政府關(guān)系斡旋策略課件

關(guān)系斡旋策略---提升政府項目贏單率的最后一塊拼圖產(chǎn)品價值性價比內(nèi)容

我們在政府方面遇到的挑戰(zhàn)如何分析官員的需求：PMBG模型，政府官員政治生命周期如何與官員相處政府項目DT贏單率模型提升政府項目贏單率的策略方法練習(xí)我們在政府方面遇到的挑戰(zhàn)包括BU、MDGBU的困惑政府領(lǐng)導(dǎo)有的需求是GDP的增長、是如何提高就業(yè)率，而不是我們的產(chǎn)品或解決方案我們的優(yōu)勢在創(chuàng)新、在技術(shù)，但如果客戶對這些并不大感興趣，那么我們就很難銷售我們的一些program在高層方面比較有效，但中層辦法不多如果我們的產(chǎn)品不具有絕對優(yōu)勢、價格也不占優(yōu)，關(guān)系還做不進去，那么丟單率就非常之高！我們的贏單模式我們比較擅長的客戶中央部委級客戶客戶對創(chuàng)新和變革管理感興趣客戶對風(fēng)險關(guān)注度很高客戶對價格敏感度不太高有合作伙伴協(xié)助斡旋我們不太擅長的客戶各省的廳局級客戶客戶對技術(shù)創(chuàng)新不太感興趣，或者我們的技術(shù)優(yōu)勢并不絕對客戶對單個產(chǎn)品不感興趣，而對整體解決方案更感興趣客戶對價格敏感度很高沒有合作伙伴從中斡旋這部分客戶我們要嗎？如果要，怎么做？MDG的困惑我們?nèi)ヒ娬?，他們會問：你來干什么？需要政府干什么？每個地方政府都希望我們?nèi)ネ顿Y，我們不可能去每個地方投資，況且“投資換市場”可行嗎？政府幫我們解決問題之后，我們怎么還他們的人情？簽完MOU之后要立即簽單、甚至壟斷項目比較難，需要時間BU承擔(dān)任務(wù)壓力，往往需要關(guān)系馬上能用、用了就能贏，這對我們很大壓力，而且有可能我們辛苦長期建立起來的關(guān)系BU用完就廢了Global似乎不太理解“關(guān)系”在東方文化中的作用，我們也無法描述----BU和MDG共同的困惑提升政府項目的贏單率必須從特殊形態(tài)的客戶—政府官員的需求開始政策的另外一種解讀中央政策我們產(chǎn)品vs.政策正常解讀政策的執(zhí)行者vs.政策另一種必須的解讀有能力執(zhí)行政策嗎？愿意執(zhí)行政策嗎？執(zhí)行者的政治生命周期分析執(zhí)行者的人脈分析官員心態(tài)的兩個決定因素背景決定心態(tài)人氣決定心態(tài)官員的全息背景看的見的背景+看不見的背景=全息背景官員看的見的背景性別年齡級別向誰匯報下屬人員主要工作職責(zé)簡要經(jīng)歷（學(xué)歷、工作時間等）官員上級同級下級下級同級官員看不見的背景個人環(huán)境+政治生涯圖+圈子=看不見的背景官員看不見的背景：個人環(huán)境圖2460初入政壇退休政治前途小升？2832363848提干？55提干？提干？退路？身體健康本命年本命年本命年本命年小升？小升？354145515358小升？婚姻子女父母朋友學(xué)術(shù)研究生博士生研究生/博導(dǎo)/院士結(jié)婚生子女幼兒園小學(xué)中學(xué)大學(xué)就業(yè)買房裝修7年之癢婚外朋友婆媳關(guān)系隔代教育身體健康是否提升是否提升是否提升是否提升退路官員看不見的背景：政治生涯圖中國人民銀行安徽省巢縣支行夏閣營業(yè)所會計，縣支行信貸員、副股長、股長，縣財貿(mào)辦公室干事，縣工商局副局長安徽省政府辦公廳調(diào)研處秘書，第二辦公室副主任、主任（副廳級）安徽省計委副主任、黨組副書記安徽省計委主任、黨組書記安徽省蕪湖市委書記、代市長、市長安徽省省長助理、省政府秘書長安徽省副省長安徽省委常委、副省長安徽省委副書記7月任國家發(fā)展改革委副主任、黨組成員；12月起任國務(wù)院副秘書長（負(fù)責(zé)國務(wù)院辦公廳常務(wù)工作，正部長級）、機關(guān)黨組副書記國家發(fā)展和改革委員會主任行政級別劃分：6大門檻，12級職務(wù)，15個級別（一）國務(wù)院總理：一級；（二）國務(wù)院副總理，國務(wù)委員：二至三級；（三）部級正職，省級正職：三至四級；（四）部級副職，省級副職：四至五級；（五）司級正職，廳級正職，巡視員：五至七級；（六）司級副職，廳級副職，助理巡視員：六至八級；（七）處級正職，縣級正職，調(diào)研員：七至十級；（八）處級副職，縣級副職，助理調(diào)研員：八至十一級；（九）科級正職，鄉(xiāng)級正職，主任科員：九至十二級；（十）科級副職，鄉(xiāng)級副職，副主任科員：九至十三級；（十一）科員：九至十四級；（十二）辦事員：十至十五級。部級廳局級處級科級科員12345總理級6100名部級干部的政治生涯研究圖：年齡區(qū)間斜率：升職速度圖結(jié)論：部級干部的政治生涯圖科級處級廳級部級30343947604年5年8年13年2個崗位2個崗位3個崗位5個崗位23科員7年2個崗位結(jié)論：廳級干部的政治生涯圖科級處級廳級部級27334253(目前平均年齡)6年9年11年2個崗位3個崗位3個崗位21科員6年2個崗位部/廳級干部的政治生涯對比圖科級處級廳級部級30343947604年5年8年13年2個崗位2個崗位3個崗位5個崗位23科員7年2個崗位273342(+3)53(+6)6年(+2)9年(+4)11年(+3)2個崗位3個崗位3個崗位216年2個崗位對官員政治生命發(fā)展的深入分析為什么“進步”這么難？從一個處級干部的環(huán)境分析首先，空缺來之不易機會換屆：大換屆，比如十七大；小換屆，5年一換重組：國家戰(zhàn)略、行業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)換人：退休、高升、雙規(guī)、重大事故新的干部考察機制，比如“無”“知”“少”“女”其次，競爭無處不在被培養(yǎng)者有潛力者官場中的明星被忽視者斗爭的失敗者核心部門核心崗位是否是為什么“處”升“局”這么難？強大的競爭者們省長副省長副省長副省長副省長主管副省長副省長常務(wù)副省長廳長副廳長紀(jì)委巡視員副廳長副廳長缺常務(wù)副廳長省委/省政府機構(gòu)省廳機構(gòu)省委書記組織部長紀(jì)委博弈者處級處長處長處長博弈者處級博弈者廳級博弈者處級部級機構(gòu)其他省廳其他省廳當(dāng)代官員任免的決策方式人事部門只管機關(guān)的干部;中國自下而上的干部任免都要經(jīng)過各級黨委和黨委組織部門;副省級以上干部由中央組織部考核，黨中央任免;中直機關(guān)、中央國家機關(guān)、中央事業(yè)單位、中央企業(yè)的副廳級以上干部，由所在單位部門的組織和人事部門考核，黨委或黨組任免;地方副廳級以上干部由省級黨委組織部考核，省級黨委任免;省直單位的副處級以上干部由所在單位的組織人事部門考核，單位黨委或黨組任免;各地市的副處級以上干部由市委組織部考核，市委任免。多種決策力量的博弈省長副省長副省長副省長副省長主管副省長副省長常務(wù)副省長廳長副廳長紀(jì)委巡視員副廳長副廳長缺常務(wù)副廳長省委/省政府機構(gòu)省廳機構(gòu)省委書記組織部長紀(jì)委博弈者處級處長處長處長博弈者處級博弈者廳級博弈者處級部級機構(gòu)其他省廳其他省廳省政府架構(gòu)和一般分工(廣東省)省長副省長常務(wù)副省長副省長副省長副省長副省長副省長副省長主持省政府全面工作省政府機關(guān)、發(fā)展改革、國有資產(chǎn)、財政、審計、稅務(wù)、糧食、發(fā)展研究中心、重點項目人事、編制、監(jiān)察、勞動、社會保險、統(tǒng)計、物價、法制、文史、參事、檔案、地方志農(nóng)口、供銷社、公安、司法、打私、民政、人民武裝文化、衛(wèi)生、人口計生、新聞出版、廣播影視、民族、宗教、婦女、兒童科技、教育、金融、知識產(chǎn)權(quán)工業(yè)、交通、通信、內(nèi)貿(mào)、信息化、質(zhì)量監(jiān)督、食品藥品監(jiān)督、安全生產(chǎn)城鄉(xiāng)建設(shè)、環(huán)境保護、國土資源、人防、工商管理、體育、核應(yīng)急外經(jīng)貿(mào)、口岸、旅游、僑務(wù)、外事、粵港澳合作、對臺897124877省政府架構(gòu)和一般分工(上海市)市長副市長常務(wù)副市長副市長副市長副市長副市長副市長副市長主持市政府全面工作發(fā)展改革、計劃、編制、人口綜合管理、世博會籌備、統(tǒng)計、物價、能源建設(shè)、口岸、建議提案辦理、信訪、社會穩(wěn)定金融、監(jiān)察、文化、廣播影視、新聞出版、檔案等工作。協(xié)助分管財政、稅務(wù)、審計外事、商務(wù)、涉港澳臺事務(wù)、民族與宗教、僑務(wù)農(nóng)業(yè)、人力資源、社會保障、工商行政管理、民政、質(zhì)量與技術(shù)監(jiān)督、合作交流、區(qū)政、行政學(xué)院、人民武裝工業(yè)、信息化、國資管理、電力生產(chǎn)、安全生產(chǎn)工業(yè)、信息化、國資管理、電力生產(chǎn)、安全生產(chǎn)科技、教育、衛(wèi)生、食品和藥品監(jiān)督等工作。聯(lián)系工、青、婦群眾體育、旅游、知識產(chǎn)權(quán)、人口和計劃生育、文史、參事、婦兒市委政法委市委宣傳部市委統(tǒng)戰(zhàn)部部隊745959115什么決定博弈的結(jié)果？人世間的成功是“四個行”首先你得行—政績其次得有人說你行—賞識說你行的人得行—領(lǐng)導(dǎo)還有你的身體也得行央視《百家講壇》名嘴王立群政績？提高生產(chǎn)效率…提高效益降低成本改善流程政府/國企領(lǐng)導(dǎo)有方/有光？幫領(lǐng)導(dǎo)辦事？結(jié)識領(lǐng)導(dǎo)？幫領(lǐng)導(dǎo)還人情？領(lǐng)導(dǎo)有利益政績的目的在于它對相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意義省長副省長副省長副省長副省長主管副省長副省長常務(wù)副省長省委/省政府機構(gòu)省委書記組織部長紀(jì)委博弈者處級部級機構(gòu)廳長副廳長紀(jì)委巡視員副廳長副廳長缺常務(wù)副廳長省廳機構(gòu)博弈者處級處長處長處長政績難！一般的正常業(yè)務(wù)不可能達(dá)到效果！

除非業(yè)績具有“獨特性”需要充分的調(diào)研和……“聯(lián)想”！還是從人的角度考慮提高生產(chǎn)效率…提高效益降低成本改善流程領(lǐng)導(dǎo)有方/有光!幫領(lǐng)導(dǎo)辦事!結(jié)識領(lǐng)導(dǎo)!幫領(lǐng)導(dǎo)還人情!領(lǐng)導(dǎo)有利益!全球領(lǐng)先？全國空白？全國首例？全國最好？……“獨特”，也意味著“風(fēng)險”，但這正是我們強項我們的品牌我們的研發(fā)和技術(shù)、制造我們的售后服務(wù)我們的國際案例……“獨特”的價值是為領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)造價值

---從領(lǐng)導(dǎo)個人和圈子角度考慮每年給一位領(lǐng)導(dǎo)辦一件有意義的“獨特”事就夠了！首先，要清楚地知道領(lǐng)導(dǎo)的政治生涯鹽城縣軋花剝絨廠干部鹽城縣革委會秘書鹽城縣革委會秘書鹽城縣張莊公社革委會副主任鹽城縣中興公社黨委書記鹽城縣中興公社黨委書記濱?？h副縣長濱?？h縣委書記濱海縣縣委書記江蘇省建設(shè)委員會主任江蘇省建設(shè)廳廳長逮捕同樣，要了解領(lǐng)導(dǎo)個人環(huán)境圖2460初入政壇退休政治前途小升？2832363848提干？55提干？提干？退路？身體健康本命年本命年本命年本命年小升？小升？354145515358小升？婚姻子女父母朋友學(xué)術(shù)研究生博士生研究生/博導(dǎo)/院士結(jié)婚生子女幼兒園小學(xué)中學(xué)大學(xué)就業(yè)買房裝修7年之癢婚外朋友婆媳關(guān)系隔代教育身體健康是否提升是否提升是否提升是否提升退路領(lǐng)導(dǎo)需求分析：PMBG模型Power權(quán)威Morality品德Benefit利益Group圈子P+P+P+P-P-P-B-B-B-B+B+B+M+M+M+M-M-M-個人BA個人：身體、智力專業(yè)、年齡社會：行政權(quán)力學(xué)術(shù)、背景、知名度個人品行和社會聲望：禮、義、廉、恥、愛孝、仁、忠、善、誠勤、儉忍—自我克制經(jīng)濟、物質(zhì)“DT個人地位模型”看不見的背景3：圈子圈子是一條看不見的決策者橋梁社會的一種正式、法定結(jié)構(gòu)：組織組織架構(gòu)中的每一個人都具有組織所確定的職位、公開授予的權(quán)限和明確的游戲規(guī)則這種權(quán)限的獲得，盡管可以通過各種手段等來建立基礎(chǔ)，但本質(zhì)上還是要通過上級來授予，因此上級的評價相對而言是至關(guān)重要的實際上，組織中某人的權(quán)限往往會超過或低于組織賦予的權(quán)限，這與非正式結(jié)構(gòu)又有直接必然的聯(lián)系科員局長科長副局長處長1PMBPMBPMBPMBPMB官員看不見的背景：圈子PMBPMBPMBPMBPMBPMB緣血情地業(yè)趣工作圈朋友圈晉升圈家庭圈興趣圈？？？？？？？？？？？？領(lǐng)導(dǎo)的圈子在哪里？+10趣緣關(guān)系情緣關(guān)系-1+3+2校友師徒關(guān)系戰(zhàn)友關(guān)系商業(yè)關(guān)系同事關(guān)系業(yè)緣關(guān)系血緣關(guān)系地緣關(guān)系一起扛過槍一起同過窗一起插過秧人脈關(guān)系與圈子PMB+3+2+10-1PMBPMBPMBPMB0+3+2+3+1+2+3+2-P對方在我心目中的地位我在對方心目中的地位我關(guān)系程度的定義關(guān)系程度關(guān)系程度名稱描述標(biāo)志性里程碑+3互賴共商大計，同進共退，榮辱與共對方覺得欠你很大人情，能力范圍內(nèi)愿為你做任何事，即使有些風(fēng)險+2信任愿意幫你你們一起有一段愉快的、印象深刻的共同經(jīng)歷：對方覺得欠你人情+1熟悉不排斥你也不特別支持，態(tài)度中立不反對你，但也沒有人情往來0陌生不認(rèn)識從沒聽說你，雖然你沒得罪對方但仍遭對方排斥-1(-P/-M/-B)敵對對你懷有敵意，想盡辦法打擊我強烈反對你、想方設(shè)法打擊你官員不同時期有不同的圈子官員職務(wù)1上級同級下級下級同級官員職務(wù)2上級同級下級下級同級+3+3+3+3+3隨著年齡增長、級別進步帶來的瓶頸少年得志vs.懷才不遇科級處級廳級部級30343947604年5年8年13年2個崗位2個崗位3個崗位5個崗位23科員7年2個崗位273342(+3)53(+6)6年(+2)9年(+4)11年(+3)2個崗位3個崗位3個崗位216年2個崗位少年得志懷才不遇少年得志懷才不遇不同時期、不同級別對官員的素質(zhì)要求334247年齡要求技術(shù)價值觀平衡大局觀處級廳級科級部級官員本身所處位置處級官員上級對手指定替代者其他下級其他同級防備防備競爭拉攏巴結(jié)培養(yǎng)他的業(yè)績目標(biāo)？他怎么看我？我如何幫到他？打擊他的業(yè)績目標(biāo)？他會如何打擊我？我要如何打擊他？他的業(yè)績目標(biāo)？他怎么看我？我如何拉攏他？他的業(yè)績目標(biāo)？他怎么看我？我如何防備他？他的業(yè)績目標(biāo)？他怎么看我？我如何幫到他？上級上級最難的不是選擇而是平衡！PMB廳級干部所處的政治環(huán)境省長副省長副省長副省長副省長副省長副省長常務(wù)副省長部長副部長副部長副部長副部長副部長副部長常務(wù)副部長廳長副廳長紀(jì)委副廳長副廳長副廳長副廳長常務(wù)副廳長局長副局長副局長副局長副局長常務(wù)副局長其他關(guān)聯(lián)廳局局長副局長副局長副局長副局長常務(wù)副局長省委/省政府機構(gòu)中央部委省廳機構(gòu)地市機構(gòu)地市機構(gòu)省委書記組織部長紀(jì)委大局觀項目vs.運營支出vs.收入個人需要vs.班子團結(jié)中央vs.地方經(jīng)濟vs.政治政策vs.對策規(guī)劃vs.執(zhí)行……兩種心態(tài)的危害少年得志懷才不遇驕傲霸道抱怨得罪人亂找關(guān)系失眠、胃潰瘍、神經(jīng)性皮炎、陽痿等情景模擬練習(xí)上午內(nèi)容總結(jié)我們在政府方面遇到的挑戰(zhàn)特殊的客戶—政府官員的需求分析全息背景=看的見的背景+看不見的背景看不見的背景=個人環(huán)境+政治生涯+圈子如何才能“進步”？政府官員的心態(tài)和瓶頸少年得志vs.懷才不遇技術(shù)、價值觀平衡和大局觀我們該如何和政府/國企大交道？圈子里秩序井然：秩序和規(guī)則

--決定秩序的是個人的社會地位PMBPMBPMBPMBPMBPMBPMBPMB其實西方也很重視“關(guān)系”成功學(xué)大師卡耐基經(jīng)過長期研究得出結(jié)論：專業(yè)知識在一個人成功中的作用只占15%，其他85%都取決于人際關(guān)系美國某大鐵路公司的總裁史密斯說：鐵路95%是人，5%是鐵美國石油大王約翰.D洛克菲勒說：我愿意付出比天底下學(xué)習(xí)其他本領(lǐng)更大的代價來學(xué)習(xí)與人相處的本領(lǐng)從“人脈”書泛濫看其在國人心目中的影響王大慶：《人脈即財脈》天宇：《人脈關(guān)系大贏家》邢群麟，許長榮：《人脈存折：構(gòu)建你自己的人際關(guān)系網(wǎng)》曾仕強，劉君政：《人際關(guān)系與溝通》……當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上搜索“人脈”圖書：975音像：11權(quán)威社會學(xué)學(xué)者的研究及定論費孝通：1947年，《鄉(xiāng)土中國》在差序格局中，社會關(guān)系是逐漸從一個一個人推出去的，是私人聯(lián)系的增加，社會范圍是一根根私人聯(lián)系所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。黃國光：2004年，《面子：中國人的權(quán)力游戲》在中國社會中，‘做面子’是個人炫耀其權(quán)力的一種手段，以‘面子工夫’影響資源分配者，使其依照自己的意思改變資源分配的方式，則是中國人常玩的一種權(quán)力游戲。翟學(xué)偉：2005年，《人情、面子與權(quán)力的再生產(chǎn)》我們可以籠統(tǒng)地認(rèn)為，中國人在情理社會中，通過人情和面子的運作，放棄的是規(guī)則、理性和制度，得到的卻是不可估量的社會資源、非制度性的社會支持和庇護及以勢壓人的日常權(quán)威。中西方文化的差異對政府采購決策的影響西方中國社會活動單元個人“圈子”核心價值觀平等平均采購的價值采購是為了給組織帶來價值采購除了給組織帶來價值，同時也要給自己和自己的“圈子”帶來價值采購者的決策范圍和權(quán)力法律和組織允許的范圍內(nèi)往往超過或者低于法律和組織允許的范圍采購的決策方式關(guān)鍵負(fù)責(zé)人集體決策需額外考慮的問題定義？衡量？影響決策?需求分析？流程？真正決策者？采購標(biāo)準(zhǔn)采購流程？PMBG模型決定了一個人的社會地位Power權(quán)威Morality品德Benefit利益Group圈子P+P+P+P-P-P-B-B-B-B+B+B+M+M+M+M-M-M-個人綜合地位個人BA個人：身體、智力專業(yè)、年齡社會：行政權(quán)力學(xué)術(shù)、背景知名度個人品行和社會聲望：禮、義、廉、恥、愛孝、仁、忠、善、誠勤、儉忍—自我克制經(jīng)濟、物質(zhì)“DT個人地位模型”根據(jù)PMBG模型推導(dǎo)出的“秩序”如何與官員相處/交流？或者，官員如何與人相處/交流？有些原則和定義是必須遵守的，號稱“潛規(guī)則”！DT六大法則安全原則不得罪原則擴大原則以對方為中心原則積德原則買點賣點最大化滿足原則安身立命，首先就要消除威脅、最大化地保護自己/個人地位

“DT人脈關(guān)系法則1：安全原則”PMBGroup圈子直接威脅潛在威脅調(diào)動所有資源消除威脅消除威脅原則委曲求“源”原則逃跑原則思考為什么對風(fēng)險比較敏感的客戶我們會比較好做？為什么“醫(yī)改”會優(yōu)先采購國貨？某百萬美金項目招標(biāo)最后因3000美金的微弱劣勢我們輸了，銷售很不服氣并希望板回來，決定投訴……“DT人脈關(guān)系法則2--不得罪原則”PMBGroup圈子表面平衡原則（也叫下臺階原則）不平衡必須隱含原則少說話原則禮尚往來原則特別申明：得罪人就是剝奪自己的生存空間人什么時候更容易得罪人？禍從口出：兩人或多人在一起，你隨意評價其他人的時候做事不能平衡/平均的時候你欠對方人情，對方找你幫忙你卻不幫的時候思考我們投資：A城市vs.B城市為什么公司搬家，兩個區(qū)政府都不滿意？是壟斷項目好，還是平分項目好？防守好了之后尋求機會進攻

“DT人脈關(guān)系法則3--地位擴大原則”PMBGroup圈子馬屁原則（尊敬/請教）交朋友原則樞紐原則思考對政府官員，我們能擴大他們的哪方面？我們有什么手段、方法、program來擴大他們的社會地位？為什么企業(yè)家非常希望參與到ChinaCEOprogram?圈子中人和人交往符合的原則

“DT人脈關(guān)系法則4：以對方為中心原則”PMBPMBPMBPMB0+3+2+1+3+2+3+2-PPMB+3+2+10-1對方在我心目中的地位我在對方心目中的地位關(guān)系程度關(guān)系程度名稱描述標(biāo)志性里程碑+3互賴共商大計，同進共退，榮辱與共對方覺得欠你很大人情，能力范圍內(nèi)愿為你做任何事，即使有些風(fēng)險+2信任愿意幫你你們一起有一段愉快的、印象深刻的共同經(jīng)歷：對方覺得欠你人情+1熟悉不排斥你也不特別支持，態(tài)度中立不反對你，但也沒有人情往來0陌生不認(rèn)識從沒聽說你，雖然你沒得罪對方但仍遭對方排斥-1(-P/-M/-B)敵對對你懷有敵意，想盡辦法打擊我強烈反對你、想方設(shè)法打擊你思考我們的投資讓誰欠了我們的人情？讓誰和我們的關(guān)系變成+2以上了嗎？那些考察過但最終沒能投資的城市政府關(guān)系呢？我們的文化決定了銷售不能用普通方法去提升關(guān)系的程度，那么還有什么方法可以建立關(guān)系？為什么我們的一些program對一部分人（建立關(guān)系）特別有效，而對其他人卻沒有效果？DT人脈關(guān)系法則5：積德原則“一碗湯”值多少錢品德是獲取其他所有東西的基礎(chǔ)最大的品德是恩德，最緊密的關(guān)系是生死之交恩德是佛教的觀念全力地給予，而不求任何回報積最大德的關(guān)鍵積德的三個策略PMB+B+M+P財富增值的策略：分享權(quán)力，加強品德品德增值的策略：分享權(quán)力，分享財富權(quán)威增值的策略：加強品德，分享財富-B-B-P-P+M+M總是要加強品德總是要分享財富總是要分享權(quán)力“DT人脈關(guān)系法則6：買點賣點最大滿足原則”買點：個人采購標(biāo)準(zhǔn)賣點：官方采購標(biāo)準(zhǔn)PMBPMBPMB用來說服他人的點用來滿足自己需求的點PMB賣點糖果刀子-糖果：來自“滿足”的欲望

-刀子：來自“法則”的壓力和“危險”帶來的恐懼DT擴大法則DT安全法則DT以對方為中心DT安全法則DT不得罪法則-公司規(guī)模、實力-產(chǎn)品/技術(shù)實力-價格合理PMB說服價值銷售技巧+關(guān)系斡旋策略=成功！調(diào)研

立項

招標(biāo)評標(biāo)商務(wù)談判

成交確認(rèn)商機

主導(dǎo)進程

提交方案

商務(wù)談判

成交開始接觸

弄清關(guān)系

建立關(guān)系

影響標(biāo)準(zhǔn)和流程

成交

-平衡關(guān)系

維系關(guān)系123456客戶采購流程顧問式銷售關(guān)系斡旋價值銷售體系文化銷售

實施+=Wininworld-wide!提升政府項目贏單率的策略和方法DT六步法關(guān)系？政策解讀產(chǎn)品價值性價比關(guān)系斡旋沒有value，萬萬不行

有value，就一定行嗎？到底該如何判斷一個政府項目能否贏？有沒有模型？傳統(tǒng)的基于價值銷售的項目輸贏判斷模型決定作用因素權(quán)重與評分標(biāo)準(zhǔn)價值維度標(biāo)書符合度講標(biāo)打動客戶風(fēng)險可控度……價格維度價格投資回報成功率我們政府項目需要新模型：“DT項目輸贏判斷模型”決定作用因素對贏率的權(quán)重影響關(guān)系維度客戶關(guān)系價值銷售體系：需要但不是特別重要中國：特別重要，會支配其他因素買點滿足度價值銷售體系：無中國：有，且特別重要價值維度賣點滿足度價值銷售體系：非常需要中國：重要，入圍基礎(chǔ)性價比競爭力價值銷售體系：需要中國：重要成功率在中國，關(guān)系會決定競爭的游戲規(guī)則賣點/標(biāo)準(zhǔn)滿足度賣點/標(biāo)準(zhǔn)滿足度性價競爭力買點滿足度我方對手性價競爭力買點滿足度關(guān)系DT項目輸贏判斷模型再比較顧問式銷售的項目判斷確認(rèn)商機

主導(dǎo)進程

提交方案

商務(wù)談判

成交1234510%30%50%80%100%顧問式銷售的階段與成功率判斷法決定作用因素我們對手1對手2項目判斷因素客戶關(guān)系+2+1買點滿足度+1？賣點滿足度+1+1？性價比競爭力？？+1成功率20%80%40%以人脈關(guān)系銷售的流程為主線開始接觸

弄清關(guān)系

建立關(guān)系

影響標(biāo)準(zhǔn)和流程

成交

-平衡關(guān)系

維系關(guān)系123456DT個人地位模型DT人脈關(guān)系的法則1/2/3/4切入點策略內(nèi)線選擇4方向DT時光倒流法SPIN的新用法DT項目輸贏判斷模型按決策權(quán)威順序做關(guān)系DT人脈關(guān)系法則6陌生-信任-信賴競爭優(yōu)劣情況下贏的策略降低不滿足標(biāo)準(zhǔn)的4個策略內(nèi)部沖突的類型關(guān)系樞紐理論關(guān)系空洞理論關(guān)系異構(gòu)理論DT人脈關(guān)系法則5關(guān)系維系三策略項目內(nèi)容項目預(yù)算項目時間決策流程決策人歷史采購/對手出身/性格/愛好/觀點/日程相互人際關(guān)系采購標(biāo)準(zhǔn)決策權(quán)威順序?qū)ふ夷繕?biāo)的“緣”“三板斧”與其他分析買點賣點，糖果與刀子影響采購流程影響評分標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，投標(biāo)/講標(biāo)尋找并做更高關(guān)系尋找雙方都可接受的第三者背靠背做關(guān)系持續(xù)防止不同原則沖突少說少得罪初步建立DT作戰(zhàn)地圖初步判斷是否目標(biāo)客戶完善DT作戰(zhàn)地圖初步確定策略初步判斷輸贏完善DT作戰(zhàn)地圖調(diào)整打單策略再次判斷輸贏完善DT作戰(zhàn)地圖調(diào)整打單策略再次判斷輸贏完善DT作戰(zhàn)地圖調(diào)整打單策略再次判斷輸贏用DT人脈世界來管理和維系所有人脈和關(guān)鍵的人脈PMB模型行動分析第三步：建立關(guān)系就我們而言，和誰建立關(guān)系？就我們而言，如何和高層建立關(guān)系？就我們而言，如何和中層建立關(guān)系？和誰建立關(guān)系？關(guān)系樞紐關(guān)系空洞/異構(gòu)節(jié)點落難英雄未來之星潛在的樞紐所謂樞紐就是能最大化影響和連接他人的節(jié)點如何建立關(guān)系？我們的文化決定我們不能使用“三板斧”吃飯唱K桑拿但我們可以分析“三板斧”為什么起作用？“三板斧”已經(jīng)被證明了是對中國中層最普遍采用、客戶也普遍接受的建立客戶關(guān)系的方法從“陌生”到“互賴”的過程1:交換基本信息2