市場(chǎng)銷售技巧培訓(xùn)

市場(chǎng)銷售技巧培訓(xùn)MARKETINGSKILLSTRAINING匯報(bào):山有木兮目錄CONTENTSENTERYOURCOMPANYNAME客情維護(hù)COMPANYCULTRUE顧客需求PRODUCT&SERVICES導(dǎo)購(gòu)工作COMPANYPOWER后續(xù)計(jì)劃LOOKINGTOFUTURE01客情維護(hù)GuestMoodMaintenance觀察客戶的技巧銷售成交技巧有效溝通的技巧觀察客戶的技巧投其所好觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements觀察客戶要求目光敏銳、行動(dòng)迅速。01觀察顧客時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。注意：觀察顧客不要表現(xiàn)得太過(guò)分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣02觀察顧客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能設(shè)身處地為顧客著想。你必須通過(guò)顧客的眼睛去觀察和體會(huì)03客戶每一種表情和動(dòng)作都潛在一種含義，那些明顯特征，相信你能夠從人們的購(gòu)買習(xí)慣中發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的信號(hào)。譬如，當(dāng)一位服飾鮮艷、珠光寶氣的客戶走進(jìn)展銷大廳時(shí)，你就知道她可能更喜歡買新潮的高檔的瓷磚。觀察客戶的技巧投其所好觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements觀察客戶年齡服飾語(yǔ)言身體語(yǔ)言行為態(tài)度技巧一：三句話成交法假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她省錢假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她賺錢第1句話你知道使用我們產(chǎn)品可以為你省錢嗎？第2句話你希望它為你省錢嗎？第3句話如果你真的希望省錢那你認(rèn)為從什么時(shí)候開(kāi)始才恰當(dāng)呢？第1句話你知道它可以幫你賺錢嗎？第2句話你希望什么時(shí)候開(kāi)始賺錢呢？第3句話如果你真的希望快點(diǎn)可以賺錢的話你認(rèn)為什么時(shí)候讓它來(lái)幫助你賺錢才恰當(dāng)呢？觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements不管你做出什么決定，買或者不買，你今天都必須做出一個(gè)決定。如果你只需投資XXXX元，就可以擁有最好的瓷磚？你要顧客做決定，所以你就直接很坦白地跟他講：今天不管你做或不做決定，你都必須做個(gè)決定，今天不管做與不做決定，都是一種決定。你只需付出多少多少錢，就可以得到怎樣怎樣的服務(wù)。技巧二：下決定成交法觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements很多顧客都說(shuō)我想再看看我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表現(xiàn)。她只是不能直接跟你講：我還不信任你。怎么辦呢？解析1你聽(tīng)到這樣的話不要以為她真的要看看，讓她去看看，她是不會(huì)回來(lái)跟你購(gòu)買的。解析2你既然知道她可能不信任你，你要打開(kāi)天窗說(shuō)亮話，你要把真正的問(wèn)題套出來(lái)。你覺(jué)得我不值得信任，覺(jué)得我可能不夠誠(chéng)懇，你才會(huì)講這樣的話，不知道我的看法對(duì)不對(duì)？如果你信任我給我一個(gè)機(jī)會(huì)的話，我會(huì)再度地表現(xiàn)地更好，重新地讓你覺(jué)得跟我合作是值得的，你可以跟我談一談嗎？技巧三：直截了當(dāng)解除不信任觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements“如果免費(fèi)你會(huì)買嗎？”當(dāng)你說(shuō)出如果免費(fèi)你會(huì)買嗎？他有可能會(huì)說(shuō)，會(huì)啊！如果免費(fèi)當(dāng)然買啊！如果你買我的東西，我讓你覺(jué)得物有所值，那不就等于它是免費(fèi)的嗎？第一步第二步第三步第四步如果我能證明這個(gè)產(chǎn)品真的是物超所值的話，你今天是不是有機(jī)會(huì)跟我買？他頭腦會(huì)想，至少你要給我證明了，要我同意了，我才買啊!所以他敢回答，可以的！當(dāng)他回答可以的，接下來(lái)你只要證明這個(gè)產(chǎn)品真的是物超所值就可以了。技巧四：免費(fèi)要不要觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements面對(duì)所有明天再說(shuō)，后天再說(shuō)，下星期再說(shuō)顧客，你永遠(yuǎn)記?。核械某山唬^技中的絕技。十大絕技中你絕對(duì)不能忽略的一個(gè)絕技，就是給客戶危急的理由，讓他馬上成交。如果你確定你給顧客的是最低的價(jià)格的，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買，要不然我就會(huì)漲價(jià)。如果你確定他到別家買不到，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買，否則我就賣給別人了。現(xiàn)在買有哪些好處拖延會(huì)有哪些壞處技巧五：給他一個(gè)危機(jī)的理由觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements關(guān)心的是價(jià)格還是價(jià)值價(jià)格價(jià)值你買回去以后它為你帶來(lái)的回報(bào)這是長(zhǎng)久性的價(jià)格是你買它的時(shí)候所要付出的金錢只是一次性的如果有人還在那邊說(shuō)真的太貴了，他很在乎錢，他很小氣的人。他很舍不得的人，怎么辦呢？這時(shí)候你只好用反問(wèn)來(lái)問(wèn)他，?。√F了，你是指價(jià)格貴還是價(jià)值貴？技巧六：區(qū)別價(jià)格和價(jià)值觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements你要會(huì)說(shuō)故事，讓顧客成為顧客中的主角你要說(shuō)故事，你要成為說(shuō)故事的高手給顧客描述擁有典典瓷磚后的生動(dòng)場(chǎng)景。情境推銷法就是讓故事在顧客面前發(fā)生，讓顧客成為故事中的主角。成交的一個(gè)關(guān)鍵技巧，要善長(zhǎng)說(shuō)故事。技巧七：清凈推銷法觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements購(gòu)買的理由不買的理由顧客一看該買的理由一大堆，不該買的理由一點(diǎn)點(diǎn)，這時(shí)你就可以說(shuō)了，難道你不應(yīng)該為了這些理由、這些好處做出一個(gè)決定付出一個(gè)代價(jià)？讓自己忍受一下這些不滿的原因嗎？他一聽(tīng)，相信這是公平的是不是？技巧八：富蘭克林成交法觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements問(wèn)答成交法，不斷地在這些問(wèn)句當(dāng)中一句一句背起來(lái)如果這種性能的瓷磚是獨(dú)一無(wú)二的，你不覺(jué)得擁有它是值得的嗎？如果這種能解決你的問(wèn)題，你不覺(jué)得擁有它是一個(gè)正確的選擇嗎？反問(wèn)他你不覺(jué)得擁有它是一種正確的選擇嗎？你希望馬上送到，還是這個(gè)星期送到呢？如果我們能在經(jīng)濟(jì)上為你省錢，那我們是不是就可以成交呢？如果我們有辦法讓您省更多的錢的話我們是不是有機(jī)會(huì)合作呢？技巧九：?jiǎn)柎鸪山环ㄓ^察客戶要求ObserveCustomerRequirements如何用客戶喜歡的方式去溝通忌爭(zhēng)辯忌質(zhì)問(wèn)忌命令忌炫耀忌直白忌批評(píng)做大客戶銷售，一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是溝通，用什么樣的營(yíng)銷話術(shù)、什么樣的溝通技巧，具體的事情需要具體而定。但是有一些比較普遍意義的溝通技巧是大多數(shù)典典的銷售必須共同遵守的。有效溝通的技巧——與客戶達(dá)成協(xié)議的金科玉律觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements銷售的重要準(zhǔn)則是自己少說(shuō)，多提問(wèn)。鼓勵(lì)客戶多說(shuō)，引導(dǎo)客戶多說(shuō)。傾聽(tīng)是與客戶有效溝通的重要途徑無(wú)經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)員在和客戶交涉的前期就滔滔不絕地介紹公司的實(shí)力規(guī)模如何，質(zhì)量如何；在爭(zhēng)先恐后地陳述、解釋，甚至爭(zhēng)辯，卻將提問(wèn)、傾聽(tīng)和確認(rèn)拋置腦后。有經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)員有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員會(huì)盡量讓客戶多說(shuō)，從客戶的字里行間了解客戶的意圖和真正需求。有效溝通的技巧——與客戶達(dá)成協(xié)議的金科玉律觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements銷售當(dāng)中常常要用到的問(wèn)句當(dāng)你得到潛在客戶的購(gòu)買信號(hào)之后，最好能夠想出一個(gè)回應(yīng)的問(wèn)題，獲得更多的信息。適當(dāng)提出問(wèn)題很重要，對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，沒(méi)有提問(wèn)，幾乎達(dá)成不了銷售?？蛻裟銈冇蠿X產(chǎn)品嗎？你們多久可以交貨？你們可以提供免費(fèi)樣品嗎？?jī)r(jià)格高了，能給點(diǎn)折扣嗎？你們有價(jià)格低一些的典典瓷磚嗎？我想作為參考?？蛻簟坝心衬痴J(rèn)證嗎？銷售有的。您的數(shù)量有多少？這個(gè)產(chǎn)品是您主要采購(gòu)的產(chǎn)品嗎？您希望我們多久交貨？我們正常的交貨期為N天，但是如果您急要貨。我們可以努力M天交貨，用縮短時(shí)間體現(xiàn)你的努力?？梢缘摹Ｕ?qǐng)問(wèn)您是否確認(rèn)價(jià)格？考量?jī)r(jià)格接受能力。當(dāng)然。以上認(rèn)證請(qǐng)見(jiàn)附件中，另外附上其他的認(rèn)證。有效溝通的技巧——與客戶達(dá)成協(xié)議的金科玉律觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements02顧客需求CustomerRequirements觀察客戶的技巧銷售成交技巧有效溝通的技巧收集信息充分道歉作為一個(gè)專業(yè)的銷售員，一定要有這樣一個(gè)心態(tài)：異議是銷售的真正開(kāi)始。如果客戶連異議都沒(méi)有就購(gòu)買了產(chǎn)品，那銷售員的價(jià)值還怎么體現(xiàn)？針對(duì)異議向顧客道歉，拿出誠(chéng)意，表明態(tài)度。真正的銷售從異議開(kāi)始。在實(shí)際的銷售過(guò)程中，銷售員經(jīng)常會(huì)遇到各種異議。許多銷售員會(huì)認(rèn)為應(yīng)對(duì)異議是一件困難的事情。其實(shí)，異議不僅僅是銷售工作中的一個(gè)障礙，同時(shí)也是一個(gè)積極的因素。觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements異議也是進(jìn)行下一步銷售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想從異議征求客戶意見(jiàn)，實(shí)際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，客戶肯定會(huì)對(duì)它有一定的異議，異議提醒銷售員在銷售的過(guò)程中，可能沒(méi)有完全了解某些需求，或者某些表達(dá)沒(méi)有被客戶理解。再次征求客戶意見(jiàn)觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements60%有人估計(jì)當(dāng)顧客停止從某個(gè)公司購(gòu)買時(shí)，60%的情況是因?yàn)轭櫩驼J(rèn)為銷售公司的銷售人員在產(chǎn)品售出后，態(tài)度變得冷淡。銷售人員必須跟蹤每筆銷售以確保運(yùn)輸安排、產(chǎn)品質(zhì)量或顧客的賬單沒(méi)有問(wèn)題。除此之外，銷售人員或銷售團(tuán)隊(duì)的成員，要經(jīng)常監(jiān)督瓷磚的安裝工作，并確保適當(dāng)?shù)木S護(hù)，以此減少可能導(dǎo)致顧客不滿意的問(wèn)題。成交后，銷售人員的工作并沒(méi)有結(jié)束，還必須給顧客提供各種各樣的服務(wù)和支持，以確保他們的滿意和重復(fù)購(gòu)買。優(yōu)秀的售后服務(wù)能夠提高顧客的忠誠(chéng)。跟蹤服務(wù)觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements規(guī)則1：小心接觸，做好準(zhǔn)備不要操之過(guò)急，時(shí)機(jī)勝于一切，不要表現(xiàn)出一付急著想得到業(yè)務(wù)（賺到錢）的猴急樣兒。適當(dāng)?shù)囊?guī)劃可以培養(yǎng)出長(zhǎng)期的關(guān)系（賺更多的錢），而不只是一件行銷而已。規(guī)則2：安排一次三方會(huì)談。用有意思的方式為第一次約談或溝通先進(jìn)行籌備工作。在社交活動(dòng)上見(jiàn)面，比如劇院、足球場(chǎng)。安排在一起用餐，比如早餐的費(fèi)用比較低、午餐的商業(yè)味較濃、晚餐比較自由，不那么拘束。拜托你的客戶打電話給這位轉(zhuǎn)介紹客戶，告訴他你很快會(huì)打電話給他。取得一份介紹信。郵寄一張轉(zhuǎn)介紹卡。如何讓老客戶主動(dòng)大量為你轉(zhuǎn)介紹觀察客戶要求ObserveCustomerRequirements規(guī)則3：做第一次接觸以前，先取得轉(zhuǎn)介紹客戶的個(gè)人資料這些資料包括公司資料、個(gè)人資料、家庭情況、最近一次成功的事、嗜好等。特別可以關(guān)注一些細(xì)節(jié)方面的資料收集，如：上一次度假、孩子們就讀的學(xué)校、家鄉(xiāng)……諸如此類。有了這些個(gè)人資料是很好的優(yōu)勢(shì)，也便于接下來(lái)的面對(duì)面接觸。規(guī)則4：如果客戶也在場(chǎng)，第一次見(jiàn)面不必行銷。事實(shí)上，一開(kāi)始你的行銷動(dòng)作做得愈少，獲得的信賴度可能就愈高。你只要建立好關(guān)系，取得對(duì)方的信任，再進(jìn)行下面的動(dòng)作。規(guī)則5：安排1分鐘私下里商談的時(shí)間開(kāi)門見(jiàn)山談業(yè)務(wù)。規(guī)則6：試著讓準(zhǔn)客戶為你們的約談準(zhǔn)備資料如果你有辦法讓準(zhǔn)客戶幫你搜集資料，就等于得到了一個(gè)對(duì)你的銷售感興趣的準(zhǔn)客戶，他會(huì)很樂(lè)意談話與聆聽(tīng)。規(guī)則7：不要寄太多資料資料就像電話一樣，是不可能完成銷售的，它只是工具而已，因此，只要寄足夠引起對(duì)方興趣的資料就可以了。簡(jiǎn)短，但是積極。不要洋洋灑灑寫了一大堆感謝的話。你只要告訴他，很高興認(rèn)識(shí)他，期待下一次見(jiàn)面就好了。規(guī)則8：寫信向你的客戶致謝如果想讓這筆行銷意義非凡的話，最好能隨信寄上一份禮物(一份精的廣告禮品——印有公司商標(biāo)的東西)。如果你要送禮就要送得令人難忘；送一些會(huì)讓人再三提起的，或者是每天會(huì)目睹的。你的感謝與禮物會(huì)增大你的客戶再給你一個(gè)轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。規(guī)則10：促成如果一切按步驟操作合理，促成也就順理成章了。即使是最后因特殊原因無(wú)法成交，也不要浪費(fèi)這次接觸的機(jī)會(huì)，大膽提出你的要求：請(qǐng)他轉(zhuǎn)介紹。03導(dǎo)購(gòu)工作ARideToWork作為導(dǎo)購(gòu)必須按以下要求向工程、業(yè)務(wù)部客戶提供接待。作為導(dǎo)購(gòu)需要做到以下幾點(diǎn)：導(dǎo)購(gòu)需要做的六點(diǎn)全面掌握并按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行“7星”服務(wù)熟練掌握一切產(chǎn)品相關(guān)信息熟悉公司的各種業(yè)務(wù)流程直接完成店面布置、樣品展示及衛(wèi)生清潔工作接待客戶，促進(jìn)并完成銷售業(yè)務(wù)了解顧客需求信息，收集和反饋市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息向工程、業(yè)務(wù)部客戶提供接待及導(dǎo)購(gòu)服務(wù)觀察客戶要求ObserveCu