三步法贏得客戶信任-單宏宇-20210825

電話同微信)履歷：2016.6-2018.12和聯(lián)集團(tuán)（世界500強(qiáng)）2018.12-2021.4重慶小康工業(yè)集團(tuán)（中國(guó)500強(qiáng)）2021.5-今歐派家居集團(tuán)股份有限公司

擁有5年集團(tuán)公司培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)擅長(zhǎng)：銷售心理學(xué)、顧客行為心理學(xué)、二級(jí)培訓(xùn)員培養(yǎng)單宏宇授人以漁價(jià)值升華成人達(dá)己三步法贏得客戶信任櫥柜培訓(xùn)部單宏宇Customertrustisthepremiseofadeal贏得客戶信任的重要性01Threestepstowinningcustomertrust三步法贏得客戶信任02目錄CONTENTSKeyPointsscript重點(diǎn)話術(shù)03STEP01：獲得客戶信任的重要性客戶信任是獲得成交的基礎(chǔ)交易的過(guò)程本質(zhì)是金錢與商品交換的過(guò)程，若其中缺乏了交換必要的信任，則交易就很難進(jìn)行獲得客戶信任的重要性STEP02：三步法贏得客戶信任贏得客戶信任贏得客戶信任三步法第一步：樹(shù)立專家形象第二步：建立親密關(guān)系第三步：成為自己人角色新客進(jìn)店你能否提供專業(yè)支持？你是否讓我喜歡？你是否在為我考慮？第一步：樹(shù)立專家形象第一印象專業(yè)講解+VS如果您要購(gòu)買櫥柜商品，您會(huì)選擇向哪位導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行櫥柜商品的咨詢？導(dǎo)購(gòu)員A導(dǎo)購(gòu)員B第一步：樹(shù)立專家形象-第一印象贏得客戶信任三步法您好，歡迎光臨歐派高端定制！里面請(qǐng)！我是您的規(guī)劃師XX，很高興為您服務(wù)！怎么稱呼您？您之前了解過(guò)歐派嗎？我們歐派27年專注于全案設(shè)計(jì)，我們將為您提供廚餐陽(yáng)衛(wèi)的一體化設(shè)計(jì)方案！時(shí)刻立崗迎賓+自我介紹品牌介紹第一步：樹(shù)立專家形象-專業(yè)講解贏得客戶信任三步法捆加送延增升立崗迎賓、展廳瀏覽、樣柜講解、全廚體驗(yàn)、活動(dòng)包裝、套餐講解落座規(guī)劃、嘗試成交、加價(jià)購(gòu)鎖單專區(qū)講解、再惠送收大定延伸空間介紹、量尺申請(qǐng)、溫馨告別擴(kuò)單增值、初尺需求確認(rèn)、方案核對(duì)、合同簽訂標(biāo)準(zhǔn)銷售流程第二步：建立親密關(guān)系贊美客戶模仿客戶+傾聽(tīng)客戶+空間距離+第二步：建立親密關(guān)系-贊美客戶自我實(shí)現(xiàn)尊重歸屬與愛(ài)安全需求生理需求贏得客戶信任三步法馬斯洛需要層次理論贊美要真實(shí)贊美稀有特點(diǎn)圍繞客戶贊美切忌空泛反例：姐，您真的太瘦了，身材超棒。（客戶本身身材并不好）正例：姐，在哪里做的頭發(fā)呀，很能體現(xiàn)您的氣質(zhì)。反例：姐，您的眼睛又大又有神，真是太好看了。（客戶眼睛明顯特別好看）正例：姐，剛剛看到您先生為您拉車門，這么紳士，您一定很幸福。反例：姐，您今天穿的裙子真好看。正例：姐，您今天穿的裙子顯得你的氣質(zhì)特高貴。反例：姐，您真美。正例：看得出來(lái)您是一個(gè)才女，和您談話讓我學(xué)到了很多。贊美原則第二步：建立親密關(guān)系-傾聽(tīng)客戶點(diǎn)頭點(diǎn)頭動(dòng)作作為傾聽(tīng)過(guò)程中使用頻率最高的行為，可以說(shuō)是認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的代表性動(dòng)作。微笑微笑是創(chuàng)造良好形象最有效的肢體語(yǔ)言。理解反饋理解反饋指的是銷售人員根據(jù)具體情況對(duì)客戶進(jìn)行語(yǔ)言方面的回應(yīng)。傾聽(tīng)=點(diǎn)頭+微笑+理解反饋“句號(hào)”點(diǎn)頭法+“高光”點(diǎn)頭法表示感嘆+開(kāi)放式提問(wèn)自然而然方能打動(dòng)人心贏得客戶信任三步法打斷客戶建立親密關(guān)系-模仿客戶每個(gè)人有自己的語(yǔ)言體系，用客戶的語(yǔ)言與客戶交流如：我的孩子、我兒子/女兒、我家妹妹/弟弟、我家寶貝模仿客戶行為，建立信任感模仿面部表情、肢體動(dòng)作、照鏡子語(yǔ)言模仿行為模仿贏得客戶信任三步法建立親密關(guān)系-空間距離00.451.23.60.15單位：米（m）親密距離個(gè)體距離社會(huì)距離公眾距離人類學(xué)家愛(ài)德華·霍爾經(jīng)過(guò)多年研究提出人們之間的四種距離。即親密距離、個(gè)體距離、社會(huì)距離、公眾距離。心理研究表明，空間距離和心理距離是密切相關(guān)的。銷售人員應(yīng)善于利用空間轉(zhuǎn)換，如引客落座，不斷拉近與客戶之間的空間距離及心理距離。贏得客戶信任三步法第三步：成為自己人角色思維轉(zhuǎn)化同理心+第三步：成為自己人角色-思維轉(zhuǎn)換當(dāng)我們與客戶交流過(guò)程中，表現(xiàn)出和客戶同陣營(yíng)，一言一行都體現(xiàn)我們理解客戶并為客戶的關(guān)注點(diǎn)考慮，我們?cè)跒樗鉀Q問(wèn)題，表現(xiàn)出關(guān)心客戶利益。客戶關(guān)心：品牌、價(jià)格、質(zhì)量、外觀、風(fēng)格、健康、售后、操作便捷。。。。贏得客戶信任三步法如果你想釣魚(yú)，就得像魚(yú)那樣思考！第三步：成為自己人角色-同理心贏得客戶信任三步法同理心=肯定詞+同理心詞匯/短語(yǔ)+解決方式案例客戶：你們的價(jià)格太貴啦，隔壁家差不多的產(chǎn)品比你們便宜幾千塊。導(dǎo)購(gòu)A：您這個(gè)想法可不對(duì)，我們貴，可是我們質(zhì)量好啊。導(dǎo)購(gòu)B：是的，我理解，很多客戶朋友都關(guān)心價(jià)格，我們做過(guò)相應(yīng)的調(diào)研，隔壁家那款產(chǎn)品返修率很高，購(gòu)買家庭常用電器，質(zhì)量才是最應(yīng)該考慮的因素，您說(shuō)呢？同理心詞匯/短語(yǔ)“我理解”、“我同情”、“我懂您的意思”、“我也有這樣的感覺(jué)”、“我認(rèn)同您的說(shuō)法”、“大多數(shù)人都和您一樣”、“我明白您的感受”、“我在剛接觸這款產(chǎn)品時(shí)也有和您同樣的感覺(jué)”、“我之前有個(gè)客戶提出了和您一樣的問(wèn)題”、“我第一次聽(tīng)說(shuō)時(shí)也和您一樣的氣憤”課程要點(diǎn)回顧三步法贏得客戶信任贊美客戶傾聽(tīng)客戶模仿客戶（語(yǔ)言、行為）空間距離建立親密關(guān)系第二步（真實(shí)、稀缺、主體、忌空泛）（傾聽(tīng)公式）（從社會(huì)距離到個(gè)體距離）第一印象專業(yè)講解樹(shù)立專家形象第一步（自我介紹、品牌介紹）（標(biāo)準(zhǔn)銷售流程）思維轉(zhuǎn)化成為自己人角色第三步同理心（同理心公式）STEP03：重點(diǎn)話術(shù)1、我好羨慕您的頭發(fā)，很飄逸。2、您今天穿的衣服很合適您，感覺(jué)得出您是一個(gè)懂的生活的人。3、和您談話對(duì)于我來(lái)說(shuō)是一種享受。4、您的身材好棒，穿什么衣服都很合身，我真的很羨慕您。5、看得出來(lái)您非常有女人味，并且非常顯年輕。6、看得出來(lái)您是一個(gè)才女，和您談話讓我學(xué)到了很多。7、看得出您是一個(gè)非常細(xì)心的人，生活中做您的老公真是幸福。8、看得出來(lái)您是一個(gè)非常懂的生活及懂的享受的女人。9、感覺(jué)您真的眼光非常與眾不同，并且非常獨(dú)到。10、您提的建議非常好，我一定向我是上級(jí)傳達(dá)您的想法。11、從您挑選產(chǎn)品，看得出來(lái)您說(shuō)話做事非常干脆利落，想象得出您是一個(gè)做大事的人。12、從您挑選產(chǎn)品，看起來(lái)很有派，一定是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)。13、看得出您是一個(gè)知識(shí)淵博，知書(shū)達(dá)理并且溫柔的女人（一般形容戴眼鏡的女人恰當(dāng)）。贊美話術(shù)贊美話術(shù)客戶：你們的價(jià)格太貴啦，隔壁家差不多的產(chǎn)品比你們便宜幾千塊。導(dǎo)購(gòu)：是的，我理解，很多客戶朋友都關(guān)心價(jià)格，我們做過(guò)相應(yīng)的調(diào)研，隔壁家那款產(chǎn)品返修率很高，購(gòu)