醫(yī)藥代表二季度工作計(jì)劃

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁醫(yī)藥代表二季度工作計(jì)劃工作方案是保障工作順當(dāng)進(jìn)行的保障，下面是我整理的醫(yī)藥代表二季度工作方案，請閱讀，上公文站，發(fā)覺學(xué)習(xí)。

醫(yī)藥代表二季度工作方案一目前，全國都正在開展著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個(gè)剛剛開頭的階段，所以現(xiàn)在還處在一個(gè)沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂。我們要在整改之前把現(xiàn)有的企業(yè)規(guī)模做大做強(qiáng)，才能立足于行業(yè)的大潮之中。

現(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)和零售企業(yè)較多，但我們應(yīng)當(dāng)有一個(gè)明確的成長方向?，F(xiàn)在是各醫(yī)藥企業(yè)對待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。但是在有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫(yī)院的品種買的好，要么就是在同類品種上價(jià)格極低，這樣才能穩(wěn)定市場。抓住市場上的大部分市場份額。

現(xiàn)在，醫(yī)藥行業(yè)的弊端就在于市場上同類和同品種藥品價(jià)格比較混亂，各地區(qū)沒有一個(gè)統(tǒng)一的銷售價(jià)格，同樣是炎虎寧各地區(qū)的和個(gè)生產(chǎn)廠家的銷售價(jià)格上卻是不全都的，這就極大的沖擊了相鄰區(qū)域的銷售工作。使一些原來是忠誠的客戶對企業(yè)失去了信念，認(rèn)同感和依靠性。

以前各地區(qū)之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對相連的區(qū)域銷售狀況不是很了解，勢必會(huì)對自己或他人的銷售區(qū)域造成沖擊。在藥品的銷售價(jià)格地方，在同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關(guān)。

一、20xx年其次季度工作方案

總結(jié)這一年，可以說是自己的學(xué)習(xí)階段，是和給了我這個(gè)機(jī)遇，我在企業(yè)大家都當(dāng)我是一個(gè)小老弟，賜予了我特別大的厚愛，在這里道一聲感謝。

自從做業(yè)務(wù)以來擔(dān)當(dāng)責(zé)任和x地區(qū)，可以說和把這兩個(gè)特別好的銷售區(qū)域給了我，對我有特別大的期望，可是對于我來說卻是一個(gè)特別大的考驗(yàn)。在這過程中我學(xué)會(huì)了不少不少。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了熬煉，自己的膽識得到了很大的提升。

可以說自己在這一年中，自己對自己都不是很滿足，首先沒能給企業(yè)制造很大的利潤，其次是沒能讓自己的客戶對自己很信服，有一些客戶沒能維護(hù)的很好，還有就是對市場了解不透，沒能準(zhǔn)時(shí)把握市場資訊。這些都是我要在20xx年的工作中首先要改進(jìn)的。

20xx年，新的開端，既然把、五個(gè)大的銷售區(qū)域交到我的手上也可以看出和下了很大的決心，由于這些地區(qū)都是我們的依據(jù)地。為我們企業(yè)的成長打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

二、下面是我對下一季度工作的想法:

1、對于老客戶，和固定客戶，要頻繁保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、在擁有老客戶的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶資訊，包括貨站的基本資訊。

3、要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富學(xué)問，實(shí)行多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能向結(jié)合。

三、各地區(qū)的綜合狀況

1、

x地區(qū)商業(yè)企業(yè)較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)屬于一類客戶，較大的個(gè)人屬于二類客戶，個(gè)人診所屬于三累客戶。這幾類客戶中商業(yè)企業(yè)仍需要大力關(guān)心。幫我維護(hù)好這些客戶資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉(zhuǎn)接過來。

2、

x地區(qū)現(xiàn)有的客戶中除幾家商業(yè)外，還有一些個(gè)人，在個(gè)人做藥中，各地區(qū)都沒有開發(fā)出大部份的做藥個(gè)人，這些小客戶其實(shí)能給我們制造特別大的利潤。我應(yīng)當(dāng)頻繁的在當(dāng)?shù)氐呢浾荆幍甑戎苓呎覍ば碌目蛻糍Y源，爭取把各地區(qū)的客戶資源都超過百名以上。

3、

x地區(qū)距離沈陽較進(jìn)，貨物的價(jià)格相對來說較低，只有頻繁的和老客戶溝通，才知道現(xiàn)有的商品價(jià)格。這樣才能始終的拉攏老客戶。在新客戶的開發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比如，還有就是地方。還有就是當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)企業(yè)肯定要看緊，看牢。

4、

x地區(qū)，始終不是很了解，但是從側(cè)面了解到x地區(qū)是最難做的一個(gè)地區(qū)，但是這也是一個(gè)足夠大的挑戰(zhàn)。商業(yè)是不少，可是做成的卻很少。這是一個(gè)極大的圓滿。在這一年中肯定要多對這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新奇的血液。

5、

屬于x區(qū)域，此區(qū)域有一些品種要及其的留意，由于是屬于品種，但是我會(huì)盡最大的力量去開發(fā)新的客戶資源，雖然說這個(gè)地區(qū)不好跑，但是我也肯定要拿下。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。

結(jié)合以上的想法，下面是我本年對自己的規(guī)定:

1、每月要增加至少15個(gè)以上的新客戶，還要有5到10個(gè)潛在客戶。

2、每月一個(gè)總結(jié)，看看自己有哪些工作上的失誤，準(zhǔn)時(shí)改正下次不要再犯。并準(zhǔn)時(shí)和內(nèi)勤溝通，得到企業(yè)的最新狀況和政策上的支持。

3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好預(yù)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對全部客戶的都要有一個(gè)很好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶提出的無理規(guī)定上，決不能在低三下氣。要為企業(yè)樹立良好的形企業(yè)形象。

5、客戶遇到問題，不能置之不理肯定要盡全力關(guān)心他們解決。要先做人再做事，讓客戶信任我們的工作力量，才能更好的完成任務(wù)。

6、要對企業(yè)和自己有足夠的信念。擁有健康、樂觀、樂觀向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。

7、與其他地區(qū)業(yè)務(wù)和內(nèi)勤開展溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品狀況和他們方法方法。才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

以上就是我這一季度的工作方案，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請示，向其他的業(yè)務(wù)員探討，和討論客戶心里，一同努力克服，為自己開創(chuàng)一片新的天空，為企業(yè)做出自己最大的貢獻(xiàn)。

醫(yī)藥代表二季度工作方案二以下是我對其次季度的工作方案：

一、目標(biāo)管理

1、依據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管探討目標(biāo)客戶銷售增長機(jī)會(huì)

(1)醫(yī)院產(chǎn)品掩蓋率及新客戶開發(fā)

(2)目標(biāo)科室選擇及進(jìn)展

(3)處方醫(yī)生選擇及進(jìn)展

(4)開發(fā)新的用藥點(diǎn)

(5)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來的效應(yīng)

(6)競爭對手狀況

(7)政策和活動(dòng)狀況

2、依據(jù)所轄區(qū)域不同級別的醫(yī)院建立增長猜測

3、與主管爭論

(1)了解公司銷售和市場策略，本地區(qū)銷售策略

(2)確定指標(biāo)

4、分解目標(biāo)量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目標(biāo)科室和主要目標(biāo)醫(yī)生

5、制定行動(dòng)方案和相應(yīng)的工作方案，并定期回顧

二、行程管理

1、制定月/周訪問行程方案

(1)依據(jù)醫(yī)院級別的訪問頻率為基本標(biāo)準(zhǔn)

(2)按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶訪問需求安排月/周訪問時(shí)間

(3)將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入方案

2、按方案實(shí)施

三、日常訪問

1、訪問方案:按不同級別的客戶設(shè)定訪問頻率，根據(jù)工作方案制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周訪問方案

2、訪前預(yù)備

(1)回顧以往訪問狀況，對目標(biāo)客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)行初步分析

(2)制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的訪問目的

(3)依據(jù)目的預(yù)備訪問資料及日常訪問工具(名片、記事本等)

(4)重要客戶訪問前預(yù)約

3、訪問目標(biāo)醫(yī)院和目標(biāo)醫(yī)生

(1)按方案訪問目標(biāo)科室、目標(biāo)醫(yī)生，了解本公司產(chǎn)品應(yīng)用狀況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、勸說醫(yī)生處方產(chǎn)品

(2)嫻熟使用產(chǎn)品學(xué)問及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景學(xué)問，嫻熟使用銷售技巧

(3)了解醫(yī)生對產(chǎn)品的疑義，準(zhǔn)時(shí)正確解除疑義

(4)了解競爭產(chǎn)品信息

(5)按方案訪問藥劑科(藥庫、門診病房、病區(qū)藥房)，以及醫(yī)院管理部門(院長、醫(yī)教科、社保科)相關(guān)人員

A、了解產(chǎn)品庫存和進(jìn)貨狀況

B、了解醫(yī)院政策管理動(dòng)向

C、了解競爭產(chǎn)品信息

D、與以上全部提及人員保持良好客情關(guān)系

4、訪問分析及總結(jié)

(1)整理及填寫訪問記錄

(2)訪問目標(biāo)、銷量達(dá)成狀況分析

(3)制定改進(jìn)方案(SMART)和依據(jù)工作方案

四、客戶管理

1、目標(biāo)醫(yī)院

(1)與目標(biāo)醫(yī)院的藥劑科、選購、庫管、藥房組長建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通

(2)與目標(biāo)醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，了解客戶學(xué)術(shù)專長，與公司共同培育學(xué)術(shù)講者

(3)與目標(biāo)科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持

(4)確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用

2、目標(biāo)醫(yī)生

(1)每月做目標(biāo)醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析和方案

(2)依據(jù)方案開展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)

(3)依據(jù)方案拓展醫(yī)院、科室和目標(biāo)

五、市場及推廣活動(dòng)

1、準(zhǔn)時(shí)仔細(xì)和了解公司市場銷售策略，如市場部活動(dòng)季報(bào)等

2、進(jìn)行科內(nèi)會(huì)

(1)按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)掩蓋方案

(2)按方案進(jìn)行科內(nèi)會(huì)，嫻熟運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)學(xué)問達(dá)到產(chǎn)品宣揚(yáng)目的

(3)每月回顧科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果

3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議

(1)按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)掩蓋方案

(2)根據(jù)掩蓋方案邀請客戶

(3)會(huì)前預(yù)備、方案、分工

(4)根據(jù)分工擔(dān)當(dāng)相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)

(5)保證被邀請客戶到會(huì)率90%以上

(6)會(huì)后總結(jié)、評估會(huì)議效果，提出改進(jìn)建議和方案

(7)按大型會(huì)議主題，與目標(biāo)醫(yī)生進(jìn)行會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)

六、更新專業(yè)學(xué)問，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議演講技巧

1、嫻熟把握公司產(chǎn)品學(xué)問，相關(guān)疾病學(xué)問和臨床背景學(xué)問，與目標(biāo)客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通

2、練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議

3、仔細(xì)學(xué)習(xí)，嫻熟把握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料

4、仔細(xì)學(xué)習(xí)理解公司供應(yīng)的Q&A資料，準(zhǔn)時(shí)與目標(biāo)醫(yī)生溝通

5、將目標(biāo)醫(yī)生的問題準(zhǔn)時(shí)反饋給公司，并追蹤答復(fù)

七、檔案管理

1、把握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新(每月)

2、建立目標(biāo)醫(yī)生檔案系統(tǒng)

3、準(zhǔn)時(shí)(每月)把握和反饋目標(biāo)醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存狀況

4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)