在商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)社交禮儀

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁在商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)社交禮儀爭分奪秒有它的優(yōu)點，拖延時間也有它的用處。兩個法寶兼?zhèn)洌钦勁腥藛T應(yīng)有的談判藝術(shù)。商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)，形式多樣，目的也不盡相同。由于它具有以靜制動、少留馬腳的特點，因此成為談判中常用的一種戰(zhàn)術(shù)手段。拖延戰(zhàn)術(shù)按目的分，大致可分以下四種：

清除障礙

這是較常見的一種目的。當雙方談不攏造成僵局時，有必要把洽談節(jié)奏放慢，看看究竟阻礙在什么地方，以便想方法解決?？履系罓柺恰陡柲λ固桨讣返淖髡撸怨虉?zhí)，在寫完探案集第四卷后，執(zhí)意不愿再寫，用實際行動，讓筆下的福爾摩斯與罪犯莫里亞蒂教授同墜深谷，一了百了了?？率系某霭嫔堂匪故莻€精明人，知道柯氏只是厭倦了這種通俗文學(xué)的寫作，對于這個給作者帶來過巨大聲譽和利益的福爾摩斯，柯氏還是情有獨鐘的。于是梅斯一面牢牢抓住版權(quán)代理不放，同時舍命作柯氏的工作，不時向他透露福爾摩斯迷們的種種惋惜不滿之情；同時又許以一個故事一千鎊的優(yōu)厚稿酬。雙管齊下，一年以后果真有了成果，柯南道爾又重新執(zhí)筆，讓福爾摩斯從峽谷里爬了出來，再演出一段段精彩的探案故事。試想，假如當時梅斯不是給對方一段緩沖時間，而是心急火燎，不斷催逼，唯恐偵探文學(xué)史上將會失去一顆亮麗的巨星。當然，有的談判中的阻礙是隱性的，往往隱藏在種種堂而皇之的借口之下，不易被人一下子看破，這就更需要我們先拖一拖，緩一緩，從容處理這種局面。美國ITT公司聞名談判專家D柯爾比曾講過這樣一個案例：柯爾比與S公司的談判已接近尾聲。

然而此時對方的態(tài)度卻突然強硬起來，對已談好的協(xié)議橫加挑剔，提出種種不合理的要求?？聽柋雀械教貏e困惑，由于對方代表并非那種蠻不講理的人，而協(xié)議對雙方確定是都有利的，在這種狀況下，S公司為什么還要阻撓簽約呢？柯爾比理智地建議談判延期。之后從各方面收集信息，最終知道了關(guān)鍵所在：對方認ITT占的廉價比己方多多了！價格雖能接受，但心理上不公正的感覺卻很難接受，導(dǎo)致了協(xié)議的擱淺。結(jié)果重開談判，柯爾比一番比價算價，對方知道雙方利潤大致相同，一個小時后就簽了合同。在實際洽談中，這種隱性阻礙還有許多，應(yīng)付它們，拖延戰(zhàn)術(shù)是頗為有效的。不過，必需指出的是，這種拖絕不是消極被動的，而是要通過拖得的時間收集情報，分析問題，打開局面。消極等待，結(jié)果只能是失敗。

消磨意志

人的意志就好像一塊鋼板，在肯定的重壓下，最初可能還會保持原狀，但一段時間以后，就會漸漸彎曲下來。拖延戰(zhàn)術(shù)就是對談判者意志施壓的一種最常用的方法。突然的中止，沒有答復(fù)（或是模糊不清的答復(fù)）往往比破口大罵、暴跳如雷令人不能忍受。80年月末，硅谷某家電子公司研制出一種新型集成電路，其先進性尚不能被公眾理解，而此時，公司又負債累累，即將破產(chǎn)，這種集成電路能否被賞識可以說是公司最終的盼望。幸運的是，歐洲一家公司慧眼識珠，派三名代表飛了幾千英里來洽談轉(zhuǎn)讓事宜。誠意看起來不小，一張口起價卻只有研制費的2/3。電子公司的代表站起來說：先生們，今日先到這兒吧！從開頭到結(jié)束，這次洽談只持續(xù)了三分鐘。豈料下午歐洲人就要求重開談判，態(tài)度明顯合作了不少，于是電路專利以一個較高的價格進行了轉(zhuǎn)讓。

硅谷公司的代表為什么敢腰斬談判呢？由于他知道，施壓有兩個要點：一是壓力要強到讓對方知道你的決心不行動搖；二是壓力不要強過對方的承受力量。他估量到歐洲人飛了幾千英里來談判，決不會只由于這三分鐘就打道回府。這三分鐘的會談，看似打破常規(guī)，在當時當?shù)?，卻是讓對方丟掉幻想的最佳方法。此外，拖延戰(zhàn)術(shù)作為一種基本手段，在詳細實施中是可以有很多變化的，例如一些日本公司就常實行這個方法：以一個職權(quán)較低的談判者為先鋒，在細節(jié)問題上和對方反復(fù)糾纏，或許可以讓一二次步，但每一次讓步都要讓對方付出巨大精力。到最終雙方把協(xié)議已勾畫出了大體輪廓，但總有一兩個關(guān)鍵點談不攏，這個過程往往要拖到對方精疲力竭為止。這時本公司的權(quán)威人物出場，說一些再拖下去太不值得，我們再讓一點，就這么成交吧！此時對方身心均已透支，這個方案只要在可接受范圍內(nèi)，往往就會一口答應(yīng)。

等待時機贏得好感

談判是一種論爭，是一個雙方都想讓對方按自己意圖行事的過程，有很強的對抗性。但大家既然坐到了一起，想為共同關(guān)懷的事達成一個協(xié)議，勸說合作還是基礎(chǔ)的東西。因此凡是優(yōu)秀的談判者，無不重視贏得對方的好感和信任。筆者熟悉這樣一位談判專家，雙方剛落座不久，寒暄已畢，席尚未溫，此君就好客了：今日先休息休息，不談了吧，我們這兒的風(fēng)景名勝許多的哩。當談判相持不下，勢成僵局，此君突然又好客了不談了，不談了，今日的卡拉OK我請。于是鶯歌燕舞之際，觥籌交叉之間，心情舒服，感情融洽了，僵局打破了，一些場外交易也達成了。此君奉行的這一套，據(jù)說極為有效，很多次談不下的業(yè)務(wù)，經(jīng)他這么三拖兩拖，不斷延期，竟然不大時間就完成了。

平心而論，場外溝通作為拖延戰(zhàn)術(shù)的一種特別形式，有著相當重要的作用。心理學(xué)家認為，人類的思維模式總是隨著身份的不同、環(huán)境的不同而不斷轉(zhuǎn)變，談判桌上的心理確定和夜光杯前的心理不一樣，作為對手要針鋒相對，作為伴侶促膝傾談則確定另是一番心情。當雙方把這種融洽的