招商加盟談判技巧及話術(shù)

招商加盟談判技巧及話術(shù)招商加盟一：一問一答摸清客戶的投資沖動(dòng)角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做？成功的談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等。然而，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過程。5—5—10分鐘5—10分鐘10—15分鐘10—15分鐘5分鐘角色定位設(shè)計(jì)方案信息傳遞深化需求完成訂單【案例1】XX陪同客戶到一家醫(yī)藥連鎖公司，XX及客戶走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了他們。前臺(tái)：您好?？蛻簦耗?，我們想咨詢一下你們的加盟工程。前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的加盟經(jīng)理過來(lái)。2分鐘后，加盟經(jīng)理過來(lái)了。加盟經(jīng)理把他們帶到了接待室，介紹了現(xiàn)在公司的現(xiàn)狀、運(yùn)營(yíng)情況及商品配置。經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來(lái)咨詢的。經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的工程和政策，我們是……我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案……您看您還有什么疑問沒有呢？客戶：哦，那我們加盟哪種比擬適宜呢？經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資方案去選擇?？蛻簦号?，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)……我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)……技術(shù)優(yōu)勢(shì)……客戶：嗯，聽起來(lái)不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問我們?cè)俾?lián)系吧。經(jīng)理：好的。10分鐘的介紹和10分鐘的根本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。最后，這家企業(yè)與這個(gè)客戶根本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向用戶講解的都說(shuō)了，為什么還是失敗呢？關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。招商人員實(shí)際上是投資參謀。一個(gè)好的參謀，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否那么，所有的語(yǔ)言都會(huì)顯得很蒼白。回憶剛剛5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進(jìn)行檢測(cè),看看獲得了哪些信息〔見表1〕。5W2H內(nèi)容主要因素原因Who什么人姓名、、工作背景、經(jīng)濟(jì)水平、生活習(xí)慣、什么地方的人了解習(xí)慣、風(fēng)俗、工作背景，決定你的談判方式和習(xí)慣Where什么地方準(zhǔn)備在什么地方投資、什么位置當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、市場(chǎng)狀況，決定你談話的方式和設(shè)計(jì)方案What做什么規(guī)模找到投資的差一點(diǎn)When什么時(shí)間投資時(shí)間決定你跟蹤客戶的時(shí)間密度和談判時(shí)如何使用時(shí)間工具Why為什么因?yàn)槭裁础矂?chuàng)業(yè)、謀生、2、興趣〕決定你深化挖掘需求的根本要素How怎么做自己做、合伙、請(qǐng)人優(yōu)勢(shì)闡述的發(fā)揮要點(diǎn)Howmuch多少錢投資額度決定你設(shè)計(jì)方案和投資闡述的建議一步到位由此可以判斷，10分鐘的溝通是無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做【案例2】客戶：您好，我們想咨詢一下你們的工程。前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，請(qǐng)問您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？客戶：我們來(lái)自湖南。前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您?？蛻簦何倚罩?。前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？客戶：坐火車過來(lái)的，早上剛到。經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來(lái)？還是專門考察呢，考察幾個(gè)工程?？蛻簦簩ｉT考察你們的玩具工程。經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理。您方案是投資多大規(guī)模的工程呢？客戶：大概10萬(wàn)～20萬(wàn)吧。經(jīng)理：現(xiàn)在有適宜的店面嗎？客戶：根本上有有意向的了，等看好工程就可以簽合同。經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌?，看是否適宜？如何投資？以及投資考前須知。好了，以上對(duì)話用一句話概述：周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)工程，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花10-20萬(wàn)投資做玩具工程，自己經(jīng)營(yíng)管理分析：前臺(tái)獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個(gè)問題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比方：“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問您來(lái)自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”這句話有兩個(gè)用意：1．讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，可以提供專業(yè)化的效勞和建議。2．獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判。“經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？”客戶：坐火車過來(lái)的，早上剛到。這句話也有兩個(gè)用意：1．了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)工程；2．坐飛機(jī)和坐火車，根本能說(shuō)明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。總結(jié)：簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷售；“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”——不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。招商加盟二：如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案從價(jià)值角度來(lái)看，可以將客戶分成三種不同的類型：內(nèi)在價(jià)值型客戶、外在價(jià)值型客戶、戰(zhàn)略價(jià)值型客戶內(nèi)在價(jià)值型客戶：購(gòu)置的只是產(chǎn)品本身的價(jià)值，他們對(duì)建議或客戶定制沒有特殊的要求，采用低銷售本錢和便于采購(gòu)的策略可為她們帶來(lái)最大的價(jià)值〔降低本錢〕。外在價(jià)值型客戶：購(gòu)置的是超出產(chǎn)品本身的價(jià)值，最有效的銷售策略是對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行武裝和培訓(xùn)，創(chuàng)造出新的價(jià)值〔增加利潤(rùn)〕戰(zhàn)略價(jià)值型客戶要求非同尋常的價(jià)值創(chuàng)造，組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革，并制定與自己選擇的供給商建立起密切的關(guān)系，并從中得到最正確利益的戰(zhàn)略。很多潛在加盟商來(lái)之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。你不幫助他明確想法，招加盟就沒有勝算。為什么要設(shè)計(jì)？在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后，加盟經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設(shè)計(jì)方案。許多加盟經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？說(shuō)到這里，我們要分清兩個(gè)概念：推銷和營(yíng)銷。推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)感興趣，都向他推薦，說(shuō)上一大通，讓客戶被動(dòng)地接受；營(yíng)銷是通過了解客戶的根本情況，針對(duì)客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動(dòng)接受。推銷的成功率低，營(yíng)銷的成功率高。營(yíng)銷的成功率高就在于它是“量身定做”。潛在加盟商對(duì)我們的工程，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對(duì)本次投資只有一個(gè)想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話，那么他們的投資意向一般來(lái)說(shuō)僅僅是0—1分。投資意向分值：只有將投資意向調(diào)整到4分以上時(shí)，加盟才有勝算。那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？那就是根據(jù)客戶的根本情況和根本需求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資。怎么設(shè)計(jì)常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求的過程。加盟的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴(kuò)大他們的需求。投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。1．他是什么類型的人我們根據(jù)潛在加盟商的愛好、意向、目的、資金、性格、地域等根本要素將顧客分為6種類型。2．他到底想要什么馬斯洛理論把需求分成生理需求、平安需求、感情需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類，各層次需求的根本含義如下：▲生理需求。這是人類維持自身生存的最根本要求，包括饑、渴、衣、住、行等方面的要求。如果這些需求得不到滿足，人類的生存就成了問題。生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點(diǎn)就是賺錢養(yǎng)活家庭。▲平安需求。這是人類要求保障自身平安、擺脫事業(yè)和喪失財(cái)產(chǎn)威脅、防止職業(yè)病的侵襲、接觸嚴(yán)酷的監(jiān)督等方面的需求。生活創(chuàng)業(yè)型加盟商在投資需求上，也是家庭和自我平安意識(shí)上的一種需求?！星樾枨蟆８星樯系男枨蟊壬砩系男枨髞?lái)得細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。興趣愛好型和業(yè)務(wù)休閑型都屬于感情需求型，他們希望得到的是興趣、快樂、充實(shí)的滿足。很多加盟商之所以加盟，是因?yàn)楣ぷ鞅葦M輕松，反正沒有事情，又有點(diǎn)閑余資金，就找點(diǎn)喜歡的、不太麻煩的事情做做，讓自己開心、充實(shí)?！鹬匦枨?。人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的成認(rèn)。尊重的需求又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿信心、能獨(dú)立自主?？傊?，內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評(píng)價(jià)。馬斯洛認(rèn)為，尊重需求得到滿足，能使人對(duì)自己充滿信心，對(duì)社會(huì)滿腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處和價(jià)值。自我價(jià)值型的潛在加盟商很多屬于專職太太型或者金絲鳥型，由于家庭條件比擬好，平時(shí)養(yǎng)尊處優(yōu)，長(zhǎng)時(shí)間在家做專職太太，怕被家人和周圍人輕視，想自己投資一個(gè)東西，以顯示自己很有能力，從而被尊重。她們一般不以高利潤(rùn)為衡量標(biāo)準(zhǔn)，以正常運(yùn)營(yíng)為原那么。▲自我實(shí)現(xiàn)需求。這是最高層次的需求，它是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大限度，完成與自己能力相稱的一切事情的需求。事業(yè)型和投資型一般都是自我實(shí)現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負(fù)的實(shí)現(xiàn)。他們的量化指標(biāo)更多的不是表達(dá)在利潤(rùn)上，而是能力和威望。他們享受的是成就感。3．投資建議案例解析：一個(gè)穿著比擬高貴的中年婦女王女士來(lái)到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因?yàn)榧依飫傎I了一個(gè)門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開車過來(lái)咨詢。溝通中她的話語(yǔ)不多，一般都是招商專員問，她答復(fù)簡(jiǎn)單但比擬嚴(yán)謹(jǐn)，想投資多大的工程，心里沒有太大概念，說(shuō)如果覺得好，就可以投資，請(qǐng)人管理。角色定位信息：大連的王女士+無(wú)工作+自己有門面+投資一個(gè)未知規(guī)模的工程+請(qǐng)人管理。投資建議分析和設(shè)計(jì)：結(jié)論：一個(gè)自我價(jià)值表達(dá)型，主要建議她做中型投資，如果條件允許也可建議大型投資〔因?yàn)橐话氵@樣的情況，王女士不會(huì)是投資額的主要決定人〕，從工程投資人類型、工程可行性、運(yùn)營(yíng)支持力度、總部完善的管理和支持體系、“獨(dú)立女人非女強(qiáng)人”概念的導(dǎo)入等幾個(gè)方面進(jìn)行銷售溝通，擴(kuò)大客戶的需求。招商加盟.三：克服招商談判中的四大心理障礙口假設(shè)懸河的加盟運(yùn)營(yíng)人員，為何突然之間變得結(jié)結(jié)巴巴？斗志昂揚(yáng)的加盟運(yùn)營(yíng)人員，為什么突然變得低聲低氣？做事利索的加盟運(yùn)營(yíng)人員，又何以突然變得縮手縮腳？萬(wàn)事由“心”起，心有所想，事如心所向。加盟談判首先是將自己心態(tài)放在最正確的位置。精神飽滿、斗志昂揚(yáng)是成功的關(guān)鍵。然而，很多加盟運(yùn)營(yíng)人員總是會(huì)有這樣那樣的顧慮，這些不好的心態(tài)也最終造成了糟糕的談判結(jié)果。障礙一：懼高心理根本病癥：由于一般加盟運(yùn)營(yíng)人員都比擬年青，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也比擬弱，然而我們的連鎖加盟工程呢，大局部都是投入較大的工程，對(duì)于投資商而言，還是較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的客戶，所以很多加盟運(yùn)營(yíng)人員總是出現(xiàn)一個(gè)通病，“見到有錢人就緊張，見到有身份的人就害怕”，出現(xiàn)談判三忌：?眼神怯----目光不敢直接面對(duì)客戶，或者目光沒有霸氣?聲音低----沒有底氣，聲音較小，說(shuō)話不理直氣壯，生怕得罪客戶?語(yǔ)言差-----總是用“應(yīng)該還可以”“大概”“或者”等語(yǔ)言，表達(dá)時(shí)有時(shí)候還結(jié)結(jié)巴巴?？上攵?，這樣的談判結(jié)果就是客戶放棄選擇這個(gè)投資工程。心態(tài)建設(shè)：你是讓他賺錢的人對(duì)于有錢人和有身份的人，其實(shí)我們沒有什么可害怕和緊張的，不管你目前是否有錢或者是否有身份，你是幫他提供更賺錢時(shí)機(jī)的人，因?yàn)橛辛讼裎覀冞@樣的工程平臺(tái)才讓他成為更加富有的人，你的投資建議是為了讓他更富更強(qiáng)。首先，身份和金錢只是我們加盟投資的要求。他們的權(quán)勢(shì)也好，財(cái)富也好，身份背景也好，對(duì)這個(gè)工程而已，那只是一個(gè)根底和投資大小的條件，換句話說(shuō)，如果他沒有身份，沒有錢財(cái)，他就不可能成為我們的潛在投資者。第二，他有投資加盟的需求。能找到我們，說(shuō)明他看好我們的加盟工程，不管是商品還是效勞，還是其他模式，我們一定有他們想要而且他們不具備的東西。第三，我們最專業(yè)。對(duì)于加盟，我們最專業(yè)，我們是內(nèi)行，客戶是外行，哪怕他以前是這個(gè)行業(yè)的人，我們的模式和商品是我們自己的，他不可能有我們專業(yè)，如果他了解，他就不會(huì)找我們咨詢。障礙二：懼錢心理根本病癥：中國(guó)人很愛面子，“談錢就俗”，哪怕心里非常想要錢，恨不得親自從別人口袋里面把加盟費(fèi)掏出來(lái)，但是嘴上就是說(shuō)不出口。有時(shí)加盟運(yùn)營(yíng)人員，前面的談判都非常順利，可是“臨門一腳”總是踢不出去。已經(jīng)到了最后沖刺的階段了，還在跟客戶那里不停的繞話題，甚至有的都是等到客戶說(shuō)’”那好吧，我們簽合同吧”、“我們把錢交了吧”，這個(gè)合同才塵埃落地。其實(shí)很多時(shí)候就是很簡(jiǎn)單的一句話“沒有異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可以開始啟動(dòng)全部效勞了”?！彩潞髥査麄儯瑸槭裁纯偸遣荒芗皶r(shí)下單，他們答復(fù)說(shuō)“不好意思說(shuō)錢，感覺像就是為了賺別人錢似的，有點(diǎn)俗”〕心態(tài)建設(shè)：你是為他賺錢而不是賺他的錢加盟運(yùn)營(yíng)人員是投資參謀，投資參謀就是幫助客戶進(jìn)行合理投資建議，讓對(duì)方獲得可觀的投資回報(bào)，所以來(lái)說(shuō)，我們是在幫助我們的客戶推薦更好的賺錢通路和渠道，當(dāng)然我們也不是圣人，我們?yōu)榱松婧烷_展，也因此工作獲得一定的獎(jiǎng)勵(lì)，這是一個(gè)雙贏的局面。更何況對(duì)于一個(gè)高效的、回報(bào)良好的投資，他的投資回報(bào)與我們的工資相比，常常是滄海和一粟的關(guān)系。障礙三：懼?jǐn)⌒睦砀静“Y：加盟運(yùn)營(yíng)人員總是在沒有跟客戶談判之前就開始擔(dān)憂會(huì)失敗，其實(shí)這是對(duì)自己和對(duì)公司的加盟沒有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結(jié)所在。我們沒有去做，你怎么知道就會(huì)失敗呢？最后的結(jié)果是越害怕失敗，反而越容易失?。【拖裎覀凃T車，看見前面有一個(gè)坑，想躲過它，最后還是掉在坑里，這就是潛意識(shí)導(dǎo)致的結(jié)果。心態(tài)建設(shè)：每一個(gè)談判我都是成功的，因?yàn)槲铱偸怯惺斋@?！部鞓蜂N售階梯〕障礙四：懼比心理根本病癥：一般投資客戶考察連鎖工程的時(shí)候，會(huì)同時(shí)從幾個(gè)工程中進(jìn)行選擇，我們加盟運(yùn)營(yíng)人員一聽到有競(jìng)爭(zhēng)，就感覺有壓力，俗話常說(shuō)，“別人的總是比自己的好”，為什么呢？原因就是世界上的事情本沒有完美，你又最了解自己東西的缺點(diǎn)，對(duì)于別人的東西，更多看到的是優(yōu)點(diǎn)。我們加盟運(yùn)營(yíng)人員一聽到客戶有別的候選工程，就開始不安，總是會(huì)覺得別人比我們的好，擔(dān)憂自己推薦的加盟工程被淘汰，表達(dá)出來(lái)的病癥就是：總是不停的說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，生怕別人不知道，不清晰；說(shuō)別人的不好，總是去比照。不敢去面對(duì)這個(gè)話題，比方客人談起這個(gè)方面的話題時(shí)一言不發(fā)。心態(tài)建設(shè)：有競(jìng)爭(zhēng)更能勝出有競(jìng)爭(zhēng)不一定是壞事，有候選工程首先說(shuō)明他是真的有心投資做事，是一個(gè)投資意向度高的客戶〔有時(shí)候投資人是隨意性的，特別是在招商網(wǎng)站上的留言表示意向的潛在客戶〕。其次，有候選就有比照，有比照和參照，我們更能揚(yáng)長(zhǎng)避短的進(jìn)行工程闡述，用競(jìng)爭(zhēng)工程的弱勢(shì)將我們的優(yōu)勢(shì)襯托的更明顯。所以來(lái)說(shuō)，我們不怕競(jìng)爭(zhēng)，只要我們對(duì)自己和工程有信心?？偨Y(jié)：一位藝術(shù)家曾說(shuō)：“你不能延長(zhǎng)生命的長(zhǎng)度，但你可以擴(kuò)展它的寬度；你不能控制風(fēng)向，但你可以改變帆向；你不能改變天氣，但你可以左右自己的心情；你不可以控制環(huán)境，但你可以調(diào)整自己的心態(tài)?！狈e極和消極的心態(tài)就如事業(yè)路上的踏腳石和絆腳石，這個(gè)抉擇〔永遠(yuǎn)〕取諸于你，用諸于你，調(diào)整好我們的心態(tài)吧，我們加盟工作才能在商海中揚(yáng)帆起航！招商加盟.四：—如何主導(dǎo)、打岔、迎合和鋪墊加盟談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。案例：加盟經(jīng)理：剛剛我根據(jù)您的投資方案，我對(duì)工程做了一個(gè)介紹，您看還有什么地方我再詳細(xì)闡述一下？客戶：我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，你們加盟費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)？加盟經(jīng)理：您知道為什么嗎？這就是加盟我們的關(guān)鍵。客戶：為什么?加盟經(jīng)理：一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的工程，和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的工程，您會(huì)選擇什么呢？客戶：當(dāng)然選擇2萬(wàn)了，不用說(shuō)，做生意為了賺錢啊加盟經(jīng)理：對(duì)，這就是我們費(fèi)用跟他們區(qū)別的地方客戶：恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話，我還是對(duì)工程信心缺乏。加盟經(jīng)理：您謙虛了，您看，您有做效勞管理的經(jīng)驗(yàn)，做的都還不錯(cuò)啊，雖然不是同一個(gè)行業(yè)，但是效勞行業(yè)管理是相通的，這個(gè)管理能力對(duì)您以及對(duì)工程來(lái)說(shuō)，是成功的關(guān)鍵，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?？蛻簦耗堑故牵疫€是懂一些管理的，我曾經(jīng)開過店，也幫別人管理過店，做過公司的部門經(jīng)理什么的，他們都說(shuō)我適合做老板，呵呵。。。比方。。。〔開始炫耀和細(xì)說(shuō)以前的得意的事情〕。。我人緣比擬好，跟我做事的人一般都喜歡跟我在一起，我就喜歡交朋友，您是什么地方的人？加盟經(jīng)理：看我爽直真實(shí)的性格就知道，做事利索，有什么說(shuō)什么，我們兩人性格比擬像，做事干脆，干凈利落?？蛻簦鹤鍪侣铮春昧司妥?，怕這怕那就沒有方法做事。加盟經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來(lái)，我們一起看看?？蛻簦汉玫摹Ｒ?、主導(dǎo)主導(dǎo)是加盟談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說(shuō)的線索，自然地說(shuō)完后，引發(fā)聽者的好奇，從而追問，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。那比方：〔在客戶不斷追問商品性能的時(shí)候，不斷用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品與您的商品比擬的時(shí)候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時(shí)候〕，都可以運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來(lái)控制話題，向招商有利的方向開展。比方案例中，客戶對(duì)費(fèi)用提出異議的時(shí)候，“您知道為什么嗎？這就是投資我們工程的關(guān)鍵”，“一個(gè)投資1萬(wàn)回報(bào)一萬(wàn)的工程和一個(gè)投資2萬(wàn)回報(bào)5萬(wàn)的工程，您會(huì)選擇什么呢？客戶在我們引導(dǎo)過程中，在說(shuō)起自己的得意之處開始跑題，我們及時(shí)通過承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來(lái)，我們一起看看?！标P(guān)鍵點(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于控制話題，但是在控制話題的時(shí)候要注意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，如果過于逼近或者功利過強(qiáng)，風(fēng)箏線就會(huì)斷。所以在主導(dǎo)過程中可以多通過反問、疑問、追問等語(yǔ)言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒有明說(shuō)的線索自然的表達(dá)。二、打岔我們?cè)诩用苏勁兄?，?jīng)常會(huì)遇到不好答復(fù)的話題或者不愿意談的問題，最常用的技巧就是打岔，不按照對(duì)方的思路展開談話，而是將話題引到另外的線索上去。比方，當(dāng)客戶指出，有其它的客戶加盟費(fèi)比您的低；當(dāng)客戶對(duì)我們不太信任的時(shí)候；當(dāng)客戶提出的異議和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)我們不太有利，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反駁時(shí)；當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后效勞沒有與加盟前承諾的一樣的時(shí)候；當(dāng)客戶要求降價(jià)的時(shí)候等，都是投資參謀展示巧妙的、自然的打岔技巧的時(shí)機(jī)。比方案例中客戶說(shuō)“恩，道理是這樣，但是說(shuō)實(shí)話，我還是對(duì)工程信心缺乏。”這句話，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶對(duì)我們公司和加盟沒有信心，但是在前期優(yōu)勢(shì)和工程介紹以前做了詳盡的鋪墊的情況下，加盟經(jīng)理巧妙的通過打岔的技巧，順延了話題：“您謙虛了，您看，您有做效勞管理的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)對(duì)您以及對(duì)工程來(lái)說(shuō)，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?！睂⑦@個(gè)問題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信心方面。關(guān)鍵點(diǎn)：打岔的要求是自然，新的話題要從對(duì)方出發(fā)和考慮。高級(jí)參謀最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地控制談話的主題和開展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。三、迎合第三個(gè)溝通技巧就是迎合。案例中，加盟經(jīng)理的核心目的是要說(shuō)服客戶加盟。案例中“我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)惠，您們加盟費(fèi)8萬(wàn)，他們才5萬(wàn)？”，“加盟經(jīng)理：您知道為什么嗎？這就是加盟我們的關(guān)鍵?！薄熬褪牵褪?，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來(lái)，我們一起看看?！狈浅Ｗ匀坏仨樠訉?duì)方的語(yǔ)意，并且在順延的過程中將語(yǔ)意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较?。關(guān)鍵點(diǎn)：迎合要求就對(duì)方的觀點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是按照對(duì)方的觀點(diǎn)給出例子來(lái)幫助對(duì)方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的。如果對(duì)方說(shuō)的不是觀點(diǎn)，而是具體的事例，那么就幫助對(duì)方提煉為觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象到一個(gè)高度，從而讓對(duì)方覺得他特別偉大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對(duì)方受用、順耳的情況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。四、墊子最后一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對(duì)方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消除對(duì)方理性的思考以及可能的對(duì)抗和防范意識(shí)，這就是在對(duì)話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不舒服，溝通中沒有墊子，也會(huì)生硬。加盟經(jīng)理：看我爽直真實(shí)的性格就知道，我做事就很利索，有什么說(shuō)什么，我們兩人性格比擬像，做事干脆，干凈利落。加盟經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很開心，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來(lái)，我們一起看看。在案例中，說(shuō)他的性格跟我很像，就是暗示他的行為將向“做事干脆”，這個(gè)墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來(lái)，我們一起看看”做鋪墊的。關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要注意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你一定要說(shuō)皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你一定要說(shuō)他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶感覺很虛假。我們可以說(shuō)她長(zhǎng)得很有特色，很有氣質(zhì)，因?yàn)槊總€(gè)人都有自己“金子”般的地方。最后我們對(duì)這些技巧做一個(gè)總結(jié)：?談判中自然有條理的實(shí)施主導(dǎo)?不好或不必答復(fù)的問題時(shí)自然打岔?客戶觀點(diǎn)和意見要合理的迎合并轉(zhuǎn)向?加盟觀點(diǎn)和步驟實(shí)施要提前做好墊子條理主導(dǎo)+自然打岔+合理迎合+真誠(chéng)墊子=成功談判招商加盟.五:舉手投足毀了訂單！一舉手、一投足，就將一個(gè)人乃至一個(gè)公司的品質(zhì)好壞暴露無(wú)遺。

案例：一支鞋=30萬(wàn)

XX陪同客戶去加盟招商會(huì)看工程，前期在咨詢處跟業(yè)務(wù)經(jīng)理談的不錯(cuò)，因?yàn)檎麄€(gè)概念和產(chǎn)品設(shè)計(jì)都很新穎，客戶有意向簽訂一個(gè)30萬(wàn)的加盟合同，趁業(yè)務(wù)經(jīng)理去拿合同的時(shí)候，我們?cè)谒麄儸F(xiàn)場(chǎng)演示區(qū)看了看，顧客問正在忙著演示的美容導(dǎo)師：“這個(gè)體驗(yàn)是不是每個(gè)人都可以做？，導(dǎo)師低著頭，大聲說(shuō)：“不可以”?？磳?dǎo)師很忙，不太搭理我們，我們有點(diǎn)失望走回咨詢室，突然踢著一個(gè)東西，差點(diǎn)將客戶摔倒，我們一看，是一只鞋，回頭一看，原來(lái)導(dǎo)師覺得累了，就把鞋脫了順腳丟在一邊。客戶跟我說(shuō)：“合同不用簽了，我們走吧！”，只留下莫名其妙的加盟經(jīng)理在那發(fā)愣?；貋?lái)的路上，客戶跟我說(shuō)：“一個(gè)公司的團(tuán)隊(duì)帶成這樣沒有規(guī)矩，沒有禮節(jié)，這是一個(gè)沒有責(zé)任性，沒有品質(zhì)保障的公司，對(duì)自己的員工行為不負(fù)責(zé)任也不會(huì)對(duì)我們加盟商負(fù)責(zé)，效勞意識(shí)這樣差，我不知道他們?cè)趺醋龊眉用说甑慕?jīng)營(yíng)指導(dǎo)，效勞行業(yè)應(yīng)該從自己的舉手投足開始?！?/p>

效勞和銷售從舉手投足開始，一說(shuō)到舉手投足，有的招商人員覺得那是花拳繡腿、外表功夫，只要公司產(chǎn)品好，品牌強(qiáng)就可以了，然而我想說(shuō)的是：產(chǎn)品好壞是人在銷售，一個(gè)名牌產(chǎn)品放在一個(gè)乞丐手上，別人也只能想到一定是一個(gè)盜版。我們總是在強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言的溝通技巧，然而卻無(wú)視了非語(yǔ)言的威力，其實(shí)非語(yǔ)言方面的內(nèi)容更加豐富，目光、聲音、表情、體姿、服飾禮儀等，一舉手一投足，將一個(gè)人乃至一個(gè)公司的品質(zhì)好壞暴露無(wú)遺?！?%〕〔7%〕你在說(shuō)什么〔38%〕你是怎么說(shuō)的〔55%〕你的身體語(yǔ)言成功的溝通

所以說(shuō)，獨(dú)具一格的富有個(gè)人魅力的溝通語(yǔ)言加上嫻熟的非語(yǔ)言的錦上添花，合二為一、天衣無(wú)縫的自然融合對(duì)于一個(gè)招商人員而言顯得尤為重要。接下來(lái)我們將從目光、聲音、體姿、禮儀四個(gè)方面進(jìn)行闡述：目光的直線和上下決定您的信心程度

目光是非語(yǔ)言溝通的一個(gè)重要通道，“眉目傳情”就是一種很好的說(shuō)明。事實(shí)上，在人際交流溝通中，有關(guān)溝通雙方的許多信息，都是通過眼睛去收集和接收的。目光，作為一種非語(yǔ)言信號(hào)，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理使用目光可以向溝通對(duì)象傳遞肯定、否認(rèn)的態(tài)度，質(zhì)疑或認(rèn)同等情感信息。在加盟工程的溝通中，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理要善于使用目光，如用目光來(lái)表示贊賞或強(qiáng)化客戶的語(yǔ)言或行為，用目光來(lái)表示困惑等。

運(yùn)營(yíng)經(jīng)理的眼神會(huì)很直接的反響出你對(duì)這個(gè)公司和加盟工程的信心度。

考前須知：1、招商時(shí)，我們應(yīng)該目光水平，這樣表達(dá)我們的不卑不亢，當(dāng)客戶比擬目中無(wú)人的時(shí)，我們絕對(duì)不能視線向上，否那么讓對(duì)方更加氣勢(shì)凌人，我們可以稍微向下，表達(dá)我們的權(quán)威感。2、談話時(shí)跟顧客目光長(zhǎng)時(shí)間直線對(duì)接，不要優(yōu)柔寡斷，一會(huì)瞟一眼，一會(huì)低頭，讓對(duì)方覺得的你的信心不夠。3、在表達(dá)心情的時(shí)候，多用眼睛傳神。

聲音的音調(diào)和速度決定您的把控進(jìn)度

人的聲音具有濃厚的感情色彩，能引起人復(fù)雜的心理效應(yīng)。聲音的強(qiáng)弱、快慢、上下、純濁，都能顯示出異常復(fù)雜的情感?！鹅`山秘葉》中有這么幾句話：“察其聲氣，而測(cè)其度；視其聲華，而別其質(zhì)；聽其聲勢(shì)，而觀其力；考其聲情，而推其征?！逼渲械穆暁?，略同于聲學(xué)中的音量，通過聲氣粗細(xì)，觀察人的氣度；聲勢(shì)相當(dāng)于聲學(xué)中的音長(zhǎng)，聲勢(shì)壯者，聲力必大；聲華相當(dāng)于聲學(xué)中的音質(zhì)音色，“聲華”質(zhì)美，那么其人性善品高；“聲情”相當(dāng)于帶感情的聲音。人有喜怒哀樂七情，在語(yǔ)音中必然有所表現(xiàn)，即“如泣如訴，如怨如慕”。因此，由音能辨人之“征”。人的喜怒哀樂，必在音色中表現(xiàn)出來(lái)，即使人為竭力掩飾和控制，但都會(huì)不由自主地有所流露。因此，通過這種方式來(lái)觀察人的內(nèi)心世界，是比擬可行的方法。講話的速度也影響到會(huì)話。說(shuō)話速度太快的人，一方面容易給人好似有某種急事、戲劇性的事件或熱心投入的印象；另一方面會(huì)讓對(duì)方感覺焦躁、混亂以及些許的粗魯。說(shuō)話緩慢的人，雖然給人深思熟慮、老實(shí)的印象，但太慢也會(huì)變成猶豫不決或漫不經(jīng)心，甚至還會(huì)呈現(xiàn)消極性的含義。

語(yǔ)氣的內(nèi)涵是多方面的，它具有多姿多彩的復(fù)雜形態(tài)。語(yǔ)氣的多樣性是語(yǔ)言本身豐富性的反映，也是語(yǔ)言能力強(qiáng)的一個(gè)表現(xiàn)。語(yǔ)氣不同，表情達(dá)意也就有不同。其中尤其以聲音和氣息狀態(tài)至為重要。請(qǐng)看下表：氣息聲音給聽眾的感覺表達(dá)的思想感情氣徐聲柔溫和的感覺愛的感情氣促聲硬擠壓的感覺憎的感情氣沉聲緩遲滯的感覺悲的感情氣滿聲高跳躍的感覺喜的感情氣提聲凝緊縮的感覺懼的感情氣短聲促緊迫的感覺急的感情氣粗聲重震動(dòng)的感覺怒的感情氣細(xì)聲粘躊躇的感覺疑的感情氣少聲平沉著的感覺穩(wěn)的感情氣多聲撇煩躁的感覺焦的感情

所以運(yùn)營(yíng)經(jīng)理的說(shuō)話的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速的差異，會(huì)導(dǎo)致不同的理解和結(jié)果，合理的聲音節(jié)奏，將會(huì)引導(dǎo)顧客隨著你的談判思路和進(jìn)度開展?？记绊氈?、招商時(shí)跟顧客在語(yǔ)速上保持“共振”的原那么，也就是說(shuō)，顧客如果是快性子，加盟經(jīng)理也要提高速度，如果顧客是慢性子，你要應(yīng)該降低你的速度，標(biāo)準(zhǔn)是根本跟客戶一樣的速率。2、我們?cè)谡f(shuō)話的時(shí)候，應(yīng)該很好的控制我們的語(yǔ)氣，通過聲音的柔、硬、緩、急表達(dá)我們想要表達(dá)的愛、憎、悲、喜。如我們?cè)诳煲蓡蔚臅r(shí)候，最容易沖動(dòng)，從而表現(xiàn)出氣滿，給以對(duì)方你過于喜悅的感覺，讓對(duì)方有上當(dāng)質(zhì)疑，所以一定要“聲平”，給對(duì)方一個(gè)沉著的感覺。3、在語(yǔ)音上，我們要注意音量大小適中。講話時(shí)聲音不宜過高,音量大到讓人聽清即可，明朗、消沉、愉快的語(yǔ)調(diào)最吸引人，放低聲音比提高嗓門聲嘶力竭地喊聽起來(lái)讓人感到舒適。所以語(yǔ)調(diào)偏高、音尖的人應(yīng)該設(shè)法練習(xí)變?yōu)榈驼{(diào)。當(dāng)然這要把握適度，聲音太低太輕也不宜讓人聽清楚，那也不好。4、講話時(shí)應(yīng)注意音調(diào)的上下起伏、抑揚(yáng)頓挫以增強(qiáng)講話效果。應(yīng)防止平鋪直敘過于呆板的音調(diào)，這種音調(diào)讓人聽著乏味達(dá)不到預(yù)期的效果。任何一次講話，速度的變化，音調(diào)的上下，抑揚(yáng)頓挫，就像一首交響樂，搭配得當(dāng)才能和諧動(dòng)人。

體姿的狀態(tài)和角度決定您的態(tài)度

所謂體姿，就是指人們?cè)诮涣鳒贤ㄟ^程中所表現(xiàn)出來(lái)的身體姿勢(shì)。比方前傾、后仰、托腮沉思等狀態(tài)或姿勢(shì)。研究說(shuō)明，無(wú)論多么老練、深沉的溝通，人們對(duì)待他人的態(tài)度都很難在體姿上給予掩蓋或隱藏。雖然體姿不能完全表達(dá)個(gè)人的特定情緒，但它能反映一個(gè)人的緊張或放松程度。考前須知：1、我們跟客戶談判的時(shí)候，前期不要直接正對(duì)客戶而坐，要跟顧客在一條水平線，如確實(shí)相對(duì)而坐，也應(yīng)該稍微傾斜。2、跟顧客談判時(shí)，剛開始的時(shí)候要保持正常的社交距離，不要靠的太近，但隨著客戶熟悉，逐漸靠近距離。3、前期跟顧客介紹加盟工程時(shí)，要身體前傾。4、多使用手勢(shì)，在做指引手勢(shì)時(shí)，禁止單指指向，要手心向上大拇指和四指垂直，做30-45度指向和引導(dǎo)。5、坐姿要坐凳子的一半座位的位置，這樣顯得精神。

禮儀的標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)致表達(dá)了您的品牌高度

職員的形象就是公司的廣告牌！通過對(duì)公司職員形象的判斷，客戶可以判斷公司的效勞、信譽(yù)。加盟經(jīng)理要提高業(yè)績(jī)，首先懂得如何讓你的穿著和行為更代表公司的產(chǎn)品質(zhì)量。現(xiàn)代社會(huì)的開展，任何公司的產(chǎn)品和文化都在逐步地人格化，不能夠展示出高度職業(yè)化的形象，就等于向客戶宣告：“我們不能滿足你們的質(zhì)量和效勞要求。我們沒有高度的職業(yè)素質(zhì)，我們不在乎你們的滿意度，我們的產(chǎn)品和效勞都不可靠，你們可以付低價(jià)?！痹愀獾穆殕T形象嚴(yán)重地?fù)p害、破壞公司的形象。正如一個(gè)英國(guó)總裁所描述的那樣：“一個(gè)價(jià)值幾千萬(wàn)英鎊的名牌能被幾個(gè)在見客戶時(shí)穿著隨便、挺不起身板、叼著煙卷在門口踱步的小子貶值！”

形象禮儀包括很多方面，體姿禮儀、介紹禮儀、名片禮儀、著裝禮儀、禮儀等，我們一定要注意按照各種禮儀規(guī)那么去執(zhí)行，對(duì)于著裝禮儀，公司一般為員工統(tǒng)一定制了工裝，著裝方面不會(huì)有什么細(xì)節(jié)上的疏漏和不妥，主要注意的細(xì)節(jié)在修飾方面，如發(fā)型、指甲、飾品等方面。曾經(jīng)有過這樣一個(gè)真實(shí)的案例，有兩家公司的總經(jīng)理在一起談判一宗生意，所有的商務(wù)條件都談妥了，雙方也都很滿意，就在要簽署合同的時(shí)候，A公司總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手〔男性〕的指甲修飾的非常精致，甚至超過了女性的指甲。A公司立即找借口終止了談判。在回去的路上，隨行的助手問A公司的總經(jīng)理，為什么突然改變了主意。這個(gè)總經(jīng)理說(shuō)：“我發(fā)現(xiàn)對(duì)方的總經(jīng)理的指甲修飾的太完美了，我估計(jì)他們的公司經(jīng)營(yíng)上一定有問題，把時(shí)間花在修飾指甲的人一定沒有把足夠的精力放在經(jīng)營(yíng)管理上。我擔(dān)憂他們的付款能力，所以就沒簽合同。”果然，過了不久，傳來(lái)了B公司倒閉的消息。

這個(gè)案例說(shuō)明了兩個(gè)問題，一是即使是指甲這樣的微小的細(xì)節(jié)，也會(huì)影響到最終的結(jié)果。相同的細(xì)節(jié)發(fā)生在不同身份、性別的人身上，得到的結(jié)論可能是完全不同的。如果修飾精美的指甲在一個(gè)女性的手上，也許是相反的結(jié)論?？记绊氈?、嚴(yán)格按照禮儀標(biāo)準(zhǔn)去做，把禮儀養(yǎng)成一種習(xí)慣，不是一個(gè)臨時(shí)的行為，常言道：行為產(chǎn)生習(xí)慣，習(xí)慣產(chǎn)生品質(zhì)。2、禮儀是以尊重為原那么，所以要活學(xué)活用。

總結(jié)：感覺總是比語(yǔ)言快十倍。因?yàn)檫@絕對(duì)是一個(gè)真理。請(qǐng)隨時(shí)隨地注意自己言行舉止，舉手投足，這是感覺獲得的最直接信號(hào)，也許比語(yǔ)言更有效。用流暢的、富有感染力的語(yǔ)言通過奇妙得體的舉手投足將你要說(shuō)明的問題講給你的客戶，使客戶能夠清楚地了解你語(yǔ)言的含義，了解他想知道的問題答案，這是提高成功率重要一環(huán)。招商加盟.六：身體語(yǔ)言里的密碼通過一個(gè)人的手勢(shì)、肢體動(dòng)作，我們可以了解到他的思想意識(shí)、情緒變化等。這種身體語(yǔ)言往往比可以偽裝的有聲語(yǔ)言更真實(shí)可信。加盟談判過程中，潛在加盟商一般會(huì)通過三種身體語(yǔ)言：面部表情、身體角度和動(dòng)作姿勢(shì)來(lái)傳遞非語(yǔ)言信息，以說(shuō)明反對(duì)、猶豫或者接受加盟經(jīng)理的信息。加盟經(jīng)理只有熟知這些身體語(yǔ)言，才能更好地把握潛在加盟商的心理，進(jìn)而順利簽下加盟合同。紅黃綠銷售三階段一般來(lái)說(shuō)，客戶們不會(huì)直言告訴你他們對(duì)你的話能否聽得進(jìn)去，但他們的身體語(yǔ)言會(huì)這樣做。通過觀察人的五個(gè)身體語(yǔ)言表達(dá)渠道：臉、手臂、手、腳和身體角度，就能知道客戶對(duì)你提供的信息的接受程度，這是客戶的一種表達(dá)力，這些程度像交通信號(hào)燈一樣有三種：綠燈、黃燈和紅燈。當(dāng)你觀察到客戶的這些信息后，就要開始相應(yīng)的行動(dòng)，盡力去了解客戶的想法并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)入更加積極的態(tài)度。綠燈：這種信號(hào)表示客戶對(duì)你提供的信息感興趣而且非常信任你。這些人的身體角度會(huì)面對(duì)你，身體略微向你傾斜；他們臉帶微笑，眉毛上揚(yáng)，眼睛始終注視你的眼睛；坐著時(shí)，客戶不會(huì)無(wú)禮的翹起二郎腿。你看到這些綠色信號(hào)，你大可放心的肯定你有足夠的營(yíng)銷時(shí)機(jī)，但別忘了你自己的“綠色”信號(hào)將有助于保持和加強(qiáng)客戶對(duì)你的接受性態(tài)度，所以你自己要始終保持開放和友好。黃燈：不為你言語(yǔ)所動(dòng)的客戶會(huì)亮出黃色信號(hào)，他們可能對(duì)你還心存疑心，也許害怕會(huì)懊悔自己的決定。這些人的特點(diǎn)是：身體角度與你略偏，臉上表情僵硬、不快、疑心或者傲慢；他們會(huì)抱起手臂、翹起二郎腿，人也顯得坐立不安。猶豫和擔(dān)憂導(dǎo)致這樣的態(tài)度，但這還是比擬容易改觀的。保持你積極和友好的的態(tài)勢(shì)，用開放性的問題鼓勵(lì)你的客戶說(shuō)出想法。你可以說(shuō)：“我想聽聽你的意見?！被蛘摺澳銓?duì)現(xiàn)在的情況怎么看？”客戶的答復(fù)可以幫助你了解他們關(guān)注的問題，找出癥結(jié)所在，提供答案，用你積極的態(tài)度去感染他們。紅燈：如果你無(wú)視客戶的黃燈預(yù)警，客戶可能就開始傳遞紅色信號(hào)，這時(shí)的事態(tài)就比擬嚴(yán)重了。紅色信號(hào)很容易識(shí)別，這些人身體角度可能威脅性的前傾向你，或者遠(yuǎn)遠(yuǎn)地后靠遠(yuǎn)離你，臉上表情緊張、漲紅，有的人開始搖頭。他們的手臂抱的更緊，手或握拳，或指指點(diǎn)點(diǎn)，或掌心向外示意你停止。這時(shí)候你應(yīng)該快速采取行動(dòng)去使客戶平靜下來(lái)，挽救局面。首先，不要為自己辯護(hù)，先對(duì)客戶的這種態(tài)度表示理解；然后重新部署談話方式，把重點(diǎn)放到你的建議的優(yōu)點(diǎn)上來(lái)；第三，繼續(xù)不斷的傳達(dá)你自己開放和友好的積極信號(hào)。

招商加盟.七:三大失誤讓招商功虧一簣判的最后臨門一腳,就是應(yīng)該在客戶興趣最頂峰點(diǎn)上,順著客戶的談話,承上啟下地提出簽單要求。并注意簽單時(shí)不慌不亂、不多話、不畫蛇添足。

本來(lái)和客戶談得非常好,關(guān)系也很融洽;談判中途客戶也非常有興趣,但最后關(guān)頭卻失敗了呢?

錯(cuò)失客戶需求最旺的良機(jī)

一般而言,客戶的需求和興趣會(huì)有一個(gè)最頂峰點(diǎn)(值),如果過了這個(gè)峰值,需求就會(huì)下降。如何抓住這個(gè)需求峰值呢?

我們知道,一個(gè)人的想法總會(huì)表達(dá)在某些肢體語(yǔ)言上。只要抓住這些相關(guān)的特征點(diǎn),及時(shí)采取相應(yīng)的行動(dòng)或通過相應(yīng)的語(yǔ)言表達(dá),我們就能最大限度地提高成功率。

客戶動(dòng)了加盟的心思,通常會(huì)有以下表現(xiàn):

肢體反響

有積極的反響,一般是非常明顯的表情變化,比方很興奮;

瞇著眼睛或眨眼次數(shù)減少,表示有興趣和喜好;

開始認(rèn)真地講價(jià),而非比擬夸張地大砍價(jià);

眼光注視某一點(diǎn)時(shí),猝然沉默下來(lái),表示正在思考。

語(yǔ)言表達(dá)

說(shuō)“投資不知道怎么樣,但是只要不虧錢就行了”,或者“冒點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)是不是也應(yīng)該的”;

對(duì)工程進(jìn)一步提出質(zhì)疑,這種質(zhì)疑是更深入地詢問,而非僅僅針對(duì)產(chǎn)品的種類或品質(zhì);更為深入的甚至?xí)婕肮こ痰拈_展戰(zhàn)略等;

與隨行的第三者商量,或者認(rèn)真傾聽其他人的意見,或者針對(duì)他人、針對(duì)工程的特點(diǎn)做出較高的評(píng)價(jià)。

心態(tài)不正,表達(dá)很愣

加盟經(jīng)理在介紹工程時(shí)滔滔不絕,卻總是踢不好最后臨門一腳。有人不好意思提出來(lái),有人就直愣愣地追問“你現(xiàn)在簽合同嗎”,結(jié)果都是失敗。

應(yīng)該怎么表達(dá)呢?

你需要用一個(gè)句子承上啟下,讓談判直接轉(zhuǎn)入自然促單的程序,而不是非常直接地說(shuō)出一些讓客戶反感的言語(yǔ)。

1您看,如果您沒有其他什么疑義的話,我們一起看看合同吧(或:那我把合同拿給您看一下);

2好了,工程介紹完了,我們就進(jìn)入下一個(gè)階段——合同問題了。我們公司的合同是……(合同性質(zhì)),主要包括……(合同主要內(nèi)容);

3為了更好地為您啟動(dòng)后期效勞,我們來(lái)一起看看合同吧。如果沒有其他疑義,在簽完合同交款后,我們就可以為您提供選址、培訓(xùn)等一系列的效勞了。

在最后關(guān)頭的細(xì)節(jié)上功虧一簣

1慌亂。

簽約成單非常關(guān)鍵,加盟運(yùn)營(yíng)經(jīng)理此時(shí)易出現(xiàn)緊張,表達(dá)不清晰或者比擬緊張的肢體語(yǔ)言,這一慌亂容易使客戶對(duì)工程失去信心,同時(shí)也會(huì)使加盟運(yùn)營(yíng)經(jīng)理頭腦混亂,不能很好地解答客戶提問,導(dǎo)致客戶失去興趣。

2說(shuō)多余之事。

談判到這一階段,客戶對(duì)工程已經(jīng)有了一定的了解,但有時(shí)加盟運(yùn)營(yíng)經(jīng)理?yè)?dān)憂無(wú)法成單,會(huì)再