中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售

11三月2024中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售課程目標(biāo)正確認(rèn)識(shí)自己，認(rèn)識(shí)企業(yè)，認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，發(fā)揮潛能提高捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的能力和完成行業(yè)銷(xiāo)售任務(wù)的能力中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售中國(guó)IT市場(chǎng)大額訂單60%來(lái)自行業(yè)需求

行業(yè)需求60%

企業(yè)需求20%

其它20%

中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售渠道及零售市場(chǎng)對(duì)行業(yè)及大單項(xiàng)目的市場(chǎng)影響可以決定IT企業(yè)的生死存亡。中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售IT企業(yè)市場(chǎng)位勢(shì)概況

上游廠商（芯片、操作系統(tǒng)等）

中游廠商（數(shù)據(jù)庫(kù)、整機(jī)、部件、配件、開(kāi)發(fā)工具等）

下游廠商（系統(tǒng)集成、應(yīng)用開(kāi)發(fā)商、ASP、系統(tǒng)資詢商等）中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售不同位勢(shì)的企業(yè)

應(yīng)采取的不同銷(xiāo)售方式

柜臺(tái)交易系統(tǒng)集成項(xiàng)目A直銷(xiāo)行銷(xiāo)網(wǎng)上交易最終用戶中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售

多層渠道結(jié)構(gòu)二層渠道結(jié)構(gòu)B渠道銷(xiāo)售多為中上游廠商采用

單層渠道結(jié)構(gòu)模擬直銷(xiāo)結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品的技術(shù)含量決定了渠道層次直銷(xiāo)與模擬直銷(xiāo)、渠道（大型行業(yè)代理商）銷(xiāo)售均為本企業(yè)爭(zhēng)取大額訂單銷(xiāo)售的手段中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售中國(guó)大單銷(xiāo)售的類(lèi)型（單一商品與綜合性系統(tǒng)集成型銷(xiāo)售）A國(guó)家項(xiàng)目（資金來(lái)源）B行業(yè)項(xiàng)目（行業(yè)分析）C企業(yè)項(xiàng)目（企業(yè)需求）D高位勢(shì)大渠道訂單（共同利益）E資本運(yùn)作項(xiàng)目（企業(yè)發(fā)展機(jī)遇）F產(chǎn)品互惠項(xiàng)目（戰(zhàn)術(shù)行為）G戰(zhàn)略聯(lián)盟項(xiàng)目中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售信息流商品流貨幣流中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售電子商務(wù)市場(chǎng)

啟動(dòng)時(shí)期的中國(guó)特色交易額x20=市值自然資源壟斷政策性壟斷歷史性壟斷中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售傳統(tǒng)企業(yè)股份40%風(fēng)險(xiǎn)投資商股份30%IT企業(yè)股份30%中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售IT大單銷(xiāo)售人員是什么樣的人？IT企業(yè)中的大英雄知識(shí)結(jié)構(gòu)人的三種位勢(shì)社會(huì)背景信息敏感度地方文化差異綜合事務(wù)處理能力與人溝通的能力品行兼?zhèn)浣M織能力更高的操作中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)A直銷(xiāo)方式的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)

大單銷(xiāo)售員事務(wù)事件售前售后商務(wù)技術(shù)內(nèi)部外部項(xiàng)目負(fù)責(zé)人銷(xiāo)售服務(wù)技術(shù)支持方案咨詢市場(chǎng)協(xié)調(diào)與競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售B渠道與模擬直銷(xiāo)方式的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)1、與伙伴混合編隊(duì)，同時(shí)同級(jí)與客戶交互2、前后梯隊(duì)方式：伙伴在前，本廠商在后廠商在前，伙伴在后中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售

3、三方混合編隊(duì)與客戶的交互

（異構(gòu)系統(tǒng)集成工程中）

本廠商、本廠商代理商、

第三方廠商

4、四方混合編隊(duì)

本廠商、本廠商代理商、第

三方廠商、第三方廠商代理商中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售5、多方混合編隊(duì)管理與協(xié)調(diào)的WIN—WIN的市場(chǎng)規(guī)則

聯(lián)盟與孤立；團(tuán)結(jié)與排斥中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售時(shí)間t銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)間是銷(xiāo)售人員的第一資源時(shí)間就是生命時(shí)間就是價(jià)值銷(xiāo)售額v中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售季度考核自我考核（銷(xiāo)售額、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額、競(jìng)爭(zhēng)因素、資源狀況、丟單情況等量化考核）編隊(duì)考核大行業(yè)代理商（伙伴）考核方法中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售項(xiàng)目考核與管理

銷(xiāo)售額

T

項(xiàng)目中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售大單銷(xiāo)售項(xiàng)目的主動(dòng)型與被動(dòng)型主動(dòng)型A啟發(fā)客戶策劃項(xiàng)目B幫助客戶啟動(dòng)項(xiàng)目C參與客戶大型項(xiàng)目的管理被動(dòng)型A響應(yīng)客戶的招標(biāo)或邀標(biāo)B幫助客戶或代理商完成項(xiàng)目C參加由客戶或其它廠商組織管理的項(xiàng)目組，從事供貨或提供服務(wù)你能做什么？中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售Y被動(dòng)型項(xiàng)目的審查管理資金到位否本廠商競(jìng)爭(zhēng)位勢(shì)隊(duì)伍組織起草標(biāo)書(shū)標(biāo)書(shū)接納否實(shí)施項(xiàng)目等待改善時(shí)間判斷中止N高低NYNY中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售主動(dòng)型項(xiàng)目的審查管理策劃項(xiàng)目共同

需求確立嗎？資金到位嗎？實(shí)施中止時(shí)間判斷中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售客戶利益分析客戶電子化經(jīng)費(fèi)t小型機(jī)投資曲線大型機(jī)投資曲線客戶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)曲線微機(jī)投資曲線A客戶電子化投資效益舉例中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售B保護(hù)客戶利益擴(kuò)大銷(xiāo)售額方案一：方案二：

負(fù)載平衡器路由器路由器防火墻服務(wù)器中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售客戶項(xiàng)目執(zhí)行者的利益業(yè)績(jī)其它中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售客戶是什么樣的人，如何與他們建立信任關(guān)系

控制決策型邏輯數(shù)字型熱情奔放型模糊粘稠型中國(guó)IT行業(yè)及大訂單銷(xiāo)售一個(gè)被動(dòng)B型項(xiàng)目實(shí)例農(nóng)業(yè)