外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷需克服的八大關(guān)鍵問(wèn)題及轉(zhuǎn)型內(nèi)銷成功經(jīng)營(yíng)模式

外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷需克服的八大關(guān)鍵問(wèn)題及轉(zhuǎn)型內(nèi)銷成功經(jīng)營(yíng)模式外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷（服務(wù)、連鎖、通路）需克服的

八大關(guān)鍵問(wèn)題及轉(zhuǎn)型內(nèi)銷成功經(jīng)營(yíng)模式【困境】：外銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨的困境【啟示】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷為何失敗及失敗案例啟示【問(wèn)題】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷需克服的八大關(guān)鍵問(wèn)題【SMILE】：如何讓外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷笑得更燦爛【價(jià)值】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷如何掌握微笑曲線兩端創(chuàng)造價(jià)值【差異】：外銷與內(nèi)銷經(jīng)營(yíng)模式的差異分析【優(yōu)劣】：外銷與內(nèi)銷的優(yōu)劣勢(shì)分析【心態(tài)】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷應(yīng)改變的七大心態(tài)【特徵】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷應(yīng)掌握大陸內(nèi)銷市場(chǎng)的八大特徵【商?！浚和怃N轉(zhuǎn)內(nèi)銷的獲利商業(yè)模式【策略】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的六大策略思考【評(píng)估】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷如何做好自我評(píng)估2008年11月14日2華信統(tǒng)領(lǐng)企管【守則】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的十大守則【運(yùn)作】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作模式【定位】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的市場(chǎng)發(fā)展定位【經(jīng)?！浚和怃N轉(zhuǎn)內(nèi)銷的成功經(jīng)營(yíng)模式：六大共通準(zhǔn)則21要點(diǎn)【關(guān)鍵】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷需要回答的關(guān)鍵問(wèn)題【對(duì)策】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的問(wèn)題對(duì)策【培訓(xùn)】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的培訓(xùn)計(jì)畫（依階層別）【培訓(xùn)】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的培訓(xùn)計(jì)畫（依課程主題）【制度】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷需建立的制度【範(fàn)例】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷操作流程說(shuō)明書製作範(fàn)例【案例】：外銷企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的實(shí)際案例解析【案例】：達(dá)芙妮外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷成功模式案例解析【結(jié)論】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的成功關(guān)鍵

2008年11月14日3華信統(tǒng)領(lǐng)企管$【困境】：外銷企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨的困境企業(yè)生產(chǎn)成本上升人工成本上升原材料價(jià)格上漲油、電、工資都上漲物流成本、資金成本人民幣升值的衝擊2008年內(nèi)美元匯率累計(jì)升值幅度已超過(guò)7%。對(duì)歐元匯率累計(jì)貶值7.54％，對(duì)日元匯率累計(jì)升值13.33％。人民幣匯率6.8272～6.8345元之間

出口退稅調(diào)降2007.7.1日起降低2268項(xiàng)產(chǎn)品出口退稅率，綜合退稅水準(zhǔn)已降至10%左右。2008.11.1調(diào)升3486項(xiàng)產(chǎn)品出口退稅率，綜合退稅水準(zhǔn)約11%左右。出口退稅率為5%、9%、11%、13%、14%和17%六檔。土地取得不易土地成本高漲環(huán)保政策影響企業(yè)生存及成本提高新企業(yè)所得稅法移轉(zhuǎn)定價(jià)自查補(bǔ)稅加工貿(mào)易限制類目錄加工貿(mào)易禁止類目錄銀行融資緊縮成本提銀行保證金臺(tái)帳實(shí)轉(zhuǎn)土地、環(huán)保政策的影響租稅成本上升宏觀調(diào)控的影響勞動(dòng)合同法勞動(dòng)成本上升勞動(dòng)爭(zhēng)議增多貿(mào)易障礙反傾銷配額2008年11月14日4華信統(tǒng)領(lǐng)企管【啟示】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷為何失敗及失敗案例啟示外銷企業(yè)做內(nèi)銷常出現(xiàn)的問(wèn)題有：第一，簡(jiǎn)單沿用外銷方法以及仿效現(xiàn)有行業(yè)龍頭的表面模式，把外銷的產(chǎn)品簡(jiǎn)單投放到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，是轉(zhuǎn)型企業(yè)陷入困境的首要原因。第二，沒(méi)有選擇可以與企業(yè)文化對(duì)接的團(tuán)隊(duì)。第三，在外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷後，沒(méi)有重新確立自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與能力。第四，沒(méi)有拋棄外銷的投資收益思路，沒(méi)有以內(nèi)銷的模式開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。第五，人員的觀念、思路、思維邏輯、想法等仍沿用外銷的經(jīng)驗(yàn)。第六，計(jì)畫、目標(biāo)、績(jī)效仍採(cǎi)用外銷『短平快』，與內(nèi)銷『長(zhǎng)慢』不適應(yīng)2008年11月14日5華信統(tǒng)領(lǐng)企管到底是什麼原因使得這些外銷企業(yè)在家門口的本土市場(chǎng)遭遇內(nèi)銷的“滑鐵盧”呢？

是心態(tài)不好？還是觀念不到位？

是準(zhǔn)備不足？還是經(jīng)驗(yàn)不夠？

是戰(zhàn)略失誤？還是模式偏差？

是產(chǎn)品劣勢(shì)？還是品牌弱勢(shì)？

是缺乏人才？還是缺乏管道？

是體制約束？還是機(jī)制限制？

2008年11月14日6華信統(tǒng)領(lǐng)企管失敗案例1：A公司為一服裝中小加工生產(chǎn)企業(yè)，擁有自己的生產(chǎn)工廠與流水線，以針織類外單T恤與休閒裝為主、內(nèi)衣貼牌加工為輔，每年外單銷售額在5000萬(wàn)左右，2005年決定以自己品牌切入快速發(fā)展的內(nèi)衣內(nèi)銷市場(chǎng)，從幾個(gè)知名內(nèi)衣企業(yè)挖來(lái)一批職業(yè)經(jīng)理人操盤，開始全國(guó)大規(guī)模招商，並決定在國(guó)內(nèi)內(nèi)衣的重點(diǎn)市場(chǎng)B進(jìn)行直營(yíng)操作，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的快速變化、企業(yè)資源與拓展操作的不匹配，使企業(yè)當(dāng)年在B市場(chǎng)損失慘重，廣告、商場(chǎng)公關(guān)、營(yíng)運(yùn)費(fèi)用等累計(jì)投入200多萬(wàn)、產(chǎn)品庫(kù)存400多萬(wàn)，使S公司對(duì)內(nèi)衣內(nèi)銷市場(chǎng)轉(zhuǎn)型運(yùn)作遭遇“滑鐵盧”，並形成了惡性循環(huán)。2008年11月14日7華信統(tǒng)領(lǐng)企管成功案例2：B企業(yè)為大陸國(guó)內(nèi)一強(qiáng)大的針織品類龍頭生產(chǎn)集團(tuán)，一直以國(guó)外訂單生產(chǎn)與國(guó)內(nèi)OEM加工為主，伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的轉(zhuǎn)變，開始著手內(nèi)銷市場(chǎng)的運(yùn)作，以自有的B品牌進(jìn)行內(nèi)衣中低端市場(chǎng)的開拓，以開發(fā)打造子品牌L來(lái)進(jìn)行高端市場(chǎng)的嘗試，並採(cǎi)取了不同的通路策略，以自身區(qū)域?yàn)楦鶕?jù)地來(lái)穩(wěn)步運(yùn)作，來(lái)逐步瞭解內(nèi)銷市場(chǎng)、鍛煉行銷隊(duì)伍、提煉操作模式，幾年下來(lái)內(nèi)銷轉(zhuǎn)型基本成功，市場(chǎng)整體略見(jiàn)成效。2008年11月14日8華信統(tǒng)領(lǐng)企管【問(wèn)題】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷需克服的八大關(guān)鍵問(wèn)題如何由無(wú)牌到自創(chuàng)品牌：外銷企業(yè)沒(méi)有擁有知識(shí)產(chǎn)權(quán)及知名度的品牌1如何由外行變內(nèi)行：外銷企業(yè)對(duì)內(nèi)銷市場(chǎng)不瞭解，沒(méi)有關(guān)注消費(fèi)者的需求2如何由OEM到ODM：提升產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力，OEM生產(chǎn)只能按客戶的圖紙依樣生產(chǎn)3如何由無(wú)通路到全方位通路：沒(méi)有自己的行銷網(wǎng)路，企業(yè)發(fā)展受制於銷售管道4如何由外銷大客戶粗放型的行銷模式到內(nèi)銷零散型客戶精細(xì)化的行銷模式轉(zhuǎn)變7如何由無(wú)團(tuán)隊(duì)到建立行銷團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商隊(duì)伍：行銷團(tuán)隊(duì)及經(jīng)銷商的建立同等重要5如何由外銷模式轉(zhuǎn)變到內(nèi)銷模式：商業(yè)模式、獲利模式、管控與運(yùn)營(yíng)模式根本轉(zhuǎn)變6如何由外銷型企業(yè)核心能力轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)銷型核心競(jìng)爭(zhēng)力：由製造優(yōu)勢(shì)、成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等向品牌優(yōu)勢(shì)、行銷優(yōu)勢(shì)、研發(fā)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變。82008年11月14日9華信統(tǒng)領(lǐng)企管【SMILE】：如何讓外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷笑得更燦爛Service掌握微笑曲線兩端提升增值服務(wù)Market

加工貿(mào)易外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷行銷全國(guó)Inno-value以創(chuàng)新提升內(nèi)銷品牌價(jià)值Life

以優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升消費(fèi)者生活品質(zhì)Employment由外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷提供員工更多的發(fā)

展機(jī)會(huì)2008年11月14日10華信統(tǒng)領(lǐng)企管微笑曲線【價(jià)值】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷如何掌握微笑曲線兩端創(chuàng)造價(jià)值2008年11月14日11華信統(tǒng)領(lǐng)企管【差異】：外銷與內(nèi)銷經(jīng)營(yíng)模式的差異分析外銷與內(nèi)銷差異分析外銷企業(yè)內(nèi)銷企業(yè)

外銷以“客戶＋訂單＋生產(chǎn)”的單一貿(mào)易交易方式企業(yè)按照客戶訂單的要求進(jìn)行打版、生產(chǎn)、交貨，核心能力聚焦在原料採(cǎi)購(gòu)、生產(chǎn)加工、出貨管理整體操作對(duì)費(fèi)用、團(tuán)隊(duì)、策略要求不高、管理相對(duì)較為粗放簡(jiǎn)單內(nèi)銷以“市場(chǎng)需求＋產(chǎn)品組合＋管道網(wǎng)路＋品牌打造＋團(tuán)隊(duì)執(zhí)行”的系統(tǒng)營(yíng)運(yùn)直接面對(duì)市場(chǎng)多變的消費(fèi)群體、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、經(jīng)銷代理核心能力聚焦在對(duì)路的產(chǎn)品適銷、差異化的產(chǎn)品風(fēng)格、管道掌控與品牌提升整體對(duì)企業(yè)來(lái)講是一個(gè)多層面、較為精細(xì)的系統(tǒng)化操作2008年11月14日12華信統(tǒng)領(lǐng)企管【優(yōu)劣】：外銷與內(nèi)銷的優(yōu)劣勢(shì)分析外銷企業(yè)的劣勢(shì)外銷企業(yè)的優(yōu)勢(shì)1、無(wú)品牌2、無(wú)管道3、無(wú)團(tuán)隊(duì)4、無(wú)經(jīng)驗(yàn)5、研發(fā)弱6、無(wú)體系7、不瞭解消費(fèi)者8、不瞭解市場(chǎng)1、穩(wěn)定的製造能力2、穩(wěn)定的品質(zhì)管制體系3、快速反應(yīng)的能力4、客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和理念5.具有良好的銀行信用、供應(yīng)商或外協(xié)成員的信用2008年11月14日13華信統(tǒng)領(lǐng)企管【心態(tài)】：外銷企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷應(yīng)改變的七大心態(tài)態(tài)度決定高度性格決定態(tài)度觀念決定行為行為決定習(xí)慣習(xí)慣決定性格高度決定格局格局決定命運(yùn)2008年11月14日14華信統(tǒng)領(lǐng)企管【特徵】：外銷企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷應(yīng)掌握大陸內(nèi)銷市場(chǎng)

的八大特徵多價(jià)仿異燥亂變大大陸內(nèi)銷市場(chǎng)的八大特徵2008年11月14日15華信統(tǒng)領(lǐng)企管獲利模式達(dá)芙妮、寶成、富士康、宏達(dá)電、岳豐科技沃爾瑪、H/D、國(guó)美自然美、上島咖啡、歐迪芬『專業(yè)代工（含產(chǎn)品研發(fā)）＋零售連鎖通路（含品牌）＋網(wǎng)路通路結(jié)合（實(shí)體＋虛擬）』。國(guó)外外銷品牌的OEM＋外銷通路的OEM＋國(guó)內(nèi)內(nèi)銷品牌的OEM價(jià)值鏈整合、資源整合、策略聯(lián)盟、前店後廠、特許加盟、連鎖經(jīng)營(yíng)【商?！浚和怃N轉(zhuǎn)內(nèi)銷的獲利商業(yè)模式2008年11月14日16華信統(tǒng)領(lǐng)企管【策略】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的六大策略思考可做：機(jī)會(huì)該做：約束能做：實(shí)力想做：偏好敢做：魄力擬做：戰(zhàn)略該做可做能做想做敢做擬做：戰(zhàn)略2008年11月14日17華信統(tǒng)領(lǐng)企管【評(píng)估】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷如何做好自我評(píng)估自創(chuàng)品牌，你準(zhǔn)備好了嗎？

——你對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)瞭解多少？知道本行業(yè)市場(chǎng)的核心和關(guān)鍵在哪里嗎？

——自已的劣勢(shì)有哪些？有沒(méi)有改善和預(yù)防的措施？

——你的產(chǎn)品和品牌的核心優(yōu)勢(shì)是什麼？你具備不具備這種競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)？

——市場(chǎng)上有沒(méi)有可進(jìn)入的市場(chǎng)切入點(diǎn)和操作空間？

——你有多大資源投入？你憑什麼可以和同類品牌競(jìng)爭(zhēng)？

——你有沒(méi)有一套切實(shí)可行的入市策略？

——你有沒(méi)有一個(gè)高效而專業(yè)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)？

2008年11月14日18華信統(tǒng)領(lǐng)企管如果對(duì)以上問(wèn)題您都沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的回答，建議您放慢自創(chuàng)品牌的步伐；如果您對(duì)以上問(wèn)題都胸有成竹，那么，恭喜您，您完全可以放手一搏，成就您的品牌夢(mèng)想。

提醒OEM企業(yè)：

做品牌不等於做廣告；

走通路並不一定就創(chuàng)造不出品牌；

品牌需要積累，不可能一蹴而就；

要下大決心。創(chuàng)品牌是條不歸路，走回頭路會(huì)讓你損失慘重；

老闆要親歷市場(chǎng)，要學(xué)習(xí)品牌傳播知識(shí)，不可被所謂的策劃公司牽著鼻子走。

2008年11月14日19華信統(tǒng)領(lǐng)企管【守則】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的十大守則了解轉(zhuǎn)變中大陸內(nèi)銷市場(chǎng)行銷環(huán)境的變數(shù)1認(rèn)識(shí)大陸內(nèi)銷市場(chǎng)各省、各地區(qū)的消費(fèi)者差異性2了解大陸內(nèi)銷市場(chǎng)的交易環(huán)境及信用環(huán)境3遵守行銷、稅法、勞動(dòng)、安全、衛(wèi)生、品質(zhì)相關(guān)法律4做好與當(dāng)?shù)貤l條塊塊機(jī)關(guān)的打交道及關(guān)係建立52008年11月14日20華信統(tǒng)領(lǐng)企管做好行銷基本功：市調(diào)、定位、定價(jià)、品牌、通路、管理6不要先入為主,以外銷成功經(jīng)驗(yàn)套到內(nèi)銷市場(chǎng)運(yùn)作7知己知彼,百戰(zhàn)不殆：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、經(jīng)銷商、消費(fèi)者、各地差異8實(shí)力為主,法律先行,關(guān)係為輔，做好交易對(duì)象的徵信9擬定一套完整的大陸市場(chǎng)行銷計(jì)畫並隨時(shí)更新修訂102008年11月14日21華信統(tǒng)領(lǐng)企管【運(yùn)作】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作模式通路品牌客戶關(guān)係管理產(chǎn)品

大陸區(qū)域市場(chǎng)佈局促銷定位市場(chǎng)調(diào)查服務(wù)2008年11月14日22華信統(tǒng)領(lǐng)企管【定位】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的市場(chǎng)發(fā)展定位企業(yè)資源診斷佔(zhàn)地為王以鄰為壑畫地為牢三分天下國(guó)際市場(chǎng)規(guī)模價(jià)格品牌人員發(fā)展定位採(cǎi)取措施發(fā)展階段2008年11月14日23華信統(tǒng)領(lǐng)企管【經(jīng)?！浚和怃N轉(zhuǎn)內(nèi)銷的成功經(jīng)營(yíng)模式：

六大共通準(zhǔn)則21要點(diǎn)一個(gè)中心二個(gè)基本點(diǎn)三個(gè)原則六個(gè)穩(wěn)定五個(gè)控制四個(gè)效率2008年11月14日24華信統(tǒng)領(lǐng)企管【關(guān)鍵】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷需要回答的關(guān)鍵問(wèn)題留在投資地，走進(jìn)深圳或走向全國(guó)？有無(wú)領(lǐng)導(dǎo)深圳市場(chǎng)整合的可能性？相應(yīng)的關(guān)鍵能力是什麼？鎖定現(xiàn)有客戶或擴(kuò)展到較低一層客戶？相應(yīng)的關(guān)鍵能力是什麼？資金來(lái)源是什麼？資金來(lái)源是什麼？市場(chǎng)擴(kuò)展方向高檔中檔低檔上海深圳全國(guó)地域當(dāng)前客戶群有關(guān)客戶群有關(guān)地域市場(chǎng)關(guān)鍵問(wèn)題2008年11月14日25華信統(tǒng)領(lǐng)企管【對(duì)策】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的問(wèn)題對(duì)策項(xiàng)次PDCA循環(huán)失敗對(duì)策1領(lǐng)導(dǎo)及產(chǎn)品無(wú)方向市場(chǎng)調(diào)查2銷售無(wú)計(jì)畫實(shí)施目標(biāo)管理3過(guò)程無(wú)管制定期會(huì)議、報(bào)告制度4客戶無(wú)管理推動(dòng)客戶關(guān)係管理5資訊無(wú)回饋建立營(yíng)銷知識(shí)管理系統(tǒng)並與薪資及獎(jiǎng)金考核結(jié)合6業(yè)績(jī)無(wú)考核完善收入市場(chǎng)化的績(jī)效考核制度7管理無(wú)制度建立各項(xiàng)配套銷售管理制度8人員無(wú)培訓(xùn)建立及落實(shí)人員培訓(xùn)9成本未控制建立成本管理責(zé)任體系10交易無(wú)信用建立客戶授信制度11帳款回收慢建立業(yè)務(wù)員績(jī)效制度2008年11月14日26華信統(tǒng)領(lǐng)企管【培訓(xùn)】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的培訓(xùn)計(jì)畫（依階層別）項(xiàng)次階層課程內(nèi)容第一階新進(jìn)人員第二階導(dǎo)購(gòu)員第三階收銀員第四階物流管理員第五階店長(zhǎng)第六階零售督導(dǎo)專員第七階財(cái)務(wù)人員第八階總部培訓(xùn)員第九階總部稽核人員第十階總部輔導(dǎo)員第十一階區(qū)域經(jīng)理2008年11月14日27華信統(tǒng)領(lǐng)企管【培訓(xùn)】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的培訓(xùn)計(jì)畫（依課程主題）項(xiàng)目課程主題課程內(nèi)容1基礎(chǔ)銷售2中階銷售3收銀管理4營(yíng)運(yùn)管理5商品管理6財(cái)務(wù)管理7庫(kù)存管理8陳列管理9物流管理10採(cǎi)購(gòu)管理11報(bào)表管理2008年11月14日28華信統(tǒng)領(lǐng)企管【制度】：外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷需建立的制度項(xiàng)目制度名稱制度內(nèi)容1人事管理手冊(cè)2財(cái)務(wù)管理手冊(cè)3採(cǎi)購(gòu)管理手冊(cè)4物流管理手冊(cè)5營(yíng)運(yùn)管理手冊(cè)6企畫管理手冊(cè)7工程管理手冊(cè)8總務(wù)管理手冊(cè)9考核管理手冊(cè)2008年11月14日29華信統(tǒng)領(lǐng)企管項(xiàng)目制度名稱制度內(nèi)容10品牌管理手冊(cè)11店鋪開發(fā)管理手冊(cè)12培訓(xùn)管理手冊(cè)13零售督導(dǎo)管理手冊(cè)14客戶服務(wù)管理手冊(cè)15加盟管理手冊(cè)16秘書管理手冊(cè)17輔導(dǎo)管理手冊(cè)18稽核管理手冊(cè)19商品陳列管理手冊(cè)20目標(biāo)管理手冊(cè)2008年11月14日3