第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt

第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt2024/3/11第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論

案例:東方物流公司的市場(chǎng)營(yíng)銷思路

營(yíng)銷一定有方法和規(guī)律可循“四步法”第一步：調(diào)查——發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)第二步：細(xì)分——選擇目標(biāo)市場(chǎng)第三步：策劃——營(yíng)銷組合策略第四步：實(shí)施——有效營(yíng)銷管理第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt1.1市場(chǎng)營(yíng)銷典型人物與事件市場(chǎng)營(yíng)銷典型人物與事件1923年A.C.尼爾森創(chuàng)建專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查公司研究食品雜貨店的貨架，計(jì)算貨物的流動(dòng)理性營(yíng)銷時(shí)代開(kāi)始20世紀(jì)50年代霍華德和P·科特勒《營(yíng)銷管理》一書出版營(yíng)銷管理從經(jīng)濟(jì)學(xué)母體中分離20世紀(jì)50年代以后鄧白氏營(yíng)銷信息服務(wù)公司市場(chǎng)研究發(fā)展為專業(yè)服務(wù)產(chǎn)業(yè)第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt1.1市場(chǎng)營(yíng)銷典型人物與事件1956年溫德?tīng)枴な访芩故袌?chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分不應(yīng)停留在產(chǎn)品差異上;1960年J·麥卡錫產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷理論4Ps理論;20世紀(jì)50年代初雷斯USP理論獨(dú)特的銷售主張;20世紀(jì)60年代大衛(wèi)·奧格威品牌形象理論描繪品牌形象比強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異要重要;20世紀(jì)70年代社會(huì)營(yíng)銷觀或道德?tīng)I(yíng)銷觀營(yíng)銷要兼顧企業(yè)和社會(huì)的利益第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt1.1市場(chǎng)營(yíng)銷典型人物與事件1969年科特勒和西德尼·萊維擴(kuò)大的營(yíng)銷營(yíng)銷學(xué)不僅適用于產(chǎn)品和服務(wù)，也適用于組織、意識(shí)形態(tài)、政府、學(xué)校、政黨、政治等;20世紀(jì)80年代日本顧客滿意度企業(yè)營(yíng)銷應(yīng)追求“整體顧客滿意”;20世紀(jì)80年代末大衛(wèi)·A．艾克品牌資產(chǎn)通過(guò)品牌忠誠(chéng)、品牌知名度、心目中的品質(zhì)、品牌聯(lián)想和其他獨(dú)有資產(chǎn)構(gòu)筑;1983年西奧多·萊維特全球營(yíng)銷呼吁跨國(guó)公司向全世界提供一種統(tǒng)一的產(chǎn)品，并采用統(tǒng)一的溝通手段;20世紀(jì)90年代4Cs理論營(yíng)銷從請(qǐng)顧客注意到請(qǐng)注意顧客第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt1.1市場(chǎng)營(yíng)銷典型人物與事件20世紀(jì)90年代《整合營(yíng)銷傳播》一書出版整合營(yíng)銷傳播IMC整合各種營(yíng)銷工具;1985年巴巴拉·本和德·杰克遜關(guān)系營(yíng)銷——回歸到人營(yíng)銷的人文性;20世紀(jì)90年代末因特網(wǎng)營(yíng)銷因特網(wǎng)營(yíng)銷.第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt1.2物流市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念

1.2.1效用與物流服務(wù)評(píng)價(jià)1．效用客戶及顧客從消費(fèi)某種商品或服務(wù)中所獲得的主觀上的滿足程度稱為效用。問(wèn)題卡片

物流企業(yè)在營(yíng)銷中通過(guò)什么途徑和手段為客戶提供最佳的效用評(píng)價(jià)？提示：解決問(wèn)題的方法通常來(lái)源于問(wèn)題本身。該問(wèn)題的解決要從上面講到的“效用”概念和與“效用”相關(guān)的元素中去思考解決。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt2．需要、欲望和需求需要是指沒(méi)有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。欲望是指想得到某種東西或想達(dá)到某種目的的要求。欲望的大小決定了效用的高低。需求是指對(duì)于有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。一般而言，人們的需要有限，但欲望卻是無(wú)限的。當(dāng)具有購(gòu)買能力時(shí)，欲望即可轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷者并不可能創(chuàng)造人們的需要，需要早就存在，他們所影響和創(chuàng)造的僅僅是人們的欲望，并以此將人們的購(gòu)買力吸引到可以滿足人們欲望的消費(fèi)和購(gòu)買行為上來(lái)，從而最終影響人們的需求。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt3．價(jià)值、滿意和質(zhì)量?jī)r(jià)值主要是指顧客的價(jià)值，是指顧客從擁有或使用某商品所獲得的價(jià)值與為取得該商品所付出的成本之差。滿意是指顧客的滿意程度，它取決于消費(fèi)者所理解的一件商品的性能和期望值的比較。質(zhì)量是指一組固有的特性滿足需要的程度，顧客的價(jià)值和顧客的滿意度是與產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量密切相關(guān)的。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt4．總效用（TU）總效用是消費(fèi)一定數(shù)量的某種商品或服務(wù)所得到的總滿足程度。

總效用也就是各單位商品或服務(wù)效用之和。

總效用是商品或服務(wù)消費(fèi)量的函數(shù)。如果用TU表示總效用，Q表示商品或服務(wù)量，總效用函數(shù)就是TU

f（Q）。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt5．邊際效用（MU）MUX

TUX/

X物品的邊際效用，是指該物品的消費(fèi)量每增（減）一個(gè)單位所引起的總效用的增（減）量。其數(shù)學(xué)表達(dá)式為：MUX

TUX/

X，假如商品X是無(wú)限可分的，這一公式還可以進(jìn)一步表述為：MUX

dTUX/dX。其中，MUX為邊際效用，TUX為總效用，X為商品數(shù)量。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt6．邊際效用遞減規(guī)律隨著消費(fèi)者消費(fèi)商品量的增加，得到的總效用是增加的，但增加的速度是遞減的，即消費(fèi)者從連續(xù)消費(fèi)每單位商品中所得到的滿足程度是隨著這種商品的消費(fèi)量的增加而減少，從最大值到零再到負(fù)數(shù)。觀察人們的行為和心理，可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律性的現(xiàn)象，當(dāng)我們?cè)絹?lái)越多地消費(fèi)一種物品或享用某一項(xiàng)物流服務(wù)項(xiàng)目時(shí)，獲得的額外（邊際）滿足程度反而會(huì)下降。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt實(shí)例一個(gè)飯量較大的人吃饅頭，當(dāng)他非常餓時(shí)，吃第一個(gè)饅頭覺(jué)得最香，最好吃，效用很大，30個(gè)單位；再吃第二個(gè)饅頭覺(jué)得也不錯(cuò)，好吃，效用也不小，20個(gè)單位；吃第三個(gè)饅頭時(shí)已經(jīng)快飽了，覺(jué)得饅頭也就那么回事吧，效用只有10個(gè)單位；吃第四個(gè)饅頭時(shí)，吃不吃都無(wú)所謂，效用等于0；如果再吃第5個(gè)饅頭，就會(huì)肚子發(fā)脹，消化不良，產(chǎn)生負(fù)效用，即

10個(gè)單位（帶來(lái)痛苦）（如表1-2所示）。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt表1-2吃饅頭的效用商品消費(fèi)量Q邊際效用MU總效用TU012345030

0

3050

30

2060

50

1060

60

050

60=

10030+0

3030+20

5030+20+10

6030+20+10+0=6030+20+10

10=50第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt從表1-2中我們可看出：MU

0，TU增加；MU

0，TU達(dá)到極值；MU

0，TU減少。即如果邊際效用為正，增加商品消費(fèi)會(huì)使總效用增加；如果邊際效用為零，增加商品消費(fèi)并不能增加總效用，此時(shí)總效用達(dá)到最大；當(dāng)邊際效用為負(fù)時(shí)，增加商品消費(fèi)會(huì)使總效用減少。簡(jiǎn)而言之，由于邊際效用遞減規(guī)律的作用，總效用先是隨商品消費(fèi)量的增加而遞增，在達(dá)到效用最大后，又隨商品消費(fèi)量的增加而遞減。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt理解“邊際效用遞減規(guī)律”要注意

邊際效用的大小與欲望的強(qiáng)弱成正比；

邊際效用的大小與消費(fèi)數(shù)量成反比；

邊際效用遞減具有時(shí)間性；

一般情況下，邊際效用總是正值（>0），即消費(fèi)者不會(huì)把消費(fèi)量增加到帶來(lái)痛苦的“負(fù)效用”地步。經(jīng)濟(jì)學(xué)把消費(fèi)者在某種物品的消費(fèi)中所獲得的滿足程度稱為效用。滿足程度高就是效用大，反之，滿足程度低就是效用小。如果消費(fèi)者在商品消費(fèi)中感到快樂(lè)，則效用為正；反之，如果消費(fèi)者感到痛苦，則效用為負(fù)。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt7．基數(shù)效用論基數(shù)效用論認(rèn)為效用的大小主要取決于消費(fèi)者對(duì)其滿足程度的自我感受，每個(gè)消費(fèi)者都能夠比較和確定所選擇的商品或商品組合對(duì)自己的效用大小，并選擇合適的單位加以衡量。基數(shù)是可以用來(lái)表示和衡量物體長(zhǎng)度、重量等具體大小的數(shù)字，比如1、2、3、4……。19世紀(jì)的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，比如英國(guó)的威廉·杰文斯、奧地利的卡爾·門格爾和法國(guó)的里昂·瓦爾拉斯認(rèn)為：（1）效用是可以用效用單位來(lái)計(jì)量其大小的，正如重量可以用千克來(lái)計(jì)量一樣。效用單位為尤特爾（Util）。（2）不同商品的效用和同一商品各單位的效用是可以加總而得出總效用的。因此，效用是可以用基數(shù)來(lái)表示的。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt8．序數(shù)效用論效用被看做是描述偏好的一種方法，對(duì)同一個(gè)人來(lái)說(shuō)，多種商品的效用之間的比較可以按照消費(fèi)者的偏好排出順序，以序數(shù)表示商品效用水平的高低。序數(shù)是指事物之間前后、高低排序，比如第一、第二、第三、第四等。V·帕累托、J·?？怂沟群?0世紀(jì)的多數(shù)經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為：效用是一種心理感受，既不能計(jì)量，也不能加總求和，只能表示出消費(fèi)者滿足程度的高低和順序。因此，效用只能以序數(shù)來(lái)表示。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt9．效用的三大特征（1）主觀性（主觀感受）。某種物品效用的大小、有無(wú)，沒(méi)有客觀標(biāo)準(zhǔn)，完全取決于消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)的主觀感受。（2）非倫理性（中）性。效用是對(duì)欲望的滿足。欲望是中性的，商品滿足的欲望可以是求知、求美等有益的欲望，也可以是吸煙、酗酒等不良的欲望，甚至還可以是背離道德、違犯法典的欲望，比如吸毒和賭博。從這個(gè)意義上講，效用是中性的，沒(méi)有倫理學(xué)的含義。（3）差異性。效用作為一種主觀感受，因人、因時(shí)、因地而異。對(duì)不同的人而言，同種商品提供的效用是不同的。對(duì)于同一個(gè)人，同種商品在不同的時(shí)間和地點(diǎn)帶來(lái)的效用也是不同的。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt1.2.2市場(chǎng)營(yíng)銷的含義

市場(chǎng)營(yíng)銷就是通過(guò)創(chuàng)造和交換產(chǎn)品的價(jià)值，從而使個(gè)人或群體滿足欲望和需要的社會(huì)和管理過(guò)程。（1）營(yíng)銷是一種創(chuàng)造性行為。（2）營(yíng)銷是一種自愿的交換行為。（3）營(yíng)銷是一種滿足人們需要的行為。（4）市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的管理過(guò)程。（5）市場(chǎng)營(yíng)銷也是一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷或企業(yè)對(duì)內(nèi)營(yíng)銷。（6）營(yíng)銷是一種企業(yè)參與社會(huì)活動(dòng)的橋梁。（7）市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)是要營(yíng)造一種從各個(gè)方面都有利于銷售的氛圍和氣氛。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt2．市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念（1）市場(chǎng)的概念。市場(chǎng)是商品交換關(guān)系的總和。市場(chǎng)的形成必須具備以下基本條件：存在可供交換的商品包括有形的產(chǎn)品和無(wú)形的服務(wù)等；存在著提供商品或服務(wù)的賣方以及具有購(gòu)買欲望和購(gòu)買能力的買方；具備買賣雙方都能接受的交易價(jià)格、行為規(guī)范及其他條件，如場(chǎng)所、信息、信用、保險(xiǎn)、資金渠道、服務(wù)及相關(guān)的物流等條件。（2）營(yíng)銷市場(chǎng)。即從營(yíng)銷的角度看市場(chǎng)，市場(chǎng)是由人口、購(gòu)買力和購(gòu)買動(dòng)機(jī)（欲望）有機(jī)組合的整體，用公式表示就是：市場(chǎng)

人口

購(gòu)買力

購(gòu)買欲望第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt3．產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品是可以滿足人們需要的任何有形物品。服務(wù)是可以滿足人們需要的任何無(wú)形物品?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品或服務(wù)是相互融合、不可分割的有機(jī)體，供應(yīng)商在提供有形產(chǎn)品的同時(shí)，在過(guò)程之前、之中和之后均須提供相應(yīng)的無(wú)形服務(wù)；同樣地，以提供無(wú)形產(chǎn)品即服務(wù)的供應(yīng)商如物流商，在提供該無(wú)形產(chǎn)品的同時(shí)，還根據(jù)客戶的需要提供相應(yīng)的有形產(chǎn)品如包裝物、簡(jiǎn)單加工等。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt1.2.3物流營(yíng)銷與營(yíng)銷物流（1）物流營(yíng)銷。物流營(yíng)銷就是物流企業(yè)將自己的物流產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)化為客戶所需要的利益和價(jià)值的過(guò)程。（2）營(yíng)銷物流?？鐕?guó)企業(yè)將生產(chǎn)外包出去，將物流委托給第三方，以便更貼近最終用戶、聚焦客戶需求和期望等。粗看起來(lái)，這些環(huán)節(jié)似乎被打散了，缺乏相關(guān)性，實(shí)際上，在這些環(huán)節(jié)背后有一條暗線貫串始終——營(yíng)銷物流系統(tǒng)。所謂營(yíng)銷物流，是指在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)計(jì)劃、預(yù)測(cè)、儲(chǔ)存、訂購(gòu)、運(yùn)輸和簽收等流轉(zhuǎn)服務(wù)活動(dòng)最終到達(dá)顧客手中，同時(shí)又將顧客的需求和相關(guān)產(chǎn)品信息反饋給企業(yè)的循環(huán)過(guò)程。（3）營(yíng)銷物流的架構(gòu)體系。寶潔公司和沃爾瑪公司在營(yíng)銷物流上，取得了令人矚目的成績(jī)。它們的高級(jí)管理者將營(yíng)銷物流中的配送和運(yùn)輸服務(wù)視為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，甚至認(rèn)為，在未來(lái)的幾年內(nèi)，產(chǎn)品供給也許是唯一能夠影響他們獲利多少的環(huán)節(jié)。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt按照領(lǐng)域進(jìn)行的物流服務(wù)細(xì)分--------------→-----→-----------------→供應(yīng)物流生產(chǎn)物流銷售物流供應(yīng)→倉(cāng)庫(kù)→工廠→倉(cāng)庫(kù)→批發(fā)→零售→消費(fèi)地---------------------------------------→廢棄物物流退貨物流←------------------------------------------圖1-2物流服務(wù)結(jié)構(gòu)圖第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt5．物流市場(chǎng)營(yíng)銷的基本特征

（1）物流企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷既屬于無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷的范疇，又屬于有形產(chǎn)品營(yíng)銷的范疇。（2）物流市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品的不可事前展示性。物流營(yíng)銷的產(chǎn)品是與物流活動(dòng)過(guò)程相統(tǒng)一和緊密聯(lián)系的過(guò)程，也就是說(shuō)，物流營(yíng)銷的對(duì)象——服務(wù)產(chǎn)品不可能在服務(wù)活動(dòng)開(kāi)始前，就像其他的有形產(chǎn)品一樣，提前放置在商場(chǎng)的貨架上向消費(fèi)者展示，而只有隨著物流服務(wù)活動(dòng)的開(kāi)始、進(jìn)行和結(jié)束一步一步地向顧客展示。所以，物流市場(chǎng)營(yíng)銷更具有不可預(yù)見(jiàn)和不可捉摸性，其難度更大，對(duì)營(yíng)銷者的要求更高。（3）物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)是以“營(yíng)銷企業(yè)”為主的營(yíng)銷。由于物流市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品的不可事前展示性，決定了物流企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中更應(yīng)以積極主動(dòng)和有計(jì)劃地向各個(gè)客戶和營(yíng)銷對(duì)象推廣和推介自己整個(gè)企業(yè)、整個(gè)品牌為主的活動(dòng)，在向客戶推廣自己企業(yè)的同時(shí)，增強(qiáng)客戶對(duì)企業(yè)的信心和吸引力，進(jìn)而促使客戶放心大膽地同自己簽訂業(yè)務(wù)合同，達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的目的。物流企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)是以“營(yíng)銷企業(yè)”為主的營(yíng)銷，其最終目的在于實(shí)現(xiàn)物流優(yōu)勢(shì)資源的整合，實(shí)現(xiàn)物流企業(yè)長(zhǎng)久化、經(jīng)濟(jì)化發(fā)展。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt物流市場(chǎng)營(yíng)銷的基本特征（4）物流市場(chǎng)營(yíng)銷的對(duì)象更為廣泛，既有團(tuán)體客戶，又有個(gè)體消費(fèi)者；既有國(guó)內(nèi)客戶，又有國(guó)際客戶；既有大客戶，又有小客戶；既有一次性客戶，又有長(zhǎng)久性客戶，市場(chǎng)的差異性更大。（5）物流市場(chǎng)營(yíng)銷的目的除了推廣自己企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目外，更多的還有尋求與其他物流企業(yè)的合作、合資和聯(lián)合，以及尋求與國(guó)內(nèi)外客戶建立戰(zhàn)略性的合作關(guān)系為主要目標(biāo)，這與一般產(chǎn)品營(yíng)銷具有明顯的差別。（6）物流市場(chǎng)營(yíng)銷的產(chǎn)品更應(yīng)強(qiáng)調(diào)“一一對(duì)應(yīng)”制和“量身定制”化，應(yīng)根據(jù)不同的客戶分別設(shè)計(jì)不同的物流服務(wù)項(xiàng)目組合和產(chǎn)品，來(lái)滿足他們差別化的需求。（7）“以需求為本，以人為本”是物流市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)鍵。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt物流市場(chǎng)營(yíng)銷的基本特征（8）物流市場(chǎng)營(yíng)銷的市場(chǎng)價(jià)值和潛力更大、發(fā)展更迅速，企業(yè)面臨的機(jī)會(huì)更多。（9）銷售活動(dòng)的超前性。在物流產(chǎn)品還沒(méi)有提供和生產(chǎn)出來(lái)之前就需要營(yíng)銷，其不足是無(wú)形性，難以描述說(shuō)服客戶，有利因素是一般可以在客戶定制完成后再生產(chǎn)，盲目性較小。（10）生產(chǎn)活動(dòng)的流動(dòng)性。在運(yùn)動(dòng)中生產(chǎn)產(chǎn)品或提供物流服務(wù)，難以控制，難以達(dá)到客戶滿意。（11）生產(chǎn)場(chǎng)所的廣域性和流動(dòng)性。（12）“物流營(yíng)銷”一詞幾乎可以與任何詞語(yǔ)、概念、行為、術(shù)語(yǔ)、模式、文化、物質(zhì)、地方、時(shí)間、人物、特征、感覺(jué)、行動(dòng)等發(fā)生交合和反應(yīng)，并與這些概念相融合，生成新的營(yíng)銷思維、方法、行為、方式、方案和不同的營(yíng)銷結(jié)果。這些可以與之交互的東西是：服務(wù)、教育、科技、政策、功能、價(jià)格、廣告、關(guān)系、公益、精神、傳播、情感、實(shí)惠、氣質(zhì)、性格、感覺(jué)、設(shè)計(jì)、互動(dòng)、參與、視覺(jué)、創(chuàng)新、聽(tīng)覺(jué)、安全、人性、行動(dòng)、環(huán)保、講課、健康、節(jié)日、自然、潮流、連鎖、體育、資本、方便、文化等，總之，消費(fèi)者鐘情的、喜歡的、忠誠(chéng)的、渴望的一切東西均可以拿來(lái)開(kāi)發(fā)、加工成營(yíng)銷的手段，并加以有效利用，來(lái)創(chuàng)造出營(yíng)銷的奇跡。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt物流營(yíng)銷的有效工具——距離1．物流企業(yè)應(yīng)該在靠近貨主企業(yè)的地方置辦（購(gòu)買、租賃或建設(shè)）自己的物流設(shè)施，實(shí)現(xiàn)與客戶的零距離。2．物流企業(yè)應(yīng)該在各類工業(yè)園內(nèi)置辦（購(gòu)買、租賃或建設(shè)）自己的物流設(shè)施，爭(zhēng)取與各類貨主企業(yè)保持零距離。3．物流企業(yè)應(yīng)該盡量在物流園區(qū)內(nèi)置辦（購(gòu)買、租賃或建設(shè)）自己的物流設(shè)施，爭(zhēng)取與其他各類物流企業(yè)保持零距離。4．物流企業(yè)應(yīng)該在有可能及有必要的前提下?tīng)?zhēng)取將自己的辦事機(jī)構(gòu)設(shè)置在客戶企業(yè)的企業(yè)內(nèi)，真正實(shí)現(xiàn)與客戶企業(yè)的零距離接觸和零距離服務(wù)。5．物流企業(yè)應(yīng)該盡量爭(zhēng)取把外資企業(yè)作為自己的客戶目標(biāo)，爭(zhēng)取為他們提供物流服務(wù)，實(shí)現(xiàn)與它們的零距離；盡管付出多、要求高，但得到的也多。6．國(guó)內(nèi)的物流企業(yè)應(yīng)該盡量爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)與外資物流企業(yè)的聯(lián)姻，實(shí)現(xiàn)與外資物流的零距離接觸，可以提高自己的市場(chǎng)營(yíng)銷能力。想一下，你能說(shuō)出其中的深刻道理來(lái)嗎？第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt1.3物流市場(chǎng)營(yíng)銷的主要內(nèi)容方法1.3.1物流市場(chǎng)營(yíng)銷的主要內(nèi)容

物流企業(yè)的內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研；

物流市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位；

物流市場(chǎng)營(yíng)銷的組合策略和分策略；

物流營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)劃和管理。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt1.3.2物流市場(chǎng)營(yíng)銷的主要方法

產(chǎn)品研究法、組織機(jī)構(gòu)研究法、職能研究法、管理研究法和系統(tǒng)研究法，尤以系統(tǒng)研究法最為普遍和有效。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt1.3.3物流產(chǎn)品營(yíng)銷的方式

1．直接賣通過(guò)與客戶簽訂一次性的、短期的或長(zhǎng)期的協(xié)議，將自己現(xiàn)成的部分或全部物流產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目直接推銷給客戶，或先從部分區(qū)域、業(yè)務(wù)、個(gè)別產(chǎn)品入手，逐步為客戶提供全方位的物流服務(wù)。如MENLO物流公司與IBM的合作，就經(jīng)歷了從對(duì)美國(guó)中央物流中心的運(yùn)輸服務(wù)，到增加對(duì)重要物流中心的管理服務(wù)，再增加到對(duì)歐洲市場(chǎng)的物流服務(wù)，最后到提供全球一體化的物流服務(wù)，建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系。2．先買再賣先買再賣，即先部分或全部買進(jìn)客戶的物流系統(tǒng)，使自己的物流系統(tǒng)更加完善和充實(shí)，再為原企業(yè)或其他企業(yè)提供物流服務(wù)。一般是客戶的物流系統(tǒng)很具有優(yōu)勢(shì)，可以急劇增加自己物流產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt物流產(chǎn)品營(yíng)銷的方式3．與某一優(yōu)勢(shì)資源捆綁起來(lái)一同賣采用這種方式，一般是自己的物流系統(tǒng)還不夠完善，無(wú)法向客戶提供他們所需要的各種物流服務(wù)。這里實(shí)際上又有兩種方式，一是通過(guò)合資，把自己與客戶合資，共同擁有部分物流系統(tǒng)的產(chǎn)權(quán)，然后共同推廣和營(yíng)銷雙方的物流系統(tǒng)和物流服務(wù)項(xiàng)目，以實(shí)現(xiàn)共同營(yíng)銷。二是先與社會(huì)上零散的、少量的物流資源實(shí)現(xiàn)整合，一般通過(guò)掛靠的方式，實(shí)現(xiàn)物流資源的集聚，再共同開(kāi)展?fàn)I銷的方式。4．客戶物流資產(chǎn)托管對(duì)那些自己沒(méi)有能力運(yùn)營(yíng)和管理而又希望自己擁有屬于自己的物流系統(tǒng)和資源的客戶通過(guò)簽訂全面托管協(xié)議，向他們出讓自己物流系統(tǒng)的管理服務(wù)，而幾乎可以完全依托客戶的物流設(shè)施，自己只輸出物流管理服務(wù)即可，替客戶管理產(chǎn)權(quán)仍屬于他們自己的物流系統(tǒng)和業(yè)務(wù)。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt1.4.2新興的十大物流營(yíng)銷觀念

（1）得戰(zhàn)略區(qū)域者得天下。（2）從大眾市場(chǎng)走向細(xì)分市場(chǎng)。（3）從供應(yīng)鏈走向整合。（4）營(yíng)銷創(chuàng)新回歸到務(wù)實(shí)層面，（5）市場(chǎng)的不確定性環(huán)境是一種常態(tài)。（6）物流市場(chǎng)營(yíng)銷通過(guò)成就別人而后成就自己。（7）物流營(yíng)銷創(chuàng)新是物流企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力。（8）物流營(yíng)銷基本上標(biāo)志著以業(yè)務(wù)員為主體的營(yíng)銷策略的終結(jié)和以團(tuán)隊(duì)為主體的市場(chǎng)營(yíng)銷模式的興起。（9）物流企業(yè)的市場(chǎng)份額并不等于企業(yè)的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。（10）物流市場(chǎng)營(yíng)銷的方向大于方法，趨勢(shì)成就優(yōu)勢(shì)。第一章物流市場(chǎng)營(yíng)銷概論ppt測(cè)試卡片以下有7道選擇題，請(qǐng)根據(jù)自己的理解，選擇出你認(rèn)為是正確的選項(xiàng)（可單選或者多選）：?jiǎn)栴}1物流企業(yè)的營(yíng)銷核心：（1）買 （2）賣問(wèn)題2物流企業(yè)的營(yíng)銷目的：（1）銷售 （2）融資問(wèn)題3物流企業(yè)的營(yíng)銷主體：（1）單員（業(yè)務(wù)員）（2）全員（物流團(tuán)隊(duì)包括企業(yè)所有部門和機(jī)構(gòu)）問(wèn)題4物流市場(chǎng)營(yíng)銷客體：（1）企業(yè)外部客戶 （2）企業(yè)內(nèi)部顧客問(wèn)題5