第十六章獨家經(jīng)銷與獨家代理

11三月2024第十六章獨家經(jīng)銷與獨家代理第一節(jié)

獨家經(jīng)銷一、經(jīng)銷的含義與做法經(jīng)銷是指進口商（經(jīng)銷商distributor）與國外出口商（供貨商supplier）達成協(xié)議，承擔(dān)在規(guī)定的期限和地域內(nèi)購銷指定商品的義務(wù)。按經(jīng)銷商權(quán)限的不同，經(jīng)銷方式可分為兩種：一般經(jīng)銷，亦稱定銷。在這種方式下，經(jīng)銷商不享有獨家專營權(quán)，供貨商可在同一時間、同一地區(qū)內(nèi)委派幾家商號來經(jīng)銷同類商品。這種經(jīng)銷商與國外供貨商之間的關(guān)系同一般進口商和出口商之間的關(guān)系并無本質(zhì)區(qū)別，所不同的只是確立了相對長期和穩(wěn)固的購銷關(guān)系。獨家經(jīng)銷（soledistribution），亦稱包銷（exclusivesales），是指經(jīng)銷商在規(guī)定的期限和地域內(nèi)，對指定的商品享有獨家專營權(quán)的經(jīng)銷方式。二、獨家經(jīng)銷業(yè)務(wù)中當(dāng)事人之間的關(guān)系經(jīng)銷也是售定，供貨商和經(jīng)銷商之間是一種買賣關(guān)系，但又與通常的單邊逐筆售定不同，當(dāng)事人雙方除簽有買賣合同外，還須事先簽有經(jīng)銷協(xié)議，確定對等的權(quán)利和義務(wù)。在包銷方式下，只有包銷商承擔(dān)從供貨商那里購進指定商品的義務(wù)，供貨商才授予其獨家經(jīng)營的權(quán)利。從法律上講，供貨商和經(jīng)銷商之間是本人對本人（principaltoprincipal）的關(guān)系，經(jīng)銷商是以自己的名義購進貨物，在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)轉(zhuǎn)售時，也是以自己的名義進行，貨價漲落等經(jīng)營風(fēng)險也由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。購買商品的當(dāng)?shù)乜蛻襞c供貨商之間不存在合同關(guān)系。三、獨家經(jīng)銷協(xié)議的內(nèi)容獨家經(jīng)銷協(xié)議是供貨商和經(jīng)銷商訂立的確定雙方法律關(guān)系的契約。（一）包銷商品的范圍包銷人經(jīng)銷的商品可以是供貨商經(jīng)營的全部商品，也可以是其中的一部分。確定經(jīng)銷商品的范圍要同供貨商的經(jīng)營意圖和經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、資信狀況相適應(yīng)。（二）獨家經(jīng)銷區(qū)域

經(jīng)銷商行使經(jīng)營權(quán)的地理范圍。其大小的確定，除應(yīng)考慮經(jīng)銷商的規(guī)模、經(jīng)營能力及其銷售網(wǎng)絡(luò)外，還應(yīng)考慮地區(qū)的政治區(qū)域劃分、地理和交通條件以及市場差異程度等因素。供貨商在包銷區(qū)域內(nèi)不得再指定其他經(jīng)銷商經(jīng)營同類商品，以維護包銷商的專營權(quán)。為維護供貨商的利益，有的包銷協(xié)議規(guī)定包銷商不得將包銷品越區(qū)銷售。（三）包銷數(shù)量或金額包銷協(xié)議中應(yīng)規(guī)定經(jīng)銷商在一定時期內(nèi)的經(jīng)銷數(shù)量和金額。此項數(shù)量或金額的規(guī)定對協(xié)議雙方有同等的約束力，它也是賣方應(yīng)供應(yīng)的數(shù)量和金額。經(jīng)銷數(shù)額一般采用最低承購額的做法，規(guī)定一定時期內(nèi)經(jīng)銷商應(yīng)承購的數(shù)額下限，并明確經(jīng)銷數(shù)額的計算方法。（四）作價方法包銷商品可以在規(guī)定的期限內(nèi)一次作價，結(jié)算時以協(xié)議規(guī)定的固定價格為準。采用較少。在大多數(shù)經(jīng)銷協(xié)議中采用分批作價的方法，也可由雙方定期地根據(jù)市場情況加以商定。（五）包銷商的其他義務(wù)對經(jīng)銷商來說，要負責(zé)做好廣告宣傳、市場調(diào)研和維護供貨人權(quán)益等問題。包銷協(xié)議通常規(guī)定，經(jīng)銷商有促進銷售和廣告宣傳的義務(wù)。在協(xié)議中，還可規(guī)定經(jīng)銷商承擔(dān)市場調(diào)研的義務(wù)，以供出口商參考制定銷售策略和改進產(chǎn)品質(zhì)量。有的包銷協(xié)議還規(guī)定，如在包銷地區(qū)內(nèi)發(fā)現(xiàn)供貨商的商標權(quán)或?qū)＠麢?quán)受到侵害，包銷商要及時采取保護性措施。

（六）協(xié)議期限和終止條款經(jīng)銷協(xié)議的有效期，可規(guī)定為簽字生效起一年或若干年。一般還要規(guī)定延期條款，可以經(jīng)雙方協(xié)商后延期，也可規(guī)定在協(xié)議到期前若干天如沒有發(fā)生終止協(xié)議的通知，則可延長一期。經(jīng)銷期限屆滿協(xié)議即終止，但為了防止一方利用對方履約中的一些微不足道的差異作為撕毀協(xié)議的借口，在協(xié)議中還應(yīng)規(guī)定終止條款，明確在什么情況下解除協(xié)議。

除上述主要內(nèi)容外，還應(yīng)規(guī)定不可抗力及仲裁條款等一般交易條件，其規(guī)定方法與一般買賣合同大致相同。四、采用獨家經(jīng)銷方式應(yīng)注意的問題（一）要慎重選擇包銷商（二）要注意當(dāng)?shù)氐挠嘘P(guān)法律規(guī)定“包銷商不得經(jīng)營其他廠家的同類產(chǎn)品”，“禁止將包銷的產(chǎn)品銷往包銷區(qū)域以外的地區(qū)”等。這類規(guī)定就有可能違反有些國家管制“限制性商業(yè)慣例”的條例和法令。“限制性商業(yè)慣例”：企業(yè)通過濫用市場力量的支配地位，限制其他企業(yè)進入市場，或以其他不正當(dāng)?shù)姆绞较拗聘偁?，從而對貿(mào)易或商業(yè)的發(fā)展造成不利的影響。其核心問題是限制競爭、操作市場，這在許多國家的立法中屬于管制之列。第二節(jié)獨家代理一、代理的概念代理是指代理人在代理權(quán)限內(nèi)，以被代理人的名義實施民事法律行為，由此產(chǎn)生的民事權(quán)利、民事義務(wù)由被代理人享有和承擔(dān)。國際貿(mào)易中的代理業(yè)務(wù)，是指以委托人為一方，委托獨立的代理人為另一方，在約定的地區(qū)和期限內(nèi)，代理人以委托人的名義與資金從事代購、代銷指定商品的貿(mào)易方式。代理商根據(jù)推銷商品的結(jié)果，收取傭金作為報酬。二、代理的類型按委托人對代理人授權(quán)之大小，代理方式可分為總代理、獨家代理和一般代理等，其中總代理的權(quán)限最大。（一）總代理總代理指在指定的地區(qū)有權(quán)全權(quán)代表貨主的人?？偞聿粌H有權(quán)代表賣方對外簽訂買賣合同，并可以代表賣方進行其他業(yè)務(wù)活動，甚至是非商業(yè)性質(zhì)的活動。（二）獨家代理獨家代理的職權(quán)范圍一般僅限于商業(yè)方面。獨家代理是指委托人給予代理商在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)享有代銷指定商品的專營權(quán)。只要在特定地區(qū)和規(guī)定期限內(nèi)做成該項商品的交易，除雙方另有約定外，無論是代理商做成，或者由委托人同其他商人做成，代理商都享有傭金的權(quán)利。所謂專營權(quán)（ExclusiveRights）指的是在協(xié)議期限內(nèi)，在協(xié)議地區(qū)，對協(xié)議中規(guī)定的商品享有專門經(jīng)營的權(quán)利。即賣方在協(xié)議期限內(nèi)不得向協(xié)議地區(qū)的第三者直接銷售協(xié)議內(nèi)規(guī)定的商品。如協(xié)議地區(qū)的第三者向賣方詢購，賣方除將詢購情況轉(zhuǎn)告獨家代理或獨家經(jīng)營商外，并告之該第三者經(jīng)洽當(dāng)?shù)卮砘蚪?jīng)銷商。獨家代理之主要權(quán)利是專營權(quán)，專營權(quán)對政府之間的貿(mào)易無約束力，其主要義務(wù)是要在協(xié)議期內(nèi)完成最低的銷售數(shù)額。獨家代理與供貨人之間的關(guān)系是委托與被委托關(guān)系，非買賣關(guān)系，因此代理方式也屬于代銷性質(zhì)。在一般情況下，代理商僅負責(zé)穿針引線，收集訂單。然后由買賣雙方直接訂立和執(zhí)行合同。代理商不負責(zé)墊付資金和負擔(dān)經(jīng)濟虧損，也不負責(zé)保證買方支付貨款，但有義務(wù)代收或催收貨款。按照通常做法，在特殊情況下，賣方在協(xié)議規(guī)定的地區(qū)與他人達成的交易，亦應(yīng)付給獨家代理人傭金。（三）一般代理一般代理（Agent），是指除代理商不享有獨家代理的專營權(quán)利外，其他內(nèi)容和獨家代理基本相同。有人稱之為“傭金代理人”（CommissionAgent），除個別情況者外，一般代理與賣主之間的關(guān)系是做一筆交易說一筆交易，并不需要雙方簽訂代理協(xié)議。賣主在同一地區(qū)和同一時期內(nèi)，可以選定一家或幾家客戶作為一般代理人，按其推銷商品的實際金額付給一定百分比的傭金，賣主可以直接與其他買主成交，無須另給代理商傭金。按慣例，代理人不得自己購進協(xié)議貨物謀利；但有的代理有時也為自己購進所代理的商品。在此情況下，只要委托人同意，對其為自己購進之交易商品仍付給傭金。三、獨家代理協(xié)議的主要內(nèi)容（一）代理的貨物名稱。代理的貨物名稱應(yīng)在協(xié)議中予以明確規(guī)定，特別是品種、花色、規(guī)格較多的貨物規(guī)定得具體詳細。（二）代理的地區(qū)范圍。代理的地區(qū)范圍一般不宜過大，可根據(jù)代理業(yè)務(wù)情況逐步擴大。（三）代理的期限。一般規(guī)定半年、一年或二年不等。（四）代理的專營權(quán)。一般規(guī)定代理商在一定地區(qū)和期限內(nèi)，只能代理指定的貨物，不得經(jīng)營與代理貨物相同或與代理貨物