營(yíng)銷思維和營(yíng)銷倫理

11三月2024營(yíng)銷思維和營(yíng)銷倫理和尚買木梳嗎?假如你是營(yíng)銷人員，你將如何把木梳賣給和尚？（討論）甲乙丙三人想要將木梳賣給和尚。甲歷盡艱辛極力推廣自己賣的梳子有多好，游說(shuō)和尚來(lái)買梳子，根本就沒(méi)效果，還慘遭和尚的責(zé)罵。乙去了一座名山考察，他發(fā)現(xiàn)由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說(shuō)：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)該在該山上每座廟的香案前放幾把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。此舉措足以體現(xiàn)貴寺院的周全?！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是他賣掉了10把梳子。丙到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、進(jìn)香的施主絡(luò)繹不絕。他對(duì)住持說(shuō)：“凡來(lái)貴寺進(jìn)香、參觀者，多有一顆虔誠(chéng)之心，貴寺應(yīng)有所回饋，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，而您的書法又超群，刻上‘積善梳’三個(gè)字并題上您的大名，便可做贈(zèng)品。這樣一來(lái)不僅表示了貴寺的善意還可將貴寺及方丈您的盛名遠(yuǎn)揚(yáng)，廣泛傳播呢！”住持大喜，立即買下1000把木梳。得到積善梳的施主與香客也很高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺，對(duì)木梳的需求量也更大了。你是真正的營(yíng)銷高手嗎？和尚買木梳嗎?第一節(jié)營(yíng)銷思維一、思維概述二、營(yíng)銷思維三、營(yíng)銷思維方法為什么企業(yè)熱衷于在高校搞創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)或營(yíng)銷策劃活動(dòng)？一、思維概述（一）思維的涵義思維就是對(duì)各種信息、資料、素材進(jìn)行整理、排列、組合的過(guò)程。廣義思維是，它包括人的感覺(jué)、知覺(jué)、表象，以及概念、判斷、推理等一切觀念形態(tài)和精神現(xiàn)象的總和.從狹義上講，思維的概念則指人的高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)或高級(jí)的認(rèn)識(shí)活動(dòng)，即人的理性認(rèn)識(shí)。一、思維概述（二）思維方式思維方式是主體反映客體相對(duì)穩(wěn)定的形式，是某一文化類型的集中表現(xiàn)，是一個(gè)民族、一個(gè)人的心理的深層結(jié)構(gòu)。思維的邏輯起點(diǎn)、中介和終點(diǎn)，這是思維過(guò)程的一般程序．是思維過(guò)程的一般邏輯。一、思維概述（三）思維的分類思維方式有邏輯思維和非邏輯思維。邏輯思維：是建立在理由充足的基礎(chǔ)上的思維活動(dòng)非邏輯思維：包括形象思維和想象、靈感、直覺(jué)思維二、營(yíng)銷思維（一）營(yíng)銷思維的含義就是從事營(yíng)銷的管理者或營(yíng)銷人員運(yùn)用一定的方法思維決策營(yíng)銷項(xiàng)目、營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷執(zhí)行的思想變化過(guò)程。CASE：我們的生活中還有哪些可以“試”？法國(guó)的一位工程師開發(fā)成功一種“電腦試鞋機(jī)”，顧客坐在椅子上，凈腳放在機(jī)器的一個(gè)支撐上，此時(shí)上下左右?guī)着_(tái)攝像機(jī)開始從不同角度對(duì)腳的外形進(jìn)行掃描，并以數(shù)字形式輸入電腦，后者將獲得的數(shù)字進(jìn)行處理并同數(shù)據(jù)庫(kù)中數(shù)萬(wàn)種尺碼進(jìn)行對(duì)比，很快獲得最佳組合尺碼。此時(shí)顯示屏上出現(xiàn)“請(qǐng)?jiān)囆钡淖謽?。顧客根?jù)需要，在規(guī)定的鍵上敲幾下，通過(guò)數(shù)字輸入自己喜歡的款式、顏色等要求，屏幕上即出現(xiàn)顧客的腳已“穿”上新鞋的圖像。二、營(yíng)銷思維營(yíng)銷思維的階段系統(tǒng)管理思維階段需求管理思維階段刺激需求思維階段二、營(yíng)銷思維把營(yíng)銷思維引入企業(yè)部門的方法（1）增加營(yíng)銷研究、解決問(wèn)題和營(yíng)銷規(guī)劃的員工。（2）有一個(gè)協(xié)調(diào)營(yíng)銷規(guī)劃各種要素的系統(tǒng)，包括廣告、顧客服務(wù)和其它功能。（3）營(yíng)銷總監(jiān)不應(yīng)該管或負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售，而是具有研究新產(chǎn)品、市場(chǎng)和營(yíng)銷戰(zhàn)略，在不同的營(yíng)銷活動(dòng)能評(píng)估贏利能力和成本效益；能夠控制和引導(dǎo)顧客感知、偏愛和購(gòu)買習(xí)慣；能監(jiān)管營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施的思維。（二）營(yíng)銷思維的種類營(yíng)銷思維種類范圍數(shù)量運(yùn)動(dòng)方向性別封閉式開放式單一多樣靜態(tài)動(dòng)態(tài)“靶心”“太陽(yáng)”男性女性二、營(yíng)銷思維1．封閉式思維和開放式思維封閉式思維：是企業(yè)僅就自身的條件、資源，較少考慮外部環(huán)境和條件，從而做出營(yíng)銷決策的思維方式。表現(xiàn)出思維的固性。開放式思維：企業(yè)在制定營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃時(shí)，能吸收各種信息，充分考慮各種因素和條件的思維方式。表現(xiàn)出思維的動(dòng)態(tài)性。賣魚鉤一部門經(jīng)理要考察2個(gè)新上任的業(yè)務(wù)代表，就分別問(wèn)他們倆當(dāng)天都做了哪些工作，有什么收獲。第一個(gè)業(yè)務(wù)代表說(shuō)自己按照領(lǐng)導(dǎo)的要求接待了大量客戶，取得了某一產(chǎn)品數(shù)目不錯(cuò)的訂單。當(dāng)問(wèn)及第二個(gè)業(yè)務(wù)代表時(shí)，該業(yè)務(wù)代表回答自己只接待了一個(gè)客戶，僅成交了一筆交易。經(jīng)理有些奇怪地追問(wèn)他什么業(yè)務(wù)為什么只成交一筆？年輕的業(yè)務(wù)代表告訴他一個(gè)人來(lái)買魚鉤，我告訴他魚鉤最好與魚線、魚桿一起購(gòu)買；又問(wèn)他去哪里釣魚，接著又向他推薦了去湖邊的皮劃艇和裝載器物用的機(jī)動(dòng)車等等價(jià)值幾十萬(wàn)元的配套用具。而他最初來(lái)這里只是為他老婆買發(fā)卡的。二、營(yíng)銷思維（二）營(yíng)銷思維的種類2.單一思維方式和多樣思維方式單一思維方式：是局限在兩極的對(duì)立中思考問(wèn)題，是一種簡(jiǎn)單的、表面化的、絕對(duì)的是非思維模式，是一種單因單果，不存在或缺少?gòu)椥缘乃季S模式。多樣思維方式：是多層次、多方位、多變量的對(duì)立統(tǒng)一，是一因多果、一果多因、多因多果、多樣統(tǒng)一的思維方式。打賭有一老人保持每周存款100元的習(xí)慣，而看守該日資銀行的保安感到奇怪，就問(wèn)老人為什么這樣，老人告訴他自己每周打賭都贏100元，保安不信老人每次都賭贏，老人順勢(shì)提出倆人打一個(gè)賭，并設(shè)定賭題為“老人能摸到該行行長(zhǎng)的凸腦袋”，押賭為200元。怎么辦？老人存好錢通過(guò)巧妙公關(guān)找到行長(zhǎng)，告訴行長(zhǎng)說(shuō)他腦袋上面有虱子，行長(zhǎng)斷然否決，老人就說(shuō)如果腦袋上面有虱子行長(zhǎng)你給我50元，如若腦袋上面沒(méi)有虱子我給你100元，結(jié)果行長(zhǎng)同意了讓老人摸一下自己的腦袋以證實(shí)老人純粹是無(wú)賴。結(jié)果是什么？二、營(yíng)銷思維（二）營(yíng)銷思維的種類3．靜態(tài)思維和動(dòng)態(tài)思維靜態(tài)思維：就是思維固定在某種模式、條件中而不發(fā)生變化的思維方式。動(dòng)態(tài)思維：就是思維隨著市場(chǎng)和環(huán)境而變化，能夠不斷調(diào)整思維的目標(biāo)和過(guò)程，以優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷的戰(zhàn)略和決策。最佳資源配置在美國(guó)農(nóng)村一老者有3個(gè)兒子，2個(gè)大兒子在城市扎了根，老人與小兒子相依為命。有位好事者想把小兒子介紹進(jìn)城多次被老人斷然拒絕，好事者最后想了想對(duì)老人說(shuō)：“假如把你小兒子介紹給石油大王洛克菲勒做女婿，你是否同意我把你小兒子介紹進(jìn)城呢？”老人激烈思考后終于同意了。好事者又找到石油大王洛克菲勒對(duì)他說(shuō)：“如果我能讓你女兒嫁給世界銀行的副總裁，您會(huì)同意嗎？”洛克菲勒也同意了。好事者最后又找到世界銀行的總裁對(duì)他說(shuō)：“如果我把石油大王洛克菲勒的女婿介紹給你做副總裁，你是否會(huì)考慮再設(shè)置一個(gè)？”結(jié)果該總裁也同意了。二、營(yíng)銷思維（二）營(yíng)銷思維的種類4．“靶心”思維和“太陽(yáng)”思維

二、營(yíng)銷思維（二）營(yíng)銷思維的種類4．“靶心”思維和“太陽(yáng)”思維

“靶心”思維：即是集中思維，就是圍繞一個(gè)目標(biāo)和事物（“靶心”）進(jìn)行全方位、各角度的繞圈子的思考和決策的過(guò)程。“太陽(yáng)”思維：即是發(fā)散思維，就是在寬松、自由的社會(huì)條件下，人們大膽、自主地對(duì)整體環(huán)境以及接觸到的事物用不同方法，從不同視角思索、追究、論證，做出各自概括性的抽象解釋或者判斷、結(jié)論.老謀深算一日本老人從老板位置上退休后在家修養(yǎng)。偶爾一天下午的吵鬧夾雜著刺耳聲音打破了以往的寧?kù)o生活，煩惱的老頭開窗看到院后的空?qǐng)龅厣弦蝗侯B皮的孩子在把易拉罐當(dāng)作足球踢，一連幾日好不心煩。怎么辦？狡猾的老頭想出了一招，表示他愿意為他們出“贊助費(fèi)”5日元/人，并鼓勵(lì)他們使勁為自己踢，越激烈越好。孩子們更高興了，他們?cè)教咴蒋偪瘢欢鴦傔^(guò)了2天，老頭叫住了大家說(shuō)由于養(yǎng)老保險(xiǎn)發(fā)放不及時(shí)你們只能領(lǐng)到3日元/人，孩子們有些不高興，不過(guò)他們還能繼續(xù)賣力地踢，但積極性已不如原來(lái)高了，狡猾的老頭又隔日把“贊助費(fèi)”減少至2日元/人、1日元/人，當(dāng)老頭把“贊助費(fèi)”減少至0.5日元/人時(shí)，孩子們都?xì)夂艉舻乇硎緩拇嗽僖膊粸槔项^表演了。結(jié)果如何？二、營(yíng)銷思維（二）營(yíng)銷思維的種類5．男性思維和女性思維三、營(yíng)銷思維方法一家企業(yè)的產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者的需要就能成功嗎？假如你是一家高檔酒企業(yè)的總經(jīng)理，你敢不用調(diào)研市場(chǎng)，不詳細(xì)考慮可能出現(xiàn)的結(jié)果，拍拍腦袋就做出進(jìn)軍央視廣告嗎？三、營(yíng)銷思維方法企業(yè)內(nèi)部企業(yè)外部信息網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)人際網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造性的思考，科特勒稱之為“跳出盒子的思考”產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈上下游第二節(jié)營(yíng)銷倫理一、營(yíng)銷倫理思想二、營(yíng)銷倫理的現(xiàn)實(shí)思考請(qǐng)舉出你認(rèn)為不道德、不倫理的例子。一、營(yíng)銷倫理思想(一)營(yíng)銷倫理的相關(guān)概念1.倫理（ethics）“倫”即人倫，指人與人之間的關(guān)系；“理”即道理和規(guī)則?！皞惱怼本褪翘幚砣伺c人之間關(guān)系的行為規(guī)范。營(yíng)銷倫理(marketingethics)就是處理營(yíng)銷過(guò)程中利益各方相互關(guān)系的準(zhǔn)則。企業(yè)倫理：是指任何商業(yè)團(tuán)體或生產(chǎn)機(jī)構(gòu)以合法手段從事營(yíng)利時(shí)，所應(yīng)遵守的倫理規(guī)則。2.道德的概念“道”指處世做人的根本原則，即人之為人所應(yīng)當(dāng)遵循的行為準(zhǔn)則。“德”指人們內(nèi)心的情感和信念，指人們堅(jiān)持行為準(zhǔn)則的道所形成的品質(zhì)或境界。道德是一定社會(huì)調(diào)整人們之間以及個(gè)人和社會(huì)之間的關(guān)系的行為規(guī)范的總和。營(yíng)銷道德用來(lái)判斷企業(yè)營(yíng)銷行為正確與否，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)是否符合消費(fèi)者及社會(huì)的利益，能否給廣大消費(fèi)者帶來(lái)最大的幸福。一、營(yíng)銷倫理思想3.營(yíng)銷道德的概念營(yíng)銷道德二層含義：一是指營(yíng)銷活動(dòng)中的應(yīng)該遵守的倫理規(guī)范。此含義與營(yíng)銷倫理相同，就是指我們應(yīng)當(dāng)遵守的倫理規(guī)則，如誠(chéng)信等。二是指營(yíng)銷活動(dòng)中實(shí)際奉行的倫理規(guī)范的狀況，如企業(yè)具有良好的營(yíng)銷道德（王方華）。一、營(yíng)銷倫理思想(一)營(yíng)銷倫理的相關(guān)概念3.營(yíng)銷道德的類型過(guò)程相關(guān)道德問(wèn)題：是指不道德地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和技巧;產(chǎn)品相關(guān)道德問(wèn)題：是指營(yíng)銷某種產(chǎn)品在道德上是否適宜。一、營(yíng)銷倫理思想討論：試問(wèn)營(yíng)銷道德與道德營(yíng)銷是否相同？道德營(yíng)銷是指合乎道德的營(yíng)銷活動(dòng)，企業(yè)在從事營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，要求其營(yíng)銷決策、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)、以及其它營(yíng)銷各環(huán)節(jié)，均要符合道德，必須承擔(dān)社會(huì)及環(huán)境的責(zé)任等。(二)營(yíng)銷倫理思想流派一、營(yíng)銷倫理思想仁義禮智信“人性弱點(diǎn)，重“小我”忘“大我”，重“私利”忘“公益”，重“安逸”忘“辛勤”，你經(jīng)營(yíng)事業(yè)之花必凋謝?！敝袊?guó)傳統(tǒng)的營(yíng)銷倫理思想中國(guó)傳統(tǒng)的營(yíng)銷倫理思想西方傳統(tǒng)倫理思想道義論德性論相對(duì)主義論相稱理論社會(huì)公正理論功利論西方倫理思想2.西方傳統(tǒng)倫理思想（1）功利論(utilitarianismtheories)功利論，是指判斷某行為是否有道德，主要看其行為所引起的后果如何。當(dāng)某行為能夠?yàn)樽畲蠖鄶?shù)人帶來(lái)最大幸福便是道德的。反之，便不是道德的。功利(或效用)：是指事物的內(nèi)在價(jià)值或內(nèi)在的善，而不是外在價(jià)值或道德上的善。一、營(yíng)銷倫理思想我們現(xiàn)在還有功利嗎？表現(xiàn)在？2.西方傳統(tǒng)倫理思想（2)道義論(deontologicaltheories)主要表現(xiàn)為顯要義務(wù)論（Theprimefaciadutyframework）。道義論或義務(wù)論認(rèn)為，某行為是否符合道德不是由行為的結(jié)果，而是由行為本身的內(nèi)在特性所決定的。一、營(yíng)銷倫理思想2.西方傳統(tǒng)倫理思想（3)德性論(virtualethics)亞里斯多德（Aristotle）在《尼各馬科倫理學(xué)》（NicomacheanEthics）（約前330）中的提出：一個(gè)主要主題中的德性定義：是一種決定我們的情感和行動(dòng)的品質(zhì)，這種品質(zhì)處于一種相對(duì)于我們的中道中，而這種中道參照理性加以確定。一、營(yíng)銷倫理思想2.西方傳統(tǒng)倫理思想（5)相稱理論(TheProportionalityFramework)：尼布爾(ReinhlodNiebuhr)個(gè)人的道德與社會(huì)道德的沖突，如從個(gè)人角度看，最高的道德理想是無(wú)私（