【四季酒店市場定位及營銷策略探析9000字（論文）】

四季酒店市場定位及營銷策略分析目錄一、緒論 1（一）研究目的 1（二）研究意義 11.理論意義 12.現(xiàn)實(shí)意義 1（三）研究方法 11.文獻(xiàn)研究法 12.訪談法 1二、文獻(xiàn)綜述 2（一）研究現(xiàn)狀 2（二）理論基礎(chǔ) 31.STP理論 32.4P營銷理論 3三、上海浦西四季酒店市場定位以及營銷策略 4（一）市場定位簡介 41.目標(biāo)市場分析 42.目標(biāo)人群特點(diǎn) 4（二）當(dāng)前的營銷策略 51.產(chǎn)品策略 52.價(jià)格策略 53.渠道策略 54.促銷策略 6四、上海浦西四季酒店?duì)I銷策略存在的問題 6（一）產(chǎn)品策略存在的問題 6（三）渠道策略存在的問題 7（四）促銷策略存在的問題 7五、上海浦西四季酒店當(dāng)前營銷策略的改進(jìn) 8（一）產(chǎn)品策略的改進(jìn) 8（二）價(jià)格策略的改進(jìn) 8（三）渠道策略的改進(jìn) 9（四）促銷策略的改進(jìn) 9六、結(jié)論與展望 10（一）結(jié)論 10（二）展望 10參考文獻(xiàn) 11一、緒論（一）研究目的酒店市場定位是指為了讓酒店產(chǎn)品在目標(biāo)市場顧客群體的心目中樹立明確及深受歡迎的形象而進(jìn)行的各種決策及活動(dòng)，其目的是為了創(chuàng)造性地塑造出能夠?yàn)槟繕?biāo)顧客高度注意、認(rèn)同和樂意接受的個(gè)性鮮明的、獨(dú)特的產(chǎn)品形象，以便在目標(biāo)顧客心目中拉大與競爭者的差距，形成差別優(yōu)勢，贏得市場競爭的主動(dòng)權(quán)。同時(shí)酒店可以根據(jù)目標(biāo)市場的需求，有針對性的制定各種營銷策略，也就是說酒店市場定位和營銷策略的匹配有助于酒店獲得最佳經(jīng)濟(jì)收益。（二）研究意義1.理論意義當(dāng)前關(guān)于酒店的市場定位和營銷策略均是從較為宏觀的角度（從某省的酒店市場情況或者全國的市場）進(jìn)行研究，在營銷策略方面存在的問題也是較為普遍的現(xiàn)象，但是對單個(gè)酒店的市場定位和營銷策略研究還是比較少的。文章結(jié)合對上海浦西四季酒店的市場定位及其營銷策略的一致性進(jìn)行研究，雖然研究的比較淺顯，但也可以為相似的酒店做出一些理論上的參考。2.現(xiàn)實(shí)意義市場定位的實(shí)質(zhì)是取得目標(biāo)市場的競爭優(yōu)勢。研究酒店的市場定位有利于建立酒店和產(chǎn)品的市場特色。在現(xiàn)代酒店的市場中，普遍的現(xiàn)象是供大于求，同類型的酒店不免使出渾身解數(shù)來爭奪有限的市場占有率，還有一大批的潛在競爭者，導(dǎo)致市場競爭環(huán)境壓力大。為了讓自己的酒店產(chǎn)品獲得更好的銷售途徑，避免缺乏競爭力而被其它酒店取而代之，酒店就必須要從各方面來培養(yǎng)自己的特色，樹立起鮮明的市場形象，以便取得一批忠實(shí)的顧客，占領(lǐng)一定穩(wěn)定的市場。（三）研究方法1.文獻(xiàn)研究法通過在知網(wǎng)以及圖書館閱讀大量和酒店市場定位相關(guān)的研究，了解當(dāng)前的研究方向，和相關(guān)理論，為文章的撰寫提供充實(shí)的理論依據(jù)。2.訪談法從本課題所研究的主體出發(fā)，結(jié)合本課題所研究的主題內(nèi)容與所調(diào)查的對象進(jìn)行適當(dāng)?shù)脑L談和溝通，使本課題的研究和理論依據(jù)更加的嚴(yán)謹(jǐn)合理。二、文獻(xiàn)綜述（一）研究現(xiàn)狀現(xiàn)如今酒店行業(yè)的競爭日益激烈，酒店要想從競爭激烈的市場中脫穎而出，就需要進(jìn)行市場定位，并采取合適的營銷策略。目前，國內(nèi)外關(guān)于酒店市場細(xì)分和營銷策略的研究較多，主要包括如下幾方面：關(guān)于市場定位方面，馮繼娟，魏婷（2017）認(rèn)為,市場定位主要在于形象問題，其目的是創(chuàng)造差異性,為了適應(yīng)競爭和變化的策略。張文成（2013）認(rèn)為，市場定位的目的之一在于確定合適的目標(biāo)客源市場，在市場定位明確之后,還要精準(zhǔn)的尋找目標(biāo)市場。只有匹配的客戶群體對應(yīng)既定的市場定位,才能做到供求相符[1]。王漁（2017）指出，酒店在確定了市場定位和目標(biāo)市場之后，就需要制定具體的市場營銷策略組合問題，只有以實(shí)際、合理的營銷策略作為支撐，酒店的市場定位才能落實(shí)到位[2]。對于目標(biāo)市場與營銷策略兩者之間的關(guān)系，張博（2012）認(rèn)為企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營銷力量，確定自己的服務(wù)對象，即目標(biāo)市場。針對著較小的目標(biāo)市場，便于制定特殊的營銷策略[4]。趙遠(yuǎn)勝（2016）認(rèn)為，在細(xì)分的市場上，信息容易了解和反饋，一旦消費(fèi)者的需求發(fā)生變化，企業(yè)可迅速改變營銷策略，制定相應(yīng)的對策，以適應(yīng)市場需求的變化，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競爭力[4]。杜科星（2015）也認(rèn)為，酒店一旦確定市場定位后就可以設(shè)計(jì)市場營銷組合[5]。關(guān)于市場營銷的策略方面，美國營銷學(xué)家麥卡錫（1960）提出了4P營銷理論，這一模型主要包括四種因素：產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、分銷渠道[6]。企業(yè)通過對這四個(gè)變量的組合，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)，且企業(yè)在確定這四個(gè)營銷組合因素時(shí)，還需要根據(jù)酒店的自身因素和外界的環(huán)境變化。菲利普?科特勒（2012）也認(rèn)為，正確、合適的營銷策略是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素[7]。戴夫?查菲（2008）在《營銷戰(zhàn)略、實(shí)施與實(shí)踐》一書中指出，企業(yè)制定營銷策略時(shí)要注意把握兩方面問題：一是各項(xiàng)營銷策略必須以正確的市場定位為前提；二是各項(xiàng)的營銷策略必須相互之間配合以及協(xié)調(diào)[8]。王改玲（2017）認(rèn)為，在激烈的市場競爭環(huán)境下，酒店行業(yè)需要依據(jù)市場定位，有針對性地在營銷推廣中彰顯特色，從而創(chuàng)設(shè)出差異化的優(yōu)勢，進(jìn)而更好地將目標(biāo)客戶吸引過來[9]。王葉蘋（2017）指出，在現(xiàn)代酒店業(yè)管理中，營銷策略是要被高度重視的，酒店要依據(jù)自身特點(diǎn)制定出科學(xué)、合理的營銷方案與措施，最終推動(dòng)酒店企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展[10]。綜上所述，國內(nèi)外學(xué)者關(guān)于酒店市場定位分析與營銷策略的研究較多，這些研究為本文的研究提供了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)，但總的來說，缺乏四季酒店的案例研究，因此，本文將以上海浦西四季酒店為例來進(jìn)行案例研究。（二）理論基礎(chǔ)1.STP理論STP理論稱為市場定位理論，是指企業(yè)在一定的市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場中的確定位置上。STP理論分別由市場細(xì)分(Segmentation)、目標(biāo)市場選擇(Targeting)和市場定位(Positioning)三部分內(nèi)容組成。其中，市場細(xì)分是把酒店所在行業(yè)的完整市場劃分成較小的顧客群的過程，那些可識別的且具較強(qiáng)相似性的顧客群會成為一個(gè)細(xì)分市場。不同的顧客群有不同的需求和相對獨(dú)立的特征，市場細(xì)分的目的就是了解這些顧客群各自的消費(fèi)特征和個(gè)性化的需求，從酒店實(shí)際競爭優(yōu)勢出發(fā)制定出正對性的策略來滿足需求，使酒店獲利。在確定目前市場前，酒店需要按照一定的分類標(biāo)準(zhǔn)對可能的市場進(jìn)行劃分。目標(biāo)市場選擇是指酒店企業(yè)從細(xì)分后的酒店市場中選擇具有一定市場開發(fā)潛力并與酒店的資源能力相匹配、可獲利的細(xì)分市場。酒店在選擇目標(biāo)市場時(shí)，必須考慮兩個(gè)因素：一是細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力；二是酒店的目標(biāo)和資源。市場定位是指對企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使其能在目標(biāo)顧客心中占有一個(gè)獨(dú)特的、有價(jià)值的位置。酒店運(yùn)用市場定位來指導(dǎo)營銷實(shí)踐，有利于迎合消費(fèi)者的價(jià)值觀月與競爭對手相區(qū)別。市場定位的準(zhǔn)確性直接影響著酒店的發(fā)展，市場定位的原則如下：一是對顧客有意義；二是在給定的產(chǎn)品資源和顧客認(rèn)知可行；三是具有競爭性；四是有利于實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品目標(biāo)。2.4P營銷理論美國營銷學(xué)家麥卡錫在1960年提出的4P營銷理論。該理論實(shí)際上是從管理決策的角度來研究市場營銷問題，主要包括四種因素：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、促銷（Promotion）、分銷渠道（Place）。酒店市場營銷組合根據(jù)選定的目標(biāo)市場，綜合運(yùn)用酒店可以控制的因素(酒店產(chǎn)品、酒店價(jià)格、旅游分銷、酒店促銷等)進(jìn)行優(yōu)化組合，在動(dòng)態(tài)、復(fù)雜的運(yùn)行過程中相互協(xié)調(diào)配合，產(chǎn)生最大的綜合效用。三、上海浦西四季酒店市場定位以及營銷策略四季酒店是一家總部設(shè)于加拿大多倫多的國際性奢華酒店管理集團(tuán)，創(chuàng)辦于1961年，目前已在近40個(gè)國家擁有超過90家酒店及度假酒店，還有超過60項(xiàng)酒店發(fā)展計(jì)劃正在醞釀中。上海四季酒店位于浦西威海路，成立于2002年，是四季酒店集團(tuán)旗下城市文化精品酒店品牌，酒店擁有439間設(shè)計(jì)典雅、風(fēng)格獨(dú)特的客房和套房，寬敞舒適的公寓式客房配以便捷的客房設(shè)施，為商旅客人提供全方位的個(gè)性化服務(wù)。此外，酒店還提供24小時(shí)的全天候服務(wù)將包括管家和禮賓服務(wù)、侍從服務(wù)、洗衣熨衣服務(wù)、客房用餐服務(wù)、健身俱樂部服務(wù)及商務(wù)服務(wù)。酒店靠近人民廣場、上海博物館、上海大劇院等主要景點(diǎn)，酒店還為客人提供協(xié)助購物、私人汽車和英語導(dǎo)游等服務(wù)，多種服務(wù)使得酒店獲得了客戶的一直好評。（一）市場定位簡介1.目標(biāo)市場分析上海浦西四季酒店發(fā)展時(shí)間較長，擁有良好的品牌成熟度，經(jīng)營項(xiàng)目比較齊全。其主營業(yè)務(wù)為客房和餐飲：客房基本標(biāo)準(zhǔn)間占95%左右，但都是按照豪華星級標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置，入住率穩(wěn)定，保持在78%左右；餐飲在周圍地區(qū)有一定的知名度。但酒店所在區(qū)域還有更多高星級酒店，比如麗思卡爾頓酒店、上海世貿(mào)皇家艾美酒店等，但大多數(shù)酒店的豪華等級都不如四季酒店，周圍的需求驅(qū)動(dòng)因素多樣。因此，結(jié)合市場營銷理論和模型分析出的市場容量、競爭狀況和酒店內(nèi)部條件，上海浦西四季酒店的目標(biāo)市場是：以中高端商旅散客為主，中小型特殊活動(dòng)團(tuán)體和旅游團(tuán)體為輔。鑒于上海浦西四季酒店擁有便利的交通，中高端商務(wù)和度假客源可以來自國外發(fā)達(dá)國家以及我國的發(fā)達(dá)城市；特殊活動(dòng)團(tuán)體和旅游度不淺客源主要來自國內(nèi)外團(tuán)體客源及各地旅行社。2.目標(biāo)人群特點(diǎn)上海浦西四季酒店的目標(biāo)人群主要是有兩種，一種是中高端商旅散客，第二種是中小型特殊活動(dòng)團(tuán)體和旅游團(tuán)體，前者大都是因公出差的人員、自駕游客人、在附近進(jìn)行商務(wù)洽談或者其他商業(yè)活動(dòng)的商務(wù)客人等，這些人員大多在大公司就職，收入不菲，更看重酒店的服務(wù)質(zhì)量和干凈與否；度假型客戶大多是來自國外和我國發(fā)達(dá)城市的游客，這些客人到酒店的都是準(zhǔn)備5日游，7日游的客人，他們來上海主要是觀光旅游，因此，會選擇交通方便的酒店，比較關(guān)注住宿的舒適度，不太在乎酒店的性價(jià)比。此外，展會公司、拓展公司或一些中間商會代理活動(dòng)和會議，通常使用酒店會議室、戶外活動(dòng)場地、網(wǎng)球場或者拓展基地，一般會有住宿、餐飲需求，對價(jià)格要求更多空間以獲得利潤。（二）當(dāng)前的營銷策略1.產(chǎn)品策略上海浦西四季酒店實(shí)行整體化產(chǎn)品營銷方案，具體產(chǎn)品涵蓋了五大體系：客房、餐飲、會議及休閑娛樂。為了盡可能滿足不同客戶的需求，酒店對產(chǎn)品進(jìn)行了有機(jī)組合，進(jìn)一步豐富了產(chǎn)品的種類和層次，通過戰(zhàn)略性的整體產(chǎn)品方案，使客戶能在酒店內(nèi)感受生活、休閑、商務(wù)、保健、會議等各種細(xì)心服務(wù)，同時(shí)，酒店還增設(shè)了協(xié)助購物、私人汽車和英語導(dǎo)游等個(gè)性化服務(wù)。2.價(jià)格策略與競爭目標(biāo)相比，上海浦西四季酒店擁有得天獨(dú)厚的環(huán)境優(yōu)勢、雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、更強(qiáng)的品牌影響力，也在硬件設(shè)施方面更為豪華舒適。酒店市場營銷部通過分析各個(gè)季度競爭對手的情況，根據(jù)季度對競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品公布價(jià)格、協(xié)議價(jià)格、會員價(jià)格、散客價(jià)格、團(tuán)隊(duì)價(jià)格、長住房價(jià)等進(jìn)行市場調(diào)查，根據(jù)自身實(shí)際定位產(chǎn)品價(jià)格，并實(shí)行配套定價(jià)方案及折扣方案。目前，酒店的優(yōu)惠房、高級房、豪華房、特級房、行政套房、中央套房的價(jià)格分別為4080元、4280元，4580元、5000元、6800元以及7800元。四季酒店的價(jià)格略高于競爭對手。酒店也會偶爾實(shí)行個(gè)性化折扣方案，比如散客折扣、商務(wù)協(xié)議折扣套餐、團(tuán)隊(duì)折扣、會議套餐及金銀卡會員折扣等折扣方案。3.渠道策略上海浦西四季酒店在上海市有很高的知名度，其客戶主要是來自集團(tuán)公司、各事業(yè)單位的會議型客戶、國內(nèi)外度假型客戶以及往返于上海市的高端商務(wù)型客戶。根據(jù)這些目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，酒店主要采取直接營銷渠道為主的營銷手段，以協(xié)議或批量出租等各種方式展開營銷，有效降低中間環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的支出，同時(shí)與顧客群體維系良好的客戶關(guān)系。比如針對商旅散客及旅游團(tuán)顧客群體，酒店會利用PMS預(yù)訂系統(tǒng)和酒店官網(wǎng)展開營銷，同時(shí)與旅行社、攜程網(wǎng)、驢媽媽、藝龍等各類電子商務(wù)平臺展開合作，進(jìn)一步擴(kuò)大營銷覆蓋面。4.促銷策略按照目標(biāo)顧客群體的各種類型，上海浦西四季酒店主要采取廣告宣傳與營銷推廣活動(dòng)結(jié)合的營銷方案。在營銷推廣方面，酒店充分利用春節(jié)、端午節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、國慶節(jié)、元宵節(jié)及“三八”婦女節(jié)等節(jié)假日和黃金周開展針對性的營銷活動(dòng)。比如酒店會在國慶節(jié)舉辦國慶同樂活動(dòng)，在建軍節(jié)舉辦紅色經(jīng)典活動(dòng)等，進(jìn)一步增加客戶的粘性。同時(shí)針對不同的細(xì)分客戶群開展不同的宣傳活動(dòng)。此外，酒店還通過發(fā)行宣傳廣告、戶外LED和廣告牌、交通電臺及電信黃頁等吸引更多散客的光臨。在淡季時(shí)，酒店將客房及餐廳優(yōu)惠廣告刊登在青年報(bào)、東方早報(bào)、新民晚報(bào)等報(bào)紙上，在旺季時(shí)，酒店多采用電信黃頁、電視媒體廣告等促銷策略，進(jìn)一步提高酒店的市場知名度及信譽(yù)度。四、上海浦西四季酒店?duì)I銷策略存在的問題（一）產(chǎn)品策略存在的問題酒店產(chǎn)品特性決定了其新產(chǎn)品研發(fā)。經(jīng)過十五年的發(fā)展，上海浦西四季酒店不斷加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，使得產(chǎn)品種類日益豐富。比如餐飲部就嘗試制作據(jù)歐閩東特色的圣誕大餐；大堂吧也別具心裁地提供每日甜點(diǎn)；客房部根據(jù)客戶的不同喜好布置客房或婚房；康樂部嘗試每季推出休閑養(yǎng)生的項(xiàng)目等，酒店甚至為了滿足多種國外游客的需求，還會提供個(gè)性化的協(xié)助購物、私人汽車和英語導(dǎo)游等服務(wù)，但總的來說，產(chǎn)品創(chuàng)新的長效性略顯不足，酒店在推出每項(xiàng)新產(chǎn)品前，并未進(jìn)行深入、細(xì)致的需求分析，導(dǎo)致部分客戶的需求依然得不到滿足。另外，面向中高端客戶，四季酒店還沒有加強(qiáng)對綠色營銷的重視，在對環(huán)保、健康的認(rèn)識不足，所經(jīng)營的菜品雖盡顯地域特色，但并不符合綠色、環(huán)保的標(biāo)準(zhǔn)，這是因?yàn)?，酒店?jīng)營目標(biāo)尚未引進(jìn)綠色思維，而綠色產(chǎn)品尚未成為酒店的首選。而在營銷方案策劃方面，公益活動(dòng)策劃尚屬空白。（二）價(jià)格策略存在的問題目前，相對于上海人民廣場附近的高星級酒店，上海浦西的四季酒店的定價(jià)較高，這是因?yàn)榫频甓ㄎ恢懈叨耸袌鏊拢@一定價(jià)方式有利于四季酒店高端形象的維持，但是也對酒店產(chǎn)生了一些不利影響，比如顧客流失的問題等。這是因?yàn)樗募揪频旰苌僦贫ㄕ劭鄄呗?，無論是淡季還是忘記，酒店的價(jià)格很少變化，一直保持較高的水平，即使是特惠房，定價(jià)也高達(dá)4000元一晚，是周邊其他高星級酒店的四倍之多。一般的商旅客人入住酒店一次后，再次去上海就不會選擇四季酒店，使得酒店失去了很大一部分回頭客。雖然四季酒店的定價(jià)是通過對競爭對手酒店產(chǎn)品的價(jià)格情況進(jìn)行調(diào)查后制定的，但也依然缺乏科學(xué)合理性，沒有考慮到顧客的需求和意見，導(dǎo)致部分酒店的價(jià)格不夠合理，不令顧客滿意。即使是對價(jià)格不敏感的顧客，也覺得四季酒店的價(jià)格不盡合理，這不利于酒店客流量的提升。（三）渠道策略存在的問題雖然四季酒店已經(jīng)加強(qiáng)對直接營銷渠道以及多種間接營銷渠道的重視，但對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道依然重視不足。在酒店?duì)I銷中，網(wǎng)站建設(shè)、維護(hù)不可或缺。但目前上海浦西四季酒店的網(wǎng)站建設(shè)一度滯后，渠道推廣僅是在攜程旅行、去哪兒、藝龍網(wǎng)等網(wǎng)站上建立了簡單的查詢資料，酒店簡介資料并不完善，從而對酒店品牌知名度的提升作用不夠明顯。除了網(wǎng)站推廣之外，論壇、微博、博客、QQ營銷、SNS營銷等也是上海浦西四季酒店的缺失點(diǎn)。酒店雖然建立了微博和微信公眾號，但是不注重對內(nèi)容的及時(shí)更新，導(dǎo)致粉絲數(shù)量長期不變，甚至還出現(xiàn)了掉粉的情況，這些都不利于酒店知名度的提升。（四）促銷策略存在的問題在競爭日益激烈的酒店行業(yè)中，四季酒店有很高的品牌知名度和影響力，但是酒店在促銷方面依然存在些許不足，促銷方式較為單一，導(dǎo)致其酒店銷售量受到影響。通過對四季酒店的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，酒店的促銷方式僅限于廣告宣傳與營銷推廣活動(dòng)兩方面。在廣告宣傳方面，酒店雖然充分利用了傳統(tǒng)媒體的作用，比如報(bào)刊、雜志和電視媒體等，但缺乏對新媒體的應(yīng)用，比如微博、微信、QQ等，酒店雖然建立了酒店微博和微信公眾號，但缺乏及時(shí)更新，很少在其上發(fā)布促銷廣告和酒店動(dòng)態(tài)，使得一部分客戶根本不知道酒店的促銷活動(dòng)情況；在營銷推廣方面，酒店會推出一些優(yōu)惠方案，但缺乏對酒店官網(wǎng)、酒店微博、網(wǎng)絡(luò)廣告、手機(jī)短信廣告等的應(yīng)用，導(dǎo)致酒店的知名度提升不快。此外，酒店還沒有成立公關(guān)部門，對于公共關(guān)系的處理較為淡然，一旦出現(xiàn)公關(guān)危機(jī)事件，會對酒店造成很大的不利影響。五、上海浦西四季酒店當(dāng)前營銷策略的改進(jìn)（一）產(chǎn)品策略的改進(jìn)目前，四季酒店在產(chǎn)品創(chuàng)新方面有很大的積極性，產(chǎn)品種類也在逐漸多樣化，滿足了更多顧客的需求，但總的來說，產(chǎn)品創(chuàng)新缺乏長效性，雖然有新產(chǎn)品和新服務(wù)面世，但是對顧客的吸引力不足。對此，酒店可以從客房、餐廳、綠色營銷方面來加強(qiáng)產(chǎn)品的創(chuàng)新。比如酒店可以采用了開放式廚房的設(shè)計(jì)，使得顧客能領(lǐng)略到廚師現(xiàn)場精湛烹調(diào)的風(fēng)貌，在進(jìn)餐之余體驗(yàn)飲食的樂趣；酒店也可以對酒店的風(fēng)格進(jìn)行創(chuàng)新，推出古色古韻的包廂，供需要私人空間的消費(fèi)者進(jìn)行交流會談并進(jìn)餐。除此之外，酒店還可以在一樓餐廳處設(shè)小型舞臺，每天晚上安排特定的演唱樂隊(duì)進(jìn)行表演，演唱西洋歌曲等，給單調(diào)的進(jìn)餐活動(dòng)增添一份情趣。此外，酒店還能夠推出綠色產(chǎn)品，以便迎合綠色低碳的號召，讓客戶住得滿意、放心。對此，四季酒店可以著眼于健康藥膳、飲食的角度研發(fā)新菜品，從而以特色菜品擴(kuò)展酒店的知名度和影響力。此外，還可以以綠色營銷為主題，開辦健康講座;提供有氧運(yùn)動(dòng)設(shè)施、免費(fèi)提供健康飲品、邀請客人參與植樹活動(dòng)、發(fā)起“地球一小時(shí)”等環(huán)保活動(dòng)。通過這些活動(dòng)，使環(huán)保深入人心，提升四季酒店的社會形象。（二）價(jià)格策略的改進(jìn)價(jià)格策略是酒店?duì)I銷的根本性策略，是酒店直接的收入來源，并且受到大部分顧客的關(guān)注。雖然上海浦西四季酒店定位中高端市場，在定價(jià)方面，定價(jià)較高，這是因?yàn)榫频甑念櫩蛯r(jià)格不太敏感所致。但是不合理的定價(jià)依然會引發(fā)顧客對酒店的不滿。因此，上海浦西四季酒店需要合理化定價(jià)策略。在目前通過調(diào)查競爭對手的產(chǎn)品價(jià)格情況來決定定價(jià)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對顧客的調(diào)查訪問，了解其對酒店價(jià)格的態(tài)度，并結(jié)合酒店的成本實(shí)際，來制定有效的價(jià)格。當(dāng)前，上海浦西四季酒店很少制定折扣策略，酒店價(jià)格一直保持較高水準(zhǔn)，無論是旺季還是淡季，價(jià)格都沒有差別，不利于潛在客戶的吸引。對此，酒店可以實(shí)行通行價(jià)格定價(jià)法，靈活定價(jià)。具體包括四個(gè)方面。一是基本牌價(jià)，具體標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)淡季、旺季、散客、公司和團(tuán)隊(duì)客人等不同情況而定；二是折扣價(jià)格，對同酒店直接簽訂合同的公司、旅行社、長期信用客人提供折扣優(yōu)惠。根據(jù)提供客源的多少決定折扣幅度；三是優(yōu)惠價(jià)格，主要是對回頭客、VIP客人提供的，根據(jù)其住店和前來用餐次數(shù)的多少而決定優(yōu)惠等級；四是獎(jiǎng)券贈品優(yōu)惠。如酒店設(shè)計(jì)了一種貴賓卡，持有這種卡片的客人店內(nèi)根據(jù)貴賓卡積分可以享受優(yōu)惠。上述價(jià)格策略充分考慮了市場競爭的需要，在刺激消費(fèi)、增加客源、爭取回頭客等方面發(fā)揮了積極作用。（三）渠道策略的改進(jìn)除了傳統(tǒng)的營銷方式之外，現(xiàn)代酒店業(yè)的發(fā)展中，網(wǎng)絡(luò)營銷己成為重要的營銷手段，其具有高效、經(jīng)濟(jì)、便捷等特點(diǎn)。因此，上海浦西四季酒店應(yīng)充分加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷這一渠道的利用。對此，可以在已有的酒店官方網(wǎng)站上，參照其他精品酒店的設(shè)計(jì)，完善酒店簡介、設(shè)施設(shè)備、服務(wù)項(xiàng)目、價(jià)格優(yōu)惠(促銷信息、會員優(yōu)惠)、特色等具體內(nèi)容，保證網(wǎng)站能實(shí)現(xiàn)即時(shí)預(yù)訂。同時(shí)，為了方便對客戶的意見進(jìn)行反饋，酒店還可以在網(wǎng)站上設(shè)置客戶留言板塊(論壇)，給予客戶評論的空間和權(quán)利。為提升網(wǎng)站的宣傳效果，筆者以為，酒店應(yīng)將文字內(nèi)容和圖片、視頻充分結(jié)合，積極發(fā)揮互動(dòng)營銷的作用，樹立酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷，真正體現(xiàn)4P營銷組合的核心。與此同時(shí)，酒店還應(yīng)加強(qiáng)同攜程旅行網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等國內(nèi)外實(shí)力較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂公司的合作，在這些網(wǎng)上豐富酒店信息或是同自身網(wǎng)站建立鏈接，以便顧客對酒店建立更清晰地認(rèn)識，從而拓展覆蓋面。此外，還應(yīng)加強(qiáng)口碑營銷。鑒于攜程旅行網(wǎng)、去哪兒網(wǎng)、藝龍網(wǎng)等網(wǎng)站一般不會幫助酒店理會客戶的網(wǎng)絡(luò)差評，酒店需要加強(qiáng)口碑營銷，積極參與網(wǎng)名對話，真正改善或提升酒店的口碑。（四）促銷策略的改進(jìn)目前，上海浦西四季酒店主要采取廣告宣傳與營銷推廣活動(dòng)結(jié)合的促銷方案，這種促銷方案極大地促進(jìn)了四季酒店知名度的提升，但也存在些許不足之處，對此，四季酒店還需要進(jìn)一步改進(jìn)促銷策略。首先，開展多種媒介的廣告宣傳。除了應(yīng)用傳統(tǒng)的報(bào)刊、雜志、電視媒體外，四季酒店還應(yīng)充分發(fā)揮酒店官網(wǎng)、酒店微博、網(wǎng)絡(luò)廣告、手機(jī)短信廣告等的應(yīng)用，便于潛在顧客在網(wǎng)絡(luò)上隨時(shí)查閱酒店信息，了解酒店產(chǎn)品，特別是可以在酒店網(wǎng)站上進(jìn)行房間預(yù)訂和信息互動(dòng)。同時(shí)，還可以利用直投雜志、航空雜志等平面媒體，向商務(wù)客人推廣酒店品牌。另外，酒店可定期推出自辦的雜志，宣傳酒店的動(dòng)態(tài)信息，并且利用酒店手機(jī)短信平臺系統(tǒng)，向客人發(fā)送即時(shí)信息，宣傳酒店產(chǎn)品，及時(shí)促銷。其次，酒店還可以開展多方參與的全員營銷。酒店可以對非專職銷售進(jìn)行培訓(xùn)，傳授“推銷技巧”，通過制訂全員銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，從而讓非專職銷售也加入到促銷的行列中來，進(jìn)一步提升顧客對酒店的好感度。第三，多范圍地進(jìn)行營業(yè)推廣。酒店可以參加各個(gè)范圍的旅游產(chǎn)品展覽會、推廣會，根據(jù)不同節(jié)日推出主題新春音樂會、圣誕晚會，酒店特制月餅等，特別制訂推出了“?？酮?jiǎng)勵(lì)計(jì)劃”，根據(jù)客人在酒店的消費(fèi)金額、房間住宿天數(shù)等進(jìn)行統(tǒng)計(jì)排名，對達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的客人進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，