SYB創(chuàng)業(yè)培訓第三步：市場評估

第十一課：評估你的市場

您是否適合創(chuàng)業(yè)？復(fù)習第二步：請發(fā)言，講一講第二步的核心內(nèi)容〔要點〕是什么？您是否適合創(chuàng)業(yè)？評估你的市場學習目的掌握評估市場、市場營銷知識；市場營銷的4P理論，會做市場營銷方案；知道銷售預(yù)測的重要性，會做銷售預(yù)測；

您是否適合創(chuàng)業(yè)？市場調(diào)研通過市場調(diào)查獲得必要的信息是做好市場營銷工作的前提.調(diào)研不僅僅在創(chuàng)業(yè)階段是重要的，企業(yè)成立后，調(diào)研也應(yīng)成為企業(yè)生命周期的一局部。市場調(diào)研中的市場指的是什么？

課堂研討您是否適合創(chuàng)業(yè)？市場是各種不同需求的現(xiàn)實的、潛在的顧客群。市場是商品交換的場所，是供給和需求的集合(賣、買)市場是建立在社會分工和商品生產(chǎn)根底上的交換關(guān)系。市場的形成要素：人的需求；購置能力；產(chǎn)品或效勞；交易條件。買方需求是決定性的。市場＝人口＋購置欲望＋購置力市場調(diào)研的目的找出誰是我的目標客戶發(fā)現(xiàn)客戶的需求特點確定市場大小〔總?cè)萘俊沉私飧偁幷卟⑴c之比較〔ＳＷＯＴ分析〕確定自己能占的市場份額行業(yè)未來的開展趨勢您是否適合創(chuàng)業(yè)？市場調(diào)研的一般過程1、確定，制定調(diào)研方案(5W1H)；Whe---調(diào)查的目的？Who---誰去調(diào)查？What---調(diào)查哪些內(nèi)容？Where---在哪些范圍調(diào)查？——抽樣范圍When---什么時候調(diào)查？調(diào)查多長時間？How---如何調(diào)查？——調(diào)查方式方法調(diào)研目的

您是否適合創(chuàng)業(yè)？2、設(shè)計調(diào)查問卷，先做一些；3、如果可以，進行〔Prototype〕的測試〔即樣品試用〕；直接調(diào)查原型產(chǎn)品4、引用官方或?qū)W術(shù)研究機構(gòu)的客觀統(tǒng)計資料和專業(yè)機構(gòu)檢驗結(jié)果；5、對調(diào)研答卷進行和；6、根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)對目標市場的做出描述和答復(fù)〔市場調(diào)查報告〕，幫助企業(yè)制定營銷方案。數(shù)據(jù)處理綜合分析消費特性您是否適合創(chuàng)業(yè)？課題一、了解你的顧客學習目的在本次課結(jié)束時，大家將：知道分析本企業(yè)潛在顧客的需要及重要性。明白本企業(yè)的顧客的主要特點和購置習慣。您是否適合創(chuàng)業(yè)？企業(yè)構(gòu)思調(diào)查消費者和競爭對手選擇客戶確定4P策略預(yù)測銷售額有無客戶？無有

產(chǎn)品營銷方略的制定過程顧客購置產(chǎn)品和效勞的目的是為了滿足不同的需求。人購置力需求您是否適合創(chuàng)業(yè)？三要素的相互關(guān)系人口多但收入低，購置力差，那么不能構(gòu)成容量很大的市場；人口少，購置力雖然高，也不能成為很大的市場；只有人口多，顧客購置欲望強而購置力又高，才能成為一個有潛力的市場；如果產(chǎn)品不適合市場需求，不能引起人們的購置欲望，購置力再高也仍然不能成為現(xiàn)實的市場。了解顧客的重要性

記?。簺]有顧客你的企業(yè)就會倒閉!您是否適合創(chuàng)業(yè)？生理需要平安需要歸屬和社交需要自尊與受尊重自我實現(xiàn)需要研究客戶需求做好營銷方案馬斯洛的需要理論各種產(chǎn)品以下企業(yè)構(gòu)思要解決人們生活中的什么需要：例：幼兒園、飯店、防盜門廠、美容院、洗腳城……業(yè)主要深入了解人們真正地想買什么。挖掘顧客需求就能翻開市場！即便是買同一件商品的目的也不一樣，例如購置墨鏡。

您是否適合創(chuàng)業(yè)？識別顧客富豪型富裕型小康型溫飽型貧困型中高檔消費群體中低檔消費群體注意：不能把自己的需求想象成顧客的需求。您是否適合創(chuàng)業(yè)？獨具匠心搶市場

北京有一家飯店，地理位置偏僻遠離市區(qū)，但飯店經(jīng)營者以顧客為導向，變不利為有利，打出以下幾個特色：特色之一：飯店與附近的農(nóng)場合作，開辟近萬畝無公害菜地，從而保證向賓客提供的食品全部是無污染的食品，這樣，極大地吸引了國內(nèi)外顧客。特色之二：他們利用飯店地處郊區(qū)的優(yōu)勢，在飯店附近開辟了果園、魚塘，這樣，賓客如有興致，便可采摘自己喜愛的瓜果品嘗，也可以自由垂釣，享受田園風光。特色之三：打破一般宴席的法規(guī)戒律，不拘一格地把一些從不登大雅之堂的鄉(xiāng)村食品，如烤紅薯、煮玉米等搬上餐桌，使飯店具有濃郁的鄉(xiāng)土氣息。三種特色的推出，深受賓客的歡送，該飯店的入住率顯著提高。收集顧客的信息依靠市場調(diào)查市場調(diào)查的內(nèi)容九個方面

詳細了解顧客的詳細信息有助于你進一步判斷你的企業(yè)構(gòu)思是否可行您是否適合創(chuàng)業(yè)？1.你的企業(yè)準備滿足哪些顧客的需要？把你準備提供的產(chǎn)品或效勞列一張清單，并記錄顧客需要的產(chǎn)品或效勞的種類。你的顧客是男人還是婦女，是老人還是兒童？其他企業(yè)也可能成為你的潛在顧客。把所有可能影響你的企業(yè)構(gòu)思的方面寫下來。2.顧客想要什么產(chǎn)品或效勞？每個產(chǎn)品或效勞的哪方面最重要？規(guī)格？顏色？質(zhì)量？還是價格？3.顧客愿意為每個產(chǎn)品或每項效勞付多少錢？4.顧客在哪兒？他們一般在什么地方或什么時間購物？5.他們多長時間購一次物，每年？每月？還是每天？6.他們購置的數(shù)量是多少？7.顧客數(shù)量在增加嗎？能保持穩(wěn)定嗎？8.為什么顧客購置某種特定的產(chǎn)品或效勞？9.他們是否在尋找有特色的產(chǎn)品或效勞？還有問題嗎？假設(shè)有疑問，請發(fā)帖到創(chuàng)業(yè)教研室，聯(lián)盟老師為你解答！您是否適合創(chuàng)業(yè)？24改變你的命運，實現(xiàn)你的夢想創(chuàng)業(yè)教研室2024/3/1325謝謝大家2024/3/1326第十二課、了解你的顧客聯(lián)盟主席馮波——————————————————————中國大學生創(chuàng)業(yè)協(xié)會聯(lián)盟QQ:274480244

您是否適合創(chuàng)業(yè)？了解顧客信息的6“W”1“H”原那么6W＋1HWho誰構(gòu)成市場What購置什么Why為何購置Who誰參與購置When何時購置Where何地購置How如何購置了解你的顧客—了解什么？顧客特征情況性別、年齡段、職業(yè)收入狀況、住址

顧客想要什么產(chǎn)品或服務(wù)？

顧客最看重產(chǎn)品或服務(wù)的哪些特點？

喜歡在何地點、何時、何種情況下購買

多長時間購一次物？

購買數(shù)量？每月花費？

他們愿意出多少錢買你的產(chǎn)品、服務(wù)或購買何種價位的產(chǎn)品

顧客通過什么渠道了解此產(chǎn)品

示來的市場規(guī)模和趨勢（顧客數(shù)量會增加、減少或不變）

您是否適合創(chuàng)業(yè)？

1、情況推測法2、利用行業(yè)渠道獲得信息法3、抽樣訪問你選定的那局部顧客法調(diào)查基本方法閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事〔七〕調(diào)查客戶需求黃亮和李燕他們是圍繞哪些方面展開市場調(diào)查的？

您是否適合創(chuàng)業(yè)？顧客在您心中是什么？

課堂思考“顧客就是上帝”的含義？以顧客的快樂和滿意為最高原那么。要會欣賞贊美鼓勵取悅顧客。(笑臉好話是產(chǎn)品的一個組成局部)永遠不要同顧客爭執(zhí)。處事要有充分的靈活性。商人商人，凡事都可以商量的人不同層次效勞的作用根本效勞-----讓顧客無怨言附加效勞-----提升滿意度超出期待效勞----建立忠誠度您平時給客戶做哪些效勞？您是否適合創(chuàng)業(yè)？

課堂研討顧客滿意對企業(yè)經(jīng)營有哪些利益？顧客滿意的好處1.較長期地忠誠于公司；2.購置公司更多的新產(chǎn)品和提高購置產(chǎn)品的等級；3.為公司和它的產(chǎn)品說好話；4.無視競爭品牌和廣告，對價格不敏感；5.向公司提出產(chǎn)品或效勞建議；6.由于交易慣例化而比用于新顧客的效勞本錢低。

效勞顧客的價值保持一個老顧客是吸引一個新消費者的營銷費用的五分之一。向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50%，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的幾率僅有15%

客戶忠誠度下降5％，企業(yè)利潤那么下降25％。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5個百分點，可能使企業(yè)利潤增長85％。

企業(yè)60％的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦，顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。您是否適合創(chuàng)業(yè)？失去顧客的最常見原因你不能提供他們想要的產(chǎn)品；你不能提供他們愿意接受的價格；你不能尊重地對待他們。切記：消費者永遠不會第二次給你留第一印象的時機！處理顧客不滿的原那么1、不與顧客爭執(zhí)。傾聽事實，尋求解決之道。權(quán)威人士指出：“98%～99%的顧客都確信自己的批評是正確的”。2、尊重顧客的感覺。顧客在購物時受到了來自經(jīng)濟、心理、時間等壓力，企業(yè)盡量認同顧客的感覺。3、處理的時間越早效果越好。曾獲美國效勞企業(yè)質(zhì)量管理獎的瑞茲酒店，其總裁創(chuàng)造了所謂的“1-10-100”效勞法那么。還有問題嗎？假設(shè)有疑問，請發(fā)帖到創(chuàng)業(yè)教研室，聯(lián)盟老師為你解答！您是否適合創(chuàng)業(yè)？41改變你的命運，實現(xiàn)你的夢想創(chuàng)業(yè)教研室2024/3/1342謝謝大家您是否適合創(chuàng)業(yè)？2024/3/1343第十三課、了解競爭對手聯(lián)盟主席馮波——————————————————————中國大學生創(chuàng)業(yè)協(xié)會聯(lián)盟QQ:274480244

學習目的在本次課結(jié)束時，大家能夠：1、知道了解競爭對手的重要意義。2、確定競爭對手的主要特點。

競爭對手的概念與類型但凡可以與自己爭奪同一市場資源的企業(yè)和實體都成為競爭對手。直接競爭對手：競爭者與企業(yè)提供幾乎相同的產(chǎn)品與效勞。例如，“中國移動”與“中國聯(lián)通”；“肯德基”與“麥當勞”。平行競爭對手：競爭者與企業(yè)提供可以滿足同一需要的產(chǎn)品與效勞。例如，摩托車與電動車；潛在的競爭對手：在廣泛的意義上，企業(yè)還可以把與自己爭奪同一市場購置力的企業(yè)都看作競爭者。例如，汽車銷售公司與房地產(chǎn)公司，兒童玩具商與兒童食品供給商您是否適合創(chuàng)業(yè)？競爭的重要性

在非洲的草原上……

競爭無處不在，競爭帶來壓力，而優(yōu)秀的人才是在競爭中脫穎而出的！人無法逃避競爭，只能在競爭中成長！培養(yǎng)良好的競爭素質(zhì)是最重要的。

為什么要了解你的競爭對手?

你的企業(yè)與競爭對手爭奪顧客。了解其優(yōu)勢、特點和缺乏，你才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。也能夠明確自己在同行業(yè)中的位置，正確地確定本企業(yè)的開展方向與目標！您是否適合創(chuàng)業(yè)？

1、案例：美國施樂公司

2、結(jié)論不要把競爭對手視為敵人，而應(yīng)該把他看作是能教會你如何競爭的老師。同行是老師，有時還要合作。

首先弄明白的一個問題競爭對手與我們是什么關(guān)系？了解你的競爭對手沒有單獨的贏家鎮(zhèn)中心有一條繁華街道，街上有張三開的羊湯館，對面是李四開的燒餅鋪。張三制作的羊湯有祖?zhèn)髅胤?，味道極好，遠近聞名，每天食客云集，把張三忙得不亦樂乎。好不容易得了空閑，張三踱進李四的鋪子，聊問其燒餅生意如何。李四笑答“托張哥羊湯之福，我家的燒餅賣得也不錯，每月能掙上兩千元吧”。張三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙計就有七八個，全店上下忙死忙活得勉強才夠月賺三千，而李四只夫妻兩人打賣燒餅就能月掙兩千塊，相比之下,李四賺錢也忒輕松了吧”。心有不甘的張三又添人手，在自家店里增設(shè)了賣燒餅業(yè)務(wù)。然而他家的燒餅并不受歡送，進店的顧客依然是手持李四的燒餅，喝張三的羊湯。氣惱之下，張三立下店規(guī)“凡進店顧客謝絕自帶燒餅！”這下可好，顧客一個個都氣走了，張三的生意一落千丈最終倒閉。張三走了來個王五，重新裝修店鋪改賣混沌，和李四精誠合作，從此顧客吃李四的燒餅，喝王五的混沌，又呈現(xiàn)欣欣向榮的景象。您是否適合創(chuàng)業(yè)？俗話說，同行是冤家。在這里我們要換一個思考方式，換一個觀念。

不要簡單地把競爭對手視為敵人，他們還是:

共同營造市場的朋友促進自我提高的外在動力學習經(jīng)驗的老師

沒有壓力就沒有動力，沒有競爭就沒有精英

對手會告訴你的缺點——在打敗你的時候一個企業(yè)的價值要靠競爭對手來表達，對手有多強大你就有多強大！競爭其實是在對手的幫助下提高自己的聰明程度，害怕或者逃避競爭的人已經(jīng)輸給了競爭對手。優(yōu)秀企業(yè)家都是在競爭中邁向成功的！了解的內(nèi)容：競爭對手企業(yè)一般情況〔如：我們的競爭對手有哪些？他們的產(chǎn)品或效勞的價格怎樣？他們提供的商品或效勞的質(zhì)量如何？他們?nèi)绾瓮其N商品或效勞？他們提供什么樣的額外效勞？〕競爭對手的企業(yè)特點〔比方：他們的企業(yè)坐落在地價昂貴還是廉價的地方？他們設(shè)備先進嗎？他們的雇員受過培訓嗎？待遇好嗎？他們做廣告嗎？他們怎樣分銷產(chǎn)品或效勞？〕收集和分析競爭對手的主要優(yōu)勢和劣勢，本企業(yè)相對于競爭對手的主要優(yōu)勢和劣勢。本企業(yè)要進入他們的市場，他們會有什么樣的反響？如果他們?nèi)浩疬€擊，本企業(yè)能否抵抗得住并幸存下來？您是否適合創(chuàng)業(yè)？

除了上節(jié)課提示的10項內(nèi)容外，還要了解競爭對手什么內(nèi)容？社會背景、生活方式、經(jīng)濟狀況、人品及管理能力。

了解競爭對手通常的步驟：確定競爭對手的范圍〔地域范圍〕確定競爭對手的對象〔對手姓名〕確定競爭對手的信息〔信息內(nèi)容〕確定搜集信息的方法〔同了解你的顧客〕了解競爭對手的方法：通過競爭對手的顧客進行。通過競爭對手的員工進行。通過競爭對手的供給商進行。利用行業(yè)渠道或競爭對手的親朋。利用親朋好友去了解對手的信息以顧客身份深入到競爭對手內(nèi)部。3、了解你的競爭對手—要了解的內(nèi)容對象內(nèi)容項目我的產(chǎn)品或服務(wù)競爭者甲姓名：地址：電話：競爭者乙姓名：地址：電話：競爭者丙姓名：地址：電話：價格、質(zhì)量

裝修、設(shè)備先進性

貨品擺放、銷售額

地理位置與租金

員工技術(shù)水平與待遇

企業(yè)、品牌知名度

廣告有效性

特別銷售策略有效性（如：賒銷、折扣）

交貨及時購買方便性

顧客滿意度

售后服務(wù)、額外服務(wù)

業(yè)主社會背景、人品

業(yè)主經(jīng)濟狀況、管理能力、生活方式

您是否適合創(chuàng)業(yè)？通過對競爭對手的了解，我們要掌握：市場需求和供給兩方面的信息明確自己在本行業(yè)中的位置向競爭對手學習如何經(jīng)營運用SWOT分析法，看競爭對手的企業(yè)和自己的企業(yè)相比優(yōu)勢和缺乏表現(xiàn)在哪些方面？問題：1、成功的企業(yè)有相似的運作方式嗎？2、成功的企業(yè)有相同的價格政策、效勞、銷售或生產(chǎn)方法嗎？對競爭對手信息綜合分析您是否適合創(chuàng)業(yè)？怎樣和競爭對手相處？1、肯定對方的價值2、向?qū)Ψ綄W習3、與對方合作4、在競爭中壯大自己5、使用正當手段競爭二、閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事〔八〕：收集競爭對手的信息黃亮和李燕采取什么方法了解競

爭對手？您是否適合創(chuàng)業(yè)？您是否適合創(chuàng)業(yè)？了解你的競爭對手完成練習—3確定你的競爭對手并做出優(yōu)勢分析您是否適合創(chuàng)業(yè)？還有問題嗎？假設(shè)有疑問，請發(fā)帖到創(chuàng)業(yè)教研室，聯(lián)盟老師為你解答！67改變你的命運，實現(xiàn)你的夢想創(chuàng)業(yè)教研室您是否適合創(chuàng)業(yè)？2024/3/1368謝謝大家2024/3/1369第十四課：制定市場營銷方案聯(lián)盟主席馮波——————————————————————中國大學生創(chuàng)業(yè)協(xié)會聯(lián)盟QQ:274480244

學習目的1、知道市場營銷對實現(xiàn)其預(yù)期銷售的重要性。2、知道市場營銷的4P原理。3、能夠制定自己的市場營銷方案。您是否適合創(chuàng)業(yè)？制定市場營銷方案的重要性企業(yè)可以把握規(guī)律，有目標有針對性從事經(jīng)營活動市場營銷以及制定市場營銷方案對學員取得預(yù)期目標至關(guān)重要一個成功創(chuàng)業(yè)的業(yè)主，要想搞好經(jīng)營，必須制定4P營銷方案。市場營銷

營銷是企業(yè)圍繞滿足顧客需求，獲取最大利潤而開展的整體經(jīng)營活動。

銷售只是營銷活動中一項極為重要的工作，包括推銷商品或收定單。

營銷與銷售的區(qū)別營銷依賴于市場調(diào)研從目標市場入手進行市場細分時間用于方案工作上從長期考慮目的在于獲得市場份額并賺取利潤

銷售依賴經(jīng)驗了解不同個性的買主時間用于面對面的促銷上從短期考慮目的在于促進銷售您是否適合創(chuàng)業(yè)？市場營銷內(nèi)涵市場營銷的目標是滿足需求和欲望；(以消費者的欲望和需求為中心，使產(chǎn)品或效勞完全適合他的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。〕市場營銷的核心是交換；交換取決于營銷者的產(chǎn)品滿足顧客需求的程度和對交換過程管理的水平。市場營銷指明企業(yè)的開展方向，是企業(yè)各部門工作的核心和龍頭。市場營銷等于創(chuàng)造每項市場營銷方案都包括4個P產(chǎn)品

價格

product

price

地點

促銷

place

promotion

您是否適合創(chuàng)業(yè)？6P“大市場營銷”理論1986年美國著名市場營銷學家菲利浦·科特勒教授在4P理論的根底上，創(chuàng)立了“大市場營銷”理論，即6P營銷策略。6P分別代表產(chǎn)品〔Product〕、價格〔Price〕、地點〔Place〕、促銷〔Promotion〕、權(quán)力〔Power〕和公共關(guān)系〔Public-Relation〕。4c整合營銷

1990年，美國營銷學家勞特伯恩提出4C整合理論：量大適宜方便溝通“買方市場”條件下的營銷應(yīng)當從買方的觀點或立場出發(fā)，將營銷交易的要素從4P轉(zhuǎn)向4C從賣方的產(chǎn)品轉(zhuǎn)向買方的需要和欲望；從賣方的定價轉(zhuǎn)向買方的本錢；從賣方的渠道或網(wǎng)點轉(zhuǎn)向買方的便利；從賣方的促銷轉(zhuǎn)向買賣雙方間的溝通。4P營銷是盡量控制買方，4C營銷是主動接受買方的“控制”，鼓勵買方完成交易。產(chǎn)品(product)顧客問題解決(customersolution)價格(price)顧客的成本(costtothecustomer)地點(place)方便(convenience)促銷(promotion)溝通(communication)從賣方的角度

4P從買方的角度

4C您是否適合創(chuàng)業(yè)？顧客認知價值=顧客認知價值=成本金錢成本＋時間成本＋精力成本＋體力成本利益功能利益＋情感利益產(chǎn)品決策產(chǎn)品是指你方案向顧客銷售的東西或提供的效勞〔包括有形和無形〕。滿足他人的需要產(chǎn)品概念那些層次呢？

產(chǎn)品概念的層次包括？有用性品牌包裝質(zhì)量款式售后效勞免費送貨跟蹤反響產(chǎn)品的核心產(chǎn)品的形式產(chǎn)品的附加利益使用指導好好想想：你的產(chǎn)品的賣點是什么？您是否適合創(chuàng)業(yè)？核心產(chǎn)品以舊培訓手續(xù)外觀顏色升級包裝宣傳品零配件品牌市場付款條件配套產(chǎn)品

購物銷售人維修產(chǎn)品〔Product〕產(chǎn)品的市場生命周期引入期成長期成熟期衰退期銷售曲線利潤曲線時間銷售額利潤產(chǎn)品的生命是有限的。產(chǎn)品銷售經(jīng)歷不同的階段，每一階段都對銷售者提出了不同的挑戰(zhàn)。在產(chǎn)品生命周期不同的階段，產(chǎn)品利潤有高有低。在產(chǎn)品生命周期不同的階段，產(chǎn)品需要不同的營銷、財務(wù)、制造、購置和人力資源戰(zhàn)略。

閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事〔九〕《產(chǎn)品決策》產(chǎn)品決策：企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品要更能突出滿足顧客需求的產(chǎn)品特性練習4——產(chǎn)品還有問題嗎？假設(shè)有疑問，請發(fā)帖到創(chuàng)業(yè)教研室，聯(lián)盟老師為你解答！91改變你的命運，實現(xiàn)你的夢想創(chuàng)業(yè)教研室2024/3/1392謝謝大家2024/3/1393第十五課、價格決策聯(lián)盟主席馮波——————————————————————中國大學生創(chuàng)業(yè)協(xié)會聯(lián)盟QQ:274480244

價格決策定出怎樣的價格才適宜呢？定高了顧客不買；定低了賺不到錢！

影響定價的因素有哪些？

課堂研討決定價格的影響因素產(chǎn)品價格顧客愿出價格競爭者價格經(jīng)營理念折扣賒銷產(chǎn)品本錢影響定價的因素一、定價目標二、產(chǎn)品本錢三、市場需求四、競爭狀況五、心理因素：６６６、９９８９.８與１０或９９與１００維持生存利潤最大化市場占有率最大化產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化產(chǎn)品定價與影響因素的關(guān)系最高價格最低價格需求控制成本限制產(chǎn)品定價受競爭者制約“螞蟻商人”的一分錢利潤在浙江義烏的小商品市場，上海七鋪路10元買3雙的白色棉運動襪，那里賣7角；100支裝的雙頭棉簽在上海家樂福大賣場賣1.2元，那里賣0.19元……義烏的市場很大，任你開著汽車1～4樓一圈一圈地兜，常常會迷路。市場還在拓展，一期、二期、三期，一期比一期規(guī)模大，商鋪還是不夠，每次都是抽簽入駐。賣１００根牙簽只賺１分錢，一個姓王的商販，每天批發(fā)牙簽１０噸，按１００根賺１分錢計算，他每天銷售約１億根牙簽，穩(wěn)穩(wěn)當當進賬１萬元。有個攤位賣的是縫衣針，粗的、細的、長的、短的，一應(yīng)俱全，平均１分錢兩枚，這個小商販一年賣針也能掙到80萬元。在義烏，靠做這樣只賺１分錢生意起家的老板不計其數(shù),人稱“螞蟻商人”?！拔浵伾倘恕辟嶅X的秘訣是：家家自己開工廠，把本錢拉到最低，每件商品只賺1分錢就賣!然而,就是這毫不起眼的1分錢利潤,培育出了數(shù)不清的義烏的百萬富翁、千萬富翁。他們算賬:一雙襪子賺1分錢,一個普通攤位每個月要銷出70萬到80萬雙襪子,也就有7000元到8000元的利潤,一年下來就有將近10萬元,租10個攤位，就是近100萬！義烏一個半文盲的婦女,起初給人家當保姆,后來在擁擠的街頭擺小攤賣膠卷。她認死理,一個膠卷永遠只賺一毛錢。市場上的柯達膠卷賣22元時,她只賣14.1元,不想,后來批發(fā)量卻大得驚人,生意越做越大?，F(xiàn)在,在義烏,她的攝影器材店,可以說搞攝影的無人不曉。一個農(nóng)村婦女用她簡單的“只賺一毛錢”的真誠打敗了復(fù)雜的東西。按傳統(tǒng)的思維習慣，每件商品起碼要賺幾毛錢這生意才能做，上述這些那么是打破了習慣思維，說明薄利是沒有底線的，如果銷量大，每件商品賺1厘錢也應(yīng)竭盡全力去做。反之銷量小，每個商品賺幾塊錢也做不得。一個打火機的利潤只有5厘、1分錢，真的能制造“暴利”嗎？當然能！2004年，一家叫茂盛的小工廠的出口量達9000萬個，利潤為90萬元。5厘、1分錢打天下的首要原那么就是摳本錢，根據(jù)自身的實際運作本錢來摳，而不是盲目地縮減工人、工序。茂盛廠又是如何計算“微利創(chuàng)暴利”的這筆賬呢？主要一點是廠子所在的農(nóng)村有得天獨厚的生產(chǎn)條件——地租廉價、勞動力集中。這種自然環(huán)境無疑制造了“一分錢優(yōu)勢”，那就是表達了勞動力資源優(yōu)勢。

現(xiàn)實生活中，有一局部人創(chuàng)業(yè)眼高手低，好高騖遠，對做小生意不屑一顧，只想做大生意，最后一事無成，有的賠得傾家蕩產(chǎn)，無法生活。其實，小生意投資少，風險也小，但見效快，雖然得到的是薄利，但薄利多銷，積少成多，照樣能賺到很多的錢。啟示一個棘手的現(xiàn)實問題是參與低層次競爭，還是堅持做品牌？提示：要注意趨勢，市場首先淘汰的都是低端產(chǎn)品！問自己：你的產(chǎn)品是否有清晰的定位？如何應(yīng)對高價？不要直接拒絕成認價格高多談產(chǎn)品質(zhì)量，強調(diào)價值分析產(chǎn)品本錢逐步縮減讓利空間

練習5——價格競爭者的平均價格3.80元/碗〔面條〕我的預(yù)測本錢變動本錢1.61元/碗我的價格3.80元/碗〔面條平均價〕訂價理由競爭比較價格結(jié)合本錢加價地點決策地點方案考慮首先考慮企業(yè)自身的性質(zhì)與需要：零售店或效勞企業(yè)設(shè)在顧客近的地方。制造企業(yè)應(yīng)設(shè)在離原料、供給商近的地方。好店鋪就是人流、財流信息流交換得最快、最活的地方。顧客密度最高50%-70%次級商業(yè)圈邊緣商業(yè)圈市場占有率減少顧客較分散核心商業(yè)圈思考：哪個商圈最適宜你？選擇經(jīng)營場地要考慮的幾個因素：租金上下；物業(yè)條件是否能滿足經(jīng)營面積、布局要求；該地區(qū)商圈輻射范圍大小、人口密度、生活和消費水平；是否接近目標顧客群體；社區(qū)未來開展前景；同類生意的競爭狀況；交通是否方便；店址差一寸，營業(yè)差一丈1〕、離公交站點越近越好；2)、要根據(jù)經(jīng)營內(nèi)容來選擇地址。服裝店、小超市要求開在人流量大的地方；保健用品商店和老人效勞中心，就適宜開在偏僻、安靜一些的地方。

3〕、要選取自發(fā)形成某類市場的地段，借市場揚名。在長期的經(jīng)營中，某市場會自發(fā)形成為銷售某類商品的“集中市場”。

4〕、要選擇有廣告空間的店面。有的店面沒有獨立門面，店門前自然就失去獨立的廣告空間，也就使你失去了在店前“發(fā)揮”營銷智慧的空間。

5〕、要有“傍大款”意識。把店鋪開在著名連鎖店或強勢品牌店的附近，甚至開在它的旁邊。借助它們的品牌效應(yīng)“揀”些顧客。

6〕、不要在經(jīng)常打折的店面周圍做生意7〕、不要貪圖廉價房租8〕、不租過堂店

：哪個位置更好些？

店門往哪個方向開好？商業(yè)街兩頭與中間，哪里好？面北朝南成功一半；把握右手成功在手

①方位情況。方位是指商場正門的朝向，一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。

②走向情況。人們普遍有右行習慣，商場在選擇進口時應(yīng)以右為上。如街道是東西走向，客流主要從東邊來時，以東北路口為最正確；如果街道是南北走向，客流主要從南向北流動，以東南路口為最正確。

③交叉路口情況。如果是三叉路口，最好將商場設(shè)在路口正面，這樣店面最顯眼；但如果是丁字路口，那么將商場設(shè)在路口的"轉(zhuǎn)角"處。

《國美經(jīng)營管理手冊》選址標準1、面積：營業(yè)面積大于1000平方米，附近周轉(zhuǎn)庫房面積大于200平方米。2、樓層：原那么上只選首層，可以考慮首層帶二層。3、交通：不少于20個停車位，交通便利的商業(yè)區(qū)為佳。4、期限：租賃期限應(yīng)在5----10年練習6—地點企業(yè)設(shè)在：某社區(qū)選址原因：1、周邊有居民住宅區(qū)2、一所職業(yè)學校，一所中學3、離店主住家地點近4、不是鬧市，租金較廉銷售方式銷售方式：面向最終消費者原因：小飯店為直接用餐顧客效勞還有問題嗎？假設(shè)有疑問，請發(fā)帖到創(chuàng)業(yè)教研室，聯(lián)盟老師為你解答！119改變你的命運，實現(xiàn)你的夢想創(chuàng)業(yè)教研室2024/3/13120謝謝大家2024/3/13121第十六課、促銷決策聯(lián)盟主席馮波——————————————————————中國大學生創(chuàng)業(yè)協(xié)會聯(lián)盟QQ:274480244

促銷決策傳遞信息、吸引顧客購置你的產(chǎn)品世界上最大的廣告公司創(chuàng)始人大衛(wèi).奧格威說“除非你能把所創(chuàng)作的東西賣出去，否那么任何天才般的創(chuàng)作或獨具匠心都是毫無價值的”。

世界上最難做的兩件事

把思想裝進別人的腦袋把金錢從別人口袋里面掏出來。

世界上百分之九十以上的富人都是做過銷售工作的。

您都見過哪些促銷手段？常見的企業(yè)促銷方式優(yōu)惠券。印小傳單郵寄、街頭派發(fā)。附贈抽獎。每購置一定金額的商品抽獎或?qū)Κ劇Ｙ浰蜕唐?。賣一送一。有獎銷售。贈送保險單、體育獎券。集點優(yōu)惠。會員卡、會員制購物俱樂部。明折優(yōu)惠?，F(xiàn)場打折、降價銷售。包裝促銷。收集包裝物換取獎品，包裝再利用。免費樣品。在街頭派發(fā)，如食品免費品嘗。廣告。布標、海報、招牌、陳列品、電視、網(wǎng)絡(luò)。商品回收與以舊換新。舊家電、舊家具。參觀生產(chǎn)、加工現(xiàn)場。限時特賣。不同時段不同價格，每日限量特價品分期付款。如房屋、汽車、家電等貴重商品。承諾售后效勞。如質(zhì)量三包、培訓顧客、開通熱線。促銷方式的分類促銷可以分別對消費者、中間商、內(nèi)部員工實施。廣告:通過媒體或招貼小冊子、價格表、名片、標志品來招徠顧客人員推銷:派推銷人員向顧客作面對面的溝通，促成交易。營業(yè)推銷:或者叫銷售促銷。設(shè)法用降價、獎勵、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。公共關(guān)系:樹立老實不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。

促銷方式的特點小老板的實用促銷術(shù)1、印一盒名片2、帶一張笑臉3、滿嘴的好話4、得體的著裝5、隨時隨地的銷售6、善用資源，無中生有沒事找事的“事件營銷”1915年茅臺酒在巴拿馬世博會上一摔得金獎80年代初張瑞敏大錘砸冰箱海爾一舉成名。日本SB公司擬用咖喱粉改變富士山山頭的顏色2001北京富亞涂料廠蔣和平喝涂料一夜成名營銷大師談4：3：2：1營銷法那么效勞好一個顧客可以帶來十二個顧客的效應(yīng)。40%的顧客是靠老客戶介紹而來的；30%的顧客是看營業(yè)門面而來的；20%的顧客是靠廣告宣傳而來的；10%的顧客是靠其它方式而來的。效勞好一個顧客可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。賣報老人的營銷策略兩年前老漢下崗了。生活的壓力使老漢開始打算賣報掙錢〔制定工作目標〕。幾經(jīng)挑選，發(fā)現(xiàn)汽車總站人流量大車次多，于是選定在此賣報〔初步市場分析，選擇終端銷售點〕。經(jīng)過幾天蹲點發(fā)現(xiàn)，車站固定的賣報人已有兩個〔營銷環(huán)境論證〕。其中一個人賣很長的時間了，另一個好象是車站一位駕駛員的熟人〔對競爭對手進行初步分析〕。如不做任何準備直接進場賣報一定會被人家趕出來。于是老漢打算從車站管理人員下手〔制定公關(guān)策略〕。開始，老漢每天給幾位管理人員每人送份報紙，剛開始人家跟他不熟，不要他的報紙。他就說這是在附近賣報多余的，一來二去也就熟了。老漢這時就開始大倒苦水，說現(xiàn)在下崗了，在附近賣報銷量也不好，一天賣不了幾份，而馬上女兒就要參加高考了，高昂的學費實在是無力負擔，女兒學習成績那么好，如果讓她不讀了大學，真的對不起她了……〔與公關(guān)對象接觸并博取同情〕。人心都是肉做的，車站管理員就熱心幫他出主意：那你就來我們車站賣報嘛。我們這邊生意蠻好的，他們每天都能賣幾百份呢。有了車站管理員的許可，老漢光明正大地進場了。當然，老漢不會忘記每天孝敬管理員每人一份報紙〔公共關(guān)系維護〕?？墒?，三個賣報人賣同樣的報紙，自然效益不佳。老漢冥思苦想一番〔進行營銷策略分析〕，他看到另兩個賣報的各有一個小攤點，在車站的一左一右。老漢決定不擺攤，帶報紙到等車的人群中和進車廂里賣〔差異化營銷，渠道創(chuàng)新，變店鋪銷售為直銷〕。賣一段時間下來，老漢還總結(jié)了一些門道：等車的人中一般中青年男的喜歡買報紙，上車的人中一般有座位的人喜歡買報紙，并喜歡一邊吃早點一邊看〔消費者分析〕、有重大新聞時報紙賣的特別多〔銷售數(shù)據(jù)分析〕。于是，老漢又有了新創(chuàng)意。每天叫賣報紙時，不再叫“快報、晨報、金陵晚報，三毛一份，五毛兩份”。而是換了叫法，根據(jù)新聞來叫：什么伏明霞嫁給53歲的梁錦松啦、湯山投毒案告破啦、一個女檢查長的墮落啦、非典疫情新進展，病毒研究有重大突破啦〔對產(chǎn)品進行分析，挖掘獨特的銷售賣點〕。這一招果然十分見效！許多原先沒打算買報的人都紛紛解囊。幾天下來，老漢發(fā)現(xiàn)每天賣的報紙居然比平時多了一半！之后，老漢憑借和車站管理員的良好關(guān)系，讓同樣下崗的老婆在車站擺了個小攤賣豆?jié){。旁邊賣早點的攤點已有十來個，帶賣豆?jié){的也有4、5家。而老漢與他們不同，只賣豆?jié){，并且是用封口機封裝的那種，拿在手上不會灑出去。因為座車吃早點的人通常沒法拿飲料，因為怕灑。有了這個封口豆?jié){問題就解決了〔針對目標消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品〕。他比人家多花了500多塊買了一臺封口機，豆?jié){價格比別人貴一毛錢。結(jié)果，老漢老婆的豆?jié){攤生意出奇地好！大約半年左右，車站的一家報攤由于生意不好不賣了，于是老漢就接下這個地方支起了自己的報攤。老漢買了政府統(tǒng)一制作的報亭，氣派又美觀〔有統(tǒng)一的VI，有助于提升形象〕。老漢的經(jīng)營品種也從單一的賣報紙開展到賣一些暢銷雜志〔產(chǎn)品線延伸〕。銷量更上一層樓。老漢還會根據(jù)什么雜志好賣搞一些優(yōu)惠，比方買一本《讀者》送一份《快報》什么的，因為雜志賺的比較多〔促銷策略，用利潤空間較大的產(chǎn)品做買贈促銷，并選擇受歡送的贈品〕。老漢的女兒周末在肯德基打工，常帶回來一些優(yōu)惠券，這又成了老漢促銷的獨特武器！買報紙雜志一份，贈送肯德基優(yōu)惠券一份〔整合資源，創(chuàng)造差異化〕.由于老漢這個報亭良好的地理位置和巨大的銷量，很快就被可口可樂公司發(fā)現(xiàn)了，他們安排業(yè)務(wù)人員上門，在老漢的報亭里張?zhí)丝煽诳蓸返男麄鳟?，安放了小冰箱，于是，老漢的報亭不僅變得更漂亮更醒目，還能收一些宣傳費，而且增加了賣飲料的收入〔開發(fā)新的盈利工程成功〕。就這樣一直做了兩年，老漢的賣報生意有聲有色。每月的收入都不低于4000元?，F(xiàn)在，老漢又有了新的目標，打算在小區(qū)出口的小胡同里再開一家新的報亭〔利用成型的管理和共享的資源，走連鎖經(jīng)營路線〕，把女兒將來讀研的錢也掙到手！賣報似乎很簡單，但做好同樣需要完整的營銷策略。閱讀創(chuàng)業(yè)故事〔十二〕：促銷方法

閱讀理解創(chuàng)業(yè)故事〔十二〕《促銷方法》練習7——促銷還有問題嗎？假設(shè)有疑問，請發(fā)帖到創(chuàng)業(yè)教研室，聯(lián)盟老師為你解答！140改變你的命運，實現(xiàn)你的夢想創(chuàng)業(yè)教研室2024/3/13141謝謝大家2024/3/13142第十七課、營銷組合聯(lián)盟主席馮波——————————————————————中國大學生創(chuàng)業(yè)協(xié)會聯(lián)盟QQ:274480244

營銷方案的核心是營銷組合營銷組合就是公司用來從目標市場尋求其營銷目標的一整套營銷工具。你的目標市場是用正確的推廣方法、在適合的地點、以適宜的價格，將適銷對路的產(chǎn)品帶給客戶。營銷組合產(chǎn)品種類質(zhì)量設(shè)計性能品牌名稱包裝規(guī)格效勞保證退貨目標市場

目錄價格折扣折讓付款期限信貸條件促銷廣告人員推銷公共關(guān)系直接營銷渠道覆蓋區(qū)域商品分類位置存貨運輸產(chǎn)品價格推廣地點

四大商業(yè)經(jīng)營模式1.量販式經(jīng)營：大型超市如沃爾瑪、家樂福、人人樂、華潤等。特點：以量定價，以產(chǎn)品種類齊全和價格低廉吸引和留住顧客。2.連鎖店麥當勞肯德基7-11連鎖店星巴克等。特點：統(tǒng)一的復(fù)制模式，店面小營業(yè)時間長降低本錢，以數(shù)量多、購物方便吸引顧客。

3.人際網(wǎng)絡(luò)

房地產(chǎn)、銀行貸款、保險、直銷都是通過人際網(wǎng)絡(luò)這樣的一對一效勞進行銷售和傳遞信息，它能夠讓顧客感受到無微不至的關(guān)心，從而到達持續(xù)消費的目的。4.互聯(lián)網(wǎng)〔電子商務(wù)〕Baidu.yahoo.Google,taobao.阿里巴巴當當網(wǎng)等，依靠互聯(lián)網(wǎng)和完善的物流配送體系，為消費者提供效勞。Google公司成立于1999年，2004年上市，2007年底股票市場價值超過2000億美金，華人首富李嘉誠幾十年經(jīng)營的長江集團市場價值約1200億美金。案例解析

戴爾計算機公司的“黃金三原那么”1.堅持直銷

戴爾的模式習慣被稱為直銷，在美國一般稱為“直接商業(yè)模式”〔DirectBusinessModel〕。所謂戴爾直銷方式，就是由戴爾公司建立一套與客戶聯(lián)系的渠道，由客戶直接向戴爾發(fā)訂單，訂單中可以詳細列出所需的配置，然后由戴爾“按單生產(chǎn)”。戴爾所稱的“直銷模式”實質(zhì)上就是簡化、消滅中間商。2.摒棄庫存A.以信息代替存貨B.摒棄庫存的問題3.與客戶〔包括顧客和供給商〕結(jié)盟A.與用戶結(jié)盟B.與供給商結(jié)盟課題四、預(yù)測你的銷售教學目的知道仔細估計銷售額的重要性。估計企業(yè)的銷售額。銷售預(yù)測的含義

預(yù)計企業(yè)在未來一段時間內(nèi)的銷售量稱為“銷售預(yù)測”，是制定創(chuàng)業(yè)方案中最重要和最困難的局部。銷售預(yù)測的重要性：1、銷售預(yù)測是制定創(chuàng)業(yè)方案最重要的環(huán)節(jié)，所有的銷售量必須是從市場上來的，必須真實、可行、切忌紙上談兵。2、銷售預(yù)測是投資、啟動資金預(yù)測的依據(jù)。3、是價格、現(xiàn)金流量計算的依據(jù)4、指導企業(yè)經(jīng)營決策和產(chǎn)銷活動，以加強方案性，減少盲目性。是企業(yè)生存、開展的依據(jù)〔擴張和限制〕5、是制定創(chuàng)業(yè)方案書的根底。預(yù)測銷售的意義

預(yù)測的依據(jù)來源于市場調(diào)查與歷史數(shù)據(jù)，業(yè)主如果能比較準確地估計自己企業(yè)今后一定時期的銷售量，就能判斷自己的企業(yè)能否盈利。賣得越多利潤越厚，賣得越少利潤越薄，少到一定程度就虧了。切記：整個企業(yè)都要依靠從銷售中獲得的，要保持資金維持運轉(zhuǎn)。盡管銷售預(yù)測十分重要，但進行高質(zhì)量的銷售預(yù)測卻并非易事。在進行預(yù)測和選擇最適宜的預(yù)測方法之前，了解對銷售預(yù)測產(chǎn)生影響的各種因素是非常重要的。

1、外界因素

1〕需求動向需求是外界因素之中最重要的一項．如流行趨勢、愛好變化、生活形態(tài)變化、人口流動等，均可成為產(chǎn)品〔或效勞〕需求的質(zhì)與量方面的影響因素，因此，必須加以分析與預(yù)測。2〕經(jīng)濟變動注意資源問題的未來開展、政府及財經(jīng)界對經(jīng)濟政策的見解以及經(jīng)濟增長率等指標變動情況。要考慮政府的各種經(jīng)濟政策、方案措施，要關(guān)注突發(fā)事件對經(jīng)濟的影響。3〕同業(yè)競爭動向銷售額的上下深受同業(yè)競爭者的影響，必須掌握對手在市場的所有活動。例如，競爭對手的目標市場在哪里，產(chǎn)品價格上下，促銷與效勞措施等等。2、內(nèi)部因素

1〕營銷策略市場定位、產(chǎn)品政策、價格政策、渠道政策、廣告及促銷政策等變更對銷售量所產(chǎn)生的影響。2〕銷售政策考慮變更管理內(nèi)容、交易條件或付款條件，銷售方法等對銷售量所產(chǎn)生的影響。3〕銷售人員銷售活動是一種以人為核心的活動，所以人為因素對于銷售量的實現(xiàn)具有相當深遠的影響力。4〕生產(chǎn)狀況

預(yù)測銷售的方法銷售預(yù)測的根本方法有以下五種：〔1〕、你的經(jīng)驗：你在同類企業(yè)工作過；你在競爭對手的企業(yè)工作過；你親朋好友在同類企業(yè)工作過；記住：在研究一家現(xiàn)有的企業(yè)時，如果你想要到達與其相同的銷售和利潤水平，需要一段時間?！?〕、與同類企業(yè)進行比照：將你的企業(yè)資源、技術(shù)和市場營銷方案與競爭對手的進行比較?；谒麄兊乃絹眍A(yù)測你的企業(yè)銷售