營(yíng)業(yè)額公式分析

營(yíng)業(yè)額公式分析店鋪業(yè)績(jī)的好與差跟店鋪的人、貨、場(chǎng)、推廣有直接的關(guān)系，要做好業(yè)績(jī)，首先要懂得運(yùn)用工具：店鋪營(yíng)業(yè)額自我診斷公式結(jié)合人、貨、場(chǎng)、推廣進(jìn)行分析，分析出原因才能做改善提升的計(jì)劃店鋪營(yíng)業(yè)額自我診斷公式=客流量X進(jìn)店率X深度接觸率X試穿率X試穿客單件量X成交率X客單價(jià)X回頭率X轉(zhuǎn)介紹率一、客流量:1、客層=所賣的產(chǎn)品與顧客要相匹配2、客流=店鋪門口客流來(lái)往的數(shù)據(jù)生意好壞都從外面開(kāi)始查起二、進(jìn)店率：1、充分展示自己的門口，保證門口的商品陳列豐富，能讓顧客看到更多的品類商品，讓沒(méi)有目標(biāo)的顧客因?yàn)榭吹搅?，所以想起自己有需要?gòu)買，吸引目光及進(jìn)店2、門口迎賓，人員站位及表現(xiàn)直接影響顧客的進(jìn)店，如果是一個(gè)沒(méi)有笑容沒(méi)有激情的員工站在門口等待顧客，這不但沒(méi)有起到吸引顧客進(jìn)店的作用，還有反效果的作用，這種員工站在門口叫做：擋客，（精神面貌是否有激情、是否處在工作狀態(tài)、迎賓的員工是否有親和力、笑容、熱情，迎賓人員是否站面對(duì)于主要人流的過(guò)往的方向，每天根據(jù)不同時(shí)段的走向調(diào)整迎賓方位）3、店鋪內(nèi)的氣氛是否能感染到過(guò)往的顧客，主要看員工是在店鋪靜靜的等待顧客，還是在一邊工作一邊留意門口，是慢悠悠、有氣無(wú)力的工作，還是輕松愉快、動(dòng)作敏捷、快速的工作4、櫥窗的陳列技巧：A、櫥窗陳列首先要考慮陳列應(yīng)季產(chǎn)品的新款B、櫥窗陳列最好陳列形象款，吸引顧客進(jìn)店5、店鋪音樂(lè)與燈光和溫度，過(guò)往顧客是否能感受店鋪的音樂(lè)，不會(huì)是靜悄悄的貨場(chǎng)，燈光要溫馨明亮6、進(jìn)店的主通道要符合人員走向的心理，不要太窄，太窄了人們都不愿意走進(jìn)去三、深度接觸率：（什么是深度接觸率：導(dǎo)購(gòu)員與顧客有二分鐘以上的交談，顧客有回應(yīng)，并能了解到顧客的需求，稱之為深度接觸）1、導(dǎo)購(gòu)擅長(zhǎng)與顧客搭訕2、顧客看商品時(shí)導(dǎo)購(gòu)要快速幫忙將商品遞到顧客手里，讓顧客能停留下來(lái)感受商品，而不是一直走動(dòng)，顧客走動(dòng)會(huì)不喜歡有人跟著，所以只有讓顧客有停下來(lái)你才有機(jī)會(huì)了解顧客的需求3、店鋪內(nèi)的其它同事與顧客近距離接觸時(shí)要與顧客問(wèn)好打招呼，營(yíng)造店鋪內(nèi)良好的服務(wù)氣氛四、試穿率1、介紹產(chǎn)品的功能效果及銷售狀況2、導(dǎo)購(gòu)要主動(dòng)建議顧客試穿（文胸類可以試穿的產(chǎn)品），要有口頭建議及肢體動(dòng)作邀請(qǐng)3、導(dǎo)購(gòu)的試衣挑撥手法要熟練4、導(dǎo)購(gòu)要主動(dòng)的進(jìn)試衣間幫忙試穿，在幫忙的同時(shí)了解顧客要善于與顧客聊家常，了解顧客的消費(fèi)水平5、試衣間布置溫馨、整潔干凈無(wú)異味五、試穿客單件量：1、顧客試穿要多拿幾件商品給顧客，每位顧客最少拿4-6件2、可以在試衣間展示畫(huà)冊(cè)六、成交率：1、導(dǎo)購(gòu)要專業(yè)，有豐富的產(chǎn)品知識(shí)2、導(dǎo)購(gòu)的銷售應(yīng)對(duì)技巧要熟練，能隨機(jī)應(yīng)變的解決顧客提出的問(wèn)題及抗拒點(diǎn)3、貨品要充足，導(dǎo)購(gòu)要清楚商品庫(kù)存情況，有意識(shí)的推銷適合顧客并且有庫(kù)存的商品4、店鋪同事之間的配合要默契，互相幫忙，動(dòng)用要迅速敏捷5、顧客猶豫是否購(gòu)買時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要懂得測(cè)試溫度，強(qiáng)化需求，幫助客戶下決心6、無(wú)法確定顧客的購(gòu)買欲望和購(gòu)買數(shù)量時(shí)，要做假設(shè)成交，肢體動(dòng)作配合，比如：A、將顧客有好感的商品的拿到收銀臺(tái)B、詢問(wèn)顧客是否有積分卡，并幫顧客查積分卡C、沒(méi)有積分卡的顧客，假設(shè)顧客購(gòu)買，幫顧客登記開(kāi)卡資料七、客單價(jià)：1、讓顧客買更多的產(chǎn)品A、陳列商品要注意關(guān)聯(lián)性的搭配B、導(dǎo)購(gòu)做附加推銷時(shí)注意問(wèn)問(wèn)題技巧，要多問(wèn)二選一的問(wèn)題C、店鋪促銷活動(dòng)宣導(dǎo)到位2、讓顧客購(gòu)買高價(jià)格的產(chǎn)品A、導(dǎo)購(gòu)要有銷售高價(jià)位商品的信心和能力B、把握品牌之間的差異，對(duì)高價(jià)位品牌的產(chǎn)品賣點(diǎn)熟悉八、回購(gòu)率：1、建立顧客消費(fèi)檔案2、定期給重點(diǎn)客戶進(jìn)行信息回訪和問(wèn)候3、記住老顧客的名字、喜好九、轉(zhuǎn)介紹率：1、和顧客成為朋友，讓顧客多帶親人、朋友、同事過(guò)購(gòu)買2、注重品牌宣傳效應(yīng)十、業(yè)績(jī)分析表格關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)問(wèn)題分析影響因素影響因素的分析和