T2-企業(yè)管理決策模擬大賽(商道使用)總結

商道|總結與體會M0612095第二小組尤旻王駿朱櫻呂鑫張鵬2Copyright?2006M0612095AllRightsReserved.盈利模式本錢領先戰(zhàn)略銷售量規(guī)模經(jīng)濟低廉的本錢增加利潤價格廣告宣傳生產(chǎn)技改品質(zhì)改善投入提高品質(zhì)降低本錢高額投資回報本錢領先戰(zhàn)略–合理產(chǎn)能的布局〔1〕3Copyright?2006M0612095AllRightsReserved.把工廠和產(chǎn)能主要放在低勞動力本錢、低管理本錢的“渤海灣”及“西部”地區(qū)在“渤海灣”及“西部”的產(chǎn)能絕對數(shù)量及所占比例遠遠高于對手本錢領先戰(zhàn)略–合理產(chǎn)能的布局〔2〕4Copyright?2006M0612095AllRightsReserved.在原材料本錢與競爭對手根本相同的情況下，低勞動力本錢將轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的低本錢優(yōu)勢。根本相近的產(chǎn)品質(zhì)量情況下，西部與渤海灣E-go產(chǎn)品明顯的低與長三角本錢領先戰(zhàn)略–合理產(chǎn)能的布局〔3〕5Copyright?2006M0612095AllRightsReserved.如果利用西部的工廠進軍貼牌市場，即使以與G公司相同的最低價格也能產(chǎn)生豐厚的利潤本錢領先戰(zhàn)略–規(guī)模效應6Copyright?2006M0612095AllRightsReserved.生產(chǎn)線安裝費用的規(guī)模效應生產(chǎn)線的初裝準備費用是由工廠生產(chǎn)產(chǎn)品的款式數(shù)量決定50款的初裝準備費為100萬元，100款為200萬元，150款為400萬元，200款為650萬元，250款為900萬元。目前公司的兩個工廠都生產(chǎn)100款。擁有一定規(guī)模的工廠較適合生產(chǎn)全系列產(chǎn)品倉儲運營費用的規(guī)模效應倉庫運營費包括每年100萬元的租金〔小于20萬件的按5元/件計算〕第1個100萬件的銷售，倉庫的勞動力、原材料、設備和運輸費用大約為2元/件，隨后的200萬件為1.5元/件，300萬件以上是1元/件。明星代言簽約費的規(guī)模效應本錢領先戰(zhàn)略–卓越的生產(chǎn)效率7Copyright?2006M0612095AllRightsReserved.略微高于行業(yè)及地區(qū)平均工資以提高生產(chǎn)效率每年工資的穩(wěn)定增長保持適當?shù)莫剟钚怨べY的比例穩(wěn)定的員工團隊以獲得熟練工人最終提高勞動生產(chǎn)效率、降低次品率保持穩(wěn)定的工人數(shù)量，防止頻繁解雇與雇傭新勞動力本錢領先戰(zhàn)略–成產(chǎn)技改與質(zhì)量控制8Copyright?2006M0612095AllRightsReserved.通過質(zhì)量控制的投入來降低廢品率，提高生產(chǎn)效率；到達降低產(chǎn)品本錢的目的邊際效應遞減通過質(zhì)量控制、高級面料使用率、風格特點研發(fā)三者合理的投入平衡點來尋求最低本錢通過生產(chǎn)技改來降低產(chǎn)品本錢通過自動化改造來提高生產(chǎn)效率，降低管理本錢，工廠建成本錢有效的降低了產(chǎn)品本錢但投資回收期太長，不適合6-8輪的比賽9Copyright?2006M0612095AllRightsReserved.產(chǎn)品定位E-go中的“桑塔納”!最正確性價比的產(chǎn)品–不是寶馬奔馳；也絕不是吉利奇瑞質(zhì)量等級、效勞評分、品牌形象、廣告預算、零售店、客戶折扣略高于平均水平；絕非最高與最好。但售價幾乎是最低的10Copyright?2006M0612095AllRightsReserved.品牌營銷戰(zhàn)略–明星代言先后有菲戈、喬丹、成龍、姚明、費德勒、威廉姆斯、貝克漢姆簽約成為產(chǎn)品代言人曾經(jīng)到達一年中有六位明星同時成為產(chǎn)品代言人明星代言迅速提高了產(chǎn)品的品牌形象11Copyright?2006M0612095AllRightsReserved.銷售戰(zhàn)略與銷售渠道占據(jù)長三角、網(wǎng)絡市場份額-“消費者認為市場份額大的企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量較好”珠三角、渤海灣、西部區(qū)域奉獻利潤以批發(fā)零售為主，輔之以網(wǎng)絡銷售及專賣店線路兩翼齊飛例如，您給獨立零售商的批發(fā)價是每件“E-go”40元，那么零售商的平均零售價就是每件80元。通過公司自己擁有的專賣店銷售產(chǎn)品的好處是每件“E-go”的凈利潤就是每件“E-go”的零售價格。第一輪得失分享產(chǎn)能布局、規(guī)模效應序幕的拉開-產(chǎn)能擴張西部新建3000K的工廠渤海灣工廠擴產(chǎn)2000K廣告代言人的簽約簽下菲戈、喬丹，代價不菲菲戈15000K,喬丹20000K;遠遠超出了第二名800K和5000K的競標價每件E-go產(chǎn)品分擔的本錢超過了2元，形成了本錢壓力哄抬了價格:使得隨后兩輪A組、E組分別花了>60000K、>50000K簽下明星；尤其對產(chǎn)能嚴重缺乏的E組形成了更大的本錢壓力第一輪的產(chǎn)品低價策略由于第一輪的高度不確定性：渤海灣、珠三角、網(wǎng)絡市場定價皆低于初始平均價格〔戰(zhàn)略得分亦來自于這三個市場的市場份額〕退出更不確定的、或低利潤奉獻的貼牌市場由于有限的產(chǎn)能，長三角走高端的線路12Copyright?2006M0612095AllRightsReserved.第二輪得失分享第二輪：生死存亡之秋也!現(xiàn)金流的問題：由于第一輪的產(chǎn)能擴張形成了巨大的現(xiàn)金流缺口發(fā)行股票2750K,融資超過1億發(fā)行長期債券清倉庫存，回收資金以獲得現(xiàn)金流過剩的產(chǎn)能所有公司的產(chǎn)能及上年庫存超市場需求的160%全面低價的策略：網(wǎng)絡、西部、渤海灣、珠三角的繼續(xù)降價和低價長三角的售價亦大幅調(diào)整：由上一輪的71.5元調(diào)整到了54.5元錯失時機預計會有6-7家公司會進入新興的西部市場；實際只有A和B公司進入了西部市場定價明顯偏低，庫存嚴重缺乏；讓A公司大賺一票13Copyright?2006M0612095AllRightsReserved.第三輪得失分享放棄西部市場隨著前兩年市場、廣告、專賣店的投入及市場需求的增長產(chǎn)能再次顯示產(chǎn)能缺乏為維持低價、區(qū)域高市場份額的策略；不得放棄西部市場經(jīng)營的頂峰每股收益12.07元；股價211.23元再次的產(chǎn)能擴張宏觀調(diào)控：新建工廠&產(chǎn)能升級的控制只能通過工廠自動化的改造擴張了2000K的產(chǎn)能14Copyright?2006M0612095AllRightsReserved.第四輪得失分享王者歸來！再次殺回西部市場-售價49.99;每件凈利潤10.33;占據(jù)26.59%市場份額壟斷明星代言市場-一舉簽約6位明星代言低本錢戰(zhàn)略的初顯成效；低售價-高利潤奉獻占據(jù)市場份額低本錢顯現(xiàn)產(chǎn)品高性價比15Copyright?2006M0612095AllRightsReserved.第五輪得失分享決戰(zhàn)前的調(diào)整適當提高售價；加大客戶滿意庫存；提高客戶滿意度指標購入C公司產(chǎn)能1000K囤積產(chǎn)品庫存16Copyright?2006M0612095AllRightsReserved.第六輪得失分享再度低價策略四大區(qū)域、網(wǎng)絡市場全面低價出擊銷售收入創(chuàng)歷史記錄貼牌市場小試牛刀、但沒有夠阻止A公司絕對占據(jù)貼牌市場的產(chǎn)能充分利用財務杠桿贖回股票；提高每股收益大量分紅、提前贖回債券提高投資回報率失誤錯誤的估計了西部的市場需求西部的定價高于C、E公司大量的清倉造成了西部區(qū)域的未盈利17Copyright?2006M0612095AllRightsReserved.董事會的要求加強公司在本行業(yè)的知名度和競爭力平均品牌形象由50提高至100以上通過提高每股收益率來提高股東的投資回報率平均投資回報率14.75%居行業(yè)之首通過股價的上升和更高的分紅來增加股東的財富在CEO的任期內(nèi)股價從15元攀升到119.85元，最高到達211.23元累計每股分紅17.2元保持公司財務穩(wěn)定性和現(xiàn)有的信用等級〔BBB〕CEO任期內(nèi)財務信用等級上升并穩(wěn)定在AAA級不能和其他公司合并〔保持公司獨立性〕各項經(jīng)營必須遵紀守法18Copyright?2006M0612095AllRightsReserved.JustaGame產(chǎn)品區(qū)域定價的不合情理在同一地區(qū)有高、中、低不同的市場需