專家王佑談如何成為一名的咨詢顧問

第1頁共54頁專家王佑談如何成為一名優(yōu)秀的咨詢顧問摘要：對(duì)咨詢公司而言，咨詢工作中更多的需要是維護(hù)客戶關(guān)系，建立客戶的信任。這種信任不僅僅是一開始，而是要貫穿于項(xiàng)目始終，延續(xù)到結(jié)束后。咨詢行業(yè)最重要的就是客戶滿意度，評(píng)價(jià)一個(gè)咨詢公司的好壞就看其二次簽約率。三年前，王佑先生應(yīng)邀來福建參加“企業(yè)管理信息化論壇”，專業(yè)的分析、翔實(shí)的案例為與會(huì)福建政府與企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)、信息化負(fù)責(zé)人帶來啟迪?，F(xiàn)在部分企業(yè)已經(jīng)入選《福建企業(yè)信息化優(yōu)秀案例選》，希望在專家和這些優(yōu)秀企業(yè)的影響和帶動(dòng)下，越來越多的企業(yè)能在信息化的變革中取得成功。AMT資源中心記者戴蓓菁：現(xiàn)在企業(yè)里面一些人對(duì)咨詢的作用感到困惑，不知道咨詢能給企業(yè)帶來什么價(jià)值。您做咨詢也有很長一段時(shí)間了，能夠和我們談?wù)勀鷮?duì)咨詢價(jià)值的看法？王佑：對(duì)咨詢價(jià)值的反思是每個(gè)企業(yè)尋求咨詢服務(wù)時(shí)都要考慮的問題。不僅企業(yè)方面在反思，而且我們咨詢顧問在反思這個(gè)問題。雖然不同的人考慮這個(gè)問題的角度不同，但是我覺得還是應(yīng)該從幾個(gè)方面來看。首先，企業(yè)要思考尋求咨詢服務(wù)的最終目標(biāo)是什么？做完這個(gè)咨詢項(xiàng)目，我們可以反思一下，是否達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)？很多企業(yè)開展咨詢時(shí)候往往有個(gè)誤區(qū)，他們總是建立一個(gè)單一的目標(biāo)，比如新建一個(gè)組織體系，流程體系，明確戰(zhàn)略等，而忽略了一個(gè)多層次的潛在目標(biāo)。比如思路的開闊，外來一些客觀公正的建議，人員的提升。企業(yè)往往不把這些目標(biāo)考慮在項(xiàng)目的層次中。因此我覺得做一個(gè)項(xiàng)目，真正給企業(yè)帶來有價(jià)值的東西，不僅僅在于咨詢項(xiàng)目向企業(yè)提交了什么文檔，而項(xiàng)目以外的東西往往可能會(huì)給企業(yè)帶來更大的價(jià)值。比如企業(yè)可以知道咨詢公司分析問題時(shí)候的思路和方法；咨詢顧問如何運(yùn)用模型來分析企業(yè)的管理和業(yè)務(wù)問題。我覺得這些對(duì)企業(yè)很重要，因?yàn)樗麄冊(cè)诜治鰡栴}時(shí)候習(xí)慣于局限在一點(diǎn)上，而不是站在一個(gè)更高的角度，成體系的觀察。就拿開會(huì)來說吧，企業(yè)中開會(huì)往往欠缺一個(gè)會(huì)議的日程，以及會(huì)議的主持人。如果讓顧問來講則不同。他們通常一開始會(huì)安排好詳細(xì)的會(huì)議議程，安排好主持人，議題跑題時(shí)，他們馬上會(huì)制止，重新引回主題。會(huì)議結(jié)束時(shí)還會(huì)有會(huì)議記要，明確哪些問題已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，哪些問題需要下一步繼續(xù)探討，下一步解決的方案建議又是什么？對(duì)于企業(yè)而言，很多會(huì)議往往議而不決，不了了之，結(jié)果就會(huì)陷入會(huì)議重復(fù)的死潭中。從會(huì)議的效率中就可以看出顧問對(duì)解決具體問題的不同方法。其次，企業(yè)在尋求咨詢服務(wù)的時(shí)候必須有一個(gè)合理的期望。咨詢只是一個(gè)項(xiàng)目，不能指望通過咨詢改變企業(yè)的一切。很多第一次尋求咨詢公司幫助的企業(yè)，往往都對(duì)咨詢公司抱有一種非常美好的憧憬。認(rèn)為咨詢顧問都具有很高的學(xué)歷，同時(shí)也具有豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，看過很多不同的企業(yè)，非常希望把顧問所有的經(jīng)驗(yàn)都帶到自身的企業(yè)中來。因此在確定項(xiàng)目的范圍和目標(biāo)的時(shí)候，往往希望大而全，希望通過一個(gè)項(xiàng)目把困惑企業(yè)多年的問題都能找到答案。但是咨詢顧問的確很難肩負(fù)這樣的任務(wù)和角色。世界上沒有任何一個(gè)企業(yè)是完美的，任何一個(gè)企業(yè)都會(huì)有這樣或那樣的問題，只不過是問題表現(xiàn)的程度不同而已。這些問題的產(chǎn)生源于企業(yè)不斷變化的外部環(huán)境、內(nèi)部的人員、文化等等諸多原因。讓顧問通過一個(gè)項(xiàng)目在短期內(nèi)提出解決方案實(shí)在是勉為其難。企業(yè)要在尋求咨詢服務(wù)的時(shí)候要知道咨詢顧問可以幫助企業(yè)做什么，不能幫助做什么？咨詢顧問不是先知，不能規(guī)避經(jīng)營和決策的風(fēng)險(xiǎn)；咨詢顧問不是經(jīng)營者，不能替代企業(yè)的決策；咨詢顧問不是員工，不能指望顧問來推動(dòng)方案的實(shí)施；咨詢顧問不是法官，不能指望顧問來解決企業(yè)內(nèi)部的分歧。咨詢顧問可以做的是：協(xié)助企業(yè)管理者認(rèn)清企業(yè)當(dāng)前最重要的管理問題、印證高層管理人員的想法，促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部達(dá)成共識(shí)、借鑒其他優(yōu)秀企業(yè)的管理和業(yè)務(wù)運(yùn)作模式、為企業(yè)帶來新的觀念，開拓管理者和員工的管理和經(jīng)營思路、為企業(yè)帶來新的管理工具和分析方法。最后，具體談到如何評(píng)價(jià)咨詢項(xiàng)目的方法時(shí)，一般國外采用的方法就是做ROI投資回報(bào)分析。例如通過這個(gè)咨詢項(xiàng)目是否使企業(yè)的收益明顯增長，市場(chǎng)占有率擴(kuò)大，購買率提高，內(nèi)部流程效率大幅度改變，通過分析這些指標(biāo)來評(píng)判咨詢的價(jià)值，但真正做起來較難。國內(nèi)企業(yè)通常的做法是調(diào)查一下高層中層等管理人員及業(yè)務(wù)員對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的滿意程度。另外就是分析企業(yè)通過這個(gè)項(xiàng)目有哪些收獲，比如方法、工具、思路開闊等。歸根結(jié)底，企業(yè)評(píng)判一個(gè)咨詢項(xiàng)目的好壞，最關(guān)鍵的還是要看企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)人對(duì)咨詢的心態(tài)和認(rèn)同程度。而對(duì)于咨詢公司而言，咨詢工作中更多的需要是維護(hù)客戶關(guān)系，建立客戶的信任。這種信任不僅僅是一開始，而是要貫穿于項(xiàng)目始終，延續(xù)到結(jié)束后。咨詢行業(yè)最重要的就是客戶滿意度，評(píng)價(jià)一個(gè)咨詢公司的好壞就看其二次簽約率。戴蓓菁：提到客戶滿意度，您覺得怎樣做才能讓客戶滿意呢？對(duì)于客戶提出的超出項(xiàng)目范圍的要求您又如何處理？就像我剛才說的那樣，客戶滿意度對(duì)于咨詢行業(yè)而言，是非常重要的。我想我們可以從三個(gè)方面來看。首先，客戶滿意度是個(gè)相對(duì)的概念。我覺得首先應(yīng)該界定一下滿意的標(biāo)準(zhǔn)，什么叫滿意？并不是客戶提什么，你就答應(yīng)什么，這就叫做客戶滿意度。因?yàn)榭蛻羲械囊蟛⒉欢际钦_的。就一個(gè)咨詢項(xiàng)目而言，我認(rèn)為應(yīng)該服從一個(gè)最終目標(biāo)，就是項(xiàng)目的目標(biāo)。所以每次做項(xiàng)目時(shí)候，我們都反復(fù)的強(qiáng)調(diào)，做的這件事要局限于項(xiàng)目的范圍之內(nèi)，只有這樣才能保證項(xiàng)目按時(shí)間、質(zhì)量、成本有效完成。項(xiàng)目的最終目的是把關(guān)鍵問題明確，并找到解決的方法，但這個(gè)問題在什么時(shí)候解決卻是客戶要考慮的問題。有一些并非一定要在現(xiàn)在解決，可能過半年或者更長一段時(shí)間去做更合適。因此在咨詢項(xiàng)目中，我們更多的是告訴客戶一個(gè)方法，而并不硬是意味著要把這個(gè)事情解決掉。這是顧問和客戶考慮問題不太一樣的一點(diǎn)。這就牽涉到一個(gè)如何平衡的問題。要把客戶最關(guān)心的點(diǎn)找到并解決，對(duì)于額外的那些遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出項(xiàng)目范圍和目標(biāo)的東西，應(yīng)該客觀的加以取舍，不可能為了實(shí)現(xiàn)這些而將項(xiàng)目延期或使目標(biāo)偏差。如果為了片面的贏得客戶而讓他全部滿意的話，這對(duì)顧問、對(duì)咨詢公司都不利，偏離項(xiàng)目的最初目的，導(dǎo)致陷入一個(gè)被動(dòng)的狀態(tài)。所以如果客戶非要解決這些問題，我們可以再開辟一個(gè)項(xiàng)目。其次，確?？蛻魸M意度最主要的是顧問與企業(yè)方面坦誠的溝通。我們要不斷的闡述，我們最初的目標(biāo)是什么？為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)我們需要做哪些事情？這些事情應(yīng)該做到什么程度？這些步驟、方法論一開始就要給客戶一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)。做咨詢最關(guān)鍵的是要把握客戶要什么，而不是你要求客戶接受什么。這里的溝通包括兩個(gè)層面：第一個(gè)層面的溝通叫正式溝通。比如訪談、調(diào)研、討論會(huì)、匯報(bào)會(huì)、方案展示等。但我覺得一個(gè)項(xiàng)目要真正啟動(dòng)，不僅需要正式溝通，而更重要的是第二層面的非正式溝通。比如建立與客戶的私下關(guān)系，一起去吃飯，一起搞健身活動(dòng)等等。這樣做能有效的幫助客戶建立對(duì)顧問的信任關(guān)系。等他非常信任你后，那時(shí)的正式溝通就僅僅變成一個(gè)確認(rèn)的過程了，如此一來，大幅減少了項(xiàng)目的工作難度和復(fù)雜程度。尤其是對(duì)于項(xiàng)目經(jīng)理，為了控制好項(xiàng)目的進(jìn)程，把握項(xiàng)目的成敗，必須與客戶進(jìn)行非正式溝通。最后，項(xiàng)目結(jié)束后與客戶的持續(xù)聯(lián)系也很重要。好的客戶滿意度不僅僅取決于顧問在一線的努力，更為重要的體現(xiàn)在非顧問人員的支持，如前臺(tái)的銷售人員，后臺(tái)的客戶經(jīng)理，培訓(xùn)部人員等，多層面的與企業(yè)溝通。比如我們現(xiàn)在成立的客戶服務(wù)中心，就是為客戶提供從企業(yè)會(huì)員、培訓(xùn)、沙龍到咨詢的全方位溝通。這些努力對(duì)于我們確保我們的客戶滿意度都是非常重要的。實(shí)踐證明，我們AMT做了那么多咨詢項(xiàng)目都是有二次簽約，可見客戶對(duì)我們所做的工作是非常認(rèn)可的。戴蓓菁：您強(qiáng)調(diào)了非正式溝通的重要性，但我們知道企業(yè)里面有相對(duì)較復(fù)雜的人際關(guān)系，如果和客戶走的太近，別人可能會(huì)覺得你是不是站在他的立場(chǎng)來講話，那么請(qǐng)問您又如何把握好這個(gè)度呢？非正式溝通我前面講了幾種，比如定期關(guān)心客戶，問候他的生日，工作上給與他些幫助，如給他些關(guān)于職業(yè)生涯發(fā)展的看法的建議。目的就是為了建立一個(gè)很好的私人關(guān)系。咨詢屬于服務(wù)行業(yè)，而信任是開展服務(wù)的基礎(chǔ)。所以在咨詢過程中，我們非常注重顧問和企業(yè)方成員彼此信任的關(guān)系的建立，并在信任的基礎(chǔ)上展開合作。此外我們要利用各種機(jī)會(huì)來建立這種信任關(guān)系，比如一起吃飯，開展些業(yè)務(wù)活動(dòng)，做些團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練。關(guān)于如何把握好“度”的問題，首先，我們一定不要卷入企業(yè)內(nèi)部的紛爭(zhēng)之中。咨詢顧問是起協(xié)調(diào)作用的，應(yīng)該客觀的來評(píng)價(jià)問題，提供建議。我們好比是潤滑劑，使各方面達(dá)到平衡。而非催化劑，把矛盾加速催化。其次，要堅(jiān)持自己認(rèn)為正確的觀點(diǎn)。即使你所提出的觀點(diǎn)在某些人看來是錯(cuò)的，你也一定要堅(jiān)持。因?yàn)樗怯汕疤?、假設(shè)、以及事實(shí)推論來證明過的，應(yīng)該是正確的。這個(gè)觀點(diǎn)不能輕易變化，否則就很難取得別人的信任了。最后，積極聽取企業(yè)各個(gè)方面的意見也是非常重要的。這些不同的意見和建議可以幫助顧問全面的了解企業(yè)的管理和業(yè)務(wù)問題，對(duì)于顧問正確判斷問題，提出解決方案也是很重要的。戴蓓菁：您目前已經(jīng)做過很多培訓(xùn)，而且都和成功，您能夠和我們談?wù)勀谝淮闻嘤?xùn)的情景，當(dāng)時(shí)有什么顧慮嗎？您又是如何面對(duì)的？王佑：第一次培訓(xùn)是在2001年3月，當(dāng)時(shí)為此足足準(zhǔn)備了三個(gè)月。之前我更多的是做講演，但沒有做過培訓(xùn)。當(dāng)時(shí)的培訓(xùn)是要持續(xù)三天的，我當(dāng)時(shí)最擔(dān)心在體力上是否吃的消，這是我的第一個(gè)顧慮。第二顧慮就是對(duì)客戶滿意度的擔(dān)憂，我能否在這些人面前（包括來自企業(yè)里實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)非常豐富，非常資深的一些人）把自己的東西講出來，講好，讓他們接受我的觀點(diǎn)。第三個(gè)就是對(duì)于我們課件，組織安排的一個(gè)顧慮，當(dāng)時(shí)我們雖然理論體系較完善，但非常缺乏案例，也缺乏組織培訓(xùn)的具體技巧為這三方面的顧慮，我做了以下準(zhǔn)備。在體力方面，我不斷的練習(xí)，確認(rèn)我可以連續(xù)講三天。其次，在客戶滿意度方面，我反復(fù)了解了這些學(xué)員的背景，比如他原來是做什么的？為什么要來學(xué)這門課？希望達(dá)到一個(gè)怎樣的效果？最后，關(guān)于培訓(xùn)的課件和組織方面，我從其他講師的DV中學(xué)習(xí)，總結(jié)上課的技巧和調(diào)動(dòng)學(xué)員氣氛的方法。而課件準(zhǔn)備方面，我準(zhǔn)備了很長時(shí)間，希望把課件盡可能的完善?，F(xiàn)在回頭來看，當(dāng)時(shí)真的非常不容易了。這是在國內(nèi)第一次對(duì)咨詢的方法和思維方式做的一次培訓(xùn)，課程也取得了很好的效果，有些學(xué)員至今還與我們保持聯(lián)系，和我們一起開展咨詢項(xiàng)目，這些都給我留下了非常深刻的印象。戴蓓菁：您能給我們總結(jié)下如何才能做好培訓(xùn)嗎？王佑：就培訓(xùn)而言，我的感受是，第一，講師在講課的時(shí)候要把自己最擅長的東西講出來，講出自己的強(qiáng)項(xiàng)。其實(shí)成人培訓(xùn)更多是一種開拓思路，能從中學(xué)到新的觀點(diǎn)和理論就夠了，當(dāng)然如果能運(yùn)用到企業(yè)的實(shí)踐中去，效果就更好了。第二就是要做充分的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備會(huì)增加你的自信。到現(xiàn)在我雖然做了很多次培訓(xùn)，但是我在每次培訓(xùn)的時(shí)候還是要再準(zhǔn)備一下，考慮一下客戶的特點(diǎn)，如何調(diào)整課程的結(jié)構(gòu)，如何調(diào)動(dòng)學(xué)員參與。第三就是要把握講課的技巧，可以去聽聽臺(tái)灣講師的一些授課技巧。相比之下，他們講的更有激情更有活力，他們善于應(yīng)用各種道具；我們講的更實(shí)在，我們有豐富的理論和實(shí)踐經(jīng)歷。可以取長補(bǔ)短一下。戴蓓菁：做了那么多項(xiàng)目后，您覺得給您留下最深刻印象的是哪個(gè)項(xiàng)目？從中您獲得了哪些收獲？就像生活每天都給你不同的感動(dòng)和精彩一樣，每個(gè)項(xiàng)目都有不同的感受吧。我印象最深的一個(gè)項(xiàng)目是2001年做的一個(gè)IT咨詢項(xiàng)目。因?yàn)橐郧拔覍?duì)管理理解比較深，對(duì)IT不是很熟悉，而那個(gè)項(xiàng)目和IT關(guān)系又非常大。需要你了解客戶的流程，了解客戶的需求，再做出IT的構(gòu)架，然后為企業(yè)選型。當(dāng)時(shí)我面臨的主要困惑：一來我對(duì)IT整個(gè)系統(tǒng)構(gòu)架不清楚，對(duì)不同系統(tǒng)之間的關(guān)系也不清楚，而客戶這IT應(yīng)用方面經(jīng)驗(yàn)非常豐富。所以在我們做這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，他們往往以挑戰(zhàn)或疑問的眼光來對(duì)待。我們當(dāng)時(shí)就覺得非常被動(dòng)，經(jīng)常被客戶挑戰(zhàn)，壓力很大。另外一點(diǎn)，當(dāng)時(shí)的一些團(tuán)隊(duì)成員是第一次做咨詢，缺乏基本的咨詢經(jīng)驗(yàn)和技巧。那個(gè)時(shí)候，我們天天搞到兩三點(diǎn)，覺得很辛苦的。但是，這段期間公司也給了我們很大的支持。經(jīng)過我們的努力，與客戶良好的溝通，最終順利的結(jié)束了這個(gè)項(xiàng)目，而且在客戶那里也取得了不錯(cuò)的口碑。這個(gè)項(xiàng)目給我的最大啟發(fā)：它告訴我困難只是暫時(shí)的，只要你堅(jiān)定下去，困難總會(huì)度過的。以后做項(xiàng)目每當(dāng)遇到困難，我就會(huì)想起這個(gè)項(xiàng)目，想當(dāng)時(shí)都能熬過來，現(xiàn)在還有什么困難不能克服呢？它堅(jiān)定了我對(duì)項(xiàng)目實(shí)施的信念。第二個(gè)收獲是這個(gè)項(xiàng)目幫助我們建立了從流程梳理、業(yè)務(wù)需求分析，到招標(biāo)文件的制作，評(píng)標(biāo)，以及后續(xù)談判的基本工作方法，為我們后續(xù)咨詢項(xiàng)目的開展奠定了基礎(chǔ)。第三個(gè)收獲就是通過招標(biāo)及合同談判也幫助我們自己建立了一套完善的咨詢合同管理體系。戴蓓菁：您剛剛提到了有的時(shí)候壓力非常大，能否和我們講講當(dāng)時(shí)您是如何面對(duì)這些壓力的呢？王佑：壓力是時(shí)時(shí)都有的。如果沒有壓力就沒有動(dòng)力，取決于你怎么看待壓力。如果你把壓力看得很大，你就時(shí)時(shí)刻刻受它的壓迫。反過來，如果你把壓力看的很小，它就能變成很好的動(dòng)力來推動(dòng)你前進(jìn)。況且當(dāng)今社會(huì)，壓力無處不在，如何能平衡好，對(duì)一個(gè)顧問來講是至關(guān)重要的。這方面我也在不斷的學(xué)習(xí)。在項(xiàng)目我們經(jīng)常會(huì)遇到一些困難，但是總有一種拼搏的精神激勵(lì)著我們一直往前走。當(dāng)項(xiàng)目順利結(jié)束的時(shí)候，回頭想想，也沒有什么了。因此很多事情都是如此，你把它想的很大，就會(huì)覺得有困難重重，但如果你把它看的很輕，就會(huì)發(fā)覺，隨著時(shí)間過去了，它也就過去了。應(yīng)該說那個(gè)項(xiàng)目是對(duì)我的一種考驗(yàn)，磨練了我的意志，以后再做項(xiàng)目，就覺得沒什么不可逾越的困難了。戴蓓菁：您的這番話更讓我感受到：“卓越的人一大優(yōu)點(diǎn)是：在不利與己的遭遇里百折不撓?！薄Ｄ芊窈臀覀冋?wù)?，要成為一個(gè)優(yōu)秀的顧問，除了要有克服困難的勇氣和堅(jiān)持不懈的毅力，還需要具備哪些能力？王佑：我覺得還需要以下五個(gè)素質(zhì)和能力：第一個(gè)是溝通能力，一個(gè)善于溝通的人，能在很多行業(yè)都做好。第二個(gè)方面就是要盡可能地聰明。對(duì)于一個(gè)很聰明且溝通能力很強(qiáng)的人，只能說他具備了在這個(gè)行業(yè)生存的前提。第三個(gè)方面就需要持之不懈的努力。既然下定決心做一件事，就要堅(jiān)定不移的把它做好，要勇于承擔(dān)責(zé)任。人沒有做不了的事情，你要相信自己，相信別人。第四個(gè)方面就是結(jié)構(gòu)化思考。它可以使一個(gè)人的思維、表達(dá)更有效率。說話有條理，有層次，有前提，有假設(shè)。通過觀點(diǎn)、事實(shí)來論證你的前提。其基本原則就是凡事談三點(diǎn)，對(duì)于項(xiàng)目而言，最重要的是七步成詩法。結(jié)構(gòu)化思考地關(guān)鍵就是要對(duì)復(fù)雜問題進(jìn)行深入分析，分析問題深刻，觀點(diǎn)獨(dú)到。第五點(diǎn)就是要有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，特別是顧問這個(gè)行業(yè)，管理理念，IT知識(shí)都是在不斷地發(fā)展，怎樣把你的思想告訴別人，同時(shí)又了解企業(yè)發(fā)生了什么事，學(xué)習(xí)能力就非常重要。把握了這五點(diǎn)后，在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展就會(huì)很快，會(huì)有很大的提高。戴蓓菁：您對(duì)您所失去這些東西是不是后悔？您是否產(chǎn)生過想放棄的念頭？又是如何堅(jiān)持下來的？王佑：我覺得沒有什么必要后悔。人不應(yīng)該總是考慮過去，而是要積極地看待未來。作為一個(gè)顧問，首先要考慮自己的職責(zé)。自己對(duì)公司，對(duì)客戶的職責(zé)。我們不可能把責(zé)任兩個(gè)字放棄。我覺得作為顧問的確是需要犧牲很多東西，比如時(shí)間，家庭，身體健康。怎樣平衡身心，我認(rèn)為這是對(duì)顧問最大的挑戰(zhàn)。能不能在這個(gè)行業(yè)做好？能做多久？有多大的發(fā)展空間？也要看能不能把心態(tài)調(diào)整好。對(duì)于一個(gè)顧問而言，最大的考驗(yàn)就是承擔(dān)責(zé)任的意愿和能力。如果這方面很強(qiáng)，即使不是很聰明，我們也愿意培養(yǎng)他。戴蓓菁：您擔(dān)任了那么多次項(xiàng)目經(jīng)理，能否和我們談?wù)勀侨绾握{(diào)動(dòng)項(xiàng)目組成員各自的能動(dòng)性來發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量的呢？您又是怎樣看待項(xiàng)目經(jīng)理的角色和職責(zé)？王佑：我非常認(rèn)同《孫子兵法》中的一句話，：兵無常勢(shì)，水無常形。項(xiàng)目管理并沒有確切的形態(tài)可言，很難講究竟什么樣的管理模式是對(duì)的。其實(shí)不同的項(xiàng)目經(jīng)理管理項(xiàng)目的方式也不同。我這個(gè)人最大的特點(diǎn)就是，我需要把大的問題和大家講清楚，至于細(xì)節(jié)的問題，我更愿意發(fā)揮大家的能動(dòng)性。我的原則就是把工作交給你，你放手去做，如果客戶滿意就行了。如果客戶不滿意，我會(huì)和你一起探討原因?？蛻魶]有提出不滿意之前，我認(rèn)為你做的都是對(duì)的；他們提出不滿意之后，如果你也沒有解決方案，那這個(gè)時(shí)候你就聽我的。這是我處理項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)之間分歧的一個(gè)基本原則。關(guān)于怎樣看待項(xiàng)目經(jīng)理的角色和職責(zé)，這個(gè)問題，我也在不斷的思索。首先，跟我做項(xiàng)目的人，感覺最大的特點(diǎn)，就是很少加班，我們很少會(huì)討論到深夜，雖然也會(huì)有討論，但通常在晚上9、10點(diǎn)就結(jié)束了。討論只是為了尋找思路，一旦把這個(gè)基本思路定下來，明確了大的方向，就不會(huì)再有什么討論了。當(dāng)然這并不是說我們的團(tuán)隊(duì)比較松散，只是在細(xì)節(jié)方面我更愿意讓組員發(fā)揮他們各自能動(dòng)性。其次，我覺得做項(xiàng)目更多的需要靠授權(quán)，不可能一個(gè)人把事情搞定。我一直在思考如何把客戶對(duì)個(gè)人的認(rèn)同轉(zhuǎn)化為客戶對(duì)整體團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同。因此我時(shí)刻想著如何發(fā)揮其他團(tuán)隊(duì)成員的主動(dòng)性，這是個(gè)值得我們不斷反思的大問題。所以要相信你的團(tuán)隊(duì)成員，相信他能做好。其實(shí)相信別人比相信自己更難。即使遇到挑戰(zhàn)，對(duì)顧問來講本身也是種能力的提高。但如果你替他解決問題，反而限制了他能力的成長。戴蓓菁：您當(dāng)初為什么會(huì)選擇顧問這個(gè)職業(yè)王佑：我當(dāng)時(shí)對(duì)顧問這個(gè)行業(yè)有些憧憬：比如面對(duì)客戶的挑戰(zhàn)，勇往直前，而且有很好的待遇，頻繁的出差，對(duì)年輕人來講是很有挑戰(zhàn)的事。而且這個(gè)行業(yè)要求最優(yōu)秀的人，就意味著你一旦加入，就能在中國最優(yōu)秀的企業(yè)，與最優(yōu)秀的人一起工作。做咨詢雖然也有很多困惑、苦惱、挫折，但真正當(dāng)項(xiàng)目結(jié)束時(shí)，內(nèi)心會(huì)充滿喜悅，覺得那些困惑和苦難都是過眼云煙。戴蓓菁：您加入AMT時(shí)候，是它創(chuàng)辦初期，那您能否和我們談?wù)勀銈儺?dāng)初是如何把這個(gè)公司做大，發(fā)展到現(xiàn)在這個(gè)規(guī)模的？王佑：我覺得企業(yè)發(fā)展過程中最重要的是團(tuán)結(jié)、彼此信任、為了一個(gè)共同目標(biāo)而執(zhí)著的奮斗。頭兩年我們做任何事情都是符合這個(gè)原則：我們很團(tuán)結(jié)，我們很執(zhí)著，我們勤奮，我們努力，我們把事情做的最好。事實(shí)也證明我們的確取得了很好的效果。我是這樣來看待一個(gè)企業(yè)發(fā)展的：小的公司靠關(guān)系來管理，公司發(fā)展到一定程度靠制度來管理，再往下發(fā)展就要靠文化來管理。幸運(yùn)的是，我們公司在一開始，孔總就非常重視公司文化的建設(shè)與培養(yǎng)。公司提倡共享，提倡創(chuàng)新，提倡團(tuán)結(jié)，彼此信任。我覺得這在其他企業(yè)是沒有的，而且在這種文化下，大家都覺得公司像學(xué)校一樣，彼此關(guān)愛，沒有等級(jí)，在這里每個(gè)人都能找到自己的發(fā)展軌跡，看到未來的方向，這是非常不容易的。即使離開我們的人，我們也都時(shí)常掛念，稱他們?yōu)槲覀兊男Ｓ选Ｋ麄円惨恢闭f我們是非常優(yōu)秀的一批人，我們?cè)谧鲋袊钣邢Ｍ氖?。我深信有這樣一天：公司會(huì)由一個(gè)小公司發(fā)展到大公司，甚至到在世界范圍內(nèi)有聲望的公司。戴蓓菁（文外感言）：我一直在思索，怎樣才算一個(gè)成功的人？成功者不一定具有超常的智能，不一定有特殊的機(jī)遇和優(yōu)越的條件。但是有一點(diǎn)是肯定的，他們一定是能在挫折、艱驗(yàn)與失敗中奮起前行的人。雖然對(duì)他們來說，處境的艱驗(yàn)、失敗的打擊和對(duì)于新事物沒有經(jīng)驗(yàn)、把握的特點(diǎn)，也會(huì)相應(yīng)地帶來困擾、憂慮、苦惱和煩躁不安的情緒。但他們不怕這些艱難，不會(huì)被困苦的處境壓垮。成功者最可貴的信念和本事是變壓力為動(dòng)力，從荊棘中開辟新的成功之路。如何保證咨詢項(xiàng)目在企業(yè)順利實(shí)施摘要：如果咨詢不是忽悠，那么咨詢的成果應(yīng)該在企業(yè)實(shí)施。真刀真槍地在企業(yè)落實(shí)，這是咨詢面臨的最大挑戰(zhàn)，真的假的都會(huì)水落石出。近期在做一個(gè)企業(yè)人力資源的項(xiàng)目，客戶公司規(guī)模不大，但效益很好。由于前幾年的高速發(fā)展，相對(duì)應(yīng)的管理制度嚴(yán)重滯后。所以從高層到員工對(duì)這次項(xiàng)目都給予厚望，希望在企業(yè)中能實(shí)實(shí)在在的看到改善。如果咨詢不是忽悠，那么咨詢的成果應(yīng)該在企業(yè)實(shí)施。真刀真槍地要在企業(yè)落實(shí)，這是咨詢面臨的最大挑戰(zhàn)，真的假的都會(huì)水落石出。分析看來目前咨詢成果落實(shí)的難點(diǎn)一般有以下情況：1．咨詢成果實(shí)施也是一個(gè)變革，會(huì)涉及權(quán)利、控制、工作習(xí)慣、工作量的改變；而實(shí)施初期工作量會(huì)比較大；2．咨詢成果價(jià)值的獲得者與具體實(shí)施者不統(tǒng)一：通常情況是老板得益，中底層人員付出工作量，所以實(shí)施中會(huì)面臨抵制；3．咨詢成果本身很難100％合乎現(xiàn)實(shí)情況，一般的方案在實(shí)施中總是要調(diào)整，如果公司的主要領(lǐng)導(dǎo)意志不堅(jiān)決，或者缺少實(shí)施反饋中的調(diào)整，則可能實(shí)施失??；如何做到成果容易實(shí)施呢？總結(jié)有以下幾點(diǎn)：第一，在咨詢過程中，企業(yè)的中層是中流砥柱，項(xiàng)目中要注意成果對(duì)做實(shí)際工作的人也有價(jià)值，這就需要咨詢團(tuán)隊(duì)去發(fā)掘，看看顧問可以通過咨詢項(xiàng)目給中底層帶來什么價(jià)值。比如中底層員工和年輕的員工都有學(xué)習(xí)的欲望，那就通過項(xiàng)目轉(zhuǎn)交資料和項(xiàng)目期間的培訓(xùn)中讓員工學(xué)習(xí)，項(xiàng)目成果的實(shí)施不過是員工學(xué)習(xí)的實(shí)踐，他們自己把所學(xué)用于實(shí)踐，愿意去實(shí)踐（員工的工作大部分都是重復(fù)，成果的實(shí)施是給他們一個(gè)新鮮事，一部分員工會(huì)愿意去實(shí)施的）；第二，講清楚成果對(duì)于企業(yè)和員工的價(jià)值。報(bào)告不僅僅對(duì)高層有用，員工至少也可以從中發(fā)現(xiàn)一些內(nèi)容有利于自身工作和成長；員工作為企業(yè)的一部分，是皮和毛的關(guān)系。企業(yè)發(fā)展了員工自然有更大的發(fā)揮平臺(tái)。這需要在設(shè)計(jì)方案時(shí)候發(fā)掘；一定要多發(fā)掘這類價(jià)值，比如自身能力的提升、職業(yè)發(fā)展通道的完善、激勵(lì)機(jī)制的完善等等。第三，不要僅僅和高層保持關(guān)系，還要和中底層人員保持融洽的朋友、合作關(guān)系。一般容易犯的錯(cuò)誤是：咨詢項(xiàng)目由客戶高層主導(dǎo)，高層推動(dòng)，顧問作為高層的代言人來做項(xiàng)目，總感覺高人一等，和中底層缺乏良性互動(dòng)。第四，把中底層員工真正納入方案設(shè)計(jì)過程中，在方案中體現(xiàn)中底層員工的貢獻(xiàn)，在項(xiàng)目匯報(bào)時(shí)候不斷突出中底層員工的知識(shí)點(diǎn)。一是員工露臉，受到重視；二是員工自己付出了精力所形成的成果，不會(huì)輕易放棄，自己有動(dòng)力去實(shí)施；三是：中底層骨干員工參與設(shè)計(jì)方案，會(huì)使得方案可行性增加。最后，讓各部門相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參與實(shí)施過程中的先后順序，實(shí)施計(jì)劃。方案的實(shí)施不是一蹴而就的，總有一部分可以先實(shí)施起來。讓中底層員工自己確定哪些可以實(shí)施，哪些可以暫緩實(shí)施，并整理出來形成實(shí)施計(jì)劃。相當(dāng)于員工在老板前面立責(zé)任裝，堵住了未來員工抵制實(shí)施的借口。如果企業(yè)有說到就要做到的文化，那這是一個(gè)很好的方法。總而言之，通過在企業(yè)中圍繞著項(xiàng)目做好前期工作，通過培訓(xùn)、訪談、調(diào)查問卷、小組討論、項(xiàng)目成果宣灌盡量降低公司從上到下對(duì)實(shí)施的阻力（造勢(shì)階段）；抓住公司的中層在內(nèi)的核心人員，尊重中層的意見，并讓其參與到項(xiàng)目相關(guān)問題的討論過程中（認(rèn)同階段）；具體的實(shí)施步驟明確到部門或者個(gè)人，明確責(zé)任人（落實(shí)階段）。相信通過以上這些措施將有利的減少項(xiàng)目在企業(yè)實(shí)施中的阻力，提高咨詢項(xiàng)目順利實(shí)施的可能性。感悟咨詢項(xiàng)目管理摘要：有一句話叫“咨詢即是生活”，已無從考證這是出自哪位高人之口，我倒是有我的觀點(diǎn)，“咨詢即是生活，咨詢改善生活”。有一句話叫“咨詢即是生活”，已無從考證這是出自哪位高人之口，我倒是有我的觀點(diǎn)，“咨詢即是生活，咨詢改善生活”?！白稍兗词巧睢笔菑纳畹慕嵌葋砜创稍儯o顧問更多的人文關(guān)懷。顧問長期在外，項(xiàng)目期間沒日沒夜的工作，難以兼顧健康生活。早上7點(diǎn)起床，晚上加班到11點(diǎn)，一天有近12小時(shí)坐在電腦前，肥胖、頸椎炎、肩周炎、腰肌勞損經(jīng)常伴隨左右，所以工作中一定要注意勞逸結(jié)合，保證身心健康。AMT在這方面給予了顧問充分的關(guān)懷，流程團(tuán)隊(duì)甚至將“我們強(qiáng)調(diào)員工勞逸結(jié)合，咨詢與生活和諧，員工敬業(yè)工作和身心健康同等重要”、“我們要在關(guān)心員工生活，鼓勵(lì)員工鍛煉（身體），溝通與消除員工心理顧慮，幫助解決員工實(shí)際困難”、“咨詢顧問項(xiàng)目期間，長期在外，要切實(shí)豐富員工的業(yè)余文娛與體育活動(dòng)”寫進(jìn)了公司的文化。這就是所謂的“咨詢即是生活”。所謂“咨詢改善生活”是指管理好咨詢項(xiàng)目來改善咨詢生活，只有項(xiàng)目管理好了才能徹底改善顧問的生活。從反面說，如果項(xiàng)目沒管好，面對(duì)的將是無休止的加班和精神的持續(xù)緊張，心情總是被壓抑，時(shí)間總是被擠壓，哪有時(shí)間鍛煉身體，哪有心情參加文娛活動(dòng)。從正面看，只要項(xiàng)目管理好了，將會(huì)得到客戶的信任，得到工作的成就感，得到更多的娛樂時(shí)間。心情好了，閑暇時(shí)間多了，顧問的生活才能得到改善。

我總結(jié)了一點(diǎn)項(xiàng)目初期管理的經(jīng)驗(yàn)，不是很成熟，愿意拿出來和大家分享。注意事項(xiàng)一：好的開始是成功的一半項(xiàng)目初期是客戶考查項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的集中期，在初期，客戶一般要考查項(xiàng)目組的工作態(tài)度、專業(yè)精神和專業(yè)技能。第一印象很重要，這個(gè)時(shí)期如果未能表現(xiàn)出專業(yè)的能力、踏實(shí)的工作作風(fēng)，未能拿出卓有成效的交付物，失去的將是客戶長期的信任，得到的是客戶更為長時(shí)間的考查和對(duì)顧問專業(yè)能力的質(zhì)疑。因此需要把控好項(xiàng)目前期的質(zhì)量，在項(xiàng)目前兩個(gè)禮拜取得客戶信任。如何做到這點(diǎn)，就得關(guān)注以下事項(xiàng)。注意事項(xiàng)二：把控好項(xiàng)目節(jié)奏項(xiàng)目初期節(jié)奏很重要，項(xiàng)目開始的兩周工作量巨大，如果未能在兩周之內(nèi)取得一定的工作成果，失去的不僅是時(shí)間，還有客戶的耐心和信任。因此需要在項(xiàng)目啟動(dòng)前就向客戶拿出資料清單，準(zhǔn)備好工作模板，做好初步訪談提綱和調(diào)研問卷。一進(jìn)場(chǎng)就需要跟客戶項(xiàng)目經(jīng)理做好訪談?dòng)?jì)劃，準(zhǔn)備好調(diào)研問卷發(fā)放事宜。訪談不宜拖的很長，因此訪談初步計(jì)劃和不斷的調(diào)整計(jì)劃就很重要，確保訪談的順利進(jìn)行。

每天的訪談都要做好訪談紀(jì)要，匯總訪談問題。訪談前和訪談期間，抓緊一切時(shí)間閱讀客戶資料，總結(jié)關(guān)鍵問題，例如客戶的基本業(yè)務(wù)、基本業(yè)務(wù)流程、組織結(jié)構(gòu)等。訪談和問卷同步進(jìn)行、同步結(jié)束。訪談結(jié)束組織項(xiàng)目成討論問題，做好問題匯總和分類，挖掘內(nèi)在問題，聚焦關(guān)鍵問題。問題找準(zhǔn)后，一邊做分析診斷的基本框架，一邊將問卷匯總，做好數(shù)據(jù)分析。力爭(zhēng)三天后拿出初步分析報(bào)告與客戶項(xiàng)目組成員討論，得到初步建議后，二次訪談，確認(rèn)基本信息，修改完善后再與客戶確認(rèn)，最后才向高層領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)、訪談。通過這種方式，先獲得客戶項(xiàng)目組成員的認(rèn)可，二次訪談?dòng)肢@得各部門認(rèn)可，并且避免一些基本錯(cuò)誤，在向高層匯報(bào)時(shí)就能將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。整個(gè)過程，節(jié)奏很重要，各項(xiàng)工作要盡量緊湊，不出現(xiàn)拖拉，特別是出分析報(bào)告要盡量快，埋頭寫片子并不能取得好結(jié)果。要找準(zhǔn)問題還是得跟客戶不斷的溝通，并且是有基礎(chǔ)的溝通（即可討論的靶子——初步分析報(bào)告），因此效率很重要，不要讓客戶等太久。調(diào)研報(bào)告是第一份考卷，關(guān)系到整個(gè)項(xiàng)目是否進(jìn)展順利，是項(xiàng)目初期的關(guān)鍵控制點(diǎn)。注意事項(xiàng)三：與客戶充分溝通一個(gè)好的項(xiàng)目一定是建立在信任的基礎(chǔ)上，信任的獲取除了通過高質(zhì)量的交付物以外，還需要與客戶充分的溝通。溝通是建立友好關(guān)系的基礎(chǔ)，溝通是做出高質(zhì)量交付物的基礎(chǔ)。如果項(xiàng)目經(jīng)理與客戶的項(xiàng)目經(jīng)理在初期有三天沒溝通的話，可以斷定這個(gè)項(xiàng)目是有問題的項(xiàng)目。咨詢項(xiàng)目是需要客戶一起參與的，切不可成為咨詢顧問的閉門考試。注意事項(xiàng)四：注重細(xì)節(jié)“細(xì)節(jié)決定成敗”，“細(xì)節(jié)是魔鬼”等等真知灼見無不提醒我們，成功是無數(shù)個(gè)好的細(xì)節(jié)堆砌的，失敗是某個(gè)不好的細(xì)節(jié)導(dǎo)致的。在還沒建立信任關(guān)系之前，需要控制好每一個(gè)細(xì)節(jié)。1、比客戶來得早，比客戶走的晚比客戶來得早是指上班一定要準(zhǔn)時(shí)，隊(duì)伍紀(jì)律性不可散。比客戶走的晚就是指要加班，項(xiàng)目前期沒有理由不加班，要想在兩周內(nèi)了解企業(yè)，并且指出人家認(rèn)識(shí)到和沒認(rèn)識(shí)到的問題，加班是必須的。不要抱怨，客戶能看出你的努力，至少不會(huì)質(zhì)疑你的專業(yè)態(tài)度。2、拿到的每一份資料都要備案，任何資料都要做好保密客戶拿出的資料有許多是機(jī)密的，要讓客戶充分相信顧問是很妥善的保管好這些資料，而且不會(huì)出現(xiàn)泄密的事情。每份資料都備案也向客戶傳達(dá)一份信息，最終我們會(huì)一份不落的將資料整理好返還，讓客戶感覺所有的資料都處于可控狀態(tài)。比客戶還想得細(xì)致，信任自然而來。3、專業(yè)的著裝專業(yè)是內(nèi)在的，也是外在的。很多職業(yè)都有職業(yè)裝，顧問也有，可能穿的會(huì)比較拘謹(jǐn)，不是很休閑，但這是一般人對(duì)顧問的認(rèn)識(shí)，這就是專業(yè)。一身西服就能換來別人的尊重，沒什么不好。管理咨詢的力量摘要：管理咨詢能提供的作用，其實(shí)就是智囊、外腦的作用。有了管理咨詢公司的協(xié)助，企業(yè)經(jīng)營管理就必能踏上一個(gè)新的臺(tái)階！世界上從沒有任何一個(gè)行業(yè)如管理咨詢業(yè)這樣，世人對(duì)其充滿了矛盾對(duì)立的觀點(diǎn)：有人說，管理咨詢師是偉大的智者，可以通過一系列高超管理方法的幫助企業(yè)走出困境；有人說，管理咨詢只不過是江湖騙子，與街頭上賣大力丸的術(shù)士沒本質(zhì)上的區(qū)別；有人說，優(yōu)秀的管理咨詢師思想深刻、經(jīng)驗(yàn)豐富；有人說，管理咨詢師只不過是嘩眾取寵的小丑，以新奇的管理學(xué)觀點(diǎn)博取企業(yè)的信任。與此同時(shí)，無論持什么樣觀點(diǎn)的人，都能列舉出一些事例來證明自己的觀點(diǎn)。有個(gè)笑話是這樣說的：世界上有兩件事最難，一是把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋里；二是把別人的錢裝進(jìn)自己的口袋里。前者成功了叫老師，后者成功了叫老板，兩者都成功了叫老婆。但是，有人馬上補(bǔ)充說，兩者都成功了的，除了老婆，還有咨詢師。這個(gè)比喻，應(yīng)該是比較中肯的了。那么，管理咨詢究竟是什么呢？對(duì)于企業(yè)來說，它有什么作用呢？這得從管理咨詢的來源說起。往早里說，春秋戰(zhàn)國時(shí)期就有專業(yè)的管理咨詢師了，那時(shí)候的士大夫們喜歡養(yǎng)門客，只要有一技之長的都養(yǎng)起來，如孟嘗君的“雞鳴狗盜”之輩，就是以管理咨詢?yōu)闃I(yè)的；到了后來，一般的當(dāng)官的都喜歡養(yǎng)師爺、幕僚，這些人都是沒有官職的，因此可以算是內(nèi)部顧問。但那只是管理咨詢師的一個(gè)雛形。我們一般情況下所說的管理咨詢，一般來說，要追溯到十九世紀(jì)時(shí)期的美國，以泰羅為代表的以工程師出身的管理咨詢師們，才是管理咨詢的源頭。而現(xiàn)代管理咨詢的真正發(fā)展時(shí)期，則應(yīng)該從1926年麥肯錫公司的成立算起。至于到了我們中國，現(xiàn)代意義上的管理咨詢，其實(shí)應(yīng)該從上世界九十年代算起。毫無例外，每一個(gè)企業(yè)，都會(huì)有經(jīng)理人專業(yè)從事管理工作。那么，企業(yè)如果從外部聘請(qǐng)管理咨詢公司，會(huì)不會(huì)被視為公司里的管理層其實(shí)并不稱職呢？也就是說，既然公司已經(jīng)有管理人員了，有什么事不能自己做，偏要聘請(qǐng)請(qǐng)管理咨詢公司呢？事實(shí)上，咨詢公司可以做到好些企業(yè)本身無法做到的事。一、引進(jìn)新的管理理念管理咨詢對(duì)管理學(xué)理論、管理學(xué)案例等有專業(yè)的研究，在進(jìn)行具體的咨詢工作時(shí)，必然會(huì)將此類思想帶給企業(yè)，以開拓企業(yè)經(jīng)營者及企業(yè)員工的經(jīng)營思路和辦事方式。而且，管理咨詢公司掌握了非常多的企業(yè)案例，這也有助于企業(yè)學(xué)習(xí)其他先進(jìn)企業(yè)的優(yōu)秀管理經(jīng)驗(yàn)，避免走彎路。二、專業(yè)化優(yōu)勢(shì)。正所謂“術(shù)業(yè)有專攻”，在企業(yè)的具體經(jīng)營上，職業(yè)經(jīng)理人已經(jīng)勞心勞力了，大量的時(shí)間花費(fèi)在具體的管理工作上，到了管理體系設(shè)計(jì)特別是大量的制度建設(shè)工作，職業(yè)經(jīng)理人就未必有時(shí)間去完成了。這時(shí)候，恰正需要有專業(yè)化優(yōu)勢(shì)的管理咨詢公司來做這部分工作。三、借助外部人力資源優(yōu)勢(shì)。正所謂“當(dāng)局者迷，旁觀者清”，很多時(shí)候，對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營方向、經(jīng)營策略、具體的管理難題等，企業(yè)經(jīng)營者由于身陷其中、患得患失，未必就能認(rèn)清其中利弊。這時(shí)候，管理咨詢公司可以從一個(gè)中立的角度來考慮問題，更加容易認(rèn)清問題的本質(zhì)。對(duì)于企業(yè)長期存在的一些問題，經(jīng)營者或許知道，但未必能夠清楚地、條理地列舉出來，就算列舉出來，也未必就能找到適合的解決方案。四、促進(jìn)企業(yè)管理提升正所謂“外來的和尚好念經(jīng)”，企業(yè)經(jīng)營者有時(shí)候想推動(dòng)企業(yè)變革，但因?yàn)槠錇槔嫦嚓P(guān)者，所以說服力很多時(shí)候并不一定比得上中立的管理咨詢公司。管理咨詢公司提出企業(yè)變革、提升企業(yè)管理水平時(shí)，必定是站在一個(gè)中立的角度，提出一個(gè)能夠平衡各方利益的解決方案，這一點(diǎn)，是很多企業(yè)內(nèi)部管理者所做不到的。不過，這種外部力量的優(yōu)勢(shì)，有時(shí)候也會(huì)被企業(yè)經(jīng)營者所利用，通過與咨詢公司的協(xié)商，通過一系列的變革方案來進(jìn)行“削藩”——這個(gè)在民營企業(yè)中更為常見。那么，一家企業(yè)如果聘請(qǐng)了咨詢公司，咨詢公司將會(huì)提供一些什么樣的服務(wù)呢？一、企業(yè)診斷服務(wù)。管理咨詢公司將會(huì)對(duì)企業(yè)運(yùn)營的各方面進(jìn)行系統(tǒng)的了解，包括但不限于：企業(yè)的各個(gè)管理層級(jí)、各部門、各崗位人員，戰(zhàn)略、組織、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)管理、市場(chǎng)營銷、人力資源管理、行政管理、信息管理等，企業(yè)的各種運(yùn)營體系，等等。管理咨詢公司需要在短則一個(gè)星期、長則一個(gè)月內(nèi)了解企業(yè)運(yùn)營的方方面面，并系統(tǒng)性的總結(jié)出來。二、針對(duì)性的解決方案。無論咨詢公司提供的是什么服務(wù)，都必須針對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況提供解決方案。如，提供戰(zhàn)略規(guī)劃服務(wù)的，就必須提供戰(zhàn)略規(guī)劃方案；提供組織變革服務(wù)的，就必須提供組織變革方案等。這是管理咨詢服務(wù)的主體。三、輔助實(shí)施。不能加以實(shí)施的方案就絕不是好方案。無論何種方案，紙上談兵還不如沒有，到最后必須要能落地予以實(shí)施。由于管理咨詢公司對(duì)自己提出的方案較為了解，因此，咨詢公司必須在方案設(shè)計(jì)完成后，協(xié)助企業(yè)對(duì)方案予以實(shí)施，同時(shí)在實(shí)施過程中根據(jù)實(shí)際存在的問題對(duì)方案予以修正。四、培訓(xùn)服務(wù)。管理咨詢公司的使命之一就是為企業(yè)更新經(jīng)營理念，因此，管理咨詢公司在項(xiàng)目實(shí)施過程中，必須針對(duì)自己設(shè)計(jì)的方案，向企業(yè)員工解釋為什么要這樣設(shè)計(jì)方案，其執(zhí)行的要點(diǎn)何在；同時(shí)也向企業(yè)員工傳播最新的管理思想。只有這樣，解決方案的實(shí)施才能得到更有力的保障。由此，我們可以看到，管理咨詢能提供的作用，其實(shí)就是智囊、外腦的作用。有了管理咨詢公司的協(xié)助，企業(yè)經(jīng)營管理就必能踏上一個(gè)新的臺(tái)階！我是怎樣用顧問方式幫助企業(yè)提升管理成效的今年我在某集團(tuán)推進(jìn)組織化管理已經(jīng)半年了，讓我感到欣慰和驕傲的是集團(tuán)管理有了實(shí)質(zhì)性的轉(zhuǎn)變，集團(tuán)中高管人員在管理理念、管理技能和工作習(xí)慣上都有了轉(zhuǎn)變，通過半年述職報(bào)告會(huì)，集團(tuán)總部的10名中高管人員和8名實(shí)體總經(jīng)理的述職，集團(tuán)的一把手和全體股東都感受到實(shí)實(shí)在在的成效。

我從我的述職報(bào)告中摘取一部分內(nèi)容，以實(shí)戰(zhàn)案例展示托管式顧問咨詢是怎么做的，怎么發(fā)揮作用的。

一、

面對(duì)個(gè)人化管理的問題

1、管理以領(lǐng)導(dǎo)為導(dǎo)向，領(lǐng)導(dǎo)一言九鼎，領(lǐng)導(dǎo)的言行就是企業(yè)的風(fēng)格和做事習(xí)慣，制度大多是擺設(shè)，領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人不受制約；

2、領(lǐng)導(dǎo)隨即布置工作任務(wù)，朝令夕改，下級(jí)只有被動(dòng)執(zhí)行；領(lǐng)導(dǎo)想不到工作，就沒有人去做；

3、有計(jì)劃雛形，但計(jì)劃體系不完整，缺乏戰(zhàn)略落地的措施，比如：有月計(jì)劃，沒有保證月計(jì)劃達(dá)成的周計(jì)劃；

4、計(jì)劃形式有余，對(duì)工作的指引性不足，比如：月計(jì)劃在月初定調(diào)，計(jì)劃做出來已經(jīng)到月中旬了，工作不是以計(jì)劃做指引，而是領(lǐng)導(dǎo)督促，督促不到，就完不成；

5、計(jì)劃目標(biāo)沒有與績效考核配套，也沒有逐月動(dòng)態(tài)調(diào)整的計(jì)劃；

6、考核只是為了發(fā)獎(jiǎng)金，而不是為了引導(dǎo)員工工作改進(jìn)和努力方向；對(duì)績效考核認(rèn)識(shí)不足，方法應(yīng)用也缺乏經(jīng)驗(yàn)；

7、工作的方向和動(dòng)力來自于領(lǐng)導(dǎo)號(hào)令，領(lǐng)導(dǎo)推一推動(dòng)一動(dòng)，不推不動(dòng)；動(dòng)力來自于不同領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威，權(quán)威大的領(lǐng)導(dǎo)指令，下屬執(zhí)行的就好；權(quán)威不夠大的領(lǐng)導(dǎo)指令，下屬執(zhí)行的就會(huì)打折扣，有人會(huì)不執(zhí)行或形左實(shí)右的執(zhí)行；

8、員工養(yǎng)成按照個(gè)人利益和領(lǐng)導(dǎo)威懾力做事的習(xí)慣，工作不注重目標(biāo)效果，大多滿足于完成工作，而不在意工作是否有效果；

9、人情文化很重，即使有人損害公司利益，也不愿意得罪人，避重就輕，想辦法逃避自己責(zé)任；處罰措施都是老板定的，其他高管沒有主動(dòng)制定處罰制度的意愿，較嚴(yán)重的違紀(jì)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生；

10、上下都在追求先進(jìn)的管理絕招，不是為了更勤奮地做工作，而是幻想著靠絕招能使自己更輕松，學(xué)習(xí)模仿的結(jié)果是不求甚解，當(dāng)外來絕招與自己的私利和習(xí)慣沖突時(shí)就淺嘗截止，使其形同虛設(shè)，再重新追求其它新招；

二、我的角色定位和工作方法

1、角色定位：我掛職集團(tuán)的三把手，我扮演的角色是教練、軍師、監(jiān)軍，而不是領(lǐng)頭人、保姆；

2、工作方法：

⑴緊密結(jié)合集團(tuán)戰(zhàn)略、年度計(jì)劃和日常工作開展組織化管理工作；

⑵把樹立正確的管理思想和價(jià)值觀貫穿在管理過程中；

⑶采用邊教邊學(xué)邊干的方法，在執(zhí)行中改進(jìn)管理，提升管理技能和達(dá)成工作目標(biāo)；

三、組織化管理所做的工作

1、樹立新的管理思想和價(jià)值觀：（貫穿在管理過程中）

⑴樹立正確的管理導(dǎo)向，以前的許多管理制度很隨意，要求不嚴(yán)格，甚至有縱容的趨向，員工的言行缺乏正確的管理導(dǎo)向。因此建立管理措施和制度必須依照企業(yè)利益第一、有助于提高管理效率和長遠(yuǎn)發(fā)展的管理原則和導(dǎo)向，堅(jiān)持“先嚴(yán)格后寬松”，“先加壓后減壓”，“先付出后回報(bào)”，“先眼前后長遠(yuǎn)”的原則；

⑵提高執(zhí)行力，首先提高責(zé)任心、積極態(tài)度，然后才是能力。只有提高了責(zé)任心和積極的工作態(tài)度，不斷解決工作問題，就會(huì)鍛煉提高能力；

⑶把倡導(dǎo)與要求區(qū)別對(duì)待，倡導(dǎo)的是未來要做到的事，是員工發(fā)展的方向；要求的是現(xiàn)在要做到的事，必須要做到，并要有保證措施，

⑷一個(gè)人能做成事只是好員工，但不是好干部，好干部必須要能組織一些人做成事，并能培養(yǎng)下屬把工作做得更好；

⑸過去管理者習(xí)慣管事，現(xiàn)在管理者要學(xué)會(huì)管人，通過管好人做更多的事；

⑥要想提升自己的職務(wù)和薪酬必須用自己的行動(dòng)證明自己具有這樣的價(jià)值，而不是按資歷和年齡來索??；

⑺管理工具沒有先進(jìn)與落后之分，只有為大多數(shù)干部掌握，朝向目標(biāo)，能解決實(shí)際問題和提高效率的就是好的管理方法。

⑻在管理實(shí)踐中，管理技術(shù)工具只占10-20%的作用，管理者的責(zé)任心、積極態(tài)度和辛勤的實(shí)踐占80-90%作用，管理者不付出辛苦的堅(jiān)持不懈地努力，再好的管理技術(shù)工具也發(fā)揮不了多大的效果；

⑼在組織化管理中，計(jì)劃是目標(biāo)的牽引力，預(yù)算是計(jì)劃實(shí)施的財(cái)務(wù)保障，流程是作業(yè)效率基礎(chǔ)，考核是目標(biāo)結(jié)果的督促力，制度是法制保障的基石，企業(yè)中所有人員都要使用同一種語言、方法和價(jià)值觀，才能實(shí)現(xiàn)組織化管理，任何人都不能例外；

⑽樹立正氣，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，樹立內(nèi)部標(biāo)桿，倡導(dǎo)比學(xué)趕幫超的內(nèi)部競(jìng)賽；

⑾做為干部要求人品第一，業(yè)務(wù)第二，要培養(yǎng)管理干部做事先做人的習(xí)慣，品德低劣將不能選聘做干部，更不能做中高級(jí)管理干部；

⑿在個(gè)人利益與公司利益面前是考驗(yàn)干部人品的試金石；

2、組織化管理推進(jìn)的措施

⑴圍繞著集團(tuán)戰(zhàn)略、09年工作大綱和計(jì)劃，堅(jiān)持在實(shí)際工作中“邊教邊學(xué)邊干，執(zhí)行改進(jìn)提高”十二字方針，教授、指導(dǎo)各級(jí)干部學(xué)習(xí)樹立管理理念，學(xué)習(xí)掌握應(yīng)用管理技術(shù)工具，針對(duì)任務(wù)目標(biāo)，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)糾正，循環(huán)改進(jìn)，不斷提高；

⑵從2月開始重新梳理集團(tuán)的工作大綱和月度計(jì)劃，參與和指導(dǎo)集團(tuán)部門以上干部學(xué)習(xí)把圍繞2009年集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)分解成工作大綱，根據(jù)工作大綱分解成集團(tuán)月度計(jì)劃，根據(jù)集團(tuán)月度計(jì)劃分解成各部門和實(shí)體的月計(jì)劃，并在每個(gè)月開始前修訂集團(tuán)總體月計(jì)劃和各部門月計(jì)劃，以適應(yīng)變化的需要；

⑶以前上月經(jīng)營分析報(bào)告和計(jì)劃要本月10日才能出來，為提高計(jì)劃的指引性和執(zhí)行效率，計(jì)劃在制定時(shí)間上調(diào)整為月末或周末，一切工作都圍繞該時(shí)間來開展計(jì)劃工作；

⑷為保證月計(jì)劃執(zhí)行到位，增加周計(jì)劃，把督促落實(shí)在過程中，教授指導(dǎo)計(jì)劃考核辦掌握編制計(jì)劃表格，如何監(jiān)督各部門計(jì)劃的制定；指導(dǎo)集團(tuán)部門以上干部學(xué)習(xí)如何將部門職責(zé)和集團(tuán)工作目標(biāo)轉(zhuǎn)化為周計(jì)劃，持續(xù)改進(jìn)，現(xiàn)已成為集團(tuán)各級(jí)干部開展日常工作依靠的管理工具；

⑸為督促集團(tuán)部門以上干部按計(jì)劃開展工作，讓不在一線的領(lǐng)導(dǎo)能了解下屬工作狀態(tài)，養(yǎng)成干部好的工作習(xí)慣，增加干部記周工作日志。教授指導(dǎo)計(jì)劃考核辦編制周日志表格，教授集團(tuán)部門以上干部學(xué)習(xí)如何記工作日志，并督促周工作日志改進(jìn)，現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)不在一線也能了解下屬工作狀態(tài)；

⑥改變開例會(huì)的目的和方法，以前是集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)是事先不做準(zhǔn)備，會(huì)上臨時(shí)布置工作；現(xiàn)在是計(jì)劃在每周和每月開始前就已經(jīng)制定了，例會(huì)改為統(tǒng)一管理思想和價(jià)值觀，表揚(yáng)先進(jìn)，批評(píng)后進(jìn)，創(chuàng)造比學(xué)趕幫超氛圍，并分享管理經(jīng)驗(yàn)和集團(tuán)信息的場(chǎng)所和管理工具；

⑺引入績效考核，考核結(jié)果與個(gè)人利益掛鉤。對(duì)各部門和實(shí)體的負(fù)責(zé)人桉月度考核，績效工資按季度發(fā)放；

⑻組織開展并輔導(dǎo)計(jì)劃面談和績效面談，根據(jù)集團(tuán)目標(biāo)和計(jì)劃，每月末對(duì)各部門和實(shí)體的計(jì)劃制定和完成效果進(jìn)行考核，引導(dǎo)各部門和實(shí)體的負(fù)責(zé)人，對(duì)表現(xiàn)差的，要求反思自己的不足，提出改進(jìn)計(jì)劃和措施；對(duì)表現(xiàn)好的，分享改進(jìn)成果和心得體會(huì)，不斷提高執(zhí)行計(jì)劃的效率和方法。

⑼推動(dòng)集團(tuán)總部實(shí)行新的薪酬體系，薪酬結(jié)構(gòu)由基本工資、崗位工資和績效工資組成，績效工資按照月度和年度考核發(fā)放，根據(jù)績效考核結(jié)果考慮薪酬晉級(jí)和降級(jí)；

⑽指導(dǎo)教授集團(tuán)各部門負(fù)責(zé)人考核方法，每個(gè)月對(duì)部門員工的計(jì)劃任務(wù)完成情況和效果進(jìn)行考核，各部門負(fù)責(zé)人已經(jīng)掌握，能夠運(yùn)用，掌握程度參差不齊，差異不是出在技術(shù)層面，而是責(zé)任心和工作態(tài)度上；

⑾引導(dǎo)集團(tuán)一些領(lǐng)導(dǎo)考核習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，以前考核者認(rèn)為考核下屬扣分一定要有真憑實(shí)據(jù)，自己平時(shí)盯不住下屬的一舉一動(dòng)，扣分很犯難，擔(dān)心扣了分下屬較真兒，即使有考核權(quán)也很難用到位。為了避免矛盾和尷尬，采用考核模糊排名排序制，在考核分?jǐn)?shù)基礎(chǔ)上，按分?jǐn)?shù)排名，比如：把倒數(shù)第一名扣的錢加在正數(shù)第一名上，但是它混淆了管理導(dǎo)向，如果正數(shù)第一名考核90分，倒數(shù)第一名考核80分，扣的20分加在正數(shù)第一名上得110分，明明是正數(shù)第一名并沒有完成本職工作，卻在考核中得超額肯定110分。我采用以崗位職責(zé)、計(jì)劃預(yù)算目標(biāo)和工作要求為考核指標(biāo)，引導(dǎo)各崗位以此為努力方向，上級(jí)也以此做為考核的比對(duì)目標(biāo)，取得成功；

⑿要求集團(tuán)各部門員工每周寫工作日志，通過員工的工作日志，觀察負(fù)責(zé)人的日常管理工作狀況、部門工作如何開展和部門工作量，便于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)了解部門負(fù)責(zé)人的工作方法和效率，通過日志分析，發(fā)現(xiàn)工作負(fù)荷不足，冗員過多的問題，為部門減編做督促指引，年末集團(tuán)總部要減編10名，減員增效；

⒀為解決集團(tuán)各級(jí)干部嚴(yán)格考核被扣分的心理負(fù)擔(dān)，最大限度地正向激勵(lì)干部，兼顧原有考核模糊排名排序制的習(xí)慣，采取每月考核扣下來的錢，在年末根據(jù)考核成績做排名排序，把節(jié)余的績效工資做二次分配；

⒁針對(duì)啟發(fā)引導(dǎo)對(duì)有的干部員工不起作用，制定獎(jiǎng)懲條例，把所有集團(tuán)倡導(dǎo)的和反對(duì)的事項(xiàng)羅列出來，賦予獎(jiǎng)懲措施，鼓勵(lì)全員維護(hù)集團(tuán)管理，揭發(fā)糾正違紀(jì)現(xiàn)象；

⒂為糾正一些干部品行不端的言行，制定干部管理?xiàng)l例，做為選拔干部，管理干部的依據(jù)；

⒃集團(tuán)總部新的薪酬體系中部門負(fù)責(zé)人與總經(jīng)理的薪酬拉大了差距，為了解決原有副總以上的人員心理不平衡的思想問題，采取通過考核定級(jí)的辦法，把現(xiàn)任部長（原有副總）以上人員的薪酬暫不確定，每月只發(fā)不分工資，年末依據(jù)考核結(jié)果評(píng)定薪酬等級(jí)，這是個(gè)解決現(xiàn)實(shí)問題的折衷方法。

⒄開始時(shí)由于計(jì)劃在月末做面談，績效考核月初做面談，要花費(fèi)兩個(gè)時(shí)間段來實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)和需要，為提高效率，從5月份開始將集團(tuán)職能部門的計(jì)劃面談和績效面談合并到月初，提高了效率；由于財(cái)務(wù)報(bào)表不能及時(shí)完成，實(shí)體還需要分兩個(gè)時(shí)間段來完成計(jì)劃面談和績效面談；

⒅加強(qiáng)對(duì)干部的指導(dǎo)，在集團(tuán)管理體系搭建后，我的工作重心轉(zhuǎn)到對(duì)一二把手和部門負(fù)責(zé)人輔導(dǎo)督促上來，通過聽取一二把手和部門負(fù)責(zé)人的工作難點(diǎn)和困惑，幫助他們分析問題，共同尋找解決問題的方法，傳授管理經(jīng)驗(yàn)和技巧，促進(jìn)他們工作的轉(zhuǎn)變和個(gè)人能力的提高，取得實(shí)實(shí)在在的成效；

⒆完善管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)，在充分信任基礎(chǔ)上，通過實(shí)際工作檢驗(yàn)來判斷干部的適用能力，當(dāng)判斷現(xiàn)有干部無法勝任崗位要求時(shí)，積極采用內(nèi)外結(jié)合的方法，調(diào)換干部和引進(jìn)關(guān)鍵人員，商業(yè)管理部、集團(tuán)辦公室更換了負(fù)責(zé)人，組織能力都有了明顯的改善；人力資源部6月開始招募部長人選，商業(yè)管理部還需要引進(jìn)具有規(guī)范化管理經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)前沿經(jīng)驗(yàn)的干部來充實(shí)團(tuán)隊(duì)，不僅要加強(qiáng)對(duì)超市業(yè)務(wù)的管理能力，也兼做超市公司總經(jīng)理的后備人選；為了加強(qiáng)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層在規(guī)范化管理經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)前沿經(jīng)驗(yàn)的能力結(jié)構(gòu)，集團(tuán)還需要引進(jìn)商業(yè)副總經(jīng)理；

⒇引導(dǎo)鼓勵(lì)部門負(fù)責(zé)人深入對(duì)下屬員工的管理，通過對(duì)崗位職責(zé)劃分來測(cè)試員工的勝任能力特點(diǎn)，調(diào)整部門內(nèi)部崗位職責(zé)達(dá)到精簡編制，提高了效率，促進(jìn)了部門負(fù)責(zé)人對(duì)人的思考和管理能力的提高。財(cái)務(wù)部做出了表率，信息管理部也有提高，其他部門也在學(xué)習(xí)效仿，產(chǎn)生比學(xué)趕幫超的內(nèi)部競(jìng)賽氛圍；

（21）樹立集團(tuán)的管理正氣，面對(duì)集團(tuán)人情重、和事老、責(zé)任心不強(qiáng)、工作不積極主動(dòng)、管理不嚴(yán)格、等靠要等現(xiàn)象和習(xí)慣，要想使管理工具方法發(fā)揮應(yīng)有的作用，首先要端正管理思想，建立管理原則。我們把周例會(huì)作為引導(dǎo)的舞臺(tái)，把講管理理念與工作中的實(shí)際事例結(jié)合，表揚(yáng)正確的言行，批評(píng)錯(cuò)誤的言行，鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，取得實(shí)際的轉(zhuǎn)變。樹立集團(tuán)的管理正氣不會(huì)一蹴而就，還需要堅(jiān)持不懈地努力，要做到先僵化，再固化，再優(yōu)化?，F(xiàn)在做到了先僵化，今后還要在固化上下功夫；

（22）實(shí)行集團(tuán)職能化管理，管理由原來領(lǐng)導(dǎo)布置工作轉(zhuǎn)變?yōu)槁毮懿块T根據(jù)職責(zé)和計(jì)劃目標(biāo)布置自己的工作，從對(duì)實(shí)體公司管理上，職能部門已經(jīng)在一定程度上能自行履行自己的職能，集團(tuán)管理面貌發(fā)生很大變化，部門干部能力也有提高；

3、尚存在的不足

1、影響集團(tuán)組織化管理轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵點(diǎn)是中高級(jí)干部的思想和習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，雖然集團(tuán)總部的各級(jí)干部學(xué)會(huì)應(yīng)用了一定的組織化管理工具和方法，但是管理思想還沒有轉(zhuǎn)變過來，只要不嚴(yán)格督促，行為習(xí)慣還會(huì)回到原來的軌道。要解決這個(gè)問題，必須從最高領(lǐng)導(dǎo)帶頭，各級(jí)干部層層督導(dǎo)，不可懈怠，要不斷深化轉(zhuǎn)變思想的措施，這項(xiàng)工作任重而道遠(yuǎn)；

2、在集團(tuán)組織化管理的進(jìn)程中，目前集團(tuán)總部組織化管理初見成效，但還只是各部門開展集團(tuán)層面的工作有成效，與實(shí)體公司的經(jīng)營工作聯(lián)系還不緊密，就像兩個(gè)齒輪，各自按照各自的系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)，沒有咬合到一起運(yùn)轉(zhuǎn)，5月份開始強(qiáng)調(diào)集團(tuán)職能部門要把工作與實(shí)體的經(jīng)營工作結(jié)合起來，由于職能部門的干部缺乏經(jīng)驗(yàn)，成效還不明顯。下半年要繼續(xù)加強(qiáng)集團(tuán)職能部門工作與實(shí)體的經(jīng)營工作結(jié)合的要求和轉(zhuǎn)變引導(dǎo)的力度，否則，集團(tuán)組織化管理就只是做到了表面化，沒有實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)化的轉(zhuǎn)變，集團(tuán)整體組織化的最終目標(biāo)就沒有實(shí)現(xiàn)；

3、一把手沒有參與組織化管理的工作中來，對(duì)組織化管理感受不深，也沒有履行自己的職責(zé)（沒有參與計(jì)劃制定，沒有參與對(duì)直管干部的考核）；加上目前集團(tuán)沒有制約一把手言行的機(jī)制，因此對(duì)組織化管理是否能夠成功存在很大的隱患和不確定性。只要一把手的管理思想和工作習(xí)慣與集團(tuán)的組織化管理體系不匹配，一把手的言行會(huì)隨時(shí)打破組織化管理體系，引發(fā)集團(tuán)管理方式的搖擺和各級(jí)干部信心的動(dòng)搖。要想保證組織化管理體系的成功建立，引導(dǎo)集團(tuán)實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)，集團(tuán)的所有人都必須納入組織化管理的機(jī)制中來，沒有人例外。因此，一把手需要參與到組織化管理中來，學(xué)會(huì)應(yīng)用管理工具，履行自己的職責(zé)；

四、下半年的工作思路（需要進(jìn)一步完善管理的內(nèi)容）

1、輔導(dǎo)一把手參與到組織化管理中來，引導(dǎo)建立組織化的管理思想，教授應(yīng)用管理工具，履行總經(jīng)理的職責(zé)；

2、輔助一把手理順建立組織化的與整個(gè)集團(tuán)（商業(yè)公司、房地產(chǎn)公司）職業(yè)經(jīng)理人的溝通方式和管控體系；

3、搭建好集團(tuán)高管團(tuán)隊(duì)，根據(jù)未來需要和現(xiàn)實(shí)管理要求，引進(jìn)人力資源部部長，集團(tuán)商業(yè)副總經(jīng)理，超市公司總經(jīng)理，自營百貨總經(jīng)理，商業(yè)管理部部長等具有規(guī)范化管理經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)前沿經(jīng)驗(yàn)的核心人才；也可以協(xié)助房地產(chǎn)公司完善高管團(tuán)隊(duì)建設(shè)；

4、梳理完善集團(tuán)的企業(yè)文化，用價(jià)值觀和管理原則來統(tǒng)一員工的思想和作業(yè)習(xí)慣。要避免說的與做的相互矛盾的口號(hào)化的企業(yè)文化，把日常管理的行為與未來發(fā)展結(jié)合起來，把企業(yè)文化落實(shí)到實(shí)處；

5、繼續(xù)督促集團(tuán)組織化管理深入化，真正做到集團(tuán)職能部門工作與實(shí)體的經(jīng)營工作結(jié)合，不僅促進(jìn)實(shí)體經(jīng)營管理的提升，也為2010年的年度計(jì)劃預(yù)算的制定打下基礎(chǔ)；

6、指導(dǎo)實(shí)體管理系統(tǒng)的改進(jìn)，目前實(shí)體的管理水平還很低，引導(dǎo)他們學(xué)會(huì)使用一些行之有效的管理工具和方法，不僅能提高實(shí)體的經(jīng)營效率，也能促進(jìn)整個(gè)集團(tuán)組織化管理的上下銜接和融合；

我不是按照管理模塊開展管理改進(jìn)的，在管理實(shí)踐中那根本不可行，我是緊密結(jié)合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、年度計(jì)劃和實(shí)際工作，采取因地制宜、因材施教、因陋就簡的策略和邊教邊學(xué)邊干的方法，依靠原班人馬，做到他們以前夢(mèng)寐以求的效果，這就是顧問式咨詢的實(shí)戰(zhàn)性威力。咨詢師的首要任務(wù)：傳遞價(jià)值，改變觀念摘要：要改變或提升一個(gè)企業(yè)的管理水平，技術(shù)方法固然重要，在我看來，改變觀念至關(guān)重要。多數(shù)企業(yè)決定外聘咨詢師的時(shí)候，一定是發(fā)展受阻，企業(yè)內(nèi)部無法自身突破的情況下，被迫或無奈的選擇。要改變或提升一個(gè)企業(yè)的管理水平，技術(shù)方法固然重要，在我看來，改變觀念至關(guān)重要。多數(shù)企業(yè)決定外聘咨詢師的時(shí)候，一定是發(fā)展受阻，企業(yè)內(nèi)部無法自身突破的情況下，被迫或無奈的選擇。在中國主動(dòng)尋找咨詢公司的企業(yè)還不是很多。目前甚至有數(shù)量過半的企業(yè)根本就不知道還有企業(yè)管理咨詢這個(gè)行業(yè)。而咨詢行業(yè)本身，對(duì)于咨詢師的首要任務(wù)是什么，似乎也沒有明確的界定。在更多人看來，似乎就是企業(yè)告訴咨詢公司有什么問題需要解決，咨詢公司在約定的時(shí)間內(nèi)給出解決方案就可以了。事實(shí)上，不僅在中國，而且在國際上哪怕是頂級(jí)的咨詢公司也莫不如此。正因?yàn)檫@樣，在中國，賣方案的咨詢公司比比皆是。在張國祥老師看來，這是大錯(cuò)而特錯(cuò)的。咨詢公司的職責(zé)應(yīng)該是在獨(dú)立、客觀、全面調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)管理的方方面面進(jìn)行診斷，自己判斷企業(yè)存在的問題，找出問題背后產(chǎn)生的原因，給出有針對(duì)性的解決方案，并且將這一得到企業(yè)認(rèn)可的解決方案一一指導(dǎo)實(shí)施。在調(diào)研和制訂方案的過程中，咨詢師會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的現(xiàn)象。診斷報(bào)告出來了，他會(huì)說，我們知道這些問題；解決措施出來了，他要么會(huì)說，我們以前就是這么做的，可惜沒有堅(jiān)持；要么會(huì)說，我們企業(yè)怎樣怎樣，你的不符合我們企業(yè)實(shí)際?？傊痪湓挘浩髽I(yè)的問題他知道，解決的方法他懂得。關(guān)鍵在于問題多多，根本原因在那里，他不知道；如何真正解決他不懂得。為什么會(huì)如此呢？因?yàn)槠髽I(yè)的群體思維出了問題、主要管理人員的價(jià)值判斷出了問題。他們并不真正懂得什么是戰(zhàn)略、什么是戰(zhàn)術(shù)，更不知道什么是流程、什么是體系。雖然他們滿口時(shí)髦的管理名詞——都是從培訓(xùn)師那里聽來的自己并未真正理解消化的概念。甚至有的培訓(xùn)師對(duì)這個(gè)概念的解釋就是錯(cuò)的！更為甚者，現(xiàn)在靠彼得原理升上去的官僚，為了保住既得位置和既得利益，趁機(jī)把水?dāng)嚋?！?dāng)你和他談戰(zhàn)略時(shí)，他跟你舉例子，說細(xì)節(jié)，轉(zhuǎn)移話題；當(dāng)你和他說細(xì)節(jié)時(shí)，他又和你大談特談決策程序、外部環(huán)境。當(dāng)你問他對(duì)咨詢項(xiàng)目是否支持時(shí)，他胸脯拍得震天響，信誓旦旦：堅(jiān)持支持；當(dāng)你告訴他某個(gè)具體問題的具體解決措施時(shí)，他又腦袋搖得像拔浪鼓，這不行，我們企業(yè)太復(fù)雜了……總之，一切跳不出自己心中的小九九——于我有利支持你；對(duì)我無益，告訴你，方法再好，沒門！讓你咨詢師輕易就成功了，顯得我們這些管高們多無能！我能隨隨便便就配合你嗎？噯，你還別說，別看這些高管們平時(shí)勾心斗角，在對(duì)付咨詢師這點(diǎn)上，他們團(tuán)結(jié)一致可不含糊。中國的大多數(shù)國企以及那些正在成長為“類國企”的私營企業(yè)，哪一家不是“高層內(nèi)耗，下層虛耗”？中國人的劣根性啊，此時(shí)表現(xiàn)得淋漓盡致。當(dāng)你一一訪談的時(shí)候，口徑高度一致：我能干、我忠心，就是別人私心太重、素質(zhì)太低；管理現(xiàn)狀這么差責(zé)任全在老板一人身上。還有一句話：我是最被大材小用的人。聽得你神采飛揚(yáng)：這個(gè)企業(yè)人才濟(jì)濟(jì)，我的項(xiàng)目大有希望！假如項(xiàng)目進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段，開始精簡機(jī)構(gòu)、調(diào)整崗位，我保證你再也找不到一個(gè)“忠心耿耿、堅(jiān)決支持”你的人了！這個(gè)時(shí)候一定“槍口”一致對(duì)著咨詢師了。怎么辦？退縮？我敢說，這叫“正中下懷”——對(duì)高管們而言。對(duì)老板而言也只不過是再一次在習(xí)慣勢(shì)力面前舉手投降——因?yàn)樗督荡螖?shù)太多了，要不然也不會(huì)一個(gè)私營企業(yè)，居然官僚比國企還多！一般人不是退縮，就是妥協(xié)。否則，你無法生存。張國祥老師則堅(jiān)決說不！我絕不妥協(xié)！沒有觀念變化，就沒有咨詢服務(wù)的產(chǎn)生；沒有觀念變化，就沒有對(duì)創(chuàng)新方案的理解和認(rèn)同；沒有觀念變化，就不會(huì)有企業(yè)管理人員的進(jìn)步；沒有觀念變化，就沒有企業(yè)的新生！因此，咨詢?cè)\斷報(bào)告和咨詢項(xiàng)目計(jì)劃完成之后，不是馬上著手實(shí)施，而是首先開展全體管理人員的培訓(xùn)教育，并且必須規(guī)定：企業(yè)管理人員全部參加，特別是老板與高管人員一個(gè)也不許請(qǐng)假。沒有對(duì)變革理念、變革技術(shù)、變革方法的全面理解和認(rèn)同，任誰也無法讓咨詢?nèi)〉脤?shí)效。傳遞價(jià)值，改變不合適宜的觀念，這就是咨詢師的首要任務(wù)。沒有觀念變化，就沒有企業(yè)變化！酒企如何正確對(duì)待營銷咨詢摘要：隨著酒類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來越多的企業(yè)希望尋求專業(yè)咨詢幫助，以期對(duì)企業(yè)品牌做出更為長遠(yuǎn)的規(guī)劃。但在實(shí)際合作中，往往由于酒企不能正確對(duì)待和認(rèn)識(shí)咨詢本質(zhì)，致使咨詢項(xiàng)目擱淺或效果大打折扣。近幾年來，隨著酒類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的思想也發(fā)生了變化，越來越多的企業(yè)希望尋求專業(yè)咨詢幫助，以期對(duì)企業(yè)品牌做出更為長遠(yuǎn)的規(guī)劃，在一定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)管理的變革或目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的突破，并使企業(yè)內(nèi)部營銷人員的營銷技能和思想素質(zhì)等方面得到提升。這原本是件好事，但在實(shí)際合作中，往往由于酒企不能正確對(duì)待和認(rèn)識(shí)咨詢本質(zhì)，出現(xiàn)了許多心理偏差，結(jié)果造成雙方的合作不愉快，致使咨詢項(xiàng)目擱淺或效果大打折扣。誤區(qū)一：要求咨詢公司行使企業(yè)決策權(quán)和方案實(shí)施權(quán)在咨詢過程中，咨詢公司會(huì)針對(duì)企業(yè)面臨的問題，提出管理層人員應(yīng)具備的職責(zé)和能力，提供多個(gè)解決方案，并根據(jù)自已對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)和了解，推薦合適的企業(yè)內(nèi)部管理人員和營銷管理方案。最終，管理層人員的任免和選擇何種營銷方案要由企業(yè)做出相應(yīng)的決策，而不能要求咨詢公司代為決策，否則，既不符合咨詢公司的角色，對(duì)企業(yè)的發(fā)展也是有風(fēng)險(xiǎn)的。此外，許多企業(yè)認(rèn)為咨詢方案是咨詢公司制定的，由咨詢公司代為實(shí)施效果會(huì)更好，于是要求咨詢公司全面涉入企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理中，以幫助企業(yè)實(shí)施方案。咨詢公司以獨(dú)立專業(yè)的視角來分析問題提出解決方案，并對(duì)企業(yè)的人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，咨詢師是企業(yè)請(qǐng)來的外腦，更大的責(zé)任在于幫助企業(yè)系統(tǒng)思考，而不是企業(yè)聘請(qǐng)的職業(yè)經(jīng)理人，負(fù)責(zé)企業(yè)全部的生產(chǎn)營銷工作，是幫助企業(yè)解決問題，而不是“替”企業(yè)解決問題。解決辦法：1、企業(yè)對(duì)咨詢公司提出的建議及方案要結(jié)合自身情況全面考慮并進(jìn)行優(yōu)選，最終做出人事、管理、方案決策，而不能讓咨詢公司代為決策。2、營銷管理方案雖然是咨詢公司制定的，但由于項(xiàng)目咨詢師對(duì)企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)技術(shù)工藝、人員協(xié)調(diào)、管理執(zhí)行等方面存在限制，不能事必親躬，成為企業(yè)的經(jīng)理人。咨詢公司服務(wù)企業(yè)有三個(gè)階段：第一是分析問題制定方案期，咨詢公司要對(duì)企業(yè)內(nèi)部環(huán)境及外部市場(chǎng)進(jìn)行了解調(diào)研，召開座談會(huì)，廣泛收集信息，進(jìn)行深度分析，找出問題所在，并提出解決辦法，即制定咨詢方案。這個(gè)時(shí)期以咨詢方為中心，企業(yè)要給予全力支持配合。第二是優(yōu)選方案執(zhí)行期，即經(jīng)過討論分析，確定方案，并落實(shí)執(zhí)行的過程。這個(gè)時(shí)期要以企業(yè)為中心，企業(yè)人員全方位參與方案執(zhí)行，咨詢方幫助進(jìn)行跟蹤督導(dǎo)修正方案。第三是項(xiàng)目結(jié)束效果評(píng)估期，即項(xiàng)目方案執(zhí)行完畢，雙方要進(jìn)行分析總結(jié)，對(duì)項(xiàng)目效果進(jìn)行綜合評(píng)估。誤區(qū)二：對(duì)咨詢公司盲目崇拜，對(duì)咨詢方案不加思考全盤照搬許多酒企在聘請(qǐng)咨詢公司時(shí)，總是希望找名氣最大、牌子很響的公司，而不管咨詢公司所專注的行業(yè)。實(shí)質(zhì)上，每家咨詢公司都有最專注的特長，咨詢公司不可能對(duì)所有行業(yè)都進(jìn)行深入透徹的研究，酒類咨詢就要找專注酒類行業(yè)的咨詢公司。一些酒企出現(xiàn)問題后，急于找到咨詢公司扭轉(zhuǎn)或改變不利的局面，抱著過分崇拜咨詢公司的心情，針對(duì)咨詢公司制定的營銷方案，不假思索全盤照搬，不加分析、不進(jìn)行階段性修正，照單全收，強(qiáng)硬執(zhí)行。結(jié)果適得其反，造成咨詢實(shí)效不高。解決辦法：1、作為咨詢公司要以客戶為中心，時(shí)刻抱著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度來完成咨詢過程。這就要求咨詢公司進(jìn)駐企業(yè)后，要對(duì)企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境、優(yōu)劣勢(shì)和外部競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行全面深入綜合的分析，制定的方案一定要既有理論指導(dǎo)又便于實(shí)踐操作，要具備可操作落地性。再好的方案如果只會(huì)高空盤旋，不易落地，也是廢紙一片。2、再完好的方案如果沒有經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，也會(huì)存在一定的不足，所以咨詢公司在制定好方案的同時(shí)，就要虛心告誡企業(yè)：方案需要在執(zhí)行中國酒業(yè)風(fēng)向標(biāo)華夏酒報(bào)郵發(fā)代號(hào)23-189當(dāng)?shù)剜]局可訂閱過程中逐步完善，不能生搬硬套，執(zhí)行人要靈活應(yīng)用，并且需要不斷創(chuàng)新。3、作為企業(yè)，也要有自已的鑒別力和自我創(chuàng)新能力，既然聘請(qǐng)咨詢公司來完成企業(yè)某項(xiàng)變革，首先不能懷疑咨詢公司的咨詢能力，但也不能過分崇拜咨詢方案，以免陷入新的誤區(qū)。誤區(qū)三：認(rèn)為咨詢公司能夠解決企業(yè)面臨的所有問題一些企業(yè)將咨詢公司請(qǐng)到企業(yè)后，總是幻想企業(yè)從此便一勞永逸，認(rèn)為咨詢公司最專業(yè)、最有權(quán)威性，能解決企業(yè)的所有問題。這種愿望是不切實(shí)際的，咨詢公司并非“神仙”，不能解決企業(yè)面臨的所有問題。再者，企業(yè)處在不同的發(fā)展階段，面臨的問題也不盡相同，咨詢公司只能著重針對(duì)不同階段面臨的主要問題提出系統(tǒng)化的解決方案，并非承諾要解決企業(yè)的所有問題。許多酒企抱著“無病不尋醫(yī)”的思想，問題小時(shí)不重視，日積月累問題越積越大，最后市場(chǎng)出現(xiàn)嚴(yán)重問題，斷了資金鏈或是陷入癱瘓了，才急著找咨詢公司幫助解決，這時(shí)可能連咨詢公司也束手無策。就像一個(gè)病人，生病初期是最好的治療機(jī)會(huì)，錯(cuò)過了前期、中期，到了后期再去找醫(yī)生，醫(yī)生也沒辦法的。咨詢師只是管理大師而非神醫(yī)，不可能對(duì)所有問題都十分精通，不可能窮盡企業(yè)管理的方方面面。咨詢師的職責(zé)是從專業(yè)角度出發(fā)，為企業(yè)提供系統(tǒng)性方向性的建議，如果寄希望解決所有問題，可能連當(dāng)前問題都難以解決。解決辦法：1、企業(yè)要清楚咨詢項(xiàng)目的主體是什么，咨詢公司只能針對(duì)面臨的主要問題開展工作。企業(yè)要提高預(yù)警意識(shí)，“無病預(yù)防、有病早治”，出現(xiàn)了問題要盡早想法解決，不要幻想咨詢師是神醫(yī)，不要幻想咨詢公司能解決所有問題。2、企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)咨詢的本質(zhì)和價(jià)值，俗話說：“神仙請(qǐng)到家，修行看個(gè)人”。聘請(qǐng)咨詢公司幫助解決問題，但咨詢服務(wù)是有期限的，企業(yè)花幾十萬甚至幾百萬尋求咨詢服務(wù)，其目的并非只是借助于咨詢公司的力量解決一時(shí)的問題，而是希望咨詢公司把超前的管理理念、選進(jìn)的管理模式和營銷模式留到企業(yè)，甚至融入員工的血液里，能夠形成自已的東西。因此吸收精華、發(fā)揚(yáng)創(chuàng)新是關(guān)鍵。在咨詢期內(nèi)，企業(yè)應(yīng)在提升組織成長、管理能力、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及戰(zhàn)略定位等方面練好內(nèi)功，奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，以謀求日后更大的發(fā)展。誤區(qū)四：認(rèn)為咨詢服務(wù)能夠快速實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營業(yè)績飆升許多酒企對(duì)咨詢效果的評(píng)價(jià)缺乏科學(xué)的認(rèn)識(shí)，往往寄希望咨詢公司入駐后，就能夠在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)銷量和利潤的大幅增長，這種思想也是錯(cuò)誤的。企業(yè)的管理能力提升和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是一個(gè)長期的過程，管理咨詢也有一定的過程，且咨詢效果的體現(xiàn)常常也有一定的滯后性，戰(zhàn)略與管理咨詢對(duì)具體業(yè)務(wù)有顯著的影響，但更重要的是為未來打下良好的基礎(chǔ)，是針對(duì)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展方向的。如果咨詢的價(jià)值僅僅在于短期內(nèi)快速提高銷量，咨詢公司完全可以采用短期效應(yīng)（如加大廣告宣傳投入及促銷力度等），雖然實(shí)現(xiàn)了企業(yè)短期銷量的增加，但解決不了企業(yè)根本的問題。解決辦法：1、咨詢策略及方案形成之后，其執(zhí)行的基礎(chǔ)是組織能力的構(gòu)建成長，否則策略方案的有效性將不能夠得到實(shí)現(xiàn)，更談不上區(qū)域市場(chǎng)的突破性發(fā)展。從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)看，在確定戰(zhàn)略構(gòu)想的基礎(chǔ)上，通過策略方案的引導(dǎo)和實(shí)施，最終形成組織自有的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，才是企業(yè)不斷跨越發(fā)展的核心動(dòng)力和基礎(chǔ)。因此，咨詢的真正價(jià)值在于帶給企業(yè)在組織成長基礎(chǔ)上的核心競(jìng)爭(zhēng)能力的構(gòu)建。因?yàn)槠髽I(yè)只有在組織能力上實(shí)現(xiàn)變革性的成長，才能給企業(yè)帶來持續(xù)成功。否則，在沒有組織能力成長基礎(chǔ)上的銷量暴增，帶給企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更大。2、企業(yè)在評(píng)價(jià)咨詢效果的時(shí)侯，要以綜合因素、長遠(yuǎn)眼光看待問題。不能單純以銷量或利潤進(jìn)行簡單評(píng)估，而應(yīng)從組織成長、管理能力、團(tuán)購協(xié)作、執(zhí)行能力、營銷模式變革、品牌提升、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃等方面綜合評(píng)估，公正、科學(xué)地評(píng)價(jià)咨詢效果。中小酒企如何正確對(duì)待品牌困境？隨著消費(fèi)者品牌意識(shí)的不斷增強(qiáng)，以及國家對(duì)名牌產(chǎn)品的保護(hù)措施與重視，做品牌已成為一個(gè)市場(chǎng)趨勢(shì)。品牌意識(shí)同樣使得酒類的名牌產(chǎn)品獲得了越來越多的品牌的無形資產(chǎn)，品牌創(chuàng)造的名牌光環(huán)使得企業(yè)及產(chǎn)品在市場(chǎng)中更是獲得了令人高度關(guān)注的馬太效應(yīng)，即名酒的馬太效應(yīng)，如市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)資源，優(yōu)秀的營銷FromEMKT.人才、優(yōu)質(zhì)的渠道網(wǎng)絡(luò)，源源不斷的銷售利潤等都在向名牌產(chǎn)品集中。而要成為名牌產(chǎn)品，首先要成為一類酒中的品牌，即成功的品牌才能成為名牌。做成功的品牌，是無數(shù)酒企的夢(mèng)想，更是占酒企中絕大多數(shù)比例的中小酒企的夢(mèng)想。眾所周知，品牌的成長在外在的表現(xiàn)中首當(dāng)其沖的就是知名度，正如同當(dāng)今的名人一樣，知名度高就是名氣大，就有價(jià)值。而我們更知，困繞中小企業(yè)的最主要原因就是資金流的不足。有錢了什么都好辦，大眾傳媒可以迅速提升知名度，但是，那是要資金來支撐的。面對(duì)生存與競(jìng)爭(zhēng)和資金的多重矛盾壓力，中小企業(yè)又該如何正確對(duì)待自身的品牌困境呢？所謂思路決定出路一樣，筆者以為，中小酒企走出品牌困境至少要做以下幾方面的思考：一、認(rèn)識(shí)品牌困境的本質(zhì)所在為了解決上述問題，首先，我們要清晰問題的根本所在：中小酒企的品牌困境本質(zhì)及困境因素是什么？從企業(yè)生存的角度，中小酒企突破品牌困境的本質(zhì)就是要突破生存的底線，獲得持續(xù)的生命力。而造成企業(yè)品牌處于困境的因素表現(xiàn)則為品牌沒有知名度、沒有價(jià)值感。具體表現(xiàn)則為一是渠道難建招商難，這源于商家對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)知和關(guān)注度低；二是循環(huán)消費(fèi)率低，即有鋪貨率卻難有銷量。這源于目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌的低關(guān)注度，低關(guān)注度源于知名度小，知名度小又源于什么呢？一是品質(zhì)的口碑效應(yīng)，從品質(zhì)定位、品牌命名、產(chǎn)品包裝及定價(jià)體系、概念傳播推廣訴求等是建立品牌體系的根本；二是企業(yè)的推廣方法和力度，這決定了企業(yè)能否以合適的理由滿足適合品牌生存機(jī)會(huì)的渠道空間。因?yàn)椴⒉皇撬械南M(fèi)都有很高的特定品牌忠誠度、指認(rèn)度，比如在一些渠道中你的品牌具有非你莫屬的低競(jìng)爭(zhēng)替代性質(zhì)，那么即使你沒有高的品牌知名度也是有很高的消費(fèi)機(jī)會(huì)；再比如二兩裝的小包裝酒就是以產(chǎn)品力獲得品牌力。二、樹立正確的品牌觀面對(duì)中小酒企實(shí)際的品牌困境，對(duì)于中小酒企來說，恰如心態(tài)決定命運(yùn)一樣，首先應(yīng)樹立正確的中小酒企的品牌觀。中小酒企業(yè)要明白一個(gè)道理，俗話說，羅馬不是一天建成的，同樣，品牌不是一天建成的，名酒也不是一天釀成的。事實(shí)證明，所有的名酒的成長軌跡中，首先是經(jīng)得起時(shí)間的歷練，即不斷的努力隨著時(shí)間的累積，任何一款新的品牌在未來都有可能成為名酒。因此，對(duì)于中小酒企來說，首先就是要端正心態(tài)，正確認(rèn)識(shí)小品牌之“小”的內(nèi)涵所在。處于生存期的中小酒企要明晰企業(yè)品牌的生存環(huán)境，明晰自身和大品牌不處于同一競(jìng)爭(zhēng)層面的根本差距所在；不可以盲目地把有限的資金用于一炮走紅的短期效應(yīng)行為上，在現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)首先要保存資本實(shí)力，扎實(shí)品牌的基礎(chǔ)工作如品牌規(guī)劃、產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研、人員培訓(xùn)、渠道建設(shè)等。其次，才是如何進(jìn)行有效的市場(chǎng)運(yùn)營尋找市場(chǎng)突破契機(jī)以快速提升品牌由弱到強(qiáng)的過程。三、正確認(rèn)識(shí)中小品牌的內(nèi)涵本質(zhì)中小品牌相對(duì)于強(qiáng)勢(shì)的大品牌而言，就是缺乏品牌力和市場(chǎng)認(rèn)知度，因此，中小品牌首先要做的就是在茫茫的市場(chǎng)中找到最利于自己生存和發(fā)展的市場(chǎng)切入點(diǎn)與運(yùn)營模式。中小酒企的品牌內(nèi)涵不僅僅是在微觀的狹義上對(duì)品牌自身通過文字表述品牌概念的表述體現(xiàn)，而更是從宏觀上體現(xiàn)一種源于中小品牌自身情況和定位的贏利模式（或者是品牌模式），只有建立起這種符合于品牌生存的品牌贏利模式才是建立品牌的根本，因?yàn)槠放苾?nèi)涵的意義是要為品牌贏得利潤。如品牌是區(qū)域文化性質(zhì)的、行業(yè)性質(zhì)的（如一些行業(yè)性質(zhì)的專供酒定位）等等。

四、運(yùn)用正確的營銷策略如何進(jìn)行低成本的營銷是中小品牌贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵之一。如果說大中型名酒企業(yè)可以普遍撒網(wǎng)重點(diǎn)逮魚，那么，對(duì)于中小酒企來說就是要重點(diǎn)撒網(wǎng)重點(diǎn)抓魚。即中小酒企的市場(chǎng)行為一定要非常明確、科學(xué)、有重點(diǎn)，因?yàn)橘Y金一旦花出去就很難收回來了。因此，筆者建議中小酒企在以下幾方面重新審視一下自己的市場(chǎng)行為：1、不可省卻的認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研一個(gè)不容忽視的事實(shí)就是，現(xiàn)在很多的中小酒企依然沒有重視市場(chǎng)調(diào)研的重要性，而是僅憑自己地市場(chǎng)運(yùn)作中所遇到的市場(chǎng)現(xiàn)象來加以推斷。而對(duì)于一個(gè)中小品牌來說，它的市場(chǎng)調(diào)研的真實(shí)目的是什么呢？應(yīng)該包括：目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為、喜好口感及主流消費(fèi)能力的價(jià)格帶、目標(biāo)消費(fèi)群體的數(shù)量、購買習(xí)慣、競(jìng)品包裝、度數(shù)范圍；啟動(dòng)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)所需的資金成本（其中包括招商成本及推廣成本，如各類終端的進(jìn)店費(fèi)、所需的人員數(shù)量及管理費(fèi)用、廣告費(fèi)用的千人成本等）；目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的廣告媒體情況；經(jīng)銷商的存在及發(fā)展?fàn)顟B(tài)；同類產(chǎn)品在本目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)招商成功的背景；適應(yīng)本品牌的主流終端數(shù)量等情況。以此確定本品牌是否適應(yīng)本區(qū)域市場(chǎng)，再確定是否及如何來調(diào)整產(chǎn)品線的組合、產(chǎn)品品質(zhì)個(gè)性、價(jià)格體系、渠道模式等營銷決策提供參考。2、有的放矢的品牌規(guī)劃在上述市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，企業(yè)對(duì)能合理有效地對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的品牌進(jìn)行規(guī)劃。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行品牌規(guī)劃而不是原企業(yè)的品牌進(jìn)行調(diào)整，這一點(diǎn)也是很多品牌產(chǎn)生“貨到地頭死”的原因之一，根本在于產(chǎn)品沒有適銷對(duì)路，即沒有符合區(qū)域的目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)文化偏好，其根本在于沒有創(chuàng)造出滿足目標(biāo)消費(fèi)群體的文化價(jià)值取向。所謂適者生存就是這個(gè)道理。以筆者在廣東酒業(yè)中的多年感知，一些酒的品質(zhì)、包裝、渠道建設(shè)和終端表現(xiàn)確實(shí)不錯(cuò)，招商也很成功，但是就是在終端不能有效地產(chǎn)生動(dòng)銷，包括促而不銷，這其中很大一部分原因就是企業(yè)本來在賣什么，到了廣東還是賣什么，沒有任何改變，根本沒有懂得品牌的運(yùn)作之道。以高爐家酒為例，在成功進(jìn)入廣東市場(chǎng)之時(shí)則主打徽酒文化概念，并以“徽酒王”作為副品牌策略來加深市場(chǎng)印象等，關(guān)于針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的品牌規(guī)劃，筆者在曾經(jīng)的《白酒區(qū)域市場(chǎng)推廣的文化選擇》一文中已有論述。3、市場(chǎng)推廣一個(gè)酒要做強(qiáng)做大成為品牌就必然地要進(jìn)入到流通，依靠龐大的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)最大化的銷售機(jī)會(huì)，因而要進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)首先要有渠道和終端的落地。對(duì)于中小品牌來說是該如何進(jìn)行渠道規(guī)劃和終端動(dòng)銷呢？這要依據(jù)企業(yè)的資源而定。在渠道規(guī)劃上，應(yīng)依企業(yè)具體的能力傾向而定，不一定要大而全地商超、餐飲、煙酒專賣店等全都上，在其中細(xì)分出最容易操作的渠道類別（如商超分為商場(chǎng)和大的連鎖賣場(chǎng)及中小型的連鎖超市、酒店分為A、B、C類等），再進(jìn)行終端跟進(jìn)操作。如在廣東某潮州老板操盤的酒，在進(jìn)入廣州市場(chǎng)時(shí)，因沒有太多的資金做廣告等到推廣，就選擇了自己的優(yōu)勢(shì)資源潮州菜酒店做為切入點(diǎn)等等。當(dāng)然，如果是資金鏈資源雄厚的中小品牌就另當(dāng)別論了。此外對(duì)于中小品牌的招商，并非只有人海戰(zhàn)術(shù)地遍地尋找及花費(fèi)資金的廣告招商，一些恰到好的方式同樣可以解