門店經營管理手冊樣本

+前言本手冊為SEVEN特許加盟連鎖運營體系經銷商門店經營管理指引手冊，其核心目在于三方面：為經銷商提供門店規(guī)范經營指引，通過規(guī)范經營提高門店經營成效；為經銷商提供門店業(yè)績提高思考方向和辦法指引，從而提高單店業(yè)績貢獻；為經銷商提供發(fā)展和管理區(qū)域市場某些重要工作指引，協(xié)助經銷商進一步做大做強。本手冊共分五章來講述，涉及：第一章門店選址，提供了門店地址評估辦法，給出了好位置參照特點。第二章籌辦與開張，系統(tǒng)性講述了開業(yè)籌辦工作，同步明確了經銷商與代理商和總部銜接。第三章尋常運營，以貨品為主線，講述門店尋常運營工作，同步為經銷商提供了門店管理重要制度和規(guī)范。第四章業(yè)績提高，提供了門店業(yè)績提高重要決定因素和指引辦法。第五章多店管理，講述了區(qū)域發(fā)展重點和管理重心。本手冊內容是從SEVEN經銷商角度出發(fā)，以門店尋常運營、門店業(yè)績提高和多店管理為核心，提供應經銷商門店經營管理方面指引。本手冊與《店長手冊》、《導購手冊》、《促銷手冊》、《顧客管理手冊》、《陳列手冊》配套使用，共同構成了SEVEN特許加盟連鎖運營體系中經銷商指引系列手冊。本手冊撰寫深度和內容是基于SEVEN經銷商普遍經營狀況，要讓本手冊可以充分發(fā)揮效用，尚有賴于各位經銷商專心和努力！

目錄綜述—微笑經營SEVEN特許加盟經營理念…………………………經營SEVEN利益…………………門店經營管理核心……………第一章門店選址選址考慮因素……………………好位置特點……………………選址誤區(qū)………………………第二章籌辦與開張開業(yè)籌劃…………………………做好開業(yè)事項籌劃…………………策劃開業(yè)促銷和宣傳………………門店裝修…………………………提供原始設計根據…………………接受貨架道具………………………選取裝修商…………………………辦理施工手續(xù)………………………裝修門店……………………………驗收裝修效果………………………申請貨架報銷………………………物品準備…………………………配備物品……………………………安裝POS系統(tǒng)………………………初次訂貨…………………………下訂單………………………………解決到貨商品………………………人員招募及培訓…………………招募門店員工………………………員工崗前培訓………………………門店初次陳列……………………貨品陳列……………………………助銷品布置…………………………櫥窗陳列……………………………開張營業(yè)…………………………開業(yè)慶典……………………………首日營業(yè)……………………………第三章門店尋常運營進貨………………訂貨會訂貨…………………………接受貨品……………………………入庫…………………銷貨………………上架陳列……………………………產品培訓……………………………人員配備與排班……………………導購銷售……………………………收銀…………………登記顧客資料………………………填寫日報表…………………………尋常銷售分析………………………退貨（銷售退回）………………解決顧客投訴………………………退換貨………………………………存貨………………記錄“進銷存”……………………盤點…………………提交信息報表………………………庫存分析……………………………庫存解決……………………………第四章提高單店業(yè)績明確提高方向-分析門店業(yè)績因素………………門店業(yè)績構成……………………門店業(yè)績提高因素………………建立業(yè)績基本-累積顧客…………………………獲取顧客資料………………………使用顧客資料………………………創(chuàng)造業(yè)績也許-增長到客數………………………調節(jié)位置……………………………區(qū)域推廣……………………………改進門店形象………………………運用促銷……………………………提高銷售效率-提高成交率………………………打造強有力導購…………………運用促銷提高成交率………………組織針對性商品……………………改進空間環(huán)境………………………擴大銷售成果-提高客單價………………………提高客單價有力銷售……………………………運用促銷提高客單價………………組合商品……………………………改進陳列……………………………第五章發(fā)展和管理多家門店增設新店擴大生意-賺更多錢…………………增設新店好處……………………增設新店辦法……………………讓多店順利運轉-實現1+1>2……………………尋常管理手段-業(yè)績是盯出來……………………提高整體績效-讓資源集中…………………………附一：“攜手共贏”—經驗共享籌劃“攜手共嬴”-經驗共享籌劃……………………附二：門店制度與規(guī)范參照考勤制度…………………………衛(wèi)生制度…………………………收銀管理規(guī)范……………………店員行為規(guī)范……………………儀容儀表規(guī)范……………………工作交接規(guī)范……………………紀律與懲罰條例…………………會議制度…………………………信息傳遞制度…………………財產保全制度…………………門店倉庫管理制度……………

綜述—微笑經營經營SEVEN將得到什么？要想獲得利益，該從哪些方面入手？SEVEN特許加盟經營理念構筑三方聯盟連鎖加盟運營體系，實現總公司、代理商、經銷商和諧共存！構筑三方聯盟連鎖加盟運營體系，實現總公司、代理商、經銷商和諧共存！經營SEVEN利益經銷商經營SEVEN加盟店，不是為SEVEN，而是為自己。經營SEVEN，經銷商可獲得現實利益、長期利益，同步提高獲利能力。鈔票收益鈔票收益掌握優(yōu)質顧客資源品牌運作能力提高掌握區(qū)域市場通路經營管理技能提高現實利益長期利益獲利能力經銷商獲得利益圖1經銷商利益門店經營管理核心經銷商門店經營管理核心工作涉及：選取好門店位置；建立好門店形象；保障穩(wěn)定尋常運營；努力提高單店業(yè)績；發(fā)展和管理多店。咱們可以把經銷商門店經營歸納為“微笑經營”。圖2微笑經營圖2微笑經營

第一章門店選址選取一種門店位置要考慮哪些因素？好門店位置均有哪些特點？選址考慮因素評價一種門店位置好壞，必要全面考慮如下因素：目的顧客覆蓋消費行為半徑門店所處商圈與否可以匯集你顧客多遠顧客樂意到你要開設門店來購買消費成本顧客消費必然會考慮耗費時間和交通費用如果也許，你門店應盡量開在顧客以便購買地方客流量人流通過人員構成、年齡、消費特性與否符合你顧客特性具備顧客特性人流量與否可以支撐你80%以上業(yè)績門店與否處在人流方向右手邊匯集設施門店前或附近與否有公交站臺或其他工交節(jié)點附近與否有可以匯集大量顧客公共場合定向客源門店附近與否有政府事業(yè)單位門店附近與否有寫字樓門店附近與否有大型公司門店附近與否有跟門店定位相似大型住宅社區(qū)競爭品牌競爭品牌門店可覺得你匯集顧客，縮短重新建立顧客圈時間競爭品牌門店同步會分掉一某些顧客，但絕不是既有顧客平均分派競爭品牌當前經營狀況可以作為你門店業(yè)績參照之一有時后，競爭品牌銷售趨勢也是該商圈重要批示牌互補品牌互補品牌（如化妝品、珠寶首飾、女士服飾、皮具等）可覺得你匯集顧客百貨商場也是一種很重要互補“品牌”只有當其他品牌定位跟SEVEN處在同一檔次，才可以發(fā)揮互補效應場地朝向與否座北朝南不要在單行道形狀與否規(guī)則臨街面寬與否不不大于六米面積與否在60平米以上（商場專廳須不不大于40平米）面積不不大于相鄰競爭品牌門店面積商業(yè)成本進入成本與否有轉讓費和押金，詳細金額和支付方式如何百貨商場專廳進場費金額，鈔票支付還是帳扣，以及支付時間租金專賣店租金詳細金額和支付方式百貨商場專廳扣率是多少，以及廣告費和管理費等費用是多少商圈調節(jié)選中商圈與否有新動向都市新規(guī)劃對本商圈影響預期銷售業(yè)績相鄰競爭品牌當前銷售業(yè)績是多少同等檔次互補品牌銷售業(yè)績是多少SEVEN專賣店在同等條件下銷售業(yè)績是多少好位置特點實踐證明，某些好門店位置往往具備如下特點：門店在人流右手邊門店門面距離人行道不超過2米位于兩條街道交叉處（含十字路口和三叉路口）有高一種檔次男裝品牌作為鄰居有相似檔次互補品牌作為鄰居周邊有同類競爭品牌裝修檔次不低于同類競爭品牌面積不明顯低于同類競爭品牌百貨專廳為邊柜或拐角，俗稱“金邊銀角”在百貨商場里，按人流到達先日后看，位于前三位位置選址誤區(qū)一定要選商業(yè)中心關于商業(yè)中心，你必要明確：商業(yè)中心帶來不但是客流，尚有高昂商業(yè)成本獨立門店如果接近目的顧客，則往往有不錯業(yè)績當前不是商業(yè)中心地方并不表達將來不是商業(yè)中心對于只有一種商業(yè)中心縣城，在商業(yè)中心邊沿也是不錯選取開一家百貨商場就要進柜在進一家新百貨商場前，你必要明確：商場說你可以賺錢，并不表達真能賺錢商場告訴你籌劃引進“大”品牌，并不表達“大”品牌就會進駐當商場沒有可以匯集顧客多數品牌時候，SEVEN也會缺少業(yè)績支撐?選址必要考慮：目的顧客覆蓋、客流量、場地、商業(yè)成本、商圈調節(jié)、預期銷售業(yè)績。??選址必要考慮：目的顧客覆蓋、客流量、場地、商業(yè)成本、商圈調節(jié)、預期銷售業(yè)績。?好位置有些共性，可以多研究一下好業(yè)績店鋪。?門店不一定要開在商業(yè)中心，也不是所有商場都適合開店。一種門店開張究竟要籌辦哪些事項？如何順利完畢新店籌辦？新店開業(yè)籌辦過程中代理商和總部都會做些什么？你和代理商以及總部怎么來銜接？開張營業(yè)要注意什么？開業(yè)籌劃做好開業(yè)事項籌劃作業(yè)規(guī)定時間：在開業(yè)前30天必要做好門店開業(yè)各種事項籌劃。內容：負責人工作內容經銷商1.制定新門店開業(yè)進程控制表2.按照控制表逐個貫徹和檢查事項代理商/分公司1.指引經銷商制定開業(yè)事項控制表作業(yè)要點建議開業(yè)時機訂貨會之后每年8月底9月初開張日選取假日前1天或假日開始第1天制定開業(yè)事項控制表辦法成功開業(yè)是經銷商長期成功經營SEVEN重要因素之一，因此經銷商一定要注重開業(yè)各項事情。假設開業(yè)時間為T，則經銷商、代理商及總部應當在如下時間完畢有關事項（以專賣店為例），才干保證門店開業(yè)順利?；I辦項目詳細內容負責部門/崗位最遲完畢時間法令程序申請與開業(yè)關于各類準證：工商、稅務等經銷商T-30通信設備申請并安裝電話及網絡經銷商T-7銀行在以便可靠銀行開戶經銷商T-10若打算接受信用卡或銀行卡付款，與關于銀行接洽，安排信用卡設施裝置等事宜經銷商T-10裝修向總部申請裝修設計，提供設計原始根據經銷商T-30設計圖紙渠道支持部/空間設計師T-25審核圖紙品牌管理部/品牌企劃經理T-24圖紙確認經銷商/代理商T-21裝修招標，與裝修商訂立裝修合同經銷商T-19門店裝修工作經銷商T-3貨架道具配備；物料配備渠道支持部/跟單員T-20貨架道具制作渠道支持部/跟單員道具供應商T-13貨品道具運抵門店物流部或道具供應商T-2物料運抵門店物流部T-2貨架安裝渠道支持部/跟單員道具供應商T-2貨架、物料驗收經銷商T-2貨品下訂貨單經銷商T-21配貨客戶服務部/訂單解決專人物流部/成品倉庫或代理商T-13貨品運抵門店物流部或代理商T-2貨品驗收經銷商T-2POS系統(tǒng)設備配備發(fā)送信息管理中心/信息文員T-2POS系統(tǒng)安裝、調試、培訓信息管理中心/系統(tǒng)安裝員T-1促銷推廣策劃開業(yè)促銷推廣方案渠道支持部/促銷文案渠道支持部/形象支持專人T-20策劃開業(yè)慶典方案渠道支持部/促銷文案經銷商T-20聯系慶典嘉賓經銷商T-15人員與總部接洽，安排員工培訓經銷商T-30招募店長、店員、收銀經銷商T-15員工培訓渠道支持部/培訓師代理商T-3陳列門店陳列渠道支持部/培訓師經銷商T-1在實際開店活動中，經銷商需要依照實際開業(yè)時間將以上表格轉變成進程控制表格，哪怕是手繪表格也可以，但是一定需要，這是一種有效工作控制辦法和技巧。以裝修為例，假設籌劃在9月30日開業(yè)，則咱們可以得到一張簡樸進程控制表：項目內容負責人1…5…15…18…2728裝修向總部申請裝修設計擬定并收到裝修圖紙裝修招標，與裝修商訂立裝修合同店鋪裝修工作物品配備，并到達店鋪貨架組裝操作工具新門店開業(yè)進程控制表經驗提示事事要人做，事事有人做。如果也許，請盡量預留改進時間。不要期待你大腦可以記住所有事情，把重要事情寫下來。進程表只有在你不斷地檢查時候才干真正發(fā)揮作用。策劃開業(yè)促銷和宣傳作業(yè)規(guī)定時間：在開業(yè)前20天制定完畢促銷及宣傳方案，并在開業(yè)前15天開始執(zhí)行宣傳籌劃，持續(xù)到門店開業(yè)。內容：負責人工作內容經銷商1.提供廣告發(fā)布時間、位置、尺寸等有關資料2.參加制定開業(yè)促銷方案和宣傳籌劃2.執(zhí)行宣傳和促銷代理商/分公司/渠道支持部1.提供經銷商承認門店開業(yè)促銷方案和助銷物品2.提供廣告宣傳內容、設計稿和制作物3.協(xié)助經銷商制定宣傳籌劃4.協(xié)助廣告合同談判和廣告執(zhí)行作業(yè)要點特價商品促銷選取某些商品進行低折扣促銷，這樣可以保證開業(yè)期間銷售業(yè)績和人氣。滿**送**券購物滿一定金額顧客可以獲得一定價值贈券，增進顧客現場購買。贈券可以在規(guī)定期間使用，增進顧客再次購買。試穿送禮物凡是在開業(yè)期間顧客試穿SEVEN衣服即可獲得免費禮物。如果店鋪面積可以承受，可以同步進行該項活動，增長顧客體驗。免費辦理VIP卡開業(yè)期間免費辦理VIP卡，為將來顧客營銷打基本。發(fā)布“軟”廣告從側面讓目的顧客結識SEVEN以隱蔽手法向目的顧客呈現購買或穿著SEVEN利益點發(fā)布“硬”廣告直接表述SEVEN核心價值直接闡明開業(yè)時間和地址直接傳達開業(yè)促銷信息社區(qū)公關員工穿著印有SEVENLOGO制服參加社區(qū)公益活動，以制造新聞點。賣場造勢如果賣場位置容許，可以在開業(yè)當天進行動態(tài)服裝秀，從而達到造勢目。操作工具開業(yè)促銷企劃案（參見詳細方案）經驗提示促銷活動和宣傳必要和宣傳互相結合。在開業(yè)促銷執(zhí)行此前必要讓顧客懂得促銷內容。店鋪內必要清晰告知顧客促銷內容。如果店鋪是百貨商場專柜，則和商場聯合促銷是不錯選取。軟文發(fā)布必要密集，建議持續(xù)發(fā)布一周以上。各種宣傳方式進行組合才干發(fā)揮更好效果。宣傳媒體選取必要是在目的顧客中有高覆蓋度。宣傳籌劃可以依照詳細開店時機進行調節(jié)。門店裝修提供原始設計根據作業(yè)規(guī)定時間：在開業(yè)前30天完整提報代理商關于店鋪設計原始根據。內容：負責人工作內容經銷商1.提供店鋪照片2.提供店鋪有關圖紙3.提供百貨商場特別規(guī)定(百貨專柜或店中店合用)客戶經理/代理商/分公司1.指引經銷商提報照片\有關圖紙\百貨商場規(guī)定2.審核并提報公司總部作業(yè)要點門店有關照片門面照片，必要有門頭特寫照片店內照片，必要包括天花板、墻壁、地面等需特殊闡明位置照片（柱子、臺階、窗戶、消防栓、緊急通道等）如果是百貨專柜，須提供先后左右相臨專柜照片門店有關圖紙平面圖立面圖電路圖（至少要提供總電源位置）圖紙應包括店鋪所有重要參數，如：高度、各邊邊長、柱子長寬高、臺階高度和階數、墻壁、柱子及橫梁承重狀況、插頭位置、最大電量負荷。圖紙必要標明人流方向。門頭圖必要有尺寸，沒有尺寸規(guī)定也須闡明。百貨商場專廳特別闡明最高電量中島和背柜限高規(guī)定防火規(guī)定燈具和電線規(guī)定地面與否容許走明線有無空調回風口有無消防卷閘門有無消防栓有無獨立倉庫天花與否容許安裝招牌燈箱天花與否容許安裝導軌射燈經銷商拿到門店圖紙涉及：平面圖效果圖電路圖照明圖立面圖門頭圖施工圖操作工具門店空間設計申請表經驗提示原始數據和規(guī)定提供完備性可以保障設計效果和效率。數據提供務必精確，不可想固然，不可馬虎了事。如果經銷商無法自己提供有關圖紙，那務必請專業(yè)人員協(xié)助完畢或申請代理商協(xié)助。電子文獻比普通實物在發(fā)送上有優(yōu)勢，會很大提高工作效率。如果既有店鋪內有裝修物體，則必要去除原有裝修物體再進行尺寸測量。接受貨架道具作業(yè)規(guī)定時間：在開始組裝貨架之前必要接受到所有所有貨架道具。內容：負責人工作內容經銷商1.確認道具配備清單2.敦促公司總部配發(fā)道具，并接受渠道支持部1.配發(fā)貨架、燈具、原則材料等道具作業(yè)要點公司總部統(tǒng)一配備道具備：貨架及原則裝修材料原則LOGO模特燈具請在貨架配發(fā)/驗收單上簽字確認，以保障經銷商自己利益。操作工具貨架配發(fā)/驗收單經驗提示開店道具統(tǒng)一配備有助于店鋪形象統(tǒng)一，并最后為店鋪銷售提高發(fā)揮作用。對于百貨商場專柜，一定要注意道具到達時間和進場時間銜接上，由于百貨商場裝修時間是有嚴格限制。選取裝修商作業(yè)規(guī)定時間：在開業(yè)前19天完畢裝修商評估和談判，并訂立裝修合同。內容：負責人工作內容經銷商1.店鋪裝修項目招標2.裝修商評估3.裝修商談判與合同訂立渠道支持部1.協(xié)助經銷商評估裝修商2.協(xié)助經銷商在裝修前與裝修商溝通作業(yè)要點裝修項目招標：依照設計圖紙，列出裝修規(guī)定，必要涉及材料規(guī)定。選取3-5家本地裝修商，讓其提供資質評估表和報價。裝修商評估要點：具備國家規(guī)定法定資質可以進行公司單店所有裝修項目使用公司規(guī)定之裝修材料及工藝可以滿足店鋪尋常維修規(guī)定可以接受經銷商提出價格和付款條件有10人以上固定裝修隊伍曾經且當前正在為其她同類品牌進行店鋪裝修服務無條件接受裝修承包合同操作工具裝修合同，重要條款包括：裝修項目闡明裝修期限裝修隊伍人數規(guī)定裝修價格付款條件驗收條款后期維修條款違約條款經驗提示裝修商當前服務品牌店鋪裝修效果最能反映其裝修質量。裝修商口頭或書面東西并不總是可靠，最佳可以去實地考察一下。當裝修商服務客戶過多時候則有也許會耽誤你進度，因此請事先商定完畢期限和違約責任。辦理施工手續(xù)作業(yè)規(guī)定時間：在裝修前7天辦理好施工手續(xù)。內容：負責人工作內容經銷商1.辦理施工及進場手續(xù)（百貨商場專柜或店中店）作業(yè)要點辦理施工手續(xù)資料：蓋有公司圖章施工或進場申請單施工人員身份證復印件準備施工押金其她規(guī)定請事先詢問百貨商場采購人員百貨商場普通施工規(guī)定：施工人員在商場晚上營業(yè)結束后來憑施工證進場。施工完畢時間有一定規(guī)定，例如在第二天早上7點必要完畢。接電限制，也許會有商場電工在現場。施工垃圾必要清理。操作工具施工或進場申請單（詳細規(guī)定參照百貨商場實際表格）經驗提示有些百貨商場規(guī)定每周某幾天辦理施工手續(xù)，請務必事前確認辦理時間。對于街邊專賣店，如果涉及對房屋構造某些重大改動，請務必事前征得有關人員和專管機構批準。裝修門店作業(yè)規(guī)定時間：在開業(yè)前11天進行店鋪施工，保證有足夠施工時間，并至少要在開業(yè)前2天完畢施工。內容：負責人工作內容裝修商1.根據裝修合同，完畢店鋪裝修。經銷商1.現場施工監(jiān)督和工作協(xié)調2.與百貨商場人員進行溝通（百貨商場專柜或店中店）渠道支持部1.裝修指引2.貨架和原則材料配發(fā)3.特殊狀況下提供裝修監(jiān)理作業(yè)要點裝修質量控制：對于場外裝修某些，經銷商必要定期去制作工廠現場檢查，涉及使用材料和制作工藝。對于場內裝修某些，經銷商必要安排固定人員在現場監(jiān)督施工。裝修進度控制：在合同條款中訂立裝修日期安排，如果也許，請將裝修項目完畢日期詳細到每天。在裝修期間定期檢查裝修項目完畢狀況。對于裝修過程中不能按期完畢某些，要擬定彌補辦法。貨架組裝：按照總部提供組裝示意圖進行有環(huán)節(jié)、有辦法組裝(普通總部會安排人員安裝)。當組裝過程中浮現問題，應當及時和公司總部聯系以盡快解決問題。堅決避免在組裝過程中損壞貨架?？偛垦b修監(jiān)理：經銷商在以為必要時候可以向公司總部申請現場施工監(jiān)理。公司總部批準后來，監(jiān)理人員會在施工一開始就參加進來。保持環(huán)境衛(wèi)生：不要衛(wèi)生問題影響路人、居民、周邊品牌，這也是建立良好公共關系一種方面。在店鋪現場裝修時候要隨時清理產生裝修垃圾。裝修完畢后必要規(guī)定裝修商清理垃圾，這點在百貨商場中特別重要。貨架組裝完畢后要進行貨架衛(wèi)生工作，這樣不但利于店鋪衛(wèi)生，更可以避免弄臟衣物。百貨專柜特別闡明：絕大多數百貨專柜只需要進行貨架組裝，因而百貨商場只提供1個晚上施工時間（涉及專柜陳列時間）。操作工具門店設計圖紙(參見詳細系列圖紙)經驗提示要保證施工人員讀懂所有設計圖紙，并讓施工人員把重點地方重復一遍。裝修商在合同中承諾裝修竣工時間并不表達一定可以真正準時完畢，請務必進行過程檢查。寧可在裝修還沒有完畢時候發(fā)現問題，也不要在裝修完畢再發(fā)現問題。驗收裝修效果作業(yè)規(guī)定時間：在裝修完畢當天就必要規(guī)定有關人員進行驗收，以保證店鋪順利開業(yè)。內容：負責人工作內容裝修商1.配合驗收工作進行經銷商1.自行驗收裝修商裝修成果和公司配發(fā)貨架2.向總部提交店鋪裝修效果有關資料3.敦促百貨商場工程部人員進行店鋪驗收（百貨商場專柜或店中店）代理商/分公司/加盟管理部1.實地驗收店鋪裝修渠道支持部1.參加驗收店鋪裝修2.建立店鋪裝修檔案作業(yè)要點經銷商自行驗收由于經銷商在裝修過程中已經進行了質量控制，因此裝修完畢后重要驗收內容有：貨架種類、數量、位置核對裝修材料和工藝復核開關和照明工作與否正常倉庫、收銀臺、抽屜、大門等鎖具使用與否順暢百貨商場驗收百貨商場方面驗收重點是：整體與否符合設計圖紙電路與否符合規(guī)范與否符合防火規(guī)定提報總部驗收如果公司總部監(jiān)理在場，則可以進行現場驗收。如果公司總部沒有人在場，則經銷商需提交總部有關照片：整體照片（內外）、門頭照片、櫥窗照片、背柜照片、中島照片、收銀臺照片、倉庫照片、顧客休息區(qū)照片等。建立店鋪裝修檔案公司總部渠道支持部會依照經銷商裝修完畢照片建立店鋪檔案，為將來店鋪氛圍布置等事宜建立基本數據，店鋪檔案重要涉及：店鋪名店鋪地址各種貨架名稱、數量寫真海報詳細類別、數量、尺寸店鋪設計圖店鋪裝修照片操作工具門店設計圖紙（參見詳細圖紙）經驗提示百貨商場驗收完畢后請取回裝修押金，為保證經銷商利益，最佳是裝修押金由裝修商支付。申請貨架報銷作業(yè)規(guī)定時間：在裝修完畢即可向代理商提交申請。內容：負責人工作內容經銷商1.提交貨架報銷申請和有關證據客戶經理/代理商/分公司1.審核貨架報銷申請渠道支持部1.裝修成果確認加盟管理部1.審核報銷申請，并報公司高層審批作業(yè)要點申請貨架報銷經銷商須提供：貨架返還申請表有公司總部簽字門店平面設計圖經銷商已簽過字貨架配發(fā)/驗收單門店裝修后照片務必如實申報，總部將會在后來時間實地核算。操作工具貨架返還申請表經驗提示為了可以盡早報銷，經銷商務必把資料準備齊全。物品準備配備物品作業(yè)規(guī)定時間：在開業(yè)前3天必要把物品所有配備齊全，涉及總部統(tǒng)一配備和自行配備各種物品。內容：負責人工作內容經銷商1.辦公用品配備和購買2.敦促公司總部配發(fā)電腦系統(tǒng)、物料及廣告用品，并驗收渠道支持部1.配發(fā)衣架、印刷品等助銷物料及廣告品信息管理中心1.配發(fā)電腦系統(tǒng)作業(yè)要點公司總部統(tǒng)一配發(fā)各種物品：電腦系統(tǒng)：電腦、打印機、錢柜、掃描儀專用物料：衣架、褲架、連接帶、包裝物、手提袋、臺卡等專用表單：客戶配貨單、銷售小票、信息周報表、信息月報表、銷貨日報表、進銷存表、盤點表顧客管理用品：VIP卡、店鋪名片、信封、信簽美工制品：寫真噴繪、主題POP、形象畫冊、產品目錄等店員制服、胸牌其她陳列小道具經銷商自行配備購買物品：發(fā)票傳真機視聽設備：電視、DVD、音響立式熨斗打價機及標簽文具：紙、筆、橡皮、直尺、剪刀、文獻夾、計算器、帳本、皮尺銀行刷卡設備（依照銀行詳細規(guī)定購買）操作工具助銷物料配發(fā)/驗收單經驗提示開店物品配備是一項啰嗦工作，請務必列好清單，耐心細致。經銷商任何配發(fā)規(guī)定可以與代理商或分公司溝通。安裝POS系統(tǒng)作業(yè)規(guī)定時間：在開業(yè)前1天必要系統(tǒng)安裝到位，且調試好。內容：負責人工作內容經銷商1.配合電腦系統(tǒng)安裝2.組織店員（收銀員）接受電腦系統(tǒng)培訓信息管理中心1.安裝POS系統(tǒng)并測試2.培訓店鋪有關人員作業(yè)要點POS系統(tǒng)安裝公司總部會依照經銷商開業(yè)時間來安排店鋪POS系統(tǒng)安裝。安排完畢后，公司人員會進行系統(tǒng)調試。請組織店員接受關于POS系統(tǒng)培訓工作，并進行現場試用，保證對的使用。操作工具POS系統(tǒng)操作手冊經驗提示安裝POS系統(tǒng)將協(xié)助經銷商更好管理店鋪。店鋪POS系統(tǒng)正常使用有助于公司總部向經銷商提供經營建議。經銷商自己也必要學會使用POS系統(tǒng)，并可以解決常用系統(tǒng)問題。初次訂貨下訂單作業(yè)規(guī)定時間：在開業(yè)前21天下達初次訂貨單，且保證貨品可以在開業(yè)前2天到達。內容：負責人工作內容經銷商1.按照公司統(tǒng)一格式向代理商或分公司下達訂單2.支付貨款3.跟進訂單解決進度客戶經理/代理商/分公司1.協(xié)助經銷商訂貨作業(yè)要點填寫貨品訂單依照實際商品填寫《客戶配貨單》。發(fā)送訂單經銷商把訂單交給代理商/分公司分管銷售人員時候必要自己留一份底單。支付貨款按照代理商/分公司規(guī)定支付初次訂單金額。跟進訂單解決經銷商須跟進訂單解決進程，以保證訂單按期按質實現。操作工具客戶配貨單經驗提示為保證訂單順利實現，填寫訂單務必完整精確。為避免意外發(fā)生，必要跟進開業(yè)首批貨品訂單解決進度。解決到貨商品作業(yè)規(guī)定時間：在開業(yè)前2天到貨商品解決完畢。內容：負責人工作內容經銷商1.組織店員收貨驗貨2.填寫收貨確認作業(yè)要點到貨驗收在物流公司送貨人在場狀況下清點箱數和檢查箱子外觀。箱子如有破損，必要當面清點，由送貨人簽字確認。兩人以上在場狀況下拆箱清點貨品。初步檢查貨品外觀，與否殘次污臟。差錯解決填寫驗收單，同步標明污臟和殘次貨號、顏色、尺碼、數量，并回傳給分公司/代理商。依照公司反饋意見再做進一步解決。信息錄入將進貨信息錄入/下載到電腦系統(tǒng)或登記進銷存帳。入庫堆碼倉庫堆碼必要按照類別、尺碼、顏色放置。梭織上衣盡量掛裝。針織須疊裝。商品上架如果可以開始陳列商品則將需要陳列商品上架，依照詳細需要打價格標簽。操作工具客戶發(fā)貨單裝箱/驗收單經驗提示收貨時發(fā)既有差錯必要在當天解決。倉庫有條理放置商品可以有效縮短找貨時間，從而減少顧客等待時間。有污臟或殘次地方請貼上箭頭標簽，這樣可以加速公司解決速度。人員招募及培訓招募門店員工作業(yè)規(guī)定時間：在店鋪開業(yè)前15天必要完畢店鋪員工招募工作。內容：負責人工作內容經銷商1.招募店鋪員工，涉及店長、收銀員、導購作業(yè)要點常用招募辦法通過熟人推薦：通過信賴熟人簡介可以比較快找到適當人?！巴凇比耍喝テ渌放频赇亙劝堰m當人員“挖”過來。廣告招聘：比較正式招聘形式，可以接觸大量應聘者，但需要耗費大量時間，同步有存在錯選風險。普通招募程序經銷商發(fā)布招聘信息經銷商收集應聘信件或信息經銷商告知應聘者面試時間經銷商目測應聘者應聘者填寫履歷表(有簡歷者可不另行填寫，無簡歷者可用《員工登記表》代替)應聘者自我簡介經銷商進行發(fā)問（過往歷程和技能測試）經銷商做出決定員工任職規(guī)定為迅速上手，初次招募員工必要要有同等工作經歷1年以上。年齡為20歲—35歲形象上規(guī)定：面容較好；女員工身高160cm—165cm；男員工身高168cm—175cm。學歷規(guī)定高中以上。完美導購素質能迅速掌握產品和銷售技巧明朗積極忍耐性不屈精神冷靜自信做事干勁充沛體力參加熱忱責任感上進心敏捷洞察力勤勉創(chuàng)造性誠實良好記憶力具備愛心謙虛易于親近操作工具員工登記表經驗提示經銷商要有心理準備，店鋪員工通過試用后有也許不適當，那就應當當機立斷，盡快解決。如果你以為熟人或熟人簡介員工不能達到職務規(guī)定，請盡早直接告訴對方，避免后來麻煩浮現。如果經銷商擬定去“挖”人，就應當現場觀測目的2天以上。員工崗前培訓作業(yè)規(guī)定時間：在門店開業(yè)前30天向代理商/分公司申請培訓；在門店開業(yè)前3天完畢員工崗前培訓工作，最晚在店鋪陳列此前完畢。內容：負責人工作內容經銷商1.召集店鋪員工接受崗前培訓,并提供培訓場地和某些設備2.接受公司總部店鋪經營培訓課程3.進行某些培訓內容,如工資福利、考核等渠道支持部1.對終端進行培訓，涉及經銷商、店鋪員工客戶經理/代理商/分公司1.提供店鋪管理系列手冊2.協(xié)調終端店鋪培訓工作或開張某些培訓工作作業(yè)要點常用店員培訓辦法專家培訓法。這種培訓辦法是由專門培訓教師通過理論教學，讓店員掌握專業(yè)理論知識，如消費心理、銷售技巧、職業(yè)道德、品牌文化、商品知識、服務規(guī)范、店務管理等。經銷商可以向公司申請終端培訓教師增援?；ハ鄬W習提高法。這種培訓辦法規(guī)定店員在尋常工作中，能互相學習與交流，揚長避短，提高店員整體服務水平，從而提高零售業(yè)績。這種培訓工作須由經銷商定期組織，在尋常工作中進行。某些組織技巧可以向終端培訓教師學習。實例分析法。這種培訓辦法普通是運用拍攝手段，將店員一天工作記錄下來，然后通過店員觀看，發(fā)現局限性地方，并提出改進辦法。這種辦法能讓受訓人員積極思考，尋找問題及答案，從而有效提高受訓者發(fā)現問題及解決問題能力。拍攝前最佳不要告之店員，以免店員緊張而刻意變化自己正常行為。尋常會議法。這是經銷商培訓店員一種常規(guī)技巧，店長也可以運用某些尋常銷售會議及團隊活動等對店員進行培訓，這種培訓辦法比較經濟，也有助于培養(yǎng)團隊精神。新進員工須接受培訓階段：集中培訓門店實習新進店鋪員工需接受培訓內容：公司背景及品牌文化店鋪經營背景店鋪規(guī)章制度店鋪服務規(guī)范店務工作流程電腦系統(tǒng)操作顧客管理崗位職責產品知識銷售技巧有關工資及福利考核原則操作工具門店制度與規(guī)范（見附二）培訓申請表培訓確認表培訓效果評估表陳列手冊店長手冊導購手冊POS系統(tǒng)操作手冊經驗提示培訓是一種長期工作，經銷商要運用各種辦法，不斷對店員進行培訓。經銷商自己也要有不斷學習意識。由于經銷商直接管理店鋪，因此自己必要對店鋪銷售和管理做到了如指掌。門店初次陳列貨品陳列作業(yè)規(guī)定時間：在開業(yè)前1天完畢。內容：負責人工作內容經銷商1.組織店員進行貨品陳列代理商/分公司/渠道支持部1.指引陳列2.參加陳列作業(yè)要點貨品分區(qū)定位面對一種空空店鋪，一方面是劃分店鋪觸客點、黃金區(qū)域、陰陽面，然后按照系列、品類來進行貨品分區(qū)定位，做到貨品陳列位置心中有數。初步掛上衣物將所有衣物掛上衣架，放于相應區(qū)域。（記住：此時沒有必要仔細調節(jié)每件衣物。）調節(jié)衣物位置觀看全局，對衣物進行恰當位置調節(jié)，必要時候可以調節(jié)掛桿。整頓熨燙衣物對陳列出來衣物進行熨燙，然后重新掛上衣架并整頓。操作工具陳列手冊經驗提示在貨品陳列定位完畢此前先不要急于調節(jié)每件衣服細節(jié)。助銷品布置作業(yè)規(guī)定時間：在開業(yè)前1天完畢。內容：負責人工作內容經銷商1.學習助銷品布置2.組織店員協(xié)助助銷品布置代理商/分公司/渠道支持部1.進行助銷品布置2.向經銷商和店員解說助銷品布置技巧和辦法作業(yè)要點重要助銷品有：主題POP促銷海報輔助小道具操作工具陳列手冊經驗提示陳列布置輔助美工制作物和小道具，這樣整個貨品陳列就有氣憤了。櫥窗陳列作業(yè)規(guī)定時間：在開業(yè)前1天完畢。內容：負責人工作內容經銷商1.學習櫥窗陳列2.組織店員協(xié)助櫥窗陳列代理商/分公司/渠道支持部1.進行櫥窗陳列2.向經銷商和店員解說櫥窗陳列技巧和辦法作業(yè)要點櫥窗陳列重要涉及：模特陳列櫥窗道具陳列櫥窗助銷物陳列操作工具陳列手冊經驗提示所有店鋪陳列完畢后來，再一次從不同角度，不同距離觀測陳列，不滿意地方進行調節(jié)，直到滿意為止；檢查陳列與否符合規(guī)范，并調節(jié)到規(guī)范為止。開張營業(yè)開業(yè)慶典作業(yè)規(guī)定時間：開業(yè)當天。內容：負責人工作內容經銷商1.聯系與貫徹慶典人員2.慶典物品準備和現場布置客戶經理/渠道支持部/分公司/代理商1.參加慶典活動2.現場協(xié)助作業(yè)要點現場布置及物品：簽到臺、簽到本紅地毯音響、麥克風條幅、巨幅、拱門花籃貫徹人員：剪彩嘉賓總部代表迎賓樂隊迎賓小姐保安人員操作工具開業(yè)慶典安排表經驗提示開業(yè)慶典最佳可以結合服裝動態(tài)秀。盡量聯系新聞記者，安排新聞發(fā)布。首日營業(yè)作業(yè)規(guī)定時間：開業(yè)當天。內容：負責人工作內容經銷商1.帶領店員做好第一天營業(yè)工作客戶經理/渠道支持部/分公司/代理商1.現場店員培訓2.現場銷售協(xié)助作業(yè)要點首日營業(yè)中也許會不到位地方，經銷商必要注意，盡量提早解決：店員對產品不熟悉，不懂得該如何向顧客簡介，語言比較匱乏。店員對產品存儲在倉庫位置不熟悉，找衣服速度不夠快。收銀、包裝也許由于顧客多和工作人員不純熟而浮現紊亂。POS使用不純熟導致效率低。店員或其她協(xié)助工作人員對于促銷活動不熟悉，不能迅速精確向顧客宣講。顧客過多時候，也許會浮現商品遺失。顧客試穿完衣物直接放置在試衣間而不掛回貨架。操作工具開業(yè)動員會內容清單經驗提示建議在正式營業(yè)之邁進行一次內部演習。開業(yè)當天必要進行店員早會。??門店順利開張必要做好六大塊內容：裝修、貨品、POS系統(tǒng)、促銷推廣、人員、陳列。?門店開張籌辦必要按照籌劃進行，并進行過程時刻掌控。?代理商/分公司/SEVEN總部會全力協(xié)助經銷商門店開張籌辦。?首日開張對門店形象和將來業(yè)績至關重要。

第三章門店尋常運營你該如何進貨和銷貨？如何保管你商品？如何解決庫存？如何進行尋常分析？進貨訂貨會訂貨作業(yè)要點以歷史銷售數據為參照，按照代理商/分公司下達品類指標下訂單，并依照下列流程進行訂貨：把各品類指標提成兩個時段（春夏或者秋冬）訂貨金額；根據品類平均單價，把訂貨金額轉成訂貨件數；擬定該品類每個時段（每個系列）每個價格帶件數、款數以及顏色數；按照該規(guī)劃進行看樣配貨，明確到尺碼；依照各品類總指標和實際貨品恰當調節(jié)每個品類款式、顏色、數量；整頓、填寫訂單；提交訂單給客戶服務人員。操作工具客戶配貨單訂貨合同（詳細參見每次訂貨會期間總公司提供訂貨合同）經驗提示在參見訂貨會前，請向代理商/分公司索要《參會寶典》，這樣你就懂得會議期間安排和某些規(guī)定了。訂貨會之前請分析你銷售及庫存數據，明確你貨品需求。接受貨品作業(yè)要點到貨驗收在物流公司送貨人在場狀況下清點箱數和檢查箱子外觀。箱子如有破損，必要當面清點，由送貨人簽字確認。兩人以上在場狀況下拆箱清點貨品。初步檢查貨品外觀，與否殘次污臟。差錯解決填寫驗收單，同步標明污臟和殘次貨號、顏色、尺碼、數量，并回傳給分公司/代理商。依照公司反饋意見再做進一步解決。操作工具客戶發(fā)貨單裝箱/驗收單經驗提示雖然到貨數量諸多，也須在當天把貨品點清晰。無論與否有差錯，務必在第一時間反饋，這是一種專業(yè)體現，也是保證自己利益良好習慣。入庫作業(yè)要點入庫堆碼倉庫堆碼必要按照類別、尺碼、顏色放置。如果空間容許，梭織上衣盡量掛裝，特別是西裝類。針織須疊裝。信息錄入將進貨信息錄入/下載到電腦系統(tǒng)或登記進銷存帳。操作工具門店倉庫管理制度（見附二）經驗提示如果你不想后來取貨麻煩，在堆碼之前請思考“我這樣放置與否以便”。入庫商品須當天入帳。銷貨上架陳列作業(yè)要點縮小老品陳列面積，將新到商品陳列在陽面。把撤下來庫存少或斷色斷碼商品集中一處。如果也許，將新到商品正掛或穿在模特身上。上架衣物須整頓熨燙。依照店鋪實際需要，為新到衣物擺上價格標簽。檢查既有POP與否和產品或店鋪主題相應，如有新主題POP，請更換。把新品中主題產品陳列在櫥窗中。操作工具參見《陳列手冊》經驗提示新品到來必將要占用某些老品陳列面，因此要敢于“舍棄”某些老品，必要時候提早解決。產品培訓作業(yè)要點掌握FAB信息提煉商品“ＦＡＢ”，就是商品特點（F）、消費需求特性（Ａ）、商品給消費者帶來利益即賣點（Ｂ）。把提煉“FAB”進行集中培訓?！癋AB”集中培訓后進行現場測試。讓導購在實際銷售過程中熟悉產品知識。通過尋常會議、銷售現場解說來強化鞏固產品知識。掌握關聯信息某件商品代替產品。某件產品組合搭配產品。某件產品庫存，涉及樣面和倉庫里顏色、尺碼、件數。產品在倉庫存儲位置與方式（因此講對的規(guī)范堆碼很重要）。操作工具商品FAB卡經驗提示商品“FAB”提煉需要讓你店長和先進導購參加，這樣有利益提煉內容，同步讓導購更易接受“FAB”內容。導購掌握庫存及代替品狀況，將避免顧客流失。導購掌握商品組合搭配將有效提高關聯銷售。人員配備與排班作業(yè)要點人員配備門店營業(yè)任何時刻必要保證有收銀人員。門店營業(yè)任何時刻須至少保證有兩個店員。當門店只有一層時候，如果面積在120㎡如下，每班導購人數至少為每40-50㎡配備一人；如果面積在120㎡及以上，每班導購人數至少為每60-70㎡配備一人；當客流量很大時候需恰當增長人手。每家門店須有一人充當店長角色。排班要點無論如何，必要保證高峰時段人員銷售力。分析門店時段業(yè)績，涉及交易筆數和客單價，把強銷售力導購安排在最有業(yè)績空間時段。盡量把新人安排在非高峰班。絕對不可以浮現某一班所有是新人狀況。一班店員不可固定上某時段班。每周在非旺日安排店員休息一天。規(guī)定專人作為收銀員休息時代理人，例如店長或組長。操作工具門店排班表門店時段業(yè)績分析把門店一周銷售業(yè)績按照時段（如下表）列出來，再對照當班店員，你就懂得排班問題出在哪了。經驗提示經銷商應當事先懂得門店每天排班狀況。店員排班須依照時段業(yè)績進行恰當調節(jié)。導購銷售作業(yè)要點遵循導購九環(huán)節(jié)開展銷售：售前準備接待顧客理解需求推薦與建議勉勵試穿達到交易引導付款信息收集送客提高銷售成交率很重要，但提高每位成交顧客購買金額是銷售重心。操作工具參見《導購手冊》經驗提示以顧問式方式開展銷售將更易建立顧客信任感和創(chuàng)造輕松氛圍，從而利于達到交易和建立顧客關系。任何時候要達到交易，必要用利益打動顧客。在銷售過程中，須進行需求打聽，這樣才干懂得打動顧客利益所在。當無法懂得顧客需求時，請把所有利益提到，哪怕是顧客已經懂得利益，例如促銷優(yōu)惠。勉勵顧客試穿，讓顧客現場體驗或者聯想到利益。收銀作業(yè)要點業(yè)前要準備：鈔票/帳目交接核對、設備檢查等。營業(yè)收銀：唱收唱付、確認/再確認。業(yè)后整備：帳款核對、營業(yè)款解行。操作工具收銀管理規(guī)范（參見附二）經驗提示保證收銀安全須做到“三”有：收付有憑證、交接有記錄、鈔票有控制。避免顧客抱怨須做到：迅速、收款確認和找零確認。登記顧客資料作業(yè)要點詢問沒有VIP卡顧客與否填寫顧客資料卡。告訴顧客填寫顧客資料卡好處，例如紀念日禮物、活動告知、合計購買一定金額可獲得VIP折扣等，勉勵顧客填寫資料卡。檢查顧客填寫資料卡，核對內容，并誠懇規(guī)定顧客填寫完整。把顧客資料按照姓名排序歸類。操作工具顧客資料卡經驗提示無論是VIP還是初次填寫顧客資料顧客，店員須把當次購買記錄填寫在顧客資料卡“購買記錄”欄。顧客填完資料卡后來，必要核對填寫內容。如有電腦門店，可將顧客資料錄入電腦，這樣以便顧客購買記錄管理。填寫日報表作業(yè)要點配備POS機門店只需要填寫《門店信息日報表》。不配備電腦門店需要填寫《銷貨日報表》和《門店信息日報表》。操作工具《銷貨日報表》《門店信息日報表》經驗提示門店不是每天光光記錄“流水帳”，也不是光光懂得賣了多少錢就可以，你還需要懂得賣了些什么、是怎么賣、貨品動態(tài)如何等等。尋常銷售分析作業(yè)要點門店尋常銷售分析基本內容涉及：銷售目的達到狀況時段業(yè)績、成交筆數及客單價分析品類銷售分析暢銷款貢獻分析尺碼分析折扣比例占比尋常銷售分析基本時間段：日分析周分析月分析操作工具《門店信息日報表》《門店信息周報表》《門店信息月報表》經驗提示銷售分析基本是建立在堅持不懈地記錄銷售數據上?！凹怠?、“金額”以及“占比”這三項是絕大某些銷售分析內容必備項目，可以擴展到其他你需要進行銷售數據分析上，例如風格系列分析和顏色分析等。退貨（銷售退回）解決顧客現場投訴作業(yè)要點將投訴顧客請至偏僻位置或會客室，以免影響其她顧客。不可在解決過程中半途離開，讓顧客獨自等待。填寫顧客投訴登記表，對于表內各項記載，特別是姓名、住址、聯系電話以及投訴內容復述一次，請對方確認。當面承諾顧客解決期限。在承諾期限之前答復解決成果。由消費者協(xié)會移轉投訴事件，在解決結束之后要與消費者協(xié)會聯系，以便讓對方知曉整個事件解決過程。對于涉及法律投訴事件，例如寄放柜臺物品遺失等，應與本地派出所獲得聯系。在解決完畢后來一段時間（10天-20天）內對顧客進行書面感謝。操作工具顧客投訴登記表經驗提示在接待投訴顧客過程中，由于特殊因素需要讓顧客獨自等待，必要協(xié)助顧客打發(fā)等待時間，例如提供雜志、隔一段時間向顧客打一下招呼等。掌握機會適時地結束，以免因遲延時間過長，既無法得到解決方案，又揮霍雙方時間。謹慎使用各項應對措辭，避免導致顧客再次不滿。當承諾解決時間超過5天，則需要在解決過程中與顧客聯系，通報解決進程。如果你承諾在5天之內解決，請爭取在4天內解決。結識每一位提出投訴顧客，當顧客再次來店時，應以熱誠態(tài)度積極向對方打招呼。如果也許，請盡量在當天現場解決投訴。退換貨作業(yè)要點做好事前功夫，減少退換也許在宣傳簡介商品時，要實事求是，保證顧客購買到真正適合自己需要商品。告訴顧客洗滌與保養(yǎng)知識，避免錯誤洗滌與保養(yǎng)引起抱怨。對于按規(guī)定不得退換商品，要向顧客加以必要詳細闡明和提示，避免事后不必要磨擦。妥善地解決商品退換，避免現場糾紛普通商品，未剪吊牌，只要不殘、不臟、不走樣或未曾使用過、沒有超過規(guī)定期限、不影響再次售出，均可退換。對經顧客穿著或水洗后，非質量問題貨品不予退換。得體地接待顧客，避免激怒顧客對于提出退換規(guī)定顧客，要熱情地接待，并妥善解決其詳細問題。任何時候都不能推諉、賴賬，或對顧客諷刺、譏諷。在必要時，要向顧客表達歉意，并耐心地聽取顧客意見。操作工具參見公司“退換貨政策”經驗提示退換商品須規(guī)定顧客提供購買小票和吊牌。予以換貨后來須在小票上注明換貨日期和換貨款號，如果也許，請盡量收回小票。存貨記錄“進銷存”作業(yè)要點堅持每天記錄貨品進出。貨品進銷存需要明確到款號、顏色、尺碼。顧客銷售退回商品也需要記錄。操作工具進銷存表（手工記錄合用）經驗提示總部為門店配備POS系統(tǒng)可以較好實現進銷存記錄，這樣大大節(jié)約工作時間，同步強化貨品信息管理。“進銷存”是貨品管理數據基本。盤點作業(yè)要點依照進銷存，結出帳面庫存數。檢查與否有借出、調入商品未登記入帳，調節(jié)帳面庫存數。盤點門店倉庫和樣面貨品。實際盤點數與帳面結存數核對，對不對的商品進行復點。操作工具盤點表經驗提示至少要保證每月月底進行一次全面實物盤點。盤點須在營業(yè)結束后進行。提交信息報表作業(yè)要點配備POS系統(tǒng)門店須每日傳送銷售數據。所有門店須傳真或發(fā)送電子郵件傳遞信息周報和月報至代理商或分公司。每家門店信息周報在每周一12：00前提交。每家門店信息月報在每月2日18：00前提交。操作工具《門店信息周報表》《門店信息月報表》經驗提示門店信息報表對的、及時提供有助于代理商及總部為各經銷商提供服務和經營參照。庫存分析作業(yè)要點按照品類計算每月庫存占比和庫存比率，分別計算金額和件數。庫存大品類須特別查看貨品明細（款號、顏色、尺碼）。參照月度分析辦法進行年度分析。操作工具《進銷存》《月度庫存分析表》經驗提示把當月庫存分析成果（庫存占比和庫存比率）與上個月以及上年當月進行比較，就可以懂得你在庫存方面變化了。庫存解決作業(yè)要點庫存事前控制在訂貨時候須參照歷史銷售數據來配備款式和尺碼。在新產品滯銷時候，你需要及早制定活動等來增進銷售。庫存事后解決已經形成庫存商品須積極尋找適當促銷方式和促銷場地進行庫存消化。庫存解決須保證品牌形象不受損失，例如建立專門特賣場、每年不超過兩次集中特賣、VIP內賣會等。操作工具某些辦法可參見《促銷手冊》經驗提示庫存低價銷售損失了短期利潤，但重要是可以加速資金流轉。對某些庫存產品可以制定專門店員勉勵辦法來增進店員銷售動力。??要保證門店尋常正常運營，必要可以較好掌控“進銷存”整個過程。?除了尋常賣貨以外，還必要進行必要銷售、庫存分析工作。?關注賣貨人-導購，善待、約束、勉勵她們（她們）。

第四章提高單店業(yè)績門店業(yè)績究竟是如何來？你該如何提高門店業(yè)績？明確提高方向-分析門店業(yè)績因素門店業(yè)績構成想提高單店銷售業(yè)績，經銷商一方面要明確一件事就是：門店業(yè)績是怎么來得？咱們可以用下面數學公式來表達門店業(yè)績構成：“到客數”、“成交率”、“平均客單價”。單店業(yè)績=購買人數*平均客單價=（到客數*成交率）*平均客單價門店業(yè)績提高因素一種門店業(yè)績既然是由“到客數”、“成交率”、“平均客單價”構成，那要提高銷售業(yè)績，則必要從可以變化這三個方面各種因素入手。決定業(yè)績各種因素咱們可以清晰從圖3看出。其中“品牌魅力”和“商品魅力”對咱們經銷商來講，可以發(fā)揮作用是很有限，且該項基本工作由SEVEN總部投入了大量資金和人力。作為門店業(yè)主，想提高門店業(yè)績必要從下面四個方面入手：累積你顧客，這是建立門店業(yè)績基本核心工作；增長到客數，要讓銷售產生，必要讓顧客到你門店；提高成交率，每個來到門店顧客都是很寶貴，她都是門店業(yè)績貢獻一份子；提高客單價，門店真正銷售額是體當前“金額”上，那就應當讓成交顧客發(fā)揮更大貢獻。平均客單價平均客單價到客數成交率店員銷售力品牌魅力商品魅力業(yè)績基本業(yè)績提高商品組合商品陳列促銷活動商品組合店員銷售力促銷活動門店形象門店位置促銷活動單店業(yè)績顧客空間環(huán)境區(qū)域推廣圖3門店業(yè)績因素建立業(yè)績基本-累積顧客不要看到“合計顧客”就“跳進”你“VIP”，經銷商一方面必要明確，需要累積“顧客”不只是你“VIP”，她涉及所有潛在顧客和你當前所有顧客。顧客資料累積有助于開展顧客營銷，同步節(jié)約推廣費用，經銷商一方面要解決是如何獲取顧客資料，然后是好好運用這些顧客資料。獲取顧客資料門店收集努力讓每個購買顧客留下顧客資料。盡量讓故意向購買顧客留下資料。顧客資料至少要包括姓名、地址、電話；有購買過產品必要有購買記錄。顧客填寫資料必要當場檢查，如有看不清晰請即刻詢問改正。在門店舉辦促銷活動時候，是最佳收集顧客資料時候。為勉勵顧客留下資料和表達感謝，可以恰當給顧客某些利益，如某些小禮物。把收集顧客資料事情作為門店尋常目的，如果達到目的請給店員勉勵（涉及物資和精神上）?？缃缁Q顧客資料不要局限于你自己門店顧客，有關聯且對等品牌或其他行業(yè)顧客也是有用資料開業(yè)前期一定要獲得某些顧客資料，例如政府機構、百貨商場VIP名單，哪怕不能獲得，但一定要運用。選取本地成熟關聯品牌或行業(yè)，開展聯合活動，迅速擴大你顧客資料庫。與其他品牌建立聯系，進行顧客資料長期共享。對有用顧客資料，花錢購買也是值得。使用顧客資料研究顧客對有購買記錄顧客需要研究是顧客購買偏好，例如款式風格、購買時間、購買單價。在顧客資料卡上標注信息告知提示。店員可以和來門店顧客“閑聊”，更多理解顧客。訊息告知訊息告知辦法有各種，如短信群發(fā)、宣傳單直遞、電話、EMAIL等。不論是何種方式，必要把你自己資料放進來，作為一種告知目的，這樣可以驗證訊息到達效果。告知顧客訊息不光光是新品到貨和促銷活動，顧客還關懷生活資訊。當顧客接受信息時候，必要可以以便回應，因此發(fā)送信息必要留下店名、地址、電話。主題必要明了直接，特別是新品到貨和促銷活動。建立關系尋常訊息告知是建立關系基本。為VIP顧客舉辦特別促銷，讓她體驗VIP特別好處，例如特別折扣、優(yōu)先折扣購買、特供貨品。對VIP提供單量單裁訂制服務。把VIP當作朋友，為她們策劃閑暇時群體活動?？梢悦銊畹陠T與顧客建立關系，但更要注重建立門店與顧客關系，例如培訓店員可以叫出顧客名字，但重要紀念日發(fā)出賀卡是以店主簽名門店名義發(fā)出。擴大顧客圈為顧客增長在她朋友面前炫耀工具，例如有紀念意義禮物。勉勵顧客帶朋友來門店購買，例猶如步給顧客和顧客朋友發(fā)放小禮物或輕微讓利。VIP活動時勉勵顧客帶朋友一起參加。設計贈品時候可以考慮贈品以便顧客轉贈給朋友。創(chuàng)造業(yè)績也許-增長到客數要想讓你門店產生業(yè)績，必要先讓更多顧客到你店里，這一點對于位置稍偏門店來講尤為重要。要增長門店到客數，須依次檢視門店位置與否適當、區(qū)域推廣與否到位、門店形象與否具備吸引力、與否采用了有效促銷。調節(jié)位置門店當前位置并不向你想象當中那么好，那就要考慮調節(jié)位置。按照本手冊選址要點重新選個好位置。在無法調節(jié)位置時候要采用下面其他辦法來彌補位置缺陷。區(qū)域推廣建立品牌地位SEVEN在全國有很高知名度，但經銷商本地品牌建設還必要由經銷商自己塌實做。品牌地位是有區(qū)域性差別，經銷商必要建立區(qū)域強勢品牌。只有讓SEVEN成為目的顧客心中領先品牌才干說建立了很強品牌地位。區(qū)域推廣和總部全國性推廣必要保持統(tǒng)一性。區(qū)域內推廣必要保持連慣性和籌劃性。區(qū)域內推廣必要保持各類媒體整體運用，例如戶外+報紙+電視+DM+公關活動區(qū)域內品牌推廣必要做到媒體和活動相結合、媒體和門店結合。保持顧客提示市場上不斷有新品牌進入，為保持顧客不流失，須不斷提示顧客SEVEN是她們對的選取。顧客大腦記憶時間也是有期限，因此同樣需要不斷提示顧客。做顧客提示時候不需要密集廣告投入，只需要每月一次硬廣告或軟廣告投放就可以了。顧客提示也必要保持連貫性。改進門店形象擴大面積當門店面積遠遠不大于同類品牌或競爭品牌時候，那就要考慮擴大面積。更新道具市場環(huán)境始終在變化，顧客也在變化，因此門店道具必要跟隨公司道具跟新而做相應調節(jié)。道具會極大影響門店到客數。近年實例證明，SEVEN門店在采用新道具后來，到客數有很大提高。調節(jié)櫥窗讓門店櫥窗可以體現當季主題。讓門店櫥窗可以體現促銷活動。通過大面積顏色來吸引顧客進店，例如婚慶主題運用了大面積中華人民共和國紅來體現，很有沖擊力。豐富POP產品配上POP時候才會有魅力。POP密集布置才會吸引顧客目光。POP要保證單一主題，最多不超過二個主題。吊頂POP須配合層板POP，這樣才干從空間上進行呼應。運用促銷提高到客數促銷比門店尋常促銷活動力度更大。比競爭品牌促銷活動力度更大。促銷可以只涉及某些產品，以某些產品低價吸引力帶動到客數。當門店頻繁進行促銷活動時候，則促銷吸引力將大大下降。促銷最佳能在節(jié)假日進行。專廳最佳可以在百貨商場開展活動時候進行促銷。促銷告知促銷開展前須進行顧客前導告知，如報紙、電視、夾報等。前導告知最佳能提前一周開展。前導告知對象涉及門店顧客資料庫和潛在其她顧客。門店現場促銷布置必要醒目。門店導購在接待時要清晰簡潔地告知顧客促銷內容。促銷告知可以多運用外部資源，例如百貨商場DM、店內廣播、促銷看板、收銀臺告示等提高銷售效率-提高成交率進店每一位顧客都是門店生意來源，哪怕她（她）當天不購買，她（她）也有也許在將來某天購買，而導購就應當盡量促成每位顧客交易，并盡量促成在當天達到交易。這就規(guī)定經銷商打造有力導購，并且協(xié)助她們（她們）提高成交率。打造強有力導購培訓導購導購必要掌握下面知識和技能熟知商品，涉及產品知識、詳細庫存狀況、存儲位置。熟知促銷，涉及促銷內容、截止日期、促銷宣傳品內容。促成交易技能，涉及銷售九個環(huán)節(jié)。迅速取貨心態(tài)和能力。教會導購掌握有關知識和技能專家培訓，在必要時候可以申請代理商增援。實例分析，把導購自身銷售實例與同事一起分析，提出改進辦法和總結銷售技巧。尋常會議，通過會議進行觀念、產品、技巧等培訓?；ハ鄬W習，培養(yǎng)導購間互相學習習慣，勉勵成員分享自己成功經驗。協(xié)助導購鞏固知識和技能對培訓成果進行檢查考核。定期開展培訓，對已培訓過內容進行再培訓。勉勵導購店員需求你導購想要什么？高興！而高興是產生于安全感、團隊承認、團隊尊重和自我實現。當高興轉化成動力后來，就能有效發(fā)揮勉勵作用了。高興=安全+承認+尊重+自我實現薪酬勉勵薪酬總額要略高與同行。以業(yè)績?yōu)閷?，公平第一。強調個人業(yè)績，但要兼顧團隊合伙。讓導購及時感受到業(yè)績提高帶來成果。闡明:個人業(yè)績提成比率以及個人業(yè)績達標獎勵可以依照達到狀況做不同調節(jié)。圖4導購工資構造示例圖4導購工資構造示例目的勉勵設立合理目的將有效勉勵導購。設立目的是但愿導購可以多拿錢，而不是少拿錢。目的是需要導購通過努力才干達到，但不能讓導購失去達到信心，例如可以把目的設定在正常狀況下110%-120%。信心勉勵經銷商時刻要保持信心，并讓這種信心傳達給你導購。留意導購信心維持狀況，協(xié)助她們（她們）保持信心。如果也許，經銷商需要用自己銷售實踐鼓舞導購，例如親自接待難纏顧客，并成功達到交易。贊賞勉勵贊賞是不需要花錢，因此不要吝惜。經銷商要善于發(fā)現導購身上值得贊賞地方。贊賞發(fā)生越及時就越能發(fā)揮效力。導購獲得贊賞產生愉悅心情會傳染給顧客。當眾贊賞導購不但更能勉勵當事人，并且對其她導購也是較好勉勵。標桿勉勵把成交率高導購設為標桿，這樣可以帶動整個團隊。對標桿導購贊賞或額外獎勵要讓整個團隊懂得。溝通勉勵保持與導購溝通順暢是勉勵員工基本。除了正式溝通，如培訓、會議、報表等，私下一對一溝通是很有必要。溝通時候要多聽聽導購在想什么，有什么困難，有什么銷售心得。運用促銷提高成交率提高成交率促銷促銷貨品是顧客真正需要產品。讓顧客感到促銷為她（她）帶來前所未有好處，例如商品以一口價形式促銷。贈品要對顧客有價值。贈品或促銷活動成果可覺得顧客在朋友面前“炫耀”。現場運用促銷宣傳品要讓顧客可以清晰看見，且促銷內容要簡潔明了。導購要做好隨時準備，可以及時地向顧客純熟清晰地講述，如果也許最佳能濃縮成一句話講出來。對不理解顧客可以做詳細簡介。導購需要隨時地向顧客展示促銷價值，例如解說促銷貨品好處、贈品價值、促銷貨品原先購買價格和當前價格。諸多時候，把門店購買記錄迅速給顧客“過目”也是一種加強顧客購買信息手段。組織針對性商品商品豐富為你不同顧客準備不同貨品，例如不同品類、款式、顏色、尺碼、價格。貨品陳列時必要體現出商品豐富，例如商品要突出量感、重復出樣，顏色集中或“琴鍵”等。商品集中主力商品尺碼必要集中。主力商品顏色必要齊全。改進空間環(huán)境合理空間最小通道不低于900mm寬。緊湊門店布局可以增強顧客安全感。讓顧客進店后繞主通道一周，可以看見各個位置衣物。避免死角，讓每一處商品都發(fā)揮說服顧客效力。適當音樂適當音樂可以讓門店氛圍“活”起來。音樂節(jié)奏可以接近顧客正常行進步伐，在促銷進行時候，節(jié)奏可以略快某些。適當溫度普通狀況下門店內適當溫度為23±3℃，可依照室外溫度做恰當調節(jié)。擴大銷售成果-提高客單價也許你門店有很高成交率，來一種顧客就能讓她（她）成交，但業(yè)績還是不抱負，由于每筆單都是很低金額，想提高業(yè)績，很核心因素就是提高客單價，讓每個顧客買得更多。提高客單價有力銷售對的銷售觀念說服更多顧客購買比起讓一種顧客更多購買難得多。每天來到門店顧客是有限，因此要讓樂意購買顧客購買更多產品。當顧客已經決定購買某一商品時候，她（她）防御心理就會大大減少，從而更容易接受其他推薦。片面強調成交率會讓店員產生急噪心理，從而忽視和顧客交流，也容易讓顧客反感。有用技巧告訴顧客，她（她）只差一點點金額就可以達到優(yōu)惠條件了。告訴顧客，店里有很適當其他衣物可以和她（她）當前購買商品進行搭配，并且迅速地拿給顧客進行搭配。告訴顧客，可以有不同衣物適合她（她）不同場合穿著，并勉勵顧客試穿。如果顧客是為別人購買，告訴顧客，使用者一定會為她（她）考慮周全而高興。運用促銷提高客單價促銷設計承諾顧客在購買滿一定金額時候才予以優(yōu)惠，如“買滿**元送*”、“買滿**元送*，滿**元送*”、“買一件*折，買二件*折”、“滿**元，加*元送**一件”、“特價商品*元*件”等。促銷活動當中限定金額必要考慮商品銷售價格，例如購買某兩件商品可以略為超過限定金額。以商品套餐價促銷，例如購買“*元一套西裝，涉及一件西裝上衣、一條西褲、兩件襯衫、兩條領帶”。促銷準備謀求外部支持謀求代理商/分公司支持：特別商品支持、促銷企劃支持、人員支持，甚至資金上支持。對于百貨商場專廳，還可謀求渠道支持：特別促銷額外位置、渠道自有媒介（VIP資料、刊物等）支持、特別扣率等。讓店員理解參加促銷貨品是什么、貨品賣點、詳細庫存（明確到顏色、尺碼）、存儲位置。促銷內容，即顧客會得到什么好處。促銷期限，即什么時候開始，什么時候結束。促銷話術，即如何向顧客簡介促銷、什么時候向顧客推薦促銷貨品。賣場準備依照欲估銷量，安排貨品及相應贈品到位。依照促銷調節(jié)商品陳列、櫥窗布置和促銷POP布置。增長并布置暫時促銷場地。促銷執(zhí)行讓顧客懂得進行顧客前導告知：不要以為前導告知就是做廣告，做廣告只是其中一種方式而已，但并不是必要一種方式。比較經濟方式是宣傳單頁派發(fā)、VIP電話告知、目的顧客定向告知等。銷售進行中告知：導購借助促銷宣傳品等促銷道具及時進行顧客口頭告知。當場兌現承諾顧客達到優(yōu)惠條件時候請即刻予以承諾優(yōu)惠，例如千萬不可告知顧客改天或換一種門店才干拿到贈品。組合商品系列化組合組合商品時候必要考慮，這件商品可以和其他哪某些商品進行搭配組合。顧客買下其中某件商品就很有也許同步買下搭配衣物，因此商品必要系列化?？钍浇M合顧客可以購買適合不同場合下不同款式風格衣物。顧客可以購買某品類不同款式。顏色組合當顧客購買某款商品時候，可以同步購買本款此外一種或各種顏色。當顧客購買某款商品時候，可以同步購買其他款不同顏色。顏色組合在襯衫、T恤、領帶等產品上比較常用。導購可以協(xié)助顧客來“組合”其他顏色商品，例如可以告訴顧客經常更換不同顏色衣物來呈現不同感覺、不同搭配，以及調節(jié)不同心情等。價格組合不要膽怯顧客走掉而專門組織那些低價商品，中高價格商品是提高客單價有力武器之一。改進陳列系列化陳列單一系列產品集中陳列，不但可以以便顧客選購，更也許發(fā)掘顧客潛在需求。搭配陳列無論何時，都必要記?。侯櫩驮谫I襯衫時候，背面必然隱藏著一件西裝、一件茄克、一條西褲、另一件襯衫、兩條領帶、一雙皮鞋、一條皮帶。為了不讓顧客費神思考，請把衣物搭配陳列，如有也許，再配以體現衣物生活價值小道具。??門店業(yè)績基本是門店顧客群。?要想提高門店業(yè)績必要思考門店到客數、成交率、平均客單價。?改進門店業(yè)績可從調節(jié)門店位置、更新門店形象、開展區(qū)域推廣、強化店員銷售力、運用促銷、改進商品、調節(jié)空間及陳列等入手。

第五章發(fā)展和管理多家門店與否要增長新門店？咱們怎么來增長新門店？面對幾家門店，如何才干管好呢？增設新店擴大生意-賺更多錢經營SEVEN不單單是一家門店生意，賺一家門店錢，經營SEVEN應當是一種區(qū)域生意，賺一種區(qū)域錢。增設新店好處賺取更多利潤當你鞏固了單家門店后，經營多店為你獲利成倍增長提供了也許。多店經營可以減少因經營環(huán)境變化帶來單店獲利能力下降風險。擴大宣傳效應開設多店可以讓更多顧客接觸到SEVEN，這將有效擴大顧客群。每一種顧客也許更高頻次地接觸到SEVEN，這會增強顧客信心。當區(qū)域內有多家門店時候，開展區(qū)域宣傳推廣時候更能單位減少，從而提高效應。增強競爭優(yōu)勢通過提高區(qū)域市場占有率和規(guī)模經營優(yōu)勢來增強SEVEN在區(qū)域內與其他品牌競爭力。通過實現顧客便利購買來減少顧客購買代替產品也許，例如某些雜品牌。通過規(guī)模來威懾潛在同類競爭品牌進入。高市場覆蓋也在一定限度上減少了顧客討價還價能力。在政策容許范疇內，可以有效加強經銷商和代理商/分公司談判砝碼，涉及供貨折扣、貨架支持、廣告支持、人力支持等。可以有效增強經銷商和渠道（例如百貨商場）談判力，特別是經銷商擁有多家專廳時候。提高自我運營管理能力通過操作多家門店，運做一種或各種區(qū)域市場，得以提高自己運營管理能力。自我