商務(wù)談判專項(xiàng)方案

商務(wù)談判策劃方案題目：廣東省二沙體育訓(xùn)練中心器材采購(gòu)談判級(jí)、專業(yè)：13級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)1323班學(xué)生學(xué)號(hào)：學(xué)生姓名：凌凡王晶燦賀英林道祥雷文峰指導(dǎo)老師：王嫣提交日期：年6月24日廣東省二沙體育訓(xùn)練中心器材采購(gòu)談判摘要：廣東省二沙體育訓(xùn)練中心原國(guó)家體委為備戰(zhàn)第16屆奧運(yùn)會(huì)，投資興建了二沙體育訓(xùn)練基地，作為中國(guó)體育代表團(tuán)集訓(xùn)基地。以后作為廣東關(guān)鍵體育訓(xùn)練基地，為廣東省體育訓(xùn)練中心，是省財(cái)政全額撥款機(jī)關(guān)，隸屬省體育局。此次談判關(guān)鍵是7月至備戰(zhàn)全運(yùn)會(huì)體育訓(xùn)練器材采購(gòu)項(xiàng)目。本體育訓(xùn)練中心此次作為全運(yùn)會(huì)運(yùn)動(dòng)選手訓(xùn)練基地對(duì)此體育用具安全性關(guān)系重大，不僅關(guān)系到運(yùn)動(dòng)員訓(xùn)練安全性，還關(guān)系到提升體育中心運(yùn)動(dòng)員訓(xùn)練整體質(zhì)量提升，只有確保體育用具安全性、規(guī)范性，才能愈加好地提升運(yùn)動(dòng)員訓(xùn)練效率和安全性保障。對(duì)此在體育用具采購(gòu)方面產(chǎn)品質(zhì)量和細(xì)節(jié)問(wèn)題是我們關(guān)注焦點(diǎn)，所以此次談判關(guān)鍵還是以體育用具采購(gòu)質(zhì)量和規(guī)范性、細(xì)節(jié)性相關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行談判，和就產(chǎn)品相關(guān)價(jià)格和收付款方面進(jìn)行細(xì)節(jié)談判。相關(guān)理論概述此次合作談判方針和標(biāo)準(zhǔn)此次談判以采購(gòu)合規(guī)且高質(zhì)量器材為目標(biāo)。此次談判關(guān)鍵專注和運(yùn)動(dòng)訓(xùn)練器材規(guī)格和質(zhì)量要求，重視和器材相關(guān)細(xì)節(jié)方面問(wèn)題，和報(bào)價(jià)、驗(yàn)收是否合規(guī)和收付款項(xiàng)方面細(xì)節(jié)相關(guān)事宜方面要按我方提出要求進(jìn)行。以價(jià)格為談判中心。緊緊圍繞價(jià)格為中心是此次談判關(guān)鍵之處，只有價(jià)格方面達(dá)成共識(shí)，雙方合作才可達(dá)成。同時(shí)也為后續(xù)合作奠定基礎(chǔ)。我方報(bào)價(jià)要求：所提供貨物和服務(wù)價(jià)格是包含貨物購(gòu)置、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、裝卸、安裝、調(diào)試、驗(yàn)收、培訓(xùn)、售后服務(wù)及各項(xiàng)稅費(fèi)。各項(xiàng)產(chǎn)品投標(biāo)報(bào)價(jià)不得高于對(duì)應(yīng)最高單價(jià)限價(jià)（即投標(biāo)下浮率報(bào)價(jià)不能為負(fù)數(shù)或零），也不得低于其本身成本價(jià)，不然將被視為無(wú)效；必需提供其總體投標(biāo)報(bào)價(jià)組成具體分析說(shuō)明（包含但不限于原材料購(gòu)置、加工生產(chǎn)、包裝運(yùn)輸、安裝調(diào)試、售后質(zhì)保等各步驟成本計(jì)算明細(xì)及相關(guān)稅費(fèi)情況等）供貨期間內(nèi)，如因廠家原因造成供貨價(jià)格提升，須提供廠家出具證實(shí)材料或?qū)?yīng)依據(jù)給采購(gòu)人，由采購(gòu)人確定是否同意更改供貨價(jià)格。講求經(jīng)濟(jì)效益。壓價(jià)同時(shí)也自己對(duì)器材成本成本費(fèi)用給以考慮，做到換位思索考，避免壓價(jià)太低，失去優(yōu)質(zhì)合作伙伴，造成器材采購(gòu)標(biāo)外放給較次企業(yè)，致使本身經(jīng)濟(jì)效益受損同時(shí)訓(xùn)練器材不能達(dá)標(biāo)，造成重大損失和運(yùn)動(dòng)員訓(xùn)練質(zhì)量受影響。商務(wù)談判重視協(xié)議條款嚴(yán)密性和正確性商務(wù)談判結(jié)果是由雙方協(xié)商一致協(xié)議或協(xié)議來(lái)表現(xiàn)。協(xié)議條款實(shí)質(zhì)上反應(yīng)了各方權(quán)利和義務(wù)，協(xié)議條款嚴(yán)密性和正確性是保障談判取得多種利益關(guān)鍵前提。語(yǔ)言表示和文字表示一致性在談判中，不僅要重視口頭上承諾，更要重視協(xié)議條款正確和嚴(yán)密。在擬訂協(xié)議條款時(shí)，不掉以輕心，注意協(xié)議條款完整、嚴(yán)密、正確、合理、正當(dāng)，在條款措詞或表述技巧上絕不輸于對(duì)手，絕不落入對(duì)方設(shè)置陷阱，在協(xié)議簽字前設(shè)置專員反復(fù)檢驗(yàn)并對(duì)不合規(guī)再給予簽字確定協(xié)議。標(biāo)準(zhǔn)談判法盡可能擴(kuò)大總體利益。把蛋糕做大，經(jīng)過(guò)說(shuō)大自己訓(xùn)練中心實(shí)力，強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)久合作性，并不只是追求短期合作，此次合作只是一個(gè)試驗(yàn)開(kāi)始，以后我方類似體育器材采購(gòu)招標(biāo)合作還會(huì)有很多，考慮到訓(xùn)練中心隸屬國(guó)家體育局，在價(jià)格方面我們愈加講求經(jīng)濟(jì)性和實(shí)質(zhì)，期望價(jià)格方面嚴(yán)格招標(biāo)實(shí)質(zhì)性要求來(lái)，只要對(duì)方在這次訓(xùn)練器材供給中完成出色，承諾后續(xù)合作。我方一直堅(jiān)持平等互利標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于此次器材費(fèi)用進(jìn)行前期調(diào)研考察進(jìn)行充足市場(chǎng)了解，做好此次費(fèi)用方面開(kāi)支合理預(yù)算，在談判過(guò)程中能夠做到對(duì)對(duì)方不合理費(fèi)用要求反駁，且確保對(duì)方有利可圖。效益標(biāo)準(zhǔn)重視目前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益平衡，在實(shí)施壓價(jià)同時(shí)，給對(duì)方有利可圖，讓對(duì)方有后續(xù)合作意向，盡可能形成長(zhǎng)久合作伙伴關(guān)系，便于此次任務(wù)外包完美完成，避免因利益沖突造成任務(wù)達(dá)成預(yù)期要求。重視局部利益和全局利益平衡，絕不壓價(jià)過(guò)猛，控制壓價(jià)合理范圍，給以合作伙伴合適利潤(rùn)，以爭(zhēng)強(qiáng)其工作動(dòng)力，使其完美地按我方要求定時(shí)完成任務(wù)；整個(gè)過(guò)程中以此次外包任務(wù)為全局利益考慮，重視局部?jī)r(jià)格利益，在價(jià)格方面做到合適打壓，價(jià)格控制在己方可承受范圍內(nèi)。重視時(shí)間效益，在談判中盡可能經(jīng)過(guò)一次性談判處理問(wèn)題，避免談判中因一些問(wèn)題不能達(dá)成共識(shí)而造成拖延性，致使雙方遲遲無(wú)法簽定合作協(xié)議，造成采購(gòu)和供給任務(wù)無(wú)法在要求時(shí)間完成。談判隊(duì)伍組建主談：凌凡，企業(yè)談判全權(quán)代表，為廣東省二沙體育訓(xùn)練中心采購(gòu)總監(jiān)，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；決議人：王晶燦，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決議，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，處理專業(yè)問(wèn)題，做好決議論證；經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)：林道祥，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)財(cái)務(wù)方面，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，充足了解訓(xùn)練器材方面市場(chǎng)行情，搜集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)，處理市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)題，做好決議論證；法律顧問(wèn)：賀英，法律顧問(wèn)，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題，處理相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理，負(fù)責(zé)協(xié)議確定和簽署相關(guān)工作；統(tǒng)計(jì)專員：雷文峰，統(tǒng)計(jì)專員，負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)談判整個(gè)過(guò)程，負(fù)責(zé)將整個(gè)談判會(huì)議過(guò)程統(tǒng)計(jì)下來(lái)呈報(bào)。談判過(guò)程和策略技巧開(kāi)局首先介紹參與談判人員（姓名，職務(wù)，談判角色等情況），確定談判大致議程和進(jìn)度，在所需遵守紀(jì)律，和共同推行義務(wù)上達(dá)成一致。方案一：采取協(xié)商式開(kāi)局。使雙方在融洽友好氣氛中展開(kāi)談判工作。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局。取得談判對(duì)手必需尊重。點(diǎn)明對(duì)方劣勢(shì)，使我方先處于優(yōu)勢(shì)。應(yīng)對(duì)對(duì)方進(jìn)攻開(kāi)局方法：借題發(fā)揮策略——抓住對(duì)方問(wèn)題，進(jìn)行弱點(diǎn)攻破。若對(duì)方見(jiàn)解難以攻破，則以我方調(diào)查所得進(jìn)行抗衡。（若對(duì)方采取其它開(kāi)局方法，則我方皆可用協(xié)商式開(kāi)局進(jìn)行應(yīng)對(duì)）磋商紅臉白臉策略：談判人員中有紅白臉組員。把談判方向盡可能轉(zhuǎn)移到此次合作是廣東省二沙體育訓(xùn)練中心且器材關(guān)鍵應(yīng)用于備戰(zhàn)全運(yùn)會(huì)，合作后對(duì)其企業(yè)在其所在行業(yè)中著名度會(huì)大有提升，對(duì)其企業(yè)發(fā)展長(zhǎng)久利益很有幫助，且此次采購(gòu)只是一個(gè)開(kāi)始后續(xù)將會(huì)有更多合作機(jī)會(huì)。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧得提出我方對(duì)于此次采購(gòu)預(yù)期經(jīng)費(fèi)，和對(duì)器材方面特殊要求，先易后難，步步為營(yíng)，爭(zhēng)取壓價(jià)。突出優(yōu)勢(shì)策略：以資料數(shù)據(jù)作支撐，計(jì)算出其企業(yè)在此次采購(gòu)訓(xùn)練器材中所必需開(kāi)支之處及其成本，強(qiáng)調(diào)我方達(dá)成協(xié)議給對(duì)方帶來(lái)豐重利益。暫停休息策略：當(dāng)碰到難以決定，或不知怎樣應(yīng)對(duì)時(shí)，適度暫停休息，再商策略。一輪理想談判目標(biāo)：達(dá)成交易，價(jià)格可接收。確定運(yùn)動(dòng)器材交貨期限，和驗(yàn)收方法和要求。維護(hù)雙方友好關(guān)系。若碰到談判陷入嚴(yán)重分歧，難以達(dá)成我方談判目標(biāo)，暫停休息后難以處理，將進(jìn)入二輪談判。尋求對(duì)方關(guān)鍵利益，提出發(fā)明性方案。再次強(qiáng)調(diào)價(jià)格解釋。索取價(jià)格以外附帶條件以填補(bǔ)價(jià)格讓步。合適采取吹毛求疵策略?？刹扇∽罱K通牒策略。（暗示對(duì)方談判破裂巨大損失）二輪談判目標(biāo)：達(dá)成交易，價(jià)格可接收。確定驗(yàn)貨方法和交付款方法。明確價(jià)格外利益獲取。談判對(duì)象和談判客體（談判議題）確實(shí)立談判對(duì)象確實(shí)立應(yīng)標(biāo)三家最優(yōu)企業(yè)相關(guān)資料浩沙國(guó)際

浩沙是中國(guó)最大室內(nèi)運(yùn)動(dòng)衣飾品牌，關(guān)鍵設(shè)計(jì)及生產(chǎn)多元化中高端室內(nèi)運(yùn)動(dòng)衣飾產(chǎn)品，包含水運(yùn)動(dòng)、瑜伽健身、運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣及配件，以浩沙品牌出售。浩沙在中國(guó)泳裝、健身瑜伽及運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣三大細(xì)分市場(chǎng)均處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。12月，集團(tuán)取得了北京國(guó)家游泳中心水立方品牌用戶許可證，，集團(tuán)正式推出了水立方品牌泳裝衣飾。憑借集團(tuán)在中國(guó)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位和品牌地位、清楚專注發(fā)展戰(zhàn)略、獨(dú)特正確市場(chǎng)推廣模式、優(yōu)質(zhì)銷售網(wǎng)絡(luò)、豐富行業(yè)專業(yè)知識(shí)積累、高效運(yùn)行管理能力、領(lǐng)先專業(yè)產(chǎn)品研發(fā)能力和獨(dú)特行業(yè)資源，集團(tuán)在和跨國(guó)及中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，實(shí)現(xiàn)了連續(xù)穩(wěn)定長(zhǎng)久增加。浩沙水運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品長(zhǎng)久以來(lái)得到大眾市場(chǎng)及專業(yè)市場(chǎng)認(rèn)可。浩沙和FINA在世界跳水系列賽和10KM游泳馬拉松世界杯兩項(xiàng)賽事展開(kāi)合作，為全球頂級(jí)賽事提供提供專業(yè)服務(wù)，標(biāo)志著浩沙水上運(yùn)動(dòng)裝備得到專業(yè)領(lǐng)域最權(quán)威認(rèn)可。東莞市飛凡體育用具東莞市飛凡體育用具成立于一九九五年，以經(jīng)營(yíng)“FEW”（“飄”）牌專業(yè)游泳系列產(chǎn)品為主，為專業(yè)、業(yè)余游泳運(yùn)動(dòng)員及高水平游泳愛(ài)好者提供專業(yè)泳裝及游泳輔助用具。經(jīng)過(guò)近二十年經(jīng)營(yíng)運(yùn)作和品牌價(jià)值提升，將流體力學(xué)、仿生學(xué)、納米技術(shù)等科技，利用到產(chǎn)品生產(chǎn)中，現(xiàn)在“飄”已成為含有一定著名度和影響力專業(yè)游泳用具品牌，飛凡企業(yè)已形成以東莞總企業(yè)為中心，以北京、上海、廣州三個(gè)辦事處為服務(wù)窗口，含有一定規(guī)模服務(wù)型企業(yè)。我飛凡企業(yè)堅(jiān)持精英團(tuán)體打造文化型、技術(shù)型企業(yè)。讓專業(yè)人做專業(yè)事，科學(xué)、嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)工作作風(fēng)，使企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、品牌推廣等各方面均表現(xiàn)出厚積薄發(fā)實(shí)力。緊跟國(guó)際化設(shè)計(jì)理念，輻以優(yōu)異科技研發(fā)能力及前沿資訊，緊緊圍繞科技路線及前沿時(shí)尚走向，將科技時(shí)尚和環(huán)境保護(hù)低碳二者完美相融，以“專業(yè)時(shí)尚環(huán)境保護(hù)”快速登陸了游泳運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品市場(chǎng)制高點(diǎn)?！白罹呱I(yè)運(yùn)動(dòng)品牌”是“飄”貫穿一直宗旨，“不停追求，永遠(yuǎn)領(lǐng)先”是“飄”專業(yè)職責(zé)，讓“善泳者用飄”是“”理想，秉承“專業(yè)永無(wú)止境”理念，立足于高起點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略思維，以精英團(tuán)體塑造企業(yè)文化、以企業(yè)文化培養(yǎng)優(yōu)異職員、以優(yōu)異職員永續(xù)品牌經(jīng)營(yíng)、以管理精品推進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展、以產(chǎn)業(yè)發(fā)展追求企業(yè)效益、以企業(yè)效益凝聚優(yōu)異人才。一步一個(gè)腳印地在體育用具界刻上鮮明烙印，不停地向更高、愈加快、更強(qiáng)境界攀登，打造中國(guó)最前沿、最專業(yè)游泳運(yùn)動(dòng)品牌。江蘇金陵體育器材股份企業(yè)占地面積16萬(wàn)平方米，職員800余名。30多年前，金陵體育抓住改革開(kāi)放歷史機(jī)遇，從單一籃球器材生產(chǎn)商穩(wěn)步成長(zhǎng)為以體育器材、場(chǎng)館建設(shè)、健身路徑、賽事保障、舞臺(tái)機(jī)械為關(guān)鍵業(yè)務(wù)集團(tuán)化股份企業(yè)。企業(yè)集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、安裝、賽事服務(wù)為一體，綜合實(shí)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)保持行業(yè)領(lǐng)先，是中國(guó)體育總局關(guān)鍵支持骨干企業(yè)，中國(guó)體育用具聯(lián)合會(huì)副主席單位、中國(guó)文教體育用具協(xié)會(huì)常務(wù)理事單位、全國(guó)守協(xié)議重信用企業(yè)、江蘇省高新技術(shù)企業(yè)；是籃球架、田徑器材企業(yè)多年以來(lái)為北京奧運(yùn)會(huì)、南京青奧會(huì)、第21屆北京世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)、第26屆深圳世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)、1990年北京亞運(yùn)會(huì)、第16屆廣州亞運(yùn)會(huì)、第17屆仁川亞運(yùn)會(huì)、第七、八、九、十、十一屆全運(yùn)會(huì)、歷屆CBA籃球聯(lián)賽、04、07、08、14NBA中國(guó)賽、第14屆世界女籃錦標(biāo)賽、第11屆國(guó)際青年田徑大獎(jiǎng)賽、歷屆國(guó)際田聯(lián)鉆石聯(lián)賽(上海站)、國(guó)際田聯(lián)鉆石聯(lián)賽總決賽（比利時(shí)布魯塞爾站）、國(guó)際排聯(lián)世界大獎(jiǎng)賽、國(guó)際排聯(lián)大冠軍杯賽、國(guó)際排聯(lián)世界俱樂(lè)部錦標(biāo)賽、世界女子排球世錦賽、沙排世錦賽、世界男排世錦賽等關(guān)鍵賽事提供優(yōu)質(zhì)體育器材和服務(wù)。和此同時(shí)，企業(yè)體育場(chǎng)館座椅產(chǎn)品還相繼進(jìn)駐泰國(guó)國(guó)家體育中心、巴林體育中心、委內(nèi)瑞拉國(guó)家體育中心、中國(guó)國(guó)家體育館、水立方游泳館、剛果國(guó)家體育項(xiàng)目等為代表一大批國(guó)際中國(guó)關(guān)鍵場(chǎng)館。金陵體育產(chǎn)品不僅暢銷中國(guó),而且遠(yuǎn)銷日本、美國(guó)、俄羅斯等80多個(gè)國(guó)家和地域，是業(yè)內(nèi)研發(fā)能力最強(qiáng)、產(chǎn)品規(guī)格最全、品種最多文體設(shè)施、賽事服務(wù)綜合服務(wù)商。對(duì)比分析選擇最優(yōu)應(yīng)標(biāo)企業(yè)經(jīng)過(guò)對(duì)三家企業(yè)對(duì)比分析我們能夠顯著發(fā)覺(jué)東莞市飛凡體育用具和江蘇金陵體育器材股份更具實(shí)力，更專業(yè)。東莞市飛凡體育用具，10月23日成立，經(jīng)營(yíng)范圍包含銷售：體育用具，運(yùn)動(dòng)器材，文化用具等。東莞市飛凡體育用具合作供給商是分別是意大利Carvico企業(yè)、美國(guó)杜邦、陶氏化工(DOW)、日本世聯(lián)(澤瑟倫耶森企業(yè))。Carvico企業(yè)是Few最關(guān)鍵泳裝原材料供給商之一，NewPort系列，Wonder系列和推出Revolutional(紙泳裝)系列均采取此面料。杜邦這一美國(guó)上市企業(yè)，世界500強(qiáng)企業(yè)，它是全球最大氨綸生產(chǎn)商，杜邦有時(shí)甚至成為氨綸代名詞，其長(zhǎng)壽萊卡(extrelife)系列是專門用于加強(qiáng)抗氯，F(xiàn)ew從1997年開(kāi)始就在大部分訓(xùn)練用泳裝，愛(ài)好者泳裝中采取該企業(yè)產(chǎn)品。陶氏化工(DOW)美國(guó)上市企業(yè)，全球僅次于杜邦化工廠企業(yè)。從1997年開(kāi)始，F(xiàn)ew就經(jīng)過(guò)意大利廠家和陶氏化工合作;陶氏化工氨紋絲在抗氯性和編織精細(xì)方面甚至遠(yuǎn)勝于杜邦企業(yè)，所以FEW很多高級(jí)專業(yè)競(jìng)賽泳裝用是該企業(yè)產(chǎn)品，比如F/M2169，F(xiàn)/M2179等。日本世聯(lián)企業(yè)是歷史悠久創(chuàng)新型、技術(shù)型企業(yè)，日本上市企業(yè)，Viscotecs技術(shù)是該企業(yè)全球?qū)＠夹g(shù)產(chǎn)品，F(xiàn)EW于開(kāi)始和之合作。經(jīng)過(guò)其供給合作商能夠看出其所含有實(shí)力，既是我們所青睞，從專業(yè)上考慮十分符合我們需求，而唯一不足之處就是其田徑訓(xùn)練器材方面有所欠缺所以我們期望經(jīng)過(guò)其和江蘇金陵體育器材股份合作共同為我方此次供給訓(xùn)練器材。江蘇金陵體育器材股份——YLJ-5電動(dòng)液壓籃球架及其它7款籃球架產(chǎn)品已經(jīng)過(guò)國(guó)際籃聯(lián)（FIBA)專業(yè)認(rèn)證，企業(yè)成為FIBA亞洲地域唯一合作伙伴；田徑器材經(jīng)過(guò)了國(guó)際田聯(lián)（IAAF)專業(yè)認(rèn)證；塑膠運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地、場(chǎng)館設(shè)施取得國(guó)家體育場(chǎng)地設(shè)施工程專業(yè)承包二級(jí)資質(zhì)證書(shū)，產(chǎn)品經(jīng)過(guò)國(guó)家權(quán)威部門專業(yè)檢驗(yàn)，質(zhì)量?jī)?yōu)良；電子顯示器產(chǎn)品也經(jīng)過(guò)國(guó)家3C專業(yè)認(rèn)證；企業(yè)取得多項(xiàng)國(guó)家專利，并成為籃球架等產(chǎn)品國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵起草人。北京奧運(yùn)會(huì)、1990年北京亞運(yùn)會(huì)、第七、八、九、十、十一屆全運(yùn)會(huì)、歷屆CBA籃球聯(lián)賽、04、07、08NBA中國(guó)賽、第21屆世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)、第14屆世界女籃錦標(biāo)賽、第11屆國(guó)際青年田徑大獎(jiǎng)賽、上海田徑黃金大獎(jiǎng)賽、上海金山體育中心、泰國(guó)國(guó)家體育中心、巴林體育中心、委內(nèi)瑞拉體育中心等大型賽事場(chǎng)館全部選擇了企業(yè)大量產(chǎn)品。金陵產(chǎn)品不僅暢銷中國(guó)，還遠(yuǎn)銷日本、美國(guó)等80多個(gè)國(guó)家和地域，是業(yè)內(nèi)出口量較大、規(guī)格最全、品種最多綜合性體育器材集團(tuán)。綜合雙方實(shí)力，我方認(rèn)為其兩家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合會(huì)更出色完成我方此次采購(gòu)任務(wù)，充足滿足我方需求。談判客體資料東莞市飛凡體育用具：Few品牌發(fā)展史1994年1月"FEW"總經(jīng)理陳蘇偉先生從中國(guó)游泳隊(duì)退伍；1995年5月"FEW"從韓國(guó)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)；1996年"FEW"在中國(guó)注冊(cè)；1997年"FEW"獲中國(guó)國(guó)家工商局商標(biāo)管理局同意;并成立泳裝工廠；1999年"FEW"關(guān)閉泳裝制衣廠，用心開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)工作；"FEW"擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)，北京辦事處、廣州辦事處相繼成立；11月"FEW"參與第九屆全運(yùn)全展示，展示面積超出400㎡；11月第九屆全運(yùn)會(huì)上，"FEW"和浙江大學(xué)化學(xué)研究所合作，將原應(yīng)用在中國(guó)西北部石油輸油管內(nèi)壁，降低阻力，提升流速仿生技術(shù)，經(jīng)過(guò)加工處理使其依附在泳裝表面，降低流水阻力，提升游進(jìn)速度。底"FEW"從澳大利亞引進(jìn)當(dāng)初足以和鯊魚(yú)皮競(jìng)爭(zhēng)布料，生產(chǎn)出M/F2152系列，其氨綸百分比達(dá)成49%，幾乎是在身上包上一層薄薄膠皮，穿在身上像沒(méi)穿感覺(jué)一樣，受到了當(dāng)初中國(guó)多數(shù)頂尖高手歡迎；"FEW"和臺(tái)灣昆勤企業(yè)合作推出全新款式吸水毛巾；"FEW"和意大利Carvico企業(yè)合作推出紙泳裝系列；"FEW"和日本世聯(lián)企業(yè)合作推出"Viscotecs"技術(shù)系列泳裝；，"FEW"東莞總部搬遷至東莞市人民政府旁邊地標(biāo)式辦公建筑，在體育路2號(hào)鴻禧中心;而且在同年取得第十一屆全運(yùn)會(huì)唯一參展商資格；"FEW"推出全套自主設(shè)計(jì)運(yùn)動(dòng)服、T恤、泳帽等不管是質(zhì)量或是款式設(shè)計(jì)上全部更顯團(tuán)體精神和游泳特征；江蘇金陵體育器材股份發(fā)展歷程：企業(yè)創(chuàng)建于1985年，經(jīng)過(guò)多年不停發(fā)展，其綜合實(shí)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)已在同行業(yè)處于領(lǐng)先地位，企業(yè)已由單一籃球器材生產(chǎn)商，發(fā)展到以體育器材分企業(yè)、椅業(yè)分企業(yè)、體育設(shè)施分企業(yè)、光電分企業(yè)、房地產(chǎn)分企業(yè)為關(guān)鍵多系列并駕齊驅(qū)集團(tuán)化股份企業(yè)。企業(yè)是中國(guó)體育總局關(guān)鍵支持骨干企業(yè)，中國(guó)體育用具聯(lián)合會(huì)、中國(guó)文教體育用具協(xié)會(huì)常務(wù)理事廠家，江蘇省高新技術(shù)企業(yè)。企業(yè)前后經(jīng)過(guò)ISO9001：國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證、ISO14001：環(huán)境管理體系國(guó)際認(rèn)證和OHSAS職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證。企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量均經(jīng)中國(guó)人民保險(xiǎn)企業(yè)質(zhì)量保險(xiǎn)。06—企業(yè)籃球架產(chǎn)品、田徑競(jìng)賽器材相續(xù)取得“中國(guó)名牌產(chǎn)品”稱號(hào)；“金陵”商標(biāo)被認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)"。企業(yè)圓滿完成了北京奧運(yùn)會(huì)籃球、田徑、游泳、足球、曲棍球、手球、門球等多個(gè)項(xiàng)目器材提供及保障服務(wù)。，企業(yè)成為第16屆廣州亞運(yùn)會(huì)籃球、游泳、足球、曲棍球、田徑等多個(gè)項(xiàng)目賽事器材供給商。深圳世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)獨(dú)家供給商。談判議題為了確保運(yùn)動(dòng)員訓(xùn)練安全性和效率性，產(chǎn)品采購(gòu)規(guī)格有一系列嚴(yán)格要求和檢驗(yàn)。我方此次談判關(guān)鍵是對(duì)供給商進(jìn)行資證考評(píng)和產(chǎn)品供給細(xì)節(jié)核實(shí)并簽定相關(guān)協(xié)議。此次談判要求談判方含有以下資格或資質(zhì)條件。應(yīng)答人應(yīng)是根據(jù)比選公告要求獲取比選文件并登記立案單位。應(yīng)答人在中國(guó)境內(nèi)登記注冊(cè)、含有獨(dú)立法人資格(工商部門核發(fā)《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》副本年檢合格)，假如企業(yè)在外地，應(yīng)在北京有分企業(yè)或辦事處。注冊(cè)資金為人民幣100萬(wàn)元（含）以上，且含有負(fù)擔(dān)本項(xiàng)目標(biāo)資質(zhì)條件、能力和信譽(yù)。應(yīng)答人財(cái)務(wù)情況良好(提供、、經(jīng)過(guò)正當(dāng)審計(jì)機(jī)構(gòu)審計(jì)財(cái)務(wù)匯報(bào)或近三個(gè)月資信證實(shí))。產(chǎn)品規(guī)格要求方面我方針對(duì)不一樣運(yùn)動(dòng)對(duì)運(yùn)動(dòng)器材有不一樣規(guī)格要求，甚至定性化制作。企業(yè)信譽(yù)良好，近3年中無(wú)重大投訴、仲裁情況(提供承諾書(shū))。應(yīng)答人必需提供稅務(wù)登記證復(fù)印件（正本備查），且含有增值稅通常納稅人資質(zhì)并承諾如中選在協(xié)議實(shí)施中提供增值稅專用發(fā)票（承諾書(shū)格式自擬）。談判前期關(guān)鍵就上述資質(zhì)前提進(jìn)行驗(yàn)證，當(dāng)然上述資質(zhì)條件有些項(xiàng)目也是次要，關(guān)鍵借此條件對(duì)談判方進(jìn)行打壓，有利于我方深入對(duì)關(guān)鍵任務(wù)外包進(jìn)行費(fèi)用方面談判。項(xiàng)目談判關(guān)鍵關(guān)鍵對(duì)產(chǎn)品規(guī)格細(xì)節(jié)需求進(jìn)行確定，和報(bào)價(jià)和收付款相關(guān)細(xì)節(jié)進(jìn)行確定和談判、拍板簽定相關(guān)協(xié)議、協(xié)議。談判小組組員分工專業(yè)分工洞察人員：王晶燦，敘述我方參與談判意愿、條件；搞清楚對(duì)方意圖、條件；找出雙方分歧、差距；（作為一名高情商知性女生，在閱人察事方面有自己過(guò)人之處）采購(gòu)專員：凌凡，對(duì)于訓(xùn)練器材采購(gòu)方面領(lǐng)導(dǎo)，協(xié)調(diào)方面和專業(yè)認(rèn)證有自己過(guò)人之處，為廣東省二沙體育訓(xùn)練中心器材采購(gòu)監(jiān)督總責(zé)任人。負(fù)責(zé)監(jiān)督談判程序、掌握談判進(jìn)度、聽(tīng)取說(shuō)明并進(jìn)行關(guān)鍵產(chǎn)品規(guī)格要求、價(jià)格和細(xì)節(jié)方面定性要求方面談判、決定談判中關(guān)鍵事項(xiàng)。（從事廣東省二沙體育訓(xùn)練中心高層管理工作，對(duì)于國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)動(dòng)器材規(guī)格和價(jià)格有一定工作經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)水平）法律人員：賀英，起草協(xié)議法律文件，對(duì)協(xié)議中各項(xiàng)法律條款解釋，并對(duì)對(duì)方提出不合理要求立即發(fā)覺(jué)給以反駁。（廣東省二沙體育訓(xùn)練中心法律顧問(wèn)，在法律方面有很強(qiáng)專業(yè)水平）經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)：林道祥，對(duì)此次采購(gòu)費(fèi)用進(jìn)行數(shù)理精算，輔助主談判人員進(jìn)行訓(xùn)練器材材質(zhì)定性要求和不一樣要求下產(chǎn)品費(fèi)用談判，對(duì)對(duì)方不合理費(fèi)用要求給以反駁；決議支付方法、信用擔(dān)保、資金擔(dān)保等事項(xiàng)。（廣東省二沙體育訓(xùn)練中心財(cái)務(wù)總監(jiān)，對(duì)訓(xùn)練中心財(cái)務(wù)管理有一定話語(yǔ)權(quán)和決議權(quán)）統(tǒng)計(jì)人員：雷文峰，負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)此次談判會(huì)議步驟和談判過(guò)程，對(duì)對(duì)方有些地方方言進(jìn)行翻譯解釋。（訓(xùn)練中心文秘工作總責(zé)任人，廣東省二沙體育訓(xùn)練中心總經(jīng)理助理）工作分工主談：凌凡，廣東省二沙體育訓(xùn)練中心談判全權(quán)代表，為廣東省二沙體育訓(xùn)練中心采購(gòu)部責(zé)任人，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；決議人：王晶燦，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題決議，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，處理專業(yè)問(wèn)題，做好決議論證；經(jīng)濟(jì)顧問(wèn)：林道祥，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)財(cái)務(wù)方面，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，搜集處理談判信息，分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí)，處理市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)題，做好決議論證；法律顧問(wèn)：賀英，法律顧問(wèn)，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題，處理相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理；統(tǒng)計(jì)專員：雷文峰，統(tǒng)計(jì)專員，負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)談判整個(gè)過(guò)程，負(fù)責(zé)將整個(gè)談判會(huì)議過(guò)程統(tǒng)計(jì)下來(lái)呈報(bào)廣東省二沙體育訓(xùn)練中心。角色分工首席代表：凌凡，為廣東省二沙體育訓(xùn)練中心采購(gòu)總責(zé)任人，在運(yùn)動(dòng)器材產(chǎn)品規(guī)格要求方面有一定專業(yè)水平。裁決和專業(yè)知識(shí)相關(guān)事，指揮此次談判，精心安排小組成職員作配合。紅臉：王晶燦，作為此次談判洞察員，實(shí)時(shí)觀察對(duì)方意圖意愿，對(duì)對(duì)方見(jiàn)解表示同情和了解，表面上作出讓步，給對(duì)方安全感假象，使對(duì)方放松警惕，調(diào)解僵局。白臉：林道祥，作為企業(yè)財(cái)務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)經(jīng)濟(jì)財(cái)務(wù)方面，而此次談判目標(biāo)就是進(jìn)行費(fèi)用方面談判，最具資格作為唱白臉；需要是終止談判，對(duì)對(duì)方提出任何費(fèi)用方面見(jiàn)解和論據(jù)立即進(jìn)行反駁，脅迫對(duì)方并盡可能使其暴露處弱點(diǎn)。強(qiáng)硬派：賀英，法律顧問(wèn)，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題，處理相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理，在企業(yè)法律方面及經(jīng)濟(jì)利益方面一直堅(jiān)持我方見(jiàn)解和其據(jù)理努力爭(zhēng)取。清道夫：雷文峰，將全部見(jiàn)解集中起來(lái)，作為一個(gè)整體提出；作為此次談判會(huì)議統(tǒng)計(jì)員，清楚了解談判整個(gè)過(guò)程，和每個(gè)人思緒，在談判陷入僵局時(shí)設(shè)法使談判走出僵局，預(yù)防談判偏離專題，指出對(duì)方論據(jù)相互矛盾之處。談判調(diào)研信息分析談判環(huán)境分析廣東省二沙體育訓(xùn)練中心此次作為全運(yùn)會(huì)運(yùn)動(dòng)選手訓(xùn)練基地對(duì)此體育用具安全性關(guān)系重大，不僅關(guān)系到運(yùn)動(dòng)員訓(xùn)練安全性，還關(guān)系到提升體育中心運(yùn)動(dòng)員訓(xùn)練整體質(zhì)量提升，只有確保體育用具安全性、規(guī)范性，才能愈加好地提升運(yùn)動(dòng)員訓(xùn)練效率和安全性保障。對(duì)此在體育用具采購(gòu)方面產(chǎn)品質(zhì)量和細(xì)節(jié)問(wèn)題是我們關(guān)注焦點(diǎn)，所以此次談判關(guān)鍵還是以體育用具采購(gòu)質(zhì)量和規(guī)范性、細(xì)節(jié)性相關(guān)事項(xiàng)進(jìn)行談判，和就產(chǎn)品相關(guān)價(jià)格和收付款方面進(jìn)行細(xì)節(jié)談判。優(yōu)劣勢(shì)分析：優(yōu)勢(shì)：廣東省二沙體育訓(xùn)練中心是廣東最大體育訓(xùn)練基地，也是中國(guó)最早建立優(yōu)異競(jìng)技體育人才集訓(xùn)基地?；亟ㄓ?954年。當(dāng)初,原國(guó)家體委為備戰(zhàn)第16屆奧運(yùn)會(huì)，投資興建了二沙體育訓(xùn)練基地，作為中國(guó)體育代表團(tuán)集訓(xùn)基地。以后作為廣東關(guān)鍵體育訓(xùn)練基地，1972年基地更名為廣東省體工隊(duì)，1993年由廣東省人民政府正式命名為廣東省職員體育運(yùn)動(dòng)技術(shù)學(xué)院，更名為廣東省體育運(yùn)動(dòng)技術(shù)學(xué)院，更名為廣東省體育訓(xùn)練中心，是省財(cái)政全額撥款機(jī)關(guān)，隸屬省體育局。作為一個(gè)廣東省最具官方權(quán)威性體育訓(xùn)練基地這里曾經(jīng)培育出色多體育著名健將，著名度大，招標(biāo)體育器材消息一經(jīng)投放到外界就引發(fā)重大反響。假如能到廣東省二沙體育訓(xùn)練中心親睞，肯定對(duì)其品牌多少有一定推廣性作用，同時(shí)也是其在行業(yè)中實(shí)力到認(rèn)可證實(shí)。劣勢(shì)：沒(méi)有自成體系長(zhǎng)久訓(xùn)練器材供給商，而本身對(duì)于訓(xùn)練器材要求定位較高，全部需嚴(yán)格依據(jù)其要求給供給。且此次采購(gòu)東西眾多，短期內(nèi)極難得到立即供求補(bǔ)給。在器材選擇方面全部受市場(chǎng)眾多影響，器材需求并不是單單一個(gè)體育項(xiàng)目，包含體育項(xiàng)目過(guò)多，造成無(wú)法從單個(gè)供給商中獲取全部供給。因?yàn)槠鞑膶I(yè)化規(guī)格要求和技術(shù)加工、材質(zhì)等要求，而多種廠商也是術(shù)有專攻，造成多數(shù)器材需分開(kāi)采購(gòu)。運(yùn)動(dòng)器材采購(gòu)此次也是關(guān)鍵為了全運(yùn)會(huì)運(yùn)動(dòng)選手訓(xùn)練而準(zhǔn)備，所以在時(shí)間上有一定限制性要求，必需在要求時(shí)間內(nèi)完成采購(gòu)任務(wù)，不影響全運(yùn)會(huì)運(yùn)動(dòng)選手訓(xùn)練。運(yùn)動(dòng)器材多而雜市場(chǎng)混亂造成價(jià)格方面也有很多不一，價(jià)格方面掌握也是有一定難度，給我方談判帶來(lái)了巨大壓力。談判對(duì)手信息調(diào)研分析此次談判對(duì)手東莞市飛凡體育用具和江蘇金陵體育器材股份這兩家企業(yè)全部是有一定大型賽事器材供給實(shí)力且背后有一定技術(shù)支持商。在這方面還是十分有利，比如在游泳器材方面東莞市飛凡體育用具就有一定經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)支持。其關(guān)鍵專業(yè)生產(chǎn)衣飾、游泳鏡等,產(chǎn)品關(guān)鍵以批發(fā)和零售為主，這些全部是關(guān)鍵用于民間健身用具，也能夠依據(jù)用戶來(lái)樣要求打樣訂做，進(jìn)行成品及半成品加工及裝配等。對(duì)于專業(yè)化訓(xùn)練器材生產(chǎn)加工還是需要一定協(xié)商談判。江蘇金陵體育器材股份為北京奧運(yùn)會(huì)、1990年北京亞運(yùn)會(huì)、第七、八、九、十、十一屆全運(yùn)會(huì)、歷屆CBA籃球聯(lián)賽、04、07、08NBA中國(guó)賽、第21屆世界大學(xué)生運(yùn)動(dòng)會(huì)、第14屆世界女籃錦標(biāo)賽、第11屆國(guó)際青年田徑大獎(jiǎng)賽、上海田徑黃金大獎(jiǎng)賽、上海金山體育中心、泰國(guó)國(guó)家體育中心、巴林體育中心、委內(nèi)瑞拉體育中心等大型賽事場(chǎng)館全部供給了大量產(chǎn)品。所以對(duì)此我們還是能夠能夠信賴，不過(guò)對(duì)比于以前器材供給此次還是有所不一樣，細(xì)節(jié)問(wèn)題要注意還是太做，對(duì)于我方定性化要求，對(duì)其來(lái)說(shuō)也是一次全新經(jīng)歷，需要注意和學(xué)習(xí)地方還是太多。只能一步步依據(jù)我方要求進(jìn)行定性化定制加工。本方需求分析器材規(guī)格需求投標(biāo)人須對(duì)本項(xiàng)目為單位貨物及服務(wù)進(jìn)行整體響應(yīng)，任何只對(duì)其中一部分內(nèi)容進(jìn)行響應(yīng)全部被視為無(wú)效投標(biāo)。用戶需求書(shū)中打“★”號(hào)條款為實(shí)質(zhì)性條款，投標(biāo)人如有任何一條負(fù)偏離則造成投標(biāo)無(wú)效。用戶需求書(shū)中打“▲”號(hào)條款為關(guān)鍵技術(shù)參數(shù)，但不作為無(wú)效投標(biāo)條款。用戶需求書(shū)中打“◆”號(hào)內(nèi)容為采購(gòu)關(guān)鍵標(biāo)，投標(biāo)人應(yīng)在報(bào)價(jià)表中清楚列明“標(biāo)名稱、規(guī)格型號(hào)、數(shù)量、單價(jià)”。序號(hào)器材名稱規(guī)格及型號(hào)關(guān)鍵技術(shù)參數(shù)單位最高單價(jià)限價(jià)(元)◆▲比賽游泳衣S-3XL82%滌綸,18%氨綸件80◆▲比賽游泳褲S-3XL82%滌綸,19%氨綸條50硅膠管直徑11MM硅膠米27硅膠管直徑13MM硅膠米31硅膠管直徑15MM硅膠米38舉重衣S-4XL80%滌綸,20%氨綸件160舉重長(zhǎng)褲S-4XL80%滌綸,20%氨綸條100吸水毛巾/聚乙烯醇(PVA)條50游泳鏡(高清)S-3XL高清度游泳鏡,高級(jí)防霧,適合專業(yè)游泳運(yùn)動(dòng)員使用.付45游泳帽S-3XL硅膠頂40游泳帽S-3XL硅膠頂15水球帽S-3XL100%滌綸套4000劃水掌大、中、小橡膠付30短腳蹼36碼-48碼天然硅膠雙140游泳訓(xùn)練多功效步表//臺(tái)45500仰泳出發(fā)//套8500游泳浮板//塊30S半月劃手掌//塊25橡膠彈力帶//套1000長(zhǎng)腳蹼/天然硅膠雙180游泳墊1米×2米×0.05米/張300呼吸管//個(gè)150懸掛帶//條300提醒鈴//個(gè)100杠鈴架長(zhǎng)810×寬470×高1180(mm)/個(gè)2500磁性寫(xiě)字板//塊300阻力褲//條50器材存放架長(zhǎng)200CM×寬50CM×高180CM304不繡鋼訂制個(gè)3000深蹲架//臺(tái)0腿部伸展屈接訓(xùn)練機(jī)//臺(tái)0奧林匹克平平衡式推舉架//個(gè)5000花泳訓(xùn)練游泳衣S-4XL75%滌綸，25%氨綸件200花泳比賽服訂做按比賽要求設(shè)計(jì)訂做件3000花泳帽//頂25花泳鏡//副35化妝品/近比賽要求選擇采購(gòu)份1000魚(yú)膠粉//合20花泳鼻夾//只25比賽長(zhǎng)運(yùn)動(dòng)服訂做/套800游泳拉力器材7M、5M、3M硅膠管制，前置保護(hù)鉤帶，帶有不繡鋼木制把手付160游泳牽引7M、5M硅膠管制，前置保護(hù)鉤帶，帶有不繡鋼木制把手條140游泳浮板60CM×40CM高密度發(fā)泡海棉塊50◆▲SPEEDO比賽游泳衣XS-4XL專業(yè)運(yùn)動(dòng)員比賽快速游泳衣件3800◆▲SPEEDO比賽游泳褲XS-4XL專業(yè)運(yùn)動(dòng)員比賽快速游泳褲條2800◆▲SPEEDO比賽游泳鏡/高清度游泳鏡,高級(jí)防霧,適合專業(yè)游泳運(yùn)動(dòng)員使用付800◆▲SPEEDO比賽游泳帽/硅膠頂300AREANA比賽游泳衣XS-4XL專業(yè)運(yùn)動(dòng)員比賽快速游泳衣件3200AREANA比賽游泳褲XS-4XL專業(yè)運(yùn)動(dòng)員比賽快速游泳褲條2200游泳訓(xùn)練墊2M×1M×0.05M高密度發(fā)泡海棉,外套人革皮張500◆▲比賽水球/符合全國(guó)比賽用球只100水球門/侶合金水球門副25000水球?qū)I(yè)哨子/金屬只80水球計(jì)時(shí)鐘/水球?qū)I(yè)計(jì)時(shí)鐘個(gè)300◆▲水球比賽褲S-4XL82%滌綸,19%氨綸條200水球訓(xùn)練負(fù)重腰帶訂做：2KG至10KG防水布、鉛條制作KG30水球網(wǎng)專業(yè)水球網(wǎng)尼龍繩紡織網(wǎng)張400水球?qū)嵭那蛴喿觯?KG至5KG外層皮質(zhì)\膽內(nèi)鉛只250◆▲跳水專用海綿墊規(guī)格：3m×1.8m×0.4m海綿密度為27kg～30kg/m3標(biāo)準(zhǔn)高回彈海綿,海綿采取殼牌原料、不慘任何非原料物質(zhì)，如滑石粉等，型號(hào)為QD330～QD335，拉伸強(qiáng)度≥3.5MPA，底層及面層分別為4mm厚EVA發(fā)泡材料，外套為高強(qiáng)度、高韌性帕拉圖0.6mm厚PVC夾網(wǎng)布（深藍(lán)色∕紅色、應(yīng)和網(wǎng)架上海綿保護(hù)墊顏色保持一致）面料型號(hào)：面料，顏色：藍(lán)色、白色，所用布料，具副省級(jí)檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢測(cè)阻燃合格、甲醛含量環(huán)境保護(hù)檢測(cè)合格證書(shū)，布料含有沒(méi)有污染、無(wú)刺激、防滑、防水、防霉等特征。張8350跳水專用海綿墊規(guī)格：2m×1.5m×0.2m海綿密度為27kg～30kg/m3標(biāo)準(zhǔn)高回彈海綿,海綿采取殼牌原料、不慘任何非原料物質(zhì)，如滑石粉等，型號(hào)為QD330～QD335，拉伸強(qiáng)度≥3.5MPA，底層及面層分別為4mm厚EVA發(fā)泡材料，外套為高強(qiáng)度、高韌性帕拉圖0.6mm厚PVC夾網(wǎng)布（深藍(lán)色∕紅色、應(yīng)和網(wǎng)架上海綿保護(hù)墊顏色保持一致）面料型號(hào)：面料，顏色：藍(lán)色、白色，所用布料，具副省級(jí)檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢測(cè)阻燃合格、甲醛含量環(huán)境保護(hù)檢測(cè)合格證書(shū)，布料含有沒(méi)有污染、無(wú)刺激、防滑、防水、防霉等特征。張5000跳水專用海綿墊規(guī)格：1.5m×1.0m×0.08m海綿密度為27kg～30kg/m3標(biāo)準(zhǔn)高回彈海綿,海綿采取殼牌原料、不慘任何非原料物質(zhì)，如滑石粉等，型號(hào)為QD330～QD335，拉伸強(qiáng)度≥3.5MPA，底層及面層分別為4mm厚EVA發(fā)泡材料，外套為高強(qiáng)度、高韌性帕拉圖0.6mm厚PVC夾網(wǎng)布（深藍(lán)色∕紅色、應(yīng)和網(wǎng)架上海綿保護(hù)墊顏色保持一致）面料型號(hào)：面料，顏色：藍(lán)色、白色，所用布料，具副省級(jí)檢測(cè)機(jī)構(gòu)檢測(cè)阻燃合格、甲醛含量環(huán)境保護(hù)檢測(cè)合格證書(shū)，布料含有沒(méi)有污染、無(wú)刺激、防滑、防水、防霉等特征。張1500◆▲跳水比賽游泳衣/進(jìn)口材料,82%滌綸,18%氨綸件550◆▲跳水比賽游泳衣//件600◆▲跳水比賽游泳褲//條350◆▲跳水比賽游泳褲//條400跳水軸承保護(hù)圈直徑為：60CM、45CM、40CM金屬材料（飛行員訓(xùn)練軸承保護(hù)圈）個(gè)8000跳水海綿保護(hù)帶規(guī)格：1.5m×0.2m×0.03m高密度海綿,面料為綿布料條80跳水膠圈訂做橡膠條25跳水滑輪訂做金屬材料或木質(zhì)材料套400跳水尼龍繩/尼龍材料KG20跳水彈網(wǎng)/網(wǎng)面由尼龍織帶縫制而成,織帶寬度:縱向4MM,橫向5MM;張4000報(bào)價(jià)要求★報(bào)價(jià)要求：所提供貨物和服務(wù)價(jià)格是包含貨物購(gòu)置、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、裝卸、安裝、調(diào)試、驗(yàn)收、培訓(xùn)、售后服務(wù)及各項(xiàng)稅費(fèi)。各項(xiàng)產(chǎn)品投標(biāo)報(bào)價(jià)不得高于對(duì)應(yīng)最高單價(jià)限價(jià)（即投標(biāo)下浮率報(bào)價(jià)不能為負(fù)數(shù)或零），也不得低于其本身成本價(jià)，不然將被視為無(wú)效；必需提供其總體投標(biāo)報(bào)價(jià)組成具體分析說(shuō)明（包含但不限于原材料購(gòu)置、加工生產(chǎn)、包裝運(yùn)輸、安裝調(diào)試、售后質(zhì)保等各步驟成本計(jì)算明細(xì)及相關(guān)稅費(fèi)情況等）供貨期間內(nèi)，如因廠家原因造成供貨價(jià)格提升，須提供廠家出具證實(shí)材料或?qū)?yīng)依據(jù)給采購(gòu)人，由采購(gòu)人確定是否同意更改供貨價(jià)格。付款要求每批次貨物送到采購(gòu)人指定地點(diǎn)而且驗(yàn)收合格后，采購(gòu)人在10個(gè)工作日內(nèi)一次性支付本批次貨物總貨款。付款方法：采取支票、銀行匯付（含電匯）等形式。每筆款項(xiàng)支付時(shí)，中標(biāo)人同時(shí)向采購(gòu)人提供對(duì)應(yīng)金額正式發(fā)票。因采購(gòu)人使用是財(cái)政資金，采購(gòu)人在前款要求付款時(shí)間為向政府采購(gòu)支付部門提出辦理財(cái)政支付申請(qǐng)手續(xù)時(shí)間（不含政府財(cái)政支付部門審核時(shí)間），在要求時(shí)間內(nèi)提出支付申請(qǐng)手續(xù)后即視為采購(gòu)人已經(jīng)按期支付。談判各方實(shí)力分析廣東省二沙體育訓(xùn)練中心實(shí)力展示二沙中心關(guān)鍵任務(wù)是培養(yǎng)高水平競(jìng)技體育人才。現(xiàn)在中心現(xiàn)有編制1277個(gè)，其中運(yùn)動(dòng)員編制783個(gè)，教練員編制242個(gè)，行政后勤、科醫(yī)、老師等共有252個(gè)。二沙中心共設(shè)9個(gè)處室、13個(gè)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目管理中心、1個(gè)直屬機(jī)關(guān)。機(jī)關(guān)處室包含辦公室、黨委辦、人保處、訓(xùn)練處、科研處、醫(yī)務(wù)處、總務(wù)處、教務(wù)處、場(chǎng)館處；直屬機(jī)關(guān)為廣東體育惠東基地。運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目管理中心包含田徑、游泳、舉重、體操、跳水、乒乓球、擊劍、籃排、水花、羽網(wǎng)、武術(shù)、技蹦、棋牌。近60年以來(lái)，基地建設(shè)和發(fā)展得到了黨和政府高度重視。1954年賀龍?jiān)獛浽蔚交貦z驗(yàn)教學(xué)和訓(xùn)練工作；1972年4月，周恩來(lái)總理親臨基地視察。經(jīng)過(guò)幾代人艱苦創(chuàng)業(yè)，培養(yǎng)出中國(guó)第一個(gè)世界紀(jì)錄發(fā)明者——陳鏡開(kāi)（舉重），中國(guó)第一個(gè)世界冠軍——容國(guó)團(tuán)（乒乓球）,奧運(yùn)會(huì)冠軍21個(gè),基地建成以來(lái)，共培養(yǎng)世界冠軍120多人，打破世界紀(jì)錄和獲世界冠軍一千多項(xiàng)次，為中國(guó)社會(huì)主義精神文明建設(shè)和廣東文化大省建設(shè)作出了主動(dòng)貢獻(xiàn)。談判對(duì)方實(shí)力展示東莞市飛凡體育用具作為體育用具企業(yè)來(lái)說(shuō)企業(yè)資金、人員方面可能是有所不足不過(guò)其企業(yè)專業(yè)方面合作供給商分別是意大利Carvico企業(yè)、美國(guó)杜邦、陶氏化工(DOW)、日本世聯(lián)(澤瑟倫耶森企業(yè))。這首先技術(shù)支持是國(guó)際認(rèn)可。江蘇金陵體育器材股份企業(yè)占地面積達(dá)成12萬(wàn)平方米，注冊(cè)資本3000萬(wàn)元，固定資產(chǎn)10,000萬(wàn)元，職員680多名。企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)合理、選材講究、做工精細(xì)，再加上完善售后服務(wù)體系和遍布全國(guó)銷售網(wǎng)絡(luò)，和和海外著名體育器材廠商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，使金陵產(chǎn)品越發(fā)成熟可靠，成為各類體育競(jìng)賽活動(dòng)首選器材。和此同時(shí)，江蘇金陵體育器材股份體育場(chǎng)館座椅產(chǎn)品還相繼進(jìn)駐泰國(guó)國(guó)家體育中心、巴林體育中心、委內(nèi)瑞拉國(guó)家體育中心、中國(guó)國(guó)家體育館、水立方游泳館、剛果國(guó)家體育項(xiàng)目等為代表一大批國(guó)際中國(guó)關(guān)鍵場(chǎng)館。金陵體育產(chǎn)品不僅暢銷中國(guó),而且遠(yuǎn)銷日本、美國(guó)、俄羅斯等80多個(gè)國(guó)家和地域，是業(yè)內(nèi)研發(fā)能力最強(qiáng)、產(chǎn)品規(guī)格最全、品種最多文體設(shè)施、賽事服務(wù)綜合服務(wù)商。談判目標(biāo)確實(shí)立戰(zhàn)略目標(biāo)：追求長(zhǎng)久合作，但器材規(guī)格要求方面必需要按我方要求供貨，價(jià)格方面必需控制到最低，但也本著長(zhǎng)久合作為出發(fā)點(diǎn)讓對(duì)方有利可圖。最高目標(biāo)：此次采購(gòu)項(xiàng)目預(yù)算金額（元）：2,070,000，我方最高目標(biāo)是經(jīng)過(guò)此次談判完成所需全部器材采購(gòu)不需再找別供給商，資金控制在1，800,000，且在我方預(yù)期時(shí)間（12月底）前30天完成提交所需供給訓(xùn)練器材和完成相關(guān)驗(yàn)收貨物。中間目標(biāo)：此次采購(gòu)花費(fèi)不超出2，000,000，如若技術(shù)方面欠缺在我方定性要求下提供合作商一起合作完成我方下放采購(gòu)任務(wù)，且在我方預(yù)期時(shí)間（12月底）前30天完成提交所需供給訓(xùn)練器材和完成相關(guān)驗(yàn)收貨物。底線：此次采購(gòu)花費(fèi)不超出預(yù)期金額2,070,000元，如若技術(shù)或原材量欠缺問(wèn)題，供給商能夠自行經(jīng)過(guò)尋求合作供給商為我方處理短時(shí)間內(nèi)供給問(wèn)題，但前提供給器材必需符合我方給定規(guī)格要求，且在我方預(yù)期時(shí)間（12月底）前30天完成提交所需供給訓(xùn)練器材和完成相關(guān)驗(yàn)收貨物。談判時(shí)間和地點(diǎn)確實(shí)立時(shí)間6月27日星期一，早上10:00。地點(diǎn)廣州市越秀區(qū)二沙島大通路28號(hào)，廣東省二沙體育訓(xùn)練中心辦公樓會(huì)議室。議程先在廣東省二沙體育訓(xùn)練中心辦公樓會(huì)議室進(jìn)行初步談判；然后中午時(shí)間在華天五星級(jí)酒店，餐桌上進(jìn)行關(guān)系培養(yǎng)；中飯后在星巴克進(jìn)行深沉次談判并盡可能達(dá)成協(xié)議。談判各階段策略計(jì)劃開(kāi)局：方案一：感情交流式愉快開(kāi)局策略：經(jīng)過(guò)談及雙方合作情況形成感情上共鳴，把對(duì)方引入較融洽談判氣氛中，發(fā)明互利共營(yíng)模式。方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供給商競(jìng)爭(zhēng)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。（若對(duì)方采取其它開(kāi)局方法，則我方皆可用協(xié)商式開(kāi)局進(jìn)行應(yīng)對(duì)）突出優(yōu)勢(shì)：對(duì)對(duì)方立場(chǎng)、見(jiàn)解全部有初步認(rèn)知后，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有優(yōu)、劣勢(shì)及對(duì)方優(yōu)、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳列舉，尤其要將己方優(yōu)勢(shì)，不管大小新舊，應(yīng)全盤(pán)列出，以作為談判人員談判籌碼。而己方劣勢(shì)，當(dāng)然也要注意，以免倉(cāng)促迎敵，被對(duì)方攻得體無(wú)完膚。價(jià)格談