恒基偉業(yè)銷售培訓制度樣本

恒基偉業(yè)銷售培訓制度第一部

分培訓內(nèi)容及時間安排

詳細內(nèi)容，見表１。

第二某些晨會

一、有效溝通：８：３０－１０：００

二、自我簡介：２０分種

人員提成若干小組

有效勉勵１０分鐘

問候；早上好！好極了！

全體人員朗讀詩歌：我年輕！我高興！我能干！我能勝！

名組人員自我簡介：（每人１分鐘）２０分鐘

以分組形式競選小組長：（每人２分鐘）２５分鐘

小組長刊登就職演講：（每人３分鐘）１２分鐘

三、提規(guī)定：人核心能力是適應能力，學習能力，但愿人們認真聽講，多提問題，多思考２分鐘

四、提問：５分鐘

１．你以為一種合格銷售人員應具備能力？

２．理解所銷售產(chǎn)品（專業(yè)知識）。

３．具備發(fā)現(xiàn)客戶能力（基數(shù)大，成功率高）。

４．理解客戶狀況（知己知彼）。

五、訓練內(nèi)容：簡介總體培訓內(nèi)容，布置當天訓練內(nèi)容

六、演講訓練

七、休息１０分鐘

八、游戲：做健身操

第三某些成長生涯規(guī)劃

重要性：生涯規(guī)劃是一種人在社會大環(huán)境，工作家庭小環(huán)境下，對自己成長籌劃。人生苦短，如何使自己畢生過得更故意義，更有價值，是一種生命體一方面應當考慮問題。

目的：

ｌ．分析在社會大環(huán)境下，個人人生目的。

２．學習從夢想到現(xiàn)實規(guī)劃思路。

３．分析自身局限性。

４．全力以赴，持之以恒，使夢想成真。

記錄：

我是誰？

我來自何方？

我將走向何方？

我究竟要成為一種什么樣人？

雞窩里鷹

有一只鷹，很小時候，被農(nóng)民撿到，和雞放到一起飼養(yǎng)，鷹慢慢長大了，但它不懂得自己能飛，一天到晚和雞跑來跑去。

有一種過路人看到了這只鷹，她花錢買下了它，她想讓鷹飛上天空。

她一次次地在平地上讓鷹飛，可鷹撲騰幾下翅膀就落下來了。最后，她帶著鷹來到高山懸崖邊上，用力把鷹拋出去，鷹在空中飛了幾下，又要往下落，一看究竟下空蕩蕩山溝，無落腳之地，只得奮力揮動翅膀，成果一破沖天，飛上了藍藍天空。

你可以不搞商業(yè)，但不能沒有商業(yè)意識，你可以不從事經(jīng)營，但不能沒有經(jīng)營頭腦。

請寫下你人生夢想：

（職業(yè)、事業(yè)、家庭、精神境界、休閑生活等任何方面都可）

請寫下你人生目的：

三年之間，你將達到什么目的？

補充內(nèi)容

檢討自己基本

知識

觀念

思維方式

技能

心理素質(zhì)

成功者共性：

富有夢想

目的明確

行動力高

開放心態(tài)（不斷學習）

良好人際關系能力，團隊精神成功秘訣

面對人生目的，你要持之以恒！

面對人生目的，你要全力以赴！

格言：

生命獎賞遠在旅途點，而非起點附近，我不懂得走多少步才干達到目的，踏上第一千步時候，依然也許遭到失敗，但成功就藏在拐角背面，除非拐了彎，我永遠不懂得尚有多遠。

再向邁進一步，如果沒有用，就再向邁進一步，事實上，每一次進步一點點并不難。

堅持不懈，直到成功。

我決不考慮失敗，我詞典里不載有放棄、不也許、辦不到、沒法子、成問題、失敗、行不通、萎縮此類愚蠢字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦難。我放眼將來，勇往直前，不再理睬腳下障礙。我堅信，沙漠盡頭必是綠洲。

第四某些時間管理與工作效率提高培訓

問題：你怎么看待時間和時間管理？

一年３６５天，其中雙休日１０４天，公假７天，事假２天，病假２天。

問題：

一年你有多少個工作日？２５０天

若你６０歲停止工作，尚有多少年？３６年你每天實際工作時間有多少？５－６小時

如何安排時間

養(yǎng)成一種好習慣

花３０天就可以培養(yǎng)起好習慣

制定一種科學籌劃

輕重緩急原則

重點解說（３０分鐘）

請列出你一種工作日安排（附表）

工作效率提高

輕重緩急原則

地區(qū)管理

每天應有籌劃，心理有目的

１．聯(lián)系

２．演示

３．銷售

第五某些顧問營銷與營銷觀念培訓

顧問營銷

定義：顧問營銷是指公司通過組織、分析籌劃和控制功能，從事規(guī)劃和實行理念，產(chǎn)品和服務構(gòu)思、定價、促銷活動，旨在創(chuàng)造人們及個人和機構(gòu)目的互換。

舉例引導：

瑞士司沃奇手表開發(fā)和營銷實例“白加黑”震憾

新娘廣場活動企劃

目：培養(yǎng)策劃展會能力

營銷觀念帶來組織

管理變革

本來

高層管理者

中層管理者

基層管理者

一線市場人員

顧客

當前

顧客

一線市場人員

基層管理者

中層管理者

高層管理者

營銷過程

收集、辨認和界定顧客需求

將需求信息概念化，形成產(chǎn)品概念

調(diào)動公司資源開發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)品

將產(chǎn)品概念譯制成可傳播信息

將可傳播信息中概念傳達給消費者

將產(chǎn)品實體送到以便顧客購買地方回收成本和利潤以擴大

再生產(chǎn)

閱讀案例５分鐘

案例分析當前，飲用水（礦泉水、純凈水）市場競爭激烈，但尚未浮現(xiàn)全國性強勢品牌，比較有名有：樂百氏、娃哈哈、可賽、法國依云，以及大大小小數(shù)百家公司，但沒有一種銷售額能占全國銷售額１０％以上。普通來講，超市貨架最多能擺六十種左右品牌，普通食品店十幾種，街邊小店、冷飲車也就三四種。而消費者對水選購隨機性較大、當前，有一家新上馬礦泉水生產(chǎn)公司聘請你做該公司市場總監(jiān)，你準備從哪里來尋找突破口呢？

分組討論（２０分鐘）

營銷觀念演變（附表）

老式推銷員：當代推銷員：

推銷員至上消費者至上

主觀創(chuàng)造需求積極尋找客觀需求

向顧客宣講與顧客協(xié)調(diào)討論

只有做成交易建立長期業(yè)務關系

方式呆板方式靈活隨意

你要做哪一種

推銷高手？

行銷高手？

營銷高手？

第六某些客戶開發(fā)與管理培訓

客戶開發(fā)

１．重要性

２．客戶開發(fā)與銷售關系

３．客戶管理與業(yè)務提高

４．客戶開發(fā)環(huán)節(jié)

５．描述你抱負目的客戶

６．制定客戶開發(fā)籌劃

７．收集準客戶名單

８．提純準客戶名單

９．整頓客戶名單

１０．制定拜訪籌劃

１１．描述你抱負目的客戶

她／她有錢嗎？或有無報銷來源？

她人地做得了主嗎？

她／她有需求？

需求啟發(fā)臨分鐘（５分鐘）

描述你在買什么？

公司產(chǎn)品個人

顧客利益

顧客需要不是產(chǎn)品，而是它使用價值。

針對咱們產(chǎn)品，尋找抱負客戶

提問（１０分鐘）

１．制定客戶開發(fā)籌劃

２．你年、季、月銷售目的

３．銷售目的分解

４．擬定客戶基數(shù)

５．擬定拜訪區(qū)域

６．擬定每日拜訪數(shù)量

７．收集客戶信息

８．渠道個人資料法

（１）參加銷售聯(lián)誼會，多結(jié)交做銷售朋友，互換客戶名單

（２）公司過去銷售記錄

（３）客戶良好口碑，客戶推薦

公共資料法

１．工商黃頁（電話簿）

２．圖書館

３．新聞界

４．公共集會、人才交流會、行業(yè)交流會

５．提純名單與抱負客戶符合限度

６．Ａ、Ｒ、Ｃ類

７．地理位置

８．整頓名單

９．養(yǎng)成隨時記錄好習慣

１０．認真填寫業(yè)務報表

１１．擬定一周籌劃

１２．預測一種月成交量

１３．如何成功地完畢客戶開發(fā)

１４．敏銳觀測力

１５．對的判斷力

１６．多聽、多看、多思考

例：用洞察力發(fā)現(xiàn)大客戶群

功夫不負有心人

新進業(yè)務員經(jīng)常羨慕老業(yè)務員“關系廣”、“人緣好”，“客戶多”，其實這都是她們辛勤努力、日積月累成果，她們也做過新業(yè)務員。努力越多，收獲越多！積累潛在客戶量與成交量成正比。

人緣很重要

學會建立良好人際關系，多結(jié)識一種人，便多一種客戶群。

Ａ將好產(chǎn)品告知Ａ；、ＡＺ、Ａ３、Ａ４、ＡＳ、Ａ６等至少１０人。

隨時發(fā)掘客戶

頂尖業(yè)務員都是這樣做：隨時、隨處、持續(xù)不斷地發(fā)掘。收集潛在客戶信息，甚至有人把工作變?yōu)榱晳T，成為每天生活中一某些。

客戶管理

１．重要性

２．有序化

３．效率化

４．辦法：建議人們作好客戶管理

５．認真填寫工作日記

６．銷售日報

７．營銷地圖

８．業(yè)務員成長三個階段

９．單兵作戰(zhàn)能力提高

１０．客戶管理能力和個人管理能力提高

１１．項目管理及協(xié)調(diào)能力提高

第七某些銷售實戰(zhàn)

環(huán)節(jié)：

１．拜見目的客戶

２．與客戶會晤

３．產(chǎn)品演示

４．簽單

５．要推薦

６．約見目的客戶

７．注重電話

電話是當前較普遍及迅速地通訊方式，通過電話聯(lián)系客戶，是業(yè)務員應具備基本素質(zhì)之一。

電話可以使你迅速地與目的客戶聯(lián)系

接聽、致電原則：

熱情、自信、專業(yè)、有禮貌

養(yǎng)成良好接聽電話習慣、熱情、有禮貌

報公司名稱及接電人姓名、記下客戶姓名、地址、電話號碼，良好打電話習慣：

微笑

讓人高興聲音

語言和詞匯無粗話

３０秒內(nèi)吸引住客戶

頭腦里有一份稿子

保持桌面整潔

記錄電話拜訪成果

有信心、有激情

通話時不吸煙，不喝飲料，不吃糖

等對方先掛斷，再掛電話

電話約見要點：

準備工作：Ａ．理解客戶（公司名稱、地址、職位、關懷問題、反對意見）

Ｂ理解自己（公司特點，產(chǎn)品特點、功能、基本參數(shù)，同行業(yè)產(chǎn)品，最有競爭力產(chǎn)品特點）

信心培養(yǎng)：為成功而立下目的

對產(chǎn)品

對自己

想好打每一種電話目

使每一種電話都是有效聯(lián)系

善于提出：Ａ開放式問題

Ｂ關閉式問題

理解你客戶關懷問題：

價格與否有商量

存儲容量，會不會丟資料

體積、重量

手寫錄人等功能詳細如何操作

與否可外接卡

如何與微機連接

與快譯通等同類產(chǎn)品區(qū)別

產(chǎn)地

電話約見

上門約見

如何解決前臺接待回絕（過秘書關）

關于哪方面問題

你有什么事？和我說吧！我轉(zhuǎn)告

很難有機會與她／她碰面

寄一份資料，我保證關于人士看到這些資料

留下你電話號碼，如果咱們有興趣，會給你回電話

她不在

咱們不感興趣

你是干什么

你是推銷什么

她很忙

我工作就是過濾電話

引導性范例

與目的客戶約見

微笑

是趙總嗎？

你好，趙總！

我是恒基偉業(yè)公司姓名（或我姓叫，代表恒基偉業(yè)公司給您打電話）。

我公司開發(fā)了一種很適合經(jīng)理（或主管、高效辦公人員）使用掌上電腦。它能把一萬張名片裝進上衣口袋，可存儲５０萬中文，便于查找和攜帶。它是電子行業(yè)最新產(chǎn)品，一定會幫您解決記錄大量名片難題。你如果時間以便，我可以給您帶某些資料和樣機……

（上門）

我先給您郵寄一份詳細資料，你若喜歡這種新產(chǎn)品或有哪些問題再與我聯(lián)系。

函到后再致電

角色扮演：約見目的客戶３０分鐘

逐個練習：找四組每組３分鐘

點評１０分鐘

角色Ａ：銷售人員Ｂ：顧客

與客戶會晤

成功接觸核心

自信、熱情

創(chuàng)造興趣、引人約見

建立關系

明白回絕

吸取教訓

對自己所銷售掌上電腦有２００％信心

不斷地尋找

你們尋找活動要合乎原則

別怕向前定

拜訪前其她準備

心理準備

克服恐驚感

承受挫折力

擁有成功欲望

產(chǎn)品準備：檢查樣機與否好用

物品準備

請選出你拜訪時也許用到物品：

名片記事本樣品筆小禮物

闡明書報價單合同發(fā)票成交客戶簡介

剔須刀小鏡子小梳子擦鞋紙唇膏

交通圖通訊錄證明文獻書籍

形象準備（禮儀）

男性業(yè)務員著裝建議：

如果可以，應穿得講究些

總是保持清潔衛(wèi)生

如果對推銷拜訪場合不熟悉，應盡量穿得保守些

永遠不要帶表達宗教和政治含義標牌，除非你能完全確信對方

很會欣賞

總是與拜訪對象衣著保持協(xié)調(diào)

不要在頭發(fā)上戴著閃光或者有油污東西

要格外注意衣著與否得體

在正式場合下不要穿短袖襯衫

領帶是重要，它是尊嚴象征

如果有條件，戴一條名貴領帶

不要戴沒故意義首飾，例如大戒指和粗手鏈

隨身帶一種公文包

無論何時，也許話，別忘了最后照一照鏡子

女性業(yè)務員著裝建議：

從事業(yè)務場合總要穿著西裝套裙

總是穿中性色調(diào)如灰色、肉色、黑色等長筒襪

在襯衣或套裝外穿一件外套

總要帶一支名貴筆

不適當化濃汝上班

當與男性談生意時不適當穿長褲裝

不要著男性化服裝

不要帶潮流小飾物與目的客戶會晤（實地拜訪）

開場（建立恰當、默契關系）

進門５分鐘內(nèi)寒暄不談業(yè)務，消除客戶心理壓力，給客戶留

下誠實、可信印象

探求需求

引導所要簡介產(chǎn)品對客戶協(xié)助很大

啟發(fā)需求

演示機器

要有條理，突出重點

采用ＦＡＢ（特點、長處、好處）法

ＦｅａｈｕｒｅＡｄｖａｎｔａｇｅＢｅｎｅｆｉｔ

ＦＡＢ論述詞：

由于（特點）

它可以（功能）

對您而言（利益）

營銷七部曲：

１．重新建立密切關系（拉親近）

２．證明時間

３．證明參加者

４．簡介程序

５．回顧關切問題

６．獲取承諾

７．開始演示

演示七部曲

１．關切：顧客關懷問題

２．闡明：進一步闡明

３．機器特性：強調(diào)重點

４．功能、好處

５．演示

６．對客戶益處：您覺得這個功能不錯