華東地區(qū)銷售專題計(jì)劃及專項(xiàng)方案

華東地域銷售計(jì)劃及方案一、華東地域概要及銷售目標(biāo)和經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)：華東地域框架結(jié)構(gòu)：華東地域累計(jì)有上海、浙江、江蘇、安徽、江西、湖北分布區(qū)域。華東地域年度銷售目標(biāo)：經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)數(shù)：二、現(xiàn)在營(yíng)銷情況分析：伴隨城市建設(shè)和人民生活水平不停提升，城市化進(jìn)程加緊，喂養(yǎng)寵物人群越來越多，寵物行業(yè)用具包含寵物糧食需求量也越來越大。不管是寵物店還是超級(jí)市場(chǎng)全部能見到多種食品、香波、調(diào)整劑、保健藥品、滴耳水、滴眼水、玩具咬膠、咬骨和名類繁多各式產(chǎn)品行業(yè)帶來寵物用具商店，市場(chǎng)連續(xù)增加幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量擴(kuò)張，很多大小廠家進(jìn)入寵物食品行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)品牌有國(guó)外和中國(guó)，國(guó)外代表有皇家等，中國(guó)代表有上海諾瑞，貓糧市場(chǎng)國(guó)外代表有偉嘉，中國(guó)代表有好主人和珍寶?，F(xiàn)在市場(chǎng)魚龍混雜，產(chǎn)品價(jià)格混亂，喜愛寵物人越來越多，寵物也不在僅僅限于貴族階級(jí)，而愈加頻繁出現(xiàn)在一般百姓家中。寵物消費(fèi)品種類也大大增多，從而產(chǎn)生農(nóng)貿(mào)糧油店零售寵物糧食等渠道銷售。很多廠家銷售策略從各企業(yè)銷售渠道來看，大部分企業(yè)采取經(jīng)銷商模式。三、營(yíng)銷策略：假如產(chǎn)品快速增加，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最好選擇肯定是——“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。打造長(zhǎng)三角城市化商業(yè)圈規(guī)模不停擴(kuò)大，整個(gè)華東經(jīng)濟(jì)不?？焖侔l(fā)展，寵物糧食市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來說是明智競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們能夠采取具體戰(zhàn)術(shù)策略包含：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品種類集中策略、經(jīng)銷商集中策略和其它為目標(biāo)集中而配套策略四個(gè)方面。為此，我們需要將華東市場(chǎng)劃分為以下四種：戰(zhàn)略關(guān)鍵型市場(chǎng)---南京、杭州、武漢、南昌、合肥、上海關(guān)鍵發(fā)展型市場(chǎng)----江蘇?。簾o錫、蘇州、昆山、常州、鎮(zhèn)江、南通、連云港、浙江?。汉荨⑴嘤褪袌?chǎng)-----等候開發(fā)型市場(chǎng)----總營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷和采取直銷和渠道營(yíng)銷相給合營(yíng)銷策略1、目標(biāo)市場(chǎng)：大力發(fā)展關(guān)鍵區(qū)域和關(guān)鍵代理商，快速促進(jìn)產(chǎn)品銷量及銷售額提升。中心城市和中小城市同時(shí)突破。2、產(chǎn)品策略：用整體處理方案帶動(dòng)整體銷售：要求我們產(chǎn)品能形成完整處理方案并有成功案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品銷售。3、價(jià)格策略：我們采取高品質(zhì)，中等價(jià)格，高利潤(rùn)空間為標(biāo)準(zhǔn)；制訂較現(xiàn)實(shí)價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售指導(dǎo)價(jià)，。制訂較高月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，零售終端，最終用戶之間價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定能活性。4、渠道策略：（1）分銷合作伙伴分為二類：一是經(jīng)銷商，是我們關(guān)鍵合作伙伴。二是零售終端，是我們基礎(chǔ)用戶。（2）渠道建立模式：①.采取逐步深入方法，先口頭簽協(xié)議，再做銷售估計(jì)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議；②.采取尋求關(guān)鍵用戶措施，經(jīng)過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們銷售和市場(chǎng)支持跟上；③.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)匾粋€(gè)潛在用戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)；④.在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)確保有一個(gè)當(dāng)?shù)啬軌虺蔀橐患?jí)代理二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。（3）市場(chǎng)上有推，拉力量。要快速增加，就要采取推進(jìn)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間培養(yǎng)。為此，我們將關(guān)鍵精力放在開拓渠道分銷上，努力爭(zhēng)取在三個(gè)月內(nèi)完成市場(chǎng)70%覆蓋率給分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己營(yíng)銷定額。5、人員策略：營(yíng)銷團(tuán)體基礎(chǔ)理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；（1）業(yè)務(wù)團(tuán)體垂直聯(lián)絡(luò)，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)體建設(shè)扁平。（2）內(nèi)部人員匯報(bào)制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度（3）以專業(yè)精神來銷售產(chǎn)品。（4）編制產(chǎn)品手冊(cè)。四、營(yíng)銷行動(dòng)方案1、華東地域以上海為龍頭，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略；2、整合華東地域多種資源，建立完善銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好用戶，建立良好關(guān)系網(wǎng)；4、建設(shè)一支好營(yíng)銷團(tuán)體；5、選擇一套適合企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作模式；6、抓住企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)，尋求產(chǎn)品賣點(diǎn)。7、企業(yè)華東采取直營(yíng)和經(jīng)銷相結(jié)合市場(chǎng)運(yùn)作模式；上海直營(yíng)做樣并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展。8、直營(yíng)采取業(yè)務(wù)人員推廣和部分促銷宣傳相結(jié)合方法拓展市場(chǎng)，針對(duì)產(chǎn)品，我們能夠采取小區(qū)推廣法和關(guān)鍵寵物店樣板說服宣傳法；9、為了立即進(jìn)入市場(chǎng)和有利于企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展，應(yīng)以上海為中心，向各省會(huì)城市進(jìn)軍，其中以上海和各省會(huì)城市為關(guān)鍵，向周圍地市輻射；10、華東渠道宜采取扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面能夠不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基礎(chǔ)單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到含有市場(chǎng)價(jià)值縣級(jí)市場(chǎng)，建立和經(jīng)銷商長(zhǎng)久利益關(guān)系品牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地域市場(chǎng)全部精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)實(shí)現(xiàn)，尤其是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必需組建一支能征善戰(zhàn)營(yíng)銷隊(duì)伍：確保營(yíng)銷隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定性和合理流動(dòng)性，整年合格營(yíng)銷人員不少于5人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用表現(xiàn)良好員工分配到各區(qū)擔(dān)任地域主管；12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍管理：需要有健全管理制度；采取競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)；定時(shí)召開銷售會(huì)議；樹立長(zhǎng)久發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。13、銷售業(yè)績(jī)：企業(yè)下達(dá)整年年銷任務(wù)，依據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。關(guān)鍵手段是：提升團(tuán)體素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)體管理，開展多種促銷活動(dòng)，制訂獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。14、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：了解各代理商責(zé)任人基礎(chǔ)情況進(jìn)行定時(shí)造訪，進(jìn)行有效溝通。15、品牌及產(chǎn)品推廣：定時(shí)品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃部分投入成本較低公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能情況下和各代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不僅能夠擴(kuò)大影響力，還能夠建立良好客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣關(guān)鍵進(jìn)行部分小區(qū)“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行部分產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。16、終端部署，渠道拓展：依據(jù)企業(yè)年度銷售目標(biāo)，加強(qiáng)渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，大量增加零售終端，完成企業(yè)銷售目標(biāo)。17、促銷活動(dòng)策劃和實(shí)施：依據(jù)市場(chǎng)情況