2024全國(guó)農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理規(guī)定

第頁(yè)全國(guó)農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理規(guī)定國(guó)煙辦[1998]342號(hào)1998年6月17日

目錄

為了認(rèn)真執(zhí)行《中華人民共和國(guó)煙草專(zhuān)賣(mài)法》及其《實(shí)施條例》，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)全國(guó)農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的管理，增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作的科學(xué)性、規(guī)范性、統(tǒng)一性，提高網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作效率和規(guī)模效益，特制定本規(guī)定。

第一章總則

第一條農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)是指由煙草公司依據(jù)《煙草專(zhuān)賣(mài)法》的規(guī)定，遵循“以我為主、歸我管理、由我調(diào)控”原則，建立的自設(shè)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)、聯(lián)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、委批網(wǎng)點(diǎn)、流動(dòng)批發(fā)及零售店，并實(shí)行對(duì)零售戶送貨，從服務(wù)、管理供應(yīng)范圍內(nèi)零售戶的卷煙銷(xiāo)售組織系統(tǒng)。

第二條農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理的指導(dǎo)思想是。遵循社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，適應(yīng)社會(huì)主義初級(jí)階段農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀，嚴(yán)格執(zhí)行《煙草專(zhuān)賣(mài)法》及其《實(shí)施條例》，運(yùn)用科學(xué)手段，對(duì)農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全面系統(tǒng)管理，保證網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)作，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)整體功能，降低流通費(fèi)用，規(guī)范流通秩序，服務(wù)零售戶，服務(wù)消費(fèi)者。

第三條農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)管理的基本要求是：提高營(yíng)銷(xiāo)理念，合理劃分并相互

銜接供應(yīng)范圍，規(guī)范運(yùn)作模式，做到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、管理規(guī)范化，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)整體功能的充分發(fā)揮和規(guī)模效益的最大化。返回

第二章網(wǎng)絡(luò)的基本組織結(jié)構(gòu)和主要職能

第四條農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)主要由分、縣公司及其所轄批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)加送貨系統(tǒng)和受其服務(wù)、管理的零售戶構(gòu)成。

第五條煙草公司通過(guò)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)和送貨為零售戶服務(wù)，零售戶為消費(fèi)者服務(wù)。

第六條農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中煙草公司、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)和零售戶的主要職能：分、縣公司：主要負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、管理、服務(wù)、貨源采購(gòu)及為批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)送貨。批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)：具體承擔(dān)卷煙批發(fā)業(yè)務(wù)，負(fù)責(zé)為零售戶送好貨、服好務(wù)，并及時(shí)反饋市場(chǎng)信息。

零售戶。按照煙草專(zhuān)賣(mài)的要求銷(xiāo)售卷煙，為消費(fèi)者服務(wù)。返回

第三章業(yè)務(wù)管理

第七條煙草公司要設(shè)置網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)專(zhuān)管機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)貨源分配、配送服務(wù)、信息管理等工作，并逐步創(chuàng)造條件，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)計(jì)算機(jī)管理。

第八條加強(qiáng)價(jià)格管理，實(shí)行集體定價(jià)，網(wǎng)絡(luò)內(nèi)嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一批發(fā)價(jià)格，逐步推行統(tǒng)一零售價(jià)格。

第九條批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)建立零售戶登記臺(tái)帳，詳細(xì)記錄供應(yīng)范圍內(nèi)零售戶的名稱(chēng)（姓名）、地址（具體經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)）、電話、月均銷(xiāo)量、證照及號(hào)碼、發(fā)照機(jī)關(guān)等信息。編制零售戶分布圖（標(biāo)明具體位置）。

第十條批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)貨源由煙草公司供應(yīng)，并確定其合理商品庫(kù)存，不準(zhǔn)超儲(chǔ)。批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)建立零售戶進(jìn)貨登記薄，并做好登記工作。嚴(yán)禁賣(mài)大戶。

第十一條批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)要按照煙草公司要求做好產(chǎn)品宣傳、促銷(xiāo)工作，積極培育、開(kāi)拓當(dāng)?shù)鼐頍熓袌?chǎng)。返回

第四章送貨管理

第十二條批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)必須配置送貨工具，改善送貨條件，編制“送貨路線圖”和作

業(yè)計(jì)劃，確定送貨人員，科學(xué)規(guī)范服務(wù)。

第十三條批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置要貨、送貨服務(wù)登記薄，如實(shí)做好登記工作。

第十四條送貨須做到“定時(shí)間、定路線、定人員、定客戶”，做到使零售戶滿意。

第五章信息管理

第十五條批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)要經(jīng)常走訪零售戶，召開(kāi)零售戶座談會(huì)，溝通信息，了解需求，并及時(shí)向煙草公司反饋。

第十六條批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)要指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)搜集、了解供應(yīng)范圍內(nèi)卷煙市場(chǎng)變化情況，及時(shí)向煙草公司反饋。返回

第六章財(cái)務(wù)管理

第十七條煙草公司要配備專(zhuān)職的網(wǎng)絡(luò)財(cái)務(wù)管理人員，制定和規(guī)范財(cái)務(wù)制度，嚴(yán)格財(cái)經(jīng)紀(jì)律，加強(qiáng)對(duì)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的財(cái)務(wù)管理。

第十八條自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)均實(shí)行報(bào)帳制。內(nèi)部分別設(shè)帳進(jìn)行考核。

第十九條自設(shè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立現(xiàn)金帳和商品帳，并安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)記帳，做到帳帳、帳物相符。

第二十條加強(qiáng)現(xiàn)金管理，嚴(yán)禁賒銷(xiāo)。

第七章統(tǒng)計(jì)管理

第二十一條煙草公司須設(shè)網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)員，批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)兼職統(tǒng)計(jì)員。

第二十二條建立農(nóng)村卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)報(bào)表體系。統(tǒng)一表格式樣，統(tǒng)一上報(bào)匯總時(shí)間。返回

第八章人員管理

第二十三條自設(shè)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)主任由煙草公司正式職工擔(dān)任，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)工作人員不少于三人。所需人員原則上從本?。▍^(qū)、市）行業(yè)內(nèi)調(diào)配解決。

第二十四條煙草公司建立網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)考核指標(biāo)體系，對(duì)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行科學(xué)考核。第二十五條煙草公司建立培訓(xùn)制度，職工持證掛牌上崗。

第二十六條批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)建立崗位責(zé)任制，分工明確，責(zé)任到人，獎(jiǎng)勤罰賴(lài)。第二十七條批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)建立例會(huì)、談心等政治思想工作制度，講廉潔，樹(shù)正氣。

第九章專(zhuān)賣(mài)管理

第二十八條網(wǎng)絡(luò)必須遵守《煙草專(zhuān)賣(mài)法》及其《實(shí)施條例》，嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)有煙草專(zhuān)賣(mài)局有關(guān)規(guī)定，依法經(jīng)營(yíng)。

第二十九條網(wǎng)絡(luò)有責(zé)任宣傳《煙草專(zhuān)賣(mài)法》及其《實(shí)施條例》。自設(shè)批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)有責(zé)任配合煙草專(zhuān)賣(mài)行政管理部門(mén)都督零售戶執(zhí)行《煙草專(zhuān)賣(mài)法》及其《實(shí)施條例》。返回

第十章安全管理

第三十條安全管理實(shí)行“首長(zhǎng)負(fù)責(zé)制”，即公司經(jīng)理、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)主任負(fù)責(zé)安全。安全管理堅(jiān)持“預(yù)防為主，防治結(jié)合，防重于治”的基本原則。

第三十一條安全管理主要包括人身安全、房屋安全、商品安全、車(chē)輛安全、現(xiàn)金物品安全等方面。重點(diǎn)做好防火、防盜、防搶、防騙、防交通事故、防霉變等工作。第三十二條建立職工值班制度，并嚴(yán)格檢查、考核。返回

第十一章附則

第三十三條煙草公司的聯(lián)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)、委批網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理可參照本規(guī)定執(zhí)行。第三十四條本規(guī)定自發(fā)布之日起實(shí)行。

第三十五條本規(guī)定的解釋權(quán)屬中國(guó)卷煙銷(xiāo)售公司。

第三十六條各省級(jí)局（公司）須依據(jù)本規(guī)定，制定本省（市、區(qū)）管理實(shí)施細(xì)則，并報(bào)國(guó)家局備案。

第二篇。2011年全國(guó)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)材料10月26至27日，2011年全國(guó)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)在廣西柳州召開(kāi)。國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局局長(zhǎng)姜成康對(duì)本次會(huì)議和行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建工作作出重要批示，國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局副局長(zhǎng)何澤華、廣西壯族自治區(qū)政府副主席楊道喜出席會(huì)議并講話。

姜成康在批示中指出，面對(duì)新形勢(shì)、新任務(wù)，網(wǎng)建工作要按照“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，優(yōu)化服務(wù)、完善功能、提升價(jià)值、爭(zhēng)創(chuàng)一流，以培育行業(yè)知名品牌為目標(biāo)，努力構(gòu)建現(xiàn)代卷煙零售終端，重點(diǎn)做好以下三項(xiàng)工作：一是緊緊圍繞“532”、“461”行業(yè)知名品牌發(fā)展戰(zhàn)略，全面落實(shí)“營(yíng)造環(huán)境、尊重市場(chǎng)、引導(dǎo)消費(fèi)、增強(qiáng)能力”的工作要求，充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)培育知名品牌的基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用，著力提高品牌培育水平，促進(jìn)知名品牌健康發(fā)展。二是全面推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)，按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求，堅(jiān)持以卷煙流通企業(yè)為主體，以提高零售客戶培育品牌能力為目標(biāo)，以營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境為主要任務(wù)，加強(qiáng)指導(dǎo)，規(guī)范運(yùn)作，有序推進(jìn)，努力促進(jìn)零售終端建設(shè)水平全面提升。三是努力爭(zhēng)創(chuàng)國(guó)際一流的網(wǎng)絡(luò)，以“一流的服務(wù)、一流的手段、一流的管理、一流的素質(zhì)”為網(wǎng)建發(fā)展目標(biāo)，全面建設(shè)優(yōu)質(zhì)高效、先進(jìn)實(shí)用、規(guī)范運(yùn)行的現(xiàn)代卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

何澤華在講話中全面總結(jié)了近年來(lái)的網(wǎng)建工作，指出行業(yè)網(wǎng)建工作從未離開(kāi)過(guò)零售終端這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，各地對(duì)終端建設(shè)進(jìn)行了積極探索，取得了很大成效，但仍需進(jìn)一步深化認(rèn)識(shí)。一要繼續(xù)深化對(duì)零售終端建設(shè)意義的認(rèn)識(shí)。要充分認(rèn)識(shí)到零售終端建設(shè)是行業(yè)發(fā)展的新要求，是“卷煙上水平”的新課題，是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的新階段，是行業(yè)價(jià)值觀的新體現(xiàn)，也是客我關(guān)系發(fā)展的新需求。二要進(jìn)一步深化對(duì)零售終端建設(shè)目標(biāo)的認(rèn)識(shí)。終端建設(shè)要實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)目標(biāo)，即讓零售終端成為“卷煙上水平”的生力軍、培育知名品牌的大平臺(tái)、良好市場(chǎng)狀態(tài)的穩(wěn)定器，要通過(guò)零售終端建設(shè)達(dá)到客我關(guān)系的新境界。三要進(jìn)一步深化對(duì)零售終端建設(shè)內(nèi)涵的認(rèn)識(shí)。要充分認(rèn)識(shí)到良好的客我關(guān)系是零售終端建設(shè)的核心所在，服務(wù)客戶是零售終端建設(shè)的永恒主題，拓展功能是零售終端建設(shè)水平的重要體現(xiàn)，工商深度協(xié)同是零售終端建設(shè)的基本途徑。

何澤華對(duì)廣西和柳州的網(wǎng)建經(jīng)驗(yàn)給予充分肯定。他指出，廣西和柳州煙草學(xué)習(xí)借鑒其他單位經(jīng)驗(yàn)、結(jié)合本地實(shí)際不斷探索，建設(shè)了一批具有現(xiàn)代性、時(shí)代性、特色性特征的現(xiàn)代終端，積極引導(dǎo)零售客戶“自愿參與、自主經(jīng)營(yíng)、自我發(fā)展”，解答了“建設(shè)什么樣的終端”這個(gè)基本問(wèn)題。柳州煙草的探索實(shí)踐提升了終端服務(wù)水平和終端形象，增強(qiáng)了終端的經(jīng)營(yíng)能力，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)了終端資源，使終端的產(chǎn)品形象展示、宣傳促銷(xiāo)、品牌培育、信息采集、消費(fèi)跟蹤等功能得以充分發(fā)揮，較好地解答了“怎樣建設(shè)現(xiàn)代終端”的路徑問(wèn)題。柳州煙草注重把握方向性、提高執(zhí)行力、講究科學(xué)性、注重實(shí)效性，實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)代終端建設(shè)的“四個(gè)轉(zhuǎn)變”，解答了“地市級(jí)公司作為終端建設(shè)的實(shí)施主體如何開(kāi)展終端建設(shè)”這個(gè)問(wèn)題，代表了行業(yè)網(wǎng)建的新水平、新成效，在實(shí)踐上具有較強(qiáng)的可行性和可操作性。

對(duì)下一步終端建設(shè)工作，何澤華強(qiáng)調(diào)要把握好五個(gè)方面的問(wèn)題：一是要全面把握零售終端建設(shè)的內(nèi)涵特征、工作要求、建設(shè)進(jìn)度，不能一蹴而就、一哄而上。二是要積極探索，建設(shè)功能終端。功能終端要誠(chéng)信規(guī)范經(jīng)營(yíng)，有一定經(jīng)營(yíng)能力和條件，具備品牌培育、宣傳促銷(xiāo)、信息采集、消費(fèi)跟蹤等功能，要靠吸引力、向心力讓更多的零售客戶自覺(jué)自愿地參與到功能終端的建設(shè)中來(lái)。同時(shí)，要正確處理好功能終端與普通終端的關(guān)系。三是在直營(yíng)店的建設(shè)上，要明確直營(yíng)店的功能目的，控制建設(shè)數(shù)量，堅(jiān)持建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，公平分配貨源。四是工業(yè)企業(yè)要看到零售終端建設(shè)的變化和趨勢(shì)，積極參與，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)方式，探索通過(guò)終端培育品牌的新方法。五是商業(yè)企業(yè)作為終端建設(shè)的主體，要積極引導(dǎo)終端的自我發(fā)展；充實(shí)客戶經(jīng)理隊(duì)伍，提高終端工作能力，拓展工作內(nèi)容；幫助客戶經(jīng)理組織客戶活動(dòng)，使零售客戶的依存度、認(rèn)同感、滿意度不斷提高；著力轉(zhuǎn)變企業(yè)運(yùn)作模式；積極創(chuàng)新互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，探索網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)新方法，拓展網(wǎng)上服務(wù)新內(nèi)容，形成線上、線下立體協(xié)調(diào)的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系。

第三篇：1全國(guó)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)材料（太原）把握市場(chǎng)需求培育骨干品牌實(shí)施全員流程提升管理水平

——傾力打造充滿生機(jī)與活力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體XX市煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）

近年來(lái)，在國(guó)家局和省局（公司）黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我們把營(yíng)銷(xiāo)主體能力的建設(shè)擺在重要的位置。尤其是去年以來(lái)，借網(wǎng)建全面提升的東風(fēng)，以訂單供貨為契機(jī)，我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)水平、管理水平、市場(chǎng)控制水平和員工素質(zhì)水平方面都有所提高。一方面，我們努力夯實(shí)基礎(chǔ)；另一方面，積極探索建立符合現(xiàn)代流通企業(yè)特點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)管理方式，傾力打造充滿生機(jī)與活力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體。下面，就XX市局（公司）在把握市場(chǎng)真實(shí)需求、著力培育行業(yè)重點(diǎn)骨干品牌、提升管理水平、提高隊(duì)伍素質(zhì)等方面的一些具體做法簡(jiǎn)要匯報(bào)如下：

一、努力把握市場(chǎng)真實(shí)需求，當(dāng)好市場(chǎng)操盤(pán)手

去年，我市是全省訂單供貨的試點(diǎn)單位之一，我們認(rèn)真貫徹國(guó)家局精神和省局（公司）的部署，按照姜成康局長(zhǎng)提出的‘三個(gè)延伸'和‘三個(gè)更加注重'的要求，更加積極地面向市場(chǎng)，提高市場(chǎng)化水平，增強(qiáng)主體能力。市場(chǎng)是一個(gè)復(fù)雜、動(dòng)態(tài)的系統(tǒng)，只有靈活運(yùn)用多種方法去了解和分析市場(chǎng)，才能更好地把握市場(chǎng)真實(shí)需求。為此，我們通過(guò)動(dòng)銷(xiāo)臺(tái)帳、‘雙千信息工程'、智能終端機(jī)等三種主要方式采集市場(chǎng)需求信息，通過(guò)‘營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)艙'和商業(yè)智能分析系統(tǒng)（bi系統(tǒng)）將各種信息匯總、分析后形成‘四個(gè)一單'，為零售客戶提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，為工業(yè)企業(yè)及我們自身的經(jīng)營(yíng)管理提供決策依據(jù)。

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（一）多維度采集市場(chǎng)真實(shí)需求

一是使用零售客戶卷煙經(jīng)營(yíng)電子動(dòng)銷(xiāo)臺(tái)帳。按照省局（公司）的統(tǒng)一部署，結(jié)合去年使用動(dòng)銷(xiāo)臺(tái)帳的經(jīng)驗(yàn)，我們于今年1月為全市零售客戶制作了卷煙經(jīng)營(yíng)電子動(dòng)銷(xiāo)臺(tái)帳。首先，我們豐富了臺(tái)帳的內(nèi)容，使臺(tái)帳在記錄客戶卷煙明細(xì)、價(jià)格、上月底及本月庫(kù)存、本月及下月需求量、定貨量、銷(xiāo)量、盈利的基礎(chǔ)上，增加了去年同期及前三個(gè)月定貨量等信息，使臺(tái)帳更能充分反映零售客戶的經(jīng)營(yíng)情況，有利于客戶經(jīng)理和零售客戶進(jìn)行高質(zhì)量的總結(jié)和分析，需求預(yù)測(cè)更加客觀真實(shí)。其次，我們制定了臺(tái)帳使用管理辦法、監(jiān)督檢查規(guī)定、實(shí)施方案等管理措施，要求該項(xiàng)工作必須有培訓(xùn)、有記錄、有痕跡，用制度確保和規(guī)范了此項(xiàng)工作落實(shí)到位。第三，針對(duì)零售戶在使用臺(tái)帳中出現(xiàn)的問(wèn)題，通過(guò)辦培訓(xùn)班和樹(shù)立臺(tái)帳使用‘榜樣客戶'等措施，提高了零售客戶的臺(tái)帳使用率，目前，我市電子臺(tái)帳的使用率達(dá)99.36％。第四，每周召開(kāi)臺(tái)帳使用情況工作小結(jié)，分析臺(tái)帳運(yùn)行情況，找出問(wèn)題并持續(xù)改進(jìn)。第五，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)、物流、稽查中心的相互協(xié)作和協(xié)同管理，通過(guò)相互監(jiān)督，促進(jìn)臺(tái)帳使用質(zhì)量的不斷提高；第六，通過(guò)到兄弟單位學(xué)習(xí)、自身總結(jié)和培訓(xùn)相結(jié)合的方式，不斷提高客戶經(jīng)理分析和運(yùn)用臺(tái)帳的能力；第七，不斷改進(jìn)信息系統(tǒng)，為電子臺(tái)帳的生成、分析、打印等提供技術(shù)支撐。

目前，我市電子臺(tái)帳只需要零售戶填報(bào)庫(kù)存，其余數(shù)據(jù)均由系統(tǒng)自動(dòng)生成。為保證庫(kù)存信息的真實(shí)有效，在去年12月首次摸底采集的基礎(chǔ)上，我們確定今年一季度為零售戶庫(kù)存全采期，即由客戶經(jīng)理和零售戶共同實(shí)地盤(pán)點(diǎn)，采集所有客戶、所有品牌的庫(kù)存。4月1日起，客戶經(jīng)理通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)作業(yè)艙，把所有零售客戶按20％：80％的比例，抽樣形成電話調(diào)查和實(shí)地調(diào)查兩種途徑來(lái)采集庫(kù)存。庫(kù)存數(shù)據(jù)的

—2—不斷積累，為我們開(kāi)發(fā)庫(kù)存預(yù)測(cè)模型奠定了基礎(chǔ)。隨著今后模型的不斷完善，我們將實(shí)現(xiàn)抽樣采集結(jié)合模型預(yù)測(cè)、隨時(shí)掌握全市零售戶庫(kù)存的目標(biāo)。

目前，動(dòng)銷(xiāo)臺(tái)帳已經(jīng)成為零售客戶經(jīng)營(yíng)的‘一本帳'，互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的‘一桿秤'，寬度服務(wù)的‘一條鏈'，連接工業(yè)、商業(yè)和零售戶的‘一座橋'。

二是實(shí)施千名零售客戶、千名消費(fèi)者的‘雙千信息工程'。根據(jù)省局（公司）《關(guān)于全省建立萬(wàn)名零售客戶、萬(wàn)名消費(fèi)者信息互動(dòng)機(jī)制的指導(dǎo)意見(jiàn)》，我們?cè)谌∑毡榻?jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，采取‘兩條線、兩步走'的‘雙千信息工程'實(shí)施方案?！畠蓷l線'是指零售客戶信息員和消費(fèi)者信息員的選取及管理采取不同方式進(jìn)行。在零售客戶信息員選取上，首先包括了全部弱勢(shì)群體客戶，及時(shí)掌握他們的各類(lèi)需求；其余信息員由客戶經(jīng)理在核心客戶和重點(diǎn)客戶中選取，保證信息員的質(zhì)量和各業(yè)態(tài)的合理分布。在消費(fèi)者信息員選取上，由市局（公司）在全市范圍內(nèi)，按照a（高檔卷煙消費(fèi)者）、b（中高檔卷煙消費(fèi)者）、c（中檔卷煙消費(fèi)者）、d（低檔卷煙消費(fèi)者）四個(gè)類(lèi)別進(jìn)行選取，每個(gè)類(lèi)別又按照區(qū)域、職業(yè)、年齡段等維度劃分，保證了信息員的合理分布和充分代表性?！畠刹阶?是指先進(jìn)行試點(diǎn)、后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，逐步在全市范圍內(nèi)推廣實(shí)施‘雙千'工程。

為確?！p千'真正發(fā)揮有效信息源的作用，我們按照真實(shí)性、相關(guān)性、時(shí)效性、價(jià)值性、全面性的‘五性'原則努力提高客戶經(jīng)理的信息收集能力；通過(guò)明確信息互動(dòng)的形式、內(nèi)容和分析報(bào)告的標(biāo)準(zhǔn)，不斷鍛煉和提高客戶經(jīng)理的分析能力。我們成立了‘雙千'工作領(lǐng)導(dǎo)小組，并將信息分析列入日常工作流程，為發(fā)揮‘雙千'工程作用提供了組織、機(jī)制和流程保障。

—3—三是投入使用智能終端機(jī)。我們有選擇性地為部分零售客戶安裝了智能終端機(jī)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)零售客戶的網(wǎng)上配貨，更加準(zhǔn)確地掌握零售戶的進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)、卷煙流向，積累消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，從而更好地把握市場(chǎng)真實(shí)需求。智能終端設(shè)備安裝在客戶柜臺(tái)，掃描每一筆銷(xiāo)售記錄，采集銷(xiāo)售明細(xì)，后臺(tái)根據(jù)其訂單和歷史庫(kù)存，實(shí)時(shí)計(jì)算庫(kù)存量，及時(shí)、準(zhǔn)確的掌握進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)。對(duì)單店單品進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析挖掘，結(jié)合公司貨源投放策略，有效組織和供應(yīng)貨源，努力做到零售客戶庫(kù)存既不積壓、也不斷檔?！″佇〕?的方式使貨源投放和訂單實(shí)施更加具有針對(duì)性，避免了非市場(chǎng)因素。未上終端之前，我們只知道零售客戶賣(mài)了多少，不知道是怎么賣(mài)的，所獲取的市場(chǎng)數(shù)據(jù)顆粒度不夠細(xì)。通過(guò)智能零售終端系統(tǒng)，我們可以知道零售戶在何時(shí)賣(mài)了多少煙、什么煙、賣(mài)到何處，更精確、快捷的掌握零售客戶動(dòng)銷(xiāo)情況?？梢哉f(shuō)，‘小樣本'反映大市場(chǎng)。

（二）科學(xué)運(yùn)用‘四個(gè)一單'

在多維度采集市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，有效運(yùn)用和管理需求信息是我們?cè)趯?shí)施訂單供貨工作中面臨的又一大課題。目前，我們的市場(chǎng)需求信息以‘四個(gè)一單'的形式加以體現(xiàn)和運(yùn)用。

一是向零售客戶提供的一周一單——《經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)建議書(shū)》。我們對(duì)每個(gè)客戶的進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，分析內(nèi)容包括客戶收益、成本占用、增長(zhǎng)速度、品牌培育政策四個(gè)方面共九個(gè)指標(biāo)，使客戶對(duì)上一周的盈利以及主要盈利來(lái)自哪些品牌（規(guī)格）等經(jīng)營(yíng)情況有一個(gè)整體、細(xì)致的認(rèn)識(shí)。后臺(tái)的自動(dòng)補(bǔ)貨和庫(kù)存預(yù)警系統(tǒng)根據(jù)零售客戶的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)自動(dòng)測(cè)算出合理訂單量、合理庫(kù)存，引導(dǎo)客戶合理訂貨?！督?jīng)營(yíng)指導(dǎo)建議書(shū)》是幫助零售客戶進(jìn)行庫(kù)存管理、理財(cái)分析、提高盈利水平的好幫手；也使客戶經(jīng)理指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng)時(shí)用數(shù)據(jù)說(shuō)話，更有說(shuō)服力，

—4—同時(shí)更好地為公司的貨源投放策略和品牌培育策略服務(wù)。

二是向客戶經(jīng)理提供的一周一單——《客戶經(jīng)理助手》。我們通過(guò)公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)對(duì)市場(chǎng)需求信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、匯總、分析，通過(guò)《客戶經(jīng)理助手》一單向客戶經(jīng)理明確市局（公司）的工作安排、客戶經(jīng)理的階段工作重點(diǎn)、拜訪計(jì)劃執(zhí)行情況、轄區(qū)內(nèi)零售客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)情況等內(nèi)容，使客戶經(jīng)理對(duì)自己每周的工作內(nèi)容清楚明了，對(duì)轄區(qū)零售客戶和卷煙市場(chǎng)的情況心中有數(shù)，對(duì)庫(kù)存異常、銷(xiāo)售異常的客戶重點(diǎn)關(guān)注，工作更有針對(duì)性、更有效率。

三是向工業(yè)企業(yè)提供的一月一單——《品牌走勢(shì)與預(yù)測(cè)》。通過(guò)對(duì)各品牌（規(guī)格）的進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，我們每月為工業(yè)企業(yè)提供《品牌走勢(shì)與預(yù)測(cè)》一單，內(nèi)容包括三部分：一是各品牌（規(guī)格）在XX市場(chǎng)的動(dòng)銷(xiāo)情況、社會(huì)庫(kù)存情況等；二是各品牌（規(guī)格）所占的市場(chǎng)份額、排名、消費(fèi)者評(píng)價(jià)等；三是各品牌（規(guī)格）下月的要貨需求；四是對(duì)工業(yè)企業(yè)的建議。通過(guò)《品牌走勢(shì)與預(yù)測(cè)》，我們與工業(yè)企業(yè)共享市場(chǎng)信息，讓工業(yè)企業(yè)及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)和培育品牌提供支持。

四是向市局（公司）管理決策者提供的一日一單——《市場(chǎng)快訊》。該信息簡(jiǎn)報(bào)內(nèi)容包括三方面內(nèi)容：一是當(dāng)天的市場(chǎng)情況，包括市場(chǎng)關(guān)注點(diǎn)、銷(xiāo)售狀況、促銷(xiāo)活動(dòng)等；二是當(dāng)天的品牌市場(chǎng)表現(xiàn)，包括品牌的走勢(shì)、價(jià)格異動(dòng)、消費(fèi)者意見(jiàn)反饋等；三是內(nèi)部專(zhuān)賣(mài)管理市場(chǎng)信息反饋?！督袢帐袌?chǎng)快訊》使管理決策者能夠‘身在后方，眼在市場(chǎng)'，保持對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確把握和靈敏反應(yīng)。

‘四個(gè)一單'為工業(yè)企業(yè)、零售客戶和公司決策層提供了及時(shí)的定制信息，實(shí)現(xiàn)了服務(wù)與效率的雙提高。通過(guò)科學(xué)預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求、有效運(yùn)用需求信息，我們基本做到了準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)、靈敏地反應(yīng)市場(chǎng)、

—5—快速地響應(yīng)市場(chǎng)、高效地適應(yīng)市場(chǎng)，我們的決策更加客觀、科學(xué)，我們?cè)谑袌?chǎng)操作上也更加得心應(yīng)手。

二、找準(zhǔn)定位、承擔(dān)責(zé)任，做好“服務(wù)商”

我們認(rèn)為，在工業(yè)、商業(yè)、零售戶、消費(fèi)者這條供應(yīng)鏈中，商業(yè)企業(yè)的定位應(yīng)該是負(fù)責(zé)任的‘服務(wù)商'，向上游在工商之間、向下游在批零之間、再向下延伸到與消費(fèi)者之間，按市場(chǎng)化原則建立規(guī)范的協(xié)同關(guān)系；我們以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以把握市場(chǎng)為目標(biāo)、以培育品牌為核心，努力處理好供應(yīng)鏈的上下游關(guān)系，樹(shù)立‘七贏'的服務(wù)理念，把工業(yè)企業(yè)、零售戶、消費(fèi)者、行業(yè)、社會(huì)、員工及企業(yè)自身作為服務(wù)對(duì)象，換位思考，把他們的需求研究透，把他們的難點(diǎn)找出來(lái)，一切工作以客戶為軸，想方設(shè)法為客戶做實(shí)實(shí)在在的工作。

（一）公平誠(chéng)信待客戶，優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)價(jià)值

零售客戶是我們的安身立命之本。太原下轄六區(qū)、四縣，全市總?cè)丝?44.27萬(wàn)人；截至3月底，卷煙零售客戶總數(shù)為11877戶，占總?cè)丝诘?.5‰，其中城市卷煙零售客戶8966戶，占66.59%。在對(duì)全市零售戶進(jìn)行摸底調(diào)查的基礎(chǔ)上，我們從貨源保障、貨源投放的公平合理性、市場(chǎng)規(guī)范程度、盈利水平等零售戶最關(guān)心的問(wèn)題入手，努力提高客戶服務(wù)水平，加強(qiáng)市場(chǎng)控制能力。

一是營(yíng)造公平環(huán)境、提高客戶盈利。在此方面，我們采取了以下主要措施：一是細(xì)分客戶、合理定量。我們根據(jù)國(guó)家局下發(fā)的《煙草零售業(yè)態(tài)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)》對(duì)零售客戶進(jìn)行了細(xì)分，對(duì)每個(gè)零售客戶的歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，從業(yè)態(tài)分類(lèi)、歷史銷(xiāo)量、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)等多個(gè)維度給予不同的權(quán)重來(lái)計(jì)算，合理定量；二是公開(kāi)貨源、合理投放。為了保證公平合理，我們把貨源信息通過(guò)多種渠道公開(kāi)，讓客戶來(lái)評(píng)價(jià)，請(qǐng)社會(huì)來(lái)監(jiān)督，在社會(huì)上反響很好，有的零售戶說(shuō)：‘煙草公司處事公平，

—6—服務(wù)做到了家，即使拿不到緊俏煙我們也沒(méi)啥好說(shuō)的。'三是向零售戶派發(fā)《客戶直通車(chē)》刊物，及時(shí)向客戶傳遞行業(yè)政策及經(jīng)營(yíng)信息，加強(qiáng)溝通；四是設(shè)立了重點(diǎn)客戶服務(wù)部，提供個(gè)性化服務(wù)。據(jù)調(diào)查，我市零售客戶的盈利水平已從2005年的8%上升到2006年的10%以上；客戶綜合滿意度由2005年的78.94%上升到2006年的89.59%。

二是服務(wù)農(nóng)村、掃除盲點(diǎn)。按照省局（公司）的要求，我們積極實(shí)施‘金葉鄉(xiāng)親工程'，加強(qiáng)農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)建工作。目前我們?cè)O(shè)立農(nóng)村服務(wù)大廳4個(gè)，已全部解決300人以上的‘空白村'300個(gè)，新發(fā)展農(nóng)村零售客戶823戶。

三是和諧服務(wù)零售客戶。我們積極開(kāi)展‘和諧專(zhuān)賣(mài)、轉(zhuǎn)化客戶'工作，對(duì)存在違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為的客戶，通過(guò)形式多樣的監(jiān)管、服務(wù)手段促使其成為守法經(jīng)營(yíng)戶、甚至成為忠誠(chéng)客戶。2006年成功轉(zhuǎn)化客戶359戶，均無(wú)反彈，目前全市守法經(jīng)營(yíng)戶比例達(dá)到98%以上。同時(shí)，我們有效控制‘千條戶'，努力維護(hù)一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。‘千條戶'從2006年初的124戶下降到目前的45戶。

（二）心貼心服務(wù)工業(yè)，肩并肩打造品牌

煙草行業(yè)真正的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力在于擁有強(qiáng)勢(shì)的品牌，在于高效率、高水平的工商協(xié)同。我們商業(yè)企業(yè)如果不能適應(yīng)市場(chǎng)、不能服務(wù)好工業(yè)企業(yè)、不能培育好品牌，就會(huì)喪失生存的空間和存在的價(jià)值。我們意識(shí)到，沒(méi)有工業(yè)企業(yè)的強(qiáng)盛，就沒(méi)有我們商業(yè)企業(yè)的今天、明天和未來(lái)；服務(wù)工業(yè)企業(yè)就是服務(wù)自己，培育重點(diǎn)骨干品牌就是提高行業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。我們緊緊圍繞省局（公司）提出的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)理念，不斷實(shí)踐，從思想觀念和戰(zhàn)略目標(biāo)的角度提出了‘四個(gè)共同'，即與工業(yè)企業(yè)達(dá)成共同的價(jià)值取向、共同的利益整體、共同的責(zé)任境界、共同的發(fā)展目標(biāo)。在具體操作上，我們從工業(yè)企業(yè)的難點(diǎn)和需求出發(fā)，

—7—在本地市場(chǎng)特點(diǎn)、品牌的市場(chǎng)適應(yīng)程度、市場(chǎng)需求變化及趨勢(shì)等方面加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)的溝通和協(xié)同。

近年來(lái)，煤焦炭產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)帶動(dòng)了山西經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展，全省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入在2006年已達(dá)10027.7元，增長(zhǎng)12.5%；消費(fèi)品零售總額1613.4億元，增長(zhǎng)15.2%，居民消費(fèi)價(jià)格總水平增長(zhǎng)2%。社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，促使我們以動(dòng)態(tài)、發(fā)展的眼光來(lái)看市場(chǎng)，把營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)定為釋放存量、擴(kuò)大增量、提高結(jié)構(gòu)，把品牌培育目標(biāo)確定為培育行業(yè)重點(diǎn)骨干品牌、滿足市場(chǎng)需求、引導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì)。遵循國(guó)家局的品牌發(fā)展戰(zhàn)略，我們逐步建立起了一套較為系統(tǒng)的品牌管理體系，針對(duì)規(guī)模品牌、潛力品牌、補(bǔ)充品牌、新入品牌四種類(lèi)型，運(yùn)用‘三上一站式'（從上市到上柜再到上量一站式服務(wù)）、‘新品上市百點(diǎn)銷(xiāo)售法'、‘梯次推進(jìn)法'等營(yíng)銷(xiāo)手段，加強(qiáng)培育和管理，收效良好。例如，去年我們?cè)诳茖W(xué)評(píng)估分析的基礎(chǔ)上，將‘紅塔山'定位為XX市場(chǎng)具有支撐作用的規(guī)模品牌之一。在對(duì)‘新勢(shì)力紅塔山'加大培育維護(hù)力度的同時(shí)，引進(jìn)了‘經(jīng)典1956'蓋、軟兩個(gè)規(guī)格，豐富了‘紅塔山'的產(chǎn)品線，對(duì)整個(gè)‘紅塔山'品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)起到了拉動(dòng)作用。2006年‘紅塔山'系列銷(xiāo)量達(dá)1865.61箱，比上年增長(zhǎng)663.49％；今年一季度銷(xiāo)售1334.73箱，同比增長(zhǎng)292.67％。為充分盤(pán)活省會(huì)城市的市場(chǎng)資源，根據(jù)本地消費(fèi)特點(diǎn)，我們加大了適銷(xiāo)貨源的采購(gòu)力度，以‘百牌號(hào)'為基礎(chǔ)，XX市場(chǎng)呈現(xiàn)出卷煙品種多、適銷(xiāo)對(duì)路的品牌多、新品上市多等特點(diǎn)，增加了品牌寬度，豐富了市場(chǎng)供應(yīng)。去年全年，我們引入了38個(gè)規(guī)格的產(chǎn)品，并積極進(jìn)行培育，確保經(jīng)常上市與消費(fèi)者見(jiàn)面的適銷(xiāo)對(duì)路品牌數(shù)量不少于50個(gè)。以‘七匹狼'為例，我們?nèi)ツ?月成功引進(jìn)了‘豪情七匹狼'，今年初，又利用‘雙千信息工程'評(píng)估并引入了‘金典七匹狼'，得到了市場(chǎng)的認(rèn)可。截

—8—止3月底，‘七匹狼'的銷(xiāo)量由去年同期的287箱增加到1227箱，增長(zhǎng)了3.9倍。

在提高品牌培育能力、發(fā)揮‘雙千信息工程'作用的過(guò)程中，我們著力提高工商深度協(xié)同的能力。近年來(lái)全省的消費(fèi)結(jié)構(gòu)大幅上揚(yáng)，太原作為省會(huì)城市表現(xiàn)得尤其突出，高檔品牌需求急劇增長(zhǎng)，但市場(chǎng)明顯供不應(yīng)求。我們及時(shí)把握住這一市場(chǎng)特征，于2005年底將本地市場(chǎng)需求情況反饋給武煙集團(tuán)，立即引起了武煙高層領(lǐng)導(dǎo)的重視。2006年初，武煙集團(tuán)的彭明權(quán)董事長(zhǎng)來(lái)到太原等地進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，并在半年時(shí)間里五次來(lái)太原與我們研討、交流。我們也積極配合，三次到武煙，雙方共同探討市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌培育、新品研發(fā)、工商協(xié)同、文化融合等課題。武煙集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)高度的市場(chǎng)敏感性、事業(yè)心、敬業(yè)精神、思想境界深深地打動(dòng)了我們，令我們十分欽佩。去年連續(xù)三個(gè)月，‘雙千'信息員信息報(bào)告中都反饋了類(lèi)似的意見(jiàn)，希望廠家能生產(chǎn)一些短支、低焦油的高檔卷煙，以滿足高端消費(fèi)者更注重健康、強(qiáng)調(diào)品質(zhì)、減少吸食量的個(gè)性化需求。我們和武煙密切合作，在不到一個(gè)月時(shí)間里就研制出符合以上要求的‘紫金黃鶴樓'，一經(jīng)上市試銷(xiāo)，就在XX市場(chǎng)引起了強(qiáng)烈反響。由于工商共同準(zhǔn)確地把握了市場(chǎng)需求，有針對(duì)性地精心研發(fā)，有計(jì)劃地實(shí)施新品投放和后續(xù)培育策略，一時(shí)間出現(xiàn)了‘黃鶴樓'熱賣(mài)的現(xiàn)象，‘紫金黃鶴樓'的良好表現(xiàn)也強(qiáng)有力地拉動(dòng)了‘黃鶴樓'系列的銷(xiāo)售?！辖瘘S鶴樓'去年4月上市以來(lái)，截至3月底已累計(jì)銷(xiāo)售371.46箱。2006年‘黃鶴樓'系列的銷(xiāo)量增長(zhǎng)達(dá)11.5倍，單箱銷(xiāo)售額達(dá)到67198.05元。與武煙集團(tuán)在新品研發(fā)、品牌培育上的成功協(xié)同，讓我們更有信心使XX市場(chǎng)成為一個(gè)培育名優(yōu)品牌的‘試驗(yàn)田'。

2006年，全市銷(xiāo)售卷煙15.28萬(wàn)箱，增長(zhǎng)11.01%；實(shí)現(xiàn)利稅4.41

—9—億元，增長(zhǎng)52.73%。今年一季度，銷(xiāo)售4.62萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)13.2%，實(shí)現(xiàn)利稅2.22億元，增長(zhǎng)68.01%；單箱銷(xiāo)售收入15770.99元，增長(zhǎng)20.83%?！腥A'、‘云煙'、‘紅河'、‘白沙'、‘芙蓉王'等重點(diǎn)骨干品牌穩(wěn)步增長(zhǎng)，今年一季度分別同比增長(zhǎng)46.9％、71.43%、14.24%、32.83%、72.99%；尤其突出的是，‘中華'、‘芙蓉王'、‘珍品云煙'的總量已占XX市場(chǎng)一類(lèi)煙總量的85.01％，占總銷(xiāo)量的9.66％，成為該價(jià)類(lèi)的核心骨干品牌。

三、以信息技術(shù)為支撐，提高主體管理水平

我們堅(jiān)信，優(yōu)勢(shì)源于管理。按照省局（公司）要求，我們以?xún)?yōu)化流程、提高效率為目標(biāo)，以全員流程化為切入點(diǎn)，不斷提升科學(xué)管理水平。

我們對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程、管理流程進(jìn)行了整合優(yōu)化，明確了各部門(mén)、各崗位的職責(zé)范圍、工作流程、操作規(guī)范、關(guān)鍵考核指標(biāo)（kpi）以及時(shí)間和質(zhì)量要求，借助建模工具進(jìn)行了模型化和文字圖解轉(zhuǎn)化，將商流、物流、資金流、信息流、管理流固化進(jìn)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、崗位技能培訓(xùn)與信息系統(tǒng)的‘三結(jié)合'，最終形成了營(yíng)銷(xiāo)主體經(jīng)營(yíng)、管理、監(jiān)督、考核四位一體的管理體系。

通過(guò)運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)，我們實(shí)現(xiàn)了‘三可'，即管理可視、流程可控、績(jī)效可考，做到了全員參與、操作性強(qiáng)，使全員流程化得以落實(shí)。目前，我們的全員流程化建設(shè)工作共涉及32個(gè)部門(mén)、183個(gè)崗位；梳理職責(zé)960項(xiàng)、制作協(xié)作流程199項(xiàng)、業(yè)務(wù)表單1300余張；確定考核指標(biāo)1463項(xiàng)；編制了全員流程化《組織體系圖解手冊(cè)》、《業(yè)務(wù)流程圖解手冊(cè)》、《崗位工作圖解手冊(cè)》三個(gè)文檔資料和《太原煙草全員流程化管理平臺(tái)》，由過(guò)去的‘人管人'逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)椤贫裙苋?，為流程的順利實(shí)施提供了制度保障。全員流程化的實(shí)施使我們的經(jīng)營(yíng)管

—10—理效率得到提高，據(jù)統(tǒng)計(jì)，全員實(shí)物勞動(dòng)生產(chǎn)率由2005年224.6箱，提高到2006年的245箱；今年1-3月達(dá)到70.3箱，比去年同期的66.6箱提高了5.56%。

四、加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，激發(fā)主體活力

去年以來(lái)，我們立足于將自己的小文化融入行業(yè)的大文化，積極開(kāi)展‘‘兩個(gè)至上’在崗位'活動(dòng)，抓思想品德、業(yè)務(wù)技能、責(zé)任意識(shí)，樹(shù)立寬容開(kāi)放、甘于奉獻(xiàn)、報(bào)效國(guó)家、回報(bào)社會(huì)的價(jià)值理念。我們從領(lǐng)導(dǎo)班子做起，汲取了省局（公司）李局長(zhǎng)的思想，教育和帶領(lǐng)全體員工帶著責(zé)任、感情和誠(chéng)信投入網(wǎng)建及其他各項(xiàng)工作，把‘兩個(gè)至上'理念滲透到員工心里。我們開(kāi)展了‘‘兩個(gè)至上’在崗位'主題演講活動(dòng)、‘找問(wèn)題、出思路、服務(wù)創(chuàng)新在崗位'服務(wù)月活動(dòng)；舉辦了李拖梅同志先進(jìn)事跡報(bào)告會(huì)；實(shí)施了‘五個(gè)一'社會(huì)責(zé)任工程；在客戶經(jīng)理、專(zhuān)管員、送貨員、坐席員中展開(kāi)了‘一口清'、‘執(zhí)法人員技能比武'、‘勞動(dòng)競(jìng)賽'、‘貼心話語(yǔ)暖人心'等一系列崗位練兵活動(dòng)，掀起了講責(zé)任、講誠(chéng)信、講效率、講貢獻(xiàn)的新高潮。太原煙草企業(yè)文化的土壤培育了許多默默奉獻(xiàn)、關(guān)愛(ài)他人的平凡人物。尤其值得推崇的是XX縣區(qū)局辦公室主任李拖梅同志，她十七年如一日，利用業(yè)余時(shí)間在家中義務(wù)舉辦學(xué)生輔導(dǎo)班，使一千多名青少年受益，三十多個(gè)‘問(wèn)題孩子'被引導(dǎo)回歸了正確的人生軌跡。李拖梅的事跡受到中宣部、省市政府和新聞媒體的高度贊揚(yáng)，她先后被授予‘愛(ài)心大使'、‘奉獻(xiàn)社會(huì)楷模'等光榮稱(chēng)號(hào)，為行業(yè)樹(shù)立了良好的形象，并在4月26日得到了姜成康局長(zhǎng)的親切接見(jiàn)、慰問(wèn)和鼓勵(lì)。

同時(shí)，我們以‘展示智慧，成就未來(lái)'的企業(yè)理念激勵(lì)廣大員工，提出了‘營(yíng)造學(xué)習(xí)型文化，創(chuàng)建智慧型企業(yè)，爭(zhēng)做數(shù)字型員工'的目標(biāo)，圍繞‘提升全員的業(yè)務(wù)能力、強(qiáng)化全員的思想品德、營(yíng)造全局的

—11—和諧氛圍'三項(xiàng)核心內(nèi)容，開(kāi)展‘1136'員工職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)體系培訓(xùn)。‘1136'指的是一個(gè)責(zé)任心、一個(gè)服務(wù)意識(shí)和‘三熟悉六會(huì)'的業(yè)務(wù)知識(shí)技能，即：熟悉政策、熟悉客戶、熟悉品牌；會(huì)分析、會(huì)計(jì)劃、會(huì)溝通、會(huì)培育、會(huì)收集、會(huì)總結(jié)。

通過(guò)企業(yè)文化建設(shè)和學(xué)習(xí)型組織建設(shè)，提高了全員的學(xué)習(xí)能力、創(chuàng)新能力、思想境界和綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)了員工與企業(yè)的同步發(fā)展，我們明顯感覺(jué)到，企業(yè)的活力和凝聚力大大增強(qiáng)，全員上下的精神狀態(tài)真正體現(xiàn)了我們‘上班是幸福、工作是愉快、相聚是緣分、奉獻(xiàn)是責(zé)任'的企業(yè)文化核心理念。

回顧近年來(lái)的工作，自撤銷(xiāo)縣公司法人資格后，我們勇于承擔(dān)主體的經(jīng)營(yíng)管理職能，經(jīng)受住了市場(chǎng)的考驗(yàn)和主體能力的考驗(yàn)。我們一方面加快市局（公司）核心業(yè)務(wù)部門(mén)的管理上移，使機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)了扁平化，提高了管理效率；另一方面加強(qiáng)工作重心下移，建立領(lǐng)導(dǎo)跟班聯(lián)系制度，充分發(fā)揮縣級(jí)局（營(yíng)銷(xiāo)部）職能，通過(guò)建立科學(xué)合理的薪酬體系、考評(píng)機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制，確保工作落實(shí)到位，切實(shí)加強(qiáng)了基層工作。通過(guò)不斷努力，我們提高了煉班子、帶隊(duì)伍的能力，提高了管市場(chǎng)、做市場(chǎng)的能力，提高了自身的綜合素質(zhì)。去年以來(lái)，我們能夠在網(wǎng)建全面提升中取得較快的進(jìn)步，主要得益于國(guó)家局、省局（公司）的正確領(lǐng)導(dǎo)，得益于李澤華局長(zhǎng)不斷灌輸給我們的要不斷追求境界、追求品位的思想，得益于各兄弟單位無(wú)私的幫助，也得益于XX市局（公司）全體干部職工強(qiáng)烈的責(zé)任感。這些都使得我們?cè)诠ぷ魉胶退枷胨缴隙际芤娣藴\，使我們真正帶著負(fù)責(zé)、帶著感情去投入網(wǎng)建工作。當(dāng)然，我們所做的只是一些粗淺的嘗試，距離先進(jìn)兄弟單位的水平和國(guó)家局、省局（公司）的要求還有很大差距。我們將繼續(xù)不斷學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，深刻領(lǐng)會(huì)國(guó)家局的戰(zhàn)略意圖，認(rèn)真貫徹執(zhí)行省局（公

—12—司）的安排部署，充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體作用，為培育行業(yè)重點(diǎn)骨干品牌、增強(qiáng)中國(guó)煙草的整體競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力做出新的、更大的貢獻(xiàn)。

—13—

第四篇：5全國(guó)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)材料（晉城）工商互動(dòng)建設(shè)信息平臺(tái)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)訂單供貨

XX市煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）

XX市位于XX省東南部，東枕太行，南臨中原，西望黃河，北通幽燕，是山西通往中原的重要門(mén)戶，轄XX縣區(qū)、高平、澤州、陽(yáng)城、陵川、沁水6個(gè)縣（市、區(qū)），總面積9490平方公里，總?cè)丝?20萬(wàn)，非農(nóng)業(yè)人口47萬(wàn)。晉城煙草組建于1985年，轄6個(gè)縣級(jí)局，4個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部，9個(gè)基層專(zhuān)賣(mài)管理所、客戶服務(wù)大廳，直管營(yíng)銷(xiāo)、物流2個(gè)中心和1個(gè)專(zhuān)賣(mài)稽查大隊(duì)，機(jī)關(guān)內(nèi)設(shè)8科2室，全市行業(yè)員工450余名。全市有效持證客戶7639個(gè)，占人口比例3.47‰。2006年，完成卷煙銷(xiāo)售82922箱，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)10394萬(wàn)元，上繳稅金6603萬(wàn)元。2005年曾榮獲“全國(guó)煙草行業(yè)先進(jìn)集體”光榮稱(chēng)號(hào)，2006年再次獲得“XX省五一勞動(dòng)獎(jiǎng)狀”榮譽(yù)。

2006年，國(guó)家局確定“按客戶訂單組織貨源”工作開(kāi)始試點(diǎn)，這是繼工商管理體制改革之后行業(yè)以市場(chǎng)為取向改革的又一重大戰(zhàn)略舉措。山西煙草作為第一批國(guó)家局的省級(jí)試點(diǎn)，率先提出“工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)”新理念。2006年4月8日山西煙草與十八家工業(yè)企業(yè)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)座談會(huì)之后，省局把建設(shè)山西煙草工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)信息平臺(tái)試點(diǎn)的任務(wù)交給了我們晉城煙草。在省局和多家工業(yè)企業(yè)的支持配合下，經(jīng)過(guò)6個(gè)多月的積極探索和共同努力，2006年11月29日，工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)信息平臺(tái)正式上線運(yùn)行，目前已穩(wěn)定運(yùn)行五個(gè)多月。

一、信息平臺(tái)開(kāi)發(fā)背景和建設(shè)進(jìn)展

訂單供貨試點(diǎn)工作開(kāi)展以來(lái)，國(guó)家局姜成康局長(zhǎng)多次指出，要努力建設(shè)數(shù)字煙草，使行業(yè)供應(yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的商流、物流、資金流全面貫通，

—1—保證行業(yè)整個(gè)產(chǎn)、供、銷(xiāo)的信息真實(shí)、及時(shí)、可靠。商業(yè)企業(yè)要更加注重發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用，為培育“兩個(gè)10多個(gè)”營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境。國(guó)家局何澤華副局長(zhǎng)也多次指出，要按照供應(yīng)鏈管理的要求開(kāi)展工作，要通過(guò)流程再造和流程優(yōu)化，打通信息流，抓住庫(kù)存管理這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)建立“短平快”的供應(yīng)鏈。

作為訂單供貨試點(diǎn)單位，2006年4月8日，XX省局召開(kāi)了十八家工業(yè)企業(yè)參加的工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)座談會(huì)。此次座談會(huì)上，省局李澤華局長(zhǎng)提出，推進(jìn)訂單供貨試點(diǎn)，必須建立以品牌為主導(dǎo)的新型工商關(guān)系，樹(shù)立一個(gè)工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)新理念，形成一套以市場(chǎng)化為導(dǎo)向的品牌培育新機(jī)制，打造一支緊密協(xié)作的工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)超級(jí)團(tuán)隊(duì)，探索一系列行之有效、操作性強(qiáng)的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)新方法和新手段，建設(shè)一個(gè)反應(yīng)迅速、資源共享的協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)信息新平臺(tái)，打通工商間“信息高速公路”，實(shí)現(xiàn)“工業(yè)管理商業(yè)庫(kù)存，工業(yè)監(jiān)控商業(yè)庫(kù)存，工業(yè)主動(dòng)為商業(yè)配貨”，推進(jìn)“訂單供貨”向“訂單生產(chǎn)”延伸。

山西煙草工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)信息平臺(tái)建設(shè)，正是煙草工商企業(yè)在全面探索“按客戶訂單組織貨源”的行業(yè)發(fā)展新階段，為建立新型工商關(guān)系而協(xié)同建設(shè)的一個(gè)新平臺(tái)，是實(shí)踐山西煙草“協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)、和諧雙贏、共同發(fā)展”新理念的一個(gè)新途徑。在省局李澤華局長(zhǎng)的親自關(guān)懷和有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、有關(guān)部門(mén)的多次指導(dǎo)下，我們晉城煙草從2006年4月份起開(kāi)始積極探索工商信息平臺(tái)建設(shè)，并提出“三步走”建設(shè)思路。在這個(gè)思路指引下，我們晉城煙草迅速在4月底完成了原有基于門(mén)戶網(wǎng)站的工商互動(dòng)平臺(tái)的升級(jí)，在全省率先實(shí)現(xiàn)了7家工業(yè)企業(yè)與晉城煙草非格式化信息的網(wǎng)上互動(dòng)。5月份之后，我們開(kāi)始探索建設(shè)符合國(guó)家局、省局思路的具備“工業(yè)管理商業(yè)庫(kù)存、工業(yè)監(jiān)控商業(yè)庫(kù)存、工業(yè)能夠主動(dòng)為商業(yè)配貨”功能的新的信息交互平臺(tái)。10月中旬，在省局的大力關(guān)懷和紅塔、紅河、紅云三家工業(yè)集團(tuán)以及浪潮軟件的積極支持下，信息平臺(tái)進(jìn)入正式開(kāi)發(fā)階

—2—段。11月29日，我們與紅塔集團(tuán)、紅河總廠、紅云集團(tuán)率先運(yùn)行山西煙草工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)信息平臺(tái)，并成功實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上配貨。隨后，我們依托工商營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)共建機(jī)制，拓展了工商信息互動(dòng)寬度，與多家工業(yè)企業(yè)協(xié)商推進(jìn)信息平臺(tái)的應(yīng)用。2007年2月28日，與上海煙草集團(tuán)、湖南中煙、河北中煙等工業(yè)企業(yè)也如期貫通網(wǎng)上配貨信息交互網(wǎng)絡(luò)。到目前為止，我們與上述六家工業(yè)企業(yè)的卷煙交易已全部實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上配貨，與山昆公司、陜西中煙也實(shí)現(xiàn)了非格式化信息的交流互動(dòng)。

二、信息平臺(tái)的主要內(nèi)容、運(yùn)行模式和主要突破

1、主要內(nèi)容。工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)信息平臺(tái)包括非格式化信息和格式化信息兩個(gè)方面。非格式化信息主要包括企業(yè)組織機(jī)構(gòu)、通訊錄等工商基本信息，工商品牌展示、品牌推廣策劃等營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)信息，商業(yè)半年協(xié)議與月度預(yù)測(cè)信息等。格式化信息主要包括工業(yè)半年生產(chǎn)計(jì)劃、月度生產(chǎn)計(jì)劃、月度全國(guó)銷(xiāo)售情況和實(shí)時(shí)庫(kù)存信息，商業(yè)購(gòu)銷(xiāo)存信息、商業(yè)品類(lèi)銷(xiāo)售分析和商業(yè)社會(huì)庫(kù)存信息，在網(wǎng)上配貨流程中，主要包括商業(yè)庫(kù)存預(yù)警、歷史預(yù)警查詢(xún)、工業(yè)啟動(dòng)合同、合同跟蹤查詢(xún)、歷史合同查詢(xún)、網(wǎng)上配貨分析等功能。

2、運(yùn)行模式。工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)信息平臺(tái)搭建依托省局信息平臺(tái)，分協(xié)同網(wǎng)站、后端服務(wù)和ftp服務(wù)三部分。對(duì)于工商平臺(tái)的非格式化共享信息，工商雙方通過(guò)登錄平臺(tái)網(wǎng)站發(fā)布信息的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。對(duì)于工商雙方希望共享的格式化信息，工商共同確定了數(shù)據(jù)傳送目錄的命名以及各種格式化數(shù)據(jù)表名稱(chēng)，字段名稱(chēng)、長(zhǎng)度、類(lèi)型，各種信息編碼以及xml文件格式的接口標(biāo)準(zhǔn)，系統(tǒng)以xml為中介文件傳輸方式實(shí)現(xiàn)。每天夜間23點(diǎn)，工商雙方定時(shí)按照預(yù)定的格式自動(dòng)生成xml文件信息，并用ftp方式分發(fā)傳遞到對(duì)方指定的目錄下，雙方對(duì)文件進(jìn)行處理后進(jìn)入自己的業(yè)務(wù)系統(tǒng)。

3、主要突破。網(wǎng)上配貨功能是實(shí)現(xiàn)“訂單供貨”向“訂單生產(chǎn)”延

—3—伸的重要環(huán)節(jié)，也是山西煙草工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)信息平臺(tái)建設(shè)的重要突破。網(wǎng)上配貨，是煙草工商企業(yè)立足于滿足市場(chǎng)真實(shí)需求和按訂單組織生產(chǎn)，打破月度合同，按滾動(dòng)計(jì)劃和滾動(dòng)生產(chǎn)的要求，協(xié)同設(shè)定商業(yè)安全庫(kù)存和補(bǔ)貨庫(kù)存，工業(yè)實(shí)時(shí)網(wǎng)上監(jiān)控商業(yè)庫(kù)存狀態(tài)，并根據(jù)網(wǎng)上庫(kù)存預(yù)警，及時(shí)啟動(dòng)合同為商業(yè)配貨，實(shí)現(xiàn)“以存定購(gòu)、滾動(dòng)配貨、實(shí)時(shí)合同”。信息平臺(tái)網(wǎng)上配貨功能按“以存定購(gòu)、滾動(dòng)配貨、實(shí)時(shí)合同”的模式進(jìn)行設(shè)計(jì)，但目前工商交易還是根據(jù)月度預(yù)測(cè)訂單，再經(jīng)過(guò)工商溝通銜接，然后簽訂月度合同，因此現(xiàn)在運(yùn)行的網(wǎng)上配貨功能，還是立足于現(xiàn)有工商銜接機(jī)制，建立在現(xiàn)有交易方式基礎(chǔ)之上，根據(jù)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)，工商雙方共同確定安全庫(kù)存預(yù)警量和補(bǔ)貨庫(kù)存預(yù)警量，根據(jù)庫(kù)存預(yù)警，工業(yè)及時(shí)啟動(dòng)合同，組織發(fā)運(yùn)，補(bǔ)充庫(kù)存，直至貨物商業(yè)入庫(kù)。在工業(yè)組織發(fā)運(yùn)方面，如果工業(yè)響應(yīng)不及時(shí)，商業(yè)可實(shí)時(shí)提交供貨請(qǐng)求，督促工業(yè)及時(shí)發(fā)貨。

三、信息平臺(tái)運(yùn)行所產(chǎn)生的積極效果

1、突破了工商信息共享瓶頸。工商企業(yè)動(dòng)態(tài)共享方面，主要向工業(yè)企業(yè)提供市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)、訂單供貨動(dòng)態(tài)、網(wǎng)建提升動(dòng)態(tài)、品牌月度分析、《金葉之聲》電子版信息等；工業(yè)企業(yè)實(shí)時(shí)提供了品牌規(guī)劃、品牌理念、企業(yè)文化等方面信息。生產(chǎn)銷(xiāo)售信息共享方面，主要向工業(yè)企業(yè)反饋了商品庫(kù)存、銷(xiāo)售信息、品牌份額分析信息、企業(yè)份額分析信息等；工業(yè)企業(yè)主要反饋了商品月度生產(chǎn)計(jì)劃、半年生產(chǎn)計(jì)劃、全國(guó)品牌銷(xiāo)售分布情況、商品庫(kù)存信息等。工商已基本實(shí)現(xiàn)了流程合理順暢、資源充分共享、信息無(wú)縫對(duì)接，為建立新型工商關(guān)系提供了強(qiáng)有力的信息支撐。

2、實(shí)現(xiàn)了工商網(wǎng)上配貨模式。信息平臺(tái)全方位開(kāi)放了半年協(xié)議、月度預(yù)測(cè)訂單和商品社會(huì)庫(kù)存等信息，極大方便了工業(yè)企業(yè)實(shí)時(shí)掌握商業(yè)品牌走勢(shì)和市場(chǎng)需求信息。工業(yè)企業(yè)通過(guò)分析商業(yè)存、銷(xiāo)信息，實(shí)現(xiàn)了工業(yè)管理商業(yè)庫(kù)存，工業(yè)監(jiān)控商業(yè)庫(kù)存，能夠按商業(yè)需求動(dòng)態(tài)調(diào)整生產(chǎn)

—4—進(jìn)度和配貨計(jì)劃，降低庫(kù)存成本，提高運(yùn)輸效率，既可以保證及時(shí)向商業(yè)供貨，確保商業(yè)安全庫(kù)存，確保市場(chǎng)供應(yīng)穩(wěn)定，又促進(jìn)了工業(yè)企業(yè)調(diào)整內(nèi)部生產(chǎn)流程，進(jìn)一步推動(dòng)了按訂單組織貨源向按訂單組織生產(chǎn)延伸。

3、建立了工商電子商務(wù)雛形。信息平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了工商信息系統(tǒng)的直接互聯(lián)，實(shí)現(xiàn)了實(shí)時(shí)的關(guān)系信息共享和網(wǎng)上配貨，提高了協(xié)同辦公效率。2006年12月試運(yùn)行以來(lái)至今年3月底，六家工業(yè)企業(yè)共發(fā)生庫(kù)存預(yù)警信息218條，共涉及26個(gè)品牌規(guī)格；其中紅塔集團(tuán)43條，4個(gè)品牌規(guī)格；紅河集團(tuán)41條，8個(gè)品牌規(guī)格；紅云集團(tuán)22條，2個(gè)品牌規(guī)格；上海煙草集團(tuán)33條，3個(gè)品牌規(guī)格；湖南中煙69條，8個(gè)品牌規(guī)格；河北中煙10條，1個(gè)品牌規(guī)格。以上品牌在我市均為暢銷(xiāo)卷煙，但因工業(yè)企業(yè)受生產(chǎn)計(jì)劃制約不能做到完全滿足，出現(xiàn)庫(kù)存預(yù)警完全是正常表現(xiàn)。另外，信息平臺(tái)運(yùn)行初期，個(gè)別品種安全庫(kù)存設(shè)臵偏高，也導(dǎo)致庫(kù)存預(yù)警次數(shù)偏多。五個(gè)多月來(lái)，工業(yè)企業(yè)根據(jù)商業(yè)庫(kù)存情況，在已簽訂的月度合同范圍內(nèi)主動(dòng)組織發(fā)運(yùn)合同108支，做到了及時(shí)的網(wǎng)上配貨，很好地保證了商業(yè)安全運(yùn)行和市場(chǎng)滿足供應(yīng)。

4、促進(jìn)了行業(yè)大品牌的快速形成。網(wǎng)上配貨的突破，為工商共建品牌創(chuàng)造了良好條件，行業(yè)大品牌的培育收到了良好效果。今年一季度，我市行業(yè)重點(diǎn)品牌卷煙銷(xiāo)售呈現(xiàn)積極的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，其中紅山茶、紅梅、紅塔山、云煙、玉溪、芙蓉王、中華、紅河等品牌銷(xiāo)量達(dá)到13892箱，同比分別增長(zhǎng)533%、198%、149%、138%、81%、72%、35%、15%。上述八個(gè)品牌銷(xiāo)量占到總銷(xiāo)量的58%，同比提高21個(gè)百分點(diǎn)。

四、信息平臺(tái)運(yùn)行存在的主要問(wèn)題

2007年全國(guó)訂單供貨第一次工作會(huì)議再次指出，“按客戶訂單組織生產(chǎn)”是訂單供貨的主要目標(biāo)，也是深入開(kāi)展訂單供貨工作的瓶頸。信息平臺(tái)要為工業(yè)企業(yè)實(shí)行滾動(dòng)計(jì)劃和滾動(dòng)生產(chǎn)、增強(qiáng)柔性生產(chǎn)能力和應(yīng)急調(diào)度能力提供真實(shí)的市場(chǎng)信息和品牌信息。從這個(gè)意義上講，目前的信

—5—息平臺(tái)還存在一定的差距和不足。

1、信息平臺(tái)功能有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)。需要增加的功能主要有，商業(yè)企業(yè)存銷(xiāo)比分析，網(wǎng)上配貨到貨與安全庫(kù)存、補(bǔ)貨庫(kù)存關(guān)系分析，半年采購(gòu)協(xié)議逐月執(zhí)行量和剩余量分析，卷煙商品生命周期和品牌評(píng)估與分，卷煙社會(huì)庫(kù)存與配貨關(guān)系分析功能等。

2、工業(yè)信息系統(tǒng)有待進(jìn)一步升級(jí)。在網(wǎng)上配貨模塊中，大多工業(yè)企業(yè)只有合同的啟動(dòng)日期和發(fā)貨日期，而沒(méi)有準(zhǔn)確的具體的發(fā)貨時(shí)間；有的工業(yè)企業(yè)因重組還未建立起配套的業(yè)務(wù)系統(tǒng)或信息系統(tǒng)。

3、工商協(xié)同機(jī)制有待進(jìn)一步完善。因信息平臺(tái)運(yùn)行時(shí)間較短，工商有關(guān)人員在信息協(xié)同方面，特別是在非格式化信息的更新上還比較滯后；在網(wǎng)上配貨的協(xié)同機(jī)制上還需要進(jìn)一步形成共識(shí)。

五、進(jìn)一步推進(jìn)信息平臺(tái)建設(shè)的打算

1、圍繞“四個(gè)突破”，加強(qiáng)“五個(gè)協(xié)同”。我們將緊緊圍繞“在品牌管理上求突破、在掌握消費(fèi)者真實(shí)需求上求突破、在工商互動(dòng)協(xié)同上求突破、在加強(qiáng)上下游協(xié)調(diào)上求突破”四個(gè)方面的既定目標(biāo)，加強(qiáng)與工業(yè)企業(yè)的“市場(chǎng)協(xié)同、品牌協(xié)同、預(yù)測(cè)協(xié)同、庫(kù)存協(xié)同、信息協(xié)同”，進(jìn)一步明確信息平臺(tái)運(yùn)作管理機(jī)制，將信息交流和協(xié)商納入到工商內(nèi)部管理機(jī)制中，提高工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)效率。

2、擴(kuò)大共享寬度，推動(dòng)物流對(duì)接。我們將進(jìn)一步擴(kuò)大信息資源共享寬度，將客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售信息、社會(huì)庫(kù)存分析、商品評(píng)估信息、商品生命周期信息、“雙千”信息員信息等進(jìn)一步開(kāi)放，以信息的實(shí)時(shí)共享提高工商在更廣闊的范圍內(nèi)協(xié)同。另外，信息平臺(tái)還開(kāi)發(fā)有g(shù)ps衛(wèi)星定位系統(tǒng)實(shí)時(shí)監(jiān)控貨源運(yùn)輸情況及方位的功能模塊，但此模塊功能因信息系統(tǒng)條件限制目前還未啟動(dòng)，我們將與有關(guān)工業(yè)企業(yè)積極協(xié)調(diào)，力爭(zhēng)盡快打通工商物流信息系統(tǒng)。

3、優(yōu)化預(yù)測(cè)流程，努力按市場(chǎng)真實(shí)需求形成商業(yè)訂單。我們將積極

—6—適應(yīng)卷煙交易方式“放開(kāi)銜接、適度引導(dǎo)、定向整合、促進(jìn)發(fā)展”的變革，以貨源組織和品牌培育為突出重點(diǎn)，發(fā)揮品牌經(jīng)理、客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)主體作用，積極優(yōu)化科學(xué)預(yù)測(cè)流程，及時(shí)獲取消費(fèi)者信息員和客戶信息員對(duì)品牌動(dòng)態(tài)的及時(shí)反饋，進(jìn)一步加強(qiáng)工商營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)共建，努力按照市場(chǎng)真實(shí)需求形成商業(yè)訂單，促使卷煙生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)更加貼近市場(chǎng)、貼近需求。

4、打破月度合同，積極以網(wǎng)上配貨模式進(jìn)行貨源銜接。我們將在滿足有效需求的同時(shí)，打破“月度合同”執(zhí)行方式，按“以存訂購(gòu)、滾動(dòng)配貨、實(shí)時(shí)合同”模式進(jìn)行貨源銜接，對(duì)合同和訂單實(shí)行工商協(xié)商、互動(dòng)確認(rèn)，讓工業(yè)企業(yè)能夠突破月度合同概念滾動(dòng)編制生產(chǎn)計(jì)劃，選擇合適的生產(chǎn)啟動(dòng)日期和發(fā)貨日期，做到按商業(yè)存銷(xiāo)比配貨，實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)合同，以最大程度滿足市場(chǎng)需求。

我們堅(jiān)信，在國(guó)家局、省局的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，我們一定會(huì)以更加積極的態(tài)度、更加務(wù)實(shí)的作風(fēng)，把工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)信息平臺(tái)建設(shè)，把新型工商關(guān)系的構(gòu)建，把訂單供貨向訂單生產(chǎn)的延伸進(jìn)一步推向深入。

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第五篇：11全國(guó)卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)材料（臨汾）范文風(fēng)雨同舟育紅河協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)鑄品牌

XX市煙草專(zhuān)賣(mài)局（公司）

臨汾，位于山西中南部，歷史悠久，文明璀璨，素有“華夏第一都”之稱(chēng)。全市總?cè)丝?13萬(wàn)，卷煙零售客戶16511戶，占總?cè)丝诘?.97‰。2006年，全市銷(xiāo)售卷煙15.5萬(wàn)箱，同比增長(zhǎng)6.16%；實(shí)現(xiàn)利稅2.55億元，同比增長(zhǎng)39%。今年一季度銷(xiāo)售卷煙52465箱，同比增長(zhǎng)27%；實(shí)現(xiàn)利稅1.44億元，同比增長(zhǎng)146%；卷煙銷(xiāo)售條均價(jià)50.34元，同比增加9.09元；全市銷(xiāo)售卷煙43個(gè)品牌、86個(gè)規(guī)格，前十位品牌累計(jì)銷(xiāo)售43104箱，比重82.16％。

近兩年來(lái)，我們認(rèn)真貫徹落實(shí)國(guó)家局《品牌發(fā)展綱要》和省局（公司）品牌發(fā)展思路，堅(jiān)持專(zhuān)賣(mài)體制下的市場(chǎng)化取向改革，充分尊重市場(chǎng)因素、把握市場(chǎng)真實(shí)需求、完善品牌競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則、創(chuàng)新品牌培育方法，逐步建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以培育品牌為核心、以協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)為手段的卷煙營(yíng)銷(xiāo)體系。在工商雙方多年的協(xié)同培育下，“紅河”、“云煙”、“紅塔山”、“中華”等行業(yè)重點(diǎn)品牌在我市市場(chǎng)表現(xiàn)十分良好，其中“紅河”年銷(xiāo)量占據(jù)XX市場(chǎng)的四分之一強(qiáng)，成為我市第一大卷煙品牌，并呈現(xiàn)出持續(xù)發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)。同時(shí)，臨汾也成為“紅河”的全國(guó)第一大市級(jí)市場(chǎng)。下面，就我市工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)、培育紅河品牌中的一些實(shí)踐作一匯報(bào)。

一、牽手紅河，共享成長(zhǎng)

從紅河卷煙進(jìn)入XX市場(chǎng)的那一天起，臨汾與紅河就結(jié)下了不解之緣。在十多年的合作歷程中，我們與紅河煙廠同呼吸、共命運(yùn)，相

—1—互補(bǔ)位、緊密協(xié)作，促進(jìn)了臨汾煙草、紅河品牌的共同成長(zhǎng)和穩(wěn)健發(fā)展。特別是近兩年來(lái)，在省局（公司）新一屆黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我們進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念，提高認(rèn)識(shí)，確立主體地位，提升主體能力，承擔(dān)主體責(zé)任，協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)迸發(fā)出鮮活的生命力。作為產(chǎn)業(yè)鏈的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，我們始終遵循“源于細(xì)節(jié)、貴在流程、嵌于責(zé)任、重在執(zhí)行”的工作理念，堅(jiān)持“態(tài)度高于一切、細(xì)節(jié)決定成敗”的工作要求，把每一個(gè)進(jìn)入XX市場(chǎng)的品牌都當(dāng)成自己的資產(chǎn)，精心培育，全力扶持，摒棄短期行為，建立長(zhǎng)效機(jī)制。我們建立了“市場(chǎng)化導(dǎo)向、精細(xì)化管理、流程化操作、透明化評(píng)價(jià)”的品牌培育機(jī)制，致力于品牌的終端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，把紅河品牌當(dāng)作自己的品牌，精心呵護(hù)。作為產(chǎn)業(yè)鏈的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，紅河煙廠致力于品牌擴(kuò)張，不斷提升“紅河”品質(zhì)，恪守誠(chéng)信原則，確保貨源供給，有效滿足了市場(chǎng)需求。

通過(guò)工商雙方的精誠(chéng)協(xié)作，“紅河”品牌在XX市場(chǎng)逐漸由小變大，從弱變強(qiáng)，規(guī)格從最初的一兩個(gè)增加到現(xiàn)在的十多個(gè)，銷(xiāo)量從當(dāng)初的幾十箱增長(zhǎng)到現(xiàn)在的四萬(wàn)箱?！凹t河”讓臨汾煙民青睞，紅河也讓臨汾煙草發(fā)展。隨著零售客戶和消費(fèi)者對(duì)紅河品牌的認(rèn)知、認(rèn)同到呵護(hù)、忠誠(chéng)，在臨汾這塊充滿激情的熱土上，濃濃的“紅河情結(jié)”處處洋溢，百里飄香?！凹t河”在工商之間架起了一座友誼橋梁，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的平等互利、互動(dòng)互信、資源共享、效率責(zé)任的新型工商關(guān)系在共育品牌中逐步顯現(xiàn)。

二、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，共育品牌

為工業(yè)企業(yè)提供滿意周到服務(wù)、培育重點(diǎn)品牌是商業(yè)企業(yè)義不容辭的責(zé)任。在省局（公司）“工商一體、協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)、和諧雙贏、共同發(fā)展”理念的指引下，我們充分認(rèn)識(shí)到，協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)、培育品牌是打通產(chǎn)銷(xiāo)環(huán)節(jié)、靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)需求、提升產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作水平、提高行業(yè)整體

—2—競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的必由之路，也是打造富有生機(jī)與活力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主體的必然要求。我們站在市級(jí)營(yíng)銷(xiāo)主體這一角度，以建設(shè)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)為根本點(diǎn)，認(rèn)真落實(shí)省局（公司）“三個(gè)敢于”、“三個(gè)信得過(guò)”和“四不承諾”工作要求，注重研究做大、做強(qiáng)重點(diǎn)骨干品牌，持續(xù)提升品牌生命力和競(jìng)爭(zhēng)力這一重大課題，努力為工業(yè)企業(yè)營(yíng)造公平競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境，甘做工業(yè)企業(yè)的新品研發(fā)“試驗(yàn)田”和銷(xiāo)售基地，當(dāng)好讓工業(yè)企業(yè)放心的品牌“保姆”，積極構(gòu)建協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的“一個(gè)合作機(jī)制”、“三個(gè)共享平臺(tái)”?！耙粋€(gè)合作機(jī)制”即：建立高度協(xié)同的戰(zhàn)略合作機(jī)制。我們?cè)谙嗷フ\(chéng)信的基礎(chǔ)上，制度化、流程化、工具化地落實(shí)協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)品牌培育目標(biāo)。去年8月4日，我們與紅河煙廠共同召開(kāi)了規(guī)模空前的“臨汾o紅河協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)共謀發(fā)展”戰(zhàn)略合作座談會(huì)，紅河煙廠邱建康廠長(zhǎng)和省局李澤華局長(zhǎng)親臨指導(dǎo)，深入探討了如何進(jìn)一步做大做強(qiáng)紅河品牌，確立了工商高度協(xié)同的品牌戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，豐富了協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，使臨汾o紅河協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)更加規(guī)范化、機(jī)制化、長(zhǎng)效化?！叭齻€(gè)共享平臺(tái)”即：一是建立責(zé)任放心型的品牌培育共享平臺(tái)。我們以“遞進(jìn)培育”策略，積極引導(dǎo)新品牌健康成長(zhǎng)。在新品引進(jìn)上，我們根據(jù)品牌特點(diǎn)，采取遞進(jìn)培育策略，保證新品牌的引入和培育有目標(biāo)、有規(guī)劃、有步驟、有效果。比如在紅河66上市前，我們工商雙方共同分析市場(chǎng)，共同制定投放策略；品牌上市后，為目標(biāo)區(qū)域的客戶經(jīng)理制定不同時(shí)間段的培育目標(biāo)量及階段性培育措施；在品牌得到區(qū)域消費(fèi)者認(rèn)可后，再逐漸平穩(wěn)地向周邊市場(chǎng)擴(kuò)展，促進(jìn)品牌積極成長(zhǎng)，進(jìn)而在全市范圍內(nèi)形成一定的規(guī)模市場(chǎng)。以“稍緊滿足”策略，呵護(hù)成熟品牌穩(wěn)定。“稍緊滿足”，就是運(yùn)用適量緊縮、適度平衡的手段，形成對(duì)某一重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)“饑餓效應(yīng)”，更好地穩(wěn)定市場(chǎng)需求。我們本著對(duì)品牌、對(duì)行業(yè)、對(duì)市場(chǎng)講誠(chéng)信、負(fù)責(zé)任的態(tài)度，對(duì)每一個(gè)培育

—3—成熟的卷煙品牌都精心呵護(hù)，觀察其市場(chǎng)表現(xiàn)，針對(duì)性地進(jìn)行品牌維護(hù)?！凹t河”品牌在臨汾卷煙市場(chǎng)一直占有25％以上的絕對(duì)市場(chǎng)份額。2006年春節(jié)期間，為滿足市場(chǎng)供應(yīng)，我們對(duì)“紅河”品牌敞開(kāi)投放，客戶大量購(gòu)進(jìn)，導(dǎo)致了節(jié)后“紅河”品牌社會(huì)庫(kù)存偏大，市場(chǎng)零售價(jià)格下滑，平時(shí)零售價(jià)每盒5元的甲級(jí)軟包紅河在三月份降到4.2元。針對(duì)這一情況，我們及時(shí)召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)題會(huì)議進(jìn)行研究，并與紅河煙廠溝通協(xié)商，采取了“斷檔供應(yīng)”辦法，停止投放半個(gè)月，消化社會(huì)庫(kù)存，再用半個(gè)月的時(shí)間逐步擴(kuò)量，最終使“紅河”的零售價(jià)恢復(fù)到了指定價(jià)位，維護(hù)了“紅河”的品牌形象。

二是建立務(wù)實(shí)高效的營(yíng)銷(xiāo)人力資源共享平臺(tái)。按照省局（公司）協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的有關(guān)要求，我們從三個(gè)層面建立了工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。首先是我們管理層與工業(yè)企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)建立戰(zhàn)略合作機(jī)制，確定品牌發(fā)展規(guī)劃；其次是我們的中層營(yíng)銷(xiāo)管理人員與工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員建立協(xié)同配合機(jī)制，共同關(guān)注分析市場(chǎng)情況，科學(xué)規(guī)劃市場(chǎng)資源，制定品牌營(yíng)銷(xiāo)策略；再次是建立我們內(nèi)部的品牌培育團(tuán)隊(duì)。我們成立了品牌管理科，由專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行品牌培育和管理，研究把握本地市場(chǎng)需求。我們把各縣（市、區(qū)）局（營(yíng)銷(xiāo)部）局長(zhǎng)（主任）明確為各轄區(qū)的品牌經(jīng)理，把分管營(yíng)銷(xiāo)的副主任明確為各轄區(qū)的市場(chǎng)經(jīng)理，建立起品牌培育的內(nèi)部工作機(jī)制。紅河煙廠在