【鋼鐵貿(mào)易公司營(yíng)銷環(huán)境PEST分析及營(yíng)銷策略探究11000字（論文）】

1緒論鋼鐵貿(mào)易公司營(yíng)銷環(huán)境PEST分析及營(yíng)銷策略研究摘要現(xiàn)代的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)環(huán)境正在迅速的變化，僅靠簡(jiǎn)單的買進(jìn)賣出，獲取中間差價(jià)利潤(rùn)的做法已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代鋼鐵貿(mào)易的需要。鋼鐵行業(yè)的整體發(fā)展水平的提高是影響鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的關(guān)鍵因素，具體表現(xiàn)為鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷政策、對(duì)自身營(yíng)銷渠道、代理的要求;使用鋼鐵產(chǎn)品終端用戶對(duì)自身供貨企業(yè)的財(cái)務(wù)結(jié)算、產(chǎn)品質(zhì)量、物流以及相關(guān)服務(wù)等提出了更高的要求。關(guān)鍵詞：鋼鐵公司，營(yíng)銷，產(chǎn)業(yè)目錄1緒論 11.1研究背景 11.2研究目的和意義 11.2.1研究目的 11.2.2研究意義 21.3研究方法 21.4國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀 21.4.1國(guó)外研究現(xiàn)狀 21.4.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀 32相關(guān)理論概述 42.1PEST理論 42.1.1政治方面 42.1.2經(jīng)濟(jì)方面 42.1.3社會(huì)文化方面 52.1.4技術(shù)方面 52.2波特五力模型 53我國(guó)鋼鐵貿(mào)易公司營(yíng)銷策略特點(diǎn) 53.1鋼鐵行業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn) 53.2我國(guó)鋼鐵貿(mào)易公司營(yíng)銷環(huán)境分析 63.2.1宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 63.2.2行業(yè)結(jié)構(gòu)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五力分析 74目前大型鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷存在的問(wèn)題 74.1我國(guó)大型鋼鐵企業(yè)自身的營(yíng)銷 84.1.1鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷水平亟待提高 84.1.2產(chǎn)能結(jié)構(gòu)性過(guò)剩，同行間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng) 84.2歐美的封鎖和亞洲市場(chǎng)的遏制 84.3全球上下游行業(yè)對(duì)鋼鐵企業(yè)的壓力 85鋼鐵貿(mào)易公司營(yíng)銷策略的對(duì)策 95.1大力發(fā)展直供用戶，不斷優(yōu)化營(yíng)銷渠道 95.2加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)、大力推廣新產(chǎn)品 95.3提供增值服務(wù)、完善物流配送體系 106結(jié)束語(yǔ) 10參考文獻(xiàn) 111緒論1.1研究背景1978年十一屆三中全會(huì)以后，隨著我國(guó)改革開(kāi)放、對(duì)外開(kāi)放步伐的不斷加快，國(guó)民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)，社會(huì)的快速進(jìn)步，使得國(guó)內(nèi)市場(chǎng)鋼鐵需求量逐年增加。鋼鐵產(chǎn)業(yè)作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的核心支柱，我國(guó)同時(shí)作為世界上最大的鋼鐵生產(chǎn)輸出國(guó)。從改革開(kāi)放初期年生產(chǎn)量不足日本的三分之一，到今天年產(chǎn)量占據(jù)世界總鋼鐵生產(chǎn)量的四分之一，一舉成為日本鋼鐵年產(chǎn)量的四倍，分別是德國(guó)和美國(guó)的十一倍和五倍。我國(guó)相關(guān)部門通過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，截止2013年年底，我國(guó)鋼鐵生產(chǎn)量高達(dá)7.68億噸，排名世界第一，是俄羅斯、美國(guó)、印度和日本四個(gè)國(guó)家鋼鐵生產(chǎn)總量的兩倍以上，成為名副其實(shí)的鋼鐵生產(chǎn)第一大國(guó)。21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)鋼鐵生產(chǎn)量不但呈現(xiàn)出逐年上升的態(tài)勢(shì)，而且表現(xiàn)出國(guó)際市場(chǎng)占有率逐年增加的趨勢(shì)。比如2008年的時(shí)候，我國(guó)鋼鐵產(chǎn)品占據(jù)國(guó)際市場(chǎng)份額為12.09%，截止2013年年底，占據(jù)國(guó)際市場(chǎng)份額為20%，僅2012年1-6月份，我國(guó)鋼鐵生產(chǎn)總量高達(dá)3.2億噸，改數(shù)值是日本當(dāng)時(shí)鋼鐵生產(chǎn)總量的6倍以上，是美國(guó)的8倍，是印度的10倍。通過(guò)種種數(shù)據(jù)資料可以清楚的看到，我國(guó)在改革開(kāi)放基本國(guó)策的正確引導(dǎo)下，鋼鐵生產(chǎn)總值逐年增加，已然成為決定世界鋼鐵產(chǎn)業(yè)興衰的主體力量，也是我國(guó)工業(yè)化、信息化、現(xiàn)代化的核心標(biāo)志之一?；谛聲r(shí)期、新時(shí)代、新背景下的鋼鐵產(chǎn)業(yè)，其內(nèi)部管理模式逐漸由之前的粗放型轉(zhuǎn)變?yōu)榧s化，同時(shí)，引入了一大批國(guó)外先進(jìn)技術(shù)和生產(chǎn)加工設(shè)備，淘汰了傳統(tǒng)陳舊、落后的生產(chǎn)加工工藝，積極響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，在保護(hù)環(huán)境、節(jié)能減排的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益最大化，研發(fā)出了一批批新型化、智能化、綠色化鋼鐵產(chǎn)品，極大的豐富了我國(guó)鋼鐵市場(chǎng)。1.2研究目的和意義1.2.1研究目的制定適合公司良性循環(huán)的營(yíng)銷策略，并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的過(guò)程。它需要公司根據(jù)同行業(yè)或相近行業(yè)的市場(chǎng)變化、國(guó)家或地區(qū)的政策調(diào)整、不同地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、生產(chǎn)型企業(yè)與貿(mào)易公司在本行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展情況等等因素，制定初步營(yíng)銷策略愿景。然后根據(jù)各種情況的不斷變化及時(shí)調(diào)整，最后確定更適合公司自身生存和發(fā)展的營(yíng)銷策略付之行動(dòng)，并在實(shí)際營(yíng)銷環(huán)節(jié)中不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、發(fā)現(xiàn)不足及時(shí)完善。公司通過(guò)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中這一系列過(guò)程，達(dá)到公司最初制定的公司使命，以獲得利益并提高公司價(jià)值，最終使利益相關(guān)者獲取利益并使自身價(jià)值提高的服務(wù)過(guò)程。相比之下，一個(gè)有著良好營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷策略的公司，在公司經(jīng)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中目標(biāo)更明確，更容易達(dá)到既定的目標(biāo)。同時(shí)也容易發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題做到有的放矢。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不同情弱者，生存死亡靠自己。一個(gè)公司只有明確自己的目標(biāo)，制定良好的營(yíng)銷策略和切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，在營(yíng)銷過(guò)程中不斷摸索前行，才能在市場(chǎng)大潮中立于不敗之地。1.2.2研究意義當(dāng)前國(guó)內(nèi)對(duì)消費(fèi)品營(yíng)銷理論研究比較成熟，但對(duì)工業(yè)品特別是鋼鐵產(chǎn)品這種大宗基礎(chǔ)性原材料工業(yè)品的市場(chǎng)營(yíng)銷還缺乏深入系統(tǒng)的研究。西方對(duì)此有較為深入的研究，但其環(huán)境與國(guó)內(nèi)行業(yè)、企業(yè)的內(nèi)外部條件差異較大，不能完全適用于國(guó)內(nèi)的鋼鐵企業(yè)。為滿足當(dāng)前鋼鐵企業(yè)亟需加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的需要，本文在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上，結(jié)合鋼鐵企業(yè)和鋼鐵產(chǎn)品的特點(diǎn)，以M鋼公司為案例，通過(guò)分析M鋼公司提出對(duì)鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的建議。由于本文是對(duì)近幾年新環(huán)境、新政策下鋼鐵企業(yè)的新市場(chǎng)情況的研究得出的結(jié)論和建議，難免存在一定范圍內(nèi)的局限性，但是如果能為鋼鐵企業(yè)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略提供一定程度的積極的參考價(jià)值，筆者會(huì)感到莫大的欣慰。1.3研究方法文獻(xiàn)研究法，主要采取的研究方法，查閱國(guó)內(nèi)外鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究與發(fā)展現(xiàn)狀，了解理論發(fā)展的最新動(dòng)態(tài)，整理和搜集關(guān)于鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略有關(guān)的文獻(xiàn)總結(jié)前人的成就，在此基礎(chǔ)上開(kāi)拓創(chuàng)新。定性分析法，定性分析法就是對(duì)研究對(duì)象進(jìn)行“質(zhì)”的方面的分析。本文充分運(yùn)用歸納和演繹、分析與綜合以及抽象與概括等方法，對(duì)獲得的各種材料進(jìn)行思維加工，從而能去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里，達(dá)到認(rèn)識(shí)事物本質(zhì)、揭示內(nèi)在規(guī)律。1.4國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.4.1國(guó)外研究現(xiàn)狀市場(chǎng)營(yíng)銷理論最早出現(xiàn)在20世紀(jì)的美國(guó)，由“營(yíng)銷學(xué)之父”菲利普·科特勒提出。菲利普最先提出了4C理論(產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、渠道)，從而奠定了營(yíng)銷學(xué)的基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，許多新的理論衍生出來(lái)。上世紀(jì)_50年代中期，市場(chǎng)細(xì)分的概念被提出來(lái)。市場(chǎng)細(xì)分的概念是按照不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求，將企業(yè)的整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)小的市場(chǎng)，這些小的市場(chǎng)具有共同的特征，可吸引具有同類消費(fèi)喜好的消費(fèi)者。至_50年代末，營(yíng)銷理論又有了新的發(fā)展，4Ps理論應(yīng)運(yùn)而生。他們分別是產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、地點(diǎn)(place)、促銷(promotion)。4Ps是更加強(qiáng)調(diào)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以產(chǎn)品銷售為最終目的的營(yíng)銷理論。該理論認(rèn)為，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)，應(yīng)生產(chǎn)質(zhì)量?jī)?yōu)異的產(chǎn)品，制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，同時(shí)采用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道以及必要的促銷手段。不難看出，4Ps理論是以產(chǎn)品為導(dǎo)向的，以產(chǎn)品為核心，同時(shí)通過(guò)企業(yè)控制的銷售渠道與一定程度的促銷來(lái)實(shí)施銷售行為.后來(lái)，4Ps理論又被演繹為新的4Cs理論。同4Ps類似，4Cs理論主要包含了消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、溝通(Communication)和便利(Convenience)四個(gè)以C開(kāi)頭的單詞。4Cs不僅強(qiáng)調(diào)了在營(yíng)銷過(guò)程中要以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，以消費(fèi)者愿意支付的產(chǎn)品成本為參考，還認(rèn)為要為消費(fèi)者提供便利的購(gòu)買條件，及時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行溝通等。至世紀(jì)末，4Cs理論又發(fā)展為4Rs理論，該理論由美國(guó)學(xué)者舒爾茨提出，他強(qiáng)調(diào)在營(yíng)銷過(guò)程中要注重反應(yīng)(Reaction)、顧客關(guān)聯(lián)(Relativity)、關(guān)系營(yíng)銷(Relationship)和利益回報(bào)((Retribution)四方面因素。與4Ps不同的是，4Rs理論雖然同樣注重滿足消費(fèi)者的需求，但在更多情況下強(qiáng)調(diào)如何通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)獲取市場(chǎng)地位。企業(yè)為獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與不斷完善的市場(chǎng)環(huán)境中深入分析自己所處的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略fg-9l通過(guò)上述分析可以看出，傳統(tǒng)的4Ps理論與4Cs在制定營(yíng)銷策略時(shí)沒(méi)有考慮到消費(fèi)者忠誠(chéng)方面的因素，只是是銷售業(yè)績(jī)與客戶數(shù)量作為衡量的主要指標(biāo)，結(jié)果導(dǎo)致許多老顧客的流失。更加注重客戶關(guān)系的4Rs理論有效彌補(bǔ)了這一缺陷，該理論注重客戶反應(yīng)，通過(guò)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷來(lái)增加銷售額并提高盈利水平，因此可以獲得較高的顧客忠誠(chéng)度。因此，從這個(gè)意義來(lái)說(shuō)，4Rs理論是4Ps和4Cs理論的不斷創(chuàng)新和發(fā)展。企業(yè)在實(shí)際的應(yīng)用過(guò)程中，可考慮將4Rs,4Ps和4Cs三者進(jìn)行有機(jī)結(jié)合從而揚(yáng)長(zhǎng)避短，制定對(duì)公司發(fā)展更為有利的營(yíng)銷策略。隨著工業(yè)化時(shí)代的來(lái)臨，美國(guó)學(xué)者戴維斯結(jié)合現(xiàn)代化生產(chǎn)的特點(diǎn)提出了大規(guī)模定制的概念。這一理論體現(xiàn)了全新工業(yè)化時(shí)代由大規(guī)模需求導(dǎo)致的大規(guī)模定制，進(jìn)一步創(chuàng)新了原有的營(yíng)銷理論，為業(yè)界與學(xué)術(shù)界帶來(lái)了重大影響，也對(duì)加深企業(yè)的營(yíng)銷認(rèn)識(shí)、優(yōu)化其運(yùn)作方式產(chǎn)生了積極的促進(jìn)作用。在此基礎(chǔ)上，Walke等對(duì)企業(yè)大規(guī)模定制營(yíng)銷進(jìn)行了科學(xué)界定，認(rèn)為其是在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分與個(gè)性化分析進(jìn)行的針對(duì)性營(yíng)銷。研究還進(jìn)一步指出，由于更能滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，大規(guī)模定制營(yíng)銷是今后制造業(yè)、信息業(yè)迅速發(fā)展時(shí)代獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要運(yùn)作方式。營(yíng)銷學(xué)之父菲利普對(duì)這一觀點(diǎn)也持贊成態(tài)度，他在《金融時(shí)報(bào)》撰文指出，企業(yè)大規(guī)模定制營(yíng)銷將是二十一世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷的一大方向。在國(guó)際營(yíng)銷的研究方面，菲利普提出了關(guān)于政治和公共關(guān)系的營(yíng)銷方式，該觀點(diǎn)在對(duì)跨國(guó)企業(yè)的研究過(guò)程中得到了進(jìn)一步的認(rèn)可和強(qiáng)化。同時(shí)，隨著戰(zhàn)略聯(lián)盟概念的問(wèn)世，DeniseJarratt提出的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的觀點(diǎn)也引起越來(lái)越多學(xué)者和企業(yè)的關(guān)注。很多企業(yè)基于戰(zhàn)略的觀點(diǎn)，同時(shí)采用多種戰(zhàn)略制定工具，為自己設(shè)計(jì)了相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。1.4.2國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀針對(duì)我國(guó)鋼鐵行業(yè)的自身特點(diǎn)，程志鳴在研究中詳細(xì)探討了如何構(gòu)建鋼鐵企業(yè)的銷售管理信息系統(tǒng)，通過(guò)該系統(tǒng)的構(gòu)建來(lái)滿足鋼鐵企業(yè)在銷售管理過(guò)程中的基本需要。在研究中，他主要是立足于如何構(gòu)建友好型用戶界面來(lái)協(xié)調(diào)客戶、款項(xiàng)以及商品的出入庫(kù)管理工作，通過(guò)信息化來(lái)提高鋼鐵公司的營(yíng)銷管理效率，提高決策準(zhǔn)確度，降低經(jīng)營(yíng)成本。張哲等則基于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論觀點(diǎn)對(duì)鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行了研究。該研究從電子商務(wù)角度出發(fā)，構(gòu)建了考核鋼鐵企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷績(jī)效的評(píng)價(jià)指標(biāo)體系，指標(biāo)體系主要包括公司的投入產(chǎn)出、經(jīng)營(yíng)效率、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及公司服務(wù)水平等多個(gè)維度，在此基礎(chǔ)上還設(shè)立了相關(guān)的綜合評(píng)價(jià)模型并進(jìn)行了實(shí)證研究。為了實(shí)現(xiàn)縮短交貨周期的目標(biāo)，徐宗云、蔡旭東等針對(duì)用戶滿意度問(wèn)題優(yōu)化設(shè)計(jì)了寶山鋼鐵公司的用戶需求管理系統(tǒng)以及和綜合銷售計(jì)劃，在原有系統(tǒng)基礎(chǔ)上平衡了多制造單元的產(chǎn)能，擴(kuò)大了公司生產(chǎn)規(guī)模，提高了顧客滿意度，公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也得到進(jìn)一步加強(qiáng)。聶鑫在研究中指出，目前我國(guó)仍處于對(duì)鋼鐵企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐的探索階段，在公司的體制、營(yíng)銷策略、營(yíng)銷方法等方面的研究還不成熟，難以滿足我國(guó)鋼鐵企業(yè)飛速發(fā)展的需要，也無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前的全球化競(jìng)爭(zhēng)，因此有必要建立一支高素質(zhì)、高業(yè)務(wù)水平的營(yíng)銷隊(duì)伍。通過(guò)深入剖析我國(guó)上市鋼鐵公司的財(cái)務(wù)狀況，楊婷等在研究中指出鋼鐵企業(yè)獲利能力與資源易得程度相關(guān)。她的研究表明，原材料價(jià)格的高低會(huì)對(duì)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展造成影響。如何獲得穩(wěn)定可靠的原料資源，如何更貼近目標(biāo)市場(chǎng)，是一個(gè)鋼衡量鐵行業(yè)發(fā)展水平高低的重要標(biāo)準(zhǔn)。隨著構(gòu)建低碳環(huán)保社會(huì)理念的提出以及我國(guó)環(huán)境治理進(jìn)程的加快，如何建立鋼鐵行業(yè)的循環(huán)經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)成為研究的一大熱點(diǎn)。如林聳、劉琦在研究中明確提出，我國(guó)鋼鐵企業(yè)的未來(lái)發(fā)展需依托綠色營(yíng)銷模式。但是由于我國(guó)無(wú)論是在實(shí)業(yè)方面還是研究方面，都不能為鋼鐵企業(yè)的綠色營(yíng)銷提供足夠支持，在具體的實(shí)踐方面也遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，因此會(huì)在一定程度上對(duì)我國(guó)鋼鐵企業(yè)在世界市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)造成不利影響。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外鋼鐵定價(jià)決策方法進(jìn)行系統(tǒng)地梳理，李擁軍歸納并分析了我國(guó)鋼鐵企業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)過(guò)程中存在的問(wèn)題，然后針對(duì)這些問(wèn)題提出了對(duì)我國(guó)鋼鐵產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)的優(yōu)化方法。綜上所述，鋼鐵公司營(yíng)銷策略的制定是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，其中涉及了諸如戰(zhàn)略管理理論、可持續(xù)發(fā)展理論、管理科學(xué)等眾多學(xué)科，只有將眾多學(xué)科及相關(guān)理論進(jìn)行融會(huì)貫通才能真正應(yīng)用到公司營(yíng)銷策略的研究中去，才能得到真正有價(jià)值的學(xué)術(shù)成果。然而由于體制與國(guó)情的差異，國(guó)外研究成果對(duì)我國(guó)鋼鐵公司制定營(yíng)銷策略的借鑒意義較為有限，而我國(guó)在鋼鐵公司營(yíng)銷策略的研究方面尚未形成較為完整的理論體系，也缺乏將相關(guān)學(xué)科有效結(jié)合、融會(huì)貫通的科研成果，大多是應(yīng)用其中的部分學(xué)科及相關(guān)理論進(jìn)行研究，制定營(yíng)銷策略的可操作性有待加強(qiáng)。3我國(guó)鋼鐵貿(mào)易公司營(yíng)銷策略特點(diǎn)2相關(guān)理論概述2.1PEST理論2.1.1政治方面PEST分析模型中的第一個(gè)要素就是政治環(huán)境，主要是指一個(gè)國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)制度、大政方針、政策法規(guī)等外在環(huán)境因素。對(duì)不同的國(guó)家而言，存在不同的社會(huì)性質(zhì)，如社會(huì)主義國(guó)家與資本主義國(guó)家，由不同社會(huì)性質(zhì)帶來(lái)不同的社會(huì)制度。因此，對(duì)企業(yè)而言，不同的政策傾向?qū)ζ浣M織活動(dòng)的影響是不同的，應(yīng)根據(jù)政治環(huán)境的變化制定相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略。2.1.2經(jīng)濟(jì)方面PEST分析模型中的第二個(gè)要素是經(jīng)濟(jì)環(huán)境，一般包括宏觀環(huán)境與微觀環(huán)境。宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境是從宏觀角度來(lái)描述一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，如國(guó)家的人口增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)收入、GDP變化等等。通過(guò)這些宏觀方面的描述，可以在一定程度上反映出該國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。相對(duì)而言，微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境則涉及的范圍較小，主要涵蓋了企業(yè)所在地區(qū)或服務(wù)地區(qū)范圍的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，比如該地區(qū)居民的平均收入、消費(fèi)能力、就業(yè)環(huán)境等等。2.1.3社會(huì)文化方面PEST分析模型中的第三個(gè)要素是社會(huì)文化環(huán)境，它主要描述了當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗習(xí)慣、社會(huì)風(fēng)氣、居民文化水平、審美觀點(diǎn)、宗教信仰以及價(jià)值觀念等。社會(huì)文化環(huán)境可從多個(gè)方面對(duì)企業(yè)的發(fā)展造成影響，如文化水平對(duì)需求層次的影響，風(fēng)俗習(xí)慣與宗教信仰對(duì)營(yíng)銷方式及社會(huì)活動(dòng)的影響，審美觀點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的影響等。2.1.4技術(shù)方面技術(shù)環(huán)節(jié)是PEST分析模型中的第四個(gè)要素，主要是指與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)直接相關(guān)的科技手段。此外，企業(yè)還應(yīng)關(guān)注國(guó)家對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)科技開(kāi)發(fā)的投資重點(diǎn)與資助力度，該領(lǐng)域的技術(shù)研發(fā)、專利申請(qǐng)及轉(zhuǎn)換情況等。2.2波特五力模型五力分析模型是分析企業(yè)所處行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的戰(zhàn)略制定方法，由邁克爾·波特(MichaelPorter)在上世紀(jì)80年代提出。波特的五力分析模型主要包括行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力、供應(yīng)商的議價(jià)能力、消費(fèi)者的議價(jià)能力、替代品的威肋、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的威脅五個(gè)方面，可有效地分析企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中所處的位置，因此在全球范圍內(nèi)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略的制定產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力、供應(yīng)商的議價(jià)能力、消費(fèi)者的議價(jià)能力、替代品的威肋、、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的威肋、這五種力量的不同組合變化可影響行業(yè)企業(yè)的利潤(rùn)變化。因此，企業(yè)為了維持可與五種競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)力相抗衡的地位，從而在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的交手過(guò)程中脫穎而出，有三種與此相適應(yīng)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略)可供選擇。企業(yè)應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，選擇最為有利的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。3我國(guó)鋼鐵貿(mào)易公司營(yíng)銷策略特點(diǎn)3.1鋼鐵行業(yè)的營(yíng)銷特點(diǎn)與大多數(shù)商品行業(yè)不一樣，鋼鐵業(yè)以沉悶的市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品推銷而聞名，而且實(shí)際情況在很大程度上也確實(shí)如此?？墒牵瑢?duì)鋼鐵需求的周期性特征，生產(chǎn)過(guò)程的復(fù)雜性和資產(chǎn)密集型，以及在一個(gè)對(duì)大多數(shù)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都至關(guān)重要的領(lǐng)域經(jīng)營(yíng)時(shí)所具有的政治敏感性，以一種特有的力量使得管理者們的注意力集中在產(chǎn)量問(wèn)題上，而不是對(duì)顧客需求的反應(yīng)上。而且，即便注意力確實(shí)轉(zhuǎn)向了市場(chǎng)營(yíng)銷，該行業(yè)根深蒂固的“噸數(shù)思想”也常常繼續(xù)左右并且歪曲著決策過(guò)程。作為一個(gè)國(guó)家的基礎(chǔ)工業(yè)之一的鋼鐵工業(yè)，在營(yíng)銷管理方面有著不同于其他行業(yè)的特點(diǎn)，特別是相對(duì)于消費(fèi)品業(yè)而言，其特性更為鮮明:（1）鋼鐵業(yè)是大規(guī)模連續(xù)生產(chǎn)，工序協(xié)同運(yùn)轉(zhuǎn)，從礦石到最后的成品材，各工序之間協(xié)同作業(yè)。（2）相對(duì)于其下游的制造業(yè)而言，是一個(gè)原材料的工業(yè)，它處于產(chǎn)業(yè)鏈的初級(jí)，因此其受到下游各行各業(yè)發(fā)展的影響，與整國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平，發(fā)展?fàn)顩r密切相關(guān)等等。（3）鋼鐵產(chǎn)品的市場(chǎng)特性主要體現(xiàn)在:產(chǎn)品品種多樣、產(chǎn)品市場(chǎng)特性不一、產(chǎn)品物流成本相對(duì)較高、生產(chǎn)周期相對(duì)較長(zhǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)需求波動(dòng)較大等幾方面。正是由于這些特點(diǎn)，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)銷常常存在矛盾，一方面生產(chǎn)端不論需求的大小緩急，它只能是按自身的節(jié)奏固定的產(chǎn)出，而另一方面，銷售卻受到下游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響和制約。（4）鋼鐵行業(yè)產(chǎn)出產(chǎn)品的用戶需求并不是固定不變，于是匹配產(chǎn)能，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷之間的銜接就成為鋼鐵行業(yè)銷售部門的重要職能之一，而追求穩(wěn)定的營(yíng)銷渠道又成為各鋼鐵企業(yè)渠道建設(shè)的重要目標(biāo)。3.2我國(guó)鋼鐵貿(mào)易公司營(yíng)銷環(huán)境分析3.2.1宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析PEST又稱宏觀環(huán)境的分析，是戰(zhàn)略分析的一種方式，是用來(lái)幫助企業(yè)檢閱其外部宏觀環(huán)境的一種方法。宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切企業(yè)和行業(yè)的各種宏觀力量。對(duì)宏觀環(huán)境因素作分析，不同企業(yè)和行業(yè)根據(jù)經(jīng)營(yíng)需要和自身特點(diǎn)，分析的具體內(nèi)容會(huì)有不同，但一般都應(yīng)對(duì)政治、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會(huì)這四種影響企業(yè)的環(huán)境因素進(jìn)行分析。對(duì)宏觀環(huán)境的正確把握，不僅會(huì)影響到企業(yè)發(fā)展的口常經(jīng)營(yíng)，更影響到企業(yè)發(fā)展方向的戰(zhàn)略問(wèn)題，因此，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。（1）鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策我國(guó)鋼鐵工業(yè)作為國(guó)家的支柱產(chǎn)業(yè)，要通過(guò)產(chǎn)業(yè)政策引導(dǎo)來(lái)發(fā)展強(qiáng)大的鋼鐵工業(yè)。支持大的鋼鐵企業(yè)發(fā)展新品種，支持一些有核心競(jìng)爭(zhēng)力的鋼鐵企業(yè)做大做強(qiáng)，通過(guò)整合鋼鐵企業(yè)，使他們進(jìn)入世界500強(qiáng)行列。通過(guò)市場(chǎng)準(zhǔn)入政策，配置合理資源，引導(dǎo)建立一個(gè)健康、有序的鋼鐵產(chǎn)業(yè)。（2）鋼鐵產(chǎn)業(yè)社會(huì)環(huán)境隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)和城鎮(zhèn)化速度的加快，造船、汽車、機(jī)械、家電等制造業(yè)及城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，東北、西部大開(kāi)發(fā)等老工業(yè)基地改造對(duì)鋼材品種和產(chǎn)量提出新的要求，將繼續(xù)推動(dòng)國(guó)內(nèi)鋼材需求穩(wěn)定增長(zhǎng)，為鋼鐵行業(yè)提供更多發(fā)展機(jī)會(huì)。（3）鋼鐵產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境在全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢(shì)下，鋼鐵的銷售將更具有國(guó)際性。按照我國(guó)GDP增長(zhǎng)控制在8%左右的目標(biāo)，以及我國(guó)確定的在2020年前全面建設(shè)小康社會(huì)的目標(biāo)。固定資產(chǎn)投資總量增幅按15%左右計(jì)算，每年鋼材表現(xiàn)消費(fèi)量增加3000萬(wàn)噸左右才能滿足于國(guó)內(nèi)的需求。國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持又穩(wěn)又快發(fā)展的同時(shí)，要求鋼鐵行業(yè)與之協(xié)調(diào)發(fā)展。在抑制部分行業(yè)盲目擴(kuò)張、嚴(yán)格控制投資和信貸規(guī)模過(guò)度增長(zhǎng)的同時(shí)，鋼鐵行業(yè)投資領(lǐng)域中技術(shù)含量高、符合結(jié)構(gòu)調(diào)整要求的項(xiàng)目，將會(huì)得到更多發(fā)展空間。（4）鋼鐵產(chǎn)業(yè)技術(shù)發(fā)展我國(guó)要成為鋼鐵強(qiáng)國(guó)，必須改善裝備水平，實(shí)現(xiàn)技術(shù)升級(jí)。我國(guó)目前從國(guó)外引進(jìn)了部分最先進(jìn)的技術(shù)和裝備，增強(qiáng)了國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但最高檔產(chǎn)品國(guó)內(nèi)依然不能生產(chǎn)，以至出現(xiàn)“尖端產(chǎn)品靠國(guó)外、先進(jìn)設(shè)備看中國(guó)”現(xiàn)象。密切跟蹤國(guó)外的技術(shù)發(fā)展動(dòng)向，在引進(jìn)必要的先進(jìn)技術(shù)和提升裝備水平的同時(shí)，更要注重消化吸收，把著力點(diǎn)放在開(kāi)發(fā)具有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的關(guān)鍵技術(shù)和培育自主創(chuàng)新能力上。3.2.2行業(yè)結(jié)構(gòu)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的五力分析1.購(gòu)買者行為分析鋼材購(gòu)買者一般由終端用戶和經(jīng)銷商組成。(1)終端用戶分析終端用戶關(guān)注的是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)。對(duì)于大型生產(chǎn)項(xiàng)目如:化工項(xiàng)目、鍋爐廠、造船廠等所需的鋼材，鋼廠基本以直供方式供應(yīng)，他們更關(guān)注鋼材的質(zhì)量。而對(duì)于一般用戶直接從鋼材市場(chǎng)的采購(gòu)，更關(guān)注的是價(jià)格，一般對(duì)質(zhì)量要求不高。(2)經(jīng)銷商分析鋼廠的分銷模式一般由一級(jí)、二級(jí)經(jīng)銷商以及三級(jí)經(jīng)銷商組成。經(jīng)銷商的渠道控制度相對(duì)較高，但鋼廠不會(huì)因?yàn)橐粌杉医?jīng)銷商的退出而影響他們的渠道。有實(shí)力的經(jīng)銷商有雄厚的資金和穩(wěn)固的銷售渠道，對(duì)他們的用戶建立了較牢靠的關(guān)系，抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力也較強(qiáng)。2.供應(yīng)者分析隨著國(guó)外大供應(yīng)商擴(kuò)建工程的陸續(xù)投產(chǎn)，今后幾年內(nèi)全球鐵礦石資源供應(yīng)緊張的局面可得到緩解。鋼鐵行業(yè)的供應(yīng)者主要是鐵、煤炭、礦石及廢鋼等。目前國(guó)內(nèi)鐵礦石達(dá)經(jīng)濟(jì)開(kāi)采規(guī)模的只有100多億噸，如按年產(chǎn)4億噸計(jì)算，可供開(kāi)采不足25年。焦炭和煤炭供應(yīng)形勢(shì)也不樂(lè)觀。我國(guó)煤炭資源豐富，但焦煤相對(duì)不足，而煤礦加工跟不上市場(chǎng)需求增長(zhǎng)。3.替代品分析鋼材的替代品主要有兩類:一是塑料制品。另一類主要是鋼材品種之間的替代。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，替代鋼材的新型材料迅速發(fā)展，在多個(gè)領(lǐng)域代替鋼材滿足社會(huì)需要。但由于物理特性、加工成本等諸多原因，目前尚無(wú)其他材料可真正替代鋼材產(chǎn)品。4.同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)碳鋼型材和板材的生產(chǎn)企業(yè)因產(chǎn)品規(guī)格、性能一樣，不同鋼廠產(chǎn)品的差異較小，所以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，利潤(rùn)比較薄。而不銹鋼產(chǎn)品因其品種本身差異性較大，其競(jìng)爭(zhēng)更多是產(chǎn)品性能和質(zhì)量上的競(jìng)爭(zhēng)。5.潛在進(jìn)入者投資規(guī)模大是重工業(yè)化階段的一個(gè)特征，我國(guó)目前已進(jìn)入重工業(yè)化階段。前幾年投資主要是靠政府投資，外資和個(gè)人直接投資增幅有限。最近幾年外資和個(gè)人資金的大量涌入是投資高增長(zhǎng)的一個(gè)重要原因。5鋼鐵貿(mào)易公司營(yíng)銷策略的對(duì)策4目前大型鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷存在的問(wèn)題4.1我國(guó)大型鋼鐵企業(yè)自身的營(yíng)銷4.1.1鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷水平亟待提高中國(guó)已成為世界最大的粗鋼生產(chǎn)國(guó)，但是，我國(guó)鋼鐵行業(yè)營(yíng)銷水平充其量尚處在初級(jí)發(fā)展階段，企業(yè)間水平差異較大。在由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型形勢(shì)下，鋼鐵行業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略尤其是營(yíng)銷戰(zhàn)略，如同其它原料產(chǎn)業(yè)一樣，整體營(yíng)銷水平落后于消費(fèi)品生產(chǎn)行業(yè)。然而，時(shí)代為我們提供了機(jī)遇，在當(dāng)今營(yíng)銷理念、觀點(diǎn)、方式、手段處于重要變革時(shí)期，鋼鐵企業(yè)要參與全球化競(jìng)爭(zhēng)必須在營(yíng)銷方面上一個(gè)新水平。4.1.2產(chǎn)能結(jié)構(gòu)性過(guò)剩，同行間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)鋼鐵行業(yè)結(jié)構(gòu)性過(guò)剩正在加劇，普通型、線等“大路貨”競(jìng)爭(zhēng)激烈，中厚板、熱軋板等低附加值產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)逐步升級(jí)。落后企業(yè)即使產(chǎn)品虧損甚至達(dá)到破產(chǎn)程度仍要竭力“維持”，這必然導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的“粗放”。然而，設(shè)計(jì)部門為追求工作量而對(duì)市場(chǎng)預(yù)測(cè)進(jìn)行夸大，企業(yè)則不愿縮小規(guī)模在改造時(shí)的重復(fù)性產(chǎn)品轉(zhuǎn)型及擴(kuò)大規(guī)模，從而造成新的產(chǎn)能過(guò)剩。加之冶金產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、轉(zhuǎn)型周期長(zhǎng)，投資大，某類產(chǎn)品供求關(guān)系形成后，短缺時(shí)易從國(guó)外市場(chǎng)補(bǔ)充，過(guò)剩時(shí)則將使市場(chǎng)長(zhǎng)期低迷。與此同時(shí)，各個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)不從整個(gè)行業(yè)營(yíng)銷的角度出發(fā)，對(duì)外營(yíng)銷缺乏相應(yīng)的聯(lián)合，各自為政，各設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，成本高，收益差;國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓缺乏統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理，同業(yè)之間產(chǎn)品過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，消極的營(yíng)銷機(jī)制制約鋼鐵業(yè)自身的發(fā)展。4.2歐美的封鎖和亞洲市場(chǎng)的遏制全球鋼鐵貿(mào)易的地區(qū)化和本地化的特點(diǎn)已逐漸顯現(xiàn)，未來(lái)鋼鐵生產(chǎn)和銷售可能主要依靠本地區(qū)和本國(guó)市場(chǎng)，因而我國(guó)鋼鐵產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上可供發(fā)展的空間十分有限。由于美國(guó)、歐盟等鋼材消費(fèi)增長(zhǎng)速度明顯放緩，鋼鐵產(chǎn)業(yè)已被列入保護(hù)對(duì)象，要么動(dòng)用“201條款”，要么揮舞反傾銷大棒，對(duì)歐美以外的鋼廠進(jìn)行市場(chǎng)封鎖。英國(guó)標(biāo)準(zhǔn)渣汀銀行在分析我國(guó)加入WTO后鋼鐵行業(yè)形勢(shì)時(shí)指出，中國(guó)鋼鐵營(yíng)銷環(huán)境透明度增加，鋼鐵產(chǎn)品關(guān)稅將逐年降低，“以產(chǎn)頂進(jìn)”等限制進(jìn)口、鼓勵(lì)出口的措施將被取消，長(zhǎng)線產(chǎn)品市場(chǎng)由于國(guó)內(nèi)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入比較困難，冷軋板和薄板、硅鋼等高附加值產(chǎn)品將面臨更多國(guó)外廠家激烈競(jìng)爭(zhēng)而產(chǎn)生的銷售壓力。亞洲市場(chǎng)上，韓國(guó)、日本和我國(guó)形成世界上最大的鋼鐵生產(chǎn)和消費(fèi)區(qū)域市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，我國(guó)在品種、質(zhì)量、生產(chǎn)成本上都不占優(yōu)勢(shì)。由于歐美市場(chǎng)的封鎖，日本鋼鐵企業(yè)已開(kāi)始重點(diǎn)分析研究亞洲市場(chǎng)。比如，日本由鋼廠、商社、銀行、大學(xué)和政府聯(lián)合成立了“亞洲鋼鐵市場(chǎng)口本鋼鐵研究會(huì)”，研究探討亞洲鋼鐵市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在這種形勢(shì)下，亞洲市場(chǎng)將對(duì)我國(guó)形成遏制。4.3全球上下游行業(yè)對(duì)鋼鐵企業(yè)的壓力因鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)歷史相對(duì)悠久，煤炭、電力、油料、運(yùn)輸?shù)蠕撹F上游行業(yè)對(duì)鋼鐵產(chǎn)業(yè)比較了解，而國(guó)內(nèi)鐵、煤礦行業(yè)長(zhǎng)期處于虧損或微利狀態(tài);國(guó)外礦石企業(yè)數(shù)目減少而走向聯(lián)合，對(duì)資源趨于“行業(yè)控制”，全球鐵礦石可能最終形成三、四家供應(yīng)商的壟斷局面。就鋼鐵行業(yè)下游而言，傳統(tǒng)行業(yè)(如汽車行業(yè)、機(jī)械行業(yè)等)長(zhǎng)期在成熟期或衰弱期徘徊，發(fā)展前景不佳，也將導(dǎo)致行業(yè)集中度提高，侃價(jià)能力增強(qiáng)。在行業(yè)利潤(rùn)平均化規(guī)律的作用下，鋼鐵企業(yè)將面臨原材料采購(gòu)成本增加和產(chǎn)品銷售價(jià)格降低的雙重壓力。5鋼鐵貿(mào)易公司營(yíng)銷策略的對(duì)策5.1大力發(fā)展直供用戶，不斷優(yōu)化營(yíng)銷渠道長(zhǎng)期以來(lái)，在鋼材銷售中突出的問(wèn)題是直供用戶比例太低，企業(yè)真正穩(wěn)定的用戶不到30%，企業(yè)直供比例有所提高，產(chǎn)品出口大幅度減小。依照鋼鐵產(chǎn)業(yè)政策進(jìn)行重組、兼并后形成的生產(chǎn)規(guī)模更大的鋼鐵企業(yè)，對(duì)定貨量的穩(wěn)定性、計(jì)劃性要求會(huì)更高。鋼鐵產(chǎn)品的市場(chǎng)特性主要體現(xiàn)在市場(chǎng)品種多樣、特性不一、物流成本相對(duì)較高、生產(chǎn)周期相對(duì)較長(zhǎng)、市場(chǎng)需求起伏較大等幾方面，所以，產(chǎn)銷銜接成為鋼廠一個(gè)重要的能力，而追求穩(wěn)定的銷售渠道又成為各鋼鐵企業(yè)渠道建設(shè)的重要目標(biāo)。國(guó)內(nèi)大型鋼鐵企業(yè)經(jīng)過(guò)三十年的發(fā)展，建立了比較成熟的渠道結(jié)構(gòu)，其共同模式是:直供用戶、協(xié)議經(jīng)銷商或代理商現(xiàn)貨以及加工配送中心。但現(xiàn)有鋼廠的營(yíng)銷渠道普遍有規(guī)模太小、網(wǎng)絡(luò)分散、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差等特點(diǎn)。中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)謝企華指出:在作為一個(gè)年產(chǎn)3億噸鋼的大國(guó)，銷售工作不能停留在自由市場(chǎng)進(jìn)行交易的水平上。因此，優(yōu)化營(yíng)銷渠道是企業(yè)發(fā)展的迫切要求。中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)68家會(huì)員企業(yè)鋼材產(chǎn)品營(yíng)銷統(tǒng)計(jì)，在這種趨勢(shì)下，寶鋼、鞍鋼、武鋼、攀鋼等企業(yè)已經(jīng)與我國(guó)大型汽車制造企業(yè)、造船企業(yè)等建立了直銷的戰(zhàn)略合作關(guān)系，共同開(kāi)發(fā)鋼材新產(chǎn)品，送貨到廠，在用戶家門口建立鋼材加工配送服務(wù)中心，與用戶簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議、長(zhǎng)期供貨合同，與用戶協(xié)商價(jià)格，建立穩(wěn)定的供需關(guān)系，盡量擴(kuò)大在鋼材大用戶中的市場(chǎng)份額，開(kāi)拓這一部分市場(chǎng)能夠起到雙贏的作用，鋼廠貼近用戶，用戶也可以減少中間的流通環(huán)節(jié)，降低采購(gòu)成本。5.2加強(qiáng)技術(shù)服務(wù)、大力推廣新產(chǎn)品鋼鐵產(chǎn)業(yè)政策鼓勵(lì)企業(yè)生產(chǎn)高強(qiáng)度鋼材和耐腐蝕的不銹鋼，提高鋼材強(qiáng)度和使用時(shí)間，降低鋼材使用數(shù)量。今后鋼廠將推出越來(lái)越多的技術(shù)含量高的新鋼材，用以替代老產(chǎn)品和進(jìn)口鋼材。推廣新產(chǎn)品要以技術(shù)服務(wù)為基礎(chǔ)，在新產(chǎn)品的導(dǎo)入期要向用戶的使用人員介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢(shì)和使用要求，還要收集用戶對(duì)質(zhì)量的真實(shí)反映，在生產(chǎn)中作出必要的改善;要形成產(chǎn)品差異化特點(diǎn)、集中資源優(yōu)勢(shì)樹(shù)立樣板用戶。在新產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)期，要根據(jù)用戶的需要和其他市場(chǎng)信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)技術(shù)革新，努力發(fā)展新規(guī)格、新型號(hào)，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用途，要加強(qiáng)促銷力度，樹(shù)立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象，適時(shí)調(diào)整新產(chǎn)品的價(jià)格，貼近市場(chǎng)，更快地達(dá)到設(shè)備的經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)規(guī)模。5.3提供增值服務(wù)、完善物流配送體系鋼材是大宗商品，運(yùn)輸不方便，鋼材配送加工成為一種最合理高效的現(xiàn)代物流方式，其對(duì)社會(huì)生產(chǎn)總成