房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷喻園小區(qū)營(yíng)銷專項(xiàng)方案專業(yè)策劃

房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷---喻園小區(qū)營(yíng)銷分析姓名：趙康學(xué)校：安徽建筑大學(xué)學(xué)號(hào)：班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷日期：.6.28（字?jǐn)?shù)：6283）一、項(xiàng)目概況:(1)區(qū)位概況喻園小區(qū)在武漢市洪山區(qū)東南部，在光谷廣場(chǎng)東邊洛瑜路，正對(duì)西邊洛雄路.其和光谷商業(yè)中心、東湖高新技術(shù)開發(fā)區(qū)，東湖風(fēng)景區(qū)、馬鞍山森林公園相鄰，區(qū)位地理位置優(yōu)勢(shì)顯著.全區(qū)上地而積57。平方公里，總?cè)丝?7萬，項(xiàng)目輻射周圍人口達(dá)至CII萬。(2)項(xiàng)目介紹喻園小區(qū)是由華中科技大學(xué)投資建設(shè)開發(fā)大型生態(tài)人文居住41:區(qū).是以市場(chǎng)化運(yùn)作為主，關(guān)鍵面向中高級(jí)消費(fèi)群體房產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目。(3)關(guān)鍵經(jīng)濟(jì)指標(biāo)上地面積:30578平方米總建筑面積:116180平方米容積率不超出EW;，上地用途為住宅。綠化率:35%喻園小區(qū)二期共有692套房屋.二、武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)情況(1)現(xiàn)階段武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)依據(jù)武漢市公布第三季度“武房折數(shù)”，受供給且大幅增加形響，武漢樓市在剛剛過去3個(gè)月展現(xiàn)“價(jià)且齊升，:商品住房銷量增加9.78%，價(jià)格上升2.02%.第三季度，全市商品房實(shí)現(xiàn)銷告而積381.76萬平方米，環(huán)比增加8.87%,同比增加35.6%;銷售套數(shù)為37866套，環(huán)比增加9.18%,同比增加30.57%.其中，商品住房實(shí)現(xiàn)積售而積278.37萬平方米，環(huán)比增加，.78%,同比增加16.81%;銷售套數(shù)28155套，環(huán)比增加11.13%,同比增加16.69%.在此期間，商品房均價(jià)6947.56元/平方米，環(huán)比上升3.55%。商品住房均價(jià)6389.54元/平方米，環(huán)比上升2.02%.(2)住宅類物業(yè)近期市場(chǎng)特點(diǎn)經(jīng)歷了,兩年宏觀調(diào)控，投機(jī)性、投資性房地產(chǎn)需求得到了一定抑制，房地產(chǎn)膨脹式增速得到了有效控耐，但房地產(chǎn)市場(chǎng)仍然呈現(xiàn)不停增加趨勢(shì)，增值趨勢(shì)顯著，購置且仍會(huì)增加.從武漢市樓市近十二個(gè)月發(fā)展中能夠看出，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)越來越好，消費(fèi)者對(duì)樓盤素質(zhì)要求越來越高，發(fā)展商為迎合市場(chǎng)要求，將會(huì)做得愈加好、愈加快.伴隨武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)連續(xù)，競(jìng)爭(zhēng)樂力日益加大，將淘汰部分實(shí)力差開發(fā)商，而那些實(shí)力雄厚、重視企業(yè)形象、時(shí)刻把握市場(chǎng)、滿足市場(chǎng)需求開發(fā)商將成為武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)弄潮兒.伴隨諸家代理企業(yè)進(jìn)入武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)，改變了過去發(fā)展商為賣樓而賣樓簡(jiǎn)單開發(fā)行為，引進(jìn)了全新計(jì)劃設(shè)計(jì)、形象包裝、銷售策略、趨前市場(chǎng)估計(jì)等營(yíng)銷理念，引領(lǐng)武漢市市房地產(chǎn)市場(chǎng)逐步國(guó)際化.綜上，武漢市房地產(chǎn)業(yè)將向大型化、智能化、人性化、環(huán)坦化發(fā)展，不重視品牌形象發(fā)展商將被市場(chǎng)淘汰.高品味樓盤將成為買家之首選.業(yè)內(nèi)人士指出，住宅投資“光谷”效應(yīng)已形成氣候。洪山區(qū)內(nèi)高校遍布，又有東湖、喻家山，人文和天然原因完美融合，不失為理想家居地.區(qū)內(nèi)聚集了一批高科技人員和高校知識(shí)分子，形成極具購置力目標(biāo)用戶。開發(fā)商“有放矢”，打出麗島花園、學(xué)府佳園等一批生態(tài)牌、智能牌也極具吸引力·所以打造該地域樓盤有著寬廣前景·三、區(qū)域市場(chǎng)其它樓盤介紹1.巴黎豪庭三期發(fā)展商:南益置業(yè)(武漢》占地面積:占地面積:118460平方米總建筑面積:355166平方米總戶數(shù):2362戶總綠化書占38%:泊車位為地上272個(gè)，地下1803個(gè)總體計(jì)劃:建筑園林容積率:2.4配套:學(xué)校:華中科技大學(xué)、洛腳路小學(xué)、武漢理「附中幼稚園:小金星雙語國(guó)際幼稚園綜合商場(chǎng):中商平價(jià)、中百倉儲(chǔ)、家樂福、大洋百貨、魯巷廣場(chǎng)、光谷步行街郵局:關(guān)山、獸巷郵局銀行:民生銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、L商銀行等醫(yī)院:同濟(jì)中德友好醫(yī)院、湖北省軍區(qū)醫(yī)院其它:中形天河影城、光谷步行街、森林公園、東湖風(fēng)景區(qū)、光谷休育館、帕菲克健身戶型結(jié)構(gòu):主導(dǎo)戶型三房二廳，兩房?jī)蓮d面積由124`133平方米銷售價(jià)格:7500元每平方米2.恒大華府發(fā)展商:恒大地產(chǎn)集團(tuán)武漢地址:洪山區(qū)東湖高新區(qū)瑞喻東路森林公園南項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)會(huì)所一樓占地而積:30平方米總建筑面積:470000平方米總戶數(shù):500總體計(jì)劃:意大利臺(tái)地貴族園林建筑風(fēng)格配套:學(xué)校:超豪華皇家會(huì)所中小學(xué):華中科技大學(xué)、中國(guó)民族大學(xué)、武漢科技學(xué)院等幼稚園:著名關(guān)鍵幼稚園綜合商場(chǎng):獸巷購物廣場(chǎng)、世界光谷步行街、光谷圖書城、蘇寧電器、中百倉儲(chǔ)、中商平價(jià)等銀行:「商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、華夏銀行、浦發(fā)銀行等醫(yī)院:武漢同濟(jì)光谷醫(yī)院其它:光谷華美達(dá)大酒店建筑風(fēng)格:住宅、一般住宅戶型:一般用戶，小型用戶建筑面積約16000平方米主體5層局部6層。一至五層每樓層建面約2500平方米配套:餐飲酒店、住宿賓館、關(guān)容、美體健身會(huì)所、咖啡廳、書店戶型:二房小三房，大三房，復(fù)式，面積由80-200平方米銷售價(jià)格:8000元/平方米四、SWOT分析1.優(yōu)勢(shì)1).地理優(yōu)勢(shì):在關(guān)山二路，喻家山南路，向東出去又喻家湖路，向南出去又路瑜路，交通便利，很便于出行.小區(qū)內(nèi)提供完善配套服務(wù)，有專設(shè)物業(yè)管理服務(wù).銀行，醫(yī)院，政府機(jī)關(guān)，郵局，餐飲業(yè)等一應(yīng)俱全.家樂福，中百，中商等多種超市也圍繞在周圍。娛樂縈華光谷步行街更是毗鄰小區(qū)周圍，為小區(qū)帶來豐富多彩生活和娛樂節(jié)目。武漢光谷高新技術(shù)引入，讓光谷走向高速發(fā)展快車道同時(shí)，也勢(shì)必會(huì)吸引更多人來此安家落戶。光谷地帶高校云集，不僅吸引了長(zhǎng)飛、楚天激光、東湖高新等一大批著名企業(yè)在此落戶，而且使得光谷商圈經(jīng)濟(jì)迅盆發(fā)展.虹景會(huì)所、華關(guān)達(dá)酒店、東鑫酒店、龍景大酒店、金福盛酒店、獸巷廣場(chǎng)等中高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所鱗次櫛比。周圍住宅小區(qū)星羅棋布，金地太陽城、巴黎豪庭、劍橋春天、華心fx、學(xué)府家園等住宅小區(qū)里喻園也幾分鐘車程.伴隨光谷商業(yè)中心家樂福、中德醫(yī)院逐步落成和周圍各類配套設(shè)施日趨完善，必將深入拉動(dòng)光谷商圈經(jīng)濟(jì)發(fā)展。喻園在中國(guó)著名大學(xué)—華中科技大學(xué).這個(gè)大學(xué)帶給這個(gè)樓盤效益是巨大.在這所著名大學(xué)建樓盤含有別一般樓盤所不其有優(yōu)勢(shì)，那就是在這擁有濃厚文化氣息，無數(shù)人才和祖國(guó)棟梁全部從這里走出去.在這里你能夠回味當(dāng)初童年學(xué)習(xí)情景，你能夠從忙忙碌碌「作中找到一片安寧，你能夠從萃萃學(xué)子中找到蓬勃生機(jī)。該樓盤在喻家山腳下，東湖之邊，環(huán)境優(yōu)美，空氣質(zhì)量好，三而臨路，住宅保值空間大.2)價(jià)格優(yōu)勢(shì):該樓盤均價(jià)是全部樓盤所不含有優(yōu)勢(shì)，喻園二期均價(jià)低于大眾樓盤低價(jià)。周圍臨時(shí)未出現(xiàn)類似樓盤，沒有競(jìng)爭(zhēng)性，只有純居民住宅樓盤開發(fā)。喻園樓盤是為少許外來住戶和大量華工教職員所準(zhǔn)備。3)質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)整個(gè)樓盤質(zhì)量相當(dāng)好?？萍己扛?，項(xiàng)目審批嚴(yán)格，抗震要求高，工藝先進(jìn)，有較高建筑質(zhì)最水準(zhǔn)。其次，參與喻園二期樓盤建設(shè)施工單位均具有國(guó)家一級(jí)總承包資質(zhì)人型建筑企業(yè)，施工隊(duì)伍均含有大型工程項(xiàng)目和高層、小高層建筑施工經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)力量雄厚，能確保小區(qū)施工質(zhì)量及進(jìn)程。xx樓盤工程部制訂了完善現(xiàn)場(chǎng)管理制度，嚴(yán)把原材料質(zhì)量關(guān)，確保樓盤品質(zhì)。水泥選擇衙州著名品牌“虎山牌”;鋼筋選擇中國(guó)16家俱有免檢證書大型鋼廠產(chǎn)品;沙石料一律采取清水沙，進(jìn)場(chǎng)層層把關(guān)，嚴(yán)禁不符合規(guī)范要求沙、石料用于工程建設(shè);安裝工程上所用建材，嚴(yán)格根據(jù)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)選擇，材料進(jìn)場(chǎng)后嚴(yán)格按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)要求進(jìn)行檢驗(yàn)。其中部分建材標(biāo)準(zhǔn)以下:外墻:高級(jí)彈性涂料電梯前室地面:花崗巖鋪地、墻面采取高級(jí)乳膠漆;窗:厚壁彩色噴涂高級(jí)鋁合金型材(著名品牌“亞洲鋁型材”);水:1-6層市政水網(wǎng)直供，7層以上節(jié)能型變頻二次加壓供水，避免高位水箱二次污染;電:小區(qū)用電采取二路專線為主供電源和一路備用電源三電源供電方法。另外，還有自備發(fā)電機(jī)組滿足應(yīng)急供電需求，確保用電安全可靠;信息:戶內(nèi)配置多媒體接線箱，提供多路寬帶接入(有線電視、寬帶網(wǎng)絡(luò)、電話)，享受信息時(shí)代生活;入戶門:新奇子母防盜、防火門;管道燃?xì)?直接入戶;屋面隔熱:屋面保溫層采取聚苯乙烯泡沫塑料板保溫隔熱方法。樓盤家居設(shè)計(jì)業(yè)獨(dú)具匠心。簡(jiǎn)練、明快設(shè)計(jì)風(fēng)格成了城市家居關(guān)鍵格調(diào)。2.劣勢(shì)1)地理劣勢(shì)喻園小區(qū)周圍新車日趨遞增，給小區(qū)公共秩序和交通帶來了極大壓力，頻繁穿梭小區(qū)外來車輛愈加大了喻園小區(qū)瓶頸交通壓力和門崗管理工作難度。同時(shí)，小區(qū)內(nèi)泊車位口趨擔(dān)心造成隨意進(jìn)入小區(qū)外來車輛亂停、亂放、占用她人車位現(xiàn)象嚴(yán)重，給小區(qū)內(nèi)公共秩序管理增加了難度。附中、附小搬遷，小區(qū)將不可避免面臨上學(xué)、放學(xué)學(xué)生和接送學(xué)生車輛在小區(qū)穿行等系列問題，小區(qū)安全勢(shì)必也無保障。2)質(zhì)量劣勢(shì)喻園從整個(gè)外觀來看，密度太高，容積率過大。小區(qū)綠化不足，影響了審美。密集小高層小區(qū)，造成了樓層采光和通風(fēng)不好。整個(gè)小區(qū)計(jì)劃完全沒有有效利用現(xiàn)有依山傍水地理位置;在周圍設(shè)置了人量破壁殘?jiān)?頂層復(fù)式樓設(shè)計(jì)有所紙漏，集中排煙道煙筒出口太低，只高過屋檐，致使復(fù)式樓受廢氣污染，防火通道設(shè)計(jì)對(duì)居室更無安全和隱私屏蔽;陽臺(tái)設(shè)計(jì)不實(shí)用，單元防盜門形式和質(zhì)量根本不適于武漢地域產(chǎn)毛候和外門要求。3.機(jī)會(huì)依據(jù)不一樣消費(fèi)人群，設(shè)計(jì)有從100平方到170平方住宅，滿足了大部分人要求。武漢人均消費(fèi)逐年上升現(xiàn)己達(dá)成15000,購置力相當(dāng)驚人。因此在面對(duì)低于市場(chǎng)均價(jià)樓盤時(shí)，誘惑是不言而喻?，F(xiàn)在隨手國(guó)家宏觀控制影響，樓市有所降熱。但對(duì)于住房有著剛性需求消費(fèi)者，仍會(huì)在后三年促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格攀升。4.威脅其它樓盤對(duì)比:即使同類型樓盤臨時(shí)沒有，但其它純住宅類型樓盤如雨后春筍一樣，不斷冒出。各大樓盤中不少樓盤也走低價(jià)路線，同時(shí)提出部分含有很強(qiáng)吸引力住宅理念也吸引了一大批消費(fèi)者。校內(nèi)樓盤多以校內(nèi)老師為主，其它購置者極難得到。老師購置和外面其它消費(fèi)者購置有很人差異，其它消費(fèi)者輕易和校內(nèi)購置者產(chǎn)生矛盾。因?yàn)轫?xiàng)目地開發(fā)周期相對(duì)較長(zhǎng)，中間步驟控制一旦出現(xiàn)問題，勢(shì)必影響五、本案市場(chǎng)定位及項(xiàng)目定位1.市場(chǎng)總定位"武漢市房地產(chǎn)市場(chǎng)仍處于上升階段，在這個(gè)階段打造出價(jià)格適中，環(huán)境優(yōu)美，項(xiàng)目品質(zhì)高優(yōu)異小區(qū)，無疑和日益發(fā)展光谷想益彰。抓住和利用好這一戰(zhàn)略機(jī)遇點(diǎn)，這也無疑會(huì)促進(jìn)該小區(qū)順利推廣，取得最人利潤(rùn)。2.項(xiàng)目定位(1)形象定位本項(xiàng)目以“不言而喻，一卜自成蹊“為專題品牌策略，以華中科技人學(xué)為依托，打造人文高壓、風(fēng)景優(yōu)美、居住方便、物業(yè)齊全高生活品質(zhì)物業(yè)小區(qū)。(2)戶型定位1.三室二廳(140余平方米)占45%左右:2.四室二廳(170余平方米)占50%左右;3.七室二廳(270余平方米)占5%3、用戶群定位年紀(jì)在25^45歲為主，有一定儲(chǔ)蓄，能支付購房首付款，購房絕大部分以自住需求為主，其次是投資用戶，有一部分客群是第二次置業(yè)，而年經(jīng)人以第一次購房為主，中年人以改善居住條件為主。六、價(jià)格及價(jià)格策略1.價(jià)格厘定標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目定價(jià)策略，指怎樣依據(jù)產(chǎn)品生產(chǎn)成本和使用價(jià)值，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及反應(yīng)，進(jìn)行合理價(jià)格組合，在利于銷售前提下，使發(fā)展商利潤(rùn)盡可能增加，這個(gè)平衡點(diǎn)也是項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位關(guān)鍵。而且價(jià)格將受到各方面原因影響，所以將依據(jù)實(shí)際情況而合適調(diào)整。2.價(jià)格走勢(shì)策略先低后高，樓盤開盤時(shí)期以低價(jià)位吸引消費(fèi)者關(guān)注度，以后提升價(jià)格至穩(wěn)定。3.價(jià)格本案全程控制均價(jià)為:7000元l平方米。4.銷售價(jià)格制訂1)定價(jià)格策略時(shí)，須考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)態(tài)改變，迎合消費(fèi)者購置心理原因。2)據(jù)項(xiàng)目開發(fā)、工程進(jìn)度及整體價(jià)格策略需要，在確保銷售率實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)上考慮。3)現(xiàn)在期怎樣在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中確立自己品牌優(yōu)勢(shì)，鞏固及塑造發(fā)展商自己品牌形象，為以后銷售及發(fā)展打下良好基礎(chǔ)，而且明確遠(yuǎn)期目標(biāo)。4).單位定價(jià)標(biāo)準(zhǔn):變動(dòng)變本成本定價(jià)法預(yù)售價(jià)格二實(shí)際成本+目標(biāo)利潤(rùn)+稅金+變動(dòng)成本變動(dòng)成本影響原因:A,增人景觀、中庭花園和其它單位價(jià)差。B、定價(jià)時(shí)重視采光、口照對(duì)單位影響。C、重視公共配套對(duì)住宅影響。D、重視兩棟樓宇之間交匯處和距離、采光、通風(fēng)、隱私影響?！?、復(fù)式單位和標(biāo)準(zhǔn)層單位價(jià)差。以上是作為定價(jià)時(shí)一個(gè)參考原因，最終還須在定價(jià)時(shí)作一個(gè)合適調(diào)整，務(wù)求令整體價(jià)格合理。七、銷售策略1.銷售時(shí)機(jī)提議于3月份開始正式開盤銷售，銷售分期提議一期銷售:40%.3".8二期銷售:60%.9".122.推盤方法為了降低項(xiàng)目標(biāo)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，最人化實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，我提議以下推盤計(jì)劃:保留部分景觀、區(qū)位等原因好單元，后期可依據(jù)市場(chǎng)情況和銷售進(jìn)度迫加部分套型。作到“局部消化、步步為營(yíng)、穩(wěn)扎穩(wěn)打”，依次實(shí)現(xiàn)減小尾盤壓力、不停支撐售價(jià)目標(biāo)。3.銷售方法依據(jù)現(xiàn)在市場(chǎng)供需不平衡性，能夠制訂以下方案:采取一般展銷會(huì)，戶外及多種報(bào)媒廣告宜傳，先到先得購房。4.付款方法1)銀行按揭:按揭年限由購房者自主選擇，按揭金額不超出所購樓款70%;2)一次性付款:由購房者一次性向本企業(yè)付清房款付款方法，要求購房者在交納定金后30天內(nèi)付清全款;3)分期付款在銷售時(shí)，多個(gè)付款方法可靈活利用，可結(jié)合購房者具體情況，提議其使用合適付款方法，方便快速湊成成交。在銷售過程中，可考慮給購房者一定價(jià)格折讓，盡可能激勵(lì)或引導(dǎo)用戶采取一次性付款方法。5、優(yōu)惠政策(價(jià)格折讓)結(jié)合本案前期銷售優(yōu)惠政策和周圍同類關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)具體情況，建議:1)一次性付款%折2)銀行按揭98折3)其它付款方法無折扣4)市場(chǎng)認(rèn)知階段或特殊活動(dòng)期間，實(shí)施“折上折(96*98,98*98)”優(yōu)惠政策，也可采取“m送一定年限物業(yè)管理費(fèi)、免入伙費(fèi)用、m家電”等促銷優(yōu)惠政策。6.銷售計(jì)劃計(jì)劃本案銷售周期為12個(gè)月，依據(jù)銷售各階段劃分，具體銷售計(jì)劃以下:認(rèn)購期、開盤期及強(qiáng)勢(shì)熱銷期、連續(xù)期及銷售調(diào)榷期、第二輪強(qiáng)勢(shì)熱銷期、連續(xù)期和收尾期注:上述銷售百分比中不含貴企業(yè)己售出套型單位!7.銷售策略1)傳統(tǒng)靜態(tài)銷售和動(dòng)態(tài)銷售相結(jié)合3)活動(dòng)引爆樓市4)展會(huì)及公關(guān)活動(dòng)采取上述三種方法起到良性循環(huán)銷售模式。八、廣告及推廣1、本案廣告宣傳推廣整體思緒充足結(jié)合當(dāng)?shù)孛襟w特點(diǎn)，以節(jié)省銷售成本為標(biāo)準(zhǔn)，使其發(fā)揮最人效果，并在推廣過程中，一直貫穿廣告宣傳專題，圍繞廣告主力訴求點(diǎn)及銷售主力賣點(diǎn)，進(jìn)行推廣宣傳;在媒體利用中，充足考慮多種媒體特點(diǎn)，達(dá)成宣傳立體效應(yīng)，做到媒體利用整合;并重視宣傳風(fēng)格統(tǒng)一，外田包裝風(fēng)格格調(diào)一致，達(dá)成樓盤對(duì)外形象統(tǒng)一。2、本案廣告費(fèi)用預(yù)算依據(jù)本案價(jià)格定位，全程控制均價(jià)7000元/平方米，總建筑面積11.6萬平方米，銷售總金額為:8.12億元人民幣;依據(jù)房地產(chǎn)銷售推廣費(fèi)用核算標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合咸陽當(dāng)?shù)鼐唧w情況，我們認(rèn)為，銷售推廣費(fèi)用應(yīng)為總銷售金額百分之二點(diǎn)五，累計(jì):2030萬元人民幣(其中銷售費(fèi)用占總銷售金額40%,推廣費(fèi)用60%占總銷售金額)。3.廣告策略1