新客戶開發(fā)策劃書樣本

新客戶開發(fā)籌劃（楊宣）1.擬定目的客戶一方面，分析戰(zhàn)略目的擬定戰(zhàn)略目的核心：1、該群體能否給公司帶來(lái)足夠利潤(rùn)。2、該群體偏好。另一方面，首要關(guān)注對(duì)象，次要目的，輻射人群。首要關(guān)注者：在總體目的消費(fèi)群體中，有最高消費(fèi)潛力那某些消費(fèi)者。最高消費(fèi)潛力是相對(duì)，是在你營(yíng)銷戰(zhàn)略中。

次要目的：處在戰(zhàn)略目的以外但是也可覺得品牌創(chuàng)造重要銷售機(jī)會(huì)消費(fèi)者

輻射人群：處在目的顧客群體以外但也受到營(yíng)銷手段影響消費(fèi)者1.1擬定目的客戶行業(yè),類型和規(guī)模（柯尼公司（1）目的客戶行業(yè)：普通制造業(yè)、聯(lián)合運(yùn)送與鐵路運(yùn)送、石油與天然氣、紙漿與造紙業(yè)、汽車、鋼鐵業(yè)、電力、港口、礦業(yè)等。（2）目的客戶類型：工業(yè)、租賃業(yè)、港口等。（3）目的客戶規(guī)模：較大。1..2為既有產(chǎn)品尋找新客戶參加展覽會(huì)、非競(jìng)爭(zhēng)銷售人員（非競(jìng)爭(zhēng)銷售人員是指那些同樣從事銷售職業(yè)，但是，卻并不在產(chǎn)品上和你發(fā)生沖突，例如：為電梯提供門機(jī)系統(tǒng)和提供變頻器銷售，印刷機(jī)械提供控制系統(tǒng)銷售和提供氣缸，為中央空調(diào)提供制冷壓縮機(jī)和銅管銷售都是非競(jìng)爭(zhēng)銷售，但是，卻擁有同樣客戶方向）最能發(fā)揮咱們產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值、尋找合格潛在客戶、客戶推薦等。1..3滿足既有客戶對(duì)新產(chǎn)品需求既有產(chǎn)品構(gòu)造、種調(diào)節(jié)類，更好適應(yīng)市場(chǎng)需求、充分運(yùn)用強(qiáng)勢(shì)資源開展業(yè)務(wù)，現(xiàn)尋找最新產(chǎn)品、專利產(chǎn)品代理、加盟......1.4開發(fā)新產(chǎn)品滿足新客戶需求

要分析客戶使用產(chǎn)品過程中需求，對(duì)于耐用消費(fèi)品，功能復(fù)雜工業(yè)品而言，交付完畢僅僅滿足了客戶需求很小一某些，大某些還是要滿足客戶使用后需求，除了基本功能、性能外，與否能讓客戶以便使用？能否滿足客戶低成本使用需求？能否滿足客戶人身安全、財(cái)產(chǎn)安全需求？開發(fā)新產(chǎn)品就是要把精力放在滿足客戶核心差別性需求上，而不是處處用力，只有這樣，咱們開發(fā)新產(chǎn)品努力才不至于白費(fèi)，才有機(jī)會(huì)獲得成功。2制定客戶開發(fā)籌劃2.1分析客戶需求1）先要圈定明確客戶群。只有明確客戶群才干讓咱們較好去研究

2）學(xué)會(huì)用客戶語(yǔ)言來(lái)描繪產(chǎn)品

3）學(xué)會(huì)理解客戶多重身份

4）理解客戶價(jià)值觀

5）理解客戶需求背后深層次心理需求

6）像客戶同樣體驗(yàn)，像客戶同樣感知她們生活世界

（1）像客戶同樣看

（2）像客戶同樣用

（3）像客戶同樣想

2.2客戶需要采購(gòu)產(chǎn)品和規(guī)定1）價(jià)格便宜2）質(zhì)量過關(guān)3）服務(wù)好4）性能優(yōu)越5）有個(gè)性特點(diǎn)2.3客戶當(dāng)前使用同類產(chǎn)品分析（殺菌素）當(dāng)前，市場(chǎng)上殺細(xì)菌劑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有：

1、農(nóng)用抗生素：

1.1農(nóng)用鏈霉素；

1.2中生菌素（克菌康）；

1.3新植霉素（鏈霉素+鹽酸土霉素）；

1.4水合霉素（鹽酸土霉素、枯必治）；

1.5春雷霉素；

1.6寧南霉素（菌克毒克）；

1..7多氧霉素（多抗霉素）；

1.8金核霉素；（一）農(nóng)用鏈霉素

農(nóng)用鏈霉素長(zhǎng)處：

1、大眾接受限度高，市場(chǎng)比較普及，某些市場(chǎng)根深蒂固，是老式殺細(xì)菌劑；

2、稀釋倍數(shù)高，價(jià)位具備比較優(yōu)勢(shì)；

3、不用做宣傳、促銷，產(chǎn)品亦可以買出，客戶不用費(fèi)勁；

4、內(nèi)吸、治療效果比較好。

農(nóng)用鏈霉素缺陷：

1、經(jīng)銷商利潤(rùn)空間比較小，價(jià)格很透明，商家無(wú)利可圖；

2、產(chǎn)品抗藥性很強(qiáng)，防治效果比較差；

3、抗生素對(duì)人類、動(dòng)植物危害（國(guó)家即將出臺(tái)法律將“抗生素”列為“處方藥”，防治濫用抗生素）；

4、假貨比較多，市場(chǎng)亂，價(jià)格亂。

（二）銅制劑：

2.1無(wú)機(jī)銅制劑：

2.1.1氫氧化銅（可殺得101、可殺得、冠菌清、冠菌銅、瑞撲等）；

2.1.2氧化亞銅（銅大師、靠山等）；

2.1.3堿式硫酸銅（波爾多夜等）；

2.1.4氧氯化銅（王銅等）；

無(wú)機(jī)銅制劑長(zhǎng)處：

1、是具備優(yōu)勢(shì)保護(hù)性殺菌劑；

2、已經(jīng)成為農(nóng)民和商家接受老式產(chǎn)品，市場(chǎng)成熟；

3、有價(jià)位較低，成本有比較優(yōu)勢(shì)；

4、不用商家宣傳和多費(fèi)口舌；

無(wú)機(jī)銅制劑缺陷：

1、容易產(chǎn)生藥害：在花期和幼果期禁止使用或者限制使用；

2、可混性差：大多數(shù)無(wú)機(jī)銅制劑為堿性農(nóng)藥，不能與大多數(shù)農(nóng)藥混配，使用起來(lái)不以便；

3、引起螨類和銹壁虱增殖：變相地增長(zhǎng)防治成本；

4、市場(chǎng)比較亂，利潤(rùn)空間小，同類銅制劑競(jìng)爭(zhēng)激烈；

5、治療效果不強(qiáng)；在水稻上不容易使用；

2.2有機(jī)銅制劑；

2.2.1噻菌銅（龍克菌）

2.2.2絡(luò)氨銅

2.2.3松脂酸銅（綠菌靈、綠乳銅、銅帥）

2.2.4琥珀酸銅（DT）;

2.2.5壬菌銅（金萊克）；

2.2.6喹啉銅（海正千菌、必綠）；

2.2.7噻森銅；

2.2.8其她：如脂肪酸銅、環(huán)烷酸銅、銅皂液、氨基酸銅、乙酸銅等

有機(jī)銅制劑長(zhǎng)處：

1、有機(jī)銅制劑更加安全，普通不會(huì)產(chǎn)生藥害，花期和幼果期也可以使用；

2、使用范疇和時(shí)間廣泛，水稻、蔬菜、瓜果等等；

3、含銅量比較低，不會(huì)引起螨類增殖，銅素累積?。?/p>

4、可混性好，使用以便，減輕承擔(dān)；

有機(jī)銅制劑缺陷：

1、價(jià)格普遍較高；

2、市場(chǎng)正在成長(zhǎng)之中，是市場(chǎng)日后者；

3、氯溴異氰尿酸（消菌靈、滅菌成、殺菌王）；

4、三氯異氰尿酸（強(qiáng)氯精）；

5、噻枯唑（葉枯唑、葉青雙、葉枯寧、川化018）

2.4客戶狀況分析

1、財(cái)務(wù)資產(chǎn)

2、個(gè)人使用資產(chǎn)

3、奢侈品、客戶自身特性、客戶優(yōu)先性特性、客戶信用及財(cái)務(wù)特性2.5分析供貨能力有穩(wěn)定客戶群，現(xiàn)謀求有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、貨源和質(zhì)量穩(wěn)定供應(yīng)商合伙，從成品供貨能力承諾、零部件供貨能力承諾、可用生產(chǎn)能力承諾、可發(fā)貨能力承諾以及可賺錢能力承諾。2.6擬定開發(fā)過程（一）擬定開發(fā)對(duì)象（潛在需求有無(wú)，進(jìn)行初步溝通 1、參加人員：商開專人2、階段工作內(nèi)容A）對(duì)客戶潛在需求進(jìn)行理解(客戶基于何種考慮需要同咱們合伙?增長(zhǎng)或調(diào)節(jié)急迫性如何?)B）初步溝通，理解客戶經(jīng)營(yíng)概況;C）判斷成交機(jī)會(huì)有無(wú)。3、工作重點(diǎn)（1）、對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)時(shí)間、規(guī)模、當(dāng)前經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行理解;（2）、對(duì)客戶潛在需求進(jìn)行判斷，根據(jù)是供應(yīng)商概況(構(gòu)造與現(xiàn)存問題)、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求有無(wú)/強(qiáng)烈限度進(jìn)行判斷;（3）、依照初步溝通，判斷成交機(jī)會(huì)有無(wú)。有則進(jìn)入下一階段，無(wú)則終結(jié)。（4）、核心詞潛在需求（二）、信息收集與樣品提供1、參加人員：商開專人2、階段工作內(nèi)容（1）、提供樣品：提供合乎雙方商定好樣品。我司商審委員會(huì)必要對(duì)樣品與否達(dá)到商定原則承擔(dān)責(zé)任。堅(jiān)決避免樣品提供中隨意性與散漫性，保證及時(shí)提供滿足我司規(guī)定樣品。（2）、擬定在客戶內(nèi)部?jī)?nèi)線(或稱內(nèi)應(yīng)、情報(bào)員、信息員)，密切往來(lái)，強(qiáng)化互有關(guān)系(思考諜報(bào)人員如何開展工作)。（3）、收集核心決策人所有個(gè)人信息，涉及其籍貫、年齡、生日、興趣、興趣、在該公司時(shí)間長(zhǎng)短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭狀況等。對(duì)核心決策人理解越進(jìn)一步，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，懂得如何與之建立/維持/深化關(guān)系（4）、當(dāng)前供應(yīng)商狀況信息：供應(yīng)商構(gòu)造;供應(yīng)商現(xiàn)存問題;客戶變化或增長(zhǎng)當(dāng)前銷售模式意愿及其強(qiáng)烈限度;供應(yīng)商供應(yīng)時(shí)間長(zhǎng)短;供應(yīng)商當(dāng)時(shí)成交過程。（5）、公司經(jīng)營(yíng)信息：當(dāng)前客戶資源狀況;經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健性;售后質(zhì)量問題解決能力等。3、工作重點(diǎn)（1）、建立內(nèi)線。內(nèi)線或?yàn)椴少?gòu)員，或?yàn)椴少?gòu)經(jīng)理;她對(duì)商務(wù)經(jīng)理有一定好感/認(rèn)同;雙方能談得來(lái);內(nèi)線對(duì)象在客戶處工作時(shí)間較長(zhǎng)，理解內(nèi)情較多。（2）與內(nèi)線建立關(guān)系環(huán)節(jié)：結(jié)識(shí)—約會(huì)—認(rèn)同—信賴—同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系;區(qū)別于普通朋友、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益朋友。內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報(bào)員，必要加強(qiáng)對(duì)內(nèi)線重要性結(jié)識(shí)。（3）通過穿針引線內(nèi)線，才干理解客戶內(nèi)部決策過程，并可引導(dǎo)我公司采購(gòu)人員順利通過每樁采購(gòu)活動(dòng)必然存在種種權(quán)力及影響力因素。（4）與內(nèi)線必要保持密切私下交流;內(nèi)線必要能認(rèn)同我公司運(yùn)營(yíng)模式/服務(wù);內(nèi)線信賴我司采購(gòu)員;內(nèi)線懂得自己付出努力會(huì)有一定回報(bào);對(duì)內(nèi)線已作出一定費(fèi)用/感情付出;并有下一步在此方面規(guī)劃。（5）除了通過內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其她渠道收集關(guān)于目的客戶所有信息，借以做出對(duì)目的客戶更全面、更客觀判斷。（6）信息收集成效原則是能否可據(jù)此做出明確價(jià)值評(píng)估。（三）價(jià)值評(píng)估/開發(fā)程序1、參加人員：采購(gòu)員、部門負(fù)責(zé)人2、階段工作內(nèi)容（1）依照上述信息，判斷成交也許性，并描述成交途徑，設(shè)計(jì)基于該客戶開發(fā)程序。（2）價(jià)值評(píng)估是對(duì)如下幾方面作出評(píng)估：A)成交后所占份額大小;B)需耗費(fèi)時(shí)間、精力及費(fèi)用預(yù)估;C)成交風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估;D)成交對(duì)我司經(jīng)營(yíng)方面價(jià)值所在;E)客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估;F)我方銷售能力;技術(shù)難度評(píng)估。（3）整體評(píng)估后，依照價(jià)值大小、成交難度大小對(duì)目的客戶進(jìn)行分類，把重要資源時(shí)間投入于A級(jí)客戶上。A級(jí)：全力以赴，進(jìn)入銷售核心流程(設(shè)計(jì)開發(fā)程序)B級(jí)：控制投入時(shí)間，做好關(guān)系維護(hù);C級(jí)：關(guān)注變化，做好關(guān)系維護(hù);D級(jí)：暫緩;觀測(cè)。（4）整體評(píng)估價(jià)值較小或難度過大，可考慮放棄或減少接觸量，不必進(jìn)入下一階段。（5）用于整體評(píng)估信息局限性，繼續(xù)收集信息;收集完善后，再進(jìn)行價(jià)值評(píng)估。3、階段工作重點(diǎn)（1）對(duì)評(píng)估各項(xiàng)核心要素列出不同權(quán)重比例，以評(píng)估模型對(duì)成交價(jià)值做出全面分析。（2）設(shè)計(jì)開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)不同任務(wù)，列出各個(gè)開發(fā)程序重要工作;所需公司支持;階段時(shí)間。（四）、與核心決策人建立良好關(guān)系1、參加人員：商務(wù)經(jīng)理、部門負(fù)責(zé)人、公司高層2、階段工作內(nèi)容（1）、通過對(duì)核心決策人充分理解，加上外部人員(內(nèi)線)協(xié)助，設(shè)計(jì)與核心決策人接觸方式，投其所好，建立信任度。（2）、和核心決策人進(jìn)行深層次溝通，把握成交機(jī)會(huì)，并對(duì)與核心決策人滲入限度做出評(píng)估。咱們應(yīng)當(dāng)結(jié)識(shí)到，和采購(gòu)有關(guān)大某些活動(dòng)是銷售人員所無(wú)法參加，例如說客戶內(nèi)部會(huì)議。因而銷售成果很大限度上是由客戶內(nèi)部溝通和互相影響決定，是由支持咱們核心決策人、與咱們有相似利益、支持我司人來(lái)完畢。（3）、進(jìn)入客戶決策人角色，進(jìn)行決策模仿。通過決策模仿，解決如下問題：客戶為什么要選取咱們呢(列出理由)?核心決策人為什么要協(xié)助我方呢(列出做了哪些工作，這些工作在多大限度上會(huì)影響到她決策向咱們傾斜)?（4）、必要時(shí)由公司高層與客戶核心決策人會(huì)面，表達(dá)注重思想同步建立溝通平臺(tái)，為關(guān)系緊密打下良好基本。（5）、在報(bào)價(jià)同步，體現(xiàn)集團(tuán)專業(yè)、人才、運(yùn)營(yíng)模式、既有客戶優(yōu)勢(shì)，建立客戶對(duì)我司全方位認(rèn)同體系。（6）、提供專門制作精良并且有針對(duì)性資料，真正將客戶作為重要對(duì)象看待。3、階段工作重點(diǎn)（1）、在和核心決策人或客戶中其她人接觸每步活動(dòng)中擬定下一環(huán)節(jié)，為下一次拜訪/下一次活動(dòng)安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對(duì)下一步活動(dòng)有心理準(zhǔn)備。如獲取其E-mail定期發(fā)送新圖片/信息等等。有創(chuàng)造力接觸方式，可提高咱們價(jià)值，而老式信件、賀卡對(duì)客戶也有不錯(cuò)吸引力。在接觸客戶活動(dòng)中，創(chuàng)造力可為采購(gòu)員增色，顯得別具一格，不要讓客戶以為咱們每天只是重復(fù)著別公司采購(gòu)人員同樣工作。同步，對(duì)客戶狀況了如指掌，也才干精確地表達(dá)關(guān)懷。（