DELL決勝終端(終端店面銷售技巧)

決勝終端

2024/3/18ABC1232Agenda成為優(yōu)秀銷售的先決條件—要做職業(yè)殺手店面的黃金位置選擇及布置終端銷售技巧１.西游記的四大人物分析２.如何與更多的客戶到達(dá)一見鐘情？３.消費(fèi)者心理分析及客戶購置意愿表

2024/3/18ABC1233如何成為優(yōu)秀的Sales要從銷售的心態(tài)和銷售技巧兩個(gè)方面，進(jìn)行修煉。？做職業(yè)“殺手”2024/3/18ABC1234成為優(yōu)秀的銷售人員的七大條件1、立志成為專業(yè)的銷售人員——有志之人立常志，無志之人長立志2、有正直老實(shí)的個(gè)性——做人的準(zhǔn)那么3、有豐富的知識(shí)4、有直面拒絕的勇氣！！5、審時(shí)度勢(shì)的方向感。別把斗志用錯(cuò)了方向——不要跟你的客戶爭吵！6、有忠誠心——吃誰的飯賣誰的貨，這是原那么！7、勤勉〔三勤主義：嘴勤、腿勤、腦勤〕2024/3/18ABC1235對(duì)銷售工作注入激情——永遠(yuǎn)不可能被替代的東西從心中徹底消除否認(rèn)的心態(tài)生活態(tài)度要積極—必須經(jīng)常保持微笑——具有絕對(duì)的殺傷力熟悉商品的內(nèi)容——手中有槍，心中不慌制定挑戰(zhàn)的目標(biāo)——我今天要做成20個(gè)顧客培養(yǎng)成功的自信2024/3/18ABC1236培養(yǎng)自己成為優(yōu)秀的銷售人員培養(yǎng)贏的必備素質(zhì)——積極的心態(tài)清理你思想的蜘蛛網(wǎng)

2024/3/18ABC1237清理你思想的蜘蛛網(wǎng)

1、保持冷靜，問自己一些問題：為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？之前能否預(yù)料？這些情況是否由自己所引起的?主要原因是什么？問題的解決關(guān)鍵是什么?如何制定行動(dòng)方案?2024/3/18ABC1238

2、立即行動(dòng)立即行動(dòng)是一句最實(shí)用的自我鼓勵(lì)語。偉大的心理學(xué)家和哲學(xué)家威廉.詹姆斯這樣說過：播下一個(gè)行為，你就會(huì)收獲一個(gè)習(xí)慣。播下一個(gè)習(xí)慣，就會(huì)收獲一種性格。播下一種性格，你就會(huì)收獲一種命運(yùn)。2024/3/18ABC12393、塑造贏的自我暗示。把握好情緒正確的思考總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)撇開會(huì)影響你進(jìn)步的所謂的朋友加強(qiáng)排練〔成功預(yù)演〕不要害怕拒絕2024/3/18ABC12310送給銷售人員十大人生箴言2024/3/18ABC123111、要有目標(biāo)和追求2024/3/18ABC123122、學(xué)會(huì)和各種人愉快的相處2024/3/18ABC123133、保持高度的自信心2024/3/18ABC123144、經(jīng)常保持微笑2024/3/18ABC123155、具備膽識(shí)和勇氣2024/3/18ABC123166、保持健康的身體，要經(jīng)常運(yùn)動(dòng)2024/3/18ABC123177、凡事要量力而行2024/3/18ABC123188、保持幽默感2024/3/18ABC123199、有點(diǎn)成績，不要沾沾自喜2024/3/18ABC1232010、直面恐懼，勇往直前2024/3/18ABC12321經(jīng)典的銷售語錄銷售上自我疏導(dǎo)：意念灌輸很關(guān)鍵賣產(chǎn)品不如賣自己！沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的銷售員！關(guān)于銷售員：一個(gè)頂尖的營銷員什么都能賣，因?yàn)榭蛻粢徶玫牟皇巧唐罚菍?duì)你的認(rèn)同！---余世維細(xì)節(jié)反映大問題！公司的名片、店面的地板/員工的穿著、儀表〔抽煙〕/宣傳單頁、海報(bào)….職業(yè)化的工作技能就是：

“像做事的樣子”---形象和狀態(tài)

當(dāng)客戶的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和需求超過我們的供給時(shí)，他很容易的就會(huì)放棄我們！職業(yè)化的工作形象就是：看起來就是那一行的人！職業(yè)化的工作態(tài)度就是：用心把事情做好！事情：做完了VS做好了1、客戶沒有批評(píng)，只能是說“把事情做完了”！2、表現(xiàn)在預(yù)料之外，顧客才會(huì)驚喜、難忘！職業(yè)化的工作道德就是：對(duì)一個(gè)品牌信譽(yù)的堅(jiān)持！最后一句話努力是一天，不努力也是一天，為什么我們不努力呢？店面的黃金位置選擇及

店面布置黃金法那么黃金視線區(qū)單位：cmlook低購買頻度產(chǎn)品6017585125210黃金視線陳列空間高購買頻度產(chǎn)品陳列、庫存補(bǔ)足空間

有效

陳列范圍與人的視線平行的位置店鋪內(nèi)燈光的分布店前1.5-2倍柜臺(tái)1.5-2倍重點(diǎn)商品3-5倍陳列臺(tái)1.5-2倍店內(nèi)后部陳列2-3倍陳列臺(tái)1.5-2倍櫥窗2-4倍客流方向把人招引到店前店內(nèi)平均明亮度為1店面的布局

要素組合的技巧和方法主要根據(jù)：人流〔主通道〕+店面形態(tài)店面形態(tài)：封閉型店面開放型店面半開放型店店面布局--展臺(tái)陳列類型直列型拐角型環(huán)柱型島型店面布局封閉型店面陳列的技巧和方法朝向人流最大通道采用直列型陳列切忌堵門所有要素朝向正對(duì)人流店面布局開放型店面陳列的技巧和方法40平米以上的大店宜采用中間島型陳列，如果店中間有柱，可環(huán)柱陳列面積較小的開放型店面宜采用正對(duì)人流最大的通道進(jìn)行直列型陳列或面對(duì)人流最大的兩條通路采用拐角型陳列如果樣機(jī)較多，樣機(jī)可采用一正一反交替陳列的方式展柜距離通道有30公分左右距離，不要緊貼通道安放店面布局半開放型店面陳列的技巧和方法1.不宜采用中間島型陳列，特別是對(duì)于面積較小店面,面積較小的店面，也不適合采用拐角型陳列2.面積較大的店面，可以面對(duì)人流最大的兩條通道進(jìn)行拐角型陳列3.根據(jù)店面面積，適合面對(duì)人流最大的通道進(jìn)行直列型陳列或弧度較小的半島型陳列4.展柜距離通道有30公分左右距離，不要緊貼通道安放店面布置的重點(diǎn)--讓產(chǎn)品會(huì)說話讓產(chǎn)品會(huì)說話TouchRoom就是將產(chǎn)品的靜態(tài)展示轉(zhuǎn)向動(dòng)態(tài)展示就是將產(chǎn)品的靜態(tài)展示轉(zhuǎn)向動(dòng)態(tài)展示ShowRoom更多的了解產(chǎn)品更多的體驗(yàn)產(chǎn)品更多的認(rèn)同產(chǎn)品NewConcept讓產(chǎn)品會(huì)說話首先了解不同客戶群體關(guān)注什么然后利用這些關(guān)注點(diǎn)營造出對(duì)消費(fèi)者有刺激的興奮點(diǎn).時(shí)尚流行生活產(chǎn)品要說什么呢？讓產(chǎn)品會(huì)說話1〕了解什么是時(shí)尚的主題2〕了解什么是流行的主題3〕了解什么是生活的主題讓產(chǎn)品會(huì)說話------POPPOP介紹解釋：〔pointofpurchase〕賣點(diǎn)廣告或者店頭陳設(shè)用途：刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活潑賣場氣氛，吸引顧客的視點(diǎn)喚起購置欲；類型：戶外招牌、展板、櫥窗海報(bào)、店內(nèi)臺(tái)牌、價(jià)目表、吊旗，甚至是立體卡通模型等等；制作：制作形式有彩色打印，印刷，手繪等方式讓產(chǎn)品會(huì)說話------POPPOP讓產(chǎn)品會(huì)說話------POPPOP讓產(chǎn)品會(huì)說話------POPPOP海報(bào)的制作制作信息：文字內(nèi)容、銷售產(chǎn)品、張貼方向、制作尺寸；制作形式：根據(jù)時(shí)效性決定制作形式；色調(diào)：盡量使用暖色調(diào)；讓產(chǎn)品會(huì)說話------POPPOP海報(bào)的運(yùn)用(六大原那么)單純：形象和色彩必須簡單明了〔也就是簡潔性〕；統(tǒng)一：海報(bào)的造型與色彩必須和諧，要具有統(tǒng)一的協(xié)調(diào)效果均衡：整個(gè)畫面須要具有魄力感與均衡效果銷售重點(diǎn)：海報(bào)的構(gòu)成要素必須化繁為簡，盡量挑選重點(diǎn)來表現(xiàn)驚奇：海報(bào)無論在形式上或內(nèi)容上都要出奇創(chuàng)新，具有強(qiáng)大的驚奇效果技能：海報(bào)設(shè)計(jì)需要有高水準(zhǔn)的表現(xiàn)技巧，無論繪制或印刷都不可無視技能性的表現(xiàn)讓產(chǎn)品會(huì)說話------POPPOP海報(bào)運(yùn)用產(chǎn)品價(jià)格賣點(diǎn)促銷讓產(chǎn)品會(huì)說話------POPPOP店面運(yùn)用種類是否齊全；冬、夏物料是否并存；粘貼方法保證美觀整齊；使用合理準(zhǔn)確；證書展示區(qū)讓產(chǎn)品會(huì)說話------POP適當(dāng)?shù)难b飾物運(yùn)用讓產(chǎn)品會(huì)說話背景音樂的選擇體現(xiàn)PC的多媒體娛樂功能緩解銷售賣場氣氛減少消費(fèi)者的消費(fèi)心理壓力讓產(chǎn)品會(huì)說話演示高性能游戲吸引消費(fèi)者的注意力體現(xiàn)產(chǎn)品的性能特點(diǎn)讓產(chǎn)品會(huì)說話D9大片播放能夠吸引更多的人氣幽默搞笑、驚險(xiǎn)槍戰(zhàn)高清晰度畫質(zhì)（D9）震撼的5.1音效要求讓產(chǎn)品會(huì)說話數(shù)碼外設(shè)的演示PCisProcessorD/RD-AUDIODVCDSCPC-CAMERASCANERM/PMP3PPDAMOTION-YEPPPRINTERDIGITAL-STATION讓產(chǎn)品會(huì)說話數(shù)碼外設(shè)的演示提高導(dǎo)購在消費(fèi)者心目中的專家形象.在沒有增加本錢的根底上提供獲利能力突出PC廣泛的應(yīng)用領(lǐng)域和極大的擴(kuò)展應(yīng)用空間讓產(chǎn)品會(huì)說話NOTICE在產(chǎn)品動(dòng)態(tài)展示過程中一定要注意使用者買單者感受色情暴力賭博另類終端銷售技巧１.西游記的四大人物分析及關(guān)聯(lián)客戶類別２.如何與更多的客戶到達(dá)一見鐘情？３.消費(fèi)者心理分析及客戶購置意愿表４.如何討價(jià)還價(jià)

西游記四大人物分析2024/3/18ABC12359玩世不恭、沖動(dòng)、能力強(qiáng)、執(zhí)行力不錯(cuò)…優(yōu)點(diǎn)：購置意向明確直接、溝通順暢缺點(diǎn)：自以為是念“緊箍咒”降服，你要比他專業(yè)，要時(shí)不時(shí)打擊下他2024/3/18ABC12360有權(quán)威、羅嗦、意志堅(jiān)決、不食人間煙火優(yōu)點(diǎn)：專一、忠誠度高缺點(diǎn)：城府深、不容易琢磨、真實(shí)需求不好把握非常規(guī)手段…不卑不亢〔女兒國國王+品牌故事〕2024/3/18ABC12361好吃懶做、機(jī)靈、見風(fēng)使舵，善于利用關(guān)系優(yōu)點(diǎn)：對(duì)電腦不懂不專業(yè)，貪小廉價(jià)缺點(diǎn)：不知足掌握好討價(jià)還價(jià)、促銷贈(zèng)送2024/3/18ABC12362老實(shí)巴交、悶優(yōu)點(diǎn)：聽話，說什么都信缺點(diǎn)：很難走進(jìn)他內(nèi)心、狗頭軍師多問、多聊、讓他從內(nèi)心認(rèn)可你；搞定狗頭軍師2024/3/18ABC12363客戶狀態(tài)2024/3/18ABC12364如何與更多的客戶一見鐘情呢？？？2024/3/18ABC12365很多銷售人員的現(xiàn)狀只喜歡或只能銷售給自己喜歡的客戶，要么相見恨晚，要么話不投機(jī)；----不可取和所有客戶都能聊上，但真正并不能走進(jìn)客戶的內(nèi)心；---給客戶免費(fèi)上課2024/3/18ABC12366溝通技巧首先要了解你面對(duì)客戶是哪種類型？〔R1-R4)了解后能夠大概了解該客戶的邏輯思路〔說得直白點(diǎn)，就是喜歡什么樣的話〕一開始溝通不要說得太死，要多留余地〔多跟算命先生學(xué)學(xué)〕大講中庸之道等最終確定改客戶喜歡聽哪方面的話題，就開始強(qiáng)攻。溝通的更多應(yīng)該是產(chǎn)品之外的東西。〔７：３〕關(guān)健點(diǎn)：要跟你第一次相親或約會(huì)時(shí)的感覺要一樣。但不能羞澀。要把你最好的一面表現(xiàn)給客戶2024/3/18ABC12367切記銷售風(fēng)格沒有好壞之分，不要一味得模仿或?qū)W習(xí)〔東施效顰〕說話要抑揚(yáng)頓挫，沒有人會(huì)喜歡平淡如水的語氣；溝通時(shí)要注意眼神的交流，人的眼睛是會(huì)說話的，你可以從客戶的眼神里發(fā)現(xiàn)更多的信號(hào)言多必失，要多提問2024/3/18ABC12368提問技巧你說話的邏輯循序要符合你的聽眾的邏輯循序2024/3/18ABC12369不同客戶運(yùn)用不同方法2024/3/18ABC12370顧客購物的心理過程顧客的購置心理是一種常規(guī)的、普遍的定式購物心理。一般來說，一個(gè)顧客對(duì)一件商品從注意到付款總會(huì)經(jīng)歷一個(gè)“心理斗爭”過程，這個(gè)過程就是顧客觀察、了解、比較、聯(lián)想商品成效的一系列時(shí)間。這段時(shí)間大致要經(jīng)歷如下8個(gè)階段。觀察階段觀察階段引起興趣開始聯(lián)想提起欲望評(píng)估商品確定信心決定購置用后感受顧客是變幻莫測的美女們說說對(duì)白馬王子的定義？那從小學(xué)----大學(xué)白馬王子的定義又是怎樣的呢？一句話，一個(gè)眼神或許都能改變顧客的初衷。上海美承銷售高端機(jī)案例。。。2024/3/18ABC12372顧客心里有杠秤2024/3/18ABC12373要把需求轉(zhuǎn)化為真正購置１.充分挖掘客戶的真需求，增加客戶的迫切感；２.弱化顧客的顧慮，特別是費(fèi)用的支出，減量以天花費(fèi)來跟客戶溝通如何討價(jià)還價(jià)？2024/3/18ABC12374＋加：累計(jì)客戶已經(jīng)認(rèn)同的FAB1.產(chǎn)品的優(yōu)越性能與外觀。2.穩(wěn)定的品質(zhì)與升級(jí)的便利。3.企業(yè)品牌的形象與價(jià)值。4.完整與領(lǐng)先的售后效勞。。。。。－減：提醒客戶現(xiàn)行的問題與將來的隱憂1、操作上的困擾。2、本錢的高漲。3、升級(jí)的障礙4、效勞上的不便。 ……÷除：價(jià)差予以分化1、針對(duì)價(jià)差除使用年限/時(shí)間/次數(shù)。2、針對(duì)價(jià)差除上客戶已經(jīng)接受的獨(dú)特價(jià)值數(shù)。3、針對(duì)價(jià)差混合上述兩種的除法

……×乘：擴(kuò)大我們“多方面的優(yōu)點(diǎn)”1、現(xiàn)行促銷活動(dòng)的優(yōu)惠。2、產(chǎn)品獨(dú)特的價(jià)值。3、領(lǐng)先的售后效勞系統(tǒng)。

……討價(jià)還價(jià)的技巧的步驟1、要清楚了解競爭對(duì)手的最新價(jià)格情報(bào)2、要壓低客戶殺價(jià)的價(jià)差再進(jìn)行加減乘除3、不要輕易妥協(xié)，以免讓客戶期待太高要求不完4、加減乘除一次不成可以調(diào)整價(jià)值再次進(jìn)行。討價(jià)還價(jià)技巧的要點(diǎn)案例2024/3/18ABC12377BackUp2024/3