樣板市場(chǎng)執(zhí)行操作手冊(cè)樣本

樣板市場(chǎng)操作手冊(cè)xxxxxxxxxxxxxxx公司（市場(chǎng)部編制）目錄前言 1第一章：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理 2一、組織架構(gòu)圖 2二、崗位說明： 2三、崗位職責(zé)： 2四、團(tuán)隊(duì)組建與培訓(xùn): 5五、日常管理： 5六、銷售管理工具： 5第二章：樣板市場(chǎng)建設(shè)與運(yùn)營 6一、樣板市場(chǎng)建設(shè)流程與說明： 61、市場(chǎng)建設(shè)流程： 62、流程說明： 6二、市場(chǎng)建設(shè)工作指南： 71、合作商選定標(biāo)準(zhǔn) 72、簽訂銷售合同 73、樣板店建設(shè) 7（3）店面裝修與設(shè)計(jì) 8（4）樣板店運(yùn)營 8（5）終端市場(chǎng)開發(fā) 9前言樣板市場(chǎng)執(zhí)行操作手冊(cè)編制，旨在公司為客戶在終端市場(chǎng)實(shí)際操作過程中，為達(dá)到能迅速啟動(dòng)市場(chǎng)并獲得成效目的，一方面擬定以在市場(chǎng)一線建立樣板店為核心展開一系列工作，其中工作重點(diǎn)重要涉及樣板市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)如何組建與人員定崗定編、系統(tǒng)培訓(xùn)、樣板店正式運(yùn)營前期如何宣傳推廣、開業(yè)期間活動(dòng)如何組織與策劃、終端市場(chǎng)如何有效開發(fā)等。針對(duì)以上重點(diǎn)工作內(nèi)容，操作手冊(cè)將緊扣上述所列各重要工作環(huán)節(jié)，就詳細(xì)執(zhí)行原則、執(zhí)行措置、業(yè)務(wù)開展所需有關(guān)資源配備等工作如何落地實(shí)行實(shí)給出詳細(xì)原則化解決辦法。通過一系列原則化體系建立，最后使市場(chǎng)建設(shè)工作能得到高效迅速推動(dòng)。第一章：團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理一、組織架構(gòu)圖樣板市場(chǎng)打造一方面是樣板店建立，其最后目是在整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)過程中，以此為依托，通過在店面內(nèi)進(jìn)行公司形象展示、親身體驗(yàn)、數(shù)據(jù)對(duì)比，以此來迅速推動(dòng)終端市場(chǎng)建設(shè)速度，組織架構(gòu)設(shè)立以依照市場(chǎng)需要為出發(fā)點(diǎn)，以完全服務(wù)于將來整體區(qū)域市場(chǎng)布局和業(yè)務(wù)開拓為總原則。為此，樣板市場(chǎng)組織架構(gòu)圖如下： 二、崗位闡明：組織架構(gòu)圖所規(guī)劃各崗位是基于合伙者將來市場(chǎng)發(fā)展需求而做出構(gòu)想，初期市場(chǎng)起步階段，各部門所屬各崗位并非所有一步到位，執(zhí)行總監(jiān)崗位總經(jīng)理可兼任，連鎖店經(jīng)理可空位，大客戶部經(jīng)理和業(yè)務(wù)拓展部經(jīng)理前期可不分。三、崗位職責(zé)：1、總經(jīng)理崗位職責(zé)：總經(jīng)理是公司經(jīng)營管理領(lǐng)導(dǎo)核心，是經(jīng)營管理最高決策人。（1）負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)、管理公司全面工作；制定營銷方略、并安排組織實(shí)行；（2）負(fù)責(zé)公司年度、季度財(cái)務(wù)預(yù)算及有關(guān)重大財(cái)務(wù)費(fèi)用開支籌劃審批；（3）負(fù)責(zé)安排行政/財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)經(jīng)理工作，明確其職責(zé)、權(quán)限、并監(jiān)督、檢查、管理其工作任務(wù)完畢狀況；（4）組織協(xié)調(diào)各部門工作，聽取各部門工作報(bào)告，提出決策性意見。（5）負(fù)責(zé)制定我司公司文化建設(shè)，戰(zhàn)略方針。2、執(zhí)行總監(jiān)崗位職責(zé)：（1）組織制定公司經(jīng)營方針、經(jīng)營目的、經(jīng)營籌劃，分解到各部門并組織實(shí)行。

(2)負(fù)責(zé)制定并貫徹公司各項(xiàng)規(guī)章制度、改革方案、改革辦法。（3）提出公司經(jīng)營理念，主導(dǎo)公司文化建設(shè)基本方向，創(chuàng)造良好工作環(huán)境、生活環(huán)境，培養(yǎng)員工歸屬感，提高公司凝聚力、戰(zhàn)斗力。（4）負(fù)責(zé)解決部門互相之間事務(wù)矛盾和問題。

(5)其他事關(guān)公司突發(fā)工作解決。3、財(cái)務(wù)經(jīng)理崗位職責(zé)：（1）制定公司財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)制度和預(yù)算管理制度，建立和完善財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)核算體系；（2）負(fù)責(zé)公司尋常財(cái)務(wù)核算，編報(bào)公司財(cái)務(wù)預(yù)算和決算。（3）定期匯總上報(bào)其經(jīng)營成果、財(cái)務(wù)狀況并分析潛在風(fēng)險(xiǎn)，監(jiān)督檢查其財(cái)務(wù)預(yù)算執(zhí)行狀況；(4)負(fù)責(zé)接受審計(jì)、稽核、稅務(wù)和關(guān)于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)部門工作檢查；(5)對(duì)公司經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)決策提出財(cái)務(wù)或稅收謀劃建議；(6)參加公司銷售體系對(duì)外經(jīng)濟(jì)合同訂立工作。4、后服務(wù)崗位職責(zé)：

（1）制定售后服務(wù)管理制度，搞好售后服務(wù)管理工作。

（2）

負(fù)責(zé)車輛集中、售后服務(wù)，為顧客提供滿意服務(wù)。

（3）負(fù)責(zé)收集客戶需求和意見，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售后服務(wù)方略。

（4）負(fù)責(zé)質(zhì)量信息收集、匯總、分析，定期向銷售總經(jīng)理匯崐報(bào)。

（5）負(fù)責(zé)零配件采購和管理、對(duì)維修員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)。（6）完畢領(lǐng)導(dǎo)交辦其她工作。5、大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)：（1）據(jù)公司總體規(guī)劃，編制大客戶開發(fā)、拜訪等工作流程與服務(wù)原則。②負(fù)責(zé)大客戶信息收集、整頓和分析，制定大客戶營銷方略；（2）負(fù)責(zé)制定系統(tǒng)性大客戶開發(fā)籌劃和開發(fā)辦法。（3）負(fù)責(zé)大客戶營銷隊(duì)伍建設(shè)和培訓(xùn)；（4）負(fù)責(zé)大客戶業(yè)務(wù)拓展和信息跟進(jìn)工作（5）負(fù)責(zé)大客戶投訴解決及監(jiān)督檢查工作（6）完畢領(lǐng)導(dǎo)及上級(jí)交辦其她工作。6、運(yùn)營部經(jīng)理：（1）下達(dá)并完畢公司經(jīng)濟(jì)指標(biāo)及管理指標(biāo)；（2）參加部門及門店考核方案制定，指引并監(jiān)督貫徹，保證各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)及管理指標(biāo)有效達(dá)到；（3）組織建立、完善部門及門店管理制度、規(guī)范、流程，使門管部管理工作制度化、規(guī)范化、科學(xué)化；

（4）負(fù)責(zé)大店門店管理：涉及門人員管理、財(cái)務(wù)管理、商品管理、營銷執(zhí)行、服務(wù)規(guī)范、安全管理；

（5）負(fù)責(zé)門店培訓(xùn)方案制定執(zhí)行工作,提高員工專業(yè)知識(shí)及服務(wù)技能；

（6）協(xié)助新開店和改造店順利開張及銷售跟進(jìn)工作；

（7）上級(jí)交辦其他任務(wù)。7、銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)：（1）全面負(fù)責(zé)本部門工作統(tǒng)籌安排、籌劃、檢查、指引、審核、貫徹、考核。（2）負(fù)責(zé)本部門各項(xiàng)管理體系建立，涉及規(guī)章制度、崗位職責(zé)、工作流程等。（3）負(fù)責(zé)本部門人員招聘與學(xué)習(xí)培訓(xùn)。（4）負(fù)責(zé)對(duì)部門存在問題，進(jìn)行分析、整治和實(shí)行。（5）分析市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況及變化，為公司決策提供根據(jù)。（6）根據(jù)本部門年度目的指引各業(yè)務(wù)經(jīng)理制定并分解目的任務(wù)，制定年度營銷方案與詳細(xì)區(qū)域開發(fā)籌劃合及控制管理辦法（7）隨時(shí)稽核銷售報(bào)表、通報(bào)執(zhí)行狀況，并及時(shí)督促。（8）配合售后部門建立健全售后服務(wù)體系。(9)協(xié)調(diào)、組織、策劃與銷售有關(guān)重大活動(dòng)并監(jiān)督執(zhí)行。(10)解決領(lǐng)導(dǎo)交辦其他事務(wù)或突發(fā)事件。8、業(yè)務(wù)主管崗位職責(zé)：（1）認(rèn)真貫徹執(zhí)行公司銷售管理規(guī)定和實(shí)行細(xì)則，努力提高自身推銷業(yè)務(wù)水平（2）積極完畢規(guī)定或承諾銷售量指標(biāo)，為客戶提供積極、熱情、周到服務(wù)（3）負(fù)責(zé)與客戶訂立銷售合同，督促合同正常如期履行，并催討所欠應(yīng)收款項(xiàng)。（4）對(duì)客戶在銷售和使用過程中浮現(xiàn)問題、須辦理手續(xù)，協(xié)助或聯(lián)系關(guān)于部門或單位妥善解決。（5）收集一線營銷信息和顧客意見，對(duì)公司營銷方略、廣告、售后服務(wù)、產(chǎn)品改進(jìn)新產(chǎn)品開發(fā)等提出參照意見。（6）寫關(guān)于銷售表格，提交銷售分析和總結(jié)報(bào)告。（7）做到以公司利益為重，不索取回扣，饋贈(zèng)錢物上交公司，遵紀(jì)守法。（8）完畢營銷部長(zhǎng)暫時(shí)交辦其她任務(wù)。9、店長(zhǎng)崗位工作職責(zé)：（1）店內(nèi)營運(yùn)業(yè)績(jī)指標(biāo)完畢。（2）維持店內(nèi)清潔衛(wèi)生（3）維持對(duì)顧客服務(wù)，解決店面客訴（4）合理控制人員成本，保持員工工作高效率（5）傳達(dá)并執(zhí)行公司制度文獻(xiàn)(6)做好客戶資料登記(7)檢查好店內(nèi)產(chǎn)品質(zhì)量(8)員工培訓(xùn)指引、工作指引。(9)維護(hù)店面及公司形象，店內(nèi)安全管理事項(xiàng)監(jiān)督。10、導(dǎo)購員崗位工作職責(zé)：（1）遵守專賣店各項(xiàng)規(guī)章制度和物流管理。（2）必要服從店長(zhǎng)工作安排及調(diào)配。（3）做好每天賣場(chǎng)清潔工作，整頓陳列貨品。（4）理解所有貨品知識(shí)，銷售技巧嫻熟。（5）儀表端正，禮貌待客，對(duì)的使用文明語言。（6）積極向顧客推薦貨品，百問不厭，百試不煩。四、團(tuán)隊(duì)組建與培訓(xùn):人員招聘與培訓(xùn)、人員定崗與晉升、目的考核與勉勵(lì)、可詳見道一科技有限公司市場(chǎng)部編制《道一空優(yōu)六維管理》五、尋常管理：尋常管理分店內(nèi)尋常管理與銷售體系尋常管理，詳細(xì)涉及公司管理、價(jià)格管理、促銷管理、產(chǎn)品管理、庫存管理、銷售目的管理等，詳細(xì)管理辦法詳見道一科技有限公司市場(chǎng)部編制《道一空優(yōu)六維管理》六、銷售管理工具：店面運(yùn)營及市場(chǎng)終端開發(fā)工作，為達(dá)到規(guī)范化操作目，所有銷售有關(guān)人員將執(zhí)行相應(yīng)表格化管理制度，表格設(shè)計(jì)與運(yùn)用將本著需要、從簡(jiǎn)、實(shí)用、有效原則進(jìn)行使用管理，建議投入管理使用表格如下：（1）店面銷售周報(bào)籌劃（2）店面銷售周總結(jié)（3）終端開發(fā)籌劃表（4）客戶跟蹤進(jìn)度表（5）電話邀約登記表（6）客戶回訪登記表（7）售后服務(wù)登記表（8）促銷活動(dòng)申請(qǐng)表（9）月度工作籌劃表（10）月度工作總結(jié)表（11）綜合業(yè)務(wù)申請(qǐng)表以上表格詳細(xì)樣式可見《市場(chǎng)工作用表》文獻(xiàn)第二章：樣板市場(chǎng)建設(shè)與運(yùn)營一、樣板市場(chǎng)建設(shè)流程與闡明：1、市場(chǎng)建設(shè)流程：2、流程闡明：（1）市場(chǎng)前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備階段：針對(duì)每一種樣板市場(chǎng)啟動(dòng)，在選取客戶之前，道一公司會(huì)派出專人對(duì)既定目的市場(chǎng)一方面進(jìn)行全面《市場(chǎng)調(diào)研》，就渠道狀況、商業(yè)形態(tài)布局、目的客戶基本信息匯總、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀、消費(fèi)觀念等多維度進(jìn)行全面理解，最后調(diào)研人員需向道一公司總部提交出，《市場(chǎng)潛力綜合評(píng)估報(bào)告》，根據(jù)市場(chǎng)市場(chǎng)潛力評(píng)估報(bào)告合理制定出《市場(chǎng)年度經(jīng)營目的》。最后在年度經(jīng)營目的基本上對(duì)該市場(chǎng)量身定制出合理市場(chǎng)啟動(dòng)籌劃。（2）市場(chǎng)選取合伙客戶階段：通過前期市場(chǎng)準(zhǔn)備階段，市場(chǎng)即進(jìn)入客戶選取階段，業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人員對(duì)客戶質(zhì)量把控，在某種意義上直接決定了市場(chǎng)將來，為此出于對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶負(fù)責(zé)態(tài)度，公司在市場(chǎng)客戶選取上將嚴(yán)格按照既定原則進(jìn)行擇優(yōu)選擇，詳細(xì)原則規(guī)定可詳見下面“加盟商選取原則”（3）市場(chǎng)導(dǎo)入階段：樣板市場(chǎng)導(dǎo)入階段核心工作就是樣板店籌建和樣板店?duì)I銷推廣策劃，通過前期及長(zhǎng)期樣板店打造，為終端市場(chǎng)大開發(fā)、大建設(shè)建立堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和提供有力保障。（4）市場(chǎng)迅速推動(dòng)階段：通過前期市場(chǎng)導(dǎo)入階段一系列工作，以此為基本，市場(chǎng)建設(shè)核心工作將環(huán)繞銷售指標(biāo)如何有效達(dá)到這一中心指標(biāo)開展工作，其中將重點(diǎn)進(jìn)行區(qū)域樣板市場(chǎng)終端客戶開發(fā)，終端客戶開發(fā)基本方略是以樣板店為依托，輔助相應(yīng)市場(chǎng)促銷政策，通過邀約客戶、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、導(dǎo)購解說、案例展示、客戶及時(shí)跟蹤等系統(tǒng)工作互相配合共同完畢。（5）市場(chǎng)管理階段市場(chǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，需得益于有效市場(chǎng)管理辦法，詳細(xì)將涉及售后服務(wù)、客戶滿意度回訪、價(jià)格管控、二級(jí)客戶引導(dǎo)管控等。二、市場(chǎng)建設(shè)工作指南：1、合伙商選定原則（1）高度承認(rèn)市場(chǎng)行業(yè)前景和公司產(chǎn)品及文化理念。（2）具備一定有關(guān)人脈關(guān)系和終端拓展所需網(wǎng)絡(luò)資源。（3）具備基本資金運(yùn)營能力（需投入資金300萬，涉及店面建設(shè)、庫存準(zhǔn)備、業(yè)務(wù)拓展等）（4）具備合法市場(chǎng)經(jīng)營資質(zhì)。2、訂立銷售合同（1）雙方達(dá)到市場(chǎng)年度目的共識(shí)。（2）明確雙方各自職責(zé)與義務(wù)。（3）公司明確詳細(xì)市場(chǎng)支持。（4）雙方需擬定詳細(xì)市場(chǎng)推動(dòng)時(shí)間籌劃。（5）明確完畢目的獎(jiǎng)勵(lì)額度。3、樣板店建設(shè)（1）樣板店功能闡明①公司形象、產(chǎn)品、公司文化終端展示第一窗口。②塑造公司在顧客心中品牌形象。③對(duì)目的消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)功能。④為開發(fā)市場(chǎng)，拓展客戶提供有力支撐。（2）樣板店選址：①:樣板店選址應(yīng)遵循原則；◆露出度第一原則：店招（燈箱）明顯、突出，視覺角度好。◆商圈至上原則：選址過程中，首要考慮自身產(chǎn)品應(yīng)接近商圈因素?！粲行У昝嬖瓌t：要考慮店址集客能力,租金費(fèi)率和銷售預(yù)估?！艟徒卣乖瓌t：在市場(chǎng)條件相差不大狀況下，考慮在短期內(nèi)對(duì)幾種相距較近商圈進(jìn)行開發(fā)，從而減少開發(fā)成本、后期管理成本，減少管理難度?！糇赓U期原則：租賃期原則上是3-5年，對(duì)于地理位置好店址可延長(zhǎng)?！糸T前場(chǎng)地開闊原則：門店門前場(chǎng)地要開闊，便于大型戶外促銷活動(dòng)開展。②:店面選取應(yīng)考慮重點(diǎn)因素：◆營業(yè)面積應(yīng)滿足于最小150㎡及以上?！艚煌ㄒ憷熬邆渫＼嚄l件。◆應(yīng)注重門店所在建筑提供設(shè)施與否符合經(jīng)營規(guī)定?！艚ㄖ飸?yīng)通過本地消防主管部門驗(yàn)收，能提供消防部門有效驗(yàn)收合格證明。③：道一公司樣板店選址應(yīng)滿足詳細(xì)條件：◆店面營業(yè)面積不低于150㎡。◆位置要與目的商圈盡量多接近，如休閑娛樂行業(yè)、金融行業(yè)，高檔公寓等?！襞c周遍建筑環(huán)境或店鋪環(huán)境相融洽?！艨土髅芗?、能見度高?！纛櫩瓦M(jìn)出以便。（3）店面裝修與設(shè)計(jì)就詳細(xì)店面設(shè)計(jì)風(fēng)格、整體布局道一公司將負(fù)責(zé)提供詳細(xì)針對(duì)性方案，合伙商負(fù)責(zé)組織施工。（4）樣板店運(yùn)營①運(yùn)營前需準(zhǔn)備事項(xiàng)◆人員招聘?！羧藛T培訓(xùn)（道一公司負(fù)責(zé)整體培訓(xùn)）?！魪V宣物料準(zhǔn)備（道一公司提供）。②店面開業(yè)活動(dòng)策劃流程◆擬定開業(yè)時(shí)間（雙方協(xié)商）◆擬定開業(yè)主題（道一公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)起草）。◆擬定開業(yè)活動(dòng)推廣方案（道一公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)制定）?！魯M定開業(yè)活動(dòng)詳細(xì)執(zhí)行細(xì)則?！魯M定人員分工及詳細(xì)活動(dòng)執(zhí)行負(fù)責(zé)人?！糸_業(yè)方案詳細(xì)執(zhí)行?！糸_業(yè)方案執(zhí)行工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與下一步市場(chǎng)建設(shè)工作籌劃詳細(xì)執(zhí)規(guī)劃。③銷售增進(jìn)與跟蹤開業(yè)主題活動(dòng)結(jié)束后，道一公司將派駐專人就活動(dòng)期間建立意向終端客戶資料進(jìn)行及時(shí)電話跟蹤或?qū)嵉匕菰L，以加