讓員工“服從”管理

讓員工“服從”管理--明陽(yáng)天下拓展培訓(xùn)營(yíng)銷人員是企業(yè)中最難管的人群，縱觀現(xiàn)在所有的企業(yè)，不管他有多么先進(jìn)，也不管他有多么落后，能夠真正處理好銷售管理的并不多，更不用說讓銷售人員“服從”管理，所謂“服從”是真的服從，而不是假的服從，所謂“假服從”就是當(dāng)面一套背后一套，或者是嘴上一套，做著一套。經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)：如果需要讓銷售人員服從，與以下幾個(gè)管理環(huán)節(jié)密切相關(guān)?！翱商娲笔枪芾淼那疤岷芏嗥髽I(yè)認(rèn)為對(duì)銷售人員的管理，可以建立在系統(tǒng)的管理制度上，比如需要非常嚴(yán)密的管理流程，強(qiáng)有力的執(zhí)行能力、更加科學(xué)的激勵(lì)方式等等，在這些基礎(chǔ)之上，營(yíng)銷人員就會(huì)在我們規(guī)定的線路上行走，如果超出了規(guī)定的限度，我們就會(huì)對(duì)他進(jìn)行相應(yīng)的處罰，同理，如果他們能夠按照我們的要求完成任務(wù)，我們就會(huì)給他獎(jiǎng)勵(lì)。這種胡蘿卜加大棒的形式，成為了企業(yè)治理銷售團(tuán)隊(duì)的慣用方法，也是我們通常理解的營(yíng)銷管理。但是，在這種邏輯下，有多少營(yíng)銷人員真的服從了我們的管理？或者說在多少情況下，我們真的能夠按照所謂的管理規(guī)范，進(jìn)行“嚴(yán)格的”管理呢？非常遺憾，沒有幾個(gè)企業(yè)的能夠真正的做到讓銷售人員“服從”管理。曾經(jīng)有這樣一家公司，他的銷售人員并不是很多，大概有50多人，而且公司人員的流動(dòng)性不是很高，隨著工作時(shí)間的增常，他們發(fā)現(xiàn)這些銷售人員已經(jīng)越來(lái)越“疲塌”，遲到、假帳、懶散、怠工等等情況時(shí)有發(fā)生，為此他們采取了各種強(qiáng)有力的管理措施，包括：加強(qiáng)管理制度、加強(qiáng)獎(jiǎng)懲激勵(lì)、甚至開除等，但是他們發(fā)現(xiàn)，無(wú)論什么樣的管理方式對(duì)他們的刺激性并不大，制裁了、處罰了之后仍然這樣，即便是表面上改正了，但是骨子里面仍然沒改，這些銷售人員心理非常明白，公司再怎么治理也不可能把他們?nèi)皻ⅰ绷?，太過分了我們就不干了，面對(duì)這樣的局面，多數(shù)情況下公司會(huì)采取有所顧忌的管理，而這又會(huì)增強(qiáng)銷售人員的肆無(wú)忌憚。這就是典型的替代性問題，針對(duì)這種現(xiàn)狀，我們協(xié)助他們招聘了大量的新員工，并進(jìn)行嚴(yán)格訓(xùn)練，之后派到工作崗位，一開始老員工并不是很在意，但是過了一段時(shí)間之后，當(dāng)他們發(fā)現(xiàn)公司在引進(jìn)新員工的決心，看到新員工的快速成長(zhǎng)之后，無(wú)形中對(duì)他們構(gòu)成了致命壓力，這種壓力的來(lái)源就是“可替代”。很快所有的制度隨之得到了很好的貫徹。從上面的例子可以看出：可替代是管理的前提，也是任何管理系統(tǒng)的前提。再好的制度、方法、流程，必須建立在人員可替代的基礎(chǔ)之上，沒有可替代性，什么樣的管理都是蒼白無(wú)力的。一個(gè)人對(duì)管理的服從也必須建立在可替代的基礎(chǔ)之上，一個(gè)不能被替代的人，很難要求他能夠被有效的管理，更不要說是能夠“服從”管理。我們很多企業(yè)之所以管不好銷售人員，與銷售人員的缺乏可替代性有密切的關(guān)系，由于好的銷售人員難找，所以他們才更加有恃無(wú)恐的破壞公司的規(guī)則，不服從公司的管理，因此要想管好一個(gè)隊(duì)伍，每個(gè)人的可替代性是必要的前提，不管他多么的優(yōu)秀，都一樣。而為了能夠做到這一綜上，通過對(duì)以