【SOP】核心五步打爆社群發(fā)售

五個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)社群成交上千單社群的最終目的是用來(lái)做成交轉(zhuǎn)化、用戶(hù)留存，因此做好一次社群發(fā)售活動(dòng)相當(dāng)重要。我們假設(shè)一款產(chǎn)品來(lái)做發(fā)售，那么根據(jù)產(chǎn)品，首先你要確定你的用戶(hù)是誰(shuí)，用戶(hù)畫(huà)像是什么？用戶(hù)需求和痛點(diǎn)是什么？【用戶(hù)畫(huà)像】一般我們?cè)谧錾缛旱倪^(guò)程中，都需要了解自己的用戶(hù)，比如，你的用戶(hù)是不是有哪些類(lèi)型的需求，是不是對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，有沒(méi)有下單購(gòu)買(mǎi)的欲望?！井a(chǎn)品需求】這幾點(diǎn)了解清楚，你才有做社群的基本能力。了解完自己的用戶(hù)畫(huà)像和產(chǎn)品需求點(diǎn)以后，你就可以根據(jù)這個(gè)調(diào)查來(lái)去做自己的社群流量池了，我們所說(shuō)的流量池，指的是你用戶(hù)可能存在的地方，或者可能有的一些行為的用戶(hù)?！就ㄟ^(guò)線(xiàn)上和線(xiàn)下渠道，分析用戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品前、產(chǎn)品中和產(chǎn)品后分別購(gòu)買(mǎi)了什么】比如美妝類(lèi)產(chǎn)品。那么他們的用戶(hù)肯定會(huì)在小紅書(shū)、淘寶、抖音上種草看內(nèi)容，也會(huì)在線(xiàn)下的美妝店、品牌連鎖店里面。再往上看，這些用戶(hù)是愛(ài)化妝的，那么年輕人居多，或者是阿姨類(lèi)型的，這些人又可能出現(xiàn)在學(xué)生群體和寶媽群體里面。當(dāng)然，再細(xì)分的話(huà)，可能學(xué)生類(lèi)型的跟寶媽類(lèi)型消費(fèi)水平和層次是不同的。再往里面拆，又可以發(fā)現(xiàn)，一二線(xiàn)城市跟三四線(xiàn)城市消費(fèi)力和人群又不一樣了。等你把所有的用戶(hù)流量池拆分出來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)你的用戶(hù)可能是在這幾個(gè)平臺(tái)上，那么這時(shí)候，你就可以開(kāi)始進(jìn)行方案的撰寫(xiě)了。下面五個(gè)步驟，幫你梳理清楚一個(gè)社群發(fā)售的必要執(zhí)行環(huán)節(jié)和閉環(huán)。第一步：梳理你的流程，撰寫(xiě)一個(gè)好的社群發(fā)售方案。如果要做社群發(fā)售，先要建立：用戶(hù)從哪里來(lái)，承接用戶(hù)的點(diǎn)在哪兒，承接以后用戶(hù)會(huì)怎么樣消費(fèi)。那么這時(shí)候我們通常會(huì)做一個(gè)導(dǎo)圖或流程圖，先把自己的框架想好，從用戶(hù)從哪兒看到消息，怎么進(jìn)群，進(jìn)群后的動(dòng)作，以及付出什么，最后產(chǎn)生什么樣的消費(fèi)。這幾個(gè)部分流程框架清楚以后，社群發(fā)售的基本框架就出來(lái)了。下圖為我們以前實(shí)戰(zhàn)的社群發(fā)售裂變案例所做的路線(xiàn)圖，此次社群發(fā)售活動(dòng)成交1500單。其中我們做了方案的優(yōu)化和調(diào)整，并從2種不同的轉(zhuǎn)化方式中選擇了一種進(jìn)行成交發(fā)售。第二步，開(kāi)始把你的框架流程細(xì)化。在做完前面的工作后，你需要認(rèn)真的去研究怎么把你之前寫(xiě)的框架細(xì)化出來(lái)，比如用戶(hù)從哪看到消息，是朋友圈？海報(bào)？還是用戶(hù)群？或者APP？這些都是需要你去細(xì)化測(cè)算和注明的。如果是朋友圈，海報(bào)，那么朋友圈內(nèi)容設(shè)計(jì)，海報(bào)設(shè)計(jì)需要仔細(xì)制作。用戶(hù)進(jìn)群以后，看到的群名、第一條歡迎語(yǔ)、歡迎語(yǔ)頻次、文案、到破冰，建立信任，促進(jìn)活動(dòng)，水軍帶路。這幾個(gè)部分都是需要細(xì)化到時(shí)間節(jié)點(diǎn)和話(huà)術(shù)、圖片的，每個(gè)部分都需要有相關(guān)的負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)，以及給到截止時(shí)間。如下圖為我們實(shí)戰(zhàn)一個(gè)社群到店+線(xiàn)上成交案例的實(shí)際操盤(pán)項(xiàng)目甘特圖，其中包含框架完成時(shí)間和節(jié)點(diǎn)，對(duì)應(yīng)的執(zhí)行人員包括動(dòng)作都需要列舉其中，這樣的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)度管理能夠在社群發(fā)售過(guò)程中協(xié)調(diào)統(tǒng)一、不慌不忙。第三步，當(dāng)你細(xì)化流程做完以后，特別是成交環(huán)節(jié)為重點(diǎn)，這塊你需要考慮配這屬于營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，群里氣氛熱鬧以后，你可以思考一下，用什么樣的方式做成交，以及成交承載的工具是什么，這里經(jīng)常會(huì)用到比如拼團(tuán)、群接龍、優(yōu)惠折扣這幾個(gè)方式。很多人都會(huì)覺(jué)得成交環(huán)節(jié)特別難，每次到了成交就頭疼，其實(shí)社群發(fā)售的成交環(huán)節(jié)更重要的是利用人的心理思考邏輯和方式。比如：從眾心理：大家都買(mǎi)了，我是不是也買(mǎi)一個(gè)試試？群接龍方式和群見(jiàn)證成交方式。厭惡損失：先給用戶(hù)一個(gè)大紅包，但用戶(hù)需要分享X個(gè)人才可以體現(xiàn)。（拼多多應(yīng)用這個(gè)方法非常多）價(jià)格錨點(diǎn)：比如某個(gè)售價(jià)1999元的掃地機(jī)器人，現(xiàn)價(jià)只要199，或者是售價(jià)299元的課程，現(xiàn)在只要9.9元。當(dāng)你掌握好了用戶(hù)心態(tài)的時(shí)候，其實(shí)社群成交就變得簡(jiǎn)單了。建立好一個(gè)信任背書(shū)，有足夠的感性消費(fèi)，就能夠恰到好處的轉(zhuǎn)化成交。在這里是一定需要想清楚社群銷(xiāo)售的目的，只有目的清晰，得到的結(jié)果才會(huì)更準(zhǔn)確。而目前常用的一些社群營(yíng)銷(xiāo)的方法，都是為了以上這幾個(gè)方向來(lái)做的基礎(chǔ)建設(shè)，比如增加信任感、活躍群用接龍，玩游戲，限量發(fā)售為了增加緊迫感，拼團(tuán)成交為了裂變?cè)鲩L(zhǎng)。在這里如果群的體量過(guò)大，那么發(fā)售操盤(pán)難度也會(huì)變大，我們通就會(huì)減少社群活躍的部分環(huán)節(jié)，盡量簡(jiǎn)單快速的進(jìn)行成交。如果社群體量不大的話(huà)，那么我們就會(huì)精細(xì)化進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，包括跟用戶(hù)多互動(dòng)，產(chǎn)生更多的情感鏈接來(lái)促進(jìn)社群的轉(zhuǎn)化成交率。第四步，做好方案的危機(jī)處理。在發(fā)售過(guò)程中出現(xiàn)任何的問(wèn)題，都需要做好危機(jī)處理，比如使用的工具出現(xiàn)了問(wèn)題，或者臨時(shí)有人問(wèn)到其他負(fù)面問(wèn)題，要怎么應(yīng)急處理。第五步，做好社群發(fā)售的結(jié)尾工作做完成交以后，最終喲啊的還是結(jié)果如何，一定要記得私聊，甚至打電話(huà)給用戶(hù)，做好收尾工作，提醒用戶(hù)優(yōu)惠，購(gòu)買(mǎi)路徑。一般發(fā)售成交環(huán)節(jié)以后，我們會(huì)進(jìn)行促單和追單，比如加贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、限量等方式來(lái)激活用戶(hù)最后轉(zhuǎn)化成交。這時(shí)候一般用戶(hù)成交量也會(huì)有小幅度的提升，當(dāng)用戶(hù)關(guān)注并且看到活動(dòng)以后，成功成交的概率會(huì)變得更大。在做社群發(fā)售的過(guò)程中，服務(wù)交付環(huán)節(jié)十分重要，如果是做到店的活動(dòng)，那么到店以后做轉(zhuǎn)化升單是非常重要的，需要門(mén)店的銷(xiāo)售進(jìn)行配合。如果是做線(xiàn)上成交的活動(dòng)，那么產(chǎn)品交付、物流信息推送、顧客售后體驗(yàn)反饋，都是社群發(fā)售后需要注意的部分。PS：劃重點(diǎn)，方案設(shè)計(jì)完以后，記得多討論，多測(cè)試，一般建議做AB測(cè)試，也就是其他條件不變，拿其中一個(gè)拿不準(zhǔn)的環(huán)節(jié)進(jìn)行測(cè)試，知道整個(gè)環(huán)節(jié)沒(méi)有問(wèn)題，再進(jìn)行鋪開(kāi)和擴(kuò)散。當(dāng)流程標(biāo)準(zhǔn)化以后，整個(gè)方案就很容易進(jìn)行復(fù)制了。我們?cè)谧錾缛喊l(fā)售的時(shí)候，小型發(fā)售一般是經(jīng)驗(yàn)、操盤(pán)人員水平來(lái)決定整個(gè)社群發(fā)售是不是能成功的，如果是成千上百個(gè)群來(lái)啟動(dòng)做社群發(fā)售的時(shí)候