職能部門(mén)管理制度v樣本

內(nèi)部資料內(nèi)部資料注意保密上海香溢酒業(yè)有限公司業(yè)務(wù)部門(mén)管理制度匯編北京市新華信管理顧問(wèn)有限公司制作二零零三年八月

目錄TOC\o"1-3"\h\z一、 銷(xiāo)售籌劃管理制度 1總則 1第一章組織和職責(zé) 1第二章年度銷(xiāo)售籌劃編制 1第三章年度銷(xiāo)售籌劃執(zhí)行管理 2第四章附則 2二、 市場(chǎng)信息管理制度 4總則 4第一章組織機(jī)構(gòu) 4第二章市場(chǎng)信息收集規(guī)劃 4第三章市場(chǎng)信息收集辦法 5第四章市場(chǎng)信息分析 5第五章市場(chǎng)信息歸檔管理 5第六章附則 6三、 市場(chǎng)調(diào)查管理辦法 7四、 客戶(hù)資質(zhì)管理制度 9總則 9第一章客戶(hù)資質(zhì)評(píng)估原則 9第二章客戶(hù)資質(zhì)評(píng)估過(guò)程管理 10第三章附則 11第四章附表 12五、 客戶(hù)檔案管理制度 17總則 17第一章客戶(hù)檔案編制辦法 17第二章客戶(hù)檔案管理辦法 18第三章客戶(hù)檔案歸檔辦法 18第四章附則 20第五章 附表 21六、 廣告促銷(xiāo)管理制度 22總則 22第一章組織機(jī)構(gòu) 22第二章廣告活動(dòng)管理辦法 22第三章促銷(xiāo)活動(dòng)管理辦法 23第四章附則 25第五章附表 26七、 經(jīng)銷(xiāo)商管理制度 29總則 29第一章經(jīng)銷(xiāo)商管理模式 29第二章經(jīng)銷(xiāo)商選取和評(píng)級(jí)制度 29第三章對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支持制度 31第四章經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域管理制度 32第五章經(jīng)銷(xiāo)商付款、提貨制度 33第六章定價(jià)返利政策 33第七章經(jīng)銷(xiāo)合同終結(jié)與續(xù)簽 33第八章附則 33第十章附表 34八、 終端管理制度 41總則 41第一章終端選取和評(píng)估制度 41第二章大客戶(hù)業(yè)務(wù)員對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)管理 42第三章對(duì)大客戶(hù)業(yè)務(wù)員管理 43第四章終端付款、提貨制度 43第五章定價(jià)返利政策 44第六章經(jīng)銷(xiāo)合同終結(jié)與續(xù)簽 44第七章附則 44第八章附表 45九、 庫(kù)存管理制度 54總則 54第一章倉(cāng)庫(kù)收發(fā) 54第二章物資臺(tái)帳建立和記錄制度 54第三章倉(cāng)庫(kù)管理獎(jiǎng)懲辦法 54第四章盤(pán)點(diǎn)制度 55第五章附則 55第六章附表 57十、 其她表格 61銷(xiāo)售籌劃管理制度總則為貫徹上海香溢酒業(yè)有限公司（如下簡(jiǎn)稱(chēng)“香溢酒業(yè)”）發(fā)展戰(zhàn)略，加強(qiáng)香溢酒業(yè)銷(xiāo)售管理籌劃性，增進(jìn)香溢酒業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，特制定本管理制度。年度銷(xiāo)售籌劃是香溢酒業(yè)加強(qiáng)資源宏觀(guān)管理、實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃重要管理辦法，是保證公司經(jīng)營(yíng)管理有序、效益穩(wěn)步提高重要手段，也是考核各級(jí)銷(xiāo)售人員重要根據(jù)。年度銷(xiāo)售籌劃重要涉及年銷(xiāo)售金額，銷(xiāo)售量及兩項(xiàng)指標(biāo)在各單品之間劃分，渠道和終端客戶(hù)規(guī)劃等內(nèi)容，以體現(xiàn)公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)定。第一章組織和職責(zé)香溢酒業(yè)總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批決定香溢酒業(yè)年度銷(xiāo)售籌劃，并于年終聽(tīng)取年度銷(xiāo)售籌劃執(zhí)行成果。香溢酒業(yè)銷(xiāo)售副總負(fù)責(zé)審核年度銷(xiāo)售籌劃草案和年度銷(xiāo)售籌劃執(zhí)行分析報(bào)告。香溢酒業(yè)財(cái)務(wù)部經(jīng)理對(duì)年度銷(xiāo)售籌劃草案進(jìn)行財(cái)務(wù)審核，并訂立意見(jiàn)。香溢酒業(yè)銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織和編制年度銷(xiāo)售籌劃草案，負(fù)責(zé)檢查各區(qū)域銷(xiāo)售籌劃執(zhí)行狀況，并負(fù)責(zé)編制香溢酒業(yè)年度銷(xiāo)售籌劃執(zhí)行分析報(bào)告。銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員（涉及渠道業(yè)務(wù)員和大客戶(hù)業(yè)務(wù)員）負(fù)責(zé)提交所轄區(qū)域銷(xiāo)量預(yù)測(cè)，并按下達(dá)任務(wù)指標(biāo)執(zhí)行銷(xiāo)售籌劃。第二章年度銷(xiāo)售籌劃編制年度銷(xiāo)售籌劃編制根據(jù)涉及：戰(zhàn)略規(guī)劃、往年度完畢籌劃實(shí)際狀況、本年度經(jīng)營(yíng)環(huán)境。銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員于每年12月1日向銷(xiāo)售部經(jīng)理提交下一年度本區(qū)域銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。銷(xiāo)售預(yù)測(cè)應(yīng)反映所轄區(qū)域?qū)嶋H和往年完畢籌劃任務(wù)狀況，以保證籌劃科學(xué)性和可行性。銷(xiāo)售部經(jīng)理于每年12月10日之前審核各銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員上報(bào)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)指標(biāo)并鑒定其合理性，如果審核通過(guò)則納入年度銷(xiāo)售籌劃草案中，反之則返回業(yè)務(wù)員處進(jìn)行修改?？偨?jīng)理每年12月10日將管理委員會(huì)確認(rèn)年度銷(xiāo)售指標(biāo)下達(dá)給銷(xiāo)售部。銷(xiāo)售部經(jīng)理于每年12月20日前結(jié)合總經(jīng)理下達(dá)銷(xiāo)售目的和各區(qū)域銷(xiāo)售預(yù)測(cè)制定詳細(xì)年度銷(xiāo)售籌劃草案，涉及銷(xiāo)售額，銷(xiāo)售量，單品分解指標(biāo)，以及為實(shí)現(xiàn)籌劃所要進(jìn)行渠道和終端開(kāi)發(fā)規(guī)劃。如果也許，可結(jié)合歷史信息將銷(xiāo)售籌劃分解到月。完畢后銷(xiāo)售籌劃草案交財(cái)務(wù)部經(jīng)理進(jìn)行財(cái)務(wù)審核。財(cái)務(wù)部經(jīng)理于每年12月25日前對(duì)銷(xiāo)售部制定年度銷(xiāo)售籌劃草案進(jìn)行財(cái)務(wù)審核和訂立意見(jiàn)，并以此作為制定年度預(yù)算籌劃參照。銷(xiāo)售副總于每年12月31日前對(duì)年度銷(xiāo)售籌劃草案進(jìn)行審核，如果審核通過(guò)則將銷(xiāo)售籌劃草案提交總經(jīng)理審批；反之如果審核未通過(guò)，將和銷(xiāo)售部經(jīng)理協(xié)商，對(duì)年度銷(xiāo)售籌劃草案做出修訂?？偨?jīng)理于每年1月10日前召開(kāi)公司管理層會(huì)議討論年度銷(xiāo)售籌劃草案，并進(jìn)行最后審批和決策，如果審批通過(guò)則正式作為年度銷(xiāo)售籌劃下發(fā)執(zhí)行；如果未通過(guò)，則發(fā)回銷(xiāo)售部經(jīng)理處進(jìn)行修改和調(diào)節(jié)。審批完畢年度銷(xiāo)售籌劃交市場(chǎng)部歸檔，并下發(fā)銷(xiāo)售某些解執(zhí)行。第三章年度銷(xiāo)售籌劃執(zhí)行管理香溢酒業(yè)銷(xiāo)售副總統(tǒng)一負(fù)責(zé)公司年度銷(xiāo)售籌劃執(zhí)行管理工作。在公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生重大變化而導(dǎo)致籌劃與實(shí)際狀況浮現(xiàn)明顯不符時(shí)，銷(xiāo)售部經(jīng)理可以提出年度銷(xiāo)售籌劃調(diào)節(jié)議案，報(bào)請(qǐng)銷(xiāo)售副總審核和總經(jīng)理審批后執(zhí)行。銷(xiāo)售部經(jīng)理要經(jīng)常性理解和考察各區(qū)域年度銷(xiāo)售籌劃執(zhí)行狀況，并提出相應(yīng)建議，以協(xié)助下屬各區(qū)域業(yè)務(wù)員更好地完畢年度銷(xiāo)售籌劃。銷(xiāo)售部各銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員（涉及渠道業(yè)務(wù)員和大客戶(hù)業(yè)務(wù)員）在每季度結(jié)束后下一種月（1月、4月、7月和10月）5日將本季度籌劃執(zhí)行狀況向銷(xiāo)售部經(jīng)理提交書(shū)面分析報(bào)告。銷(xiāo)售部經(jīng)理綜合各銷(xiāo)售區(qū)域提交銷(xiāo)售籌劃執(zhí)行狀況分析報(bào)告，于當(dāng)月15日前，編制出香溢酒業(yè)公司季度銷(xiāo)售籌劃執(zhí)行狀況分析報(bào)告，并向銷(xiāo)售副總提交審核并訂立意見(jiàn)。總經(jīng)理每季度召集銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理及有關(guān)副總等召開(kāi)一次銷(xiāo)售籌劃分析例會(huì)，討論銷(xiāo)售籌劃執(zhí)行狀況分析報(bào)告，分析銷(xiāo)售實(shí)際和銷(xiāo)售籌劃產(chǎn)生偏差因素，并商量糾正偏差辦法。銷(xiāo)售部經(jīng)理依照銷(xiāo)售籌劃分析例會(huì)會(huì)議決策，編制成各銷(xiāo)售區(qū)域年度銷(xiāo)售籌劃糾正辦法，并發(fā)放到各銷(xiāo)售區(qū)域執(zhí)行。各銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)貫徹年度銷(xiāo)售籌劃糾正辦法，保證年度銷(xiāo)售籌劃全面貫徹。香溢酒業(yè)各銷(xiāo)售區(qū)域年度銷(xiāo)售籌劃執(zhí)行狀況是公司考核各銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)重要根據(jù)。（詳見(jiàn)第三期業(yè)績(jī)考核及薪酬制度有關(guān)內(nèi)容）第四章附則本制度由銷(xiāo)售部制定并負(fù)責(zé)解釋。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)銷(xiāo)售副總審核和總經(jīng)理審批、銷(xiāo)售部執(zhí)行辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。本制度自頒布之日起施行。市場(chǎng)信息管理制度總則為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（如下簡(jiǎn)稱(chēng)“香溢酒業(yè)”）市場(chǎng)部市場(chǎng)信息管理工作，結(jié)合香溢酒業(yè)組織機(jī)構(gòu)調(diào)節(jié)工作和新部門(mén)職能變化，特制定本制度，并通過(guò)本制度保證香溢酒業(yè)市場(chǎng)部市場(chǎng)信息管理工作順利進(jìn)行。香溢酒業(yè)市場(chǎng)信息管理應(yīng)以公司整體戰(zhàn)略為指引，遵循“科學(xué)、翔實(shí)、精確”原則，充分發(fā)揮市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員工作積極性和創(chuàng)造性，對(duì)香溢酒業(yè)所在高檔極品白酒行業(yè)市場(chǎng)信息進(jìn)行收集、分析和管理，從而對(duì)公司整體經(jīng)營(yíng)提供有效數(shù)據(jù)支持和方案保證。第一章組織機(jī)構(gòu)香溢酒業(yè)市場(chǎng)信息管理工作需要在市場(chǎng)部經(jīng)理主持下，由市場(chǎng)部專(zhuān)人詳細(xì)操作。市場(chǎng)部經(jīng)理職責(zé)是：擬定市場(chǎng)信息收集籌劃擬定市場(chǎng)信息收集內(nèi)容擬定市場(chǎng)信息分析辦法對(duì)于市場(chǎng)分析方案進(jìn)行全面審核市場(chǎng)部專(zhuān)人職責(zé)是：積極收集市場(chǎng)信息收集由銷(xiāo)售部提供銷(xiāo)售記錄報(bào)表根據(jù)多方面收集信息進(jìn)行市場(chǎng)狀況分析編寫(xiě)市場(chǎng)分析報(bào)告第二章市場(chǎng)信息收集規(guī)劃該某些重要闡明市場(chǎng)信息收集前期規(guī)劃工作，市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)此某些內(nèi)容做為開(kāi)展詳細(xì)工作思路和框架。需要明確對(duì)于何種信息進(jìn)行收集、市場(chǎng)信息收集工作時(shí)間頻度、市場(chǎng)信息內(nèi)容、收集信息目。市場(chǎng)信息收集工作是市場(chǎng)部專(zhuān)人尋常工作，每周五需要向市場(chǎng)部經(jīng)理提交一周市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，按月編寫(xiě)市場(chǎng)分析報(bào)告，當(dāng)月月末3日內(nèi)提供。市場(chǎng)信息收集可以涉及如下四方面內(nèi)容對(duì)于客戶(hù)開(kāi)發(fā)全過(guò)程市場(chǎng)信息收集：通過(guò)銷(xiāo)售部填寫(xiě)客戶(hù)檔案收集潛在客戶(hù)信息和市場(chǎng)信息在客戶(hù)確認(rèn)過(guò)程中通過(guò)外部途徑收集客戶(hù)資信狀況對(duì)于銷(xiāo)售過(guò)程記錄：銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤每周末向市場(chǎng)部專(zhuān)人提供通過(guò)審批銷(xiāo)售記錄報(bào)表。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集：收集茅臺(tái)、劍南春、水井坊等國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和國(guó)外高檔洋酒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略變化、市場(chǎng)信息、銷(xiāo)售狀況、經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)等信息。對(duì)于供應(yīng)商信息收集：收集五糧液戰(zhàn)略變化、市場(chǎng)信息、銷(xiāo)售狀況、經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)等信息。第三章市場(chǎng)信息收集辦法市場(chǎng)部專(zhuān)人工作重要在香溢酒業(yè)辦公地點(diǎn)進(jìn)行，在接觸客戶(hù)工作過(guò)程中，銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員將收集信息歸入客戶(hù)信息卡，并在客戶(hù)檔案中管理，而客戶(hù)檔案管理工作是由市場(chǎng)部專(zhuān)人操作，市場(chǎng)部專(zhuān)人可以通過(guò)檔案信息分析香溢銷(xiāo)售工作狀況。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤每周一將上周銷(xiāo)售記錄報(bào)表送交市場(chǎng)部專(zhuān)人，由市場(chǎng)部專(zhuān)人登記查收。在解決客戶(hù)投訴、針對(duì)銷(xiāo)售終端和經(jīng)銷(xiāo)商電話(huà)抽查和訪(fǎng)談工作中，市場(chǎng)部專(zhuān)人從側(cè)面收集本制度第二章提到多方面信息。市場(chǎng)部專(zhuān)人通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及其她媒體手段收集行業(yè)信息、對(duì)手信息、產(chǎn)品信息等多方面信息。第四章市場(chǎng)信息分析市場(chǎng)部專(zhuān)人每月要向市場(chǎng)部經(jīng)理、香溢酒業(yè)銷(xiāo)售副總、香溢酒業(yè)總經(jīng)理提交市場(chǎng)信息分析報(bào)告，市場(chǎng)部經(jīng)理需要在兩個(gè)工作日內(nèi)對(duì)分析報(bào)告進(jìn)行審核并且轉(zhuǎn)給銷(xiāo)售副總審視，銷(xiāo)售副總提出修改意見(jiàn)后交總經(jīng)理最后審視，在接到總經(jīng)理修改意見(jiàn)后，市場(chǎng)部經(jīng)理需要在兩個(gè)工作日之內(nèi)對(duì)分析報(bào)告提出修改意見(jiàn)并交市場(chǎng)部專(zhuān)人修改，市場(chǎng)部專(zhuān)人需要在三個(gè)工作日內(nèi)對(duì)報(bào)告進(jìn)行調(diào)節(jié)。市場(chǎng)分析報(bào)告內(nèi)容可以根據(jù)公司關(guān)注重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)節(jié)，其內(nèi)容可以涉及；行業(yè)發(fā)展變化、行業(yè)將來(lái)預(yù)期、政府政策、消費(fèi)者行為趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)力分析（行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、消費(fèi)者、潛在進(jìn)入者和代替品生產(chǎn)者）、廣告促銷(xiāo)活動(dòng)效果、銷(xiāo)售終端選取合理性、銷(xiāo)售隊(duì)伍能力、公司發(fā)展展望等。第五章市場(chǎng)信息歸檔管理數(shù)據(jù)接受確認(rèn)時(shí)間、尋常工作時(shí)間和市場(chǎng)分析報(bào)告制作及確認(rèn)時(shí)間參見(jiàn)本制度“第七條”、“第十條”和“第十三條”，市場(chǎng)部專(zhuān)人每日工作需要記錄并于下周一匯總交部門(mén)經(jīng)理。市場(chǎng)部專(zhuān)人接到銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤提供報(bào)表后需要進(jìn)行記錄，并填寫(xiě)相應(yīng)報(bào)表接受記錄。檔案管理根據(jù)辦公室《文檔管理和保密制度》執(zhí)行，詳細(xì)操作辦法按照該制度詳細(xì)內(nèi)容執(zhí)行。如存在工作修改則應(yīng)將修改意見(jiàn)提交部門(mén)經(jīng)理，并由市場(chǎng)部部門(mén)經(jīng)理統(tǒng)一提交辦公室修改。第六章附則本制度由市場(chǎng)部制定并負(fù)責(zé)解釋。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場(chǎng)部審議修改然后辦理；其她未盡事宜另文規(guī)定。本制度自頒布之日起執(zhí)行。

市場(chǎng)調(diào)查管理辦法為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（如下簡(jiǎn)稱(chēng)“香溢酒業(yè)”）市場(chǎng)部市場(chǎng)調(diào)查管理工作，結(jié)合香溢酒業(yè)組織機(jī)構(gòu)調(diào)節(jié)工作和新部門(mén)職能變化，特制定本管理辦法，并通過(guò)本管理辦法保證香溢酒業(yè)市場(chǎng)調(diào)查管理工作順利進(jìn)行。香溢酒業(yè)市場(chǎng)調(diào)查工作是在市場(chǎng)部主持下進(jìn)行，收集數(shù)據(jù)分為四種：行業(yè)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)、潛在客戶(hù)信息和公司業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)信息。市場(chǎng)調(diào)查工作由專(zhuān)人執(zhí)行，歸集數(shù)據(jù)向市場(chǎng)部經(jīng)理報(bào)告，市場(chǎng)調(diào)查工作是編寫(xiě)市場(chǎng)分析報(bào)告、客戶(hù)評(píng)價(jià)報(bào)告和客戶(hù)信用級(jí)別評(píng)估重要數(shù)據(jù)來(lái)源。市場(chǎng)部市場(chǎng)調(diào)查工作必要擬定兩個(gè)重點(diǎn)，一種就是“市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)”，另一種是“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析”，這不但是香溢市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策、方案設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理出發(fā)點(diǎn)和導(dǎo)向，也是公司內(nèi)部管理、機(jī)構(gòu)設(shè)立和管理運(yùn)作導(dǎo)向。市場(chǎng)部需要從這兩點(diǎn)出發(fā)，擬定工作中心。市場(chǎng)部市場(chǎng)調(diào)查工作可以采用如下途徑：網(wǎng)絡(luò)手段、電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、問(wèn)卷調(diào)查、媒體信息、客戶(hù)提供數(shù)據(jù)、委托市場(chǎng)調(diào)查公司，公司其她部門(mén)應(yīng)當(dāng)提供必要技術(shù)支持。個(gè)人調(diào)查實(shí)行辦法：個(gè)人調(diào)查準(zhǔn)備：市場(chǎng)部專(zhuān)人需要在進(jìn)行調(diào)查前三個(gè)工作日明確調(diào)查目、辦法和內(nèi)容，編寫(xiě)調(diào)查表，并由市場(chǎng)部經(jīng)理指引確認(rèn)。個(gè)人調(diào)查進(jìn)行：市場(chǎng)部專(zhuān)人需要詳細(xì)填寫(xiě)調(diào)查記錄，并在調(diào)查當(dāng)天整頓歸檔。記錄內(nèi)容要盡量做到精確、翔實(shí)、條理清晰。個(gè)人調(diào)查結(jié)束工作：市場(chǎng)部專(zhuān)人需要在當(dāng)天向被訪(fǎng)人發(fā)出電話(huà)或者書(shū)面感謝。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查實(shí)行辦法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查準(zhǔn)備：采用本管理辦法“第四條”涉及工作辦法，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、行銷(xiāo)能力、品牌宣傳、管理能力、財(cái)務(wù)能力等因素。市場(chǎng)部專(zhuān)人需要綜合自己工作和銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員從終端收集信息，每月將調(diào)查信息匯總到市場(chǎng)分析報(bào)告中，提交市場(chǎng)部經(jīng)理審核。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查進(jìn)行：調(diào)查重要在辦公地點(diǎn)進(jìn)行，如的確需要進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，需由市場(chǎng)部專(zhuān)編寫(xiě)《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查方案》并編寫(xiě)調(diào)查預(yù)算，經(jīng)市場(chǎng)部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批后，向財(cái)務(wù)部請(qǐng)款執(zhí)行行業(yè)調(diào)查實(shí)行辦法：調(diào)查國(guó)內(nèi)各廠(chǎng)家同類(lèi)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)全年銷(xiāo)售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量，用以分析同類(lèi)產(chǎn)品供需飽和限度和本廠(chǎng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)能力。此項(xiàng)資料每年六月前由市場(chǎng)部收集調(diào)查同行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品在全國(guó)各地區(qū)市場(chǎng)占有量以及香溢產(chǎn)品所占比重。此項(xiàng)資料每年六月前由市場(chǎng)部收集理解經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售終端對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量反映，此項(xiàng)資料由銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員在尋常走訪(fǎng)中收集并及時(shí)反映至市場(chǎng)部。理解同行業(yè)產(chǎn)品更新其改進(jìn)方面進(jìn)展?fàn)顩r，用以分析產(chǎn)品發(fā)展新動(dòng)向。此項(xiàng)資料每年六月前由市場(chǎng)部收集市場(chǎng)調(diào)查工作是市場(chǎng)部尋常工作，市場(chǎng)部專(zhuān)人需定期對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行歸類(lèi)整頓，并在市場(chǎng)分析報(bào)告中加以運(yùn)用。市場(chǎng)部經(jīng)理需對(duì)此項(xiàng)工作進(jìn)行指引，如確需立項(xiàng)則依照公司制定部門(mén)預(yù)算和市場(chǎng)部工作籌劃進(jìn)行申報(bào)，并監(jiān)督執(zhí)行。本制度由市場(chǎng)部制定并負(fù)責(zé)解釋。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場(chǎng)部審議修改然后辦理；其她未盡事宜另文規(guī)定。本制度自頒布之日起執(zhí)行。

客戶(hù)資質(zhì)管理制度總則為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（如下簡(jiǎn)稱(chēng)“香溢酒業(yè)”）市場(chǎng)部客戶(hù)資質(zhì)評(píng)估管理工作，結(jié)合香溢酒業(yè)組織機(jī)構(gòu)調(diào)節(jié)工作和新部門(mén)職能變化，特制定本制度，并通過(guò)本制度保證香溢酒業(yè)客戶(hù)資質(zhì)評(píng)級(jí)管理工作順利進(jìn)行。香溢酒業(yè)客戶(hù)資質(zhì)評(píng)級(jí)工作是在銷(xiāo)售副總領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)部主持下進(jìn)行，需要銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部等部門(mén)工作參加，客戶(hù)資質(zhì)評(píng)級(jí)成果向公司管理層報(bào)告，市場(chǎng)部是客戶(hù)資質(zhì)級(jí)別評(píng)估唯一出口。香溢酒業(yè)客戶(hù)資質(zhì)政策編制和調(diào)節(jié)由銷(xiāo)售副總領(lǐng)導(dǎo)、市場(chǎng)部牽頭操作，市場(chǎng)部每年年初對(duì)上一年資質(zhì)評(píng)估工作進(jìn)行評(píng)審，同步根據(jù)香溢酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式和業(yè)務(wù)量變化對(duì)資質(zhì)評(píng)估辦法進(jìn)行調(diào)節(jié)，并根據(jù)新資質(zhì)評(píng)估方式對(duì)原有客戶(hù)進(jìn)行級(jí)別重新評(píng)估。本制度中涉及名詞解釋?zhuān)嚎蛻?hù)資質(zhì)級(jí)別：香溢酒業(yè)根據(jù)客戶(hù)資質(zhì)級(jí)別配合銷(xiāo)售政策，擬定客戶(hù)可以享有價(jià)格折扣、促銷(xiāo)、廣告客戶(hù)信用：香溢酒業(yè)根據(jù)客戶(hù)資質(zhì)級(jí)別內(nèi)容制定客戶(hù)信用，來(lái)擬定客戶(hù)付款方式和付款期限第一章客戶(hù)資質(zhì)評(píng)估原則香溢酒業(yè)客戶(hù)資質(zhì)評(píng)估原則合用經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售終端開(kāi)發(fā)過(guò)程和尋常維護(hù)過(guò)程資質(zhì)評(píng)估。新客戶(hù)必要具備原則（如原有經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售終端在經(jīng)營(yíng)上產(chǎn)生變化，且違背本條基本原則，經(jīng)公司集中評(píng)估后考慮降級(jí)甚至取消合伙關(guān)系）：客戶(hù)必要是獨(dú)立公司法人單位或持有法人委托書(shū)二級(jí)法人單位，持有國(guó)家工商局正式批準(zhǔn)白酒銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)執(zhí)照，具備獨(dú)立賬號(hào)，能獨(dú)立行使對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)?？蛻?hù)必要具備1年以上高檔白酒銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，在本地同行業(yè)中具備一定知名度及影響力。客戶(hù)必要具備較強(qiáng)資金實(shí)力，良好財(cái)務(wù)狀況，注冊(cè)資金100萬(wàn)元以上。客戶(hù)必要具備良好商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為?？蛻?hù)必要具備一定面積營(yíng)業(yè)場(chǎng)合和倉(cāng)庫(kù)。客戶(hù)必要較強(qiáng)業(yè)務(wù)拓展能力，自有銷(xiāo)售人員應(yīng)具備較強(qiáng)既有客戶(hù)維護(hù)能力及新客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力?？蛻?hù)樂(lè)意承擔(dān)一定銷(xiāo)售任務(wù)。客戶(hù)必要具備積極合伙態(tài)度。客戶(hù)必要遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上保密規(guī)定?？蛻?hù)樂(lè)意接受并遵守香溢酒業(yè)銷(xiāo)售有關(guān)制度。在第五公約束原則前提下，對(duì)于新開(kāi)發(fā)及原有客戶(hù)，香溢酒業(yè)可以通過(guò)多角度綜合考核來(lái)擬定其資質(zhì)級(jí)別：資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率營(yíng)業(yè)額回款速度業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度信用擔(dān)保經(jīng)營(yíng)方式管理規(guī)范限度擁有終端業(yè)界形象服務(wù)水平人力資源設(shè)備條件發(fā)展?jié)摿?duì)客戶(hù)資質(zhì)評(píng)級(jí)可以采用兩種辦法：辦法一：選取考核因素，對(duì)不同考核點(diǎn)擬定級(jí)別，根據(jù)客戶(hù)可以滿(mǎn)足這些考核點(diǎn)限度擬定其級(jí)別（現(xiàn)階段可以使用此種辦法，詳細(xì)操作參見(jiàn)《客戶(hù)資質(zhì)評(píng)級(jí)卡》）辦法二：選取考核因素，同步對(duì)不同因素設(shè)定權(quán)重，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商或者銷(xiāo)售終端采用加權(quán)考核方式進(jìn)行排名，并制定原則，擬定級(jí)別（建議在管理水平提高后采用）詳細(xì)客戶(hù)資質(zhì)評(píng)估辦法，請(qǐng)參照《客戶(hù)資質(zhì)評(píng)級(jí)卡》內(nèi)容操作執(zhí)行。根據(jù)對(duì)于客戶(hù)資質(zhì)評(píng)估級(jí)別，香溢決定客戶(hù)信用狀況，涉及客戶(hù)付款方式和付款期限，在同新客戶(hù)訂立銷(xiāo)售合同步預(yù)定信用級(jí)別，后來(lái)根據(jù)客戶(hù)回款狀況按年進(jìn)行信用級(jí)別調(diào)節(jié)。如需制定特別客戶(hù)付款方式及付款期限，須經(jīng)各部門(mén)經(jīng)理集中討論，并由總經(jīng)理最后裁決方可執(zhí)行。第二章客戶(hù)資質(zhì)評(píng)估過(guò)程管理客戶(hù)選取程序收集客戶(hù)資料：銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)理解和考察管理區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商或銷(xiāo)售終端狀況，對(duì)于有一定實(shí)力和經(jīng)銷(xiāo)意愿經(jīng)銷(xiāo)商，建立“潛在客戶(hù)檔案”，并將有關(guān)信息遞交到市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部統(tǒng)一管理（詳見(jiàn)《客戶(hù)檔案管理流程》）。潛在客戶(hù)資料收集工作要隨時(shí)進(jìn)行，為新經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售終端選取提供基本資料。擬定待選客戶(hù)：銷(xiāo)售部依照各區(qū)域產(chǎn)品市場(chǎng)容量、香溢產(chǎn)品銷(xiāo)量、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)實(shí)際狀況以及公司經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展籌劃，按照“潛在客戶(hù)檔案”所記載客戶(hù)狀況和香溢客戶(hù)選取原則，對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行篩選評(píng)價(jià)，填寫(xiě)“客戶(hù)評(píng)價(jià)書(shū)”，擬定有也許發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商作為待選對(duì)象。待選對(duì)象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，并安排進(jìn)一步調(diào)查。對(duì)待選客戶(hù)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查：銷(xiāo)售部經(jīng)理、主管和業(yè)務(wù)員對(duì)目的客戶(hù)進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。與目的交談，理解并核算該客戶(hù)資金實(shí)力、人員狀況、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)狀況、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷(xiāo)香溢產(chǎn)品意愿，初步洽談雙方合伙事宜。提出新客戶(hù)申請(qǐng)：在調(diào)查結(jié)束后，依照談判狀況擬定該潛在客戶(hù)與否同香溢酒業(yè)進(jìn)一步合伙，并提出評(píng)估意見(jiàn)，報(bào)銷(xiāo)售副總審核、總經(jīng)理審批。與目的客戶(hù)談判并訂立合同：總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)主持與目的客戶(hù)談判，核算其實(shí)際狀況，并將實(shí)際狀況交市場(chǎng)部進(jìn)行資質(zhì)級(jí)別初評(píng)，同步擬定客戶(hù)信用級(jí)別，并根據(jù)資質(zhì)級(jí)別和信用級(jí)別與其訂立《銷(xiāo)售合同》。其她事項(xiàng)：在合同訂立后三個(gè)月以?xún)?nèi)，在同新客戶(hù)開(kāi)展尋常業(yè)務(wù)過(guò)程中，如果發(fā)現(xiàn)新客戶(hù)狀況與原收集狀況不一致，須重新提交銷(xiāo)售副總審核、總經(jīng)理審批。將新客戶(hù)基本資料移送市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部等有關(guān)部門(mén)，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔，重新調(diào)節(jié)資質(zhì)級(jí)別。對(duì)已有客戶(hù)資質(zhì)復(fù)評(píng)制度香溢酒業(yè)由市場(chǎng)部每年度對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行一次審查和評(píng)價(jià)，根據(jù)評(píng)價(jià)成果重新評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別。評(píng)級(jí)核心指標(biāo)涉及銷(xiāo)量、對(duì)合同中商定各種限制性條款遵守狀況、價(jià)格管理、跨區(qū)域銷(xiāo)售管理、促銷(xiāo)費(fèi)用和信息反饋。依照評(píng)價(jià)成果重新評(píng)估客戶(hù)資質(zhì)級(jí)別。市場(chǎng)部根據(jù)評(píng)估成果修改客戶(hù)檔案，進(jìn)行重新備案。第三章附則本制度由市場(chǎng)部制定并負(fù)責(zé)解釋。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場(chǎng)部審議修改然后辦理；其她未盡事宜另文規(guī)定。本制度自頒布之日起執(zhí)行。第四章附表附表一、客戶(hù)資質(zhì)評(píng)級(jí)卡（初次評(píng)級(jí)表）日期：200x年xx月xx日編寫(xiě)人： 編號(hào)：序號(hào)考核內(nèi)容54321年?duì)I業(yè)額>=1000萬(wàn)>1000萬(wàn)>=500萬(wàn)>500萬(wàn)>=200萬(wàn)>200萬(wàn)>=50萬(wàn)50萬(wàn)如下注冊(cè)資本如下內(nèi)容類(lèi)推資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率初次經(jīng)銷(xiāo)量職工人數(shù)銷(xiāo)售人員數(shù)人均營(yíng)業(yè)收入終端數(shù)量歷史交易次數(shù)平均每次定貨量合計(jì)交易金額業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度雙方合伙密切限度對(duì)營(yíng)業(yè)者評(píng)價(jià)人員素質(zhì)評(píng)價(jià)管理規(guī)范限度對(duì)方針和戰(zhàn)略評(píng)價(jià)總經(jīng)理：____________銷(xiāo)售副總：____________銷(xiāo)售部經(jīng)理：____________市場(chǎng)部經(jīng)理：____________財(cái)務(wù)部經(jīng)理：____________注：此表為客戶(hù)初次接觸時(shí)擬定級(jí)別時(shí)填寫(xiě)表格，某些數(shù)據(jù)不可以收集全面，則客戶(hù)如果可以在第1、6、8、15、16、17項(xiàng)得分在4分以上，其她分?jǐn)?shù)共計(jì)在45分以上，資質(zhì)級(jí)別初定為A級(jí)。如果財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)難以收集，或因初次接觸某些內(nèi)容難以收集，則將第3、4、5、9、11、12、13項(xiàng)總分暫估評(píng)分。此表內(nèi)已列舉項(xiàng)目，如原則存在問(wèn)題，由香溢酒業(yè)自行決定附表二、客戶(hù)資質(zhì)評(píng)級(jí)卡（尋常評(píng)級(jí)表）日期：200x年xx月xx日編寫(xiě)人： 編號(hào)：序號(hào)考核內(nèi)容54321年?duì)I業(yè)額>=1000萬(wàn)>1000萬(wàn)>=500萬(wàn)>500萬(wàn)>=200萬(wàn)>200萬(wàn)>=50萬(wàn)50萬(wàn)如下注冊(cè)資本如下內(nèi)容類(lèi)推資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率付款狀況職工人數(shù)銷(xiāo)售人員數(shù)人均營(yíng)業(yè)收入終端數(shù)量歷史交易次數(shù)平均每次定貨量合計(jì)交易金額業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度雙方合伙密切限度對(duì)營(yíng)業(yè)者評(píng)價(jià)人員素質(zhì)評(píng)價(jià)管理規(guī)范限度對(duì)方針和戰(zhàn)略評(píng)價(jià)總經(jīng)理：____________銷(xiāo)售副總：____________銷(xiāo)售部經(jīng)理：____________市場(chǎng)部經(jīng)理：____________財(cái)務(wù)部經(jīng)理：____________注：重要考核指標(biāo)為第6項(xiàng)其他內(nèi)容可參照前表附表三、資質(zhì)變更申請(qǐng)表申請(qǐng)日期：200x年xx月xx日申請(qǐng)人： 編號(hào)：客戶(hù)名負(fù)責(zé)人地址電話(huà)開(kāi)始交易時(shí)間平均業(yè)績(jī)?cè)Y質(zhì)級(jí)別擬變更資質(zhì)級(jí)別及因素銷(xiāo)售部審核市場(chǎng)部審核營(yíng)銷(xiāo)副總批示總經(jīng)理批示客戶(hù)檔案管理制度總則為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（如下簡(jiǎn)稱(chēng)“香溢酒業(yè)”）針對(duì)客戶(hù)信息收集和管理工作，結(jié)合香溢酒業(yè)組織機(jī)構(gòu)調(diào)節(jié)工作和新部門(mén)職能變化，特制定本制度，并通過(guò)本制度保證香溢酒業(yè)各部門(mén)客戶(hù)信息管理工作順利進(jìn)行。香溢酒業(yè)客戶(hù)檔案管理應(yīng)以強(qiáng)化公司業(yè)務(wù)流程管理和客戶(hù)信息管理為前提，本著“科學(xué)、翔實(shí)、精確、動(dòng)態(tài)”原則，對(duì)香溢酒業(yè)客戶(hù)從潛在分析、初期接觸到訂立合同直至尋常維護(hù)全過(guò)程進(jìn)行管理，從而建立起以市場(chǎng)和客戶(hù)為導(dǎo)向流程體系和管理制度，對(duì)公司發(fā)展提供必要數(shù)據(jù)支持和業(yè)務(wù)規(guī)范。建立客戶(hù)檔案目：（1）掌握客戶(hù)庫(kù)存資料及銷(xiāo)售速度、（2）協(xié)助銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員目的分派、（3）發(fā)展共同經(jīng)營(yíng)理念、（4）考核銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)能力、（5）進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)估、（6）建立全局規(guī)劃基本。第一章客戶(hù)檔案編制辦法香溢酒業(yè)客戶(hù)檔案是按照業(yè)務(wù)發(fā)展流程編制多層次、多時(shí)段、動(dòng)態(tài)化信息歸集平臺(tái)，詳細(xì)內(nèi)容由各種部門(mén)填寫(xiě)。前期接觸：銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)填寫(xiě)客戶(hù)基本信息，詳細(xì)內(nèi)容參見(jiàn)《客戶(hù)基本信息卡》客戶(hù)談判：由銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員提供經(jīng)銷(xiāo)商合同和銷(xiāo)售終端合同，市場(chǎng)部專(zhuān)人填寫(xiě)合同重要條款電子檔，并收錄銷(xiāo)售合同復(fù)印件客戶(hù)市場(chǎng)信息：市場(chǎng)部專(zhuān)人根據(jù)自己尋常工作收集客戶(hù)市場(chǎng)信息，在客戶(hù)檔案中填寫(xiě)補(bǔ)充信息客戶(hù)資質(zhì)狀況：市場(chǎng)部專(zhuān)人在根據(jù)多方面提供客戶(hù)信息進(jìn)行客戶(hù)資質(zhì)分析后，填寫(xiě)《客戶(hù)資質(zhì)評(píng)級(jí)卡》尋常維護(hù)：由銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤按周向市場(chǎng)部專(zhuān)人提交客戶(hù)銷(xiāo)售記錄報(bào)表，并由市場(chǎng)部專(zhuān)人按照客戶(hù)進(jìn)行拆分資信狀況：財(cái)務(wù)部依照客戶(hù)回款狀況分析客戶(hù)資信狀況《香溢酒業(yè)客戶(hù)檔案》構(gòu)成內(nèi)容：《客戶(hù)基本信息卡》客戶(hù)評(píng)估報(bào)告《客戶(hù)資質(zhì)評(píng)級(jí)卡》《銷(xiāo)售合同（復(fù)印件）》《銷(xiāo)售記錄報(bào)表》第二章客戶(hù)檔案管理辦法由于客戶(hù)檔案由各種某些構(gòu)成，并且需要從不同部門(mén)收集信息，因此要確認(rèn)客戶(hù)檔案重要管理部門(mén)、重要管理人和文檔歸集辦法及交接原則?！犊蛻?hù)基本信息卡》：銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員填寫(xiě)，并在同客戶(hù)接觸一種工作日內(nèi)交給市場(chǎng)部專(zhuān)人，市場(chǎng)部專(zhuān)人需要為不同客戶(hù)建立各自檔案，根據(jù)潛在、接觸和執(zhí)行等狀態(tài)區(qū)別保管。客戶(hù)評(píng)估報(bào)告：銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員在進(jìn)行客戶(hù)進(jìn)一步接觸過(guò)程中對(duì)客戶(hù)能力進(jìn)行評(píng)估，并將評(píng)估報(bào)告交市場(chǎng)部專(zhuān)人管理?！犊蛻?hù)資質(zhì)評(píng)級(jí)卡》：由市場(chǎng)部專(zhuān)人在客戶(hù)進(jìn)一步接觸，并準(zhǔn)備訂立合同步編寫(xiě)，編寫(xiě)原則根據(jù)《客戶(hù)資質(zhì)管理制度》，財(cái)務(wù)部按年對(duì)客戶(hù)資信狀況進(jìn)行評(píng)價(jià)，同步將評(píng)價(jià)意見(jiàn)交市場(chǎng)部專(zhuān)人歸檔管理，由市場(chǎng)部按年對(duì)客戶(hù)資信狀況進(jìn)行重新評(píng)估?！朵N(xiāo)售合同（復(fù)印件）》：銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員填寫(xiě)，并在合同訂立后第二個(gè)工作日將合同復(fù)印件交給市場(chǎng)部報(bào)管，市場(chǎng)部專(zhuān)人對(duì)合同登記保存，并由銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn)，同步市場(chǎng)部專(zhuān)人在接到合同兩個(gè)小時(shí)之內(nèi)錄入合同重要條款電子檔備查?！朵N(xiāo)售記錄報(bào)表》：銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤根據(jù)每日開(kāi)出銷(xiāo)售訂單填寫(xiě)銷(xiāo)售記錄報(bào)表，內(nèi)容按照銷(xiāo)售人員、時(shí)間、客戶(hù)、品種、地區(qū)等不同維度進(jìn)行記錄，并在當(dāng)周下周一將報(bào)表交市場(chǎng)部專(zhuān)人歸檔，市場(chǎng)部專(zhuān)人需要在做接受登記后做接受答復(fù)。第三章客戶(hù)檔案歸檔辦法客戶(hù)檔案詳細(xì)編號(hào)規(guī)則參見(jiàn)《文檔管理辦法》，此處為暫行條例：客戶(hù)編號(hào)提成四段：第一段為省、自治區(qū)、直轄市段，用拼音簡(jiǎn)稱(chēng)，如天津簡(jiǎn)稱(chēng)為T(mén)J，如果浮現(xiàn)容易浮現(xiàn)混淆編號(hào)，如河南和湖南，則用三個(gè)字母標(biāo)注，河南簡(jiǎn)稱(chēng)為HEN，湖南簡(jiǎn)稱(chēng)為HUN客戶(hù)編號(hào)第二段為客戶(hù)名稱(chēng)段，可用客戶(hù)記錄中相應(yīng)客戶(hù)名稱(chēng)四字簡(jiǎn)稱(chēng)拼音首字母，如上海八達(dá)，編碼為SHBD客戶(hù)編號(hào)第三段為客戶(hù)類(lèi)型段：客戶(hù)分為經(jīng)銷(xiāo)商（Distributor）和終端（Terminal），可分別用D和T代替客戶(hù)編號(hào)第四段為客戶(hù)級(jí)別段：對(duì)于客戶(hù)發(fā)生級(jí)別變化應(yīng)當(dāng)加以區(qū)別，同步在不同客戶(hù)檔案中收集客戶(hù)檔案中各某些做為客戶(hù)信息必要構(gòu)成，應(yīng)當(dāng)按照統(tǒng)一順序收集，并且由市場(chǎng)部專(zhuān)人統(tǒng)一匯總管理。公司銷(xiāo)售部和財(cái)務(wù)部有義務(wù)在規(guī)定期間（詳細(xì)內(nèi)容參見(jiàn)本制度“第四條”和“第六條”）內(nèi)將必要文檔交給市場(chǎng)部專(zhuān)人；對(duì)于從財(cái)務(wù)部和銷(xiāo)售部收集文檔，市場(chǎng)部專(zhuān)人都需要做接受記錄，由其她部門(mén)提交人做提交確認(rèn)。歸檔文獻(xiàn)材料必要按客戶(hù)區(qū)別保管，如涉及內(nèi)容較多、信息跨年，應(yīng)按年度立卷，市場(chǎng)部應(yīng)保證經(jīng)辦文獻(xiàn)系統(tǒng)完整(公文上各種附件一律不準(zhǔn)抽存)。工作變動(dòng)或因故離職時(shí)應(yīng)將經(jīng)辦文獻(xiàn)材料向接辦人員交接清晰，不得擅自帶走或銷(xiāo)毀。為統(tǒng)一立卷規(guī)范，保證案卷質(zhì)量，客戶(hù)檔案立卷工作需在市場(chǎng)部經(jīng)理監(jiān)督下，由市場(chǎng)部專(zhuān)人負(fù)責(zé)組卷、編目?？蛻?hù)檔案質(zhì)量總規(guī)定是：遵循文獻(xiàn)形成規(guī)律和特點(diǎn)，保持文獻(xiàn)之間有機(jī)聯(lián)系，區(qū)別不同價(jià)值，便于保管和運(yùn)用。歸檔文獻(xiàn)材料種數(shù)、份數(shù)以及每份文獻(xiàn)頁(yè)數(shù)均應(yīng)齊全完整。在歸檔文獻(xiàn)材料中，應(yīng)將每份文獻(xiàn)正件與附件、印件與定稿、請(qǐng)示與批復(fù)、轉(zhuǎn)發(fā)文獻(xiàn)與原件、各種文字形成同一文獻(xiàn)，分別裝訂在一起，不得分開(kāi)。不同年度文獻(xiàn)應(yīng)區(qū)別放置，歸屬同一種客戶(hù)檔案。客戶(hù)檔案內(nèi)文獻(xiàn)材料應(yīng)區(qū)別不同狀況進(jìn)行排列，密不可分文獻(xiàn)材料應(yīng)依序排列在一起，即批復(fù)在前，請(qǐng)示在后；正件在前，附件在后；印件在前，定稿在后；其他文獻(xiàn)材料依其形成規(guī)律或特點(diǎn)，應(yīng)保持文獻(xiàn)之間密切聯(lián)系并進(jìn)行系統(tǒng)排列。客戶(hù)檔案內(nèi)文獻(xiàn)材料應(yīng)按排列順序，依次編寫(xiě)頁(yè)號(hào)。裝訂案卷應(yīng)統(tǒng)一在有文字每頁(yè)材料正面右上角背面左上角打印頁(yè)號(hào)。客戶(hù)檔案必要按規(guī)定格式逐件填寫(xiě)卷內(nèi)文獻(xiàn)目錄。填寫(xiě)筆跡要工整。卷內(nèi)目錄放在卷首。關(guān)于卷內(nèi)文獻(xiàn)材料狀況闡明，都應(yīng)逐項(xiàng)填寫(xiě)在備考表內(nèi)。若無(wú)狀況可闡明，也應(yīng)將立卷入、檢查人姓名和時(shí)期填上以示負(fù)責(zé)。備考表應(yīng)置卷尾。案卷封面，應(yīng)逐項(xiàng)按規(guī)定用毛筆或鋼筆書(shū)寫(xiě)，筆跡要工整、清晰。案卷裝訂和案卷各某些排列格式：客戶(hù)檔案裝訂。裝訂前，卷內(nèi)文獻(xiàn)材料要去掉金屬物，對(duì)破壞文獻(xiàn)材料應(yīng)按裱糊技術(shù)規(guī)定托裱，筆跡已擴(kuò)散應(yīng)復(fù)制并與原件一并立卷，案卷應(yīng)用三孔一線(xiàn)封底打活結(jié)辦法裝訂?？蛻?hù)檔案各某些排列格式：軟卷封面(含卷內(nèi)文獻(xiàn)目錄)一文獻(xiàn)一封底(含備考表)，以案卷號(hào)排列順序裝入卷盒，置于檔案柜內(nèi)保存。

第四章附則本制度由市場(chǎng)部制定并負(fù)責(zé)解釋。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場(chǎng)部審議修改然后辦理；其她未盡事宜另文規(guī)定。本制度自頒布之日起執(zhí)行。附表附表一、備考表文檔名稱(chēng)摘要提交人審核人外借記錄廣告促銷(xiāo)管理制度總則為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（如下簡(jiǎn)稱(chēng)“香溢酒業(yè)”）市場(chǎng)部廣告及促銷(xiāo)管理工作，結(jié)合香溢酒業(yè)組織機(jī)構(gòu)調(diào)節(jié)工作和新部門(mén)職能變化，特制定本制度，并通過(guò)本制度保證香溢酒業(yè)市場(chǎng)部廣告及促銷(xiāo)管理工作順利進(jìn)行。香溢酒業(yè)廣告促銷(xiāo)管理工作應(yīng)以公司整體戰(zhàn)略為指引，本著提高香溢產(chǎn)品知名度、增長(zhǎng)香溢品牌價(jià)值、擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、提高產(chǎn)品獲利水平為前提，充分發(fā)揮各部門(mén)整體協(xié)作能力，通過(guò)對(duì)于廣告和促銷(xiāo)工作科學(xué)籌劃和合理實(shí)行，增進(jìn)公司獲得長(zhǎng)足發(fā)展。第一章組織機(jī)構(gòu)香溢酒業(yè)廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)重要是在銷(xiāo)售副總領(lǐng)導(dǎo)下、市場(chǎng)部全面參加、市場(chǎng)部專(zhuān)人制定詳細(xì)方案，并協(xié)同其她有關(guān)部門(mén)如銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部等共同進(jìn)行。香溢酒業(yè)每年年末配合銷(xiāo)售籌劃、預(yù)算制定工作制定次年廣告促銷(xiāo)籌劃。在尋常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，籌劃內(nèi)廣告促銷(xiāo)活動(dòng)，如費(fèi)用支出在3萬(wàn)元以?xún)?nèi)，經(jīng)銷(xiāo)售副總審批即可實(shí)行，3萬(wàn)元以上需經(jīng)總經(jīng)理審批方可實(shí)行；籌劃外廣告促銷(xiāo)活動(dòng)，均須經(jīng)銷(xiāo)售副總審核、總經(jīng)理審批方可實(shí)行。市場(chǎng)部經(jīng)理職責(zé)是：提出進(jìn)行廣告宣傳申請(qǐng)廣告宣傳方案審核促銷(xiāo)方案審核市場(chǎng)部專(zhuān)人職責(zé)是：編寫(xiě)廣告宣傳方案廣告宣傳方案執(zhí)行編寫(xiě)促銷(xiāo)方案第二章廣告活動(dòng)管理辦法市場(chǎng)部經(jīng)理根據(jù)公司戰(zhàn)略考慮、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售戰(zhàn)略分析提出進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)規(guī)定，由市場(chǎng)部專(zhuān)人根據(jù)規(guī)定詳細(xì)方向和內(nèi)容編寫(xiě)廣告宣傳方案草案。方案草案通過(guò)總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、市場(chǎng)部經(jīng)理、銷(xiāo)售部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理集中討論通過(guò)后才可以詳細(xì)執(zhí)行。市場(chǎng)部經(jīng)理提出廣告宣傳規(guī)定為方向性規(guī)定，重要內(nèi)容為廣告促銷(xiāo)時(shí)間、進(jìn)行廣告促銷(xiāo)區(qū)域、針對(duì)品牌和子品牌、所需要采用廣告方式、廣告預(yù)算支出。市場(chǎng)部專(zhuān)人制定廣告宣傳方案草案是對(duì)廣告宣傳方向性規(guī)定詳細(xì)細(xì)化，詳細(xì)內(nèi)容參照下表：廣告宣傳草案內(nèi)容1廣告宣傳因素公司戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、消費(fèi)者行為分析、廣告宣傳機(jī)會(huì)2廣告宣傳時(shí)間長(zhǎng)周期廣告、短周期廣告3廣告宣傳區(qū)域省份、都市、都市區(qū)域（商業(yè)區(qū)、高消費(fèi)區(qū)、機(jī)場(chǎng)、車(chē)站等）4廣告宣傳品牌香溢整體品牌和子品牌5廣告方式廣播廣告、電視廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告、郵寄廣告、包裝廣告、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品闡明書(shū)、招貼和傳單、廣告冊(cè)、廣告牌、產(chǎn)品陳列、標(biāo)語(yǔ)與雜志6廣告定位廣告自身體現(xiàn)品牌訴求、廣告面對(duì)受眾、7廣告創(chuàng)意該某些可以外包8廣告預(yù)算支出廣告財(cái)務(wù)預(yù)算支出廣告宣傳方案集中評(píng)審需要在總經(jīng)理指引下，由銷(xiāo)售副總領(lǐng)導(dǎo)，銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部共同參加，對(duì)方案可行性、效果預(yù)期、成本進(jìn)行多角度分析，從而可以最迅速對(duì)方案進(jìn)行集中評(píng)估。市場(chǎng)部專(zhuān)人對(duì)于方案討論會(huì)上擬定修改意見(jiàn)在三個(gè)工作日內(nèi)進(jìn)行修改。市場(chǎng)部專(zhuān)人對(duì)于廣告宣傳執(zhí)行需要全程參加，涉及聯(lián)系廣告設(shè)計(jì)單位、聯(lián)系廣告宣傳管理部門(mén)、通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)收集和市場(chǎng)信息收集分析廣告效果等。對(duì)于廣告效果分析需要從兩個(gè)方面進(jìn)行：一方面需要分析在廣告宣傳之前、過(guò)程中和之后銷(xiāo)售量變化（該過(guò)程需要剔除銷(xiāo)售淡旺季因素）；另一方面是對(duì)顧客進(jìn)行調(diào)查，理解顧客數(shù)量、類(lèi)型、購(gòu)買(mǎi)量、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率、她們意見(jiàn)、規(guī)定與此后趨向，通過(guò)調(diào)查，可以盡量科學(xué)分析廣告宣傳效果。第三章促銷(xiāo)活動(dòng)管理辦法促銷(xiāo)活動(dòng)涉及：產(chǎn)品打折、贈(zèng)品、生動(dòng)化陳列和人員協(xié)助等內(nèi)容。經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售終端也許由于銷(xiāo)售需要提出由香溢配合進(jìn)行促銷(xiāo)規(guī)定，銷(xiāo)售部也會(huì)針對(duì)市場(chǎng)狀況變化提出進(jìn)行促銷(xiāo)規(guī)定，促銷(xiāo)申請(qǐng)會(huì)通過(guò)銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員以備忘錄方式發(fā)給市場(chǎng)部專(zhuān)人，而市場(chǎng)部專(zhuān)人在接到促銷(xiāo)申請(qǐng)時(shí)應(yīng)在一種工作日內(nèi)報(bào)請(qǐng)市場(chǎng)部經(jīng)理，并將成果反饋給銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員。促銷(xiāo)活動(dòng)，包括促銷(xiāo)籌劃管理、促銷(xiāo)過(guò)程管理和促銷(xiāo)效應(yīng)評(píng)估三個(gè)階段，每個(gè)階段都需要各部門(mén)通力合伙，才可以保證促銷(xiāo)方案有效制定、合理實(shí)行和科學(xué)評(píng)價(jià)。促銷(xiāo)籌劃管理階段：促銷(xiāo)方案審定：促銷(xiāo)方案是促銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)行和行動(dòng)指引。促銷(xiāo)方案好壞直接關(guān)系到活動(dòng)成敗，因而，在實(shí)行促銷(xiāo)活動(dòng)之前應(yīng)對(duì)方案進(jìn)行審定和修正。該工作由于涉及部門(mén)較多，可以采用集中評(píng)價(jià)方式，在總經(jīng)理指引下統(tǒng)一進(jìn)行。方案審定內(nèi)容重要涉及：（1）審定方案與否嚴(yán)密、可行。重要涉及促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時(shí)間、執(zhí)行場(chǎng)合、活動(dòng)設(shè)備等；（2）審定方案與否有針對(duì)性。審定促銷(xiāo)方案定位、目的消費(fèi)者、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間與否合乎促銷(xiāo)目的；（3）審定方案與否有一定適應(yīng)、協(xié)調(diào)能力。促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者與否有競(jìng)爭(zhēng)力，與否適應(yīng)市場(chǎng)前景；與否適合自身品牌發(fā)展，與否對(duì)市場(chǎng)帶來(lái)積極影響等等。促銷(xiāo)活動(dòng)詳細(xì)安排：對(duì)促銷(xiāo)方式、人員安排、場(chǎng)合、活動(dòng)設(shè)備等方面安排進(jìn)行評(píng)審。詳細(xì)為：（1）人員組織安排：以地理區(qū)劃或者業(yè)務(wù)區(qū)劃劃分工作單元，結(jié)合詳細(xì)市場(chǎng)環(huán)境決定人員；（2）宣傳品準(zhǔn)備和布置工作：重要涉及道具、宣傳品、媒體等，必要提前在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始之前準(zhǔn)備、布置完畢；（3）促銷(xiāo)貨品準(zhǔn)備：促銷(xiāo)產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)格和預(yù)測(cè)銷(xiāo)量及續(xù)補(bǔ)量；（4）時(shí)間安排：把握促銷(xiāo)時(shí)機(jī)，對(duì)促銷(xiāo)時(shí)間進(jìn)行細(xì)分，做到促銷(xiāo)時(shí)間合理把握。擬定部門(mén)各自權(quán)責(zé)范疇和信息反饋體系：（1）明確各部門(mén)經(jīng)理（主管）、業(yè)務(wù)員各自權(quán)責(zé)范疇；（2）信息反饋表單設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備，重要涉及銷(xiāo)售記錄報(bào)表、經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售終端信息登記表等等；促銷(xiāo)過(guò)程管理階段：促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程是對(duì)活動(dòng)全程進(jìn)行監(jiān)督和管理過(guò)程，其中監(jiān)督工作重要包括如下內(nèi)容：籌劃方案執(zhí)行狀況人員執(zhí)行狀況物資控制狀況實(shí)行中不良傾向銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員為詳細(xì)促銷(xiāo)方案執(zhí)行人，市場(chǎng)部則做為促銷(xiāo)活動(dòng)監(jiān)督人，如果發(fā)現(xiàn)實(shí)行中同籌劃方案有偏差、或方案同實(shí)行有較大誤差，銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員就必要及時(shí)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)節(jié)，向銷(xiāo)售副總報(bào)告誤差狀況，經(jīng)總經(jīng)理審批通過(guò)后，市場(chǎng)部在兩個(gè)工作日內(nèi)制定調(diào)節(jié)方案，改進(jìn)促銷(xiāo)方式、辦法，必要時(shí)甚至可以終結(jié)促銷(xiāo)活動(dòng)，報(bào)銷(xiāo)售副總、經(jīng)總經(jīng)理裁定后實(shí)行。促銷(xiāo)效應(yīng)評(píng)估階段：促銷(xiāo)實(shí)行后來(lái)需要對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)管理工作進(jìn)行分析、總結(jié)，這項(xiàng)工作重要由市場(chǎng)部專(zhuān)人負(fù)責(zé)，其她部門(mén)也需要提供相應(yīng)數(shù)據(jù)：促銷(xiāo)活動(dòng)分析、評(píng)估，對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額進(jìn)行記錄和匯總；促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)，歸納促銷(xiāo)活動(dòng)成功經(jīng)驗(yàn)或失敗教訓(xùn)，提出改進(jìn)辦法，為后來(lái)促銷(xiāo)工作積累經(jīng)驗(yàn)；第四章附則本制度由市場(chǎng)部制定并負(fù)責(zé)解釋。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場(chǎng)部審議修改然后辦理；其她未盡事宜另文規(guī)定。本制度自頒布之日起執(zhí)行。第五章附表附表一、產(chǎn)品廣告籌劃及實(shí)行報(bào)告表月份：年日編號(hào)：預(yù)定實(shí)施備注目使用媒體實(shí)行辦法(期間)預(yù)算付款方式廣告代理商實(shí)行期間管理廣告費(fèi)用支出品種地點(diǎn)目的附表二、促銷(xiāo)申請(qǐng)表日期：年月日促銷(xiāo)申請(qǐng)表號(hào)：促銷(xiāo)申請(qǐng)?zhí)岢鋈丝蛻?hù)促銷(xiāo)申請(qǐng)因素品名規(guī)格數(shù)量促銷(xiāo)方法合計(jì)總經(jīng)理：____________銷(xiāo)售副總：____________銷(xiāo)售部經(jīng)理：____________填寫(xiě)人：____________附表三、客戶(hù)促銷(xiāo)管理表日期：200x年xx月xx日 編號(hào)：每月每周每日經(jīng)銷(xiāo)商管理制度總則為了規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商選取與管理，特制定本制度。本制度中所涉及經(jīng)銷(xiāo)商，指與上海香溢酒業(yè)有限公司（如下簡(jiǎn)稱(chēng)香溢酒業(yè)）訂立了正式經(jīng)銷(xiāo)合同經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)利：經(jīng)銷(xiāo)商是香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售重要代表者，保證經(jīng)銷(xiāo)商利益是香溢酒業(yè)獲利基本條件。香溢酒業(yè)將竭力保證經(jīng)銷(xiāo)商利益，為經(jīng)銷(xiāo)商提供具備各種獲益方式和多重勉勵(lì)辦法商務(wù)政策，保證經(jīng)銷(xiāo)商生存和發(fā)展空間。經(jīng)銷(xiāo)商有權(quán)利享有香溢酒業(yè)提供產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)方面支持。經(jīng)銷(xiāo)商義務(wù)：經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)指定區(qū)域內(nèi)香溢酒業(yè)產(chǎn)品推廣與銷(xiāo)售，涉及發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)、積極推薦香溢酒業(yè)產(chǎn)品、為客戶(hù)提供銷(xiāo)售服務(wù)、定期走訪(fǎng)客戶(hù)、準(zhǔn)時(shí)反饋信息、執(zhí)行下達(dá)銷(xiāo)售籌劃等，同步經(jīng)銷(xiāo)商必要嚴(yán)格遵守香溢酒業(yè)有關(guān)管理制度。在違犯有關(guān)管理制度時(shí)，接受相應(yīng)懲罰。第一章經(jīng)銷(xiāo)商管理模式香溢酒業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行動(dòng)態(tài)分級(jí)管理模式。經(jīng)銷(xiāo)商選?。涸诿總€(gè)銷(xiāo)售區(qū)域中，根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商自身?xiàng)l件、資金實(shí)力、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)等指標(biāo)，選取適合經(jīng)銷(xiāo)商作為香溢酒業(yè)甲級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和乙級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。樂(lè)意承擔(dān)一定銷(xiāo)售任務(wù)有實(shí)力經(jīng)銷(xiāo)商為甲級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，其她樂(lè)意經(jīng)銷(xiāo)香溢系列白酒，并符合基本條件經(jīng)銷(xiāo)商為乙級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)：香溢酒業(yè)每年對(duì)既有經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行評(píng)估，經(jīng)銷(xiāo)商依照評(píng)估成果，享有不同商務(wù)政策。經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量設(shè)立：根據(jù)不同銷(xiāo)售區(qū)域?qū)嶋H狀況，每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域可以選取1～5家甲級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。第二章經(jīng)銷(xiāo)商選取和評(píng)級(jí)制度由銷(xiāo)售部進(jìn)行待開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商選取，由市場(chǎng)部進(jìn)行相應(yīng)評(píng)級(jí)，以上兩項(xiàng)工作分別由部門(mén)經(jīng)理審核后提交給銷(xiāo)售副總審核及總經(jīng)理審批。新經(jīng)銷(xiāo)商選取評(píng)級(jí)原則甲級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商原則經(jīng)銷(xiāo)商必要是獨(dú)立公司法人單位或持有法人委托書(shū)二級(jí)法人單位，有主管部門(mén)正式批準(zhǔn)酒類(lèi)商品批發(fā)允許證，具備獨(dú)立賬號(hào)，能獨(dú)立行使對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商必要具備2年以上酒類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，在本地同行業(yè)中具備一定知名度及影響力。經(jīng)銷(xiāo)商必要具備法人資格，具備較強(qiáng)資金實(shí)力，良好財(cái)務(wù)狀況，注冊(cè)資金100萬(wàn)元以上。經(jīng)銷(xiāo)商必要具備良好商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷(xiāo)商必要具備一定面積銷(xiāo)售場(chǎng)地和營(yíng)業(yè)場(chǎng)合。經(jīng)銷(xiāo)商必要擁有5名以上銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員應(yīng)具備較強(qiáng)既有客戶(hù)維護(hù)能力及新客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力。樂(lè)意承擔(dān)一定銷(xiāo)售任務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商必要具備積極合伙態(tài)度。經(jīng)銷(xiāo)商必要遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上保密規(guī)定。經(jīng)銷(xiāo)商樂(lè)意接受并遵守香溢酒業(yè)制度。乙級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商原則經(jīng)銷(xiāo)商必要是獨(dú)立公司法人單位或持有法人委托書(shū)二級(jí)法人單位，有主管部門(mén)正式批準(zhǔn)酒類(lèi)商品批發(fā)允許證，具備獨(dú)立賬號(hào)，能獨(dú)立行使對(duì)外經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商必要具備1年以上酒類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，在本地同行業(yè)中具備一定知名度及影響力。經(jīng)銷(xiāo)商必要具備較強(qiáng)資金實(shí)力，良好財(cái)務(wù)狀況，注冊(cè)資金50萬(wàn)元以上。經(jīng)銷(xiāo)商必要具備良好商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷(xiāo)商必要具備一定面積銷(xiāo)售場(chǎng)地和營(yíng)業(yè)場(chǎng)合。經(jīng)銷(xiāo)商必要擁有3名以上銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員應(yīng)具備一定既有客戶(hù)維護(hù)能力及新客戶(hù)開(kāi)發(fā)能力。經(jīng)銷(xiāo)商必要具備積極合伙態(tài)度。經(jīng)銷(xiāo)商必要遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上保密規(guī)定。經(jīng)銷(xiāo)商樂(lè)意接受并遵守香溢酒業(yè)制度。經(jīng)銷(xiāo)商選取程序收集經(jīng)銷(xiāo)商資料銷(xiāo)售部渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)理解和考察各區(qū)域內(nèi)酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)公司狀況，對(duì)于有一定實(shí)力和經(jīng)銷(xiāo)香溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿經(jīng)銷(xiāo)商，渠道業(yè)務(wù)員應(yīng)建立“潛在客戶(hù)檔案——經(jīng)銷(xiāo)商”（見(jiàn)附錄），并將檔案遞交到銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤統(tǒng)一管理。潛在經(jīng)銷(xiāo)商資料收集工作要隨時(shí)進(jìn)行，為新經(jīng)銷(xiāo)商選取提供基本資料。擬定待選經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售部依照各區(qū)域產(chǎn)品市場(chǎng)容量、產(chǎn)品銷(xiāo)量、經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)實(shí)際狀況以及公司經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃，按照“潛在客戶(hù)檔案——經(jīng)銷(xiāo)商”所記載經(jīng)銷(xiāo)商狀況和香溢酒業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商選取原則，對(duì)潛在經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行篩選評(píng)價(jià)，擬定有也許作為香溢酒業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商作為待選對(duì)象。待選對(duì)象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，并安排進(jìn)一步調(diào)查。對(duì)待選經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行實(shí)地調(diào)查銷(xiāo)售部渠道維護(hù)主管和本地渠道業(yè)務(wù)員對(duì)目的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。與目的經(jīng)銷(xiāo)商交談，理解并核算該經(jīng)銷(xiāo)商資金實(shí)力、人員狀況、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)狀況、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷(xiāo)香溢產(chǎn)品意愿，初步洽談雙方合伙事宜。提出新經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)?jiān)谡{(diào)查結(jié)束后，依照談判狀況擬定該潛在經(jīng)銷(xiāo)商與否可作為香溢酒業(yè)待選經(jīng)銷(xiāo)商，提出新經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估意見(jiàn)，并填寫(xiě)“新經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)表”（見(jiàn)附錄）。銷(xiāo)售部經(jīng)理將填寫(xiě)“新經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)表”，提交給總經(jīng)理審批。與目的經(jīng)銷(xiāo)商談判并訂立經(jīng)銷(xiāo)合同總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)與目的經(jīng)銷(xiāo)商談判，核算經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際狀況，并代表香溢酒業(yè)與其訂立“經(jīng)銷(xiāo)合同”，代表經(jīng)銷(xiāo)商方訂立“經(jīng)銷(xiāo)合同”人必要是新經(jīng)銷(xiāo)單位法人代表。將新經(jīng)銷(xiāo)商基本資料移送市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部有關(guān)部門(mén)，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔。對(duì)已有經(jīng)銷(xiāo)商年度評(píng)估制度公司對(duì)所有經(jīng)銷(xiāo)商每年要進(jìn)行一次評(píng)估，通過(guò)評(píng)估全面地總結(jié)該經(jīng)銷(xiāo)商全年經(jīng)營(yíng)狀況、合伙狀況，發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題并提出下一年度總體合伙對(duì)策，評(píng)估項(xiàng)目見(jiàn)“經(jīng)銷(xiāo)商年度評(píng)估表”渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對(duì)所管理區(qū)域內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行年度評(píng)估評(píng)估進(jìn)行時(shí)間原則上為當(dāng)年最后一種工作周和次年第一種工作周，詳細(xì)時(shí)間由銷(xiāo)售部安排。渠道業(yè)務(wù)員必要在規(guī)定期間完畢評(píng)估，將“經(jīng)銷(xiāo)商年度評(píng)估表”交銷(xiāo)售部經(jīng)理審視并交市場(chǎng)部存檔銷(xiāo)售部經(jīng)理綜合各區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商年度評(píng)估填寫(xiě)“經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)節(jié)報(bào)告”，提交銷(xiāo)售副總審核和總經(jīng)理審批批準(zhǔn)后，將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行相應(yīng)調(diào)節(jié)。第三章對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商支持制度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商廣告、促銷(xiāo)宣傳支持市場(chǎng)部依照公司營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃統(tǒng)一組織實(shí)行廣告宣傳、巡展和促銷(xiāo)活動(dòng)。經(jīng)銷(xiāo)商有義務(wù)進(jìn)行香溢產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng)。香溢酒業(yè)勉勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商在所轄區(qū)域進(jìn)行香溢產(chǎn)品促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，但經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)香溢產(chǎn)品廣告、促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)需要提前告知香溢酒業(yè)市場(chǎng)部，內(nèi)容涉及宣傳媒介、時(shí)間、費(fèi)用及活動(dòng)內(nèi)容等。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)支持香溢酒業(yè)免費(fèi)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供統(tǒng)一培訓(xùn)和尋常培訓(xùn)支持。培訓(xùn)目，一是對(duì)公司形象和產(chǎn)品推介，二是提高經(jīng)銷(xiāo)商管理素質(zhì)。統(tǒng)一培訓(xùn)定期由市場(chǎng)部組織實(shí)行。尋常培訓(xùn)由渠道業(yè)務(wù)員不定期進(jìn)行實(shí)行。培訓(xùn)重要內(nèi)容涉及：銷(xiāo)售技巧，管理能力提高，香溢酒業(yè)形象和品牌推廣簡(jiǎn)介，香溢酒業(yè)產(chǎn)品特性簡(jiǎn)介，香溢酒業(yè)銷(xiāo)售政策、商務(wù)政策宣傳，簡(jiǎn)介香溢酒業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方略和辦法，市場(chǎng)環(huán)境與本區(qū)域目的市場(chǎng)分析辦法等。第四章經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域管理制度所有經(jīng)銷(xiāo)商都必要嚴(yán)格按照銷(xiāo)售經(jīng)銷(xiāo)合同所訂立區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售，不得跨區(qū)域銷(xiāo)售?？鐓^(qū)域銷(xiāo)售行為系指發(fā)票昂首所在地超過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)定銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售行為。如發(fā)票昂首所在地為香溢酒業(yè)未擬定區(qū)域，則上述不一致銷(xiāo)售行為不視作跨區(qū)域銷(xiāo)售行為。對(duì)于全國(guó)性連鎖終端統(tǒng)一采購(gòu)，全國(guó)鋪貨狀況則不受此條款限制。在市場(chǎng)區(qū)域管理中，訂立經(jīng)銷(xiāo)合同經(jīng)銷(xiāo)商自行發(fā)展未與香溢酒業(yè)訂立經(jīng)銷(xiāo)合同批發(fā)商，在經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中浮現(xiàn)跨區(qū)域銷(xiāo)售等違規(guī)行為一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，香溢酒業(yè)將告知該經(jīng)銷(xiāo)商暫停對(duì)違規(guī)批發(fā)商供貨。否則合約經(jīng)銷(xiāo)商將承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。跨區(qū)域銷(xiāo)售鑒定辦法：通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商互相舉報(bào)、市場(chǎng)部調(diào)查取證核算方式來(lái)認(rèn)定跨區(qū)域銷(xiāo)售行為。對(duì)于違背規(guī)定跨區(qū)銷(xiāo)售對(duì)香溢酒業(yè)銷(xiāo)售導(dǎo)致嚴(yán)重影響經(jīng)銷(xiāo)商，將視情節(jié)輕重予以警告、暫停供貨、取消年度返利直至取消經(jīng)銷(xiāo)資格懲罰。被侵犯權(quán)益經(jīng)銷(xiāo)商在竄貨等取證確認(rèn)后將從違規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商處獲得一定限度補(bǔ)償。經(jīng)銷(xiāo)商有責(zé)任和義務(wù)協(xié)助香溢酒業(yè)搞好所轄區(qū)域市場(chǎng)規(guī)范工作。香溢酒業(yè)渠道業(yè)務(wù)員執(zhí)行對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商每周拜訪(fǎng)和每月庫(kù)存報(bào)表制度，經(jīng)銷(xiāo)商有責(zé)任和義務(wù)提供有關(guān)信息。詳細(xì)信息參見(jiàn)“經(jīng)銷(xiāo)商每周拜訪(fǎng)表”和“經(jīng)銷(xiāo)商每月庫(kù)存報(bào)表“所列。第五章經(jīng)銷(xiāo)商付款、提貨制度香溢酒業(yè)原則上對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行現(xiàn)款結(jié)算，全額支付制度，經(jīng)銷(xiāo)商將全額貨款轉(zhuǎn)入香溢酒業(yè)賬戶(hù)，香溢酒業(yè)在收到經(jīng)銷(xiāo)商貨款后，由香溢酒業(yè)物流部組織發(fā)貨。經(jīng)銷(xiāo)商提貨方式分上門(mén)提貨和由香溢酒業(yè)送貨兩種，詳細(xì)過(guò)程可參見(jiàn)《銷(xiāo)售發(fā)貨流程》及相應(yīng)程序文獻(xiàn)。其中由香溢酒業(yè)送貨過(guò)程中發(fā)生運(yùn)送費(fèi)用等原則上由香溢酒業(yè)承擔(dān)。第六章定價(jià)返利政策香溢酒業(yè)對(duì)甲、乙級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行完全統(tǒng)一出貨價(jià)格。對(duì)于未嚴(yán)重違背香溢酒業(yè)有關(guān)制度政策各經(jīng)銷(xiāo)商按每年度完畢銷(xiāo)量成果，享有不同級(jí)別年終返利政策，返利政策制定原則是完畢任務(wù)甲級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和乙級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商享有返利點(diǎn)數(shù)或額度應(yīng)有實(shí)質(zhì)性差別，以保證勉勵(lì)效果。在同一級(jí)別經(jīng)銷(xiāo)商之間也應(yīng)體現(xiàn)差別，完畢狀況較好經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)獲得更多返利，而完畢狀況較差經(jīng)銷(xiāo)商則相應(yīng)減少返利點(diǎn)數(shù)或額度。與此同步，對(duì)于甲乙級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行年度動(dòng)態(tài)升降級(jí)制度，乙級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量排名前三位原則上下一年度可直接升入甲級(jí)，甲級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量排名末三位下一年度原則上降為乙級(jí)。第七章經(jīng)銷(xiāo)合同終結(jié)與續(xù)簽香溢酒業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商所訂立經(jīng)銷(xiāo)合同有效期普通為一年。經(jīng)銷(xiāo)合同期滿(mǎn)，如經(jīng)銷(xiāo)商不肯續(xù)簽時(shí)，由香溢酒業(yè)結(jié)算該經(jīng)銷(xiāo)商所得返利，終結(jié)合同；如經(jīng)銷(xiāo)商但愿繼續(xù)訂立經(jīng)銷(xiāo)合同，需要于合同期滿(mǎn)一種月前提出書(shū)面申請(qǐng)，由香溢酒業(yè)依照合同有效期期間經(jīng)銷(xiāo)商體現(xiàn)擬定與否繼續(xù)訂立合同。經(jīng)銷(xiāo)合同期滿(mǎn)，如香溢酒業(yè)不肯續(xù)簽時(shí)，需要于經(jīng)銷(xiāo)合同期滿(mǎn)一種月前書(shū)面告知經(jīng)銷(xiāo)商。第八章附則本制度由銷(xiāo)售部制定并負(fù)責(zé)解釋。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)銷(xiāo)售副總審核和總經(jīng)理審批、銷(xiāo)售部執(zhí)行辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。本制度自頒布之日起實(shí)行。

第十章附表附表一、潛在客戶(hù)檔案——經(jīng)銷(xiāo)商填報(bào)人：檔案號(hào)：客戶(hù)概況客戶(hù)名稱(chēng)接洽人職位地址電話(huà)傳真公司性質(zhì)成立時(shí)間信用狀況業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范疇業(yè)務(wù)現(xiàn)狀經(jīng)營(yíng)酒類(lèi)品種業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域重要客戶(hù)渠道在本地同業(yè)地位與競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家關(guān)系拜訪(fǎng)狀況已拜訪(fǎng)次數(shù)近來(lái)一次拜訪(fǎng)日期對(duì)香溢理解及態(tài)度合伙意向合伙規(guī)定建議采用對(duì)策和行動(dòng)備注

附表二、經(jīng)銷(xiāo)商年度評(píng)估表填報(bào)人：評(píng)估日期：年月日經(jīng)銷(xiāo)商級(jí)別所屬區(qū)域負(fù)責(zé)人開(kāi)始合伙時(shí)間本年度合計(jì)回款（元）評(píng)估項(xiàng)目銷(xiāo)售指標(biāo)完畢狀況平均存貨狀況價(jià)格管理狀況財(cái)務(wù)、信用狀況促銷(xiāo)合伙限度收集、提供市場(chǎng)信息合伙限度業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖趩?wèn)題下年度對(duì)策銷(xiāo)售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷(xiāo)售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日注：本表每年終由大客戶(hù)業(yè)務(wù)員填寫(xiě)一次，銷(xiāo)售部經(jīng)理審核，并交由市場(chǎng)部存檔

附表三、新經(jīng)銷(xiāo)商申請(qǐng)表填報(bào)人：申請(qǐng)日期：年月日經(jīng)銷(xiāo)商概況經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)電話(huà)地址傳真公司性質(zhì)成立時(shí)間信用狀況業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范疇經(jīng)營(yíng)白酒品牌數(shù)業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域重要客戶(hù)渠道在本地同業(yè)地位與競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家關(guān)系流動(dòng)資金上年利潤(rùn)上年白酒銷(xiāo)量（其中極品酒銷(xiāo)量）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀合伙前景對(duì)香溢酒業(yè)理解及態(tài)度合伙意向合伙規(guī)定銷(xiāo)售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷(xiāo)售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日

附表四、既有經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)節(jié)報(bào)告填報(bào)人：報(bào)告日期：年月日經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)級(jí)別所屬區(qū)域負(fù)責(zé)人/職位地址電話(huà)開(kāi)始合伙日期年平均業(yè)績(jī)闡明調(diào)節(jié)因素?cái)M采用行動(dòng)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷(xiāo)售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日附表五、潛在客戶(hù)名錄——經(jīng)銷(xiāo)商填報(bào)人：近來(lái)填報(bào)日期：年月日區(qū)域客戶(hù)名稱(chēng)詳細(xì)地址負(fù)責(zé)人電話(huà)業(yè)務(wù)類(lèi)別規(guī)模有否拜訪(fǎng)備注注：本表每季度更新一次并交由銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤存檔，對(duì)于本地重點(diǎn)潛在客戶(hù)，必要進(jìn)行至少一次拜訪(fǎng)并建立檔案，以便為新客戶(hù)開(kāi)發(fā)提供背景資料

附表六、經(jīng)銷(xiāo)商每周拜訪(fǎng)表經(jīng)銷(xiāo)商：級(jí)別：填報(bào)人：日期：年月日品種規(guī)格本周銷(xiāo)量（箱）本周銷(xiāo)售價(jià)格（元/箱）本周進(jìn)貨（箱）合計(jì)進(jìn)貨（箱）本年籌劃（箱）完畢比例（%）香溢產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品拜訪(fǎng)總結(jié)特別事項(xiàng)（客戶(hù)情報(bào)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，客戶(hù)意見(jiàn)，質(zhì)量問(wèn)題等）應(yīng)采用對(duì)策與行動(dòng)合計(jì)回款注：1，本表必要由渠道維護(hù)專(zhuān)人如實(shí)填寫(xiě)，每周五結(jié)束工作前上報(bào)至渠道維護(hù)主管由銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤存檔，有關(guān)上級(jí)主管負(fù)責(zé)不定期地對(duì)此工作進(jìn)行抽查

附表七、經(jīng)銷(xiāo)商月庫(kù)存報(bào)表經(jīng)銷(xiāo)商：級(jí)別：填報(bào)人：填報(bào)時(shí)間：年月日品種規(guī)格上月庫(kù)存（箱）本月進(jìn)貨（箱）現(xiàn)庫(kù)存（箱）本月銷(xiāo)量（箱）在途（箱）下月籌劃（箱）注：本表必要如實(shí)填報(bào)，渠道業(yè)務(wù)員和渠道維護(hù)主管共同簽名確認(rèn)，每月25日下班前上報(bào)至銷(xiāo)售部經(jīng)理，如遇節(jié)、假日順延至次一工作日，特殊狀況按銷(xiāo)售部經(jīng)理告知執(zhí)行。本表在市場(chǎng)部存檔，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)安排對(duì)填報(bào)內(nèi)容真實(shí)性進(jìn)行抽查。渠道業(yè)務(wù)員簽名：日期：年月日渠道維護(hù)主管簽名：日期：年月日終端管理制度總則為了規(guī)范對(duì)終端尋常維護(hù)與管理，特制定本制度。本制度中所涉及終端，指與上海香溢酒業(yè)有限公司（如下簡(jiǎn)稱(chēng)香溢酒業(yè)）訂立了正式經(jīng)銷(xiāo)合同終端及其所下屬各門(mén)店。現(xiàn)階段在上海地區(qū)是指擁有自己零售門(mén)店，并且出貨重要由自己零售門(mén)店實(shí)現(xiàn)香溢客戶(hù)。終端權(quán)利：終端是香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售重要代表者，保證終端利益是香溢酒業(yè)獲利基本條件。香溢酒業(yè)將竭力保證終端利益，為終端提供具備各種獲益方式和多重勉勵(lì)辦法商務(wù)政策，保證終端生存和發(fā)展空間。終端有權(quán)利享有香溢酒業(yè)提供產(chǎn)品銷(xiāo)售和服務(wù)方面支持。終端義務(wù)：終端從事香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售，涉及、積極推薦香溢酒業(yè)產(chǎn)品、為客戶(hù)提供銷(xiāo)售服務(wù)、準(zhǔn)時(shí)反饋信息等，同步終端必要嚴(yán)格遵守香溢酒業(yè)有關(guān)管理制度。在違犯有關(guān)管理制度時(shí)，接受相應(yīng)懲罰。第一章終端選取和評(píng)估制度由銷(xiāo)售部進(jìn)行待選終端選取，由市場(chǎng)部進(jìn)行相應(yīng)資質(zhì)評(píng)估，以上兩項(xiàng)工作分別由部門(mén)經(jīng)理審核后提交銷(xiāo)售副總審核和總經(jīng)理審批。新終端選取原則可參照經(jīng)銷(xiāo)商選取原則，根據(jù)實(shí)際狀況可作恰當(dāng)調(diào)節(jié)。新終端選取程序收集終端資料銷(xiāo)售部大客戶(hù)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)理解和考察各區(qū)域內(nèi)零售終端狀況，對(duì)于有一定實(shí)力和銷(xiāo)售香溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿終端，大客戶(hù)業(yè)務(wù)員應(yīng)建立“潛在客戶(hù)檔案——終端”，并將檔案遞交到銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤統(tǒng)一管理。潛在終端資料收集工作要隨時(shí)進(jìn)行，為新終端選取提供基本資料。擬定待選終端銷(xiāo)售部依照各區(qū)域產(chǎn)品市場(chǎng)容量、產(chǎn)品銷(xiāo)量、終端網(wǎng)絡(luò)實(shí)際狀況以及公司年度終端規(guī)劃，按照“潛在客戶(hù)檔案——終端”所記載終端狀況和香溢酒業(yè)終端選取原則，對(duì)潛在終端進(jìn)行篩選評(píng)價(jià)，擬定有也許作為香溢酒業(yè)客戶(hù)終端作為待選對(duì)象。待選對(duì)象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展終端數(shù)量，并安排進(jìn)一步調(diào)查。對(duì)待選終端進(jìn)行實(shí)地調(diào)查銷(xiāo)售部大客戶(hù)主管和本地大客戶(hù)業(yè)務(wù)員對(duì)目的終端進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。與目的終端交談，理解并核算該終端資金實(shí)力、人員狀況、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)狀況、商業(yè)信用狀況和銷(xiāo)售香溢產(chǎn)品意愿，初步洽談雙方合伙事宜。提出新終端申請(qǐng)?jiān)谡{(diào)查結(jié)束后，依照談判狀況擬定該潛在終端與否可作為香溢酒業(yè)客戶(hù)，提出新終端評(píng)估意見(jiàn)，由銷(xiāo)售部經(jīng)理將“新終端申請(qǐng)表”提交給銷(xiāo)售副總審核和總經(jīng)理審批。與目的終端談判并訂立經(jīng)銷(xiāo)合同總經(jīng)理批準(zhǔn)后，由銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)與目的終端談判，核算終端實(shí)際狀況，并代表香溢酒業(yè)與其訂立“經(jīng)銷(xiāo)合同”，代表終端方訂立“經(jīng)銷(xiāo)合同”人必要是新終端單位法人代表。將新終端基本資料移送市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部有關(guān)部門(mén)，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔。對(duì)既有終端年度評(píng)估制度公司對(duì)所有既有終端每年要進(jìn)行一次評(píng)估，通過(guò)評(píng)估全面地總結(jié)該終端全年經(jīng)營(yíng)狀況、合伙狀況，發(fā)現(xiàn)存在問(wèn)題并提出下一年度總體合伙對(duì)策，評(píng)估項(xiàng)目見(jiàn)“終端年度評(píng)估表”大客戶(hù)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對(duì)所管理區(qū)域內(nèi)各個(gè)終端進(jìn)行年度評(píng)估評(píng)估進(jìn)行時(shí)間原則上為當(dāng)年最后一種工作周和次年第一種工作周，詳細(xì)時(shí)間由銷(xiāo)售部安排大客戶(hù)業(yè)務(wù)員必要在規(guī)定期間完畢評(píng)估，將“終端年度評(píng)估表”交銷(xiāo)售部經(jīng)理審視，銷(xiāo)售部經(jīng)理綜合各區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商年度評(píng)估填寫(xiě)“既有終端調(diào)節(jié)報(bào)告”，提交銷(xiāo)售副總審核和總經(jīng)理審批批準(zhǔn)后，將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行相應(yīng)調(diào)節(jié)。有關(guān)文獻(xiàn)并交市場(chǎng)部存檔第二章大客戶(hù)業(yè)務(wù)員對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)管理香溢酒業(yè)對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)實(shí)行分區(qū)管理，每個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域由指定大客戶(hù)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)尋常維護(hù)和管理。各區(qū)大客戶(hù)業(yè)務(wù)員應(yīng)依照所負(fù)責(zé)終端門(mén)店詳細(xì)狀況進(jìn)行分級(jí)分類(lèi)管理業(yè)務(wù)員重要參照各終端往年極品白酒銷(xiāo)量高低，把個(gè)人所負(fù)責(zé)零售終端進(jìn)行由高到低排序，銷(xiāo)量排在終端總數(shù)前五分之一左右終端，作為工作重點(diǎn)；排在中間約三分之一終端作為工作次重點(diǎn)。別的為普通終端。業(yè)務(wù)員應(yīng)依照終端類(lèi)別合理擬定拜訪(fǎng)周期，突出重點(diǎn)，提高工作效率。重點(diǎn)終端每周至少拜訪(fǎng)一次，次重點(diǎn)終端每?jī)芍苤辽侔菰L(fǎng)一次，普通終端每月至少拜訪(fǎng)一次。大客戶(hù)業(yè)務(wù)員必要在部門(mén)經(jīng)理和主管指引下有籌劃地開(kāi)展工作，做好終端門(mén)店尋常維護(hù)產(chǎn)品鋪市：較高產(chǎn)品鋪貨率是產(chǎn)品銷(xiāo)量穩(wěn)定增長(zhǎng)前提和基本，因而，大客戶(hù)業(yè)務(wù)員必要注重自己所負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品鋪市工作，保證在既有終端門(mén)店中較高鋪貨率。嚴(yán)格監(jiān)控終端內(nèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況，以保證在某些產(chǎn)品種類(lèi)浮現(xiàn)斷貨時(shí)及時(shí)補(bǔ)貨。同步為了保證所轄區(qū)域中產(chǎn)品較高覆蓋率，業(yè)務(wù)員應(yīng)做好潛在終端客戶(hù)調(diào)查和拜訪(fǎng)工作，填寫(xiě)完整潛在終端客戶(hù)檔案資料，為更好進(jìn)行終端規(guī)劃工作打下基本。產(chǎn)品陳列：大客戶(hù)業(yè)務(wù)員在每一種零售終端都要合理運(yùn)用貨架空間，做好我司產(chǎn)品陳列和理貨工作，并依照實(shí)際銷(xiāo)售狀況動(dòng)態(tài)調(diào)節(jié)貨位陳列，與各終端工作人員一起保證我司產(chǎn)品陳列上生動(dòng)和醒目。POP促銷(xiāo)：市場(chǎng)部依照公司營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃統(tǒng)一組織實(shí)行廣告宣傳、巡展和促銷(xiāo)活動(dòng)。大客戶(hù)業(yè)務(wù)員充分運(yùn)用公司設(shè)計(jì)制作各種POP工具營(yíng)造吸引顧客賣(mài)場(chǎng)氛圍，POP工具應(yīng)放置在醒目位置，盡量和貨架上產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達(dá)到完美招示效果。用于階段性促銷(xiāo)POP工具，促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后必要換掉，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者，引起不必要糾紛?？梢蚤L(zhǎng)期放置宣傳工具，放好之后要定期維護(hù)——注意其變動(dòng)狀況并保持整潔，以維護(hù)公司形象。控制價(jià)格：在每次終端拜訪(fǎng)過(guò)程中，大客戶(hù)業(yè)務(wù)員都要注意公司產(chǎn)品售價(jià)變動(dòng)狀況，如果遇到反常價(jià)格變動(dòng)，要及時(shí)追查因素，并進(jìn)行相應(yīng)解決。通路管理：大客戶(hù)業(yè)務(wù)員必要保證公司產(chǎn)品通路暢通，同步要防止浮現(xiàn)竄貨、倒貨、炒貨甚至假冒偽劣商品浮現(xiàn)。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)必要協(xié)同我司和終端有關(guān)部門(mén)采用辦法進(jìn)行相應(yīng)解決。第三章對(duì)大客戶(hù)業(yè)務(wù)員管理大客戶(hù)業(yè)務(wù)員除了要完畢對(duì)所負(fù)責(zé)終端各項(xiàng)尋常維護(hù)工作外，還應(yīng)完畢有關(guān)信息收集和表單填寫(xiě)。詳細(xì)涉及：每日客戶(hù)拜訪(fǎng)報(bào)告表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合分析表、潛在客戶(hù)名錄——終端、潛在客戶(hù)檔案——終端、禮物派送登記表等。銷(xiāo)售部經(jīng)理和大客戶(hù)主管負(fù)責(zé)對(duì)大客戶(hù)業(yè)務(wù)員尋常管理、指引和培訓(xùn)工作。會(huì)同市場(chǎng)部有關(guān)人員對(duì)各地終端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行定期和不定期走訪(fǎng)，在理解市場(chǎng)同步檢查各地大客戶(hù)業(yè)務(wù)員工作開(kāi)展?fàn)顩r，作為對(duì)大客戶(hù)業(yè)務(wù)員工作評(píng)估根據(jù)。公司其他有關(guān)部門(mén)對(duì)于大客戶(hù)業(yè)務(wù)員反映關(guān)于終端問(wèn)題和困難積極配合，協(xié)助解決。為大客戶(hù)業(yè)務(wù)員工作開(kāi)展提供必要和有效支持。第四章終端付款、提貨制度香溢酒業(yè)對(duì)終端客戶(hù)根據(jù)信用評(píng)級(jí)和綜合評(píng)估等設(shè)定不同終端客戶(hù)帳期，終端客戶(hù)應(yīng)根據(jù)雙方在經(jīng)銷(xiāo)合同中規(guī)定帳期及時(shí)結(jié)算貨款。對(duì)于未能按期清償貨款終端，香溢酒業(yè)將根據(jù)情節(jié)輕重采用減少信用評(píng)級(jí)、暫停供貨、取消經(jīng)銷(xiāo)資格以至訴諸法律等方式協(xié)助解決。提貨方式分終端上門(mén)提貨和由香溢酒業(yè)送貨兩種，詳細(xì)過(guò)程可參見(jiàn)《銷(xiāo)售發(fā)貨流程》及相應(yīng)程序文獻(xiàn)。其中由香溢酒業(yè)送貨過(guò)程中發(fā)生運(yùn)送費(fèi)用原則上由香溢酒業(yè)公司承擔(dān)。第五章定價(jià)返利政策香溢酒業(yè)對(duì)終端實(shí)行完全統(tǒng)一出貨價(jià)格。終端依照年度評(píng)估成果享有不同年度返利。詳細(xì)內(nèi)容由香溢酒業(yè)每年根據(jù)實(shí)際狀況擬定。第六章經(jīng)銷(xiāo)合同終結(jié)與續(xù)簽香溢酒業(yè)與終端所訂立經(jīng)銷(xiāo)合同有效期普通為一年。經(jīng)銷(xiāo)合同期滿(mǎn)，如終端不肯續(xù)簽時(shí)，由香溢酒業(yè)結(jié)算該終端所得返利，終結(jié)合同；如終端但愿繼續(xù)訂立經(jīng)銷(xiāo)合同，需要于合同期滿(mǎn)一種月前提出書(shū)面申請(qǐng)，由香溢酒業(yè)依照合同有效期期間終端體現(xiàn)擬定與否繼續(xù)訂立合同。經(jīng)銷(xiāo)合同期滿(mǎn)，如香溢酒業(yè)不肯續(xù)簽時(shí)，需要于經(jīng)銷(xiāo)合同期滿(mǎn)一種月前書(shū)面告知終端。第七章附則本制度由銷(xiāo)售部制定并負(fù)責(zé)解釋。本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項(xiàng)，須報(bào)經(jīng)銷(xiāo)售副總審核和總經(jīng)理批準(zhǔn)、銷(xiāo)售部執(zhí)行辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。本制度自發(fā)布之日起實(shí)行。

第八章附表附表一、潛在客戶(hù)檔案-終端填報(bào)人：檔案號(hào)：客戶(hù)概況客戶(hù)名稱(chēng)負(fù)責(zé)人職位地址電話(huà)傳真類(lèi)別宜拜訪(fǎng)時(shí)間付款方式業(yè)務(wù)概況規(guī)模經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀既有極品酒品種重要進(jìn)貨渠道有無(wú)分店（數(shù)量）與競(jìng)爭(zhēng)品牌關(guān)系拜訪(fǎng)狀況已拜訪(fǎng)次數(shù)近來(lái)一次拜訪(fǎng)日期對(duì)香溢理解及態(tài)度合伙意向合伙規(guī)定建議采用對(duì)策和行動(dòng)備注附表二、終端年度評(píng)估表填報(bào)人：評(píng)估日期：年月日終端所屬區(qū)域負(fù)責(zé)人開(kāi)始合伙時(shí)間本年度合計(jì)回款（元）評(píng)估項(xiàng)目銷(xiāo)售指標(biāo)完畢狀況平均存貨狀況價(jià)格管理狀況財(cái)務(wù)、信用狀況促銷(xiāo)合伙限度提供市場(chǎng)信息合伙限度業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖趩?wèn)題下年度對(duì)策銷(xiāo)售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷(xiāo)售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日注：本表每年終由大客戶(hù)業(yè)務(wù)員填寫(xiě)一次，銷(xiāo)售部經(jīng)理審核，并交由市場(chǎng)部存檔附表三、新終端申請(qǐng)表填報(bào)人：申請(qǐng)日期：年月日終端概況終端名稱(chēng)電話(huà)地址傳真公司性質(zhì)成立時(shí)間信用狀況業(yè)務(wù)概況業(yè)務(wù)范疇經(jīng)營(yíng)白酒品牌數(shù)業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域重要客戶(hù)渠道在本地同業(yè)地位與競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家關(guān)系流動(dòng)資金上年利潤(rùn)上年白酒銷(xiāo)量（其中極品酒銷(xiāo)量）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀合伙前景對(duì)香溢酒業(yè)理解及態(tài)度合伙意向合伙規(guī)定銷(xiāo)售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷(xiāo)售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日附表四、既有終端調(diào)節(jié)報(bào)告填報(bào)人：報(bào)告日期：年月日終端名稱(chēng)所屬區(qū)域負(fù)責(zé)人/職位地址電話(huà)有無(wú)賒帳（如有闡明數(shù)額）開(kāi)始合伙日期年平均業(yè)績(jī)闡明調(diào)節(jié)因素?cái)M采用行動(dòng)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售部經(jīng)理審核簽字：年月日銷(xiāo)售副總審核簽字：年月日總經(jīng)理審批簽字：年月日附表五、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手綜合分析表填報(bào)人：填報(bào)日期：年月日競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手名稱(chēng)既有產(chǎn)品狀況產(chǎn)品型號(hào)/規(guī)格產(chǎn)品價(jià)格銷(xiāo)售政策推廣活動(dòng)新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品狀況產(chǎn)品型號(hào)/規(guī)格產(chǎn)品價(jià)格銷(xiāo)售政策推廣活動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格變化原價(jià)格現(xiàn)價(jià)格廣告變化促銷(xiāo)活動(dòng)變化銷(xiāo)售政策變化綜合分析相應(yīng)對(duì)策建議*注本表中不夠之處，可加附頁(yè)附表六、潛在客戶(hù)名錄-終端客戶(hù)填報(bào)人：近來(lái)填報(bào)日期：年月日區(qū)域客戶(hù)名稱(chēng)詳細(xì)地址負(fù)責(zé)人電話(huà)業(yè)務(wù)類(lèi)別規(guī)模有否拜訪(fǎng)備注注：本表每季度更新一次并交由銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤存檔，對(duì)于本地重點(diǎn)潛在終端，必要進(jìn)行至少一次拜訪(fǎng)并建立檔案，以便為新客戶(hù)開(kāi)發(fā)提供背景資料附表七、大客戶(hù)業(yè)務(wù)員每日客戶(hù)拜訪(fǎng)表填報(bào)人：日期：年月日訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)拜訪(fǎng)目面談?wù)唠娫?huà)結(jié)束拜訪(fǎng)時(shí)間拜訪(fǎng)成果香溢產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品一帆風(fēng)順鵬程萬(wàn)里其他茅臺(tái)國(guó)窖1573水井坊其他有無(wú)銷(xiāo)量（瓶/日）有無(wú)銷(xiāo)量（瓶/日）有無(wú)銷(xiāo)量（瓶/日）有無(wú)銷(xiāo)量（瓶/日）有無(wú)銷(xiāo)量（瓶/日）有無(wú)銷(xiāo)量（瓶/日）拜訪(fǎng)目：1.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)2.市場(chǎng)調(diào)查3.收款4.關(guān)系聯(lián)系5.促銷(xiāo)6.其她本日特別事項(xiàng)（客戶(hù)情報(bào)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向，客戶(hù)意見(jiàn)，質(zhì)量問(wèn)題等）次日籌劃客戶(hù)目備注大客戶(hù)主管批示及指引注：1，本表用于對(duì)業(yè)務(wù)員每日工作籌劃和實(shí)際狀況進(jìn)行管理。2，本表須由業(yè)務(wù)員本人填寫(xiě)，每日結(jié)束工作前上交大客戶(hù)主管。大客戶(hù)主管于次一工作日上午9：15前做出批示并對(duì)該業(yè)務(wù)員進(jìn)行指引。3，本表由銷(xiāo)售部存檔，銷(xiāo)售部經(jīng)理必要不定期地對(duì)此工作進(jìn)行抽查。

附表八、禮物派送登記表填報(bào)人：日期客戶(hù)名稱(chēng)接受人禮物名稱(chēng)派送數(shù)量用途闡明備注注：本表所指禮物為公司在市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)中派送贈(zèng)品庫(kù)存管理制度總則為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（如下簡(jiǎn)稱(chēng)“香溢酒業(yè)”）物流部倉(cāng)庫(kù)管理工作，結(jié)合香溢酒業(yè)組織機(jī)構(gòu)調(diào)節(jié)工作和新部門(mén)職能變化，特制定本制度，并通過(guò)本制度保證香溢酒業(yè)物流部倉(cāng)庫(kù)管理工作順利進(jìn)行。本制度合用于物流部全體人員。第一章倉(cāng)庫(kù)收發(fā)凡是采購(gòu)入庫(kù)時(shí)，倉(cāng)庫(kù)管理員必要憑提貨單、質(zhì)量確認(rèn)單，在現(xiàn)場(chǎng)核對(duì)實(shí)物品種、規(guī)格、數(shù)量與以上單據(jù)無(wú)誤后方可辦理入庫(kù)手續(xù)。入庫(kù)單一式兩份，一份報(bào)財(cái)務(wù)部、一份留物流部自存。采購(gòu)在開(kāi)箱及清點(diǎn)時(shí)必要有質(zhì)檢員和倉(cāng)庫(kù)管理員參加。發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，及時(shí)填寫(xiě)記錄，并告知運(yùn)送單位及發(fā)貨方。只有清點(diǎn)數(shù)量與裝箱單無(wú)誤，方可辦理入庫(kù)手續(xù)。保管員在驗(yàn)收物資時(shí)應(yīng)做到四不入庫(kù)：產(chǎn)品包裝質(zhì)量不好（如碰傷、劃傷、損壞、破裂、變質(zhì)、變形、受潮、霉?fàn)€等）不入庫(kù)。品種、品號(hào)（型號(hào)）、規(guī)格、爐號(hào)、批號(hào)與規(guī)定不符不入庫(kù)。數(shù)量短缺，不入庫(kù)。非我司采購(gòu)產(chǎn)品不入庫(kù)。發(fā)貨前，保管員應(yīng)認(rèn)真核對(duì)單、帳、物、卡四者之間品種、規(guī)格、數(shù)量與否相符，確認(rèn)無(wú)誤后方可發(fā)貨。第二章物資臺(tái)帳建立和記錄制度依照公司管理實(shí)際狀況，臺(tái)帳建立分兩個(gè)層次。一是庫(kù)房計(jì)算機(jī)臺(tái)帳，二是保管員手工臺(tái)帳。庫(kù)房報(bào)表實(shí)行日?qǐng)?bào)制。保管員憑出庫(kù)單、入庫(kù)單登記庫(kù)房日?qǐng)?bào)表，并報(bào)物流部計(jì)算機(jī)輸入人員錄入庫(kù)房計(jì)算機(jī)臺(tái)帳。凡公司采購(gòu)及銷(xiāo)售產(chǎn)品，必要及時(shí)辦理入出庫(kù)手續(xù)。入庫(kù)單由庫(kù)房報(bào)財(cái)務(wù)部報(bào)帳，出庫(kù)單由庫(kù)房報(bào)財(cái)務(wù)部進(jìn)行核算。第三章倉(cāng)庫(kù)管理獎(jiǎng)懲辦法如浮現(xiàn)管理丟失或者變質(zhì)，應(yīng)當(dāng)由倉(cāng)庫(kù)管理人員報(bào)物流部經(jīng)理，由物流部經(jīng)理審核后報(bào)總經(jīng)理進(jìn)行核算解決。對(duì)于直接責(zé)任者，公司將視損失金額以及情節(jié)輕重予以當(dāng)事人警告、扣發(fā)預(yù)支崗位績(jī)效工資、罰款乃至辭退懲罰。觸犯刑律者，公司將依法將肇事者移送司法機(jī)關(guān)解決。對(duì)因管理而浮現(xiàn)丟失狀況，需由物流部經(jīng)理填寫(xiě)分析報(bào)告，查找直接負(fù)責(zé)人并上報(bào)。如浮現(xiàn)產(chǎn)品變質(zhì)狀況，需由物流部質(zhì)檢員填寫(xiě)分析報(bào)告經(jīng)物流部經(jīng)理審核后，查找直接負(fù)責(zé)人并上報(bào)。物流部所有人員預(yù)支崗位績(jī)效工資應(yīng)在當(dāng)月盤(pán)點(diǎn)結(jié)束后發(fā)放，如當(dāng)月查出有丟失和無(wú)理由損毀狀況，若損失金額不不大于元（按照進(jìn)貨成本，下同），則扣發(fā)直接當(dāng)事人當(dāng)月預(yù)支崗位績(jī)效工資，后來(lái)也不再補(bǔ)發(fā)；若損