市場拓展專項方案

市場策劃及拓展方案在進行市場拓展之前首先要做工作就是對我們產(chǎn)品立即要進入市場和已經(jīng)進入市場進行細分，什么是細分？細分就是我們在什么樣地方推廣我們產(chǎn)品，用何種方法何種手段來推廣我們產(chǎn)品，而且要對各個不一樣市場進行正確定位，對不一樣市場上產(chǎn)品進行定位，找準自己位置，然后做到有放矢，選擇目標市場要有利于產(chǎn)品進入市場方法確實定。假設(shè)某企業(yè)選定某一目標市場，并確定其為最終攻占目標區(qū)域，具體進入方法就比較明確。首先，實施點占據(jù)。因為企業(yè)不可能一開始就進入到目標區(qū)域中心，只能在這一區(qū)域周圍選擇有利陣地點，并在這個點上展開強有力營銷活動。A．全方面建立營銷觀念先以五谷六盤系列產(chǎn)品為例來敘述我市場推廣思想。分為以下多個方面進行。1）第一階段，銷售階段。這一階段出現(xiàn)背景是因為生產(chǎn)社會化提升，促進勞動生產(chǎn)率提升，商品數(shù)量增加，經(jīng)過幾年發(fā)展，市場上出現(xiàn)產(chǎn)品種類已經(jīng)趨于飽和化，不過很關(guān)鍵一點是我們企業(yè)產(chǎn)品在長時間推廣中已經(jīng)在固原形成了一個強有力品牌，在固原同行業(yè)中有了不小著名度，所以這點是我們值得欣慰和學習，不過現(xiàn)在很多商品供過于求，競爭加劇，使得企業(yè)急于將制成產(chǎn)品賣出去，以推銷手段來銷售那些不暢產(chǎn)品。甚至出現(xiàn)了很多硬性推銷事例。相比較而言，銷售觀念已由單純以生產(chǎn)為中心，偏向到兼顧市場方向上來。2）第二階段，市場中心觀念，即所謂市場營銷觀念，這是一個以用戶需求為中心營銷觀念。伴隨社會經(jīng)濟發(fā)展，供過于求矛盾愈加顯著，競爭越來越猛烈，消費需求也在發(fā)生巨大改變，大家對商品要求越來越多樣化。單純市場推銷手段已不能適應日益多元化市場。市場中心觀念即是適應這種市場改變而產(chǎn)生一個營銷觀念，這種觀念從明確市場出發(fā)，以用戶需求為中心，協(xié)調(diào)全部影響用戶活動，并經(jīng)過發(fā)明性用戶滿足來贏利。經(jīng)過觀念不停轉(zhuǎn)變和用戶對產(chǎn)品需求化不停轉(zhuǎn)變，我們企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上下足功夫，成立專門研發(fā)部來針對不一樣用戶和不一樣需求。包含以后要上即食食品等。B.重視市場調(diào)研市場調(diào)研是一項很關(guān)鍵工作，是制訂市場開拓方案基礎(chǔ)。經(jīng)銷商樹立了市場營銷觀念外，還應該充足調(diào)查市場，了解市場情況，了解消費者，了解產(chǎn)品及服務(wù)怎樣去適應市場要求，了解市場運作方法，了解競爭對手產(chǎn)品及運作情況，方便制訂正確區(qū)域營銷計劃。就我們五谷六盤系列產(chǎn)品銷售來說，市場調(diào)研內(nèi)容通常包含以下多個方面：1）當?shù)仉s糧情況及當?shù)仉s糧市場處于什么樣周期階段。2）當?shù)赜卸嗌偻惍a(chǎn)品。3）有同類產(chǎn)品，則同類產(chǎn)品情況：價格（包含經(jīng)銷價和市場零售價），銷售量，產(chǎn)品外觀質(zhì)量，銷售渠道（通路），銷售政策，服務(wù)政策；4）當?shù)叵M者對不一樣雜糧產(chǎn)品見解。5）當?shù)叵M者心理、習俗及當?shù)叵M水平。6）當?shù)仉s糧傳統(tǒng)銷售渠道。市場調(diào)研目標在于制訂實效營銷策略，尤其在有競爭市場，找出并發(fā)明和競爭對手差異，而且是對消費者有價值，被消費者認可差異是現(xiàn)代營銷關(guān)鍵指導思想，譬如發(fā)明產(chǎn)品差異，服務(wù)差異，企業(yè)形象差異等，制訂差異化營銷策略，經(jīng)過廣泛傳輸及系列營銷組合使差異化成為競爭優(yōu)勢。C、渠道建設(shè)和零售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)計劃1.因地制宜，確定市場營銷計劃，設(shè)計營銷策略。經(jīng)銷商要在當?shù)赜蛴虼蜷_市場，必需有切實可行實現(xiàn)方案，制訂整體營銷計劃，確定營銷策略，有步驟地去開展工作。當今已是營銷時代，市場推廣講究策略，講究整體計劃。在調(diào)查、分析目標市場前提下，制訂出合適營銷目標，確定營銷組合策略，計劃、實施、控制和調(diào)整。我們這里關(guān)鍵探討營銷組合，即就對怎樣向市場展示產(chǎn)品方法及引導消費者來購置種種手段。營銷組合是現(xiàn)代營銷關(guān)鍵概念之一，是用來從目標市場尋求其營銷目標得到實現(xiàn)一套營銷工具，市場營銷方案制訂關(guān)鍵就是體現(xiàn)在市場營銷組合上。營銷組合必需針對產(chǎn)品和市場量體裁衣而制訂，其定義為：營銷組合是指企業(yè)可控制一組營銷變量，企業(yè)可混合利用這些變量以實現(xiàn)其營銷目標。2、各零售渠道市場開發(fā)、維護推廣和市場支持a、經(jīng)銷商應依據(jù)當?shù)厥袌銮闆r，如用戶購置習慣、市場分布情況、市場需求量大小，并結(jié)合本身資源情況來確定渠道策略即經(jīng)營模式。門窗對于大多數(shù)城市全部不是陌生產(chǎn)品，就已經(jīng)形成相關(guān)可利用經(jīng)銷商資源。所以提議您直接做當?shù)叵M市場，在做終端或直銷兩種模式中選擇，經(jīng)濟實力強而且有終端運作經(jīng)驗，能夠考慮以終端為主銷售模式。但因為門窗特征不一樣，不是消費者一眼就能認出并指導，尤其是我們企業(yè)產(chǎn)品，她需要有專業(yè)業(yè)務(wù)人員對用戶進行介紹，所以終端運作應做好以下幾點：①當?shù)爻鞘薪K端選擇和布局。應該選擇效益和信譽好而且局部布點不要太過密集。②促銷員培訓及管理。作為實現(xiàn)銷售最終一個步驟，促銷員在終端銷售上起著很關(guān)鍵作用。因為門窗產(chǎn)品賣點不一樣加上用戶購置必需性，對產(chǎn)品本身了解，和應該選擇哪一款適合自己產(chǎn)品等等，這些全部需要促銷員主動、熱情、真誠去為用戶解答。所以對促銷人員產(chǎn)品培訓、業(yè)務(wù)培訓及激勵管理是終端運作關(guān)鍵。③賣場陳列部署。生動化，直觀產(chǎn)品部署能吸引用戶注意力，對于高級門窗來說，商場銷售或是超市銷售第一步也就是想措施讓用戶有愛好來了解產(chǎn)品。所以產(chǎn)品展臺設(shè)計，宣傳資料到位也很關(guān)鍵。④商場促銷活動組織。消費者購置通常全部需要經(jīng)歷認知、了解、信任、購置多個過程，因為本企業(yè)產(chǎn)品特征，在商場適時組織部分促銷活動，如現(xiàn)場演示、有獎購置等等也是很有必需。⑤當?shù)爻鞘袕V告宣傳。假如能讓消費者帶著目標去商場購置某種產(chǎn)品那是最好結(jié)果了，所以要深入提升商場銷售業(yè)績，經(jīng)銷商配合在當?shù)夭糠謴V告宣傳對終端銷售很有幫助。大部分消費者是在零售終端做出購置決定。所以，以后在雜糧推廣中，經(jīng)銷商應該依據(jù)當?shù)叵M者購置習慣，選擇適宜零售終端，著重于終端宣傳及終端建設(shè)。在區(qū)域市場內(nèi)，經(jīng)銷商想要提升產(chǎn)品銷量有三個策略：A.提升產(chǎn)品鋪貨率，在這指鋪貨是給定金鋪貨，讓更多零售終端銷售產(chǎn)品；B.提升店內(nèi)擁有率，讓每一個商店能夠賣出更多產(chǎn)品；C.做好大店銷售，即部分關(guān)鍵零售店，其銷售量在經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售總量中占有很大比重，經(jīng)銷商一定要做好對關(guān)鍵零售商銷售工作。要做好后兩點，就要對終端建設(shè)高度重視。1.貨架陳列。要求：靠消費者流動性強路線、視線平等地貨架及柜臺、臨近著名度高品牌及同類產(chǎn)品、水平陳列或垂直陳列。2.產(chǎn)品漆到頂。要求：每一個品種和規(guī)格全部陳列2-3個排面，且越大越好。一定要比競爭對手多。3.產(chǎn)品庫存。要求：貨架上應常補滿貨，庫存最少有比購置周期多一周庫存。4.POP部署。要求：貨架卡、店門掛旗、吊旗、橫幅、宣傳畫。5.落地陳列。要求：靠自己產(chǎn)品貨架端頭、堆頭陳列1-2個有代表性產(chǎn)品。6.維護。要求：銷售人員應在造訪用戶時更換POP、維持貨架整齊、補貨，并請店內(nèi)人員平時幫助上述工作及維護。當然，在作好上述硬終端工作同時，還應該重視軟終端建設(shè)。所謂軟終端就是指常常活動、改變?nèi)耍宏P(guān)鍵有促銷人員、營業(yè)員、商場領(lǐng)導、教授推廣咨詢?nèi)藛T及現(xiàn)場促銷人員等。能夠采取對營業(yè)員促銷、產(chǎn)品培訓，制訂激勵政策，搞好客情關(guān)系等方法?？偠灾?，利益是聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷商、二批商及零售商關(guān)鍵紐帶，經(jīng)銷商要建立起穩(wěn)定分銷渠道，并應對市場上同類產(chǎn)品猛烈競爭，首先要設(shè)計好銷售通路中各步驟價格體系，依據(jù)各級組員特征，分配誰得多少，確保各級渠道組員利益。并經(jīng)過銷售政策進行管理控制，以保持價格體系穩(wěn)定、通路穩(wěn)定和市場穩(wěn)定。六、促銷推廣計劃促銷是對于企業(yè)、經(jīng)銷商來講，不僅要開發(fā)（或經(jīng)營）適銷對路產(chǎn)品，提供完善服務(wù)，制訂有吸引力價格，設(shè)計好渠道模式使產(chǎn)品通暢地流向目標用戶，而且還要求企業(yè)或經(jīng)銷商控制其在市場上形象，設(shè)計并傳輸相關(guān)產(chǎn)品外觀、性能、特色、購置條件和能給目標用戶帶來利益等方面信息，以促進產(chǎn)品銷售，確保營銷活動成功。從定義上看，促銷是指提供產(chǎn)品和勞務(wù)企業(yè)以多個多樣方法，向消費者、中間商和其它公眾傳輸信息，樹立形象，贏得好感，以影響和促進大家購置行為和消費活動。促銷實質(zhì)是一個溝通活動，是產(chǎn)品提供者發(fā)出作為刺激物信息，并把信息傳輸?shù)揭粋€或更多目標對象，以影響其態(tài)度和行為。促銷功效和作用在于：（1）說服購置，經(jīng)過促銷活動加深目標用戶對產(chǎn)品了解，勸說和提醒消費者購置產(chǎn)品，達成擴大銷售目標。（2）強化競爭地位，即經(jīng)過促銷活動使本產(chǎn)品和其它競爭者產(chǎn)品差異和所含有獨特優(yōu)點得到消費者達者認同，鞏固市場地位。（3）樹立形象。在擴大銷售同時，樹立經(jīng)營者和產(chǎn)品在公眾心目中形象，培養(yǎng)消費者對產(chǎn)品及品牌忠誠。促銷過程是一個信息溝經(jīng)過程，作為經(jīng)銷商來講，在取得廠家區(qū)域銷售權(quán)利后，必需和下級分銷商和消費者及公眾進行溝通，其方法有廣告、營業(yè)推廣、人員推銷、公共關(guān)系四種方法。經(jīng)銷商應依據(jù)當?shù)厥袌銮闆r，結(jié)合上述四種促銷方法特點和影響進行有效組合，以達成所確定促銷目標。①廣告：廣告是轟開市場大壩最有力武器。不管是傳統(tǒng)營銷中"促銷"要素，或現(xiàn)在流行整合營銷傳輸理論"溝通"要素，還是營銷新論中強調(diào)"關(guān)系"要素，說明白了，全部有賴于媒體通路建設(shè)。尤其是現(xiàn)在流行并很實用"傳輸即營銷"觀念，愈加深刻表現(xiàn)了廣告媒體通路關(guān)鍵性。廣告分軟性廣告和硬廣告兩種，形式有電視廣告，報紙廣告，雜志廣告，路牌廣告，墻體廣告，宣傳單散發(fā)等多個表現(xiàn)形式。限于本身條件，經(jīng)銷商可選擇不一樣廣告形式組合。廣告媒體通路和銷售（渠道）通路相同關(guān)鍵，經(jīng)銷商必需要"兩手"一起抓。②營業(yè)推廣：營業(yè)推廣又稱銷售促進，也就是我們普遍了解為促銷活動。它是指經(jīng)營者利用多種短期誘因激勵購置以促進產(chǎn)品或服務(wù)銷售一個方法。營業(yè)推廣方法包含以消費者為對象推廣方法、以中間商為對象推廣方法，和以推銷人員為對象推廣方法。有贈予優(yōu)待券、折扣優(yōu)待、付費贈予、陳列、演示、展覽等形式，幾乎包含除人員推銷、廣告和公共關(guān)系以外多種促銷手段總和。③產(chǎn)品確保：產(chǎn)品確保是一個關(guān)鍵促銷工具，尤其是當消費者重視產(chǎn)品質(zhì)量時。能夠提供比競爭對手更長質(zhì)量確保期。A：針對中間商營業(yè)推廣工具①購置折扣。是指在一定時期內(nèi)，經(jīng)銷商從每次購置中得到對于報價直接折扣。這種折扣能夠激勵中間商購置一定數(shù)量產(chǎn)品或經(jīng)營一段時間但又不愿再進貨分銷商。②津貼。津貼是指因為零售商在一些地方為企業(yè)產(chǎn)品作出了奉獻，企業(yè)給她們某種形式利益以示激勵和酬謝。如廣告津貼是對經(jīng)銷商為產(chǎn)品代做廣告酬謝；陳列津貼是為了酬謝經(jīng)銷商陳列產(chǎn)品及舉行尤其展示活動。③無償商品。在中間商購置某種產(chǎn)品達成一定數(shù)量時，企業(yè)為其提供一定數(shù)量無償產(chǎn)品。企業(yè)還能夠提供印有企業(yè)名稱或廣告信息尤其廣告商品，如鋼筆、鉛筆、日歷、記事本、煙灰缸、打火機、文具等等。B：關(guān)鍵商業(yè)推廣工具①商業(yè)展覽和會議。全國性商業(yè)組織、地域商業(yè)機構(gòu)和行業(yè)協(xié)會每十二個月全部要組織展覽和會議，向一定范圍企業(yè)出租場地，以在展覽會上展示她們產(chǎn)品。②銷售競賽。銷售競賽對象包含推銷人員和中間商，目標是激勵銷售人員或經(jīng)銷商在某段時期內(nèi)增加銷售結(jié)果，給那些做成功人以獎賞。大多數(shù)企業(yè)每十二個月全部進行一次或數(shù)次銷售競賽，稱之為"獎勵方案"，表現(xiàn)優(yōu)異者能夠得