聯(lián)縱智達(dá)錢江啤酒錢啤集團(tuán)酒店酒員工培訓(xùn)手冊樣本

錢啤集團(tuán)杭州分公司酒店酒業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)1.杭州市酒店灑市場概況 21.1市場特性： 21.2行業(yè)特點： 22.杭州市酒店規(guī)模及關(guān)于支持 23.酒店原始資料記錄、分析 34.酒店開發(fā)原則 45.酒店開發(fā)重要流程及技巧 46.酒店維護(hù) 66.1.為酒店服務(wù)準(zhǔn)則 66.1.1.基本規(guī)定 66.1.2.業(yè)務(wù)人員與酒店合伙“七大注意事項” 77.業(yè)務(wù)員及業(yè)務(wù)主管工作職責(zé)和原則 77.1.業(yè)務(wù)主管 77.1.1.業(yè)務(wù)主管部門及工作地點 77.1.2.工作關(guān)系 77.1.3.工作職責(zé) 77.1.4.工作時間規(guī)定 87.1.5.工作條件與環(huán)境 87.1.6.工作原則 87．1．7．晉升機(jī)會： 97.2.業(yè)務(wù)員 97.2.1.業(yè)務(wù)員部門及工作地點 97.2.2.工作關(guān)系 97.2.3.工作職責(zé) 97.2.4.工作時間規(guī)定 107.2.5.工作條件與環(huán)境 107.2.6.工作原則： 107．2．7．晉升機(jī)會： 108.業(yè)務(wù)人員考核及獎懲 118.1.業(yè)務(wù)員考核表 118．2獎懲條例 168．2．1．獎勵 168．2．2．懲罰 161.杭州市酒店灑市場概況1.1市場特性：省會杭州：屬于全國大型商品集散地，是全國商業(yè)物質(zhì)和信息流通非常發(fā)達(dá)地區(qū)；屬于全國高等收入水平都市，購買力在內(nèi)地都市中處在高等水平；古為“兵家必爭之地”，今成“商家必爭之地”，商業(yè)競爭很激烈；杭州都市風(fēng)景非常美麗，自古就有“上有天堂、下有蘇杭”美譽(yù)，市民商業(yè)意識很濃，精明中透出一種小“狡猾”。浙江省經(jīng)濟(jì)在全國屬于上游，大某些地區(qū)級都市消費(fèi)購買力較強(qiáng)。1.2行業(yè)特點：☆杭州市餐飲業(yè)做得比較好，生意相對來說較為穩(wěn)定（杭州最大、生意最佳酒店有：樓外樓、知味觀、張生記等）。有些大經(jīng)銷商對市內(nèi)特大性酒店已實行了買斷制：如地達(dá)：主做西湖、百威，已買斷陽光酒店（新、好、金）、開元酒店（新、老）、張生記、花中城（新、老）等特大型酒店，自己有促銷小姐到酒店促銷、且工資是地達(dá)開，100多位促銷小姐，在金陽光：有8個小姐在酒店分區(qū)促銷5個品牌（西湖2個、百威2個、燕京2個、青島1個、珠江1個），每個小姐都自己區(qū)域而不能全做；三晶：對新三毛買斷；商源：重要做燕京，是伊利特曲全國總代理，已壟斷萬家燈火等特大型酒店。2.杭州市酒店規(guī)模及有關(guān)支持級別營業(yè)面積銷售量（單品）地理位置進(jìn)店條件特大型平米以上300箱以上/月老牌店、且繁華地段進(jìn)場費(fèi)：5——8萬，促銷費(fèi)：元/月大型1000平米以上100——200箱/月繁華地段進(jìn)場費(fèi)：2萬，促銷費(fèi)：1000——1500元/月中型300——1000平米50——100箱/月較繁華地段進(jìn)場費(fèi)：0.3萬左右，促銷費(fèi)：1000如下元/月小型300平米如下50箱如下/月非繁華地段進(jìn)場費(fèi)：少量贈酒，沒有促銷費(fèi)服務(wù)員有開瓶費(fèi)（1元/瓶），有酒店回扣10%左右，空瓶回收：3元/箱，冰柜租借支持，另有小禮物（酒杯、杯墊、煙灰缸等），而結(jié)款大多為：送二接一或雙月結(jié)。業(yè)務(wù)員提成：8度金中華，1元/箱；8．5度世紀(jì)元、8度白瓶（中華流星雨），2元/箱，促銷小姐（底薪800元/月/75箱任務(wù)、提成流星雨“0.3元/瓶”、8度金中華“0.15元/瓶”）。3.酒店原始資料記錄、分析錢啤集團(tuán)杭州分公司（餐飲）客戶檔案表客戶名稱客戶地址經(jīng)營性質(zhì)經(jīng)營狀況客座數(shù)/包廂數(shù)營業(yè)面積負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式重要聯(lián)系人聯(lián)系方式采購部重要聯(lián)系人聯(lián)系方式餐飲部重要聯(lián)系人聯(lián)系方式財務(wù)部重要聯(lián)系人聯(lián)系方式重要競爭品牌銷量狀況（箱/月）促銷小姐派駐狀況促銷狀況闡明其他重要聯(lián)系人聯(lián)系方式回訪狀況匯總（內(nèi)容涉及：日期、進(jìn)場費(fèi)、促銷費(fèi)、付款方式等描述）備注：業(yè)務(wù)員：4.酒店開發(fā)原則杭州市內(nèi)特大型酒店已被大經(jīng)銷商買斷，進(jìn)店費(fèi)用很高，促銷費(fèi)用也很高，且銷量并敢保證（例如開元酒店）。在杭州市場，咱們目的已鎖定在大、中型酒店，以此來推動特大型酒店開發(fā)，而帶動小型酒店現(xiàn)款進(jìn)貨，此外在地段較好酒店做形象店（每區(qū)選定1——2家）予以特殊支持。5.酒店開發(fā)重要流程及技巧順序工作流程工作內(nèi)容解決技巧及注意事項1酒店原始資料收集①填寫“錢啤集團(tuán)杭州分公司（餐飲）客戶檔案表”，表格內(nèi)容可先主后次完畢。①到酒店找有關(guān)餐飲部、采購部等關(guān)于人員理解；②通過經(jīng)銷商或者朋友（熟人）簡介；③通過同行（酒店物品其他配送單位）理解。2重要聯(lián)系人拜訪①寒暄并簡介自己；②對產(chǎn)品品種（口味、度數(shù)、價格銷售等方面）簡介，若也許則給價格單、樣品酒等有關(guān)資料；③據(jù)談判進(jìn)度，談進(jìn)場費(fèi)，但先不談每月促銷費(fèi)（先以銷量15%左右返利進(jìn)行談判），其他支持談判；④酒店重要聯(lián)系人公關(guān)。①與酒店有關(guān)負(fù)責(zé)人多次溝通②通過找熟人、朋友（或酒店物品其他配送單位朋友）進(jìn)行公關(guān)，可從產(chǎn)品特點、前景、利益點去說教；③對特大型酒店可在恰當(dāng)機(jī)會談酒店專供酒；④找熟人（或朋友）進(jìn)店用餐時點中華（但事先與之溝通好品種及口徑）。3簽約①雙方進(jìn)行充分溝通后，達(dá)到一致意見，可以簽定合同（合同內(nèi)容越明細(xì)越好），有還可寫明銷量；②樣品擺放，專用冰柜陳列，促銷小姐派送等；③付款方式（現(xiàn)結(jié)、壓批、月結(jié)、雙月結(jié)等）。①簽約過程要點：洽談、資料配備、簽合同流程、合同整頓、氛圍控制；②不要將超過公司支持項目填入合同內(nèi)。4履約①雙方按照合同規(guī)定及時履約。①特殊狀況靈活解決，但不能有損公司利益和公司形象。5市場維護(hù)①瓶蓋費(fèi)兌換等，突發(fā)事情解決；②產(chǎn)品品信息反饋（消費(fèi)者反映、銷量、貨品流暢等；③其他詳細(xì)事項見下“酒店維護(hù)”①見下節(jié)“酒店維護(hù)”附：公司簡介及啤酒知識：1、公司概況浙江錢啤集團(tuán)股份有限公司簡介浙江錢啤集團(tuán)股份有限公司系國家控股大型公司。公司地處杭州市錢塘江畔，瀕臨滬杭甬高速公路和蕭山國際機(jī)場，地理位置十分優(yōu)越，水、陸、空交通便捷。公司擁有員工多名，其中科技人才400多名，中高檔職稱87名。是一家以生產(chǎn)啤酒為主，集農(nóng)、工、科、貿(mào)為一體公司集團(tuán)。已持續(xù)六年被評為“全國500家最大經(jīng)營規(guī)模和最大經(jīng)濟(jì)效益工業(yè)公司”、“中華人民共和國飲料行業(yè)利稅百強(qiáng)公司”，持續(xù)十七年榮居浙江省啤酒行業(yè)產(chǎn)銷、利稅及出口量第一。公司生產(chǎn)中華、錢江牌系列啤酒口味獨(dú)特，品質(zhì)純正，暢銷國內(nèi)十各種省市，并遠(yuǎn)銷意大利、澳大利亞、瑞士、斯洛文尼亞、香港等地。1992年，中華啤酒在法國巴黎國際名酒展評會上從1200多世界名酒中脫穎而出，榮獲唯一特別金獎。1993年，中華啤酒被評為“浙江省首批名牌產(chǎn)品”。同年，錢江啤酒獲得法國魯昂國際金獎。1995年，公司有四只產(chǎn)品榮獲“全國啤酒行業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”稱號，獲獎數(shù)量在全國同行業(yè)中名列第一。1997年，中華啤酒被認(rèn)定為“浙江省免檢產(chǎn)品”并在全國二十七個協(xié)作都市享有免檢待遇。，中華、錢江啤酒被再次確以為“浙江省名牌產(chǎn)品”。，被指定為《中華人民共和國質(zhì)量萬里行》質(zhì)量專項跟蹤產(chǎn)品。公司設(shè)備先進(jìn)、技術(shù)力量雄厚。“九五”期間，投資六億多元，進(jìn)行大規(guī)模技術(shù)改造，從英國、德國引進(jìn)先進(jìn)設(shè)備，實現(xiàn)公司技術(shù)裝備與國際水平相接軌，使啤酒生產(chǎn)能力擴(kuò)大到65萬噸，并積極從全國各地引進(jìn)各類技術(shù)人才達(dá)200多名。先進(jìn)技術(shù)裝備、一流人才，為錢啤騰飛打下了堅實基本。為了與國際市場相接軌，公司于1996年12月通過了ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證。同步，公司積極倡導(dǎo)綠色環(huán)保，于3月通過ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證。公司倡導(dǎo)艱難奮斗創(chuàng)業(yè)精神，盡心竭力奉獻(xiàn)精神，以一流技術(shù)、科學(xué)規(guī)范管理、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品面向新世紀(jì)。錢啤歷年獲獎狀況1、1992年，錢江牌中華啤酒在巴黎國際名酒展評會上獲特別金獎。2、1993年，錢江啤酒榮獲法國魯昂國際博覽會單項商品金獎。3、1993年，浙江省食品工業(yè)（飲料）最大經(jīng)營規(guī)模公司之一。4、1994年10月，在1992年至1993年度創(chuàng)立文明單位活動中被命名為省級文明單位。5、1995年，12°中華啤酒在’95浙江省首屆飲料工業(yè)博覽會上被消費(fèi)者評議為消費(fèi)者心目中名牌飲品。6、1995年9月，獲94年度全國農(nóng)墾工業(yè)利稅百強(qiáng)公司。7、1995年，12°中華啤酒被評為九五消費(fèi)者心目中名牌飲品。8、1994年至1995年，經(jīng)復(fù)評，保存省級文明單位稱號。9、1996年12月，公司獲ISO9000認(rèn)證證書。10、1997年，被浙江省人民政府評為浙江省四星級公司。11、96至97年，經(jīng)復(fù)評，保存省級文明單位稱號。12、97年7月，獲96年度全國農(nóng)墾工業(yè)利稅百強(qiáng)公司。13、98年10月，全國模范職工之家。14、98年，錢啤集團(tuán)被確以為九八、九九年度黃金客戶。15、99年11月，獲浙江省質(zhì)量管理先進(jìn)公司。16、99年，“中華”“錢江”啤酒認(rèn)定為釣魚臺國賓館國宴特供酒。17、1999年10月，被浙江省食品工業(yè)協(xié)會評為浙江省食品行業(yè)質(zhì)量管理先進(jìn)公司。18、1999年，浙江省質(zhì)量管理先進(jìn)公司。（浙江省質(zhì)量管理協(xié)會）19、1999年，中華人民共和國食品工業(yè)先進(jìn)公司。（中華人民共和國食品工業(yè)協(xié)會）20、，中華人民共和國農(nóng)行浙江分行黃金客戶。21、9月，錢江、中華牌啤酒定為浙江名牌產(chǎn)品。（浙江名牌產(chǎn)品認(rèn)定委員會）22、4月，《中華人民共和國質(zhì)量萬里行》質(zhì)量人們行定點監(jiān)督單位。（質(zhì)量人們行活動組委會）23、4月，中華牌、錢江牌啤酒被確以為《中華人民共和國質(zhì)量萬里行》專項質(zhì)量投訴跟蹤產(chǎn)品。（中華人民共和國質(zhì)量萬里行浙江工作站）24、3月，獲ISO14001認(rèn)證證書。25、9月，經(jīng)浙江省名牌產(chǎn)品認(rèn)定委員會認(rèn)定，錢江、中華牌啤酒再獲“浙江名牌產(chǎn)品”稱號。26、11月，中華牌10P中華純生啤酒在“全國新品啤酒質(zhì)量檢評”中，經(jīng)行業(yè)檢評、品評，成績優(yōu)秀，被中華人民共和國釀酒工業(yè)協(xié)會授予“中華人民共和國優(yōu)質(zhì)新品啤酒”稱號。2、啤酒基本知識1、啤酒定義啤酒是以麥芽為重要原料通過碎、糖化，制成一定濃度添加啤酒酵母進(jìn)行發(fā)酵，制成具有二氧化碳、低酒精濃度發(fā)泡飲料酒。2、啤酒分類A、按色澤分：啤酒按色澤分可分為深度啤酒和淺度啤酒兩種。B、普通啤酒分類：（1）德國淺色啤酒，它口味特點是濃醇，如：貝克、麒麟、前青島；（2）英國淺色啤酒，它口味特點是強(qiáng)烈（重要形成因素是中高溫發(fā)酵）、新鮮，如朝日、珠江、嘉士伯、前燕京；（3）美國淡爽型啤酒，它口味特點是清爽，如百威、喜力、青島、米勒。3、啤酒某些基本要概念A(yù)、麥汁濃度與酒精度區(qū)別，普通啤酒上咱們所指11度是指啤麥汁濃度，而普通啤酒酒精度數(shù)則是在3度到4度左右。B、熟啤酒、鮮啤酒、純生啤酒區(qū)別（1）熟啤酒是指通過巴氏殺菌即通過68度高溫殺菌；（2）鮮啤酒是指沒有通過巴氏殺菌，因此它口味比較鮮美，它缺陷是保質(zhì)期較短；（3）純生啤酒是指通過重要過濾酵母菌膜過濾，但它沒有通過巴氏殺菌即可以保持酒原味，在喝酒同進(jìn)也可以增進(jìn)消化。4、啤酒生產(chǎn)工藝啤酒制作過程由麥芽通過粉碎、糖化再加入通過粉碎湖化過大米一起進(jìn)行麥汁過濾，然后加入酒花煮沸、沉淀、冷卻再加入啤酒酵母在無菌防氧狀況下進(jìn)行曲發(fā)酵（普通要10天到12天）、貯酒（3到5天）、過濾最后是灌裝。5、中華啤酒生產(chǎn)特點中華啤酒生產(chǎn)設(shè)備是由德國引進(jìn)重要是進(jìn)行磨粉以及煮沸工序糖化設(shè)備、發(fā)酵設(shè)備、和由德國申克公司引進(jìn)過濾設(shè)備、德國KHS純生啤酒灌裝設(shè)備生產(chǎn)線構(gòu)成。6、啤酒品評及貯運(yùn)普通啤酒品評最適合溫度是12度至15度品評環(huán)節(jié)為：一看：看顏色（應(yīng)當(dāng)為淡色或黃綠）；二聞：啤酒氣味應(yīng)有酒花香氣和麥芽香氣；三嘗：啤酒口味要醇正、不應(yīng)當(dāng)有其他味道。7、啤酒中具有5%碳水化合物、1.5——4.5%酒精、豐富維生素、麥芽糖、無機(jī)鹽、17種人體必要氨基酸，它是治療感冒良藥，以及可以輔助治療肺結(jié)核。8、中華酒店啤酒品種簡介：A、8．5度世紀(jì)緣啤酒：這是錢啤人為迎接新世紀(jì)而精心研制開發(fā)新一代低度淡爽性啤酒新產(chǎn)品。它選用優(yōu)質(zhì)澳洲麥芽為重要原料，采用獨(dú)特釀造工藝，嚴(yán)格按照啤酒純生化管理模式，使其品質(zhì)超群，具備酒香淡雅、泡沫細(xì)膩、口味清純等特點。B、8度中華流星雨：這是專門為年輕一代消費(fèi)者設(shè)計啤酒飲品，該產(chǎn)品采用國際最新啤酒釀造工藝，用美國進(jìn)口啤酒花制品代替常規(guī)工藝中使用權(quán)用顆粒啤酒花，使其具備良好光穩(wěn)定性和非生物穩(wěn)定性。本品用獨(dú)特設(shè)計白瓶包裝，合消費(fèi)者能直觀地欣賞到啤酒“廬山真面目”。8度中華流星雨啤酒口味純正、酒香突出，給你生活帶來無限樂趣。C、8度全麥芽啤酒：該品種以100%澳洲麥芽為原料，配以德國引進(jìn)優(yōu)良啤酒酵母菌種，通過特種生產(chǎn)工藝路線，較好地克服了全麥芽釀造時中華人民共和國消費(fèi)者所不適應(yīng)風(fēng)味，從而使其具備酒體豐滿而不厚、麥芽香味突出、口味純凈、爽口特點，讓消費(fèi)者領(lǐng)略到啤酒在其誕生之初時原始風(fēng)味。6.酒店維護(hù)保持良好客情關(guān)系，是銷售人員最為重要工作內(nèi)容之一。雖然良好客情并不能完全保證一定能完畢良好銷售業(yè)績，但卻是完畢良好銷售業(yè)績“潤滑劑”。業(yè)務(wù)員客情關(guān)系可以提成如下二個層面：一是和酒店關(guān)系。這是客情關(guān)系中最重要一環(huán)，也是咱們最常講“客情關(guān)系”含義所在，它能提高酒店經(jīng)營錢啤產(chǎn)品積極性和投入感，注意與如下人員溝通：經(jīng)理、采購部（經(jīng)理、主管）、餐飲部（經(jīng)理、主管、領(lǐng)班）、吧臺、服務(wù)員、財務(wù)部（財務(wù)經(jīng)理、出納）等；其中目的重點人物要“動之以情、誘之以利”二是和辦事處各組關(guān)系。這種看似公司內(nèi)部“自己人”之間關(guān)系，但對營銷工作順利開展也是有著極其重大影響。因而有許多理念先進(jìn)公司也會將這種關(guān)系上升到“客情關(guān)系”層面予以理解和注重（即，在保持公司內(nèi)部“一家人”似和諧協(xié)助關(guān)系同步，加入某些市場與客戶理念，以使彼此合伙與配合更能理性、清晰、責(zé)權(quán)明確）。它能協(xié)助你得到更多辦事處其他工作組支持和協(xié)助。供應(yīng)商與酒店總是布滿著對立統(tǒng)一關(guān)系，辦事處業(yè)務(wù)員與酒店應(yīng)保持一種有限度和諧關(guān)系。辦事處業(yè)務(wù)員也必要具備過硬職業(yè)素養(yǎng)和道德準(zhǔn)則。6.1.為酒店服務(wù)準(zhǔn)則6.1.1.基本規(guī)定對酒店提出合理化規(guī)定，在24小時內(nèi)必要解決，1小時內(nèi)予以詳細(xì)答復(fù)，本人不能解決必要移送上級領(lǐng)導(dǎo)解決。對酒店工作人員要有禮貌，且不卑不亢，杜絕發(fā)火、爭執(zhí)。必要保證有每周與酒店至少交流二次記錄。定期對中華在此酒店銷售提出合理化建議。不容許對酒店做空頭承諾。定期收集市場信息，及時匯總、報告、總結(jié)、定期會診。6.1.2.業(yè)務(wù)人員與酒店合伙“七大注意事項”1、以錢、貨為首，安全第一。2、“先小人后君子”，一紙合同定乾坤。3、利益第一，情誼第二（表面不一定直接說出來）。4、讓利不讓價（指不許隨便降價）。5、協(xié)助促銷，掌控終端。6、“無成本”“額外”勞動多做，有成本口頭許諾少說。7、言語、態(tài)度謙和，管控手段強(qiáng)硬。7.業(yè)務(wù)員及業(yè)務(wù)主管工作職責(zé)和原則7.1.業(yè)務(wù)主管7.1.1.業(yè)務(wù)主管部門及工作地點部門：辦事處工作地點：辦事處所在地7.1.2.工作關(guān)系匯報于：辦事處經(jīng)理內(nèi)部聯(lián)系：促銷組、財務(wù)組、倉儲組各有關(guān)工作組外部聯(lián)系：區(qū)域經(jīng)銷商、區(qū)域餐飲單位、媒體等7.1.3.工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)完畢本崗位工作職責(zé)、工作任務(wù)和工作目的；2、認(rèn)真執(zhí)行辦事處及總公司各項管理規(guī)章、制度、規(guī)范原則規(guī)定；3、依照工作性質(zhì)分類，制定本崗位詳細(xì)工作籌劃，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理、監(jiān)督、控制和考核；4、負(fù)責(zé)銷售任務(wù)完畢，并提交銷售工作分析、總結(jié)報告；5、在工作過程中進(jìn)行有效市場調(diào)查，理解市場和競爭產(chǎn)品信息、資料；并及時完畢有關(guān)工作表格填寫，整頓后報上級領(lǐng)導(dǎo)；6、收集、整頓各業(yè)務(wù)員銷售終端銷售數(shù)據(jù)和資料，完畢有關(guān)工作表格填寫，整頓后報上級領(lǐng)導(dǎo)；7、負(fù)責(zé)收集、整頓客戶資料，依照有關(guān)工作流程，完畢有關(guān)工作表格填寫，整頓后報上級領(lǐng)導(dǎo)；8、積極配合總部市場部，進(jìn)行市場和銷售工作調(diào)查和信息、資料收集、整頓和報告工作；9、保持與客戶之間充分雙向溝通，并協(xié)調(diào)辦事處與客戶之間、客戶與客戶之間關(guān)系；10、及時總結(jié)工作，對銷售工作中發(fā)現(xiàn)問題和局限性，積極、積極地提出解決建議和合理化辦法，上報辦事處經(jīng)理，批準(zhǔn)后，下發(fā)業(yè)務(wù)員執(zhí)行，并就建議和辦法執(zhí)行進(jìn)行管理、檢查、控制和考核；11、及時解決客戶投訴，安排好售后服務(wù)，維護(hù)產(chǎn)品形象；12、認(rèn)真接受辦事處及總部安排專業(yè)和技能培訓(xùn)，加強(qiáng)策劃和客戶服務(wù)能力及水平，努力提高自身業(yè)務(wù)能力；13、完畢上級領(lǐng)導(dǎo)交辦各項工作；14、參加辦事處和總部重大活動實行；15、每月28日向辦事處經(jīng)理提交當(dāng)月工作總結(jié)和次月工作籌劃；7.1.4.工作時間規(guī)定每周不低于48小時工作時間，能承受長期超時工作7.1.5.工作條件與環(huán)境工作環(huán)境安全，但有比較多戶外出差狀況7.1.6.工作原則與否完畢辦事處規(guī)定銷售任務(wù)指標(biāo)；與否準(zhǔn)時完畢貨款回收任務(wù)；與否精確銷售數(shù)據(jù)記錄工作，并差錯率不得高于5%；與否為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；與否及時將辦事處及總部銷售政策、市場分析等按規(guī)定及時傳達(dá)業(yè)務(wù)員；與否精確掌握市場變化，并嚴(yán)格執(zhí)行辦事處及總部價格政策；與否準(zhǔn)時提交符合規(guī)定工作報告；與否定期為業(yè)務(wù)員提出銷售改進(jìn)意見；與否接到外部單位投訴；與否對業(yè)務(wù)員及促銷人員提供業(yè)務(wù)協(xié)助及支持與否對業(yè)務(wù)員及促銷人員提供業(yè)務(wù)協(xié)助及支持7．1．7．晉升機(jī)會：辦事處紙箱酒經(jīng)理、地級市紙箱酒經(jīng)理7.2.業(yè)務(wù)員7.2.1.業(yè)務(wù)員部門及工作地點部門：辦事處工作地點：市場部所在地7.2.2.工作關(guān)系匯報于：業(yè)務(wù)主管內(nèi)部聯(lián)系：促銷組、財務(wù)組、倉儲組各有關(guān)工作組外部聯(lián)系：區(qū)域經(jīng)銷商、區(qū)域餐飲單位等7.2.3.工作職責(zé)1、負(fù)責(zé)完畢本崗位工作職責(zé)、工作任務(wù)和工作目的；2、認(rèn)真執(zhí)行辦事處和公司總部各項管理規(guī)章、制度、規(guī)范原則規(guī)定；3、依照工作性質(zhì)分類，制定本崗位詳細(xì)周（月）工作籌劃，對所負(fù)責(zé)客戶、渠道和區(qū)域負(fù)銷售、服務(wù)、管理、監(jiān)督、控制；4、負(fù)責(zé)銷售任務(wù)完畢，并提交銷售工作分析、總結(jié)報告；5、負(fù)責(zé)所轄范疇內(nèi)客戶維護(hù)、服務(wù)、監(jiān)督、控制、篩選、考核工作；6、負(fù)責(zé)對所管理客戶銷售狀況和發(fā)展變化進(jìn)行緊密跟蹤，并收集、整頓各銷售終端銷售數(shù)據(jù)和資料，完畢有關(guān)工作表格填寫，整頓后報上級領(lǐng)導(dǎo)；7、負(fù)責(zé)收集、整頓客戶資料，依照有關(guān)工作流程，完畢有關(guān)工作表格填寫，整頓后上報業(yè)務(wù)主管；8、認(rèn)真做好客戶定期拜訪工作，及時理解客戶產(chǎn)品庫存數(shù)據(jù)，不得浮現(xiàn)斷貨、缺貨、產(chǎn)品過期等問題，詳細(xì)填寫和整頓拜訪記錄和工作日報表；9、在獲得客戶定單后，應(yīng)及時報告上級領(lǐng)導(dǎo)，并依照辦事處有關(guān)工作流程，及時、精確、真實傳遞關(guān)于數(shù)據(jù)，完畢客戶產(chǎn)品供應(yīng)工作；10、應(yīng)將所收客戶產(chǎn)品貨款按照有關(guān)工作流程上繳，不得壓款，如遇特殊狀況，在得到辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)、批準(zhǔn)狀況下，方可延期；11、在所負(fù)責(zé)客戶處進(jìn)行促銷活動時，應(yīng)予以全力配合，并保證促銷政策及時貫徹和促銷工作充分執(zhí)行；12、負(fù)責(zé)做好所負(fù)責(zé)客戶鋪貨工作，并及時張貼及派發(fā)公司各種宣傳品；13、及時總結(jié)工作，對銷售工作中發(fā)現(xiàn)問題和局限性，積極、積極地提出解決建議和合理化辦法，根據(jù)有關(guān)工作程序和流程上報，批準(zhǔn)后，負(fù)責(zé)執(zhí)行，并就建議和辦法執(zhí)行進(jìn)行管理、檢查、控制和考核；14、認(rèn)真完畢客戶接洽、發(fā)貨、收款、維護(hù)等一系列業(yè)務(wù)工作，維護(hù)公司形象，并依照實際狀況和需要制定業(yè)務(wù)改進(jìn)辦法和籌劃，上報批準(zhǔn)后執(zhí)行；15、及時解決客戶投訴，做好售后服務(wù)，維護(hù)產(chǎn)品形象；16、認(rèn)真接受辦事處安排專業(yè)和技能培訓(xùn)，加強(qiáng)策劃和客戶服務(wù)能力及水平，努力提高自身業(yè)務(wù)能力；17、完畢上級領(lǐng)導(dǎo)交辦各項工作；18、每周未向業(yè)務(wù)主管提交本周工作總結(jié)和下周工作籌劃；19、每月26日向業(yè)務(wù)主管提交當(dāng)月工作總結(jié)和次月工作籌劃；7.2.4.工作時間規(guī)定每周不低于48小時工作時間，能承受長期超時工作7.2.5.工作條件與環(huán)境工作環(huán)境安全，但有比較多戶外出差狀況7.2.6.工作原則：與否認(rèn)真維護(hù)所負(fù)責(zé)該區(qū)域/產(chǎn)品形象與公司形象；與否完畢辦事處規(guī)定銷售任務(wù)指標(biāo)；與否準(zhǔn)時完畢貨款回收任務(wù)；與否精確銷售數(shù)據(jù)記錄工作，并差錯率不得高于5%；與否為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；與否及時將辦事處及總部銷售政策按規(guī)定及時傳達(dá)給客戶；與否精確掌握市場變化，并嚴(yán)格執(zhí)行辦事處及總部價格政策；與否準(zhǔn)時提交符合規(guī)定工作籌劃和工作總結(jié)；與否接到外部單位投訴；與否對促銷人員提供業(yè)務(wù)協(xié)助及支持7．2．7．晉升機(jī)會：辦事處紙箱酒主管、地級市紙箱酒經(jīng)理（主管）8.業(yè)務(wù)人員考核及獎懲8.1.業(yè)務(wù)員考核表項目考核內(nèi)容比例實際狀況得分1．酒店原始資料收集（重點要素一定要有：如重要聯(lián)系人等、在維護(hù)期時有關(guān)人員補(bǔ)充）；每周要有10家新店資料，1家新店開發(fā)成功（大、中型酒店）302．個性化市場開拓（特大性酒店專供酒、形象點等）53．每位業(yè)務(wù)人員可維護(hù)酒店應(yīng)有35家到40家54．銷量達(dá)到進(jìn)店預(yù)估100%（超過某些予以每箱0。5元特別獎勵），業(yè)務(wù)技能組合應(yīng)用（如公司概況、啤酒知識、業(yè)務(wù)技能等）205．客情關(guān)系維護(hù)達(dá)到辦事處規(guī)定（特別是與酒店有關(guān)人員關(guān)系協(xié)調(diào)）106．中華啤酒在酒店陳列（涉及柜臺與冰柜等），中華廣宣品布置107出勤率38系列表格填寫（客戶檔案表、日報表、酒店原始資料表等）59工作職責(zé)、工作原則執(zhí)行限度210工作籌劃、工作總結(jié)（特別是有價值建議），特殊及突發(fā)事件解決10業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)主管：辦事處經(jīng)理：總公司考核人員：時間年月日時1、考核闡明:五級：表達(dá)非常先進(jìn)，指員工各項考核業(yè)績和行為體現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過原則，體現(xiàn)出優(yōu)秀水準(zhǔn)和品質(zhì)四級：表達(dá)超過（先進(jìn)），指員工大某些考核業(yè)績和行為體現(xiàn)超過原則三級：表達(dá)合格，指員工各項考核業(yè)績和行為體現(xiàn)符合該崗位規(guī)定二級：表達(dá)差，指員工只有某些考核業(yè)績和行為體現(xiàn)符合該崗位規(guī)定，還需要較多督促、輔導(dǎo)一級：表達(dá)很差，指員工各項考核業(yè)績和行為體現(xiàn)都不符合該崗位規(guī)定如圖所示：五級四級三級二級一級級別：非常先進(jìn)超過達(dá)到規(guī)定未完畢需改進(jìn)不可接受得分：100分90分70分50分40分2、業(yè)務(wù)人員自評原則自檢表5、能積極地做定期報告，總結(jié)完畢工作狀況。5、能積極地做定期報告，總結(jié)完畢工作狀況。4、能完畢有經(jīng)理批準(zhǔn)建議。3、能始終按照上司基本規(guī)定去工作。2、經(jīng)常詢問經(jīng)理應(yīng)當(dāng)做什么。1、如果沒有人告訴我該做什么，我就不懂得做什么3、月度效績工資匯總序號姓名部門考核原則分考核得分月度績效工資基數(shù)當(dāng)月績效工資4、季度工作體現(xiàn)評估表被評估人：崗位：工作地區(qū)：部門：受雇日期：考核期：評估者或小組：1、重要職責(zé)范疇內(nèi)工作體現(xiàn)重要職責(zé)范疇及工作原則成果和評述2、個人工作業(yè)績客戶滿意度能預(yù)測內(nèi)外客戶需求，并積極和迅速地作出恰當(dāng)回應(yīng)積極提出建議并積極參加改進(jìn)客戶服務(wù)質(zhì)量活動級別：非常先進(jìn)超過達(dá)到規(guī)定未完畢需改進(jìn)不可接受評述：個人素質(zhì)在工作上體現(xiàn)出對素質(zhì)注重。結(jié)識個人貢獻(xiàn)對別人重要性精確、徹底及準(zhǔn)時完畢工作，并能達(dá)到原則個人效率有效安排和運(yùn)用時間及其她資源完畢目的，并不斷求進(jìn)取創(chuàng)新與應(yīng)變提出并履行創(chuàng)新工作辦法為達(dá)到目的而敢于摸索，敢于冒險，但不魯莽行事能預(yù)料事件變化，在不穩(wěn)定處境下，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)能力能在瞬息萬變環(huán)境中，應(yīng)變有度群策群力在群體工作過程中，以互相合伙和互相交流精神投入工作語言溝通能力在面對個人或群體時，都能清晰、有條不紊并且精確地表達(dá)意思語言內(nèi)容能配合聽眾或讀者水平領(lǐng)導(dǎo)才干以坦誠、信任和有效管理辦法勉勵和支持員工達(dá)到共同目的人事管理及發(fā)展勉勵并協(xié)助員工自我發(fā)展，以提高當(dāng)前以至將來工作效率授權(quán)員工達(dá)到任務(wù)，并必定員工成就對下屬工作體現(xiàn)作恰如其分評估其他（請詳細(xì)闡明）3、考核期內(nèi)工作目的完畢狀況工作目的未達(dá)到目的達(dá)到或超過目的評述4、下季度中斷/經(jīng)修訂工作目的日日期：