銷售人員薪酬設(shè)計方案樣本

銷售人員薪酬設(shè)計方案銷售人員薪酬設(shè)計方案銷售人員工資從來是公司關(guān)注重點(diǎn)，它關(guān)系到銷售人員工作熱情和工作積極性，直接或間接地影響著公司生存與發(fā)展。如下是幾種模型供參照。

一、數(shù)字比例法數(shù)字比例法是指將業(yè)務(wù)員銷售提成按規(guī)定比例在個人、小團(tuán)隊、大團(tuán)隊之間進(jìn)行重新分派。其中小團(tuán)隊與大團(tuán)隊范疇依照公司實(shí)際狀況進(jìn)行擬定。例如：小團(tuán)隊為辦事處，大團(tuán)隊為銷售大區(qū)；小團(tuán)隊為部門，大團(tuán)隊為分公司。數(shù)字比例法強(qiáng)調(diào)是團(tuán)隊精神。

在擬定個人、小團(tuán)隊、大團(tuán)隊之間比例時必要綜合考慮員工工作獨(dú)立性和構(gòu)造性，如果工作體現(xiàn)高獨(dú)立性、低構(gòu)造性，應(yīng)多考慮個人價值，放大個人比例，如721比例。如果工作體現(xiàn)低獨(dú)立性、高構(gòu)造性，應(yīng)多考慮團(tuán)隊合伙所體現(xiàn)價值，放大小團(tuán)隊與大團(tuán)隊比例，如442比例、433比例。按計算辦法不同，數(shù)字比例法分為：提成法、個人目的提成法、團(tuán)隊目的提成法。

提成法：以個人實(shí)際銷售額作為提成基數(shù)計算提成額，再按規(guī)定比例對提成額進(jìn)行分派。提成法舉例：某銷售公司下設(shè)財務(wù)部：2人，辦公室：2人，銷售一部：甲、乙；銷售二部：丙、丁，本月銷售額：甲：0元，乙30000元，丙：0元，?。?0000元。提成比例10%，使用比例為5：3：2。甲（個人直接利益）：0*10%*5/（5+2+3）=1000元甲（部門分派利益）：0*10%*3/（5+3+2）/2=300元

甲（公司分派利益）：0*10%*2/（5+3+2）/8=50元

甲直接利益=1000+300+50=1350元乙（個人直接利益）：30000*10%*5/（5+3+2）=1500元乙（部門分派利益）：30000*10%*3/（5+3+2）/2=450元乙（公司分派利益）：30000*10%*2/（5+3+2）/8=75元乙直接利益=1500+450+75=2025丙（個人直接利益）：0*10%*5/（5+2+3）=1000元丙（部門分派利益）：0*10%*3/（5+3+2）/2=300元丙（公司分派利益）：0*10%*2/（5+3+2）/8=50元丙直接利益=1000+300+50=1350元?。▊€人直接利益）：10000*10%*5/（5+3+2）=500元

?。ú块T分派利益）：10000*10%*3/（5+3+2）/2=150元?。ü痉峙衫妫?0000*10%*2/（5+3+2）/8=25元丁直接利益=500+150+25=675元

乙、丙、丁轉(zhuǎn)移給甲利益：450+75+50+25=600元

甲、丙、丁轉(zhuǎn)移給乙利益：300+50+50+25=425元

甲、乙、丁轉(zhuǎn)移給丙利益：50+75+150+25=300元

甲、乙、丙轉(zhuǎn)移給丁利益：50+75+300+50=475元

甲總利益=1350+600=1950元

乙總利益=2025+425=2450元

丙總利益=1350+300=1650元

丁總利益=675+475=1150元

個人目的提成法：依照個人能力及市場狀況擬定個人銷售目的，以實(shí)際銷售額扣除銷售目的額為提成基數(shù)計算提成額，再按規(guī)定比例對提成額進(jìn)行分派。個人銷售額達(dá)不到目的，不計提個人直接利益，但不影響其她人轉(zhuǎn)移利益。

團(tuán)隊目的提成法：不影響個人直接利益計提，在進(jìn)行團(tuán)隊分派以團(tuán)隊實(shí)際銷售額扣除銷售目的額為提成基數(shù)計算提成額，再按規(guī)定比例對提成額進(jìn)行分派。團(tuán)隊銷售額達(dá)不到目的，不計提團(tuán)隊直接利益，但不影響個人直接利益及其她人轉(zhuǎn)移利益。

數(shù)字法長處：考慮了外部環(huán)境對員工完畢目的影響，避免員工在預(yù)測自己任務(wù)無法完畢時悲觀怠工，既尊重了個人價值又兼顧了團(tuán)隊利益，體現(xiàn)了內(nèi)部公平性。缺陷：員工工資計算比較復(fù)雜，二、底薪+級別提成法

底薪提成法：銷售人員工資由底薪與提成工資構(gòu)成。提成工資按級別分別計算，該辦法是當(dāng)前使用最廣辦法之一。長處：設(shè)計簡樸，計算以便，保證了銷售人員生活保障，有一定勉勵作用。缺陷：銷售人員容易導(dǎo)致個人英雄主義，同事之間合伙意識比較弱，追求短期效應(yīng)。底薪與提成級別合理性擬定比較困難。

某公司底薪、銷售額、工資計提比例如下圖：底

薪月銷售額工資計提比例1000元0~~10000元1%10000~~25000元1.5%25000~~35000元2%35000元以上3%

業(yè)務(wù)員甲本月銷售額為28000元。其工資=1000+10000*1%+（25000-10000）*1.5%+（28000-25000）*2%=1385元

三、提成法級別提成法：銷售人員只有提成工資沒有底薪。與底薪+提成法相比，其計算辦法更簡樸。由于沒底薪，對銷售人員壓力較大。某公司銷售額、工資計提比例如下圖：月銷售額工資計提比例10000元如下5%10000~~25000元5.5%25000~~35000元6%35000元以上7%

業(yè)務(wù)員甲本月銷售額為28000元。

其工資=28000*6%=1680元

四、浮動工資法浮動工資法：以銷售人員持續(xù)三個月銷售總額為基數(shù)目的，擬定其工資原則。支付其背面三個月工資，將背面三個月實(shí)際銷售額與前面三個月總銷售額進(jìn)行比較，按規(guī)定原則調(diào)節(jié)工資，以調(diào)節(jié)后工資支付如下三個月工資，以此類推。某公司工資調(diào)節(jié)原則如下圖，業(yè)務(wù)員A1月1日進(jìn)入該公司在1-3月銷售額為0元，4-6月銷售額為25000元，6-9月銷售額為35000元，9-12月銷售額為30000元。業(yè)務(wù)員A從1月到3月工資額為：

1200*6+（1200+100）*3+1500*3+（1500-150）*3=19650元銷售額基數(shù)工資原則（元）銷售額增減幅度（元）工資增減（元）

0—30000元

12001000-3000503000-60001006000以上200

30000-50000元

15001000-50-40001504000以上300

50000-70000元

500-10001001000-200以上300

70000元以上

2600500-30002003000-70004507000以上600

浮動工資法長處：擴(kuò)大對銷售人員考核周期，削弱不擬定因素對員工收入影響，提高銷售人員積極性。缺陷：浮動工資調(diào)節(jié)原則難以控制，不合用于季節(jié)性產(chǎn)品銷售行業(yè)。

鑒于這種客觀狀況，中小公司可以采用人力資源薪酬細(xì)分方略，這個方略是由市場細(xì)分概念延伸而來，又被稱作“針對性薪酬設(shè)計”。這種辦法建立在理解員工需求和能力基本上，使得薪酬分派更趨合理，它涉及如下幾點(diǎn)：

1、理解員工有關(guān)狀況

老式公司薪酬設(shè)計，往往過度依賴員工工作績效，顯得沒有親和力，經(jīng)常會引起某些員工在思想上抵觸，這與公司公司文化和凝聚力是背道而馳。銷售人員薪資原則大多數(shù)采用基本工資加提成獎金方案，這種分派制度對于單身員工而言，還是可以接受，由于單身員工生存環(huán)境相對輕松。而已婚這些銷售人員，由于處在生命周期家庭階段，她們肩負(fù)著子女生活教誨支出，尋常家庭開支等等，特別是男士，由于受到老式理念影響，往往是把所有問題都自己扛，一種人要養(yǎng)活幾口人。因此，很有必要理解員工生存狀況為合理進(jìn)行薪酬設(shè)計獲得根據(jù)。

2、施行等額月薪差額提成

公司銷售人員由于處在不同家庭和生命周期，其所要支付各項消費(fèi)支出是有很大出入，因而不同年齡階段銷售人員對薪酬抱負(fù)值也有偏差，由于某些銷售人員是有家庭。她們肩負(fù)著供應(yīng)家庭開支重任，如果和單身業(yè)務(wù)人員采用同樣薪酬原則，也很難籠絡(luò)人心。而這某些學(xué)歷低、有家庭銷售人員恰恰又是公司銷售主力，來自家庭承擔(dān)壓力使得她們更加努力、敬業(yè)。如果這些因素公司沒有較好考慮，而是一味追求學(xué)歷完美，以此得出基本工資原則，遭受這些銷售主力以跳槽來抗議也很正常。建議采用工資考核評估辦法，即所有新銷售人員，第一種月基本工資同樣，以月尾她所完畢銷售總額來擬定此后基本工資，撇開學(xué)歷限制，予以一種公平競爭氛圍；此外，依照業(yè)務(wù)量大小劃分提成比例，例如5萬元提成比例1%，10萬元為1.5%，15萬元為2%。要注意是，必要把回款時間考慮進(jìn)去，現(xiàn)款和壓款提成比例必要有差別，這樣公司利益才干保障，也會更有效激發(fā)銷售人員挑戰(zhàn)自我，提高總體銷售業(yè)績。

3、協(xié)助選取不同產(chǎn)品銷售組合

基于銷售人員特長、洞察力與偏好以及其她有關(guān)特性，細(xì)分銷售力量需要擬定相似細(xì)分某些，并針對這些細(xì)分設(shè)計不同點(diǎn)戰(zhàn)略。一種針對薪金細(xì)分戰(zhàn)略也是非常重要。為了貫徹這一戰(zhàn)略而又同步避免實(shí)踐中不平等，就要使用一種有各種選取權(quán)、依托個人自我選取方略薪金機(jī)制。在這個機(jī)制中各類人員可以選取最適合她們需要一項工作，并且公司可以協(xié)助分析她們優(yōu)勢所在，找出適合她們細(xì)分市場。對于有各種產(chǎn)品組合公司，這些人可以選取不同產(chǎn)品銷售組合，以擴(kuò)大業(yè)務(wù)量來增長收入。沒有眾多產(chǎn)品組合公司一定要彌補(bǔ)這方面局限性，哪怕某些產(chǎn)品微利甚至零利潤，這樣銷售人員就不會緊張失去合同而去兼職了。

4、以嘉獎代替某些薪酬由于每個銷售人員需要和利益謀求點(diǎn)不同，可以考慮用其他嘉獎代替某些薪酬發(fā)放。例如，未婚這某些銷售人員，也有中專學(xué)歷者，她們對技能和在某方面形成特長十分渴求，公司可以考慮給她們更多產(chǎn)品培訓(xùn)和專業(yè)技能學(xué)習(xí)機(jī)會；而市場營銷專業(yè)某些銷售人員，有時則更渴望能按自己對于市場某些看法來操作它，只要是可行、合理，具備競爭成本，其實(shí)公司不妨給她們這個機(jī)會，這比給她們更高薪酬也許更加具備吸引力。

5、銷售人員80/20分派法則

既然銷售部門80%銷售任務(wù)是由20%銷售主力完畢，那么為什么不在她們薪酬分派上也貫徹這一法則呢？其實(shí)這樣更有助于銷售主力對公司忠實(shí)，同步也使她們有更多收入可以用來支付公司所不能報銷業(yè)務(wù)開支，為她們獲得更優(yōu)質(zhì)量定單提供援助。同步，也可以給那些在業(yè)務(wù)上不予注重銷售人員一種警醒，讓她們懂得，收入差別是由能力和努力導(dǎo)致，而不是所謂學(xué)歷。

銷售人員薪酬設(shè)計需要依照自身公司狀況，以人為本來制定，這樣積極性才會調(diào)動起來，咱們也就不用整日去發(fā)布招聘信息了。刻意模仿別人分派制度只會使公司消化不良，從而阻滯了公司業(yè)務(wù)

1.

建立具備公平性和競爭力薪酬制度公平是實(shí)現(xiàn)薪酬達(dá)到滿足與勉勵目重要成分之一，公司每一種員工都但愿自己付出與回報是成正比，這樣她們才會覺得自己付出是值得，才可以使自己得到滿足，并且會增強(qiáng)對公司信任，提高工作積極性和熱情。公司還需要不斷將自己薪酬水平與市場薪酬水平進(jìn)行比較，使公司在本地區(qū)同行業(yè)甚至整個市場中保持競爭力，在留住公司核心員工同步可以吸引更多先進(jìn)人才。2.

合理發(fā)展薪酬短期勉勵和長期勉勵短期勉勵普通來說是指工資加獎金，或者是年薪制，其勉勵重點(diǎn)重要是當(dāng)期經(jīng)營業(yè)績，長期勉勵是指公司可以給員工發(fā)放股票，或者是對其個人職業(yè)發(fā)展勉勵，當(dāng)前大某些公司都側(cè)重于短期勉勵，對員工長期勉勵相對較少，但是員工如果片面追求短期利益，將會對公司長期發(fā)展產(chǎn)生不良影響。由于許多決策往往需要幾年之后才干顯現(xiàn)，如果沒有相應(yīng)長期勉勵,就也許誘發(fā)員工短期行為而損害公司主線利益。因而公司需要合理控制好長期勉勵和短期勉勵比重。3.

實(shí)行薪酬透明化有些公司以為薪酬透明化會使員工管理陷入一種惡性循環(huán)中，影響員工之間和睦，和影響整個公司內(nèi)部關(guān)系，事實(shí)上實(shí)行薪酬透明化只是旨在向員工傳達(dá)一種信息，使薪酬高員工懂得自己努力沒有白費(fèi)，也使薪酬低人可以發(fā)現(xiàn)自己局限性，并予以改正。薪酬透明化要建立在公平，公正，公開基本之上，才可以不引起員工之間矛盾，其詳細(xì)可以涉及如下做法：讓員工參加薪酬制定,在制定薪酬制度時除各部門領(lǐng)導(dǎo)外，也應(yīng)當(dāng)有一定數(shù)量員工代表，讓她們來反映員工看法意見；發(fā)布文獻(xiàn)向員工詳細(xì)闡明工資制度制定過程；制定好工資制度要保證每一種員工都明白，盡量不要產(chǎn)生誤解；還可以設(shè)立一種員工反饋信箱，隨時解答員工在薪金上疑問，解決員工投訴。4.

固定薪酬和浮動薪酬相結(jié)合人永遠(yuǎn)需要變化來發(fā)展自己，如果員工工資長時間固定不變，那么這一定會大大削減員工工作積極性，因而公司需要經(jīng)常變化員工工資來達(dá)到勉勵作用，要將固定薪酬和浮動薪酬結(jié)合起來，這樣就可以起到不斷勉勵員工作用。5.

實(shí)現(xiàn)薪酬，績效和職業(yè)發(fā)展掛鉤單純高薪只能滿足公司員工物質(zhì)需求，不能滿足精神上，只有與績效，職業(yè)發(fā)展相結(jié)合薪酬才可以充分調(diào)動員工積極性，滿足員工精神需求。6.

設(shè)計符合員工需求福利薪酬當(dāng)代公司中，員工幸福指數(shù)也應(yīng)當(dāng)成為人力資源管理一某些，公司在吸引人才同步必要也要關(guān)注員工幸福工作指數(shù)，因而設(shè)立