對胡玉美調(diào)味品市場競爭的分析

本科生畢業(yè)論文題目:對胡玉美調(diào)味品市場競爭的分析姓名:汪倩學(xué)院:管理學(xué)院專業(yè):工商管理班級:2015級②班學(xué)號:1447150234導(dǎo)教師:盛先友職稱:副教授2019年5月20日安徽科技學(xué)院教務(wù)處制目錄TOC\o"1-2"\h\z\u摘要： 1Abstract: 2引言 31我國調(diào)味品市場現(xiàn)狀與分析 31.1調(diào)味品市場現(xiàn)狀 31.2我國調(diào)味品市場分析 52胡玉美發(fā)展歷程和現(xiàn)狀 72.1胡玉美發(fā)展歷程 72.2胡玉美發(fā)展?fàn)顩r 83胡玉美調(diào)味品市場調(diào)查及存在的的問題 103.1問卷設(shè)計與調(diào)查 103.2胡玉美調(diào)味品存在的問題 134原因分析 144.1品牌意識薄弱，傳播手段單一 144.2缺乏可靠的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道 154.3資金不足，代理商推進(jìn)政策效果不明顯 154.4產(chǎn)品的市場競爭力不足，缺乏技術(shù)性人才 165為胡玉美調(diào)味品提出建議措施 165.1線上線下雙重宣傳，實施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略 165.2引進(jìn)專門人才，提高產(chǎn)品研發(fā)能力 175.3建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道 175.4鞏固省內(nèi)市場的同時逐步推進(jìn)省外市場 185.5穩(wěn)定現(xiàn)有品牌，開發(fā)新產(chǎn)品 186結(jié)論與展望 186.1總結(jié) 196.2本文的局限與不足 19[參考文獻(xiàn)] 20對胡玉美調(diào)味品市場競爭的分析摘要：安慶市胡玉美釀造食品有限責(zé)任公司（以下簡稱“胡玉美調(diào)味品”）是安慶市調(diào)品行業(yè)著名企業(yè)，近些年來，在市內(nèi)調(diào)味品行業(yè)蓬勃發(fā)展的大背景下，胡玉美調(diào)味品應(yīng)當(dāng)采取什么樣的競爭性戰(zhàn)略才能在越發(fā)嚴(yán)峻的行業(yè)態(tài)勢中發(fā)展，成為企業(yè)現(xiàn)階段急需解決的問題。本文通過對胡玉美調(diào)味品的調(diào)查，收集了相關(guān)的數(shù)據(jù)。介紹了胡玉美調(diào)味品的發(fā)展歷程和公司現(xiàn)狀，從研究對象的市場調(diào)查入手，找出胡玉美調(diào)味品目前所存在的問題，即品牌知名度比較低，經(jīng)營規(guī)模比較小，營銷渠道比較單一，同類產(chǎn)品性價比低，進(jìn)行原因分析，最后提出相應(yīng)的改善措施。此研究的目的在于提高胡玉美調(diào)味品在新經(jīng)濟時代下的市場營銷能力，從而幫助企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟效益。關(guān)鍵詞：公司現(xiàn)狀；市場調(diào)查；胡玉美調(diào)味品；品牌

AnalysisonthecompetitivestrategyofhuyumeicondimentAbstract:Anqing

Hu

Yumei

Brewing

Food

Co.,

Ltd.

(hereinafter

referred

to

as

"Hu

Yumei

condiment")

is

a

famous

enterprise

in

the

condiment

industry

of

Anqing.

In

recent

years,

under

the

background

of

the

flourishing

development

of

the

condiment

industry

in

Anqing,

what

competitive

strategy

Hu

Yumei

condiment

should

adopt

to

develop

in

the

increasingly

severe

industry

situation

has

become

an

urgent

problem

for

enterprises

to

solve

at

this

stage.

。

Through

the

investigation

of

Hu

Yumei's

condiments,

this

paper

collects

relevant

data.

This

paper

discusses

Hu

Yumei's

condiments

from

four

aspects:

introduction,

main

competitors

of

the

research

object,

SWOT

analysis

and

marketing

suggestions,

and

finds

out

the

existing

problems

of

Hu

Yumei's

condiments,

and

puts

forward

corresponding

improvement

measures.

The

purpose

of

this

study

is

to

improve

the

marketing

ability

of

Hu

Yumei

condiment

in

the

new

economic

era,

so

as

to

help

enterprises

get

more

economic

benefits.Keywords:Companystatus;Marketresearch;HuYumeicondiment;Brand

引言“民以食為天，食以味為先”，調(diào)味品不僅是家庭消費的生活必需品，還是餐飲業(yè)、食品加工的必備原料。我國調(diào)味品行業(yè)主要分為醬油、醋、味精和復(fù)合型調(diào)味品四種品類。隨著人均收入的提高、消費習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，人們越來越注重健康和營養(yǎng)，調(diào)味品也變得更加多樣化、健康化、方便化、復(fù)合化。近年來，調(diào)味品的銷售量每年遞增，調(diào)味品市場表現(xiàn)出品牌化、高檔化、細(xì)分化的發(fā)展趨勢。隨著調(diào)味品行業(yè)的發(fā)展，市場競爭也日益激烈，營銷觀念落后，同質(zhì)產(chǎn)品泛濫、資金不足的民營企業(yè)越難生存下去。安慶胡玉美釀造食品有限責(zé)任公司作為調(diào)味品行業(yè)老字號的代表，在大數(shù)據(jù)經(jīng)濟的背景下，經(jīng)受了來自各個方面的壓力，沖破現(xiàn)有困境，為企業(yè)提供新思路，是本文的研究意義所在。同時，安慶胡玉美釀造食品有限責(zé)任公司也能代表眾多中小企業(yè)，為其他中小企業(yè)提供借鑒。1我國調(diào)味品市場現(xiàn)狀與分析1.1調(diào)味品市場現(xiàn)狀調(diào)味品是指廣泛用于烹飪和食品加工，主要用途為去腥、解膩、增香增鮮用途的產(chǎn)品，在中國，調(diào)味品的研制和食用歷史源遠(yuǎn)流長，經(jīng)過幾千年的傳承、吸收和發(fā)展，關(guān)于調(diào)味品的分類沒有一個明確的標(biāo)準(zhǔn)，按照市場分類習(xí)慣大致將調(diào)味品分為釀造類、腌菜類、鮮菜類、干貨類和水產(chǎn)類共五大類。1.1.1競爭現(xiàn)狀從具體調(diào)味品企業(yè)來看，在2016年間海天占據(jù)著最大的市場份額，比例為6.26%，隨后便是李錦記，市場份額為4.27%，就圖表顯示的前五個企業(yè)，總共的市場份額不足20%，可以看出我國調(diào)味品行業(yè)未來的集中空間還很大，隨著消費者越來越注重生活質(zhì)量，調(diào)味品不再會以低價取勝，而高檔化調(diào)味品的發(fā)展趨勢會比較明顯，與此同時，隨著國家頒布一系列關(guān)于規(guī)范調(diào)味品行業(yè)的法律法規(guī)，使得行業(yè)進(jìn)入門檻提高，國內(nèi)大型企業(yè)比如海天會借機整合市場，一些小企業(yè)將會被淘汰出局。圖1.1中國調(diào)味品市場企業(yè)競爭格局1.1.2營收現(xiàn)狀在收入方面，調(diào)味品行業(yè)近幾年收入增長迅猛，每年保持20%的增速，已成為食品行業(yè)新的經(jīng)濟增長點，據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2010年到2017年，我國調(diào)味品行業(yè)銷售收入不斷增長，截止到2017年為止，收入規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了3322.1億元。2003年-2010年是我國調(diào)味品發(fā)展的黃金階段，醬醋等類似調(diào)味品CAGR（復(fù)合年均增長率）近26.8%，2010年增長速度放緩，CAGR為13.8%，截止至2015年，CAGR下滑到10.5%,2016年調(diào)味品行業(yè)開始回暖，表現(xiàn)為銷售收入有明顯的增長，增速達(dá)到11%左右，2017年為8.1%左右，而從絕對量上來說，調(diào)味品行業(yè)銷售收入從3073.7億元增長至3322.1億元，是調(diào)味品行業(yè)首次突破3300億元。圖1.22010-2017年調(diào)味品行業(yè)銷售收入及增長率變化趨勢圖（單位：億元%）在盈利方面，據(jù)國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2010年以來我國調(diào)味品行業(yè)盈利總額呈現(xiàn)階梯式增長的態(tài)勢，利潤總額從2010年的114.5億元增長至2017年的295.1億元，其中，在2014年盈利總額突破200億元，而同比增長率呈現(xiàn)波動式上升，在2016年同比增長率為10年最低值5%左右，2017年開始回暖，同比增長率為14%左右。圖1.32010-2017年中國調(diào)味品行業(yè)利潤總額變化趨勢圖（單位：億元，%）1.2我國調(diào)味品市場分析1.2.1質(zhì)量將穩(wěn)步提高作為大眾消費品，調(diào)味品的質(zhì)量與人均的消費能力、經(jīng)濟能力相關(guān)聯(lián)。從絕對金額上來看，以醬油為例，我國的醬油價格相比較發(fā)達(dá)國家而言要低很多，而中國經(jīng)濟發(fā)展空間大，人均收入在穩(wěn)步提高，而與之相適應(yīng)的調(diào)味品價格有很大的上升空間，從調(diào)味品行業(yè)來看，調(diào)味品行業(yè)品牌溢價高，龍頭企業(yè)提價能力很強，2017年，海天高鮮醬油餐飲渠道加速放量，帶動整個行業(yè)結(jié)構(gòu)上行，在未來的2-3年，高鮮醬油代替生抽的趨勢將會明顯。表1.1醬油產(chǎn)品升級情況（資料來源于前瞻產(chǎn)業(yè)研究院）時間品種特征90年代良莠不齊，價格低廉2000年醬油四分（粵產(chǎn)、滬產(chǎn)、地產(chǎn)、外資）2010年生抽放量，生抽代替老抽2013年以味事達(dá)、六月鮮為代表的高鮮醬油集群形成2017年海天強勢攪局，高鮮醬油餐飲渠道放量1.2.2集中度加速提升就目前而言，我國大部分調(diào)味品集中度比較低，行業(yè)提升空間比較大，在面對對優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的需求以及落后產(chǎn)能在成本上的壓力等問題，調(diào)味品行業(yè)將會向?qū)嵙^強的企業(yè)集中，淘汰落后企業(yè)，已漸漸成為趨勢。以環(huán)保為例，釀造業(yè)屬于16大重污染行業(yè)之一，在環(huán)保要求的壓力下，部分地區(qū)小醬油產(chǎn)批量倒閉，而根據(jù)中國調(diào)味品協(xié)會的數(shù)據(jù)，2016年醬油百強企業(yè)產(chǎn)量占行業(yè)的37%，由此可見，小醬油廠仍然存在，大批量的小醬油廠即落后產(chǎn)業(yè)仍然面臨環(huán)保壓力，淘汰出局。圖1.42018年調(diào)味品行業(yè)產(chǎn)量集中度情況（資料來源于前瞻產(chǎn)業(yè)研究院）1.2.3向全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展我國目前調(diào)味品主要構(gòu)成部分是傳統(tǒng)調(diào)味品、單一口味調(diào)味品，從調(diào)味品的使用滲透率來看，在各種類型中，醬油的滲透率最高，為99%，蠔油的滲透率最低，為22%，可以看出，滲透率高的種類規(guī)模是比較大的，而未來的主要看點是消費升級而導(dǎo)致的價格提高，目前醬油這種規(guī)模比較大的調(diào)味品價格已經(jīng)在提高了，相比較而言，滲透率低的調(diào)味品未來的價格增長空間比較大。圖1.52018年主要調(diào)味品使用滲透率圖1.2.4主要目標(biāo)消費群為餐飲和家庭從消費渠道來看，調(diào)味品的消費主要包括家庭消費、食品加工和餐飲三類，作為日常生活用品的調(diào)味品，在家庭消費中占有比較固定的位置，而餐飲消費比重最大，達(dá)到45%，這與居民的生活方式有一定的聯(lián)系，就現(xiàn)狀而言，外出就餐或者通過平臺訂餐已經(jīng)成為消費者最常見的生活方式，這無疑是促進(jìn)了餐飲業(yè)的發(fā)展，增大了餐飲業(yè)對調(diào)味品的使用量。圖1.6調(diào)味品消費結(jié)構(gòu)2胡玉美發(fā)展歷程和現(xiàn)狀2.1胡玉美發(fā)展歷程在1830年到1912年之間，胡玉美調(diào)味品創(chuàng)立并初顯名氣。胡玉美調(diào)味品始創(chuàng)于1830年，創(chuàng)始人胡兆祥開設(shè)四美醬園，經(jīng)營豆醬，醬油，醬菜，醬干，這是胡玉美的前身，1863年，胡椿，胡杰兩兄弟繼承父業(yè)，經(jīng)營醬園，制造出了元缸醬，醬油，麻油，同時向其他行業(yè)發(fā)展，經(jīng)營糕點和香燭等，在這個時期，胡玉美調(diào)味品占據(jù)了安慶市場比較大的份額，1898年，胡玉美當(dāng)家人入川學(xué)習(xí)，改進(jìn)了胡玉美的豆瓣醬，在川辣風(fēng)味的基礎(chǔ)上制造除了符合當(dāng)?shù)厝丝谖兜亩拱赆u。在1912到1949年間，胡玉美調(diào)味品發(fā)展到全盛，后經(jīng)抗日戰(zhàn)爭元氣大傷。1925年，胡玉美當(dāng)家人繼續(xù)改進(jìn)醬料制作過程，用44度的封缸酒作為原料，減輕了蠶豆醬的咸澀感，增加了蠶豆醬的甜味，這次改進(jìn)使得胡玉美的蠶豆醬成為安慶的一大名產(chǎn)，1928年，胡玉美調(diào)味品當(dāng)家人引進(jìn)新的生產(chǎn)設(shè)備，并且在醬園開設(shè)實驗室，這一舉措提高了胡玉美原材料蠶豆的剝殼速度，并在原基礎(chǔ)上改進(jìn)了蠶豆醬的風(fēng)味，胡玉美調(diào)味品在這一時期達(dá)到全盛，后由于日本侵華，胡玉美調(diào)味品被洗劫一空，加之國民黨的敲詐勒索，胡玉美調(diào)味品元氣大傷。在1949到1978年間，胡玉美調(diào)味品得到國家支持，重獲發(fā)展。1949年之后，由于胡玉美調(diào)味品是百年老店，黨和政府對胡玉美調(diào)味品進(jìn)行扶持，通過給予大量貸款，給胡玉美當(dāng)家人安排社會職務(wù)等舉措幫助胡玉美調(diào)味品恢復(fù)，1954年以后，胡玉美進(jìn)行了公私合營，是安徽省的第一個合營企業(yè)，1958年，36家私營醬園被并入胡玉美調(diào)味品，1967年，胡玉美調(diào)味品被分為國營，1976年，胡玉美調(diào)味品被劃分為輕工系統(tǒng)。1978年以后，在改革開放的浪潮中，胡玉美調(diào)味品再次得到發(fā)展，并鞏固了市場份額。1997年，胡玉美調(diào)味品進(jìn)行股份改造，發(fā)展至今，胡玉美調(diào)味品占地4.7萬平方米，員工300人左右，主要產(chǎn)品為蠶豆醬和豆瓣醬，年綜合產(chǎn)量兩萬噸，牢牢占據(jù)安慶調(diào)味品市場龍頭的位置。圖2.1胡玉美調(diào)味品發(fā)展歷程圖2.2胡玉美發(fā)展?fàn)顩r安慶市胡玉美釀造食品有限責(zé)任公司注冊資本為538萬元，實繳資本為269萬元，根據(jù)公司年報，胡玉美調(diào)味品資產(chǎn)評估為2000萬到一億之間，目前擁有283名員工，旗下共有4家分公司，主營業(yè)務(wù)主要是調(diào)味醬，股權(quán)結(jié)構(gòu)比較單一，針對消費者消費能力和生活質(zhì)量的提高，胡玉美調(diào)味品堅持產(chǎn)品創(chuàng)新，在多家高校建立實驗基地，以期更好的發(fā)展。2.2.1公司產(chǎn)品胡玉美調(diào)味品的產(chǎn)品是以黃豆醬和蠶豆醬為主打產(chǎn)品，近些年來，隨著消費者消費心理的變化，一方面，胡玉美調(diào)味品研制出菌菇類和海鮮類的調(diào)味醬，符合當(dāng)代快餐文化和年輕人的口味，另一方面，胡玉美調(diào)味品推出禮盒包裝，試圖改變以低價占領(lǐng)市場的策略。圖2.2胡玉美調(diào)味品主要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖2.2.2股權(quán)和組織結(jié)構(gòu)從股權(quán)結(jié)構(gòu)圖可以看出，顏志勇占有50%的股份，保證了其在公司絕對的話語權(quán)，而副董事長胡萌僅有3.5%的股份，董事程華署占有30%的股份，是公司的第二大股東，而監(jiān)事江啟義與胡萌相同，為3.5的股份，從公司組織結(jié)構(gòu)可以看出，董事長總攬全局。圖2.3安慶市胡玉美釀造食品有限責(zé)任公司股權(quán)結(jié)構(gòu)圖（單位：%）2.2.3銷售模式采用傳統(tǒng)的專賣、配貨、代理模式，到目前為止沒有建立起網(wǎng)絡(luò)營銷模式，胡玉美的銷售更多的是依靠其在安慶乃至安徽長久的經(jīng)營，其在安徽已經(jīng)占據(jù)比較穩(wěn)定的市場份額，但在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的背景下，單一的線下銷售模式不足以支撐公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。2.2.4公司規(guī)模目前胡玉美釀造食品有限責(zé)任公司擁有283名員工，可以說是中小型規(guī)模的企業(yè)，在近幾年，公司曾嘗試擴大規(guī)模，但最終都以失敗告終，如在安徽省會合肥開設(shè)的胡玉美銷售公司，最終吊銷營業(yè)執(zhí)照，目前胡玉美只保留3家公司。結(jié)合數(shù)據(jù)，可以看出胡玉美調(diào)味品近幾年資產(chǎn)狀況良好，銷售收入有較大的幅度增長，為胡玉美調(diào)味品產(chǎn)品的創(chuàng)新提供了資金上的支持。然而在調(diào)味品市場競爭格局上，胡玉美調(diào)味品并沒有取得一席之地，在整個調(diào)味品行業(yè)蓬勃發(fā)展的今天，胡玉美調(diào)味品仍然需要打開新的市場，擴大市場份額。表2.12018年調(diào)味品行業(yè)產(chǎn)量集中度情況（資料來源于前瞻產(chǎn)業(yè)研究院）財務(wù)指標(biāo)201620172018資產(chǎn)總額2587.56萬元3458萬元4586萬元銷售總額6922.67萬元7843萬元1.06億元利潤總額423.97萬元1100萬元2188萬元凈利潤324.12萬元810萬元1100萬元營業(yè)總收入6922.67萬元7843萬元1.06億元3胡玉美調(diào)味品市場調(diào)查及存在的的問題3.1問卷設(shè)計與調(diào)查3.1.1數(shù)據(jù)的來源本文數(shù)據(jù)是通過線上發(fā)放問卷所得，即通過問卷星APP，在2019年5月20日至2019年5月25日共5天時間，在微信朋友圈、QQ群和微博群發(fā)放問卷，最后回收有效問卷210份。3.1.2問卷的設(shè)計本次調(diào)查問卷包括三個部分，包括當(dāng)前消費者對胡玉美調(diào)味品的認(rèn)知情況、當(dāng)前消費者的基本情況與消費者對調(diào)味品的選擇傾向。第一題：您認(rèn)識胡玉美的品牌logo嗎？選項小計比例不知道13462.75%知道7637.25%第二題年齡？選項小計比例20歲以下3717.65%20-30歲16076.47%30-40歲00%40-50歲83.92%50歲以上51.96%第三題月收入多少？選項小計比例3000以下11554.9%3000-6000元5727.45%6000-8000元167.84%8000-1萬61.96%1萬以上167.84%第四題您在購買調(diào)味品時會優(yōu)先選擇哪個品牌？選項小計比例好太太3717.65%海天14468.63%李錦記9445.1%老干媽10249.02%味多美167.84%胡玉美3919.61%王致和3215.69%第五題您經(jīng)常去何地買胡玉美調(diào)味品？選項小計比例超市12358.83%便利店00%網(wǎng)購8239.21%其他51.96%第六題您家中多由誰來購買調(diào)味品？選項小計比例父母4119.61%本人16076.41%配偶93.92%子女00%第七題影響您購買調(diào)味品最重要的三個因素？選項小計比例品牌16880.39%口感15674.51%價格6933.33%包裝4923.53%促銷活動4119.61%第八題您是通過哪種渠道了解胡玉美產(chǎn)品的？選項小計比例朋友推薦6933.33%廣告媒體2411.76%逛商場9043.14%其他2711.76%第九題您對胡玉美調(diào)味品的產(chǎn)品廣告有印象嗎？選項小計比例沒印象16478.43%印象不深3717.65%印象深刻93.92%3.1.3調(diào)查問卷基本情況（一）消費者對胡玉美的認(rèn)知情況從調(diào)查問卷數(shù)據(jù)可以得知，被調(diào)查者在對胡玉美調(diào)味品的產(chǎn)品宣傳、公司標(biāo)識兩個方面認(rèn)知度不高，62.75%的被調(diào)查者不認(rèn)識公司的logo,78.43%的被調(diào)查者對胡玉美調(diào)味品的產(chǎn)品宣傳沒有印象。（二）消費者的基本情況本次調(diào)查問卷20歲-30歲的有160人，占被調(diào)查者總數(shù)的76.47%，而月收入低于3000元的有115人，占被調(diào)查者總數(shù)的54.9%，而由本人購買調(diào)味品的有160人，占被調(diào)查者總數(shù)的76.41%，在養(yǎng)生和健康觀念深入人心的今天，年輕人也比較注重家庭生活細(xì)節(jié)，作為家庭日用品的調(diào)味品，得到當(dāng)今主消費群體的注意力十分重要。（三）消費者對調(diào)味品的選擇傾向從選擇調(diào)味品的角度來說，品牌和口感因素比較突出，其中看中品牌的有168人，占被調(diào)查人數(shù)的80.39%，注重口感的有156人，占被調(diào)查人數(shù)的74.51%，而注重價格的有69人，占被調(diào)查人數(shù)的33%；從選擇調(diào)味品的品牌來說，144人優(yōu)先選擇海天，占被調(diào)查人數(shù)的68.63%，優(yōu)先選擇李錦記的有94人，占被調(diào)查人數(shù)的45.1%，而優(yōu)先選擇胡玉美的僅有39人，占被調(diào)查總?cè)藬?shù)的19.61%，這于品牌知名度相符合。3.2胡玉美調(diào)味品存在的問題3.2.1品牌知名度比較低從調(diào)查問卷可以看出，只有37.25%的被調(diào)查者知道胡玉美調(diào)味品這個品牌，大部分來自朋友推薦和逛商場得知的，只有極少部分是通過廣告媒體得知的，而且沒印象的被調(diào)查者有78.43%，說明胡玉美調(diào)味品的知名度比較低，并且由于地域及調(diào)查對象的限制，如果進(jìn)行更廣闊地域的調(diào)查，聽說過該品牌的人群比例會更低。3.2.2經(jīng)營規(guī)模較小，企業(yè)競爭力較弱胡玉美調(diào)味品公司主要集中在安徽地區(qū)，分公司數(shù)量較少，調(diào)味品種類較少，產(chǎn)能較低。調(diào)味品行業(yè)國內(nèi)有一些調(diào)味品企業(yè)，同樣有著悠久的歷史甚至中華老字號的名號，而且近幾年不斷擴大規(guī)模，例如海天已經(jīng)建造了亞洲最大的醬油生產(chǎn)基地。相對而言，胡玉美的規(guī)模是比較小的，產(chǎn)品銷量增長緩慢。近幾年來，胡玉美雖然一直在進(jìn)行口味上的創(chuàng)新，豐富產(chǎn)品的種類，但是效果并不明顯，在同類型產(chǎn)品中，消費者往往選擇，品牌更響亮、口味更豐富的其它調(diào)味品。3.2.3營銷渠道單一從地域的角度來說，海天和李錦記基本上做到了全國范圍的覆蓋，海天的四天銷售地區(qū)分別為北部、中部、西部、南部，而其他調(diào)味品公司多是地域性經(jīng)營，胡玉美調(diào)味品主要以傳統(tǒng)的營銷模式為主，胡玉美調(diào)味品依賴安慶市場，通過批發(fā)商、零售商、代理商分銷產(chǎn)品。而類似如海天不受地域限制的調(diào)味品公司，在零售商渠道中的影響力可以與地域性的調(diào)味品公司相比較，公司的市場掌控能力比較強。從調(diào)查問卷可以看出，絕大多數(shù)人購買調(diào)味品是在超市購買，而從網(wǎng)絡(luò)購買人數(shù)較少。隨著電子商務(wù)的發(fā)展和物流水平的提高，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)越來越受大眾的喜愛，胡玉美調(diào)味品傳統(tǒng)的營銷不足以支撐公司的發(fā)展。3.2.4同類公司產(chǎn)品性價比低目前胡玉美調(diào)味品主營業(yè)務(wù)為豆瓣醬和蠶豆醬，而未開發(fā)新的產(chǎn)品，與其他調(diào)味品公司相比，胡玉美調(diào)味品雖然涉及醬油，但在醬油的競爭力上無法與海天相比，而海天味業(yè)主營業(yè)務(wù)為醬油、調(diào)味醬和蠔油，產(chǎn)品銷售規(guī)模已經(jīng)超過100億，而胡玉美產(chǎn)品銷售不到10億元。老干媽主營業(yè)務(wù)為調(diào)味醬，年銷售額也已超過50億元，老干媽是近十幾年興起的調(diào)味品公司，而主要產(chǎn)品辣子雞卻能迅速占領(lǐng)市場，不受地域限制，胡玉美調(diào)味品擁有百年歷史，制醬工藝更是百年傳承，產(chǎn)品銷售卻無法與老干媽相比，可以說在新產(chǎn)品的研發(fā)與口感上，存在很大的問題。表3.12018年銷售額在10億以上的調(diào)味品企業(yè)銷售規(guī)模企業(yè)名稱主要產(chǎn)品100-150億海天味業(yè)醬油、調(diào)味醬、蠔油50-100億李錦記醬油、調(diào)味醬、蠔油太太樂雞精老干媽調(diào)味醬10-50億中炬高新醬油山東欣和醬油王守義中式復(fù)合、香辛料4原因分析4.1品牌意識薄弱，傳播手段單一4.1.1品牌個性辨認(rèn)度不足企業(yè)與眾不同、獨具特色的品牌特征是目標(biāo)企業(yè)受到消費者關(guān)注的關(guān)鍵因素之一。品牌個性是指企業(yè)結(jié)合公司性質(zhì)和公司發(fā)展歷程，通過細(xì)致的分析，有意識的將公司發(fā)展過程注入到品牌之中使得品牌區(qū)別于同類其他公司。由調(diào)查問卷可以得知，62.75%的被調(diào)查者不知道胡玉美的商標(biāo)，作為調(diào)味品百年企業(yè)，公司在品牌設(shè)計上是存在問題的，胡玉美調(diào)味品于2018年申請新的品牌商標(biāo)，目前還在等待實質(zhì)審查，現(xiàn)在胡玉美調(diào)味品所使用的商標(biāo)是2013年申請使用的，相比較同類產(chǎn)品老干媽，老干媽是以公司創(chuàng)始人陶華碧頭像為公司商標(biāo)，識別度較高，胡玉美調(diào)味品的品牌識別度過于老化了。表4.1胡玉美商標(biāo)注冊情況申請日期商標(biāo)名稱注冊號國際分類商標(biāo)狀態(tài)2018-12-5胡玉美3511982830-方便食品等待實質(zhì)審查2014-1-21胡玉美1395474633-酒商標(biāo)無效2013-2-1胡玉美1214013729-食品商標(biāo)已注冊4.1.2品牌營銷手段過于單一公司可以通過各種傳播手段將品牌核心價值觀念與消費者進(jìn)行溝通與交流，用來提升品牌在消費者群體當(dāng)中的認(rèn)同度，根據(jù)調(diào)查問卷可以得知，33%的消費者都是通過朋友圈得知胡玉美調(diào)味品的，相比較于同類調(diào)味品，胡玉美調(diào)味品的傳播手段過于狹窄。目前安徽省老字號企業(yè)很少有通過廣告、公關(guān)關(guān)系以及運用新媒體等手段來進(jìn)行品牌的宣傳，而網(wǎng)絡(luò)傳播、新媒體傳播是當(dāng)今比較常用的傳播手段，與目前90后成為消費主力軍相符合，胡玉美調(diào)味品缺少這樣的傳播手段，以至于新一代的消費者不熟知品牌，導(dǎo)致胡玉美調(diào)味品品牌傳播受限。4.2缺乏可靠的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道胡玉美調(diào)味品主要消費對象是家庭消費者和餐飲業(yè)消費者，公司的市場部比較小，擁有營銷人員不超過20人，營銷觀念比較傳統(tǒng)，除了建立官方網(wǎng)站之外，極少進(jìn)行廣告宣傳活動，采取傳統(tǒng)的專賣、配貨、代理模式，卻沒有建立起網(wǎng)絡(luò)銷售模式。隨著電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，想要在未來的競爭中占據(jù)優(yōu)勢，建立網(wǎng)絡(luò)銷售平臺是必不可少的一種經(jīng)營模式。4.3資金不足，代理商推進(jìn)政策效果不明顯如前文所說，胡玉美近幾年銷售額是處于明顯增長的態(tài)勢，但在調(diào)味品市場仍然沒有占據(jù)一席之地，這與胡玉美調(diào)味品自身有著莫大的關(guān)系。胡玉美調(diào)味品前期試圖分散經(jīng)營，先后在安慶、合肥開展新公司，投入了巨大的財力與人力，目前，胡玉美調(diào)味品只存續(xù)4家公司，注銷的分公司多達(dá)十家，這無疑是胡玉美調(diào)味品所遭遇的重大挫折，隨著公司的發(fā)展與恢復(fù)元氣，公司近幾年在上海、杭州等一線城市進(jìn)行招商加盟，對加盟店進(jìn)行全方位的扶持，忽視了本地市場的鞏固。4.4產(chǎn)品的市場競爭力不足，缺乏技術(shù)性人才胡玉美調(diào)味品綜合來說，在產(chǎn)品競爭這方面，略有欠缺。而產(chǎn)品研發(fā)需要公司提供資金支持和研發(fā)團(tuán)隊，胡玉美調(diào)味品組織機構(gòu)中雖然設(shè)有技術(shù)中心，但技術(shù)中心的主要工作內(nèi)容是種曲和化驗，并無專門的技術(shù)研發(fā)部門，且技術(shù)總監(jiān)管理包裝廠、技術(shù)中心和物資供應(yīng)科，管理部門比較多，技術(shù)總監(jiān)在研發(fā)管理上，經(jīng)驗會有所欠缺。5為胡玉美調(diào)味品提出建議措施5.1線上線下雙重宣傳，實施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略現(xiàn)如今的品牌宣傳，不外乎線下實體廣告與線上媒體的雙向結(jié)合。線上推廣主要可分為網(wǎng)站推廣、微博與微信推廣。俗話說，網(wǎng)站三分靠內(nèi)容，七分靠推廣?？梢娋W(wǎng)站推廣是多么的重要。綜合充分的利用平臺現(xiàn)有資源以高效、經(jīng)濟、實際為原則結(jié)合相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行宣傳。網(wǎng)站宣傳策略擁有獨特的閃光點，以別于其他網(wǎng)站提升形象。如人人網(wǎng)和朋友網(wǎng)，都是網(wǎng)頁應(yīng)用推廣，而現(xiàn)在網(wǎng)頁版的小應(yīng)用很受年輕人歡迎，和熱門社交類網(wǎng)站合作，會給合作者帶來巨大的效益,增加了我們網(wǎng)站的訪問量，提升網(wǎng)站的知名度。而微博與微信屬于當(dāng)代年輕人常用的信息溝通渠道，屬于免費素材，免費注冊，所以很多人都喜歡用微博進(jìn)行信息交流，微博營銷具備最好的推廣價值，隨著微博文化的深入發(fā)展，我們將利用這一陣地，在各個微博網(wǎng)站創(chuàng)建官方微博和微信公眾號，在微博及微信上及時更新胡玉美調(diào)味品信息。而線下實體廣告主要是定期發(fā)放傳單或者是在公交車上貼放廣告。實施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，就是嚴(yán)抓質(zhì)量，狠抓假冒偽劣，走專一化發(fā)展道路。在現(xiàn)代社會，科技的發(fā)展帶來了社會的進(jìn)步，但同時也帶來了負(fù)面的影響，“造假”成本更低，假冒偽劣產(chǎn)品曾經(jīng)一度充斥市場，使消費者的利益受到嚴(yán)重?fù)p害，為此，胡玉美調(diào)味品可成立專門的監(jiān)察小組，經(jīng)常派組內(nèi)人員深入市場調(diào)查，在有關(guān)部門的支持下，做到發(fā)現(xiàn)一個查處一個，加強對公司品牌的保護(hù)。另一方面，胡玉美要狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，在線上線下宣傳取得成效時，更是要做好“百年調(diào)味品”的品牌，走專一化發(fā)展道路。5.2引進(jìn)專門人才，提高產(chǎn)品研發(fā)能力不斷引進(jìn)一些專業(yè)人才，充實企業(yè)新生力，培養(yǎng)一批具有開拓創(chuàng)新能力的人才，具有調(diào)味品行業(yè)領(lǐng)先，獨立研發(fā)能力的各類專業(yè)人才。只有開發(fā)出差異化的產(chǎn)品，才有利于企業(yè)差異化戰(zhàn)略的實施。建立薪酬制度與績效考核制度，對于產(chǎn)品研發(fā)能力突出，在崗位上做出貢獻(xiàn)的人，給予一定獎勵，提高工作人員的積極性。建立學(xué)習(xí)機制，胡玉美調(diào)味品作為傳統(tǒng)行業(yè)，在生產(chǎn)過程中有許多無法標(biāo)準(zhǔn)化、量化的關(guān)鍵參數(shù)，這些要依靠有經(jīng)驗的員工手把手傳承。所以公司要不斷培養(yǎng)具有高超技藝的技術(shù)工人，建立公司內(nèi)部技藝傳承與培訓(xùn)機制，鼓勵員工不斷提升自己的技術(shù)水平。加強中級研發(fā)管理人員的管理，中級研發(fā)管理人員是整個企業(yè)人才隊伍的核心，必須要建立一支懂現(xiàn)代化企業(yè)管理，對于調(diào)味品產(chǎn)品研發(fā)駕輕就熟的干部隊伍。5.3建立網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在大數(shù)據(jù)的今天，網(wǎng)絡(luò)銷售是各企業(yè)銷售的重點，而胡玉美調(diào)味品在過去一直未開啟網(wǎng)絡(luò)營銷團(tuán)隊，這也是胡玉美調(diào)味品不能擴大市場的主要原因之一。網(wǎng)絡(luò)營銷主要分為三步：第一步，在淘寶和京東兩大平臺上建立自已的官方旗艦店。淘寶和京東是當(dāng)代消費群眾網(wǎng)上消費的主要渠道，胡玉美調(diào)味品在這兩大平臺上建立自己的銷售店面是必不可少的。參照公司官網(wǎng)風(fēng)格，選擇合適的裝修風(fēng)格，搜索關(guān)鍵詞初步可為安慶特產(chǎn)。同時可與安慶特產(chǎn)的淘寶京東店主建立聯(lián)系，提供專門的銷售渠道，并提供可以贈送的小瓶蠶豆辣醬，擴大自身在網(wǎng)絡(luò)上的銷售影響力，后期可定期在官方旗艦店開展活動，進(jìn)行促銷活動，參與雙11類似的大型網(wǎng)絡(luò)銷售節(jié)，這是胡玉美調(diào)味品打開銷售渠道的重要一步，同時也是擴大胡玉美調(diào)味品品牌影響力的重要一步。第二步，建立微店，在微信上進(jìn)行朋友圈循環(huán)式的營銷，同時建立微信公眾號。這是打開胡玉美網(wǎng)絡(luò)營銷的第二步，相比淘寶店鋪，微信公眾號建立成本比較低，但是微信公眾號的營銷運行需要淘寶店鋪的支持，提供客戶基礎(chǔ)。在微信公眾號可以提供大額度的優(yōu)惠券，同時建立專門的菜單欄，以便消費者提供口味建議，當(dāng)代調(diào)味品企業(yè)的生存是以消費群眾為導(dǎo)向的，消費者在淘寶京東購買胡玉美獲得一定積分后，可在微信公眾號提供憑證，由微信公眾號工作人員提供編輯好的文字，消費者轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈后，可獲得為期一年的胡玉美調(diào)味品新品免費贈送，一次類推，消費者積分達(dá)到一定限度，可提供為期一年的胡玉美旗下調(diào)味品85折優(yōu)惠，優(yōu)惠可以疊加使用，以此來吸引消費者。第三步，建立胡玉美調(diào)味品APP。APP的基本功能與淘寶店鋪和微信公眾號有所不同，APP的銷售主要是面向供應(yīng)商的，在全國建立統(tǒng)一的供應(yīng)商進(jìn)貨渠道，胡玉美調(diào)味品可建立自己的物流系統(tǒng)，保證供貨速度，每年定期向供貨商發(fā)放問反饋和合作優(yōu)惠，建立胡玉美供貨商之家。5.4鞏固省內(nèi)市場的同時逐步推進(jìn)省外市場胡玉美調(diào)味品口味比較適合長江中下游地區(qū)，所以胡玉美首先應(yīng)該立足于鞏固安徽省內(nèi)市場，再逐步擴大規(guī)模。以25-50歲為目標(biāo)市場，以家庭婦女為主要服務(wù)對象，開發(fā)二、三線城市市場，加強母子公司的調(diào)控能力，構(gòu)建母子公司的管控體質(zhì)，減少不必要的子公司數(shù)量，做到“簡而有力”地實施集中化戰(zhàn)略。5.5穩(wěn)定現(xiàn)有品牌，開發(fā)新產(chǎn)品調(diào)位品市場的競爭歸根結(jié)底是產(chǎn)品的競爭，胡玉美調(diào)味品當(dāng)前的產(chǎn)