廊坊市環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)促銷問(wèn)題及對(duì)策分析

廊坊市環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)促銷問(wèn)題及對(duì)策分析就目前教育形勢(shì)來(lái)看，我國(guó)依舊普及的是九年義務(wù)教育而前段時(shí)期口口相傳的12年義務(wù)教育普及至今仍尚未實(shí)現(xiàn)。面對(duì)日趨嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)，更多的人還是希望能夠接受高等的教育來(lái)改變自己人生。然而當(dāng)前高等教育依然是一種稀缺資源，對(duì)于中國(guó)1.69億的中小學(xué)生來(lái)說(shuō)，若要受到真正意義上的個(gè)性化教育，具有嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)性。“望子成龍，望女成鳳”是每一個(gè)家長(zhǎng)的心愿，所以家長(zhǎng)對(duì)孩子在基礎(chǔ)教育的各個(gè)階段接受到的課程知識(shí)更加關(guān)注，爭(zhēng)取讓孩子接受到更高的教育程度和未來(lái)職業(yè)生涯道路的順利。在這種需求下，衍生出一種新型的培訓(xùn)市場(chǎng)——中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場(chǎng)。目前中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)已經(jīng)成為教育階段必不可少的一部分，絕大多數(shù)中小學(xué)生課外輔導(dǎo)的消費(fèi)遠(yuǎn)大于義務(wù)教育消費(fèi)水平，巨大的蛋糕使課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)迅速膨脹。但是在目前課外教育體系還不完善的情況下，旺盛的市場(chǎng)需求在快速擴(kuò)張中也會(huì)出現(xiàn)不同的問(wèn)題。因此，怎樣在這種新型市場(chǎng)上更好的長(zhǎng)久持續(xù)發(fā)展是當(dāng)前中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)面臨的重要難題。如何運(yùn)用有效的營(yíng)銷策略來(lái)規(guī)范這個(gè)龐大并且還繼續(xù)發(fā)展的課外輔導(dǎo)市場(chǎng)也是機(jī)構(gòu)要面對(duì)的問(wèn)題。下面我將從廊坊市環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀、存在問(wèn)題和建議等幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行論述。廊坊市環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的基本現(xiàn)狀教育培訓(xùn)行業(yè)有很多細(xì)分市場(chǎng)，比如民辦教育、職業(yè)培訓(xùn)教育、早教等。中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)也隸屬于教育培訓(xùn)行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)。從課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)在我國(guó)興起之時(shí)到目前為止就一直是呈發(fā)展趨勢(shì)，不斷地由一線城市向二三線城市擴(kuò)展。根據(jù)德勤數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)教育圈內(nèi)包括民辦、留學(xué)、培訓(xùn)與在線等教育總體呈現(xiàn)上升發(fā)展的趨勢(shì)。從市場(chǎng)規(guī)?？?中國(guó)教育市場(chǎng)有望從2015年16000億增長(zhǎng)至2020年的29000億。培訓(xùn)教育已經(jīng)成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)領(lǐng)域，無(wú)論是傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)還是互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)龍頭都在競(jìng)爭(zhēng)教育培訓(xùn)市場(chǎng)。雖然中小學(xué)課外輔導(dǎo)教育行業(yè)的增長(zhǎng)速度略低于教育行業(yè)平均水平，但整體較為穩(wěn)定。根據(jù)中國(guó)青少年研究中心家庭教育研究所2017年對(duì)義務(wù)教育階段家庭的調(diào)查研究數(shù)據(jù)顯示：我國(guó)的城市家庭用于子女義務(wù)教育階段的支出占76.1%，基本上是一個(gè)普通城市家庭收入的三分之一。而我國(guó)2017年我國(guó)的人均可支配收入是25974元，城鄉(xiāng)差距較大，城鎮(zhèn)達(dá)到了36396元，農(nóng)村只有13432元。假設(shè)我國(guó)城鎮(zhèn)居民總收入的10%為義務(wù)教育階段家庭經(jīng)濟(jì)收入，約為29607億元，那么我國(guó)的課外輔導(dǎo)市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到了7217億元。而且該教育市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率為11%，預(yù)計(jì)到2020年行業(yè)規(guī)模將達(dá)到萬(wàn)億級(jí)體量。中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的特征中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)有較為豐富的教育內(nèi)容且更具有針對(duì)性的課程設(shè)置，它與學(xué)校教育相輔相成，是學(xué)生在學(xué)校教育以外對(duì)自身學(xué)習(xí)的加強(qiáng)鞏固。課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)有承擔(dān)校外教育的責(zé)任，對(duì)中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)特征有以下幾點(diǎn)：第一，需求不斷增加，辦學(xué)成本較低。根據(jù)國(guó)家數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)在校中小學(xué)生大約1.7億人，其中小學(xué)在校生約1億人，初中在校生約4442萬(wàn)人，高中在校生約2375萬(wàn)人。一半以上的家庭對(duì)孩子每月的教育投入占家庭總收入的20％以上，大中城市大約有75%的小學(xué)生和50%的中學(xué)生利用周六日參加各類機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)。其中每天參加課外機(jī)構(gòu)輔導(dǎo)的學(xué)生占2%，周六日超過(guò)50%，還有少數(shù)中小學(xué)生每周會(huì)參加3次課外輔導(dǎo)，平均用于每個(gè)孩子教育培訓(xùn)支出大約30％。數(shù)據(jù)表明在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，需求在不斷增加，而輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)辦相對(duì)其他行業(yè)成本較低。第二，收效快，市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻低。在課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位和精確的市場(chǎng)細(xì)分以及在市場(chǎng)超需求和教育的發(fā)展前提下，研究發(fā)現(xiàn)行業(yè)的市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻較低。在需求如此大的市場(chǎng)中，中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)發(fā)展迅速且收效快。估算中小學(xué)培訓(xùn)市場(chǎng)前景高達(dá)數(shù)百億元甚至上千億元。在這種巨大的市場(chǎng)需求和發(fā)展空間誘惑下，各種各樣中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)已經(jīng)在不斷地進(jìn)入市場(chǎng)。第三，雙重經(jīng)營(yíng)目標(biāo)教書育人和營(yíng)利相結(jié)合是中小學(xué)生課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的雙重經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，營(yíng)利也是資本的基本特征。由以上三種特征分析，課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)是一種典型的以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以營(yíng)利為目標(biāo)的商業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。因此若想提高該行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,必須從機(jī)構(gòu)自身營(yíng)銷策略開(kāi)拓市場(chǎng)和完善機(jī)構(gòu)內(nèi)部管理機(jī)制兩個(gè)方面入手，來(lái)不斷為機(jī)構(gòu)帶來(lái)更多的效益和更好的發(fā)展。廊坊市環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析環(huán)球優(yōu)學(xué)教育咨詢有限公司成立于2014年，總部設(shè)立于北京。是一所經(jīng)國(guó)家教育部門批準(zhǔn)的專注于小、初、高個(gè)性化教育的全國(guó)直營(yíng)連鎖教育集團(tuán)公司。以智能一對(duì)一輔導(dǎo)為教育平臺(tái)開(kāi)展教育工作，注重學(xué)生能力和智力的全面培養(yǎng)從而提升學(xué)生學(xué)習(xí)成績(jī)，推出全新教育理念“激發(fā)興趣，培養(yǎng)習(xí)慣，塑造品格”，優(yōu)學(xué)機(jī)構(gòu)的價(jià)值觀是以客戶需求為目標(biāo)、以教育工作發(fā)展為基本導(dǎo)向，在培訓(xùn)工作的開(kāi)展中重點(diǎn)提升培訓(xùn)的品質(zhì)。環(huán)球優(yōu)學(xué)機(jī)構(gòu)已經(jīng)開(kāi)發(fā)出從小學(xué)到高中的12個(gè)年級(jí)、9大學(xué)科、25種版本、244種同步教材“U學(xué)霸”學(xué)習(xí)系統(tǒng)，采用線上線下的教學(xué)模式，課上課下相結(jié)合、學(xué)習(xí)作業(yè)相匹配的教學(xué)方案。根據(jù)人民生活水平的不斷提高，家長(zhǎng)和學(xué)生也越來(lái)越注重教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)的不斷提高，人們對(duì)民辦的課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)服務(wù)質(zhì)量的要求也在逐步提高。與此同時(shí)由于優(yōu)學(xué)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)對(duì)于教學(xué)質(zhì)量管理的服務(wù)內(nèi)容和要求等仍舊存在“家教”層面和有些機(jī)構(gòu)還是在初建立的階段，輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)在一定程度上已經(jīng)滿足不了目前學(xué)生和家長(zhǎng)的要求，客戶需求與機(jī)構(gòu)提供服務(wù)的質(zhì)量之間的差距有逐漸增大的趨勢(shì)。因此，環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展空間。優(yōu)學(xué)機(jī)構(gòu)的目標(biāo)群體主要是處于義務(wù)教育階段的學(xué)生，因?yàn)樾W(xué)生學(xué)習(xí)多是被動(dòng)的接受性學(xué)習(xí)，初中生以自主性學(xué)習(xí)為主。所以小學(xué)生比中學(xué)生參加課外輔導(dǎo)的機(jī)率要大。家長(zhǎng)會(huì)根據(jù)學(xué)生自身的需求進(jìn)行選擇需要輔導(dǎo)的課程。機(jī)構(gòu)作為供給者主要以盈利為生存目標(biāo)，而學(xué)生及其家長(zhǎng)作為需求者是以滿足自身需求來(lái)選擇機(jī)構(gòu)。優(yōu)學(xué)機(jī)構(gòu)應(yīng)及時(shí)有效的確定課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)營(yíng)銷中需要完善的策略，有針對(duì)性的提出相關(guān)營(yíng)銷策略建議來(lái)提升機(jī)構(gòu)自身質(zhì)量。環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)在廊坊地區(qū)分布四個(gè)校區(qū)，分別在市中心萬(wàn)達(dá)周圍、萬(wàn)象城附近、學(xué)校周圍和居民小區(qū)周圍。環(huán)球優(yōu)學(xué)校區(qū)的選址定位在人流眾多和學(xué)校附近都是有利于很好的宣傳優(yōu)學(xué)機(jī)構(gòu)品牌，有利于優(yōu)學(xué)機(jī)構(gòu)生源的招收。通過(guò)走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)在廊坊市并沒(méi)有做足夠的宣傳，一部分市民仍然對(duì)其不了解，僅僅聽(tīng)說(shuō)過(guò)環(huán)球優(yōu)學(xué)機(jī)構(gòu)名字甚至有連機(jī)構(gòu)名字都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的比比皆是。宣傳力度不夠，沒(méi)有制定適當(dāng)?shù)拇黉N策略都是優(yōu)學(xué)機(jī)構(gòu)目前存在的問(wèn)題。同時(shí)，市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)也是優(yōu)學(xué)機(jī)構(gòu)面臨的一個(gè)重要的問(wèn)題，目前教育培訓(xùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，廊坊市中小學(xué)課外輔導(dǎo)各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)數(shù)量眾多，比如，凌云教育、優(yōu)勝教育、京廊教育等等。在如此激烈的市場(chǎng)中，如何持續(xù)長(zhǎng)久并且發(fā)展壯大起來(lái)，需要在營(yíng)銷中下功夫。廊坊市環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的各類促銷方式中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生存根本是生源，輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)和學(xué)校資源之間的焦點(diǎn)也是生源，所以招生工作是中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的生存和發(fā)展的前提。然而中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式有很多種，廊坊市環(huán)球優(yōu)學(xué)作為中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之一，主要招生工作的促銷方式有一下幾種：2.1傳單促銷各行各業(yè)都會(huì)通過(guò)發(fā)放單頁(yè)來(lái)做廣告宣傳，促銷方式里最傳統(tǒng)的一種就是傳單的發(fā)放。中小學(xué)教育課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)用來(lái)招生的最為普遍的一種促銷方式也是傳單發(fā)放。尤其在各個(gè)學(xué)校門口或者周邊選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)行宣傳單頁(yè)的發(fā)放，比如在學(xué)生放學(xué)或放假的時(shí)候，或者是學(xué)校開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，組織家長(zhǎng)活動(dòng)的時(shí)候或者是進(jìn)入學(xué)校，在教室書桌上發(fā)放單頁(yè)來(lái)尋找潛在客戶。一般經(jīng)常會(huì)在一個(gè)人群集中的地區(qū)進(jìn)行單頁(yè)發(fā)放，采用廣泛散發(fā)的方法起造勢(shì)和宣傳作用。2.2電話促銷還有一種非常常見(jiàn)的促銷方式就是電話促銷。大多數(shù)中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采用各種方式來(lái)收集學(xué)生或家長(zhǎng)的聯(lián)系新方式，通過(guò)電話促銷，機(jī)構(gòu)內(nèi)部的營(yíng)銷人員逐一進(jìn)行電話尋找開(kāi)發(fā)客戶以達(dá)到宣傳本校，主要了解其是否想來(lái)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)的意愿，然后篩選出的高意向的客戶并進(jìn)行深度分析，逐一攻破。2.3現(xiàn)場(chǎng)促銷指一種以現(xiàn)場(chǎng)講座、“公開(kāi)課”或者制造現(xiàn)場(chǎng)的宣傳方式。培訓(xùn)機(jī)構(gòu)采用的這種營(yíng)銷方式也較為廣泛。首先，“公開(kāi)課”宣講方式是邀請(qǐng)有想?yún)⒓訖C(jī)構(gòu)培訓(xùn)意向的學(xué)生及家長(zhǎng)到學(xué)校，借用學(xué)校教室舉辦一場(chǎng)“公開(kāi)課”或者講座，向目標(biāo)群體介紹機(jī)構(gòu)情況、機(jī)構(gòu)的實(shí)例和機(jī)構(gòu)的實(shí)效，減小客戶生源選擇顧慮，刺激客戶報(bào)名動(dòng)機(jī)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)招生。其次，現(xiàn)場(chǎng)促銷形式是小區(qū)宣傳。把宣傳做到居民小區(qū)，可以找居委會(huì)或小區(qū)物業(yè)等合作伙伴幫忙代理宣傳，同時(shí)機(jī)構(gòu)的老師也親自進(jìn)入小區(qū)宣傳。最后，制造現(xiàn)場(chǎng)宣傳即選擇在人流較集中的地方，對(duì)路人進(jìn)行宣傳講演。這種現(xiàn)場(chǎng)宣傳有兩種形式：一是靜態(tài)的，在人流集中的地方，通過(guò)演講的模式，進(jìn)行宣傳和講解機(jī)構(gòu)。二是動(dòng)態(tài)的，通過(guò)交通工具貼上宣傳海報(bào)宣傳或者是安排成員帶著機(jī)構(gòu)標(biāo)志在人群中流動(dòng)講演或者是播放講演的錄音達(dá)到宣傳效果。2.4媒體網(wǎng)絡(luò)促銷這是一種影響范圍最廣，受眾最多的促銷方式。利用各種媒體進(jìn)行宣傳，比如：在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，報(bào)刊的平面媒體宣傳；結(jié)合當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)定時(shí)播放機(jī)構(gòu)宣傳片，進(jìn)行電視媒體的宣傳；在人流密集的地方選擇相對(duì)明顯的位置租用專門的廣告位或運(yùn)用移動(dòng)交通工具貼大海報(bào)，進(jìn)行戶外媒體的宣傳；依靠互聯(lián)網(wǎng)來(lái)宣傳，例如在知名度較高的網(wǎng)站做廣告，在招生高峰期來(lái)大力宣傳，同時(shí)要維護(hù)好自己的網(wǎng)站。2.5公共關(guān)系促銷公共關(guān)系是任何一個(gè)企業(yè)、集團(tuán)、公司等長(zhǎng)期發(fā)展尤為重要的環(huán)節(jié)，有效合理的處理和維護(hù)各個(gè)方面的公共關(guān)系是一個(gè)集團(tuán)、公司等在消費(fèi)群體心目中留下良好印象的關(guān)鍵點(diǎn)。通過(guò)和學(xué)校合作關(guān)系進(jìn)行宣傳，即打好各個(gè)學(xué)校的關(guān)系，爭(zhēng)取能夠得到在校內(nèi)宣傳的權(quán)利，能夠得到校領(lǐng)導(dǎo)提供學(xué)生資料，和班主任溝通，能夠讓班主任向?qū)W生推薦培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，做好與學(xué)校合作。廊坊市環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)促銷中存在的問(wèn)題分析對(duì)于機(jī)構(gòu)促銷一般都是針對(duì)有效提高機(jī)構(gòu)生源問(wèn)題來(lái)進(jìn)行研究的。大多數(shù)中小學(xué)課外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都沒(méi)有固定的生源，雖然中小學(xué)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)使用的促銷方式選擇種類很多，但是各個(gè)促銷方式在實(shí)施過(guò)程中仍然存在著很多問(wèn)題。傳統(tǒng)促銷方式中的每種促銷方式各自都有優(yōu)缺點(diǎn)。主要在于促銷方式的選擇是否根據(jù)機(jī)構(gòu)自身具體的情況分析進(jìn)行選擇。促銷方式運(yùn)用的不正確只會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷成本的增加，還會(huì)在實(shí)施過(guò)程中產(chǎn)生各種各樣不同的問(wèn)題。下面是我對(duì)廊坊市環(huán)球優(yōu)學(xué)教育輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)促銷方式調(diào)查中存在的問(wèn)題的相關(guān)分析。3.1傳單促銷的顧客抵觸心理促銷手段中廣告促銷最普遍的方式就是傳單的發(fā)放。這種促銷方式最大的優(yōu)勢(shì)是成本非常低，但是往往發(fā)放到顧客手里的傳單都會(huì)當(dāng)垃圾丟掉。這是教輔機(jī)構(gòu)常常采用的促銷策略，易于操作，便于實(shí)施。但是顧客對(duì)傳單促銷有較強(qiáng)的抵觸心理，所以傳單的發(fā)放如果沒(méi)有針對(duì)性和目的性的情況下，就不會(huì)有實(shí)質(zhì)性效果。產(chǎn)生這種情況的原因主要有兩方面，從客觀原因來(lái)說(shuō)，當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r，絕大數(shù)企業(yè)都會(huì)采用傳單方式進(jìn)行廣告宣傳。不管走在哪里，都會(huì)四處可見(jiàn)各式各樣的傳單廣告，大量的花式傳單發(fā)放到消費(fèi)者手里使得消費(fèi)者不會(huì)真正的閱讀傳單頁(yè)上的信息。從主觀原因來(lái)說(shuō)，企業(yè)通常只是招聘一些臨時(shí)的兼職人員去發(fā)放宣傳單頁(yè)，兼職人員大多數(shù)只是完成任務(wù)的發(fā)放單頁(yè)，責(zé)任心不會(huì)太強(qiáng)，不具備一定的營(yíng)銷素質(zhì)，一般總是大量的浪費(fèi)宣傳單頁(yè)。即使由機(jī)構(gòu)老師進(jìn)行傳單促銷，其專業(yè)培訓(xùn)不到位，營(yíng)銷技巧掌握不熟練再加上工作的疲倦會(huì)有抱怨心理的產(chǎn)生也會(huì)影響傳單促銷的效果。這兩大原因正是傳統(tǒng)傳單促銷所導(dǎo)致的顧客抵觸心理。3.2電話促銷的耗時(shí)耗力及客服人員技巧欠缺電話促銷的基本流程是通過(guò)打電話尋找開(kāi)發(fā)客戶，在電話促銷的推廣下，各行各業(yè)基本都會(huì)運(yùn)用到電話促銷的方式。在教育行業(yè)中也不例外，該種促銷相對(duì)來(lái)說(shuō)也是一種成本較低的方式。但是耗時(shí)耗力是這種方式最大的缺陷。比如使用一些兼職人員或者沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)老師，結(jié)果只會(huì)導(dǎo)致大量的客戶資源流失。由于環(huán)球優(yōu)學(xué)人力資源管理部對(duì)員工的培訓(xùn)一般是采用座談會(huì)、課堂一對(duì)多等傳統(tǒng)培訓(xùn)形式。這些傳統(tǒng)的培訓(xùn)方法只能傳遞給員工的基本知識(shí)，并不能根據(jù)員工的自身差異性來(lái)培養(yǎng)其綜合業(yè)務(wù)水平及教育能力。課堂上培訓(xùn)管理人員在滔滔不絕的宣講環(huán)球優(yōu)學(xué)文化，這種填鴨式的教學(xué)方法不僅不利于員工的基本崗位技能的學(xué)習(xí)和掌握，而且無(wú)法調(diào)動(dòng)員工的學(xué)習(xí)、工作的積極性，也不利于員工對(duì)于教育工作的創(chuàng)新。員工也不能通過(guò)培訓(xùn)課程學(xué)習(xí)來(lái)理順教育工作思路和崗位職責(zé)，導(dǎo)致沒(méi)有經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的老師對(duì)于營(yíng)銷技巧的掌握的欠缺不容易對(duì)客戶復(fù)雜的心理進(jìn)行很好的應(yīng)對(duì)，一般在電話中就很難說(shuō)服客戶。另外和常見(jiàn)的保險(xiǎn)行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)電話促銷一樣，一些環(huán)球優(yōu)學(xué)加盟商通過(guò)各種渠道手機(jī)家長(zhǎng)聯(lián)系方式挨個(gè)打電話進(jìn)行推銷。這種簡(jiǎn)單粗暴的撒網(wǎng)式電話促銷會(huì)吸引少數(shù)潛在客戶，但大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)這種營(yíng)銷在一定程度上是厭煩的。綜合以上因素，電話促銷方式在中小學(xué)課外教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的效果不是很明顯。3.3公共關(guān)系促銷的機(jī)構(gòu)自身實(shí)力的不足說(shuō)到教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的公共關(guān)系促銷，有以下幾種渠道：第一，通過(guò)學(xué)校關(guān)系進(jìn)行招生為機(jī)構(gòu)提高生源，這種促銷方式一定程度上可以保證機(jī)構(gòu)生源，帶來(lái)一定的盈利。但是這只是短期的。機(jī)構(gòu)要想保證生源長(zhǎng)久生存下去，還是自身實(shí)力的加強(qiáng)才是硬道理。只有讓學(xué)生在培訓(xùn)中真正的有所收獲或提高，才會(huì)讓客戶在市場(chǎng)中口口相傳，從而達(dá)到在激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)下發(fā)展壯大的勝利。其次，相關(guān)公關(guān)措施問(wèn)題，機(jī)構(gòu)自身實(shí)力問(wèn)題從而對(duì)公關(guān)的一些問(wèn)題處理不當(dāng)。比如，機(jī)構(gòu)口碑的傳播等問(wèn)題。最后，與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系處理。競(jìng)爭(zhēng)者不一定是敵對(duì)的關(guān)系，可以把優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為自身發(fā)展動(dòng)力，不斷完善自身。或者以第三者身份對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行暗訪了解其營(yíng)銷策略是如何進(jìn)行。3.4媒體促銷的成本投入高媒體促銷也是廣告促銷的一種促銷方式，相對(duì)于傳單促銷以及其他各種促銷方式來(lái)說(shuō)，雖然面向的群體最廣，影響范圍最大。但是其營(yíng)銷成本的投入?yún)s是最大。這是該種促銷方式最大的缺陷，一般規(guī)模較小的中小型培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很難采用這種高投入的促銷方式。這種促銷方式更多的是推廣品牌和樹立形象，并不是主要進(jìn)行招生宣傳。當(dāng)然，企業(yè)品牌的推廣和形象的樹立會(huì)更好的提高生源數(shù)量，有利于機(jī)構(gòu)更高的盈利。3.5市場(chǎng)管理約束不嚴(yán)——機(jī)構(gòu)自身質(zhì)量有待提高在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中小學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)中，運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)提高生源是機(jī)構(gòu)市場(chǎng)慣用的方式。優(yōu)學(xué)機(jī)構(gòu)在招生宣傳上會(huì)存在一些夸大性，往往對(duì)培訓(xùn)的效果有夸大其詞的感覺(jué)，很難讓消費(fèi)者接受信服。機(jī)構(gòu)內(nèi)部管理的無(wú)規(guī)可循如：（1）過(guò)度商業(yè)化的管理方式。優(yōu)學(xué)機(jī)構(gòu)生存盈利的方式通常是廣招生源，在控制成本的情況下，對(duì)生源問(wèn)題上太多投入就會(huì)相應(yīng)減少其他投入。在招生指標(biāo)壓力下，那對(duì)教學(xué)質(zhì)量的思考和對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)就會(huì)減少，就會(huì)產(chǎn)生顧客信任危機(jī)。（2）運(yùn)營(yíng)能力欠缺，缺乏市場(chǎng)宣傳策略。沒(méi)有健全的經(jīng)營(yíng)管理方式是優(yōu)學(xué)機(jī)構(gòu)存在的主要問(wèn)題，一方面應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的缺乏。機(jī)構(gòu)雖有先進(jìn)的設(shè)備，良好的環(huán)境，但師資隊(duì)伍的不穩(wěn)定性和快速擴(kuò)張導(dǎo)致的人才短缺；另一方面是缺乏有效戰(zhàn)略規(guī)劃意識(shí)。當(dāng)機(jī)構(gòu)無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，則是停滯不前的時(shí)候。機(jī)構(gòu)常常尋求短期的利益忽略市場(chǎng)需求，沒(méi)有根據(jù)學(xué)生的獨(dú)特性制定針對(duì)性的培訓(xùn)計(jì)劃，傳統(tǒng)的“一鍋煮”管理方式是機(jī)構(gòu)有效發(fā)展中的重要阻礙。3.6機(jī)構(gòu)體驗(yàn)過(guò)程的營(yíng)銷手段欠缺教育知識(shí)作為一種營(yíng)利方式屬于無(wú)形產(chǎn)品，而相對(duì)于有形商品可以去通過(guò)對(duì)其檢驗(yàn)來(lái)判斷質(zhì)量等價(jià)值來(lái)說(shuō)，無(wú)形產(chǎn)品在促銷方式上還是有一定的難度的。服務(wù)產(chǎn)品雖然沒(méi)有實(shí)物形態(tài)，不能形象的展示，但是面向消費(fèi)者的直接體驗(yàn)是必不可少的促銷方式之一，消費(fèi)者身臨其境的體驗(yàn)機(jī)構(gòu)會(huì)在顧客心里留下更加深刻印象，符合消費(fèi)者內(nèi)在需求，便會(huì)增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。然而目前一些優(yōu)學(xué)機(jī)構(gòu)的加盟商為了招生營(yíng)利，通過(guò)講解一兩道題來(lái)減少顧客體驗(yàn)時(shí)間或者直接用學(xué)生成績(jī)作為洽談籌碼來(lái)增加家長(zhǎng)的緊迫感。將機(jī)構(gòu)體驗(yàn)營(yíng)銷拋之腦后會(huì)讓顧客產(chǎn)生一定的壓迫感，更不利于開(kāi)發(fā)潛在顧客群體。機(jī)構(gòu)體驗(yàn)營(yíng)銷的欠缺無(wú)形之中對(duì)的生源問(wèn)題產(chǎn)生威脅。3.7關(guān)系營(yíng)銷的不完善性環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)在課下對(duì)學(xué)生生活中的一些習(xí)慣和孩子們興趣愛(ài)好的關(guān)注有所欠缺，除了用成績(jī)單說(shuō)話，沒(méi)有走進(jìn)學(xué)生的生活去更好的了解每一位學(xué)生的生活習(xí)慣以及缺乏家訪和學(xué)生家長(zhǎng)的溝通交流，缺乏與學(xué)生的家長(zhǎng)共同關(guān)注孩子的成長(zhǎng)。顧客關(guān)系維護(hù)的不完善導(dǎo)致客戶忠誠(chéng)度的降低，影響機(jī)構(gòu)在顧客心中的形象。另一方面在與學(xué)校關(guān)系的建立，機(jī)構(gòu)通常是以給返利來(lái)達(dá)到互利的目的來(lái)建立學(xué)校關(guān)系。這種關(guān)系的建立有一定的風(fēng)險(xiǎn)性、不確定和不穩(wěn)定性。一旦學(xué)校不同意這層關(guān)系就會(huì)瓦解。從而會(huì)驟然失去重要的一部分生源，很大程度上影響機(jī)構(gòu)的口碑的傳播。有效的加強(qiáng)與學(xué)校關(guān)系營(yíng)銷是機(jī)構(gòu)生源最有保障的途徑。環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)關(guān)系營(yíng)銷不完善還包括社會(huì)公眾關(guān)系的建立，主要表現(xiàn)為機(jī)構(gòu)在社會(huì)公眾中宣傳方式的選擇，在社會(huì)公眾心目中的認(rèn)可有所欠缺。通常在廣大的社會(huì)公眾心目中對(duì)于在這個(gè)行業(yè)市場(chǎng)中琳瑯滿目各種各樣的機(jī)構(gòu)都會(huì)存在一種不敢輕易接受，甚至不敢相信。環(huán)球優(yōu)學(xué)在公共關(guān)系營(yíng)銷的建立存在很大的完善空間，其目前公共關(guān)系營(yíng)銷的建立沒(méi)有很大的突出點(diǎn)，在社會(huì)公眾沒(méi)有很大的影響力，甚至絕大數(shù)公眾都沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)機(jī)構(gòu)。因此建立好公關(guān)系營(yíng)銷是機(jī)構(gòu)未來(lái)發(fā)展的必要途徑。廊坊市環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)促銷問(wèn)題中的相關(guān)建議4.1專職人員傳單促銷根據(jù)上文對(duì)傳單促銷問(wèn)題的分析提出相關(guān)建議，優(yōu)學(xué)機(jī)構(gòu)可以通過(guò)專職推廣人員來(lái)發(fā)放傳單來(lái)增強(qiáng)傳單促銷的宣傳效果，通過(guò)和目標(biāo)潛在顧客面對(duì)面的溝通，抓住消費(fèi)者心理需求結(jié)合機(jī)構(gòu)歷年學(xué)生優(yōu)異成績(jī)進(jìn)行相關(guān)促銷活動(dòng)的介紹或者機(jī)構(gòu)內(nèi)部設(shè)置專業(yè)推廣小組，在學(xué)校門口、小區(qū)門口等節(jié)假日人流較多且集中的時(shí)候進(jìn)行推廣活動(dòng)介紹，收集市場(chǎng)不同的需求，可以有效的增加客戶量。充分有效的發(fā)揮傳單宣傳方式的靈活性，給顧客不一樣的宣傳感覺(jué)。4.2電話促銷需找準(zhǔn)目標(biāo)群體并加強(qiáng)客服溝通技巧環(huán)球優(yōu)學(xué)業(yè)務(wù)性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)發(fā)展主要從事教育培訓(xùn)工作，通過(guò)對(duì)員工進(jìn)行階段性的專業(yè)培訓(xùn)來(lái)提高員工專業(yè)技能，能夠在電話促銷中應(yīng)對(duì)各種各樣的客戶需求，滿足不同客戶需求，提高客戶滿意度。對(duì)目標(biāo)客戶群體的準(zhǔn)確定位也是電話促銷中需要思慮的問(wèn)題，不能盲目的隨機(jī)的打電話，有效的對(duì)客戶群體篩選分類，再進(jìn)行有針對(duì)性的逐一排查也是電話促銷的策略之一。4.3在與學(xué)校合作關(guān)系促銷下，加強(qiáng)自身教學(xué)質(zhì)量和培訓(xùn)效果其實(shí)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)與學(xué)校之間一直存在著一種大家心知肚明的合作，根據(jù)調(diào)查，機(jī)構(gòu)招生宣傳中有著不成文的規(guī)定，比如與學(xué)校進(jìn)行對(duì)口合作等。通過(guò)這種合作可以進(jìn)一步提升學(xué)校辦學(xué)水平與實(shí)力，不僅可以使輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)和學(xué)校雙方受益，而且學(xué)生也會(huì)從中有所收獲。當(dāng)然，這里說(shuō)的合作是“陽(yáng)光下”的合作，是得到社會(huì)大眾的認(rèn)同及相關(guān)部門的支持的合作，是互相彌補(bǔ)了彼此一些不足的合作。環(huán)球優(yōu)學(xué)輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)與學(xué)校合作是未來(lái)更好發(fā)展的途徑之一，前提是強(qiáng)化自身教學(xué)質(zhì)量，能夠拿出令家長(zhǎng)孩子深深信服的培訓(xùn)效果才是硬道理。所以在與學(xué)校合作的基礎(chǔ)上把握機(jī)會(huì)更好的完善提升機(jī)構(gòu)自身教學(xué)質(zhì)量，就會(huì)提高培訓(xùn)結(jié)果。通過(guò)這種合作進(jìn)一步強(qiáng)化高素質(zhì)教師隊(duì)伍的培養(yǎng)，可以進(jìn)一步增強(qiáng)教學(xué)的開(kāi)放性。故而對(duì)這種合作的上下求索有著其特有的發(fā)展空間和價(jià)值所在，得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可和潛在顧客向忠誠(chéng)顧客的轉(zhuǎn)變。4.4媒體宣傳促銷可采用網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙宣傳由于電視媒體的促銷投入成本巨大的問(wèn)題，機(jī)構(gòu)可以通過(guò)主要采用另外幾種投入成本較低且效果更為樂(lè)觀的媒體促銷方式。比如：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)媒體的宣傳。隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在生活中發(fā)揮著不可或缺的作用，網(wǎng)絡(luò)的推廣已經(jīng)是家喻戶曉。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以跨越時(shí)間，空間的限制，可以最大范圍的為機(jī)構(gòu)宣傳帶來(lái)更好的效果。或者還可以通過(guò)報(bào)紙宣傳，這也是媒體宣傳的一種形式且該種媒體宣傳投入成本最低，登刊報(bào)道宣傳的事件對(duì)于一些潛在客戶更具說(shuō)服力。4.5加強(qiáng)對(duì)課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)監(jiān)管一方面來(lái)自市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者威脅的監(jiān)督，在各個(gè)領(lǐng)域中行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者都是數(shù)不勝數(shù)。優(yōu)學(xué)機(jī)構(gòu)在該行業(yè)領(lǐng)域雖中不是翹楚之首，但其正處于發(fā)展期，有相對(duì)較大的發(fā)展空間。因此，做好準(zhǔn)確嚴(yán)格的市場(chǎng)監(jiān)督是環(huán)球優(yōu)學(xué)機(jī)構(gòu)前進(jìn)道路中必不可少的環(huán)節(jié)。俗話說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”時(shí)刻關(guān)注行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，可以通過(guò)第三者身份不斷了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略來(lái)不斷深化自己。從而更好的展開(kāi)促銷渠道，擴(kuò)大生源。另一方面機(jī)構(gòu)內(nèi)部的規(guī)章制度的規(guī)范性。不斷完善環(huán)球優(yōu)學(xué)機(jī)構(gòu)內(nèi)部機(jī)制，只有機(jī)構(gòu)自身具備過(guò)硬的硬件設(shè)備才能說(shuō)服顧客心理。從課程的專業(yè)性到職工人員的專業(yè)性以及對(duì)機(jī)構(gòu)內(nèi)的每一個(gè)人員，機(jī)構(gòu)服務(wù)等都要嚴(yán)格要求。在市場(chǎng)監(jiān)督下不斷完善機(jī)構(gòu)內(nèi)部規(guī)章制度，滿足不同客戶的不同需求，提升機(jī)構(gòu)正規(guī)化。具體正規(guī)化建議如下：在營(yíng)銷內(nèi)部管理中，提高業(yè)務(wù)能力水平，增強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)力是第一要?jiǎng)?wù)。而提高營(yíng)銷人員的積極性和創(chuàng)新力是營(yíng)銷內(nèi)部不斷發(fā)展的前提，制定相關(guān)的績(jī)效考核制度和規(guī)范工作流程目標(biāo)，從而激發(fā)人員創(chuàng)造力。課外輔導(dǎo)市場(chǎng)的決策群體往往是不同行業(yè)、不同職位的社會(huì)群體，只有機(jī)構(gòu)營(yíng)銷策略做的盡善盡美才會(huì)帶來(lái)更多的生源，企業(yè)收獲的就是不斷上漲的顧客忠誠(chéng)度。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是機(jī)構(gòu)生存發(fā)展的重要命脈，環(huán)球優(yōu)學(xué)教育需要把營(yíng)銷理念貫穿于機(jī)構(gòu)內(nèi)部整個(gè)體系，達(dá)到全方位體驗(yàn)營(yíng)銷。提升機(jī)構(gòu)自身正規(guī)性的還有一個(gè)必要階段就是強(qiáng)化師資，提高服務(wù)質(zhì)量有效性?？梢酝ㄟ^(guò)以下幾點(diǎn)有效的提高師資服務(wù)質(zhì)量：開(kāi)設(shè)行業(yè)專家講座。舉辦行業(yè)專家講座可以讓學(xué)員和家長(zhǎng)開(kāi)闊眼界，了解了市場(chǎng)需求。（2）定期舉行案例診斷與分析、項(xiàng)目研討或者論壇。其目的是讓受訓(xùn)學(xué)員的創(chuàng)造性、創(chuàng)新性得到充分發(fā)揮，通過(guò)對(duì)代表問(wèn)題的深入分析，可發(fā)揮學(xué)員的主觀能動(dòng)性和創(chuàng)造力，以便在以后的工作中打開(kāi)新局面。（3）多渠道保證師資供應(yīng)。隨著人力成本的上升，解決師資短缺的問(wèn)題是一個(gè)負(fù)責(zé)任的機(jī)構(gòu)必須要做的事情,可以通過(guò)人才市場(chǎng)招聘、行業(yè)權(quán)威機(jī)構(gòu)合作、優(yōu)秀老師共享、選拔行業(yè)人才等方式解決師資問(wèn)題。4.6設(shè)置體驗(yàn)營(yíng)銷，增加顧客信任就是通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)是消費(fèi)者購(gòu)買決策的重要依據(jù)，體驗(yàn)營(yíng)銷在各行各業(yè)中已經(jīng)成為不可或缺的一部分。優(yōu)學(xué)機(jī)構(gòu)就應(yīng)該將體驗(yàn)營(yíng)銷理念巧妙運(yùn)用到營(yíng)銷策略中，讓客戶發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)可優(yōu)學(xué)機(jī)構(gòu)，從而增強(qiáng)促銷策略的實(shí)施效果。所以在營(yíng)銷上要提升客戶對(duì)機(jī)構(gòu)的感知體驗(yàn)，提高客戶滿意度。首先讓客戶充分得到體驗(yàn)，增加體驗(yàn)時(shí)間。更能加深客戶良好的