廊坊市環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)促銷問題及對策分析

廊坊市環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)促銷問題及對策分析就目前教育形勢來看，我國依舊普及的是九年義務(wù)教育而前段時期口口相傳的12年義務(wù)教育普及至今仍尚未實現(xiàn)。面對日趨嚴(yán)峻的就業(yè)形勢，更多的人還是希望能夠接受高等的教育來改變自己人生。然而當(dāng)前高等教育依然是一種稀缺資源，對于中國1.69億的中小學(xué)生來說，若要受到真正意義上的個性化教育，具有嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)性。“望子成龍，望女成鳳”是每一個家長的心愿，所以家長對孩子在基礎(chǔ)教育的各個階段接受到的課程知識更加關(guān)注，爭取讓孩子接受到更高的教育程度和未來職業(yè)生涯道路的順利。在這種需求下，衍生出一種新型的培訓(xùn)市場——中小學(xué)課外輔導(dǎo)市場。目前中小學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)已經(jīng)成為教育階段必不可少的一部分，絕大多數(shù)中小學(xué)生課外輔導(dǎo)的消費遠大于義務(wù)教育消費水平，巨大的蛋糕使課外輔導(dǎo)機構(gòu)市場迅速膨脹。但是在目前課外教育體系還不完善的情況下，旺盛的市場需求在快速擴張中也會出現(xiàn)不同的問題。因此，怎樣在這種新型市場上更好的長久持續(xù)發(fā)展是當(dāng)前中小學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)面臨的重要難題。如何運用有效的營銷策略來規(guī)范這個龐大并且還繼續(xù)發(fā)展的課外輔導(dǎo)市場也是機構(gòu)要面對的問題。下面我將從廊坊市環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)的現(xiàn)狀、存在問題和建議等幾個方面來進行論述。廊坊市環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)現(xiàn)狀中小學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)的基本現(xiàn)狀教育培訓(xùn)行業(yè)有很多細分市場，比如民辦教育、職業(yè)培訓(xùn)教育、早教等。中小學(xué)課外輔導(dǎo)機也隸屬于教育培訓(xùn)行業(yè)細分市場。從課外輔導(dǎo)機構(gòu)市場在我國興起之時到目前為止就一直是呈發(fā)展趨勢，不斷地由一線城市向二三線城市擴展。根據(jù)德勤數(shù)據(jù)顯示，中國教育圈內(nèi)包括民辦、留學(xué)、培訓(xùn)與在線等教育總體呈現(xiàn)上升發(fā)展的趨勢。從市場規(guī)?？?中國教育市場有望從2015年16000億增長至2020年的29000億。培訓(xùn)教育已經(jīng)成為市場的熱點領(lǐng)域，無論是傳統(tǒng)教育機構(gòu)還是互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)龍頭都在競爭教育培訓(xùn)市場。雖然中小學(xué)課外輔導(dǎo)教育行業(yè)的增長速度略低于教育行業(yè)平均水平，但整體較為穩(wěn)定。根據(jù)中國青少年研究中心家庭教育研究所2017年對義務(wù)教育階段家庭的調(diào)查研究數(shù)據(jù)顯示：我國的城市家庭用于子女義務(wù)教育階段的支出占76.1%，基本上是一個普通城市家庭收入的三分之一。而我國2017年我國的人均可支配收入是25974元，城鄉(xiāng)差距較大，城鎮(zhèn)達到了36396元，農(nóng)村只有13432元。假設(shè)我國城鎮(zhèn)居民總收入的10%為義務(wù)教育階段家庭經(jīng)濟收入，約為29607億元，那么我國的課外輔導(dǎo)市場規(guī)模達到了7217億元。而且該教育市場年復(fù)合增長率為11%，預(yù)計到2020年行業(yè)規(guī)模將達到萬億級體量。中小學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)的特征中小學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)有較為豐富的教育內(nèi)容且更具有針對性的課程設(shè)置，它與學(xué)校教育相輔相成，是學(xué)生在學(xué)校教育以外對自身學(xué)習(xí)的加強鞏固。課外輔導(dǎo)機構(gòu)有承擔(dān)校外教育的責(zé)任，對中小學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)特征有以下幾點：第一，需求不斷增加，辦學(xué)成本較低。根據(jù)國家數(shù)據(jù)統(tǒng)計網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，全國在校中小學(xué)生大約1.7億人，其中小學(xué)在校生約1億人，初中在校生約4442萬人，高中在校生約2375萬人。一半以上的家庭對孩子每月的教育投入占家庭總收入的20％以上，大中城市大約有75%的小學(xué)生和50%的中學(xué)生利用周六日參加各類機構(gòu)輔導(dǎo)。其中每天參加課外機構(gòu)輔導(dǎo)的學(xué)生占2%，周六日超過50%，還有少數(shù)中小學(xué)生每周會參加3次課外輔導(dǎo)，平均用于每個孩子教育培訓(xùn)支出大約30％。數(shù)據(jù)表明在競爭激烈的市場上，需求在不斷增加，而輔導(dǎo)機構(gòu)辦相對其他行業(yè)成本較低。第二，收效快，市場準(zhǔn)入門檻低。在課外輔導(dǎo)機構(gòu)市場的準(zhǔn)確定位和精確的市場細分以及在市場超需求和教育的發(fā)展前提下，研究發(fā)現(xiàn)行業(yè)的市場準(zhǔn)入門檻較低。在需求如此大的市場中，中小學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)發(fā)展迅速且收效快。估算中小學(xué)培訓(xùn)市場前景高達數(shù)百億元甚至上千億元。在這種巨大的市場需求和發(fā)展空間誘惑下，各種各樣中小學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)已經(jīng)在不斷地進入市場。第三，雙重經(jīng)營目標(biāo)教書育人和營利相結(jié)合是中小學(xué)生課外輔導(dǎo)機構(gòu)的雙重經(jīng)營目標(biāo)，營利也是資本的基本特征。由以上三種特征分析，課外輔導(dǎo)機構(gòu)是一種典型的以市場為導(dǎo)向、以營利為目標(biāo)的商業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)。因此若想提高該行業(yè)的競爭力,必須從機構(gòu)自身營銷策略開拓市場和完善機構(gòu)內(nèi)部管理機制兩個方面入手，來不斷為機構(gòu)帶來更多的效益和更好的發(fā)展。廊坊市環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢分析環(huán)球優(yōu)學(xué)教育咨詢有限公司成立于2014年，總部設(shè)立于北京。是一所經(jīng)國家教育部門批準(zhǔn)的專注于小、初、高個性化教育的全國直營連鎖教育集團公司。以智能一對一輔導(dǎo)為教育平臺開展教育工作，注重學(xué)生能力和智力的全面培養(yǎng)從而提升學(xué)生學(xué)習(xí)成績，推出全新教育理念“激發(fā)興趣，培養(yǎng)習(xí)慣，塑造品格”，優(yōu)學(xué)機構(gòu)的價值觀是以客戶需求為目標(biāo)、以教育工作發(fā)展為基本導(dǎo)向，在培訓(xùn)工作的開展中重點提升培訓(xùn)的品質(zhì)。環(huán)球優(yōu)學(xué)機構(gòu)已經(jīng)開發(fā)出從小學(xué)到高中的12個年級、9大學(xué)科、25種版本、244種同步教材“U學(xué)霸”學(xué)習(xí)系統(tǒng)，采用線上線下的教學(xué)模式，課上課下相結(jié)合、學(xué)習(xí)作業(yè)相匹配的教學(xué)方案。根據(jù)人民生活水平的不斷提高，家長和學(xué)生也越來越注重教學(xué)質(zhì)量和服務(wù)的不斷提高，人們對民辦的課外輔導(dǎo)機構(gòu)服務(wù)質(zhì)量的要求也在逐步提高。與此同時由于優(yōu)學(xué)輔導(dǎo)機構(gòu)對于教學(xué)質(zhì)量管理的服務(wù)內(nèi)容和要求等仍舊存在“家教”層面和有些機構(gòu)還是在初建立的階段，輔導(dǎo)機構(gòu)提供的服務(wù)在一定程度上已經(jīng)滿足不了目前學(xué)生和家長的要求，客戶需求與機構(gòu)提供服務(wù)的質(zhì)量之間的差距有逐漸增大的趨勢。因此，環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)市場有著巨大的發(fā)展空間。優(yōu)學(xué)機構(gòu)的目標(biāo)群體主要是處于義務(wù)教育階段的學(xué)生，因為小學(xué)生學(xué)習(xí)多是被動的接受性學(xué)習(xí)，初中生以自主性學(xué)習(xí)為主。所以小學(xué)生比中學(xué)生參加課外輔導(dǎo)的機率要大。家長會根據(jù)學(xué)生自身的需求進行選擇需要輔導(dǎo)的課程。機構(gòu)作為供給者主要以盈利為生存目標(biāo)，而學(xué)生及其家長作為需求者是以滿足自身需求來選擇機構(gòu)。優(yōu)學(xué)機構(gòu)應(yīng)及時有效的確定課外輔導(dǎo)機構(gòu)營銷中需要完善的策略，有針對性的提出相關(guān)營銷策略建議來提升機構(gòu)自身質(zhì)量。環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)在廊坊地區(qū)分布四個校區(qū)，分別在市中心萬達周圍、萬象城附近、學(xué)校周圍和居民小區(qū)周圍。環(huán)球優(yōu)學(xué)校區(qū)的選址定位在人流眾多和學(xué)校附近都是有利于很好的宣傳優(yōu)學(xué)機構(gòu)品牌，有利于優(yōu)學(xué)機構(gòu)生源的招收。通過走訪調(diào)查發(fā)現(xiàn)，環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)在廊坊市并沒有做足夠的宣傳，一部分市民仍然對其不了解，僅僅聽說過環(huán)球優(yōu)學(xué)機構(gòu)名字甚至有連機構(gòu)名字都沒聽說過的比比皆是。宣傳力度不夠，沒有制定適當(dāng)?shù)拇黉N策略都是優(yōu)學(xué)機構(gòu)目前存在的問題。同時，市場激烈的競爭也是優(yōu)學(xué)機構(gòu)面臨的一個重要的問題，目前教育培訓(xùn)市場競爭異常激烈，廊坊市中小學(xué)課外輔導(dǎo)各類培訓(xùn)機構(gòu)數(shù)量眾多，比如，凌云教育、優(yōu)勝教育、京廊教育等等。在如此激烈的市場中，如何持續(xù)長久并且發(fā)展壯大起來，需要在營銷中下功夫。廊坊市環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)的各類促銷方式中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)的生存根本是生源，輔導(dǎo)機構(gòu)和學(xué)校資源之間的焦點也是生源，所以招生工作是中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)的生存和發(fā)展的前提。然而中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)的傳統(tǒng)營銷方式有很多種，廊坊市環(huán)球優(yōu)學(xué)作為中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)之一，主要招生工作的促銷方式有一下幾種：2.1傳單促銷各行各業(yè)都會通過發(fā)放單頁來做廣告宣傳，促銷方式里最傳統(tǒng)的一種就是傳單的發(fā)放。中小學(xué)教育課外培訓(xùn)機構(gòu)用來招生的最為普遍的一種促銷方式也是傳單發(fā)放。尤其在各個學(xué)校門口或者周邊選擇適當(dāng)?shù)臅r間進行宣傳單頁的發(fā)放，比如在學(xué)生放學(xué)或放假的時候，或者是學(xué)校開家長會，組織家長活動的時候或者是進入學(xué)校，在教室書桌上發(fā)放單頁來尋找潛在客戶。一般經(jīng)常會在一個人群集中的地區(qū)進行單頁發(fā)放，采用廣泛散發(fā)的方法起造勢和宣傳作用。2.2電話促銷還有一種非常常見的促銷方式就是電話促銷。大多數(shù)中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)采用各種方式來收集學(xué)生或家長的聯(lián)系新方式，通過電話促銷，機構(gòu)內(nèi)部的營銷人員逐一進行電話尋找開發(fā)客戶以達到宣傳本校，主要了解其是否想來機構(gòu)培訓(xùn)的意愿，然后篩選出的高意向的客戶并進行深度分析，逐一攻破。2.3現(xiàn)場促銷指一種以現(xiàn)場講座、“公開課”或者制造現(xiàn)場的宣傳方式。培訓(xùn)機構(gòu)采用的這種營銷方式也較為廣泛。首先，“公開課”宣講方式是邀請有想?yún)⒓訖C構(gòu)培訓(xùn)意向的學(xué)生及家長到學(xué)校，借用學(xué)校教室舉辦一場“公開課”或者講座，向目標(biāo)群體介紹機構(gòu)情況、機構(gòu)的實例和機構(gòu)的實效，減小客戶生源選擇顧慮，刺激客戶報名動機，進行現(xiàn)場招生。其次，現(xiàn)場促銷形式是小區(qū)宣傳。把宣傳做到居民小區(qū)，可以找居委會或小區(qū)物業(yè)等合作伙伴幫忙代理宣傳，同時機構(gòu)的老師也親自進入小區(qū)宣傳。最后，制造現(xiàn)場宣傳即選擇在人流較集中的地方，對路人進行宣傳講演。這種現(xiàn)場宣傳有兩種形式：一是靜態(tài)的，在人流集中的地方，通過演講的模式，進行宣傳和講解機構(gòu)。二是動態(tài)的，通過交通工具貼上宣傳海報宣傳或者是安排成員帶著機構(gòu)標(biāo)志在人群中流動講演或者是播放講演的錄音達到宣傳效果。2.4媒體網(wǎng)絡(luò)促銷這是一種影響范圍最廣，受眾最多的促銷方式。利用各種媒體進行宣傳，比如：在當(dāng)?shù)氐膱蠹?，報刊的平面媒體宣傳；結(jié)合當(dāng)?shù)氐碾娨暸_定時播放機構(gòu)宣傳片，進行電視媒體的宣傳；在人流密集的地方選擇相對明顯的位置租用專門的廣告位或運用移動交通工具貼大海報，進行戶外媒體的宣傳；依靠互聯(lián)網(wǎng)來宣傳，例如在知名度較高的網(wǎng)站做廣告，在招生高峰期來大力宣傳，同時要維護好自己的網(wǎng)站。2.5公共關(guān)系促銷公共關(guān)系是任何一個企業(yè)、集團、公司等長期發(fā)展尤為重要的環(huán)節(jié)，有效合理的處理和維護各個方面的公共關(guān)系是一個集團、公司等在消費群體心目中留下良好印象的關(guān)鍵點。通過和學(xué)校合作關(guān)系進行宣傳，即打好各個學(xué)校的關(guān)系，爭取能夠得到在校內(nèi)宣傳的權(quán)利，能夠得到校領(lǐng)導(dǎo)提供學(xué)生資料，和班主任溝通，能夠讓班主任向?qū)W生推薦培訓(xùn)機構(gòu)，做好與學(xué)校合作。廊坊市環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)促銷中存在的問題分析對于機構(gòu)促銷一般都是針對有效提高機構(gòu)生源問題來進行研究的。大多數(shù)中小學(xué)課外培訓(xùn)機構(gòu)都沒有固定的生源，雖然中小學(xué)教育培訓(xùn)機構(gòu)使用的促銷方式選擇種類很多，但是各個促銷方式在實施過程中仍然存在著很多問題。傳統(tǒng)促銷方式中的每種促銷方式各自都有優(yōu)缺點。主要在于促銷方式的選擇是否根據(jù)機構(gòu)自身具體的情況分析進行選擇。促銷方式運用的不正確只會導(dǎo)致營銷成本的增加，還會在實施過程中產(chǎn)生各種各樣不同的問題。下面是我對廊坊市環(huán)球優(yōu)學(xué)教育輔導(dǎo)機構(gòu)促銷方式調(diào)查中存在的問題的相關(guān)分析。3.1傳單促銷的顧客抵觸心理促銷手段中廣告促銷最普遍的方式就是傳單的發(fā)放。這種促銷方式最大的優(yōu)勢是成本非常低，但是往往發(fā)放到顧客手里的傳單都會當(dāng)垃圾丟掉。這是教輔機構(gòu)常常采用的促銷策略，易于操作，便于實施。但是顧客對傳單促銷有較強的抵觸心理，所以傳單的發(fā)放如果沒有針對性和目的性的情況下，就不會有實質(zhì)性效果。產(chǎn)生這種情況的原因主要有兩方面，從客觀原因來說，當(dāng)今社會經(jīng)濟的發(fā)展?fàn)顩r，絕大數(shù)企業(yè)都會采用傳單方式進行廣告宣傳。不管走在哪里，都會四處可見各式各樣的傳單廣告，大量的花式傳單發(fā)放到消費者手里使得消費者不會真正的閱讀傳單頁上的信息。從主觀原因來說，企業(yè)通常只是招聘一些臨時的兼職人員去發(fā)放宣傳單頁，兼職人員大多數(shù)只是完成任務(wù)的發(fā)放單頁，責(zé)任心不會太強，不具備一定的營銷素質(zhì)，一般總是大量的浪費宣傳單頁。即使由機構(gòu)老師進行傳單促銷，其專業(yè)培訓(xùn)不到位，營銷技巧掌握不熟練再加上工作的疲倦會有抱怨心理的產(chǎn)生也會影響傳單促銷的效果。這兩大原因正是傳統(tǒng)傳單促銷所導(dǎo)致的顧客抵觸心理。3.2電話促銷的耗時耗力及客服人員技巧欠缺電話促銷的基本流程是通過打電話尋找開發(fā)客戶，在電話促銷的推廣下，各行各業(yè)基本都會運用到電話促銷的方式。在教育行業(yè)中也不例外，該種促銷相對來說也是一種成本較低的方式。但是耗時耗力是這種方式最大的缺陷。比如使用一些兼職人員或者沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的機構(gòu)老師，結(jié)果只會導(dǎo)致大量的客戶資源流失。由于環(huán)球優(yōu)學(xué)人力資源管理部對員工的培訓(xùn)一般是采用座談會、課堂一對多等傳統(tǒng)培訓(xùn)形式。這些傳統(tǒng)的培訓(xùn)方法只能傳遞給員工的基本知識，并不能根據(jù)員工的自身差異性來培養(yǎng)其綜合業(yè)務(wù)水平及教育能力。課堂上培訓(xùn)管理人員在滔滔不絕的宣講環(huán)球優(yōu)學(xué)文化，這種填鴨式的教學(xué)方法不僅不利于員工的基本崗位技能的學(xué)習(xí)和掌握，而且無法調(diào)動員工的學(xué)習(xí)、工作的積極性，也不利于員工對于教育工作的創(chuàng)新。員工也不能通過培訓(xùn)課程學(xué)習(xí)來理順教育工作思路和崗位職責(zé)，導(dǎo)致沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)的老師對于營銷技巧的掌握的欠缺不容易對客戶復(fù)雜的心理進行很好的應(yīng)對，一般在電話中就很難說服客戶。另外和常見的保險行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)電話促銷一樣，一些環(huán)球優(yōu)學(xué)加盟商通過各種渠道手機家長聯(lián)系方式挨個打電話進行推銷。這種簡單粗暴的撒網(wǎng)式電話促銷會吸引少數(shù)潛在客戶，但大多數(shù)消費者對這種營銷在一定程度上是厭煩的。綜合以上因素，電話促銷方式在中小學(xué)課外教育培訓(xùn)機構(gòu)的效果不是很明顯。3.3公共關(guān)系促銷的機構(gòu)自身實力的不足說到教育培訓(xùn)機構(gòu)的公共關(guān)系促銷，有以下幾種渠道：第一，通過學(xué)校關(guān)系進行招生為機構(gòu)提高生源，這種促銷方式一定程度上可以保證機構(gòu)生源，帶來一定的盈利。但是這只是短期的。機構(gòu)要想保證生源長久生存下去，還是自身實力的加強才是硬道理。只有讓學(xué)生在培訓(xùn)中真正的有所收獲或提高，才會讓客戶在市場中口口相傳，從而達到在激烈的競爭市場下發(fā)展壯大的勝利。其次，相關(guān)公關(guān)措施問題，機構(gòu)自身實力問題從而對公關(guān)的一些問題處理不當(dāng)。比如，機構(gòu)口碑的傳播等問題。最后，與競爭者的關(guān)系處理。競爭者不一定是敵對的關(guān)系，可以把優(yōu)秀的競爭對手作為自身發(fā)展動力，不斷完善自身?；蛘咭缘谌呱矸輰Ω偁幷哌M行暗訪了解其營銷策略是如何進行。3.4媒體促銷的成本投入高媒體促銷也是廣告促銷的一種促銷方式，相對于傳單促銷以及其他各種促銷方式來說，雖然面向的群體最廣，影響范圍最大。但是其營銷成本的投入?yún)s是最大。這是該種促銷方式最大的缺陷，一般規(guī)模較小的中小型培訓(xùn)機構(gòu)很難采用這種高投入的促銷方式。這種促銷方式更多的是推廣品牌和樹立形象，并不是主要進行招生宣傳。當(dāng)然，企業(yè)品牌的推廣和形象的樹立會更好的提高生源數(shù)量，有利于機構(gòu)更高的盈利。3.5市場管理約束不嚴(yán)——機構(gòu)自身質(zhì)量有待提高在競爭激烈的中小學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)市場中，運用價格優(yōu)勢來提高生源是機構(gòu)市場慣用的方式。優(yōu)學(xué)機構(gòu)在招生宣傳上會存在一些夸大性，往往對培訓(xùn)的效果有夸大其詞的感覺，很難讓消費者接受信服。機構(gòu)內(nèi)部管理的無規(guī)可循如：（1）過度商業(yè)化的管理方式。優(yōu)學(xué)機構(gòu)生存盈利的方式通常是廣招生源，在控制成本的情況下，對生源問題上太多投入就會相應(yīng)減少其他投入。在招生指標(biāo)壓力下，那對教學(xué)質(zhì)量的思考和對消費者的服務(wù)就會減少，就會產(chǎn)生顧客信任危機。（2）運營能力欠缺，缺乏市場宣傳策略。沒有健全的經(jīng)營管理方式是優(yōu)學(xué)機構(gòu)存在的主要問題，一方面應(yīng)對市場競爭能力的缺乏。機構(gòu)雖有先進的設(shè)備，良好的環(huán)境，但師資隊伍的不穩(wěn)定性和快速擴張導(dǎo)致的人才短缺；另一方面是缺乏有效戰(zhàn)略規(guī)劃意識。當(dāng)機構(gòu)無法適應(yīng)市場發(fā)展，則是停滯不前的時候。機構(gòu)常常尋求短期的利益忽略市場需求，沒有根據(jù)學(xué)生的獨特性制定針對性的培訓(xùn)計劃，傳統(tǒng)的“一鍋煮”管理方式是機構(gòu)有效發(fā)展中的重要阻礙。3.6機構(gòu)體驗過程的營銷手段欠缺教育知識作為一種營利方式屬于無形產(chǎn)品，而相對于有形商品可以去通過對其檢驗來判斷質(zhì)量等價值來說，無形產(chǎn)品在促銷方式上還是有一定的難度的。服務(wù)產(chǎn)品雖然沒有實物形態(tài)，不能形象的展示，但是面向消費者的直接體驗是必不可少的促銷方式之一，消費者身臨其境的體驗機構(gòu)會在顧客心里留下更加深刻印象，符合消費者內(nèi)在需求，便會增強消費者對機構(gòu)的認可。然而目前一些優(yōu)學(xué)機構(gòu)的加盟商為了招生營利，通過講解一兩道題來減少顧客體驗時間或者直接用學(xué)生成績作為洽談籌碼來增加家長的緊迫感。將機構(gòu)體驗營銷拋之腦后會讓顧客產(chǎn)生一定的壓迫感，更不利于開發(fā)潛在顧客群體。機構(gòu)體驗營銷的欠缺無形之中對的生源問題產(chǎn)生威脅。3.7關(guān)系營銷的不完善性環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)在課下對學(xué)生生活中的一些習(xí)慣和孩子們興趣愛好的關(guān)注有所欠缺，除了用成績單說話，沒有走進學(xué)生的生活去更好的了解每一位學(xué)生的生活習(xí)慣以及缺乏家訪和學(xué)生家長的溝通交流，缺乏與學(xué)生的家長共同關(guān)注孩子的成長。顧客關(guān)系維護的不完善導(dǎo)致客戶忠誠度的降低，影響機構(gòu)在顧客心中的形象。另一方面在與學(xué)校關(guān)系的建立，機構(gòu)通常是以給返利來達到互利的目的來建立學(xué)校關(guān)系。這種關(guān)系的建立有一定的風(fēng)險性、不確定和不穩(wěn)定性。一旦學(xué)校不同意這層關(guān)系就會瓦解。從而會驟然失去重要的一部分生源，很大程度上影響機構(gòu)的口碑的傳播。有效的加強與學(xué)校關(guān)系營銷是機構(gòu)生源最有保障的途徑。環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)關(guān)系營銷不完善還包括社會公眾關(guān)系的建立，主要表現(xiàn)為機構(gòu)在社會公眾中宣傳方式的選擇，在社會公眾心目中的認可有所欠缺。通常在廣大的社會公眾心目中對于在這個行業(yè)市場中琳瑯滿目各種各樣的機構(gòu)都會存在一種不敢輕易接受，甚至不敢相信。環(huán)球優(yōu)學(xué)在公共關(guān)系營銷的建立存在很大的完善空間，其目前公共關(guān)系營銷的建立沒有很大的突出點，在社會公眾沒有很大的影響力，甚至絕大數(shù)公眾都沒有聽說過機構(gòu)。因此建立好公關(guān)系營銷是機構(gòu)未來發(fā)展的必要途徑。廊坊市環(huán)球優(yōu)學(xué)課外輔導(dǎo)機構(gòu)促銷問題中的相關(guān)建議4.1專職人員傳單促銷根據(jù)上文對傳單促銷問題的分析提出相關(guān)建議，優(yōu)學(xué)機構(gòu)可以通過專職推廣人員來發(fā)放傳單來增強傳單促銷的宣傳效果，通過和目標(biāo)潛在顧客面對面的溝通，抓住消費者心理需求結(jié)合機構(gòu)歷年學(xué)生優(yōu)異成績進行相關(guān)促銷活動的介紹或者機構(gòu)內(nèi)部設(shè)置專業(yè)推廣小組，在學(xué)校門口、小區(qū)門口等節(jié)假日人流較多且集中的時候進行推廣活動介紹，收集市場不同的需求，可以有效的增加客戶量。充分有效的發(fā)揮傳單宣傳方式的靈活性，給顧客不一樣的宣傳感覺。4.2電話促銷需找準(zhǔn)目標(biāo)群體并加強客服溝通技巧環(huán)球優(yōu)學(xué)業(yè)務(wù)性質(zhì)和經(jīng)營發(fā)展主要從事教育培訓(xùn)工作，通過對員工進行階段性的專業(yè)培訓(xùn)來提高員工專業(yè)技能，能夠在電話促銷中應(yīng)對各種各樣的客戶需求，滿足不同客戶需求，提高客戶滿意度。對目標(biāo)客戶群體的準(zhǔn)確定位也是電話促銷中需要思慮的問題，不能盲目的隨機的打電話，有效的對客戶群體篩選分類，再進行有針對性的逐一排查也是電話促銷的策略之一。4.3在與學(xué)校合作關(guān)系促銷下，加強自身教學(xué)質(zhì)量和培訓(xùn)效果其實課外輔導(dǎo)機構(gòu)與學(xué)校之間一直存在著一種大家心知肚明的合作，根據(jù)調(diào)查，機構(gòu)招生宣傳中有著不成文的規(guī)定，比如與學(xué)校進行對口合作等。通過這種合作可以進一步提升學(xué)校辦學(xué)水平與實力，不僅可以使輔導(dǎo)機構(gòu)和學(xué)校雙方受益，而且學(xué)生也會從中有所收獲。當(dāng)然，這里說的合作是“陽光下”的合作，是得到社會大眾的認同及相關(guān)部門的支持的合作，是互相彌補了彼此一些不足的合作。環(huán)球優(yōu)學(xué)輔導(dǎo)機構(gòu)與學(xué)校合作是未來更好發(fā)展的途徑之一，前提是強化自身教學(xué)質(zhì)量，能夠拿出令家長孩子深深信服的培訓(xùn)效果才是硬道理。所以在與學(xué)校合作的基礎(chǔ)上把握機會更好的完善提升機構(gòu)自身教學(xué)質(zhì)量，就會提高培訓(xùn)結(jié)果。通過這種合作進一步強化高素質(zhì)教師隊伍的培養(yǎng)，可以進一步增強教學(xué)的開放性。故而對這種合作的上下求索有著其特有的發(fā)展空間和價值所在，得到廣大消費者的認可和潛在顧客向忠誠顧客的轉(zhuǎn)變。4.4媒體宣傳促銷可采用網(wǎng)絡(luò)報紙宣傳由于電視媒體的促銷投入成本巨大的問題，機構(gòu)可以通過主要采用另外幾種投入成本較低且效果更為樂觀的媒體促銷方式。比如：通過網(wǎng)絡(luò)媒體的宣傳。隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在生活中發(fā)揮著不可或缺的作用，網(wǎng)絡(luò)的推廣已經(jīng)是家喻戶曉。通過網(wǎng)絡(luò)可以跨越時間，空間的限制，可以最大范圍的為機構(gòu)宣傳帶來更好的效果?；蛘哌€可以通過報紙宣傳，這也是媒體宣傳的一種形式且該種媒體宣傳投入成本最低，登刊報道宣傳的事件對于一些潛在客戶更具說服力。4.5加強對課外輔導(dǎo)機構(gòu)的市場監(jiān)管一方面來自市場行業(yè)競爭者威脅的監(jiān)督，在各個領(lǐng)域中行業(yè)競爭者都是數(shù)不勝數(shù)。優(yōu)學(xué)機構(gòu)在該行業(yè)領(lǐng)域雖中不是翹楚之首，但其正處于發(fā)展期，有相對較大的發(fā)展空間。因此，做好準(zhǔn)確嚴(yán)格的市場監(jiān)督是環(huán)球優(yōu)學(xué)機構(gòu)前進道路中必不可少的環(huán)節(jié)。俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”時刻關(guān)注行業(yè)競爭對手的動態(tài)，可以通過第三者身份不斷了解競爭對手的營銷策略來不斷深化自己。從而更好的展開促銷渠道，擴大生源。另一方面機構(gòu)內(nèi)部的規(guī)章制度的規(guī)范性。不斷完善環(huán)球優(yōu)學(xué)機構(gòu)內(nèi)部機制，只有機構(gòu)自身具備過硬的硬件設(shè)備才能說服顧客心理。從課程的專業(yè)性到職工人員的專業(yè)性以及對機構(gòu)內(nèi)的每一個人員，機構(gòu)服務(wù)等都要嚴(yán)格要求。在市場監(jiān)督下不斷完善機構(gòu)內(nèi)部規(guī)章制度，滿足不同客戶的不同需求，提升機構(gòu)正規(guī)化。具體正規(guī)化建議如下：在營銷內(nèi)部管理中，提高業(yè)務(wù)能力水平，增強營銷團隊的實力是第一要務(wù)。而提高營銷人員的積極性和創(chuàng)新力是營銷內(nèi)部不斷發(fā)展的前提，制定相關(guān)的績效考核制度和規(guī)范工作流程目標(biāo)，從而激發(fā)人員創(chuàng)造力。課外輔導(dǎo)市場的決策群體往往是不同行業(yè)、不同職位的社會群體，只有機構(gòu)營銷策略做的盡善盡美才會帶來更多的生源，企業(yè)收獲的就是不斷上漲的顧客忠誠度。營銷團隊是機構(gòu)生存發(fā)展的重要命脈，環(huán)球優(yōu)學(xué)教育需要把營銷理念貫穿于機構(gòu)內(nèi)部整個體系，達到全方位體驗營銷。提升機構(gòu)自身正規(guī)性的還有一個必要階段就是強化師資，提高服務(wù)質(zhì)量有效性?？梢酝ㄟ^以下幾點有效的提高師資服務(wù)質(zhì)量：開設(shè)行業(yè)專家講座。舉辦行業(yè)專家講座可以讓學(xué)員和家長開闊眼界，了解了市場需求。（2）定期舉行案例診斷與分析、項目研討或者論壇。其目的是讓受訓(xùn)學(xué)員的創(chuàng)造性、創(chuàng)新性得到充分發(fā)揮，通過對代表問題的深入分析，可發(fā)揮學(xué)員的主觀能動性和創(chuàng)造力，以便在以后的工作中打開新局面。（3）多渠道保證師資供應(yīng)。隨著人力成本的上升，解決師資短缺的問題是一個負責(zé)任的機構(gòu)必須要做的事情,可以通過人才市場招聘、行業(yè)權(quán)威機構(gòu)合作、優(yōu)秀老師共享、選拔行業(yè)人才等方式解決師資問題。4.6設(shè)置體驗營銷，增加顧客信任就是通過對產(chǎn)品的體驗是消費者購買決策的重要依據(jù)，體驗營銷在各行各業(yè)中已經(jīng)成為不可或缺的一部分。優(yōu)學(xué)機構(gòu)就應(yīng)該將體驗營銷理念巧妙運用到營銷策略中，讓客戶發(fā)自內(nèi)心的認可優(yōu)學(xué)機構(gòu)，從而增強促銷策略的實施效果。所以在營銷上要提升客戶對機構(gòu)的感知體驗，提高客戶滿意度。首先讓客戶充分得到體驗，增加體驗時間。更能加深客戶良好的