零售企業(yè)公司投資項(xiàng)目方案招商樣本

某某零售公司公司投資項(xiàng)目方案—招商招商目統(tǒng)領(lǐng)百貨是以百貨零售業(yè)為主，即餐飲、娛樂、休閑、購物大型綜合購物中心。由漯河小胖量販有限公司開發(fā)建設(shè)，5月1日開業(yè)。為使小胖百貨零售事業(yè)得以可持續(xù)發(fā)展，招商工作是各年度中心任務(wù)。當(dāng)前，公司正在用全新運(yùn)作模式和經(jīng)營理念，分階段分環(huán)節(jié)地全面推動招商工作，通過各種渠道和形式在全省重點(diǎn)區(qū)域都市開展有針對性卓有成效招商，一方面要走出漯河既有商圈，在突破老式商業(yè)形態(tài)上做文章，突出個(gè)性化、差別化經(jīng)營特色，另一方面著力于統(tǒng)領(lǐng)百貨品牌構(gòu)建和推廣，整合有助于自身發(fā)展社全優(yōu)勢資源，最后形成統(tǒng)領(lǐng)百貨長效發(fā)展核心競爭力，以推動統(tǒng)領(lǐng)百貨項(xiàng)目簡介統(tǒng)領(lǐng)百貨為漯河市重點(diǎn)工程，東臨火車站，臨都市商業(yè)主干道交通路，處在漯河市核心黃金商圈，位置極其優(yōu)越，交通極為便利，是漯河是第一家大型綜合性購物中心?？偨ㄖ娣e達(dá)到5平方米，營業(yè)總面積達(dá)到48000平方米。3層商用建筑為主，2層商用辦公，功能分布合理、人流車流暢通、都市配套齊全，規(guī)劃有200個(gè)車位大型停車場總面積為10000多平方，構(gòu)造一種集餐飲、休閑、娛樂、購物等各種業(yè)態(tài)，最后實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目“一站式休閑娛樂”、“休閑中購物”。招商對象l、國內(nèi)外名優(yōu)品牌生產(chǎn)廠家，2、國內(nèi)外有較強(qiáng)經(jīng)營實(shí)力，大經(jīng)營規(guī)模商業(yè)機(jī)構(gòu)；3、有豐富營銷經(jīng)驗(yàn)地區(qū)級品牌代理商：招商流程市場調(diào)研和目的客戶分析(招商部)客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒(招商部)目的客戶開發(fā)，拜訪、接洽(招商人員)

客戶分類、擬定重點(diǎn)客戶(招商部)填寫招商意向表（招商部、客戶）客戶資格考察、評估核準(zhǔn)(招商部)擬定合伙對象、簽定招商意向書、交納定金(招商部、則務(wù)部、客戶)

與客戶溝通、談判、方案修改與承認(rèn)（招商主管、對口部門）入柜合同正式簽定(招商部、總經(jīng)理室、客戶)提供裝修方案及電腦效果圖(客戶)裝修入場證（經(jīng)理室、工程部）進(jìn)行裝修、備貨、上柜、營業(yè)（客戶）品牌登記品牌：公司地址：聯(lián)系人：聯(lián)系電話：傳真：Http：//談判記錄：談判技巧與方略談鑒定義：“談判”，談判過程是與廠商共同協(xié)商，分析市場，尋找商機(jī)過程，不可單純理解為雙方利益分割。招商談判普通都誤覺得是“討價(jià)還價(jià)”，談判在韋氏大辭典定義是：“買賣之間商談或討論以達(dá)到合同”。故成功談判是一種買賣之間通過籌劃、檢討、及分析過程達(dá)到互相可接受合同或折中方案。這些合同或折中方案里包括了所有交易條件，而非只有價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)爭不同之點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭中只有一種贏家，另一種是輸家；在成功談判里，雙方都是贏家，只是一方也許比另一方多贏某些，這種狀況是商業(yè)常事，也就是說談判技巧較好一方理應(yīng)獲得較多收獲。談判目的：在招商工作上，談判普通有五項(xiàng)目的：為互相批準(zhǔn)品牌條件商品獲得公平而合理合伙條件。要使廠商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與精確地執(zhí)行合約。在執(zhí)行合約方式獲得某種限度控制權(quán)。說服廠商給我司最大合伙。與體現(xiàn)好廠商獲得互利與持續(xù)良好關(guān)系。招商基本原則：第一基本原則：實(shí)行“二個(gè)重點(diǎn)四個(gè)優(yōu)先”原則

(—)二個(gè)重點(diǎn)1、重點(diǎn)引進(jìn)國內(nèi)外有影響、有實(shí)力商業(yè)機(jī)構(gòu)加盟合伙；2、對名家、名品、名企重點(diǎn)招商。(二)四個(gè)優(yōu)先1、廠家優(yōu)先：廠家直接合伙優(yōu)先答約；2、名優(yōu)品牌優(yōu)先：國內(nèi)外知名品牌優(yōu)先引進(jìn)；3、獨(dú)家經(jīng)營優(yōu)先：品牌在本區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營優(yōu)先引進(jìn)；4、特色項(xiàng)目優(yōu)先：擁有特色經(jīng)營項(xiàng)目商業(yè)機(jī)構(gòu)優(yōu)先引進(jìn)。

第二基本原則：要維護(hù)統(tǒng)領(lǐng)百貨統(tǒng)一品牌形象。

購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合商業(yè)組織模式，但它決不是一種無序大雜燴，購物中心必要是一種擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力品牌形象公司。招商要始終注意維護(hù)和管理好已擬定經(jīng)營主題和品牌形象。統(tǒng)領(lǐng)百貨經(jīng)營主題：“流行百貨”。

第三基本原則：招商目的要可以在功能和形式上同業(yè)差別、異業(yè)互補(bǔ)。

同業(yè)差別簡樸地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品牌專柜。譬如商場非核心主力品牌招商，就不要招來與競爭店相似非需求品牌；同業(yè)種品牌同質(zhì)化無差別更是不能想象。

異業(yè)互補(bǔ)目就是要滿足顧客消費(fèi)選取權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市由于經(jīng)營品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛購疲勞零售店與讓顧客休息放松餐飲店可以互補(bǔ)等等。

第四基本原則：經(jīng)營方式選取原則。

經(jīng)營方式基本有三種：自營、聯(lián)營和租賃。百貨商場是一種以零售為主商業(yè)組織形式，而零售是一種精細(xì)化管理產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理規(guī)定管理者加強(qiáng)經(jīng)營控制力度；此外，相對于非主力品牌廠商招商條件，核心主力品牌必要引入知名度高國際、國內(nèi)一線品牌，故核心主力品牌招商較困難且招商條件放得較寬，導(dǎo)致公司提成或租金收入偏低。

自營某些可以加強(qiáng)經(jīng)營控制力度，有助于長期經(jīng)營，另一方面可增強(qiáng)其她商戶與之合伙信心，第三可以提高非主力品牌提成或租金收入；而招非主力品牌盡量以聯(lián)營為主、租賃為輔，這樣可以增強(qiáng)商場經(jīng)營整體控制力度。

第五基本原則：招商順序原則。

核心主力品牌（盼望目的）先行，輔助品牌（需求目的）隨后原則；主力業(yè)種優(yōu)先，輔助業(yè)種配套原則。

第六基本原則：核心主力品牌招商布局原則。

核心主力品牌招商對整個(gè)百貨商場運(yùn)營成敗，百貨商場輔助和配套業(yè)種引進(jìn)均有重大影響。某些知名品牌入駐，經(jīng)常能帶動整百貨商場順利招商與管理。此外核心主力品牌對于人流也起著核心作用，其布局直接影響到百貨商場形態(tài)。

百貨商場特別是大型百貨商場核心主力品牌適合放在經(jīng)營軸線端點(diǎn)，不適當(dāng)集中放置在中間，這樣才干達(dá)到組織人流效果。

第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。

“以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營”是百貨特別是大型綜合性百貨商場經(jīng)營特點(diǎn)。特殊商戶是指具備較高品牌文化、品牌知名度、經(jīng)營實(shí)力經(jīng)營廠商，對她們予以優(yōu)惠政策，邀請其入場，可以起到增強(qiáng)商場品牌特色，增長百貨商場客流之作用。

第八基本原則：租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚原則。租賃經(jīng)營原則采用放水養(yǎng)魚原則。由于百貨經(jīng)營具備長期性特點(diǎn)，咱們采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)統(tǒng)領(lǐng)百貨作熱，與商戶一同成長。放水養(yǎng)魚原則可以理解為“先做人氣，再做生意”原則。如果前期就向入租商戶收取過高租金，成果無異于殺雞取卵。

第九基本原則：統(tǒng)一招商“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶統(tǒng)一服務(wù)。

統(tǒng)一服務(wù)包括統(tǒng)一商戶結(jié)算、統(tǒng)一營銷服務(wù)、統(tǒng)一信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一賣場布置指引服務(wù)、統(tǒng)一行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一物業(yè)管理服務(wù)等等。“統(tǒng)一服務(wù)”咱們不但體當(dāng)前思想上、在招商合約中，更體現(xiàn)到后期管理行動中。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”就是規(guī)定“服務(wù)”出統(tǒng)領(lǐng)百貨品牌與特色來。

第十基本原則：具備完善信息系統(tǒng)，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。（固然便利各有不同，有管理便利、財(cái)務(wù)核算便利、營銷便利、經(jīng)營決策便利、結(jié)算便利、消費(fèi)便利等等。）

招商時(shí)就可以承諾對顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最后為顧客與商戶都可以提供便利。與廠商商維持關(guān)系：招商人員應(yīng)理解任何談判都是與廠商維持關(guān)系過程一某些。若某次談判招商人員讓廠商吃了悶或大虧，廠商若找到恰當(dāng)時(shí)機(jī)時(shí)，也會運(yùn)用各種方式回敬招商人員或商場。因而招商人員在談判過程中應(yīng)在我司與廠商短期與長期利益中，求取一種平衡點(diǎn)，以維持長期關(guān)系。談判有利與不利因素：談判有些因素對招商人員或廠商而言是有利或是不利，招商人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：市場供需與競爭狀況廠商品牌優(yōu)勢或缺陷成本因素時(shí)間因素互相之間準(zhǔn)備工作談判技巧：談判技巧是招商人員利器。談判高手普通都樂意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得我司招商人員研究：談判前要有充分準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功談判最重要環(huán)節(jié)就是要先有充分準(zhǔn)備。招商人員商品知識，對市場及品牌理解，對我司理解，對廠商理解，我司所能價(jià)格底線、目的、上限，以及其他談判目的都必要先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參照，以提示自己。談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)招商人員，不會讓談判完全破裂，否則主線不必談判，她總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)到合同。沒有達(dá)到合同總比勉強(qiáng)達(dá)到合同好。只與有權(quán)決定人談判：我司采購人員接觸對象也許有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看廠商規(guī)模大小而定。這些人權(quán)限都不同樣。招商人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)人談判，以免揮霍自己時(shí)間、同步可避免事先將我司立場透露給對方。談判之前，最佳問清晰對方權(quán)限。盡量在我司辦公室內(nèi)談判：在自己公司內(nèi)談判除了有心理上優(yōu)勢外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管必要支持同步還可節(jié)約時(shí)間與旅行開支。放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)招商人員懂得對手需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后徐徐引導(dǎo)對方滿足招商人員自己需要。避免先讓對手懂得自己需要，否則對手會運(yùn)用此一弱點(diǎn)規(guī)定招商人員先作出讓步。采用積極，但避免讓對方理解我司立場：襲擊是最佳防御，招商人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備問題，以開放式問話方式，讓對方盡量暴露出對方立場，然后再采用積極，乘勝追擊，給對方足夠壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若談判雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個(gè)茶暫停，以緩合緊張氛圍。盡量以必定語調(diào)與對方談話：否定語調(diào)容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故招商人員應(yīng)盡量必定對方，夸獎(jiǎng)對方，給對方面子，因而對方也會樂意給面子。盡量成為一種好傾聽者：普通而言，廠商人員總是以為自己是能言善道，比較喜歡發(fā)言。招商人員懂得這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓她們講，從她們言談及肢體語言之中，招商人員可聽出她們優(yōu)勢與缺陷，也可理解她們談判立場。盡量為對手著想：全世界只有很少數(shù)人以為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大某些成功招商談判都是要在彼此和諧氛圍下進(jìn)行才也許達(dá)到。人都是愛面子，任何人都不樂旨在威脅氛圍下談判，何況我司與良好廠商應(yīng)有細(xì)水長流合伙關(guān)系，而不是對抗關(guān)系。以退為進(jìn)：有些事情也許超過招商人員權(quán)限或知識范疇，招商人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或理解某事，做出不應(yīng)作決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)狀況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促決定大某些都不是好決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。不要誤以為50/50最佳：有些招商人員以為談判成果是50/50最佳，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)招商人員總會設(shè)法為自己公司爭取最佳條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對她們公司交待，因而站在統(tǒng)領(lǐng)百貨立場，若談判成果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不會“于心不忍”了。談判十二戒：招商人員若能避免下列十二戒，談判成功機(jī)會大增。準(zhǔn)備不周缺少警覺脾氣暴躁自鳴得意過度謙虛不留情面輕諾寡信過度沉默無精打采倉促草率過度緊張貪得無厭10．廠商規(guī)模：廠商規(guī)?？梢匀缦卤砀駞^(qū)別：品牌級別知名度品牌類別一線二線三線國際、國內(nèi)知名國內(nèi)知名、地區(qū)知名地區(qū)知名高檔、中高檔中高檔、中檔中檔11．供貨意愿：各種規(guī)模供貨商其供貨意愿都不相似：規(guī)模行銷通路設(shè)柜意愿一線二線三線直營居多直營與經(jīng)銷經(jīng)銷居多履行代理（經(jīng)銷）政策之廠商其設(shè)柜意愿不高。為提高市場占有率之廠商，設(shè)柜意愿較高。普通交易條件適當(dāng)設(shè)柜意愿都很高。12．談判項(xiàng)目：我司招商人員經(jīng)常必要談判項(xiàng)目有下列諸項(xiàng)：·位置·合伙條件·結(jié)帳方式·銷售·價(jià)格線·售后服務(wù)保證·營業(yè)員·促銷活動·折扣·廣告支持13．談判方略：位置：位置老式解釋是“好”，或“優(yōu)良”，對我司招商人員而言，位置定義應(yīng)是：“符合買賣雙方及商場規(guī)劃所規(guī)定就是好位置”。故招商人員應(yīng)設(shè)法理解廠商對品牌經(jīng)營位置需求或承認(rèn)限度招商人員在談判時(shí)應(yīng)一方面與廠商對品牌經(jīng)營位置達(dá)到批準(zhǔn)，以避免日后糾紛。合伙條件：合伙條件可分為三種：“盼望目的”合伙條件；“需求目的”合伙條件；“接受目的”合伙條件；“盼望目的”合伙條件是予以一定入柜政策，普通有公司高層與廠商最后擬定合伙條件及合伙方式。如公司最低扣點(diǎn)；予以品牌裝修支持等?！芭瓮康摹笔枪菊\摯合伙需求品牌。招商人員通過談判需理解“盼望目的”合伙意向，合伙規(guī)定等。并負(fù)責(zé)傳達(dá)當(dāng)前公司制定有關(guān)信息?！靶枨竽康摹焙匣飾l件是公司已制定入柜政策，不得突破政策底線，減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，影響利潤。此類品牌如招商不利，將導(dǎo)致商場品牌缺少競爭力?！敖邮苣康摹焙匣飾l件是公司已制定入柜政策，爭取最大利益，減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，贏取最大利潤。此類品牌如與競爭店過多雷同，將導(dǎo)致商場品牌缺少知名度，減少客流，減少商場品牌形象。結(jié)帳方式：結(jié)帳方式與廠商與否入駐息息有關(guān)，在國內(nèi)普通廠商付款條件是月結(jié)30天左右，招商人員應(yīng)計(jì)算對我司最有利付款條件，對于理解商場廠商，普通付款期限比較短。但這全憑招商人員說服力。在正常狀況下，我司付款作業(yè)是在單據(jù)齊全時(shí)，按買賣雙方商定付款條件。銷售：（附銷售某些品牌數(shù)據(jù)）價(jià)格線：除了一線知名品牌之外，銷售價(jià)格線是決定品牌在經(jīng)營地可以長期經(jīng)營重要項(xiàng)目。我司在客戶心目中形象就是高質(zhì)量優(yōu)價(jià)格，若招商人員對任何其所擬招商品牌，若自己判斷該價(jià)格線無法吸引客戶購買時(shí)，就應(yīng)向該廠商提出建議。在談判時(shí)，最重要就是要能列舉廠商品牌經(jīng)由公司商場銷售好處，這些好處涉及：品牌形象。（位于漯河市商業(yè)核心地段，48000㎡漯河市最大百貨商廈，擁有漯河地區(qū)最大購物停車場1萬㎡，引進(jìn)經(jīng)營商戶200多家，涉及德克士、豪享來兩家西式餐廳；漯河市區(qū)最具規(guī)模室內(nèi)健身中心“銀河俱樂部”；建設(shè)銀行等配套設(shè)施。）強(qiáng)大客流。（每日有1萬—1.2萬人次客流，各區(qū)域每時(shí)段有50人客流）強(qiáng)大團(tuán)購。（每年銷售4千萬—5千萬團(tuán)購券，普通可創(chuàng)造30％—50%銷售。）最大停車場。（1萬平方米大型停車場，可同步泊車200余輛）習(xí)慣性消費(fèi)。（小胖公司為漯河地區(qū)零售業(yè)領(lǐng)軍公司，1999年擁有7家連鎖量販，1家百貨商場，是漯河地區(qū)人民購物休閑習(xí)慣性場合，小胖品牌已扎根在漯河人民心中。溝通迅速，并節(jié)約廣告費(fèi)。（每月2期，每期2萬份；透過小胖快訊與顧客作最直接而有效溝通，節(jié)約廠商在其他廣告媒體投資。）齊步茁壯。（我司在豫中將逐漸提高品牌知名度，廠商可與我司一齊成長，互蒙其利。）合伙條件談判是所有商業(yè)談判中最敏感，也是最困難項(xiàng)目，但愈是困難項(xiàng)目，令人愈覺得挑戰(zhàn)性，這也是招商工作特別吸引人之處，我司招商人員應(yīng)體認(rèn)這一點(diǎn)，運(yùn)用各種談判技巧去達(dá)到這項(xiàng)艱巨任務(wù)。售后服務(wù)保證：對于需要售后服務(wù)商品，例如：家電產(chǎn)品、計(jì)算機(jī)、手表、照相機(jī)等，招商人員最佳在談判時(shí)詢問并規(guī)定廠商在提供該項(xiàng)商品售后服務(wù)，并出具有關(guān)證件資料等，保證商品質(zhì)量安全。事情發(fā)生后，財(cái)務(wù)損失是小，統(tǒng)領(lǐng)百貨信譽(yù)損失是難以用金錢來衡量。營業(yè)人員：由乙方自帶或我方協(xié)助招聘、培訓(xùn)，我方負(fù)責(zé)統(tǒng)一管理。折扣：折扣普通有新產(chǎn)品促銷折扣、季節(jié)性折扣、經(jīng)銷折扣等數(shù)種。在所有談判工作結(jié)束后，應(yīng)理解廠商品牌季節(jié)折扣等促銷信息和辦法，掌握廠商最低折扣限度。有些廠商在無也許直營狀況下，招商人員需理解此品牌進(jìn)貨折扣等代理（經(jīng)銷）信息，已備找尋代理人。促銷活動：小胖快訊是我司一大武器，此一促銷利器在全世界各地都無往不利，廣告支持：為增長我司利潤，招商人員應(yīng)積極與廠商談判爭取更多廣告支持，我司所指廣告支持，有下列幾項(xiàng)：·小胖快訊廣告贊助·戶外廣告廣告贊助·室內(nèi)燈箱廣告贊助·樓層標(biāo)示牌廣告贊助·其他廣告贊助十七、異議解決：在我司招商談判中，招商人員要面對都是某些業(yè)務(wù)高手，她們已經(jīng)在流通業(yè)工作好久，也與許多其他公司或我司招商人員作過無多次談判，故難免會提出許多難以解決問題（即“異議”），令招商人員不知所措。異議普通可三類·真正異議·錯(cuò)誤異議·假異議比較可行異議解決原則是：1．真正異議：此種異議之解決，應(yīng)先以開放式問題擬定對方異議與否真實(shí)，如果真實(shí)，則招商人員應(yīng)盡量闡明對我司有利陳述，強(qiáng)調(diào)我司對廠商利益，以滿足她需求，例如：合伙條件（養(yǎng)鋪政策）銷售量（有強(qiáng)大客流，故銷售量能滿足廠商）利潤（＝銷售量×單位毛利＋節(jié)約銷管、運(yùn)銷及財(cái)務(wù)管理費(fèi)用）人事穩(wěn)定（減少營業(yè)人員流動率太高煩惱）及時(shí)付款（直接按照商定將貨款及時(shí)支付）團(tuán)購機(jī)會（強(qiáng)大團(tuán)購）典型真正異議，例如：“扣點(diǎn)太高，能不能再降了?！闭猩倘藛T不妨以各種方式問出她需求，再以最有效方式闡明來滿足她需求。錯(cuò)誤異議：此種異議是由于供貨商對我司現(xiàn)經(jīng)營狀況或作業(yè)方式不理解而導(dǎo)致，故只須求證就可以用真正異議來解決即可。典型錯(cuò)誤異議，例如：“結(jié)款能保證嗎，我如何相信？”這種問題就是不理解我司現(xiàn)經(jīng)營狀況，故必要很有耐心對廠商闡明，并滿足她需求。假異議：此類異議要特別小心，由于它也許是個(gè)陷井，如果沒有查證清晰，則陷入對手圈套，使采購人員在談判時(shí)居于下風(fēng)。采購人員如果無法當(dāng)場辯明假異議時(shí)，不應(yīng)去解決這種異議，而應(yīng)將異議記錄下來，留待下次談判再解決，讓自己獲得足夠時(shí)間去查驗(yàn)，思考并研究解決辦法或說詞。典型假異議例如：“我如果用這種價(jià)格賣給你，我就會虧本了?！睂Ψ揭馑际且?guī)定更高價(jià)格，如果采購人員對生產(chǎn)成本很理解，不妨舉證，如果不理解，不妨以退為進(jìn)，留等下回再協(xié)商，同步自己獲得充分時(shí)間去研究。較常用異議：如果招商人員充分研究談判技巧及異議解決原則，招商人員將發(fā)現(xiàn)下列常有異議可順利地化解。固然招商人員在實(shí)際談判時(shí)，會聽到更多異議，但是請記?。骸皬S商異議，并非回絕”，而是她真正需求尚未明白表達(dá)出來，招商人員應(yīng)運(yùn)用各種技巧，試探她真正需求，不要去回答自己所不理解事情，以退為進(jìn)，進(jìn)而滿足供貨商真正需求。漯河市既有專賣品牌匯集（男裝）序號店名業(yè)種地址面積備注1馬天奴男裝交通路232柒牌男裝交通路803羅蒙男裝交通路604船王男裝交通路605金狐貍男裝交通路1206海瀾之家男裝交通路2007周織男裝交通路258偉志男裝交通路309四海龍男裝交通路2010利朗男裝交通路2011圣堡龍男裝交通路8012卡爾丹頓男裝交通路10013哈登波士男裝交通路2014莊吉男裝交通路8015法國都彭男裝交通路4016波仕名奇男裝交通路8017新郎·希努爾男裝交通路10018太子龍男裝中匯步行街5019愛登堡男裝中匯步行街100尼特維爾漯河市既有專賣品牌匯集（男裝）序號店名業(yè)種地址面積備注20恒源祥男裝中匯步行街3021威鹿男裝中匯步行街4022步森男裝中匯步行街15023利奧納多男裝中匯步行街4024喬萬尼男裝人民路3025愛特愛男裝人民路7026金利來男裝人民路10027爵士船王男裝人民路8028勁霸男裝人民路12029希尼亞男裝人民路4030步云男裝人民路8031雅戈?duì)柲醒b人民路12032斯得雅男裝人民路10033法派男裝人民路100鞋4034七匹狼男裝人民路10035德億斯頓男裝金穗3036帥威男裝金穗3037太可思男裝金穗6038培羅蒙男裝金穗60漯河市既有專賣品牌匯集（女裝）序號店名業(yè)種地址面積備注1米雪嬌女裝交通路102慧闌女裝交通路103愛力格女裝交通路104好日子女裝交通路505斯?fàn)桘惻b交通路506珀思蘭迪女裝交通路157曼婭奴女裝交通路208雅瑩女裝交通路70已關(guān)閉9簡愛女裝交通路2010佐爾美女裝交通路6011聲雨竹女裝交通路7512驕點(diǎn)女裝交通路2013珂瑪女裝交通路8014香港影兒女裝交通路8015夢妮莎女裝交通路2016哥弟女裝交通路1817瑪絲菲爾女裝交通路6018水紫印女裝交通路2519蜜雪兒女裝交通路30漯河市既有專賣品牌匯集（女裝）序號店名業(yè)種地址面積備注20菲爾莫爾女裝交通路1021浩夢儷歌女裝交通路1522瑪蓮露女裝交通路1023愛利奴女裝交通路1024紅人女裝交通路5025悅鳳女裝交通路4026貝拉維拉女裝中匯步行街4027西雅利絲女裝中匯步行街5028阿依蓮女裝中匯步行街3029真怡美女裝中匯步行街1030迪賽尼斯女裝中匯步行街1531軒妮女裝中匯步行街1532純愛女裝中匯步行街3033名典女裝中匯步行街1534漁女裝中匯步行街4035杉杉女裝中匯步行街1536海爾曼斯女裝中匯步行街2037辛迪凱女裝中匯步行街3038香影女裝中匯步行街10漯河市既有專賣品牌匯集（女裝）序號店名業(yè)種地址面積備注37芮女裝中匯步行街1038芭蒂娜女裝中匯步行街1039貝詩奴女裝中匯步行街1040桑田布依女裝中匯步行街9041卓多姿女裝馬路街1542雅琪女裝馬路街1543琦倫女裝馬路街2044尼特維爾女裝馬路街2045米闌登女裝馬路街2046敦奴女裝馬路街10047金苑女裝馬路街3048卡曼妮女裝馬路街2049亨奴女裝馬路街2050千慧女裝馬路街5051黑貝女褲馬路街52逸陽女褲馬路街2053紐倫女褲馬路街2054婭麗達(dá)女褲溫州商貿(mào)2055夢舒雅女褲人民路80漯河市既有專賣品牌匯集（女裝）序號店名業(yè)種地址面積備注56纖女裝人民路12057玖姿女裝人民路12058萊茨女裝人民路12059高氏杰女裝人民路8060伊蓮凡登女裝人民路5061諸氏方圓女裝人民路8062玫女裝人民路6063艾格女裝人民路20064淺秋女裝金穗3065紫淑女裝金穗3066歐魅賽爾女裝金穗3067天恩女裝金穗100漯河簡介1、經(jīng)濟(jì)實(shí)力：總產(chǎn)值、國民總產(chǎn)值、工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值、國民收入、財(cái)政收入五大經(jīng)濟(jì)指標(biāo)連年占全省前列。肉制品加工業(yè)居全國之首。僅源匯區(qū)社會消費(fèi)品零售總額達(dá)17.81億元。居民儲蓄存款10.25億元。人均消費(fèi)支出（只含零售業(yè)）4173元/人年。2、人口1986年建市，轄三縣一區(qū)，轄舞陽縣、郾城縣、臨潁縣和源匯區(qū)?？?cè)丝?47萬人，其中僅源匯區(qū)常駐人口達(dá)35.2萬人。發(fā)展優(yōu)勢漯河市小胖量販有限公司是1999年7月成立民營公司，是漯河最早、規(guī)模最大量販店。當(dāng)前擁有布點(diǎn)均勻連鎖門店7家。營業(yè)面積達(dá)6萬余平方米，員工1千余人，總資產(chǎn)達(dá)2億元。我商場位于都市中心城區(qū)、匯集了漯河人文環(huán)境優(yōu)勢和商圈核心優(yōu)勢，近年來，漯河在經(jīng)濟(jì)建設(shè)、都市管理和社會事業(yè)發(fā)展等方面，都獲得了令人矚目成就，交通路已經(jīng)成為漯河市最繁華當(dāng)代化商業(yè)中心，我商場就位于商業(yè)中心起點(diǎn)。20米挑高中廳，雙向四部電梯，盡顯賓客及非凡品質(zhì)，商業(yè)運(yùn)作暢通無阻，進(jìn)口中央空調(diào)系統(tǒng)等。統(tǒng)領(lǐng)百貨業(yè)種規(guī)劃業(yè)種主力品牌1F經(jīng)營業(yè)種化妝品：玉蘭油、美寶蓮、歐珀萊、鄭明明、羽西、紅地球等黃金珠寶：戴夢得、老鳳祥名表：梅花皮鞋：百麗、星期六、金利來、老人頭、豪行、木林森等皮具：金利來、鱷魚恤、華倫天奴、夢特嬌等品牌大店：哥弟、鄂爾多斯西餐：豪享來、德克士流行雜貨2F經(jīng)營業(yè)種男裝：雅戈?duì)?、喬尼威頓、阿爾皮納、與狼共舞等女裝：斯?fàn)桘悺⒆蠟戦T、嘉彩、衣臣、臺繡等休閑運(yùn)動：班尼路、真維斯、森馬、百世吉、鴻星爾克、史萊辛格等美容美發(fā)：美麗宣言、特別特3F經(jīng)營業(yè)種童裝童玩：巴布豆、麥當(dāng)勞、力果、貓和老鼠等床品：羅萊、馨亭、維科等羽絨服：60多家品牌波司登等銀河俱樂部是漯河市規(guī)模最大室內(nèi)健身中心，也是漯河市青少年體育俱樂部。是經(jīng)國家教委批準(zhǔn)，與市三中共同投資建設(shè)。B1F生活超市各業(yè)種經(jīng)營狀況（日銷售）特色餐飲（日流水）德克士2——3萬元豪享來2萬元生活超市：12——15萬銷售額1F化妝品卡姿蘭2200——2600元玉蘭油2600——3000元?dú)W珀萊1800——元美寶蓮1800——元紅地球1500——1700元珠寶老鳳祥