格林豪泰石家莊西里街口店營銷策略分析

格林豪泰石家莊西里街口店營銷策略分析摘要為了使格林豪泰酒店在石家莊發(fā)展壯大，提高酒店在行業(yè)內(nèi)的競爭地位。本文將選取格林豪泰石家莊西里街口店的經(jīng)營現(xiàn)狀、目標(biāo)客戶群及營銷策略等資料，利用4P和SWOT分析法對酒店現(xiàn)狀進(jìn)行研究。結(jié)果顯示在分析之后發(fā)現(xiàn)格林豪泰酒店的酒店房型提供的比較單一、廣告宣傳活動少、促銷措施實用性小等一系列問題，說明了格林豪泰酒店應(yīng)該制定更加完善的營銷策略。通過本次研究找出了能夠使格林豪泰石家莊西里街口店的營銷策略及改進(jìn)措施，包括增加廣告宣傳活動、建立自己的酒店APP、優(yōu)化產(chǎn)品組合等。通過這些改進(jìn)措施可以提高酒店的市場占有率及顧客對酒店的忠誠度，提升酒店的品牌價值。關(guān)鍵詞經(jīng)濟(jì)型酒店4P分析SWOT分析營銷策略

目錄TOC\o"1-2"\h\u1.引言 11.2研究目的和方法 22文獻(xiàn)綜述 33相關(guān)理論綜述 53.1營銷策略的4P理論 53.2SWOT分析模型 64格林豪泰酒店及西里街口店簡介 74.1格林豪泰酒店簡介 74.2西里街口店簡介 95西里街口店營銷狀況分析 95.1經(jīng)濟(jì)型酒店市場的基本狀況 95.2西里街口店4P分析 105.3西里街口店SWOT分析 136石家莊市場西里街口店問題總結(jié) 156.1西里街口店4P問題總結(jié) 156.2SWOT分析中得出的問題 177石家莊市場西里街口店提升建議 187.1西里街口店4P問題的建議 187.2SWOT分析中問題的建議 20結(jié)論 22參考文獻(xiàn) 231.引言1.1研究背景美國心里學(xué)家，亞伯拉罕于1954年在《動機(jī)與人格》書中提出了馬斯洛需要層次理論。馬斯洛需要層次理論從低層到高層將人類需求分為了五個等級。其中最底層的兩中需求就是生理需要和安全需要，只有當(dāng)這兩種最基本的需要被滿足的時候人們才會追求更高的需求。而伴隨著商務(wù)經(jīng)濟(jì)的需要，人們跨省、跨市的出行次數(shù)的增多，使得酒店住宿也成為了人們關(guān)注的問題。酒店住宿問題的解決既可以滿足人們的生理需要、也體現(xiàn)了人們注重安全的需要[1]。石家莊作為河北省的省會城市，是我國重要的鐵路道路交通樞紐在。2018年，石家莊市生產(chǎn)總值較2017年相比增長7.5%，呈現(xiàn)穩(wěn)中有進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢。全年生產(chǎn)總值達(dá)6082.6億元，其中第三產(chǎn)業(yè)增加值3376.7億元，增長10.2%，占生產(chǎn)總值的比重為55.5%，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速。于此同時石家莊在2018年的固定資產(chǎn)投資在中住宿和餐飲業(yè)投資較上一年增長了147.9%，在所有行業(yè)中的增長幅度是最高的，石家莊的住宿行業(yè)發(fā)展態(tài)勢高漲[2]。住宿行業(yè)的固定資產(chǎn)投資也在帶動著石家莊酒店行業(yè)的發(fā)展。在中共石家莊市委關(guān)于制定石家莊市國民經(jīng)濟(jì)和社會發(fā)展，第十三的五年規(guī)劃的建議指出，加快發(fā)展石家莊的服務(wù)業(yè)。隨著建設(shè)中山西路現(xiàn)代商貿(mào)區(qū)、北國商城都市聚集區(qū)及自強(qiáng)路竟然核心區(qū)的初步形成，商務(wù)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動了石家莊地區(qū)的人員及外地商務(wù)人士的流動，使得商務(wù)人士對酒店的住宿需求不斷增加[3]。格林豪泰酒店作為中國領(lǐng)先的特許加盟酒店管理集團(tuán)，是從2004年進(jìn)入中國市場，并于2015年初入石家莊市場，并在石家莊市區(qū)開了第一家格林豪泰品牌的酒店—格林豪泰石家莊西里街口店，該酒店于2018年從新裝修開店。格林豪泰在石家莊市區(qū)獲得發(fā)展后，又先后在裕華區(qū)、橋西區(qū)、元氏縣、藁城區(qū)等地區(qū)開了多家連鎖酒店。到2018年12月31日，格林集團(tuán)在我國遍地開花，已經(jīng)取得了在290個城市中總共開2757家連鎖店的成績。石家莊西里街口店坐落于石家莊中山西路與西里街交口，周邊相臨白求恩和平醫(yī)院、金魚大廈、中信大廈、河北省教育廳，公交樞紐、西二環(huán)快速路都與此處相近，交通便利的同時不僅有助于人口的流動也促進(jìn)著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展[4]。故本文通過選取格林豪泰石家莊西里街口對其進(jìn)行營銷策略分析從而找出目前營柜的忠誠度，擴(kuò)大歐派櫥柜在石家莊市場上的占有率，提高歐派櫥柜在行業(yè)內(nèi)的地位。銷策略中存在的問題以及不足之處，基于此對這些問題提出相應(yīng)的改進(jìn)性建議，以此來推動格林豪泰石家莊西里街口酒店的經(jīng)營發(fā)展。1.2研究目的和方法1.2.1研究目的通過在格林豪泰酒店的實習(xí)情況，了解格林豪泰的經(jīng)營模式、工作流程及崗位職責(zé)等情況。對酒店的客戶進(jìn)行調(diào)查，了解客戶對于酒店滿意程度，根據(jù)客戶不滿意的地方積極做出改進(jìn)。同時，積極學(xué)習(xí)格林豪泰的企業(yè)文化、酒店的規(guī)章制度，了解格林豪泰的未來發(fā)展戰(zhàn)略，探析當(dāng)前西里街口店酒店的營銷策略與公司戰(zhàn)略偏差之處，對當(dāng)前西里街口店在營銷方面存在的問題進(jìn)行分析，提出有針對性的建議。借以此提升西里街口店的知名度，讓其在石家莊經(jīng)濟(jì)型酒店中占有一席之地，同時通過有效的營銷策略提高其市場競爭力，活得顧客的忠誠度，從而取得一定經(jīng)濟(jì)效益。1.2.2研究方法本論文是在確定了格林豪泰石家莊西里街口店的營銷分析課題后，分析、總結(jié)的當(dāng)前經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷現(xiàn)狀、優(yōu)勢、劣勢等多方面，并對酒店的營銷策略加以分析。同時，查閱前人在分析營銷策略時所用的研究方法，為自己研究提供一定的借鑒與啟發(fā)。具體研究方法如下：基于4P分析，從西里街口店的產(chǎn)品、價格、渠道和促銷四個方面分析它目前的營銷策略，找出酒店在營銷策略中的問題，針對這些問題制定改進(jìn)營銷策略的意見?；赟WOT分析模型，準(zhǔn)確的分析格林豪泰石家莊西里街口店的優(yōu)勢、劣勢以及所面對的機(jī)會與威脅。根據(jù)SWOT分析結(jié)果，提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh，改善酒店的營銷策略，實現(xiàn)酒店的營銷目標(biāo)。1.3基本框架撰寫開題報告撰寫開題報告外文翻譯中期檢查表論文初稿、審核、定稿PPT制作、論文答辯去圖書館或者網(wǎng)上查詢相關(guān)書籍、資料格林豪泰石家莊西里街口店實踐調(diào)研在研究資料和實踐調(diào)查的基礎(chǔ)上，對酒店現(xiàn)有營銷策略進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)酒店營銷策略中存在的問題，并提出相應(yīng)的改進(jìn)措施，擴(kuò)大市場占有率及經(jīng)營規(guī)模，提高酒店的經(jīng)營效益。SWOT分析企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析產(chǎn)品分析價格分析渠道分析促銷分析優(yōu)勢分析劣勢分析機(jī)會分析威脅分析資料收集及整理確定實習(xí)單位確定論文題目2文獻(xiàn)綜述4P營銷理論在1964年由麥卡錫教授提出[5]。4P營銷組合策略概念,即產(chǎn)品（product）、價格（price）、渠道（place）、促銷（promotion）。4P營銷策略的產(chǎn)生給企業(yè)在經(jīng)營過程中解決一些市場中出現(xiàn)的具體的問題提供了有效的解決思路及解決辦法。隨著市場經(jīng)濟(jì)活動的不斷增多人們又相繼又提出了4C、4R等一些新的概念，與此同時它也不斷地沖擊著4P在營銷活動中的重要作用。但是吳長順、朱玲認(rèn)為4C和4R提出是引導(dǎo)企業(yè)思考問題的一個方向,但是4P才是企業(yè)可以直接操作和控制的營銷工具,是可以付諸實踐的方法和手段,是消費(fèi)者愿意和想要得到的要素集合。因此,4P范式作為營銷組合的根基,具有不可動搖性[6]。經(jīng)濟(jì)型酒店為旅游業(yè)提供著必要的基礎(chǔ)設(shè)施保障，同時旅游業(yè)的發(fā)展也是發(fā)展經(jīng)濟(jì)型酒店的一個重要推動因素。黃曉玲在研究旅游市場營銷狀況是同樣也是采用的4P營銷策略，認(rèn)為4P理論具有很大的可操作性，6P注重外部環(huán)境的影響、4C強(qiáng)調(diào)游客、4R強(qiáng)調(diào)游客關(guān)系營銷方面，他們只是從某一方面進(jìn)行的研究[7]。美國A.GeorgeAssaf,VincentMagnini運(yùn)用4P營銷策略對美國酒店市場做出了分析。他認(rèn)為顧客滿意度也是衡量酒店效益的一個重要指標(biāo)。顧客滿意度主要是指顧客對產(chǎn)品的實際體驗與顧客期望值之間的比較。顧客滿意度會體現(xiàn)在產(chǎn)品、價格等多方面，包括產(chǎn)品中的核心產(chǎn)品，酒店是否解決了你的睡眠問題，酒店提供的房間設(shè)施、有沒有洗漱用品，價格策略中的價格是否合理等，這些都會影響酒店效益[8]。朱磊運(yùn)用4P營銷策略中的渠道策略理論，分析了移動電子商務(wù)對酒店營銷的影響。他發(fā)現(xiàn)移動電子商務(wù)這一傳播方式更能滿足用戶個性化的趨勢，并提出酒店要開發(fā)適合酒店的移動交易平臺，重視專業(yè)的技術(shù)和營銷人員的培養(yǎng)等意見[9]。MarkusSchuckert等人運(yùn)用4P營銷理論中的產(chǎn)品策略，通過改善酒店的服務(wù)水平，提高客戶對酒店的滿意程度。運(yùn)用4P策略中的促銷策略，通過公共關(guān)系手段改善客戶對連鎖酒店品牌的認(rèn)知形象。使得國際連鎖酒店在奢侈品消費(fèi)者中更具有競爭力[10]。SWOT分析法是哈佛商學(xué)院教授安德魯斯提出的一種決策模型[11]。經(jīng)營者在進(jìn)行市場營銷時經(jīng)常會使用SWOT分析模型。李東通過運(yùn)用SWOT分析法對南寧經(jīng)濟(jì)型酒店的營銷狀況進(jìn)行了分析。李東通過對酒店的位置、服務(wù)水平、價格、酒店的規(guī)模、品牌、客源等內(nèi)部環(huán)境分析出酒店的優(yōu)劣勢，通過對目前當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的分析、市場需求量、新技術(shù)的挑戰(zhàn)分析出酒店面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)?；赟WOT分析結(jié)果指出經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展是機(jī)會與挑戰(zhàn)并存的，要抓住基于迎接挑戰(zhàn)[12]。葉秉喜運(yùn)用營銷策略中SWOT分析方法中的內(nèi)部環(huán)境分析，認(rèn)為品牌代表著一個產(chǎn)品在市場中的知名度，消費(fèi)者對產(chǎn)品的忠誠度與美譽(yù)度都來自于它的品牌效應(yīng)，它體現(xiàn)了SWOT分析中的優(yōu)勢方面。如家酒店的品牌效應(yīng)就來自于它對其如家品牌的建設(shè)。通過廣告媒體的宣傳、大眾口碑的傳播、公關(guān)活動的開展使如家品牌在消費(fèi)者心目中又上一個臺階。當(dāng)客戶對格林豪泰酒店有了良好的品牌認(rèn)知，顧客就會潛移默化的對格林豪泰品牌的其他產(chǎn)品，產(chǎn)生內(nèi)心的認(rèn)同感，這樣有利于其他品牌的發(fā)展大[13]。魯莉運(yùn)用營銷策略原理中的SWOT分析方法對外部環(huán)境優(yōu)劣勢的分析，提出現(xiàn)代酒店行業(yè)的發(fā)展也受大數(shù)據(jù)及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展的影響，這可以說是酒店發(fā)展中機(jī)遇也可以說是酒店面對的挑戰(zhàn)。因為大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用帶來了酒店的精準(zhǔn)營銷，使酒店的能夠更精準(zhǔn)的觸達(dá)到顧客。但同時也會帶來酒店經(jīng)營壓力，如酒店口碑下滑、顧客忠誠度不佳等現(xiàn)[14]。陶杰在對武漢GH酒店的營銷分析中采用了SWOT分析方法。分析得出GH酒店內(nèi)部優(yōu)勢有地理位置優(yōu)越、在酒店行業(yè)有良好的口碑。劣勢方面體現(xiàn)在房屋硬件設(shè)施老化，墻體老化脫落、衛(wèi)浴設(shè)施陳舊，員工素質(zhì)較差。酒店面臨外部環(huán)境中市場需求量不斷增加的機(jī)會，同時也面臨著市場競爭的加劇。針對SWOT分析方法提出了充分利用旅游發(fā)展機(jī)會，積極進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)改進(jìn)工作，強(qiáng)化員工培訓(xùn)，提升酒店自身的核心價值[15]范玉仙以浙江賓館為例通過運(yùn)用4P營銷組合策略對浙江賓館的營銷現(xiàn)狀做了分析。在產(chǎn)品策略中使用整體化產(chǎn)品營銷方案，產(chǎn)品涵蓋了客房、餐飲、會議、景點和休閑娛樂。在價格策略中使用競爭定價策略在價格上同競爭者有所區(qū)別。在渠道策略中，針對散客提供直接營銷、與旅游電子商務(wù)合作模式，針對商務(wù)人員采取批量定團(tuán)定模式。在促銷策略中，通過營業(yè)推廣中的重大節(jié)日優(yōu)惠活動、媒體廣告形式的宣傳，提高酒店業(yè)績。采用SWOT分析方法，基于酒店內(nèi)部方面浙江賓館不斷優(yōu)化產(chǎn)品及服務(wù)提升自身優(yōu)勢，但同時也存在著缺乏成熟的管理模式、人員基礎(chǔ)較差的劣勢。酒店在面臨外部環(huán)境經(jīng)濟(jì)、政策的發(fā)展機(jī)會的同時也遭受著競爭者、技術(shù)進(jìn)步帶來的挑戰(zhàn)[16]。在研究企業(yè)市場營銷策略中4P方法和SWOT分析模型仍然發(fā)揮著很重要的作用。企業(yè)通過對產(chǎn)品、價格、渠道、促銷這四個方面的計劃和實施，對市場中出現(xiàn)的不可控的環(huán)境因素做出實時的調(diào)整，以保證滿足消費(fèi)者的需求及企業(yè)的利益。同時企業(yè)運(yùn)用有效的SWOT分析模型，不僅能夠從內(nèi)部了解到企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢，而且也能有效的掌握市場的運(yùn)行態(tài)勢，從企業(yè)的外部了解到它所遇到的機(jī)遇和所面臨的各種威脅。從科學(xué)的角度審視企業(yè)，保證企業(yè)能平穩(wěn)健康發(fā)展。下面我會通過4P營銷策略及SWOT分析模型這兩種方法對格林豪泰石家莊西里街口店進(jìn)行營銷策略的研究，通過此次研究找出該店可能存在的營銷問題，并對問題提出建設(shè)性意見。3相關(guān)理論綜述3.1營銷策略的4P理論美國大學(xué)教授麥卡錫在1960年出版的《BasicMarketing》一書中首先提出營銷組合的4P理論:Product(產(chǎn)品)、Price(價格)、Place(分銷)、Promotion(促銷)[5]。麥卡錫提出的這個4P營銷理論為市場營銷學(xué)誕生奠定了理論基礎(chǔ)，它將每個錯綜復(fù)雜的營銷環(huán)節(jié)準(zhǔn)確的概括為，產(chǎn)品、價格、渠道、促銷這四個方面。這四個方面的提出涵蓋了整個產(chǎn)品從它產(chǎn)生到到達(dá)消費(fèi)者手中的所有過程，它是企業(yè)營銷活動中的可控因素。同時4P理論在企業(yè)的經(jīng)營活動中，通過自身對各種可控因素的組合，找出企業(yè)在營銷活動中的經(jīng)營策略，為企業(yè)的生產(chǎn)與銷售方面提供著戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略上的指導(dǎo)。4P營銷策略理論不但讓研究思路變得更為清晰明了,而且作為一種實用的工具為營銷教學(xué)提供了便利。所以,4P理論很快成為營銷理論界和營銷實踐者普遍接受的一個營銷組合模型[6]。產(chǎn)品策略是指企業(yè)通過消費(fèi)者需求來制造出滿足顧客需要的產(chǎn)品，并通過有效經(jīng)營措施實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。價格策略是指企業(yè)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營狀況、競爭者的定價、成本定價等方式，找出目前企業(yè)在價格方面的問題，經(jīng)過制定適時、適當(dāng)?shù)膬r格策略，提高企業(yè)在價格中的優(yōu)勢作用，增加企業(yè)收益，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。渠道策略是企業(yè)了解已經(jīng)擁有的渠道資源，結(jié)合消費(fèi)者的購買方式、產(chǎn)品的流通特點制定適合企業(yè)自身實際情況的渠道策略，通過制定適合的渠道策略促進(jìn)產(chǎn)品的流通。和滿足顧客購買產(chǎn)品的習(xí)慣，來促進(jìn)產(chǎn)品的流通經(jīng)營。促銷策略是企業(yè)就已有的促銷需要，根據(jù)酒店的經(jīng)營目標(biāo)對廣告、銷售促進(jìn)、推銷與公共關(guān)系四方面的選擇。良好的促銷方式不僅能拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的距離，同時也能提高企業(yè)自身的知名度與美譽(yù)度，有利于建立企業(yè)的良好的口碑效應(yīng)，以此擴(kuò)大企業(yè)的市場占有率，提高企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)[17]。經(jīng)營者在制定營銷組合策略后，會讓企業(yè)在面對多變的市場環(huán)境中更具有優(yōu)勢，使企業(yè)的經(jīng)營策略更具有可操控性。根據(jù)企業(yè)制定的經(jīng)營戰(zhàn)略，配上靈活多變且更具有科學(xué)性的4P營銷組合策略上的經(jīng)營戰(zhàn)術(shù)，會更有利的促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的完成。3.2SWOT理論分析SWOT分析方法是目前企業(yè)在分析內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境中，使用最多的一種方法。S是優(yōu)勢，W是劣勢，O是機(jī)會，T是威脅。S、W說的是企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢、劣勢，O、T說的是企業(yè)外部環(huán)境中的機(jī)會與威脅，它們四個每一個都用來可以分析企業(yè)的經(jīng)營狀況。企業(yè)可以從自身因素出發(fā)，找出優(yōu)勢與不足。通過分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境找出企業(yè)自身的的優(yōu)勢方面與劣勢中的不足，在日常經(jīng)營中充分的發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，讓優(yōu)勢在市場中的作用最大化，針對企業(yè)內(nèi)部的劣勢要通過改進(jìn)措施解決，如果不能解決就淡化劣勢在企業(yè)經(jīng)營中的作用。企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)劣勢主要包括企業(yè)自身所擁有的資源、人才擁有量、品牌價值、管理水平、創(chuàng)新能力等多方面。通過分析企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境找出企業(yè)外部的所面臨的發(fā)展機(jī)遇與所遭受或是即將面臨的威脅。在企業(yè)經(jīng)營中對于來自外部環(huán)境的機(jī)遇，企業(yè)應(yīng)該果斷的抓住市場機(jī)遇，不要錯失最好的發(fā)展時機(jī)，通過企業(yè)經(jīng)營者的決策分析，來順應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢。針對企業(yè)所要面臨的外部環(huán)境的威脅，就要求企業(yè)經(jīng)營者規(guī)避威脅給企業(yè)帶來的風(fēng)險。機(jī)會與威脅主要包括，國家政策、新技術(shù)的發(fā)展、消費(fèi)觀念的改變等都可能成為是企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。這就要求企業(yè)分析出一種科學(xué)的理論方法作為企業(yè)發(fā)展的支撐，幫助企業(yè)揚(yáng)長避短，在充分發(fā)揮自己企業(yè)優(yōu)勢的同時規(guī)避企業(yè)中存在的劣勢，在抓住市場中的機(jī)遇的同時，做好充分的應(yīng)急預(yù)案，迎接企業(yè)在經(jīng)營中的各種威脅與挑戰(zhàn)[18]SWOT分析矩陣，是企業(yè)在制定經(jīng)營戰(zhàn)略的時候,通過分析企業(yè)內(nèi)部資源的優(yōu)勢劣勢與競爭對手之間的差距，找出不同點揚(yáng)長自己企業(yè)在市場中優(yōu)勢的同時，根據(jù)市場外部環(huán)境的變化抓住市場帶來的機(jī)會，找到突破口，規(guī)避市場中的威脅因素，來制定一套適合企業(yè)自己的營銷策略，通過知己知彼的策略找出與競爭者的差異點，這樣直觀清楚的找到企業(yè)的優(yōu)勢資源與面臨的機(jī)遇。幫助企業(yè)準(zhǔn)確的制定營銷策略，實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)[18]。4格林豪泰酒店及西里街口店簡介4.1格林豪泰酒店簡介4.1.1公司簡介格林酒店集團(tuán)，是中國領(lǐng)先的特許加盟酒店管理集團(tuán)。截至2018年12月31日，在中國290個城市擁有2757家酒店。集團(tuán)旗下包括格林東方酒店、格美酒店、格雅酒店、格菲酒店、格林豪泰酒店、格盟酒店、青皮樹酒店、貝殼酒店、格林公寓等酒店品牌，覆蓋中高端商務(wù)、中高端時尚、中高端休閑、多彩個性等不同市場，為合作伙伴和客人提供多元化選擇。秉持“天天低價”原則，我們堅持提供“超健康、超舒適、超價值、超期望”的酒店產(chǎn)品和服務(wù)，并以輔助加盟合作伙伴從生意人發(fā)展成為大企業(yè)家，培養(yǎng)員工獲得能力上的提升和職業(yè)上的發(fā)展為企業(yè)使命[4]。4.1.2品牌內(nèi)容（1）企業(yè)核心價值觀：客人的利益永遠(yuǎn)第一；處理問題公正合理透明，尊重關(guān)愛培養(yǎng)員工，逼你成才；過程和結(jié)果一樣重要，簡化流程，勇于創(chuàng)新，追求效率，創(chuàng)造利潤。并致力于為加盟商增加收入，節(jié)省成本，帶來穩(wěn)定的收益[4]。釋義：格林豪泰酒店的發(fā)展可以通過四方面體現(xiàn)出來，以顧客需求為發(fā)展中心，在保證顧客利益的前提下，充分尊重酒店員工的利益，在關(guān)愛員工的基礎(chǔ)上實現(xiàn)員工的個人價值。當(dāng)客戶及酒店員工的得到滿足時，會對投資者及加盟商的利益提供保障，這樣一個良性互助過程，有利于酒店的長期發(fā)展。（2）公司的目標(biāo)：提供“超健康、超舒適、超價值、超期望”的酒店產(chǎn)品和服務(wù)[3]釋義：格林豪泰希望能為客戶提供的住宿環(huán)境是健康的、舒適的，所以酒店在節(jié)能環(huán)保的設(shè)計、酒店內(nèi)的靜音設(shè)計、選用綠色的節(jié)能環(huán)保材料都能體現(xiàn)酒店以人為本的理念。在酒店經(jīng)營中，酒店會實際考慮到客戶的實際需求，為他們推薦滿足客戶需求的實用的建議，給客戶心里帶來一種超出客戶預(yù)期的消費(fèi)體驗，提高客戶的滿意度。（3）品牌LOGO圖4-1-1格林豪泰LOGO釋義；LOGO形狀主要是以一個空圓和樹構(gòu)成，綠樹位于圓內(nèi)，圓與綠樹的中間是“GreenTreeInn的英文字母。綠樹代表著溫暖的家，綠樹被圓包著，給人一種安全的溫馨的家的感覺。標(biāo)志以綠色和白色為主色調(diào)，綠色代表著健康、向上，與酒店客戶提供健康、環(huán)保的產(chǎn)品服務(wù)想呼應(yīng)。白色代表著純潔，與酒店注重酒店衛(wèi)生想呼應(yīng)。4.2西里街口店簡介4.2.1簡介格林豪泰西里街口酒店在2018年8月10日開業(yè)，在提供基本客房的同時還提供了早餐供應(yīng)、行李寄存、會議室等其他服務(wù)設(shè)施。酒店客房是從2樓到五樓，共有150間，客房類型根據(jù)市場需要、消費(fèi)者的需求分為各式各樣的套房、家庭房、標(biāo)間、大床房，另外還有兩間可容納60-200人的會議室。酒店客房設(shè)施除了包括一些基本的洗漱用品如沐浴露、洗發(fā)露、牙膏、毛巾等，還包括中央空調(diào)、獨(dú)立衛(wèi)生間、24小時熱水、寬帶，同時也會提供自助式早餐服務(wù)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為每人15元。但是由于本店本身的開店時間較短，消費(fèi)者的認(rèn)同感較低，加之周邊有如家酒店、365短租等同類型的酒店的競爭，市場競爭愈演愈烈[4]。4.2.2選址格林豪泰石家莊西里街口店坐落于石家莊中山西路與西里街交口，周邊相臨白求恩和平醫(yī)院、金魚大廈、中信大廈、三公里內(nèi)有河北省教育廳、河北省財政廳、石家莊市農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心、河北省高級人民法院等一些政府機(jī)關(guān)，公交樞紐、西二環(huán)快速路都與此處相近，交通便利的同時不僅有助于人口的流動也促進(jìn)著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。格林豪泰西里街口酒店這樣一個得天獨(dú)厚的位置決定了酒店有一個相對穩(wěn)定的客群的保障，商業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來了人們對于住宿方面的需求。4.2.3市場定位西里街口店以顧客利益為市場定位的依據(jù)，秉持“天天低價”原則，給消費(fèi)者提供著性價比更高的住宿條件。酒店提供“超健康、超舒適、超價值、超期望”的酒店產(chǎn)品和服務(wù)，在幫助顧客解決基本住宿問題的同時，為客戶提供健康、舒適、超出客戶預(yù)期的體驗感覺，提高酒店在顧客心目中的地位，提高顧客的回頭率。5西里街口店營銷狀況分析5.1經(jīng)濟(jì)型酒店市場的基本狀況經(jīng)濟(jì)型酒店顧名思義是一種經(jīng)濟(jì)、實惠、性價比高的能滿足顧客基本居住需求的酒店，它主要是為客戶提供核心的產(chǎn)品，那就是提供一種干凈整潔且價格低廉的酒店。這種經(jīng)濟(jì)型酒店面向的目標(biāo)市場主要是白領(lǐng)、休閑旅游者，這類群體主要追求的是安全、干凈、性價比高，跟其他一些沒有規(guī)模的或是家庭小旅館相比經(jīng)濟(jì)型酒店更具有競爭優(yōu)勢。隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人們對住宿需求的增多，越來越多的企業(yè)加入到經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)營之中。經(jīng)濟(jì)型酒店抓住了客戶對住宿這一需求點的關(guān)注，與其他星級酒店相區(qū)別開來，減少了如購物、會議、游泳、健身、汗蒸等附加功能的提供，專注于提供給客戶基本的住宿服務(wù)，既滿足了客戶的基本需求，又在價格上給到了客戶很大的吸引力。與此同時企業(yè)在經(jīng)營這類經(jīng)濟(jì)型酒店時，也會減少前期相關(guān)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入，連鎖化的經(jīng)營方式降低企業(yè)的運(yùn)營成本，品牌建設(shè)的效果能夠更大范圍的提高企業(yè)的市場占有率。隨著中國酒店品牌如錦江之星、莫泰168酒店、如家連鎖酒店、7天連鎖酒店、尚客優(yōu)酒店、華住連鎖酒店等好多個本土的經(jīng)濟(jì)型酒店進(jìn)入市場，也引起了一些國外一些酒店加入到中國的這個經(jīng)濟(jì)型酒店的市場中，如美國的速8、格林豪泰酒店等。雖然我國出現(xiàn)了很多經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店品牌進(jìn)入酒店行業(yè)，這些酒店不斷的在國內(nèi)開連鎖店，使得國內(nèi)酒店發(fā)展火熱。但我國的經(jīng)濟(jì)型酒店仍然屬于發(fā)展初級階段，與歐美發(fā)達(dá)國家的經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)差距較大[18]。而我國經(jīng)濟(jì)型酒店市場主要表現(xiàn)為，一是市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，帶動相當(dāng)多的經(jīng)營者加入經(jīng)濟(jì)型酒店的經(jīng)營中，這其中不僅是國內(nèi)企業(yè)還有國際酒店，越來越多的競爭者和潛在競爭者吞噬著這個市場，這使得國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店的競爭市場加劇。二是當(dāng)前國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店起步晚、經(jīng)營時間短、經(jīng)驗少，連鎖化經(jīng)營不明顯，而家庭旅館占比大，說明我國經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展空間還是很大的[19]。5.2西里街口店4P分析酒店服務(wù)的營銷還是跟有形產(chǎn)品如電腦、家電、手機(jī)等產(chǎn)品的營銷有所差別的，它是有形產(chǎn)品與無形產(chǎn)品的結(jié)合。顧客在酒店的入住可以說是一種服務(wù)的體驗，客戶在入住的過程中就無時無刻不在體會接受著酒店的服務(wù)，顧客的體驗與酒店的服務(wù)是同時產(chǎn)生的，所以酒店的經(jīng)營要著重注意酒店對顧客的服務(wù)水平。5.2.1西里街口店產(chǎn)品分析（1）產(chǎn)品組合酒店為了滿足顧客的多種需求推出了套房、大床房、家庭房、標(biāo)間、會議室等多種不同房間。酒店房間主要以溫暖、舒適的感覺為主，床上用品以白色為主，房內(nèi)提供的家具以木制為主，突出商務(wù)特色。床上所需的用品全部為棉制品，顧客用的枕頭各個房間提供兩種高低不同的枕頭，滿足客戶的不同需求。酒店還設(shè)有兩個可容納60-200人會議室，可滿足企業(yè)或是承接會議的需求。另外酒店還提供了早餐服務(wù)，有些房型是帶早餐服務(wù)的，也有一些房型是不含早餐的，早餐以自助的形式接待客戶。在接待客戶的時候，首先是酒店的前臺接觸到客戶，之后就是酒店的清潔工作者接觸客戶。（2）整體產(chǎn)品對于格林豪泰西里街口店產(chǎn)品的分析包括酒店所提供的核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。格林豪泰酒店的核心產(chǎn)品就是為顧客提供舒適、安全、干凈的居住環(huán)境的服務(wù)，包括為保障顧客安全，在樓道使用監(jiān)控系統(tǒng)，為提供整潔的居住環(huán)境，嚴(yán)查酒店的衛(wèi)生問題，為保障給顧客提供一種安靜的居住環(huán)境，在裝修設(shè)計時采用隔音材質(zhì)的墻體等。有形產(chǎn)品是指核心產(chǎn)品的載體，格林豪泰酒店從節(jié)能環(huán)保的設(shè)計，健康空調(diào)的選擇到綠色食品的采購與健康美食的制作，以及綠色環(huán)保裝飾材料的使用、物品循環(huán)使用減少洗滌劑的使用，都體現(xiàn)了格林豪泰對客人服務(wù)的宗旨。附加產(chǎn)品包括酒店給顧客提供的行李寄存服務(wù)、早晨叫醒服務(wù)等。5.2.2西里街口店價格分析（1）心里定價策略在心里定價策略中格林豪泰石家莊西里街口店采用了尾數(shù)定價策略，及招徠定價策略。在尾數(shù)定價中，格林豪泰酒店的房間價格尾數(shù)大多為數(shù)字7、8、9。如高級大床房每晚189元、家庭房每晚239元、高級雙床房199元、高級套房398元。而招徠定價策略主要是酒店推出了一款99元的特價體驗房，每天推出的特價房數(shù)很少。（2）差別定價策略在定價策略中格林豪泰石家莊西里街口店主要采用的就是差別定價策略。高級大床房每晚189元、家庭房每晚239元、高級雙床房199元、高級套房398元。早餐的主要是以自助的形式提供給顧客，它的定價主要是受成本因素、及競爭市場的影響，每人每餐收費(fèi)15元。5.2.3西里街口店渠道分析（1）線上渠道格林豪泰西里街口店作為格林豪泰酒店集團(tuán)其中的一個連鎖品牌店之一，它在訂房中也加入了格林豪泰集團(tuán)內(nèi)部的訂房系統(tǒng)，包括集團(tuán)的官方訂房網(wǎng)站，官方的微信公眾號都能通過這些方式找到這個酒店。另外酒店為了增加酒店的銷售量也加入了各個網(wǎng)上訂房APP，與旅游出行軟件合作，如攜程旅游、藝龍旅行、飛豬旅行和一些團(tuán)購軟件的合作，如美團(tuán)和大眾點評，多方面的增加自己的訂房途徑。除了這些網(wǎng)上渠道，西里街口還開設(shè)自己店的訂房預(yù)定熱全天24小時都可接聽電話，能夠讓顧客更直接的了解訂房內(nèi)容。（2）線下渠道線下渠道主要是客戶直接到酒店，通過與酒店前臺的溝通，進(jìn)行酒店的訂購。格林豪泰酒店巧妙利用線下分銷渠道，準(zhǔn)確認(rèn)知和利用細(xì)分市場技術(shù)。格林豪泰西里街口店的成立是格林豪泰的連鎖品牌，它有連鎖品牌經(jīng)營分銷的共性方式，具體到每家酒店而言，又有著自己酒店的個性特征，如散客、團(tuán)體和會議客人比重的劃分。5.2.4西里街口店促銷分析格林豪泰石家莊西里街口店在進(jìn)行促銷策略的選擇上也有自己酒店的特色，同時為了提高酒店在公眾中的形象酒店也對自己企業(yè)的促銷不斷的做出著調(diào)整，這樣也促進(jìn)著企業(yè)的銷售目標(biāo)的完成，幫助企業(yè)達(dá)成經(jīng)營目標(biāo)。廣告促銷格林豪泰石家莊西里街口店作為格林豪泰集團(tuán)的一個連鎖品牌，在促銷策略中使用了和酒店集團(tuán)一樣的廣告方式。酒店會在自己的微信公眾號定期通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳，將酒店的優(yōu)惠活動傳遞給消費(fèi)者。（2）人員推銷格林豪泰酒店石家莊西里街口店的人員推銷主要是通過酒店前臺及銷售人員。酒店前臺的推銷工作是在酒店內(nèi)完成的，當(dāng)客戶走進(jìn)酒店時，酒店前臺就開始了她的服務(wù)工作，服務(wù)的同時也會對客戶進(jìn)行推銷。銷售人員的工作也可能是接待上門客戶，也有可能是自己尋找客戶等不同的獲取客戶的方式。（3）銷售促進(jìn)在銷售促進(jìn)方面格林豪泰石家莊西里街口店也做出很多優(yōu)惠。首先格林豪泰會根據(jù)國內(nèi)大型活動推出軟文營銷，根據(jù)不同的時期推出不同的活動，如在春季的到來格林推出春日出游，鉑金卡0元入住活動。在女神節(jié)期間推出評論公眾號，抽取幸運(yùn)客戶送旅行箱、林更新簽名小金龍、愛奇異視頻月卡活動。在母親節(jié)的時候，格林豪泰提出帶媽媽來場說走就走的旅行，格林會給幸運(yùn)的會員提供價值300元的免房券、50元住房禮包、愛奇異視頻月卡一張。同時酒店也會不定期的推出99.8元的特價優(yōu)惠房。如果你是會員還可享受延時一小時退房服務(wù)。5.3西里街口店SWOT分析優(yōu)勢分析（1）位置優(yōu)勢格林豪泰石家莊西里街口店坐落于石家莊中山西路與西里街交口，周邊相臨白求恩和平醫(yī)院、金魚大廈、中信大廈、三公里內(nèi)有河北省教育廳、河北省財政廳、石家莊市農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心、河北省高級人民法院等一些政府機(jī)關(guān)人士，潛在客戶多，位置優(yōu)越，公交樞紐、西二環(huán)快速路都與此處相近，交通便利。這樣的位置優(yōu)勢，在日常生活中客流量較大，會為酒店提供較多的客戶與潛在客戶。（2）綠色環(huán)保格林豪泰酒店致力于為客戶提供健康、舒適、綠色的住宿環(huán)境。在酒店裝修上堅持環(huán)保的設(shè)計理念，使用綠色環(huán)保裝飾材料，在空調(diào)的選擇上，選用節(jié)能健康的空調(diào)設(shè)施，在飲食中，選用綠色食品的采購與健康美食的制作，以及物品循環(huán)使用減少洗滌劑的使用，都體現(xiàn)了格林豪泰綠色健康的服務(wù)理念。（3）客戶來源穩(wěn)定格林豪泰酒店旗下共八個子品牌，八個子品牌中包含各個目標(biāo)市場的客群，且這八個子品牌的會員是統(tǒng)一管理的，同一類型的會員卡可以在不同子品牌中使用，這就無形中增加了酒店客源。會員制也使得客源比較穩(wěn)定，有60%到80%的客戶在住過格林豪泰酒店后會再次入住酒店。在格林集團(tuán)中與格林豪泰酒店屬于同屬于經(jīng)濟(jì)型酒店的包括青皮樹酒店、格林聯(lián)盟，會員制幫助酒店進(jìn)行集團(tuán)內(nèi)部的客戶資源共享[4]。5.3.2劣勢分析（1）缺少與客戶的有效溝通當(dāng)顧客在住店時候會對酒店的服務(wù)進(jìn)行一個簡單的心里認(rèn)知，會對酒店的環(huán)境、衛(wèi)生、設(shè)施、服務(wù)水平進(jìn)行簡單的心里評價。一些客戶會對這些放在心里，自己知道就可以了、一些人會把評價感受告知酒店、還有一些人的酒店會放在網(wǎng)絡(luò)上。不同的評價會對酒店有不一樣的影響。好的評價是對酒店的宣傳、負(fù)面的評價會直接影響酒店的口碑。在客戶離店后，缺少與客戶溝通的有效途徑，使得酒店與客戶聯(lián)系不密切。（2）搜索引擎排名低格林豪泰在百度、360、搜狗的搜索引擎收錄量分別為15384、5390、101313，網(wǎng)站子域名28、網(wǎng)站外鏈接為130。而同為它的競爭對手，如家酒店在百度、360、搜狗的搜索引擎收錄量分別為1305、204000、293043，網(wǎng)站子域名57、網(wǎng)站外鏈接為371[21]。從這可以看出格林豪泰酒店的較如家酒店排名較低，在網(wǎng)站外的鏈接也明顯少于競爭者的鏈接。還有格林豪泰酒店在與攜程旅行、大眾點評、美團(tuán)等多個電子商務(wù)平臺合作的時候，格林豪泰酒店比如家酒店排名低，酒店在這些平臺上的排名就會靠后。然而這些平臺也是客戶經(jīng)常使用的訂購酒店的方式在這就直接導(dǎo)致了格林豪泰酒店在最開始就喪失了與其他酒店的競爭優(yōu)勢。機(jī)會分析（1）市場需求增多對于石家莊市場而言商務(wù)活動的不斷增加，加快石家莊市場的服務(wù)業(yè)與第三產(chǎn)業(yè)建設(shè)，隨著中山西路現(xiàn)代商貿(mào)聚集區(qū)、北國商城都市聚集區(qū)等繁華街區(qū)及自強(qiáng)路金融核心區(qū)服務(wù)業(yè)聚集區(qū)初步形成，高端服務(wù)業(yè)集聚發(fā)展，使得人們出行數(shù)量的增多，對酒店住宿的需求也隨之增加。而格林豪泰酒店正位于中山西路的商貿(mào)聚集區(qū)，擁有很好的發(fā)展?jié)摿?。市場的大小取決于人們的購買力和顧客的需求。（2）移動電子商務(wù)平臺的發(fā)展根據(jù)中國的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展的越來越快，許多網(wǎng)上訂購酒店的平臺應(yīng)運(yùn)而生，這類訂房APP平臺到的產(chǎn)生極大的減少酒店廣告宣傳費(fèi)用的投入，因為這類平臺使宣傳更精準(zhǔn)，更能觸達(dá)到目標(biāo)客戶群體，通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)更能有效的增加客戶。5.3.4威脅分析原有經(jīng)濟(jì)型酒店的威脅，使得格林豪泰酒店面臨著激烈市場競爭。在石家莊市區(qū)如家酒店共有連鎖店28家，7天連鎖酒店共有22家、漢庭酒店共有25家，而格林豪泰目前在石家莊市區(qū)的連鎖店僅有4家，市場競爭者的連鎖酒店個數(shù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于格林豪泰酒店的數(shù)量。連鎖經(jīng)營酒店紛紛在各地區(qū)開加盟連鎖酒店，搶占市場，提高自己品牌的市場占有率。6石家莊市場西里街口店問題總結(jié)6.1西里街口店4P問題總結(jié)6.1.1產(chǎn)品策略中存在的問題格林豪泰石家莊西里街口店在為客戶提供酒店房型時主要提供了套房、大床房、家庭房、標(biāo)間這四大類房型，且在給顧客選擇時酒店會把四種酒店的房型，寫在以電子屏幕的形式出現(xiàn)在酒店墻體上，給客戶帶來的選擇較少，使得酒店房型提供的比較單一?？蛻粼谶x擇酒店的時候可能會質(zhì)疑酒店的規(guī)模是不是比較小的問題，影響客戶體驗。如果在現(xiàn)有酒店房型的寬度上，增加酒店房型的長度，使得同一種房型分為不同組合，這樣不僅能給客戶提供更多的選擇，也會提升客戶的體驗感。比如將房間分為“床”、“床+早餐”、“床+電腦+早餐”、“床+健身設(shè)施”等不同房間。6.1.2價格策略中存在的問題格林豪泰石家莊西里街口店的價格優(yōu)勢不明顯，酒店可以通過控制成本來實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價格優(yōu)勢，在不影響酒店服務(wù)質(zhì)量的前提下，保持酒店價格的相對穩(wěn)定，這樣才不會影響酒店品牌定位，做到適時、適當(dāng)?shù)慕祪r。在保持低價格的同時，并堅持高的產(chǎn)品和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，才可以建立自身的優(yōu)勢。與它同區(qū)域的如家酒店的同類型房價，格林豪泰石家莊西里街口店的酒店的大床房價格為189元，在團(tuán)體房價中價格為154元，這是酒店的最低價格的酒店房型，其他房型如家庭房每晚239元、雙床房199元、套房398元。但是與同類型同地域的如家酒店相比，如家大床房的價格為149元、雙床房184元、家庭房218元，這樣一對比就使得西里街口店在價格中競爭優(yōu)勢較小。6.1.3渠道策略中存在的問題（1）線上渠道不完善目前格林豪泰酒店與多個旅行移動APP合作，將自己酒店的信息放到他們平臺上進(jìn)行預(yù)購，酒店與多個旅行APP進(jìn)行合作，但酒店也過于依賴別人的平臺，而忽視了建立自己手機(jī)訂房APP軟件。雖然酒店有設(shè)立自己品牌的微信公眾號，但酒店仍需要建立屬于自己品牌的APP，將顧客的信息掌握在自己手中，減少客戶資源的流失。（2）線下渠道拓展較窄格林豪泰石家莊西里街口店對于線下渠道的拓展還是比較少的，做這個業(yè)務(wù)的基本是前臺人員，當(dāng)客戶來到店里想要住店時，前臺人員會將酒店的基本情況、房型、房價告知給對方，如果顧客覺得合適就會訂購，如果不合適就去其他酒店，缺少專業(yè)的營銷人員。這種情況只是酒店被動的接受客戶的到訪，而酒店卻沒有想到主動出擊，通過營銷人員的營銷找到有效客戶，完成酒店的營銷目標(biāo)。6.1.4促銷策略中存在的問題（1）廣告宣傳途徑少西里街口店可以通過網(wǎng)絡(luò)的多樣性，提高酒店的廣告宣傳，彌補(bǔ)酒店只在自己微信公共號中宣傳的弊端?？梢圆扇∨c微博博主、其他微信公眾號平臺合作的方式，擴(kuò)大酒店的網(wǎng)絡(luò)宣傳，提高酒店的曝光率。還可以選用傳統(tǒng)的廣播廣告的方式，擴(kuò)大廣告的受眾面積，增加酒店的知名度。（2）人員推銷活動少在促銷活動中，人員推銷方面對于像酒店這類的實體經(jīng)濟(jì)來說還是很有必要的。人員推銷不僅可以挖掘到更多的潛在客戶，而且可以通過酒店的人員推銷活動讓酒店的老客戶重新認(rèn)識酒店，喚起老客戶對酒店的認(rèn)知。通過人員推銷活動，讓更多的酒店推出的活動傳遞給酒店的用戶或是潛在的酒店需求者，這樣可以提高酒店的入住率，減少酒店的閑置資源的浪費(fèi)，增加酒店的經(jīng)營收益，幫助酒店完成酒店的經(jīng)營目標(biāo)，使酒店效益達(dá)到最大化。（3）銷售促進(jìn)措施實用性小首先酒店現(xiàn)有的銷售促進(jìn)措施主要是以抽獎的方式為主，促銷方式單一。同時抽獎方式這樣就增加了很多不確定性，導(dǎo)致想住店的客戶用不到酒店的優(yōu)惠，當(dāng)前沒有酒店住店需求的客戶得到這些優(yōu)惠就會造成優(yōu)惠的浪費(fèi)。其次促銷活動提供的一些獎品也很沒有實用性，酒店的目標(biāo)客戶群體主要定位于中層收入的商務(wù)人士，他們有著穩(wěn)定的收入來源、注重酒店的衛(wèi)生情況、安全系數(shù)，這類人群的消費(fèi)行為比較理智、追求實用，對于酒店給出的公仔促銷禮品并不適合目標(biāo)消費(fèi)者。酒店在提供促銷禮品時可以考慮給一些其他的禮品，比如旅行洗漱三件套。6.2SWOT分析中得出的問題6.2.1對搜索引擎排名不重視在SWOT劣勢分析中，格林豪泰酒店在互聯(lián)網(wǎng)中搜索引擎排名低于競爭對手，使得搜索排名靠后，成為了酒店發(fā)展的一大劣勢。問題在各個網(wǎng)站的收錄量相差過大，尤其是在360網(wǎng)站中的收錄量，這就需要酒店提高酒店在360網(wǎng)站的收錄量。網(wǎng)站外鏈接數(shù)量過少，說明酒店與其他網(wǎng)站合作少，造成網(wǎng)站外鏈接少。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，人們消費(fèi)模式的增加，越來越多的人在訂購酒店的時候是通過網(wǎng)上預(yù)訂酒店的，那么當(dāng)人們在電子平臺訂購酒店時，格林豪泰在網(wǎng)上的排名就很重要，如果排名靠前，客戶就很容易看到酒店的宣傳內(nèi)容，如果排名靠后，一般情況下就不會引起客戶的注意，這樣客戶選擇格林豪泰的機(jī)率就會變小。這就需要酒店通過與攜程旅行、美團(tuán)、去哪兒網(wǎng)等電子商務(wù)平臺進(jìn)行合作，將自己的酒店名稱掛牌出現(xiàn)在搜索列表中，改善排名靠后的問題。同時西里街口酒店要縮短訂單的處理時間、降低拒單率，提高在電子商務(wù)平臺上的酒店的服務(wù)質(zhì)量，獲得攜程旅行、大眾點評等平臺的認(rèn)可。還有包括優(yōu)化酒店的關(guān)鍵詞，提高酒店在網(wǎng)站中的搜索排名。6.2.2缺少客戶關(guān)系維護(hù)工作在SWOT劣勢分析中，反應(yīng)到了酒店缺少與客戶的溝通。客戶在享受酒店產(chǎn)品提供的住宿時也可以說是體驗著酒店的服務(wù)，所以說酒店的產(chǎn)品與酒店的服務(wù)同時并存的。然而酒店在發(fā)展過程中并沒有注意到酒店服務(wù)對酒店經(jīng)營的影響。如果繼續(xù)任由這種錯誤的方式發(fā)展酒店，會給營銷酒店品牌的建設(shè)，降低酒店的美譽(yù)度。這時，酒店人員通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)及時的對客戶進(jìn)行回訪工作，了解客戶在住店過程中的心里，如果是負(fù)面影響要提出解決建議，也能了解酒店中存在的問題。將客戶納入客戶關(guān)系花名冊中，可以定期為客戶發(fā)送關(guān)懷短信，提高酒店在客戶生活中的頻率。6.2.3如家酒店的威脅 格林豪泰西里街口店與如家酒店相距最近，使得二者的競爭較大。與競爭者相比，格林豪泰酒店在石家莊市場的連鎖酒店只有四家，而競爭對手的如家在石家莊市場的連鎖酒店達(dá)到28家，如家酒店的市場占有量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過格林豪泰，使得酒店的市場競爭力降低，連鎖化經(jīng)營優(yōu)勢不明顯。在現(xiàn)有酒店市場威脅的情況下，可以通過強(qiáng)化酒店品牌優(yōu)勢，突出酒店與其他酒店的不同點，能夠給客戶帶來綠色生活的健康體驗，通過酒店的優(yōu)勢吸引客戶。7石家莊市場西里街口店提升建議7.1西里街口店4P問題的建議7.1.1產(chǎn)品策略問題的建議格林豪泰石家莊西里街口酒店要有創(chuàng)新意識和產(chǎn)品經(jīng)營理念，可以根據(jù)產(chǎn)品組合策略，增加酒店的房型。在原有酒店的四大房型中，給其中三分之一的酒店房型中增加早餐服務(wù)，這樣就可以給有早餐需求的客戶提供更多的選擇。根據(jù)人們對于短時休息的需求，酒店可以根據(jù)酒店當(dāng)天的具體入住率推出鐘點房服務(wù)，鐘點房的時間可設(shè)定為兩個小時、四個小時、六個小時。還可以將房間分為“床+電視”、“床+電視+早餐”、“床+電腦+早餐”、“床+健身設(shè)施”等不同房間。提供“床+電視”和的房間的類型占45%，“床+電視+早餐”、“床+電腦+早餐”的房間分別占20%，“床+健身設(shè)施”占15%，鐘點房要根據(jù)每天具體的訂房狀況來確定。這樣可以讓酒店根據(jù)不同需求，不斷完善酒店產(chǎn)品。7.1.2價格策略問題的建議西里街口店采取成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，在成本降低的基礎(chǔ)上，保持“天天低價”的原則上，做到適時、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整價格的同時，確保酒店的服務(wù)質(zhì)量不會降低。首先，保持價格穩(wěn)定，西里街口店以質(zhì)優(yōu)價廉在經(jīng)營中取勝，在日常經(jīng)營中需要保持酒店的價格的穩(wěn)定，減少價格波動給酒店效益帶來的影響。其次在酒店出現(xiàn)銷售旺、淡季時可以適時做出調(diào)整，如附近的中信大廈來了50名企業(yè)交流、培訓(xùn)的商務(wù)人士，這會增加酒店的入住率，使得酒店客房緊張，這就可以將未售出的酒店中每間增加10元到20元。如果酒店在淡季的時候，客流量小可以降低10到20元。7.1.3渠道策略問題的建議（1）建立自己酒店的訂房APP隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，移動端的營銷將成為酒店最主要的銷售方式，因此酒店需要建立酒店的移動平臺?？梢砸敫窳致眯蠥PP，在這些移動端預(yù)訂，酒店會員可以專享一些服務(wù)。通過格林旅行APP將酒店的內(nèi)容更直觀的了解到，還可以在這上面推出優(yōu)惠活動、酒店的最新消息、旅行出行的小知識等，為客戶提供便利。組織專門的人對APP進(jìn)行管理，如發(fā)現(xiàn)負(fù)面信息，要有專門的人與客戶進(jìn)行溝通，及時解決好客戶提出的建議與不滿。（2）完善線下渠道建設(shè)格林豪泰石家莊西里街口酒店對線下銷售渠道重視不夠，需要加強(qiáng)酒店的線下銷售渠道。線下銷售包括兩方面的內(nèi)容，第一需要酒店前臺的加入。酒店需要定期培養(yǎng)酒店前臺的營銷能力，通過酒店前臺幫助客戶注冊酒店會員及幫助客戶了解會員制度，提高顧客對酒店會員制的認(rèn)同感。第二增加兩個酒店前臺的崗位，實行輪班政策每周派兩名前臺人員外出尋找客戶，這些人員可以是通過大客戶的形式直接與經(jīng)常有出差需求的企業(yè)合作，也可以與周邊的政府機(jī)關(guān)合作，包括河北省教育廳、河北省高級人民法院、河北省農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣中心、河北監(jiān)管局等，通過定期拜訪、加強(qiáng)與機(jī)關(guān)單位的合作。7.1.4促銷策略問題的建議（1）增加廣告投放互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展使得人們從網(wǎng)上上獲取信息的方式不斷增加，酒店采用網(wǎng)絡(luò)宣傳和電臺廣播的方式宣傳。酒店可以在石家莊電臺廣播中投放廣告，廣播語設(shè)置為“天天低價的格林豪泰，是您商務(wù)出行住宿的不二選擇”。電臺廣播的宣傳面比較廣，收聽到人范圍廣，成本低的優(yōu)勢可以更好的起到宣傳效果。通過網(wǎng)絡(luò)媒體在網(wǎng)絡(luò)上投放廣告，比如每個月與石家莊粉絲量多的微博博主合作三次，在他們賬號中投放西里街口店的廣告頁。每個月與石家莊的經(jīng)濟(jì)有關(guān)的微信公眾號合作三次，讓他們在公眾號中推出有關(guān)格林豪泰酒店的宣傳廣告，利用互聯(lián)網(wǎng)的力量增加酒店的曝光率。（2）增加人員推銷的次數(shù)格林豪泰石家莊西里街口店的人員推銷工作要增加酒店前臺的加入。酒店需要定期培養(yǎng)酒店前臺的營銷能力，通過酒店前臺幫助客戶注冊酒店會員及幫助客戶了解會員制度，提高顧客對酒店會員制的認(rèn)同感。第二可以和石家莊的萬達(dá)、勒泰、萬象天成、東勝廣場等這些商圈進(jìn)行合作，每三個月與其中一個商場進(jìn)行合作，時長為三天。在商場臨時搭建一個場所，銷售人員以有償?shù)男问矫赓M(fèi)為企業(yè)的人員注冊會員卡，可為客戶提供一年內(nèi)的100元減價組合券活動。（3）改善銷售促進(jìn)的措施第一，為了讓酒店的銷售促進(jìn)傳播到更多有效客戶的手上改變抽獎的方式，將促銷方式改為當(dāng)年第一次住店就有20元的免房優(yōu)惠券，為了能保證客戶使用到這個優(yōu)惠券，有效期設(shè)置為三個月。第二，客戶住店之后就在客戶的會員卡上進(jìn)行計分政策，住店一天算作一個計分，積分累計之后可以給客戶進(jìn)行積分換購禮品。10個積分可以換毛巾一條、20個積分可換購旅行洗漱三件套、30個積分可換購100元的免房券、50個積分可以換床上三件套等。并且這些獎品的實施都需要打上格林豪泰酒店的標(biāo)志，這樣會讓酒店的標(biāo)識印在客戶心中。7.2SWOT分析中問題的建議7.2.1優(yōu)化搜索引擎排名酒店要優(yōu)化在互聯(lián)網(wǎng)方面的酒店排名，包括百度、360、搜狗中的關(guān)鍵詞的搜索，著重提高酒店在360關(guān)鍵詞收錄量。加強(qiáng)與其他網(wǎng)站的合作，增加網(wǎng)站外鏈接。如與攜程旅行、去哪網(wǎng)、等知名度高的、人們經(jīng)常使用定酒店的網(wǎng)站合作，還可以與石家莊新聞網(wǎng)站、財經(jīng)網(wǎng)站合作在這些網(wǎng)站中增加廣告鏈接，這樣不僅增加了酒店的爆光率，也會增加酒店的訂單量，提高酒店收益。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展，使得越來越多的人選擇網(wǎng)上預(yù)訂酒店，這就需要我們選取客戶經(jīng)常用到的平臺，與他們進(jìn)行商業(yè)合作。同時還需要通過對員工的培訓(xùn)，提高對訂單的處理效率，減少拒單情況的發(fā)生。酒店可以加強(qiáng)與攜程旅行、大眾點評、美團(tuán)、飛豬旅行等多家電子商務(wù)平臺的合作。7.2.2重視客戶關(guān)系維護(hù)工作當(dāng)客戶入住后的十五分鐘時，酒店前臺主動打電話到客房內(nèi)詢問客戶有沒有需要幫助的。當(dāng)客戶準(zhǔn)備離店時，酒店前臺人員可關(guān)懷似的詢問客人住店的體驗，如果在體驗中感覺服務(wù)不到位或是酒店衛(wèi)生差等情況，可以向客戶提供20元的減免券，當(dāng)次就可以使用，如果情況嚴(yán)重請店長視情況決定。增加客服回訪工作，減少客戶對酒店的負(fù)面評價。酒店在客戶生日的時候和有節(jié)日的時候，如父親節(jié)、母親節(jié)、勞動節(jié)、國慶節(jié)的時候，給客戶發(fā)一條節(jié)日祝福語，不僅增加酒店對客戶的人文關(guān)懷，也將酒店的節(jié)日活動傳遞給了客戶。7.2.3打造西里街口店品牌特色如家酒店作為格林豪泰的最大競爭對手，它的品牌定位為商務(wù)人士提供溫馨、干凈住宿環(huán)境，提倡的是一個“家”的概念。雖然格林豪泰酒店在連鎖店的規(guī)模、市場占有率上低于競爭對手，但酒店可以通過突出酒店的品牌特色，細(xì)化與如家酒店經(jīng)營的區(qū)別，來緩沖競爭者帶來的沖擊。與如家酒店的品牌定位不同的是，格林豪泰西里街口店的品牌定位是為客戶提供健康、綠色、舒適的住宿環(huán)境，提倡綠色環(huán)保，這樣我們就可以將商務(wù)人士進(jìn)行細(xì)分了。酒店以客戶的需求為中心，通過廣告宣傳，突出酒店的提供的是綠色食物、選用環(huán)保裝修材料，這樣可以有助于酒店打造綠色、健康的品牌特色。從另一個方面規(guī)避競爭市場對酒店帶來的沖擊