銷(xiāo)售房屋知識(shí)培訓(xùn)課件

銷(xiāo)售房屋知識(shí)培訓(xùn)課件contents目錄房屋基礎(chǔ)知識(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)分析銷(xiāo)售技巧與策略房屋評(píng)估與定價(jià)交易流程與風(fēng)險(xiǎn)防范售后服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)01房屋基礎(chǔ)知識(shí)由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)開(kāi)發(fā)建設(shè)并出售的房屋，產(chǎn)權(quán)年限一般為70年。商品房政府提供政策優(yōu)惠，限定建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、供應(yīng)對(duì)象和銷(xiāo)售價(jià)格，具有保障性質(zhì)的政策性住房。經(jīng)濟(jì)適用房集合式住宅的一種，一般位于城市中心地段，多為小戶(hù)型，產(chǎn)權(quán)年限一般為40年或50年。公寓獨(dú)棟或聯(lián)排住宅，擁有獨(dú)立的庭院和較大的居住空間，產(chǎn)權(quán)年限一般為70年。別墅房屋類(lèi)型與特點(diǎn)房屋結(jié)構(gòu)與布局由磚墻承重，鋼筋混凝土梁、板、柱等構(gòu)件構(gòu)成的房屋結(jié)構(gòu)。由梁、板、柱等構(gòu)件組成的房屋結(jié)構(gòu)，墻體不承重。用鋼筋混凝土墻板來(lái)承受豎向荷載和水平荷載的房屋結(jié)構(gòu)。包括臥室、客廳、廚房、衛(wèi)生間等功能區(qū)的劃分和布局。磚混結(jié)構(gòu)框架結(jié)構(gòu)剪力墻結(jié)構(gòu)房屋布局指房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽(yáng)臺(tái)、挑廊、地下室、室外樓梯等。建筑面積套內(nèi)建筑面積公攤面積指由套內(nèi)房屋使用面積，套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積三部分組成的面積。指整棟樓的產(chǎn)權(quán)人共同所有的整棟樓公用部分的建筑面積。030201房屋面積計(jì)算指房產(chǎn)的所有者按照國(guó)家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，包括占有、使用、收益和處分的權(quán)利。包括《房屋所有權(quán)證》、《國(guó)有土地使用證》等，是證明房屋產(chǎn)權(quán)歸屬的重要文件。購(gòu)房者在購(gòu)買(mǎi)房屋時(shí)需查驗(yàn)相關(guān)證件，確保產(chǎn)權(quán)清晰。房屋產(chǎn)權(quán)與證件房屋證件房屋產(chǎn)權(quán)02房地產(chǎn)市場(chǎng)分析中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，市場(chǎng)規(guī)模巨大，未來(lái)仍有增長(zhǎng)空間。市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)市場(chǎng)主要由新房、二手房和租賃市場(chǎng)構(gòu)成，其中新房市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)地位。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)在政策調(diào)控和市場(chǎng)需求變化的影響下，市場(chǎng)將呈現(xiàn)多元化、專(zhuān)業(yè)化和智能化等趨勢(shì)。市場(chǎng)趨勢(shì)房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀與趨勢(shì)土地政策房屋政策稅收政策金融政策房地產(chǎn)政策與法規(guī)01020304國(guó)家實(shí)行土地公有制，土地使用權(quán)出讓、轉(zhuǎn)讓受到嚴(yán)格監(jiān)管。房屋銷(xiāo)售、租賃、抵押等行為受到相關(guān)法律法規(guī)的約束和保護(hù)。房地產(chǎn)交易涉及多種稅費(fèi)，如契稅、個(gè)人所得稅、土地增值稅等。房地產(chǎn)市場(chǎng)與金融市場(chǎng)密切相關(guān)，金融政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)有重要影響。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括品牌開(kāi)發(fā)商、中介機(jī)構(gòu)、個(gè)人投資者等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)品牌開(kāi)發(fā)商具有品牌效應(yīng)和資源優(yōu)勢(shì)，中介機(jī)構(gòu)具有渠道優(yōu)勢(shì)和信息優(yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)策略了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，制定相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略，如差異化營(yíng)銷(xiāo)、成本領(lǐng)先等。目標(biāo)客戶(hù)群體根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)定位，確定目標(biāo)客戶(hù)群體，如首次購(gòu)房者、改善型購(gòu)房者、投資者等。客戶(hù)群體特征不同年齡、性別、職業(yè)和收入水平的客戶(hù)對(duì)房地產(chǎn)的需求不同。客戶(hù)需求分析深入了解目標(biāo)客戶(hù)的需求和偏好，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。目標(biāo)客戶(hù)群體定位03銷(xiāo)售技巧與策略積極傾聽(tīng)客戶(hù)的需求和意見(jiàn)，給予客戶(hù)足夠的關(guān)注和尊重，理解客戶(hù)的真實(shí)意圖。有效傾聽(tīng)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言介紹房屋的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，避免使用過(guò)于專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)或復(fù)雜的詞匯。清晰表達(dá)與客戶(hù)建立情感聯(lián)系，理解他們的需求和期望，以真誠(chéng)的態(tài)度回應(yīng)客戶(hù)的疑慮和問(wèn)題。情感共鳴溝通技巧與表達(dá)能力通過(guò)與客戶(hù)交流，了解他們的購(gòu)房目的、預(yù)算、時(shí)間安排等關(guān)鍵信息。深入了解客戶(hù)根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際需求，提供符合他們期望的房屋選項(xiàng)，并給出合理的建議。需求引導(dǎo)針對(duì)不同客戶(hù)的需求變化，及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售策略和方案，以滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求。靈活應(yīng)對(duì)客戶(hù)需求分析與引導(dǎo)生動(dòng)展示利用圖片、視頻、虛擬現(xiàn)實(shí)等多媒體手段，生動(dòng)形象地展示房屋的全貌和細(xì)節(jié)。突出亮點(diǎn)重點(diǎn)介紹房屋的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)、地理位置、配套設(shè)施等優(yōu)勢(shì)，吸引客戶(hù)的注意力。充分準(zhǔn)備提前了解所售房屋的各項(xiàng)指標(biāo)和特點(diǎn)，準(zhǔn)備詳細(xì)的資料和數(shù)據(jù)支持。產(chǎn)品展示與解說(shuō)技巧03營(yíng)造緊迫感通過(guò)限時(shí)優(yōu)惠、特價(jià)房源等手段，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，促成交易達(dá)成。01合理定價(jià)根據(jù)市場(chǎng)情況和房屋實(shí)際價(jià)值，制定具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格策略。02靈活談判掌握談判技巧，根據(jù)客戶(hù)的反應(yīng)和需求，適時(shí)調(diào)整價(jià)格和其他條件。價(jià)格談判與成交策略04房屋評(píng)估與定價(jià)市場(chǎng)比較法收益法成本法評(píng)估流程房屋評(píng)估方法與流程通過(guò)比較近期相似房屋的交易價(jià)格，對(duì)目標(biāo)房屋進(jìn)行評(píng)估。計(jì)算房屋的重置成本，并考慮折舊、損耗等因素進(jìn)行評(píng)估。預(yù)測(cè)房屋未來(lái)收益，并將其折現(xiàn)到當(dāng)前價(jià)值。收集資料、現(xiàn)場(chǎng)勘查、選定評(píng)估方法、計(jì)算評(píng)估價(jià)值、編寫(xiě)評(píng)估報(bào)告。房屋所處的地段、城市、區(qū)域等因素都會(huì)影響價(jià)格。地理位置房屋的建筑質(zhì)量、裝修程度、維護(hù)狀況等。房屋品質(zhì)市場(chǎng)供求關(guān)系是決定房屋價(jià)格的重要因素。市場(chǎng)供需宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策調(diào)控等也會(huì)對(duì)房屋價(jià)格產(chǎn)生影響。經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響房屋價(jià)格的因素充分了解市場(chǎng)行情，掌握相似房屋的售價(jià)。市場(chǎng)調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)分析客戶(hù)心理靈活調(diào)整分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)策略，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格?？紤]客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理和預(yù)期，制定合理的價(jià)格。根據(jù)市場(chǎng)反饋和銷(xiāo)售情況，及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略。定價(jià)策略與技巧市場(chǎng)變化根據(jù)銷(xiāo)售周期的變化，合理調(diào)整價(jià)格以促進(jìn)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售周期客戶(hù)需求競(jìng)爭(zhēng)狀況01020403關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格調(diào)整，及時(shí)應(yīng)對(duì)以保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，適時(shí)調(diào)整價(jià)格。及時(shí)了解客戶(hù)需求變化，調(diào)整價(jià)格以滿(mǎn)足客戶(hù)需求。價(jià)格調(diào)整時(shí)機(jī)把握05交易流程與風(fēng)險(xiǎn)防范交易前準(zhǔn)備了解房屋產(chǎn)權(quán)情況、市場(chǎng)行情、相關(guān)政策法規(guī)等，為交易做充分準(zhǔn)備。房源信息發(fā)布通過(guò)線上線下渠道發(fā)布房源信息，吸引潛在買(mǎi)家?？捶颗c洽談安排買(mǎi)家看房，就房屋價(jià)格、付款方式等進(jìn)行初步洽談。簽訂意向書(shū)達(dá)成初步意向后，簽訂意向書(shū)，明確雙方意向和交易條件。交易過(guò)戶(hù)完成房屋評(píng)估、貸款審批等手續(xù)后，進(jìn)行交易過(guò)戶(hù)。交付與結(jié)算完成房屋交付，結(jié)算尾款及相關(guān)費(fèi)用。交易流程簡(jiǎn)介合同條款明確確保合同條款清晰明確，包括房屋基本情況、價(jià)格、付款方式、交付時(shí)間等。雙方權(quán)益保障合同條款應(yīng)保障雙方權(quán)益，明確違約責(zé)任和爭(zhēng)議解決方式。履行合同約定雙方應(yīng)嚴(yán)格按照合同約定履行各自義務(wù)，確保交易順利進(jìn)行。合同簽訂與執(zhí)行注意事項(xiàng)選擇可靠的資金監(jiān)管方式，如銀行托管、第三方支付平臺(tái)等，確保資金安全。資金監(jiān)管方式根據(jù)交易雙方需求和實(shí)際情況，選擇合適的支付方式，如一次性付款、分期付款等。支付方式選擇確保支付過(guò)程中資金安全，防范支付風(fēng)險(xiǎn)。支付安全保障資金監(jiān)管與支付方式選擇產(chǎn)權(quán)風(fēng)險(xiǎn)核實(shí)房屋產(chǎn)權(quán)情況，確保產(chǎn)權(quán)清晰、無(wú)糾紛。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注市場(chǎng)行情變化，合理評(píng)估房屋價(jià)值，避免價(jià)格波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。政策風(fēng)險(xiǎn)了解相關(guān)政策法規(guī)變化，及時(shí)調(diào)整交易策略，降低政策風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估交易對(duì)手的信用狀況，選擇可靠的合作伙伴，降低信用風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范措施06售后服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)維修服務(wù)針對(duì)房屋質(zhì)量問(wèn)題，提供及時(shí)、專(zhuān)業(yè)的維修服務(wù)，確保房屋的正常使用。咨詢(xún)服務(wù)為業(yè)主提供房地產(chǎn)政策、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)等方面的咨詢(xún)服務(wù)。物業(yè)服務(wù)提供優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)，包括安保、清潔、綠化等方面的維護(hù)。售后服務(wù)內(nèi)容與標(biāo)準(zhǔn)接收投訴設(shè)立專(zhuān)門(mén)的投訴渠道，及時(shí)接收并記錄客戶(hù)的投訴內(nèi)容。調(diào)查核實(shí)對(duì)投訴內(nèi)容進(jìn)行調(diào)查核實(shí)，了解具體情況和原因。處理解決根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定相應(yīng)的處理方案，并積極與客戶(hù)溝通協(xié)商，爭(zhēng)取達(dá)成共識(shí)。跟蹤反饋對(duì)處理結(jié)果進(jìn)行跟蹤反饋，確?？蛻?hù)滿(mǎn)意，并及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量?？蛻?hù)投訴處理流程回訪計(jì)劃按照計(jì)劃進(jìn)行回訪，了解客戶(hù)的居住情況和需求，收集客戶(hù)的意見(jiàn)和建議?；卦L實(shí)施滿(mǎn)意度調(diào)查通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、電話訪問(wèn)等方式，對(duì)客戶(hù)的滿(mǎn)意度進(jìn)行調(diào)查，了解客戶(hù)對(duì)售后服務(wù)和物業(yè)管理的評(píng)價(jià)。制定定期回訪計(jì)劃，明確回訪的時(shí)間、方式和內(nèi)容。定期回訪與滿(mǎn)意度調(diào)查ABCD建立長(zhǎng)