學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理

學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理2024/3/24學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理內(nèi)容簡介重點介紹了采購談判的程序，學(xué)會制定采購談判方案，掌握采購談判的策略與技巧。重點介紹了采購合同是的基本格式和內(nèi)容。通過本部分的學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠獨立編寫采購采購合同；能夠?qū)徍瞬少徍贤?，設(shè)計采購訂單管理流程，并監(jiān)督采購合同的履行過程，針對違約情況能夠進(jìn)行技術(shù)的處理

學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理知識目標(biāo)1.了解采購談判的概念、種類、特點和主要內(nèi)容；2.熟悉采購談判的基本程序；3.重點掌握采購談判的策略與技巧以及應(yīng)用；4.了解采購合同簽訂的程序和注意事項；5.熟悉采購合同履行中存在的問題及處理辦法。學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理技能目標(biāo)1.能夠根據(jù)企業(yè)實際情況，進(jìn)行采購談判前的背景資料準(zhǔn)備；2.能夠確定采購談判的策略；3.能夠熟練運用采購談判技巧；4.能夠獨立的編寫采購合同；5.能夠?qū)徍瞬少徍贤O(shè)計采購訂單管理流程，監(jiān)督訂單管理工作；6.能夠判定違約情況并及時做出相應(yīng)的處理。學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理任務(wù)描述內(nèi)容：略學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理任務(wù)導(dǎo)讀采購活動的主要目的就是以最低的成本為企業(yè)購得能滿足需求的物資，而這必須與選定的供應(yīng)商共同來完成。在一些相對重要的采購活動實施前，采購方必須與供應(yīng)商進(jìn)行面對面的直接接觸，進(jìn)行談判。

分析學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理任務(wù)導(dǎo)讀采購談判是企業(yè)采購管理中的重要工作，也是決定采購成敗及采購質(zhì)量的重要因素。

業(yè)務(wù)員任務(wù)1：采購談判任務(wù)2：采購合同的簽訂任務(wù)3：采購合同的履行內(nèi)容學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理任務(wù)1采購談判學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理一個分橙子的故事1、有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。怎么樣分才算公平呢？2、一個小孩切，另一個小孩擁有先選權(quán)。這樣能夠達(dá)到兩者的效用最大化了嗎？3、第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

要是在切分前兩者進(jìn)行一些溝通多好！！

學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理

4、如果兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現(xiàn)。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過溝通后是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創(chuàng)造價值就非常重要了。

結(jié)果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理

兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程，滿足各自利益的過程。學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理一、采購談判概述采購談判，是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價格、交貨日期與地點、運輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。

學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理（一）采購談判的目的希望獲得供應(yīng)商質(zhì)量好、價格低的產(chǎn)品；希望獲得供應(yīng)商比較好的服務(wù)；希望在發(fā)生物資差錯、事故、損失時獲得合適的賠償；當(dāng)發(fā)生糾紛時能夠妥善解決，不影響雙方的關(guān)系。學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理3.經(jīng)濟(jì)利益中心性

1.合作性與沖突性

2.原則性和可調(diào)整性（二）采購談判的特點學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理（三）采購談判的內(nèi)容1.產(chǎn)品條件談判2.價格條件談判3.其他條件談判產(chǎn)品品種、型號、規(guī)格、數(shù)量、商標(biāo)、外型、款式、色彩、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和包裝等。

數(shù)量折扣、退貨損失、市場價格波動風(fēng)險、商品保險費用、售后服務(wù)費用、技術(shù)培訓(xùn)費用和安裝費用等

交貨時間與地點、付款方式、運輸方式、售后服務(wù)、違約責(zé)任和仲裁等

學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理（四）采購談判流程學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理二、采購談判的基本程序采購談判的準(zhǔn)備采購談判方案的制訂正式談判階段檢查確認(rèn)階段

學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理三、采購談判的策略與技巧學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理討論討論：談判人員角色的分配及座次安排的技巧。學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理任務(wù)2采購合同的簽訂一、采購合同概述二、簽訂采購合同三、采購合同的終止學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理一、采購合同概述（一）采購合同的基本結(jié)構(gòu)采購活動因采購對象不同，合同類型也多種多樣，有原材料采購合同、設(shè)備采購合同、服務(wù)采購合同、技術(shù)采購合同等。在實踐中，各類型合同的結(jié)構(gòu)大致相同，一般由首部、正文和尾部構(gòu)成。學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理一、采購合同概述（二）確定采購合同條款合同條款時采購雙方權(quán)利和義務(wù)的體現(xiàn)，是合同正文部分的具體細(xì)化。確認(rèn)采購合同條款要認(rèn)真、仔細(xì)，尤其是數(shù)量、質(zhì)量、價格條款是重中之重，采購人員要確認(rèn)修理、更換、退貨條款，力爭減少“真空”存在，最大程度維護(hù)己方的權(quán)益。學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理二、簽訂采購合同（一）采購合同訂立前的準(zhǔn)備工作1．審查合同主體的資格2．審核合同的內(nèi)容3．注意審核要點學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理二、簽訂采購合同（二）簽訂采購合同的原則1.合同的當(dāng)事人必須具備法人資格。2.合同必須合法。3.簽訂合同必須堅持平等互利，充分協(xié)商的原則。4.簽訂合同必須堅持等價、有償?shù)脑瓌t。5.當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)以自己的名義簽訂經(jīng)濟(jì)合同，委托別人代簽，必須要有委托證明。6.采購合同應(yīng)當(dāng)采用書面形式。學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理二、簽訂采購合同（三）簽訂采購合同的程序簽訂采購合同的程序是指合同當(dāng)事人對合同的內(nèi)容進(jìn)行協(xié)商，取得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。1.訂約提議。2.接受提議。3.填寫合同文本。4.履行簽約手續(xù)。5.報請簽證機(jī)關(guān)簽證，或報請公證機(jī)關(guān)公證。學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理三、采購合同的終止（一）采購合同終止的原因1.合同因期間屆滿而終止例如國內(nèi)制造工程合同，合同期間屆滿，即自動取消，但承包商即賣方對該工程的保修責(zé)任，不因合同的終止而消失。2.合同因法定或約定解除權(quán)的行使而終止（1）在合同期限內(nèi)，除合同另有規(guī)定外，經(jīng)雙方同意，可終止合同。否則視實際需要，可要求對方賠償損失。（2）買方因賣方所交貨品有瑕疵，可解除合同或請求減少金額。但其解除權(quán)或請求權(quán)于貨品交付后六個月間，不行使自動取消。（3）信用證規(guī)定單據(jù)提示的有效期限期滿，而賣方仍未能在有效期限內(nèi)提示貨品裝運文件并辦理押匯手續(xù)時，買方可以不同意延期為由終止合同，不需負(fù)擔(dān)任何責(zé)任。學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理三、采購合同的終止（二）采購合同終止的方法《合同法》上所稱采購合同的權(quán)利義務(wù)終止，又稱采購合同的終止或采購合同的權(quán)力義務(wù)消滅，是指由于某種法律事實的出現(xiàn)而使得采購合同當(dāng)事人之間已經(jīng)存在的權(quán)利、義務(wù)關(guān)系不復(fù)存在。其終止方法具體有以下幾種：1．采購合同清償2．合同解除3．合同的抵消4．采購合同的提存5．采購合同的債務(wù)免除6．采購合同的債權(quán)債務(wù)混同學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理討論如何規(guī)避采購合同中的風(fēng)險。

學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理任務(wù)3采購合同的履行學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理任務(wù)3采購合同的履行一、訂單管理二、進(jìn)貨驗收三、違約處理學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理一、訂單管理采購訂單是采購業(yè)務(wù)的起點，詳細(xì)記錄企業(yè)物流的循環(huán)流動軌跡，采購訂單表示了對供應(yīng)商進(jìn)行采購業(yè)務(wù)的正式和最終的確認(rèn)。

采購訂單管理是一項關(guān)鍵業(yè)務(wù)功能，它引導(dǎo)和監(jiān)控整個流程，從最初下訂單開始到成功交付產(chǎn)品或服務(wù)結(jié)束。其范圍可從供應(yīng)商貫穿到客戶，包括一系列關(guān)鍵的子流程，在整個流程中，它與供應(yīng)鏈上的多數(shù)參與者：工程、生產(chǎn)、規(guī)劃、定價和銷售均有互動影響。采購訂單的含義采購訂單管理的含義學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理一、訂單管理（一）采購訂單的編制1.編制訂單草案2.上報主管審核3.形成正式訂單通常情況下，企業(yè)的采購訂單必須連續(xù)編號，用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)格式，一式三聯(lián)；一聯(lián)采購部門留存，一聯(lián)財務(wù)部門存檔，一聯(lián)交供應(yīng)商。學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理一、訂單管理（二）出具采購訂單1.發(fā)出采購訂單2.確認(rèn)采購訂單3.編制采購記錄學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理一、訂單管理（三）跟蹤采購訂單采購的目的是為了及時取得符合企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營要求的物料，所以采購員必須要對訂單進(jìn)行跟蹤，促使供應(yīng)商及時交貨。訂單跟蹤就是采購員對采購訂單執(zhí)行的全部過程進(jìn)行跟蹤檢查，以保證采購訂單的正常履行，其目的主要有三個：促進(jìn)合同正常執(zhí)行、滿足本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的物料需求、保持合理的庫存水平。1.訂單執(zhí)行前跟蹤2.訂單執(zhí)行過程中跟蹤3.合同執(zhí)行后跟蹤學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理一、訂單管理（四）訂單存檔管理采購員與供應(yīng)商簽訂的合同、出具的采購訂單及相關(guān)文件、資料要及時存檔，以備后查。1.重視存檔管理2.訂單存檔管理學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理二、進(jìn)貨驗收（一）確定交貨與驗收時間通常，采購合同中要寫明供應(yīng)商必須在某年某月某日前交貨，并必須于交貨前若干日先將交貨清單送交采購人員，以便采購人員準(zhǔn)備驗收工作。交貨驗收時間應(yīng)以采購合同中寫明的時限要求為準(zhǔn)，一般有以下4種情況。1.生產(chǎn)過程所需的預(yù)備操作時間。2.供應(yīng)物料的交貨日期。3.特殊器材驗收時所需時間，或者采用分期交貨的時間。供應(yīng)商如有延期交貨或需要變更交貨時間，采購人員應(yīng)根據(jù)供應(yīng)商的說明函件并與供應(yīng)商確認(rèn)后，確定驗收時間。學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理二、進(jìn)貨驗收（二）確定交貨驗收地點交貨驗收的地點，通常依合同指定地點為主。若預(yù)定交貨地點因故不能使用，需轉(zhuǎn)移他處辦理驗收工作時，采購員應(yīng)事先通知供應(yīng)商。一般驗貨地點有以下四種情況，采購員可根據(jù)貨物的實際情況、理化性質(zhì)等，經(jīng)雙方約定，確定最佳的驗貨地點。1．在供應(yīng)商生產(chǎn)地驗收。2．在指定倉庫或交貨地點驗收。3．在采購商使用地點驗收。4.其他約定的驗貨地點。學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理二、進(jìn)貨驗收（三）明確采購驗收職責(zé)一般而言，國內(nèi)供應(yīng)物料的驗收工作由買賣雙方共同辦理，以示公平，如有爭執(zhí)就提交仲裁。國外采購因涉及國際貿(mào)易，通常委托公證機(jī)構(gòu)辦理。至于涉及理化生物性能或品質(zhì)問題，則抽樣送專門的化驗機(jī)構(gòu)，憑其檢驗報告書作為判定依據(jù)。如果買賣雙方或者一方具有化驗?zāi)芰Γ瑒t經(jīng)雙方同意，也可由雙方共同（或一方）化驗。由上可知，采購驗收職責(zé)有三種情況需雙方在采購合同中明確標(biāo)注。1．自行負(fù)責(zé)檢驗，通常用于國內(nèi)采購。2．委托檢驗，如委托專門的檢驗機(jī)構(gòu)。通常用于國外采購或以特殊規(guī)格采購。3．由供應(yīng)商出具產(chǎn)品合格證明書。學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理二、進(jìn)貨驗收（四）選擇貨品檢驗方法驗收工作做得好壞直接影響到所購貨品、物料的品質(zhì)，進(jìn)而影響生產(chǎn)、成本、銷售等環(huán)節(jié)，所以采購員應(yīng)按自己所在崗位的職責(zé)嚴(yán)格控制，選擇正確的方法，減少因人為因素造成的驗收過程的疏忽以及錯誤，以提高驗收作業(yè)的正確性、可靠性。1.目視驗收2.技術(shù)驗收3.實驗驗收4.抽樣檢驗法學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理二、進(jìn)貨驗收（五）組織貨物驗收做好驗收準(zhǔn)備，采購人員就可根據(jù)約定的時間、地點，組織有關(guān)人員進(jìn)行貨物驗收工作。貨物驗收主要從以下三個方面進(jìn)行：1.點收數(shù)量2.檢驗品質(zhì)3.檢驗交貨手續(xù)學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理二、進(jìn)貨驗收（六）驗收結(jié)果處理與記錄1.驗收結(jié)果處理經(jīng)過檢驗，采購員應(yīng)根據(jù)驗收結(jié)果及時對來貨進(jìn)行處理。（1）標(biāo)識。（2）拒收。（3）處理短損。2.填寫驗收報告到貨驗收后，采購員應(yīng)及時給供應(yīng)商出具驗收證明書或報告書。如因交貨不符而拒收，也必須詳細(xì)寫明原因，以便洽談辦理其他手續(xù)。學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理二、進(jìn)貨驗收（七）檢驗與接收管理1.檢驗時間、地點和人員的確定2.檢驗部門的確定3.物料檢驗（1）包裝檢驗（2）品質(zhì)檢驗（3）衛(wèi)生檢驗（4）安全性能檢驗（5）數(shù)量和重量檢驗4.對檢驗問題的處理（1）對于有致命及嚴(yán)重缺陷的物料，應(yīng)要求供應(yīng)商換貨；（2）對輕微缺陷的物料，應(yīng)與認(rèn)證人員、質(zhì)量管理人員、設(shè)計工藝人員協(xié)商，同時考慮生產(chǎn)的緊急情況，確定是否可以選擇代用品；（3）對于偶然性的質(zhì)量檢驗問題，可由檢驗部門或采購部門通知供應(yīng)商處理；（4）對于多次存在的質(zhì)量問題，由認(rèn)證人員正式向供應(yīng)商發(fā)出質(zhì)量改進(jìn)通知書，讓供應(yīng)商限期改正重大的質(zhì)量問題；（5）對于DPPM數(shù)據(jù)經(jīng)常滿足不了標(biāo)準(zhǔn)的，或出現(xiàn)重大質(zhì)量問題的，則由認(rèn)證部門組織設(shè)計人員、工藝人員、質(zhì)量管理人員以及訂單人員進(jìn)行專題調(diào)查，找出問題原因，提出改進(jìn)對策。若是設(shè)計方案問題則要修改設(shè)計方案，若是供應(yīng)商供貨問題則要對供應(yīng)商進(jìn)行處理，處理方式包括罰款、質(zhì)量整改、降級使用、取消供應(yīng)商資格等。學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理二、進(jìn)貨驗收（七）檢驗與接收管理5.物料接收物料接收涉及供應(yīng)商、存儲部門以及庫房管理人員，因此要與相關(guān)部門和人員協(xié)調(diào)溝通。（1）與供應(yīng)商協(xié)調(diào)送貨事宜。供應(yīng)商的送貨時間需要在訂單人員與供應(yīng)商溝通的過程中確定，否則會導(dǎo)致訂單操作過程的混亂或供應(yīng)商不能按時供貨。（2）與存儲部門協(xié)調(diào)送貨事宜。存儲部門每天都會接收到大量的物料項目，其作業(yè)過程繁雜，包括卸貨、驗收入庫、信息輸入和處理、搬運、儲位規(guī)劃等。對于數(shù)量大、體積大的物料，可能會由于庫房沒有接收計劃而遭到拒收，供應(yīng)商送貨人員或提貨車輛需要等待，甚至?xí)霈F(xiàn)物料返回供應(yīng)商處的不合理現(xiàn)象，所以一定要在接收貨物前與存儲部門協(xié)調(diào)好。（3）物料接收入庫。庫房接收貨物入庫的作業(yè)環(huán)節(jié)包括：檢查送貨通知單信息是否完整(物料合同、品種、規(guī)格、數(shù)量等)、接收物料、檢驗送貨單及裝箱單信息是否一致、檢查包裝、合同對應(yīng)檢查、卸貨、清點物料、搬運入庫、填寫入庫單證、管理信息系統(tǒng)信息錄入等。學(xué)習(xí)情境六采購談判與合同管理三、違約處理在采購合同履行的過程中，處理由于市場、供應(yīng)商生產(chǎn)能力等方面的原因出現(xiàn)的各