信托業(yè)務(wù)-私人銀行發(fā)展的突破口

信托業(yè)務(wù)-私人銀行發(fā)展的突破口近幾年，隨著中國居民財富的飛速增長和銀行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的提速，國內(nèi)私人銀行也開始從中國人印象中的神秘機構(gòu)，迅速落地開花。短短五年的時間里，不僅有大量的外資私人銀行紛紛涌入，蠶食這塊巨大的蛋糕，本土的商業(yè)銀行，包括資產(chǎn)規(guī)模較小的城商行都紛紛推出了私人銀行業(yè)務(wù)，私人銀行作為“舶來品”已經(jīng)在中國金融業(yè)這片土壤上生根發(fā)芽并茁壯的成長起來。私人銀行業(yè)務(wù)將是我國商業(yè)銀行未來競爭的“藍海”。考察國外成熟的私人銀行財富管理模式，信托一直是被廣泛使用的重要的財富管理工具。在我國現(xiàn)行的金融監(jiān)管制度里，商業(yè)銀行唯有利用信托公司的信托制度，根據(jù)私人銀行客戶的個性化需求，與信托公司共同開發(fā)產(chǎn)品，才能滿足高凈值人士在財產(chǎn)保護、財富積累和財產(chǎn)傳承等方面的全面財富管理需求。信托業(yè)務(wù)能夠在私人銀行業(yè)務(wù)中起到如此眾多的作用,完全依賴于信托財富管理架構(gòu)形成的特殊作用機制。目前中資商業(yè)銀行私人銀行的個人資產(chǎn)信托業(yè)務(wù)基本上是空白，信托公司由于融資定位主要放在房地產(chǎn)、礦產(chǎn)等融資信托業(yè)務(wù)，對個人財產(chǎn)信托涉獵甚少。但高凈值客戶特別是超高凈值客戶將在未來十年內(nèi)隨著財富傳承而涌現(xiàn)財產(chǎn)托付的浪潮，滿足其服務(wù)無法再簡單套用“銀信合作”的模式。本專題--《信托業(yè)務(wù)，私人銀行發(fā)展的突破口》從信托業(yè)務(wù)的特性出發(fā)，結(jié)合私人銀行經(jīng)營業(yè)務(wù)的核心內(nèi)容，探索在私人銀行平臺上建立起來的個人信托業(yè)務(wù)。根據(jù)信托在私人銀行業(yè)務(wù)中的應(yīng)用現(xiàn)狀，大量引用現(xiàn)有私人銀行與信托公司合作的案例，總結(jié)信托業(yè)務(wù)在私人銀行發(fā)展中遇到的制約因素，提出了私人銀行基于信托模式可采用的風險解決方案，并對私人銀行信托業(yè)務(wù)的未來發(fā)展做出了深入的思考。期盼在現(xiàn)有的金融制度框架下，私人銀行與信托公司可以重新對自己的角色進行設(shè)計，對自己的功能進行定位。通過良好的合作機制，商業(yè)銀行一定會在私人銀行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的同時取得良好的收益?！缎磐袠I(yè)務(wù)，私人銀行發(fā)展的突破口》共分為五章：第一章我國私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀目前，預(yù)計中國有140萬高凈值人士。由于市場空間無比的巨大，商業(yè)銀行都開始加速發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，自2007年我國出現(xiàn)第一家私人銀行的專業(yè)部門以來，中國私人銀行業(yè)已經(jīng)走過了5個春秋。今年，城商行對私人銀行領(lǐng)域的競相加入，迫使行業(yè)內(nèi)競爭壓力加劇。可以看出，私人銀行正在成為國內(nèi)商業(yè)銀行謀求業(yè)務(wù)發(fā)展和突破的一個新領(lǐng)域。本章總結(jié)和歸納了私人銀行所具備的特點，并區(qū)別了私人銀行與財富管理的不同之處。列舉出私人銀行核心業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍及實現(xiàn)盈利的關(guān)鍵因素，最后提出造成私人銀行業(yè)務(wù)在中國地區(qū)發(fā)展所遇到的障礙。第二章銀信合作，私人銀行發(fā)展的有效路徑私人銀行業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行開展金融服務(wù)的新領(lǐng)域，是銀行理財業(yè)務(wù)和配套服務(wù)發(fā)展的最高點。私人銀行的資產(chǎn)管理與財富傳承功能，在某種程度上與信托業(yè)務(wù)不謀而合，兩者的內(nèi)在契合性決定了可以展開良好的合作關(guān)系。目前，信托在私人銀行業(yè)務(wù)中特有的優(yōu)越性已經(jīng)逐步引起了國內(nèi)金融機構(gòu)的注意，部分金融機構(gòu)正在積極尋找信托在私人資產(chǎn)管理上的運用方式。本章著重介紹了個人信托業(yè)務(wù)的范圍與特點，講解私人銀行如何借助信托業(yè)務(wù)突破實際遇到的問題，并提出三種適用于商業(yè)銀行私銀業(yè)務(wù)與服務(wù)的銀信合作方式。第三章私人銀行信托系理財產(chǎn)品案例分析雖然說個人信托業(yè)務(wù)反映私人銀行的實質(zhì)內(nèi)容，但是在我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的初期，兩者的對接目前還僅停留于銀作合作的理財產(chǎn)品方面。今年銀行利率進入下行通道，理財產(chǎn)品收益幾經(jīng)“霜降”，銀信合作的信托類理財產(chǎn)品優(yōu)勢凸顯，尤其是以紅酒、茶葉、藝術(shù)品等投資標的為主的另類理財，更是受到高凈值人士的追捧。本章從私人銀行成功發(fā)售的理財產(chǎn)品實際案例出發(fā)，列舉多款私人銀行另類標的理財產(chǎn)品、期權(quán)類理財產(chǎn)品，從收益類型、預(yù)期收益率、委托金額、委托期限等多方面產(chǎn)品要素進行考察與比較，提煉出產(chǎn)品特色與發(fā)售成功經(jīng)驗供私人銀行機構(gòu)做參考。第四章信托在我國私人銀行中應(yīng)用的現(xiàn)狀及問題我國金融業(yè)現(xiàn)階段處在分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)，各個金融機構(gòu)之間業(yè)務(wù)雖有一定的合作，但離融合還有一定的距離，監(jiān)管層的許多金融政策也都是針對分業(yè)經(jīng)營的。在這種情況下，個人信托業(yè)務(wù)的資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、資產(chǎn)傳承等業(yè)務(wù)優(yōu)勢都沒有發(fā)揮出來，使私人銀行業(yè)務(wù)在理財產(chǎn)品的開拓創(chuàng)新過程中步履維艱，最終阻礙私人銀行業(yè)務(wù)的全面發(fā)展。本章主要介紹信托業(yè)務(wù)形式在私人銀行中的應(yīng)用體現(xiàn)以及信托在私人業(yè)務(wù)中所具備的強大功能，匯總信托在私人銀行業(yè)務(wù)中的法律障礙和制約信托業(yè)務(wù)在私人銀行中深入發(fā)展的各類因素。第五章私人銀行信托模式的風險管理及發(fā)展對策縱觀當前國際形勢，依然發(fā)生復(fù)雜而深刻的變化。世界經(jīng)濟前景充滿不確定性，歐債危機持續(xù)發(fā)酵已經(jīng)引發(fā)了國際金融市場和大宗商品的劇烈振蕩。我國商業(yè)銀行正在如此錯綜復(fù)雜的內(nèi)外矛盾中，逐步完成銀行財富管理機構(gòu)的轉(zhuǎn)型。因此，國內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)立足于中國市場環(huán)境和監(jiān)管政策，依托自身的品牌優(yōu)勢和整體實力，完善經(jīng)營服務(wù)模式。本章總結(jié)了私人銀行業(yè)務(wù)的主要經(jīng)營風險，闡述了在信托模式運行下的風險防范和風險管理策略，最后提出了在私人銀行業(yè)務(wù)中信托未來發(fā)展的方向和對策。

正文目錄TOC\o"1-5"\h\z\u第一章我國私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀 9一、私人銀行的定義和特點 9（一）私人銀行的定義 9（二）私人銀行與財富管理的區(qū)別 10（三）私人銀行的特點 10二、私人銀行的主要核心業(yè)務(wù) 11（一）資產(chǎn)管理服務(wù) 11（二）保險服務(wù) 12（三）信托服務(wù) 12（四）稅務(wù)咨詢計劃 12（五）房地產(chǎn)咨詢 13（六）離岸基金 13三、私人銀行盈利的關(guān)鍵因素 13（一）盯住目標客戶 13（二）全方位的客戶關(guān)系管理 14（三）客戶關(guān)系經(jīng)理的培訓(xùn) 14（四）業(yè)務(wù)模式再造 14四、私人銀行在中國發(fā)展的障礙 15（一）私人銀行定位不準和核心服務(wù)缺失 15（二）國內(nèi)私人銀行產(chǎn)品種類單一且同質(zhì)化嚴重 15（三）組織體系不適合私人銀行運作要求 15（四）缺乏高素質(zhì)金融人才和專業(yè)理財團隊 15（五）客戶管理和咨詢系統(tǒng)建設(shè)不足 16（六）國內(nèi)客戶對私人銀行的認識有待提高 16第二章銀信合作，私人銀行發(fā)展的有效路徑 17一、信托業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀 17（一）信托業(yè)務(wù)簡介 17（二）個人信托業(yè)務(wù)與特點 17（三）信托在我國的發(fā)展狀況 19二、信托是私人銀行突破障礙的平臺 19（一）信托反映私人銀行的實質(zhì) 19（二）私人銀行是銀信合作的升級 20（三）信托業(yè)正向?qū)I(yè)理財轉(zhuǎn)型 21三、專為私人銀行服務(wù)的銀信合作方式 22（一）財產(chǎn)保護類信托 22（二）財富積累類信托 22（三）財產(chǎn)傳承類信托 22第三章私人銀行信托系理財產(chǎn)品案例分析 24一、國內(nèi)首款私人銀行理財產(chǎn)品 24（一）中信銀行私人銀行之保守型基金 24（二）產(chǎn)品分析 24二、另類信托系理財產(chǎn)品 25（一）期酒收益權(quán)信托理財 25（二）藝術(shù)品信托集合資金計劃 27（三）工商銀行房地產(chǎn)集合資金信托計劃 29（四）工商銀行首款鉆石信托產(chǎn)品 29三、股權(quán)類信托投資計劃 30（一）興業(yè)銀行股權(quán)受益權(quán)投資集合資金信托計劃 30（二）中信銀行農(nóng)業(yè)基金集合基金信托計劃 31第四章信托在我國私人銀行中應(yīng)用的現(xiàn)狀及問題 33一、信托在私人銀行業(yè)務(wù)中的體現(xiàn) 33（一）財產(chǎn)轉(zhuǎn)移及保護 33（二）財產(chǎn)傳承 33（三）稅收籌劃服務(wù) 34（四）財產(chǎn)分割與保護 34（五）繼承人教育 34（六）高端投資 34二、信托在私人銀行中所實現(xiàn)的功能 35（一）財產(chǎn)管理功能 35（二）破產(chǎn)隔離功能 35（三）投融資功能 35（四）財產(chǎn)權(quán)分拆與保全功能 36三、信托在私人銀行業(yè)務(wù)中的法律障礙 36（一）信托的法律基礎(chǔ) 36（二）私人銀行與信托客戶的法律關(guān)系模糊 37四、制約信托業(yè)務(wù)在私銀深入發(fā)展的其他因素 38（一）社會征信制度的缺失 38（二）信托登記制度的缺失 38（三）信托稅收制度的缺失 38（四）賬戶制度的缺失 38（五）監(jiān)管仍需加強 39（六）客戶對信托的接受度不高 39第五章私人銀行信托模式的風險管理及發(fā)展對策 40一、私人銀行業(yè)的主要經(jīng)營風險 40（一）聲譽風險 40（二）信用風險 40（三）市場風險 41（四）操作風險 41（五）流動性風險 41（六）法律風險 41（七）信托財產(chǎn)所有權(quán)風險 41（八）道德風險 42二、基于信托模式的風險管理 42（一）私人銀行業(yè)務(wù)的風險管理目標 42（二）側(cè)重產(chǎn)品的風險管理 42（三）私人銀行與零售銀行風險管理要契合 43（四）建立客戶身份識別風險體系 43（五）衡量客戶所能承擔的風險 43三、私人銀行的風險防范策略 44（一）完善私人銀行業(yè)務(wù)風險管理內(nèi)部架構(gòu)和職責分工 44（二）充分了解客戶，防范法律風險 44（三）建立風險限額管理制度 45（四）完善各種支持系統(tǒng)建設(shè) 45四、私人銀行信托業(yè)務(wù)發(fā)展的對策 46（一）突破分業(yè)經(jīng)營限制 46（二）以客戶為中心進行產(chǎn)品創(chuàng)新 46（三）設(shè)計私人銀行服務(wù)流程 46（四）建立有效的激勵機制 47（五）構(gòu)建優(yōu)秀的企業(yè)文化 48

第一章我國私人銀行業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀根據(jù)最新《2012中國私人銀行發(fā)展報告》顯示，2011年中信銀行私人銀行客戶數(shù)為23152人，較上年大幅增加130%；中國銀行2011年私人銀行客戶數(shù)量增長60%。在6月1日，波士頓咨詢公司發(fā)布的最新報告《重奪優(yōu)勢之戰(zhàn)：2012年全球財富報告》中，中國的百萬美元資產(chǎn)家庭數(shù)量位列全球第三位，僅次于美國和日本之后。中國GDP在過去幾十年中實現(xiàn)了高速增長。目前，在中國預(yù)計有140萬高凈值人士。這意味著有大量的富裕人群正在尋求專業(yè)的投資建議和讓他們以及他們的家庭從自身財富中受益的方法。因為市場空間的巨大，商業(yè)銀行都開始加速發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，自2007年我國出現(xiàn)第一家私人銀行的專業(yè)部門以來，中國私人銀行業(yè)已經(jīng)走過了5個春秋。今年，城商行對私人銀行領(lǐng)域的爭相加入，迫使競爭壓力加劇。由此也可以看出，私人銀行正在成為國內(nèi)商業(yè)銀行謀求業(yè)務(wù)發(fā)展和突破的一個新領(lǐng)域。一、私人銀行的定義和特點（一）私人銀行的定義2005年5月25日，中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會發(fā)布了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，其中第九條首次正式提出了私人銀行的概念，即私人銀行服務(wù)是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計劃、投資范圍和投資方式代理客戶進行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。通俗的講，私人銀行是專門提供給富人的一種私密性極強的金融服務(wù)的總稱，它不僅包括根據(jù)客戶需求量身定做的理財產(chǎn)品，對客戶經(jīng)營的企業(yè)提供全方位投資融資的服務(wù)，還涵蓋了對其家人和孩子進行教育、移民、稅收、遺產(chǎn)規(guī)劃等一系列的服務(wù)。私人銀行的服務(wù)會出現(xiàn)在生活的每一個階段、每一個細節(jié)、每一個角落。（二）私人銀行與財富管理的區(qū)別私人銀行其中可以包括財富管理，但同時涵蓋增值服務(wù)，可以為私人銀行客戶提供管家式服務(wù)。財富管理的服務(wù)內(nèi)容高于個人理財，不強調(diào)單一產(chǎn)品銷售，而是滿足客戶財富保值增值、抵御通貨膨脹的需求，根據(jù)客戶現(xiàn)有資產(chǎn)情況進行資產(chǎn)配置，制定一攬子綜合性的金融解決方案。從盈利模式來看，兩者也有著本質(zhì)的區(qū)別。財富管理是通過產(chǎn)品的銷售賺取產(chǎn)品的利潤，如果客戶不購買產(chǎn)品就沒有利潤。私人銀行它不是用產(chǎn)品的銷售利潤作為它的盈利模式，它的重要部分在于資產(chǎn)管理，通過對現(xiàn)有資產(chǎn)提供的保值增值服務(wù)，便可以向客戶收取費用。（三）私人銀行的特點作為一個服務(wù)體系，私人銀行的特點主要有以下幾點：（1）、私人銀行強調(diào)服務(wù)的私密性，要求為客戶保密的制度非常嚴格。瑞士私人銀行業(yè)的良好聲譽跟瑞士獨特的銀行保密法制環(huán)境是分不開的。眾所周知，瑞士注冊的銀行最主要的特征是嚴格保密，瑞士的《銀行法》和《保密法》的相關(guān)條款是非常嚴格的，這兩項法規(guī)有瑞士“鎮(zhèn)國之寶”之稱。盡管從“9.11”恐怖襲擊事件之后，受美國的壓力，瑞士在《銀行法》方面稍有修訂，但是為了客戶保密的傳統(tǒng)依然根深蒂固。一個頗具說服力的事例是，瑞銀集團和瑞士信貸近期遭到美國政府的罰款，但是在初期，瑞銀集團一度堅持拒絕將客戶名單等信息提供給美國的監(jiān)管部門就是一個例證。（2）、量身定做。中外資銀行貴賓理財?shù)暮芏鄻I(yè)務(wù)都是屬于批量生產(chǎn)加銷售的服務(wù)模式，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是固定的。銀行先進行產(chǎn)品與服務(wù)設(shè)計，然后再與客戶溝通銷售。但是，私人銀行業(yè)務(wù)是根據(jù)每一位客戶的需求量身定做的，在服務(wù)和銷售環(huán)節(jié)可以不拘定式。（3）、私人銀行不僅服務(wù)于客戶的個人財富，還服務(wù)于客戶的企業(yè)。私人銀行給客戶提供全方位、一站式的金融服務(wù)，并為其企業(yè)投融資提供全面的商業(yè)銀行服務(wù)和投資顧問服務(wù)。同時，可以為企業(yè)的經(jīng)營管理提供咨詢建議。當然在客戶企業(yè)需要的時候，還可以提供投資銀行服務(wù)、法律和財務(wù)咨詢，這些也是私人銀行的重要服務(wù)內(nèi)容之一。（4）、私人銀行同時可以為客戶的家族財富和家務(wù)提供全方位服務(wù)。從服務(wù)角度看，私人銀行注重家族服務(wù)，為客戶提供財富“傳承規(guī)劃”服務(wù)，強調(diào)從出生前到今生，再到身后的全方位、全時段、全空間段的概念服務(wù)。（5）、私人銀行的服務(wù)還體現(xiàn)在增值服務(wù)上。在亞洲國家，中國最具有代表性。雖然私人銀行真正的核心是資產(chǎn)管理，但是家庭增值服務(wù)是私人銀行全面服務(wù)中不可或缺的組成部分，對提高客戶的忠誠度，緊密客戶與銀行的關(guān)系起到了至關(guān)重要的作用。目前，中國私人銀行的市場整體處于起步階段，是一個非常有吸引力的市場，發(fā)展?jié)摿薮?，私人銀行客戶對邊際效應(yīng)的要求也日益覺醒。在很多國際性金融機構(gòu)的眼中，私人銀行提供的就是財富管理服務(wù)、資產(chǎn)傳承規(guī)劃服務(wù)，他們很難理解為什么很多中國的高端客戶那么在乎有沒有機場貴賓通道，有沒有高爾夫免費暢打，有沒有私人保健醫(yī)生和名醫(yī)預(yù)約等增值服務(wù)?；蛟S，這源于中國的文化、歷史沿革、人口因素等。在傳統(tǒng)文化中，人們認為富不代表貴，而中國改革開放后先富起來的一代人都希望自己成為既富又貴的階層，他們渴望的“貴”意味著出行、生活、娛樂需要有人關(guān)注并得到禮遇，能得到一般人得不到的尊貴、便利的服務(wù)。在中國文化中，這些都象征著身份。只有權(quán)力階層能夠享受這些特權(quán)的資源。如在機場服務(wù)中，只有部級以上的政要才能享受到要客服務(wù)，這些服務(wù)從來沒有對外放開過，即使再有錢，也不能享受這些政要才能得到的尊享。然而，隨著人們觀念的轉(zhuǎn)變和心態(tài)的開放，這些服務(wù)已經(jīng)開始打開大門，同時社會也將提供更加市場化的服務(wù)，慢慢由只對“貴”提供轉(zhuǎn)向也對“富”提供，所以形成了新的客戶需求；另一個原因是由于中國人口過多、競爭激烈形成了看病難、掛號難、擇校難等社會問題，高端客戶也寄希望于私人銀行幫助解決。二、私人銀行的主要核心業(yè)務(wù)（一）資產(chǎn)管理服務(wù)資產(chǎn)管理服務(wù)是私人銀行所提供的眾多服務(wù)內(nèi)容中最基本和最重要的，是指銀行在向客戶提供顧問式服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶的委托和相關(guān)授權(quán)，按照與客戶事先約定好的投資計劃和投資方式，由銀行選擇并決定投資工具的買賣，代理客戶進行資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。資產(chǎn)管理分為自主資產(chǎn)組合管理、非自主資產(chǎn)組合管理以及其他投資服務(wù)三類。自主資產(chǎn)組合管理是專為私人銀行客戶中的高端客戶設(shè)計的個別管理賬戶，客戶無需每日參與賬戶管理、做出投資決策，而是委托私人銀行全權(quán)管理其資產(chǎn)。私人銀行嚴格遵循與顧客協(xié)商并達成的委托協(xié)議，在協(xié)議框架內(nèi)進行資產(chǎn)的管理與運作。量身定制的資產(chǎn)管理服務(wù)是私人銀行區(qū)別于其他金融機構(gòu)最大的特征。在這一類的資產(chǎn)組合管理中，私人銀行通常選擇投資于以下四種資產(chǎn)：股權(quán)、固定利息證券、現(xiàn)金或現(xiàn)金等同物、商品。非自主資產(chǎn)組合管理，它面向資產(chǎn)規(guī)模小的客戶，提供由各種投資基金，比如共同基金、管理基金、單位信托等構(gòu)成的管理賬戶，通過科學(xué)合理的投資基金組合，有效地將客戶在屬于不同版塊中的資產(chǎn)進行優(yōu)化，以達到多塊資產(chǎn)整體動作，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)。資產(chǎn)管理的其他投資服務(wù)是指特定目標投資和奢侈品投資等。（二）保險服務(wù)保險服務(wù)也是私人銀行財富管理中重要的內(nèi)容之一。根據(jù)客戶所處年齡、職業(yè)等一系列隱私，提供包括人壽保險、人身意外傷害保險、一般保險、醫(yī)療保險等保險產(chǎn)品。不同類型的保險有不同的功用，不但可以在退休后為生活提供保障，還可以在遇到意外傷害時獲得賠償，是眾多的資產(chǎn)管理形式中風險較低的一種，可以有效規(guī)避投資中的意外風險，而且在資產(chǎn)保全方面是良好的投資方式。根據(jù)稅法、繼承法、保險法的規(guī)定，由于購買保險而獲得保險收益可以規(guī)避相關(guān)稅費，由于購買保險而獲得保險賠償不屬于遺產(chǎn)，可以不用于償還債務(wù)。因此在私人銀行的服務(wù)中也會建議客戶購買一些高收益的投資連結(jié)險和大額的生命意外保險。（三）信托服務(wù)信托服務(wù)是私人銀行中保障客戶財富安全的另一種有效方式，是指私人銀行或信托公司作為受托人按照委托人即客戶的要求制定信托計劃。財產(chǎn)信托這種形式保密性極高，受托人以自己的名義負責信托涉及到的所有業(yè)務(wù)，第三者無法得知委托人或受益人的身份信息，即使在受托人發(fā)生意外或犯罪等極端的情況下，信托資產(chǎn)被政府凍結(jié)，信托基金的資料仍然受到保護，保證不會外泄。由于信托具有以上的特性，所以具有了遺囑的部分特征，在某些方面可以取代遺囑，其優(yōu)勢就在于不但免去了在訂立、公正遺囑的過程中信息公開，還可以實現(xiàn)規(guī)避巨額遺產(chǎn)稅的目的。（四）稅務(wù)咨詢計劃稅務(wù)咨詢計劃，是指私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)理通過掌握客戶的資產(chǎn)構(gòu)成、公司經(jīng)營特點、個人現(xiàn)金流特征等一系列情況，向客戶提供的合法節(jié)稅、避稅的可行性方案，并通過保險、離岸業(yè)務(wù)、信托等特殊金融工具幫助客戶實現(xiàn)。其目的就是讓客戶擁有最佳稅務(wù)形式，盡可能的減少客戶的稅務(wù)負擔。（五）房地產(chǎn)咨詢房地產(chǎn)咨詢的目的就是幫助客戶在房地產(chǎn)的投資中更有效地分散風險，提高回報率。私人銀行在這方面提供的服務(wù)包括：針對房地產(chǎn)問題的研究、房地產(chǎn)購買、房地產(chǎn)融資、合同審查、房地產(chǎn)清算等。（六）離岸基金離岸基金也稱海外基金，是指基金資本來源于國外，并投資于國外證券市場的投資基金。根據(jù)基金發(fā)行公司注冊地和計價幣種的不同，可分為：（1）、由國外的基金公司發(fā)行、募集，通過在國內(nèi)成立的投資顧問公司引進，由國內(nèi)投資者申購的基金。（2）由國內(nèi)基金公司發(fā)行，募集資金，赴海外投資的基金?？蛻艨梢酝ㄟ^認購海外基金實現(xiàn)財富的全球配置。三、私人銀行盈利的關(guān)鍵因素（一）盯住目標客戶對于一般零售業(yè)務(wù)會認為客戶越多越好，但這在私人銀行業(yè)務(wù)中是行不通的。對于目標市場缺乏明確的客戶定位，客戶服務(wù)模式千篇一律，缺乏彈性，這種做法不但不能提高私人銀行業(yè)務(wù)的盈利能力，反而可能起到相反的作用。原因在于：（1）、在私人銀行業(yè)務(wù)開展初期，為了獲得更多的客戶資源，商業(yè)銀行往往會以較低的資產(chǎn)標準限額或者說準入門檻來吸引客戶，做為私人銀行客戶的“預(yù)備役”，而這些因低于門檻而準入的客戶通常給私人銀行帶來的收入不足以來彌補為他們服務(wù)所增加的支出，反而造成了負利潤。并且這部分客戶自身財富的增長速度達不到私人銀行要求的發(fā)展速度，幾乎是沒有什么“轉(zhuǎn)正”的希望。（2）、如果私人銀行的目標客戶范圍過于寬泛，大眾富裕客戶的服務(wù)需求必然會擠占高端客戶所應(yīng)享受到的資源，私人銀行真正的優(yōu)質(zhì)客戶往往得不到應(yīng)得的服務(wù)，而私人銀行盈利的主要來源正是這些為數(shù)不多的高端富裕客戶。根據(jù)“帕累托二八定律”，在加經(jīng)驗表明，銀行20%的客戶創(chuàng)造了80%的收入，以及120%的利潤，而這20%的客戶正是私人銀行業(yè)務(wù)的目標客戶。因此，為了提高盈利能力，私人銀行必須嚴格篩選目標客戶，將高凈資產(chǎn)客戶和大眾富?？蛻魠^(qū)分開來，根據(jù)他們不同的需求水平提供相應(yīng)的服務(wù)。（二）全方位的客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理，又稱CRM，是企業(yè)為了獲得長期競爭優(yōu)勢，借助先進的管理思想和信息技術(shù)，通過對企業(yè)業(yè)務(wù)流程的重組來整合客戶信息資源，并在企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)資源共享，最終實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化的企業(yè)戰(zhàn)略。在私人銀行里，客戶關(guān)系管理是在客戶管理層面上的核心。運用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，很好的將銀行“以產(chǎn)品為中心”的模式轉(zhuǎn)移到“以客戶為中心”的模式，準確的篩選出符合不同條件的目標客戶，也可以方便的獲取單個客戶在銀行內(nèi)的全部過往信息。（三）客戶關(guān)系經(jīng)理的培訓(xùn)客戶關(guān)系經(jīng)理是私人銀行業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素?？蛻絷P(guān)系經(jīng)理應(yīng)該具有良好的溝通技巧，能夠在客戶面前樹立誠信。一些私人銀行把客戶關(guān)系經(jīng)理與投資經(jīng)理兩個職務(wù)分開，以更好地為客戶提供服務(wù)。在這些銀行里，客戶關(guān)系經(jīng)理負責令客戶滿意，并擅長于理解和監(jiān)測客戶對服務(wù)的需要。成功客戶關(guān)系經(jīng)理的具體標準因銀行而異。業(yè)務(wù)收益和最低限度的損失是共同的標準。一些銀行會更強調(diào)客戶資產(chǎn)的增長，這種增長來自于投資收益和客戶新資金的持續(xù)注入兩個方面。一些私人銀行并不把客戶關(guān)系經(jīng)理團隊作為利潤中心，他們的客戶關(guān)系經(jīng)理主要是為客戶提供優(yōu)良的優(yōu)務(wù)。為了確?？蛻絷P(guān)系經(jīng)理的素質(zhì)，私人銀行對培訓(xùn)方面的投資要求越來越迫切。客戶關(guān)系經(jīng)理應(yīng)該熟悉經(jīng)濟學(xué)、金融市場、投資工具、投資組合分析等等。溝通技巧和社交禮儀方面的培訓(xùn)也是必要的。（四）業(yè)務(wù)模式再造傳統(tǒng)的私人銀行業(yè)務(wù)主要為客戶提供資產(chǎn)管理的整體解決方案，而這種方案中所包含的服務(wù)和產(chǎn)品囊括了私人銀行業(yè)務(wù)價值鏈的各個環(huán)節(jié)，全部由私人銀行自己開發(fā)、提供。然而，隨著私人銀行客戶對服務(wù)質(zhì)量的要求越來越高，同時需要的產(chǎn)品和服務(wù)種類日益增多，由單一機構(gòu)提供客戶所需要的各種服務(wù)，顯得越來越不經(jīng)濟和力不從心。為了在日益激烈的競爭中占得先機，私人銀行需要優(yōu)化業(yè)務(wù)模式，對業(yè)務(wù)的價值鏈進行分解，了解、分析并專注于自身有核心競爭優(yōu)勢、高附加值的業(yè)務(wù)品種。越來越多的銀行選擇用外包的方式進行業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化和重組，以達到降低營運成本，提高服務(wù)質(zhì)量，集中資源優(yōu)勢、提高顧客滿意度的效果。近年來一些私人銀行已經(jīng)開始把對沖基金、風險投資基金等某些專業(yè)化的投資產(chǎn)品，以及復(fù)雜的稅務(wù)、遺產(chǎn)規(guī)劃等領(lǐng)域，外包給專業(yè)公司運作。私人銀行不再直接管理這些投資產(chǎn)品的規(guī)劃，而是專注于培養(yǎng)、挖掘成功的管理人。四、私人銀行在中國發(fā)展的障礙（一）私人銀行定位不準和核心服務(wù)缺失國內(nèi)的銀行提供的服務(wù)還僅僅停留在概念的炒作上，缺乏實質(zhì)的內(nèi)容。就國內(nèi)的私人銀行來說，在缺乏資產(chǎn)管理等核心服務(wù)的情況下，更多地在增值服務(wù)上動足腦筋，推出了管家服務(wù)、機場貴賓通道、醫(yī)院就診貴賓通道、高爾夫等非核心服務(wù)，更像是“貴賓理財”的升級版。事實上，在上海、北京等地的中國富裕階層所需要的個性化、高私密性的財務(wù)咨詢、規(guī)劃、避稅及信托等服務(wù)并未得到很好的滿足。（二）國內(nèi)私人銀行產(chǎn)品種類單一且同質(zhì)化嚴重就國內(nèi)私人銀行而言，由于尚未能混業(yè)經(jīng)營，在政策上受到多種限制。因為法律風險的顧慮，很多私人銀行的專屬產(chǎn)品（如委托貸款、私募股權(quán)投資等）缺乏法律定義，在國內(nèi)還沒有徹底放開。富豪們對私募產(chǎn)品的興趣大于公募產(chǎn)品，而投行業(yè)務(wù)恰是國內(nèi)銀行的軟肋，雖然銀行可以把產(chǎn)品外包，但在目前來說，國內(nèi)銀行未必擅長于此。值得注意的是，外資銀行同樣面臨瓶頸，中資銀行尚可得到集團證券、基金等相關(guān)機構(gòu)的支持，而外資銀行經(jīng)營受到的限制更多，私人銀行產(chǎn)品更為單一。（三）組織體系不適合私人銀行運作要求目前國內(nèi)實行的是總行以行政管理為中心，分行以經(jīng)營為中心的橫向式的經(jīng)營管理體制，這種模式致使銀行的資源配置過于分散、效率低下，難以發(fā)揮私人銀行所要求的整體資源優(yōu)勢，不利于全行的集約化經(jīng)營。（四）缺乏高素質(zhì)金融人才和專業(yè)理財團隊在國外，私人銀行為客戶配備“一對一”的專職理財師，每個理財師身后都有一個投資團隊做服務(wù)支持，他們精通各類金融產(chǎn)品，熟悉法律會計，掌握的知識非常淵博，具有良好的從業(yè)經(jīng)驗，隨時可以按時客戶的要求設(shè)計專門的產(chǎn)品或理財方案。而國內(nèi)銀行的私人銀行經(jīng)理隊伍就顯得稚嫩不少，國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)基本依賴單一客戶經(jīng)理，并且客戶經(jīng)理大多是對公業(yè)務(wù)或儲蓄業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)崗人員，他們的知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)技能遠遠不能適應(yīng)高端客戶財富管理的要求，理財建議還停留在傳統(tǒng)儲蓄業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)上。對于財富規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃等增值服務(wù)鮮有涉及。同時，國內(nèi)銀行缺管與理財師相適配的薪酬文化，客戶經(jīng)理激勵機制不適應(yīng)私人銀行的發(fā)展。國外很多私人銀行客戶經(jīng)理的收入可以超過行長，但在國內(nèi)卻很難想象。（五）客戶管理和咨詢系統(tǒng)建設(shè)不足國內(nèi)銀行目前雖然在客戶關(guān)系管理、客戶交易處理、分析客戶資產(chǎn)狀況、評價客戶經(jīng)理業(yè)績等方面建立起相應(yīng)的系統(tǒng)。但IT系統(tǒng)大多處于分散狀態(tài)，還沒有實現(xiàn)系統(tǒng)的高度集成，不能很好地滿足客戶綜合、高效的理財需求。（六）國內(nèi)客戶對私人銀行的認識有待提高私人銀行服務(wù)需要設(shè)計非常復(fù)雜的投資計劃，而基于中國的國情，很多擁有巨額財富的客戶缺乏金融知識，不能充分理解投資方案以及與收益并存的風險。所以說，目前國內(nèi)私人銀行必須面對一個較長的客戶培育和教育過程。

第二章銀信合作，私人銀行發(fā)展的有效路徑私人銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)多家商業(yè)銀行開展金融服務(wù)的新領(lǐng)域，信托產(chǎn)品機制與私人銀行業(yè)務(wù)之間內(nèi)在的契合性決定了兩者之間可以展開良好的合作關(guān)系，這對于正處于起步階段的中國私人銀行而言，無疑是一個新思路。在我國現(xiàn)行的金融監(jiān)管制度里，商業(yè)銀行唯有利用信托公司的信托制度，根據(jù)私人銀行客戶的個性化需求，與信托公司共同開發(fā)產(chǎn)品，才能滿足高凈值個人在財產(chǎn)保護、財富積累和財產(chǎn)傳承等方面的全面財富管理需求。為此，決定了信托公司在我國私人銀行業(yè)中將扮演一個重要的角色。一、信托業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀（一）信托業(yè)務(wù)簡介信托業(yè)務(wù)是以信用委托為基礎(chǔ)的一種經(jīng)濟行為，帶有一定的經(jīng)濟目的。即掌握資金（或財產(chǎn)）的部門（或個人），委托信托機構(gòu)代其運用或管理，信托機構(gòu)遵從其議定的條件與范圍，對其資金或財產(chǎn)進行運用管理并按時歸還。由于信托業(yè)務(wù)是代人管理或處理資產(chǎn)，因此信托機構(gòu)必須信譽度要高，并且擁有足夠的資金。信托業(yè)務(wù)范疇含商事信托、民事信托、公益信托等領(lǐng)域。國際上的金融信托業(yè)務(wù)，主要是經(jīng)營處理一般商業(yè)銀行存、貸、匯以外的金融業(yè)務(wù)。隨著各國經(jīng)濟的發(fā)展，市場情況日趨復(fù)雜，客戶向銀行提出委托代為運用資金、財產(chǎn)，或投資于證券、股票、房地產(chǎn)的信托業(yè)務(wù)，與日俱增。國內(nèi)的信托業(yè)務(wù)是經(jīng)央行批準的金融信托投資公司可以經(jīng)營業(yè)務(wù)，主要包括資金信托、動產(chǎn)信托、不動產(chǎn)信托和其他財產(chǎn)信托等四大類信托業(yè)務(wù)。（二）個人信托業(yè)務(wù)與特點居民個人也是信托的主要消費者，根據(jù)我國的情況，個人信托品種主要有兩個層次：一方面是針對富有階層的，主要體現(xiàn)為投資和財產(chǎn)轉(zhuǎn)移；另一方面是針對普通居民的保障性品種，例如子女的教育信托、養(yǎng)老金信托、儲蓄性信托。個人信托是以各種財產(chǎn)權(quán)為中心，將自己名下包含金錢、有價證券、不動產(chǎn)等資產(chǎn)，交由受托人（信托機構(gòu)）依照信托契約執(zhí)行各項管理運用，以期達到預(yù)定的信托目的。由于個人信托的內(nèi)容具有高度的彈性及隱密性，委托人對信托財產(chǎn)亦能保有控制權(quán)，透過適當?shù)囊?guī)劃，信托財產(chǎn)將不受委托人死亡或破產(chǎn)等因素影響，同時更可以享有信托機構(gòu)專業(yè)的投資控管，種種優(yōu)點是其它單一金融商品或服務(wù)所難以企及的。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，人們的財富不斷增長，對于富裕階層來說，信托有時可以解決法律制度無法解決的問題。例如對于富裕階層，可以通過遺產(chǎn)信托把財富一代代積累下去，保持家庭的榮耀，改變“人無三代富”的俗論。例如，一個人有100萬元，女子尚小，自己生病去日無多。關(guān)于身后的財產(chǎn)，其愿望是在孩子長大時把財產(chǎn)給較窮的孩子2/3，較富的孩子1/3。通常在法律上只有兩種處理方式：一種是遺囑繼承；另一種是法定繼承。按前一種方式因還無法確定兩個孩子將來哪一個會更窮，無法實行；而法定繼承一般是平分，也無法達成委托人的愿望。而采用遺囑信托的方式，把財產(chǎn)交給受托人，在約定的時間到來時，按照一定的原則進行分配。在這里，信托已不只是代人理財，而且還可以幫助委托人達成非財產(chǎn)方面的愿望。個人信托業(yè)務(wù)的特點：（1）、專業(yè)的信托財產(chǎn)管理。委托人通過簽訂信托契約，將財產(chǎn)權(quán)移交給受托人。由于受托人是專業(yè)的信托公司，可借助其專業(yè)人才的管理、經(jīng)營能力，促使信托財產(chǎn)創(chuàng)造最大的效益。（2）、信托財產(chǎn)的獨立性。信托財產(chǎn)在法律上具有獨立性，其外觀上所有權(quán)雖屬于受托人，但法律上信托財產(chǎn)權(quán)卻獨立于受托人自有財產(chǎn)之外，不歸屬于受托人的遺產(chǎn)、破產(chǎn)的財產(chǎn)范圍，且受托人的債權(quán)人亦不得對該信托財產(chǎn)行使強制執(zhí)行、抵消等行為。（3）、合法節(jié)稅管理規(guī)劃。經(jīng)由信托財產(chǎn)規(guī)劃，可實現(xiàn)合法節(jié)省贈與稅及遺產(chǎn)稅。現(xiàn)在，我國的個人財產(chǎn)轉(zhuǎn)移大都采取贈與或遺產(chǎn)繼承的方式。但考慮到贈與稅或遺產(chǎn)稅遲早要頒布實行，而對照國外相關(guān)法律，此二者稅率均高達50%。因此，稅賦就成為轉(zhuǎn)移財產(chǎn)所面臨的主要問題，如何降低轉(zhuǎn)移成本，將成為個人信托財產(chǎn)規(guī)劃的重心。（4）、財產(chǎn)妥善存續(xù)管理。人的生命再長，也有終止的時候。因此，如何讓財產(chǎn)保有完整性，并使財產(chǎn)權(quán)于原所有人生命終止后，仍可依照其意旨去執(zhí)行，讓財產(chǎn)權(quán)的效益得以持續(xù)，就成為財產(chǎn)規(guī)劃的重心。而在信托法中明確規(guī)定信托關(guān)系并不因委托人或受托人死亡、破產(chǎn)或喪失行為能力而消滅。因此，信托法律關(guān)系的建立就提供一個得以讓信托財產(chǎn)達到繼續(xù)經(jīng)營的目的。（三）信托在我國的發(fā)展狀況據(jù)不完全統(tǒng)計，2006年全國共有45家信托公司參與發(fā)行了538個集合類資金信托產(chǎn)品，合計募集信托資金近600億元。上海地區(qū)共有6家信托公司發(fā)行集合類資金信托76個，規(guī)模為151.08億元，分別占全國數(shù)量的14%和25%。2008年初，50家信托公司的信托資產(chǎn)規(guī)模已突破1萬億元；2011年51家公司平均每家信托資產(chǎn)達720.75億元，較2010年平均每家信托資產(chǎn)為480.64億元，實現(xiàn)大幅度的增長。信托業(yè)在規(guī)范和叫停聲中走上了高速發(fā)展的道路，成為中國金融業(yè)中一支不可小視的力量，并形成了以下行業(yè)特點：可充分發(fā)揮信托機制，唯一跨行業(yè)投資的金融機構(gòu)；整合其他金融產(chǎn)品的驅(qū)動中樞，服務(wù)高端客戶；聯(lián)系銀行、證券、保險、基金四大金融機構(gòu)的紐帶；經(jīng)營日益規(guī)范，良性競爭發(fā)展格局逐步形成；跨多個領(lǐng)域的產(chǎn)品層出不窮，行業(yè)規(guī)模迅速擴大；創(chuàng)新步伐加快，產(chǎn)品非常豐富。圖表1：2011年部分信托公司盈利數(shù)據(jù)機構(gòu)名稱盈利規(guī)模（億元）中信信托19.2中誠信托14.4華潤信托10.75平安信托10.63中融信托10.53資料來源：銀聯(lián)信二、信托是私人銀行突破障礙的平臺（一）信托反映私人銀行的實質(zhì)私人銀行是銀行對客戶的頂級服務(wù)。從其產(chǎn)生的目的看，私人銀行業(yè)起源于16世紀，是為滿足那些尋求資產(chǎn)保護的瑞士富翁們的需要而登上了歷史舞臺。而信托產(chǎn)生的目的雖然源于財產(chǎn)轉(zhuǎn)移，但隨著社會和經(jīng)濟的發(fā)展，有關(guān)財產(chǎn)轉(zhuǎn)移的限制逐漸被取消，信托的主要功能由最早的轉(zhuǎn)移財富轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代的專業(yè)化財產(chǎn)管理。19世紀末以來，信托機構(gòu)作為一種盈利性組織在美國蓬勃發(fā)展起來。目前主導(dǎo)現(xiàn)代信托活動的是各種以盈利為目標的信托機構(gòu)。在此可以清楚地看到，信托與私人銀行產(chǎn)生的目的極其相似。從服務(wù)上看，私人銀行的服務(wù)有四個方面：一是投資產(chǎn)品，包括直接投資、貨幣市場、結(jié)構(gòu)產(chǎn)品、投資基金、其他投資、人壽產(chǎn)品、信貸等。二是投資方案，包括投資組合管理、基金組合、投資顧問和風險分析、基金顧問等。三是理財規(guī)劃，包括財務(wù)規(guī)劃、稅務(wù)策劃、退休規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃、信托等。四是其他財富管理方案，包括關(guān)鍵客戶方案、房地產(chǎn)服務(wù)、藝術(shù)投資、珍貴硬幣等。而這些服務(wù)中的大部分早已被信托所使用。此外，2007年3月1日起《信托公司管理辦法》、《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》等信托新政的施行，新政要求委托人必須為“合格投資者”，并且為“合格投資人”設(shè)定了100萬元人民幣的門檻，雖然這一門檻與私人銀行100萬美元的門檻低了很多，但這一政策無疑將使越來越多的信托公司把滿足高端個人客戶理財需求作為未來業(yè)務(wù)拓展的重點之一。這樣，也將信托與私人銀行的客戶群體距離拉近。在我國，財富管理和私人銀行、個人理財尚處于起步階段。信托公司雖然在中國的發(fā)展一直步履維艱，但其近30年的發(fā)展史以及其與私人銀行、財富管理的聯(lián)系，注定了信托公司將在中國金融機構(gòu)財富管理的發(fā)展中起到重要的作用。這種作用或許是銀行與信托相互優(yōu)勢的互補和政策制度的借鑒。（二）私人銀行是銀信合作的升級從銀行代理銷售信托產(chǎn)品到托管、擔保、資產(chǎn)置換、鏈接貸款、證券化、股權(quán)代持、聯(lián)合開發(fā)等帶有強烈混業(yè)趨勢的銀信合作產(chǎn)品的層出不窮，再到“銀行理財融資、信托公司投資”銀信合作模式的確立，銀行與信托的合作在逐步深化的融合中升級。這種不斷融合升級的銀信合作表明，在銀信合作的重點領(lǐng)域選擇上，除銀行利用信托彌補政策約束外，也有一種由傳統(tǒng)業(yè)務(wù)向創(chuàng)新產(chǎn)品和新興業(yè)務(wù)發(fā)展的印記。這一點在銀行理財與信托的聯(lián)合中得到更充分的體現(xiàn)。而銀行新興業(yè)務(wù)與信托的聯(lián)合，也無外乎在突破政策約束之外，尋求外力，補充自身在發(fā)展初期人、財、物上的不足。沿著這樣的跡象可以發(fā)現(xiàn)，在銀行理財擺脫初級階段對信托的依賴后，銀信合作將最有可能在銀行新業(yè)務(wù)領(lǐng)域中得以延續(xù)和升級。而從目前看，這個領(lǐng)域應(yīng)該非私人銀行業(yè)務(wù)莫屬。而私人銀行業(yè)務(wù)開展所運用的手段，也與銀行傳統(tǒng)的獲取存貸利差有天壤之別。因此無論從業(yè)務(wù)開展的時間上，還有從業(yè)務(wù)手段的運用上，私人銀行應(yīng)該是銀行業(yè)務(wù)中最新的一個領(lǐng)域。因此，在它的發(fā)展初期，同樣應(yīng)該面臨著與銀行理財一樣的窘境，這種窘境也正是信托最佳的切入點。在私人銀行業(yè)務(wù)中有資產(chǎn)管理服務(wù)、保險服務(wù)和信托服務(wù)三大板塊。但是，這種信托服務(wù)應(yīng)該是區(qū)別于目前信托公司最主要的資產(chǎn)信托形式，而主要集中體現(xiàn)在動產(chǎn)信托和不動產(chǎn)信托業(yè)務(wù)范圍內(nèi)。因此，在我國信托公司開展動產(chǎn)信托和不動產(chǎn)信托業(yè)務(wù)的政策環(huán)境和市場環(huán)境尚不是特別成熟，資金信托仍然是信托公司重要盈利點的情況下，雖然從產(chǎn)品上，目前對于動產(chǎn)信托和不動產(chǎn)信托業(yè)務(wù)信托公司已經(jīng)有了一些具體實踐，但加強對其前瞻性研究是信托公司發(fā)展銀行私人業(yè)務(wù)必要條件。隨著混業(yè)經(jīng)營的到來，某些銀行系金融控股集團可以通過建立自己的證券、基金、保險和信托公司來完成資產(chǎn)管理服務(wù)和保險服務(wù)。但并不是所有的銀行都可以成為金融控股公司，某些中小型銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還是需要借助信托公司的力量完成。從目前可以預(yù)期的情況上看，未來中國私人銀行的發(fā)展，信托應(yīng)該是一個非常重要的手段。因為相對于銀行零售業(yè)務(wù)和理財業(yè)務(wù)在服務(wù)上的深度與廣度的要求，私人銀行完全有可能在不遠的將來與信托公司創(chuàng)造出“升級版”的銀信模式。（三）信托業(yè)正向?qū)I(yè)理財轉(zhuǎn)型目前國內(nèi)的各信托公司一直希望實現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的差異化，而這種由公司股東背景和各種資源搭建的差異化已經(jīng)在其公司的年報中展現(xiàn)出來。對此，優(yōu)化開展信托十三項業(yè)務(wù)中的個別業(yè)務(wù)，將是信托公司在同一環(huán)境下尋求業(yè)務(wù)差異化的唯一途徑，并且其完全可根據(jù)自身在客戶資源、研發(fā)創(chuàng)新、資本實力、歷史包袱、客戶結(jié)構(gòu)等多個方面存在的差異，建立起高門檻的業(yè)務(wù)運作模式。比如針對當前市場變化特點可研究開發(fā)資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)；在服務(wù)于基本散戶的同時，逐步培育大中客戶并塑造高端客戶；盡可能提供全方位信托服務(wù)與金融信托產(chǎn)品。這些不同的業(yè)務(wù)選擇或?qū)Q定信托公司不同的運作模式。但是，無論采用哪種模式，都應(yīng)充分利用自己的資源、自己的優(yōu)勢，否則無特色、無優(yōu)勢的信托公司，不可能具有可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

三、專為私人銀行服務(wù)的銀信合作方式（一）財產(chǎn)保護類信托該類信托的目的是為高凈值個人面臨的潛在財產(chǎn)損失風險提供解決方案。實現(xiàn)該目標的信托方式主要有四種：第一是風險隔離信托，即高凈值個人的一部分家族財產(chǎn)通過設(shè)立信托與其他財產(chǎn)隔離，一旦其他財產(chǎn)發(fā)生風險，設(shè)立信托的財產(chǎn)可以免予被追索的危險；第二是生活保障信托，高凈值個人將其一部分財產(chǎn)設(shè)立信托，信托的收益用于滿足其家庭成員的保障性生活需要，防止其發(fā)生經(jīng)營風險或其他意外時，其家庭成員生活失去保障；第三是子女教育信托，高凈值個人將其一部分財產(chǎn)設(shè)立信托，將用于子女的教育資金設(shè)立于信托保護狀態(tài)，防止家庭財務(wù)危機對子女的教育形成不利影響，或防止子女以接受教育之名濫用家庭財產(chǎn)；第四是稅收籌劃信托，即根據(jù)高凈值個人的財務(wù)狀況，通過信托方案的專門設(shè)計實現(xiàn)其稅收籌劃目的。（二）財富積累類信托該類信托的目的是根據(jù)高凈值個人的投資要求，通過為其設(shè)立專門的投資方案，滿足其財富不斷增值的需求。實現(xiàn)該目標的信托方式主要是私人銀行機構(gòu)根據(jù)高凈值個人客戶的個性特征，全面規(guī)劃其投資安排，并為高凈值個人認購信托公司設(shè)立的集合資金信托計劃提供咨詢和建議。信托資金的投資領(lǐng)域主要包括以下幾個方面：第一是私募股權(quán)投資信托，即幫助高凈值個人投資以未上市公司股權(quán)為投資對象的信托產(chǎn)品，實現(xiàn)其分享我國消費升級、產(chǎn)業(yè)升級和高科技企業(yè)成長帶來的巨大投資機會；第二是私募證券投資信托，即幫助高凈值個人投資以上市公司股權(quán)或股權(quán)投資基金為對象的信托產(chǎn)品，分享證券投資中的機會；第三是房地產(chǎn)投資信托，我國仍處于工業(yè)化和城鎮(zhèn)化的發(fā)展階段，房地產(chǎn)投資領(lǐng)域仍存在很多投資機會，高凈值個人投資于以房地產(chǎn)投資為對象的信托產(chǎn)品，通過分散投資，解決其投資單一的房地產(chǎn)項目所帶來的風險集中問題；第四是藝術(shù)品、紅酒、白酒、收藏品等另類信托，高凈值個人投資于此類信托可以在分享該類產(chǎn)品的投資機會時，規(guī)避其投資經(jīng)驗不足的問題。（三）財產(chǎn)傳承類信托該類信托的目的是根據(jù)高凈值個人所處的生命周期，通過信托方案實現(xiàn)其家族財產(chǎn)、股權(quán)的平穩(wěn)轉(zhuǎn)移和管理，防止其個人生命問題而影響其家族企業(yè)正常運營。該類信托方式有兩種：第一是家族財產(chǎn)合格繼承人信托，即父母并不指定某人為家族財產(chǎn)的合格繼承人，而是通過設(shè)立信托計劃通過激勵的方式培養(yǎng)家族成員成為合格的繼承人，保證家族企業(yè)正常運營；第二是遺產(chǎn)管理信托，高凈值個人在世時設(shè)立遺產(chǎn)信托，由受托人依據(jù)委托人的意愿在其過世后管理和處分其各類財產(chǎn)，實現(xiàn)其個性化的目標，如為沒有能力管理遺產(chǎn)的遺孀或遺孤管理財產(chǎn)，在達到一定目標后將財產(chǎn)管理權(quán)交回其受益人，或者按照委托人的意愿由受托人分配遺產(chǎn)，避免遺產(chǎn)紛爭等問題出現(xiàn)。

第三章私人銀行信托系理財產(chǎn)品案例分析私人銀行雖然擁有客戶渠道，但其服務(wù)長期停留于形式，其自身管理能力、理財能力也無法滿足多元化的高端客戶理財需求，再加上受到政策約束，導(dǎo)致高端客戶資源長期被浪費和閑置。信托公司憑借產(chǎn)品設(shè)計、創(chuàng)新方面的天然優(yōu)勢，兩者對接后，私人銀行與信托公司在金融服務(wù)上都會“如魚得水”。對信托公司而言，不但解決了市場營銷、客戶資源欠缺等問題，而且從政策上也符合銀監(jiān)會的導(dǎo)向，能從根本上促進業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和升級，而私人銀行也可以彌補在產(chǎn)品設(shè)計方面的短板。作為銀行與信托之間合作創(chuàng)新的產(chǎn)物，私人銀行信托系理財產(chǎn)品已經(jīng)逐漸得到廣泛認可，并在合作中大量應(yīng)用和發(fā)售。一、國內(nèi)首款私人銀行理財產(chǎn)品（一）中信銀行私人銀行之保守型基金圖表2：中信銀行私人銀行之保守型基金專戶1號理財產(chǎn)品產(chǎn)品名稱中信銀行私人銀行之保守型基金專戶1號理財產(chǎn)品發(fā)行銀行中信銀行委托起始金額500萬元收益類型非保本浮動型預(yù)期最高收益率35%產(chǎn)品銷售期2008-01-03至2008-01-10委托管理期2008-01-募集規(guī)模5000萬元銷售地區(qū)全國資料來源：銀聯(lián)信（二）產(chǎn)品分析本產(chǎn)品是中信銀行、中信基金、中信信托組成的專家投資管理團隊推出的基金類理財產(chǎn)品，由中信基金投資團隊充當投資顧問及進行管理。募集資金投資方向：銀行將本產(chǎn)品募集資金信托給中信信托，受托人中信信托將信托資金投資于證券投資基金、IPO及增發(fā)新股申購、首發(fā)可轉(zhuǎn)債（含分離式可轉(zhuǎn)換債券）申購、符合中國法律法規(guī)的貨幣市場工具；并通過設(shè)立風險控制機制，將不超過30%的信托計劃資金用于在上海證券交易所和深圳證券交易所上市交易的A股股票。該款產(chǎn)品的特點有：1、高風險產(chǎn)品。本產(chǎn)品與證券市場的波動水平密切相關(guān)，通過密切跟蹤證券市場的變化，動態(tài)調(diào)整投資組合的比例，并運用不超過30%的資金對股票市場進行直接投資，以分享股票市場上漲帶來的收益。2、浮動管理費用彌補收益。浮動管理費用在支付相關(guān)款項后，累計凈值不得低于1.10，否則應(yīng)以此費用彌補低于1.10的部分(補完為止)。計提收益在產(chǎn)品到期或提前終止時一次性支付。3、中信銀行負責賬戶監(jiān)管、制訂投資指令，確保資產(chǎn)合法合規(guī)運作。4、中信銀行、中信信托等各方組成專家投資管理團隊，為本產(chǎn)品提供專屬投資顧問服務(wù)。5、增加信托破產(chǎn)隔離保護機制。二、另類信托系理財產(chǎn)品（一）期酒收益權(quán)信托理財1、工商銀行高凈值客戶專屬理財圖表3：工商銀行高凈值客戶期酒收益權(quán)信托理財產(chǎn)品名稱工商銀行高凈值客戶專屬理財-期酒收益權(quán)信托理財發(fā)行銀行工商銀行委托起始金額50000元收益類型非保本浮動型預(yù)期最高收益率6.7%產(chǎn)品銷售期2011-04-22至2011-05-03委托管理期2011-05-募集規(guī)模2億元銷售地區(qū)全國資料來源：銀聯(lián)信本理財產(chǎn)品募集總金額2億元投資于四川信托有限公司（受托人）設(shè)立的“舍得30年年份酒（天工絕版酒）收益權(quán)投資集合資金信托”。信托計劃將買入四川沱牌曲酒股份有限公司為紀念唐代“古泰安釀酒作坊遺址”榮獲中國首批食品文化遺產(chǎn)、國家非物質(zhì)文化遺產(chǎn)稱號，而特別出產(chǎn)的52度舍度30年陳釀?；撇捎锰┌沧鞣?00年古窖池釀造、百年紫砂陶壇陳藏的30年優(yōu)質(zhì)基酒，由享受國務(wù)院特殊津貼、中國首屆釀酒大師李家順先生會同享受國務(wù)院特殊津貼、四川省學(xué)術(shù)技術(shù)帶頭人、中國生態(tài)釀酒專家、國家級白酒專家李家民先生擔綱釀制，親手勾調(diào)，限量發(fā)行，每壇產(chǎn)品附帶收藏證書（包括大師簽名等）。舍得30年年份酒，每壇3000毫升，每壇認購價格為1萬元。包裝采用“富貴圓滿紅瓷描金壇”，采用全球領(lǐng)先的環(huán)保陶瓷工藝，以24K黃金在國寶紅瓷壇身進行純手工描金繪制。信托計劃認購的收益權(quán)所對應(yīng)的舍得30年年份酒實物在信托存續(xù)期間將由四川沱牌曲酒股份有限公司進行免費保管。2、中國銀行葡萄酒收益權(quán)集合信托產(chǎn)品圖表4：百年酒窖1912干紅葡萄酒收益權(quán)投資集合信托計劃產(chǎn)品名稱中海信托-張裕百年酒窖1912干紅葡萄酒收益權(quán)投資集合信托計劃發(fā)行銀行中國銀行委托期限540天收益類型非保本浮動型預(yù)期最高收益率7%產(chǎn)品銷售期2011-07-19至2011-08-19委托起始金額108萬元募集規(guī)模5400萬元銷售地區(qū)上海資料來源：銀聯(lián)信此次張裕與中行合作發(fā)售的系列理財產(chǎn)品是為了紀念2012年張裕成立一百二十周年、孫中山批準成立中國銀行一百周年以及孫中山先生題贈張裕公司“品重醴泉”一百周年。此外，選擇8月21日作為發(fā)布日，也有其特殊的歷史原因。1912年8月21日，孫中山途經(jīng)煙臺，造訪張裕公司，并為張裕公司題詞“品重醴泉”，表達了張裕葡萄酒的期許和贊美，也肯定了張弼士先生實業(yè)興國的卓見。作為目前國內(nèi)唯一一款收藏級葡萄酒，百年酒窖干紅是張裕公司潛心打造的最高端收藏級葡萄酒。其在四季恒溫的地下大酒窖窖藏數(shù)年，全球每年僅產(chǎn)6萬瓶，酒瓶頸標上標示有每瓶酒的收藏編號，為其打造獨一無二的身份標識，并被作為“國禮”贈送給克林頓、巴菲特等多名政界和商界名人。國外把紅酒做成期酒非常普遍，企業(yè)主要的目的就是試探市場價格。近兩年，中國白酒消費升級異常顯著，高檔酒終端價格不斷快速上升，五年茅臺等品種已經(jīng)進入奢侈品消費領(lǐng)域。那么在市場價格不斷提升的過程中，消費者和投資者無法預(yù)知或容易誤判未來的價格走勢，期酒可以成為未來價格判斷的指標，輔助消費者和投資者對此類商品的價格判斷。（二）藝術(shù)品信托集合資金計劃1、渤海銀行中融信托集合資金信托計劃圖表5：中融信托之邦文傳家寶集合資金信托計劃產(chǎn)品名稱中融信托之邦文傳家寶集合資金信托計劃發(fā)行銀行渤海銀行委托期限365天收益類型非保本浮動型預(yù)期最高收益率10%產(chǎn)品銷售期2011-04-08至2011-04-25委托起始金額100萬元信托公司中融國際信托信托類型其他信托募集規(guī)模6000萬元銷售地區(qū)哈爾濱資料來源：銀聯(lián)信從2005年起，中國藝術(shù)品每年以百分之十幾的速度升值。2008年國際金融危機過后，這種趨勢更加明顯。從目前的市場情況看，投資藝術(shù)品成為抵御通脹的一種較好方式，藝術(shù)品的長期升值空間遠大于通脹水平。此次的產(chǎn)品是由渤海銀行南京分行與中融國際信托合作的結(jié)果。該產(chǎn)品通過拍賣途徑投資于齊白石、張大千、徐悲鴻等書畫大師的作品，并通過這些藝術(shù)品升值實現(xiàn)投資收益。2、建設(shè)銀行盛世寶藏投資信托計劃圖表6：盛世寶藏1號保利藝術(shù)品投資集合資金信托計劃產(chǎn)品名稱盛世寶藏1號保利藝術(shù)品投資集合資金信托計劃發(fā)行銀行建設(shè)銀行委托期限540天收益類型非保本浮動型預(yù)期最高收益率7%產(chǎn)品銷售期2009-06-10至2009-06-17委托起始金額50萬元信托公司國投信托信托類型其他信托募集規(guī)模4650萬元銷售地區(qū)北京資料來源：銀聯(lián)信信托資金主要用于購買數(shù)名著名畫家知名畫作的收益權(quán)，采取回購的模式。到期后，收藏家將按照約定的回購資金返還投資者，如果收藏家不回購，信托公司可以拍賣處置這些知名畫作。3、招商銀行藝術(shù)鑒賞計劃2009年6月，招商銀行正式啟動私人銀行藝術(shù)賞鑒計劃，其中包括一項創(chuàng)新的藝術(shù)品賞鑒服務(wù)，即客戶可從招商銀行推薦的當代藝術(shù)品中任意選擇其喜愛的作品，存入一定的保證金后，即可享有該藝術(shù)品的鑒賞權(quán)益，在免費鑒賞期內(nèi)，客戶可以將藝術(shù)品帶回家中，慢慢品味藝術(shù)品及其內(nèi)在的藝術(shù)價值。鑒賞期滿后，如該藝術(shù)品升值，客戶仍可按原先的價格購買該作品。這種模式的意義在于為客戶投資藝術(shù)品提供一定的“緩沖期”，說明銀行針對私人藝術(shù)品投資計劃做出更考慮藝術(shù)品特性的服務(wù)，藝術(shù)與金融的對接得到進一步“磨合”。為了滿足客戶日趨旺盛的藝術(shù)品投資需求，越來越多的銀行私人銀行選擇聯(lián)手專業(yè)機構(gòu)推出藝術(shù)品投資理財產(chǎn)品。自從民生銀行2007年推出首個藝術(shù)品投資理財產(chǎn)品以來，目前銀行推出的藝術(shù)品投資產(chǎn)品有三大類，第一類為投資類藝術(shù)品信托，在投資顧問建議下，買入藝術(shù)品，依靠藝術(shù)品自身升值為投資者帶來收益，這類產(chǎn)品的運作與基金相似。由于募集資金直接投資于藝術(shù)品，能夠獲得藝術(shù)品升值的資本利得，收益有時會是本金的幾倍。但這種模式需要的時間較長等待，運作周期較長，存續(xù)期約3-5年。以民生銀行的產(chǎn)品為代表；第二類為融資類藝術(shù)品信托，就是為藝術(shù)品藏家或機構(gòu)提供融資服務(wù)的信托。這類信托一般在發(fā)行時，即約定了明確的預(yù)期收益率，信托公司通過結(jié)構(gòu)化設(shè)計、藝術(shù)品質(zhì)押擔保以及第三方機構(gòu)擔保來防范風險。大多數(shù)信托公司都比較青睞這種操作模式，存續(xù)期在3年以下。第三類是鑒賞+期權(quán)模式，以招行的藝術(shù)品鑒賞計劃為代表。（三）工商銀行房地產(chǎn)集合資金信托計劃工商銀行私人銀行部于2011年6月推出兩款兩年期穩(wěn)健投資、高收益的房地產(chǎn)開發(fā)集合信托計劃。產(chǎn)品收益高于市場同類產(chǎn)品平均水平，且每年付息，附加息條款。收益按金額分為四檔，其中300萬-500萬(不含)，預(yù)期收益為10%；500萬-800萬(不含)，預(yù)期收益為10.5%；800萬以上，預(yù)期收益為11%。1、中海信托杭州欣盛嘉業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司集合資金信托計劃。該產(chǎn)品鏈接的投資項目為杭州東方福邸房地產(chǎn)項目，位于杭州市拱墅區(qū)，臨近地鐵2號、5號線，交通便利；周邊印象城、沃爾瑪?shù)染验_業(yè)，城西銀泰中心等商業(yè)巨頭也已進駐，商業(yè)配套成熟；毗鄰浙大紫金港校區(qū)和西溪濕地，人文氣息濃郁。2、中海信托杭州天名房地產(chǎn)有限公司集合資金信托計劃。該產(chǎn)品鏈接的投資項目為杭州相江公寓房地產(chǎn)項目，位于杭州市錢江新城東擴地帶，東至建設(shè)中的九堡大橋，計劃2011年通車，南至錢塘江的沿江大道，西至綠城麗江公寓項目地塊，北至艮山東路。（四）工商銀行首款鉆石信托產(chǎn)品圖表7：美鉆之緣1號鉆石投資基金集合資金信托計劃產(chǎn)品名稱美鉆之緣1號鉆石投資基金集合資金信托計劃發(fā)行銀行工商銀行委托期限365天收益類型非保本浮動型預(yù)期最高收益率9%產(chǎn)品銷售期2012-05-07至2012-06-07委托起始金額100萬元信托公司山東國際信托信托類型其他信托募集規(guī)模2000萬元銷售地區(qū)全國資料來源：銀聯(lián)信珠寶領(lǐng)域近幾年價值以及價格增長較快，未來有可能成為信托創(chuàng)新的方向之一。本次鉆石信托項目的成功發(fā)行，將有助于山東信托發(fā)展成為鉆石加工、貿(mào)易行業(yè)中的主要信托產(chǎn)品服務(wù)商。信托資金用于投資深圳市藍玫瑰珠寶有限公司價值不低于6000萬元的鉆石收益權(quán)。受托人通過持有的資產(chǎn)變現(xiàn)以及信托受益權(quán)的轉(zhuǎn)讓所得，扣除各項費用后支付委托人的本金及收益，預(yù)期年化收益率為9%。為進一步防范深圳市藍玫瑰珠寶有限公司的償付風險，深圳深業(yè)融資擔保有限公司為其回購剩余信托受益權(quán)的義務(wù)提供連帶責任保證擔保。三、股權(quán)類信托投資計劃（一）興業(yè)銀行股權(quán)受益權(quán)投資集合資金信托計劃圖表8：興業(yè)銀行股權(quán)受益權(quán)投資集合資金信托計劃產(chǎn)品名稱興業(yè)銀行股權(quán)受益權(quán)投資集合資金信托計劃發(fā)行銀行興業(yè)銀行信托類型其他信托收益類型非保本浮動型預(yù)期最高收益率5.2%產(chǎn)品銷售期2007-05-11至2007-06-10投資起始金額100萬元募集規(guī)模9500萬元委托期限365天收益起始日期2007-06-11至2008-06-11銷售地區(qū)上海資料來源：銀聯(lián)信上海國際信托有限公司是上海國際集團有限公司控股的非銀行金融機構(gòu)。1981年由上海市財政局出資發(fā)起成立，1983年取得“經(jīng)營金融業(yè)務(wù)許可證”。1992年公司實行股權(quán)結(jié)構(gòu)多元化改制，此后歷經(jīng)四次增資擴股，現(xiàn)有股東共計13家，注冊資本金達到人民幣25億元。2007年7月，按照信托新規(guī)的要求，經(jīng)中國銀監(jiān)會批準由“上海國際信托投資有限公司”更名為“上海國際信托有限公司”，并換發(fā)了新的金融許可證。該款產(chǎn)品的特色在于：1、受托人要求轉(zhuǎn)讓方將該筆股票質(zhì)押給本信托并進行具有強制執(zhí)行效力的公證，當轉(zhuǎn)讓方發(fā)生違約行為時，受托人有權(quán)對質(zhì)押股權(quán)進行處置，以承擔相應(yīng)的義務(wù)。2、在信托成立滿10個月后，一般受益人可以通過一次性回購優(yōu)先受益權(quán)從而提前結(jié)束信托計劃，回購的最后期限為信托期滿之前的第10個工作日。如果一般受益人未按時履行回購義務(wù)，受托人將對信托財產(chǎn)進行處置，并如期結(jié)束信托計劃。3、A類優(yōu)先受益人持股成本為10.93元/股，該成本相當于該股票4月20日收盤價32.03元的34.12%，相當與4月20日收盤時20日均價29.47元的37.08%，相當于其發(fā)行價15.98元的68.39%。在信托存續(xù)期間，當興業(yè)銀行的二級市場價格低于警戒價格16元時，受托人要求一般受益人必須追加資金。4、轉(zhuǎn)讓方上海黃浦投資（集團）發(fā)展有限公司注冊資本1.2億元，唯一的股東為上海市黃浦區(qū)國有資產(chǎn)總公司?，F(xiàn)集團擁有8家控股公司、7家參股公司和1家海外公司，在黃浦區(qū)乃至上海有良好的品牌效應(yīng)和社會聲譽。

（二）中信銀行農(nóng)業(yè)基金集合基金信托計劃圖表9：中信國元農(nóng)業(yè)基金一號集合資金信托計劃產(chǎn)品名稱中信國元農(nóng)業(yè)基金一號集合資金信托計劃發(fā)行銀行中信銀行募集規(guī)模3.6億元收益類型非保本浮動型預(yù)期最高收益率5.6%產(chǎn)品銷售期2009-12-04至2009-12-27投資起始金額100萬元信托類型組合信托委托期限720天收益起始日期2010-01-15至2015-01-15銷售地區(qū)全國資料來源：銀聯(lián)信信托計劃所募集的信托計劃資金主要通過發(fā)放貸款及附認股權(quán)的貸款、認購增資、受讓存量股權(quán)等方式投資于河南省內(nèi)具有高成長性的未上市的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化及關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)，以及通過發(fā)放貸款、認購目標企業(yè)非公開發(fā)行的股份、目標企業(yè)股東協(xié)議轉(zhuǎn)讓的股份等方式投資于河南省內(nèi)或與河南相關(guān)的已上市的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化及關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)。中信銀行所委托的中信信托公司中信信托有限責任公司是中信集團旗下優(yōu)質(zhì)金融資產(chǎn)。中信集團的前身是前國家副主席榮毅仁老先生創(chuàng)辦的中國國際信托投資公司，其信托業(yè)務(wù)由中信信托繼承并發(fā)展壯大。通過2005年和2006年兩次增資擴股，中信信托注冊資本增加至人民幣12億元（其中，外匯2，300萬美元），公司股東分別是中信集團和中信華東（集團）有限公司。公司現(xiàn)是中國信托業(yè)協(xié)會會長單位，并是中國銀監(jiān)會直管的信托公司。在信托法框架下開展了私人股權(quán)投資信托基金、不動產(chǎn)投資信托基金、產(chǎn)業(yè)投資信托基金、陽光私募信托基金、財務(wù)顧問、資產(chǎn)證券化（流動化）信托、不良資產(chǎn)收購和處置信托基金、信托租賃、股權(quán)信托、企業(yè)年金信托基金等多種信托業(yè)務(wù)，在固有業(yè)務(wù)項下開展有中短期貸款、證券投資、股權(quán)投資和擔保業(yè)務(wù)等。近年來，公司發(fā)揮中信集團的品牌效應(yīng)和綜合優(yōu)勢，創(chuàng)造性地詮釋和踐行信托制度，推出了中信·聚信匯金煤炭資源產(chǎn)業(yè)投資、中信盛景星耀地產(chǎn)、中信凱德房地產(chǎn)股權(quán)投資、中信錦繡私人股權(quán)投資、中信國元農(nóng)業(yè)、中信乾景套利等一批具有較強市場影響力和競爭力的中長期信托基金，盈利能力、創(chuàng)新能力和可持續(xù)發(fā)展能力不斷增強。

第四章信托在我國私人銀行中應(yīng)用的現(xiàn)狀及問題我國私人銀行業(yè)務(wù)剛剛起步，在全球金融動蕩的時局中，尤其應(yīng)按照規(guī)范與發(fā)展并重、培育與防險并舉的原則，在鼓勵商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)展創(chuàng)新的同時，持續(xù)加強合規(guī)性監(jiān)管，督促商業(yè)銀行嚴格風險管理。信托雖然已經(jīng)在國外的私人銀行服務(wù)中被廣泛應(yīng)用，但在我國仍處于萌芽狀態(tài)，國內(nèi)金融機構(gòu)也正開始積極尋找信托在私人資產(chǎn)管理上的運用方式。但從總體來看，由于社會征信制度缺失以及信托登記制度缺失使銀行開展信托業(yè)務(wù)存在著一定的風險。一、信托在私人銀行業(yè)務(wù)中的體現(xiàn)（一）財產(chǎn)轉(zhuǎn)移及保護高凈值客戶經(jīng)過長期的資產(chǎn)積累后，資產(chǎn)增值需求將會逐步降低，但財產(chǎn)保護需求卻會日益增長。將大量財產(chǎn)高度集中于一個地點或是一種形式，將使得財產(chǎn)處于很高的經(jīng)濟、法律風險之下。出于風險規(guī)避的考慮，高凈值客戶通過資產(chǎn)轉(zhuǎn)移等方式對財產(chǎn)進行保護就成為一種必然需求。而信托則在這一服務(wù)中擔任了重要角色，最突出的工具便是離岸信托，財產(chǎn)委托人居住國以外的司法權(quán)區(qū)創(chuàng)立的信托。離岸信托的設(shè)立地點一般是國際著名的避稅地，如開曼群島等。由于離岸信托投立在另一司法權(quán)構(gòu)，加之信托的風險隔離特性、使高凈值客戶可以充分實現(xiàn)其財產(chǎn)轉(zhuǎn)移和保護。（二）財產(chǎn)傳承財產(chǎn)跨代傳承是每一個高凈值人士都必須面對的問題，尤其對于擁有家族企業(yè)的人士來說，如何實現(xiàn)有效的家族股權(quán)轉(zhuǎn)移和管理更是重中之重。從公司治理角度來說，股權(quán)結(jié)構(gòu)的劇烈動蕩勢必引起管理層的不穩(wěn)定，進而影響業(yè)務(wù)發(fā)展，因而無謂的股權(quán)結(jié)構(gòu)變動應(yīng)盡量避免。此外，如果由于股權(quán)傳承導(dǎo)致不合格股東進入企業(yè)，則更加可能對企業(yè)運營產(chǎn)生負面影響，針對這一問題，家族股權(quán)管理信托應(yīng)運而生，通過家族股權(quán)的集中或部分托管，一方面可實現(xiàn)股權(quán)結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定或者排除不合股東參與；另一方面可以通過信托受益權(quán)的分配實現(xiàn)繼承人對家族企業(yè)的收益分享。（三）稅收籌劃服務(wù)財富數(shù)量巨大的高凈值人士通常都是各國稅務(wù)機構(gòu)征管的重點，高凈值人士不僅適用最高邊際稅率，往往面臨多種高昂的稅收。這決定了私人銀行客戶具有比普通人更為強烈的稅收籌劃需求，因而稅收籌劃服務(wù)也成為私人銀行的重要業(yè)務(wù)。事實上，信托自誕生之日起就具備極強的避稅特點，因而在稅收籌劃服務(wù)中信托的角色更為重要。大多數(shù)承認信托的避稅地都對非居民財產(chǎn)授予人設(shè)立的信托免征所得稅、資本利得稅等。除此之外，多種多樣的子女信托、隔代轉(zhuǎn)讓信托或自由裁量信托等等都是被私人銀行廣泛使用的稅收籌劃工具。（四）財產(chǎn)分割與保護在高凈值人士龐大復(fù)雜的家庭關(guān)系中，婚姻關(guān)系的重大變動會造成家庭資產(chǎn)的分割或損耗，從而對其個人財產(chǎn)狀況產(chǎn)生重要影響。同時，高凈值人士由于企業(yè)面臨的經(jīng)營風險也可能為家庭財產(chǎn)帶來財務(wù)危機。因而，提供財產(chǎn)分割及家庭財務(wù)風險解決方案就成為私人銀行一項重要業(yè)務(wù)。同樣，信托在這一服務(wù)具有十分突出的作用-婚姻家庭信托服務(wù)。如通過不可撤銷人生保全信托的設(shè)立，可以指定配偶或子女為受益人，當一方去世時為另一方及子女提供生活保障，同時也可以防止家庭財產(chǎn)在一方去世后，被另一方的再婚配偶惡意侵占。再如風險隔離信托，利用信托的風險隔離機制，委托人將一部分財產(chǎn)轉(zhuǎn)移到受托人名下，防止突然出現(xiàn)的巨額債務(wù)影響日常生活。（五）繼承人教育教育合格的繼承人是高凈值人士保持財富持續(xù)傳承的重要條件，但財富本身卻可能使繼承人的教育變得復(fù)雜。信托在繼承人教育中也擁有不可忽視的作用，就是子女保障信托。子女保障信托由父母或長輩為子女設(shè)立，將一部分財產(chǎn)交由受托人管理，分期定量地為子女支付生活、教育或創(chuàng)業(yè)費用。分期定量的支付方式，可以防止子女在無人監(jiān)管的情況下隨意揮霍，也可以在離婚后為子女支付贍養(yǎng)費，防止子女的監(jiān)護方惡意侵占子女贍養(yǎng)費。（六）高端投資由于信托財產(chǎn)與委托人的財產(chǎn)相分離，受托人可以以自己的名義進行管理與運作，具有較大的自主權(quán)。通過設(shè)立信托為客戶提供投資服務(wù)，可以在多變的金融市場中更好地把握投資機會，滿足客戶各種個性化的投資需求。例如，在臺灣運用廣泛的指定用途信托，通過對信托財產(chǎn)投資方法的具體規(guī)定，可以實現(xiàn)投資的絕對個性化。另一種是私募基金，將私募形成的基金委托給受托人，并指定受托人利用基金專項投資某種或某個領(lǐng)域的投資品。二、信托在私人銀行中所實現(xiàn)的功能（一）財產(chǎn)管理功能信托財產(chǎn)的管理功能主要體現(xiàn)為兩種情況。一種情況是，財產(chǎn)所有人希望將一部分財產(chǎn)轉(zhuǎn)移給第三人享用，但由于某些因素，不愿意立即將財產(chǎn)直接轉(zhuǎn)移給第三人，這時，財產(chǎn)所有人以該財產(chǎn)設(shè)立信托，通過受托人暫行管理財產(chǎn)，在適當時機再將財產(chǎn)轉(zhuǎn)移給第三人。另一種情況是，財產(chǎn)所有權(quán)人希望特定財產(chǎn)保值增值，給自己帶來更大的經(jīng)濟效益，但因為自己沒有精力或時間，或缺乏管理能力，從而將財產(chǎn)設(shè)立信托，通過受托人的專業(yè)管理活動，實現(xiàn)財產(chǎn)增值目的。（二）破產(chǎn)隔離功能破產(chǎn)隔離是信托制度的核心功能。我國《信托法》規(guī)定，信托財產(chǎn)與委托人未設(shè)立信托的其他財產(chǎn)相區(qū)別。設(shè)立信托后，委托人死亡或者依法解散、被依法撤銷、被宣告破產(chǎn)時，委托人是唯一受益人的，信托終止，信托財產(chǎn)作為其遺產(chǎn)或者清算財產(chǎn)；委托人不是唯一受益人的，信托存續(xù)，信托財產(chǎn)不作為其遺產(chǎn)或者清算財產(chǎn)；但作為共同受益人的委托人死亡或者依法解散、被依法撤銷、被宣告破產(chǎn)時，其信托受益權(quán)作為其遺產(chǎn)或者清算財產(chǎn)。信托財產(chǎn)與受托人所有的財產(chǎn)（固有財產(chǎn)）相區(qū)別，不得歸入受托人的固有財產(chǎn)或者成為固有財產(chǎn)的一部分。受托人死亡或者依法解散、撤銷、被依法宣告破產(chǎn)而終止，信托財產(chǎn)不屬于其遺產(chǎn)或者清算財產(chǎn)。受托人必須將信托財產(chǎn)與其固有財產(chǎn)分別管理、分別記賬，并將不同委托人的信托財產(chǎn)分別管理、分別記賬。因此，信托制度能夠?qū)崿F(xiàn)高凈值個人投資于多個領(lǐng)域，在獲取各個領(lǐng)域的投資收益時，實現(xiàn)風險相互隔離的功能。（三）投融資功能財富的保值與增值只有通過投融資才能實現(xiàn)。現(xiàn)代信托已經(jīng)是金融市場的重要組成部分，信托公司是我國唯一能夠?qū)崿F(xiàn)全功能信托的合法受托人。信托公司通過架構(gòu)委托人、受托人、受益人、投資項目的融資方之間的多邊信用關(guān)系，通過融資、融物和直接融資、間接融資的綜合運用，可以實現(xiàn)貨幣市場、資本市場、實業(yè)市場跨領(lǐng)域的投資，實現(xiàn)社會資源的相互融通，促進資金的優(yōu)化配置，并實現(xiàn)高凈值個人在不同領(lǐng)域的投資需求。（四）財產(chǎn)權(quán)分拆與保全功能財產(chǎn)權(quán)包括占有權(quán)、使用權(quán)、處分權(quán)、收益權(quán)。委托人將財產(chǎn)權(quán)交付給信托公司設(shè)立信托，可以實現(xiàn)財產(chǎn)權(quán)的拆分、轉(zhuǎn)讓，而且不破壞財產(chǎn)權(quán)的完整。如我國的高凈值個人大都為我國的“創(chuàng)業(yè)一代”，他們通過幾十年的努力創(chuàng)辦了自己的企業(yè)，而他們的后代出于各種原因不愿意繼承父輩的事業(yè)或者沒有能力繼承父輩的事業(yè)，通過財產(chǎn)信托制度可以既保證財產(chǎn)的完整性，又可以實現(xiàn)財產(chǎn)收益的靈活分配。三、信托在私人銀行業(yè)務(wù)中的法律障礙（一）信托的法律基礎(chǔ)2001年4月28日，第九屆全國人民代表大會常務(wù)委員會第二十次會議通過了《信托法》，并于2001年10月1日起施行。這種法律是為規(guī)范信托關(guān)系而制度的，是在中國確立信托法津制度的基本法律。它對信托關(guān)系的基本規(guī)范，特別是信托設(shè)立的條件、信托財產(chǎn)的屬性、信托當事人之間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系等方面給予了明確的界定。在財產(chǎn)管理方面，它的核心內(nèi)容就是“受人之托，代人理財”，為高端富裕人士和私人財富管理服務(wù)機構(gòu)提供了核心財富管理工具。資金信托分為集合資金信托計劃和單一資金信托計劃。集合資金信托計劃是指由信托公司擔任受托人，按照委托人意愿，為受益人的利益，將兩個以上（含兩個）委托人交付的資金進行集中管理、運用或處置的資金信托業(yè)務(wù)活動?！缎磐泄炯腺Y金信托計劃管理辦法》規(guī)定集合信托計劃的自然人的人數(shù)不得超過50人，但單筆委托金額在300萬元以上的自然人投資者和合格機構(gòu)投資者數(shù)量不受限制。由于集合資金信托計劃的自然人個數(shù)受到了限制，單一資金信托的方式就迎合了信托公司、私人銀行及零售銀行各自的拓展業(yè)務(wù)的需求脫穎而出。單一資金信托，也稱個別資金信托，是指信托公司受單個委托人的資金委托，依據(jù)委托人確定的管理方式，或由信托公司代為確定的管理方式單獨管理和運用貨幣資金的信托。與集合信托相比，單一資金有很多優(yōu)勢，如可以滿足委托人不同的風險偏好、不同的期限、不同收益率的個性化、差異化要求，但是在實際操作中，由于境內(nèi)屬于分業(yè)經(jīng)營模式，私人銀行不能直接進行資產(chǎn)管理，因此通過與信托公司簽訂單一資金信托合同來實現(xiàn)代客資產(chǎn)管理，由此單一資金信托并沒有體現(xiàn)出個性化的特點來。（二）私人銀行與信托客戶的法律關(guān)系模糊私人銀行的資產(chǎn)管理可以分為委托代理模式或者信托模式。委托代理，是指代理人在被代理人的授權(quán)范圍內(nèi)，以被代理人的名義實施民事法律行為，所產(chǎn)生的后果由被代理人承擔的法律制度。根據(jù)委托代理原理，資產(chǎn)所有人作為委托人與作為受托人的商業(yè)銀行簽訂委托合同，商業(yè)銀行以委托人的名義管理受托資產(chǎn)，資產(chǎn)的所有權(quán)仍然歸于委托人、委托人對于商業(yè)銀行在代理權(quán)限范圍內(nèi)的資產(chǎn)管理行為承擔法律后果，商業(yè)銀行通過收取管理費來獲取收入。委托資產(chǎn)管理的另一種模式就是信托。信托是指委托人基于受托人的信任，將其財產(chǎn)權(quán)委托給受托人，由受托人按委托人的意愿，以自己的名義，為受益人的利益或特定目的進行管理或者處分的行為。信托財產(chǎn)具有所有權(quán)與利益相分離、獨立性、有限責任、破產(chǎn)隔離和管理的連續(xù)性等優(yōu)點，信托制度在其長期運行中逐漸表現(xiàn)出長期規(guī)劃、彈性空間和充分保障受益人權(quán)益等基本制度功能與優(yōu)勢，因此被廣泛應(yīng)用在國外的私人銀行業(yè)務(wù)的經(jīng)營中。不過，信托在我國目前商業(yè)銀行業(yè)務(wù)中受限制的，《商業(yè)銀行法》明確規(guī)定商業(yè)銀行不得從事信托服務(wù)，信托在私人銀行資產(chǎn)管理領(lǐng)域發(fā)揮的作用很小。2005年9月，銀監(jiān)會發(fā)布《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風險管理指引》，全國開放了商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)。其中雖然刪去了私人銀行業(yè)務(wù)的相關(guān)內(nèi)容，卻為商業(yè)銀行運用信托方式打開了缺口，因為個人理財業(yè)務(wù)實際上就是信托業(yè)務(wù)。這種將理財業(yè)務(wù)和信托業(yè)務(wù)分開的變通方法，盡管在一定程度上使銀行既能做信托業(yè)務(wù)又不違法。但是，使私人銀行業(yè)務(wù)中的委托人與受托人之間的法律關(guān)系變得模糊起來，當事人雙方的權(quán)利義務(wù)到底是按委托代理關(guān)系確定，還是按照信托關(guān)系確定，法律規(guī)定是不明確的。我國已頒布的《信托法》只是一部統(tǒng)領(lǐng)性的法律，對信托尤其是個人信托在具體運用中的相關(guān)問題并沒有詳細規(guī)定。近幾年國家頒布的一系列法律又集中在資金信托領(lǐng)域，對滿足私人銀行業(yè)務(wù)需要的個人信托幾乎沒有涉及。因此，明確規(guī)定信托在私人銀行業(yè)務(wù)中的地位和作用，并明確界定客戶與銀行間的權(quán)利義務(wù)關(guān)系，將直接影響我國私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的進程。四、制約信托業(yè)務(wù)在私銀深入發(fā)展的其他因素（一）社會征信制度的缺失信托在設(shè)立過程中，信托財產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移，受托人根據(jù)信托合同的規(guī)定履行信托義。財產(chǎn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移要建立在信任的基礎(chǔ)上，否則一旦受托人違約，委托人和受益人的利益將難以得到保證。這一點在私人銀行利用信托進行資產(chǎn)管理服務(wù)時體現(xiàn)得尤為明顯，這些信托的設(shè)立伴隨著大量私人資產(chǎn)所有權(quán)轉(zhuǎn)移，委托人需要選取值得信賴的受托人設(shè)立信托。但我國目前社會的征信體制尚未建立，委托人很難判斷受托人是否具有可信性。這種征信制度的缺乏，使以信任為基礎(chǔ)的信托發(fā)展受到制約。（二）信托登記制度的缺失信托登記制度的缺乏主要從兩方面制約著信托的發(fā)展。一方面，信托登記制度的缺乏，使受托人的信托信息披露缺乏公信力，委托人無法從受托人披露的信息中獲得信托財產(chǎn)的真實使用信息，委托人的利益無法獲得保證。另一方面，信托財產(chǎn)登記制度的缺乏，限制了委托人與受托人雙方面的積極性，嚴重制約了信托的發(fā)展。我國設(shè)立信托登記制度的困難主要有三個方面：一是信托登記機構(gòu)需要與國家相關(guān)監(jiān)管機構(gòu)協(xié)調(diào)。這涉及到信托登記機構(gòu)的性質(zhì)和設(shè)立方式問題難以確定的問題。二是為了建立信托財產(chǎn)登記制度，信托登記機構(gòu)需要與其它金融領(lǐng)域的登記機構(gòu)進行信息共享，如證券、房地產(chǎn)登記機構(gòu)。但這些機構(gòu)分屬不同機構(gòu)管轄，信托財產(chǎn)登記制度的建立是一個利益調(diào)整的過程。三是信托登記制度需要以社會整體物權(quán)法律制度為基礎(chǔ)。（三）信托稅收制度的缺失信托稅收制度的缺失為信托的發(fā)展增加了不安定因素，涉及私人資產(chǎn)管理的信托，比如家族信托，存續(xù)期間比較長。信托稅收制度的缺失使信托在長期內(nèi)無法確定設(shè)立成本，使委托人設(shè)立信托的積極性降低，限制了信托的發(fā)展。（四）賬戶制度的缺失我國設(shè)立信托公司的目的是為國家建設(shè)籌集資金，因此信托公司的賬戶設(shè)立建立在項目的基礎(chǔ)上。由于利用信托募集資金的項目規(guī)模比較龐大，一個信托公司不會同時存在太多信托項目，因此簡單的信托賬戶制度可以很好地適于資金類信托的發(fā)展。但私人銀行服務(wù)中的信托由于涉及到私人銀行資產(chǎn)管理，每一筆私人資金都需要一個信托賬戶相對應(yīng)，并由專人進行管理，每一個賬戶的特點、信托的資產(chǎn)都不同相同，這需要龐大復(fù)雜的信托賬戶制度相配合。我國目前具有這種賬戶能力的只有商業(yè)銀行，但法律對商業(yè)銀行是否能夠進行信托服務(wù)的規(guī)定十分模糊。賬戶制度的限制是信托公司開展個人信托業(yè)務(wù)的主要硬件制約。（五）監(jiān)管仍需加強我國信托仍處于監(jiān)管灰色區(qū)域，尚不能對信托公司形成有效監(jiān)管。運用于私人資產(chǎn)管理領(lǐng)域的信托比現(xiàn)存的集合資金