汽車銷售價(jià)格談判話術(shù)

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)汽車銷售價(jià)格談判話術(shù)聰慧的銷售人員會(huì)通過談判將簡(jiǎn)潔的問題變得簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單的問題變得簡(jiǎn)潔。下面我整理了汽車銷售價(jià)格談判話術(shù)，供你閱讀參考。

汽車銷售價(jià)格談判話術(shù)篇價(jià)格談判篇：開局談判技巧

1、高于期望的條件

2、折中策略

3、不要立即接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)

4、對(duì)于報(bào)價(jià),你應(yīng)當(dāng)永久感到意外

5、絕不反對(duì)的策略

6、不情愿的買(賣)家

7、鉗子策略

中場(chǎng)談判技巧

1、更高權(quán)威策略

2、更高權(quán)威法的應(yīng)對(duì)

3、無(wú)法解除對(duì)方訴諸更高權(quán)威的對(duì)策

4、不關(guān)懷你的報(bào)價(jià)客戶

5、討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià)

6、談判中場(chǎng)的三個(gè)局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暫置策略解決談判僵局(3)解決逆境的策略(4)死胡同的解決之道

終局談判技巧

1、索要回報(bào)的策略

2、白臉黑臉策略

3、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的白臉-黑臉策略

4、蠶食策略

5、漸漸讓步的策略

6、收回策略――絕技

7、完善結(jié)束的策略

談判的目的，是為了各自的利益。戰(zhàn)斗需談判，談判即戰(zhàn)斗。談判可化干戈為玉帛，談判可以四兩撥千斤，談判讓一切皆有可能,談判無(wú)處不在，談判就在你身邊。

幸福需要談判，商業(yè)互動(dòng)需要談判，與人合作需要談判，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)需要談判，國(guó)與國(guó)之間需要談判，夫妻關(guān)系需要談判，親子教育需要談判……世界上只有兩種人：

會(huì)談判的人和不會(huì)談判的人;

世界上也只有兩種人：勸說(shuō)別人的人和被別人勸說(shuō)的人。

假如沒有談判，世界將會(huì)怎樣?

假如不會(huì)談判，你將會(huì)是怎樣?羅杰?道森

談判的目的是為了取得雙贏

所謂雙贏，就是說(shuō)在離開談判桌時(shí)，談判雙方都會(huì)感覺到自己贏得了談判。我們可以用分橘子的故事來(lái)說(shuō)明什么是雙贏。兩個(gè)人面前擺著一個(gè)橘子，他們都想得到這個(gè)橘子，于是他們就開頭談判。談了半天之后，雙方最終打算最好的方式就是把橘子分成兩半，一人一半。不僅如此，為了公正起見，他們將由一個(gè)人來(lái)切，然后由另一個(gè)人先選，這樣就皆大高興了?？烧勁薪Y(jié)束后，當(dāng)他們開頭溝通自己最初的目的時(shí)，雙方卻發(fā)覺，原來(lái)其中一個(gè)人是想榨橘子汁，而另外一個(gè)人卻想要橘子皮來(lái)做蛋糕。這樣，他們最終意外地找到了一種更好的方式，使得雙方都可以完全得到自己想要的東西。

一、開局的談判的策略

1、提出高于期望的條件

優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開頭和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件肯定要高出你的期望。大家試想一下;去商店購(gòu)物時(shí)，你知道那商品需要100元,你為什么把價(jià)格壓80元

當(dāng)你知道你的上級(jí)只會(huì)批準(zhǔn)你半天的帶薪假時(shí)，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?

找工作時(shí)，你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?

信任你應(yīng)當(dāng)知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。

當(dāng)你對(duì)對(duì)方的狀況了解得越少，剛開頭談判時(shí)就應(yīng)當(dāng)把條件抬得越高

但需要提示的是，在開出條件之后，你肯定要讓對(duì)方感覺到你的條件是可以商議?的。

“或許在更加精確?????地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整。可就目前的狀況而言，從你下定的車輛、配置顏色及購(gòu)買方式來(lái)看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是188800;元?！甭牭竭@個(gè)之后，對(duì)方可能會(huì)想：“這個(gè)價(jià)格簡(jiǎn)直太可笑了，不過好像還有商議?的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)?，看看能把價(jià)格壓到多少?”

2、折中策略

汽車經(jīng)銷商報(bào)價(jià)18.28萬(wàn)元，你想出價(jià)18.08;萬(wàn)元，這時(shí)你第一次的報(bào)價(jià)應(yīng)是17.88萬(wàn)元

行政經(jīng)理的一名員工問你她是否可以買一張價(jià)值400元的辦公桌，經(jīng)理可以接受的條件是325元，這時(shí)經(jīng)理應(yīng)當(dāng)告知她不盼望辦公桌的價(jià)格超過250元

你是一名銷售人員，買方出價(jià)每件16元，你盼望的價(jià)格是17元，這時(shí)你應(yīng)當(dāng)從18元開頭談起。這樣，即便雙方最終各讓一半，你也可以達(dá)到自己的目的

當(dāng)然，并不是每次談判都會(huì)一方讓一半，可在你沒有得到更多信息之前，這是一個(gè)不錯(cuò)的方法。通常狀況下，在雙方進(jìn)行談判時(shí)，不妨假設(shè)你們最終會(huì)取中間價(jià)格，也就是雙方第一次報(bào)價(jià)的平均價(jià)格。假如根據(jù)這種思路來(lái)談判，我想你會(huì)驚訝地發(fā)覺這種狀況的確常常發(fā)生

原來(lái)我可以做得更好?？隙ㄊ悄睦锍隽藛栴}?你準(zhǔn)備買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價(jià)伍萬(wàn)元。價(jià)格棒極了，車子也很好，你簡(jiǎn)直迫不及待地想要直奔過去，搶在全部人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開頭想，或許自己不應(yīng)當(dāng)這么爽快地接受對(duì)方的開價(jià)，所以你打算報(bào)價(jià)40000元，先看看對(duì)方的反應(yīng)。你來(lái)到了車主家里，檢查了車況，略微試駕了一下，然后告知車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過假如你能接受40000元的價(jià)格，我會(huì)考慮買下來(lái)。”這樣然后你開頭等，等著對(duì)方給你討價(jià)還價(jià)?？墒聦?shí)上，對(duì)方只是安靜地看了看他老婆，說(shuō)道：“你覺得怎么樣，友愛的?”他妻子說(shuō)：“好嘛，賣給他吧?！?/p>

“哇，我簡(jiǎn)直不敢信任!”

當(dāng)你最終鼓起士氣向上司提出加薪要求時(shí)，你要求他給你加15%，可在內(nèi)心深處，你覺得能加10%就已經(jīng)很幸運(yùn)了。可讓你萬(wàn)萬(wàn)想不到的是，你的上司告知你，由于你的工作表現(xiàn)棒極了，所以他們情愿給你加薪15%

你莫非會(huì)暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會(huì)的。你或許會(huì)想：“剛才要是讓他加25%就好了。”

3、不要立即接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)

再比如說(shuō)你在賣一輛車，開出的價(jià)格是9.98萬(wàn)元。一位買家出價(jià)9.38萬(wàn)元，你還價(jià)9.68萬(wàn)元。根據(jù)你的想法，最終的價(jià)格應(yīng)當(dāng)是9.58萬(wàn)元，可沒想到對(duì)方竟然立即接受了9.68萬(wàn)元的報(bào)價(jià)。你會(huì)怎么想,莫非你沒在暗想“早知道他們這么爽快，我應(yīng)當(dāng)報(bào)得更高一點(diǎn)”?

總結(jié)出來(lái)什么了嗎?

4、對(duì)于報(bào)價(jià),你應(yīng)當(dāng)永久感到意外

一旦聽到對(duì)方報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)當(dāng)是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個(gè)比方，你來(lái)到一個(gè)度假勝地，停下來(lái)看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價(jià)格，于是你問他多少錢一幅，他告知你300元。假如你并沒有感到意外，他就會(huì)接著告知你，“上色另收100元”，假如你仍舊沒有覺得意外，他就會(huì)連續(xù)說(shuō)：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些?！逼鋵?shí)他初次報(bào)的300元已經(jīng)包含了上色和裱。

你是一名汽車銷售員，你的客戶問你是否可以延長(zhǎng)保修期;你在買一輛汽車，銷售員初次報(bào)價(jià)只給你打了幾百元的折扣

你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;

在以上這些狀況當(dāng)中，對(duì)方很可能根本沒有想過你會(huì)接受他們的條件，但假如你并沒有對(duì)他們的要求感到意外，他們就會(huì)自然而然地想：“說(shuō)不定他真的會(huì)答應(yīng)我的要求。我從來(lái)沒想到他會(huì)答應(yīng)，不過他看起來(lái)并沒有感到意外，我不如連續(xù)加碼，看看能得到多少好處。”

我有個(gè)伴侶是一位職業(yè)講師，他曾經(jīng)參與過今日這樣的談判專家培訓(xùn)。培訓(xùn)結(jié)束之后，他發(fā)覺自己完全可以使用在培訓(xùn)當(dāng)中講到的談判技巧來(lái)提高自己的收費(fèi)。當(dāng)時(shí)他的業(yè)務(wù)還剛剛開頭，每次培訓(xùn)的收費(fèi)也只有1500元。參與完培訓(xùn)后不久，一家公司請(qǐng)他做一次內(nèi)部培訓(xùn)。這家公司的培訓(xùn)主管告知他：“我們很想聘請(qǐng)你為我們做一次培訓(xùn)，可我們最多只能付給你1500元?！币窃谝郧?，他確定會(huì)說(shuō)：“好,沒問題?！笨涩F(xiàn)在不同了，只見他驚訝得倒抽了一口冷氣，然后說(shuō)：“1500元?我簡(jiǎn)直不敢信任，1500元可不行!”

只見那培訓(xùn)主管皺著眉頭緘默了半天說(shuō)：“我們最多只能付給你2500元?！边@也就意味著我的伴侶每場(chǎng)培訓(xùn)可以多賺1000元，而他一共只用了幾分鐘的談判。這可是不錯(cuò)的回報(bào)。

這個(gè)案例再次告知我什么?

5、絕不反對(duì)的策略

即使聽到再難以接受的事，也不要反對(duì)對(duì)方。你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說(shuō)：“你的價(jià)格太高了?！边@時(shí)假如你和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)論，他就會(huì)拿出個(gè)人的親身經(jīng)受證明你是錯(cuò)的，他是對(duì)的?？杉偃缒愀嬷獙?duì)方：“我完全理解你的感受。許多人在第一次聽到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么想的?？烧J(rèn)真分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格，他們總是會(huì)發(fā)覺，就當(dāng)前的市場(chǎng)狀況來(lái)說(shuō)，我們的性價(jià)比是最為合理的。”他就不會(huì)去證明你是錯(cuò)的

比如你在申請(qǐng)一份工作，對(duì)方的人力資源主管告知你：“我感覺你在這個(gè)行業(yè)并沒有太多閱歷。”假如你反對(duì)說(shuō)：“我以前做過比這個(gè)更有挑戰(zhàn)性的工作?！睂?duì)方很可能會(huì)把你的話理解成“我是對(duì)的，你是錯(cuò)的”。這時(shí)對(duì)方就會(huì)被迫地捍衛(wèi)自己的立場(chǎng)。所以你應(yīng)當(dāng)這樣說(shuō)：“我完全理解你的意思。還有很多人也都是這么說(shuō)的?？晌沂冀K以來(lái)做的工作和現(xiàn)在貴公司空缺職位之間有許多共同之處，這些共同之處可能并不是那么明顯，所以我可以向你具體解釋一下,好嗎?”

6、不情愿的買(賣)家即便迫不及待，也要表現(xiàn)得不情愿

我有個(gè)同事,他急于想把他的二手車出手,以便購(gòu)買新車。他知道我想買個(gè)二手車，于是常常不經(jīng)意地在我面前說(shuō)他車子好。我就問他：“哥，你看你這車那么好，兄弟剛要想要一臺(tái)，轉(zhuǎn)讓給我好嘛?”他眼睛一瞪：“不行，不行。我不想賣這車，這車性能這么好，我起碼還能開它五年。這車在市面上起碼要賣兩萬(wàn)多。雖然，我不想賣，但是兄弟，你若能出兩萬(wàn)二的話，我就忍痛了?！蔽掖蟪砸惑@：“啥?兩萬(wàn)二，你買才買成一萬(wàn)八，你搶人嗦?”他笑道：“我跟你打賭，你一萬(wàn)八肯定買不到這樣的車了。”我想了一想，這個(gè)真還有可能。于是，我又說(shuō)了：“那咱倆兄弟這么好關(guān)系，你不行能賺我的錢吧，就一萬(wàn)八好嗎?”

7、鉗子策略及反鉗子策略

比如說(shuō)你是4S店精品主管。一家皮革公司給你打電話要求合作，你說(shuō)道：“我們真的對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商非常滿足，不過我想再找一位后備供應(yīng)商也沒什么害處，這樣可以讓他們更加努力。假如你能把價(jià)格降到每套600元，我想我可以先買100套?！边@時(shí)對(duì)方冷靜地告知你：“非常愧疚，這價(jià)太低。我想你應(yīng)當(dāng)可以給個(gè)更好的價(jià)錢?！?/p>

作為閱歷豐富的談判高手你立即回應(yīng)道：“究竟是什么價(jià)格呢?”通過這種方式，這位談判高手實(shí)際上是在逼他說(shuō)出詳細(xì)的數(shù)字。但讓人難以置信的是，一旦聽到這個(gè)問題，那些并沒有太多閱歷的談判者就會(huì)立即作出很大讓步。

“究竟是什么價(jià)格呢?”說(shuō)完這句話之后，你已經(jīng)達(dá)到目的了，什么也不要做了，閉嘴，一個(gè)字也不要說(shuō)了。對(duì)方很可能會(huì)立即作出讓步。銷售員們把這種讓步稱為“緘默成交”，所以這時(shí)候假如你再連續(xù)追問，肯定要讓對(duì)方給出明確回答，那無(wú)疑是非常愚蠢的。

使用鉗子策略時(shí)，無(wú)論對(duì)方是報(bào)價(jià)還是還價(jià)，你只要說(shuō)一句話就可以了，“對(duì)不起，你必需調(diào)整一下價(jià)格”，然后就閉上嘴巴

溫家寶曾經(jīng)讓一位副預(yù)備一份關(guān)于四川地震災(zāi)區(qū)形勢(shì)的報(bào)告。那位副總特別仔細(xì)地完成了自己的工作，拿出了一份讓自己特別驕傲的報(bào)告。報(bào)告內(nèi)容全面，并對(duì)報(bào)告做了細(xì)心包裝，用皮革做封面，還燙上了金字。

可結(jié)果呢?溫總很快把報(bào)告打了回來(lái)，上面寫道：“你應(yīng)當(dāng)做得更好一些?！庇谑歉笨傆盅a(bǔ)充修正，搜集了更多信息，添加了更多表格，然后再次呈交給家寶。這次他信任自己的報(bào)告應(yīng)當(dāng)會(huì)讓溫家寶滿足了?？蓽丶覍毜呐鷱?fù)照舊是：“你應(yīng)當(dāng)做得更好一些?！?/p>

這下可麻煩了。副感覺自己遇到了一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。他召集手下人加班加點(diǎn)地工作，決心要呈上一份溫家寶迄今為止見過的最好的報(bào)告。當(dāng)報(bào)告最終完成時(shí)，他打算親自把報(bào)告交到溫家寶手上：“溫，這份報(bào)告被你拒絕了2次。國(guó)務(wù)院辦公廳的全部人馬加班加點(diǎn)地忙了一個(gè)星期。這次可千萬(wàn)不要再打回來(lái)了。我不行能做得更好了。這已經(jīng)是我的最高水平了?！睖丶覍毨潇o地把報(bào)告放到自己的辦公桌上，說(shuō)道：“好吧，既然這樣，我會(huì)看這份報(bào)告的。”

精彩總結(jié)當(dāng)對(duì)方提出報(bào)價(jià)或進(jìn)行還價(jià)之后，你可以告知對(duì)方：“你肯定可以給我一個(gè)更好的價(jià)格!”

假如對(duì)方使用鉗子策略應(yīng)付你，你可以采納反鉗子策略：“你究竟盼望我給出一個(gè)怎樣的價(jià)格呢?”這樣就迫使對(duì)方不得不給出一個(gè)詳細(xì)的價(jià)格。

二、談判中場(chǎng)的策略

1、更高權(quán)威策略

談判過程中最令人懊喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時(shí)，你突然發(fā)覺你的談判對(duì)手竟然沒有最終打算權(quán)。除非你意識(shí)到這只是對(duì)方的一個(gè)談判技巧，否則，你會(huì)覺得鋪張了自己一番心血。

在一汽大眾當(dāng)銷售經(jīng)理時(shí)，我常常會(huì)遇到很多登門訪問的推銷員，他們盼望能夠賣給我各種各樣的東西，比如說(shuō)廣告、復(fù)印機(jī)、計(jì)算機(jī)設(shè)備等。每到這個(gè)時(shí)候，我總是喜愛把價(jià)格壓到最低，然后我再告知對(duì)方：“看起來(lái)還不錯(cuò)，不過我要先向董事會(huì)匯報(bào)一下。這樣吧，我明天給你最終答復(fù)?！?/p>

其次天，我會(huì)告知這些推銷員：“不好意思，董事們摳得要命。我原以為他會(huì)接受我的建議，可他告知我，除非你能把價(jià)格再降幾百塊錢，不然這筆生意唯恐沒盼望了?！碑?dāng)然，大多數(shù)推銷員最終都會(huì)答應(yīng)我的條件?？墒窃谀羌夜?老板給了我很大權(quán)限,我根本不需要向董事會(huì)匯報(bào)可以自行打算辦公用品的購(gòu)買。

所以，以后假如有人告知你他要請(qǐng)示某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，或者是某個(gè)部門，他很可能是在撒謊?？蓮牧硗庖粋€(gè)角度來(lái)說(shuō)，雖然這種做法聽起來(lái)有些不太光明正大，卻是一種特別有效的談判策略。

任何宣稱“自己有權(quán)作出最終打算”的談判者在一開頭都把自己放在了一個(gè)特別不利的位置。

用模糊的實(shí)體作為“更高權(quán)威”

在使用最高權(quán)威策略時(shí)，肯定要確保你所使用的更高權(quán)威是一個(gè)模糊的實(shí)體，比如說(shuō)定價(jià)委員會(huì)、總部領(lǐng)導(dǎo)，或者是營(yíng)銷部等

假如你告知你的談判對(duì)手，在作出最終打算之前，你必需首先請(qǐng)示你的上司，你猜他的第一反應(yīng)是什么?沒錯(cuò)，他會(huì)想：“那我為什么還要在這里和你鋪張時(shí)間?假如只有你的經(jīng)理才能作出最終打算，那就讓你的經(jīng)理立刻來(lái)吧?！倍?dāng)你的更高權(quán)威是一個(gè)模糊的實(shí)體時(shí)，你的對(duì)手明顯就不會(huì)這么想。

之前案例中我始終告知那些上門的推銷員我必需首先請(qǐng)示董事會(huì)，這么多年來(lái)只有一位推銷員曾經(jīng)問過我：“那么你們什么時(shí)候召開董事會(huì)議呢?我可以直接向他們做演示嗎?”

現(xiàn)身說(shuō)法

一次,我向老板申請(qǐng)配用汽車的方案,老板微笑著說(shuō):“小劉,你的工作表現(xiàn)始終是不錯(cuò)的。現(xiàn)在工作業(yè)務(wù)這么繁忙，配個(gè)車是很有必要的。我特別贊成，但是這個(gè)公司并不是我一個(gè)人的，我還得給董事會(huì)的那些人說(shuō)一下，由他們來(lái)最終打算?！蔽倚睦镌谙耄哼@公司還有其它股東嗎?我怎么不知道?有哪些人?于是我無(wú)法再提出什么要求，只有等待。其次天，老板給我說(shuō)，單獨(dú)配車的事被董事會(huì)否則了，不過假如我同意和另一經(jīng)理共用一車就行。當(dāng)然我只有同意了。

更高權(quán)威是一種特別有效的談判方式，它既給對(duì)方制造肯定的壓力，又不會(huì)導(dǎo)致任何對(duì)抗心情。毫無(wú)疑問，你的談判對(duì)手肯定很喜愛使用這種策略。下面讓我們看一看，當(dāng)你的對(duì)手告知你，他們必需請(qǐng)示某個(gè)委員會(huì)主管或者上級(jí)部門時(shí)，他會(huì)得到哪些好處。首先，這會(huì)給你帶來(lái)肯定的壓力，同時(shí)又不會(huì)讓你產(chǎn)生對(duì)抗心理。你會(huì)想“既然對(duì)方要首先征得上級(jí)部門的同意，那我們肯定要盡量壓低報(bào)價(jià)，否則無(wú)疑是在鋪張時(shí)間?！蹦敲茨阍谡勁羞^程中處于一個(gè)特別不利的位置，由于你根本無(wú)法直接向擁有最終打算權(quán)的人做演示

2、更高權(quán)威法的應(yīng)對(duì)

當(dāng)你的對(duì)手運(yùn)用最高權(quán)威法，你怎么辦?

告知你們?cè)撛趺崔k。你首先應(yīng)當(dāng)在談判開頭之前讓對(duì)方承諾，只要交易條件合適，他就可以作出最終的打算。通過這種方式，你就解除了對(duì)方虛構(gòu)更高權(quán)威的可能性。

在談判的過程中，最令人懊喪的事情莫過于，當(dāng)你把報(bào)價(jià)單交給一個(gè)人時(shí)，對(duì)方卻突然告知你：“哦，很好。特別感謝你這么做。我會(huì)向我的管理委員會(huì)我的家人，或者是我的上級(jí)部門匯報(bào)這件事，假如他們有愛好，我再與你聯(lián)系?！边@究竟是什么意思?假如你足夠聰慧，能夠在談判開頭之前就設(shè)法解除對(duì)方的更高權(quán)威，你就可以輕松地避開這種局面。

許多汽車銷售員有種做法，在讓你試駕之前，銷售員總是會(huì)問：“對(duì)不起，我想確認(rèn)一下，假如你真的喜愛這輛車，還有沒有其他緣由可能會(huì)讓你無(wú)法立即作出打算呢?”由于他們知道，假如不事先問清晰，一旦自己盼望客戶作出打算，對(duì)方很可能會(huì)找出一個(gè)更高權(quán)威作為拖延的借口。比如說(shuō)：“我也想立即作出打算，可我不能，由于我家里必需要商議?一下，他們是我的家人，所以我首先需要征求他們的看法?！?/p>

所以，在開頭向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價(jià)，甚至在打開你的公文包前，你應(yīng)當(dāng)裝做不經(jīng)意地問對(duì)方一句：“對(duì)不起，我想確認(rèn)一下，假如我的報(bào)價(jià)單能夠滿意你的全部要求的話這句話有些過于空泛了，對(duì)吧?)，那你今日就能立即作出打算，不再受其他緣由影響，對(duì)嗎?”

這時(shí)對(duì)方完全可以毫不遲疑地表示同意，由于他很可能在想：“滿意我的全部要求?沒問題，這句話有很大的解釋空間?！笨蓮牧硪环矫鎭?lái)看，當(dāng)對(duì)方表示他可以立即作出打算之后，對(duì)你會(huì)有什么好處呢?

你解除了對(duì)方再認(rèn)真考慮的權(quán)利。假如他們說(shuō)自己需要再認(rèn)真考慮一下，你可以告知他們：“先生，肯定是剛才我有什么地方?jīng)]有說(shuō)清晰，由于我記得你剛才說(shuō)你今日就可以做打算的?！?/p>

你解除了對(duì)方訴諸更高權(quán)威的權(quán)利。這樣他們就沒法告知你：“我想讓我們的領(lǐng)導(dǎo)部門或者是選購(gòu)部門再討論一下?！?/p>

3、無(wú)法解除對(duì)方訴諸更高權(quán)威的對(duì)策?

步驟1.激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)

你可以微笑著問對(duì)方：“他們通常都會(huì)聽從你的推舉，是嗎?”只要你能夠激發(fā)對(duì)方的自我意識(shí)，他就會(huì)告知你：“是的，你說(shuō)的沒錯(cuò)。只要我喜愛，估量就沒什么問題了。”在大多數(shù)狀況下，他還會(huì)說(shuō)：“是的，他們通常會(huì)聽從我的推舉，但我還是要先征求他們的看法才能作出最終的打算?！?/p>

假如你發(fā)覺自己的談判對(duì)象是一個(gè)自我意識(shí)特別強(qiáng)的人，肯定要在剛開頭進(jìn)行演示時(shí)就阻擋對(duì)方訴諸更高權(quán)威。比如說(shuō)你可以告知對(duì)方：“假如你把這份報(bào)價(jià)單交給你的愛人的話，你覺得他會(huì)支持嗎?”在許多狀況下，那些自我意識(shí)特別強(qiáng)的人通常會(huì)傲慢地告知你：“我根本不需要征得任何人的同意”。

步驟2.要讓對(duì)方保證自己會(huì)在最高權(quán)威面前樂觀推舉你的產(chǎn)品

你可以告知對(duì)方：“你會(huì)向他們推舉我的產(chǎn)品，是嗎?”抱負(fù)狀況下，對(duì)方很可能會(huì)告知你：“是的，這車看起來(lái)不錯(cuò)。我會(huì)努力為你爭(zhēng)取的?！弊龅竭@一點(diǎn)是特別重要的。由于一旦到了這個(gè)地步，對(duì)方很有可能就會(huì)向你坦白一切，告知你根本不存在什么最高權(quán)威。事實(shí)上，他就有權(quán)利來(lái)作出最終的打算：“請(qǐng)示上級(jí)”只是他的一種談判技巧罷了。

步驟3.稱之為“取決于”步驟

“取決于”步驟也有實(shí)際的應(yīng)用，比如說(shuō)你可以告知對(duì)方：“讓我們?cè)趫?bào)價(jià)單里中再加上一條吧，你的夫人有權(quán)利在24小時(shí)內(nèi)由于任何細(xì)節(jié)問題拒絕我們這個(gè)報(bào)價(jià)?！被蛘哒f(shuō)，“讓我們?cè)趫?bào)價(jià)單上再加上一條吧，你公司的主管部門有權(quán)利在24小時(shí)內(nèi)由于任何法律上的緣由，而考慮拒絕我們的報(bào)價(jià)。對(duì)方會(huì)想,你為什么要這樣做?

這時(shí)你再說(shuō)：“由于你還需要請(qǐng)示他們才能作出打算，對(duì)嗎?”這時(shí)候?qū)Ψ睫D(zhuǎn)變口氣了：“其實(shí)這要取決于你提出的條件了,有些時(shí)候我還是可以作打算的?！?/p>

4.實(shí)際物品可能會(huì)升值，但服務(wù)的價(jià)值會(huì)遞減。

千萬(wàn)不要希望你的對(duì)手在你供應(yīng)關(guān)心之后對(duì)你有所補(bǔ)償

肯定要在開頭工作之前就談好要求

唉，我們花了這么長(zhǎng)的時(shí)間進(jìn)行談判，而且只差一點(diǎn)點(diǎn)就可以達(dá)成交易了，這個(gè)時(shí)候停止合作，真是讓人感到難為情，要知道，我們之間的分歧只是區(qū)區(qū)3800元?！奔偃缒悴粩鄰?qiáng)調(diào)雙方在這筆生意上已經(jīng)投入了大量時(shí)間，而且雙方的價(jià)格分歧只是一個(gè)很小的數(shù)目，最終對(duì)方很可能就會(huì)說(shuō)：“既然這樣，為什么不一人讓一步呢?”

5、討價(jià)還價(jià)并不意味著要折中雙方的報(bào)價(jià)

你始終在努力爭(zhēng)取一輛汽車銷售生意。你的報(bào)價(jià)是8.58萬(wàn)元，而對(duì)方給出的價(jià)格是7.88萬(wàn)元。隨著談判的進(jìn)行，對(duì)方同意把價(jià)格提高到8萬(wàn)元，而這時(shí)你也把價(jià)格降到了8.38萬(wàn)元。接下來(lái)該怎么辦呢?你很清晰，假如這時(shí)你提出對(duì)雙方報(bào)價(jià)進(jìn)行折中，對(duì)方肯定會(huì)接受，也就是說(shuō)，根據(jù)這種方式，成交的價(jià)格將是8.19萬(wàn)元。

千萬(wàn)不要這么做，這時(shí)你應(yīng)當(dāng)告知對(duì)方：“好吧，我想這唯恐行不通?！?/p>

然后你不妨愣一下，然后告知對(duì)方：“嗯，一人讓一步，我現(xiàn)在的報(bào)價(jià)是8.38萬(wàn)元，你給的價(jià)格是8萬(wàn)元。假如一人讓一步的話，那就是8.19萬(wàn)元，是嗎?”

“是的，”對(duì)方回答道：“假如你能夠接受8.19萬(wàn)元的價(jià)格，我們就沒問題了?！本瓦@樣，剛才雙方的報(bào)價(jià)還是8萬(wàn)/8.38萬(wàn)，可轉(zhuǎn)瞬之間，你就在沒讓一分的狀況下把價(jià)格范圍變成了8.19萬(wàn)/8.38萬(wàn)

6、談判中場(chǎng)的三個(gè)局面

在進(jìn)行談判的過程中，你常常會(huì)遇到各種僵局、逆境或者是死胡同。以下是我對(duì)這3種狀況的定義：

所謂僵局，就是指談判雙方就某一個(gè)問題產(chǎn)生巨大分歧，而且這種分歧已經(jīng)影響到談判的進(jìn)展了

所謂逆境，就是指雙方仍舊在進(jìn)行談判，但卻好像無(wú)法取得任何進(jìn)展了

所謂死胡同，就是指雙方在談判過程中產(chǎn)生了巨大分歧，以至于雙方都感覺好像沒有必要再連續(xù)談下去了。

(1)不要混淆僵局和死胡同

打個(gè)比方，你是汽車經(jīng)銷商，一個(gè)客戶告知你：“我們盼望你能夠優(yōu)待三萬(wàn)元，別家公司也是優(yōu)待這么多,否則我們就到他們那里買。”你知道根本不行能答應(yīng)對(duì)方的要求，所以你很簡(jiǎn)單會(huì)認(rèn)為雙方走進(jìn)了一個(gè)死胡同，可事實(shí)上，你只是遇到了一個(gè)僵局罷了

再比如說(shuō)，你是一名承包商，開發(fā)商告知你：“我很想和你做生意，可你的收費(fèi)實(shí)在太高了。我還接到了3個(gè)報(bào)價(jià)，每個(gè)價(jià)格都比你低。”你所在的公司明確規(guī)定不增加優(yōu)待，所以你很簡(jiǎn)單感覺這次的談判走進(jìn)死胡同了，可事實(shí)上，你所遇到的只是一個(gè)僵局

或者說(shuō)，你擁有一家零售商店，一位客戶沖你大嚷：“我不想再爭(zhēng)論這件事了。給我退貨，否則我們法庭見!”你知道，客戶的不滿只是一個(gè)小問題,很簡(jiǎn)單就能解決。可問題是，對(duì)方是如此大動(dòng)干戈，以至于你堅(jiān)信自己他是有意刁難,你已經(jīng)走進(jìn)了死胡同

對(duì)于談判新手來(lái)說(shuō)，以上這些情形聽起來(lái)似乎是死胡同，可對(duì)于談判高手來(lái)說(shuō)，它們只是僵局罷了。

暫置策略解決談判僵局

當(dāng)你正在與客戶進(jìn)行談判，而客戶告知你：“我們可以和你談?wù)?，可問題是，我們要在成都進(jìn)行年度銷售會(huì)議，假如盼望成為我們的供應(yīng)商，你們就必需優(yōu)待三萬(wàn)元，否則，我們也就沒必要鋪張時(shí)間了。”這個(gè)時(shí)候，你不妨考慮使用暫置策略。

“我知道這對(duì)你很重要，但我們不妨把這個(gè)問題先放一放，爭(zhēng)論一些其他問題。比如說(shuō)我們可以爭(zhēng)論一下這項(xiàng)業(yè)務(wù)的細(xì)節(jié)問題，你們盼望我們送車嗎?關(guān)于付款，你有什么建議?”

通過使用暫置策略，你可以首先解決談判中的很多小問題，并在最終爭(zhēng)論真正的重要問題之前為談判積聚足夠的能量。千萬(wàn)不要把談判的焦點(diǎn)集中到某一個(gè)問題上(那樣雙方就肯定要分個(gè)輸贏

通過首先解決那些小問題，談判雙方就會(huì)形成一些動(dòng)力，從而使那些比較大的問題更簡(jiǎn)單得到解決。

(2)解決逆境的策略

逆境是一種介于僵局和死胡同之間的情形。當(dāng)談判雙方仍舊在進(jìn)行談判，但卻好像無(wú)法取得任何有意義的進(jìn)展時(shí)，雙方就陷入了逆境。

A調(diào)整談判小組中的成員。老總們最喜愛的一個(gè)借口是：“我今日下午必需出席一個(gè)會(huì)議，所以我的銷售經(jīng)理將代表我連續(xù)談判。”這位老總下午可能是去網(wǎng)球場(chǎng)，但這卻無(wú)疑是一種調(diào)整談判小組成員的極佳策略。

B調(diào)整談判氣氛。

比如說(shuō)你可以建議雙方臨時(shí)休息，等午飯或晚飯之后再連續(xù)爭(zhēng)論。

C緩解緊急氣氛。

比如說(shuō)你可以談?wù)撾p方的愛好，談?wù)撟罱诹餍械男〉老?，或者是干脆講一個(gè)好玩的故事。

D高談一些細(xì)節(jié)問題。

比如說(shuō)車輛優(yōu)勢(shì)、上戶或是售后服務(wù)等，然后觀看你的建議能否引起對(duì)方樂觀的反應(yīng)。

(3)死胡同的解決之道

通常狀況下，談判中很少會(huì)消失死胡同，但遇到死胡同，解決問題的唯一方法就是：引入第三方一股能夠充當(dāng)調(diào)解人或仲裁者的力氣。

缺乏閱歷的談判人員總是不情愿請(qǐng)調(diào)解人，由于他們通常會(huì)把這看成是一種無(wú)能的表現(xiàn)。比如：“我不想向我的銷售經(jīng)理求助，由于那樣他會(huì)覺得我根本不懂談判。”可談判高手知道，在許多狀況下，第三方不僅本身也是一些閱歷豐富的談判高手，而且他們往往也是解決問題的一種有效途徑。

要想讓第三方力氣真正發(fā)揮作用，他首先必需是“中立”的。

假如要想做到這一點(diǎn)，你的經(jīng)理必需在一開頭就向?qū)Ψ阶鞒鲆恍┳尣?。比如說(shuō)，即便經(jīng)理已經(jīng)清晰地知道整件事情的來(lái)龍去脈，他還是應(yīng)當(dāng)問：“我不清晰究竟發(fā)生了什么事，你們可以把狀況說(shuō)明一下嗎

這位經(jīng)理其實(shí)是在盡力確立一種毫無(wú)偏見的形象。急躁地聽完雙方闡明的立場(chǎng)之后，經(jīng)理就應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)過身告知你：“你這樣做公正嗎?我覺得你應(yīng)當(dāng)認(rèn)真考慮一下客戶的建議。”千萬(wàn)不要以為你的經(jīng)理是在胳膊肘朝外拐，事實(shí)上，他只是在盡量讓客戶信任自己是“中立者”罷了。

三、談判終局的策略

1、索要回報(bào)的策略

談判過程中，無(wú)論在什么狀況下，只要你根據(jù)對(duì)方的要求作出一些讓步，就肯定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)

你是一家汽車經(jīng)銷商，一家大型汽車租賃公司從你這里下了一筆大訂單。他們要求你在開張之前15天～30天內(nèi)送貨上門?？蓻]過多久，對(duì)方經(jīng)理又給你打來(lái)電話：“我們公司提前開張了。我想要你們想方法在下個(gè)星期三就把汽車送來(lái)?”你可能在想：“這太好了。那些汽車就在那里愁著放不下呢，最好能夠盡快送去，這樣我就可以早些收錢。”可我還是想勸你肯定要讓對(duì)方作出回報(bào)。你可以告知對(duì)方：“坦白說(shuō)，我也不知道我們能否提前送貨。我必需和我的人員商議?一下

留意這里使用了一個(gè)模糊的更高權(quán)威)，看看他們?cè)趺凑f(shuō)。但我想先問一句，假如我們能夠根據(jù)你的要求做，你會(huì)為我們做些什么?”

那家租賃公司的老板可能會(huì)想：“天哪，這下可麻煩了。我們?cè)鯓硬拍茏屗麄兲崆鞍哑囁蛠?lái)呢?”所以他們打算作出一些讓步。他們可能會(huì)說(shuō)：“我會(huì)讓財(cái)務(wù)部今日就給你開支票。”或者是，“假如你能夠提前送貨的話，我們12月份在成都的那家分店也會(huì)從你那里定貨。”通過要求對(duì)方作出回報(bào)，他所作出的讓步是很有價(jià)值的。

2、白臉黑臉策略是最出名的談判策略

在故事一開頭，牧童小七正在山上放羊，突然，一個(gè)樣子可怕的大塊頭沖了出來(lái)。他是一個(gè)逃犯，腿上還帶著腳鐐。他想讓小七去村子里帶些食物和工具回來(lái)，這樣他就可以把腳鐐?cè)∠聛?lái)。這時(shí)逃犯陷入了一個(gè)兩難的局面。一方面他想讓小七可怕他，而另一方面，他又不能讓小七過于可怕他，由于假如這樣的話，這孩子很可能會(huì)跑到村子里報(bào)警。怎么辦呢?

解決問題的方法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告知小七：“你知道，小七，我很喜愛你，所以我肯定不會(huì)損害你的。可我還必需告知你一件事情，我另一位伴侶現(xiàn)在就藏在樹林里，他是一個(gè)特別狂暴的家伙，而且他只聽我一個(gè)人的。假如你不幫我的話，我的伴侶就會(huì)去找你的。所以，你肯定要關(guān)心我。明白了嗎?”

當(dāng)你想給對(duì)方制造壓力，但又不想讓對(duì)方產(chǎn)生對(duì)抗心情時(shí)，白臉-黑臉就是一種特別有效的策略。

現(xiàn)身說(shuō)法

以前我公司開了一家分店，由我負(fù)責(zé)?？墒鞘冀K在賠錢，當(dāng)時(shí)最大的問題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了狀況，盼望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒方法?！蔽矣猛炅宋宜赖母鞣N談判策略，還是沒能讓他轉(zhuǎn)變辦法。好像我只能認(rèn)命了。最終，我打算嘗試使用白臉-黑臉策略。一個(gè)星期之后，我在早晨7：30給他打了個(gè)電話“老板，我想告知你，我特別同意你的觀點(diǎn)。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時(shí)間，我們必需按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點(diǎn)問題。再過一個(gè)小時(shí)我們就要開董事會(huì)議，他們想讓我問你是否情愿把租金削減到1400元。假如你不答應(yīng)，他們就會(huì)讓我關(guān)掉這家餐館?！?/p>

房東立即表示抗議：“那樣我會(huì)要求你們賠償，我會(huì)把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法?！蔽艺f(shuō)，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必需向董事會(huì)交差。假如你威逼說(shuō)要起訴，他們就會(huì)說(shuō)，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，唯恐要半年時(shí)間才能立案，再隔半年才開庭。

從他的反應(yīng)看來(lái)，我的白臉-黑臉策略馬上產(chǎn)生了效果。只聽他說(shuō)道：“你情愿和他們交涉一下嗎?我情愿把價(jià)格降到1550元，假如他們還是不能接受，1500元也可以?！?/p>

3、如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的白臉-黑臉策略

首先要識(shí)破對(duì)方的策略。雖然應(yīng)對(duì)白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對(duì)方的把戲，他就會(huì)覺得特別尷尬。當(dāng)你留意到對(duì)方在使用白臉-黑臉時(shí)，不妨微笑著告知對(duì)方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了。”通常狀況下，他們就會(huì)由于尷尬而立即停止。

4、蠶食策略

有個(gè)女孩高中畢業(yè)時(shí)，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個(gè)新的旅行包。女孩特別聰慧，她沒有一開口就提出全部的要求。她是一個(gè)特別優(yōu)秀的談判高手。開頭時(shí)，她只是提出要去旅行，過了幾個(gè)星期，她又告知父親，旅行時(shí)所需要的零花錢大約是5000元，她盼望我能滿意她的這個(gè)要求。然后，就在即將開頭旅行時(shí)，她又告知父親：“爸爸，你不會(huì)讓我拉著這個(gè)破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個(gè)新的旅行包?！痹O(shè)想一下，假如她一上來(lái)就提出全部要求，她父親很可能會(huì)立即拒絕買新旅行包，并且會(huì)要求她削減零花錢。

剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會(huì)特別興奮，迫不及待地要向你的上司報(bào)喜。而這時(shí)客戶卻突然告知你，他需要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話。當(dāng)他在通電話時(shí)，只見他把手捂住話筒，然后對(duì)你說(shuō)：“你可以給免費(fèi)將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。由于另外幾家經(jīng)銷商都會(huì)送?！庇捎趧倓偼瓿闪艘还P大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會(huì)同意對(duì)方的這種要求。之后，你與上司報(bào)告就會(huì)變成：“我拿下定單了，但對(duì)方要求免費(fèi)送到一百公里處的分公司?！?/p>

你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺特別好。而感覺良好時(shí)，人們通常就會(huì)作出一些正常狀態(tài)下不會(huì)作出的讓步。

你可能在想：“哦，不。我原來(lái)以為我們已經(jīng)談完了全部事情。我可不想重新談判。假如是那樣的話，我很可能會(huì)失去這筆生意。或許我最好還是做些讓步?！?/p>

5、漸漸