顧客管理銷售代表客戶拜訪流程

顧客管理銷售代表客戶拜訪流程2024/3/25顧客管理銷售代表客戶拜訪流程銷售代表區(qū)域負(fù)責(zé)職責(zé):分析市場/分析客戶選定重點客戶設(shè)定目標(biāo)(新產(chǎn)品,新客戶)制定發(fā)展計劃(月度,季度,年度)計劃執(zhí)行(月度,季度,年度總結(jié)回顧)計劃評估顧客管理銷售代表客戶拜訪流程客戶拜訪流程1.計劃2.預(yù)計3.執(zhí)行4.回顧顧客管理銷售代表客戶拜訪流程客戶拜訪要素:目標(biāo)設(shè)定制定計劃做好準(zhǔn)備良好執(zhí)行顧客管理銷售代表客戶拜訪流程銷售代表要具備:產(chǎn)品知識10%銷售技巧15%時間區(qū)域管理10%工作態(tài)度65%顧客管理銷售代表客戶拜訪流程銷售代表態(tài)度態(tài)度高于一切態(tài)度決定一切顧客管理銷售代表客戶拜訪流程銷售代表每天時間分配比例銷售時間30%見面禮節(jié)10%等待25%準(zhǔn)備20%行政10%其它5%顧客管理銷售代表客戶拜訪流程銷售代表驅(qū)動力:客戶永遠(yuǎn)第一了解客戶需求滿足客戶需求顧客管理銷售代表客戶拜訪流程銷售拜訪步驟:1.訪客準(zhǔn)備2.客戶拜訪3.訪后分析顧客管理銷售代表客戶拜訪流程了解客戶內(nèi)部類別;財務(wù)權(quán)采購權(quán)需求權(quán)顧客管理銷售代表客戶拜訪流程銷售代表應(yīng)該:找到客戶公司內(nèi)部真正做主的“人”溝通-----顧客管理銷售代表客戶拜訪流程客戶內(nèi)部決定群體類別:財務(wù)部使用者談判者引導(dǎo)者顧客管理銷售代表客戶拜訪流程引起客戶注意:客戶拜訪前5秒決定一切客戶更注重給自己帶來的價值,意義,發(fā)展顧客管理銷售代表客戶拜訪流程客戶拜訪開場白要引起客戶重視顧客管理銷售代表客戶拜訪流程開始客戶拜訪前三步目的益處確認(rèn)顧客管理銷售代表客戶拜訪流程客戶第一滿足客戶需求讓客戶參與顧客管理銷售代表客戶拜訪流程開始客戶拜訪前準(zhǔn)備客戶需求信息客戶面臨問題準(zhǔn)備客戶整體解決客戶的其它需求顧客管理銷售代表客戶拜訪流程與客戶面談讓客戶說話:自言其難自言其需自言其發(fā)展計劃理解客戶滿足客戶需求約定下次拜訪顧客管理銷售代表客戶拜訪流程與客戶開放式談話1.一般:客戶觀點,客戶信息2.開始:WHO,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,WHY3.不要回答“YES”O(jiān)R“NO”顧客管理銷售代表客戶拜訪流程開放式問題的優(yōu)點:關(guān)注客戶客戶言其需客戶受重視客戶言其計劃滿足客戶其需顧客管理銷售代表客戶拜訪流程針對不同的客戶用不同的談話方式滿足其不同的需求顧客管理銷售代表客戶拜訪流程客戶認(rèn)同流程了解認(rèn)同行動滿足顧客管理銷售代表客戶拜訪流程客戶拜訪時充分利用F.A.BF現(xiàn)實特性A現(xiàn)實優(yōu)點B對客戶好處,滿足客戶那些需求顧客管理銷售代表客戶拜訪流程FAB應(yīng)用產(chǎn)品公司服務(wù)項目自己----顧客管理銷售代表客戶拜訪流程客戶的兩類利益需求1.物質(zhì)需求省時,價格,健康2.精神需求易用,服務(wù)顧客管理銷售代表客戶拜訪流程兩種客戶需求:公司需求減少工時,提升產(chǎn)值個人需求安全,舒適,進(jìn)步,上進(jìn),學(xué)習(xí)顧客管理銷售代表客戶拜訪流程銷售代表應(yīng)該平衡:物質(zhì)需求與精神需求公司需求與個人需求顧客管理銷售代表客戶拜訪流程銷售代表應(yīng)該:充分利用好FAB平衡客戶的需求滿足客戶不同的需求滿足不同客戶的需求顧客管理銷售代表客戶拜訪流程總結(jié):銷售代表客戶拜訪是

公司和客戶之間的橋梁公司和客戶之間的紐帶公司和客戶之間的利益平衡方式公司和客戶之間的利益協(xié)調(diào)方式公司和客戶之間的利益增加方式因此銷售代表良好的客戶拜訪是公司和客戶之間建立良