萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX

25三月2024萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX認(rèn)識產(chǎn)品建議把握客戶需求明確競爭策略產(chǎn)品建議內(nèi)容萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX報(bào)批報(bào)建規(guī)劃設(shè)計(jì)成本測算

銷售物業(yè)服務(wù)

工程采購項(xiàng)目施工客服1.認(rèn)識產(chǎn)品建議

產(chǎn)品建議是項(xiàng)目（市場）定位和規(guī)劃設(shè)計(jì)之間的工作流程

獲取土地

項(xiàng)目定位

產(chǎn)品建議階段萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX

產(chǎn)品

建議書目標(biāo)客戶引領(lǐng)市場

的標(biāo)桿

競品情況市場情況項(xiàng)目定位

結(jié)論

發(fā)展趨勢目標(biāo)客戶

需求1.1完成《產(chǎn)品建議書》要考慮哪些因素

客戶心中

的標(biāo)桿萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX1.2《產(chǎn)品建議書》的意義客戶需求的產(chǎn)品表達(dá)競爭環(huán)境下的產(chǎn)品表達(dá)根據(jù)客戶需求改善土地屬性產(chǎn)品營銷的目的確定領(lǐng)導(dǎo)決策的依據(jù)客戶導(dǎo)向

競爭導(dǎo)向

改善土地

營銷推廣

運(yùn)營萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX銷價(jià)值點(diǎn)提升土地價(jià)值1.2《產(chǎn)品建議書》的意義

客戶導(dǎo)向競爭導(dǎo)向

客戶需求的產(chǎn)品表達(dá)

營

決

策

依

據(jù)競爭環(huán)境下的產(chǎn)品表達(dá)

經(jīng)營導(dǎo)向萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX競爭研究

產(chǎn)品建議書產(chǎn)品建議書包括6方面內(nèi)容：

關(guān)注2個(gè)問題：關(guān)注客戶、關(guān)注競爭

使用4種方法：客戶訪談、專家訪談、案例研究、趨勢研究

提出1份建議：產(chǎn)品建議1.3《產(chǎn)品建議書》邏輯

項(xiàng)目定位結(jié)論客戶研究客戶訪談專家訪談標(biāo)桿研究趨勢研究萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX客戶研究土地屬性產(chǎn)品需求1.4《產(chǎn)品建議書》工作流程

從項(xiàng)目定位出發(fā)，從客戶研究及標(biāo)桿研究兩方面導(dǎo)出產(chǎn)品建議

滿意點(diǎn)

項(xiàng)目定位結(jié)論不滿之處大門入口園林設(shè)施

架空層

外立面

大堂

戶型標(biāo)桿研究產(chǎn)品建議萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX

認(rèn)識產(chǎn)品建議

把握客戶需求

明確競爭策略

產(chǎn)品建議內(nèi)容項(xiàng)目定位結(jié)論標(biāo)桿研究產(chǎn)品建議書客戶研究客戶訪談專家訪談案例研究趨勢研究萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX客戶研究專業(yè)訪談

三級門店業(yè)務(wù)員訪談專家訪談2.把握客戶需求

客戶研究：客戶訪談、專業(yè)訪談和專家訪談

客戶訪談

主流產(chǎn)品線

競品操盤手訪談高端及度假萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX2.把握客戶需求

2.1客戶訪談：問卷內(nèi)容包括客戶背景、生活方式、土地價(jià)值認(rèn)知、

小區(qū)需求、戶型需求和支付意愿訪談問卷客戶背景生活方式

了解客戶基本特征，樣本篩選條件推測驗(yàn)證產(chǎn)品需求；營銷推廣的鋪墊土地價(jià)值小區(qū)需求戶型需求支付意愿客戶眼中的土地價(jià)值；突破及可改善方向

園林、架空層、大堂、立面等需求

客戶對房子各功能空間的認(rèn)識

支付能力和支付意愿客戶研究專業(yè)訪談客戶訪談

安托山訪談提綱

競品操盤手訪談

三級門店業(yè)務(wù)員訪談專家訪談萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX項(xiàng)目定位

支付能力房屋價(jià)值觀篩選樣本樣本配額客戶訪談2.把握客戶需求

2.1客戶訪談：根據(jù)定位階段結(jié)論，篩選客戶樣本

樣本篩選條件

客戶來源

生命周期客戶研究專業(yè)訪談

其他物理特征客戶訪談

競品操盤手訪談

三級門店業(yè)務(wù)員訪談專家訪談萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX

客戶訪談：樣本來源樣本篩選條件還有生命周期、置業(yè)動機(jī)、性別等2.把握客戶需求

2.1客戶訪談：安托山案例客戶研究專業(yè)訪談定位階段：客戶來源

客戶訪談

競品操盤手訪談

三級門店業(yè)務(wù)員訪談專家訪談萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX客戶購買者獲得滿足的需求尚未滿足的需求2.把握客戶需求

2.2專業(yè)訪談：抓住最了解客戶的人，通過他們發(fā)現(xiàn)客戶需求

二級市場（競品）操盤者

未購者

二級市場客戶研究專業(yè)訪談

購買者

三級市場

未購者

三級市場業(yè)務(wù)員客戶訪談

競品操盤手訪談

三級門店業(yè)務(wù)員訪談專家訪談萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX品尋找客戶需求共性資源等級低中高客戶認(rèn)可

高度中低農(nóng)科安托山項(xiàng)目蛇口

香蜜湖華僑城生命周期青年之家小太陽后小太陽青年持家孩子三代90平110平100平120平140平150平

居

住

產(chǎn)

300平再

250平改三

200平

190平再

180平改

170平二

160平再改一

130平現(xiàn)居住產(chǎn)品擬購買產(chǎn)品尋找客戶需求趨勢性2.把握客戶需求

2.2專業(yè)訪談(安托山案例)：為獲取客戶需求共性及趨勢性客戶研究專業(yè)訪談客戶訪談

競品操盤手訪談

三級門店業(yè)務(wù)員訪談專家訪談萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX2.把握客戶需求

2.3專家訪談(浪騎、大甲島案例）客戶研究專業(yè)訪談客戶訪談

競品操盤手訪談

三級門店業(yè)務(wù)員訪談專家訪談浪騎游艇會大甲島萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX

認(rèn)識產(chǎn)品建議

把握客戶需求

明確競爭策略

產(chǎn)品建議內(nèi)容項(xiàng)目定位結(jié)論標(biāo)桿研究產(chǎn)品建議書客戶研究客戶訪談專家訪談案例研究趨勢研究萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX3.明確競爭策略競爭研究：標(biāo)桿研究、趨勢研究標(biāo)桿研究趨勢研究優(yōu)秀做法風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避競爭研究

發(fā)展趨勢未來競爭點(diǎn)萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX二級市場暢銷產(chǎn)品滯銷產(chǎn)品3.明確競爭策略

3.1標(biāo)桿研究：發(fā)掘經(jīng)過市場驗(yàn)證的客戶需求，尋找尚未滿足需求

規(guī)劃

園林單體

戶型

規(guī)劃園林單體戶型優(yōu)秀做法借鑒使用失敗做法風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避標(biāo)桿研究案例研究優(yōu)秀做法風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避

發(fā)展趨勢趨勢研究

未來競爭點(diǎn)萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX位價(jià)格高較高中

安托山項(xiàng)目較低教育交通外部景觀園林景觀密度純粹社區(qū)生活配套會所天鵝堡高層中信紅樹灣

瓏園

香域中央

3.明確競爭策略

3.1標(biāo)桿研究(安托山案例)：尋找市場典型項(xiàng)目的產(chǎn)品優(yōu)勢

安托山項(xiàng)目案例客戶評價(jià)標(biāo)桿研究案例研究優(yōu)秀做法

區(qū)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避發(fā)展趨勢趨勢研究

未來競爭點(diǎn)萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX3.明確競爭策略

3.2趨勢研究(安托山)：研究香港豪宅，尋找未來可能發(fā)展方向價(jià)值點(diǎn)稀缺好及格周邊配套區(qū)域自然景觀城市景觀園林景觀會所公共部位裝修外立面稀缺建材物業(yè)服務(wù)香港近期豪宅戶型創(chuàng)新名門陽明山莊天璽凱旋門香港傳統(tǒng)豪宅標(biāo)桿研究案例研究趨勢研究

優(yōu)秀做法價(jià)

風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避值

發(fā)展趨勢未來競爭點(diǎn)萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX

認(rèn)識產(chǎn)品建議

把握客戶需求

明確競爭策略

產(chǎn)品建議內(nèi)容項(xiàng)目定位結(jié)論標(biāo)桿研究產(chǎn)品建議書客戶研究客戶訪談專家訪談案例研究趨勢研究萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX

1.區(qū)域價(jià)值

2.周邊配套3.小區(qū)環(huán)境

4.房屋單體4.產(chǎn)品建議書內(nèi)容

產(chǎn)品建議書包括“客戶研究總結(jié)”和“產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議”。建議范圍涵蓋客

戶進(jìn)入小區(qū)到戶型內(nèi)部的完整生活體驗(yàn)過程

規(guī)

劃

大門入口

園林設(shè)施

架空層

外立面、部品

大堂、電梯廳戶型（樣板房）萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX客戶研究專業(yè)訪談4.1客戶研究總結(jié)

客戶研究總結(jié)：明確土地改善方向、發(fā)現(xiàn)客戶需求趨勢、提煉客戶價(jià)

值曲線

客戶訪談

明確土地改善方向

競品操盤手訪談

三級門店業(yè)務(wù)員訪談

專家訪談工作內(nèi)容發(fā)現(xiàn)客戶需求趨勢提煉客戶價(jià)值曲線

產(chǎn)品建議書內(nèi)容萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX斥4.1客戶研究總結(jié)

4.1.1明確土地改善方向（安托山案例）負(fù)面因素北環(huán)噪音高壓線電廠低客戶排高度卡爾迅374站采石場區(qū)域價(jià)值再改2-三房中

再改2-四房再改3-五房萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX分類現(xiàn)狀改造（措施）效果協(xié)助部門區(qū)域價(jià)值交通配套規(guī)劃2、7號地鐵溝通興建及開通時(shí)間1、方便導(dǎo)入南山及羅湖客戶2、方便客戶出行項(xiàng)發(fā)安托山六路開闊，界面一般1、在僑香路西側(cè)往東行開掉頭匝道，可以由安托山六路直接進(jìn)入項(xiàng)目2、安托山六路兩側(cè)綠化改善，中間加綠化帶，塑造儀式感的道路空間（參考新世界四季山水）1、形成儀式感強(qiáng)的禮儀空間2、住宅與外部環(huán)境的區(qū)隔，塑造領(lǐng)地感僑香五道規(guī)劃中，尚未開通1、修建僑香五道，成為進(jìn)入小區(qū)車行主入口2、僑香五道加道路上蓋，南北小區(qū)園林貫通（可參考中信紅樹灣或成都晶藍(lán)半島）1、營造幽靜、靜雅的小區(qū)環(huán)境，擴(kuò)大園林面積2、南北小區(qū)形成一體，便于營造社區(qū)園林北環(huán)大道快速路，車流量大1、了解北環(huán)市政化時(shí)間，公交線路完善2、北環(huán)加隔音屏3、北側(cè)預(yù)留小區(qū)車行出入口北環(huán)市政化前需有意隔絕小區(qū)與北環(huán)的關(guān)系；北環(huán)市政后需預(yù)留通過北環(huán)的出行空間僑城東路規(guī)劃中溝通興建及開通時(shí)間周邊環(huán)境景觀資源安托山公園1、安托山公園開發(fā)進(jìn)度及主題內(nèi)容2、安托山公園東側(cè)公園出入口與公園同期完工東側(cè)出入口盡快修建有利于社區(qū)居民就近休閑、運(yùn)動，成為項(xiàng)目后期的實(shí)際賣點(diǎn)項(xiàng)發(fā)東側(cè)運(yùn)動公園與政府協(xié)商由我們提前興建，成為居民可享用的運(yùn)動設(shè)施（可參考成都雙水岸）改善周邊環(huán)境提升小區(qū)價(jià)值，結(jié)合運(yùn)動公園形成示范區(qū)，打造核心賣點(diǎn)項(xiàng)發(fā)設(shè)計(jì)海景資源通過高空攝影分析海景比例（已聯(lián)系好拍攝單位，通過空中拍攝審批，天氣好轉(zhuǎn)后拍攝）縱向劃分土地屬性，提高高層海景單位的比例營銷設(shè)計(jì)山景資源1、北側(cè)塘朗山有無可能做郊野公園，如做郊野公園，在安托山附近有無公園出入口2、高壓走廊有無遷移計(jì)劃樓體中高部分山景資源利用項(xiàng)發(fā)設(shè)計(jì)教育配套僑香九年一貫制學(xué)校明年8月完工1、與教育局協(xié)商將學(xué)區(qū)劃分至僑香學(xué)校2、與教育局、僑香村協(xié)商，引進(jìn)名校，引進(jìn)名師巨牛的小學(xué)及初中可打造成項(xiàng)目賣點(diǎn)項(xiàng)發(fā)深圳高級中學(xué)初中部落實(shí)項(xiàng)目的學(xué)位商業(yè)配套社區(qū)商業(yè)與地鐵商業(yè)的結(jié)合1、引進(jìn)天虹等百貨或超市，滿足客戶功能性需求2、形成特色商業(yè)食街，設(shè)計(jì)預(yù)留該部分商業(yè)空間項(xiàng)發(fā)設(shè)計(jì)4.1客戶研究總結(jié)4.1.1明確土地改善方向（安托山案例）萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX主臥室需求差異性書房次臥室儲藏室4.1客戶研究總結(jié)

4.1.2發(fā)現(xiàn)客戶需求趨勢（安托山案例）

老人青年/中年

小孩周邊配套

園林

戶型家庭成員住宅產(chǎn)品

需求共性需求差異性

老人青年/中年

小孩家庭成員戶型內(nèi)部需求共性客廳餐廳廚房陽臺萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX客戶基本特征在30-35歲之間，一般是兩三口之家，兩年內(nèi)打算要小孩或有小嬰兒，目前處于工作上升期，已經(jīng)有多次置業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，對自己的房屋需求非常的明確現(xiàn)在的居住條件現(xiàn)住在市區(qū)100-130平米左右的三房里，小區(qū)條件都還可以，但是房間有點(diǎn)緊湊，舒適度還不高，園林和配套都有不滿意的地方購房目的家里人口的增加，需要加大居住面積，希望居住空間更舒適些生活方式在距離辦公地點(diǎn)比較近的地方居住，上班方便；平時(shí)休閑就去爬山等戶外休閑活動，去萬象城逛街購物，喜歡去專業(yè)的地方玩樂，不喜歡呆在家附近活動主要認(rèn)可點(diǎn)萬科的品牌，區(qū)位，高檔小區(qū)主要排斥點(diǎn)價(jià)格太高>高壓線>電廠>噪音的影響>灰塵客戶價(jià)值排序市區(qū)的區(qū)位>便利的交通>環(huán)境>房屋本身的舒適性>園林>小區(qū)的配套對功能的需求130平米左右的3-4房，感覺寬敞的平面，客廳、客廳外的大陽臺、主臥非常的重要，其次是小孩的房間，朝向要大于景觀對園林的需求生態(tài)的自然的綠樹成蔭，人車分流，有老人孩子活動的空間對配套的需求好的幼兒園、小學(xué)；簡單的滿足生活的配套價(jià)格承受能力2.5萬以內(nèi)代表人物張先生：30歲，兩口之家，2年內(nèi)要小孩，中國銀行的科長，現(xiàn)住110平米復(fù)式三房訪談總結(jié)4.1客戶研究總結(jié)4.1.2發(fā)現(xiàn)客戶需求趨勢（安托山案例）萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX休閑娛樂教育配套綜合配套會所入口園林車位建筑風(fēng)格大堂戶

房型

間朝

數(shù)向區(qū)位交通環(huán)境景觀餐飲配套價(jià)格低中高物業(yè)服務(wù)舒

贈適

送性

空

間再改2-三房再改2-四房4.1客戶研究總結(jié)

4.1.3提煉客戶價(jià)值曲線（安托山案例）

客戶產(chǎn)品價(jià)值需求排序

再改3-五房萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX主臥餐廳次臥書房贈送空間生活陽臺主臥衣帽間戶型朝向戶型景觀客廳客廳陽臺廚房儲物間高中低工人房主衛(wèi)再改3-五房再改2-四房再改2-三房4.1客戶研究總結(jié)

4.1.3提煉客戶價(jià)值曲線（安托山案例）

客戶戶型價(jià)值需求排序萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX產(chǎn)品突破方向項(xiàng)目本體條件

優(yōu)勢

劣勢客戶研究標(biāo)桿研究4.2產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議

明確競爭策略、提出規(guī)劃建議、明確設(shè)計(jì)要求（客戶需求）萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX4.2產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議

4.2.1明確競爭策略：研究本地項(xiàng)目優(yōu)劣勢，結(jié)合訪談確定競爭方向休閑娛樂教育配套綜合配套會所入口園林外面大立

堂區(qū)位交通環(huán)境外圍景觀餐飲配套車位戶

房型

間朝

數(shù)向價(jià)格低中高物業(yè)服務(wù)舒

贈適

送性

空

間周邊配套范圍再改2-三房再改2-四房再改3-五房安托山項(xiàng)目

突破點(diǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)范圍萬科產(chǎn)品建議的邏輯XX

五類三類

一類

二類

一類

四類4.2產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議

4.2.2提出規(guī)劃建議(安托山案例)——資源分配

保證朝向的前提下突出景觀

南北地塊用上蓋聯(lián)接，擴(kuò)大花園

面積，強(qiáng)調(diào)南北地塊的小區(qū)整體感

利用南北地塊高差，打造層次豐富的景觀園林。利用高差營造疊式水景

北側(cè)地塊東南側(cè)部分注意處理與東側(cè)運(yùn)動公園的關(guān)系，住戶享受東側(cè)運(yùn)動公園、西側(cè)園景雙重景觀

北側(cè)地塊通建筑形體