小區(qū)銷售活動(dòng)方案

任務(wù)需求1、主要針對(duì)的是中高檔社區(qū)家庭，活動(dòng)時(shí)間放在下午。（類似納涼晚會(huì)）2、活動(dòng)內(nèi)容：產(chǎn)品宣揚(yáng)最主要的是能讓每個(gè)社區(qū)的家庭能參與。3、整個(gè)活動(dòng)須要一個(gè)主題來(lái)鏈接。（現(xiàn)在中高檔社區(qū)的鄰居之間都不相識(shí)，以是社區(qū)才藝表演等）一、市場(chǎng)分析：內(nèi)容：1爽膚水產(chǎn)品：特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)；2爽膚水產(chǎn)品：銷售渠道模式和銷售策略；目的：宏觀把握爽膚水產(chǎn)品市場(chǎng)，找出市場(chǎng)差異化點(diǎn)，推行造勢(shì)活動(dòng)。二、小區(qū)選擇：需了解的：包括但不限于1售樓模式：毛坯房，2售樓價(jià)位4000元/平方米以上；3主消費(fèi)群體分析；4小區(qū)地理位置；5政府區(qū)域規(guī)劃；6小區(qū)遠(yuǎn)期發(fā)展支配；7開發(fā)商背景和信譽(yù)等級(jí)；8物業(yè)管理模式等目的：有的放矢的開展小區(qū)活動(dòng)；做法：物業(yè)關(guān)鍵人物溝通，開發(fā)商溝通，售樓小姐溝通，報(bào)紙了解分析等。三、物業(yè)溝通：目的：1了解小區(qū)規(guī)章制度；2物業(yè)對(duì)小區(qū)活動(dòng)的管理方法；3別的小區(qū)物業(yè)對(duì)小區(qū)活動(dòng)的看法和合作模式。做法：1交取確定物業(yè)管理費(fèi)；2物業(yè)關(guān)鍵人物關(guān)系處理；3開發(fā)商品牌和我們品牌共同搞活動(dòng)，提高各自銷量。四、活動(dòng)策劃：1主題：爽膚水產(chǎn)品與家庭健康2打算用品：宣揚(yáng)單頁(yè)：不同樣本各100份；名片：4盒；定制我們公司logo的小飾物：100個(gè)；宣揚(yáng)橫幅氣囊：1個(gè)；宣揚(yáng)吊旗：20個(gè)；爽膚水產(chǎn)品推介光盤：100個(gè)；桌子：至少3張；書籍掛件：至少5個(gè)；太陽(yáng)傘：至少2把；3物品擺放、用途：小區(qū)門口：充氣氣囊1個(gè)，上書爽膚水產(chǎn)品與家庭健康；立幅2個(gè)，上書：水家電一體，服務(wù)一站滿足；辦公桌1張，上設(shè)各類宣揚(yáng)手冊(cè)、單頁(yè)和海報(bào)；名片盒1盒；飲水機(jī)1臺(tái)；物業(yè)管理處：張貼海報(bào)設(shè)立書籍掛件一個(gè)，宣揚(yáng)單頁(yè)50份名片盒1盒；小飾物：50個(gè)，全部鑰匙均配置一個(gè)；張貼海報(bào)，暫定2份，吊旗20個(gè)；借用開發(fā)商等離子電視，插播爽膚水產(chǎn)品推介光盤；聯(lián)合開發(fā)商，刊登爽膚水產(chǎn)品專題文章。樣板房：書籍掛件：1個(gè)/套，單頁(yè)50份/套；名片盒：1個(gè)；借用開發(fā)商等離子電視，插播公司爽膚水產(chǎn)品推介光盤；4活動(dòng)單頁(yè)附加說(shuō)明：工薪廚房；買贈(zèng)活動(dòng)：抽獎(jiǎng)活動(dòng)：凡當(dāng)天預(yù)約者，經(jīng)銷商讓利15個(gè)點(diǎn)，按85折計(jì)算，贈(zèng)光盤1張；凡當(dāng)天預(yù)約者帶來(lái)其次個(gè)客戶，在讓利基礎(chǔ)之上再讓利5個(gè)點(diǎn)；五、費(fèi)用預(yù)算：費(fèi)用主要在物業(yè)管理費(fèi)方面；六、活動(dòng)人員要求：講解介紹統(tǒng)一口徑；著裝統(tǒng)一；時(shí)刻保持和維護(hù)公司形象，有損者100元/次；嚴(yán)格遵守小區(qū)規(guī)章制度，有損者100元/次；激勵(lì)政策：凡成功預(yù)約用戶者，另加0.5的設(shè)計(jì)補(bǔ)足費(fèi)；凡成功預(yù)約超過(guò)10位用戶者，另附加1000元嘉獎(jiǎng)。七、問(wèn)題反饋：公司形象維護(hù)方面；跟物業(yè)管理公司關(guān)系處理方面；今日預(yù)約量少的問(wèn)題；下次活動(dòng)增加哪些物品，削減哪些物品，增加哪些形式，削減哪些形式；小區(qū)選擇方面應(yīng)當(dāng)留意哪些細(xì)微環(huán)節(jié)；業(yè)主對(duì)我們公司爽膚水產(chǎn)品的宣揚(yáng)手段和服務(wù)建議。銷售的體驗(yàn)一轉(zhuǎn)瞬我已經(jīng)來(lái)公司有兩個(gè)月了，不知不覺(jué)時(shí)間過(guò)得真快，想想剛到公司的我，從什么都不懂到現(xiàn)在一點(diǎn)點(diǎn)的在進(jìn)入狀態(tài)，心里很興奮。在我進(jìn)公司沒(méi)多久時(shí)，由于沒(méi)有我坐的辦公桌，經(jīng)理給我們換上了新的辦公桌，后來(lái)又給我添置了一臺(tái)新的電腦，心里很感謝公司和經(jīng)理給了一個(gè)這么良好的工作環(huán)境，心情很安逸，能更好的提高工作效率，一步一步的達(dá)到自己的目標(biāo)。在工作上，通過(guò)不斷接觸客戶，發(fā)覺(jué)一些新的待解決的問(wèn)題，多向同事請(qǐng)教，也要多和安裝師傅進(jìn)行溝通，多了解一些現(xiàn)場(chǎng)安裝方面的學(xué)問(wèn)，以便日后給客戶解答。在這個(gè)月的月初，正趕五一時(shí)，我在這值班那天，給了我一個(gè)考驗(yàn)一下自己的機(jī)會(huì)，業(yè)務(wù)和專業(yè)學(xué)問(wèn)都不太嫻熟的狀況下，起先接待客戶，在實(shí)踐中摸索閱歷，在實(shí)踐中不斷成長(zhǎng)，對(duì)自己是一個(gè)很好的歷練，為以后更好的銷售做下鋪墊。下面是一個(gè)小故事，能給大家?guī)?lái)一些新的啟示。我在這給大家講一個(gè)我以前面試時(shí)，聽(tīng)過(guò)的一個(gè)很好玩的關(guān)于銷售的小故事。說(shuō)的是把梳子賣給和尚，想必大家聽(tīng)了這個(gè)題目就覺(jué)得有些可樂(lè)吧，可是聽(tīng)完這個(gè)故事大家可能就不這么想了。n個(gè)人去參與一聘請(qǐng)，主考官出了一道實(shí)踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應(yīng)聘者認(rèn)為這是開玩笑，最終只剩下甲、乙、丙三個(gè)人。主持人交代：以10日為限，向我報(bào)告銷售狀況。十天一到。主試者問(wèn)甲：賣出多少把？答：1把。怎么賣的？甲講解并描述了歷盡的辛苦，游說(shuō)和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無(wú)甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個(gè)小和尚一邊曬太陽(yáng)，一邊用勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動(dòng)，遞上木梳，小和尚用后滿心高興，于是買下一把。主試者問(wèn)乙：賣出多少把？答：10把。怎么賣的？乙說(shuō)他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說(shuō)：蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。住持接受了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。主試者問(wèn)丙：賣出多少把？答：1000把。主試者驚問(wèn)：怎么賣的？丙說(shuō)他到一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主川流不息。丙對(duì)住持說(shuō)：凡來(lái)進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠(chéng)之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安祥瑞，激勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上積善梳三個(gè)字，便可做贈(zèng)品。住持大喜，馬上買下1000把木梳。得到積善梳的施主與香客也很是興奮，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。那么從這個(gè)故事里面我們看到了什么，我信任每個(gè)人都有不同的看法。因?yàn)橹v故事的本身就是讓大家思索的，因?yàn)檫@個(gè)故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個(gè)人面對(duì)困難的看法和方式。大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不簡(jiǎn)潔的事情。因此這三個(gè)人都應(yīng)當(dāng)算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個(gè)人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西，通過(guò)這個(gè)故事，我也從中得到了一些對(duì)銷售行業(yè)的新的看法和一些相識(shí)和啟發(fā)，銷售也不光靠著勤奮、努力就行的，還有一些才智和技巧在里面，在不斷的學(xué)習(xí)中進(jìn)步，日后能成以為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。條條大路通羅馬，沒(méi)有不好賣的產(chǎn)品，只有賣不好產(chǎn)品的人。讓我們用這句話來(lái)共勉。同意式推銷經(jīng)典故事：數(shù)年前，有一個(gè)叫奧哈爾的愛(ài)爾蘭人，他特殊愛(ài)和人爭(zhēng)論。他也是我們班上的學(xué)員。他受的教化不多，當(dāng)過(guò)司機(jī)，后來(lái)又做了汽車公司的推銷員。由于他的業(yè)績(jī)總是不志向，才來(lái)找我的。同他聊過(guò)之后，我了解到他推銷汽車時(shí)，常與顧客發(fā)生口角。他說(shuō)：顧客的指責(zé)實(shí)在讓人不服氣，于是我也會(huì)回敬他們幾句，我的東西也就推銷不出去了。對(duì)于奧哈爾，如何把話講美麗并不是最重要的，我的首要任務(wù)是教他盡可能少的講話，并且絕不與別人，尤其是顧客爭(zhēng)論。奧哈爾如今已是紐約懷特汽車公司一位成功的推銷員了。他都經(jīng)驗(yàn)了些什么呢？他這樣說(shuō)：假如我現(xiàn)在走進(jìn)某人的辦公室，對(duì)方說(shuō)：什么？懷特汽車？那個(gè)牌子的產(chǎn)品根本就不怎么樣，就是白送我也不要。胡雪公司的卡車才是我要買的。聽(tīng)他這么說(shuō)，我不但沒(méi)反對(duì)，還順著他說(shuō)：老兄，你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，胡雪的卡車的確好。你買他們的產(chǎn)品也是很牢靠的。而且他們推銷員也很能干呢。聽(tīng)我這樣說(shuō)，他無(wú)言以對(duì)，無(wú)可爭(zhēng)論。因?yàn)槲彝耆馑麑?duì)別的品牌的贊揚(yáng)看法，她總不會(huì)在這種狀況下還把胡雪牌車如何好的事一味的強(qiáng)調(diào)。于是我的機(jī)會(huì)來(lái)了，我接下來(lái)便把懷特汽車的優(yōu)點(diǎn)一一向他做了介紹。這事要是發(fā)生在以前，我確定火冒三丈為自己的觀點(diǎn)辯護(hù)，于是爭(zhēng)論比較激烈。而最終吃虧的還是我。這么一想，過(guò)去推銷時(shí)，那些不必要的爭(zhēng)論真是讓人汗顏，多少珍貴的時(shí)間和金錢都奢侈在無(wú)謂的爭(zhēng)論中了?，F(xiàn)在我學(xué)會(huì)了如何少講話、不爭(zhēng)論。值得慶幸的是，很多事情都發(fā)生了改觀，而且還不算太晚。摘自《卡耐基經(jīng)典全集》聯(lián)想：這個(gè)故事給了我確定的啟示，辯論、反對(duì)，有時(shí)會(huì)有一種成功的快感，但事實(shí)上那些成功是空洞的，因?yàn)楹憔玫貌坏綄?duì)方的好感。我個(gè)人理解就是不要把個(gè)人的意向強(qiáng)加于客戶，要了解客戶原委想要什么，通俗一點(diǎn)講呢，蘿卜白菜各有所愛(ài)，敬重客戶的選擇。之前就遇到過(guò)這種狀況，客戶就覺(jué)得凈水機(jī)好，我個(gè)人就覺(jué)得純水機(jī)好，我就不斷的給客戶舉薦純水機(jī)，反而引起客戶的反感。差點(diǎn)流失一個(gè)客戶。同意式推銷方式的確值得我去學(xué)習(xí)，共享給大家。銷售探望流程動(dòng)作分解銷售探望和管理是一個(gè)銷售代表最日常的工作，也是他最具有生產(chǎn)力的工作。將工作規(guī)范執(zhí)行，你在消費(fèi)品銷售這個(gè)領(lǐng)域的技能就確定能得到最大程度的提高。（一）打算工作假如你以為銷售工作是從銷售起先那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。戰(zhàn)士上陣打仗前確定會(huì)檢查自己的武器彈藥，銷售代表也是一樣的，動(dòng)身前就要做好各項(xiàng)打算的工作。1)固定路途，依據(jù)固定的路途探望客戶。這項(xiàng)工作通常要運(yùn)用的是工具是《跑店路途支配》和《地略圖》。《跑店路途支配》是用來(lái)填寫一周的固定探望路途的，《地略圖》則是顯示各個(gè)銷售在地理上的位置。依據(jù)固定路途探望客戶的好處在于，能讓客戶在固定時(shí)間看到銷售代表成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對(duì)于銷售平安庫(kù)存的打算也是大有好處的。（附件一：《銷售代表跑店路途支配》）2)合理支配，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時(shí)間。123456動(dòng)作1中的地略圖就是為了合理地支配跑店路途。除此之外，商店負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間也是我們須要考慮的。了解他們的工作時(shí)間也是在設(shè)計(jì)探望路途時(shí)的一項(xiàng)重要工作。3)電話預(yù)約，利用電話提高探望效率，避開負(fù)責(zé)人不在。假如是要做一個(gè)促銷活動(dòng)的談判，那你就必需確保負(fù)責(zé)人在場(chǎng)。光了解負(fù)責(zé)人的工作時(shí)間還不夠（因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)調(diào)休、病假等等意外狀況），你還須要事先電話預(yù)約一下。這個(gè)動(dòng)作一是確認(rèn)時(shí)間，二是表示對(duì)對(duì)方的敬重。4)設(shè)定探望目標(biāo)有目的地跑店是一個(gè)銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在逛商店，而是在商店里工作。所以，探望前你要帶好上次的探望記錄，并且明確這次的探望目標(biāo)。這些都是必需在探望前明確的。目標(biāo)設(shè)定還須要明確最高目標(biāo)和最低目標(biāo)。談判是一個(gè)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，你所得到的東西總是會(huì)低于你所提出的要求。但是假如你不懂得設(shè)定目標(biāo)，你就無(wú)法去評(píng)估你原委是做了一個(gè)成功的談判還是失敗的談判。在明確了探望路途和探望目標(biāo)之后，接下來(lái)要做的事就是打算好你的銷售工具。5)目標(biāo)打算，依據(jù)目標(biāo)打算適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。依據(jù)探望目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。假如是一個(gè)新的促銷活動(dòng)，你就要檢查是否帶足了這個(gè)促銷活動(dòng)所需的道具。你有沒(méi)有帶上產(chǎn)品的介紹或者是宣揚(yáng)單頁(yè)？6)帶齊銷售資料現(xiàn)在，你要起先檢查你的銷售包了。你的銷售包外面印著公司的logo，這是每一位銷售代表所要珍惜的公司榮譽(yù)，我們是為了這個(gè)品牌而戰(zhàn)的?？纯茨愕匿N售包是否保持了清潔？記住，銷售包的形象也是你個(gè)人形象的組成部分，更代表了公司的形象?，F(xiàn)在起先檢查銷售包內(nèi)部的物件?！朵N售代表跑店路途支配》：你要檢查的是，今日是否依據(jù)支配執(zhí)行了跑店線路。價(jià)格表和建議定貨單：價(jià)格表是指銷售的價(jià)格，建議定貨單則是指銷售的要貨記錄?？蛻籼酵ǎ嚎蛻籼酵ň褪且粋€(gè)銷售代表的武器?？蛻籼酵ň唧w的運(yùn)用方式。這張表格涵蓋了一個(gè)銷售的促銷活動(dòng)等的信息記錄。公司庫(kù)存：出門前不要遺忘帶上公司的庫(kù)存表。假如不對(duì)公司庫(kù)存進(jìn)行了解，就很簡(jiǎn)潔出現(xiàn)胡亂定貨的狀況，導(dǎo)致對(duì)銷售定單滿足率的降低。定單：當(dāng)然，做銷售的必需保證你有足夠的定單。發(fā)票：假如這次出門是須要和銷售結(jié)賬的，你就必需帶好發(fā)票和銷貨清單。各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來(lái)張貼標(biāo)簽的雙面膠？是否有清潔的用來(lái)擦拭產(chǎn)品和貨架的抹布？另外，你還別遺忘帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計(jì)算器。一個(gè)都不能少！好了，你已經(jīng)打算地足夠充分了，現(xiàn)在，打點(diǎn)起精神，動(dòng)身?。ǘ┳晕医榻B7)儀容儀表銷售代表可以不穿西裝，但你的儀容儀表必須要做到整齊。假如公司有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)著裝，那么你就統(tǒng)一；假如沒(méi)有，你也不能降低對(duì)整齊的要求。記住一點(diǎn)，整齊的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現(xiàn)出你的親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。8)找到關(guān)鍵人物假如你今日的工作目標(biāo)是須要的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會(huì)感染你的客戶。9)介紹自己假如你剛剛起先銷售業(yè)務(wù)，就須要主動(dòng)地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，銷售的負(fù)責(zé)人可能記不住你的名字，但是對(duì)一個(gè)優(yōu)秀銷售代表的最至少要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。再次強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，品牌就是一個(gè)銷售代表的榮譽(yù)。每一位優(yōu)秀的銷售代表，他的名字就是他為之工作的品牌。我們要捍衛(wèi)我們的品牌，就像捍衛(wèi)我們自己的榮譽(yù)！好了，現(xiàn)在起先，正式起先進(jìn)入銷售內(nèi)的各項(xiàng)操作。（三）視察10)視察11)留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最近又干了點(diǎn)什么？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來(lái)，向你的上司匯報(bào)，以便在第一時(shí)間做出反應(yīng)，伺機(jī)打擊它們。12)重復(fù)這些銷售的基本動(dòng)作銷售就是各個(gè)品牌一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的斗爭(zhēng)，不斷地重復(fù)這些銷售的基本動(dòng)作，這就是一個(gè)銷售代表的生活，也正是你自己的選擇。（四）運(yùn)用你的銷售技巧勸服關(guān)鍵人物13)運(yùn)用你的銷售技巧勸服關(guān)鍵人物要達(dá)成你的銷售目標(biāo)――比如做一個(gè)促銷活動(dòng)、分銷進(jìn)新品等等――總不是一件簡(jiǎn)潔的事情，在這里，你就須要運(yùn)用你所學(xué)的銷售技巧進(jìn)行周旋。不要把客戶的拒絕當(dāng)作是最終的答案，一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，恒久都要發(fā)覺(jué)拒絕背后的問(wèn)題。運(yùn)用開放式問(wèn)題，找到客戶的須要！在客戶有異議的時(shí)候，保持冷靜。細(xì)致傾聽(tīng)客戶的問(wèn)題，了解清晰。對(duì)客戶說(shuō)我明白了您的意思是說(shuō)，表示認(rèn)同。重復(fù)客戶的問(wèn)題，并且問(wèn)他是否還有其它異議，這樣的做法是為了限制他的問(wèn)題。闡述我們的利益，克服異議。并且要?jiǎng)偤冒l(fā)覺(jué)客戶的購(gòu)買信號(hào)，剛好地達(dá)成交易。銷售技巧是一個(gè)銷售代表的基本功，但并非是本文的重點(diǎn)，下表是銷售工作的一般流程：好了，經(jīng)過(guò)這些工作，你的銷售目標(biāo)達(dá)成了。那么，還有什么工作落下的沒(méi)有呢？（五）行政工作14)檢查是否精確完整地填寫了每張客戶探望卡15)收款的工作假如今日你的工作中有收款這個(gè)項(xiàng)目，請(qǐng)細(xì)致保存好你所收的支票，放