《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》

《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》2024/3/26《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對人——燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項目銷售中的收場白2024/3/262《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》講師簡介

諸強華美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師浙江工商大學(xué)MBA溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師原日本重機（JUKI）華東大區(qū)銷售總監(jiān)現(xiàn)任溫州市宏達(dá)縫紉設(shè)備有限公司總經(jīng)理2003年銷售額過3200萬RMB,名列JUKI大中華區(qū)第二名，中國區(qū)第一名；其中最大單筆訂單交易額為870萬RMB。

2024/3/263《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》學(xué)習(xí)公約保持秩序空杯心態(tài)積極參與真誠建議掌聲鼓勵2024/3/26《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對人——燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項目銷售中的收場白2024/3/265《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》銷售新模式

40%40%30%20%30%20%10%10%客戶關(guān)系客戶需求需求評估產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹達(dá)成交易達(dá)成交易得到信任銷售舊模式銷售新模式2024/3/266《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》一、工業(yè)品市場營銷的三點思考“繁榮”后的“憂患”檢視市場檢視客戶檢視自身從“機械”到“藝術(shù)”“咨詢+顧問”的系統(tǒng)營銷模式將成為主流從“單一”到“多元”不可能給每個銷售人員都搭配技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后服務(wù)……2024/3/267《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》二、工業(yè)品銷售的9個特點010203040506070809客戶溝通元化網(wǎng)絡(luò)推進區(qū)域化客戶服務(wù)速度化重點客戶樣板化訂單需求方案化信息滲透電子化訂單促進團隊化業(yè)績反應(yīng)滯后化投標(biāo)運作策略化0103040506070809022024/3/268《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》更強抗壓性自驅(qū)來自我激勵訂單的偶然性業(yè)績滯后性月度銷售不確定性三、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件1.自我驅(qū)動2024/3/269《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》總結(jié)訂單案例1掌握行業(yè)知識2345學(xué)習(xí)財務(wù)知識提升溝通技巧熟記產(chǎn)品知識三、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件

2.自我學(xué)習(xí)2024/3/2610《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》A計劃性B執(zhí)行性三、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件3.自我管理2024/3/2611《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》三、優(yōu)秀銷售顧問具備的條件加強客戶互動促進客戶關(guān)系吻合客戶利益4.客戶管理2024/3/2612《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊的“獨門秘籍”2024/3/2613《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》

工業(yè)品與消費品的客戶差異

個人與家庭客戶（消費品客戶）商業(yè)客戶（工商企業(yè)）采購對象不同一個人基本可以做主許多人與采購有關(guān)采購金額不同較小，大金額重復(fù)購買少較大，會重復(fù)購買銷售方式不同常用廣告宣傳、店面銷售專業(yè)團隊上門做出解決方案服務(wù)要求不同保證正常使用即可要求及時周到全面2024/3/2614《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》重點回顧優(yōu)秀銷售顧問應(yīng)具備：

自我激勵自我學(xué)習(xí)自我管理

拿大單，靠團隊！

2024/3/2615《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對人——燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項目銷售中的收場白2024/3/2616《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》客戶銷售策略總覽需求認(rèn)知1選擇評估2思考決策3執(zhí)行階段4銷售策略涉及到客戶以及如何影響客戶？

深入了解和細(xì)致準(zhǔn)備是形成有效銷售策略的必經(jīng)之路。客戶行為在形成采購決策之前要經(jīng)過如下三個獨立階段：2024/3/2617《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》客戶決策過程需求認(rèn)知選擇評估思考決策隨時變化執(zhí)行決策一、客戶決策過程研究基礎(chǔ)NeilRackhamHuthwaite咨詢公司的研究基礎(chǔ)27個國家的35，000個銷售案例10，000名銷售人員SPIN（現(xiàn)狀，問題，暗示，需求提問）2024/3/2618《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》

采購部新的采購要求例如：采購一批軋機維修備用軸承采購經(jīng)理說：問題，不滿，不能解決現(xiàn)有設(shè)備或供貨

具體要求；目標(biāo)；需求和期望；賣方選擇

如果是大的決策，認(rèn)真解決所有的疑慮一個典型的購買決策舉例《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》二、需求認(rèn)知階段的客戶策略此階段最有效的銷售策略：

使客戶所有的不滿加以暴露并且進一步激化這些不滿；

當(dāng)不滿達(dá)到更加緊張和緊急的程度時，客戶就會做出改變決定。相比一般的銷售人員，成功的銷售人員在接聽銷售電話時就會問很多問題。提問技巧可以是SPIN方法，見后續(xù)章節(jié)。《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》三、選擇評估階段的客戶策略

此階段最有效的銷售策略：

集中精力深入了解、回應(yīng)和影響客戶決策依據(jù)的問題將你的解決方案與其他競爭者加以區(qū)別是一個有效的銷售策略。此階段通常的錯誤是沒有意識到客戶的關(guān)注點已經(jīng)產(chǎn)生了變化。不要試圖公開客戶決策的指導(dǎo)原則或依據(jù)?！豆I(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》階段此階段典型的客戶關(guān)注點客戶的行為此階段的常見失誤策略需求認(rèn)知-什么問題-多嚴(yán)重-是否為行動依據(jù)客戶認(rèn)為問題足夠嚴(yán)重，需需要改變，然后就會采取行動沒有調(diào)查客戶需要過早進行產(chǎn)品講解選擇評估-決策時的依據(jù)-哪個競爭對手最符合要求客戶有清晰的決策機制，并且用它選擇一個或多個最終競爭者。沒有了解客戶的決策依據(jù)沒有做足夠的努力影響/改變已經(jīng)闡明的決策依據(jù)思考決策-繼續(xù)下去的風(fēng)險是什么？-出現(xiàn)問題會怎樣？-我們能相信他們么？客戶做出采購決策忽略客戶關(guān)注強制客戶做出決策執(zhí)行-我們是否從決策中獲得價值？-我們多久才能看到收效？新的需求和不滿產(chǎn)生沒有將執(zhí)行做為銷售機會沒有預(yù)期到執(zhí)行中可能出現(xiàn)的問題客戶決策四個階段關(guān)注點與行為《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》重點回顧需求認(rèn)知階段策略：激化客戶不滿選擇評估階段策略：差異化思考決策階段策略：發(fā)現(xiàn)并幫助客戶解決感知到的風(fēng)險執(zhí)行階段策略：跟蹤執(zhí)行2024/3/2623《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對人——燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項目銷售中的收場白2024/3/2624《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》01銷售初期02銷售中期03銷售后期4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？4種行為決定你要不要接著跟下去？4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？如何判斷客戶的真實意圖？2024/3/2625《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》案例：早來的壞消息就是好消息周一早上一上班，電話鈴就響個不停。趕忙抓起電話，是杭州的代理商老張。

“小諸啊，有好消息?！崩蠌埡芘d奮，“昨天了解到浙江紡織學(xué)院要采購一批縫紉設(shè)備，我已經(jīng)和他們采購小組的副組長見過面了，而且他們院長親自掛帥兼任組長，項目絕對有戲。”

這種電話，我每天都能接到好幾個。對待這種“好”消息，我通常沒有那么興奮。因為事實證明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿著客戶給的針當(dāng)棒槌看了，根本不是真正的項目;要么是壞消息，項目雖然是真的，卻早被競爭對手搞了個七七八八了，一點機會都沒了。既然老張說一把手都出馬掛帥了，顯然不是假消息，但是不是壞消息呢?

2024/3/2626《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》于是，我趕忙問道：“昨天你去見客戶，客戶是不是問了你很多問題?”

“客戶問題不是很多，就是簡單問了一下我們公司的情況?！蔽业男臎隽?/4，接著問道：“從你們的談話中，你感覺客戶對這次項目建設(shè)有清晰的了解嗎?”“應(yīng)該是有，他們有很清晰的規(guī)劃，對咱們的行業(yè)也算是知根知底，還和我談起這次項目建設(shè)可能存在的風(fēng)險。”案例：早來的壞消息就是好消息2024/3/2627《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》案例：早來的壞消息就是好消息

我的心涼了1/2，繼續(xù)問道：“你要求接觸他們高層了嗎?比如副院長以上的人物。”

“要求了，但是聽起來困難很大，他們領(lǐng)導(dǎo)都比較忙?！崩蠌埶坪跻灿X得有點不對勁。

我的心已經(jīng)涼了3/4，硬著頭皮道：“你們一共討論了多長時間?討論期間是誰在控制討論的議題?”

“不到半個小時吧，主要是他們在控制，問的問題都很具體，比如我們產(chǎn)品如何計算車間產(chǎn)能等?！蔽业男囊呀?jīng)拔涼拔涼的了，“老張啊，節(jié)哀順變吧。項目肯定有人介入得比較深了。客戶之所以愿意接待你，是想把你作為一個候選，以備不測。當(dāng)然了，不是沒有希望。但肯定是難度非常大?！?024/3/2628《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》案例總結(jié)在競爭激烈的大項目銷售中，一個很大的難點，就是如何判斷某一時刻自己在客戶心目中是第幾位候選人。2024/3/2629《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》一、銷售初期——4個問題判斷你要不要介入這個項目？01030204客戶疑問是多還是少?能不能見到客戶的高層?客戶肯不肯為你花時間?討論問題的范圍是寬還是窄?2024/3/2630《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》案例總結(jié)項目中期主要是判斷你前期的工作和對手相比有沒有效果?客戶更認(rèn)可你還是你的對手?2024/3/2631《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》二、項目中期——4種行為決定你要不要接著跟下去？01030204誰賣東西給誰?討論問題的深入程度誰在安排下一步工作?對產(chǎn)品的理解程度

2024/3/2632《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》經(jīng)驗總結(jié)銷售是一個只有第一沒有第二的比賽，第一自然是幸運兒，不過倒霉蛋并不是最后那個家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候選人，所有的事都做了，卻什么也沒得到。2024/3/2633《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》案例總結(jié)在項目后期，如果你能夠準(zhǔn)確判斷出自己占有優(yōu)勢，要做的事情就是把自己的價格和客戶的風(fēng)險建立緊密的鏈接，防止對手孤注一擲。反之，如果你判斷自己處于劣勢，則要盡量拖慢決策的步伐甚至要想方設(shè)法讓項目停下來，手段自然就是通過項目風(fēng)險擴大客戶的擔(dān)憂。2024/3/26《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》三、項目后期——4個問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？01030204有沒有突然的異議?有沒有給你要額外的承諾?是不是反復(fù)與你討論價格?老大是否出面了?2024/3/2635《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》常見兩大誤區(qū)階段的錯亂A角色的認(rèn)知B2024/3/2636《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》重點回顧項目初期客戶疑問是多還是少?客戶肯不肯為你花時間?能不能見到客戶的高層?討論問題的范圍是寬還是窄?項目中期1.誰賣東西給誰?2.誰在安排下一步工作?3.討論問題的深入程度4.對產(chǎn)品的理解程度

項目后期1.有沒有突然的異議?2.是不是反復(fù)與你討論價格?3.有沒有給你要額外的承諾?4.老大是否出面了?2024/3/2637《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對人——燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項目銷售中的收場白2024/3/2638《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》客戶背景客戶組織機構(gòu)各種形式通訊方式區(qū)分客戶采購部門、使用部門、支持部門了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶同類產(chǎn)品安裝和使用情況客戶的業(yè)務(wù)情況客戶所在的行業(yè)基本狀況一、客戶背景資料2024/3/2639《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》客戶最近采購計劃通過項目要解決什么問題決策人和影響人采購時間表采購預(yù)算采購流程二、采購業(yè)務(wù)資料2024/3/2640《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》01產(chǎn)品使用情況03競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點02客戶對其產(chǎn)品的滿意度04該銷售代表與客戶的關(guān)系三、競爭對手資料2024/3/2641《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》優(yōu)勢1.2.3.劣勢1.2.危機1.2.機會1.2.3.內(nèi)部——個人因素外部——環(huán)境因素危機機會SWOT分析表2024/3/2642《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》優(yōu)勢1.2.3.利用優(yōu)勢和機會的組合劣勢1.2.消除劣勢和危機的組合危機1.2.監(jiān)視優(yōu)勢和危機的組合機會1.2.3.改進劣勢和機會的組合內(nèi)部——個人因素外部——環(huán)境因素危機機會SWOT分析表2024/3/2643《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》小組討論請結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競爭對手的差異化（優(yōu)劣勢）？如何做好服務(wù)差異化？第一組廣東風(fēng)華高科第二組橫店集團東磁股份第三組

瑞聲聲學(xué)科技第四組中航光電2024/3/2644《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》四、客戶個人資料家庭狀況和家鄉(xiāng)畢業(yè)的大學(xué)喜歡的運動喜愛的餐廳和食物寵物喜歡閱讀的書籍上次度假的地點和下次休假的計劃行程在機構(gòu)中的作用同事之間的關(guān)系今年的工作目標(biāo)個人發(fā)展計劃和志向2024/3/26《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》經(jīng)銷商終端客戶一手信息五、情報信息來源的4個途徑2024/3/2646《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》五、情報信息來源的4個途徑政府公開的數(shù)據(jù)書刊、雜志新聞媒體人際傳播互聯(lián)網(wǎng)外部機構(gòu)公司外部來源內(nèi)部記錄內(nèi)部部門內(nèi)部人員檔案管理

公司內(nèi)部來源二手信息2024/3/2647《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》觀察法調(diào)查法第三者法調(diào)查與統(tǒng)計法實物痕跡發(fā)詢問法2345671扮演法市場情報收集方法2024/3/2648《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》六、如何收集大客戶市場情報信息？如何從客戶處獲取情報信息？觀察：廠房、座駕、老板著裝、生產(chǎn)情況、考勤表、影響人……詢問:內(nèi)外貿(mào)、流水線、真實需求、購買時間和原因、意向、總決策人……第三者：商會、政府、合作伙伴、供應(yīng)商……調(diào)查與統(tǒng)計：規(guī)模、日產(chǎn)量、流水線排布……實物痕跡：5S管理、原料和成品倉庫、維修任務(wù)……內(nèi)線與向?qū)?024/3/2649《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》六、如何收集客戶市場情報信息？經(jīng)銷商客戶內(nèi)線上下游銷售人員客戶扮演展示會如何獲取競爭對手情報信息？2024/3/2650《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》經(jīng)營思想銷售情況經(jīng)營記錄產(chǎn)品流向客戶網(wǎng)絡(luò)銷售價格促銷23456781競品經(jīng)銷商的經(jīng)營和銷售信息

間接方法獲取2024/3/2651《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》BA競品經(jīng)銷商扮演法第三者法收集方法與技巧2024/3/2652《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》六、如何收集市場情報信息？內(nèi)部信息收集技巧外部信息收集技巧二手信息2024/3/2653《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》1.內(nèi)部來源客戶檔案、銷售記錄、財務(wù)報表等數(shù)據(jù)性信息；來自公司各部門及個人所能提供的相關(guān)專業(yè)信息；生產(chǎn)部提供產(chǎn)品信息，法律部提供法律信息等；通過與公司相關(guān)人員交流也可以獲取所需的信息。2024/3/2654《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》1.內(nèi)部信息收集的特點時間性可信性準(zhǔn)確性關(guān)聯(lián)性過程性2024/3/2655《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》2.外部來源信息的收集技巧書刊、雜志信息常規(guī)新聞媒體信息政府公開數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)信息人際信息2024/3/2656《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》政府公開數(shù)據(jù)收集技巧

政府出版的刊物是常用的來源，相對來說，這個來源比較容易得到。2024/3/2657《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》書刊、雜志信息收集技巧

確定書籍來源選擇權(quán)威書籍，原版書籍列出自己所需信息要點，先根據(jù)目錄和大綱尋找根據(jù)信息內(nèi)容要選擇專業(yè)性強的雜志作好信息記錄，準(zhǔn)備好信息收集的工具對剪下的雜志分類保存，并做好記錄訂閱這類雜志2024/3/2658《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》常規(guī)新聞媒體信息收集技巧

01030204新聞媒體信息的時效性新聞信息的保存新聞信息的查閱新聞的訂閱2024/3/2659《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》人際信息收集技巧

傳播的失真度1

帶有傳播者的個人觀點

2

帶有傳播者的感情色彩3

注意傳播者的傳播環(huán)境42024/3/2660《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》

知名網(wǎng)站訪問

專業(yè)性網(wǎng)站的訪問0102

使用搜索引擎

利用EMAIL和BBS0304互聯(lián)網(wǎng)信息收集技巧

2024/3/2661《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》七、信息的整理、反饋與利用1.為何要對信息整理與保管？你所收集的信息可能和你希望得到的并不完全一致，可能與之接近，可能與之相關(guān)聯(lián)，可能與之有某種因果關(guān)系。你必須對你收集的信息進行整理和篩選，從一堆信息中整理出真正對你有用的信息，并把原始收集的和整理以后的信息妥善保管，以便查閱。2024/3/2662《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》放在市場大環(huán)境中研究AB同企業(yè)的利益相聯(lián)系2.信息整理的兩大原則2024/3/2663《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》3.信息整理技巧

分類并力求簡化

按個人使用方便原則進行整理

開始時不要希望有“完美品”出現(xiàn)

以能否采用為原則，大膽取舍

統(tǒng)一規(guī)格建立信息目錄、出處、收集人、收集時間，（以表格的形式）要有長期保管信息的意識，不斷的完善和增加信息電子資料注意備份2024/3/2664《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》4.信息的反饋為何要進行信息的反饋？通常你收集的信息并不是你所需要的信息，或并不是你能使用，這時就需將進行整理與篩選后的信息反饋給最需要的使用者。2024/3/2665《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》市場信息的反饋形式ABC文字描述法數(shù)據(jù)表格法圖表法2024/3/2666《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》下發(fā)給自己的下屬向上級匯報根據(jù)分析成果制定對策應(yīng)用于自己的區(qū)域市場市場信息的反饋方向2024/3/2667《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》八、信息的推理什么叫信息推理？利用一個現(xiàn)有信息，根據(jù)其特點、作用、產(chǎn)生原因、生成的結(jié)果推理出另一個或幾個信息，從而找到對自己有用的信息。2024/3/2668《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》因果法演繹法選擇法假設(shè)法NO.1NO.2NO.3NO.4信息推理的方法2024/3/2669《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》故事分享史上最牛分析師2024/3/2670《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》視頻觀摩從競爭到合作2024/3/2671《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》重點回顧客戶背景、業(yè)務(wù)采購、競爭對手及客戶個人資料是信息收集重點。只有掌握了客戶個人資料的時候，才有機會真正挖掘到客戶的實際內(nèi)在的需求，才能做出切實有效的解決方案。情報信息來源的4個途徑：經(jīng)銷商、終端客戶、公司內(nèi)部和外部資料。接觸客戶不同人員，我們會得到不一樣信息。第三者法是獲取競爭對手資料的主要方法。信息資源有時候是可以共享的。2024/3/2672《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對人——燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項目銷售中的收場白2024/3/2673《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》1.????5.成熟期項目型銷售八個流程核心工作4.成長期3.考察期2.建立期1.陌生期客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪、初步調(diào)研/提交初步方案方案演示與技術(shù)交流需求分析、正式方案設(shè)計/項目評估

商務(wù)談判/簽約成交建立和發(fā)展與客戶的關(guān)系一、客戶關(guān)系5個生命周期2024/3/2674《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》二、發(fā)展線人策略2024/3/2675《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》決策者銷售守門人影響者采購渠道銷售環(huán)節(jié)中為創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務(wù)指定采購渠道的為最困難途徑2024/3/2676《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》進入策略

成功銷售人員會找線人來自客戶團隊內(nèi)，可以幫助銷售人員，給銷售人員提供建議，并在需要時代表銷售人員在某些地方，而這些地方銷售人員不容易接近?？蛻敉黄泣c找出一個可以幫助銷售人員開始建立需求并推動實施的個人、組織或部門?！豆I(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》接受突破點1不滿突破點2權(quán)利突破點3進入客戶的三個突破點善于并愿意傾聽的人對現(xiàn)有系統(tǒng)或供應(yīng)商不滿的人能做決策的人銷售人員通常能在以下三個突破點找到線人：2024/3/2678《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》某些在你認(rèn)為存在問題和不滿的地方，而你可以為其提供幫助的個人、部門或機構(gòu)。不滿性突破點某些可以讓你聽起來更加容易被接受，為你提供信息的個人、部門或機構(gòu)。接受性突破點某些有權(quán)力認(rèn)同、阻止或影響你行為的個人、部門或機構(gòu)。

權(quán)利性突破點進入客戶模型引導(dǎo)你引導(dǎo)你2024/3/2679《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》總結(jié)你的客戶進入策略第一，確定誰最可能接受你的產(chǎn)品或服務(wù)。（發(fā)展線人）第二，定位不滿性突破點，確定會議，準(zhǔn)備你可能發(fā)現(xiàn)潛在不滿的提問清單。與你的聯(lián)系人就不滿多次會談，

你需要同其他人會談以評定決策人。此階段目標(biāo)是建立基層滿意度和支撐度。第三，發(fā)展能介紹你接近決策人或本身就是決策人的贊助者。（找到教練）《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》三、將來的內(nèi)線

所謂線人,是指為我們提供客戶內(nèi)部信息的人。2024/3/2681《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》三、將來的內(nèi)線越早建立內(nèi)線越好小心建立多條內(nèi)線2024/3/2682《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》點擊添加標(biāo)題基本掌握項目情況至少每次的拜訪會議都應(yīng)該有份參加和你具備良好的關(guān)系他自身就是該項目的執(zhí)行人或者項目決策人內(nèi)線選擇標(biāo)準(zhǔn)2024/3/2683《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》四、線人——從認(rèn)識到發(fā)展案例分享：胖嫂的故事請談?wù)勀母惺?？不要憑空想象，要深入了解。2024/3/2684《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》1.發(fā)展初級線人要點門衛(wèi)、操作人員等基層員工。重要原則：盡可能選與客戶核心層沒有重要利益關(guān)系的人。為什么？

小故事：我當(dāng)年的經(jīng)歷2024/3/2685《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》2.發(fā)展二級線人要點司機干事技術(shù)人員文員領(lǐng)導(dǎo)秘書辦公室主任Titleinhere職位不高但又跟領(lǐng)導(dǎo)靠得特別近,味口小,容易打動。2024/3/2686《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》普通技術(shù)人員利誘要點

首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對他們盡可能的表示尊重，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因為他們職務(wù)低而忽略他們。先是說一些什么天氣啦，本地風(fēng)光啦，如果對方不是特別死板的那種，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊。在海闊天空地胡侃的同時，再加上一兩杯酒下肚，當(dāng)你們談?wù)摰揭恍┰掝}時，對方就會透露給你非常重要的信息。示例：“嘿嘿，×哥，我發(fā)現(xiàn)一個社會主義丑惡現(xiàn)象啊”“啥啊”“我發(fā)現(xiàn)咱們這洗浴中心可真叫一個多”“哈哈，怎么著，你有興趣啊？我給你介紹一個啊，我告你，老劉比較愛好這個，哈哈”。當(dāng)吃到一定程度地時候，你就可以告訴他：剛才我們老板打電話問我情況怎么樣，我說有老哥你在這罩我，我有什么怕的啊。我們老板也跟我說了，一定不能忘記你的幫忙！這個時候，多方多半會說沒事啊，關(guān)鍵還是產(chǎn)品啊等等這些客套話。2024/3/2687《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》視頻觀摩：白老板酒桌上套信息2024/3/2688《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》特別提醒從初級線人到二級線人也不是銷售的必經(jīng)階段，應(yīng)視規(guī)模而定。在一般技術(shù)人員當(dāng)中選擇內(nèi)線，選材面一般比較廣，你要盡量挑那種性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你（就是對你最有好感的）的。2024/3/2689《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》3.發(fā)展教練/向?qū)бc不能輕易放棄

唯一性

教練/向?qū)В?/p>

他是客戶內(nèi)部非常重要，對采購有相當(dāng)大的決策影響力，同時又是肯支持我方幫助我方獲取訂單的人。2024/3/2690《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》項目總決策人、技術(shù)負(fù)責(zé)人利誘要點

你可以在和他單獨進餐的時候，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上，說一些他喜歡聽的話，做下試探:比如，建議他一起去洗個澡啊……他要是不想去的話就直接告訴他:你出來之前老板早就聽說過他的大名，特別交代了，對于您在項目中的支持我們一定會大力感謝！

切記，不要把話說的太明顯。2024/3/2691《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》思考：如何判斷我們選擇的向?qū)菍κ清e？如何認(rèn)識向?qū)男┏鲇谒嚼鴮ξ覀冞M行的誤導(dǎo)？增強自己的判斷能力擴大自己的信息來源2024/3/2692《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》1找錯人2雙重間諜3身份暴露4大忽悠5反水6假情報五、發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題2024/3/2693《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》案例分享內(nèi)線反水，反敗為勝。依靠線人，繞道取勝。2024/3/2694《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》重點回顧進入客戶的三個突破點：接受突破點不滿突破點權(quán)利突破點越早建立內(nèi)線越好，小心建立多條內(nèi)線。盡量挑那些性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你的人作為內(nèi)線。教練/向?qū)Ъ词俏曳降闹С终?，又是線人，同時他在客戶采購單元中的身份又至少是有相當(dāng)大的影響力的人。教練必須是唯一的，兩個以上教練容易發(fā)生沖突。2024/3/2695《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》課程目錄工業(yè)品銷售概述大客戶是如何做決策的？如何判斷客戶的真實意圖？市場信息收集內(nèi)容與方法如何建立你的內(nèi)線？客戶高層公關(guān)——“七劍下天山”找對人——燒香不能拜錯佛初次拜訪客戶成功的銷售會談產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧雙贏談判策略與技巧項目銷售中的收場白2024/3/2696《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》一、借用資源，借力打力如果有內(nèi)部的人幫我，那么與關(guān)鍵人物見面的幾率就會非常大。2024/3/2697《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》二、細(xì)節(jié)決定成敗從細(xì)微處讓對方感動，從而對你的人以及產(chǎn)品建立好感。思考：工作中，您向客戶展示了哪些細(xì)節(jié)？2024/3/2698《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》1領(lǐng)導(dǎo)型3檢查型2施加影響型4跟隨型三、了解關(guān)鍵人物風(fēng)格2024/3/2699《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》現(xiàn)狀問題S困難問題P暗示問題I利益問題N四、逃離痛苦，追求快樂引申暗示問題，讓客戶痛苦；幫他解決問題、幫他解決痛苦，才有可能快樂。2024/3/26100《工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧》五、高層互動公司高層要彎下身來，做公司的“首席