麥田房產(chǎn)北京市場服務(wù)營銷策略分析

本科畢業(yè)論文第25頁共27頁P(yáng)AGE麥田房產(chǎn)北京市場服務(wù)營銷策略分析摘要隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)面臨著空前的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，在中國的首都北京這一巨大的市場下，伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)逐漸發(fā)展壯大起來的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)，一直扮演著不可或缺的角色。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)在不斷發(fā)展壯大的同時(shí)，仍需深入分析和優(yōu)化完善企業(yè)的營銷策略。首先，本課題首先通過對(duì)麥田房產(chǎn)公司北京市場的宏觀與微觀環(huán)境進(jìn)行分析。通過分析公司內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，明確公司目前面臨的機(jī)會(huì)與威脅，其次，通過實(shí)地調(diào)研，深入了解麥田房產(chǎn)北京市場經(jīng)營現(xiàn)狀、目標(biāo)客戶群及對(duì)公司7p服務(wù)營銷策略，最后通過對(duì)麥田房產(chǎn)在北京市場的服務(wù)營銷策略的基礎(chǔ)上，提出麥田房產(chǎn)北京市場服務(wù)營銷策略的改進(jìn)措施和具體實(shí)施方法，以提高其顧客忠誠度，擴(kuò)大市場占有率。關(guān)鍵字：房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、7p策略、北京市場、服務(wù)營銷目錄31641_WPSOffice_Level11引言 118505_WPSOffice_Level12北京麥田房產(chǎn)公司概述 210352_WPSOffice_Level22.1公司簡介 220864_WPSOffice_Level22.2公司在北京市場的發(fā)展 325910_WPSOffice_Level13營銷環(huán)境分析 331512_WPSOffice_Level23.1宏觀環(huán)境分析 33410_WPSOffice_Level23.2微觀環(huán)境分析 717970_WPSOffice_Level14SWOT分析 919290_WPSOffice_Level24.1機(jī)會(huì)分析 928983_WPSOffice_Level24.2威脅分析 1020884_WPSOffice_Level24.3優(yōu)勢(shì)分析 119424_WPSOffice_Level24.4劣勢(shì)分析 1120373_WPSOffice_Level15STP分析 117556_WPSOffice_Level25.1市場細(xì)分 1221996_WPSOffice_Level25.2目標(biāo)市場選擇 1424392_WPSOffice_Level25.3產(chǎn)品定位 148173_WPSOffice_Level16服務(wù)營銷策略分析 1410884_WPSOffice_Level26.1產(chǎn)品策略 1415646_WPSOffice_Level26.2價(jià)格策略 1526209_WPSOffice_Level26.3促銷策略 167898_WPSOffice_Level26.4渠道策略 174693_WPSOffice_Level26.5人員策略 1829725_WPSOffice_Level26.6過程策略 198525_WPSOffice_Level26.7有形展示策略 2019605_WPSOffice_Level17營銷策略不足 2129412_WPSOffice_Level27.1過程策略明顯欠缺 221395_WPSOffice_Level27.2缺乏專業(yè)人才 22897_WPSOffice_Level27.3營銷觀念落后，品牌意識(shí)淡薄 2221906_WPSOffice_Level27.4產(chǎn)品無法滿足消費(fèi)者全面需求 2229280_WPSOffice_Level18營銷策略建議 2215332_WPSOffice_Level28.1樹立中介企業(yè)品牌 2213508_WPSOffice_Level28.2提高人員素質(zhì) 2327211_WPSOffice_Level28.3產(chǎn)品多樣化 2318414_WPSOffice_Level28.4有形展示新穎化 2322606_WPSOffice_Level1結(jié)論 2432646_WPSOffice_Level1致謝 2517472_WPSOffice_Level1參考文獻(xiàn) 261引言在我國，中國的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)早在西漢時(shí)期就已經(jīng)有了。在唐代和宋代以后迅速發(fā)展，1949年后國家禁止了這類活動(dòng)，1978年以后又開始逐漸的復(fù)蘇起來，并以快速的發(fā)展速度繼續(xù)前進(jìn)。直到如今，我國的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)總體上還是處于發(fā)展的初級(jí)階段。從1980年起，我國在北京市推行了城鎮(zhèn)住房制度的改革，陸陸續(xù)續(xù)的又相繼出臺(tái)了土地的有償使用，城市建設(shè)的綜合開發(fā)，個(gè)人住房，房地產(chǎn)市場孕育等一系列發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)政策的相關(guān)條例。這宣告著我國房地產(chǎn)市場的開始。1990年全國基本上完成了房地產(chǎn)市場和房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了有利條件。大量的房源在短短幾年內(nèi)發(fā)生了流轉(zhuǎn)，從客觀上形成了市場供給和市場需求，激活了整個(gè)北京市的房地產(chǎn)市場，也為房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)創(chuàng)造了有利條件。北京麥田房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司在房產(chǎn)行業(yè)屬于領(lǐng)頭羊。它的發(fā)展必定受到更多的關(guān)注。本研究以北京麥田房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，北京市場為研究對(duì)象。將所學(xué)的服務(wù)營銷理論運(yùn)用于實(shí)際。為其制定相應(yīng)的服務(wù)營銷策略和市場定位，從中提出北京麥田房產(chǎn)服務(wù)營銷策略的不足和改進(jìn)建議。希望對(duì)于北京麥田房產(chǎn)在北京市場的發(fā)展，提供一定的參考和幫助。2北京麥田房產(chǎn)簡介2.1企業(yè)介紹北京麥田房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司在2000年10月19日成立，總部成立于北京。2005年8月5日，麥田在北京成立了第一家門店。2.2在北京的發(fā)展麥田房產(chǎn)第一家門店在福州開業(yè)，那還是200年10月19日，當(dāng)年8月份正式進(jìn)軍北京，從此打開了中國麥田房產(chǎn)進(jìn)入北京這一巨大市場的第一步。次年，也就是06年，北京總部正式成立。全面開展系統(tǒng)建設(shè)。2009年全新微愛系統(tǒng)，使企業(yè)形象煥然一新，組織架構(gòu)得到完善，總部公司集體前往CBD。定在了中環(huán)世貿(mào)大廈的第11層。其中包括麥田公司的三個(gè)部門，分別是市場部，督導(dǎo)部和售后服務(wù)部。2010年，集團(tuán)總部遷往北京核心商務(wù)區(qū)。2016年麥田在線。App發(fā)布。企業(yè)信息化體系完善，三地七星保障服務(wù)發(fā)布。服務(wù)品質(zhì)全面升級(jí)。3營銷環(huán)境分析3.1宏觀環(huán)境分析3.1.1政治政策環(huán)境中央對(duì)于北京城市定位和功能的高度重視。盡顯以北京為核心的世界級(jí)城市群的重大意義。因此，北京城市的總體規(guī)劃將會(huì)對(duì)北京這座城市的格局及房地產(chǎn)市場產(chǎn)生巨大影響。（1）限購政策在《關(guān)于落實(shí)同一購房家庭只能在北京市重新購買一套商品住房的有關(guān)政策的通知》，明確要求自2010年5月1日起同一購房家庭（包括購房人、配偶及未成年子女）只能在本市新購買一套商品住房，隨后又下發(fā)通知，在購買資格、購買數(shù)量和信貸支持三個(gè)方面對(duì)住房買賣行為進(jìn)行干預(yù)，此舉不但使北京成為全國第一個(gè)采用住房限購政策對(duì)房地產(chǎn)市場進(jìn)行干預(yù)的城市，也拉開了政府采用行政干預(yù)房地產(chǎn)市場的大幕。（2）郊區(qū)化拓展隨著城市發(fā)展和人口、產(chǎn)業(yè)等調(diào)控措施的實(shí)施，北京房地產(chǎn)供需的空間布局進(jìn)一步郊區(qū)化。從開發(fā)投資區(qū)域分布看，2015年，城市發(fā)展新區(qū)（房山、通州、順義、昌平開發(fā)投資額和施工面積比重分別為49%和52.4%，豐臺(tái)、海淀。石景山，朝陽，東城，西城則分別降低11.8個(gè)和15.6個(gè)百分點(diǎn)。從商品房銷售區(qū)域分布看，2015年，發(fā)展新區(qū)銷售面積占比超過六成，生態(tài)涵養(yǎng)區(qū)占比一成，分別比2010年提高22.8個(gè)和5.1個(gè)百分點(diǎn)；城六區(qū)所占比重則降低27.9個(gè)百分點(diǎn)。（3）政策連續(xù)性2019年北京市對(duì)于房產(chǎn)政策強(qiáng)度已十分嚴(yán)厲，且已取得階段性成效。預(yù)計(jì)未來短期內(nèi)，北京調(diào)控政策將以維持穩(wěn)定為主，在避免大起大落之間，政策會(huì)適度收緊和放松。（4）成交趨勢(shì)北京房地產(chǎn)市場的需求具有較強(qiáng)的韌性，剛性需求和改善性需求占據(jù)絕大部分，即使居民購房杠桿在調(diào)控下出現(xiàn)回落，但短期內(nèi)依舊存在較強(qiáng)的看漲預(yù)期。在供給仍然短缺的情況下，需求端管控一旦放松將可能導(dǎo)致房價(jià)的再次反彈，這與“建立促進(jìn)房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展的長效機(jī)制”的目標(biāo)相違背，因此需求端的管控力度不會(huì)放松。北京房地產(chǎn)市場的需求具有較強(qiáng)的韌性，剛性需求和改善性需求占據(jù)絕大部分，即使居民購房杠桿在調(diào)控下出現(xiàn)回落，但短期內(nèi)依舊存在較強(qiáng)的看漲預(yù)期。在供給仍然短缺的情況下，需求端管控一旦放松將可能導(dǎo)致房價(jià)的再次反彈，這與“建立促進(jìn)房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展的長效機(jī)制”的目標(biāo)相違背，因此需求端的管控力度不會(huì)放松。3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境（1）新盤開發(fā)量大2015年，北京市完成房地產(chǎn)開發(fā)投資4226.3億元，比上年增長8.1%，年內(nèi)增速雖呈回調(diào)走勢(shì)，但持續(xù)快于該市投資平均增速。其中，住宅投資1962.7億元，與上年持平；商服地產(chǎn)投資2263.6億元，增長16.1%。開發(fā)供給呈回升態(tài)勢(shì)，2015年住宅新開工面積。1199.2萬平方米。下降了8%。降幅比上年縮小16.9個(gè)百分點(diǎn)。商服地產(chǎn)新開工面積1591萬平方米。由去年下降34.9%轉(zhuǎn)為增長32.7%。從2015年起，北京市保障性住房和自住房完成統(tǒng)計(jì)合計(jì)約1210.5億元。同比上年增長17.5%，保障性住房和自住房合計(jì)銷售的面積約為795.8萬平方米，下降了21.8%，占北京市目前商品房銷售面積總量比重的31.9%。比去年降低了11.6個(gè)百分點(diǎn)。（2）二手成交量上升新房銷售回暖，二手房交易創(chuàng)新高。2015年，該市商品房銷售呈現(xiàn)“兩個(gè)半場”的變化，上半年增速低開高走、由降轉(zhuǎn)增，下半年增速波動(dòng)回調(diào)。增速在上半年達(dá)到最高(23.8%)后逐月回落，全年略降1.2%，主要原因是上年4季度受“9.30”新政以及保障房集中銷售影響，銷售走高，12月份更為明顯。商服地產(chǎn)11、12月份兩個(gè)月的銷售面積占全年銷售面積的近一半，主要分布在豐臺(tái)、通州、大興、昌平等區(qū)。二手住宅交易創(chuàng)6年來新高。2015年12月份當(dāng)月銷售2.3萬套，為當(dāng)年最高量。3.1.3社會(huì)文化環(huán)境（1）居民可支配收入據(jù)北京統(tǒng)計(jì)局消息，2018年北京市居民人均可支配收入62361元，同比增長9.0%。其中，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入67990元，同比增長8.9%。2018年，從四項(xiàng)收入構(gòu)成看，北京市居民人均工資性收入37687元，同比增長7.0%；人均經(jīng)營凈收入1201元，同比下降14.7%；人均財(cái)產(chǎn)凈收入10612元，同比增長14.0%；人均轉(zhuǎn)移凈收入12861元，同比增長13.8%。其中，城鎮(zhèn)居民人均工資性收入40489元，同比增長6.9%；人均經(jīng)營凈收入1073元，同比下降17.0%；人均財(cái)產(chǎn)凈收入11983元，同比增長13.9%；人均轉(zhuǎn)移凈收入14445元，同比增長13.7%。（2）城市化程度從改革開放以來，中國的城市化進(jìn)程發(fā)展非常的迅速，城市化率也由改革開放初期的1978年15.82%，提高到了2006年的32.53%。中國的城市化率從2009年達(dá)到了46.6%，在相當(dāng)長的一段時(shí)間呢，將持續(xù)保持，快速的發(fā)展趨勢(shì)，人口持續(xù)流入是房價(jià)過快上漲的長期原因。堅(jiān)持不斷的人口向北京市場流入，首次置業(yè)需求的客戶增速將會(huì)減緩，對(duì)應(yīng)換房需求的規(guī)模也會(huì)下降。北京人口的增速在近幾年間已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的下滑，北京市2016年常住人口為2172.9萬人因此到2020年僅有127.1萬人的缺口。人口增速的放緩和總量約束，有利于抑制北京市房價(jià)上漲的動(dòng)力。房地產(chǎn)需求非常之旺盛，房地產(chǎn)市場在不斷的壯大，房地產(chǎn)需求也是逐年的變大趨勢(shì)。（3）消費(fèi)傾向2017年北京市新房、二手房的成交均價(jià)雙雙下跌，下跌幅度分別為0.27％和8.6％，國家和北京市穩(wěn)定市場政策調(diào)控力度初步顯現(xiàn)。除了新房成均價(jià)2012年較2011年下跌，以及2012年第二季度新房和二手房成交均價(jià)下跌外，特別是2017年第一季度延續(xù)2016年去庫存的態(tài)勢(shì)，二手房成交均價(jià)突破60000元／平方米，達(dá)到歷史新高。整體市場仍受到北京共同產(chǎn)權(quán)和租賃政策出臺(tái)的壓力，預(yù)計(jì)后續(xù)北京市場的新房和二手房成交價(jià)保持對(duì)于2017年將繼續(xù)低位運(yùn)行。此外，隨著調(diào)控政策進(jìn)入穩(wěn)定周期，近期剛剛進(jìn)入市場的置業(yè)者的積極性所增強(qiáng)，也使得市場成交量穩(wěn)中有增社會(huì)心理的影響。中國人從來就把房子當(dāng)作是不動(dòng)產(chǎn)，就算房子不能增值，至少還能夠保持感情，在中國人眼中是不可靠的，股市呢，又存在相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)，工作可能隨時(shí)都會(huì)丟失，只有房子在中國人心中是最可靠的，這些因素對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來說，即使艱巨的挑戰(zhàn)，也是公司在眾多企業(yè)中脫穎而出的機(jī)會(huì)。3.2微觀環(huán)境分析3.2.1企業(yè)內(nèi)部資源分析（1）員工資源北京麥田房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的目前有員工大概，13000余人，其中總監(jiān)大概有21人，100名區(qū)域的經(jīng)理提拔了大概1000多名的店經(jīng)理，業(yè)務(wù)線人員占整個(gè)公司人員比例的80%。同時(shí)工資還會(huì)在社會(huì)上，廣招人才，招聘各種專業(yè)的人才。同時(shí)，公司系統(tǒng)內(nèi)部經(jīng)常組織各種類型的培訓(xùn)班課和超級(jí)培訓(xùn)班課，從此來提高整個(gè)公司內(nèi)部員工的技術(shù)水平和專業(yè)的業(yè)務(wù)能力。另外，公司內(nèi)部的人力資源可以得到充分的共享，人力資源方面每天為整個(gè)北京市場的所有門店提供了充分的保證，高層的營銷管理層次的人才還是非常的緊缺，人員流失率也非常大。（2）客戶資源公司在市場拓展中也非常重視客戶資源的開發(fā)利用工作，一方面，銷售人員與潛在客戶之間的溝通，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如老客戶與潛在客戶之間的溝通利用潛在客戶信服，信任度高，另一方面的原有客戶購買房子之后，該房子的下一次銷售前仍然具有潛在產(chǎn)品的特質(zhì)，因此在銷售過程中積極獲得老客戶的滿意，不僅可能將老客戶轉(zhuǎn)換成下一次交易的千萬客戶，還可能帶動(dòng)新客戶前來進(jìn)行業(yè)務(wù)服務(wù)辦理，擴(kuò)大市場營銷。公司經(jīng)營十年以來，成交量逐年遞增。穩(wěn)步上升，形成了龐大的老客戶群體。3.2.2競爭者分析通過對(duì)競爭對(duì)手的分析，來判斷競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而為麥田房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司營銷策略的制定，提供了準(zhǔn)確的依據(jù)和保證。公司在北京的房地產(chǎn)中行業(yè)處于中上游位置，競爭對(duì)手有鏈家地產(chǎn)，21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)以及中小型房地產(chǎn)中介企業(yè)，以下將對(duì)競爭對(duì)手的特點(diǎn)進(jìn)行分析。（1）鏈家地產(chǎn)鏈家地產(chǎn)是目前中國最大的房屋交易中介公司，公司成立于2001年，業(yè)務(wù)從二手房交易，有房源信息搜索，產(chǎn)品研發(fā)和大數(shù)據(jù)處理的綜合性服務(wù)平臺(tái)。公司旗下有經(jīng)紀(jì)人十五萬人，布局全國三十二個(gè)城市和地區(qū)，擁有八千多家直營門店，其中在北京約1500家，在全國的布局中比重最大。1617年兩年交易量。均超過了1萬億。除了房屋的買賣業(yè)務(wù)以外，目前還是北京地區(qū)最大的保潔公司，搬家公司，家裝公司。萬科，融創(chuàng)，百度，騰訊的公司均已投資入股。對(duì)公司來說是目前最大的競爭者之一。（2）21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)在北京21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)也是比較大的公司。特點(diǎn)是至于通過特許經(jīng)營建立專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。通過21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)全球體系的資源共享。在北京簽約數(shù)量目前排名第三，僅次于鏈家和我愛我家。在國外生活過的人基本上都會(huì)選擇，而是一世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)。遍布全國的各個(gè)地區(qū)。也是公司目前的一大競爭者。（3）小型房地產(chǎn)中介北京市大多數(shù)房地產(chǎn)中介企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模都不大都是小型房地產(chǎn)中介企業(yè)，只有一個(gè)人，注冊(cè)資本我也不是特別高，這類企業(yè)的特點(diǎn)是由合伙投資人介入管理的，單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)合作能力較弱，服務(wù)的項(xiàng)目非常單一。這類企業(yè)模式的缺點(diǎn)就在于收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的隨意性非常大。員工通過陰陽合同來吃差價(jià)，直接損害客戶的切身利益，任培訓(xùn)工作質(zhì)量無法保證，服務(wù)質(zhì)量水平變化也是非常大的。以上都屬于公司目前的競爭對(duì)手分析。3.2.3消費(fèi)者分析對(duì)房地產(chǎn)商品來說，消費(fèi)者往往通過感知，對(duì)建筑的樣式，內(nèi)部的結(jié)構(gòu)和室內(nèi)的裝修等等。另外一點(diǎn)。房屋所在環(huán)境和銷售營銷方式和渠道做出反應(yīng)。在消費(fèi)者購買公司的住房時(shí)，在購買和消費(fèi)服務(wù)的過程中，消費(fèi)者如果感到滿意，往往會(huì)像其他周邊的人，推薦和介紹公司的產(chǎn)品，促進(jìn)商品的銷售。另一方面，消費(fèi)者的從眾心理占很大的比重，消費(fèi)者往往在政府出臺(tái)一些政策的時(shí)候，如金融政策和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的行為變化情況下。不會(huì)輕易的選擇是否購買如此高價(jià)位的商品住房。只有大部分消費(fèi)者都去購買時(shí)，自己才會(huì)作出選擇。從眾心理是目前消費(fèi)者影響選擇的因素之一。另一因素是由于政府政策的影響，北京市政府對(duì)土地出讓做出調(diào)控政策時(shí)，這樣的政策就會(huì)成為消費(fèi)者預(yù)測(cè)房地產(chǎn)走勢(shì)的一個(gè)重要依據(jù)。消費(fèi)者對(duì)政府的信任度遠(yuǎn)遠(yuǎn)要高于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司以及房地產(chǎn)開發(fā)商的信任程度，政府出的一系列政策會(huì)引起消費(fèi)者理性預(yù)期行為，從而影響消費(fèi)者是否購買。4SWOT分析4.1機(jī)會(huì)分析（1）土地的稀缺性根據(jù)城市規(guī)劃來看，北京市城區(qū)內(nèi)的土地開發(fā)用地將會(huì)逐漸的變少。北京市中心的城區(qū)土地資源更加稀缺化。對(duì)北京市未來的發(fā)展格局進(jìn)行了規(guī)范，土地如此的稀缺，加上開發(fā)的限制性巨多，造成了北京城六區(qū)以內(nèi)一手房的供應(yīng)量呈逐年下降趨勢(shì)。新疆的樓盤大多位于城區(qū)之外的郊區(qū)，位置比較偏遠(yuǎn)，交通不是很便利，公共設(shè)施相對(duì)而言不是非常完善。購房者的眼光所以就全部都投到了二手房市場上。（2）城鎮(zhèn)化北京市是我國國家的首都。高速的城市化進(jìn)程刺激了北京市人口的增長，居民可支配收入也保持較高的增長。城鎮(zhèn)化的進(jìn)程為北京市房地產(chǎn)市場帶來了非常巨大的消費(fèi)需求力。城鎮(zhèn)化與房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展是密切相關(guān)的，其中房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)。也與城鎮(zhèn)化與房地產(chǎn)行業(yè)更相關(guān)。剛剛進(jìn)城的農(nóng)村人口，往往由于經(jīng)濟(jì)條件的限制，只能通過購買二手房?；蛘咦夥孔觼斫鉀Q居住問題。以北京為基礎(chǔ)。然后加速向二三線城市的逐漸擴(kuò)張。（3）供應(yīng)量總的來看，2013年新政以后，北京市二手房住宅市場整體運(yùn)行非常的平穩(wěn)，二手房市場的成交均價(jià)，漲幅相對(duì)來說比較平穩(wěn)，市場存在較大的需求，房產(chǎn)持續(xù)平穩(wěn)的上漲為公司的發(fā)展提供了非常有利的一個(gè)機(jī)會(huì)。一手房住宅供應(yīng)量的不足。進(jìn)一步的刺激了二手房住宅市場成交。自從2009年開始，北京市的二手房住宅成交量就已經(jīng)超過了一手新盤的成交量。近三年內(nèi)，由于保障性住房的供應(yīng)量不斷增加，二手房住宅與一手房住宅的比例相對(duì)有所回落。隨著北京市房價(jià)走勢(shì)的過高增長，交易的風(fēng)險(xiǎn)也逐漸逐漸變大的購房人對(duì)交易風(fēng)險(xiǎn)是無法控制的，控制起來是非常困難的。所以來說，委托中介交易的二手住宅的比例持續(xù)上升，購房者出于對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的考慮。更會(huì)選擇有規(guī)模性的，大型的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)。麥田房產(chǎn)有限公司通過四方監(jiān)管，保障交易安全，使更多購房者選擇麥田房產(chǎn)為其服務(wù)。4.2威脅分析（1）行業(yè)更加標(biāo)準(zhǔn)北京市的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)朝著更加規(guī)范的方向，更高的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，在北京，無論是消費(fèi)者還是國家政府都對(duì)目前的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)。各大公司需要在人力資源上面，最基礎(chǔ)的設(shè)施上面投入大量的財(cái)力和人力，不可置疑的是，給麥田房產(chǎn)會(huì)帶來一定的經(jīng)濟(jì)上的威脅。（2）現(xiàn)行政策317新政，國家在2017年3月17日實(shí)行的317新政。政策規(guī)定如下。居民家庭名下在本市擁有一套70年商品住宅，以及在本市無商品住宅，但有商業(yè)性住房貸款記錄或公積金住房貸款記錄的。購買普通自住房的首付比例不得低于60%。購買非普通自住型的，首付款比例不得低于80%。322新政，2017年3月22日實(shí)行的322行政。規(guī)定自2017年3月22日起，非北京籍的購房資格審核中的連續(xù)五年納稅記錄，由每年至少一次改為連續(xù)60個(gè)月的社保或納稅。3.24新政，2017年3月24日實(shí)行的324新政。規(guī)定對(duì)離婚一年內(nèi)的貸款人實(shí)行差別化住房信貸政策。從嚴(yán)防控信貸風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于離婚一年之內(nèi)的房屋貸款申請(qǐng)人，商業(yè)貸款和公積金貸款均按第二套住房信貸政策實(shí)行（3）競爭者北京市的房地產(chǎn)市場一超快的速度在前進(jìn)著，有實(shí)力的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司也快速的發(fā)展起來。給麥田房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司帶來不小的壓力。在北京，有的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司本身的競爭力非常強(qiáng)，規(guī)模很大，實(shí)力很雄厚，擁有非常強(qiáng)大的資源和優(yōu)勢(shì)，在北京，還有一些新發(fā)展起來的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司開始不斷地北京這座城市。這樣就增強(qiáng)了北京市有限的房地產(chǎn)市場。這樣就是的競爭越來越激烈。4.3優(yōu)勢(shì)分析麥田房產(chǎn)的優(yōu)勢(shì)主要有以下幾個(gè)特點(diǎn)：（1）進(jìn)行透明的公開的交易公司作為我國房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)誠信經(jīng)營，公開交易透明化的發(fā)起者之一，麥田房產(chǎn)在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)中首先提出不賺差價(jià)不炒樓的誠信宣言，為消費(fèi)者提供透明公平七星服務(wù)保障，保障了消費(fèi)者資金交易安全。使消費(fèi)者在交易過程中更加安心。（2）真房源提出真房源，假一罰百。所有在麥田app展示了房源全部真實(shí)可靠，真實(shí)委托，百分之百真房源。（3）品牌形象麥田房產(chǎn)良好的品牌形象。給公司奠定了相當(dāng)大的基礎(chǔ)。公司2000年在福建福州成立，2005年拓展北京，經(jīng)過了數(shù)十年的誠信經(jīng)營與發(fā)展。在我國北京市場，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)口碑較好。公司同時(shí)也多次獲得房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)榜樣企業(yè)的榮譽(yù)稱號(hào)。（4）服務(wù)部門公司總部有完整的權(quán)證服務(wù)部門。建立了非常完善的資金監(jiān)管制度，有效的控制風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于整個(gè)房產(chǎn)交易環(huán)節(jié)進(jìn)行一對(duì)一專人負(fù)責(zé)，保證交易過程安全有效，保證買賣雙方和公司的利益。4.4劣勢(shì)分析目前公司只是針對(duì)北京市的大范圍的商圈或者是大的區(qū)域制定了戰(zhàn)略目標(biāo)，但是有很大一部分的一線業(yè)務(wù)員工完全都不了解公司的一個(gè)整體的營銷策略。從而在實(shí)際的業(yè)務(wù)操作中，降低了很多工作效率。很多時(shí)候一線運(yùn)營部門的經(jīng)紀(jì)人完全都不知道公司制定戰(zhàn)略的目的，往往有些時(shí)候這樣員工就會(huì)有跟不上公司步伐的感覺。5STP分析目前。STP理論是營銷領(lǐng)域最重要，并且是最有效而且是最常用的戰(zhàn)略工具之一。對(duì)于麥田房產(chǎn)在北京市場而言。STP理論就顯得十分的重要了。消費(fèi)者，也就是客戶，為什么要在你公司買房？你是如何挖掘客戶的核心需求的？又是如何幫助潛在的客戶做出購買決策的。5.1市場細(xì)分市場細(xì)分的理論依據(jù)是根據(jù)顧客本身的偏好和顧客的需求差異來制定的。根據(jù)消費(fèi)者的不同需求情況，可以將目前北京市場的房屋分為大概三類:區(qū)域性房屋、居室類房屋、目的類房屋。5.1.1區(qū)域性房屋

區(qū)域性房屋是消費(fèi)者根據(jù)區(qū)域內(nèi)不同因素的影響而選擇不同的購房傾向。，包括的因素有很多種，消費(fèi)者考慮的因素也不盡相同。(1)學(xué)區(qū)在北京，眾所周知，學(xué)區(qū)房的價(jià)格是明顯要高于其他普通住房的。每年各個(gè)學(xué)校都會(huì)采集學(xué)生數(shù)據(jù)。在采集數(shù)據(jù)之前，家長為了能夠使孩子享受比較好的教育學(xué)習(xí)氛圍和教育環(huán)境。往往都是在重點(diǎn)的中小學(xué)附近購買房屋來獲得入學(xué)的名額。像比較有名的中小學(xué)校，如北京小學(xué)，育英小學(xué)，五一小學(xué)。11中學(xué)。人大附屬中學(xué)。好學(xué)校對(duì)家長的吸引力是非常明顯的。而購房者對(duì)于學(xué)區(qū)的考慮，往往是為了孩子的教育問題進(jìn)行考慮。（2）交通在北京交通是個(gè)大問題，對(duì)于上班的人來說。所買的房屋的交通環(huán)境是非常重要的，很多上班族的上班地點(diǎn)都集中在二環(huán)里。而且部分上班族的工作不是非常穩(wěn)定，還有少部分上班族多居住在五環(huán)周邊，甚至郊區(qū)附近。每天上班和下班都要花費(fèi)近三個(gè)半小時(shí)的時(shí)間去趕車。長此以往下來，承受不住趕車壓力的人們，往往會(huì)考慮在距離上班場所比較近的地方購買房屋。（3）物業(yè)管理物業(yè)管理的好壞直接導(dǎo)致了消費(fèi)者是否在此地購買房屋的一個(gè)重要因素。物業(yè)公司好還是不好，不僅是物業(yè)費(fèi)用的多少，更是品質(zhì)的提升，社區(qū)管理的好，干凈，服務(wù)好，解決業(yè)主問題的速度快，消費(fèi)者寧愿多交費(fèi)用也愿意生活在好的物業(yè)負(fù)責(zé)的社區(qū)，物業(yè)是保值與否的重要因素，很多客戶都是因?yàn)獒槍?duì)物業(yè)管理的好壞，進(jìn)行房屋的選購。5.1.2客戶需求（1）投資型對(duì)于投資型類消費(fèi)者看中的往往不是房屋本身的價(jià)值，而是房屋潛在的消費(fèi)者和投資回報(bào)率。這些消費(fèi)者對(duì)于地段和租金都有很高的要求，地鐵口，高架口以及上班族集中地附近的小戶型是最為投資者們所喜愛的。這樣的房屋既可以保值，又有可觀的租金可以收取。（2）過渡型對(duì)于剛剛踏出校門，進(jìn)入社會(huì)，或者說步入社會(huì)的人來說，工作的時(shí)間還不長。雖然是工作時(shí)間比較短。但是急需一套房子用來居住，或者說準(zhǔn)備用于結(jié)婚使用的年輕人。他們的夢(mèng)想就是擁有一套自己的房子。雖然說購買的這套房屋只是過渡，作為跳板，等日后工作生活區(qū)域都穩(wěn)定了，有了孩子，不可否認(rèn)的是，他們一定會(huì)換一套更大的房屋，不然是住不下的。對(duì)于這一類消費(fèi)者而言，房屋的總價(jià)和單價(jià)往往都是他們主要考慮的因素。因此小戶型總價(jià)低的更為這一類群體所喜愛的產(chǎn)品。（3）改善型對(duì)改善型這類消費(fèi)者們說，房子除了是用來住的以外，還要滿足一切一切和生活息息相關(guān)的需求，比如說旁邊有學(xué)校，比如說商業(yè)搖號(hào)，比如說大型購物中心可以購物，要有公園來休閑，醫(yī)療方便等等。換句話說，買房子其實(shí)買的是生活。這一類消費(fèi)者往往對(duì)于住宅的布局，交通配套，隱私性，都有非常非常大的要求。5.1.3戶型種類（1）一居室一居室這類客戶主要集中在22到30歲之間的年輕的單身家庭而言，這一類客戶呢，喜歡寧靜而獨(dú)立的空間，追求私密性。往往一居室的功能性就已經(jīng)能夠滿足這類消費(fèi)者。（2）兩居室這類客戶主要集中在30歲到35歲之間，這些人到了結(jié)婚的時(shí)候，要不然就是準(zhǔn)備近段時(shí)間要小孩兒，有了孩子那就要和爸爸媽媽脫離，進(jìn)行單獨(dú)的生活。這樣一居室是不夠住的，至少需要兩居室的功能。消費(fèi)者一般是有相當(dāng)實(shí)力的白領(lǐng)家庭，或子女。（3）三居室這類客戶主要分布在25歲到40歲之間，原來的居住環(huán)境可能比較差，或者說不能滿足家庭人數(shù)的增加，而需要解決改善居住的需求，或者說是拆遷沒有了房子，但是擁有拆遷補(bǔ)助款，這樣具備一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，未來收入會(huì)持續(xù)穩(wěn)定增長的消費(fèi)者。對(duì)三居室的居住期望還是比較高的。（4）四居及別墅對(duì)于選擇四居室及別墅類產(chǎn)品的客戶，主要分布在40歲到60歲之間，年齡跨度較大，原來的居住環(huán)境雖然不錯(cuò)，但是不能滿足更多人數(shù)的增加以及環(huán)境的需求，對(duì)于養(yǎng)老性質(zhì)的需求更加明顯。希望擁有更大面積的居所和住處，附贈(zèng)多的產(chǎn)品項(xiàng)目，例如一層帶花園，頂層帶露臺(tái)。5.2目標(biāo)市場選擇在對(duì)整個(gè)北京市場進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)之上。北京麥田房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司，結(jié)合公司本身的特點(diǎn)。有結(jié)合公司對(duì)整體北京市場的定位的研究調(diào)查，分析出選擇消費(fèi)者年齡段在35歲到50歲之間。改善居住品質(zhì)，對(duì)四居室和別墅類產(chǎn)品需求明顯的消費(fèi)者，作為麥田房產(chǎn)公司主要的目標(biāo)市場。這一類消費(fèi)者的工作相對(duì)比較穩(wěn)定，事業(yè)有成，或者經(jīng)濟(jì)條件非常的寬裕，他們關(guān)注戶型，采光格局低的位置，裝修情況以及人員素質(zhì)，物業(yè)保持等細(xì)節(jié)問題都會(huì)研究。而目前公司的整體定位是中高端市場。主做中高端房產(chǎn)產(chǎn)品，所售房源。接受總價(jià)在400萬以上的住宅。大型的商業(yè)寫字樓以及豪華型別墅類產(chǎn)品。產(chǎn)品主要是戶籍，涉及信用。配套設(shè)施更加齊全。大量應(yīng)用了新型的科技技術(shù)與創(chuàng)意的房源。5.3產(chǎn)品定位公司通過對(duì)產(chǎn)品主要技術(shù)參數(shù)、模式、\t"/item/%E6%88%BF%E5%9C%B0%E4%BA%A7%E9%A1%B9%E7%9B%AE%E5%AE%9A%E4%BD%8D/_blank"產(chǎn)品概念的確認(rèn)，開發(fā)出產(chǎn)品獨(dú)特的、有自身特征的價(jià)值，確立麥田公司產(chǎn)品在客戶的心目中所占的地位。根據(jù)公司對(duì)目標(biāo)市場的選擇，公司所開發(fā)產(chǎn)品皆為大面積四居室及別墅類產(chǎn)品，與各大房地產(chǎn)開發(fā)商合作，進(jìn)行一二手聯(lián)動(dòng)的別墅類上下疊產(chǎn)品。其中包括少量大面積雙拼別墅，250平米以上，提升社區(qū)檔次，營造更好的別墅社區(qū)感覺，滿足客戶心理需求。開發(fā)200到250平的聯(lián)排產(chǎn)品，開發(fā)160到180平的小型產(chǎn)品。在露臺(tái)，花園，地下室，閣樓方面做文章。6服務(wù)營銷策略分析6.1產(chǎn)品策略“麥田房產(chǎn)”在發(fā)展過程各個(gè)階段，都相應(yīng)的實(shí)施了不一樣的服務(wù)產(chǎn)品策略，“麥田房產(chǎn)”通過提供差異化服務(wù)的方式，推出一系列新產(chǎn)品，適時(shí)滿足市場需求。新產(chǎn)品服務(wù)包括保障交易安全的服務(wù)和特色服務(wù)。房子的價(jià)格是十分大的，國內(nèi)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)市場，客戶最關(guān)注在買賣過程中的安全問題?！胞溙锓慨a(chǎn)”在這種情況下，推出了保證安全的交易制度，為交易的雙方在二手房交易過程中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行規(guī)避。6.1.1交易安全保障（1）二手房交易資金監(jiān)管在北京，麥田有“四方監(jiān)管”，會(huì)在交易過程中選擇光大銀為買房和賣房的人提供“居間擔(dān)保服務(wù)”，有專人負(fù)責(zé)，一對(duì)一提供二手房交易和后期產(chǎn)權(quán)過戶的辦理的所有手續(xù)，解決過去二手房交易中買賣雙方的顧慮，使二手房交易流程規(guī)范和透明，給兩方客戶和業(yè)主都以最大的安全保障服務(wù)。更方便，更快捷。（2）100%真房源2012年公司對(duì)外發(fā)布了承諾目前在麥田登記的房源全都是真房源，真實(shí)委托：都是業(yè)主親自簽字，房屋全部確認(rèn)過，見到了業(yè)主本人產(chǎn)權(quán)證和身份證明。真實(shí)價(jià)格：業(yè)主說多少，就對(duì)外報(bào)多少，沒有一分錢差價(jià)。（3）第三方保證公司所有買賣租賃，關(guān)于合同的簽訂全部都是三方互簽，在公司第三方的保證下，交易更加透明，最后形成買賣雙方見面，簽訂三方協(xié)議。6.1.2特色服務(wù)（1）七星服務(wù)保障麥田房產(chǎn)推出的“七星服務(wù)”保障體系，對(duì)房屋的事故進(jìn)行排查。戶口問題進(jìn)行核實(shí)。抵押貸款情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，其次是在交易過程中。如果出現(xiàn)問題，公司全部進(jìn)行賠償，不管房子價(jià)值多少，在交易完成后期，對(duì)于物業(yè)交接問題進(jìn)行一對(duì)一跟蹤服務(wù)。對(duì)，贈(zèng)送財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的內(nèi)容。和相關(guān)保潔，家政進(jìn)行一系列的一站式便捷服務(wù)。（2）內(nèi)部擔(dān)保公司內(nèi)部合作的“小數(shù)點(diǎn)”金服擔(dān)保服務(wù)體系，建立金融服務(wù)中心和交易中心，為方便客戶交易。多種金融產(chǎn)品，輕松解決交易過程中房款抵押貸款問題。公司通過為客戶提供保障交易安全、滿足多樣化和不斷變化的需求的創(chuàng)新產(chǎn)品來擴(kuò)大市場占有率。6.2價(jià)格策略價(jià)格主要是指通過付費(fèi)來表現(xiàn)出來的產(chǎn)品或者是服務(wù)的價(jià)值。由于房產(chǎn)中介服務(wù)收費(fèi)主要是傭金的收取。公司按照收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一收取，采用差別定價(jià)方法，買賣房屋和租賃房屋收費(fèi)采用不同收取方法，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)如下：（1）租賃房源收取對(duì)于租賃，無論租賃時(shí)間長短，付款方式如何，公司向承租方收取一個(gè)月房租作為中介費(fèi)；（2）買賣房源收取對(duì)于二手房的買賣，不管房屋價(jià)格多少，中介費(fèi)都是按照房屋成交總房款的2.7%收取，購房者只需額外交納80元房本工本費(fèi)。6.3促銷策略公司在促銷過程中向顧客宣傳介紹產(chǎn)品，并說服顧客前來購買。目前麥田房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的促銷方式主要有以下幾種:6.3.1廣告（1）公司官網(wǎng)公司旗下目前自己開發(fā)的官網(wǎng)，目前已經(jīng)日趨完善，網(wǎng)上存量房查詢系統(tǒng)目前已愈來愈完備，登錄麥田官網(wǎng)首頁，隨時(shí)都可以看到目前北京在售的房源套數(shù)和最近成交的房源套數(shù)，以及與各社區(qū)的成交均價(jià)。公司內(nèi)部。整體加達(dá)對(duì)麥田官網(wǎng)的開發(fā)力度，以及大量的廣告投入，吸引更多的消費(fèi)者前來咨詢選房。（2）麥田在線以麥田房產(chǎn)的線下廣告最有特點(diǎn)的做法是在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上麥田在線app載入的公司介紹主頁，列舉歷史事實(shí)和有親和力的文字來展示出公司整體從2000年來到北京的發(fā)展歷程和企業(yè)的文化，企業(yè)的理念，服務(wù)，夢(mèng)想，愿景。以及十年來公司榮獲的獎(jiǎng)項(xiàng)和榮譽(yù)。麥田在線app目前還具備了地圖找房。專業(yè)顧問咨詢方便，更快捷，能夠服務(wù)消費(fèi)者。6.3.2公共關(guān)系公司通過與政府、銀行、消費(fèi)者協(xié)會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)等組織的合作，獲得了商機(jī)和良好的經(jīng)營環(huán)境。踐行社會(huì)公益行動(dòng)，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。（1）社區(qū)好鄰居麥田倡導(dǎo)“用愛傳遞愛，用感動(dòng)傳遞感動(dòng)”的理念，成立“麥田慈善基金會(huì)”、組建麥田志愿者團(tuán)隊(duì)，并以“社區(qū)好鄰居”的角色，利用中介門店眾多的優(yōu)勢(shì)，在麥田覆蓋的上千個(gè)社區(qū)當(dāng)中，用責(zé)任與愛心為社區(qū)居民提供幫助在公眾中建立了良好的企業(yè)形象。（2）溫暖西部計(jì)劃公司聯(lián)合北京藍(lán)蝶公益基金會(huì)、北京公益服務(wù)發(fā)展促進(jìn)會(huì)共同開展的“西部溫暖計(jì)劃”公益活動(dòng)正在如火如荼地進(jìn)行中，來自北京7個(gè)業(yè)務(wù)區(qū)域的17家麥田房產(chǎn)門店組織社區(qū)居民，成功為貧困偏遠(yuǎn)山區(qū)捐贈(zèng)衣物10000多件，并受到社會(huì)各界的廣泛好評(píng)。6.3.3銷售促進(jìn)公司各區(qū)域門店經(jīng)常贈(zèng)送社區(qū)業(yè)主小禮物，各個(gè)門店免費(fèi)提供打印、復(fù)印，提供免費(fèi)無線WiFi，對(duì)于成交的客戶和業(yè)主發(fā)放麥田專屬禮品，如茶杯、日記本、日歷等。并不定期為社區(qū)業(yè)主提供1元家政服務(wù)，上門清洗廚房、廚具等。6.4渠道策略麥田的渠道策略在這里主要是分兩個(gè)部分，一部分是房源的開發(fā)與維護(hù)，麥田房產(chǎn)主要以責(zé)任盤開發(fā)為主，房源的開發(fā)主要有以下幾個(gè)渠道：（1）門店接待如果有業(yè)主過來，第一時(shí)間迎上去，吐字清晰，主動(dòng)留下業(yè)主電話號(hào)碼，有的只是咨詢價(jià)格，有的會(huì)把房子登記在公司。（2）商圈精耕核心商圈的開發(fā)，和周圍保安，物業(yè)，電梯工，居委會(huì)搞好關(guān)系，和社區(qū)的所有能接觸到的人保持良好的關(guān)系，這樣有意愿出售的房源就可以打聽到一些。（3）老客戶回訪對(duì)已成交房源和以前未成交客戶進(jìn)行回訪。從側(cè)面引導(dǎo)老客戶，盡可能透漏小區(qū)信息進(jìn)行開發(fā)。（4）網(wǎng)絡(luò)開發(fā)在網(wǎng)絡(luò)上尋找房源。各大房產(chǎn)平臺(tái)每天有大量房源發(fā)布，開發(fā)業(yè)主自賣房源。了解房源具體情況。另一方面，由于門店眾多，各個(gè)門店開發(fā)客戶的渠道種類很多，主要還是以下幾點(diǎn)：（1）門店駐守公司門店里會(huì)留兩個(gè)人值班，有的客戶會(huì)主動(dòng)上門來找房子。有客戶上門，留下他的電話，后期進(jìn)行不間斷的鏈接。（2）派單派單也稱為掃樓，掃樓是目前公司獲取客戶資源的重要途徑。（3）廣告制作名片，便簽，信封，制唄工作牌。以多渠道，多主題方式展開。讓公司形象迅速伸入購房者群體心中。為后期奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),在報(bào)紙上登刊一些房源信息，吸引客戶。（4）轉(zhuǎn)介紹客戶對(duì)已經(jīng)成交的或以前未成交的客戶進(jìn)行時(shí)常性的回訪，老客戶會(huì)介紹他的朋友、同事過來。（5）社區(qū)駐守在人流量大的路口、大型商場門口、小區(qū)門口派發(fā)廣告，或者在剛開盤的售樓處駐守。（6）打電話每天平均打上一二百個(gè)電話。打電話有技巧性的去推薦房源，公司會(huì)有部分業(yè)主電話，經(jīng)紀(jì)人會(huì)進(jìn)行陌拜電話的咨詢。（7）公司的租賃合同打公司租賃合同里的租客電話，問一下租房子的人目前的情況，比如文以下租房子的人考不考慮換房，考不考慮買房，也能挖掘出有租房或者買房需求的客戶。6.5人員策略經(jīng)紀(jì)人可以通過社區(qū)活動(dòng)來開發(fā)有需求的購房客戶。在維護(hù)客戶關(guān)系方面，所有一線的業(yè)務(wù)經(jīng)紀(jì)人所獲得了客戶的信任，是其他任何促銷手段都代替不了的。在麥田公司發(fā)展的過程中。公司對(duì)名下的經(jīng)紀(jì)人的管理和培訓(xùn)制度也非常的成熟。經(jīng)紀(jì)人目前都有自己明確的區(qū)域分工管理制度，避免了內(nèi)部不正當(dāng)。通過對(duì)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)過程中進(jìn)行科學(xué)有效的管理。來提高消費(fèi)者的滿意度。6.6過程策略在麥田經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)里。員工的行為，服務(wù)和態(tài)度。是與公司不可分割且關(guān)系最為密切的。服務(wù)過程是非常非常重要的，營銷管理者必須非常重視服務(wù)的過程，重視員工的服務(wù)的表現(xiàn)，加強(qiáng)對(duì)過程的管理，來提高整體的服務(wù)水平，達(dá)到顧客的滿意度。這樣才能在競爭中獲得優(yōu)勢(shì)的服務(wù)意識(shí)不夠強(qiáng)。服務(wù)理念不夠新，對(duì)服務(wù)性質(zhì)行業(yè)來說。很難生存下去。在房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)中，由于信息不對(duì)稱性，消費(fèi)者獲得信息的渠道非常有限。同時(shí)又刷到房產(chǎn)業(yè)專業(yè)的限制，所以說必須向房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)求助咨詢。這樣就造成了消費(fèi)者對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的。過分依賴并產(chǎn)生了相應(yīng)的不信任因素。整體的交易流程可以分為以下幾步進(jìn)行：（1）看房買方看房、看完以后如果滿意，買賣雙方進(jìn)行初次對(duì)價(jià)格的洽談價(jià)格、落實(shí)房屋細(xì)節(jié)，如付款方式、交房日期等事項(xiàng)，一般買賣雙方產(chǎn)生的所有費(fèi)用由買賣雙方支付；（2）簽合同買賣雙方協(xié)商房屋價(jià)格、定金、第一筆錢的打款、資金監(jiān)管、貸款申請(qǐng)時(shí)間、贖樓費(fèi)用、過戶申請(qǐng)時(shí)間、稅費(fèi)支付方式、交房日期買賣雙方與中介簽訂三方合同把上述內(nèi)容寫入合同；資金監(jiān)管要買房子的那個(gè)人給業(yè)主第一筆錢，剩下的錢到銀行開一個(gè)資金監(jiān)管賬號(hào)，買房子的人把剩下的錢打到監(jiān)管賬戶上，進(jìn)行其他手續(xù)的操作。（4）房屋過戶買賣雙方去北京市交稅過戶的登記大樓，遞交房產(chǎn)過戶申請(qǐng)，然后排隊(duì)，等著叫號(hào)，然后進(jìn)行繳稅過戶，領(lǐng)新房本。具體流程見圖6.6圖6.6交易流程圖6.7有形展示策略在有形展示方面，麥田房產(chǎn)在線上的麥田在線和線下的門店都有統(tǒng)一的形象展示。黑色的西裝，黃色的領(lǐng)帶。通過標(biāo)識(shí)和品牌實(shí)現(xiàn)形象的差異化。看到黃色麥田的logo，就想到不賺差價(jià)，不炒樓，誠實(shí)可信，專業(yè)又熱情的經(jīng)紀(jì)人的形象。麥田房產(chǎn)也通過口號(hào)和標(biāo)語來展示形象，例如守望麥田家的方向，麥田七星服務(wù)安心，百分之百真房源。使得麥田房產(chǎn)在北京幾乎已經(jīng)能夠做到家喻戶曉。（如圖6.7）圖6.7麥田房產(chǎn)遠(yuǎn)洋山水門店圖6.7麥田房產(chǎn)望京門店7營銷策略不足7.1過程策略明顯欠缺公司系統(tǒng)還處于在試用的階段，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)系統(tǒng)報(bào)錯(cuò)，公盤無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)的情況。嚴(yán)重影響員工工作。晚上七點(diǎn)到九點(diǎn)的時(shí)候公司就會(huì)進(jìn)行升級(jí)。待售房源五天不精耕就會(huì)掉入淘寶池。內(nèi)網(wǎng)系統(tǒng)房子的圖片是之前成交的圖片，與房子現(xiàn)在樣子大不一樣。對(duì)于促進(jìn)客戶成交有很大的影響。很多客戶的電話通過內(nèi)網(wǎng)被呼叫轉(zhuǎn)移，根本無法接通。尋找客戶浪費(fèi)時(shí)間和精力。7.2缺乏專業(yè)人才公司員工整體素質(zhì)參差不齊，專業(yè)人員匱乏，對(duì)專業(yè)知識(shí)掌握不夠透徹。在公司沉淀了好幾年的經(jīng)紀(jì)人才會(huì)對(duì)交易流程掌握的很到位。新入職的經(jīng)紀(jì)人缺乏專業(yè)知識(shí)，很難得到客戶認(rèn)可。公司會(huì)失去很多客戶及市場。7.3營銷觀念落后，品牌意識(shí)淡薄一個(gè)公司的營銷觀念是落后的。那么久無法適應(yīng)在房地產(chǎn)激烈的競爭局面。尤其是在北京市場。公司認(rèn)為品牌是大企業(yè)才會(huì)考慮的事情。當(dāng)下討論品牌為時(shí)過早。這樣其實(shí)是不對(duì)的。品牌戰(zhàn)略并不是存在于某一個(gè)階段，或者某一種行為中，是一個(gè)非常全方位的過程，非常齊全的一個(gè)持續(xù)的行為。因此，麥田房產(chǎn)公司要想要發(fā)展壯大，提高在北京的競爭力，就必須要做好服務(wù)營銷，來樹立打造麥田房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的專有的品牌。7.4產(chǎn)品無法滿足消費(fèi)者全面需求雖然說北京市房地產(chǎn)市場的前景非常廣闊。充滿了空間。但是公司提供的產(chǎn)品如果無法滿足消費(fèi)者的需求，那么公司，認(rèn)為消費(fèi)者的需求是多種多樣的，一棟房子是不可能滿足消費(fèi)者的所有的需求的，但這種認(rèn)識(shí)，是非常片面的。購買房屋滿足精神上的追求，會(huì)逐漸逐漸成為消費(fèi)者購房觀念的一個(gè)重要的組成部分。公司開發(fā)產(chǎn)品普遍缺乏這種認(rèn)知，滿足不了消費(fèi)者的需求。8營銷策略建議8.1樹立中介企業(yè)品牌在北京，經(jīng)紀(jì)公司是非常非常的多，只有公司品牌過硬，口碑過好，才會(huì)有一席之地。消費(fèi)者的品牌意識(shí)在逐漸的加強(qiáng)中，而服務(wù)品牌也是麥田房產(chǎn)與顧客溝通的有效的手段之一，在未來的市場競爭中，主動(dòng)出擊，獲取制勝權(quán)的一個(gè)有效的武器。8.2提高人員素質(zhì)針對(duì)公司整體的內(nèi)部人員的專業(yè)素質(zhì)較低的問題，公司應(yīng)該加大員工培訓(xùn)資金投入。建立學(xué)習(xí)合作平臺(tái)。調(diào)動(dòng)人員學(xué)習(xí)主動(dòng)性。擴(kuò)大內(nèi)外部信息和文化平臺(tái)交流。同時(shí)，公司應(yīng)注重人員的特質(zhì)，文化水平，工作作風(fēng)，技術(shù)素養(yǎng)，職業(yè)道德，儀表服裝。通過業(yè)務(wù)培訓(xùn)，交流等手段，提高公司人員業(yè)務(wù)水平，使公司部