鄭州君之藍(lán)有限公司促銷策略中的問題與對策

摘要在社會主義市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響下，中小企業(yè)的發(fā)展過程在國內(nèi)外迎來了大量機(jī)遇，但同時(shí)，由于中小企業(yè)的自身特點(diǎn)，如企業(yè)規(guī)模不大，缺乏管理經(jīng)驗(yàn)等特點(diǎn)，中小企業(yè)在發(fā)展過程中也有許多挑戰(zhàn)需要應(yīng)對。中小企業(yè)要想在經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下獲得屬于自己的市場份額，就必須從促銷入手。因此，全面解決中小企業(yè)促銷的障礙和阻力，構(gòu)建多層次的促銷戰(zhàn)略體系，不僅是中小企業(yè)自身長遠(yuǎn)發(fā)展的核心，也是提振企業(yè)士氣，更好發(fā)展國民經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展以及我國居民消費(fèi)能力的不斷提升，人們的消費(fèi)觀也在不斷發(fā)生變化，相應(yīng)的，中小企業(yè)的促銷方式也隨之改變。從之前的單一促銷模式都現(xiàn)在促銷的多元化發(fā)展，中小企業(yè)的促銷發(fā)生了天翻地覆的變化。但是，即使中小企業(yè)的促銷理念越來越豐富，但是受中小企業(yè)自身局限性以及傳統(tǒng)促銷思維的影響，中小企業(yè)在促銷方面仍然體現(xiàn)出缺少促銷體系與促銷思維，促銷效率不高，大多以虧本買賣為主且無法滿足市場的需求等的促銷特點(diǎn)。因此，分析中小企業(yè)促銷方面存在的問題，并提出相應(yīng)的解決措施就顯得十分必要和關(guān)鍵了。為了解決中小企業(yè)促銷困境，本文選取鄭州君之藍(lán)有限公司，著重對其促銷過程展開研究，調(diào)查鄭州君之藍(lán)有限公司促銷過程中的現(xiàn)狀，總結(jié)了鄭州君之藍(lán)有限公司促銷過程目前存在的問題，通過對這些問題的全面和詳細(xì)的研究，從而提出一些改善鄭州君之藍(lán)有限公司的建議，希望可以為鄭州君之藍(lán)有限公司促銷方面做一些貢獻(xiàn)，為中小企業(yè)的發(fā)展提供一定的理論依據(jù)。以促進(jìn)企業(yè)更好發(fā)展。關(guān)鍵詞：鄭州君之藍(lán)有限公司；中小企業(yè)；促銷活動；促銷策略

AbstractChina'seconomicphilosophyandstructuralchangeshavepromotedtheriseanddevelopmentofSMEs.Undertheinfluenceofthesocialistmarketeconomyenvironment,thedevelopmentprocessofSMEshasattractedalotofopportunitiesathomeandabroad.Atthesametime,duetothecharacteristicsofSMEs,suchasthesmallscaleofenterprisesandlackofmanagementexperience,SMEsaredeveloping.Therearealsomanychallengesintheprocessthatneedtobeaddressed.Therefore,inthenewera,opportunitiesandchallengescoexist,whichisthethemeofthefuturedevelopmentofSMEs.IfSMEswanttogaintheirownmarketshareunderthenewnormalofeconomicdevelopment,theymuststartwithpromotion.Therefore,comprehensivelysolvingtheobstaclesandobstaclesofSMEpromotionandbuildingamulti-levelpromotionstrategysystemisnotonlythecoreofthelong-termdevelopmentofSMEs,butalsothekeytoboostingcorporatemoraleandbetterdevelopingthenationaleconomy.WiththecontinuousdevelopmentofChina'seconomyandthecontinuousimprovementoftheconsumptionpowerofChineseresidents,people'sconsumptionconceptisconstantlychanging.Correspondingly,thepromotionmethodsofsmallandmedium-sizedenterpriseshavealsochanged.Sincetheprevioussinglepromotionmodelhasbeendiversifiedinthepromotionofpromotion,thepromotionofsmallandmedium-sizedenterpriseshasundergonetremendouschanges.However,evenifthepromotionconceptofSMEsismoreandmoreabundant,butduetothelimitationsofSMEsandthetraditionalpromotionthinking,SMEsstilllackthepromotionsystemandpromotionthinkingintermsofpromotion.Thepromotionefficiencyisnothigh,mostlyataloss.Promotionalfeaturessuchasbuyingandsellingandnotmeetingtheneedsofthemarket.Therefore,itisverynecessaryandcriticaltoanalyzetheproblemsexistinginthepromotionofSMEsandproposecorrespondingsolutions.Inordertosolvethesmallandmedium-sizedenterprisespromotiondilemma,thisarticleselectsblueco.,LTD.OfZhengzhoujun,emphaticallystudytheprocessofitspromotion,investigationofZhengzhoujunblueco.,LTD.,intheprocessofpromotionofthestatusquo,summeduptheblueco.,LTD.OfZhengzhoujunpresentproblemsofthepromotionprocess,throughacomprehensiveanddetailedstudyoftheseproblems,andputsforwardsomeSuggestionstoimprovetheblueco.,LTD.OfZhengzhoujun,hopecanfortheblueco.,LTD.OfZhengzhoujundosomecontributionstothepromotionforthesmallandmedium-sizedenterprisespromotionproblemsprovidesometheoreticalbasis.Topromotebetterdevelopmentofenterprises.Keywords:Zhengzhoujunzhilanco.,LTD.;Smallandmedium-sizedenterprises;Promotionalactivities;Salespromotionstrategy

一、緒論課題背景及目的中國的經(jīng)濟(jì)理念和結(jié)構(gòu)變化促進(jìn)了中小企業(yè)的崛起和發(fā)展。在社會主義市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響下，中小企業(yè)的發(fā)展過程在國內(nèi)外迎來了大量機(jī)遇，但同時(shí)，由于中小企業(yè)的自身特點(diǎn)，如企業(yè)規(guī)模不大，缺乏管理經(jīng)驗(yàn)等特點(diǎn)，中小企業(yè)在發(fā)展過程中也有許多挑戰(zhàn)需要應(yīng)對。因此，在新時(shí)代下，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，是中小企業(yè)未來發(fā)展的主題。中小企業(yè)要想在經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)下獲得屬于自己的市場份額，就必須從促銷入手。因此，全面解決中小企業(yè)促銷的障礙和阻力，構(gòu)建多層次的促銷戰(zhàn)略體系，不僅是中小企業(yè)自身長遠(yuǎn)發(fā)展的核心，也是提振企業(yè)士氣，更好發(fā)展國民經(jīng)濟(jì)的關(guān)鍵。另一方面，企業(yè)在什么情況下能夠發(fā)展以及如何更好的發(fā)展。這一直是眾多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的奮斗目標(biāo)，在這之中，從企業(yè)盈利角度看，提高銷售額，搶占市場份額是相應(yīng)提高盈利能力的關(guān)鍵手段。提高銷售額，又可以從擴(kuò)大銷售數(shù)量和相應(yīng)增加、甚至減少銷售單價(jià)得以實(shí)現(xiàn)。擴(kuò)大銷售數(shù)量，企業(yè)通過投入廣告力度，加大推廣效率，在公眾面前樹立良好的企業(yè)形象、文化和名譽(yù)，這十分有助于企業(yè)搶占市場份額，同時(shí)吸引一群黏性顧客，從而專注于提升企業(yè)自身品牌的核心競爭力。改變銷售單價(jià)，無論是因提高質(zhì)量而增加的銷售單價(jià)還是為了吸引顧客而減少的銷售單價(jià)，同樣也都是為了促進(jìn)消費(fèi)，獲得更多的市場份額和銷售利潤，最后促進(jìn)企業(yè)的更好發(fā)展。在這個提高銷售額的過程中，無論是哪一種途徑，都需要促銷。但是對于消費(fèi)者而言，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境多元換發(fā)展、經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展以及消費(fèi)者選擇多樣性、消費(fèi)能力和判斷能力的提高，市場的供需環(huán)境也隨之變得復(fù)雜起來，消費(fèi)者面對琳瑯滿目的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者會更加小心。在這樣的一個前提下，企業(yè)的促銷思維受限、缺乏完整的促銷戰(zhàn)略和管理經(jīng)驗(yàn)，在開展促銷活動時(shí)，仍然采用傳統(tǒng)落后的促銷手段，這明顯時(shí)無法順應(yīng)時(shí)代背景，同時(shí)也無法提高促銷效率，從而完成促銷目標(biāo)的。因此，提高公司的促銷意識，建立企業(yè)的促銷思維，分析企業(yè)在促銷過程中的瓶頸，并針對性的提出解決建議，是本文研究的重點(diǎn)。為了解決中小企業(yè)促銷困境，本文選取鄭州君之藍(lán)有限公司，著重對其促銷過程展開研究，調(diào)查鄭州君之藍(lán)有限公司促銷過程中的現(xiàn)狀，總結(jié)了鄭州君之藍(lán)有限公司促銷過程目前存在的問題，通過全面細(xì)致的研究這些問題，從而提出一些改善鄭州君之藍(lán)有限公司的建議，希望可以為鄭州君之藍(lán)有限公司促銷方面做一些貢獻(xiàn)，為中小企業(yè)促銷問題提供一些理論基礎(chǔ)。以促進(jìn)企業(yè)更好發(fā)展。在更好的研究中小企業(yè)的促銷管理之前，我們需要知道什么是促銷。促銷是指企業(yè)在短期時(shí)間內(nèi)，使用一些宣傳、降價(jià)等方式刺激消費(fèi)者購買行為或提供其他產(chǎn)品及服務(wù)的活動。從這個定義上看我們就知道促銷的特點(diǎn)是短期刺激，鼓勵消費(fèi)。所以，促銷可以被認(rèn)為是一種限時(shí)、短期的活動；促銷的目的在于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的大量購買，從而提高企業(yè)的銷售額或者銷售數(shù)量。另外，美國營銷協(xié)會對促銷的定義是企業(yè)除了選擇銷售、廣告等方式以外，仍然能夠促進(jìn)消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商各種活動的企業(yè)營銷活動。美國營銷協(xié)會對促銷的定義在這個定義下，我們知道了促銷不單是一種銷售，它也可以是通過提高新的產(chǎn)品或者提供高價(jià)值、高質(zhì)量服務(wù)等方式促進(jìn)消費(fèi)者大量消費(fèi)活動的完成。這個定義指出了促銷內(nèi)容的多元性?！皬V告為消費(fèi)者提供了消費(fèi)的理由；促銷為消費(fèi)者提供了消費(fèi)的動力”來自著的營銷大師菲利普科特勒美國營銷協(xié)會對促銷的定義來自著的營銷大師菲利普科特勒促銷的含義（維基百科）為了更好的在本文闡述觀點(diǎn)，本文所研究的促銷活動是企業(yè)除了選擇銷售、廣告等方式以外，仍然能夠促進(jìn)消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商各種活動的企業(yè)營銷活動，從而達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。因此，促銷從本質(zhì)上看屬于一種交流，這個交流過程主要包括三個組成要素：傳播者、傳播內(nèi)容和接收者。顯而易見，促銷企業(yè)屬于傳播者，也是信息的提供者，企業(yè)通過宣傳、發(fā)布信息等方式鼓勵接收者（消費(fèi)者）發(fā)生消費(fèi)行為。傳播內(nèi)容，顧名思義，就是促銷內(nèi)容，可以包括降價(jià)、限購、提供售后服務(wù)、送貨上門等各種增值信息，刺激消費(fèi)者購買欲望；最后，接收者，也就是消費(fèi)者，是指促銷信息的接收者，最后完成購買行為。為了更好的理解促銷，本文將介紹常用的促銷工具，包括廣告、人事宣傳、在線營銷、商業(yè)推廣和公共關(guān)系和主流的促銷方法。反季節(jié)促銷法：是指非季節(jié)性銷售。在需求淡季，降價(jià)銷售。2、單一促銷方式：“物以稀為貴”，限時(shí)限量銷售。3耕耘促銷方式：提供售后服務(wù)。這種促銷的關(guān)鍵在于，該店擁有完善的客戶管理體系，能夠定期與客戶保持深入的溝通。4、調(diào)低價(jià)格促銷方式：薄利多銷5、日常低價(jià)促銷法：每天推出不同的低價(jià)產(chǎn)品，給消費(fèi)者驚喜感6、最高價(jià)促銷法：提出某商品最高價(jià)。但是這種方法往往定位的人群使高收入水平消費(fèi)者。7對比吸引促銷：這更屬于利用消費(fèi)者心理進(jìn)行促銷的方法。將高價(jià)產(chǎn)品和待促銷的低價(jià)產(chǎn)品放在同一個貨架，吸引消費(fèi)者自主對比，從而選擇帶促銷的低價(jià)產(chǎn)品 8、拍賣促銷方式：讓消費(fèi)者體驗(yàn)到新鮮感，以拍賣的方式吸引消費(fèi)者。但這種方式不能連續(xù)多次密集使用。國內(nèi)外研究現(xiàn)狀國外研究現(xiàn)狀在國外，有關(guān)于促銷（promotion）的研究主要集中在促銷策略過程中案例分析和建立模型兩個方面。對于促銷策略，Diamond（1990）將商品促銷歸納為貨幣促銷和非貨幣促銷類，降價(jià)和買贈分別為這兩類促銷的代表；菲利普·科特勒（2010）指出企業(yè)要注重改變其銷售行為和方式來刺激消費(fèi)者的消費(fèi)，通過短期銷售行為（如折扣、促銷氣氛、購買和捐贈等）刺激消費(fèi)者，增加銷售；SitiZulizilah（2017）分析了促銷時(shí)互聯(lián)網(wǎng)及移動APP對促銷的影響。另一方面，關(guān)于促銷模型的研究，Nunes（2003）建立價(jià)格模型，給出了促銷品價(jià)格于折扣和金額的關(guān)系。國內(nèi)研究現(xiàn)狀在國內(nèi)，學(xué)者對促銷的研究主要集中在三個方面：第一，學(xué)者們關(guān)注促銷方式。許多學(xué)者在分析了促銷的重要意義后，開始將研究的重點(diǎn)放在促銷模式上，如何豐富促銷手段的多樣性時(shí)這些學(xué)者關(guān)注的重點(diǎn)。比如，許可（2001）提出運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)等手段完成企業(yè)的促銷活動，劉娟（2005）就分析了中小企業(yè)在國際市場的促銷方式，包括人力、物力和財(cái)力的合理分配辦法等等。促銷在本質(zhì)上屬于一種交流活動，但是由于市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境的復(fù)雜程度加深，在零售商和消費(fèi)者的交流過程中，經(jīng)常存在信息不對稱等問題，而促銷正是接觸這些問題的關(guān)鍵。從產(chǎn)品信息上將，促銷幫助消費(fèi)者掌握更多的產(chǎn)品信息，從而滿足消費(fèi)者需求和購買欲望；從顧客滿意度上看，促銷活動其實(shí)也屬于一種對消費(fèi)者的購買反饋，利用一定的折扣，吸引消費(fèi)者，不僅提高了顧客滿意度，同時(shí)通過反饋福利的方式，在一定程度上為消費(fèi)者提供了歸屬感。吳柳芳（2010）等學(xué)者開始關(guān)注促銷策略，這其中就包括對促銷產(chǎn)品組合策略的研究。袁浩（2014）等學(xué)者提出中小企業(yè)可選擇的促銷產(chǎn)品組合策略。當(dāng)學(xué)者們對促銷定義、內(nèi)容、方式和策略都有了比較熟悉的了解后，學(xué)者們開始關(guān)注于對新時(shí)代下的促銷。主要包括劉自厲（2017）研究了大數(shù)據(jù)在促銷活動中的影響，結(jié)合當(dāng)前大數(shù)據(jù)背景，分析大數(shù)據(jù)對促銷的重要影響，提出了利用大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)促銷的思路。綜上所述，企業(yè)在什么情況下能夠發(fā)展以及如何更好的發(fā)展。這一直是眾多企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的奮斗目標(biāo)，在這之中，從企業(yè)盈利角度看，提高銷售額，搶占市場份額是相應(yīng)提高盈利能力的關(guān)鍵手段。提高銷售額，又可以從擴(kuò)大銷售數(shù)量和相應(yīng)增加、甚至減少銷售單價(jià)得以實(shí)現(xiàn)。擴(kuò)大銷售數(shù)量，企業(yè)通過投入廣告力度，加大推廣效率，在公眾面前樹立良好的企業(yè)形象、文化和名譽(yù)，這十分有助于企業(yè)搶占市場份額，同時(shí)吸引一群黏性顧客，從而專注于提升企業(yè)自身品牌的核心競爭力。改變銷售單價(jià)，無論是因提高質(zhì)量而增加的銷售單價(jià)還是為了吸引顧客而減少的銷售單價(jià)，同樣也都是為了促進(jìn)消費(fèi)，獲得更多的市場份額和銷售利潤，最后促進(jìn)企業(yè)的更好發(fā)展。在這個提高銷售額的過程中，無論是哪一種途徑，都需要促銷。但是對于消費(fèi)者而言，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境多元換發(fā)展、經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展以及消費(fèi)者選擇多樣性、消費(fèi)能力和判斷能力的提高，市場的供需環(huán)境也隨之變得復(fù)雜起來，消費(fèi)者面對琳瑯滿目的產(chǎn)品時(shí)，消費(fèi)者會更加小心。在這樣的一個前提下，企業(yè)的促銷思維受限、缺乏完整的促銷戰(zhàn)略和管理經(jīng)驗(yàn)，在開展促銷活動時(shí)，仍然采用傳統(tǒng)落后的促銷手段，這明顯時(shí)無法順應(yīng)時(shí)代背景，同時(shí)也無法提高促銷效率，從而完成促銷目標(biāo)的。具體來說，促銷的重要性如下：1.促銷有助于幫助消費(fèi)者更快掌握產(chǎn)品信息。無論是新產(chǎn)品進(jìn)入市場需要讓消費(fèi)者全面了解其產(chǎn)品信息，還是舊產(chǎn)品擴(kuò)大市場份額，這都需要讓消費(fèi)者更快的、全面的掌握產(chǎn)品信息。在這個時(shí)候，促銷可以達(dá)到這樣的目標(biāo)。2、擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售能力。從企業(yè)盈利角度看，提高銷售額，搶占市場份額是相應(yīng)提高盈利能力的關(guān)鍵手段。提高銷售額，又可以從擴(kuò)大銷售數(shù)量和相應(yīng)增加、甚至減少銷售單價(jià)得以實(shí)現(xiàn)。擴(kuò)大銷售數(shù)量，企業(yè)通過投入廣告力度，加大推廣效率，在公眾面前樹立良好的企業(yè)形象、文化和名譽(yù)，這十分有助于企業(yè)搶占市場份額，同時(shí)吸引一群黏性顧客，從而專注于提升企業(yè)自身品牌的核心競爭力。改變銷售單價(jià)，無論是因提高質(zhì)量而增加的銷售單價(jià)還是為了吸引顧客而減少的銷售單價(jià)，同樣也都是為了促進(jìn)消費(fèi)，獲得更多的市場份額和銷售利潤，最后促進(jìn)企業(yè)的更好發(fā)展。在這個提高銷售額的過程中，無論是哪一種途徑，都需要促銷。3、反饋信息，提高經(jīng)濟(jì)效益。通過有效的促銷活動，通過消費(fèi)者對促銷活動的反饋，增大本企業(yè)的粘性顧客群體。這又利于樹立良好的品牌形象，加強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品和企業(yè)的信任度與好感度。課題研究方法本文主要運(yùn)用以下方法進(jìn)行研究和寫作：文獻(xiàn)法：根據(jù)此次關(guān)于鄭州君之藍(lán)有限公司促銷存在的問題及對策這個課題，我搜集了很多關(guān)于促銷活動的文獻(xiàn)，期刊，學(xué)說等，獲取很多關(guān)于促銷活動相關(guān)知識，包括促銷的定義，作用，影響原因，提升策略等。課題構(gòu)成及研究內(nèi)容為達(dá)到研究目的和解決問題，本研究思路如下：首先，本文論述了為什么要開展鄭重君之藍(lán)有限公司促銷調(diào)查以及要達(dá)到怎樣的目的，其次簡述了促銷活動的相關(guān)理論知識，為本文的撰寫提供了基本的依據(jù)；然后將此次論文探討的內(nèi)容與鄭州君之藍(lán)有限公司的實(shí)際情況相結(jié)合，展開了鄭州君之藍(lán)有限公司促銷方面的調(diào)查，并總結(jié)與分析了調(diào)查的結(jié)果，發(fā)現(xiàn)了其現(xiàn)狀和目前面臨的問題，最后，提出了相對應(yīng)的如何改善鄭州君之藍(lán)有限公司促銷的策略，為促銷管理提供借鑒與參考。具體而言本研究主要分五個部分:第一部分：緒論，主要是闡述了課題研究背景與目的，對已有研究做出梳理，闡述本論文的研究方法和研究內(nèi)容，闡述論文的編寫思路。第二部分：介紹促銷管理的相關(guān)理論，包括促銷的定義、主流方法等。第三部分：鄭州君之藍(lán)有限公司促銷的主要問題。第四部分：鄭州君之藍(lán)有限公司促銷策略建議，包括加強(qiáng)創(chuàng)新等一系列建議。

二、鄭州君之藍(lán)有限公司促銷現(xiàn)狀鄭州君志藍(lán)電子科技有限公司地址。位于全國服務(wù)業(yè)綜合改革試點(diǎn)城市。鄭州市以新鄭國際機(jī)場為中心，于2015年5月18日在鄭州市工商行政管理局金水分局注冊成立。注冊資金500000元，在公司發(fā)展壯大的4年中，公司始終為客戶提供良好的產(chǎn)品和技術(shù)支持，完善的售后服務(wù)。百度-百度-鄭州君之藍(lán)有限公司公司簡介人員銷售對于鄭州君之藍(lán)有限公司而言，主要是通過自建營銷團(tuán)隊(duì)、代理商兩種主營渠道。當(dāng)前企業(yè)自建團(tuán)隊(duì)所占比例高達(dá)57%，這樣有利于鄭州君之藍(lán)公司直接制定公司目標(biāo)，并更加高效的傳導(dǎo)于銷售團(tuán)隊(duì)，同時(shí)有利于鄭州君之藍(lán)有限公司直接管理其銷售問題。通過營銷團(tuán)隊(duì)能夠直接了解到當(dāng)前市場變化，有利于及時(shí)進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，幫助公司做出更加符合市場行為的決策。鄭州君之藍(lán)有限公司還采取代理商渠道營銷模式，通過代理的形式幫助鄭州君之藍(lán)有限公司占領(lǐng)市場份額。表1鄭州君之藍(lán)有限公司營銷團(tuán)隊(duì)鄭州君之藍(lán)有限公司隊(duì)伍比例自建營銷團(tuán)隊(duì)57%代理商43%廣告策略鄭州君之藍(lán)有限公司的促銷活動主要是依靠線上抽獎以及在美團(tuán)上購買優(yōu)惠卷進(jìn)行的。首先，在鄭州君之藍(lán)有限公司消費(fèi)滿200元即有機(jī)會在其微信號上抽取紅包，紅包金額為0.5元至20元不等。抽取紅包后，消費(fèi)者還可以在美團(tuán)上花費(fèi)35元購買50元代金券以及60元購買80元代金券。兩種折扣方式可自由選擇，但不能疊加使用。另外，鄭州君之藍(lán)廣告宣傳方式主要分為電視臺宣傳和互聯(lián)網(wǎng)媒介兩種渠道，各占比如下：表2鄭州君之藍(lán)有限公司廣告渠道廣告宣傳媒介比例電視臺宣傳39%互聯(lián)網(wǎng)媒介61%營銷推廣鄭州君之藍(lán)有限公司的推廣主要在線上完成，如果遇到促銷獲得，則采用線下的方式。但由于其促銷宣傳期只有三天，并且具體時(shí)間、位置相關(guān)活動信息只有當(dāng)日才知道，最多也是前一日得知信息，導(dǎo)致推廣效果不理想。另外，鄭州君之藍(lán)有限公司一直主推線上服務(wù)，鄭州君之藍(lán)有限公司在進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的售后促銷活動時(shí)提出，如果需要售后服務(wù)，需要消費(fèi)者自己主動帶著產(chǎn)品去售后點(diǎn)進(jìn)行維修維護(hù)。雖然鄭州君之藍(lán)有限公司發(fā)展勢頭越來越好，但是從發(fā)展規(guī)模上看，鄭州君之藍(lán)有限公司的發(fā)展規(guī)模小，管理經(jīng)驗(yàn)欠缺，營銷策略不完善等，所以鄭州君之藍(lán)有限公司仍然處于發(fā)展階段，符合我國中小企業(yè)發(fā)展規(guī)律。另外，對于營銷過程中所需要的商品信息，鄭州君之藍(lán)有限公司根據(jù)之前的銷售數(shù)據(jù)，憑借經(jīng)驗(yàn)，簡單的預(yù)測促銷時(shí)期的銷售額。在這樣的一種運(yùn)算過程中，公司沒有考慮偶然因素，比如其他品牌的影響，突然事件的影響等等。單純憑借經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)備促銷產(chǎn)品。并根據(jù)預(yù)測開始訂貨，布置場地。由于可能存在盲目樂觀的預(yù)測結(jié)果，促銷現(xiàn)場往往配有大量的人力、物力和財(cái)力資源，但是根據(jù)實(shí)際情況，這種背景下就及其容易產(chǎn)生過高的促銷成本。（四）公共關(guān)系公共關(guān)系對于一個企業(yè)來說非常重要，不僅可以幫助形成企業(yè)獨(dú)有的企業(yè)文化，還可以獲得更多的消費(fèi)者認(rèn)可，從而獲得更多的市場份額。但是鄭州君之藍(lán)有限公司目前還沒有與其他企業(yè)組織主動合作的經(jīng)歷，只是機(jī)械式的完成政府部門交代的指令性工作，而很少主動積極的與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)進(jìn)行回訪，在對社會公眾的公關(guān)關(guān)系過程中，君之藍(lán)只是簡單的召開新聞發(fā)布會，對于當(dāng)前企業(yè)出臺的相關(guān)優(yōu)惠政策、工程動態(tài)等事項(xiàng)進(jìn)行輿論宣傳，但召開的新聞發(fā)布會次數(shù)較少、質(zhì)量不高，缺失對于當(dāng)前新聞媒介、社會公眾對于當(dāng)前企業(yè)品牌建設(shè)態(tài)度的收集。相比于其他公司的公共關(guān)系維護(hù)，鄭州君之藍(lán)有限公司更正注重企業(yè)內(nèi)部關(guān)系維護(hù)。

三、鄭州君之藍(lán)有限公司促銷中存在的主要問題雖然鄭州君之藍(lán)有限公司發(fā)展勢頭越來越好，但是從發(fā)展規(guī)模上看，鄭州君之藍(lán)有限公司的發(fā)展規(guī)模小，管理經(jīng)驗(yàn)欠缺，營銷策略不完善等，所以鄭州君之藍(lán)有限公司仍然處于發(fā)展階段，符合我國中小企業(yè)發(fā)展規(guī)律。在我國，中小企業(yè)的營銷都存在普遍規(guī)律。這些中小企業(yè)都會制定相應(yīng)的營銷策略，但是這些營銷策略不存在明顯差異化，沒有結(jié)合自身企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和現(xiàn)階段發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行有效的、專業(yè)的制定。這些策略往往沒有在企業(yè)經(jīng)營、營銷過程中真正的貫徹落實(shí)。因此，我國的中小企業(yè)往往在于龍頭企業(yè)、甚至整個市場下，沒有占據(jù)主動地位，沒有話語權(quán)，這就可能會造成中小企業(yè)資可周轉(zhuǎn)資金少、企業(yè)內(nèi)部外部的優(yōu)秀資源浪費(fèi)、企業(yè)銷售額不高，較少盈利甚至虧損等不良后果。在促銷方面，我國中小企業(yè)促銷手段傳統(tǒng)單一，大多采用的方式是前期投入大量資源投放廣告宣傳，后期擺個攤子進(jìn)行所謂的促銷活動。這種促銷方式不僅不符合當(dāng)前的時(shí)代背景，同時(shí)對于企業(yè)而言，前期成本過大，后期勁頭不足，導(dǎo)致企業(yè)虧損，這就會造成企業(yè)今后不愿意促銷或者是在不得不的狀態(tài)下才進(jìn)行促銷，這就會形成一種惡性循環(huán)。另外，這種傳統(tǒng)的促銷方式也會使消費(fèi)者不滿意，最后造成不信任該企業(yè)的后果。除此以外，我國中小企業(yè)的促銷活動還存在盲目更富的現(xiàn)象，看見別的企業(yè)促銷，我也跟著促銷，別的企業(yè)如何促銷，我也跟著促銷。企業(yè)如果不結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn)和目標(biāo)，不進(jìn)行市場定位和市場細(xì)分，這就會逐漸削弱甚至是降低本企業(yè)的核心競爭力。具體分析鄭州君之藍(lán)有限公司的促銷情況，主要問題在于以下幾個方面：（一）銷售人員缺乏專業(yè)化水平查閱相關(guān)資料發(fā)現(xiàn)，鄭州君之藍(lán)有限公司促銷過程中的目標(biāo)不明確，原因主要在于缺少專業(yè)的促銷人才在促銷活動開始前制定清晰的促銷目標(biāo)，并在整個促銷活動中，實(shí)施監(jiān)督，按照實(shí)際情況的不同，動態(tài)調(diào)整促銷計(jì)劃：第一，促銷活動開戰(zhàn)前沒有清晰的目標(biāo)，沒有進(jìn)行市場定位。沒有清晰的促銷目標(biāo)就會導(dǎo)致促銷過程沒有方向和規(guī)范，沒有進(jìn)行市場定位，就會使促銷活動變得盲目和針對性。促銷目標(biāo)需要明確且具體，比如今天需要通知多少消費(fèi)者參加促銷，需要完成多少指標(biāo)的促銷額。這些目標(biāo)都需要在促銷活動開展之前明確，企業(yè)沒有根據(jù)自身特點(diǎn)制定合理具體目標(biāo)，所以在鄭州君之藍(lán)有限公司的促銷過程中，鄭州君之藍(lán)有限公司的缺乏規(guī)范性、合理性和協(xié)調(diào)性，這最終導(dǎo)致促銷活動與整個企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是彼此獨(dú)立存在的。第二，對從事相關(guān)促銷活動人員的監(jiān)督力度不夠。任何活動的參與者都需要監(jiān)督，需要考核，需要評估，沒有監(jiān)督就容易造成松散的局面。君之藍(lán)有限公司對開展促銷的相關(guān)人員沒有一個合理的績效考核制度，對完成效果不好的人員沒有指導(dǎo)教育；對完成效果好的人員沒有表揚(yáng)獎勵，這會使人員的積極性越來越低，同時(shí)也影響了企業(yè)促銷活動的有效性。（二）廣告策略不夠創(chuàng)新鄭州君之藍(lán)有限公司在進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的售后活動時(shí)提出，如果需要售后服務(wù)，需要消費(fèi)者自己主動帶著產(chǎn)品去售后點(diǎn)進(jìn)行維修維護(hù)。這種方式其實(shí)使符合部分企業(yè)的售后維護(hù)模式的。但是，對于鄭州君之藍(lán)有限公司這種出售大型電子設(shè)備的公司來說，鄭州君之藍(lán)沒有考慮到消費(fèi)者自行攜帶產(chǎn)品前往售后點(diǎn)的難易程度。例如美的、海爾等公司，這些公司的主營產(chǎn)品使家用電子設(shè)備，當(dāng)消費(fèi)者需要售后維護(hù)或者維修時(shí)，這些公司會派專員上門服務(wù)，同時(shí)，這些上門服務(wù)等便捷性服務(wù)會成為這些公司的一個銷售賣點(diǎn)，從而吸引消費(fèi)者消費(fèi)。另外，鄭州君之藍(lán)有限公司也會促銷，只不過其公司促銷主要是單一價(jià)格戰(zhàn)。但其實(shí)價(jià)格戰(zhàn)只是眾多促銷方式里最傳統(tǒng)的一種，比如麥當(dāng)勞或者肯德基，他們的促銷就是通過不斷推出新產(chǎn)品，但其實(shí)他們的價(jià)格并沒有發(fā)生變化，這同樣起到了吸引消費(fèi)者關(guān)注的目的。同時(shí)，其促銷成本的預(yù)算方式也不夠創(chuàng)新。公司預(yù)算采用的是簡單的預(yù)測方法。鄭州君之藍(lán)有限公司根據(jù)之前的銷售數(shù)據(jù)，憑借經(jīng)驗(yàn)，簡單的預(yù)測促銷時(shí)期的銷售額。這顯然是不夠科學(xué)的。在這樣的一種運(yùn)算過程中，公司沒有考慮偶然因素，比如其他品牌的影響，突然事件的影響等等。單純憑借經(jīng)驗(yàn)準(zhǔn)備促銷產(chǎn)品是非常主觀的，如果預(yù)測的數(shù)量低于實(shí)際需求，這就會導(dǎo)致完成不了促銷目標(biāo)，失去了促銷的意義，同時(shí)增加了降低價(jià)格所帶來的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)；如果預(yù)測的數(shù)量高于實(shí)際需求，這就會導(dǎo)致過多的庫存，產(chǎn)生擠壓，造成大量的庫存管理成本。所以，總的來說，鄭州君之藍(lán)有限公司的預(yù)測方法缺乏靈活性。另外，傳統(tǒng)上，中小企業(yè)采用的是渠道模式：制造商制造完成后將產(chǎn)品運(yùn)輸至分銷商和用戶。然而，近年來出現(xiàn)了許多新的渠道模式，渠道呈現(xiàn)扁平化的特點(diǎn)，企業(yè)和消費(fèi)則的距離越來越近，這就更加需要了解顧客的需求，而不是一味的按照經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行簡單的預(yù)測?？偟膩碚f，鄭州君之藍(lán)有限公司的促銷方式仍然采用傳統(tǒng)模式，沒有根據(jù)自身公司的發(fā)展目標(biāo)和發(fā)展特點(diǎn)，制定實(shí)情化的促銷方式，脫離企業(yè)顯示，最后導(dǎo)致推廣效果和促銷效率不高，缺乏合理創(chuàng)新。（三）沒有針對消費(fèi)者需求進(jìn)行營銷推廣由于科技技術(shù)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對商品的需求差異化日益加深，消費(fèi)者也有很大不同，其分化非常明顯，而且其構(gòu)成狀況仍然在不停地變化。人們所謂的80后、90后的稱謂，就反映出不同年齡段群體之間明顯的差異。消費(fèi)者群體構(gòu)成的不同、商品喜好的不同決定了市場的細(xì)化。不同的消費(fèi)者對商品具有不同的喜好，比如老年人比較喜好廚房用品和保健用品；年輕人比較喜好新潮的高科技商品等等。這些群體的需求不同就會產(chǎn)生不同的促銷方式比如針對老年人的促銷方式可以是數(shù)量折扣或者買贈，而對于年輕人的促銷方式則可以是線上購買滿減或者會員制度等等。由于鄭州君之藍(lán)公司沒有對消費(fèi)者需求進(jìn)行市場分析，最終導(dǎo)致消費(fèi)者滿意度不高的現(xiàn)象。表2鄭州君之藍(lán)有限公司消費(fèi)者年齡劃分年齡層劃分占比30歲以下47%30至40歲28%40至50歲20%50歲以上5%（四）公共關(guān)系活動較少通過對鄭州君之藍(lán)有限公司開展的公關(guān)關(guān)系活動情況發(fā)現(xiàn)，該公司只是機(jī)械式的完成政府部門交代的指令性工作，而很少主動積極的與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)進(jìn)行回訪，無法及時(shí)掌握到政策法規(guī)變化，這極其不鄭州君之藍(lán)有限公司做出相應(yīng)的政策調(diào)整；另一名方面，在對社會公眾的公關(guān)關(guān)系過程中，君之藍(lán)只是簡單的召開新聞發(fā)布會，對于當(dāng)前企業(yè)出臺的相關(guān)優(yōu)惠政策、工程動態(tài)等事項(xiàng)進(jìn)行輿論宣傳，但召開的新聞發(fā)布會次數(shù)較少、質(zhì)量不高，缺失對于當(dāng)前新聞媒介、社會公眾對于當(dāng)前企業(yè)品牌建設(shè)態(tài)度的收集。從上述分析中可以看到，由于鄭州君之藍(lán)有限公司開展的公關(guān)關(guān)系活動較少、質(zhì)量不高，難以與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)、新聞媒介以及社會公眾建立良好的溝通平臺，對于企業(yè)的發(fā)展造成一定社會影響

四、鄭州君之藍(lán)有限公司促銷的對策分析（一）培養(yǎng)人才，以銷售目標(biāo)為中心促銷目標(biāo)的完成程度除了促銷目標(biāo)的本身，還需要對相關(guān)從事人員進(jìn)行管理。這主要可以分為促銷活動前的管理和促銷活動后的管理。首先，促銷活動前的管理主要體現(xiàn)在事先對相關(guān)從事促銷活動的人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)是為了人員更熟練、更科學(xué)的完成促銷活動，從而達(dá)到促銷目標(biāo)。在遇到一些緊急情況的時(shí)候，經(jīng)過培訓(xùn)的人員會在緊急狀態(tài)下保持冷靜，處理過程也會緊密圍繞促銷目標(biāo)。另外，在促銷活動結(jié)束后，為了牢固促銷目標(biāo)，還需要對促銷目標(biāo)完成程度檢測和反饋。這最重要的就是要根據(jù)促銷目標(biāo)，對促銷活動相關(guān)的從事人員進(jìn)行績效考核。將促銷目標(biāo)的完成程度與相關(guān)人員形成責(zé)任制，使相關(guān)從事人員對促銷目標(biāo)的完成與否充滿壓力和責(zé)任感、積極性，這更有助于促銷目標(biāo)的完成。對完成效果不好的人員進(jìn)行指導(dǎo)教育，分析目標(biāo)完成度不高的原因或者要求進(jìn)行下一次的事前培訓(xùn)，鞏固相關(guān)操作；對完成效果好的人員表揚(yáng)獎勵，讓其分享他的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，并設(shè)置一些獎勵，激勵工作人員。這樣的獎懲規(guī)則會更加調(diào)動相關(guān)工作人員積極性和競爭合作意思，同時(shí)，在這樣的企業(yè)生態(tài)環(huán)境下工作，也會更有利于員工的反戰(zhàn)和整個企業(yè)的發(fā)展，水漲船高就是這樣的一個道理。（二）立足實(shí)情，加強(qiáng)廣告策略創(chuàng)新企業(yè)要想發(fā)展，就需要清楚的制定企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是什么，為了達(dá)到這一的一個目標(biāo)，企業(yè)需要促銷。促銷創(chuàng)新需要以企業(yè)自身發(fā)展特點(diǎn)為基礎(chǔ)，以企業(yè)自身發(fā)展渠道為方向。我認(rèn)為企業(yè)促銷創(chuàng)新主要需要包含以下幾個方面的創(chuàng)新：1、主題創(chuàng)新。像阿里巴巴的天貓一樣，天貓最成功的促銷案例就是帶動了“雙11”的消費(fèi)。在這一天，甚至是全球的消費(fèi)者都會在天貓張羅的促銷后的中成為那個消費(fèi)大軍的一員。除此以外，天貓還有意識的增加了“38女神節(jié)”“618年中節(jié)”等等一些了主題的促銷活動。同時(shí)，結(jié)合不同主題，天貓的促銷產(chǎn)品特點(diǎn)也隨之不同，例如“38女神節(jié)”的主打產(chǎn)品就是女性用品；“年貨節(jié)”的主打產(chǎn)品則是年貨……同樣的道理，成功的促銷活動不僅可以吸引消費(fèi)者的關(guān)注，也可以避免因降低價(jià)格所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)和品牌損害。除了可以緊扣節(jié)假日主題進(jìn)行促銷以外，還可以結(jié)合地區(qū)特色，甚至形成品牌聯(lián)盟。比如nike等品牌，經(jīng)常會與其他品牌一起設(shè)計(jì)，推出聯(lián)名款，這種聯(lián)名款會將雙方品牌同時(shí)有效嵌入，不僅起到了宣傳作用，同時(shí)完成了促銷活動。2、內(nèi)容創(chuàng)新。這里的內(nèi)容創(chuàng)新除了常規(guī)的促銷內(nèi)容外，還可以包括提供增值服務(wù)、配套服務(wù)或者是贈送新奇小禮品等方式。增值服務(wù)主要包括配貨上門、上門取貨、定期維護(hù)等等；配套服務(wù)可以包括，在促銷階段，買產(chǎn)品送包裝禮盒，買茶葉送茶杯，買眼鏡送眼鏡盒等類似的配套服務(wù)；另外，贈送新奇、特色小禮品，目前的促銷贈品往往質(zhì)量低，用途不大。但其實(shí)在促銷過程中，如果要贈送禮品，可以贈送于公司品牌相關(guān)的產(chǎn)品，比如推出公司玩偶等，幫助發(fā)展過程中的中小企業(yè)樹立品牌形象。3、渠道創(chuàng)新。促銷渠道除了線下地推，其實(shí)還包括線上促銷、電子促銷、多媒體促銷等等方式。線上促銷往往會減少人力投入，這有利于幫助緩解中小企業(yè)可周轉(zhuǎn)資金你不高的困境。多媒體促銷會通過展示的豐富性滿足消費(fèi)者對促銷產(chǎn)品的好奇，幫助更好掌握促銷產(chǎn)品的信息。企業(yè)需要根據(jù)自身特點(diǎn)創(chuàng)新促銷渠道。（三）分析市場，推廣精準(zhǔn)營銷策略在促銷活動開展的過程中，需要時(shí)刻圍繞促銷目標(biāo)，比如為達(dá)到某個目標(biāo)，整個活動需要選擇何種促銷渠道，如何合理制定促銷內(nèi)容，前期需要投入多少人力物力財(cái)力等等這些問題都需要具體、合理、清晰的得到落實(shí)。這就需要完成三項(xiàng)準(zhǔn)備工作，分別是市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇和市場定位。市場細(xì)分要將市場劃分為具有不同特征的子市場，比如按年齡劃分，可以劃分為幼兒、少年、青年、中年、老年等；又或者按性別劃分等等。第二，目標(biāo)市場選擇。比如在服裝行業(yè)，根據(jù)之前的市場細(xì)分，服裝企業(yè)需要根據(jù)細(xì)分市場決定不同細(xì)分市場的投入程度；第三，市場定位。同樣的以服裝市場舉例子，當(dāng)某個服裝公司根據(jù)細(xì)分市場決定在幼兒服裝市場投入最大時(shí)，服裝企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者需要決定在這個幼兒服裝市場，他們的產(chǎn)品定位應(yīng)該時(shí)面向高收入家庭需求還是一般收入家庭需求還是低收入家庭需求等等。只有將這三個準(zhǔn)備工作完成好，才能制定出更加清晰的促銷目標(biāo)，從而更好的為了企業(yè)發(fā)展服務(wù)。（三）回報(bào)社會，重視公共關(guān)系維護(hù)除了其促銷活動本身以外，建議鄭州君之藍(lán)有限公司還與各大企業(yè)、組織密切合作，共同宣傳其公益形象。共同開展一系列感恩社會、回饋社會的活動，包括閱讀分享、捐贈舊衣等等。這些活動的開展除了對社會是一種回饋以外，其隱形福利是幫助鄭州君之藍(lán)有限公司宣傳其社會貢獻(xiàn)價(jià)值與能力，從而使消費(fèi)者更加認(rèn)可鄭州君之藍(lán)有限公司、認(rèn)可鄭州君之藍(lán)有限公司價(jià)值觀，大大有利于品牌形象與企業(yè)文化的樹立。鄭州君之藍(lán)有限公司通過與當(dāng)?shù)卣?、競爭者、社會公眾等主題建立友好關(guān)系，可以全方位提升企業(yè)的品牌影響力。對于鄭州君之藍(lán)有限公司而言，在日常的公關(guān)關(guān)系管理過程中，主要是通過線上官方網(wǎng)站來對外宣傳，通過把企業(yè)自身產(chǎn)品對外進(jìn)行及時(shí)宣傳，能夠使得不同階層的社會公眾了解到當(dāng)今企業(yè)的動態(tài)，以維護(hù)好企業(yè)與其他機(jī)構(gòu)之間的社會融洽關(guān)系。在日常的公關(guān)關(guān)系管理過程中，企業(yè)主要是通過微信公眾號來進(jìn)行公關(guān)關(guān)系管理，通過定期發(fā)放企業(yè)營銷信息、企業(yè)愛心活動等內(nèi)容，使得公眾能夠更加直接、高效的了解到企業(yè)活動，并且設(shè)置相應(yīng)的留言板塊，以加強(qiáng)與企業(yè)的活動，提高社會公眾的參與熱度。結(jié)論促銷是指企業(yè)在短期時(shí)間內(nèi)，使用一些宣傳、降價(jià)等方式刺激消費(fèi)者購買行為或提供其他產(chǎn)品及服務(wù)的活動。從這個定義上看我們就知道促銷的特點(diǎn)是短期刺激，鼓勵消費(fèi)。所以，促銷可以被認(rèn)為是一種限時(shí)、短期的活動；促銷的目的在于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的大量購買，從而提高企業(yè)的銷售額或者銷售數(shù)量。另外，美國營銷協(xié)會對促銷的定義是企業(yè)除了選擇銷售、廣告等方式以外，仍然能夠促進(jìn)消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商各種活動的企業(yè)營銷活動。美國營銷協(xié)會對促銷的定義在這個定義下，我們知道了促銷不單是一種銷售，它也可以是通過提高新的產(chǎn)品或者提供高價(jià)值、高質(zhì)量服務(wù)等方式促進(jìn)消費(fèi)者大量消費(fèi)活動的完成。這個定義指出了促銷內(nèi)容的多元性?！皬V告為消費(fèi)者提供了消費(fèi)的理由；促銷為消費(fèi)者提供了消費(fèi)的動力”來自著的營銷大