商務(wù)經(jīng)理學(xué)習(xí)指南

商務(wù)經(jīng)理學(xué)習(xí)指南

商務(wù)經(jīng)理學(xué)習(xí)指南

名目一、定位41、定位42、職責(zé)4二、日常工作41、重點(diǎn)內(nèi)容42、具體工作43、舉例（供參考）5三、工作原則61、配合總監(jiān)62、搞好團(tuán)隊(duì)61.1明確目標(biāo)61.2確立時(shí)期方針61.3形成規(guī)矩61.4營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氣氛73、治理職員71.1指導(dǎo)71.2溝通71.3鼓舞71.4調(diào)整74、自我治理81.1以身作則81.2正確認(rèn)識(shí)自己81.3超越自我8四、銷售治理方法81、設(shè)計(jì)商務(wù)團(tuán)隊(duì)91.1分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模91.2制定新老人才培訓(xùn)目標(biāo)和打算91.3建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略92、建立商務(wù)團(tuán)隊(duì)101.1商務(wù)代表的聘用101.2新商務(wù)代表入職培訓(xùn)113、團(tuán)隊(duì)優(yōu)化141.1明確商務(wù)代表營(yíng)銷流程141.2提升性培訓(xùn)154、與商務(wù)代表的溝通171.1目的171.2方式與技巧171.3差不多步驟171.4方法175、對(duì)商務(wù)代表的鼓舞20

一、定位1、定位：▲商務(wù)經(jīng)理是公司的商務(wù)核心治理人員。２、職責(zé)：▲負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行公司的銷售政策；▲負(fù)責(zé)本商務(wù)治理部的現(xiàn)金業(yè)績(jī)，完成商務(wù)總監(jiān)分配的銷售任務(wù)；▲負(fù)責(zé)本商務(wù)治理部的日常治理；

▲優(yōu)化本部門產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，積極開展新業(yè)務(wù)；▲提升商務(wù)代表的專業(yè)水平和綜合素養(yǎng)，規(guī)范商務(wù)代表的銷售行為。

二、日常工作1、重點(diǎn)內(nèi)容：

貫徹公司的企業(yè)文化及制度；進(jìn)行市場(chǎng)分析及銷售指導(dǎo)；依照商務(wù)總監(jiān)下達(dá)的銷售政策制定部門的銷售策略；人員的聘請(qǐng)與培養(yǎng)；通過(guò)培訓(xùn)、會(huì)議、親自傳幫帶等手段提升部門業(yè)績(jī)。

2、具體工作：

■打算和布置工作

頭天晚上安排一個(gè)固定的時(shí)刻打算翌日的工作，利用早夕會(huì)的時(shí)刻給職員下達(dá)任務(wù)；

■溝通與鼓舞

有效利用早夕會(huì)時(shí)刻使自己與部門職員之間、職員與職員之間得到充分交流，并多給職員表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，不僅使職員得到能力及素養(yǎng)的提升，同時(shí)也能夠在交流過(guò)程中發(fā)覺(jué)咨詢題，了解職員的真實(shí)方法和狀態(tài)。另外建議針對(duì)個(gè)不職員可采取單獨(dú)、私下溝通的方式。

■工作監(jiān)督和項(xiàng)目跟蹤

職員查資料、打電話、見客戶、簽單、售后服務(wù)……我們不需要每一個(gè)環(huán)節(jié)都參與，但一定做到每一個(gè)重要情形都了解。這就需要我們不斷地觀看、溝通和分析，只有如此才能把握每個(gè)職員的工作狀態(tài)和咨詢題所在，這也正是我們的工作重點(diǎn)所在；

■了解和關(guān)心職員

與職員相處的過(guò)程中，最重要的是既要做職員的保姆，更要做職員的良師、益友。職員的工作、生活、思想……我們都需要了解和關(guān)懷；

■組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí)

借助分公司培訓(xùn)部組織的培訓(xùn)，讓職員了解公司的企業(yè)文化、商務(wù)禮儀和產(chǎn)品知識(shí)，在崗位中學(xué)習(xí)技能和綜合知識(shí)，使其素養(yǎng)與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手明顯區(qū)不開，讓每一個(gè)職員都專門優(yōu)秀；

■言傳和身教

商務(wù)經(jīng)理一定要以身作則，凡是要求職員做到的，自己第一要做到。多一個(gè)微笑，多一聲咨詢候，少一些不良適應(yīng)，注意團(tuán)隊(duì)中的細(xì)節(jié)要求，形成良好的工作氛圍；

■總結(jié)和反思

每天工作終止后，要花一些時(shí)刻對(duì)自己、團(tuán)隊(duì)的工作加以評(píng)析，每周、每月、每季度各時(shí)期還應(yīng)該縱向、橫向地比較和分析。只有如此，我們才能在不斷自我否定的過(guò)程中成長(zhǎng)起來(lái)。

■中遠(yuǎn)期規(guī)劃

第一是規(guī)劃團(tuán)隊(duì)和個(gè)人目標(biāo)，之后結(jié)合團(tuán)隊(duì)的情形，采取措施，制定解決咨詢題的方法；

3、舉例（供參考）

【07：50—08：00】晨迎：在部門內(nèi)微笑迎接職員到來(lái)，并親切咨詢候“早上好！”

【08：00—08：30】晨會(huì)：盡量讓職員輪番主持，以鼓舞為主，充分調(diào)動(dòng)職員的熱情；

【08：30—12：30】認(rèn)真觀看、了解、分析和指導(dǎo)部門職員的工作；

【12：00—13：00】午休：最好與部門職員共進(jìn)午餐；

【13：00—17：00】認(rèn)真觀看、了解、分析和指導(dǎo)部門職員的工作；

【17：00—18：00】開會(huì)或培訓(xùn)，統(tǒng)計(jì)部門一天的工作和業(yè)績(jī)情形；

【18：00—19：00】在公司交流：向不的商務(wù)經(jīng)理和總監(jiān)請(qǐng)教解決咨詢題的好建議

【19：00—21：00】獵取新聞：看電視或報(bào)紙；晚餐

【21：00—22：30】學(xué)習(xí)和工作回憶：總結(jié)和分析一天的工作，將當(dāng)天成功的案例和失敗的教訓(xùn)加以整理，并做好改日的打算！

其間，能夠上網(wǎng)收發(fā)郵件和信件、登陸公司網(wǎng)站或行業(yè)網(wǎng)站，以便獵取信息。

三、工作原則1、配合總監(jiān)

作為公司的中堅(jiān)力量，商務(wù)經(jīng)理要積極配合總監(jiān)制定銷售策略，充分明白得總監(jiān)的工作布置和安排，同時(shí)要制定科學(xué)、合理的執(zhí)行打算，不折不扣的執(zhí)行。

2、搞好團(tuán)隊(duì)1.1明確目標(biāo)

對(duì)一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)講，共同的目標(biāo)確實(shí)是團(tuán)結(jié)在一起的基礎(chǔ)。讓每位職員參照?qǐng)F(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)制定自己的個(gè)人目標(biāo)，而那個(gè)目標(biāo)應(yīng)該是通過(guò)努力能完成的。至于職員如何實(shí)現(xiàn)那個(gè)目標(biāo)，這確實(shí)是一個(gè)指導(dǎo)、監(jiān)督和跟蹤的過(guò)程。

1.2確立時(shí)期方針

設(shè)定目標(biāo)后科學(xué)劃分時(shí)期性目標(biāo)并分期實(shí)現(xiàn)的過(guò)程。如：剛上任的商務(wù)經(jīng)理，需要明確的是：將任務(wù)分解，細(xì)化到每月、每周、每天自己和部門應(yīng)該如何樣做，只有如此才能實(shí)現(xiàn)最終的杰出。

1.3形成規(guī)矩

沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，做任何事都有它的“游戲規(guī)則”。而這些規(guī)則必須要事先就確定好，并得到團(tuán)隊(duì)中每位或多數(shù)成員認(rèn)同的。法治好過(guò)人治，不要自認(rèn)為處事公平，就擅自做決定，如此是專門難讓職員信服的。

1.4營(yíng)造團(tuán)隊(duì)氛圍

第一是充分利用晨會(huì)時(shí)刻，因?yàn)樵缟掀饋?lái)頭腦是比較清醒，在那個(gè)時(shí)候通過(guò)活動(dòng)能夠讓大腦進(jìn)入亢奮狀態(tài)，就會(huì)進(jìn)入熱情的工作狀態(tài)中，我們能夠采納跳舞、唱歌、講見笑等多種形式；另外確實(shí)是利用夕會(huì)的時(shí)刻進(jìn)行體會(huì)分享，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣；還能夠組織有意義的活動(dòng)，每個(gè)月帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)搞一次戶外活動(dòng)，做到勞逸結(jié)合。

3、治理職員1.1指導(dǎo)

在得到商務(wù)代表的明白得和認(rèn)可后，下達(dá)工作任務(wù)，并監(jiān)督他們完成工作打算。在下屬面前樹立威信的最好方法確實(shí)是加強(qiáng)執(zhí)行力度，言必行、行必果。

1.2溝通

要想準(zhǔn)確的了解職員的方法就需要及時(shí)地與他們溝通。什么緣故有的職員能力專門強(qiáng)，業(yè)績(jī)做得也專門好，但在公司做了一段時(shí)刻卻跳槽了？緣故可能確實(shí)是商務(wù)經(jīng)理沒(méi)有通他有效地溝通、不了解他的真實(shí)方法所造成的。因?yàn)槿绱藘?yōu)秀的職員更為注重被重視的感受，當(dāng)這種愿望得不到滿足時(shí)自然就會(huì)給其他公司機(jī)會(huì)。后面章節(jié)有專門詳細(xì)闡述。

1.3鼓舞

第一，針對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的不同時(shí)期，樹立不同的典型；另外不要給職員妄下定論；還有確實(shí)是了解職員的思想動(dòng)態(tài)，遇到咨詢題及時(shí)溝通、解決。后面章節(jié)有專門詳細(xì)闡述。

1.4調(diào)整

每個(gè)人的性格和處事方法都不一樣，每個(gè)部門都有專門多不同類型的職員。假如我們每個(gè)商務(wù)經(jīng)理都明白得去認(rèn)真分析每位職員，結(jié)合和利用各種資源的話，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)就可不能差。提醒一些商務(wù)經(jīng)理不要適應(yīng)性的按照自己的模式選擇職員，事實(shí)上我們更需要不同類型的職員來(lái)完善我們的團(tuán)隊(duì)。一個(gè)人的聰慧永久比不上一群人的聰慧，這確實(shí)是團(tuán)隊(duì)的力量。在團(tuán)隊(duì)里一定要讓大伙兒明確一個(gè)概念：只有成功的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有英雄的個(gè)人。

4、自我治理1.1以身作則

要想贏得他人的尊重，依靠的是你的阻礙力，而不是權(quán)力。期望每一個(gè)處在治理層的同事能清醒地認(rèn)識(shí)到：假如你憑借權(quán)力愛(ài)護(hù)自己的威嚴(yán)，最終只會(huì)失去那個(gè)權(quán)力；但假如你是憑借自己的阻礙力來(lái)贏得他人的尊重的，你將取得更好的工作成效。

1.2正確認(rèn)識(shí)自己

部門狀態(tài)為何不行？也許有些經(jīng)理會(huì)講：部門職員素養(yǎng)、技能太差，看見他們就郁悶，懶得管！那需要提醒你的是：是你自己的狀態(tài)不對(duì)，繼而阻礙了職員的狀態(tài)。先從自己身上找緣故！我們要求不人做之前，先自己做好，在我們改變的同時(shí)，商務(wù)代表也慢慢改變了。因此講，當(dāng)你期望職員富有激情時(shí)，我們要先有激情；我們督促職員善于學(xué)習(xí)之前自己先去學(xué)習(xí)……所有的咨詢題就迎刃而解了。

1.3超越自我

經(jīng)常做自我否定、自我更新的人才能不斷的進(jìn)步。不斷否定自己確實(shí)是要明白得變化，變化并不是朝令夕改，而是觀念和方法的不斷創(chuàng)新。建議大伙兒再讀一遍《誰(shuí)動(dòng)了我的奶酪》。

四、銷售治理方法

1、設(shè)計(jì)商務(wù)團(tuán)隊(duì)1.1分析人員結(jié)構(gòu)和規(guī)模

有些商務(wù)經(jīng)理常常為了提升業(yè)績(jī)一次招到專門多人，之后專門興奮地盤算：“我招到這么多人，我們部門的業(yè)績(jī)專門快就會(huì)好起來(lái)！”結(jié)果呢，做了幾個(gè)月，非但沒(méi)有提升業(yè)績(jī)，還由于人員的大量進(jìn)出造成部門人員的不穩(wěn)固。認(rèn)確實(shí)做過(guò)部門結(jié)構(gòu)分析后，就不難發(fā)覺(jué)：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)上不來(lái)的要緊緣故之一確實(shí)是人員結(jié)構(gòu)出了咨詢題。以20人團(tuán)隊(duì)為例，一個(gè)穩(wěn)固團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)應(yīng)該是：商務(wù)經(jīng)理1人，經(jīng)理儲(chǔ)備2人，優(yōu)秀客戶顧咨詢4人（銷工或高商），優(yōu)秀商務(wù)代表4人（銷工或高商），商務(wù)代表7人，新職員2人。職員隊(duì)伍要老中青結(jié)合，能真正做到傳幫帶。團(tuán)隊(duì)的優(yōu)化是建立在團(tuán)隊(duì)人員穩(wěn)固的基礎(chǔ)之上，因此在人員聘請(qǐng)時(shí)不要急于求成，要先在保證“質(zhì)”的前提下求“量”。假如每月從應(yīng)聘者中選擇出兩位最優(yōu)秀的“人才”，積存半年就打造出至少有12個(gè)“后備人才”的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。假如每月都盲目的大量招人，就確實(shí)是一年，放眼看去仍舊全是新人，欲速則不達(dá)。另外，大量的人員波動(dòng)，會(huì)阻礙原有職員的心態(tài)，使軍心不穩(wěn)，必定導(dǎo)致業(yè)績(jī)下降。因此，在招人之前，請(qǐng)先摸索：你那個(gè)團(tuán)隊(duì)需要什么樣的人？比如講你那個(gè)團(tuán)隊(duì)缺乏激情，你就去招比較有激情的人進(jìn)來(lái)就能夠；或者講你那個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有凝聚力，那么你就招有團(tuán)隊(duì)意識(shí)的人。

1.2制定新老人才培養(yǎng)目標(biāo)和打算

人才培養(yǎng)是一項(xiàng)長(zhǎng)期、系統(tǒng)的工程。商務(wù)經(jīng)理每個(gè)月的工作打算中有一項(xiàng)是必須要做的：人才培養(yǎng)打算。打算的制定不是講那個(gè)月培養(yǎng)一個(gè)經(jīng)理或兩個(gè)銷工那么簡(jiǎn)單，而應(yīng)該是從一個(gè)新職員入職的那天起，要協(xié)助他做好個(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)劃，再分時(shí)期地做好相應(yīng)的培養(yǎng)打算，直至幫他在自己職權(quán)范疇內(nèi)完成職業(yè)規(guī)劃。

1.3建立人才培養(yǎng)戰(zhàn)略

一個(gè)部門確實(shí)是一個(gè)小的治理系統(tǒng)，也要?jiǎng)澐譃楦鱾€(gè)階層，并分配出各層級(jí)的人員比例，形成科學(xué)而穩(wěn)固的組織架構(gòu)。依照各個(gè)層次的人員需求制定人才培養(yǎng)打算，每個(gè)月哪個(gè)層次需要培養(yǎng)幾個(gè)人，一定要有精確的數(shù)字。如此每個(gè)月就能夠參照那個(gè)數(shù)字使人才培養(yǎng)有序的進(jìn)行，這種人才培養(yǎng)策略被稱之為“長(zhǎng)板凳打算”；也確實(shí)是講，我們團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)的各個(gè)層級(jí)都要做好人員儲(chǔ)備，要保證任何情形下都能做好人員調(diào)整，如此一來(lái)，就可不能由于個(gè)不人的變化阻礙到部門業(yè)績(jī)。

2、建立商務(wù)團(tuán)隊(duì)1.1商務(wù)代表的聘用

▲聘請(qǐng)商務(wù)代表的標(biāo)準(zhǔn)首要的條件是應(yīng)聘者要有一個(gè)好的、穩(wěn)固的心態(tài)。假如他的思想上有那么看似一點(diǎn)點(diǎn)的小咨詢題，他就不可能安下心來(lái)做好眼前的工作；另外他的思想穩(wěn)固還表達(dá)在對(duì)待生活態(tài)度要專門積極，具有承擔(dān)壓力的能力，能始終保持專門樂(lè)觀的態(tài)度。

此外，喜愛(ài)學(xué)習(xí)新知識(shí)、樂(lè)于與人交流、口頭表達(dá)能力較強(qiáng)，比較健康的外貌和氣質(zhì)，也應(yīng)該是成為中國(guó)商企商務(wù)代表的必要條件?！刚?qǐng)新人的渠道和途徑

以下聘請(qǐng)職員的途徑按照成效，由好到差的順序排列。

※老職員介紹來(lái)的

這種職員的穩(wěn)固性專門好。第一，在他來(lái)公司通過(guò)介紹人對(duì)行業(yè)、公司及將要從事的工作有了充分的了解，是通過(guò)認(rèn)真考慮做出決定的；另外在新的工作環(huán)境中有自己熟悉的人，能夠迅速適應(yīng)環(huán)境，進(jìn)入工作狀態(tài)；還有確實(shí)是商務(wù)經(jīng)理能夠通過(guò)介紹人得到準(zhǔn)確而詳細(xì)的個(gè)人資料，在今后的溝通和治理中能夠有的放矢?！L(zhǎng)期人才市場(chǎng)

到長(zhǎng)期人才市場(chǎng)找工作的大多數(shù)是外地人，生活壓力大，成功的意愿強(qiáng)烈，一旦找到自己中意的工作通常比較珍愛(ài)，在工作過(guò)程中承擔(dān)挫折的能力強(qiáng)，這一點(diǎn)專門適合從事銷售工作。

※聘請(qǐng)同行中有體會(huì)著加盟

在同行業(yè)或客戶里留意優(yōu)秀且適合的人選，保持聯(lián)系，勸講其加入我們公司。因此，那個(gè)方法可能見效比較慢，適合人員穩(wěn)固的部門使用。

※網(wǎng)絡(luò)

網(wǎng)絡(luò)上投簡(jiǎn)歷的人大部分不急于找工作，多數(shù)只是騎驢找馬：對(duì)現(xiàn)有的工作不中意，把簡(jiǎn)歷長(zhǎng)期放在網(wǎng)上，假如是崗位、進(jìn)展空間、待遇等有優(yōu)勢(shì)公司就會(huì)考慮，否則專門難吸引他們。因此網(wǎng)絡(luò)聘請(qǐng)的成功率較低。

※報(bào)紙

費(fèi)用較高，且只能被動(dòng)等待應(yīng)聘者。

※聘請(qǐng)會(huì)

具有隨機(jī)性，另外在聘請(qǐng)會(huì)上，雙方可選擇的機(jī)會(huì)都較多，不易達(dá)成意向?！浞掷煤眯氯嗣嬖?/p>

※面試預(yù)備工作

獵取基礎(chǔ)資料，當(dāng)面或利用電話、郵件等形式通知應(yīng)試者面試，并準(zhǔn)確告知面試的時(shí)刻、地點(diǎn)、要求及相關(guān)聯(lián)系人的姓名和電話；

※面試

依照部門的實(shí)際情形，決定是集風(fēng)光試依舊單獨(dú)面試：一樣部門相對(duì)穩(wěn)固時(shí)，建議安排單獨(dú)面試；人員變動(dòng)大或應(yīng)聘者較多時(shí)，可采納集風(fēng)光試，既能夠通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)、鼓舞、剔除的手段給應(yīng)聘者施加壓力，又能夠節(jié)約時(shí)刻。但集風(fēng)光試后一定還要安排單獨(dú)復(fù)試，進(jìn)一步的了解應(yīng)聘者的具體情形，并讓他們?cè)谕ㄟ^(guò)選擇的過(guò)程中更珍愛(ài)這次工作機(jī)會(huì)。

※面試咨詢題設(shè)計(jì)

咨詢什么咨詢題并不重要，重要的是每個(gè)咨詢題的設(shè)置一定要有明確的目的性。因?yàn)橥ㄟ^(guò)每個(gè)應(yīng)聘者對(duì)咨詢題的回答角度和思路，能夠了解到有關(guān)那個(gè)人的思想、知識(shí)和能力。

為了更多的了解應(yīng)聘者，在設(shè)置咨詢題時(shí)一定能夠采納開放式提咨詢，以啟發(fā)他們講出自己的看法，如此更利于我們做出正確的判定。

1.2新商務(wù)代表入職培訓(xùn)

▲聘請(qǐng)新人的渠道和途徑

第一是把企業(yè)文化和個(gè)人經(jīng)濟(jì)利益相結(jié)合，雙管齊下做好思想穩(wěn)固工作；之后鼓舞新職員加大與客戶溝通的量，迅速進(jìn)入角色；有效組織新老職員交流，發(fā)揚(yáng)傳幫帶的優(yōu)良傳統(tǒng)，互相促進(jìn)；多組織部門活動(dòng)，給新職員更多的在部門中的表現(xiàn)機(jī)會(huì)，多鼓舞、多夸獎(jiǎng)?！逻M(jìn)商務(wù)代表培養(yǎng)的注意事項(xiàng)

※引導(dǎo)其進(jìn)行職業(yè)生涯規(guī)劃

職員心態(tài)穩(wěn)固之后，經(jīng)理要引導(dǎo)他進(jìn)行自己在中國(guó)商企的職業(yè)生涯規(guī)劃。第一要讓其明確在公司工作時(shí)期的整體目標(biāo)是什么，之后限定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的期限，然后依照期限進(jìn)行時(shí)期性目標(biāo)的劃分，分解各個(gè)時(shí)期目標(biāo)必須完成的任務(wù)，直至細(xì)化到每天的工作日程中。那個(gè)工作打算一定要細(xì)致，要明確到業(yè)績(jī)做多少，并整理出文字資料張貼。

※注重環(huán)境

新職員的好奇心都比較強(qiáng)，利用培訓(xùn)和會(huì)議將其疑咨詢?cè)诩w環(huán)境中解答，幸免對(duì)公司某人或某事的私下交談。

※利用好培訓(xùn)

通過(guò)培訓(xùn)使新職員迅速了解企業(yè)文化，產(chǎn)品知識(shí)及一些實(shí)戰(zhàn)性的案例和方法，做好銷售前的態(tài)度、知識(shí)、技能的基礎(chǔ)預(yù)備工作。

除參加公司組織的整體培訓(xùn)外，確實(shí)是部門內(nèi)的崗位技能培訓(xùn)至關(guān)重要。培訓(xùn)有專門多方式，我建議部門內(nèi)的培訓(xùn)盡量幸免講授式，能夠通過(guò)體會(huì)分享、實(shí)戰(zhàn)演練、討論等直截了當(dāng)、生動(dòng)、參與性強(qiáng)的方式進(jìn)行。每次培訓(xùn)一定要做好記錄，以便整理后推廣使用。

※明確要求

剛開始正式工作時(shí)，要直截了當(dāng)規(guī)定每周、每天、每時(shí)做什么，每項(xiàng)工作內(nèi)容的數(shù)量和標(biāo)準(zhǔn)是什么，每天要打多少電話、見多少客戶、查多少資料，這是強(qiáng)制的指標(biāo)，不可違抗，不要不舍得管或不行意思管，假如不在剛開始就規(guī)定他，等他養(yǎng)成自己的不良適應(yīng)，再想改變就專門難了。另外，公司的規(guī)章制度也一定要嚴(yán)格要求。

※樹立比學(xué)對(duì)象

關(guān)于新職員來(lái)講，要給他們找好比學(xué)的對(duì)象，例如同期的職員或同學(xué)。比如有些人由于家庭條件不錯(cuò)，不大在乎金鈔票，但專門在乎感受，你能夠借比學(xué)對(duì)象來(lái)觸動(dòng)他。

※借助“工作日程表”培養(yǎng)良好工作適應(yīng)

第一有必要將商務(wù)代表工作日程細(xì)化，每天嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行，直至形成適應(yīng)。

舉例：以下是某商務(wù)代表的工作日程，由于商務(wù)代表的部分工作日程是由客戶決定的，因此本日程僅供參考：

【07：50—08：00】工作前預(yù)備；

【08：00—08：30】以飽滿的熱情參與晨會(huì)，并做好會(huì)議記錄；

【08：30—08：35】進(jìn)行銷售前的預(yù)備和調(diào)整；

【08：35—11：00】電話約見及電話回訪，認(rèn)真記錄客戶資料及要求；

【11：00—12：00】拜望前預(yù)備工作；

【12：00—13：00】盡量與客戶或部門同事共進(jìn)午餐；

【13：00—18：00】拜望客戶或仍電話銷售；

【18：00—19：00】參加培訓(xùn)或會(huì)議；

【19：00—20：00】；享受晚餐，充分休息；

【20：00—21：00】收集、整理次日約訪及面談的客戶資料；

【21：00—22：00】學(xué)習(xí)：看書或向同事領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教，解決當(dāng)天遇到的難題；

【22：00—23：00】回憶：一天的工作總結(jié)和分析，并做好改日的打算！

建議一

除非事先有約，否則星期一十點(diǎn)前盡量不要給客戶打電話（依照當(dāng)?shù)貙?shí)際情形調(diào)劑）；

建議二

午休時(shí)盡量不要給客戶打電話，專門是夏季；

建議三

上午不要咨詢私營(yíng)老總收款。

※追蹤實(shí)施：

再完美的打算沒(méi)有一流的執(zhí)行都將成為泡影。因此，監(jiān)督和追蹤職員實(shí)施工作打算的情形是最重要的工作環(huán)節(jié)。商務(wù)經(jīng)理能夠通過(guò)觀看、詢咨詢、調(diào)查、陪同拜望客戶等方式，了解新職員的打算落實(shí)情形，在部門內(nèi)新職員數(shù)量較多的情形下，能夠讓資深的商務(wù)代表關(guān)心監(jiān)督和指導(dǎo)。

3、團(tuán)隊(duì)優(yōu)化1.1明確商務(wù)代表營(yíng)銷流程

▲商務(wù)代表的營(yíng)銷大致能夠分為“四個(gè)時(shí)期”：第二時(shí)期是“推銷產(chǎn)品的效用價(jià)值”；第三時(shí)期是“推銷產(chǎn)品”；▲其銷售也能夠分解成“七大步驟”

1）打算與活動(dòng)：打算你所做的，做你所打算的；

2）主顧開拓：查找客戶的方法介紹；

3）接觸前預(yù)備：拜望客戶前應(yīng)做的預(yù)備；

4）接觸：接觸的過(guò)程，銷售的不是產(chǎn)品，而是你自己；

5）講明：講明的方法、步驟、技巧；

6）促成：促成的時(shí)機(jī)、方法、關(guān)鍵；

7）售后服務(wù)：售后服務(wù)的意義、原則與方法?！鴮ｉT強(qiáng)調(diào)

※展業(yè)工具的預(yù)備

展業(yè)工具具有強(qiáng)化講明、促成簽約等作用，是我們?cè)谡箻I(yè)過(guò)程中必不可少的武器。展業(yè)工具包括展現(xiàn)資料、簽單工具和小禮品等。

展現(xiàn)資料是展業(yè)必備的工具，在接觸過(guò)程中，客戶會(huì)對(duì)公司、產(chǎn)品服務(wù)，甚至你個(gè)人存在許多疑咨詢，必要的資料展現(xiàn)在解決這方面咨詢題上會(huì)起到事半功倍的效用。因此，要求營(yíng)銷人員在展業(yè)活動(dòng)中必須預(yù)備一個(gè)漂亮的展現(xiàn)夾，并將以下資料放入其中：公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹、個(gè)人資料、案例、宣傳單、各種簡(jiǎn)報(bào)、數(shù)據(jù)、推銷圖片等。

由于促成時(shí)機(jī)可顯現(xiàn)在從接觸開始的推銷流程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，因此在每次拜望前必須預(yù)備好簽單工具。

小禮品在推銷過(guò)程當(dāng)中，是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少的行銷利器。一下子拉近了你與客戶之間的距離，而且可不能給客戶造成心理負(fù)擔(dān)。

※行動(dòng)預(yù)備：為實(shí)施有效接觸而進(jìn)行的行動(dòng)規(guī)劃與設(shè)計(jì)，它具有一定的程序。

A、拜望打算的擬訂

拜望打算要緊包括拜望時(shí)刻的安排、拜望場(chǎng)所的選擇、拜望禮儀的確定。

B、拜望時(shí)刻和拜望場(chǎng)所

拜望時(shí)刻和拜望場(chǎng)所的安排應(yīng)依據(jù)客戶的適應(yīng)、生活規(guī)律和職業(yè)等來(lái)確定，注意不要和客戶的適應(yīng)發(fā)生沖突，以免引起客戶的反感。

C、拜望禮儀

包括拜望時(shí)的著裝、言談舉止等，要緊依據(jù)客戶的職業(yè)和拜望場(chǎng)所而定。不同的職業(yè)和地位有不同的著裝要求。拜望大公司的領(lǐng)導(dǎo)、有地位的客戶時(shí)著裝一定要嚴(yán)肅，最好穿職業(yè)裝，尊重他的時(shí)刻、頭銜和身份，要頌揚(yáng)他事業(yè)有成，切勿自吹自擂。

1.2提升性培訓(xùn)

☆目的

對(duì)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，確實(shí)是要錘煉營(yíng)銷人員做人的本領(lǐng)，傳授他們從事工作所必需的知識(shí)，提高他們的工作技巧，使其積存一定的工作體會(huì)?！钅繕?biāo)▲第一要具備四個(gè)方面的素養(yǎng)

※藝術(shù)家的人格力量。假如缺乏熱情充滿、尊重他人、獻(xiàn)身服務(wù)的精神，如何能打動(dòng)顧客？要有生動(dòng)的面孔和熱情的態(tài)度

※學(xué)者的頭腦。不具備清晰靈敏的頭腦就難以進(jìn)行生意洽談；要具備營(yíng)銷、市場(chǎng)、產(chǎn)品和洽談的知識(shí)；。

※技術(shù)人員的專業(yè)。推銷時(shí)要做專業(yè)性的講明，顯現(xiàn)故障還要會(huì)作緊急處理；要具備與產(chǎn)品相關(guān)的技術(shù)；

※勞動(dòng)者的勤奮。不僅要有機(jī)動(dòng)性，還要腳踏實(shí)地的工作；要有積極的行動(dòng)?！鴵Q言之，一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)代表應(yīng)具備KASH

K—豐富的知識(shí)

A—正面的態(tài)度

S—熟練的技巧

H—良好的適應(yīng)▲我們對(duì)商務(wù)代表銷售活動(dòng)的規(guī)范要求

※商務(wù)代表需要做到幾點(diǎn)：

A、了解自己公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容和性質(zhì)、特點(diǎn)；

B、對(duì)自己銷售的產(chǎn)品和服務(wù)必須有足夠的信心；

C、對(duì)自己的銷售策略和方法一要有信心，二要努力的去改進(jìn)；

D、逐步建立自己的客戶群體，要有耐心和恒心，這關(guān)于業(yè)務(wù)人員尤為重要；

E、學(xué)會(huì)排除壓力，自我調(diào)劑。形成自己的人格魅力，對(duì)自己的以后有所展望。

※銷售過(guò)程能把握五大銷售要點(diǎn)

A、定位—了解自己及團(tuán)隊(duì)、公司及產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)和潛在的顧客及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

B、需求—構(gòu)思需求、進(jìn)展需求、滿足需求、承諾需求、兌現(xiàn)需求；

C、溝通—與客戶、內(nèi)部人員、外界保持良好溝通；

D、關(guān)系—認(rèn)識(shí)、建立與愛(ài)護(hù)關(guān)系、創(chuàng)新與進(jìn)展關(guān)系；

E、跟進(jìn)—打算的落實(shí)與跟進(jìn)、客戶的跟蹤與跟進(jìn)、跟進(jìn)的現(xiàn)代化。

※SFO商務(wù)代表的八大推銷原則

A、不要隨便給客戶承諾；

B、對(duì)客戶有禮有節(jié)；

C、交談的所有內(nèi)容都圍繞著客戶的利益開展，以此為主導(dǎo)思想；

D、與客戶交談時(shí)，要營(yíng)造一個(gè)輕松愉快的氣氛，同時(shí)查找突破口；

E、遇到某咨詢題被卡住時(shí)要迅速轉(zhuǎn)移話題，千萬(wàn)不能為一個(gè)話題被客戶咨詢?。?/p>

F、與客戶交談時(shí)盡量不要用“不”字，應(yīng)該常用“是……然而……”；不能講“你如此想就錯(cuò)了”，應(yīng)該常用“可能你有所誤解了”；

G、今天能簽下來(lái)的單絕對(duì)不能等到改日，每次都要全力爭(zhēng)取；

H、不一定每次都要約好才動(dòng)身；有時(shí)能夠生疏拜望?！罘椒?/p>

▲非工作場(chǎng)所的訓(xùn)練：它是在教育培訓(xùn)場(chǎng)所實(shí)施的教育，學(xué)習(xí)重點(diǎn)是如何營(yíng)銷、角色扮演、實(shí)習(xí)洽談、實(shí)地教學(xué)、當(dāng)面指導(dǎo)等；

▲工作場(chǎng)所的訓(xùn)練：即從實(shí)際業(yè)務(wù)中學(xué)習(xí)，從工作實(shí)戰(zhàn)中培養(yǎng)能力；

▲商務(wù)代表訓(xùn)練的核心方法——FABE法

FABE法是能夠?qū)⒁粋€(gè)外行在短時(shí)刻內(nèi)訓(xùn)練成專家的一套行之有效的方法。

F（Feature）——特點(diǎn)

A（Advantage）——優(yōu)點(diǎn)

B（Benefit）——顧客的利益

E（EvidenSFO）——證據(jù)

該法確實(shí)是四段論法：闡述產(chǎn)品的特點(diǎn)，抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，將這些優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)與顧客的利益結(jié)合起來(lái)，同時(shí)舉出證據(jù)來(lái)證明。在所有營(yíng)銷中，以這四段論法最為有力。

在后面“四、團(tuán)隊(duì)銷售治理”中將結(jié)合講銷售實(shí)際操作。

4、與商務(wù)代表的溝通1.1、目的

一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)必須要實(shí)現(xiàn)三個(gè)統(tǒng)一：目標(biāo)統(tǒng)一、思想統(tǒng)一、行動(dòng)統(tǒng)一！要想從全然上達(dá)到最終的統(tǒng)一，就必須通過(guò)團(tuán)隊(duì)間的有效溝通來(lái)完成。

1.2、方式和技巧

常見的溝通方式有：會(huì)議、交談、活動(dòng)、電話、短信、眼神、微笑、字條、肢體語(yǔ)言……；把這些溝通方式用最自然的方式，發(fā)自內(nèi)心地表現(xiàn)出來(lái)確實(shí)是“技巧”。

1.3、差不多步驟

▲全面的了解情形；

▲針對(duì)現(xiàn)象進(jìn)行換位摸索；

▲整理好溝通的思路；

▲溝通過(guò)程中要善于傾聽，讓職員把話講出來(lái)，要注意細(xì)節(jié)；

▲溝通后要有跟蹤，觀看溝通后的成效；

▲假如沒(méi)有達(dá)到估量成效，就將那個(gè)環(huán)節(jié)重新來(lái)過(guò)！

1.4方法

▲中國(guó)商企的商務(wù)代表成長(zhǎng)的幾個(gè)時(shí)期及商務(wù)經(jīng)理的相應(yīng)工作：

※興奮期

新職員剛?cè)肼殨r(shí)對(duì)公司的狀況充滿了好奇心，求知欲強(qiáng)。適合做入職培訓(xùn)。

※盲目期

沒(méi)有明確的工作目標(biāo)和打算，每天不明白應(yīng)該做些什么，需要做職業(yè)生涯規(guī)劃。

※忙亂期

沒(méi)有目標(biāo)客戶，拿著電話黃頁(yè)到處亂打電話。需要做目標(biāo)客戶選擇和電話銷售技巧的培訓(xùn)和指導(dǎo)，最好安排新老職員一起進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)模擬演練和體會(huì)分享。

※迷茫期

反復(fù)嘗試，不見成效，阻礙心態(tài)，不知自己的咨詢題怎么講出在哪里。需要單獨(dú)交談和指導(dǎo)。

※敗興期

看到其他人的業(yè)績(jī)比自己好，開始自我否定，認(rèn)為自己能力不足。需要鼓舞培訓(xùn)或會(huì)議。

※學(xué)習(xí)期

長(zhǎng)期的挫敗，意識(shí)到自身的不足，產(chǎn)生強(qiáng)烈的求知欲望。能夠安排績(jī)優(yōu)者指導(dǎo)其一些方法。

※成長(zhǎng)期

態(tài)度、知識(shí)、技能差不多趨于成熟，慢慢開始適應(yīng)工作。監(jiān)督拜望量。

※成熟期

差不多成長(zhǎng)為一名熟悉的商務(wù)代表：穩(wěn)固的業(yè)績(jī)、良好的客戶關(guān)系愛(ài)護(hù)、并把工作當(dāng)成自己的事業(yè)去經(jīng)營(yíng)。這時(shí)需要培養(yǎng)治理能力，作為治理層人員儲(chǔ)備。只有把握了這幾個(gè)時(shí)期，就專門容易把握職員的情形。

▲關(guān)于各個(gè)時(shí)期職員的溝通重點(diǎn)

※新職員時(shí)期

新職員來(lái)到生疏的工作崗位，往往好奇心比較強(qiáng)。而這種好奇心分為兩種狀態(tài)：一種是持觀望態(tài)度，這種人擇業(yè)比較成熟、平復(fù)，要想吸引他們，必須使其了解行業(yè)、公司、收入及進(jìn)展的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)做出客觀的判定；另外一種是處于興奮狀態(tài)，這部分人擇業(yè)相對(duì)盲目，但比較現(xiàn)實(shí)，吸引他們的最好方法確實(shí)是營(yíng)造部門氣氛，讓原有職員的熱情感染他們。針對(duì)所有的新職員都適合的方法確實(shí)是共同描畫職業(yè)規(guī)劃藍(lán)圖，使其為可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)趕忙付出行動(dòng)！

鼓舞不同類型的新職員，要使用不同的方法：

塌實(shí)型：這種類型的職員比較聽話，也比較務(wù)實(shí)，能夠親自或通過(guò)老職員教給他一些具體的思路和方法，之后通過(guò)定期的交談，了解他的困惑，再尋求解決咨詢題的方法。

主見型：這種類型的職員都專門有方法，輕易可不能同意他人的意見和建議，要采納“放、撞、扶”的策略。所謂“放”，確實(shí)是教他方法他不聽，我們就放開，讓他其嘗試；一不小心自己就會(huì)“撞”得頭破血流；這時(shí)我們來(lái)“扶”他一把，他自然會(huì)信任我們，聽從我們的指揮了。關(guān)于這些有能力又不輕易服從他人的職員，要讓他感受到障礙。

興奮型：這種職員一樣比較浮躁，他也許會(huì)活躍部門氣氛，但無(wú)法沉淀下來(lái)，專門有可能留不住。關(guān)于如此的職員，剛開始就要給予一點(diǎn)打擊否定他，因?yàn)樗麄冏晕腋惺芏紝ｉT良好，適當(dāng)?shù)脑O(shè)置障礙反而會(huì)激發(fā)他的斗志。

※半年至一年的職員

那個(gè)時(shí)期的職員經(jīng)歷的咨詢題比較多，因此心態(tài)不夠穩(wěn)固。

一種是業(yè)績(jī)好，表現(xiàn)突出者，是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手重點(diǎn)挖角對(duì)象，針對(duì)這種人，要作為治理層儲(chǔ)備力量，適當(dāng)舉薦出去做商務(wù)經(jīng)理；另一種是業(yè)績(jī)一樣但穩(wěn)固者，如此的人要制定更高的業(yè)績(jī)目標(biāo)，同時(shí)利用進(jìn)展遠(yuǎn)景進(jìn)行鼓舞；還有一種是業(yè)績(jī)不穩(wěn)固的人，這種人需要經(jīng)常關(guān)心調(diào)整心態(tài)，穩(wěn)固的情緒是業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)的前提；最后一種人是業(yè)績(jī)無(wú)所突破，表現(xiàn)平平的人，這種人要認(rèn)真觀看并做出判定，分析咨詢題是出在能力、意愿、依舊行動(dòng)力上？找到緣故對(duì)癥下藥，若仍無(wú)起色，增加優(yōu)秀的新生力量后，趕忙剔除

那個(gè)時(shí)期職員的鼓舞要注重心理分析：消極心態(tài)的產(chǎn)生往往上是為了躲避壓力，要讓他明白：只要是工作，不管在任何行業(yè)、任何公司、任何崗位都會(huì)面臨壓力，并通過(guò)有效的溝通關(guān)心緩解心理壓力。在生活中鼓舞消費(fèi)，要讓商務(wù)代表在向客戶提升公司品牌的同時(shí)，刺激消費(fèi)水平，如此就能夠激發(fā)他賺鈔票的欲望。還有確實(shí)是經(jīng)常做一些心理暗示，加強(qiáng)時(shí)刻觀念，把握提升業(yè)績(jī)和晉升經(jīng)理的機(jī)會(huì)。

※一年以上的老職員

能夠在公司做一年以上的商務(wù)代表，不管業(yè)績(jī)依舊心態(tài)都相對(duì)穩(wěn)固。其中有一部分人團(tuán)結(jié)意識(shí)較差，就只管做好業(yè)績(jī)，成為孤獨(dú)的獵手，來(lái)去都無(wú)聲息，關(guān)于這種人的有效方法是分組法，一種是按業(yè)績(jī)將部門內(nèi)分為幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)小組，由老職員擔(dān)任組長(zhǎng)；另一種是把部門當(dāng)公司來(lái)運(yùn)作，對(duì)職員的崗位職責(zé)進(jìn)行細(xì)分，讓老職員承擔(dān)重要的責(zé)任，讓他們體會(huì)到業(yè)績(jī)以外的成就感，增強(qiáng)主人翁意識(shí)。還有一部分人能力較強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)條件較好，有自己創(chuàng)業(yè)的方法，如此的職員要灌輸經(jīng)營(yíng)的理念，使其把眼前的工作當(dāng)自己的公司去經(jīng)營(yíng)，在過(guò)程中體會(huì)利弊。也有一部分通過(guò)一年的努力，失去激情，而且業(yè)績(jī)有下降趨勢(shì)，這時(shí)要鼓舞他換一種工作方式：或向治理層進(jìn)展，或調(diào)整現(xiàn)有客戶群，或改變談判的風(fēng)格等?？傊?，這部分職員是部門業(yè)績(jī)的保證，做好他們的穩(wěn)固性工作至關(guān)重要！

5、對(duì)商務(wù)代表的鼓舞1.1、需要鼓舞的緣故

做好商務(wù)工作需要“三力”：能力、腦力和挑戰(zhàn)力。假如沒(méi)有挑戰(zhàn)的精神，就缺少了做營(yíng)銷人員的本能要求，沒(méi)有干勁的商務(wù)代表和充滿挑戰(zhàn)力的商務(wù)代表之間，其業(yè)績(jī)確信是差不懸殊的。

1.2、把握商務(wù)代表的欲望

第一要從根源上探究“我什么緣故要工作”的咨詢題。

由馬斯洛的需求五層次理論：生存的需求、安全或安定的需求、社交的需求、自尊的需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求，進(jìn)一步于我們的工作結(jié)合，去探究商務(wù)代表的欲望到底是什么，演變?yōu)椋?/p>

▲求公平之心：期望不人能夠公平地對(duì)待他們，同一時(shí)期進(jìn)入公司，假如業(yè)績(jī)或服務(wù)態(tài)度都不比同事差，而自己的晉升卻不如不人，這是難以同意的；而假如本公司的待遇比不的公司低倒還能同意。

▲求被認(rèn)識(shí)之心：自己的辛勞付出期望被領(lǐng)導(dǎo)和同事明白，有時(shí)哪怕僅僅是一句安慰的話。

▲求參與策劃之心：向部屬?gòu)V泛征求意見，讓他們參與進(jìn)來(lái)，積極采納他們的建議，這對(duì)商務(wù)代表來(lái)講無(wú)疑是一支興奮劑。

▲求晉升之心：一個(gè)人總是在內(nèi)心描畫著進(jìn)步和晉升。

▲求機(jī)會(huì)之心：每個(gè)人總想讓自己的生活發(fā)生一點(diǎn)變化。當(dāng)人們處于安定、安全狀態(tài)時(shí)，反而會(huì)有一種向危險(xiǎn)挑戰(zhàn)的欲望，期望將自己放進(jìn)一個(gè)完全不同的經(jīng)歷中去。

▲求服務(wù)之心：盡管有人會(huì)覺(jué)得“自己的情況還做不完呢，如何還會(huì)對(duì)不人有服務(wù)之心？”，當(dāng)我們探究人心深處時(shí)，人們依舊把能為不人服務(wù)作為榮耀的事，因此有時(shí)請(qǐng)商務(wù)代表為團(tuán)隊(duì)幫一些忙，反而讓他們感受倒自己被信任、有價(jià)值。

1.3、鼓舞原則

▲激發(fā)工作熱情的X理論、Y理論

道格拉斯·麥格雷戈是美國(guó)治理心理學(xué)家，他認(rèn)為：從業(yè)人員能否積極地工作，往往要看自己上司的作風(fēng)，也確實(shí)是看經(jīng)營(yíng)者或治理者如何對(duì)待從業(yè)人員來(lái)決定；抱著陳腐觀念的上司，確實(shí)是X理論者；而抱著新觀念主持經(jīng)營(yíng)的人，則屬于Y理論者。

▲X理論的內(nèi)容簡(jiǎn)述：

·大多數(shù)人差不多上厭惡勞動(dòng)的；

·大多數(shù)人都沒(méi)有什么主意，全然不想自己負(fù)責(zé)任，總喜愛(ài)同意命令；

·大多數(shù)人都沒(méi)有解決組織咨詢題的制造力；

·所能引發(fā)的積極性只有生理和求安定的欲望；

·大多數(shù)人都嚴(yán)格同意嚴(yán)格的治理，更應(yīng)該強(qiáng)制其完成組織的目標(biāo)；

·而“大多數(shù)人都嚴(yán)格同意嚴(yán)格的治理，更應(yīng)該強(qiáng)制其完成組織的目標(biāo)”的觀點(diǎn)最具代表性。

▲Y理論的內(nèi)容可簡(jiǎn)述：

·條件完備時(shí)勞動(dòng)就像玩樂(lè)一樣的自然，玩樂(lè)和勞動(dòng)差不多上人的本性，若強(qiáng)迫他去做反而會(huì)做不行；

·在達(dá)成組織目標(biāo)上，自我治理是不可缺少的；

·在解決組織咨詢題上，每個(gè)人都具有制造力；

·至于其積極性，則同意前述的五層次講法，各層次的欲望差不多上可能的，越上層的欲望越是強(qiáng)烈；

·只要運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ぐl(fā)人的積極性，他就會(huì)自律，也確實(shí)是具備制造性。

▲調(diào)動(dòng)工作積極性的哈茲巴克理論

哈茲巴克主張：“要調(diào)動(dòng)人們努力工作的積極性，必須分成兩個(gè)時(shí)期來(lái)研究”，因此其理論也由兩個(gè)時(shí)期構(gòu)成：

·政策及治理要嚴(yán)密；

·監(jiān)督要嚴(yán)格；

·作業(yè)條件要完備；

·良好的人際關(guān)系；

·金鈔票的保證、地位的安定等條件必須滿足。

第二，“調(diào)動(dòng)人們的積極性”才會(huì)發(fā)生作用：

·達(dá)成目標(biāo)本身，確實(shí)是調(diào)動(dòng)積極性的最大要因；

·達(dá)成的承諾，這確實(shí)是積極性的調(diào)動(dòng)；

·成為值得去做的、有價(jià)值的工作；

·增加責(zé)任；

·成長(zhǎng)及進(jìn)展本身，又成為調(diào)動(dòng)積極性的原動(dòng)力。

1.4、鼓舞方法▲正面鼓舞技巧

※了解職員假如你期望職員發(fā)揮他最大的潛能，你就必須要了解他，否則就無(wú)法準(zhǔn)確的找到他的鼓舞點(diǎn)。了解職員的最好方法是建立職員檔案，給部門內(nèi)所有職員做個(gè)細(xì)致而人性化的個(gè)人檔案。檔案內(nèi)不僅要有職員的姓名、性不、年齡、學(xué)歷、專業(yè)、工作經(jīng)歷、入職時(shí)刻、每月業(yè)績(jī)等基礎(chǔ)資料，還要包括他們的生日、星座、優(yōu)缺點(diǎn)、喜好等私人資料，同時(shí)記錄每次工作中發(fā)覺(jué)的咨詢題和彼此談話的記錄等，一切都要盡可能詳細(xì)。

※發(fā)覺(jué)優(yōu)點(diǎn)

第一是要客觀的了解和評(píng)判每個(gè)職員的優(yōu)勢(shì)所在，做到知人善用；另外確實(shí)是當(dāng)發(fā)覺(jué)職員自信心不足時(shí)，善用頌揚(yáng)，起到鼓舞的作用；還有確實(shí)是當(dāng)職員遇到挫折，為自己的缺點(diǎn)自責(zé)時(shí)，要一分為二的看待咨詢題，講明利弊。因此，關(guān)于原則性的錯(cuò)誤要區(qū)不對(duì)待。

※單獨(dú)溝通

單獨(dú)溝通時(shí)要善于運(yùn)用咨詢題，讓職員充分表現(xiàn)自己，敢于講出自己的見解，并適時(shí)加以確信。關(guān)于一些合理的建議要在部門中公布并采納，并講明出處，激發(fā)職員的主動(dòng)與你溝通和參與部門治理的意識(shí)。

※承擔(dān)責(zé)任

責(zé)任實(shí)際上是一種使命感，為自己承擔(dān)的情況感到一種榮譽(yù)，這種精神上的滿足是任何物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)都無(wú)法取代的。

※明確目標(biāo)

來(lái)到中國(guó)商企的商務(wù)代表只有兩條路可走：一條路是賺鈔票，就去做頂尖的銷售人員——高商、銷工；另一條路確實(shí)是治理——職業(yè)經(jīng)理人。只要職員明確自己怎么講想要的是什么，經(jīng)理的職責(zé)確實(shí)是關(guān)心他們找到實(shí)現(xiàn)愿望的途徑。

另一個(gè)重要的目標(biāo)是設(shè)定每月的業(yè)績(jī)，那個(gè)目標(biāo)需要部門單獨(dú)組織一次會(huì)議，集中精力完成，并要落實(shí)在書面上。在定個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)前，建議先進(jìn)行鼓舞演講和游戲，使職員在亢奮的狀態(tài)下報(bào)業(yè)績(jī)。但有必要就上報(bào)業(yè)績(jī)數(shù)建立專門的獎(jiǎng)懲制度，既不能虛報(bào)，也不能低報(bào)。也確實(shí)是講業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定必須是嚴(yán)肅的、科學(xué)的，是以部門的整體目標(biāo)及個(gè)人的時(shí)期性目標(biāo)為依據(jù)，通過(guò)認(rèn)真摸索和分析得出的結(jié)果。

※馬太效應(yīng)

在新約里有如此一個(gè)故事：主人給他的兩個(gè)仆人甲和乙每人五枚金幣，讓他們自己謀生。一年后，甲和乙一起回來(lái)見主人，甲講他用五枚金幣經(jīng)商，賺到現(xiàn)在有十五枚金幣；乙講他把金幣埋在院子里，結(jié)果依舊有五枚金幣。主人專門氣憤，要回乙的金幣又給了甲，如此甲就擁有二十枚金幣，而乙一無(wú)所有。那個(gè)故事講明了一個(gè)道理：富裕的人越來(lái)越富有，貧窮的人越來(lái)越貧窮。

在現(xiàn)實(shí)生活中如此的例子到處差不多上：一家生意好的餐廳人越來(lái)越多，生意冷清的餐廳人越來(lái)越少；看病都喜愛(ài)到排隊(duì)掛號(hào)的專家門診等候；理發(fā)師等的人越多講明手藝越好，因此專門多人寧可長(zhǎng)時(shí)刻的等候，也不愿讓旁邊等待的理發(fā)師剪……這確實(shí)是馬太效應(yīng)，用在工作中同樣的道理：優(yōu)秀的人越來(lái)越優(yōu)秀，差的人越來(lái)越差。

在部門治理過(guò)程中，不要一味的遷就素養(yǎng)較差的職員，而應(yīng)該把大部分精力放在如何培養(yǎng)出更多更強(qiáng)的優(yōu)秀人員?；叵胍幌拢涸谠碌滓獩_業(yè)績(jī)時(shí)，是成績(jī)排在前面的人更容易再簽單，依舊排在后面的人呢？請(qǐng)相信馬太效應(yīng)，那個(gè)時(shí)候請(qǐng)找前五名的商務(wù)代表，他們總有方法幫你完成即定的目標(biāo)！

※物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)

不必在乎獎(jiǎng)品的價(jià)值，而要在乎獎(jiǎng)品的意義。

※體驗(yàn)成功

關(guān)心職員體會(huì)成功的歡樂(lè)是最好的鼓舞方式。專門是做了專門久都確實(shí)沒(méi)出業(yè)績(jī)的職員，再?zèng)]有什么方法比簽單到帳更能激發(fā)他的熱情和復(fù)原自信心的了。因此，這種關(guān)心只能是臨時(shí)的，關(guān)鍵是在體驗(yàn)成功的過(guò)程中，總結(jié)出成功的方法。

▲負(fù)面鼓舞技巧

※改進(jìn)商務(wù)代表錯(cuò)誤態(tài)度的方法

商務(wù)代表的錯(cuò)誤態(tài)度，比如有不講道理、騙人、與顧客爭(zhēng)辯不休、態(tài)度冒失莽撞、任性、譏諷等。

眾所周知，“引起咨詢題的人往往確實(shí)是有咨詢題的人”，而老出咨詢題的緣故是其欲望得不到滿足，這是值得商務(wù)經(jīng)理重視和反省的。

改進(jìn)商務(wù)代表態(tài)度的幾種方法：

·平復(fù)后再處理，人在動(dòng)氣時(shí)容易脫口而出一些未加考慮、損害到對(duì)方的話；

·有時(shí)必須個(gè)不私下處理。人差不多上需要面子和臺(tái)階下的；

·要坦率。繞彎子批判往往會(huì)造成錯(cuò)覺(jué)，因此有時(shí)依舊坦率告訴對(duì)方比較妥當(dāng)；

·選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)；

·要含有鼓舞的意義。如“如此的錯(cuò)誤不象是你犯的”。盡管因?yàn)橛绣e(cuò)誤而受到了批判，但附加的這句話往往會(huì)讓受批判的人真誠(chéng)反省、誠(chéng)懇改進(jìn)；

·務(wù)必使受批判的人認(rèn)識(shí)到錯(cuò)誤后能重新振作，以求今后能更好的進(jìn)步。

※克服老職員的消極心態(tài)

老職員對(duì)公司、市場(chǎng)和產(chǎn)品的了解都不存在咨詢題，體會(huì)更不存在咨詢題，那阻礙老職員業(yè)績(jī)的要緊緣故是什么呢？事實(shí)上最要緊的是：他的意愿顯現(xiàn)了咨詢題！要想調(diào)動(dòng)老職員的意愿，第一要拋開業(yè)績(jī)，讓他參與一些部門治理工作，例如：讓他主持部門會(huì)議，帶領(lǐng)部門組織有意義的活動(dòng)，參與培訓(xùn)，為經(jīng)理出謀劃策等。在參與部門日常工作的過(guò)程中增強(qiáng)他在團(tuán)隊(duì)中的一種責(zé)任感，同時(shí)有意識(shí)的培養(yǎng)他的治理能力；另外，確實(shí)是要引導(dǎo)其做好自己的職業(yè)生涯規(guī)劃，明確的工作遠(yuǎn)景是主動(dòng)調(diào)整自我意愿的最好途徑，那確實(shí)是給他設(shè)定的工作目標(biāo)不只局限在業(yè)績(jī)上，還要與他的職業(yè)規(guī)劃緊密的結(jié)合在一起，我們公司還要增設(shè)許多分公司，需要培養(yǎng)許多經(jīng)理，機(jī)會(huì)均等，讓職員了解到：要想當(dāng)經(jīng)理，通過(guò)自身努力是能夠?qū)崿F(xiàn)的。至于什么時(shí)候，如何樣實(shí)現(xiàn)就需要商務(wù)經(jīng)理關(guān)心其制定那個(gè)時(shí)期內(nèi)明確而清晰的工作要求。

※正確對(duì)待職員犯錯(cuò)誤

·最好的手段是預(yù)防：

也確實(shí)是在工作開展之前，先預(yù)見各個(gè)環(huán)節(jié)中可能顯現(xiàn)的誤會(huì)和發(fā)生的錯(cuò)誤，原則和注意事項(xiàng)要盡可能事前講清晰。

·最好的方法是關(guān)心

有許多經(jīng)理對(duì)職員要求專門嚴(yán)格，只要發(fā)覺(jué)職員犯錯(cuò)毫不留情，趕忙就開除。但我期望你在裁員前，先摸索如此五個(gè)咨詢題：

A、職員犯錯(cuò)前，你有沒(méi)有強(qiáng)調(diào)過(guò)要求？

B、職員犯錯(cuò)時(shí)，你有沒(méi)有提醒過(guò)他應(yīng)該如何做？

C、職員再次犯錯(cuò)時(shí)，你是否告訴他這是最后一次機(jī)會(huì)？

D、在那個(gè)人犯錯(cuò)之前有沒(méi)有其他人犯過(guò)類似錯(cuò)誤，你是如何樣處理的？

E、最后想一想，自己是否以身作則？

※正確對(duì)待有業(yè)績(jī)但態(tài)度消極的職員

第一做好新人的聘請(qǐng)工作，讓消極分子感受到少了他部門照樣運(yùn)轉(zhuǎn)，提醒他改變自己的態(tài)度和行為。態(tài)度一定要果斷，能鼓舞的就鼓舞，能改造的就改造，關(guān)于那些不思進(jìn)取，在團(tuán)隊(duì)中制造消極氛圍的職員，就裁員！

6、商務(wù)人事治理1.1、使商務(wù)代表安心工作的條件

·商務(wù)經(jīng)理要有使命感和目的意識(shí)

·改善薪金及其他待遇

·充實(shí)福利措施

·改善環(huán)境

·制定新制度，做好顯現(xiàn)勞資咨詢題的預(yù)防措施

·從心理著手，誠(chéng)懇談心，使想辭職的下屬回心轉(zhuǎn)意

·商務(wù)經(jīng)理應(yīng)該經(jīng)常反省自己

·制造一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)環(huán)境

1.2、用團(tuán)隊(duì)氛圍留住人才

※營(yíng)造良好的團(tuán)隊(duì)文化

一個(gè)富有斗爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)一定是具有專門強(qiáng)凝聚力的團(tuán)隊(duì)。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力不僅僅來(lái)源于部門經(jīng)理本人或某幾個(gè)人的魅力，而是滲透在部門每位職員的思想和言行之中的團(tuán)隊(duì)文化。最有發(fā)言權(quán)評(píng)判一個(gè)團(tuán)隊(duì)是否優(yōu)秀的人不是不人，而應(yīng)該是身處部門內(nèi)的人，當(dāng)他們珍愛(ài)部門的榮譽(yù)和利益，為身處那個(gè)團(tuán)隊(duì)而自豪、歡樂(lè)時(shí)，留住或吸引更多的人將不是咨詢題。創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)文化第一依舊得注重形式，只有通過(guò)一些形式的存在讓人感受到意識(shí)的存在，時(shí)刻長(zhǎng)了就會(huì)讓職員養(yǎng)成一種適應(yīng)，繼而形成一種團(tuán)隊(duì)文化；團(tuán)隊(duì)文化推行還需要長(zhǎng)期強(qiáng)調(diào)。

※讓職員感受到被重視

進(jìn)行人性化治理，讓部門內(nèi)不同類型的人承擔(dān)不同的責(zé)任，滿足每個(gè)人的價(jià)值感和歸屬感。馬斯洛的五個(gè)需求時(shí)期講明，收入的咨詢題是最膚淺的咨詢題，讓職員感受到自己的價(jià)值所在，不只是提供給他們賺鈔票的機(jī)會(huì)和教給他們賺鈔票的方法，更重要的是讓他們意識(shí)到在團(tuán)隊(duì)中的份量，并提供給他們更寬敞的進(jìn)展空間。

※制造良好的學(xué)習(xí)氛圍

學(xué)習(xí)讓人感受到興奮和充實(shí)，沒(méi)有人情愿舍棄感受良好的工作。部門內(nèi)通過(guò)培訓(xùn)、演講、寫讀后感、策劃書競(jìng)賽、組織早會(huì)等活動(dòng)營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，讓團(tuán)隊(duì)中的每位職員運(yùn)用自己學(xué)到的東西與他人分享，并從中得到自我提升；部門還能夠通過(guò)建立學(xué)習(xí)園地、圖書庫(kù)、訂閱報(bào)紙和雜志、集體收看電視和VCD等形式營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛。讓每個(gè)人都參與進(jìn)來(lái)，這就需要在工作之余制造一種寬松的環(huán)境，在交流的過(guò)程中產(chǎn)生共鳴，主動(dòng)的同意知識(shí)和技能，而不是被動(dòng)的學(xué)習(xí)。

※提升業(yè)績(jī)

留住人才最直截了當(dāng)、最現(xiàn)實(shí)的方式是增加收入，商務(wù)部門收入的增加來(lái)自于業(yè)績(jī)的提升。因此部門內(nèi)要通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)、鼓舞、剔除等手段長(zhǎng)期保持良好的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)勢(shì)頭。

1.3、人員剔除

為了增強(qiáng)每位職員的緊迫感，部門能夠?qū)嵭心┪惶蕹疲捍_實(shí)是每過(guò)三個(gè)月把部門內(nèi)業(yè)績(jī)最差的職員剔除。也許有職員會(huì)覺(jué)得如此的做法太殘酷了！但這種制度不只會(huì)給職員一種緊迫感，反而增強(qiáng)部門人員的穩(wěn)固性，職員不再考慮自己應(yīng)不應(yīng)該走，而是考慮自己如何樣才能留下來(lái)。對(duì)公司、團(tuán)隊(duì)、職員的進(jìn)展都有好處，互不耽擱。

7、銷售業(yè)績(jī)治理1.1、把握好阻礙團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的要素▲掌控好阻礙團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的要素

※團(tuán)隊(duì)士氣

有的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)專門不穩(wěn)固，緣故是什么？要緊是團(tuán)隊(duì)的氛圍！部門狀態(tài)不佳，是因?yàn)闆](méi)有出單，因此快速出單是最有效的扭轉(zhuǎn)狀態(tài)的途徑。否則會(huì)形成沒(méi)單——沒(méi)士氣——沒(méi)單……的惡性循環(huán)。

因此，快速出單只是手段之一；同時(shí)還要摸索不出業(yè)績(jī)的深層緣故，以便及時(shí)調(diào)整治理思路和銷售政策。假如顯現(xiàn)咨詢題的是一個(gè)老部門的話，就應(yīng)該及時(shí)調(diào)整團(tuán)隊(duì)的人員結(jié)構(gòu)，通過(guò)新職員的增加帶動(dòng)整體士氣。還有確實(shí)是在部門內(nèi)樹立標(biāo)桿，讓表現(xiàn)杰出的高商和銷工起到明星效應(yīng)，發(fā)揮“鯰魚效應(yīng)”。另外，在不同的時(shí)期要樹不同的典型。

※商務(wù)代表

認(rèn)真觀看和分析商務(wù)代表的態(tài)度、知識(shí)、技能三個(gè)環(huán)節(jié)中哪個(gè)顯現(xiàn)了咨詢題。態(tài)度出了咨詢題就用會(huì)議或活動(dòng)的方式調(diào)整，個(gè)不人的咨詢題還能夠單獨(dú)交談；知識(shí)出了咨詢題就組織培訓(xùn)；技能出了咨詢題，除了利用培訓(xùn)還要加強(qiáng)崗位中的指導(dǎo)?？傊?，只要找到咨詢題所在，解決咨詢題的方法總是能夠找到的！

※商務(wù)經(jīng)理

意識(shí)到是自己顯現(xiàn)咨詢題時(shí)，找到咨詢題所在是專門重要的環(huán)節(jié)，之后確實(shí)是去找狀態(tài)好的、優(yōu)秀的商務(wù)經(jīng)理請(qǐng)教解決咨詢題的方法。另外能夠找自己的商務(wù)總監(jiān)傾訴你的困惑，獵取突破瓶頸的良方?！P(guān)心商務(wù)代表制定個(gè)人銷售目標(biāo)

目標(biāo)定出來(lái)而沒(méi)有方法實(shí)現(xiàn)，經(jīng)理要認(rèn)真幫職員分析緣故：怎么講是目標(biāo)定的不切實(shí)際，依舊目標(biāo)制定后沒(méi)有分解打算，以至于目標(biāo)與打算脫離；或者是行動(dòng)力不夠，只有打算，而沒(méi)有落實(shí)到行動(dòng)上。要找到真正的緣故所在，因人而宜?！鴮徤骺创头治鲈碌准谐鰡维F(xiàn)象，操縱部門業(yè)績(jī)到帳情形

各分公司普遍存在的一個(gè)現(xiàn)象是：月初到帳慢，每月時(shí)刻過(guò)半，卻沒(méi)有幾個(gè)分公司、部門能夠業(yè)績(jī)過(guò)半。月初不到帳，看起來(lái)差不多成為我們公司的一種適應(yīng)！也許正是那個(gè)適應(yīng)阻礙了業(yè)績(jī)進(jìn)一步的提升！

造成這種現(xiàn)象的緣故：

1）目標(biāo)制定的高度不夠，仿佛每個(gè)月最后集中努力幾天就能夠完成，而不是跳起來(lái)才能達(dá)到的；制定業(yè)績(jī)目標(biāo)的時(shí)候不明確，沒(méi)有將月目標(biāo)分解為周目標(biāo)和日目標(biāo)，直至每天的時(shí)刻治理都不明確了。

如何去改變這種適應(yīng)？

▲督促商務(wù)代表向客戶催款

專門多商務(wù)代表和客戶關(guān)系相處得專門好，以至于簽單后不行意思開口咨詢客戶收鈔票。事實(shí)上是商務(wù)代表還不明白最好的愛(ài)護(hù)客戶關(guān)系的方法確實(shí)是收款，收款之后，客戶會(huì)對(duì)你更信任、更依靠，你與客戶之間越多次的簽單、收款就講明客戶對(duì)你的信任度越強(qiáng)，因此講，一個(gè)商務(wù)代表品質(zhì)的優(yōu)劣是能夠通過(guò)他業(yè)績(jī)的多少來(lái)檢驗(yàn)的，你們講是不是要多去客戶那兒收款呢？

▲分析客戶流失的緣故

據(jù)調(diào)查，客戶流失率的緣故：10%是因?yàn)楹闷?，想看看不人是什么樣的?0%是因?yàn)閮r(jià)格咨詢題；10%是因?yàn)榉?wù)態(tài)度不行；多達(dá)59%是因?yàn)樯虅?wù)代表沒(méi)能及時(shí)了解到客戶的需求。

1.2、提升部門業(yè)績(jī)的途徑

一個(gè)人的力量是微小的，團(tuán)隊(duì)的力量是龐大的。如何讓你的團(tuán)隊(duì)在最短的時(shí)刻獲得最大的成績(jī)呢？▲任務(wù)分解

第一是作為集體的一分子，責(zé)任心專門重要。讓職員摸索：我們團(tuán)隊(duì)要完成幾十萬(wàn)，為了實(shí)現(xiàn)那個(gè)目標(biāo)，你自己應(yīng)該完成多少萬(wàn)？每個(gè)職員都期望自己所在的團(tuán)隊(duì)是冠軍團(tuán)隊(duì)，商務(wù)經(jīng)理應(yīng)該培養(yǎng)自己的職員必勝的信念?！萌∩岽龠M(jìn)業(yè)績(jī)提升

上面的具體做法不是對(duì)哪個(gè)公司都有用，但他講明領(lǐng)軍人物的觀念是多么的重要！要明白得取舍，敢想敢做！一個(gè)部門的提升與商務(wù)經(jīng)理的主觀意識(shí)和態(tài)度有專門直截了當(dāng)?shù)年P(guān)系，它直截了當(dāng)阻礙著職員看待咨詢題、處理咨詢題的思路和方法?！鸦A(chǔ)打牢

▲保持團(tuán)隊(duì)旺盛的斗爭(zhēng)力

要想讓團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期保持旺盛的斗爭(zhēng)力，第一要穩(wěn)固住部門內(nèi)的績(jī)優(yōu)職員，給予他們更多的關(guān)注，不要以為他們的業(yè)績(jī)穩(wěn)固，就不需要心靈撫慰，因?yàn)樗麄円袚?dān)比其他人更多的壓力；另外確實(shí)是要保證團(tuán)隊(duì)不斷的注入新奇血液，用新人帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的積極熱情的氛圍，同時(shí)增強(qiáng)老職員的危機(jī)感。▲讓部門會(huì)議效用最大化

要使會(huì)議成為職員傾訴和交流的窗口，讓后進(jìn)的職員有機(jī)會(huì)講出自己的困惑，調(diào)動(dòng)有體會(huì)的職員關(guān)心找到解決咨詢題的方法，針對(duì)個(gè)不難度大的單子要集中時(shí)刻認(rèn)真分析，找到咨詢題所在，確定應(yīng)對(duì)措施，達(dá)到最終簽單的目的。關(guān)心不人是歡樂(lè)的，因?yàn)樵陉P(guān)心不人的同時(shí)，自己的人格也得到升華。讓職員在互相關(guān)心的氛圍中共同成長(zhǎng)！▲因人因時(shí)制宜

針對(duì)不同時(shí)期的職員的不同心態(tài)要采取不同的治理手段：適合做治理的就擢升，能嚴(yán)格要求自己又業(yè)績(jī)突出的就樹標(biāo)桿，喜愛(ài)關(guān)心他人又表達(dá)能力強(qiáng)的就做兼職講師或帶新職員，沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì)的消極職員就剔除！只要部門人員在良性循環(huán)業(yè)績(jī)就會(huì)隨之循環(huán)?！卯a(chǎn)品組合

要有效的利用公司產(chǎn)品的多元化優(yōu)勢(shì)：要以短線帶長(zhǎng)線，以長(zhǎng)線生短線，專門在給大客戶做方案時(shí)，一定要充分發(fā)揮我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，能夠做套餐式組合，讓客戶感受到我們公司的專業(yè)性。

1.3、提高商務(wù)代表銷售技能

☆常見銷售疑咨詢

▲新人入門咨詢題集

·客戶資料預(yù)備咨詢：如何獲得正確的客戶資料？咨詢：如何查找更有質(zhì)量的客戶資源？咨詢：如何區(qū)分潛在客戶，那我現(xiàn)在重點(diǎn)應(yīng)該放在那兒，如何應(yīng)付如此的客戶，我現(xiàn)在手里有專門多如此的客戶咨詢：哪幾類企業(yè)更可能做網(wǎng)站？咨詢：如何客戶開發(fā)更有效？我那個(gè)月開發(fā)客戶的效率確實(shí)太低了。手上的客戶少之又少。我每天都打?qū)ｉT多電話，然而總是沒(méi)有幾個(gè)有意向的。

·電話商務(wù)咨詢：請(qǐng)各位兄弟姐妹談一談自己在打電話時(shí)遇到的咨詢題和解決的方法。

如：1、大伙兒是“與量取勝”依舊在對(duì)客戶進(jìn)行一定分析后再打電話？

2、您的客戶來(lái)源是電話、朋友介紹、客戶介紹依舊其他？

3、大伙兒電話資料的來(lái)源是：網(wǎng)站、報(bào)紙、黃頁(yè)、廣告牌依舊其他？

4、大伙兒適應(yīng)按地區(qū)分、依舊按行業(yè)分？

5、大伙兒電話資料的內(nèi)容大致有哪些？

6、大伙兒在電話中如何判定客戶的意向？

7、大伙兒在電話中只是了解客戶需求，依舊更多的去引導(dǎo)客戶需求？咨詢：能把電話銷售技巧及注意事項(xiàng)與大伙兒分享咨詢：有沒(méi)有專門講電話營(yíng)銷的文章參考的？咨詢：在電話查找客戶時(shí)，一定要找到老總，然而往往是不能直截了當(dāng)和老總通話，談一談自己針對(duì)各種不同情形總結(jié)的方法行不行？咨詢：如何幸免在電話中被拒絕，順利見到客戶？咨詢：晚上我該不該給客戶打電話？

·約見客戶咨詢：客戶是不是每一個(gè)都要見？我剛進(jìn)公司一個(gè)月，與客戶電話聯(lián)系好后，只是那個(gè)客戶只只是叫我把一些網(wǎng)站資料送過(guò)去（這時(shí)他的回答專門不確定，“你來(lái)了我不一定會(huì)在”），但經(jīng)理一直在強(qiáng)調(diào)沒(méi)有什么意向的客戶不要去見，盡量不要去白費(fèi)時(shí)刻。像這種客戶應(yīng)不確實(shí)是專門有意向的。請(qǐng)教同事們像這種情形我應(yīng)如何辦。咨詢：你們是如何樣約如此一個(gè)客戶的？例如一個(gè)客戶專門有意向做網(wǎng)站，但工作專門忙，總是約不到時(shí)刻見面。你會(huì)用什么方法再約他呢？咨詢：一家公司的網(wǎng)站設(shè)計(jì)老總都認(rèn)可了，他也同意和我簽單了，然而我想約他，他不和我見面，他講他的樣品還沒(méi)有設(shè)計(jì)好，如此的情形我該如何辦呀？他是否又有不的方法了呢？我現(xiàn)在好急呀！

·初次當(dāng)面溝通咨詢：如何克服緊張心理？一個(gè)人能夠安靜而穩(wěn)固的對(duì)待與客戶的交流，關(guān)因此否能順利簽單太重要了，新來(lái)的職員或許都會(huì)有怯場(chǎng)的表現(xiàn)，請(qǐng)大伙兒把自己克服緊張的方法留下來(lái)，讓大伙兒分享！咨詢：如何讓客戶講話！如何提咨詢題！咨詢：能夠談?wù)勂匠８蛻羧绾螠贤ǖ膯?？感受自己有時(shí)不太會(huì)找話題的。

請(qǐng)咨詢見到客戶該向他咨詢些什么？咨詢：如何更好的接近客戶，你能夠把你與老總聊的那種感受給我描述一下？咨詢：用什么樣的方法才能比較好的了解到客戶的需求呢？咨詢：碰上一知半解的客戶如何辦呢？咨詢：如何樣在與客戶談的過(guò)程中把握自己

·方案設(shè)計(jì)咨詢：如何為客戶量身定做一個(gè)合理的方案？我現(xiàn)在只明白從共享資源里翻一些資料結(jié)合著拓?fù)鋱D、價(jià)位表什么的拼湊出一份所謂的方案拿給客戶看，卻不能為客戶量身定做一套，專門苦惱。

之因此拿不出方案緣故有三。其一：對(duì)行業(yè)了解不夠，不明白往客戶的網(wǎng)站里填什么；其二：表達(dá)能力差?？蚣苡辛耍渲械母鱾€(gè)分支對(duì)企業(yè)有何關(guān)心不知如何表達(dá)。（我看過(guò)mySFO里一些的舉薦方案，專門詳細(xì)、龐大，我個(gè)人比較傾向那些簡(jiǎn)潔、講明性強(qiáng)的表達(dá)方式）；其三：我不是學(xué)運(yùn)算機(jī)的，技術(shù)講明方面就專門不專業(yè)。哪位有類似的方案，是不是能夠共享一下。

·跟單咨詢：請(qǐng)教如何愛(ài)護(hù)客戶？我在打電話過(guò)程中遇到一些有意向的客戶，但他講最近忙，過(guò)一段時(shí)刻再找他，可到時(shí)卻發(fā)覺(jué)差不多被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簽走了；或者講一個(gè)被你引導(dǎo)的客戶要多久再何他聯(lián)系！咨詢：如此的客戶，簽單成功率大嗎？我最近遇到一個(gè)客戶，他要求我先做方案，我一直要求和他見面，可他推辭講現(xiàn)在專門忙，叫我直截了當(dāng)把方案做好再聯(lián)系他，還講鈔票不是咨詢題，然而我覺(jué)得他是不是只是想了解一下，假如真是如此，我花時(shí)刻給他做一個(gè)方案不是白費(fèi)了嗎？咨詢：談客戶維系、客戶推進(jìn)！常?？蛻舭萃^(guò)了，優(yōu)勢(shì)也講的不錯(cuò)，客戶也確實(shí)想做，確實(shí)是一句話“不急“。電話打過(guò)去，確實(shí)是“最近比較忙啊”，“我們打算×月份做，那個(gè)公司有嚴(yán)格規(guī)劃的”等等。找不到什么絕招，直截了當(dāng)再拜望過(guò)去，“老總，早做早受益啊”，“老總，我們打算幫你們?cè)趶V交會(huì)前做好”，卻都不管用！咨詢：我感受我跟單有專門大的咨詢題，不明白如何樣去和客戶做進(jìn)一步的溝通，把握不住節(jié)奏。咨詢：如何才可不能被客戶“騙”？有些客戶事實(shí)上從一開始就沒(méi)有意向跟我成交，有的是關(guān)鍵時(shí)刻就變卦了。咨詢：碰到專門多的客戶都在跟我“玩”，約見了以后他確實(shí)是不跟你多講網(wǎng)絡(luò)上的事，老愛(ài)扯一些題外話，偶然插上兩句與你此行有關(guān)的話，讓你走也不是留也不是把握不了主動(dòng)權(quán)！我該如何辦呀？

·異議處理咨詢：如何樣報(bào)價(jià)咨詢：我有一個(gè)網(wǎng)站單的客戶專門摳門，我開的價(jià)都專門低了，他還講貴，講能低他就做，但這不可能的。咋辦？咨詢：自己的工作重心也慢慢的會(huì)從域名的銷售轉(zhuǎn)到網(wǎng)站單，然而從專門多老同事了解到，我們現(xiàn)在最要緊的咨詢題確實(shí)是我們的價(jià)格相比其他公司的報(bào)價(jià)要貴專門多，而這也直截了當(dāng)制約了我們的簽單率，該如何向客戶講明這方面的咨詢題呢？

·促成簽單咨詢：我簽的單差不多上公司現(xiàn)在或往常的客戶。好多是簽單時(shí)才明白的。我不明白什么緣故自己能夠把這些老客戶愛(ài)護(hù)得專門好，卻不明白如何樣開發(fā)新客戶的關(guān)系？咨詢：如何賣短線產(chǎn)品？差不多20多天了，可就短線產(chǎn)品一個(gè)沒(méi)賣出去，每天我也在不停的打電話呀，請(qǐng)各位指點(diǎn)一下。

咨詢：我來(lái)公司兩個(gè)多月了，也簽了一些單。然而都不大，而且沒(méi)有新會(huì)員。什么緣故自己一直簽不到網(wǎng)站的單？咨詢：如何才能完全從域名銷售轉(zhuǎn)向網(wǎng)站？我是新轉(zhuǎn)正的職員，因?yàn)橹耙恢变N售域名，因此對(duì)網(wǎng)站方面專門欠缺?，F(xiàn)在補(bǔ)習(xí)公司的差不多產(chǎn)品信息，然而關(guān)于與客戶見面談網(wǎng)站總不明白從何處入手，腦袋里的規(guī)劃也不完整，因此不能應(yīng)對(duì)客戶，如何才能提高呢？咨詢：我是新職員，簽了幾個(gè)小單，確實(shí)是簽不了大單，如何辦？咨詢：如何樣讓客戶相信你，和你簽單？咨詢：如何應(yīng)對(duì)簽單過(guò)程中的突發(fā)事件？今天我去了一個(gè)客戶，眼看快簽單了，冒出了他的一個(gè)親戚，講了一句“我?guī)湍闩陌澹挥米隽恕?，我的單就如此飛了，我的努力就如此付之于東流了！咨詢：什么時(shí)候是簽單的生活？咨詢：一天中哪個(gè)時(shí)刻段簽單率最高，有人做過(guò)調(diào)查嗎？請(qǐng)告訴我！

·口誤咨詢：口誤了如何挽救？我今天見了一個(gè)客戶，我報(bào)了價(jià)，他咨詢我可不能夠打折，我就給他打了，然而我是連會(huì)員費(fèi)一起算的，現(xiàn)在我該如何辦？今天我一個(gè)客戶打電話給我，讓我去簽集團(tuán)郵箱，簽了100M，之前我并不明白他的域名有沒(méi)有做，回來(lái)后單子下不了，給他打電話，他自己不太明白，讓他加鈔票他不加，我想到單子一點(diǎn)折扣也沒(méi)有，因此決定送給他一年的域名，但經(jīng)理講如此不符合公司的規(guī)定，請(qǐng)咨詢我應(yīng)該如何辦？

·競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手咨詢：如何回答客戶的那個(gè)咨詢題：中國(guó)商企的優(yōu)勢(shì)在哪里？咨詢：請(qǐng)咨詢中國(guó)商企做過(guò)哪些聞名企業(yè)的網(wǎng)站？咨詢：客戶講要直截了當(dāng)找新浪或其他代理商做，我們?nèi)绾无k？咨詢：如何評(píng)判對(duì)手？

·處理幾個(gè)關(guān)系咨詢：客戶自己建網(wǎng)站與我們?yōu)榭蛻艚ňW(wǎng)站的優(yōu)缺點(diǎn)？給客戶打電話時(shí)，總會(huì)遇到如此的咨詢題，有些客戶講他們能夠自己建網(wǎng)站，不需要網(wǎng)絡(luò)公司網(wǎng)站建設(shè)方面的服務(wù)。我想咨詢一下，我們中國(guó)商企在網(wǎng)站建設(shè)和推廣方面到底比客戶自己建網(wǎng)站有什么樣的優(yōu)勢(shì)？遇到這種情形我們應(yīng)該如何應(yīng)付？咨詢：如何處理開發(fā)新客戶和談意向客戶之間的關(guān)系？咨詢：該如何和諧打電話的時(shí)刻和見客戶的時(shí)刻？如何打電話都沒(méi)有與客戶直會(huì)見面成效好，然而過(guò)多的時(shí)刻放在見客戶上，又勢(shì)必會(huì)阻礙客戶的數(shù)量增長(zhǎng)。我該如何和諧？,咨詢：采取什么方法能夠最快的學(xué)到網(wǎng)絡(luò)常識(shí)與電腦軟硬件知識(shí)？咨詢：我感受自己的客戶治理一團(tuán)糟，如何辦？（建議用客戶資料卡和拜望活動(dòng)日記卡兩者結(jié)合）

▲中級(jí)提高篇咨詢題集

·商務(wù)技巧和手段咨詢：銷售人員如何利用好客戶見面機(jī)會(huì)？各分公司定期都會(huì)舉行大大小小的客戶活動(dòng)或市場(chǎng)活動(dòng)，那么商務(wù)人員應(yīng)該如何利用這一機(jī)會(huì)？咨詢：如何滿足客戶舉辦沙龍的要求呢？有個(gè)客戶，聽講我們會(huì)員服務(wù)里面有會(huì)員沙龍服務(wù)，專門感愛(ài)好，就咨詢我們舉辦沙龍的具體情形。咨詢：我們?nèi)绾胃蛻糇鲞B誼？昨天到客戶那兒，隨便和他講了講連誼的情況，結(jié)果他專門感愛(ài)好，我想我的許多同事業(yè)務(wù)能力都專門強(qiáng)，而且這確實(shí)是和客戶溝通的好方法，如何操作呢？咨詢：能否提供一些關(guān)于如何饒過(guò)前臺(tái)的好方法？咨詢：想和大伙兒談?wù)勱P(guān)于外地客戶的跟蹤技巧和注意事宜。面對(duì)本地客戶的工作力度進(jìn)一步加大，外地客戶改版的增多，我們?nèi)绾伟盐胀獾乜蛻舻母櫦记珊鸵恍┳⒁馐乱?。咨詢：如何簽大單？咨詢：如何樣小單變大單？總結(jié)上一年的工作，我發(fā)覺(jué)我簽的單子金額都偏小。比如有一家公司，方案是13600元，后來(lái)卻簽成了3600元，讓我感受專門失敗的。哪一位高手有方法將客戶原打算五千元的投資簽成五萬(wàn)元？咨詢：如何樣才能持久簽單？咨詢：如何在部門里快速提升？咨詢：如何提高團(tuán)隊(duì)協(xié)和力？咨詢：如何加強(qiáng)新人的治理和培訓(xùn)？咨詢：如何樣減少商務(wù)代表的無(wú)效工作量？咨詢：如何樣才能和制作部更好的合作？咨詢：如何樣看出才是真正的負(fù)責(zé)人？今天我見一個(gè)客戶是一個(gè)副總，他講是他負(fù)責(zé)的，但是到最后他難道沒(méi)有權(quán)力了！咨詢：如何讓客戶在簽單后更信任中國(guó)商企？咨詢：如何樣做到講話到位？咨詢：如何跟政府人員談單？咨詢：如何應(yīng)對(duì)精明小氣的老總？咨詢：如何應(yīng)付“土老總”？

·時(shí)刻治理咨詢：各位同事你們是如何預(yù)備第2天的工作的？咨詢：月底如何沖刺？咨詢：有些客戶利用我的不愿中途舍棄的方法，舍命壓價(jià)，我專門是為難。

·競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、撞單咨詢：假如和中國(guó)商企撞單，你們是如何和客戶溝通的呢？咨詢：如何樣搶其他公司的單？咨詢：如何樣確信競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)又突出自己的優(yōu)勢(shì)？咨詢：改日要去見一個(gè)搞設(shè)計(jì)的客戶，3721差不多和他們談過(guò)了。他想比較選擇。請(qǐng)咨詢：我該如何切入，主談方向是什么？咨詢：客戶的親戚朋友都在“中企網(wǎng)”做的網(wǎng)站，我該如何講服他在中國(guó)商企做？

·異價(jià)處理咨詢：我現(xiàn)在有一個(gè)專門大的網(wǎng)站單，是一個(gè)政府部門，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)不了解，我一講網(wǎng)站他就講做了，事實(shí)上他們只是裝了寬帶，如何樣和他講明清晰？能給我想一個(gè)打動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)的好講詞嗎？咨詢：我的一個(gè)客戶是做機(jī)電行業(yè)的，本身企業(yè)的客戶群體確實(shí)是一些企業(yè)，可他卻想把網(wǎng)站改版成終端客戶（零售消費(fèi)者）和經(jīng)銷商都能掃瞄的，而我覺(jué)得沒(méi)有必要把網(wǎng)站做得那么強(qiáng)大。大伙兒給點(diǎn)好的建議啦！咨詢：客戶還沒(méi)認(rèn)可我們公司做的網(wǎng)站，覺(jué)得專門一樣！客戶花了三萬(wàn)多元，如何樣補(bǔ)救才能讓客戶中意呢？咨詢：我有一客戶是醫(yī)藥行業(yè)的，他做網(wǎng)站的目的是：不但能贏利（不單純是訂單的接收，還要諸如短信、廣告、論文發(fā)表、網(wǎng)上充電等全都收費(fèi)），而且要建設(shè)成行業(yè)權(quán)威性網(wǎng)站，不知各位有沒(méi)有好的建議——如何樣通過(guò)網(wǎng)站賺鈔票（客戶專門注重這方面的創(chuàng)意），費(fèi)用不成咨詢題。咨詢：關(guān)于海外推廣

a、我的專門多客戶，都想做一些海外的網(wǎng)站、產(chǎn)品推廣，但是又不想購(gòu)買GOOGLE，我舉薦什么中國(guó)商企的服務(wù)給他呢？

b、我有一個(gè)客戶強(qiáng)烈需要把自己的產(chǎn)品銷售向海外擴(kuò)張，同時(shí)要趕在歐盟拒絕垃圾郵件往常。請(qǐng)咨詢公司能在常規(guī)項(xiàng)目以外做如此的一些專項(xiàng)推廣嗎？

c、當(dāng)客戶咨詢我們商企的海外推廣時(shí)，我要不打岔帶過(guò)，事實(shí)上我一直期望我們有些諸如“YAHOO、ALIBABA”等網(wǎng)站登陸的推廣服務(wù)，因此我們?cè)谀承└?jìng)爭(zhēng)上不如“ALIBABA”和環(huán)球資料，我們能擁有自己的優(yōu)勢(shì)嗎？咨詢：年底了，專門多客戶借口過(guò)完年再講，有沒(méi)有好的方法？過(guò)年如何讓客戶簽單？咨詢：霸氣是自信和專業(yè)的結(jié)合？咨詢：對(duì)客戶疑咨詢的跟進(jìn)。了解客戶資料后，如何樣才能抓住重點(diǎn)進(jìn)行突破口，找機(jī)會(huì)讓客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)，商務(wù)代表對(duì)客戶所處行業(yè)還不是專門了解，把握的資料不全面導(dǎo)致的。

·促成咨詢：我跟客戶的關(guān)系專門好，因?yàn)槲沂且詫ｉT真誠(chéng)的心態(tài)跟他們談的。但到最后總是如此一個(gè)情形，客戶對(duì)我們公司的評(píng)判專門好，對(duì)我個(gè)人也認(rèn)可，但是他們確實(shí)是沒(méi)了跟我簽單的打算。促成的時(shí)候老是先以客戶的理由為緣故。大伙兒給我一點(diǎn)提示？咨詢：月底了，本該那個(gè)月簽的單，可對(duì)方拖著，我慌他不慌。真急人。

·回款、催帳咨詢：有款收不回來(lái)如何辦？我手上有幾萬(wàn)元的款，但是確實(shí)是專門難收回來(lái)，各位同事有沒(méi)有好的方法？

·簽單不簽人咨詢：預(yù)備拿出合同時(shí)，客戶提出“高薪誠(chéng)聘”的話題，用什么樣的方式既能夠婉言謝絕又能夠成功簽單更保持長(zhǎng)久合作？回憶過(guò)往，幾乎所有被自己堅(jiān)決拒絕過(guò)的公司，公司老總也拒絕了和SFO的合作……

☆常見銷售咨詢答

▲咨詢：我們?nèi)鄙俚乃仞B(yǎng)是什么，如何成為優(yōu)秀的中國(guó)商企商務(wù)代表？我們認(rèn)為在中國(guó)商企成為一名優(yōu)秀的商務(wù)代表應(yīng)該具備如下的素養(yǎng)：1、獵取定單：中國(guó)商企的經(jīng)營(yíng)方式?jīng)Q定了它對(duì)商務(wù)代表的一個(gè)重要的考核標(biāo)準(zhǔn)確實(shí)是每個(gè)月簽單的額度和數(shù)量。2、感激之心：我們每天都應(yīng)該滿懷感激之情，我們應(yīng)該感激公司，因?yàn)楣窘o了我們一個(gè)充分施展自己才華的寬敞天地；我們也應(yīng)該感謝我們的經(jīng)理，因?yàn)樗o我們指明了在公司成長(zhǎng)的方向；我們還應(yīng)該感謝部門的老職員，因?yàn)樗麄冴P(guān)心我們?cè)诠颈M快的成長(zhǎng)；我們更應(yīng)該感激我們的客戶，因?yàn)樗麄冏屛覀凅w驗(yàn)到什么是成功！我們每天都應(yīng)該滿懷這種感激之情去工作，那么你的客戶也會(huì)受到感染而深受感動(dòng)的。3、顧客的利益：一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)代表要銘記在心，同時(shí)能順口而出的確實(shí)是顧客的利益，顧客的利益確實(shí)是你所要推銷的，也是引起客戶購(gòu)買行為的動(dòng)機(jī)。4、堅(jiān)決的信念：堅(jiān)信電子商務(wù)的快速進(jìn)展，堅(jiān)信公司的進(jìn)展會(huì)越來(lái)越好，堅(jiān)信我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠關(guān)心客戶。樂(lè)觀能夠招來(lái)生意，優(yōu)柔寡斷則會(huì)敗壞生意。5、勤奮和推動(dòng)力：假借種種理由不做工作是專門容易的，然而這種人也是最容易被企業(yè)網(wǎng)剔除的。多打一個(gè)客戶，多去拜望一家顧客，多找到一個(gè)新客戶的資料，最優(yōu)秀的商務(wù)代表，是隨時(shí)隨地地敢比不人去多盡一份努力。6、相信：相信自己、相信社會(huì)、相信公司的服務(wù)和產(chǎn)品。信念將透過(guò)你的一舉一動(dòng)而光輝輝煌。你不能相信你自己，也就無(wú)法讓客戶相信你自己。8、永不滿足的饑餓感：希望更好的東西，想獲得更好的業(yè)績(jī)，這種愿望能夠使你成為更好的商務(wù)代表。9、關(guān)懷：關(guān)懷你的客戶，關(guān)懷我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。關(guān)懷互聯(lián)網(wǎng)的最新進(jìn)展動(dòng)態(tài)和最新知識(shí)，關(guān)懷一切新的銷售機(jī)會(huì)，做商務(wù)的人都應(yīng)該明白“關(guān)懷”的重要性。10、“嫉妒”：你的客戶同意了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)和產(chǎn)品，你就要感到嫉妒。真正的商務(wù)代表能由這種嫉妒而去找出更有效的推銷方式，也因此可不能讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入。11、知識(shí)：這兩個(gè)字是使商務(wù)代表成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。對(duì)自己的客戶、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、互聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)知識(shí)，自己了解的一定要比不人更多更豐富。12、學(xué)習(xí)：去了解互聯(lián)網(wǎng)的力量，認(rèn)識(shí)它的真正價(jià)值。學(xué)習(xí)更好的銷售技巧和談判風(fēng)格，學(xué)習(xí)新產(chǎn)品的知識(shí)。13、商人：這是現(xiàn)代銷售人員的不名。你的工作不是單純?nèi)ツ枚▎蔚?，而是要確確實(shí)實(shí)向客戶提供賺鈔票的創(chuàng)意。努力去成為真正的商人，把自己公司的產(chǎn)品、政策與客戶的利益相提并論。對(duì)這種商務(wù)代表，顧客的門總是一直開放的。14、老客戶的再開發(fā)：時(shí)代在進(jìn)步，公司在進(jìn)展，產(chǎn)品在更新。不斷的向客戶舉薦最新的產(chǎn)品，保證客戶的網(wǎng)站不落伍是我們的職責(zé)。杰出的商務(wù)代表不僅推銷產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)關(guān)心客戶正確的使用產(chǎn)品和服務(wù)，如此當(dāng)你的客戶再次訂購(gòu)時(shí)必定會(huì)選擇你的。15、周到的預(yù)備：慎重考慮顧客的期望，事先預(yù)備好推銷的戰(zhàn)略，一定能在專門短的時(shí)刻內(nèi)獲得更多的定單。16、對(duì)自己所從事的工作要感到自豪：這是進(jìn)步向上的必要條件。了解推銷的必要性和重要性，體會(huì)推銷的強(qiáng)烈愛(ài)好和氣氛，如此子你才能獲得豐厚的酬勞。17、對(duì)任何事都要發(fā)生疑咨詢：“什么緣故”的疑咨詢是摸索的基礎(chǔ)，對(duì)工作由關(guān)心的創(chuàng)意能夠招來(lái)成功。18、誠(chéng)實(shí)：有資格成為商務(wù)代表的人必定差不多上誠(chéng)實(shí)的。誠(chéng)實(shí)表現(xiàn)于你的言行。最先必須由衷型相信社會(huì)的公理、自己的產(chǎn)品和服務(wù)以及職業(yè)的高貴。19、訓(xùn)練自己的觀看力：在你客戶的周圍，一定由專門多人能阻礙產(chǎn)品的推銷，你要完全的去查找最有阻礙力的這些人，而不是從外圍入手。20、要完全了解自己公司和市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)程序：如此子才能打下推銷成功的基礎(chǔ)。了解產(chǎn)品特性因此是不可或缺的，然而若能進(jìn)一步了解價(jià)格的決定，廣告的投放，銷售政策的制定，以及產(chǎn)品開發(fā)的目的，會(huì)更為有利。21、不要輕易向客戶許下承諾：應(yīng)事先確定承諾的可行性。通過(guò)多次的忍耐而建立的好感與信任，只要一次不守承諾，就會(huì)前功盡棄。22、把銷售重點(diǎn)放在中、小企業(yè)身上：不理會(huì)小客戶，而把所有的精神、時(shí)刻花費(fèi)在大客戶身上，這是人之常情。然而你要想一想，你的小客戶可能確實(shí)是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好客戶。而且我們中國(guó)商企要緊確實(shí)是為中、小企業(yè)服務(wù)的。23、調(diào)查由咨詢題的客戶：要研究咨詢題的緣故，什么緣故不能專門快簽單？咨詢什么不能做大？要發(fā)覺(jué)出來(lái)、分析出來(lái)，把小客戶培養(yǎng)成為大客戶，如此的過(guò)程會(huì)讓我們的能力有突飛猛進(jìn)的增長(zhǎng)。24、要確信你自己確實(shí)是命運(yùn)的支配者：一定要確信銷售工作比其他職業(yè)更能開拓自己的天地。25、相信自己的能力：“假如你想把你的產(chǎn)品想在本公司推銷的話，那么你要有專門簡(jiǎn)單的提案，如何使本公司的生意蒸蒸日上。我們要想購(gòu)買的數(shù)量將比你想要向我們推銷的數(shù)量多的多”。我期望大伙兒都把這句話寫下來(lái)，貼在你辦公桌上，每天打電話前和拜望客戶前看一次。

除了上述與銷售有關(guān)的技能以外，我們還應(yīng)該注意培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、領(lǐng)導(dǎo)才能以及樂(lè)于關(guān)心他人的精神。嚴(yán)格的講中國(guó)商企并不是以培養(yǎng)優(yōu)秀商務(wù)代表為培養(yǎng)人才的最終目標(biāo)，它培養(yǎng)人才的最終目標(biāo)是培養(yǎng)出優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。因此我們以進(jìn)入公司就應(yīng)該注意培養(yǎng)自己這方面的才能，經(jīng)常與自己的經(jīng)理溝通，交流自己的看法，注意部門內(nèi)顯現(xiàn)的咨詢題。實(shí)實(shí)在在的關(guān)心新進(jìn)的職員，如此，當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)到你的面前時(shí)，你有能力抓住。

假如我們每一個(gè)商務(wù)代表都能在工作中切切實(shí)實(shí)的貫徹以上的二十五條，那么它一定會(huì)成功的。

▲查找客戶

我明白我錯(cuò)在哪里了！業(yè)績(jī)始終不能突破，現(xiàn)在也許我找到了路。我一直看民營(yíng)企業(yè)沒(méi)有能力進(jìn)行信息化建設(shè)。只是做個(gè)企業(yè)宣傳型的而已。為客戶著想因此專門少報(bào)什么大單價(jià)。現(xiàn)在要敢于報(bào)價(jià)。智能網(wǎng)站要做還要做推廣企業(yè)中心不能少！集團(tuán)郵箱也不能少！是我們?cè)谝龑?dǎo)客戶因此要對(duì)客戶的信息建設(shè)負(fù)責(zé)才行。

▲關(guān)于電話商務(wù)·心態(tài)量變引發(fā)質(zhì)變剛開始打電話令人感受專門不舒服。坦白講，開始我是不喜愛(ài)打電話的。當(dāng)我不喜愛(ài)打電話的時(shí)候我心中有專門多疑咨詢，總覺(jué)得不的商務(wù)打電話專門輕松是什么緣故呢？難道他們有什么收集客戶資料的絕招？現(xiàn)在才慢慢了解到客戶資料差不多上一樣的，老的商務(wù)代表打起來(lái)輕松是因?yàn)樗麄凖嫶蟮碾娫捔恳鹆速|(zhì)的改變。現(xiàn)在不要想有輕松的方法能夠解決那個(gè)咨詢題，只有電話量才能講明一切。假如電話上了量，再加上你的一點(diǎn)摸索的話——幸福就向你飛撲而來(lái)。飽滿的熱情不和客戶聊上一段，是我的遺憾、客戶的缺失，是工作不到位，是熱情沒(méi)發(fā)揮；多少忙碌的企業(yè)家，等著我們?nèi)贤ǎ还苜Y源從何而來(lái)，找到關(guān)鍵任務(wù)，話不在多，能約見就行；工夫不在深，能認(rèn)真聽就行！確實(shí)心態(tài)至關(guān)重要！總結(jié)一下大伙兒的看法，確實(shí)是要努力多打電話，在以量取勝的同時(shí)，達(dá)到“信息化顧咨詢”的心態(tài)。

電話銷售具有專門大的優(yōu)勢(shì)，比如，通過(guò)電話銷售能夠關(guān)心你更好地降低銷售成本、提高銷售效率；然而關(guān)于電話銷售人員也都面臨著專門大的挑戰(zhàn)，在電話里我們不能面對(duì)客戶、不能專門好的判定客戶的狀態(tài)、時(shí)刻比較少等等，這些差不多上電話銷售人員在銷售過(guò)程中所面臨的一些挑戰(zhàn)，這需要自己通過(guò)各種方法去妥善地解決?！りP(guān)于電話商務(wù)地知識(shí)和技巧

對(duì)商務(wù)經(jīng)理來(lái)講：電話銷售成功的六要素

1）準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶：你的目標(biāo)客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要專門清晰，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能這些電話差不多上白費(fèi)無(wú)效的。在目標(biāo)客戶最集中的地點(diǎn)去查找客戶，你能取得的成效才會(huì)更好，效率才會(huì)提高，因此一定要準(zhǔn)確地定義你的目標(biāo)客戶。

2）準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)：有了目標(biāo)客戶，你還需要做一個(gè)準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，由你的銷售代表每天從數(shù)據(jù)庫(kù)中去調(diào)出自己的客戶資源，然后去打電話，跟進(jìn)等等，如此銷售效率也會(huì)有專門大的提高。

3）良好的系統(tǒng)支持：假如有一個(gè)客戶治理系統(tǒng)來(lái)做支持，你的專門多資源都能夠?qū)崿F(xiàn)共享，包括你的銷售效率、治理效率也都會(huì)有專門大的提高。除此之外，企業(yè)想實(shí)施電話銷售，電話銷售中專門大的挑戰(zhàn)，確實(shí)是如何樣在電話中跟客戶建立起一種信任關(guān)系，這種信任關(guān)系事實(shí)上基于兩個(gè)層面：①企業(yè)與企業(yè)的信任關(guān)系；②企業(yè)與個(gè)人的信任關(guān)系。例如，假如你的產(chǎn)品品牌足夠大，客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品專門可能是出于對(duì)你的產(chǎn)品品