家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)

家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)2024/3/26家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)樓蘭家居商務(wù)談判家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)樓蘭家居商務(wù)談判一、商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)、二、商務(wù)談判的原則、內(nèi)容三、商務(wù)談判的過(guò)程四、商務(wù)談判的策略、技巧五、案例分析家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)天下熙熙，皆為利來(lái)；

天下壤壤，皆為利往。

－－司馬遷家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)對(duì)于樓蘭家居商務(wù)談判的認(rèn)識(shí)世界是一張談判桌，人人都是談判者。你是主管，與下屬談判你是父母，與孩子談判你是丈夫，與妻子談判與同學(xué)、同事、兄弟姐妹每天你都要多次與人談判，只是你自己沒(méi)有意識(shí)到。權(quán)力機(jī)構(gòu)等等家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)樓蘭家居談判相關(guān)的詞議價(jià)磋商、討論、交換意見(jiàn)、辯論、各說(shuō)各話妥協(xié)、讓步、達(dá)成共識(shí)、條件交換堅(jiān)持、僵局、破裂家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)一、樓蘭家居商務(wù)談判1、談判談判：就是一種溝通，通過(guò)信息交流消除分歧，共同讓步達(dá)成一致意見(jiàn)，從而使各自獲得自己的利益?！昂献鞯睦褐髁x”家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)2、樓蘭家居商務(wù)談判商務(wù)談判：是交易雙方，為了協(xié)調(diào)其經(jīng)濟(jì)關(guān)系，滿足購(gòu)買(mǎi)需求，圍繞涉及雙方利益的標(biāo)的物的交易條件，彼此通過(guò)信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為與過(guò)程。家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)3、樓蘭家居商務(wù)談判商務(wù)談判一般是以價(jià)格為核心進(jìn)行的商務(wù)談判是一個(gè)過(guò)程商務(wù)談判是雙方“合作”與“沖突”的對(duì)立統(tǒng)一商務(wù)談判最后利益的確定，取決于談判雙方的實(shí)力、客觀形勢(shì)、談判策略技巧的運(yùn)用商務(wù)談判雙方具有一定的利益界限，如果無(wú)視對(duì)方的最低利益和需要，談判會(huì)破裂。家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)二、樓蘭家居商務(wù)談判的原則

人：把人與問(wèn)題分開(kāi)利益：重點(diǎn)放在利益上，不是立場(chǎng)意見(jiàn)：有幾種可供選擇的方案標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持最后談判結(jié)果根據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判定家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)原則之一：人與問(wèn)題分開(kāi)把雙方看作是同舟共濟(jì)的伙伴；把談判看做攜手共進(jìn)的過(guò)程；把對(duì)方當(dāng)作“人”來(lái)看待；了解對(duì)方的感想、需求，給予應(yīng)有的尊重；把問(wèn)題按價(jià)值來(lái)處理。案例導(dǎo)入家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)案例導(dǎo)入－買(mǎi)衣服在議價(jià)服裝店，一對(duì)老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見(jiàn)老人挑的這件衣服過(guò)于肥大，就說(shuō)：“這件衣服您不能穿?！崩先烁械狡婀?，就隨口問(wèn)道：“怎么不能穿？”售貨員說(shuō)：“這件衣服能裝您倆?！崩先艘宦?tīng)，不高興了，怒氣沖沖地質(zhì)問(wèn)道：“什么叫裝倆？你這是賣(mài)衣服的呢，還是賣(mài)棺材的？”平心而論，售貨員是好意，覺(jué)得衣服過(guò)于肥大不適合這位老人穿用，但由于說(shuō)話不得體，不僅生意沒(méi)有做成，反而招致不愉快。對(duì)比陶瓷家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)原則之二：注重利益而非立場(chǎng)談判中的基本問(wèn)題，不是雙方立場(chǎng)的沖突，而是雙方利益、需求、欲望的沖突；針對(duì)利益尋找雙方可滿足的方式。案例導(dǎo)入家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)案例導(dǎo)入－開(kāi)窗戶有兩個(gè)人在圖書(shū)館里發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)，一個(gè)要開(kāi)窗戶，一個(gè)要關(guān)窗戶。他們斤斤計(jì)較于開(kāi)多大：一條縫、一半還是四分之一。沒(méi)有一個(gè)辦法使他們都滿意。圖書(shū)管理人員走進(jìn)來(lái)。她問(wèn)其中的一個(gè)人為什么要開(kāi)窗戶，“吸一些新鮮空氣?！彼龁?wèn)另一個(gè)人為什么要關(guān)窗戶，“不讓紙被吹亂了?！眻D書(shū)管理人員考慮了一分鐘，把旁邊的窗戶打開(kāi)，讓空氣流通又不吹亂紙。圖書(shū)管理人員如果只是注意雙方陳述的立場(chǎng)——開(kāi)窗或關(guān)窗，她就不能想出這種解決辦法；她注意到了雙方“空氣流通”和“避免吹紙”這兩項(xiàng)潛在的利益，很好地解決了問(wèn)題。引用入陶瓷家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)原則之三：尋求互利解決方案把解決方案的“構(gòu)思”與“決定”分開(kāi)，確認(rèn)“共有利益”，讓雙方“各得其所”。案例導(dǎo)入家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)案例導(dǎo)入－分桔子兩個(gè)人爭(zhēng)一個(gè)桔子，最后協(xié)商的結(jié)果是把桔子一分為二，第一個(gè)人吃掉了分給他的一半，扔掉了皮；第二個(gè)人則扔掉了桔子，留下了皮做藥。兩個(gè)人雖然皆得到了利益，但僅是50%。若雙方能在談判中清楚、準(zhǔn)確地闡明自己的利益取向，豈不雙方都可得到100%的利益，既不傷和氣又不浪費(fèi)資源，一舉雙贏。它說(shuō)明人們?cè)谕皇挛锷峡赡苡胁煌睦妫诶娴倪x擇上有多種途徑或取向。家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)原則之四：堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)在實(shí)質(zhì)利益上，以不損害雙方各自利益為原則；在處理程序上，雙方在扮演角色之前，可以先針對(duì)他們心中的“公平程序”進(jìn)行談判。案例導(dǎo)入家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)案例導(dǎo)入－土建項(xiàng)目假如談判一個(gè)固定價(jià)格的土建項(xiàng)目。就地基問(wèn)題，業(yè)主與承包商各執(zhí)己見(jiàn)，承包商認(rèn)為地基4米就足夠了，而業(yè)主認(rèn)為至少6米。承包商講，“我用鋼筋結(jié)構(gòu)來(lái)做房頂，地基沒(méi)有必要做那么深”。業(yè)主這時(shí)不肯讓步。如何才能保證房屋堅(jiān)固并且說(shuō)服業(yè)主呢？承包商可以用一些有關(guān)的安全標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。業(yè)主這時(shí)可能這樣講：“哦，也許我是錯(cuò)的，4米的地基就可以了；但我所堅(jiān)持的是地基要堅(jiān)實(shí)牢固，深度要足以使房子能安全?！闭畬?duì)此類(lèi)土地的地基有沒(méi)有安全標(biāo)準(zhǔn)？這一地區(qū)的其它建筑物的地基深度如何？這一地區(qū)的地震風(fēng)險(xiǎn)有多大？遵循一些客觀的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)解決這一地基深度問(wèn)題，很可能就是談判的出路。家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)樓蘭家居商務(wù)談判主要內(nèi)容：品質(zhì)保證商品品類(lèi)特性上門(mén)指導(dǎo)鋪貼檢貨流程

服務(wù)保障廠家直銷(xiāo)套購(gòu)政策促銷(xiāo)政策

上門(mén)回訪配送/信息系統(tǒng)

明碼實(shí)價(jià)上門(mén)量尺先易后難家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)三、談判的過(guò)程求同：和諧溝通準(zhǔn)備：知己知彼洽談：產(chǎn)品引導(dǎo)銷(xiāo)售技巧報(bào)價(jià)：胸有成竹銷(xiāo)售協(xié)議：保證執(zhí)行家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)1、收集的咨訊與談判對(duì)手洽談過(guò)程中，了解房子地址、小區(qū)、戶型、面積、風(fēng)格定調(diào)等所得到的相關(guān)信息。與談判對(duì)手有關(guān)的信息：對(duì)方人員的組成情況；對(duì)方主談的個(gè)人情況（年齡、家庭情況、嗜好、個(gè)性、經(jīng)歷）；對(duì)方的權(quán)限和決定。談判前的準(zhǔn)備一、收集信息家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)確定人員的規(guī)模：最好不要超過(guò)8人（適用于工程談判）。確定人員層次：主談、專(zhuān)業(yè)人員、同事（適用于零售）明確分工、權(quán)責(zé)和紀(jì)律主談很了解公司狀況及相關(guān)的政策談判前的準(zhǔn)備二、組織和安排談判人員三、選擇和確定談判目標(biāo)、對(duì)象期望值最低滿意值底線主題、內(nèi)容目標(biāo)家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)談判前的準(zhǔn)備四、談判地點(diǎn)的選擇談判地點(diǎn)：最好選在五角大樓內(nèi)，不要到對(duì)方的地盤(pán)，不得已時(shí)選在雙方都不熟悉的第三方地點(diǎn)。（適合項(xiàng)目等）談判環(huán)境：適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；良好的視覺(jué)效果；安全、方便；飲料、水果及攝像設(shè)備等。談判座次位序：應(yīng)讓客方坐在左側(cè)和南側(cè)（盡量是面壁思過(guò)）五、談判計(jì)劃的擬定基本要求（簡(jiǎn)明、具體、靈活）設(shè)計(jì)師、工程類(lèi)主要內(nèi)容（目的、計(jì)劃、進(jìn)度、達(dá)成）家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)一、建立和諧的氣氛談判伊始的求同寒喧家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)少說(shuō)多聽(tīng)二、談判的程序1、談判的時(shí)間，包括總的期限，開(kāi)始時(shí)間，輪次時(shí)間，每次時(shí)間的長(zhǎng)短，休會(huì)時(shí)間等；（工程類(lèi)或家裝公司）2、談判的場(chǎng)地，包括具體的談判場(chǎng)所，最好在五角大樓內(nèi)等；3、談判主題，包括談判的中心議題，解決中心議題的大原則等；4、談判程序，包括洽談事項(xiàng)的先后順序，系列談判的各個(gè)輪次的劃分，我方談判人員在每一輪次中的大致分工等；5、其它事項(xiàng)，包括成交簽約的要求與準(zhǔn)備，與及其它事宜等。談判伊始的求同家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)三考慮因素1、談判雙方之間的關(guān)系＊關(guān)系很好＊關(guān)系一般＊有過(guò)往來(lái)＊無(wú)任何關(guān)系2、談判雙方的實(shí)力：﹡實(shí)力相當(dāng)：友好、輕松、嚴(yán)謹(jǐn)、自信﹡實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方：既禮貌友好，又堅(jiān)守自信和氣勢(shì)﹡弱于對(duì)方：友好、積極、但舉止沉穩(wěn)、大方、使對(duì)方不至于輕視我方談判伊始的求同家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)一報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)階段核心：價(jià)格談判中的報(bào)價(jià)針對(duì)工程及項(xiàng)目二報(bào)價(jià)的順序1、我方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或我方在談判中相對(duì)處于有利地位，應(yīng)爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)。2、預(yù)先了解到雙方的談判實(shí)力相當(dāng)，談判將面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)。3、如果我方的談判實(shí)力明顯弱于對(duì)方，尤其在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)價(jià)（接受價(jià)格）。4、買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)的談判，一般讓賣(mài)方先報(bào)價(jià)。家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)四日式報(bào)價(jià)與歐式報(bào)價(jià)談判中的報(bào)價(jià)三報(bào)價(jià)的原則能問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避實(shí)就虛，能言不書(shū)。歐式：報(bào)高價(jià)，留余地，給優(yōu)惠讓步，最后達(dá)到目的。日式：報(bào)低價(jià)，先吸引興趣，排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手然后在配件，服務(wù)等方面再相應(yīng)要價(jià)，最后達(dá)到高價(jià)目的。家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)

二討價(jià)應(yīng)注意的問(wèn)題1、討價(jià)前盡量避免用文字或數(shù)字回答對(duì)方的問(wèn)題2、討價(jià)要持平靜信賴的態(tài)度，給對(duì)方下“臺(tái)階”的機(jī)會(huì)3、討價(jià)要適可而止談判中的討價(jià)適于工程或項(xiàng)目一討價(jià)的含義在一方報(bào)價(jià)之后，另一方根據(jù)報(bào)價(jià)方的解釋?zhuān)瑢?duì)所報(bào)價(jià)格進(jìn)行評(píng)論，當(dāng)評(píng)論結(jié)果是否定態(tài)度時(shí)，要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)。1、評(píng)價(jià)2、深入討價(jià)的評(píng)價(jià)3、全面討價(jià)與針對(duì)性討價(jià)家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)三還價(jià)1、由還價(jià)方重新報(bào)價(jià)；2、建議報(bào)價(jià)方撤回原報(bào)價(jià)，重新考慮比較實(shí)際的報(bào)價(jià)；3、對(duì)原報(bào)價(jià)暫時(shí)不做變動(dòng)，但調(diào)整部分交易條件。◎注意：只要用文字或數(shù)字回答了對(duì)方有關(guān)價(jià)格的提問(wèn)，就可視為已還價(jià)談判中的討價(jià)適于工程或項(xiàng)目家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)讓步的三種情況：

1、“對(duì)方”對(duì)“我方”的讓步很重視――以小博大

2、“對(duì)方”對(duì)“我方”的讓步不理會(huì)――甚至認(rèn)為還能讓

3、“對(duì)方”對(duì)“我方”的讓步給予同樣的讓步。讓步原則：●不作無(wú)謂的讓步，有利于我方宗旨，每次讓步要換取對(duì)方其它方面讓●讓步要在刀刃上，恰到好處，使較小讓步給對(duì)方較大滿足●重要問(wèn)題上力求對(duì)方先讓步，次要問(wèn)題上我方可先讓步●不承諾做同等幅度讓步，（如對(duì)方讓60%，要以無(wú)法負(fù)擔(dān)拒絕）●考慮讓步要三思而行，不可掉以輕心●如感考慮欠周，想要收回不要不好意思，因?yàn)檫@不是決定，可推倒重來(lái)。●讓對(duì)方感知我方讓步艱難性●幅度不宜太大，節(jié)奏不宜太快，若讓對(duì)方感覺(jué)軟 弱地方,會(huì)使其掌握主動(dòng)。四僵持讓步分歧－溝通－讓步談判中的討價(jià)家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)僵局的處理方法出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對(duì)措施：1）反復(fù)重述我方的立場(chǎng)和要求2）保持攻勢(shì)，刻意挑剔對(duì)方的毛病，以削弱對(duì)手的立場(chǎng)3）注意隱蔽自己的弱點(diǎn)，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之4）堅(jiān)持到最后一分鐘嚴(yán)重僵局的處理1)回避矛盾，先易后難2)更換人員，調(diào)整策略3)暫時(shí)休會(huì)，冷靜思考 4)找中間人調(diào)解 5)停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛談判中的討價(jià)家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)一簽銷(xiāo)售協(xié)議前1、不忘最后獲利：即將簽銷(xiāo)售協(xié)議時(shí)精明人員會(huì)去爭(zhēng)取最后一點(diǎn)收獲，（小小請(qǐng)求，對(duì)方再讓一點(diǎn)）2、注意為雙方慶賀：強(qiáng)調(diào)共同努力結(jié)果，雙方心理平衡與安慰，不可沾沾自喜，喜形于色，嘲諷對(duì)方，否則對(duì)方卷土重來(lái)，尋機(jī)停止簽約。3、慎重對(duì)待協(xié)議：法律形式的記錄與確認(rèn)，要完全一致，不能有誤差，實(shí)際上常有人在時(shí)間數(shù)字上做文章，所以不能松懈，檢查銷(xiāo)售協(xié)議或協(xié)議，最終確認(rèn)無(wú)誤后簽字。談判中的簽約家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)簽約過(guò)程應(yīng)注意的問(wèn)題盡量爭(zhēng)取己方起草合同文本，至少要爭(zhēng)取與對(duì)方共同起草合同文本。對(duì)經(jīng)濟(jì)合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過(guò)程進(jìn)行審查。合同（協(xié)議）條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)。爭(zhēng)取在己方所在地進(jìn)行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。二簽約應(yīng)注意的問(wèn)題所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問(wèn)題

達(dá)成的協(xié)議必須見(jiàn)諸于文字協(xié)議（或合同）的文字要簡(jiǎn)潔，概念要明確，內(nèi)容要具體；不要輕易在對(duì)方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。談判中的簽約家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)重大協(xié)議簽訂后要注意的問(wèn)題第一，有無(wú)影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造成無(wú)法挽回的損失。第二，密切注意對(duì)方的經(jīng)營(yíng)狀況，以防對(duì)方經(jīng)營(yíng)不善，協(xié)議（或合同）無(wú)法執(zhí)行。（樓蘭家居略去）第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對(duì)方對(duì)協(xié)議作出不利于自己的解釋。談判中的簽約家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)四、談判策略、技巧簡(jiǎn)單的說(shuō)：就是可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案集合。家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)談判技巧什么是談判？談判是雙方達(dá)成一個(gè)使兩者都滿意的協(xié)議的過(guò)程談判是一系列的妥協(xié)和折衷談判是一個(gè)“贏---嬴”的情形談判是一個(gè)可以學(xué)會(huì)的技巧家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)銷(xiāo)售是通過(guò)你產(chǎn)品的益處來(lái)滿足客戶的需要及需求

談判是達(dá)成一個(gè)雙方相互滿意的協(xié)議來(lái)取得銷(xiāo)售___（“嬴—嬴”的結(jié)局）使雙方的業(yè)務(wù)都得到增長(zhǎng)及好處

討價(jià)還價(jià)與談判討價(jià)還價(jià)談判對(duì)立的雙方在同一邊短期的長(zhǎng)期的嬴、輸嬴、嬴較少妥協(xié)和折衷較多的妥協(xié)和折衷家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)有效談判的特點(diǎn)

有效的溝通與另一方良好的關(guān)系能力的運(yùn)用時(shí)間和信息因素的運(yùn)用良好的計(jì)劃和準(zhǔn)備有創(chuàng)意性地找出結(jié)果家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)回轉(zhuǎn)空間：

理想點(diǎn)和破裂點(diǎn)之間的距可大可小

談判的過(guò)程。。。。。。將雙方帶如討價(jià)還價(jià)區(qū)想辦法達(dá)成協(xié)議一旦發(fā)現(xiàn)有可能達(dá)成協(xié)議時(shí)，就必須設(shè)法使自己付出的成本最低確定協(xié)議將切實(shí)被執(zhí)行家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)談判過(guò)程的八階段準(zhǔn)備辯論暗示提議配套議價(jià)結(jié)束簽署家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)準(zhǔn)備良好的計(jì)劃和準(zhǔn)備制訂目標(biāo)策略力量分析長(zhǎng)期和短期的價(jià)值風(fēng)險(xiǎn)分析家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)一個(gè)好的目標(biāo)是精確性可衡量的可達(dá)到的利益悠關(guān)有時(shí)間性記住。。。家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)設(shè)定目標(biāo)一定要達(dá)到的打算要達(dá)到的希望要達(dá)到的家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)力量你具有的力量比你想象的要大不要過(guò)高地估計(jì)對(duì)方的力量談判中的力量不是絕對(duì)的家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)談判中力量的來(lái)源對(duì)方的承諾先例的力量專(zhuān)家意見(jiàn)的力量堅(jiān)持的力量找出對(duì)方的真正需要說(shuō)服的力量投資的力量銷(xiāo)售的利益獎(jiǎng)勵(lì)及懲罰的力量家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)談判策略（前面講過(guò)）把人和問(wèn)題（事）分開(kāi)把著眼點(diǎn)放在利益上提出雙方都能獲利的選擇堅(jiān)持用獨(dú)立的標(biāo)準(zhǔn)擴(kuò)大你手中的資本家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)把人和問(wèn)題（事）分開(kāi)不要因?qū)Ψ降那榫w沖動(dòng)而作相應(yīng)的反應(yīng)考慮道歉積極傾聽(tīng)說(shuō)出意圖設(shè)身處地為對(duì)方考慮不要面子幫助他們挽回面子家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)準(zhǔn)備階段常犯的錯(cuò)誤目標(biāo)的優(yōu)先順序不明錯(cuò)誤的假設(shè)未確定出理想及底線目標(biāo)不明確未能將有用的信息透露讓對(duì)方知道策略只是紙上談兵，不能實(shí)用任務(wù)區(qū)分不明確家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)辯論辯論：天賦本能辯論階段是你的一個(gè)機(jī)會(huì)，而非阻礙----它可以讓你得以接觸有關(guān)對(duì)方目標(biāo)的所有。。。信息承諾意圖家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)辯論階段中所需要的技巧傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話提問(wèn)題以澄清對(duì)方的意見(jiàn)中立過(guò)歸納整理議題逐項(xiàng)詢問(wèn)對(duì)方以確立其看法（注意可能的暗示）對(duì)他的提議及解釋勿預(yù)設(shè)立場(chǎng)尋找并提供信息（小心發(fā)出錯(cuò)誤的暗示）家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)辯論階段常犯的錯(cuò)誤沒(méi)有問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題沒(méi)有傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話為了“嬴”而辯論捉住對(duì)方缺失而予以痛擊打斷對(duì)方說(shuō)話繞圈子的辯論未適整理總結(jié)使用未經(jīng)證實(shí)的假設(shè)家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)暗示暗示--------一種信息必須經(jīng)過(guò)接收的信息信息可能會(huì)未被接收即使接收無(wú)誤，它能會(huì)不被了解即使了解，它可能無(wú)法造成正確的回應(yīng)行動(dòng)暗示：是使談判能走出辯論階段的唯一方法家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)暗示在某一特定的立場(chǎng)時(shí)，談判所做的陳述中所開(kāi)出的條件例：“我們絕對(duì)無(wú)法接受你的提議”+“依照目前的條件”=“談判能夠有所進(jìn)展”家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)暗示的要點(diǎn)：既要會(huì)說(shuō)，更要會(huì)聽(tīng)很多人都會(huì)錯(cuò)失對(duì)方所給的暗示，因而延長(zhǎng)談判過(guò)程暗示的另一種技巧有意地錯(cuò)失暗示又被稱為“視而不見(jiàn)”家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)在陷入僵局時(shí)的解決之道你主要在你的陳述中放入一些條件我們?cè)凇耙话恪钡那闆r下是不給折扣的我們不能接受“所有”的改變你的交貨日期實(shí)在是“太”趕了它們會(huì)引發(fā)相應(yīng)的回應(yīng)：在什么情況下你們才會(huì)給客戶折扣呢？你能接受哪些改變呢？你希望交貨日期能延長(zhǎng)到什么時(shí)候呢？家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)需牢記的幾點(diǎn)：錯(cuò)過(guò)暗示會(huì)拖延辯論階段多聽(tīng)少說(shuō)鼓勵(lì)對(duì)方的暗示，而非不妥協(xié)的強(qiáng)硬態(tài)度家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)在暗示中常犯的錯(cuò)誤不注意對(duì)方發(fā)出的暗示屈服于不妥協(xié)的高姿態(tài)不愿意冒險(xiǎn)發(fā)出的暗示未正面回應(yīng)對(duì)方的暗示未深入詢問(wèn)對(duì)方的暗示家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)提議提議可以利用提議拋磚引玉，誘發(fā)出對(duì)方的反應(yīng)，一般來(lái)說(shuō)，切合實(shí)際的提議往往是最后協(xié)議的基礎(chǔ)。開(kāi)出藥方—提方辯論與提議辯論技巧的用處：說(shuō)是要讓整個(gè)辯論階段能助于你目標(biāo)的達(dá)成提議：對(duì)心有抱怨的人來(lái)說(shuō)，其目的并非僅僅一再重復(fù)他所受的委屈而已，其真正的目的是要得到一貼能解決問(wèn)題的藥方家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)提議的方式試探性的提議條件式的提議家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)談判中的休會(huì)休會(huì)主要目的是重新檢討目前談判的進(jìn)展，是否和你原先準(zhǔn)備的目標(biāo)有所出入。同時(shí)你也可以看看自己對(duì)對(duì)手的估計(jì)是否需要修正。它可以提供一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你根據(jù)已方的所見(jiàn)所聞，適時(shí)更新談判策略。家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)提議中常見(jiàn)的錯(cuò)誤只提抱怨卻不提解決方法使用“軟弱”語(yǔ)氣說(shuō)話，如“我希望”“我想要”提議中未附任何條件在和對(duì)方會(huì)面之前，就先和自己談判，劃地自限開(kāi)始時(shí)就作不合實(shí)際的提議改變立場(chǎng)時(shí)，行為模式不一致言詞太過(guò)修飾，反而讓提議難以讓人明白打斷對(duì)方的提議誤認(rèn)對(duì)方的提議是不容談判的家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)在決定做任何讓步之前問(wèn)自己三個(gè)問(wèn)題這項(xiàng)讓步對(duì)對(duì)方有什么價(jià)值？這項(xiàng)讓步對(duì)我有什么成本？我要用它來(lái)交換什么？家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)議價(jià)談判中最激烈、緊張的部分——議價(jià)議價(jià)是一種交換行為——放棄一些東西以換取其他的東西家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)議價(jià)的方法“如果”句型——即：“如果你同意A的話，我就同意B”先說(shuō)出條件——永遠(yuǎn)先說(shuō)你的條件將議題扣在一起——避免在議價(jià)階段與對(duì)方逐項(xiàng)討論議題家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)議價(jià)階段要注意的問(wèn)題絕不能遺忘的鐵律——任何東西都必須是有條件的決定你要用讓步來(lái)交換什么在陳述讓步之前，先開(kāi)出你的條件明確告訴對(duì)方，只有在他同意的條件之下你才可能會(huì)做讓步如果以對(duì)方給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)的話，你可以修改你所開(kāi)出的條件將所有尚未談妥的議題扣在一起，在某一項(xiàng)目上讓步時(shí)，可以在另一項(xiàng)上要求補(bǔ)償家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)議價(jià)時(shí)常犯的錯(cuò)誤未附帶條件的陳述忘了說(shuō)條件將讓步及條件分隔太遠(yuǎn)獨(dú)立談判個(gè)別的議題沒(méi)有將某一項(xiàng)目上的讓步和另一項(xiàng)上的補(bǔ)償放在一起談判使用“如果我，你會(huì)不會(huì)呢？”句型家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)結(jié)束及簽署結(jié)束及簽署多練習(xí)結(jié)束與簽署的技巧能加強(qiáng)你談判的信心，讓你比較迅速而且以較低的成本來(lái)達(dá)成協(xié)議，你才不至于坐等對(duì)方來(lái)榨干你家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)結(jié)束的時(shí)機(jī)談判并不是非要等到你到達(dá)一個(gè)端點(diǎn)（不論是理想或底線），才是結(jié)束的時(shí)機(jī)，因?yàn)殡p方都無(wú)法確知對(duì)方的端點(diǎn)在哪里只要協(xié)議是在你可以接受的范圍內(nèi)（通常也在對(duì)方可以的范圍之內(nèi)），這就是一個(gè)可以結(jié)束談判的時(shí)機(jī)家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)結(jié)束的方式讓步式的結(jié)束——在對(duì)方的要求當(dāng)中，針對(duì)某一主要的項(xiàng)目做讓步——針對(duì)雙方某一項(xiàng)主要的分歧做讓步——在不重要的地方上做讓步——引入一項(xiàng)新的讓步，這是對(duì)方原來(lái)未曾要求，但對(duì)他卻很有吸引力的一項(xiàng)讓步家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)結(jié)束的方式總結(jié)式的結(jié)束——在結(jié)束議價(jià)階段時(shí)，總結(jié)所有雙方已經(jīng)同意的條件，尤其是特別指出對(duì)方從你這里所得到的讓步，以及強(qiáng)調(diào)如果他同意目前的條件的話，他將能得到什么樣的好處家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)其他結(jié)束方式“體會(huì)式”結(jié)束方法——讓對(duì)方有時(shí)間考慮你開(kāi)出的條件及衡量無(wú)法達(dá)成協(xié)議時(shí)的后果“威脅式”結(jié)束方法——就是給對(duì)方一道最后通牒，如果他不接受你所開(kāi)出來(lái)的條件的話，那就“損失”大了“選擇式”結(jié)束方法——提出幾種都尚未超出其底線預(yù)算的不同選擇，而對(duì)方可自行挑選最符合他們要求的一種組合家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)簽署：談判的最后一個(gè)階段要防止協(xié)議達(dá)成后，但未正式簽署前的放松在協(xié)議簽署或記錄下來(lái)之前，盡可能不要讓對(duì)方（或你自己）離開(kāi)如果在擬定的協(xié)議中仍有爭(zhēng)執(zhí)的話，務(wù)必要等雙方完全澄清這些疑點(diǎn)，重新達(dá)到完全同意的情形為止如果是口頭協(xié)議的話，最好把你相信是你們約定的東西寫(xiě)下來(lái)，并取得對(duì)方的認(rèn)可家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)結(jié)束及簽署中常犯的錯(cuò)誤在結(jié)束階段時(shí)，做了太大的讓步對(duì)于使用最后價(jià)錢(qián)的時(shí)機(jī)判斷錯(cuò)誤用“最后通牒”唬人不成未對(duì)協(xié)議的內(nèi)容做總結(jié)使用威脅的結(jié)束時(shí)，所用的威脅力不適當(dāng)未把協(xié)議的內(nèi)容寫(xiě)下來(lái)在寫(xiě)合同時(shí)想偷占一些小便宜家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)巧借人力，順?biāo)浦郯咐奥玫甏笸酢毕栴D借雞下蛋美國(guó)“旅店大王”，康德拉·希爾頓曾經(jīng)有過(guò)這樣一件讓他終生引以為豪的事情。當(dāng)年，希爾頓計(jì)劃在達(dá)拉斯建造一座耗資百萬(wàn)元的新旅店，以實(shí)現(xiàn)他的“以德克薩斯為基地，每年增加一座旅館”的發(fā)展計(jì)劃，由于資金短缺，不得不中途下馬。希爾頓毅然決定去見(jiàn)賣(mài)給他地皮的達(dá)拉斯大商人杜德，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的告訴他，飯店工程無(wú)法繼續(xù)。杜德聽(tīng)后不以為然，認(rèn)為此事與他無(wú)關(guān)。希爾頓說(shuō)：“杜德先生，我來(lái)找你是想告訴你，飯店停工對(duì)我而言確實(shí)不是一件好事，但您的損失會(huì)比我更大”?！拔也幻靼啄谡f(shuō)什么?！倍诺抡f(shuō)。希爾頓向他解釋其中的道理：“如果我再向人透露一下，飯店停工是我因?yàn)橄霌Q一地方蓋飯店，那么，飯店周?chē)牡仄ひ欢〞?huì)暴跌，這樣的結(jié)果對(duì)您也是不利的，您看是不是這樣呢？家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)杜德說(shuō)后，仔細(xì)權(quán)衡利弊，最終同意了希爾頓的要求。由杜德出錢(qián)將那家飯店蓋好，然后交給希爾頓，待賺了錢(qián)再分期償還給杜德。1925年8月由地產(chǎn)商杜德出錢(qián)蓋成的希拉斯希爾頓大飯店正式營(yíng)業(yè)。這家現(xiàn)代化大飯店的建立，使希爾頓的“飯店王國(guó)”又向前邁進(jìn)一步。家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)五、案例分析－房屋租賃談判

【背景】小顧在清華讀MBA，為了方便學(xué)習(xí)和工作，他在2002年入學(xué)之際就和同學(xué)一起合租了一套兩居室的房子。今年8月底，租房合同就要到期了。小顧和他的同學(xué)想另外再找一個(gè)新的住處。這件事情落在了小顧的身上：由小顧全權(quán)負(fù)責(zé)找新的住址并與新房主談價(jià)格等相關(guān)事宜。東王莊小區(qū)位于海淀區(qū)高校聚集的地方，周邊有很多大學(xué)，還有外籍學(xué)生，因此，房源很緊張。這導(dǎo)致了東王莊的房?jī)r(jià)比較高：一居室的月租金在1600-2000元左右，二居室的月租金在2100-2800元之間。具體的價(jià)格要視房屋的裝修、設(shè)施、設(shè)備、家用電器的配套提供情況而定，當(dāng)然還與承租人和出租戶之間的談判結(jié)果有關(guān)。家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)

小顧和他的同學(xué)對(duì)新住處的選擇是比較挑剔的：樓層、居住環(huán)境、室內(nèi)裝修設(shè)施，家用電器等等。然而，他們最關(guān)注的還是房主的誠(chéng)信，因?yàn)樗麄冊(cè)谶@方面是吃過(guò)虧。小顧從8月中旬就開(kāi)始找新的住處。由于東王莊離清華大學(xué)很近，社區(qū)的相關(guān)生活設(shè)施還是很完善的，因此，他們決定還是在這個(gè)小區(qū)內(nèi)找新的住處。在這個(gè)小區(qū)內(nèi)有一個(gè)租房的中介機(jī)構(gòu)，那里有很多房源信息。小顧在一兩個(gè)星期里已通過(guò)這個(gè)中介看了5、6處房源了。雖然還沒(méi)有看到非常滿意的，但在價(jià)格上已對(duì)行情有了一定把握?，F(xiàn)在是8月28日，離舊住處的合同期限9月1日只有3天時(shí)間了，小顧必須盡快定下來(lái)新的住處。同時(shí)，由于8月底、9月初有大量的學(xué)校開(kāi)學(xué)，很多留學(xué)生都在找房源，房源在逐步緊張，房?jī)r(jià)也在逐步升高。小顧心理的壓力越來(lái)越大。家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)【談判過(guò)程、結(jié)果：】今天早上，小顧又接到了中介所的一個(gè)電話，讓他去看一個(gè)新的房源。中介所的人說(shuō)：“這個(gè)房子非常好，本想介紹給留學(xué)生，2800元月租絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，但房主說(shuō)不愿意租給外國(guó)人，所以就介紹給你。里面的設(shè)施、電器非常好，你也不要太壓價(jià)，差不多就可以了?！背鲇诮欢螘r(shí)間找房子的過(guò)程中對(duì)這個(gè)中介的了解，小顧認(rèn)為他的話還是值得相信的，因此決定去看看。同時(shí)也問(wèn)了問(wèn)中介的建議，中介所認(rèn)為2500元的月租金都值得，最低也低不過(guò)2300元了。小顧來(lái)到這家房主家里，看到房屋的條件的卻不錯(cuò)：樓層適中，房間里是木質(zhì)地板裝修，除普通的家用電器以外還有音響，看到這些小顧很高興，因?yàn)樗浅Ｏ矚g音樂(lè)。但他沒(méi)有表露出來(lái)。同時(shí)他也注意到，房東家中掛了很多字畫(huà)，陳列了不少工藝品，但某種程度上說(shuō)有些俗。小顧想房東一定是想通過(guò)這些提高房子的品位，抬高價(jià)格。家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)房東是一位40多歲的男士，見(jiàn)到小顧后就不停地說(shuō)自己的房子從來(lái)沒(méi)出租過(guò)，也沒(méi)想過(guò)要出租，但一直都沒(méi)人住空著。幾個(gè)月前，兩個(gè)朋友在這里暫住過(guò)兩個(gè)月剛走。今天是遇到了中介所的小伙子，非常熱情的勸他把房子出租，并主動(dòng)給他介紹房客的。隨后就談起以前住的兩個(gè)朋友都是搞藝術(shù)的，在這里寫(xiě)了兩個(gè)月劇本。他本人對(duì)房間十分愛(ài)惜，所以在找房客是對(duì)房客的要求也是挺高的。聽(tīng)了這些，小顧對(duì)房主的心理有了一定的把握。此時(shí)，小顧并不主動(dòng)問(wèn)房主房?jī)r(jià)，只是與房主閑聊。通過(guò)這樣長(zhǎng)時(shí)間的天馬行空的聊天，此時(shí)房東對(duì)小顧這個(gè)房客的個(gè)人素質(zhì)是有所了解并欣賞的。那看似不經(jīng)意的聊天，實(shí)際是房東、房客互相試探、了解對(duì)方人品的過(guò)程。現(xiàn)在房東是愿意把房子租給小顧，下一步就是兩人要達(dá)成最終價(jià)格了。房東認(rèn)為，租不租房沒(méi)關(guān)系，房?jī)r(jià)也不是最重要的，關(guān)鍵是人要可靠。家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)此時(shí)小顧心里對(duì)房東的為人、人品也是有了把握了，打消了最初最大的顧慮。在這種情況下，小顧認(rèn)為只要能達(dá)到一個(gè)合理的價(jià)格就行了，不需要過(guò)分追求自己方的利益。此時(shí)小顧心中的最高價(jià)為2400元/月，同時(shí)期望最好能談到2100元/月。于是，小顧想了一下，就誠(chéng)懇地對(duì)房東說(shuō)：“通過(guò)剛才的談話，我對(duì)您還是非常信任的了，同時(shí)我也認(rèn)為我也是值得你信任的人。我現(xiàn)在非常樂(lè)意租您的房子。您也知道，我們目前都還沒(méi)有畢業(yè)，經(jīng)濟(jì)上并不寬裕。再加上我們是中國(guó)學(xué)生，不能和留學(xué)生們的支付能力相提并論。我們現(xiàn)在租的地方月租金是2200元，但現(xiàn)在由于非典原因房?jī)r(jià)普遍要降低一些，你看月租金在2100元怎樣？”房東聽(tīng)后并沒(méi)有露出不滿的表情，只是強(qiáng)調(diào)自己的房子裝修、設(shè)備都非常得好，2100元的月租金實(shí)在是太少。家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)于是小顧避開(kāi)租金不談，開(kāi)始談一些其它的相關(guān)非用事項(xiàng)。如寬帶線安裝費(fèi)，新加一部電話的費(fèi)用，暖氣費(fèi)等等。寬帶線的安裝費(fèi)大約為500元左右，暖氣費(fèi)全年是1000多元錢(qián)，折合每月將近100元。另外還有付款方式，押金等。小顧提出，愿意一次付清半年的房租金，這對(duì)房主具有很大的吸引力。這是已臨近中午飯的時(shí)間了，小顧為進(jìn)一步爭(zhēng)取主動(dòng)，提出要等下午另一位室友也來(lái)看看再做最后決定。此時(shí)，房主突然提出：如果是小顧一個(gè)人承租，考慮到個(gè)人承受能力，月租金2200可以接受。但現(xiàn)在是兩個(gè)人合租，因此月租金不能少于2300。并且還提出為回避可能的風(fēng)險(xiǎn)，只愿意和小顧一人簽訂出租房合同，而不愿意與小顧及其室友共同簽訂租房合同。同時(shí)，房主極力邀請(qǐng)小顧一起共進(jìn)午餐，并反復(fù)強(qiáng)調(diào)房子談不談得成不重要，交個(gè)朋友還是值得的。從中可以看出房主對(duì)小顧的人品還是非常認(rèn)可的。家居業(yè)務(wù)代表商務(wù)談判培訓(xùn)于是小顧