組訓工作手冊

組訓工作手冊卷首語保險市場大年夜浪淘沙，群雄并起，勝者為王。在瞬息萬變的市場情形下，新華保險以智圓形方的企業(yè)文化，強勢迅猛的成長速度和低調(diào)務實的公司文化，聳立于中國壽險市場。組訓部隊是新華公司的一支生力軍與后備力量，是差不多工作的中堅，是治理者與一線部隊的紐帶。作為一名優(yōu)良的營業(yè)員，我們生善于團隊具備自力開展營業(yè)的全然功；作為一名合格的指導員，我們協(xié)助一線將士制造光輝事跡；作為一名稱職的指導員，我門帶動著團隊穩(wěn)步向前。倔強的生計才能贊助我們交戰(zhàn)猛烈的市場，自力的思慮才能贊助我們明白進步的航標，精深的專業(yè)技巧，贊助我們高效穩(wěn)健的工作，有效的溝通才能，贊助我們深刻辦事團隊，超強的機警才能，使我們永立不敗之地。為了使各位組訓同仁們能更好的辦事團隊，靈敏成長，我們第十九期全國組訓培訓班學員們在收集新華體系組訓實戰(zhàn)體會，并結(jié)合現(xiàn)有材料，特編寫此《組訓工作手冊》，在公司十周年慶典向新華母親獻禮，祝福我們的新華公司繁華強盛！因為編寫時刻有限，僅將組訓在團隊中經(jīng)常接觸的工作項目進行了梳理，請各級引導和組訓同仁多多斧正，感謝！組訓十二條軍規(guī) 組訓不是引導，為團隊辦事是我們的職責.組訓是公司形象的代表，請留意一言一行.職業(yè)經(jīng)理人是績效的代名詞.不時刻刻保持高漲的熱忱.擁有一顆自豪的心坎，對本身抉剔的眼光，對別人謙虛的辭吐.一個不愛進修的組訓，離下崗就不遠了.一個不關懷團隊收入的組訓，離下崗也不遠了.壓力下保持沉著.永久不要對營銷團隊說：“我不明白”“我沒時刻”敬業(yè)博得尊敬.天天微笑對人.“襟懷胸襟激雷，面若平湖者，可拜大將軍”—低調(diào)務實的工作風格是晉升的方法.假如在工作中遭受委屈，請參照第一條.組訓日常工作組訓是營業(yè)單位履行公司政策,推動營業(yè)成長的專業(yè)技巧人員.是以,培養(yǎng)一支職業(yè)道德佳和職業(yè)本質(zhì)強的組訓部隊是完成任務的先決前提.組訓工作千頭萬緒,但所有的工作差不多上圍繞著營業(yè)部隊的成長來進行的,因此,對組訓工作進行體系化\軌制化\流程化的治理專門須要.我們將組訓工作按組織會議、練習指導、愿景籌劃、追蹤督導、營銷增援、團隊評估、典范建立、鼓舞士氣八部分進行論述：組織會議營銷的重點確實是開好會，每次會議都必須有主題針對性，會議之后經(jīng)由過程追蹤指導殺青預期的后果，因此組訓作為營業(yè)單位的推動者重要技能確實是會議經(jīng)營，重要組織的會議是：早會、主管周例會、月啟動大年夜會。關于早會，早會經(jīng)營是壽險營銷的命根子，天天的早會組織是組訓必弗成少的工作，任何一次杰出的早會都離不開精心預備，在月初依照公司營銷節(jié)拍和工作重點制訂早會行事例，個中包含：時刻、早會主持、專題演講人、經(jīng)營主題等（見附表1）具體早會流程和留意事項如下：早會時刻：8：30——10：00（各營業(yè)區(qū)可依照各自情形定）晨操，事先通知領操人員做晨會帶動。司歌、司訓、公司三大年夜特點。出勤點名,摸清出勤人數(shù)消息早班車，內(nèi)容包含氣象預告和最新時事消息，行業(yè)和公司正面消息,本營業(yè)區(qū)的大好人功德等等事跡排名播報，配軍樂或沖動大方背景音樂。典范分享，事先與分享人員做好溝通，并按照分享流程：感恩的心—具體的做法—心得感悟—下一步目標；預備好明星桂冠、授帶和上場音樂.完畢后前排就坐.在典范分享人完畢后請留意請臺下伙伴做出點評,主持人總結(jié).專題，提早通知講師并制造幻燈片，做好時刻掌控。(專題能夠視情形而定,不建議天天進行)工作接洽，重要通知、營銷籌劃節(jié)拍提示、鼓舞籌劃等。成功歡呼，精典勵志名言。關于早會的事前預備依照早會行事歷提早溝通主持人,考察是否能到勤,精力狀況是否調(diào)劑到最佳,詢問是否熟悉早會流程.安排消息播報人和典范分享人,領操人員,專題演講人.預備早會用品,專門是拜師會和進修會的物品.音樂碟向區(qū)經(jīng)理報告請示同時詢問工作接洽的具體事宜.關于早會的過后評估詢問參加會人員感到,得出最直不雅的反響.早會氛圍是否和現(xiàn)時期的營銷節(jié)拍合適早會是否有掌聲,笑聲,讀書聲.早會是否按流程進行,是否連接合適,會議主題是否凸起.將得出的成果寫出版面文字.大年夜早會的主題在于鼓舞士氣,政令布達,文化襯著,分享交換,督導提示,真正的進修應當放在二次早會上讓部分經(jīng)理和主任安排，培養(yǎng)其自立經(jīng)營的才能和意識,組訓專員在二次早會長進行指導即可.因此大年夜早會的主旨是”短.平.快”,對與差不多治理脆弱的營業(yè)區(qū)組訓在安排早會應當加倍具體和深刻介入的更多,組訓是早會經(jīng)營者切切別把本身變成職業(yè)主持人。關于主管周例會，主管例會是營業(yè)區(qū)周經(jīng)營的關心會議，也是會議組織體系中重要的一環(huán)，主管周例會的意義在于靈敏解決營業(yè)區(qū)小組一周來碰到的工作問題和溝通障礙，在嚴密的組織和運作下，甚至能夠說主管周例會是月工作的轉(zhuǎn)折點和再啟動的開端。主管周例會情勢：座談式參加人員：組訓、部經(jīng)理、各級主管周例會的流程：司訓、新華三大年夜特點上周回想，凸起事跡排名和殺青率專題進修，依照現(xiàn)在時期工作安排主題典范分享，上周典范做分享，主題以晉升士氣為主研究揭橥，各主管依照專題和自身時期工作提出問題，其他主管給出解決問題，并定出下周工作籌劃和具體實施籌劃工作接洽，組訓或者部經(jīng)理上臺安排下周工作組織主管周例會的對象：事跡報表、各項差距追蹤表、專題幻燈片、鼓舞籌劃物品等主管周例會操作中應留意營造進修、調(diào)和、積極的氛圍，分析團隊狀況應總結(jié)亮點，對典范分享人留意恰當包裝，并做好分享人前期溝通工作。會議停止后行動籌劃理清交部經(jīng)理和區(qū)經(jīng)理處，并開端預備追蹤工作。關于月啟動會，制造高事跡的前期是做好意愿啟動和氣氛營造，經(jīng)由過程營業(yè)區(qū)月初的啟動會能夠把這兩點有機的融合下去，晉升團隊士氣，指明本月工作偏向，籌劃營銷節(jié)拍點，現(xiàn)將啟動會的一些工作做如下說明：事前預備：會前調(diào)和會做大好人員分工，包含：幻燈片的制造、數(shù)據(jù)統(tǒng)計、專題演講、典范分享、物品治理、職場安排、會場增援、鼓舞籌劃兌現(xiàn)等一系列分工。啟動會流程：士氣展現(xiàn)、司歌、司訓、新華三大年夜特點動感節(jié)拍上月回想典范分享經(jīng)理論壇上月籌劃兌現(xiàn)、本月籌劃宣導豪情對抗工作布達研究揭橥歡呼停止一個好的啟動會是本月工作的差不多，制訂主題要和工作重心相結(jié)合，會議重點在籌劃宣導和豪情對抗中，因為這是氛圍營造的關鍵。氛圍營造的流程：明白目標—喚起行動—練習方法—建立典范—挑起對抗—及時追蹤。練習指導練習指導以新工資核心，拓展到各個層級；練習的全然目標是晉升績效，一個充斥進修氛圍的團隊必定也是一個有文化、有精力的高收入團隊，由此可見練習指導在組訓日常工作的重要性。營業(yè)區(qū)練習方法重要有：早會專題講解、新兵斗爭營、挖潛會、高手論壇會、主管夜校，一對一指導。早會專題：專題講解應相符現(xiàn)時期工作主題，組訓不必定是演講者，但必定是做好指導和預備工作。新兵斗爭營：（請參看新人培訓體系）挖潛會：俗稱—零蛋班車，參加人員為本月掛零的營業(yè)伙伴，時刻按排在月中（15日—18日），操做方法，以開單為成果導向，會議主題定為建立信念，互相鼓舞，賜與方法為主，會議氛圍應是輕松而又充斥豪情，流程能夠視各單位實際安排。高手論壇：參會人員為上月營業(yè)區(qū)績優(yōu)人員，時刻一樣安排在月初，操作方法，以建立典范為核心，以連續(xù)斗爭為導向，操作方法：建立績優(yōu)團隊榮譽感，會議中夸獎先輩，發(fā)放鼓舞籌劃，分析高收入的來源，和其他營業(yè)區(qū)高手做比較，列出行動籌劃。主管夜校：（參考主管周例會）一對一指導：是最有效方法組訓在天天都要進行，面對面的交換能靈敏發(fā)明對象的難題，并及時賜與解決。（見新人引導表）營業(yè)區(qū)任何一次的培訓永久是晉升營業(yè)團隊事跡為目標，在月初安排培訓行事例，每次練習會前對培訓進行宣導，須要時刻做出包裝，將部隊面對進修的思惟朝正面積極的偏向引導，練習后期評估和追蹤同樣是殺青目標的重要一環(huán)，請不要忽視。愿景籌劃愿景籌劃的定義是：向?qū)ο蠊串嫵鲈谀莻€行業(yè)的美好前景和他自身能夠獲得的好處成就等好美好前程，目標是建立從業(yè)信念，強化目標，一次成功的愿景籌劃前提是好的溝通才能。愿景籌劃的方法：分析溝通對象的背景情形和現(xiàn)時期近況，查找談話切入點.明白得對象的真實設法主意應用全然法進行職涯籌劃經(jīng)由過程典范效應和引導力量賜與期許借助社會壓力和家庭義務喚起行動請在每次籌劃完畢后做出記錄以便于后期設定工作重點?！鞍竽暌褂谛氖攀溃纺軌蛑箍省毙闹杏忻靼椎哪繕?，后面有強大年夜的推動力離成功的路程也就不遠了. 追蹤督導目標要殺青，追蹤是關鍵；要什么，追什么。追蹤對象：各項差距報表、目標殺青表、鼓舞籌劃、全然法追蹤方法：德律風追蹤、海報追蹤、晨會追蹤、陪伴拜望德律風追蹤流程：酬酢、贊揚、詢問今日拜望情形（假如成功，詢問成功緣故，邀約早會分享；假如未能成功，安慰鼓舞，邀約改日出勤）、表達對家人問候和身心關懷。海報追蹤要點：海報設計美不雅、噱頭足、更新及時。晨會追蹤要點：取得職員承諾、推動師徒相幫、追蹤連續(xù)。各層級追蹤點：試用營業(yè)員：開單底薪、績優(yōu)殺青、轉(zhuǎn)正殺青、新人轉(zhuǎn)正獎、各項鼓舞籌劃正式營業(yè)員：績優(yōu)殺青、晉升增員、新人成就獎、各項鼓舞籌劃客戶經(jīng)理：義務底薪、績優(yōu)殺青、各項鼓舞籌劃營業(yè)主任：四個檔次的全然法治理津貼、增員成功獎、增員指導獎、主任月初開單、主任小我績優(yōu)、小組績優(yōu)、各項鼓舞籌劃主任追蹤對象：主任層級團隊收入表標準保費營業(yè)主任高等主任資深主任FYP1000021030090FYP10500315409189FYP2200092411221386FYP30000126015301890FYP50000285036004350FYP70000441056706720應用說明：1、雷同的級別主任小組FYP不合，導致收入差距，能夠依照小組保費列出主任收入，殺青追蹤的后果。2、雷同的小組FYP不合職級的主任，導致的收入差距，能夠說明晉升的重要性，在主任晉升時刻做追蹤對象.3、資深主任團隊收入在小組FYP小于10500時，還不如營業(yè)主任的收入說明在晉升的時謹記“要做就做大年夜直轄”.陪訪的說明：組訓陪訪的目標是為了培養(yǎng)新人自我展業(yè)才能，最重要的是對其近期工作進行一線追蹤和評估，陪訪確實是最有后果的驗證方法；陪訪要有選擇性，組訓在事前應向陪訪對象明白得清晰準客戶的情形，運算消費時刻，估量成功的把握，并做出充分的預備做到出門就要有收成，一個好的組訓會在陪訪工作中建立本身專業(yè)而富有威望的形象，切忌把本身變成“保姆型的人才”。營銷增援增援的目標：讓營業(yè)伙伴找到準客戶資本；讓營業(yè)伙伴去見客戶義正詞嚴；讓營業(yè)伙伴展業(yè)和增員輕松自如，真正贊助職員進步收入。增援的的方法：建議書的打印、市調(diào)表的制造、報紙的應用、辦事小禮品的開創(chuàng)、客戶聯(lián)誼會、話術(shù)的開創(chuàng)、信息的宣布和傳播.團隊評估時刻存眷團隊成長過程是合格組訓的必備本質(zhì)，壽險營銷本來確實是個松散的集體，專門是在新華公司迅猛的成長勢頭下，一些成長帶來的問題弗成幸免，作為營業(yè)的推動者我們?nèi)艉谓鉀Q這些問題并將問題轉(zhuǎn)化成臨盆力就成為考查組訓是否優(yōu)良的重要指標之一.“數(shù)字是美好的說話”團隊評估的依照確實是各項關鍵指標分析（KPI）現(xiàn)在將各項指標分析總結(jié)出的問題和解決方法梳理如下（見附表2和附表3）評估的流程： 不雅察問題—分析緣故—找出根源—解決方法—追蹤后果—總結(jié)報告請示“做在區(qū)經(jīng)理的前面”最后別不記得“報告請示“典范建立壽險團隊是崇尚豪杰的集體，“榜樣的力量是無窮的”，典范指清晰明了斗爭目標，典范營造了積極的氛圍，典范賜與明白得決問題的方法；因此組訓日常工作中又包含了建立典范的義務。建立典范的方法：職場安排：典范人物照片、事跡、工資收入上墻.一次早會典范分享，分享的流程：感恩的心—具體做法—心得感悟—下步目標時刻包裝典范，營造向典范進修的文化借助引導之立建立典范多給典范上臺機會典范分享專門有用的治理方法，是“有問題找典范”哪一樣大年夜家做的不行，挑一個做的好的出來，讓大年夜家做就行了！關于一個營業(yè)單位來說典范不是阻礙別人的重要身分，而是阻礙別人的獨一身分，典范不是面面俱到，某一方面做的好的確實是那一方面的典范，因此說典范是比擬較的前提下產(chǎn)生的。典范的最終意義在于：讓公司每一個好的設法主意每個職員都明白，讓公司每個好的做法每個職員都去做。 鼓舞士氣請明白一個不雅念，事跡=人力×人均×人心，高績效永久是來源于團隊人心所向，來源于部屬自身的表示，營銷團隊不是關懷你是否有才能，而是真正關懷你是否關懷他們；鼓舞確實是讓職員做該做的工作獨一對象.鼓舞的方法分為：物質(zhì)鼓舞和精力鼓舞物質(zhì)鼓舞方法有：各類競賽、全然法好處、各項籌劃、榮譽會餐精力鼓舞方法有：前程籌劃、個別指導、口頭嘉獎、注解期許、專門禮遇、賜與培訓鼓舞的日常表示：拍肩贊揚夸獎優(yōu)良、親筆寫祝賀信、賀報上墻、鮮花迎接、請老總題詞、和引導一路會餐、及時將亮點告訴團隊、會面時刻微笑打呼吁、反復和鼓舞對象談論的話題、讓他有參加培訓的機會、關懷對象家人健康等狀況。鼓舞是隨時隨地的表示對他的關懷，每處小細節(jié)都邑有意想不到的收成。因此法無定法，唯居心而矣。“人都欲望被確信不想被否定，人都欲望被尊敬不想被小看，人都欲望獲得而不想付出”做人相符人道，干事相符規(guī)律，是鼓舞的至勝法寶.跋文新華保險全國組訓培訓至今已舉辦了十九期，在新華組訓的搖籃里，顯現(xiàn)出一批又一批忠誠、敬業(yè)的基層工作者，個中的佼佼者差不多成為公司的中堅力量。作為組訓新生代，十九期組訓班全部師生在總公司殷切關懷下，在河南分公司大年夜力協(xié)助下，取得了優(yōu)勝的成就。在次我們向新華公司各級引導表示最真誠的謝意！為能夠或許使組訓同仁深刻團隊，扎實做好差不多工作，十九期組訓班結(jié)合湖北、河南、河北等七家機構(gòu)先輩組訓工作體會編寫了這本《組訓工作手冊》，編寫工程中，我們收集大年夜量材料進行深刻研究，同時碰到了些困難，在十九期學員聯(lián)結(jié)協(xié)作，將本期完成。，欲望本書能后真正為全國組訓同仁供給贊助?；叵胱蛱欤覀冑u力進修整套組訓課程；把握今天，我們攜帶《手冊》融入團隊；瞻望今后，我們必將成就鴻鵠之志，在公司十周年光光陰誕之際，十九期組訓班全部師生祝福我們的新華公司繁華強盛。十九期全部學員2006年9月12日總指導：孫志剛主編：蔣文湖北分公司常井堂河北分公司丁俊程河南分公司 十九期學員名單：（按機構(gòu)劃分，排名不分先后）山西分公司高楠河北分公司常井堂山東分公司

吳玉海楊東安鄭壽智白瑞海張春林王振安徽分公司張斌李良胡奎王誠方新佳趙麗紅陜西分公司胡海權(quán)帥張鯤張小軍付嘉湖北分公司蔣文丁承志景正蘭呂東方王明峰黃麗紅黃金蓉許婷趙星河南分公司周政委劉帥黃懿文崔翔馮麗萍劉振新楊瑩劉宗張麗龔宇許國榮胡忠堃馬龍劉珂王燦石瀟華劉海龍丁俊程范峰高鹿偉李靜張娜王冬鈴張麗郝婕王穎雅劉曉冰李海杰李松坤胡如月劉躍偉附表1XX營業(yè)區(qū)十二月大年夜早會行事歷（修訂）聰慧的治理者殺青共鳴：好的公司從來差不多上軌制和流程在起主導感化，差的公司則專門強調(diào)小我豪杰主義。時刻禮拜會議情勢主持人早會專題主講人周經(jīng)營性質(zhì)12月5日禮拜一紅色禮拜一營業(yè)主任傾銷流程組訓主管領先垂范周12月6日禮拜二開創(chuàng)禮拜二營業(yè)主任壽險本相部經(jīng)理12月7日禮拜三績優(yōu)禮拜三部經(jīng)理全然法分析區(qū)經(jīng)理12月8日禮拜四上崗禮拜四高等主任福如東海部經(jīng)理12月9日禮拜五增員禮拜五高等主任增員技能營業(yè)主任12月10日禮拜六歡樂禮拜六營業(yè)主任好書分享高等客戶經(jīng)理留意15號上號扎帳，事跡標準組殺青12月12日禮拜一紅色禮拜一組訓壽險意功用區(qū)經(jīng)理12月13日禮拜二開創(chuàng)禮拜二準主任顧主開創(chuàng)營業(yè)主任12月14日禮拜三績優(yōu)禮拜三營業(yè)主任接觸部經(jīng)理12月15日禮拜四上崗禮拜四準主任說明營業(yè)主任12月16日禮拜五增員禮拜五準主任籌劃書制造組訓12月17日禮拜六歡樂禮拜六準主任好書分享準主任全力沖刺周12月19日禮拜一紅色禮拜一部經(jīng)理福如東海營業(yè)主任12月20日禮拜二開創(chuàng)禮拜二準主任產(chǎn)品組合部經(jīng)理12月21日禮拜三績優(yōu)禮拜三營業(yè)主任促成營業(yè)主任12月22日禮拜四上崗禮拜四營業(yè)主任全然法區(qū)經(jīng)理12月23日禮拜五增員禮拜五客戶經(jīng)理事跡推動組訓12月24日禮拜六歡樂禮拜六組訓事跡推動區(qū)經(jīng)理附表2差距緣故分析舉例(一)對本身的綜合才能缺乏信念對本身缺乏信念---對本身的保險常識缺乏信念不肯拜望----不肯接收冷遇對本身遭受掉敗的才能缺心不敷勤奮生疏拜望目標可不能---陌拜地點查找欠妥拜望量低找不到拜望目標--查找陌拜時刻選擇欠妥熟悉的人太少緣故拜望對象不多----感到熟人中機會不大年夜不行意思苦惱熟人介紹他們的親朋打德律風難找到人----德律風和call機號碼收集不全預約成功率低---打德律風的時刻選擇欠妥打通德律風但預約不成預備工作效力不高在職場時刻太多----與同事閑談時刻太多時刻應用效力低--路程安排不合理路途時刻太多-----顧客不守約而白跑件數(shù)少禮節(jié)形象不佳-----穿戴器具等不合適現(xiàn)場情形接觸掉敗-----全然禮節(jié)動作不佳開門動作欠妥-----辭吐不達時宜不克不及克服客戶的冷淡立場不敢轉(zhuǎn)入保險話題---認為傾銷保險不但榮不克不及轉(zhuǎn)入說明----可怕一說保險客戶就關門轉(zhuǎn)入動作欠妥拜望成---人均保費低----功率低不敢轉(zhuǎn)入促成----怕客戶認為本身確實是想賺傭金不克不及轉(zhuǎn)入促成----對保險的價值信念不足轉(zhuǎn)入不成功----在說明后果尚未達到時就轉(zhuǎn)入促成轉(zhuǎn)入是表示生硬造成反彈促成話術(shù)和動作欠妥一次促成掉敗-----所推的品種不合客戶需求不克不及主動轉(zhuǎn)入其它品種的介紹促成掉敗---多次促成掉敗-----不敢再去約客戶件均保費低(見下貝)沒有明白得客戶拒絕的真實來由附表3差距緣故分析舉例(二)件數(shù)少(見上頁)沒有主動接觸高收入群體客戶收太低人均保費低顧客不合適大年夜單與高收入人群打交道的技能不敷客戶低估家人今后的收入要求客戶不需大年夜單客戶高估了其它收入來源客戶認為重要的資金不該放在保險上件均保費低可怕大年夜單嚇退客戶介紹大年夜單的意往常做大年夜單的體會許多愿不強不肯投入較多時刻和費用介紹大年夜單不成功對新華品種缺乏深刻明白得介紹大年夜單的才能綜合金融常識不敷不敷綜合本質(zhì)不高新人引導表籌劃與活動新人要做什么？組訓若何引導？可能碰到的問題如何引導新人？什么緣故？若何做？設定年收入目標填寫活動目標表籌劃-100的填寫擬定優(yōu)先拜望次序有目標才有偏向賺錢確信自我激發(fā)妄圖心為今后退休作預備制造良性負債確信每日拜望量查找潛在市場，建立人際關系可聯(lián)想相干客戶群晉升工作效力，增長促成概率和新人研究，推敲其須要的財務支出，以及一年內(nèi)想殺青的生活品德指導填寫傳授填寫（以每次10個名單漸進式引導，應用檢查點加強補足名單，按期追蹤）將客戶進行分級不知收入該定若干所設定的值紕謬，怕達不到或太輕易欲望自由，不肯設定拜望量過多或過少沒有太多的名單可填寫不肯寫緣故對象虛報名單寫歸寫，不可動不肯填寫客戶材料不齊區(qū)域過于分散設定比他本來的收入高一些依市場實際情形調(diào)劑收入目標。引導話術(shù)：確實是因為尊敬您的自由，才讓您本身設定收入目標以每日五訪為基準給以偏向引導心理指導，再次說明籌劃-100的好處提示他下次拜望時收集協(xié)助安排線路圖新人引導表顧主開創(chuàng)新人要做什么？組訓若何引導？可能碰到的問題如何引導新人？什么緣故？若何做？緣故法開門話術(shù)介紹法開門話術(shù)若何取得推介名單進展順利有信念縮短距離，明白得背景應用已有人際關系成功率高克服恐懼感，盡快進入傾銷角色進展順利有信念縮短距離，明白得背景清除戒心成功率高拓展市場壽險生命延長，客戶源源賡續(xù)話術(shù)背誦、練習訓練、看錄象制造同一教材發(fā)給新人話術(shù)背誦、練習訓練、看錄象制造同一教材發(fā)給新人每次會面都要求介紹客戶隨時填寫籌劃-100選擇機會（如：誕辰）不須要不行意思不肯背誦，怕苦惱不闇練無法操縱重點不須要不行意思不肯背誦，怕苦惱不闇練無法操縱重點不知客戶在哪里不知若何要求客戶不行意思要求遭到拒絕多示范本身的話術(shù)背誦話術(shù)的好處反復演習成功典范應用組織力量督促檢查示范本身的話術(shù)背誦話術(shù)的好處反復演習成功典范應用組織力量督促檢查陪伴指導背誦話術(shù)反復演習督促檢查新人引導表課程標題：接觸前預備（一）新人要做什么？組訓若何引導？可能碰到的問題如何引導新人？什么緣故？若何做？擬定拜望籌劃，確信A類客戶接觸信函制造德律風約訪訂立明白工作偏向，進步拜望效力加強信念削減新人被拒絕的沖擊擴充客源拉近與客戶的距離進步效力，幸免空跑確信拜望時刻和地點初步明白得準客戶按照籌劃-100安排名單及拜望路線明白得對方以便作合適的信函仿照練習訓練注解身份，爭奪面談機會籌劃-100難以落實新人有恐懼心理不被認同材料不確切怕苦惱字太差，文筆不行擔憂順手扔掉落，不看重不肯意話術(shù)不闇練可怕被拒絕加強練習訓練，加強信念檢視籌劃-100，協(xié)助分析籌劃-100供給參考信函請人代筆或電腦打印P-E-S-O-S話術(shù)背誦心理指導新人引導表課程標題：接觸前預備（二）新人要做什么？組訓若何引導？可能碰到的問題如何引導新人？什么緣故？若何做？展現(xiàn)材料制造及話術(shù)預備攜帶對象的檢視增長信任度幸免冷場建立專業(yè)化形象增長說服力進步視覺后果晉升自身本質(zhì)幸免掉足供給材料，標示重點材料分類，說明內(nèi)容及功用合營整頓制造參照清單，一一檢視怕苦惱可不能應用、說明材料不全百密一疏反復說明、示范練習訓練強迫要求日常加強材料收集互訂交換補全新人引