銷售程序與模式

關(guān)于銷售程序與模式條條大路通羅馬第2頁,共32頁，2024年2月25日，星期天但，通往羅馬仍需路

銷售是有“章”可循的！第3頁,共32頁，2024年2月25日，星期天6.1銷售程序

①市場調(diào)研②篩選客戶③制定銷售計(jì)劃④銷售知識及工具的準(zhǔn)備①確定拜訪目的②建立關(guān)系③開發(fā)興趣④得到肯定答復(fù)

①提供幫助②處理客戶抱怨③跟蹤服務(wù)④反饋市場信息銷售準(zhǔn)備銷售接洽銷售陳述處理異議促成交易售后服務(wù)正式與非正式溝通、交流銷售展示試探成交識別購買信號第4頁,共32頁，2024年2月25日，星期天6.1.1銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備的好壞直接關(guān)系到銷售活動的成敗。市場調(diào)查，尋找潛在客戶篩選潛在客戶，確定重點(diǎn)推銷對象（二八定律）做好銷售計(jì)劃銷售知識和推銷工具準(zhǔn)備第5頁,共32頁，2024年2月25日，星期天一、尋找潛在客戶（兩層含義）1.確定銷售對象所在的范圍

客戶利用法社會關(guān)系法人名錄法2.對潛在顧客的資格進(jìn)行審查是否對產(chǎn)品有真實(shí)需求顧客是否有支付能力合格客戶特征顧客是否有購買決策權(quán)個(gè)人&企業(yè)第6頁,共32頁，2024年2月25日，星期天二、制定訪問計(jì)劃確定訪問目標(biāo)建立客戶情況表創(chuàng)建客戶利益計(jì)劃創(chuàng)建銷售展示計(jì)劃第7頁,共32頁，2024年2月25日，星期天訪問計(jì)劃的內(nèi)容要做到以下幾點(diǎn)：（具體）1.選擇好當(dāng)天或第二天要走訪的具體顧客2.確定已聯(lián)系好的顧客的訪問時(shí)間與地點(diǎn)3.擬定現(xiàn)場作業(yè)計(jì)劃針對細(xì)節(jié)、問題、要求擬定行動要點(diǎn)4.推銷工具和知識的準(zhǔn)備各種資料、身份證明、合同等第8頁,共32頁，2024年2月25日，星期天6.1.2銷售接洽

傳統(tǒng)銷售中：如果不能面對面地接觸客戶，銷售人員將無法施展才能，努力都將白費(fèi)。第9頁,共32頁，2024年2月25日，星期天思考

現(xiàn)代銷售活動中，以電商、微商為代表的互聯(lián)網(wǎng)銷售，為何面談不再那么重要？第10頁,共32頁，2024年2月25日，星期天一、約見顧客好處：避免冷遇、利于開展洽談、節(jié)約時(shí)間方式：電話約見法短時(shí)間，好印象信函約見法更正式訪問約見法試探性預(yù)約介紹約見法網(wǎng)絡(luò)約見法第11頁,共32頁，2024年2月25日，星期天練習(xí)根據(jù)團(tuán)隊(duì)所在行業(yè)（公司），設(shè)計(jì)一份電話預(yù)約口徑，100字左右。團(tuán)隊(duì)選擇一名代表，登臺展示。第12頁,共32頁，2024年2月25日，星期天二、接近的方法

宗旨：把握顧客的矛盾心理第13頁,共32頁，2024年2月25日，星期天1.介紹接觸法

開門見山，但無吸引力2.提問接觸法

不給說“不”的機(jī)會3.利益接觸法

顧客為中心4.贊美接觸法

過猶不及5.饋贈接觸法

有度，有質(zhì)6.征詢意見接觸法7.引薦式接觸法8.表演式接觸法第14頁,共32頁，2024年2月25日，星期天團(tuán)隊(duì)展示1、任選一種接近的方法，設(shè)計(jì)對白，模擬實(shí)際銷售情景。2、下節(jié)課團(tuán)隊(duì)展示。第15頁,共32頁，2024年2月25日，星期天良好的開端是成功的一半，通過前期的接近，在已經(jīng)取得顧客注意和興趣的基礎(chǔ)上，如何獲得另一半的成功呢？第16頁,共32頁，2024年2月25日，星期天6.1.3銷售陳述

指銷售人員運(yùn)用各種宣傳方式、手段去激勵(lì)顧客對所推銷產(chǎn)品產(chǎn)生需求。

第17頁,共32頁，2024年2月25日，星期天1.記憶式陳述

預(yù)先周密計(jì)劃邏輯性，標(biāo)準(zhǔn)化；固定模式，厭煩2.公式化陳述

輔助工具，勸說式

介紹產(chǎn)品，回答問題，處理異議，提出成交3.滿足需求式陳述

靈活交流式

討論需求，重述需求，控制談話，成交4.解決問題式陳述

銷售訪問，需求分析，解決問題

第18頁,共32頁，2024年2月25日，星期天6.1.4處理異議有異議，就意味著有成功的希望！認(rèn)真傾聽，真誠歡迎重述問題，證明了解審慎回答，保持友善預(yù)測異議，予以預(yù)防準(zhǔn)備撤退，保留后路第19頁,共32頁，2024年2月25日，星期天6.1.5促成交易------最終目的，“好吧，我買”1.識別購買信號------sorry，idon'tkonw2.適時(shí)提出成交的建議-----成交是一個(gè)過程第20頁,共32頁，2024年2月25日，星期天6.1.6售后服務(wù)------切忌迅速冷淡讓顧客記住你的情意，感到購買你的商品是明智的決定，是幸運(yùn)的！第21頁,共32頁，2024年2月25日，星期天1.售后跟進(jìn)策略

建立長期客戶關(guān)系2.阻礙終結(jié)成交的言行舉止①驚慌失措或喜形于色②言談內(nèi)容消極③操之過急初訪，介紹，商談，議價(jià)，成交；適度逼單④賴著不走善始善終第22頁,共32頁，2024年2月25日，星期天銷售人員成敗原因分析表P165第23頁,共32頁，2024年2月25日，星期天6.2銷售方格理論6.2.1推銷方格

推銷方格是從銷售員的角度來研究推銷活動中的心理態(tài)度。

畫圖五個(gè)類型：事不關(guān)己型顧客導(dǎo)向型強(qiáng)力推銷性推銷技巧型解決問題型第24頁,共32頁，2024年2月25日，星期天6.2.2顧客方格

顧客方格是從顧客的角度來研究推銷活動中的心理態(tài)度。五種基本類型：漠不關(guān)心型軟心腸型防衛(wèi)型干練型尋求答案型第25頁,共32頁，2024年2月25日，星期天6.2.3推銷方格和顧客方格的關(guān)系

一位顧客導(dǎo)向型的銷售人員固然不是一個(gè)理想的銷售人員，但要是碰上以為軟心腸型的顧客就能夠創(chuàng)造出好的業(yè)績！第26頁,共32頁，2024年2月25日，星期天6.3銷售模式

含義：根據(jù)銷售活動的特點(diǎn)及對顧客購買活動各階段的心理演變應(yīng)采取的策略所歸納出的一套程序化的標(biāo)準(zhǔn)銷售形式。

現(xiàn)在被企業(yè)廣泛用來培訓(xùn)銷售人員。第27頁,共32頁，2024年2月25日，星期天6.3銷售模式一、AIDA模式把顧客的注意力吸引或轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品上，使顧客對產(chǎn)品感興趣，購買欲望隨之產(chǎn)生，而后再購買！分為四步：1.喚起注意

設(shè)計(jì)開頭2.誘導(dǎo)興趣

分析需求，帶來利益；示范&表演3.激發(fā)欲望

權(quán)衡利益，猶豫提出建議，回饋問題，論證4.促成交易

成交技巧第28頁,共32頁，2024年2月25日，星期天6.3銷售模式二、GEM模式培養(yǎng)銷售人員自信心，提高其說服能力。該模式的關(guān)鍵是“相信”。ICAN,IDO1.相信自己所推銷的產(chǎn)品G

深刻了解產(chǎn)品，競品比較，迎合顧客事業(yè)2.相信自己所代表的企業(yè)E

商業(yè)信譽(yù)，形象，個(gè)性3.銷售員要相信自己M

必勝信心，天道酬勤，我是一顆耀眼的星！第29頁,共32頁，2024年2月25日，星期天三、FABE模式featureadvantagebenefitevidengce銷售過程分為四步：1.把產(chǎn)品的特征詳細(xì)地介紹給顧客2.充分闡述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)3.闡述產(chǎn)品給顧客帶來的利益4.用證據(jù)說服顧客第30頁,共32頁，2024年2月25日，星期天四、PRAM模式(